文化展厅入门设计范文

导语：如何才能写好一篇文化展厅入门设计，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在北京CBD的银泰中心商城，有一家德国品牌唯宝（Villero&Boch）的展示厅，陈列的无外乎碗碟等日常陶瓷用品。还有一个德国品牌嘉格纳（Gaggenau），在北京目前第一高度――国贸三期50层的展厅将于2011年11月开放，展出的是电烤箱和冰箱。

笔者在对德国进行了商务考察后，才对唯宝和嘉格纳两大品牌有了认知。在聆听了德国这些百年老店的成长故事后，才认识到产业并无高低之分，只要贴近消费者，这个行业就永远处在成长期。德国企业用坚守证明了基业长青。

福适宝（FSB）的主导产品是门把手。一款起步售价2500元的门把手让笔者感到不可思议，但还是在打磨环节被震动了。直径超过3米的大圆筒装满拳头大小的鹅卵石，门把手散布其中，在电流的作用下翻滚，整个过程要持续24小时。

福适宝在表面处理上不厌其烦，深得“产品要有好卖相”的精髓。仅靠好选材和好外观，还并不能让福适宝显得卓尔不群。福适宝将门把手演绎为“人手的延长”，并围绕这样的理念进行了人体工程学和产品设计。

几十年来，欧洲古堡和宫殿的修葺改造中，福适宝几乎是钦定的门把手。福适宝成为门把手的“贵族”，也得益于乌尔姆学派（工业设计的权威）的奠基人之一奥托・艾舍。这位慕尼黑奥运会会徽设计者，为福适宝设计了“L”形的简洁标志。

高端卫浴品牌唯宝被誉为“德国卫浴瑰宝”，其总部所在地就是一处旅游景点。家族继承人19世纪在麦特拉赫镇购买了一处修道院作为公司总部。公司博物馆吸引游客纷至沓来，展出了罗马教皇、皇室贵族、社会名流大开盛宴的各式餐具。餐具是唯宝早期的主要业务，现已扩展瓷砖和卫浴等多个分支，年收入超过7亿欧元。1745年（唯宝创立的年份）被写进了产品标签，唯宝就像是流经厂区的河流一样，静水流深。

在所考察的几个品牌中，1901年创立的汉斯格雅（Hansgrobe）相对比较年轻。汉斯・格雅同是公司创始人的名字，目前，汉斯格雅家族仍拥有公司32%的股权。在希尔塔赫的“水－浴室－设计”博物馆，笔者领略了从中世纪沿袭至今的洗浴文化。汉斯格雅的花洒、面盆和浴缸等产品也融进了历史。

历经100多年的发展，由一家手工作坊成长为享誉世界的卫浴制造商，除了质量和服务两大卖点外，汉斯格雅还引领设计风潮。职业设计老师并不是一上来就为汉斯格雅做产品设计，而是要做一些“务虚”的概念设计。

在汉斯格雅总部展厅，西班牙设计师帕奇希娅・奥奇拉的作品受到了厚待。她将女性化的元素以简约的方式组合在一起，备显清新和细腻。“水之梦”概念设计位于展厅最显眼的位置，水在光影下活泼地跃动。这同样出自她的手笔。她用概念设计打动汉斯格雅，获得了与后者合作的机会。

嘉格纳这个动听的名字，来自德国黑森林脚下真实的小镇。这个唯一列入奢侈品排行的厨电品牌，发源于1681年。与奢侈相对应的是价格和产量。烤箱6万~9万元一台，灶具和冰箱超过10万元；蒸汽烤箱每天产量30台，每年全球供应量8000~12000台，两个女工轻轻松松守在最后的检验程序。

“设计简约、功能至上的专业厨电”是嘉格纳恪守的品牌哲学，从最初的独立式厨房炉灶过渡到嵌入式厨房电器，嘉格纳产品线拓展到烤箱、蒸汽烤箱、微波炉、咖啡机、灶具、抽油烟机、冰箱、酒柜、洗碗机等。

嘉格纳2009年进入中国，短短两年时间，来自中国的销售额已经占其全球的8%。位于杭州大厦和上海恒隆广场的两大展厅已经开放，北京国贸中心的第三个展厅将于2011年11月开门揖客。上海的中粮海景一号、汤臣一品、深圳观澜高尔夫别墅、温州鹿城广场锦玉园等中国顶级豪宅已经选用嘉格纳的厨电。

和嘉格纳一样，布尔托（Bulthaup）也是奢侈品排行榜中排名前列的品牌。布尔托和嘉格纳有点像“连襟”，是全球战略合作伙伴。布尔托的橱柜配嘉格纳的电器，组合售价从数十万元到数百万元不等。

奥托・艾舍同样为布尔托做过产品设计。他摒弃多余装饰，将简洁、功能性和质量作为诉求的设计哲学深得布尔托家族推崇。布尔托认为：厨房作为家的一部分，必须拥有温暖人心的气质；厨房设计最重要的是让人们使用起来觉得快乐，从使用者的角度出发，而不是让他来迁就厨具的使用方法。因此，所有的布尔托厨具都接受定制，而目前布尔托售出的厨具中，50%都是按照顾客的要求定制。

篇2

无关莲花的英伦小将

有一个汽车品牌，崇尚纯粹的手动操控模式、尽可能地避免电子操控、一吨左右的整车重量......这些听起来似乎有悖于当前汽车设计主流的元素，却跻身“世界三大跑车”宝座，同为三大跑车之一的保时捷进入中国10年之际，这个来自英伦高性能跑车品牌，才姗姗来迟正式进入中国市场，它的名字叫Lotus，中文名路特斯。

文｜何鼎弘 摄影｜孙兆鹏 视觉｜韦克效

夜店密集的的工体，伴随着型男靓女出没时此起彼伏的油门轰鸣声，是超跑们又在聚会么？No，一个来自英伦的全新面孔Lotus路特斯，正在这里举行中国首家展厅的开业典礼，至此，“三大跑车”齐聚中国。

意外得来的品牌名

提到Lotus，也许会让人联想到莲花，然而这个品牌却和莲花没有丝毫关系，甚至连品牌名都充满了戏剧性。

品牌创始人柯林•查普曼早期在汽车拍卖会销售产品时，名不见经传的他遭遇了无人购买的尴尬，工作人员就在车身写了lot u/s（Lot unsold即未售出标记）的字眼，无意中被缩写成Lotus，于是这个品牌正式诞生。

轻量操控，拒绝辅助

一般来说，高端豪车除了造型别致外，对于驾驶的辅助功能也不少。纯粹的驾控乐趣和轻量化的设计则是路特斯对车型的定位和追求。

真正热爱驾驶的人，更希望除去电子辅助，像摄影发烧友热衷玩手动单反机一样，驾驶着纯手工控制的机器，而路特斯正是一直坚持这样的风格。

体形明显小于同类跑车的路特斯，在车身的材料上也很考究，为了达到更好的提速，整车重量一般在1吨左右，而像Elise这样的车型甚至都不到一吨，配合多条流线形的车身线条，在提速时将起到意想不到的效果。

限量旗舰车型助阵

从2011年6月宣布进入中国市场，到11月首家店正式开业，路特斯做足了准备，而首家店开张仪式上的车型同样是有备而来。

路特斯首次公布了其车型在中国市场的价格，入门级别的Elise R售价人民币69.8万元起，Evora售价人民币124.8万元起、Exige售价人民币89.8万元起。

秉承柯林•查普曼先生“更轻，更高效”造车理念的路特斯家族全系车型，Elise R、Elise SC、Evora、Evora IPS、、Exige S 240以及Exige S 260在展厅开业后都接受预定，而在会现场，还公布了路特斯具有纪念意义的限量版顶级公路跑车GTE，售价368万人民币。

关于路特斯的来历，你可以了解更多

这个世界著名的跑车生产商，是由柯林•查普曼（Colin Chapman）在1952年成立的，旗下的跑车以纯粹的驾驶乐趣和轻量化的设计而著称。LOTUS除了生产跑车，同时还为其他车厂提供尖端汽车工程咨询服务。2011年6月在北京宣布进入中国市场，同时正式中文名与新LOGO，中文名称是LOTUS的音译――“路特斯”。

为纯粹操控而生

――专访路特斯中国高级副总裁张迪

汽车消费报告：很多高端品牌早已入驻中国，为什么路特斯现在才进来？

张迪：早些年，奔驰S600就是顶级了，后来宾利等豪车陆续出现，用户在观望一段时间后，发现这才是好东西，而且当初买高档豪华车基本是出于炫耀，现在一些经济发达地区的年轻人更关注文化，内涵的东西。比如车应该怎么改，怎么去提升性能，并且下赛道去玩。这说明跑车文化已经孕育积淀成熟，到了勃发的时候。确切地说高端车市场现在才是所谓的成熟期，所以我认为现在时间点是最好的。

问：路特斯在当前的豪车格局下，会做怎样的市场规划？

张迪：明年恰逢路特斯品牌诞生60周年，而2011年路特斯雷诺车队也重新回归F1，我们会借这个契机进行品牌宣传。路特斯有1700名工人，其中700位工程师，在欧洲的管理层团队中，不乏有过去法拉利、宾利的设计师，作为以技术见长的企业这种软势力不可小视。有这些领军人物的硬实力、软实力加在一起，使我们充满信心，相信明年是我们一个坚实的起步年。

问：路特斯跑车和别的跑车品牌相比，有什么特点？

张迪：如果说GTR是把高科技武装到牙齿，路特斯就把高科技摒弃到地。也许它什么都没有，但却会让你纯纯粹粹地用身体去感受，如果说用谈恋爱来比喻，一个女孩很干净，很纯洁，和另一个化完妆以后的漂亮，两个都很美。可每个人的需求不一样，就像周冬雨和范冰冰是截然不同的风格，但各有各的美。现在社会比较多元化，纯粹的东西一定会有市场。

篇3

【关键词】古代书法陈列；陈列策划；公共艺术教育；博物馆

中图分类：G268 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2017）08-0250-02

古代书法陈列与当代书法展览之间分野鲜明，两者有着不同的定位、目的、取向以及表现，当代学人对后者的研究尤多。古代书法作品是各家艺术、历史、综合类博物馆藏品中的“大宗”，古代书法专题陈列在博物馆中也颇为常见，但由于相关策展理论研究的缺失，导致其展示效果欠佳，未能充分实现公共艺术教育之目的，因此，对古代书法陈列策划进行专门的理论探索已成为当务之急。

一、古代书法作品的当代展示价值及陈列现存问题

在传统书写时代，中国书法便已脱离实用功能而获得了独立的艺术价值。书法的艺术自觉可从中国传统收藏史及书论与相关著录中得以确认。当代，伴随传统笔墨生存环境的巨变和人们书写习惯的颠覆性改变，书法则趋向更为纯粹的艺术形式与审美对象，与博物馆的展示功能相匹配。

在机械复制和网络传播的时代中，“原真性”成为一种稀缺之物，它也成为博物馆备受时代冲击却依然存续的理由。书法作品微妙精彩的神韵、生动活泼的气韵、运笔细节的“灵韵”是必须亲身面对时方能被感知的，被展示而非被印刷是其艺术性的内在要求。古代书法真迹陈列便是书法艺术内在展示需求与博物馆展示场域之间的契合。

将书法作品置于博物馆语境之下，在某种程度上意味着告别艺术本体论的话语模式，而使作品价值的实现获得更为多元的可能性。书家对作品创作的完成仅是生成艺术符号，作品意义在博物馆展示及观众接受过程中实现并得以延续。博物馆的陈列并不止步于展示或呈现，它还承担着公共教育的使命，这一使命既是其作为公共教育机构对公众的责任：用艺术品呈现艺术史，用对艺术的审美欣赏维护人们的思想和情绪健康，使之受益；同时也是博物馆作为人类遗产的保护与阐释机构的功能体现：通过“阐释―展示”的方式使人类遗产进入一般公众的日常生活和知识领域，实现艺术作品价值的社会延伸。基于教育目的的博物馆陈列已成为当代陈列的主流趋势。古代书法陈列也应注重在展示过程中教育目的的达成，不只面向书家和专家，还应观照一般公众。若以此为标准审视当下各博物馆古代书法陈列，则会发现一些颇具共性的问题：

第一，陈展理念的滞后。当下书法陈列仍普遍以作品单体化展示为导向，书法作品多是孤立地呈现，整个陈列缺乏明确的主题和有效的内在逻辑线索，书法作品在陈列中成为仅是被欣赏的对象，而欠缺必要的文化与艺术层面的阐释。其结果，虽然观众获得了感性的审美体验，但由于缺乏书法、文史等方面的必要背景知识，其感悟也必然是肤浅的，无法从孤立且缺少阐释的陈列中获知其蕴含的深层文化信息，也无从培养和提升艺术鉴赏能力。

第二，观众观念的缺失。以展品为中心的策展意识使策展者时常忽略观众的存在，或仅将其视为被动的接受者，将陈列的提供等同于观众需求的满足，其结果必然是陈列的社会效果未能达到预期。由于策展中观众观念的缺失，策展前期也自然不会进行必要的观众研究，因而无从了解当代观众的参观需求、知识背景、心理与认知特征，由此造成公众与陈列及展品间的意义与审美隔阂，使观众产生“没啥看”、“不爱看”、“看不懂”的参观态度，甚或对展厅望而却步，陈列和展品的意义与价值均无从实现。

第三，陈列形式的乏味。具有自身特有形态的书法艺术作品与博物馆其他展品相比，色彩单一、载体平面、内容抽象，视觉的丰富化程度较低。当前书法陈列设计惯常使用极简化的展厅空间处理方式，使书法作品孤立静置在空旷展厅之中，难免会给一般观众留下枯燥乏味的刻板印象。由于展示环境营造失当，难以产生较强的滞留力。

基于公共教育目的的古代书法陈列的策展变革已成为一种必然。

二、陈展理念更新：从展品定位走向信息定位

当前书法陈列的常态是以书法作品的简单陈放代替陈列设计，以观众的观看为最终目的而非教育，即陈列方式是“呈现”，参观方式是“观看”。这种传统的“展品定位”型陈列模式已不再适应当代观众的参观需求，在博物馆中以信息为本位以传播特定知识为目的的“信息定位”型陈列逐渐占据主流。原本孤立展示的展品被既定主题及其内在逻辑线索所统辖，经整合共同传播以展品为中心并与之相关的社会、历史等信息。由于展品放置于被还原的文化坐标和历史场景中，进入“叙事”语境，它所蕴藏的文化意义得以揭示，信息得以传播，这样，陈列最终成为观众获取知识的来源。

信息定位型古代书法陈列策展的基础是对书法作品的充分研究，书法藏品群体研究是形成富有特色和深度的陈列主题的基础，而对具体书法作品的研究成果则是陈列展示信息的直接来源。在展品信息充分挖掘与阐释基础上形成的陈列才是立体而丰满的，观众才能在陈列环境中以自身所具有的知识和能力读懂书法作品，了解其历史与内涵，掌握书法艺术欣赏的要领，提升书法审美和鉴赏能力，公共艺术教育的目的才能得以实现。此外，中国书法与其背后所蕴含的历史文化相互辉映，信息定位型陈列有利于建构并呈现文字、文献、历史、文学的、又是立足于视觉艺术的种种关联。

以颜真卿《祭侄文稿》为例，在传统陈列中无非将其陈放于展柜中配以简要文字说明，缺乏背景知识的观众所面对的展品可能与其原本心理预期相去甚远，作品中存在甚多用笔失误，圈字、涂字、改字、添字、脱字等情况多处，且局部用墨太过、肥笔太多，而因何又被誉为“天下行书第二”？可能在一般观众参观结束后仍旧是个未解之谜。在信息定位型陈列中，《祭侄文稿》的陈列策划则从“解谜”入手，通过博物馆陈展多元化手段加以逐层阐释，使一般公众能够了解其中奥义，获取相关知识的同时掌握书法欣赏之路径。如播放该作品创作背景的视频短片，使公众走近颜真卿，感知其忠贞之气、悲愤之情，为理解作者心手两忘的创作状态予以铺垫；再如通过作品比对方式，与颜真卿楷书作品对比，与王羲之《兰亭序》（复制品）对比，引导观众体会该作品的艺术特色与精神境界，激活观众的丰富联想，在观察与体验中调动原有积累和记忆，从而对作品的性质特征形成较深刻的认识和把握。

如果说器物定位型陈列的主要陈列方式是“呈现”，参观方式是“观看”的话，那么，信息定位型陈列的主要陈列方式便是“叙述”，参观方式则是“理解”与“体验”。

三、陈展对象关照：必要的观众研究

长期以来中国博物馆界将藏品研究置于博物馆科学研究的绝对中心，观众研究一直处于研究的边缘。直至近年，博物馆观众研究逐渐成为新兴热点领域，陈列的面貌在一定程度上也随之得以改观。为陈列服务的博物馆观众研究，其宗旨是在有针对性地满足观众需求的基础上更好地实现博物馆陈列的教育功能。具体到古代书法陈列策展问题上，应在观众研究中注意以下三个方面。

首先，要研究书法陈列一般观众的基本特征与需求。这是陈列及其相关教育活动策划的基础。按照不同人口学特征（如年龄、性别、教育水平等）及参观诉求可将陈列的观众细分成不同的群体。然而，任何一个陈列都难以实现面面俱到，满足所有不同人群的需求，而是在陈列策划先期设定目标观众群体，将该群体视为陈列最基本的服务对象。基于公共教育目的的古代书法陈列，其目标观众不是书法专家或专业人士，而是一般公众或书法初级爱好者。陈列传播信息的设定必然不是高深而抽象的书法理论，而是与展品相关的历史人文知识，以书法兴趣和情操培养为出发点，在潜移默化中引导并提升这部分观众的书法审美能力。因此，陈列内容设计便不能像给专家呈现作品那样简单化，而需建立起作品与一般观众原有知识背景之间的联系，以引导其入门。同时，陈列也需采用更为有效的辅助手段，为看似枯燥的作品增添趣味，将寓教于乐落到实处。

其次，根据不同观众群体分层次策划以陈列为中心的教育拓展活动。这是调和不同观众群体对于陈列利用差异的一种有效手段。如针对学生观众群w开发与陈列配套使用的参观学习单，使学生观众在学习单指导下完成问题分析与思考的同时，实现自助导览、重点观察；又如配合古代书法陈列举办与主题相关的学术讲座和讨论会，满足书法研究者和高级爱好者的深层次理论探索需求；再如在博物馆中开办书法实践工作坊，使那些对书法学习有兴趣的观众能在其中获得书法基本技法的培训与点拨。此外，相关出版物、电子学习产品也是博物馆在陈列以外进行公共书法教育的有益补充。

四、陈展形式创新：展厅视觉空间的情境再造

古代书法陈列的简约化形式设计有减少环境视觉干扰从而突出展品的潜在用意，使观众集中注意力于书法作品本身。然而，在实践中这样略显枯燥单调的处理既不能引起观众对展品的兴趣，也不能激发起观众对展品的体验、探究与联想。陈列的教育的目的与观众导向两个方面共同推动着古代书法陈列的形式设计更新。

陈列的形式设计在某种程度上是博物馆沟通观众与展品的增强机制，陈列策划者基于展品的属性与内容进行再度创作，通过展品的有机组合、辅助展品的使用以及布光、色彩、造型、材质等形式因素的运用，构筑一体化的审美展示环境，实现情境构建与知识谱系的交融，帮助观众浸入陈列主题特有情境，形成人与展品的精神、情感与信息交流，使观众更高效地理解展品、获取信息。情境化的陈展形式将赋予当代书法陈列以新的灵魂与魅力。

新的书法陈列形式探索已在进行之中。2010年2月中国美术馆推出的“情境书法大展”在一定程度上便是在公共教育目的下对于新的书法陈列形式的一次有益尝试，虽然展出的并非古代书法作品，但其策展经验值得借鉴。

参考文献：

[1]严建强.信息定位型展览：提升中国博物馆品质的契机[J].东南文化，2011，（2）：7-8.

[2]张誉腾.美国观众研究学会一九九四年“观众研究研讨会”简介[J].博物馆学季刊，1995，（1）：60.

篇4

关键词：特色小学；书院；书法；书香

柏杨民族小学历史悠久，文化底蕴浓厚。这里巴楚文化水融，民族风情浓郁，历史文化积淀深厚。因此传承传统民族文化，树立现代教育思想，打造特色学校是我们必然的选择。多年来，我校一直围绕“书院、书法书香”来打造特色小学。

一、传承书院文化，明确特色发展目标

1.充满古典与现代的校园文化

“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”我校传承书院文化建设，打造特色学校，其目的和意义是为了寻根，寻民族精神之根，寻现代文明之根，寻地域文化之根，寻学校传统之根。柏杨民族小学已有近160年的历史，其发源可追溯到清咸丰年间的民间小学――峨麓书院。书院则是对柏杨民族小学百年办学历史的传承。

（1）体现以德为主体的思想，给校园的每一栋楼分别命名为端雅楼、峨麓楼、翰墨楼，三味堂，并呈现“品字形”，寓意以“德”立校，体现学校将以德为主体的思想。

（2）规范的厨房文化、厕所文化，规范的校牌、徽标、教室门牌、班牌等，彰显了学校的文化建设的独特魅力。

（3）早在两年前，湖北省恩施州就印发了相关文件，要求全州各中小学大力开展以“忠孝儒雅”为主题的德育活动。我校积极响应，坚定不移地开展一系列的“忠孝儒雅”活动，例如，在教室外、走廊上面的横梁上悬挂以“忠孝雅诚”为主题的名言警句。

2.独具特色的读书文化

书籍是人类宝贵的精神财富，是人类进步的阶梯。读书是人们重要的学习方式，是人生奋斗的航灯，也是文化传承的通道。近年来，我校围绕“提高学生综合素质，创建书香校园”这一目标，按照“学生主体、全员参与、以校为主、辐射家庭”的思路和“内容充实、形式多样、鼓励创新、持之以恒”的要求，大力创建校园文化环境，让校园处处弥漫书香气息。营造良好的校园文化环境，让校园充满人文气息。

柏杨民族小学的校园文化环境从校门到校内、从室内到室外、

从操场到走廊都实现了“情感化”――树木会说话、墙壁会说话，给学生给予了无声的情感教育。走进校园，你会被一种洁净、有序、高雅、文明的气氛所感染；漫步校园，你会看到每一棵树都给人一种奋发向上的启示，每一朵花都昭示着一颗美好的心灵，每一个角落都充满一种情感和色彩。

（1）让书香“充盈”校园。在校园的墙壁、宣传栏布置师生作品；在每个楼层设立书吧；在花园草地布置富有人文气息的宣传标语，让学生沉浸在书香氛围中。

（2）让班级“充满”书香。通过“班级图书角”和教室黑板报，设计“书香班级”。让学校的每一面墙壁都会说话，让学校的每一个角落都能闻到书香。让每一个孩子随手能拿到书，随时有书读，让他们在这样的阅读环境中生活，并定期评选一次“书香特色班级”。

（3）让墙壁“飘溢”书香，打造“书香长廊”。在教室的墙壁和走廊里张贴警言名句和优秀的学生作品，并在每个班级旁边悬挂班级口号，让师生沉浸在浓郁的书香氛围中。

（4）精心构建多元化的读书网络。建立“楼层书吧”“班级图书角”“学校图书室”，并设立学校图书管理员、书吧管理员和班级图书角管理员，建立图书目录和学生存书和借阅存折，并定期组织班级图书交换活动，加强学生的读书交流。让每一位师生随手能拿到书，随时有书读，让他们在这样的阅读环境中生活，使学生在浓浓的书香环境中受到熏陶感染。

（5）坚持“经典诵读”活动。每天早上教师引导学生进行经典作品的诵读，学校精心编写经典诵读教材，每周安排班级轮流进行国旗下经典诗朗诵。利用好红领巾广播站，每天早上和中午播放经典诗词诵读，并认真上好阅读课，做好阅读笔记。广泛开展“走进经典”“师生同读”等活动，指导学生读好书、会读书。

（6）教师要主动到图书室借阅图书，阅读教育教学专著及教育杂志，认真记好读书笔记，养成撰写教育随笔和教学反思的良好习惯；自主开展网络阅读及远程资源的运用。

（7）师生之间、生生之间互相推荐书籍，让教师和学生都读好书，好读书，师生坚持写读书笔记，记下读书的美好感受，互相交流读书心得；每期举办读书节。

二、打造书法特色，积极营造书法特色氛围

书法是中华民族灿烂文化之一，著名的文化学者王岳川说：“中国书法是中国文化中最重要的一门艺术，甚至可以说是‘中国哲学中的明珠’。”多年来我校从打造“三书校园”着手，以书法特色教育为重点，并在2010年被确定为湖北省书法教育试点学校之一。我校也结合学校实际，建立起推动师生热爱书法、学习书法活动开展的长效机制，并有序进行着。

1.学校专门成立书法领导小组，专人负责统筹管理书法工作， 选编学生和教师专用的书法教材，并为师生购入先进书法教学

软件。

2.把书法作为学科拓展的组成部分，纳入课程文化建设中，落实到教学任务中去完成，为不同基础的学生和课程制订不同目标，并在书法教育普及基础上，选拔入门快、兴趣浓的学生进入书法社团组。每周向三至五年级学生开设一节软笔书法课，每天开设30分钟硬笔书法课。成立“1+2”的练字结对活动，以“1位老师+2位同级学生”或者“1位高年级学生+2位低年级学生”的形式开展书法结对活动，加强练习与讨论。

3.学校建设了百米书法长廊、书法展厅，以及在各楼层和各班级张贴优秀书法作品，为学生创造良好的书香环境，使学生真正体会到笔情墨韵，翰墨飘香。

4.设立书法活动室，设立专职书法教师，使其带出一批有志于书法教学的教师。教师每周至少要集中进行一次书法培训，并做到天天练字，并上交书法作品。

5.成立教师书法成长档案，对教师的书法训练进行档案管理，并在学期末进行评比，努力提高教师的书法水平。

6.每年举行一次师生书法大赛，让学生和教师在书法大赛中感受书法带来的快乐与熏陶。

一分耕耘总有一分收获，通过全校师生的共同努力，我校陆续被湖北省书法协会表彰为“书法教育示范学校”，被州政府表彰为“综合办学先进学校”，被恩施州语言文字工作委员会表彰为“语言文字示范学校”，被利川教育局表彰为“平安和谐满意校园”等。现在的校园书声琅琅，师生的书写规范，教室、走廊张贴的师生作品可谓赏心悦目，学生的品行在潜移默化中受到熏陶，其传统气质、修为与现代精神在自然中逐渐形成。

篇5

园区出入口共有8处，从接近浦西卢浦大桥鲁班路1号出入口算，按顺时针方向排序，依次是南路出入口(2号出入口)、半淞园路出入口(3号出入口)、白莲泾出入口(4号出入口)、高科西路出入口(5号出入口)、上南路出入口(6号出入口)、长清路出入口(7号出入口)和后滩出入口(8号出入口)。

台湾馆离5号出入口最近，台北案例馆、震旦馆距离2号出入口最近。

台湾馆

上海世博会台湾馆位于世博园区的区，紧邻的是中国国家馆、世博轴和车站的出入口，也是每天人潮往来的要道。

台湾馆的展示主题为“山水心灯”，七大展示内容分别为山水剧场、点灯水台、台湾之心、台湾之窗、心灵剧场、城市主题广场和城市艺廊。其中心灵剧场、点灯水台和城市主题广场是重点展示区域。

进入台湾馆。首先映入眼帘的是镶嵌有很多小屏幕的不锈钢墙体，墙体上刻画着各种代表台湾山水与城市的抽象线条。林志玲、陶晶莹、郭台铭等台湾当代名人现身荧幕，亲切地推介台湾的美丽，游客们也可从他们的讲述中，对宝岛的人文、景观与现代有个较为直观的初步认知。

离开第一站台湾之窗，将有导览小姐引导参观者乘坐电梯去5层。体验台湾馆“重头戏”――720度全天域剧场所带来的身临其境的震撼。在等候电梯时，导览小姐会介绍说，馆内墙体、电梯等钢材用料均来自台湾，电梯也是由888块钢板组合而成，恰时有游客好奇地问，那电梯是否也是在台湾生产?导览小姐笑笑，当然是在大陆这边生产否则成本岂不太高。在电梯里侧。记者还发现摆放着两盆极为美丽的蝴蝶兰，导览小姐介绍称，这蝴蝶兰可是真真切切从台湾运过来的。

到达5层，先有一段几米长的过桥，上方有两台电视机。屏上显现720度字样，待游客到齐后。电视开始介绍全天域剧场的主要情况，大约在3～4分钟之后。待里面的游客看完下批游客才能进入。全天域球幕剧场循环播放约4分钟的“自然城市”影片，720度4D电影通过12台投影机投射的全球幕画面，向游客全方位地展现玉山峰顶、阿里山桧木林、太鲁阁九曲洞、垦丁海景、平溪天灯、高雄之夜、台北101等台湾各色美景。所谓4D电影，就是当你站在过桥上身在剧场中时。你会随着画面的变化除了感受到3D特有的立体效果之外，还能感受到画面里面的情景效果。如春季花开时，你会闻到阵阵花香：当海风吹来时，你会感觉海风拂面而来：当细雨飘零时，你会轻轻地体觉到细雨滴落在脸上……甚至还能触碰到鱼儿吐出的水泡泡。

接下来的第三站，便是位于台湾馆二层的“山水心灯”主题所在。主题中心的正中，立着一整块来自花莲的玫瑰石，四周由日月潭的水环绕，而40座1米多高的点灯柱沿着水池四周呈弧形依次排开。游客来到这里后，即可通过手指触摸点灯柱上的电子屏，此时，电子屏上会出现一个个写有“美梦成真”、“阖家平安”、“国泰民安”等祈福语的字样，游客只要轻轻地用手指触摸荧光屏，点击自己喜爱的祝福语，5秒种之后，就会在玫瑰石上方的头顶上的巨型LED屏上。看到你点击的祈福语慢慢地从底部冉冉升起。此刻，面对这种心灵的体验，你会在瞬间有一种十分的神圣和虔诚感。

台湾馆的设计概念来自于“孔明灯”。台湾馆的主题为“山水心灯――自然・心灵・城市”，以呼应上海世博会“城市，让生活更美好”的主旨。依照台湾民间传统习俗，凡重要节庆皆会透过放孔明灯来祈求平安、幸福、和平，因此台湾馆运用此设计理念来传达祈福许愿与净化心灵的意涵。竭力推崇“回归自然”、“回归心灵”的新城市文明，亦透过孔明灯，让参观民众能为己、为社会、为世界齐心祈福。也向世人传达台湾充满大爱的心灵。

点灯天台的祈福台所用的石材来自台湾第一高峰玉山，内外环头水池里的水取自日月潭和太平洋，烧制台面地砖所用的陶土则是来自有“台湾景德镇”美誉的莺歌镇。

接下来到达一层。也是台湾馆的最后一站――城市广场。在这里，你会看到一个相当大的空间，全被一些竹编的滕树所缠绵，广场中央伫立一棵象征希望之树，树的滕条向四周延伸、发展，直到覆盖整个空间的顶部和四周。据介绍，希望之树及竹滕通过光线投射到土地上，寓意着台湾人民生活的剪影隐约其中：是透过光影转换的一种融合自然、人文、科技于一体的台湾生活之美：是借“大树下”的灯光音效变化，展现台湾最乡土的一日生活。广场里面还循环播放着台湾著名歌星邓丽君主唱的《小城故事》，这首大陆人耳熟能详的歌曲，使游客备感亲切。

来到这里的游客，都能品尝到一杯地道的台湾高山茶，看到台湾姑娘地道的茶艺表演，最后还能获赠一些小礼品。其中。包括一只精致小巧并刻有“台湾馆”字样的茶杯、一个可装茶杯的小帆布袋、一个偌大的由主办单位台北世贸中心赠送的高级纸袋及小蒲扇。而别致的茶杯则有两种，白天为传统茶杯造型，晚间则是天灯造型，若想收集一套，就必须日晚各拜访一次才行。像这样赠送小礼物的，在世博园各类馆中还稀有少见。

整个游程近20分钟。之后，可在台湾馆不远处乘世博越江线，前往浦西的D、E片区。参观震旦馆和台北案例馆。车程大约10分钟。

台北案例馆

台北案例馆位于世博园区浦西的E片区。离震旦只有两站路。步行差不多10分钟。在全球59个入选方案中，台北以无线宽带、资源回收两案例同时获选，成为少数获独栋展馆的城市。

由于时间关系，记者在匆忙中来到了台北案例馆。此时已17时了，只见这里的游客仍旧兴致勃勃地排着长长的队。当告之是《台声》杂志记者时，导览员带记者见到了正在忙碌中的台北市政府发言入室聘用研究员陆子初。

陆子初同这里的导览员一样，拥有一张好看的“笑脸”。当记者说明来意，她很快就协调好一切，干脆、利索、热情、微笑，有求必应，一如郝龙斌在宣传台北时那样，充满人文般亲情与真诚。

在一楼门口，有一个小小的等待区，游客可以在这里欣赏一段充满“笑声”和“笑脸”的欢迎短片。短片里展现的是台北城市的剪影、台北市民的笑脸，以及台北市长郝龙斌与小朋友发自内心的欢笑，这些亮丽的倩影和欢快的微笑，首先给参观者带来了内心底层的愉悦。而改编自邓丽君经典老歌《一见你就笑》的

上海世博宣传短片，在这里播放，更是让很多游客备感亲切和温暖，有些游客情不自禁地跟着旋律一同哼唱起来。

在观看短片和聆听美妙旋律的等候中，不多时，导览小姐开始引导游客进入正式展场。这是由一部虚拟的台北101大楼快速电梯作为代步工具，当到达顶层时，参观者随即来到了360度的3D剧院。在这里，游客可以观赏到国际知名的台湾导演侯孝贤掌镜，以“台北・生活・微笑”为主题，用大写意独特理念，展示台北丰富的生活内涵，而拍摄的台北特色景点――即“身历其境体验台北人的一天”：从清晨鱼市场鱼贩叫卖开场，捷运族赶上班、诚品书店看书、到逛士林夜市美食。这不由得让记者联想到，在台北市政府大楼里面，也有这样的一块场地，讲述着台北的起源、发展及未来，专供民众了解台北历史，360度的3D电影使观众在观赏的愉悦中获得了知识。并由此激励奋进。

接下来，游客来到未来剧院。游客围四周席长凳而坐，在大厅中央有一座沙盘样式的方形盘桌，上方有一抽油烟机样子的东西悬挂着，就在这里，用舞动虚拟的影像，在沙盘中间的上空，展现无线宽带及资源循环永续社会的理念。“无线宽频”讲述的是通过描述一位台湾的老阿公出游，途中突发血压异常，由于其手上戴有一种专门的侦测器，侦测器将其血压的信息无线传输给了家人，家人便又迅速将其病情传输给医院，医院随后有专门负责医生指导治疗。而“资源回收”，则是通过一名儿童用废弃的汽水瓶，精心制成一台无线遥控小汽车，再通过小汽车深入分类的垃圾堆中，以此展示台北在垃圾分类、资源回收的全过程。

“无线宽频”与“资源回收”的成功经验，无疑会通过这次上海世博会，影响和感染世界上更多的城市，这对未来40年世界上50％的人将住进城市，更具有现实的借鉴作用。

最后。导览小姐引导大家来到了台北案例馆的互动体验区。这里的面积稍大，里面摆设着不少互动用的显示屏。所不同的是这里的显示屏如商店的陈列柜台，触摸屏朝上。当参观者触摸这些互动屏，屏幕上首先呈现混浊的淡水河，而当参观者不断地点击屏幕时，河水不断地变清，鱼儿渐渐出现。在水里游来游去，寓意着当每一个参观者为环保出一份力时，就可以感受到世界在你的温情中，生活会变得更美好。从而让参观者真实感受到科技、环保的温情力量。

在互动区内，如果有喜爱留影的参观者，还可与台北热门景点背板合照，合照者即可获实体相片一张，免费的。

震旦馆

在上海世博会的浦西片区，坐落着一座L形的象牙色建筑，一座6米高的神秘雕塑蹲坐在展馆上方。雕塑原型就是有着6500多年历史的红山玉人。玉人以手臂托头，若有所思，仿佛是远古的传统文化对后人的深切召唤。这就是震旦馆，上海世博会唯一的台湾企业馆。

震旦馆位于世博园区浦西的D片区，与台北案例馆相距几百米。其展馆的创意灵感来源于中国历史上伟大的思想家孔子有关玉的观点，即玉有十一德，后人归纳为“仁、义、礼、智、信”五德。通过引用“玉的五德”，从而进一步引申出当下城市的新风格，展现上海世博会“城市，让生活更美好”的主题。整个参观过程中，既有视觉、听觉上的享受，又渗入了古器物学的料工形纹，以及玉器古为今用的美学意义。

震旦馆的一楼有一个半开放式的空间，供参观者排队等候。这里有风扇和大型LED屏幕，参观者可在此排队时免受日晒雨淋，当然也还能缓解排队时的焦急心情。大型LED屏幕循环放映上海、台北等各地的玉交易市场现况，还有采玉、雕玉的画面。

参观震旦馆照例需要排上长长的队。队的路线特像大型超市里的平坡上行路。中途一个90度角的再上行路，队头就从再上行的路口一直往下排开来，可成两列。在队头的路口设有一个电动玻璃门，估计门是用防爆和防盗的材料做的，毕竟里面全都是价值连城的宝玉。透过玻璃门，径直的还是长长的上行路，远处又是一个90度角的再上行路。终于门开了。

一踏入门口，可瞧见长长的走廊两侧全是静谧的翠绿竹林，人走在翠绿之中，仿佛有种纳凉快意之感，这里被称作“五德长廊”。穿过长廊之后便进入一间可容纳20多人的影视厅'厅里放映着3D动画短片“女娲补天”，从片中你可了解到关于玉石的传说。如此之后。才真正进入非常宽敞的玉的展示厅。导览小姐满面笑容地称。只有经过前两个环节。你才算真正“有资格”近距离观赏白玉、青玉、墨玉、翡翠等8种人间玉器精品。

进入“全息展厅”，已是让人眼花缭乱。这是一次领略玉石之美的旅程。这里有40多件震旦馆藏的代表性玉器。时间跨度从红山文化至明清两朝，横跨了几千年的历史。游客通过全世界最大的全息投影成像技术，360度欣赏这些玉器的玲珑雅致。展厅正中，长、宽各达1.5米、高度有1米的“金缕玉衣”全息图扑面而来，同时，3000多块玉片如何“织”成一件玉衣的全过程也一一呈现，参观者还可通过手指孔触摸到价值上千万的玉石。据悉，这些玉器是几千年来各个历史时期的代表性作品。另外，展厅中还摆放着北京奥运会“金镶玉”奖牌，参观者可大饱眼福。而喜欢玉的游客还可在这里看见用现代化手段展示古代玉雕制作的全过程，进而对玉有更深入的了解。感受长达8000年历史的中华玉文化。

篇6

大家好，我是你们的导游，我姓×，你们可以叫我×导。今天由我带你们去游览乌镇东栅。注意，请大家不在在景点里乱扔垃圾。到景点了，请大家下车时注意安全。现在我来给你们介绍一下。

乌镇是浙江的一个水乡古镇，也是一代文豪茅盾先生的故乡。据谭家湾古文化遗址的考证表明，大约在60XX年前，乌镇的先民就在这一带繁衍生息了。那一时期，属于新石器时代的马家浜文化。

唐时，乌镇就隶属苏州府。唐咸通十三年(872年)的《索靖明王庙碑》首次出现“乌镇”的称呼。乌镇称“镇”的历史可能从此开始。乌镇的建镇史有1200多年了，京杭运河穿镇而过，历史上曾以河为界分为乌、青两镇。河西为乌镇隶属于湖州府乌程县，河东为青镇隶属于嘉兴府桐乡县，直至1950年乌青两镇才正式合并，统称为乌镇，属桐乡县，隶嘉兴，到今天。

乌镇景区是XX年1月1日正式开放的，虽然开发较晚，但起步较高，保存得非常完整，整个开发过程坚持了“以旧修旧、整旧如故”的原则。现在景区里面依然有老百姓居住，并没有因为旅游开发而把他们全部搬走，他们原来怎么生活现在几乎仍然怎么生活，乌镇也因此悠然自得原汁原味，是生活着的古镇!

现在我们看到的这条小河名为东市河，水深有3米，是活水，连通京杭运河。河对岸的古民居里现在还有老百姓居住的，所以乌镇是一个真正的活着的水乡古镇。

高杆船，是乌镇特有的民俗活动。船中央放一个石臼,插上一根毛竹。表演者爬上竹竿梢时，毛竹便弯成90度的钩形，在人体重力的作用下颤颤悠悠的，令观者的心也跟着颤悠。高杆船的表演者一般身着白色服装，象征蚕宝宝的形象。表演动作有金猴望月、鸽子翻身、倒竖蜻蜒、单臂吊立等，真是惊险加精彩。高杆船跟大门入门左手的拳船都是乌镇的民俗活动。以前拳船和高竿船表演一般在清明前后的农闲时节进行。现在，如果气候条件允许，在东栅景区的市河上，每天都能看到表演。

在这边不远处可以看到一座非常有特色的石板桥——逢源双桥。跟一个成词结合起来就是说左右逢源的意思了，还可以看到在这座桥上面有一个廊棚，所以也称为廊桥，桥的下面还有一排水栅栏，在当时这排水栅栏相当于一座水城门的作用。

过桥以后，首先来到的是财神湾，原先这不叫财神湾，而叫转船湾，乌镇的水系比较特殊，呈“十”字型，越到栅头河道越窄，船只也不易掉头，所以当地人就在这儿开塘挖河造了一个能转船的地方，同时为了区别于其它的地方的转船湾，便借用前面的财神堂命名为财神湾。

回过头可以看到的是一家叫“香山堂”的老药店，它的规模虽然小于杭州的胡庆馀堂，但也有120多年的历史了。它是由宁波药商陆庆馀创建的，并由他的孙子陆渠清将药店搬到这里，在柜台四周约有300多只药材柜。

看完药店接着往前走，接下来看到的就是刚才所说的财神堂了，在乌镇历来都有接五路的习俗，所谓接五路就是接五路财神，东南西北中各有一位，而这一位财神就是东路的文财神比干，比干是商朝的一位丞相，他为官正直，对君王忠心不二，直到后来自己的心都掏给了商纣王，当时百姓为此很敬重比干，特别是一些商人，他们认为做生意就应该诚心诚意，象比干一样，所以比干奉为财神。

现在我们所走的这条街叫东大街，全长1300米，走的都是旧石板路，两旁都是古民居，整条街上还居住着350多户人家有将近1000的人口。望过去非常整齐干净，因为开发时把所有的三线两管全都下地了，现在两旁人家家里都是有水也有电的，并家家户户帮他们装好了抽水马桶，污水也不排到旁边的河里了，因此旅游的开发也改善了一定的居住环境。

江南百床馆

各位领导接下来我们参观的是江南百床馆，顾名思义就是从江浙一带收集过来的各式各样的古床。这个老宅子是当地姓赵的一个大户人家，七进深的一个老宅子。首先我们看到的第一张床是我们这个展览馆当中年代最久的一张床：明，马蹄足大笔管式架子床，至少有4XX年历史了，明式家具简洁大方，用料讲究，整张床都是用黄榉木所做的。接着我们往里进，里面有一张是百床馆中的镇馆之宝，拔步千工床。

在这看到的是清，拔步千工床，为什么说是千工床呢?就是指一天一工，一千工是指一个木匠需要一千天，也就是三年时间了。雕刻之精致也谓之巧夺天工。此床共雕刻了106人物，古时以108为吉祥数字，而且此床为新婚床，加上一对新婚夫妻刚巧凑足108，亦是吉祥如意的象征了，此床占地面积达六个多平方，共有四进深，第一进是换鞋处，第二进是更衣室，第三进是放马桶箱的，在古代称它为子孙桶，就是现在家里的卫生间了。最后一进是主人睡觉休息时所用的，设备这齐全相当于现在的套房。在这床上最有特点的地方就是悬挂在空中的那块木牌了，是以前做床的木匠送给那床的主人的，相当于现在的一张贺卡,还有一种说法，此牌就好比咱们现在住酒店挂在门上的“请勿打扰”牌!

看完千工床再往里走，在这一进可以看到的是三张风格一样的床，是属于中西合璧的，在床两边还有两个罗马柱是西式的，在床挂落上有牡丹花，牡丹花在中国的古代是国花代表富贵，还有葡萄和双喜，葡萄是多子多孙，多子多福;双喜是中国人结婚时用的代表喜庆。也就是说这床也是当是时结婚时所用的喜床，而这床是民国初留下来的，材料是红木做成的。

那刚才我们看的大部分都是双人床，接下来往里走可以看一下两张小姐床。首先我们看一下，近代的雕花人字匾架子床，它是以前十三，四岁的小姑娘所睡的，虽然是小姐床，但是这张床上它所雕的大部分都是武将的图案，可以说这位小姑娘她是不爱红妆爱武妆，是属于花木兰这一型的，而且她的志向也是非常高，抬头可以看到有两行字，“双手要捞天边月，一石击破心底天”。在这张床上还雕刻了蝙蝠的图案，蝙蝠代表了多福，威武的狮子还起到了避邪的作用。旁边是清代的小姐床，这张小姐床的颜色比较亮丽是红颜色，这是一种比较珍贵的银子漆，床上的人物都是镀金的。

现在我们看到的是藤榻，也可以称之为“罗汉床”，它就像现在人们家里的沙发，可以在上面喝茶，下棋，聊天，抽烟等等，你看它还配有床几，根据需要可拿下来也可以放上去的。在“罗汉床”的对面我们还可以看到这两张姐妹床，它们之所以被称为姐妹床并非是指姐姐妹妹睡的，而是由于这两张床是我们当地同一个木匠师傅制作的，风格和款式差不多，把它们放在一起展出所以命名为“姐妹”床。你看中间“鸾凤和鸣”四个字不就是代表了夫妻恩爱吗?

江南民俗馆

接下来我们进入了另外一户人家金家厅，在这里展出的是有关于乌镇当地的民俗民风。首先我们要参观的是衣俗厅，有关于民国三四十年代的江南一带的人物的穿着。在这个橱窗中我们看到的男女的穿着是当时那个年代较为普遍的，女子穿着以旗袍为主，而男子则穿上长衫，礼帽配西裤、皮鞋，这也是当时受到西方文化影响的表现吧。在这边的这个场景中我们看到的四个人，从衣着服饰可来判断其身份，里面坐着的是账房先生，淡色短衫长裤的是当时的文人或小商人的穿着打扮，而头戴乌毡帽的则是劳动者，蓝色长衫的则是伙计的形象。在我们身后的这个橱窗中看到的是民国时期的西服，学生装及中山装。学生装是由西服演变而来，也是日本制服的改良，简便不用戴领带。中山装是由学生装演变而来的，民国18年由国党政府定为国家制服。四个口袋，分别代表“四维”：礼、义、廉、耻。袖口上三个扣子表示国党：民主、民权、民生。再往边上过来看到的历史照片是茅盾和家人穿着的介绍，从服饰来看，茅盾也是出生于小康家庭的书香门第，待会我们会去茅盾纪念馆和故居参观;再往这边看到的是三十年代的妇女时装;边上橱窗中看到的是清代汉族女子的穿着袄裙及满人所穿的旗袍，旗袍也是旗女之袍的简称。到了民国时期，旗袍也已经西化了，线条趋向于全身的裁剪了。

现在我们进入的是岁俗厅，这是当地人每年的正月初五接财神的一个仪式，中间桌子上摆放的都是接财神所需的供品。头桌是水果，用到的有甘庶、桔子、苹果、寓意了甜甜蜜蜜节节高高;二桌是糕点、菱角，代表了称心如意，财源广进;三桌是三牲，猪头、雄鸡、鲤鱼，但是整个仪式最特别的是中间吊起的这条鱼，这鱼当地人在接完财神后要放生，放生的鱼就是代表了年年有余。

看过了当地人接财神的展厅后，现在我们来到的是节俗厅，中间的是斋月堂。每逢八月十五中秋节，当地人都要祭拜月神，祈求全家子孙团圆。两边是江浙一带的风俗习惯：贺岁拜年、元宵走桥、清明踏青、立夏称人、端午粽子、分龙彩雨、天贶晒虫、中元河灯、中秋赏月、重九登高、冬至祭祖、腊月小更。

现在我们看到的这个展厅比较喜庆了，是乌镇人以前结婚的仪式(婚俗厅)。展示了民国年间新婚夫妻拜天地的情景。中间是个喜堂，供奉了送子观音像，观音前面所放的是：红枣、花生、桂圆和荔枝，象征着早生贵子。这两位身着大红喜服的就是新郎新娘了，新娘旁边所站的就是能说会道的媒婆了，新郎身后的胡须长长的老先生则是主婚人司仪了。坐着的两位是新郎的父母高堂，按男左女右坐在那里。民间的婚嫁风俗向来很讲究，在司仪的主持下：一拜天地二拜高堂，三乃夫妻交拜。行礼之后，用两家各出一条的红绸带结成同心花球式的牵巾，新郎新娘各牵一头，新郎面对新娘倒行将新娘缓缓牵入洞房!“父母之命，媒妁之言”是中国传统婚姻的一般原则，先由媒人传言，再由父母决定，当事人往往对自己的婚姻没有直接表示意见的权利，因此二人未曾认识，新娘头上的红盖头是最后入洞房后新郎所去揭开的，当然不可直接用手，得手持一杆搁在如意之上的称，挑去红盖头，喻意为“称心如意”!屋子右边所放是以前新娘子出嫁时的嫁妆了，有子孙桶、漆盒、绸盒、樟木箱、澡盆、饭篮等， 对面还有以前女孩子出嫁时坐的花轿，因为传统的婚育观念女孩子十五、六岁就出嫁了，而且南方的姑娘长得娇小玲珑，所以花轿很小，四人抬的。另外还有三个条箱，用于放丝绵被的。乌镇的女孩子出嫁时，连被子一并都要嫁入男方家的。

最后一个展厅就是寿俗厅了，由于中国人的传统观念比较强，祝寿讲究做九不做十，也就是说逢九做比较隆重。六十大寿是在五十九岁时做的，中间桌子上摆放的是做寿用到的东西，三尺三的长寿面，取其长长久久之意，还有乌镇特色糕点定胜糕。正堂中供奉了福、禄、寿三星。两旁分别挂有百福，百寿图和麻姑献寿等图案。

高公生糟坊

走过传统居民区，接着便来到了传统作坊区。乌镇特产很多，除杭白菊、姑嫂饼外，还有三白酒也是其中之一。古时民间的作坊大都以前店后坊的格局布置。接着请大家随我往里走。

乌镇的三白酒历史悠久，早在朱元璋登基做皇帝时，就有浙江的官员把三白酒进献给朱元璋。他喝过之后大加赞赏，封为贡酒。从此三白酒的作坊就开始兴旺发达起来。但是直到清朝同治XX年(1872年)，向工部申请，朝廷才颁发公文。从此，高公生糟坊正式挂牌营业。之所以称它为三白酒，是因它的原料所命名的。白米、白面、白水。即由糯米、小麦和地下深井水经过二次发酵、二次蒸馏所酿制而成的粮食白酒，酒精度55度。

三白酒制作方法复杂，大致如下：先把糯米放在大缸中加水浸泡，一般需要十二小时，然后用木桶装上糯米蒸熟(约半个小时)。蒸熟后用冷水淋凉，倒入大缸中，拌入酒曲粉。每缸中大约放入四桶，然后把饭压紧，在中间挖一个小洞，盖上盖子进行发酵，二、三天后，在小洞中 有酒浆溢出，此时前发酵已经完成。

前期发酵完成后，在缸里加水至缸口，同时再倒入一桶刚蒸熟的饭，密封进行主发酵。一个星期后进行开耙，用木耙把发酵过的米饭上下搅拌均匀，去除二氧化碳，再密封继续发酵。48小时后把缸里的酒酿装入酒坛进行后期发酵。四、五个月后进行压榨，把酒糟和酒水分开，其酒水放入蒸馏箱。架上铁架，上面铺上小麦粉和糯米进行蒸馏。出来的酒分为酒头、酒中、酒尾。然后去头掐尾，酒头和酒尾放开，与下次压榨出来的酒水一起再蒸馏，即所谓的二次蒸馏酒，也就是55度的三白酒!

那么了解了三白酒的酿制原理，接着就来品尝一下当地的特产——三白酒!

蓝印花布作坊

各位领导，前面就是蓝印花布作坊。走进这扇古老的木门，这儿是一个天井，也是晾布匹的地方。蓝印花布始于后晋，发展于宋元，鼎盛于明清。旧时，我们乌镇一带染坊遍布，最多时有十几家之多。可见当时这个印染业在乌镇是非常兴旺的。

由于蓝印花布特殊的原料及工艺，我们也将它俗称“石灰拷花布”或“药斑布”。走进这个在展厅，再看这旁边这些橱窗中，陈列了不少明清时的衣服，布料，蚊帐，头巾等物品一些现代工艺的制品“清明上河图”，“世纪上海”等。在这里您还能目睹到许多明清时，和更早的制作蓝印花布的工具。比如在古书《二仪实录》里讲到的夹缬板，就是最古老的印染工具。

看过展厅，让我们到边上这间小屋，参观一下上浆和拷花工艺。这道工序是制作蓝印花布非常重要的步骤。就是用事先刻好的花版，平放在上好浆的白布上，均匀地刷上调和好的石灰粉和黄豆粉。为什么要刷上这两种粉?因为石灰粉可以起防染作用，也就是说拷上石灰粉的地方是染不上颜色的。而黄豆粉有较强的粘性，可以把石灰粉牢牢地固定在布上。上好浆在这里面晾一星期左右，再拿到隔壁的染坊去染色。

一进染坊，一股焦味扑面而来。在这大染窑下是用暗火烧砻糠的。使染窑保持一定的温度。它的制作染料是用板蓝根的叶子，根可以治感冒的。一般蓝印花布要经过反复七八次之多。最后再把浆刮掉，有浆的地方就是白颜色的，而其它地方是蓝颜色了。在这染窑中央有一根毛竹是空心的，就是烟囱。在这染坊中，柱子，烟囱上都贴着一张红纸，这就是吉祥如意纸，上面绘着梅葛二仙的画像。相传这蓝印花布是他们的发明的。所以旧的江南，几乎每家染坊都供着葛洪，梅福画像，奉他们为行业的祖先。

传统作坊区

走过仁义桥，现在所到的是传统作坊区。这边有各式各样的民间传统工艺，当地的老百姓所开的各种小作坊集聚一起也是煞有特色的。

首先我们看到的是一家姑嫂饼作坊。姑嫂饼是乌镇的传统名点，据考察，已经有一百多年的历史了。姑嫂饼味道鲜美，油而不腻，酥而不散，又香又糯，甜中带咸。这种充满乡土气息的糕点价廉物美，是馈赠亲友的最佳礼品。有一首民谣这样赞美姑嫂饼：姑嫂一条心，同做小酥饼。白糖加焦盐，又糯又香甜。

那么这种饼为什么叫“姑嫂饼”呢?它又是怎么来的呢?据说很久以前，乌镇有一家小糕饼店，是一户姓方的人家开的。起先，他们只是从大作坊里批一些糕饼来卖，后来，他们生下一男一女，靠这小本买卖难以糊口了，于是，夫妻俩想学做酥饼来卖。他们仿造酥糖的配料，用炒过的面粉，熬过的白糖，去壳的芝麻，煎熟的猪油等细心的拌匀，蒸熟，然后用模具制成一个个小酥饼。由于用料考究，制作精良，他们的酥饼生意越做越好，财源茂盛，镇上的同行十分眼红。为了保住自己的财源，夫妻俩对酥糖的制作方法严格保密，他们夫妻俩亲手配料，自家人动手制作，工具不外借，技术只传儿子、媳妇，不传女儿，因为女儿将来要出嫁，制饼方法就会传出去了。眼见得嫂嫂得到密传，他家女儿心中不服气。有一次，嫂嫂正在做酥糖，女儿骗嫂嫂说姆妈叫她有事，嫂嫂一走开，她急忙到灶间抓了一把盐，拌在嫂嫂制作的那堆粉料里。她想，这样，嫂嫂做的酥饼味道肯定不好，一定卖不出去，出出自己心里那口气。哪里知道，这次她嫂嫂配料做出来的小酥饼销路特别好，个个赞不绝口。店主人丈二和尚摸不着头脑，等她弄明白是自己女儿捣的鬼后，灵机一动，借题发挥，说这种饼是他家姑娘阿嫂合作配制而成的，并且，将甜中带咸，香味独特的小酥饼命名为“姑嫂饼”了。

这一来，小酥饼的名气居然传遍了江、浙一带，也是我们乌镇的传统糕饼。您在这里不仅可以观看其整个制作过程、品尝姑嫂饼的风味，而且还可以戴上一次性手套亲手做几个呢?

接着我们来到的是一家木雕坊，里面有木雕师傅现场雕刻。东阳木雕名声远播，为浙江的三雕之一，一件件精美的木雕作品伴随着淡淡的木香，给人一种传统、朴素的美。

旁边热气腾腾的是乌镇的青团了，它是用南瓜的叶子揉着米粉做成的，中间包着豆沙的陷，感觉可是非常诱人的噢!

再看这儿的竹器坊，制作的都是老百姓家里常用的一些居家用品和小工艺品，有竹篮子、针线箩、杯垫、首饰盒、斗笠等等，质朴清新。安置在现代的居室里也是很有意味的。如果您有充裕的时间，不妨指定或设计一个物品现场制作，这可是挺有意义的噢!

在回味坊的旁边就是竹艺斋了，浙江盛产竹子，这边的竹刻和竹根雕都是师傅根据竹子本身的特点因才制宜，精心设计而成的，所以每一件作品都是独一无二的，看!这里面还有不少师傅的得意之作呢?

篇7

浮生若梦：LiHui摄影作品

Li Hui，是这组照片的作者，关于TA的信息几乎为零，性别年龄职业亦无从考证，在其个人网站的信息一栏，只有这一句难以捉摸的话：“She concinues to creale a world entirely of her own，(她执着地创建一个只属于自己的世界)。”

这组照片散发出一股淡淡的清香，片中的女孩无一例外地隐藏了真实的面容，犹如它们的创作者，或许Li Hui亦是一位女子，敏感，细腻，内心湿润。

超现实主义的灵肉之争：Andreea Anghel摄影作品

Andreea Anghel，罗马尼亚女摄影师，她的创作风格诡异恐怖，画面斑驳。这组照片是一组超现实主义风格的作品，人物的肢体迷离而空洞，寓意绝不亲民，但却让人没有拒绝的能力。

在魔幻与现实边缘：Furka Ishchuk-Paltseva胶片私摄影

本组作品是乌克兰女摄影师Furka Ishchuk Paltseva拍摄的，她用120及135画幅胶卷拍摄了这些宁静又紧扣摄影师个人心绪的作品。很多东欧女摄影师们喜欢用胶片拍摄，喜欢拍摄生活甚至私生活，画面风格都带有一种淡淡的忧伤和孤独感。

她，用眼神传达世界：Jacek Gasiorowski摄影作品

Jacek Gasiorowski，波兰摄影师，现居华沙，从2004年才开始摄影。这一系列作品名为《Sophie》，拍摄的是Jacek自己的女儿，小姑娘表情严肃，成熟却又不失可爱。

光线浓醇宛若天堂：Thanaruth Phomveha摄影作品

这组照片出自Thanaruth Phomveha之手，一个加拿大男人，虽然他是图形设计师，但是一个人对摄影怀有感情，便使他与世间保持了一段微小而超脱的距离，也会与别人不同。他照片上的人和物件，凌乱，真实，祥和，仿佛被浓醇的光线滤洗过之后，又恍若来自于另一个天堂。

镜中人生：Tom Hussey摄影作品

这组系列作品名为《A Mirrored Memory》(镜中回忆)，出自美国摄影师Tom Hussey之手，起因是诺华制药(Novartis)旗下一款治疗老年痴呆症药物的广告活动，试图通过药物和心理治疗的手段帮助患有老年痴呆症的患者重建他们年轻时的形象。Tom选择了一系列具有代表性的职业形象，比如教师，护士、消防员、士兵等来拍摄这系列作品。

很明显这组照片用了大量的后期处理，但配以这类叙述性的题材却并不显突兀，尖锐的边缘仿佛是在复刻一种刻骨铭心的回忆，很精彩的照片，很精彩的叙述方式。

青春的半熟时光：Schaharazad摄影作品

一生只有一次的半熟时光，不堪忍受日复一日的乏味生活，于是想要逃离，去做点什么成为最隐蔽的愿望。这组照片出自一个年仅16岁的美国女孩之手，她准确地还原了女孩青春的质感，绚丽，迷茫又空洞，如果你看一张照片超过10秒钟，那说明它打动了你。

第六届连州国际摄影年展――《这个世界存在吗?》

展览时间：12月3日至12月26日

展览地点：广东连州

总策展人：费大为

主办单位：广东省文化厅，清远市人民政府、连州市人民政府

世界的真实成为问题，是因为语言所表达出来的这个世界并不可靠。我们通过摄影看到的只是个被过滤的世界，是世界的一部分表象。数码技术发明以后，摄影进一步淡化了真实世界见证人的身份。世界成为可以被任意制造的图像，摄影成了能够随意毒害意识的工具。

于是，世界存在和摄影语言之间的关联，成为当今视觉文化批评中的一个重要的悖论。解铃还须系铃人，摄影语言引起的问题还要通过对语言的反思来解决。摄影语言能否突破自己所设置的陷阱，不断获得创造和发现的动力?能否激起更宽广的想象?能否达到言有尽而意无穷?能否使语言与世界并行不悖?本届摄影节以“这个世界存在吗?”为题，正是希望通过所有参展的作品来展示这些摄影家是如何以自己独特的方式穿越语言，去重构一个更加自由，更加炽烈，更加具有意义的世界。

爱普生影艺坊举办谢万清《黄天厚土一生灵》摄影展

展览主题：黄天厚土―生灵――谢万清个人摄影展

展览时间：9月28日―10月31日

展览地点：北京爱普生影艺坊(北京国贸桥向东1公里西大望桥东北角华贸购物中心L228)

金秋十月，北京华贸中心呈现出一派厚重质朴的黄土高原之风，农民摄影家谢万清的《黄天厚土一生灵》摄影展在爱普生影艺坊亮相。这些摄影作品真实地反映了陕甘地区的山村景象，农民的生活，劳作，孩童的成长，中国千百年来的传统被深刻地挖掘出来，真实地回归了大自然。

作为业界顶级的数码输出摄影作品展厅，爱普生此次举办谢万清个人作品展，旨在通过农民摄影家的艰辛经历与摄影作品，展示他对摄影艺术，对理想认真而执着的坚持，让观众身临其境地感受到这种对摄影最纯洁质朴的追求!

“有记忆的时代”中国当代影像艺术邀请展

展览时间：11月20日-12月20日

展览地点：中央美术学院美术馆

策展人：姜节泓

该展览是中央美术学院在摄影专业成立十周年之际所主办的当代影像展览。它所面对的不是过去，而是现在和将来：它所展示的不是中央美术学院，而是中国的当代影像和影像的当代中国；它所要建立的不是一个主题，而是一个开放式的探讨框架，一种视觉思考方式和一种具有前瞻性的学术立场。在瞬息万变的中国，在史无前例的城市化进程中，人们的记忆是脆弱的。它们不断地被刷新，随着视觉环境，及其所承载的社会的，政治的、文化的，意识形态的变化而变化。而正是在这样的变化中，影像随时可能获得原本要等待一百年才能积累起来的力量。任何一个时间，任何一个地点

任何一个人物，我们几乎都可以有最即时的影像记录。于是，我们似乎可以万事俱悉，在电子相册中轻易浏览到某年某月某日的那个场景，似乎可以随心所欲穿越时空重温过往，而恰恰是这种依赖剥夺了我们自觉的记忆。记忆与事实无关，记忆基于事实却也超越事实。而在当今数码时代的影像创作中，视觉作品不仅仅可以保存记忆，同时，也能叙述，延伸，创造记忆，甚至颠覆记忆。

“另一种片段”刘丽杰作品展

展览时间：9月4日―11月4日

展览地点：百年印象摄影画廊(北京朝阳区酒仙桥路4号798工厂内大山子艺术区)

在中国当代摄影实践中，进入21世纪，出现了摄制，展示具有

相对情节性的叙事场面的探索倾向。这决定了其表现手法，大都是摄影家在摄影棚中导演拍摄，以控制叙事效果，因此可称为执导型摄影。他们搭建场景设计故事情节，指导模特表演、演绎现实的戏剧性与荒谬感，以此提示对于现实生活的切实感受。同时，随着数码摄影技术的日新月异，一些摄影家与艺术家也及时导入这方面的最新技术成果，试图赋予他们的作品以更强烈的表现力。现居北京的摄影家刘丽杰，其作品大都展示某种情节性场景，但从拍摄手法上看，她也属于积极导入数码技术，展开其叙事策略的摄影家。刘丽杰的《另一种片断》系列，表现的是身处中国当代社会中的女性对于当代生活，现实社会与夫权制所感受到的深深的不安全感(有时甚至发展为受害妄想)、疑虑与质问。酷爱电影，曾经在北京电影学院接受摄影训练的刘丽杰，也许是受电影学院的整体艺术气氛的影响，在开始其摄影创作时，她理所当然地就选择了类似拍摄故事影片的那种导演摆布的执导型创作手法进行拍摄。

《数码摄影技巧大全》(第2卷)

《数码摄影》绿镜头工作室编著　人民邮电出版社出版

2010年11月上市　定价：59元

2008年，由《数码摄影》杂志社联合人民邮电出版社推出的《数码摄影技巧大全》畅销两年，带领无数影友走进了摄影的大门。

这个月，《数码摄影技巧大全》(第2卷)隆重上市了。全书分为7章，第1章为“轻松入门”，详细介绍了摄影爱好者需要熟悉的22个数码单反摄影基础知识如光圈、快门、感光度、焦距、测光、动态范围等；第2章为“熟能生巧”，列举了50个用户经常遇到的摄影器材使用问题及解决方法；第3章到第6章为“全面精通”，分类别介绍了风光、人像、花卉、动物、静物、美食等常见题材的拍摄技法；第7章则讲解了24条我们最常用到的数码照片后期处理技巧。

本书内容由浅入深，实用性强。书中的基础知识与拍摄技巧，选自《数码摄影》杂志2008-2010年的精华栏目，集合了国内数十位作者的实践经验；

图片选择精美，版式清新。书中的例图来自上百位摄影师，版式上也采用“多线程”的新颖方式，以方便读者随时随地地从任何一页开始阅读学习。

无论是第一次拿起数码单反相机，没有任何摄影经验的初学者，还是有一定摄影基础的摄影爱好者及发烧友，都可以从这本营养丰富的图书中有所收获。

《佳能数码单反及镜头超级实用手册》

《尼康数码单反及镜头超级实用手船》

《数码摄影》绿镜头工作室主编

广角势力编著

中国铁道出版社出版

2010年10月上市

定价：单册89元

很多影友经常会问：买佳能550D，还是尼康D70007 1000万像素会不会已经落伍了?全画幅有哪些好处啊?选购三脚架到底需要注意哪些事项

的确，工欲善其事，必先利其器。挑选或者升级到自己中意的器材，并且在使用时尽可能发挥其性能，是我们每个摄影人的心愿。

作为两大专业的影像品牌，长期以来，佳能、尼康数码单反相机与镜头在影友中拥有良好的口碑。这两本最新上市的图书，精选了《数码摄影》杂志2009年、201 0年的器材测试、选购指南及器材答疑栏目内容，结合全国各地摄影发烧友拍摄的样张以及佳能、尼康最新的官方技术数据，对佳能、尼康主流数码单反相机及镜头进行了详细而深入的测试与分析，对影友购买、升级与使用佳能、尼康器材及附件提供了权威的指导方案。

另外，针对很多影友买了器材不爱看说明书的特点，本书还附赠DVD教学视频，能够让影友快速掌握佳能、尼康数码单反相机的常用设置，拍摄技法及保养知识。

这是目前市场上仅有的两本结合国际权威器材评测机构推出的佳能，尼康器材图书，内容权威专业，实用性强。值得所有佳能、尼康的影友收藏。

《李少白讲摄影――不放过一切光线》

作者：李少白

北京卓众文化传媒有限公司

出版社：机械工业出版社

定价：78.00元

摄影被称为光与影的艺术。摄影的魅力在于用光的语言阐释丰富的画面内涵。作为知名摄影师，李少白对于光线的理解和运用具有很深的造诣。

篇8

1.学校概况

北京市海淀区花园村第二小学（以下简称花园村二小）创建于1967年，1997年与海淀区潘庄小学合并，形成一校两址办学格局，是一所典型的社区学校。作为一所全日制公办小学，近年来学生数量在稳步上升。目前，全校共有40个教学班，1570名学生，生源结构多样且较均衡，随班就读的特殊学生也随之有小幅变化，至2016年度2名随班就读学生顺利毕业后，目前学校还有4名随班就读学生，分布在四、五年级，障碍类型分别为自闭症、智力障碍。

2.教育理念

一直以来，学校以“万物并育 百花齐放”为核心价值观，以“多彩成长教育”为办学特色，促进学生全面发展。学校多彩文化包括高雅的艺术情趣、浓厚的学习氛围、丰富的社会实践、科学的人文精神、和谐的家校关系、优良的学风校风，形成了催人奋进的学校精神，通过关爱每一个学生的个性特征与成长需求，促进学生健康成长。多彩文化旨在让每一个人的每一天，都充满绚丽的色彩；让每一个人的每一天，都充满阳光、充满自信。学校教师肩负着这样的教育使命：帮助学生树立优秀的品德，养成良好的习惯；建构学生喜欢的课程，帮助他们学会学习；指导学生学会一种或多种方法，并有终生学习的愿望，使他们无论在为人处事还是在思维行动上都能日渐成熟。

诚然，面向全体学生，为所有学生提供均等、有效的教育机会，促进学生全面发展，是广大教师的共同追求，而且越来越多的教师已经更加关注那些有各种成长障碍的特殊儿童的教育。在花园村二小教师们的心中都揣着一个平等对待每一位学生的天平，他们把以人为本的教育理念融入教学实践。学习沟通交往的技能，对于许多特殊学生来说比什么都重要，这是他们融入社会，继续学习的入门课。为此，学校通过分析观察，找到@些学生的最近发展区，设定一整套动静结合的方法，对其进行个性化教学，收到了良好的效果。

3.资源教室建设

花园村二小始终以关爱每一个学生的健康成长为己任。如早在1998年就开设了心理咨询室；2002年优先发展健康教育走进课堂；2003年提出“健康推动”校本课程理念……在海淀区教委的大力支持下，学校借助校安工程的建设于2010年申请到了资源教室建设经费，在校内建立了资源教室，为特殊学生们提供了一个集康复、补偿训练为一体的场所，为学校开展随班就读工作奠定了必要的物质基础。新建成的资源教室重新规划了布局，类别划分更加清晰，与卫生室形成独立区域，与校展厅相邻，为特需生个性化学习提供了足够的学习时空、丰富的学习资源以及康复训练的特殊基地，成为了学生们幸福、温馨的“心灵港湾”。

二、资源教室的区域划分

为有特殊需求的学生营造一个舒适的学习区域，愉悦的活动空间，安全的环境氛围，让每一个走进“心灵港湾”的学生找到适合自己发展的场所成为学校划分资源教室区域的重要依据。为此，学校将80余平方米的资源教室划分为四个区域，即学习辅导区、康复训练区、接待交流区和游戏观察区，为特殊学生提供学习、生活、游戏、锻炼的场所。

在进行系统规划、整体设计的基础上，根据学生个体情况对家长进行有针对性的指导；为每一个学生建立跟踪教育档案，以专题讲座、个别访谈、经验交流等方式，组织学生回顾家长对自己的眷顾和呵护，倾听家长对自己的评价与期待，研究创新针对特殊学生的教育方法。让每一个学生都得到全面发展，让每一个学生的每一天都充满阳光、充满自信，在健康向上的美好环境中编织梦想，是学校教师们最大的快乐和幸福。

三、资源教室设施设备

学校的资源教室根据功能区的划分与需求，添置了一些室内的专用设备。这些专用的室内设备有网上自测工具和康复训练、感统训练等器材，还有评估使用的量表，以及阅读、书写等辅助用具；常用的基础设备有音乐减压椅、沙盘、发泄设备等。另外，添置了一些专业的书籍和音像资料，墙上贴有相关的法规、政策、标准等文件。这主要是为了便于教师办公、接待学生咨询、特殊学生个训以及资料的存储与整理。

室内所有的设备都是根据学生学习活动的需要来配备的。同时，学校将资源教室与心理咨询室的功能相结合，面向全体学生进行心理健康教育，可以进行“一对一”个性化的辅导，使每一个学生都能健康快乐地成长。

四、资源教室环境建设

为了使资源教室成为学生的“心灵港湾”，让每一个走进这里的学生都能缓解压力、调节情绪、进行学习，学校结合不同的区域特点，创设了典雅、温馨、舒适、安全而富有童趣的康复训练环境。

鉴于有成长障碍的特殊学生需要教师或助学伙伴陪同进入资源教室，因此教室入口要宽敞；作为进入室内的第一序列空间，背景颜色宜用浅黄色、浅米色等暖色调，以消除特殊学生紧张恐惧的心理，增强他们康复的信心。入口有明显的指引标志，咨询区色彩明亮、形象突出，引导学生进入各种相应的功能空间，帮助学生快速获得方向感。资源教室各功能空间使用不同色调，如针对孤独症学生使用暖色调，营造出活泼的空间氛围，让学生感到温馨、安全。

环境色彩本身是一种物理现象，但学生们却能感受到色彩的情感，这是因为他们长期生活在一个有色彩的世界中，积累了许多视觉经验，一旦知觉被外来颜色刺激就会在心理上引发某种情绪上的反应。所以，首先资源教室内部要选择色调清新，精心设计的绿色喷绘、简约图案和精巧装饰，营造出大自然清新唯美的气息，并以淡绿色窗帘和淡紫色纱帘自然分割成四个区域；教室内部要有半开放性和半隐蔽性的合理布局，既有相对安静、色彩淡雅的精细动作训练区，又要有多彩自然的感统运动区，这样当学生在进行大运动训练时，就会有进入大森林的感觉，并在愉悦的游戏活动中实现康复目的。

五、随班就读教研组建设

学校指定的专职资源教师――刘惠来老师，曾经做过班主任，教过数学、音乐，对儿童心理学有着浓厚的兴趣，是一名复合型人才。刘老师已取得国家级心理咨询师三级证书，带着自身积淀和专家资源指导学校随班就读工作的开展。

为了让教师将教育教学更细致、更周到地服务于特殊学生，学校专门成立了由副校长任组长，资源教师任副组长，随班就读学生所在班级的任课教师为组员的随班就读教研组，实行个性化动态管理。副组长组织并指导随班就读工作的教师研究与制订随班就读工作计划。针对每一个特殊学生，每学期都会为其制订个别化教育计划，均由任课教师、家长、资源教师共同参与实行分层教学和分层作业。同时，开展“关键性课程”“微n堂”“微教研”等合作式教研活动，从宏观上把握方向，从微观上落实发展。专职资源教师还经常到有随班就读学生及有特殊教育需求学生的班级里听课，课后与学生谈话，与班主任及任课教师及时沟通，共同探讨个别化教学、行为管理等问题。以上举措极大地提高了随班就读课堂教学的实效性。

另外，学校从各个方面加强对家长的培训与指导，努力缓解家长的精神压力，树立家长对孩子的信心，并在培训中教给家长们一些教育方法，让他们协同学校一起做好孩子的教育工作。

六、全纳教育共享资源

对于随班就读学生，学校主要采取全纳教育加抽离式教学。把学生的教育教学环境安排在自然班级中，通过教育前测，将随班就读学生适应起来比较困难的课程或内容抽离出来，替换为在资源教室的支持性教育教学。因此，在排课时，通常只用每周一节课时让学生在资源教室上课。学校为了能给每个随班就读学生以及普通学生提供优质的教学服务，资源教室的物品向全校教师和学生开放。

随班就读学生，特别是自闭症学生，他们不善于与人交往，在生活与活动中的融合成为他们面临的最大的障碍。在各个含随班就读学生的教学班级中，对于障碍程度轻一些的随班就读学生，教师就安排全班轮换制“一帮一”活动，这既增加了随班就读学生与更多同学交流的频率，又培养了其他学生的爱心；对于程度重一些的，主要采用家长陪读和固定助学伙伴的方式，帮助其更好地与人交往。同时，在班队会、家长进课堂等活动中，请来随班就读学生及其家长，甚至其他学生的家长进行交流，从整体上帮助随班就读学生有效融入。在班级的各项活动中，随班就读学生也有均等的参与机会，这让他们体验到来自集体的尊重和关爱。

对于随班就读学生的教育，学校一直遵循“学生需要什么，就教什么；学生能学会什么，就教什么；学生怎样能学会，就怎样教”的教育理念，并进行了教学内容的改革，让他们感受成功，得到满足，提高生活的技能和本领。

什么样的教育真正面向每一个学生？什么样的活动真正适合每一个学生？资源教室的建设，让学校领导和教师们再次反思自己的教育，反思自己是不是真正用温柔而灵巧的“教育之手”去触摸每一个学生成长的心灵。

篇9

如果一个产品(服务)乃至行业存在巨大的市场需求和雄厚的产业基础，而其营销水平较低，将抑制整个行业的发展水平。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。我们将这个差距所带来的价值能量称为“营销势能”。

灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。据我们调研和综合评估 ，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。

灯具行业历史沿革

我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。据权威部门有关数据显示，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。

截止2003年底，全国灯饰企业4995家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。另外.全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6万余家，主要集中在各城市的建材灯饰专业市场。

中国灯饰行业的发展至今已经历了三个阶段

灯具阶段: 上世纪80年代以前，我国的灯具品种规格非常少，特别是民用灯具，几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭基本上是一室一灯。生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地，多为国营和集体企业。

起步阶段: 上世纪80年代到90年初期，市场需求对灯具外观造型有了强烈要求，一室多灯，灯具销售量剧增。在这种形势下，在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。这些企业多为民营或私营企业，生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。由于灵活多变的经营方式和集约化生产，与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有非常大的竞争优势，这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。但是由于无序竞争和监管力度不够，造成产品质量差异较大。这个阶段浙江企业占主流。

发展阶段: 上世纪90年代以后，在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后，台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产管理经验和产品研发技术理念。这个阶段是灯饰企业长足发展的时期，不仅产业基础得到大幅度的提高，生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。这个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。

仅拿有亚洲“灯都”之称、占国内灯饰行业60%产量的中山古镇举例，因为生产灯饰相关联的产业族群已经形成强大规模，目前不仅成为中国乃至亚洲最大的灯饰生产基地，在东南亚、欧美、中东地区也有他们不少的市场份额。

灯具行业营销现状

然而，就是这样一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，营销基础水平却非常原始。我们经过将近两年的时间，对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证，结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象，我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的 2300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂，然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯都”淘货，10里长街，灯饰厂家门市林立，各种灯饰产品琳琅满目，每天满街都是来自国内外的灯饰商人，他们出入于各个厂家门市，仔细寻找自认为好销的产品，讨价还价，好不热闹。仅这个小镇，就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆，其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举，由此可见古镇这个弹丸之地的客流量。

非常凑巧的是，2003年元月，我们进入中山古镇调研，刚刚领略“坐销”的热闹景象，就遇到全国范围内的“非典”，一时间这座热闹非凡的“灯都”几乎成为空城，几天前还踌躇满志的老板们的面部表情可想而知。

在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了全国性的销售网络以外，大多数的花灯企业基本没有销售队伍，更不用说建立销售网络了。目前，他们主要的销售方式，就是开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国各地的客商上门来看灯、选灯，看样订货，用这样的方法完成灯饰的销售，因而称之为“坐销”。

一些古镇的灯饰企业认为，通过坐销的方式就能把灯卖出去，一年下来还有一定的销售额，何乐而不为呢？在古镇的灯饰市场形成气候之后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰市场繁荣起来。在这里，销售成为一件容易的事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。而建立全国性销售网络，又要建立组织招募人员，又要管理，十分复杂，也难做，故很少采用。时至今日，古镇的灯饰企业已发展到两千多家，相互之间的竞争日趋白热化，渐渐地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家自有酒菜款待，如此招待，不就是想让上门的经销商多买点灯具吗！

渐渐的，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，步入其中，犹如走进宫殿一般。目的只有一个，就是吸引更多的经销商上门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

现状二:“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇 ，我们发现一个非常有意思的现象，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。如果进一步询问价格，却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其主要目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯时，先由门厅的销售小姐进行考察，经过一番交谈，被证实来客是外地灯饰客户或批发商时，才会被请进二、三楼选灯，至于老客户，只要一进展销厅，问寻厂家是否有新灯，就会立刻被领到密室中参观新灯，选购订货。

另外，很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念，消费者对整个灯饰产品的知识知之甚少，甚至根本没有品牌的意识。所谓一些知名品牌在一定意义上还是传递于经销商这个层面。在他们中间，品牌差异化的表现是价格、款式、企业实力。

现状三:“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式

灯饰产品的销售终端非常单一。目前，各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。其销售基本模式是，开设一个一定面积规模的灯饰展厅（通常在 50～100m2，也有2000m2的），将许多品种的灯饰悬挂、展示、布置在展厅中，显得琳琅满目，金碧辉煌，顾客来展厅看灯选购时，店面配备的营业员以讲解说明的方式进行导购，促进销售。在销售中经销商一般只敢承诺一年内出现质量问题包换的保证，不送货，不安装，很少有专业咨询指导，更没有室内灯光工程设计等服务。

显然，灯饰销售的好坏与经销商本人的实力、能力有很大的关系。然而，由于多数厂家是坐销，基本不会去地方市场考察和选择经销商。上门的经销商在当地的经营实力如何、经营面积的大小、本人的经营管理水平、其店中的营业人员整体素质、都无从考证。因此，厂家对经销商根本无法做出准确地评估，有的只是当面的沟通，和每次采购货量的大小，这样厂家对灯饰销售终端的管理基本放弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端，店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，经常看到的是“打着麻将卖灯，拿着计算器还价”。作为扮美功能已经占主导作用的产品，在这样的环境下怎能实现满意的销售?工程销售的主要形式也非常粗放，往往是用户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

现状四：经销商“自由定价”的终端价格

灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一般是出厂价的6～10倍。零售价格这样形成以后，顾客来买灯饰还可以还价，最后降到五折销售。即便如此，经销商的利润率仍为300%～500%左右。此时，一个最大的问题是，厂家产品的零售价，最终是由经销商来确定的，而不是厂家自己。由于经销商的加价行为轻易修改了灯饰原有的市场价格定位，极易造成原来物超所值的产品设计，变成了昂贵的灯饰。

由于经销商的加价行为造成对产品的伤害，使产品的市场竞争力减弱，目标购买人群减少，导致灯饰销量减小，最终厂家的市场份额变小。追究原因，是厂家的销售模式中价格管理落后引起的。

其一：由于缺乏产品价格的管控意识，对价格理解的粗浅，厂家只考虑在门店把灯饰卖出去，挣得一时的市场销售额，而忽视灯饰的零售价问题，没有明确设定灯饰的参考零售价，听任价格偏离。

其二：厂家没有实施价格管理，不派出销售人员深入市场一线，指导经销商严格执行价格政策，而是放任经销商自行定价，自己赚取暴利，其实是以牺牲厂家的灯饰产品市场份额和产品生命周期为代价的。

其三：在经销商的销售终端，顾客根本无法正确认知一个灯饰品牌的真正定位，久而久之，在消费者心目中，形成了灯饰无品牌、买灯只看款式的无奈现实。

现状五：没有忠诚度的经销商

经销商不会只卖一个厂家、一个品牌的灯饰，往往是多个厂家的灯饰掺杂着卖。经销商到古镇采购时，往往只是采购产品，并不忠诚于厂家和品牌；只从灯饰本身的款式、材质、价格等几个方面来考虑问题，觉得能卖的，就采购，并不看是什么牌子或是哪个厂家的，因而形成了各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先都是由五六年经营经验的老经销商开始的，他们是伴随着古镇灯饰的成长而发展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范围之内生产和研发灯饰，这样经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购习惯。新的灯饰经销商，经过一段时间的市场磨炼后，逐渐发现这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。当然，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。而有品牌意识的灯饰企业却始终找不到正确的品牌营运方法，因而，厂家的品牌始终没有号召力，没有产生稳定的顾客群，也就不能保证经销商忠诚于一个厂家的品牌灯饰。

同时，这种现象的存在又为经销商“挂着羊头卖狗肉”的行为提供了操作空间。一个企业研发出一款新灯，马上就有其他企业模仿，而且是在材质和用料上做文章，这样才能有更低的价格，因为有经销商需要买一款正规的产品作为展示来支撑价格以便销售仿制品。

现状六：短命的产品生命周期

由于企业之间的竞争手段集中在产品款式上，造成经销商的进货品种多而数量小，尤其经销商的终端展示又采取了“无重点、无层次、无导购”的三无销售行为，基本上是自然销售。我们在灯饰市场的经销商店面中看到，各类灯饰商品悬挂于任何可以展示的空间，毫无美感，给人一种眼花缭乱的感觉。难怪有很多经销商会发出这样的感慨：新灯不新，老灯不老。有经销商介绍说，3年前没有处理的库存，只要敢挂出来，还真能卖掉。

这对那些投巨资致力于新款研发的企业简直就是讽刺。款式很多，但仅仅只生产几十盏就已经寿终正寝。

我们曾经提示经销商，厂家展示商品是为了便于经销商选购，他们都是内行，采取堆积展示的方式没有什么错误，但是经销商向消费者展示的方式一定不能这样，消费者本来就是外行，如果再这样“出样”，不糊涂才怪。但是，作为厂家，能够给经销商提供展示方式建议的企业寥寥无几。

如此短暂的产品生命周期，怎能实现价格合理？

现状七：材料市场曝光产品底价

目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。厂家对此无可奈何。

这正是“成也萧何，败也萧何”。

综合评估，灯饰市场的利润空间其实绝大多数在经销商手中，造成这样局面的根本原因在于厂家的营销技术和品牌意识的低下。长此以往，灯饰行业将面临全面衰退。

针对以上七种现状，我们提出，灯饰营销的发展之路完全可以借鉴服饰行业，灯饰的发展阶段与服饰行业有着惊人的相似之处，从服装走向服饰，从灯具走向灯饰，服饰行业同样走过坐销、款式竞争、渠道细化、到品牌竞争的全过程。

2. 断与处方

破解灯饰营销十大困局

1 战略困局

症状: 灯饰企业不了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低级的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费。

诊断: 如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话，战略规划是用来解决企业 3 ～ 5 年的发展问题的，很明显，一个是眼前发展，一个是长久经营。所谓困局的出现，是很多的灯饰企业在经营中都只在更多的注重短期的营销业绩，而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯，他们的产量有多大，面对这种市场状况自己该做什么样的长期打算？自己的销售目标能达到多高？一旦出现相同灯饰大量供应的状况时，价格战、客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来，因为产品销量下滑引发回款缩减，进而恶性循环，企业越发试图在短期内就想捞回来，因此更注重短期行为。

处方: 企业需要有明确的战略，尤其是营销战略的意识。

营销战略包括：探查（市场调研）、分割（市场细分）、优先（目标市场）和定位（市场定位）。目前灯饰企业的核心问题是缺乏整体战略规划意识和技术，应该改变这种“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意识，根据自身企业的资源状况制定出科学的营销管理战略，并认真和持续的实施。

关键词：意识、技术、持续

2　产品困局

症状: 目前灯饰产品的划分非常粗放，包括一些专业书籍也是从生产角度进行的，完全没有按照市场角度进行划分。灯饰企业 “练摊式”的坐销更让消费者眼花缭乱。大多数企业无法规划出清晰的产品线，以至于无法支撑品牌形象。更多企业停留在产品竞争阶段。

诊断: 粗放的销售模式，以“市场需要什么就生产什么”的自我安慰式口号，掩盖一个非常危险的产品策略。从市场营销角度来看，产品价值分为核心层（使用价值），即产品为使用者（消费者）带来的直接利益；形式层（外在表现），即外形，重量，体积，视觉，手感，商标，颜色，包装等；延伸层（附加价值），即服务，承诺，身份，荣誉，体面等。而目前灯饰产品本身的使用价值是相同的，核心价值同质化非常严重。事实上灯饰应该是以形式层和延伸层为主要竞争手段的产品。

关键词：产品价值、竞争技术

3 价格困局

症状: 经销商对价格的敏感程度越来越高，厂家拼命压价而零售价格居高不下，影响销量。灯饰企业的利润空间主要集中在经销商手中。

诊断: 当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。

处方: 一、寻找经营理念与企业相同或相近的经销商，如具有品牌意识，长远经营意识的经销商，通过限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。二、进入品牌卖场，制定合理的零售价格，执行定价销售，同时配合品牌表现，完整实现灯饰定位，彻底摆脱价格制定的困局。

关键词：价格掌控、利润空间

4　渠道困局

症状: 经销商没有忠诚度，厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自己的企业进货。

诊断: 企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以古镇为例，古镇排名前二十位的中大型灯饰企业，在自我发展的进程中，并未有意识的设置行业进入壁垒，更没有从营销等方面的升级行为而使整个行业的门槛提升。只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络，选择各地市场中最好的经销商，把控各地的经销商，就能抢先得到经销渠道的有限资源，这自然就成为经营门槛抬高的一个因素。最终，小灯饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受，便渐渐退出灯饰行业。

处方: 一、提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力。二、加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握。三、建立厂家直接控制的经销商网络，按照市场容量指标，合理设定和分布经销商的数量和类型，建立相对忠诚的厂商合作关系，通过不断推出新灯，保障地方市场的经销商有货可卖，四、积极开展品牌推广和建设，建立自己的品牌灯饰消费群，使各个地方市场产生品牌拉力，从而稳固经销商队伍。

关键词：经销商忠诚度、新型厂商关系

5　终端困局

症状: 销售终端掌握在经销商手中，而经销商几乎都集中在灯饰市场，卖场形象无法保证。

诊断: 目前灯饰产品的销售终端业态单一，灯饰市场是惟一可以选择的终端形式。在灯饰市场的环境中，其实就是无序竞争的延续。由于灯饰的悬挂展示密不透风，无法体现每一盏灯饰自身应有的款式和设计特点，进而无法体现其价值感，令顾客挑选灯饰时眼花缭乱，总是拿不定主意，因而错过了许多非常不错的灯饰。

处方: 要打造品牌灯饰的一大前提是在终端让顾客接触和认知品牌，对精美的灯饰陈列展示产生兴趣，为此必须要有一个很好的终端陈列展示。厂家主动寻找并跟进新型终端业态是在一定程度上解决终端困惑的有效措施。今年开始出现的品牌特许经营和BDS连锁卖场都是破局之道。 　 　关键词：灯饰市场、控制终端、新型业态、 BDS 连锁卖场

6　研发困局

症状: 灯饰研发人员其实就是款式设计师。但设计师的重要任务之一就是“抄袭”，老板一定要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

诊断: 在非标准灯饰企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在灯饰产品款式上。当企业把设计投入的一部分拿出来投入到品牌和营销建设上来，会突然发现“原来可以更好”

关键词：产品款式、抄袭抑制

7　品牌困局

症状: 虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，灯饰企业的品牌构建，还处于初级阶段。

现象一:品牌经营观念的误区。

现象二:广告策略并非基于品牌策略。

现象三:做了VI，但品牌核心价值不明确。

现象四:以销售为中心，而非以品牌为中心。

现象五:没有品牌战略目标。

现象六:缺乏强有力的通路品牌。

诊断一: 一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，总认为时机没到。误区之二是认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱。

诊断二: 一些企业导入了 VI 系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有 VI 的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感知也只是从视觉的印象而来，对品牌内涵没有更深刻的认识。建立品牌核心价值，需要推广沟通才能获得。

诊断三: 企业的品牌建设，是一个综合的系统工程，需要采购、生产、营销等各个职能部门的参与，更重要的是需要来自管理层的品牌建设战略思想和具体的管理执行。许多企业虽然有注重网络建设的意识，重视维持客户关系，却并没有从企业长期核心竞争能力的建设上，形成通路经营战略与品牌战略的结合，因此，简单的通路操作，就陷入了客户被瓜分的困惑，而始终无法在通路中体现品牌的力量。

诊断四: 我国灯饰行业缺乏具有品牌号召力的全国性专业卖场的推波助澜。虽然一些灯饰卖场也初具规模，但整体形象和服务落后，不能满足市场的新需求。而一些有形象的小型专卖店，对于品牌推广具有一定的促进作用，但也因规模小，不能满足消费者的多样化需求。

处方: 灯饰企业要建设强势品牌，既需要企业自身的品牌经营，同时也需要品牌通路的推波助澜。

1）品牌基础：由销售型企业转向营销型企业 我国的灯饰市场会在以后的数年中持续增长，除了国内需求之外，出口和OEM也占有重要的比重。但在看到辉煌的同时，我们也发现一些不尽人意之处。我国灯饰之都古镇，其在2003年度的产品合格率仅为66%，而出口产品也多以低端廉价产品为主。要改善这一局面，灯饰企业需要从销售型向营销型转轨（图表1)。

2）品牌卖场：加速行业发展的催化剂 国内灯饰销售的主要通路形态还较为传统，主要是发源于传统的建材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰陈列，但品种单一，或以家庭标准灯为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场（或一些批发商发展起来的有一定规模的灯饰商场）经营理念落后，经营方式也很不规范，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好时有发生，这些现象都严重损害了消费者利益。因此，专业化管理的品牌灯饰卖场亟待出现。

关键词：系统规划、持续输出、沟通屏障

8　组织困局

症状: 企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。业内普遍存在销售人员不稳定，销售队伍很难建设的现象。

诊断: 建立功能性组织就要有功能目的和实现目的的必要资源支持。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。

处方: 解决招聘难的困境，一方面需要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人力中介公司进行人才招聘，另一方面，企业还应考虑到高素质人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到乡镇地区的企业就职的现实情况，适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定。解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调动业务人员的积极性，为销售人员提供良好的工作物质基础。解决监督难的困境，要从提高营销总体管理水平入手，将对人员的管理纳入对中层管理者的考核范围，推动销售人员的监督管理。经过综合治理，可以彻底摆脱销售组织现存的不足之处。　　 　关键词：组织目的、营销功能、人力资源

9　服务困局

症状: 各地方市场的经销商无售后服务，无承诺配送、安装、调试、维护清洁、灯光工程设计与指导，不承诺退货。因为厂家不给退货，造成经销商减少进货量，以厂家产品质量原因拖欠厂家货款，其他售后服务无从谈起。厂家陷入售后服务的困局。

诊断: 经销商不提供售后服务，有些与厂家有直接关系。厂家对自己的灯饰产品质量无信心，没有给经销商提品质量的承诺，而经销商一般只敢向顾客承诺一年内的质量保证。而对于配送、安装、调试，则由于经销商出于成本的考虑，不愿为顾客提供额外的服务。

处方: 无论对于经销商还是消费者，服务是一个显性需求，是企业间有效地竞争手段，厂家如果能够从认识研发的高度来认识服务，是非常聪明的表现。其一，增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争。其二，厂家加强灯饰的生产质量管理，对出厂的灯饰进行质量保障承诺，给经销商以更好的产品和更可靠的质量保障。其三，考评地方市场经销商的配送、安装、调试等服务成本，厂家在当地组建灯饰售后服务团队，向地方市场的所有经销商提供服务支持，体现出更好的品牌价值和形象。

关键词：服务竞争、显性需求

10 广告困局

症状: 每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必会买。本来利润就不大，越投放亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投入高、动用名人最好。

诊断: 广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数灯饰企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。　广告策略包括投放策略、路线策略等。在选择用名人还是用吉祥物就是一个路线策略问题。去了一次古镇，记住了刘国梁，但怎么也记不起这位体坛巨星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。

处方: 好的广告策略前提是 :一、有准确的品牌定位，明确目标人群;二、恰当的广告表现;三、聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底摆脱广告策略的困局。

关键词：传播技术、传播目标、传播方式

没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结，也许会对一些灯饰企业有所启迪。但同时我们必须清醒地看到，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销方面，竞争的发展与升

3. 营销技术

打开BDS 魔盒

——灯饰BDS营销模式解析

BDS——英文原文Brand Direct-sale Chain-store，简称为BDS，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”（图表2）。BDS销售模式起源于上世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。它统一了厂家、卖场和消费者三方的利益。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。

灯饰BDS模式的缘起

早在上世纪70年代的美国，灯饰BDS销售模式就已经有了规模化的发展。在灯饰销售领域，零售商、批发商、进口商已开始进行专业分工，每一个环节都上下紧密衔接，并不断进行专业化的提升与完善，经过几十年的不断发展，美国现在已拥有了遍布全国、总店数超过1000多家的连锁卖场灯饰零售商，是灯饰零售行业无可争议的主要销售模式。

灯饰BDS的发展借鉴了百货零售业的模式和先进经验，同时又结合灯饰自身的行业特点，通过规范的管理和不断推进，建立起覆盖全国范围的灯饰连锁零售卖场终端。

灯饰BDS模式的三大特点

业态 :灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签定销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。

运营:灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。

管理:灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念，内部运作吸取了诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签定正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。

进入BDS的九个要点

①　 充分了解进场门槛是关键的第一步

BDS不同于传统的灯饰经销商，它是全国灯饰大型销售连锁卖场。BDS的进场审核主要有：厂家产品考核，品牌考核，品牌限定，各种入场费用，同步参与BDS的各种促销，专业的导购人员素质要求，独特的厂家品牌灯饰展示陈列，厂家承诺的售后服务。

② 做好充分的进场准备

灯饰厂家进场前主要的准备工作有：灯饰产品定价前进行当地市场价格调研，供货价要留有余地，科学选择进场品类，及配合地方市场已有经销商协调经销渠道的转换等工作。

③ 了解BDS卖场的特点

BDS的主要特点：卖场与厂家的联营模式，又可称为“联盟”。基本合作框架是厂家自行确定零售价，限定入场品牌数量。同时，BDS业务不同与传统的经销商，管理规范且环节较多；进场后需要后续工作能够及时跟进。

④ 准确定价

对于进入BDS销售灯饰，零售价的确定十分关键。BDS是与厂家的联营，为保证商品价格的市场竞争力，它把定价权给予厂家，但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰在同地区其他场所零售价格低于BDS卖场内的零售价，否则，差价部分卖场要双倍赔付给顾客，并由厂家承担。因此，厂家在确定BDS卖场内的零售价时，一定要对当地的灯饰市场行情有充分及时的了解，做到定价心中有数。

⑤ 生动化陈列

BDS卖场十分讲究灯饰的展示与立体陈列，体现出卖场文化氛围，营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境，使顾客有享受灯饰的感觉，强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。BDS的展示陈列原则：争取好的视觉位置感，价格必须醒目，正确放置灯饰，用辅助挂架配合陈列，先进先出，及时补货等。

灯饰生产厂家应该结合自己的品牌特点和品牌战略，与BDS紧密结合，从陈列中充分展示灯饰产品和品牌，让顾客产生品牌认知和品牌认可。

⑥ 配合BDS的促销

在配合卖场促销方面，主要工作在于及时了解促销力度，与卖场确定促销销售预估，提前备足货量。对每次的促销进行分析，了解本地市场对灯饰需求的个性化方向，了解卖场具体的促销安排，对场地位置、面积大小、促销持续时间等细节准确把握，进行适当的投入，争取最佳的场内促销位置，争取好的促销效果和收益。

BDS卖场的促销有：节假日促销、店庆促销、特价促销、赠品促销、联合促销、折扣促销等。

⑦ 派驻优秀的终端导购员　BDS卖场十分重视导购员的销售引导作用，对场内导购人员统一管理，厂家派驻进场的导购必须符合要求。BDS卖场会对厂家派驻的终端导购员进行素质考核，合格上岗；考核的内容一般包括基本销售素质，接待礼仪，灯饰基本知识，灯饰消费心里，接待投诉等，考核的方式主要是现场模拟考试，以顾客实际购买情景考验导购员的基本素质和应对能力，通过考试合格后方可上岗。

⑧ 注重品牌服务

BDS卖场倡导提供优质的售后服务，对厂家的要求主要体现在：品牌厂家必须承诺质量保证，产品退换，售后服务费用支付，品牌灯饰的专业知识传播等方面。

⑨ 做好后续工作

进入BDS卖场后，主要的后续工作有：安排业务员管理BDS卖场内的销售，确定进场条码总量，及时进行订单处理，督促备货，跟踪地方市场零售价格变动，督察物流。管理场内商位陈列，协助新灯饰尽快上架等。

4. 案例解读

这个卖场很营销

——MOHO美灯多的实话实说

营销是以研究和把握需求为起点的。了解中国灯饰行业的市场现状，看过关于“美灯多”BDS连锁卖场的介绍后，我们不难得出这样的结论：美灯多是针对时下灯饰企业的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向灯饰消费者如饥似渴的需求而精心打造的。难怪有人预言：美灯多的面世，将拉开渠道对灯饰企业的逆向整合的序幕。2004，灯饰行业营销要有大事！

样板拯救行业——美灯多替厂家建立渠道

美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。按照美灯多的网络规划，美灯多投资1.7亿，将在中国区域内迅速完成分销网络的建立工作，计划把中国划分为7大中心，以昆明为西南中心，辐射成都、重庆和贵阳；以深圳为中心，辐射广州和东莞等地;以福州为东南中心，辐射厦门、汕头；以大连为东北中心，辐射沈阳和长春等；以武汉为华中中心，辐射郑州、长沙等地；以上海为华东中心，辐射整个华东地区；以北京为华北中心，辐射呼市、太原、石家庄、天津等地。公司五年内的目标是在中国开设60家以上的分店，年销售额达到100亿元。不难看出，能够与美灯多合作的百余家非标准灯饰企业，将在五年内完成60个以上的自有销售渠道建立。对于那些需要迅速建立渠道的灯饰企业来讲，目前的问题是怎样才能成为这仅有的100个席位之一了。

美灯多仅仅是BDS模式的应用者之一，对灯饰企业渠道突围起到一个样板作用。它的出现，势必会对传统灯饰市场带来强烈冲击，在未来的几年中，BDS模式将成为灯饰企业快速建立自有渠道的利器。

承诺满足需求——替消费者净化终端

根据对灯饰消费者的需求调研，美灯多对消费者做出“三放心、两满意”的承诺，针对消费者对灯饰零售价格的不安全心理，美灯多做出全场明码标价的举措，对于商业用户承诺无回扣保证，这个行为在其他行业司空见惯，但在灯饰行业还是首次；对于消费者对灯饰质量的不安全感，美灯多承诺在保证严格把控入场企业的认证审查外，实施无障碍退货举措；对于灯饰经销商不承担安装和售后保障的现状，美灯多承诺免费上门安装和实施两年免费维护；针对时下灯饰销售过程中购物环境恶劣、服务质量低下的情况，美灯多对卖场氛围、卖场形象和导购人员素质提出高标准要求，卖场提供光源设计理念，给消费者提供光源设计服务和咨询，这一切的承诺和举措都是源于对消费者需求的换位思考，籍此基础上的保障来实现购物满意和服务满意的落实。

品牌实现差异——产品、卖场的竞争策略

对于灯饰产品的竞争应该是品牌的竞争。对于灯饰入场企业，美灯多需要双方的品牌理念上的趋同，双方均需要有强烈的品牌意识，在消费者认知美灯多商业品牌的同时认知企业的商品品牌，双方是品牌相互担保的关系。美灯多对消费者的承诺需要入场企业的高度认同和支持，入场企业对消费者更深层次的承诺，美灯多给与全力支持和保护。

对于灯饰企业承诺的“美灯多专有品牌商品”，美灯多给与更大的支持和扶植。这种相互支持，相互依托的联盟关系保证了双方最大程度的为客户服务的品牌宗旨。

合作代替竞争——建立新型厂商关系

在传统意义上，厂商之间是一对“欢喜冤家”，这与双方的合作心态有很大关系。建立新型的厂商关系，形成利益共同体是美灯多看待合作的核心理念。美灯多运用BDS模式，就是看重这个模式很好的解决了双方的合作心态，把双方的利益进行捆绑，形成联盟而非竞争，厂家和商家的利益均与销量有机结合，变竞争为竞合是符合现代合作理念的。厂家进入卖场，压缩了各项不合理费用，直接与消费者沟通，同时减少了流通环节，真正实现渠道扁平化，最终在体现对消费者的价格、服务的实惠外，实现厂家销量和品牌构建、卖场利益、消费者利益的多赢。

细节体现品位——卖场形象和服务举措

在美灯多卖场，我们会发现很多细节的与众不同，通过这些细节给人以人性化的强烈感觉，无论在这里购物还是观赏都会引发人们对光明和美好的强烈向往，灯饰文化与商业文化的有机结合，让人体验到现念的领先优势。美灯多给每一位消费者提供的“安心卡”与众不同，它将购物单与承诺有机结合，配上家庭固定资产保修夹，实现家庭固定资产的保修票据完善管理。一个小小的赠予让人体会到现代商业文化真实的人文关怀。如何选择灯饰的教育和光源的合理配置宣传，让消费者真正认识到“家居”也要穿衣服，领略了灯饰文化的精深。与传统灯饰市场的环境和价格相比较，又让消费者真正体会到“原来上帝可以这样”。

美灯多的灯饰展示还原了“灯饰扮美生活”的实质，在各个品牌灯饰的销售区域，企业的品牌个性凸显展示更加应衬了美灯多的品牌印象，相辅相成，相得益彰。消费者观赏灯饰本身就是一种享受。

在细节时代，美灯多赢取了第一步。

团队保证执行——美灯多的运作团队

科学的规划需要强有力执行，美灯多的品牌卖场经营依靠的是一支灯饰零售业内最强大的专业队伍，它由来自沃尔玛、家乐福及国美、苏宁等大型连锁零售业的资深职业经理人团队组成，领军人物是由在家电行业的国美和苏宁有过重点城市开业总指挥经验的资深职业经理人担纲，团队成员具备多年国际、国内零售卖场管理经验，结合灯饰零售业内十余年的市场和客户经验积累，这样一批精英构成了美灯多灯饰连锁卖场的管理团队。

专业管理团队一方面对厂家品牌实施专门管理，以满足消费者对品牌灯饰的购买需求，另一方面，从价格、品质和服务着手，体现卖场的经营优势，积聚消费购买人群，为厂家提供良好的品牌经营平台，实现品牌灯饰与品牌卖场的双品牌联合战略。

权威做证承诺——质检、物价、消协

三大权威部门现场办公

在美灯多我们看到有质检、物价、消协三大权威部门现场办公的席位，其目的是让消费者切实体会到第三方的“安全监督”和公开、公正、公平原则，这也是目前行业中独有的现象，美灯多的良苦用心可见一斑。对消费者的承诺容易做出，但执行起来需要强有力的监督机制。美灯多的经营者们认为不怕不解决问题，就怕发现不了问题，引入三个权威机构的目的不是做秀，而是要切实实现对美灯多的监督，以便更及时和准确的发现问题。美灯多在运营过程中，还将启动消费者的监督机制，让消费者说出心里话。

美灯多是聪明的，能够提出意见，表明对你有希望。让消费者说话，不正是永远让消费者对美灯多充满希望吗？

下游整合上游——向厂家传授现代营销理念

对于美灯多的入市，有人预言是灯饰企业下游整合上游的开始。对此，美灯多并不否认。美灯多认为只要有利于双方营销水平的共同提升，建立共同的学习型组织也是一个进步的表现。

美灯多的诞生本身就是市场需求的反映，通过双方共同努力，最大程度的发掘更深层次需求，最大程度满足这种需求，并在满足需求的过程中，实现企业的永续经营，才是双方合作的最终理想。美灯多聘请国内有实操经验的营销咨询公司定期向双方输出品牌理念和营销技术，目的就是让双方在激烈的市场竞争中，保持高度的理念统一和技术共融。

相关链接

未来灯饰营销发展的10个关键词

■ 品牌

品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段，定位清晰，个性鲜明的灯饰品牌大行其道。

■ 产品规划

改变传统的产品划分方式，非标准灯饰的市场份额不断提高，为通过产品特征来实现品牌个性传播。

■ OEM

一些有产品经验和品牌理念的经销商通过OEM方式加入生产企业行业。

■ 终端展示方式

购物环境越发重要，终端不再按照现行的出样方式，购物环境大幅度改观，卖场品位、个性十足。

■ 特许经营

灯饰品牌特许经营模式成为企业建立销售渠道，提高渠道成员忠诚度的有效手段之一。

■ BDS连锁卖场

厂家通过BDS连锁卖场完成全国销售渠道的快速布局，是新型厂商关系的典范。

■ 商业行业新加入者

商业行业中将出现更多的新加入者，他们利用特许经营或企业与BDS连锁卖场业务进入灯饰行业，他们的最大特征是肯学习、创新意识强和渴望成功。

■ 售后服务

灯饰售前、售中、售后政策人性化和规范化，灯饰安装和灯饰调试服务等体现将大行其道。

■ 营销人才

巨大的营销势必吸引其他行业的营销人才进入灯饰行业，他们带着与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业。

篇10

内资：国内一些著名的零售企业旗下都有着“大型连锁便利店”。如：上海农工商超市好德、可的“便利店”；上海联华集团快客便利；武汉中百集团中百便民超市；苏果超市有限公司苏果便利。

外资：日本伊洋华堂7-11”便利店”；统一企业；正大集团等外资企业旗下的都有涉及。

笔者曾经参与过华中地区一家“大型连锁便利店”一线销售管理工作，在几年的实践工作中，感受了“便利店”快速发展阶段。也经历过面对数量繁多“便利店”管理，无从下手窘境。在和许多同行打交道中深感“便利店”管理让他们颇为费心。

如：“门店这多理货员的怎么管的过来！！”？

“几百家店货物怎么配送！！”？

“店内位置真小，产品都没地方摆！！”？等诸多的问题。

其实不然，特别我国加入WTO后逐步取消外国零售业进入中国的各种限制。国内零售企也是在“摸着石头过河”探索中发展。对于长期合作厂家和经销商也是在寻求着更合适管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鉴的经验和方法。寻求更合适的“便利店”管理方法，也是一线销售管理人员“渴求”。

目前国内连锁便利店，刚起步阶段。便利店的经营管理和市场定位比较模糊。采购方式，运营模式，产品组合上与大型超市没有很大区分。在管理上不能完全依赖“便利店”自身的理机制。作为厂家和经销商还得依靠自己的管理团队和方法，来弥补其中不足。那么作为“便利店”系统负责人。如何去了解门店基本情况？如何带领着理货员管理好上百家门店”呢？。

“便利店”特点就是店多，不论大店小店，从十几平方到上百平方，单从几百家门店分布城市几十条大街小巷。面对这种足以让人畏惧的门店数量，作为“便利店”负责人该如何“下手”呢？

步骤一：了解“便利店”—-从城市地图“下手”

购买最新的城市地图。了解所在城市基本情况从城市地图上熟悉城市的轮廓。 从地图上可以清楚了解城市轮廓。江北，江南，河东，河西。城市主干道有多少条叫什么名字？大学城，开发区。地铁站，轻轨站，公交站等。 在了解城市地理情况同时，应该结合“便利店”资料。通过零售企业网站下载或内部系统拷贝份最新的门店信息资料(店名位置，面积，联系人等)在地图上一一比对。这样在门店分布情况同时，逐步认识了城市。

步骤二：将上百家“便利店”进行归类

由于国内便利店近几年“跑马圈地”发展。发展上注重规模，忽略质量提升。颇具规模大型便利连锁店多者上百家少则几十家，其中门店好与坏参差不齐。如何从百家门店中进行筛选出优质店，并给予归类？合理的归类将为后期的对门店管理和促销活动的开展，资源投入提供明确的方向！

从销售数据上划分。

表一：某零售企业“便利店”划分：

注意要点：

1. 将“便利店”全部门店销售数据按半年或季度进行数据分析，将门店销售数据从高至低排序分析。因为“便利店”存在开店时间不同，有的是年头开业或年中开业，在提取数据上最好以最新三个月的销售额平均额为主这样能够科学反映单店销售份额。

2. 从历史数据中找出销售占比在80&以上门店.为什么要找出占比80%门店呢？。其实大家应该知道80/20法则。在便利店中同样有这样规律可循。20%门店占销售额80%以上。80%只是参考数据。对于80%不能机械去使用，可以根据自 “便利店”实际情况来调整占比。80/20方法只是告诉，门店销售大部分来源少数门店。以此思路来挑选出重点类别门店。

3. 分析便利店单店的贡献率，数据上最好选着半年或季度数据。根据贡献率将店进行坎级划分，确定等级。（如表一：销售在5000元以上的为A类门店；4999元—3000元为B类门店；2999元—1000元为C类门店，或贡献率在15%以上A类门店；贡献率在8%以上B类门店；贡献率在5%以上C类门店）以上的分类办法也只是一种思路，具体使用上可以根据实际情况灵活划分门店等级。

4. “便利店 ”门店最好根据地市辖区位置进行“切分”。最有效方法是按照以城市城区行政区域划分。将区域内的“便利店”分配专人。 　步骤三： “便利店”资料建立

“便利店”资料建立是管理工作最重要的环节。详细资料可以为管理者及理货员提供一线详细的信息。管理者可以根据门店资料制定合理的拜访线路，制定更贴近门店特点促销方案。理货员随时掌握店内管理人员信息。如;店长是谁？联系方式？地址等等。

√　门店资料收集方式；

A通过零售企业网站下载或内部系统拷贝一份最新的门店信息资料。

B通过前期一线维护人员（理货员，业务代表），根据拜看到得；听到的，提供进行记录。

√　门店资料具体信息；

超市的门店资料建立，最好有理货员在实践中去学建立。通过对便利店实地走访和回访。可以充分掌握门店的特点，建立良好的客情关系。系统负责人通过理货员提供的信息及时回访，根据提供资料来建立门店资料。对于系统负责人和一线的维护者都是一次很好熟悉市场机会。

门店资料记录在案，并对门店异动和人员变更，周边情况进行及时更新和完善，确保门店信息真实性！

步骤四：理货员的管理

目前国内零售企业对“便利店”管理中掺杂许多超市管理。加之对“便利店”市场定位模糊。完全依赖零售企业对“便利店”进行的日常管理，还不能满足管理的需求。作为厂家和经销商还得依靠自己的理货员日常拜访，弥补日常管理中的不足。

选择合适的人。“便利店”日常工作比较繁琐，门店理货，陈列，产品上架，清洁需要有足够的耐心，细心。选择合适的人对后期工作比较有利。

“便利店”分布城市的任何角落，理货员最好是“本地通”。对当地人情，地理，道路熟悉。

快消品行业属于竞争激烈，利润薄，劳动强度大，工作繁琐，福利不高。一直困扰着行业用人。年龄在30-40岁之间已婚的妇女能够较为稳定。“便利店”同属于服务性质行业。服务对象顾客和“便利店”员工。在这样年龄段能够拉近沟通距离，在处理和解决店内的问题较为有经验。

方法一：

“线路管理”提高理货员有效拜访和时间安排最有效工具。规模连锁“便利店”起码有上百家。如何将上百家门店在周期内拜访到，不遗漏一家门店。将每天时间进行合理安排。将上百家门店日常管理工作进行有序推进的保证。通过制定科学线路体现门店均衡发展。

方法二：

“过程考核”。许多厂家和经销商，在给理货员造工资时候。总是按销售金额来做考核。将理货员负责的家门店几家销售金额一加，就是当月理货员的业绩。完全将销售额作为考核依据，这种方法是错误的很不科学的。我的制定理货员的考核指标一定要体现重点指标（产品出样，陈列）。将考核方向明确在门店终端表现和A类门店的关注度上。

如图三：

注意要点：

1. 理货员门店分配数量公式：负责区域门店总数=每天拜访家数*每周有效工作日。

如：理货员每天拜访六家店，每天上6天班，每个月拜访为36家。门店分配数量可以按照这个公式分配。

2. 理货员应该在制定自己的周期拜访线路考虑充分.如：门店每周订单日和收货日，理货员要及时下订单和收货，这个时候理货员都是要必须拜访的。这些都要纳入到自己的拜访计划中。

3. 线路设计和考核指标一定要体现对“A类”店多关注。大型连锁“便利店”的A类门店数量虽然不多，但是销售份额往往占据整个“便利店”销售的50%以上.在制定周期拜访计划时，将尽可能多拜访A类店。如：A类店得拜访数量一定要多与B，C类店。

4. “理货员”要提前安排自己的周线路拜访计划。将每个门店拜访数量和时间进行记录。到月底后，一定要从表格中知道。A类店本周去了几次？B，C类店去了几次？有没有店遗漏？系统负责人根据周拜访计划和门店月拜访统计表清晰了解终端维护频率。以免由于店多造成门店关注度不够均衡。

5. “便利店”最大特点，就是店多分布城市任何角落。店和店之间距离有时候就是过个马路或一条街距离，有效交通工具是拜访效率保证。电动车和摩托车是最经济适用的交通工具。

步骤五：“理货员”日常拜访

简述：目前在快熟消费品企业日常拜访，主要流程和标准都是针对经销商拜访较多。如：百事可乐拜访八步骤。这样方法步骤对于“便利店”拜访有值得借鉴之处。在拜访过程中结合“便利店”实际情况使用效果会更好。

拜访前得准备; 按照计划线路，安排好时间（周计划，月计划）。从公司出门前就需要清楚一天所要拜访门店，门店位置。第一站去哪里，下一站去哪里？走那条线路？坐几路车？这次去要解决什么问题？维护工具（抹布，pop，胶带，价签，促销赠品，订单本等）是否齐全？理货员在心中都要有个底。

店内拜访步骤；

1. 进店；从进入门店开始和门店管理员工进行简单问候。意义：知道这家店是“你”负责！

2. 检查分销品项；拿着产品出样表，检查自有品牌，产品是否齐全？意义：品牌和产品出样，是最基本得销售基础！对于多品牌，条码较多的厂家或经销商，完整产品出样表是最有效检查依据。

3. 陈列标准和价格体系；货架上产品陈列是否丰满？有无缺货和陈列被竞品等现象出现！价格是否规定执行？意义：企业依据制定陈列标准，价格体系作为门店终端指标！以此来进行维护和检核标准。

4. 合理库存；检查门店销售产品是否有合理得库存？对于库存较少产品及时下订单，确保终端产品销售不缺货！意义：有效库存管理是保证不缺货。1.5倍安全库存法；80/20畅销品和滞销分析品；备货计划等都可以用在门店库存管理上。

5. 产品效期，产品和货架干净：产品和其它食品品牌是否有即期产品？对于即期产品进行统计数量，将安排合理促销政策及时消化。意义：食品，饮料行业“即期产品”关注很重要。超过2/3保质期都定位为“即期产品”，理货员一定要检查产品效期和数量。

6. 促销活动执行及落实；公司安排的促销活动落实。对于活动执行效果，及时和促销员沟通，将活动效果正在落实在终端。堆码，TG，端头等促销资源执行！意义：“便利店”促销活动效果，与终端执行和店内给予支持密切相关。

注意要点：

1. 在了解门店基本情况后发现问题，必须在第一时间去解决。在店内开展任何工作一定要和店内员工提前“打招呼”。主要是告知对方出现什么问题，引起她们关注。其次也是对于别人尊重。没礼貌得擅作主张很容易得罪人！

2. 在和店内员工沟通过程中也要注意技巧和方式。避免见面就提要求。“便利店”员工每天会面对很多厂家和经销商的理货员。见面就提要求问题，很容易让别人产生反感。结果可想而知。在没有和店内员工有良好客情基础上，最好选择合适时机。如：帮“便利店”员工分担工作量。整理陈列，货架卫生，上货后提出。“县官不如现管”这里很实用。

3. 要想获得问题解决，获得店方支持很重要。前期的基础工作必不可少；前期拜访及时解决门店困难；如；过期商品，破损商品等这些基础功课不能少.

步骤六：“便利店”促销活动的设计

“便利店”促销活动由于受场地和终端资源限制，促销活动规模和效果可能与和超市，大卖场促销不能相提并论。所以在制定“便利店”促销目的，产生最实际销量是最终目的。

促销活动方式：

1. 节假日促销；

2. 买赠促销；

3. 新店开业促销；

4. 加盟商进货促销；

5. 团购促销；

注意要点：

1. 充分了解“便利店”管理文化和运营特点。如：“便利店”周期促销安排。DM档期；大型节假日促销计划等。促销活动制定是采购部门，还是营运部门？这些都需要了解。利用好为我所用。

2. “便利店”尽量安排价格促销“特价+厂商周+DM”效果为佳。在面积狭小的店面，门口醒目的DM广告和货架上醒目的特价价签，将会瞬间吸引消费者眼球。前期品项选择安排几款进攻性品项：如：卫生进组合装；洗发水洗护套装。这样产品做起特价+厂商周+DM促销将会获得消费者青睐。

3. 由于店面数量较多，买赠促销仅限于A类门店。对于其它门店如没有店方要求，尽量不做买赠促销。过大买赠促销范围，都将会造成人员维护和赠品流向控制难度。

4. 新店开业促销一定要重视。很多时候厂家和经销商认为，“便利店”新开店促销不想花很多精力和时间。新增加门店贡献不了很大销量，劳民伤财！其实这种想法错误。每当一家连锁系统新店开业。连锁“便利店”管理层都会亲临现场，如果在新店开业做好充分准备，营造出人头攒动现场活动气氛。都将赢得连锁超市管理层赞许，“积攒”良好的企业形象。后期将赢得更多支持。

5. 加盟商促销活动。主要是针对提高加盟商进货量兴趣。在“便利店”有专门加盟店管理部和产品展示厅。加强和该部门沟通，将自己最新产品和促销活动及时和加盟店管理部分享，做好展厅产品陈列。将会为带来长期回报。促销活动可以买A送B搭赠形式。赠品选择最好超市能够售卖产品。如：食用油，牙膏，卫生纸等。能够直接为加盟商拿到货架上售卖变为现金的赠品。促销类似经销商进货奖励和搭赠的形式。

6. 团购促销 以针对“便利店”周边企事业单位促销政策。每到节假日，开学期；学校和企事业单位都会数额不菲的销量。由于“便利店”在城市分布较广，获得团购机会更大。制定团购政策。应该制定专门团购方案和服务流程。如：达到一定金额给予“关键人物”返点；一定金额免费送货上门；买A送B或c等多种形式方案以供选择。前期基础工作一定要到位.如：团购政策传达门店；店内团购关键人物随时找联系到你的理货员；赠品的选择等。

----便利店常见问题解答

怎样的产品适合在“便利店”销售？

误区：“便利店”不是大卖场和仓储超市，一家便利店产品大概2000个左右。厂家或经销商希望所有的SKU都搬到便利店货架上去。新品，老品恨不得做全品相分销？

现象：许多企业和经销商认为，产品的出样越多。销售机会就多。希望在货架摆上更多的产品。但是“便利店”不是大卖场和超市，没那多货架和终端促销资源。“便利店”特点决定了我们产品出样是很有局限的！

1 终端陈列资源有限。

“便利店”营业面积一般都在50~150平方米平方米。大多数在社区和学校，繁华地区。经营品种都是按照周边社区需求特点，都是以经济实惠，都是以百姓日常需求品类为主。在“便利店”产品选着一般是“少而精”！

2 占用厂家和经销商资金。

产品出样较多，投入资金也较多！“便利店”同样也是有账期，如果选择产品“不对路”长期滞销或周转较慢。占用终端宝贵资源。厂家或经销商（实力较小）帐款压力就很大。！

3 食品和饮料行业容易产生“即期产品”。

“便利店”产品一般都是处于“自然销售”。产品认知度不高的产品。理货员维护不到位或其它原因容易造成产品滞销，食品和饮料很容易产生“即期产品”。 “即期产品”出现到时候退货和清场损失会更大！

4 新产品前期不宜进入“便利店”销售。

大卖场，超市新品进场比较容易。证件齐全，交钱就可以在很短时间上货架销售。“便利店”终端陈列资源是很有限的。“便利店”产品考核非常严格，一般采用“进一退一”办法，就是进一个新产品，必须退一个老产品.如果新上市产品，前期没有很高知名度和认知度。不能迅从货架上“跳”出来产品，很难在“便利店”取得满意销量。采购是不会让一个滞销品长期放在货架上。更不会让有限终端资源让你去培育和推广你的新产品。

建议策略：

1选择产品“少而精”。

“少”定义：将你（厂家，经销商）销售或产品。进行数据分析，按品类，品牌，型号，含量选取销售占比靠前1至2个SKU和销售贡献较大产品，作为备选产品。然后根据“便利店”考核指标（毛利，周转，客单价，人流量）选择适合产品进场。在“便利店”销售产品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以内。也就是说在大超市有销售的100个SKU，在“便利店”最好控制在30个左右。

“精”定义：“自然销售能力”强的SKU---在没有额外促销政策和资源情况下，能够摆在货架有稳定销量的产品。

A认知度，知名度高主要商品，必备商品.

B产品属于成熟期和上升期。

C进攻性品项。如：卫生进组合装；卷筒纸；手帕纸

D高毛利；高端品牌。

如：某品牌卫生巾产品组合

注意要点：

1. “便利店”利润来源比较单一。不如大卖场前台毛利和后台毛利途径多。大部分利润来源于产品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大卖场和超市3-5%之间。在申报产品时候尽量掌握好“便利店”采购对毛利率要求，来来安排合适产品。

2. 新产品前期不要盲目进入“便利店”。主要“便利店”对产品考核比较严格，周转率，毛利率，知名度等。新产品进入期最好是选择在当地其他大卖场如：家乐福；沃尔玛等大型超市已经上架后，并且市场反应较好。有良好市场反响和销售数据作支撑。这样产品才能让采购提起兴趣。在新产品谈判和后期的市场表现上给予充分信心和支持。

3. “便利店”终端促销活动比较单一。对于需要过多借助助销方式来提升销量的。如：场外展卖，免费试用，无效退款等功能性促销产品，应该尽量减少。

“便利店”配送方式的选择？

“便利店”配送方式目前有二种。

1独立配送中心。“便利店”拥有自己独立的配送中心，厂家或经销商根据门店订单数量。统一将货物送往配送中心，有配送中心进行分拣和配送。

优点：一次性配送量大，由专门人员和车辆（市内通行）来进行配送。可以节省厂家和经销商在配送精力和时间。

缺点：有周期性限制。送货时间由配送中心来固定日。如：遇见团购订单有一定困难。此外，会对统一配送厂家和经销根据配送金额，收取一定比例配送费用。此费用一定高于自己配送成本。

2 厂家或经销商自己配送。

厂家和经销商根据自己的车辆和人员，网点销售来自己进行配送。

优点：灵活，费用较低。可以根据店订单，来制定自己的配送计划。

缺点：城市交通限制，大型货车无法在市中心行驶。经销商和厂家只能安排小型面包车配送，配送量较小。而且要有充分计划性，对门店配送线路，门店周期要货量要有充分预计。合理安排自己的计划。

“便利店”配送方式其实可以根据企业和经销商自身实际情况来选择。产品周转快；品类多；动销快，单品订单额大；大型品牌企业和实力雄厚，品牌较多经销商，可以选择配送中心方式。相反对于配送品类少；品牌少，单品数量不多的可以选着自己配送。

注意要点（主要针对自己配送）：

1. 测算好门店销售数量：理货员对于所要拜访门店，根据门店类别。测算每周各品类销售额，周品牌销售额；周SKU销售金额。预测下周实际要货量。并根据自己配送车辆装载量和线路。来制定自己所管辖门店的要货量。此项工作，要求配送人员（司机）将门店要货量和线路紧密结合避免走“冤枉路”。

2. 制定科学合理的配送线路图；配送人员一定要根据门店位置，来合理安排自己路线。空跑和走“冤枉路”将会增加配送成本。理货员要对不同门店类周销售额进行预算。A、B类门店可以按每周配送一次，C、D类门店可以按半月配送一次。根据要货周期不同，来制定自己的配送路线。

3. 充分做好准备工作：A 送货前根据每家门店要货顺序进行摆放产品，货线路将首先送货门店的产品放在车厢尾部，将最后送货门店的货放在车厢前部。B明确分工，避免因为分工不明确遗漏工作内容。C 每次到货日，理货员在店内做好收货准备工作。如：在店内仓库预留位置，通知店内收货负责人等。及时将当天配送到门店产品进行验收和上架。协助配送人员进行现场收货，以防收货过程出现异常问题耽误时间。

外埠“便利店”的管理？

许多城市的“便利店”位于城市周边地区。大多在城乡，城郊甚至城际结合部位。与城市中心相比。外埠“便利店”一直被厂家和经销商认为“鸡肋”。

食之无味---与市中心先比，外埠市场购买力薄弱，集中居住人群较少；地区跨度较大经销商配送和门店维护成本较大！

弃之可惜---虽然外埠门店各方面不及市内，但是外埠“便利店”往往是农村市场“风向标”.能够代表当地市场购买走向。厂家可以将“便利店”作为样板店。以此来培育市场，发展外埠市场分销商。经销商可以以“点带面”引导和辐射外埠市场，增加自己的产品分销渠道，提升自己在当地影响力！

厂家和经销商根据外埠门店数量和分布，结合自身实力来选择管理方式。

对策：

由当地经销商代为配送，配送金额计入经销商返利。周期拜访和日常管理划分当地办事处和分支机构进行管理。此类方法适合实力较大厂家。