理财业务市场分析范文

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[摘 要]鉴于中国城市化步伐的加快，物业管理的规模扩大，对物业管理人才在质和量的需求上提升，本课题组通过对湖北武汉的部分物业管理公司的人才需求进行调查，结合市场调查资料，对经过31年发展的物业管理在人才需求结构、技能及素质要求上的特点进行剖析，界定了物业管理人才培养目标的市场定位。

[关键词]物业管理 人才培养 市场需求

近几年， 我国房地产业得益于市场经济、房地产综合开发、土地的有偿使用和住宅的商品化的推动，取得了突破性发展。房地产业的迅猛发展促进了物业管理行业的飞速发展。据相关资料显示，现在已注册的物业服务公司超过了20000家，员工已过400万；同时，物业总量的30%已实行物业管理，发达城市超过了60%，深圳等部分城市已超过93%。因此，经过这些年的发展，物业管理在房地产业中地位越来越重要。

一、现阶段我国物业管理行业的从业人员构成

依据中国物业管理协会公布的物业管理行业生存状况调查报告表明， 现阶段我国物业管理行业的从业人员构成存在着从业人员队伍建设远远滞后于行业的发展需要，突出表现在称职的职业经理人奇缺、部分管理人员与所任职务不匹配、职工队伍的专业技能培训跟不上行业发展节拍等方面。这些制约该行业的健康和可持续发展。

表1 物业管理行业从业人员原职位构成情况

为了推动我国物业管理行业更好更快的发展，洞察物业管理的发展方向，明确对专业人才的需求，掌控人才需求行情，我们课题组于2012年3月对物业管理专业人才需求状况进行了调研。

课题组主要采取的调研方式有：网络调查、书面问卷、电话咨询和政府部门数据等。主要调查了武汉市的以下单位：武汉舜爱物业管理有限公司、湖北亿优物业管理有限公司、万科武汉物业管理有限公司、武汉水蓝郡物业管理有限公司、武汉和信物业管理有限公司等十多家物业管理公司。调研涉及到了四类物业管理企业，包括居住型、商业型、行政型与工业型。同时也分析了调研结果和毕业生就业行情，简析了物业管理专业人才培养目标的市场定位。

二、物业管理人才需求的专业调研结果

（1）物业管理人才在需求结构上存在着供需失衡的矛盾

课题组通过调研分析数据后得知由于近几年写字楼和居民小区的增多、旧住宅小区和公房也实行物业管理后导致高级物业管理人才比较缺乏，市场供需比为100：69。从武汉市官方公布的数据来看，该上半年需要高端物业管理职位数接近2500个，应聘者仅有1724人，其中客户部经理、工程管理的需求量相对较高，具有服务意识、环境管理、车辆管理等方面的复合型人才比较缺乏。

（2）市场对物业管理专业人才的要求

课题组通过调查发现用人单位对物业管理人员在能力、知识、素质、技能等方面的要求如下：

1.遵守职业道德，有良好的心里素质，责任心强，服务意识好；

2.掌握现代化物业管理的理论与实务、操作技能和管理方法，能够驾驭一定的管理工作；

3.扎实的物业管理实操技能，譬如公共秩序、园林绿化、水暖施工、通气通电、鉴定完损等级、房层的维修、养护、等；

4.拥有经营决策能力、分析能力和市场开拓能力。

5.洞悉国际国内物业管理有关方针政策和法规，把握物业管理发展方向；

6.需要具备工程设备设施管理知识，了解机电设备系统，懂高端物业管理中的智能化操作，明白建筑设备与电器设备方面的知识等；

（3）物业管理专业毕业生就业去向

课题组通过调研发现该专业的毕业生主要还是选择物业管理公司、施工单位、房地产公司等，主要涉及到小区、饭店、公寓及写字楼物业经营管理部门，所从事的工作主要有物业公司客户部经理助理、维修及保养的工程管理人员、房屋管理与维修专员、房地产经纪人、房地产估价师、公共设施或供暖制冷设备的日常运行维护员等。毕业生几乎都能找到理想的工作。

（4）物业管理从业人员的受教育程度及培训状况

课题组通过市场调查问卷，也发现2012年武汉市物业管理从业人员只有21.5%接受过大学教育，6.3%接受过物业管理专业教育，如下表

三、结合调研结果剖析当前物业管理人才市场需求

（1）物业管理队伍素质普遍偏低、高端人才奇缺，制约物业管理行业发展

物业管理企业存在人才奇缺的普遍现象，突出表现为：一是传统型房产管理人才多于创新型物业管理人才；二是能胜任单一普通岗位工作的人才多于能胜任多个岗位工作复合型人才；三是初级管理人才相对多于高级管理人才。

物业管理在我国虽经过31年的发展，但入行的物业人员绝大多都是非科班出身的，大致来之与以下三个渠道，一个是由原房管所职工直接转化而来的且不熟悉现代物业管理的模式； 第二个是学公共管理， 饭店管理且有一定的能力人员， 但不熟悉物业管理的具体操作方面；第三个是能胜任基本的物业管理工作，学物业管理出身的中专生，缺乏管理的战略思维， 在工作中处于被动的地位， 没有驾驭战略管理的能力。

（2）物业管理人才培养的层次偏低

当前全国开设的物业管理专业教育层次主要集中于大专层次，开设本科的比较少，开设物业管理硕士研究生的高校没有，有这个研究方向，但是没有这个专业。进而导致高端的物业管理人才难以培养出来，而且高校物业管理教师的师资也达不到教授物业管理的专业标准。现代化的物业管理的发展，大专层次已经满足不了市场的需求。

（3）产品定位与市场脱节

当前物业管理专业的人才培养目标大多定位为“为物业管理行业培养高层次实用型高级管理人才”，其培养模式主要有以服务理念为中心的深圳模式、以技能为中心的上海模式和复合型的物业管理人才的背景模式三大培养模式。

深圳模式侧重于培养学生与业主的公关技巧，其培养的人才擅于交流沟通，能以高质量的服务取胜，有利于塑造企业形象。但是对物业管理技术类工作掌控不了，遇到一些实际的技术难题解决不了，难胜任基础性的管理工作。

上海模式的培养目标是熟知现代物业设备与设施运行及维护技术的管理人才，学生虽说能驾驭一些技术性问题，但是缺乏管理理念和经营决策意识，难担任总体性管理岗位。

北京模式吸取了前两者的长处，继而培养出的人才既具备一定的管理学知识，也能掌控物业管理的各类基本实务性问题，但是在有限的教学课时内设计安排课程难以达到对二者的兼顾， 容易出现顾此失彼，有失偏颇。

上述三种模式解决为物业管理行业培养高层次实用型高级管理人才的人才定位与物业现实需要之间不对接，在人才培养定位上产品定位不符合市场需求。

四、市场需求的物业管理人才定位是物业企业项目管理处一级的基层管理人才

从课题组调研的物业企业及其他的组织机构设置分析得出大多公司都实行二级管理模式即公司下设项目管理处，主要的岗位设置为公司各部门及管理处管理者、各类管理人员、工程维修人员等。这类管理模式使得物业企业大致需要这两类人才：一是基层管理者和其他管理人员，他们大约占企业员工总数的25%-30%；二是技术类人才即工程维修人员、保洁人员和保安人员等，他们大致占企业员工总数的30%-35%。有的公司也选择把保洁绿化、治安消防业务外包出去。这些人才所占比重比较大，他们能力的高低直接影响到物业行业发展的好坏。

课题组认为现在专业的物业管理人才可通过校企合作、工学结合来为社会培养优秀的人才，这样他们可以双证（毕业证、岗位技能证书）提高自身的优势和竞争力，让毕业学生具备扎实的物业管理方面的综合素质和能力，成为符合物业项目管理要求的技能型、应用型人才。同时我们也应该注意到这样培养物业企业项目管理处一级的基层管理人才可以使该专业的培养目标定位由模糊到清晰、由笼统到具体、在教学实践中变得切实可行，具有可操作性。

综上所述， 物业管理是一个朝阳、新兴、发展上升空间大行业， 人才对这个新行业来说， 有不可小觑的作用。通过课题组的调研，我们提出高职院校物业管理专业培养人才的市场定位：符合物业项目管理处一级的基层管理岗位要求的技能型、应用型物业管理专门人才。

参考文献：

[1]戴玉林.基于企业参与的高职物业管理专业人才培养模式改革研究[J].中国电力教育，2010（16）

[2]雷华. 基于真实工作环境和价值创造的工学结合人才培养模式探索—以物业管理专业为例[J].职教论坛，2009（27）年梅

[3]郑良雨.物管行业人才需求趋势分析及培养措施[J].现代物业，2008（8）州市物业管理从业人员中只有

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关键词：市场经济环境；流通企业；财务会计管理

企业组织财务活动越来越注重财务管理的多样化，尽可能的结合企业财务的经济管理方法，实现财务的有效预测和决策，做好企业的多样化计划和控制，实现企业的筹资管理以及投资管理，实现企业利润的有效分配和管理，进而体现商品交换的核心经济组织模式，实现企业财务的优化管理，带给企业发展更大的经济效益。基于新市场经济环境下如何做好流通企业的财务会计管理始终是商业企业高度重视的一个焦点，因此本文对新市场经济环境下流通企业的财务会计管理进行深入研究分析有一定的现实意义。

一、流通企业财务会计管理影响因素

1.企业经营规模小

对于我国流通企业的发展而言，需要做好企业利润的均衡分配，实现企业的科学化管理。但是当前流通企业的管理环节，不仅仅缺乏科学性的管理理念，同时科技人才的投资力度不足，一旦企业谋取一定的利润之后，资金的规划管理不科学，主要是采取集权式的管理模式，财务处于高度集中的状态。很多经营者仅仅注重当前的利益，忽视了企业的长远发展利益，采取固步自封的态度，以至于企业的技术创新难以实现，企业产品创新和结构创新力度不足。流通企业的发展，虽然注重设备和厂房的多方面投资，但是员工薪酬水平仍然较低，有着落后的薪酬管理体系，流通企业的发展，仍然有着不健全的利润分配制度，需要做好流通企业利润的有效监管和分配。

2.薄弱的财务管理水平

新形势的经营管理中，主要是采取连锁经营以及联营的管理模式，同时也采取代销的形式进行有效性的经营和管理。关于针对性的会计核算管理中，同样也有着全新的管理模式。当前流通企业的管理，财务管理制度不完善，缺乏对财务状况的深入了解，以至于流通企业的经营管理环节，和新经济的发展主题不适合，在经济短期行为的投资发展环节，投资项目风险价值相对较低，投资项目的调查管理难以实现。流通企业的投资项目决策性应用环节，投资项目规模相对较少。流通企业往往有着较小的发展规模，投资的选择有着较大的局限性，一旦进行多元化的投资应用，企业经营风险不断增加，难以直接的回收资金。当前流通企业的发展，积累原始资金的时候，主要是不断完善自我的发展，融合内源融资的主要性形式。但是当前企业财务的资金管理，始终有着不规范的管理方式，资金难以进行有效的抵押处理，专业机构的融资过程难以实现。金融机构贷款力度不足，一旦流通企业进行扩张发展，企业资金不足。

3.经营资金不足

基于新市场经济的发展中，流通企业的发展，会计整体管理比较薄弱，资本大量闲置，整体效率使用情况相对较低，企业资本周转率不高。流通企业的发展，需要做好资金的合理规划和管理。在传统理财观念的影响下，越来越多的流通企业在资金管理环节仍然有着较为保守的管理，尤其是在银行账户上滞留大量的资金，资金实际的使用效率相对较低。流通企业的管理过程，企业财务管理意识相对薄弱，企业营运资金周转不通畅，对流通企业的发展带来了极其不利的影响。

二、新市场经济环境下流通企业的财务会计管理策略

1.加强财务管理人员的培训，提高人员综合素质

关于新市场经济环境下流通企业财务会计管理中，就要加强财务管理人员的培训，逐步的提升人员综合素质。基于人员的建设，主要是制度体现的根本灵魂，同时也是企业增强管理的主导者。企业管理层需要逐步的强化自身财务管理意识，不仅仅要有着先进的知识理财信念，同时也要有先进的信息理财观念，基于财务管理中，不断优化财务管理技术指标，优化财务管理活动。财务管理人员综合素质的提升，就要严格的考核学历以及业务能力，做好职业道德优化考核和管理，逐步的完善培训体系，同时也要进一步的明确财务人员给予教育学习培训计划，丰富财务人员的培训内容，做好在职财务人员综合素质的改善管理工作。在财务队伍的创新管理中，就要优化财务岗位人员交流制度，尽可能的逐步优化财务岗位结构，结合财务人员的专业特长，进而不断强化财务人员的团体意识。

2.做好流通企业存货管理

流通企业存货管理中，就要结合市场的有效调研和开发管理，确定合理的采购方案。流通企业的发展中，需要及时的清理库存积压品，同时也要结合购物品种和数量的优化管理，结合企业的资金规模结构，分析市场的整体需求，逐步的提高商品销售能力，进而确定合理的经营管理模式，实现商品的安全性优化管理，同时也要做好存货的优化管理，尽可能的实现采购商品的安全性优化管理和应用。尽可能的避免非财务人员直接基础存货，同时也要重点抽查存货的数量以及成本，做好财务的相关记录情况，确定存货严格的计量制度和收发制度，同时也要确定存货的盘点制度。各个环节的严格控制，尽可能的避免偷盗存货以及毁损存货，从根本上遏制了存货的流失。

3.做好企业应收账款管理，优化财务预警体系

21世纪经济多元化的发展，需要做好应收账款的优化管理，逐步的完善财务预警体系模式，逐步完善客户信用档案的时候，定期的分析客户信用情况，同时结合客户应收账款的实际记录情况，分析客户的信用情况，一旦客户信用较差，就要取消客户的赊销资格。一旦资金周转不灵活，就要制定延期支付制度，尽可能的做好应收账款的催收管理工作。同时也要逐步的完善财务指标体系，结合相应的财务预警体系，分析企业发展现状，指出企业发展的相关问题，尽可能的分析企业的危机突发性分析，使得财务危机危害程度逐渐的降低。坏账准备金制度的完善中，需要合理的控制应收账款，及时冲销长期无法收回的应收账款，降低坏账带来的直接损失。

4.完善内部控制制度，充分发挥内部审计作用

内部控制制度的完善，需要结合激励约束机制，逐步的完善业绩考核评价体系，明确内部岗位责任，做好财务优化管理，同时也要从根本上保证有着安全性的财产，保证有着正确可靠的会计信息资料，同时也要充分的体现内部审计的根本作用，分析内部控制以及内部审计之间的关系，结合资金变动的多种情况，及时的汇总判断现代流通企业的资料信息。关于资金结构以及资金比例情况的预算，就要结合资金的供求分析，尽可能的确定有条不紊的财务管理工作，推动企业的良性发展，推动企业的健康发展。

5.采取分权式经营模式，做好财务预算管理

流通企业的管理，就要实现企业的优化管理，做好产权的变革，实现多元化的股权管理，管理者及时的学习先进的管理知识，融合现代产权制度管理，不断完善有限责任公司制度，在企业产权的规模化管理过程，及时的完善组织结构，并规范组织的当前结构。基于财务预算的管理，尽可能的做好财务的规模化管理，实现财务的优化管理，并做好财务职能的控制性管理，认真的编制采取预算，实现财务的动态性预算管理，确定财务预算目标，定量的约束企业的经济行为，做好企业经济行为的考核管理。

参考文献：

[1]王常健，孙金文.商品流通企业财务危机来源、预示方法及排除措施[J].商业经济研究，2015，07（30）：95-96.

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关键词：商业银行 个人理财 

 

一、国内个人理财业务的发展概述 

（一）个人理财业务的概念 

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。 

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状 

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。 

 

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题 

（一）理财产品单一，存在同质化 

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。 

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。 

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏 

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一 

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。 

 

三、我国商业银行个人理财业务发展对策 

（一）理财产品以及服务多样化原则 

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。 

（二）做好市场细分，实行差别化服务 

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务 

（三）加强复合型个人理财人才的培养 

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富 

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。 

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个人理财是开展的最为广泛的业务之一，当前，我国商业银行个人理财业务仍受分业经营制度制约，同时理财产品品种少，同质化严重，缺乏高素质的综合理财人员也不同程度地影响了个人理财业务的发展。商业银行应根据问题采取针对性措施才能迎来个人理财业务的广阔前景。

个人理财业务问题对策

在西方发达国家，个人理财业务经过300多年的发展，如今已到非常成熟阶段，成为欧美发达国家商业银行利润的重要来源和业务增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入的30%以上。个人理财业务在我国起步较晚，开始于上世纪90年代中后期，近年来，随着我国经济的快速增长，城乡居民收入水平不断提高，为我国的个人理财业务的发展提供了一片沃土，国内各商业银行大都建立起了自己的理财品牌，如建行的“乐当家”，工行的“理财金账户”，农行的“金钥匙理财”等。发展个人理财业务已成为各家银行竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）分业经营体制阻碍个人理财业务发展

受到政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业经营状态，国内的银行、保险、证券3个市场仍处于割裂状态，这使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，而客户资金也不能利用其他两个市场实现理财增值，一定程度上影响了群众的投资热情，限制了银行业个人金融业务拓展的空间。国外商业银行的个人理财业务的范畴不仅包含投资理财还包含融资、保障结算等，通过对股票、信托、投资型保险、债券、期货、基金、不动产等构成不同的投资风险组合来满足客户的多样化需求。而国内因严格分业经营体制，使得金融机构无法将三者结合优势跨越行业壁垒，无法有效向客户推荐金融产品，银行的理财定位只能以招揽客户、培育市场为目标，理财业务仅停留在给客户提供理财建议上。

（二）组织机构、管理架构不完善

为了给客户提供一站式综合服务，个人理财业务必须依赖前后台业务的整合，才能实现“以客户为中心”的经营理念。而目前由于国内商业银行的组织结构及管理架构的不完善，个人理财业务所涉及的资产、负债和中间业务分别由多个部门管理，导致前后台业务条块分割，个人理财未能形成相对独立的运作系统，使商业银行的个人理财业务不能顺利展开。

（三）理财产品品种少，同质化严重

在分业经营的背景下，虽然各家银行不遗余力地推出了名目繁多的个人理财产品，但因金融机构不能跨市场构建金融产品，而且缺乏有效的客户需求分析，使得个人理财业务只不过是货币市场产品的简单组合。我国商业银行只能通过和合作的形式向客户提供证券、保险等理财服务，利润空间有限。商业银行理财的内容和形式也仅局限于传统的银行存贷款业务、银行卡业务、外汇业务及部分银行保险、证券、基金产品等业务。而且大多数理财产品为国外商业银行理财产品的翻版，模仿程度高，缺乏差异性和核心竞争力，难以全面满足客户的理财服务需求，从而极大地降低了国内商业银行的竞争能力与客户对个人理财产品的选择性。

（四）缺乏高素质的综合理财人员

个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，对从业人员的专业素质要求非常高。而我国因长期执行金融分业经营制度，导致各商业银行缺乏复合型理财专业人员，多数员工文化素质普遍不高，由于常年从事传统银行业务，在保险、证券等方面的知识比较匮乏，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议。

二、我国商业银行个人理财业务发展的对策分析

（一）加强风险披露和宣传能力

商业银行自身应完善内控机制，防范理财业务中存在的风险。提高风险披露能力不仅限于体现在产品说明书上还对销售人员进行专业化培训，针对客户的不同风险厌恶程度给予不同的建议。商业银行应当构建理财产品的风险计量，监测、控制和处理方法，加强对投资者的风险宣传，及时按照规定程序披露理财资金的管理与运用、投资组合与风险收益的变化以及其他重大影响事件等信息。同时引入第三方评测市场，提高风险预警质量。一方面ι桃狄行的理财产品做出综合评级，使投资者在投资之前充分了解自身所面临的风险。另一方面针对不同客户的风险偏好及承受能力提出相应购买建议

（二）增强产品设计团队自主研发实力和市场分析能力

要让个人理财市场健康有序的发展，提高产品质量，商业银行在个人理财产品的整合和创新过程中，一方面要加强自主研发能力，对现在的个人理财业务产品进行全面的量本利等成本与效率分析，推进个人理财产品结构的优化与重组。另一方面要把握市场变化脉搏，做好市场调研，认真分析市场与客户需求。在理财产品创新中，我国商业银行不能一味地模仿国外的理财产品，应以市场细分为出发点，以客户需求为导向，加强客户和市场需求分析，将个人理财产品创新的范围由货币市场引向资本市场及其衍生产品和稀缺资源，有助于增强商业银行的针对性和实效性。积极进行业务创新，使客户的效益获取程度达到最高，这也是拓展个人理财业务发展空间的关键环节。

（三）培养专业性、高水平的金融人才

目前各商业银行在开展理财业务中存在的种种问题与银行缺乏专业的理财规划师密切相关。因此应加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，从而提高理财团队的整体素质，以适应个人理财业务发展的需要，达到保护投资者利益的目的。作为一个优秀的员工应该具备一定的金融专业知识，同时还应从顾客心理出发巧妙地使用营销技巧，因此要制定系统的理财顾问培训计划。有必要同证券保险等行业系统建立横向联合培训机制，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，同时还要培养员工有敬业精神和良好的个人信誉。必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。

参考文献：

[1]王洪敏.我国商业银行个人理财业务发展探析[J].经济研究导刊，2008.

[2]湛雷.浅谈我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J].商业经济，2011.

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（一）个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

（一）理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。

（二）做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务

（三）加强复合型个人理财人才的培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四、结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

参考文献

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[3]孙艳荣，我国商业银行开展个人理财业务存在的问题[J]科技情报开发与经济，2005，（6）

篇6

在我国改革开放以后，我国的经济得到了飞速的发展，人们对于将资金放置银行的想法已经不能满足，需要一种全新的理财方式对资金进行周转。正是在这样的一种背景之下，商业银行个人理财产品出现。但我国个人理财业务才刚刚起步，对风险管理并没有非常重视。本文通过分析个人理财业务发展中存在的各种问题以及其带给商业银行的风险，并提出相关的风险管理对策。

关键词：

个人理财业务；风险；风险管理

个人理财业务在给商业银行带来丰厚利润的同时，也使商业银行面临着各种各样的风险。与西方发达国家相比，我国的理财市场还处于初级阶段，还存在着许多不足，在自身经验、监管、风险管理等方面还存在欠缺。2008年金融危机以来，银行的理财产品频繁出现“零收益”、“负收益”现象，商业银行遭遇大量的客户投诉，使银行的信用方面将面临着巨大的风险。这也揭示出我国商业银行理财业务在风险管理方面的不足。由此可以看出，分析商业银行个人理财业务的风险管理是十分重要的。

一、商业银行个人理财业务存在的问题

1.个人理财业务涉及的范围较窄

虽然个人理财业务发展的时间不长，但是其不断地开拓和完善其业务类型，尤其是个人理财业务，综合理财业务已经初具规模和市场影响力，理财产品种类也在不断创新和发展之中，但是其个人理财业务仅限于综合理财服务业务，其理财顾问服务业务和私人银行业完全处于空白状态，从而无法为客户提供专业化、全面的理财服务。

2.个人理财业务产品品种单一，缺乏特色

个人理财业务自在商业银行开展以来，就不断地发行各种理财产品。但是，就个人理财产品品种来说，其形式较为单一，主要有以下几种:按照所投资的币种的不同来看，目前，商业银行所发售的理财产品均为人民币理财产品，而缺少外币型的理财产品；按照所募集资金的投资对象的不同来看，商业银行的理财产品主要有货币型理财产品、债券型理财产品；按照客户的获得的收益的多少来看，商业银行个人理财产品可分为:保本固定收益型理财产品，主要包括:财惠智能盈利通知、财惠智能协议、财惠智能存款；保证浮动收益理财产品，商业银行理财产品种过于单一，无法为客户提供多样化的财富增值需求，也就无法与那些理财业务发展相对成熟、理财产品品种丰富的商业银行开展有力的竞争，从而增加其中间业务收入。

3.产品形式单一

由于各家个人理财业务的产品定价不明确，形式比较单一以及产品条款间的逻辑关系缺乏科学性，这就可能导致产品的定价和所要承担的风险存在一定程度上的脱节。这就导致投资者无法获得合理的风险溢价。而有些产品则一味地追求复杂的设计理念，这就往往忽视了收益实现的可能性，从而造成实际收益与预期收益的差距过大。

二、商业银行个人理财业务面临的主要风险

1.市场风险

对于个人理财业务而言最主要的风险是市场风险，这是因为个人理财业务的投资金融工具，汇率和利率的变动所带来的风险。而当利率、外汇汇率和市场环境发生变化时，因为要支付固定的收益，所以这种产品就有可能会给银行的经营带来巨大的风险。因此，在个人理财业务部门划分的业务中，非保本浮动收益业务的市场风险要低于保本浮动收益业务和保证收益业务。通过分析可知，市场风险主要表现为利率风险和汇率风险。

2.信用风险

信用风险是指由商业银行经营、管理及其他行为或外部事件导致利益相关方对商业银行负面评价的风险。对于银行来说良好的信用是是银行的生存之本，是银行发展中的重要资源，是维护良好的客户关系、投资关系以及信贷关系等的重要保证。我国商业银行所面临的信用风险，其产生的原因是非常复杂。其发生的原因有可能是因为商业银行内、外部风险因素综合作用的结果，也可能是因为一些非常简单的风险因素就触发了严重的信用风险。如果商业银行不能合理的处理这些风险因素，就可能引发商业银行个人理财业务的信用风险。

3.法律风险

相较于我国个人理财业务的蓬勃发展，个人理财业务的相关金融立法存在着明显滞后现象。由于许多相关领域存在法律空白，以及我国采取分业经营的法律体制，这都严重影响了我国商业银行个人理财业务的发展，这将会使商业银行面临巨大的法律风险。如果银行所推出的任何理财产品一旦与信托业务、储蓄存款业务等有所联系，这就不仅仅将要面临有关监管部门的处罚，还可能将会遭遇诉讼。这会给商业银行的信誉、经营等方面带来巨大的负面影响。

三、商业银行对个人理财业务的风险管理

1.健全完善的风险管理体系

商业银行只有建立了完善的风险管理体系，才能保证个人理财业务的正常发展。商业银行为了能够更好地开展个人理财业务，对此银行应根据个人理财业务的相关特点来建立风险管理体系，并将各种风险覆盖这些风险的金融工具纳入到管理体系中。商业银行除了在总行设立相应的风险管理机构，还应该针对个人理财业务风险管理设立相应的机构。总行的风险管理部门负责商业银行整体面临的各种不确定性釆取措施和手段，而个人理财业务的风险管理部门除了认真贯彻和执行总行的各项措施外，还需要根据个人理财业务的发展情况制定相应的策略。

2.培养优秀的专业理财人才

对于我国商业银行发展个人理财业务最大障碍之一就是从业人员的专业能力不足，这也是商业银行风险管理中最致命的隐患。在个人理财业务过程中其导致的操作风险、信用风险等将无时无刻地影响银行的稳定性和安全性。因此，商业银行在发展个人理财业务的同时，要积极组建一支拥有专业化知识的个人理财业务团队。首先，商业银行应建立健全的个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，来确保从业人员素质；其次，商业银行应当坚持开展继续培训，并且对从业人员的专业水平以及服务进行跟踪评价。将现有的银行从业人员培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力的复合型专业人才。

参考文献：

[1]刘晓刚.我国商业银行个人理财业务的风险及对策.产业与科技论坛,2011(8).

[2]范宸瀚.我国商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究.金融财税,2011(6).

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    银行在个人理财活动中面临的风险可以分为提供顾问和咨询服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险,也包括银行自己开发的理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、操作风险、信用风险、流动性风险等,以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。

    (一)市场风险

    时下,受法律法规和金融政策限制,人民币理财产品都是以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”,央行票据与国债一样,虽然有国家信用作为支撑,但并不是没有市场风险的,债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。人民币理财产品所提到的收益率基本上都是预期收益率,若金融机构缺乏相应的理财和管理经验,市场风险就会相应增加。

    (二)流动性风险

    传统银行理财产品多为储蓄型产品。储蓄型理财产品最大的风险常常被投资者忽略,那就是流动性风险。储蓄型理财产品往往不允许投资者提前终止合同,银行理财产品要求的金额也较大,在投资者急需用钱,产品又没到期时,一旦投资者提出“提前支取”,就可能面临更大的经济损失。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高,那么,投资理财产品的客户将损失提高利率的机会收益。如果银行利息再次提高,储蓄存款客户可立即取款进行转存,选择人民币理财的投资者却不能取款,加息后高于理财产品收益的部分就不能得到。

    (三)操作风险

    操作风险是指“由于内部程序、人员、系统的不完善或失误,或外部事件造成直接或间接损失的风险”,由此可以看出“人”是操作风险管理的核心,包括对人的道德、能力和一个良好的激励相容框架的实施等。按照一般的理解,银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”确定客户的资产组合。但在很多情况下,理财业务从属于日常营销,银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下,为客户理财时,首先想到的是推销自己机构的产品,其次才是客户财产的增值,难以坚持投资人利益优先的基本准则。因此,常给客户造成银行不过是变了个营销方式的印象,购买愿望并不强烈。在业务指标的压力下,甚至将不适当的产品推销给客户。从业人员的道德风险在一定程度上影响了理财业务的健康发展。

    (四)法律风险

    受我国金融法律制度和管理体制的制约,银行理财业务的法律风险十分突出。我国混业经营的政策才刚刚松动,法律还禁止商业银行直接开展证券、信托业务,同时商业银行无权调整存款利率,加上金融衍生产品和场外市场发育程度很低,商业银行理财资金的对象还十分狭窄,品种主要是国债、金融债和央行票据。在这种情况下,商业银行面临的法律风险较大。如果不能准确界定理财产品的性质,就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清,一旦出现法律纠纷,则面临诉讼威胁,并还会受到有关监管部门的处罚。而银行、证券、保险业务无法充分相互渗透,对银行从事综合理财业务形成较大障碍。

    (五)声誉风险

    所谓声誉风险,是指由于操作失误,不按时履约,违反相关法律规范或其他原因,而给组织创新工具交易的机构或交易中的一方的声誉带来的不良影响。声誉风险虽然不是直接的、有形的损失,但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害,使人们对交易组织机构和交易主体失去信任,势必对其业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失,经过一段时间后一定会转化为有形损失。

    二、风险控制有效实施的外部环境构造

    由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约,我国商业银行的个人理财业务在快速发展的同时,不可避免地也出现了一些新问题,带来了新的风险隐患。银监会对理财业务发展中暴露出来的问题高度重视,相继出台了《金融机构衍生产品交易管理办法》和《商业银行市场风险管理指引》,要求商业银行从风险可控不可控、成本可不可算以及充分信息披露三个方面严密防范和监控理财产品等创新业务的风险。

    为进一步规范理财业务活动,促进理财业务的发展,保护客户的合法权益,银监会在认真分析总结我国商业银行理财业务发展的基础上,借鉴了境外有关机构对银行理财业务的监管经验,结合我国现有金融法律制度,制定了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《办法》)及《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》),并于2005年11月1日正式颁布实施,这是我国银行业个人理财业务规范发展的重要标志。《办法》和《指引》的制定,对解决当前国内理财业务发展中的问题,完善商业银行理财业务风险管理体系,促进理财业务在规范中快速发展起到了重要的推动作用。《办法》和《指引》既适应了我国商业银行创新发展的需要,也顺应了银行业国际竞争的要求。业务创新是动力、防范风险是前提、规范管理是基础、外部支持是关键,这一精神贯穿在《办法》和《指引》中。    《办法》和《指引》的主要内容可以概括为“一个意识,两条原则,三项制度”。“一个意识”是指商业银行在开展个人理财业务中应树立“以客户为中心提供专业化服务的意识”。商业银行个人理财业务不同于传统业务,以客户为中心和专业化服务是其精髓,商业银行从产品开发设计,到销售推介和资金运作,都要从客户的利益出发,提供专业化服务。两个原则是指“规范与发展并重,创新与防险并举”和“按照符合客户利益和风险承受能力审慎尽责地开展个人理财业务”。《办法》和《指引》十分重视对客户利益的保护,要求商业银行按照符合客户利益和风险承受能力审慎尽责地开展个人理财业务。三项制度是指“业务管理制度”、“风险管理制度”和“监督管理制度”。《办法》和《指引》对个人理财业务的内部控制、风险管理和监管方法、方式和程序都作出了较为详细的规定。 三、商业银行内部风险管理的有效控制

    个人理财业务作为商业银行一项高利润的新兴业务,在快速发展的同时,蕴含着潜在风险,如不高度重视,并加以防范,极有可能会产生比银行传统负债业务大得多的损失。因此商业银行应秉承“规范与发展并重,创新与完善并举”的原则,通过界定性质、分类规范、严格风险揭示、完善内控制度等办法,提高自身风险管理水平。

    (一)建立完善的风险管理体系

    未来,银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整:首先是要适应商业银行股权结构变化,逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次,在风险管理的执行层面,要改变行政管理模式,逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理,在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时,商业银行应针对理财产品的特点,采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法,建立理财业务风险管理体系,并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中,形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

    (二)完善风险转移和规避的技术手段

    在理财产品的研发阶段,商业银行应根据潜在客户分布,对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对于理财资金和理财产品的投资组合,进行合理规划,并根据对市场变化的预测分析,采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据),或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等),商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下,相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。对于浮动收益型投资组合,商业银行应当密切关注相关政策和市场价格的变化,按照股市原则对相关投资组合的价值进行适时重估。同时,应综合考虑市场供需的阶段性剧烈变动、利率调整、提前终止(如果合同中有提前终止条款)等因素对投资组合价值的影响,测算出理财产品的风险收益率曲线及其可能的转移方式和幅度。对于风险投资收益曲线可能向负值变动,或者风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品,应当在合同中设置终止条款,尽可能减少银行与客户的损失。

    (三)建立银行内部监督审核机制

    商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制,并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告,定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督,应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上,重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计,应制定审计规范,并保证审计活动的独立性。

    (四)建立理财业务统计分析报告制度

    商业银行应当对其所开展的理财业务,尤其是理财产品,建立相关信息的统计与监测制度和机制,就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的终止和收益分配等情况,进行定期统计分析。理财业务的管理部门应及时将有关统计报告或报表,以及相关法律诉讼情况和其他重大事项,报告银行高级管理层。同时,商业银行也应按照监管部门的要求,及时报送有关报表、资料。

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[关键词]理财产品；投资者行为；理财产品创新与营销建议

[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）1-0058-04

1研究背景

在整个银行的经营业务中，理财产品服务是最基本的组成部分之一，是商业银行重要的利润增长点。随着人们收入的提高，理财观念的改善，它在丰富人们投资渠道、促进个人资产的保值、升值方面发挥着越来越重要的作用。本文通过借助网络问卷调查与实地问卷调查两种方式，分别在太原、扬州、盐城、苏州、西安和临汾实地发放回收600份有效答卷，网络发放回收143份有效答卷，共计743份调查答卷，调查涉及全国24个省、市、自治区。问卷发放地点选取各城市的中国工商银行分行及支行营业厅内，采访人群为各年龄阶层的工商银行客户与工商银行有关负责人等。在此基础上，对调查的数据进行分析，使得我们较清晰的区分了个人理财产品市场需求，较准确的把握了理财产品的顾客群，明确了工行理财产品的市场定位。

根据中国工商银行2012年年报，其在2012年销售各类个人理财产品24032亿元，同比增长20.1%，其中销售个人银行类理财产品20125亿元。截至2012年年底，中国工商银行理财产品共有608项，其中人民币理财产品、非保本浮动收益型理财产品、30天至半年短期理财产品与5万元起点理财产品占据90%以上的理财产品市场份额。尽管近年来，工行个人金融业务有较快发展，但与我国个人金融资产拥有的实际情况及西方国家银行个人金融业务发展水平相比，工行在业务品种，经营理念，服务水准上都有所落后。从实际经营中来看，工行还存在着理财产品单一，创新能力弱，多数产品难以对原有业务有实质性突破；在众多理财产品中未形成主导品牌，品牌知名度和品牌内涵难以在激烈竞争中脱颖而出；同时由于国情限制，多数从事理财业务的从业人员没有完整而精良的职业教育经历，专业素质亟待提高；银行经营观念落后，尚未由以产品为中心转换至以客户为中心。

我们认为，中国工商银行理财产品现状是四大国有控股商业银行理财产品现状的很好的代表，我们希望借对中国工商银行理财产品市场的分析调查，以小见大地鸟瞰我国个人理财产品现状，并向中国工商银行理财产品部门及商业银行个人理财市场提出具有可行性的意见和成果性的建议。

2样本基本情况

本次问卷调查于2013年7～8月在太原、扬州、盐城、苏州、西安和临汾实地发放回收600份有效答卷，网络发放回收143份有效答卷，共计743份调查答卷，实地调研采用随机抽样调查的方式。受访者性别比例大致相当，男性受访者369人，占总数的49.66%，女性374人，占总数的50.34%。如表1所示：

3理财产品创新与需求相关数据分析

3.1投资者风险偏好与可接受理财起点

从选项1（见表2）投资者风险偏好中我们可以看到，“本金不亏损”占选项中的最大比例，“本金亏损”选项总和比例都不及“不低于预期收益”一项，说明调查人群对于风险的态度较为传统和保守，对于风险的承受能力较低，多数人难以接受本金亏损，同时从侧面表示投资者的主要目的是追求稳定的收益增长；从选项2投资者可接受的理财起点中我们可以发现随着起点的增加接受度在逐渐正常降低，但值得我们关注的是对于5万元以下的理财产品的接受度为调查选项中最高。虽然我国法律规定银行理财产品最低起点为人民币5万元，但调查数据显示5万元起点以下的理财市场空间巨大，希望监管部门可以适当降低银行理财起点门槛以吸引更多投资者。

3.2投资者投资动机与期望投资期限

从选项3（见表3）中我们可以看出在投资动机方面，获取稳定增长占据大半，获取高额收益最少，说明调查人群对风险的控制为适中水平；在选项4期望投资期限中，中期理财产品接受度最高，同样显示调查人群的风险接受度。

3.3投资者接受理财产品信息的途径及银行优势吸引力

在选项5（见表4）中，期待比例最高的是通过银行客户服务介绍。多数银行顾客希望得到专业详尽的，简单易懂的银行理财服务介绍。电视作为宣传途径其受众比例也不容忽视。在其他选项中，受访者建议工行今后可以多关注移动通信宣传方式并拓宽微博等社交网站渠道，其还有受众广泛，宣传成本低等优点。选项6揭示了当投资者选择银行理财时考虑的主要因素。信誉是银行立身之本，效率、品种与服务把握银行理财命脉。

4理财市场建议

4.1加强“以客户为中心”的个人理财产品营销意识与“以市场细分为依据”的产品创新意识，明确市场定位，提供差异化、个性化的服务

我国银行业长期以来都是在政府的指导和管理下进行分业经营，在商业化改革之后，价格竞争逐渐放开，市场竞争加剧，而银行没有及时转变营业思想，仍保持着原来的以银行为中心的运营模式。这就造成了众多商业银行针对同一目标群体、同一客户扎堆进行“无差别营销”。其根本原因在于：银行未根据本行特点及市场需求进行有效的市场分析和市场细分。这一现象无疑会导致银行营销成本的提高和金融服务质量的下降，因此，必须加强“以客户为中心”的个人理财产品营销意识与“以市场细分为依据”的产品创新意识，细分市场，明确本行的市场定位，为客户提供期限多元、风险度多元、投资起点多元的差异化服务，才能争取在银行业国内外市场竞争都愈演愈烈的环境中生存并发展。同时建立客户资料库，加强客户关系管理，分析客户的行为模式和需求，不断培育和挖掘客户的潜在要求，开发更符合客户切实需求的更人性化的服务和产品。

（1）建议工行增加6个月到1年期限的理财产品，根据我们统计汇总工商银行理财产品类别（截至2012年年底），工行理财产品中62.8%的理财产品投资期限在6个月以内，21.1%在6个月到1年，这与本次调查中42%受访者期望相差较大，建议工行做出适当调整。

（2）建议工行不同风险类型理财产品数量比例可按照投资者对于风险承受能力比例来调整，可增加低风险稳健型理财产品数量，形成理财产品数量上的比例平衡。同时对不同类别人群采取不同的营销方法。

（3）市场反应低投资起点的理财产品可以为工行吸引更多的投资人群，建议工行可以将其作为入门级产品进行开发推广。以达到让更多的人接触了解并参与工行理财的目的。同时应将理财产品风险类型进一步细分，以适应各种承受能力的投资者，增加产品吸引力。

4.2强化个人理财服务和品牌效应，提高客户忠诚度与挖掘新客户

个人理财是面向广大个人客户的服务，其理财产品极易被模仿、复制，一家银行要想立于不败之地，必须充分注重品牌效应，提高客户忠诚度。个人理财产品品牌使银行的理财产品独具特色，得以区分于其他银行的产品和服务，其特色充分反映在该银行的服务过程及金融产品设计等方面。个人理财产品品牌一旦在客户心中树立了良好的信誉，就会大大提升银行本身的形象，对银行其他理财产品及金融服务都有不可估计的影响。另外，除了巩固现有客户的忠诚度之外，也要积极培养、挖掘新的客户群，致力于提高客户的关系价值、满意度、忠诚度。

（1）建议工行在注重理财产品的收益率和风险性及塑造理财产品品牌的同时，精心培育有品牌效应的理财业务、咨询专家，提高业务竞争实力，提升工行业务经理的服务质量，加强工行优质形象及品牌价值的塑造。

（2）针对工行当前理财产品较为复杂、收益不明显、服务不周到、理财人员不够专业等问题，建议工行可以适当简化理财信息使其易于被接受，同时强化对从业人员的管理，增加全方位、专业、严格的职业教育，加强职业道德和职业操守教育，建立专业素养高，服务态度好，道德水准高的理财人员队伍。

（3）大学生将是未来中高收入人群的主力军，在重点发展中年客户群体的同时，加大对以大学生为主体的潜在客户的挖掘，可以在各高校进行理财产品的营销比赛，加大品牌的推广力度和理财知识的宣传力度。工行可以效仿北京银行的“园丁金”、“天使金”（两款分别针对教育系统和医疗系统人员的理财产品），开发出针对大学生的理财产品，慢慢培养大学生理财意识，加深大学生对工行的品牌忠诚度。

4.3积极开拓市场，丰富理财产品销售渠道并不断创新

目前，我国的理财产品发展仍处于初级阶段，种类、数量等数据仍与国外有较大差距。其产品覆盖面较小，营销手段及途径较为单一，市场同质化竞争严重，缺乏品牌效应和较有公信力的大品牌，综合竞争力较弱。解决这些问题的根本途径便是改革与创新。只有通过不断的金融创新，积极开拓市场，丰富理财产品种类，才能获得长期限的“超额收益”，提高银行的持续赢利水平，

（1）我国商业银行的市场营销层次低，营销内容较为集中，不够全面。从目前有关我国银行业的广告看，基本是银行形象宣传，提高银行知名度，但介绍服务和产品的不多，建议工行继续加大理财产品信息普及力度，拓展理财产品宣传方式与渠道。重点关注银行客户的介绍方式，针对不同年龄段增加新的知识普及途径，对于年轻人可以利用微博等SNS社交平台以及网络银行普及使用，对于中老年人可以通过城市本地报纸、广播等方式宣传，同时结合移动通信，以每天发送理财小贴士等方式达到知识信息普及的目的。

（2）针对国内目前投资偏过于保守的形势，工行可以与外资银行合作，利用其总部所在地金融自由化和混业经营等宽松的金融环境，凭借其已有的高效的金融产品开发机制，进而开发出新型理财产品。更加重视中小型的客户，根据营销领域新兴的“长尾理论”，大规模的中小客户群对于银行的利润贡献也是十分重要的，对资金雄厚的投资人加强新思想新理念的宣传，鼓励他们进一步尝试中高风险的理财产品，同时合理布局产品结构，加强自身吸引力。同时建议工行可以尝试金融改革，加强与银保、银证等跨业合作，可利用自身的优势，和保险、证券等公司实现多家合作，通过保险、证券等实现客户个性化服务，树立良好的公司形象，充分利用保险公司、证券公司的广大客户群体扩宽自己的客户范围，拓宽理财产品销售渠道，在获得诸如保费、手续费等更多利润突破点的同时，实现“产品多样化，服务个性化”，有助于增强银行竞争力，实现品牌效应。

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[5]凌江怀.西方商业银行个人理财业务发展新趋势及其借鉴[J].华南师范大学学报，2004（4）.

[6]刘青青.工商银行个人理财产品营销策略分析[J].知识经济，2009（10）.

[7]倪小波.从美国次贷危机看我国理财产品创新[J].现代商业，2009（8）.

篇9

第三方理财机构在面临巨大的市场的同时，也要时刻关注竞争时况，不断发掘自身优势，寻找并改进劣势，客观认识优势与劣势从而制定完备的策略，才能立于不败之地。

一、优势Strength

1、科学的理财方案设计理念和创新的理财服务模式

第三方理财强调以保证个人一生享受高品质生活为目标，长期、个性化的规划，以满足个人不同人生阶段的预期支出，细至教育计划、退休金计划、结婚计划、购房购车计划、遗产计划等的投资计划，而非追求短期的资产增值。

2、坚持第三方中立性、无偏见的立场

保持第三方的公平公正的独立性，诚实守信，一切以客户为中心，针对客户的不同需求，遵守职业道德和依靠职业素质，为客户提供客观的咨询方案，决不会像其他金融机构推销和代销金融理财产品。

3、充分的市场层次细分

针对个人收入的地区差异、行业差异比较明显，收入分配差距悬殊，不同收入层次以及不同社会地位的人群，对个人理财的内容、方案设计要求大相径庭，第三方理财进行了充分的市场分析和市场层次细分，提供客户最合适的理财方案，弥补了商业银行流水线式理财服务的不足。

4、无准入门槛的制约

默认的高门槛将成为普通百姓体验金融机构优质理财服务的拦路虎。据了解，国内商业银行都有设置相应理财服务的起点金额，如5万、10万、20万不等，而外资金融机构谋求中高端客户，开户金额低于20万的普通客户，将很难享受到外资理财的优质服务。

二、劣势Weakness

1、在国内起步晚，专业理财人才稀缺

在亚洲，目前已有CFP约7000人，而香港、韩国、印度都是在2000年后开始引进CFP考试，随后个人理财业务才在中国民间蕴酿，理财金融师德培养才刚刚起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理财机构在当地纷纷建立，但某些地区至今还较少人问津，做到全国理财市场普遍接受第三方理财尚需一段时间。

2、理财人员职业道德问题

金融业是一个容易让人浮躁的行业，从业人员成日面对大量客户资产，很难做到公平公正，保持平和的心态，抵挡不住某些机构不合理的佣金诱惑，易发生违背职业道德准则的事件，对第三方理财的声誉造成不良影响。

三、机会Opportunity

1、广阔的市场前景

随着社会经济的发展和人民生活水平的日益提高，人们对理财产品的需求日益增加。近20年来我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP增长速度，相关的理财服务市场将会空前地繁荣壮大。

2、国内个人理财服务尚未成熟

受制于国内金融机构不能跨业经营，银行等金融机构理财服务往往过于偏向某方面。如银行理财引导客户投资大多推荐购买开放式基金，因为代销开放式基金是银行业务。而第三方理财与金融机构无直接关系，选择投资可横跨银行、保险、证券、信托，甚至创业投资等，填补了国内金融机构的空白。

3、理财师资格认证逐渐规范

近几年，金融理财资格认证制度的引进，加强与国际标准的接轨，将不断促进我国理财服务水平和管理水平的提高。理财这个大蛋糕也将吸引更多具有职业敏感性的证券、保险、银行业等专业人士投入第三方理财行业，逐渐涌现出一批优秀的理财规划师。

四、威胁Threat

1、国内投资理财观念仍未转变

在北京、上海等地第三方理财发展迅速，但其他地区方兴未艾，人们的投资理财观念仍较传统，更信任商业银行、证券、基金公司等传统金融机构，而对第三方理财认识度还不够。如何，帮助人们树立正确的理财观念，打造第三方理财的品牌信誉，赢得人们的普遍关注和信任，是第三方理财发展的一个关键。

2、外资理财机构介入

外资理财机构有在国际金融市场上100多年来积累下来的优势，拥有卓越的财富管理能力和硬实的品牌形象，国际市场期权和期货挂钩的理财产品，成熟的客户关系管理，相比之下，国内理财机构都是明显滞后的，如何向外资理财机构取经，提高国内理财服务质量是迫在眉睫的难题。

3、相关法律体系不健全

我国目前尚没有健全的模式条款保证理财市场的健康、有序运行，同时约束从职人员的法律法规也相当有限，应加快相关立法进程。

五、总结

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越是高端的客户越是需要个性化服务，甚至性别、教育、情感等都是不容忽视的关键环节

在金融界，2007年被人戏称为“私人银行元年”或者是“高端理财元年”。对高端客户服务的私人银行业务，如一夜春风，随着外资银行的进入迅速在中国金融界扩展开来。

北京银行早在2005年就建立了有自己特色的女子银行，可以说，在为特色客户提供特色服务上有着丰富的经验。

4月26日，北京银行首家财富中心在中关村的核心区域――中关村广场地区正式开业，这是第一家专门针对高精尖人才集中的中关村地区开设的财富中心，也成为该行实现零售业务战略转型、提升个人金融服务品质、向“私人银行”业务过渡的重要标志。

10月18日，北京银行第二家财富中心旗舰店在北京金融街开业了。该旗舰店主要针对个人高端客户提供金融服务，目标客户资产门槛为100万元。与此同时，北京银行“超越财富”俱乐部也于当天正式成立。

北京银行也终于加入了高端理财市场的竞争中。

高端理财不断投入

北京银行总行财富管理部负责人王健宁的工作现在异常繁忙，他指出：“之所以选择中关村地区，是瞄准了大批优秀的IT企业集团及高级白领、金领的目标群体，他们财富增长速度快、素质高，对财富管理的需求极为旺盛。作为一家快速成长中的银行，北京银行拥有自身特色鲜明的市场定位，力争为客户提供专业化、差异化的服务，最大限度地满足客户需求。”

踏上通往中关村财富中心的红地毯，让人立刻产生一种尊贵之感――300平米呈椭圆形的财富中心硬朗大气，前台接待区吧台式设计轻松随意，以理财师命名的独立的贵宾理财室错落有致、设计精致，休息等待区内还可品尝浓香的现磨咖啡和各种高档水果。

理财工作区内的电脑吧台上，摆着两台最新型的苹果电脑，一台双屏电脑。客户可以在这里进行实时交易，就自己理财过程中出现的问题实时与理财师进行面对面交流。北京银行还购买了专业公司的股市财经资讯系统，从硬件设施上为客户提供最大便利，客户可以进行实时股票分析，查阅企业年报及宏观经济走势。除了高雅的环境，每位财富中心的客户都将享有专属的客户经理和理财规划师，以及北京银行外资股东ING海外投资团队和专家团队贴心的专业服务。教育背景、家庭情况、整个收入开支以及财产结构等都是理财师的“聊天功课”。大部分客户并不十分清楚自己的理财目标，需要理财师的耐心说明和讲解，互相沟通的过程增加了彼此的信任和理解。通过“管理财富”，理财师们也渐渐接近了客户的生活，不少客户还与理财师成了好朋友。

据北京银行个人业务总监于辉介绍，北京银行今年4月在中关村地区开业首家财富中心，半年来取得了较好的经营效益和品牌效应。与中关村财富中心不同，财富中心旗舰店的规模更大，业务也将更具有引领性。此外，同时成立的“超越财富”俱乐部，还可为客户提供独有的主题式会员交流活动、行业沙龙、休闲娱乐派对等超值服务。

关注客户服务的北京银行，不但在高端理财领域开始新的突破，其实他们早就注意到了个性化服务的重要性。

打造第一“女子银行”

作为京城第一家女子银行，北京银行望京支行女子银行行长黄赢，总是让第一次见到她的人难以忘记。作为一位典型的职业女性，她讲究形象，热爱美丽，有着自己的专业美发师和来自法国的专业服装设计师。同时，她也把自己对美的感受和追求，以女性独有的细腻，融入了女子银行理财服务的各个细节。

2004年，黄赢就发现很多职业女性对金融服务的需求特别强烈，但是相应的供给却是一片空白。因此，她希望“能为女性做点实事，一件有助于我们事业的发展，也有助于我们个人价值实现的事情”。

市场也印证了她的判断。当时针对北京银行望京支行的调查发现，60%-70%以上的客户都是女性，尤其是年综合存款超过20万元的“贵宾客户”，更是以女性居多。北京银行的调研数据显示，有将近40%的女性是家庭耐用消费品的主要决策者，而且女性往往更愿意付出时间和精力去打理家庭财产，她们在家庭中扮演着更积极的财务角色。因此，有必要针对一个细分的客户群体，提供特色服务。2005年1月，这家女子银行在北京银行望京支行正式成立。

按照女子银行的标准，客户是那些“有较高的文化素养，年薪20 万元以上的职业女性、高级女性管理者和私营企业主；家庭综合财产超过200 万元的富裕家庭主妇；可支配月收入1万元以上的女性朋友”。2005年正式成立以来，这一客户门槛从未发生改变。这家银行悬挂在门口正上方的标语可以概括对客户全部的向往：“尊贵无须想象”。

如果不注意门口的标牌，很难看出这家女子银行与北京银行其他支行的区别。大厅内办理日常储蓄业务的客户男女参半，男保安两三个，工作人员中男性也不在少数。所有其他支行能够办理的业务，这里统统可以办理。唯一的差别在于位于大厅一角的“女子理财中心”，房间里柔和的灯光、大红色的沙发、点缀精致的插花和精心挑选的花草茶，显示出淡淡但又信息明确的“女人味”，而这仅对手持彩蝶金卡和白金卡的贵宾客户开放。

黄赢认为：“女子银行其实并非北京银行下属的独立分支机构，而是北京银行针对女性客户推出的一个贵宾服务品牌。在女子银行，你依然能够看到男性理财师的身影，我们也不排斥向男性客户提供服务，只是我们的产品和服务从设计到包装更能体现女性的特点，照顾到她们的需求。”

实际上，早在成立之初，因为缺乏金融创新，这家银行就面临过玩噱头的质疑，甚至被北京某媒体称为炒作概念的“富女银行”。此外，“女子银行”这个概念也并不新鲜。自1999年深圳成立全国首家女子银行起，温州、长沙、重庆、贵州、南京等地都先后有“女子银行”出现，有的银行网点从高级管理人员、业务人员到保安一律由女性担当，有些银行甚至宣称“每名女行员仪容仪态都参照空姐标准挑选”，但从服务上，却大多只是在原本产品的基础上设计得更女性化一点，找一些针对女性打折的商户而已。

针对这些质疑，北京银行女子银行打出了“中国真正意义上的第一家女子银行”的招牌，强调不注重形式，而是要靠内容来吸引客户。这句话被印在员工名片的显眼位置。黄赢介绍说，他们针对女性的差别性内容主要体现在增值服务上，一个典型的例子是女子银行组织其贵宾客户组成的彩蝶俱乐部。通过这个俱乐部，女子银行提供了一系列旨在提高女性气质、修养，完善个人形象塑造的服务，包括美容优惠、化妆设计、珠宝鉴赏、人像摄影等。比如该行曾经聘请国内顶尖的摄影大师和画家，为一些“有钱的职业女性”做人物肖像摄影，或者订绘家庭装饰中的风景静物画。

“情感会左右我们的消费心理，还会左右我们的人生定位。”黄赢说，正是认识到女性与男性之间情感诉求的巨大差别，她把女子银行的最大特色定位为引导女性贵宾客户最大限度地追求财富，这个财富不单单指物质财富，更包括心灵财富。她的下一步设想是在增值服务上推出“心灵银行”，就是“让我们女性客户在心灵上也有一个很好的归宿”。

四点原则服务高端客户

北京银行总行财富管理部负责人王健宁在谈到北京银行开展高端理财服务时，总结了四点：

首先，如何开展私人银行业务，掌握客户的信用信息是前提。国际上，提供私人银行业务，开户金额的底线通常在100万美元以上，如花旗银行、摩根大通、汇丰均为100万美元，摩根士丹利要求是500万美元，还要求最低净资产2500万美元、流动资产1000万美元。如何发现高端客户、如何判定客户的信用，个人信息特别是信用信息是关键。在目前还没有一个客观公正的个人信息数据库之前，开展私人银行业务的商业银行首先要做的工作，是依法建立一个客户信息资料数据库。只有有了本行客户的详尽信息，才能为以后的产品研发、市场分析提供重要的参考。

其次，确保客户的财产安全是底线。几乎所有的私人银行业务都会在法律界限以内为客户作组合式资产服务。长期以来，我国法律缺乏对私人财产的完整和充分保护，《商业银行法》第6条和第29条保障存款人的合法权益、为存款人保密的规定，尚不足以解除富人的疑虑。《物权法》的实施，从根本上改善了这一境况。要做到保护私有财产的连续性与一贯性、打消少数富人“怕露富”到国外寻求“避风港”的心理，还有很多工作要做。