理财业务宣传方案范文

导语：如何才能写好一篇理财业务宣传方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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据调查，各商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约，并存在着相关的一些问题。

一、个人理财业务存在的问题

1、思想认识有偏面性。根据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。应该尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。

2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。

3、新产品宣传和培训不到位。在新的理财产品推出同时，经常会忽略对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的相关部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。

4、客户经理缺乏综合素质。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作经验，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素质和技能，没有一定的公关营销能力，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。

二、对个人理财业务发展的建议

针对当前个人理财业务发展中存在的问题，以及同业行处的先进经验，提出以下几个建议仅供参考。

1、加快客户细分。开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，在此基础上确定银行的目标客户群，并采取差异化的分层服务方式。根据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住所区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的个性化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。

2、提供最佳的理财服务。根据客户需求，在实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的前提下，应根据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购买国债等投资的最佳组合咨询，以期为客户带来更高的收益。

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一、主动抓市场营销环节

根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。

二、实施产品捆绑

以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。

三、广泛的宣传手段

不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。

四、以优质服务为依，进行强势营销

以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。

五、抓住每个人的优质客户为突破口

每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。

六、激活长期不动账户

根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。

七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率

利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。

八、加强我行帐户考核力度

高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。

九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低

由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。

十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务

工行在服务好优质客户的同时，不能忽视对中低层次的客户服务，他们虽然对银行的贡献力度不及高端客户，但其市场氛额大，由于他们处在人生的不同阶段，如单身期，家庭期，子女教育期、退休期不同阶段，不同的客户对个人理财业务产品需求表现出较大的差异性，我们应对客户市场进行细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。

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关键词：营销策略；理财产品

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。

1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状

A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。

A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。

A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。

截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。

2 A银行个人理财产品营销存在的问题

2.1 市场营销力度不足

A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。

2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位

A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。

2.3 理财服务的专业化程度不高

A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。

2.4 理财产品缺乏个性

包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

2.5 宣传不足，促销手段单一

随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。

2.6 销售人员缺乏专业素质

根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。

3 A银行个人理财产品营销策略分析

3.1 产品策略

针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：

一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。

二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天，单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况，A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。

三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。

3.2 价格策略

一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。

三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。

3.3 分销策略

A银行要提高其自身竞争力，就必须突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：

一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。

二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。

3.4 促销策略

在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行必须从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。

一是对于不同类型的顾客，应该选择不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。

二是A银行应重视推广促销的辅作用，具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。

三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。

四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作，熟悉客户的基本情况和投资理财偏好，制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高，不仅要掌握客户的理财情况，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好的合作关系。

参考文献

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1.1银行业服务中高素质的理财人才严重缺口个人理财是一个专业性很强的综合业务，理财人员不仅仅要精通专业知识，熟知金融工具的各个功能、敏锐的洞察力、丰富的工作经验，还要有很好的协调能力和沟通能力。我国理财人员的从业准入的门槛标准不一，商业银行对理财人员也缺乏专业培训，大部分理财人员不仅缺乏专业的理财知识还缺少工作经验。这种只是经过简单的业务介绍就可以上岗的人员主要是为了拉业务，完成银行给定的销售任务，这些人员经手的理财业务容易造成客户理财的失败。我国商业银行个人理财的优秀理财人员距离当代人民理财的需要还有很大的差距。

1.2营销效果不佳及缺乏创造市场的意识在银行理财业务中，营销是较为关键的，但是我国大部分银行的营销水平普遍不高。常会出现商业银行花费了大量的人、财、物在一些理财产品上，然而营销的效果却不尽人意，只是在小范围起到了作用。各家商业银行都会在自己的网点、网站进行理财业务推销和介绍，但是由于缺乏市场开阔意识，理财经理很少会积极向客户介绍理财产品，只是被动的等待客户主动咨询。当然银行理财方案的宣传不到位自然也会影响销售效果，营销方案要做到能让客户理解理财业务的流程、风险、收益计算方式等内容。同样银行落后的营销理论、营销方式、缺少有品牌的理财产品，都会商业银行营销水平不高的影响因素。

1.3市场的定位不准确及其客户划分单一现今商业银行的理财业务大部分存在市场定位不准确，对理客户的划分依据单一。商业银行对理财客户的划分主要依据理财客户在银行里的储蓄余额的多少进行简单划分，这种划分显然是不妥当的，这样简单划分不能使银行设计出得理财产品与理财客户对理财产品的需求相匹配。如今的理财客户不仅对产品要求要有差异化，还要求银行提供的服务要有特色，因此商业银行仅依据客户储蓄余额划分客户等级依等级设计出来的理财产品便会缺乏针对性。大多数商业银行在对客户进行划分时很少会结合客户的年龄、心里承受能力、风险偏好、从事的职业、年收入等进行比较综合的分析，使得银行的市场定位出现不准确的现象。

2解决商业银行的个人理财业务现有问题的措施

2.1密切金融机构间合作，加强跨行业间的交流我国法律规定金融行业要进行分业经营，各个金融机构只能在法律规定的范围内各自经营自己的业务，商业银行不能涉及证券业、保险业。但是商业银行要想更好的促进理财业更好的发展，就要加强与证券业、保险业等机构的合作，促进我国金融分业经营向混业经营转变。商业银行可以采取如下措施：一、密切其他非金融机构的联系。机构之间的合作广度可以有意识的扩大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、机构内部人员加强交流。商业银行可以与其他机构举行业务交流活动、讲座，加强行业交流，促进商业银行了解其他行业的情况与客户的需求。商业银行与其他行业机构合作交流可以为理财产品的创新提供源泉。

2.2重视理财产品的创新，提供多样化的理财产品长期以来我国商业银行提供的个人理财产品都较单一，创新的理财产品很少见。商业银行如果想占据更多的个人理财市场份额，商业银行就必须增加理财产品研发的资金投入，增强创新能力。商业银行不仅应该为理财顾客提供有差异又有正对性的理财服务，还要注重自己核心品牌产品的研发和培育。如增强商业银行的实力、优化自身资源为客户提供具有综合性的理财服务，而不再限于原有的单一的理财服务。包含的服务不仅仅只是个人财务的规划，还包含整个家庭的财务管理、家庭事务的管理、各种理财资讯服务、购房、购车、子女教育的财务规划等符合客户需求的服务。又如，用具有有特色、多样化的理财产品代替原有的单一理财产品。商业银行积极与其他机构合作，做为第三方机构提供包括证券、基金、信托、保险等领域的理财产品，同样商业银行业要加强自身理财产品的研发，积极为客户提供有特色又有品牌的理财产品，注重客户忠诚度的提高。

2.3注重专业理财人员的培养，提高理财人员的素质理财业务的健康发展有赖于优秀的理财人员，高素质的理财人员的培养在我国的理财业务中是十分的关键。商业银行应采取多种措施培养理财人员。商业银行可以采取如下措施：一、积极与各大知名的高等院校建立人才计划。这些高等院校负责理财人员的培养并将具有专业知识又有实用性的人才推荐给商业银行，商业银行负责为在校大学生提供实习岗位。二、商业银行引进理财人员要经过严苛的招聘流程和考核制度。商业银行在招聘理财人员时，要对应聘者进行专业金融知识得考核，还要对应聘者的其他方面进行考核，让具有综合素质与能力的人才从事银行的理财业务。三、提高理财人员业务能力。理财从业人员后续教育也是相当重要的，所以商业银行在日常的经营过程中要注重对理财人员的培训。如与其他金融机构理财人员的经验交流活动、组织理财人员进行专业学习、按期举行专业知识考试、聘请理财专家对理财人员进行专业指导。

2.4重视营销人员水平提高，增强开拓市场的意识商业银行要通过各种方式提高营销效果，在个人理财市场中占据有利的地位，扩大在行业内的知名度。商业银行在经营过程中打造有特色、有品牌的理财产品，进而树立好的名誉，增强客户对自有理财产品的忠诚度也是提高营销水平的方式之一。同样商业银行业应该通过如下方式提高自己的营销水平：一、印制和发放理财产品的宣传单。理财产品的宣传单要有独特性，也要有一些基本的内容，方便客户理解理财产品，包括理财产品的名称、独具的特色、安全性、风险性、计算收益的方式等。二、利用多种形式的广告进行宣传。包括电视中的广告、路牌小广告、各种报刊、杂志、海报等刊登的广告，还有有商业银行可以利用分布广阔的网点刊登广告。三、组织专业人员到户外进行宣传。银行可以派一些专业人员到一些人流量比较多、比较繁荣的地带举办理财产品咨询活动、宣讲会对路过的人进行有关理财产品的介绍和推销。四、银行内部宣传，要营造不断开扣市场的氛围。内部人员对每一种理财产品都要深入了解这样才能更好的为客户提供好的服务，当然也应分配营销人员一定的任务，对完成任务的人员给予激励，营销扩展市场意识。

3总结

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商业银行理财业务的内涵及其在我国的发展

商业银行理财业务的内涵。关于商业银行理财业务的定义，目前尚无一个统一的概念。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财指的是为了实现个人的人生目标从而制定出的一套能够充分利用自身财务资源的程序。而根据我国《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。

我国商业银行理财业务发展现状。1997年，“理财”这一最早于60年代出现于美国的名词，终于在中国有了一个雏形。中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部。1998年，中国工商银行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根据总行的部署，分别在辖区内选择一些软硬件条件符合要求的营业网点进行“个人理财”的试点。短短的十几年时间，理财这个名词已经被广泛推介和认知。近年来，理财业务的发展呈现了如下特点：产品资金投资渠道的多元化;产品收益率幅度不断扩大;产品国际化趋势加强;结构型产品主导了市场。

我国商业银行理财业中的法律风险分析

所谓“风险”在金融学中定义为“不确定性”，即市场变量的实际走势与预期之间的差异。法律风险也被新巴塞尔协议单独列为银行经营所面临的风险之一。我国《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于个人理财业务的风险防范给予了高度重视，并将个人理财业务法律风险作为我国商业银行理财业务的风险管理内容之一。根据我国商业银行的具体情况，可以将个人理业务开展过程中面临的法律风险做如下分类：

市场准入法律风险。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第四十五条和四十六条将个人理财业务的准入机制分为两类，即审批制和报告制。如果商业银行不注意个人理财产品性质的定位，可能发生该向银行监管机构申请批准的未申请，或者该报告未能及时地报告。这种准入程序上的瑕疵，既可能导致业务违规风险，从而招致监管机构的惩罚，还可能成为与客户发生纠纷时承担有关民事赔偿责任的根源之一。

理财产品设计中的法律风险。理财产品的设计不仅体现了银行在满足不同客户差异化需求方面的金融创新能力，也是对银行的风险管理能力的一种考验，在理财产品的设计中主要会出现下列几种法律风险：理财产品同质化中的法律风险;理财产品法律定位不当引发的法律风险;理财产品违反财务税收的风险。

理财产品宣传和销售中的法律风险。理财产品的宣传和销售是理财业务开展一个非常关键的环节，同时也是法律风险出现比较密集的环节。尽管我国相关法律法规要求商业银行必须遵守相关要求并承担相应责任和后果，但实际效果并不明显。具体来说，银行在宣传和销售理财产品时主要面临以下几种风险：宣传和销售理财产品操作不当引起的风险;理财产品收费违法违规风险;风险提示不当、不充分的违规风险。

理财资金使用中的法律风险。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第三十九条规定：商业银行应对理财计划的资金成本与收益进行独立测算，采用科学合理的测算方式预测理财投资组合的收益率。在理财资金使用中商业银行应该在遵守相关法律的前提下切实按照理财产品的计划使用理财资金，尤其是那些已经取得代客境外理财业务资格的商业银行。因为可以将理财资金在全球进行投资，这就对商业银行提出了更高的要求，其不仅受限于国内相关法律法规，还必须熟悉和遵守投资地的法律法规，否则可能会面临投资地的法律制裁或惩罚。

其他法律风险。除以上情况外，商业银行还可能在证据保留和履行职责等过程中产生法律风险。例如《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”。

防范商业银行理财业务法律风险的对策

关于我国商业银行理财业务发展中可能出现的法律风险，我觉得可以从以下两个方面加以防范：

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拟于***年下半年，在**地区建设两个个人理财中心的同时，根据总行的审批情况在****中心城市行和***经济发达城市行各建设一个个人理财中心，并在总行开发的个人理财业务处理系统基础上，对现有个人银行业务进行整合，为客户提供综合性个人理财服务。下一步计划配合我分行精品网点建设的进程，逐步在符合条件的其他二级分行陆续建设个人理财中心，同时筛选辖下**个符合条件的大型骨干网点，改造成个人理财网点，逐步推广我分行个人理财业务。

二、进度安排

第一阶段：准备阶段（**年上半年）

1、对已选定的广州地区两网点根据业务品种功能进行相应格局规划设计，有关设备的选配购置。

2、对除**地区外的上述*个二级分行现有网点进行考察筛选，各选择一个业务品种齐全、储源丰富、客户流量大、地处闹市的大型网点，按照总行要求的模式改造成个人理财中心。

3、制定个人理财业务和客户经理管理和考核办法，研究开发整合金融产品。

4、在网点现有客户经理基础上，进一步组织选拔高素质的客户经理、组织开展培训工作。

第二阶段：投入运作阶段（**年第三季度）

1、根据总行的规划安排及统一标准，装修改造**地区及其他二级分行的个人理财中心，统一品牌设计。

2、设计制作精美的贵宾卡，做好开办前的宣传营销准备工作。

3、配合宣传营销，推出个人理财中心，开办个人理财业务。

4、在移植总行个人理财业务系统的基础上，开发我分行配套系统，建立网络信息库。

第三阶段：充实完善阶段（运行半年至1年）

1、对个人理财业务开展情况进行调查，及时收集客户的建议和意见，根据市场变化，及时调整我分行个人理财业务方案，优化个人理财业务产品。

2、在积累经验的基础上，逐步扩大我分行个人理财业务的覆盖面，除在有条件的中心城市行设置高档次的个人理财中心外，同时在有条件的大、中型网点设立开放式的个人理财专柜，重点服务我分行的优质客户。

三、软硬件建设

1、需购置设备：办公设备、PC机、密码键盘、打印机、磁条读写器、点钞机、美元验钞机、电话机、传真机；利率、外汇汇率、业务宣传显示屏；自助交易终端；存折补登机、ATM。

2、移植总行个人理财业务处理系统，开发个人客户经理业务处理系统等。

四、人员配备

按照总行规定的要求，对现有个人金融客户经理进行重新筛选，根据网点规模及业务量的大小配备相应数量的客户经理，原则上每个理财中心应至少配备封闭式柜台柜员*名，开放式柜台初级客户经理*名，大户室高级客户经理*名。

五、业务内容

通过个人理财中心一站式服务，为客户提供涵盖传统银行业务、个人支付结算业务、业务、个人贷款业务、投资理财分析及业务咨询等全方位、多层次综合性个人金融服务。通过对个人理财中心财力、物力、人力上的倾斜，使之成为我分行发展个人理财业务的龙头，形成品牌效应。具体而言，个人理财中心具备以下业务功能：

（一）个人理财咨询业务：包括回答客户业务咨询、为客户提供业务操作帮助、推介新业务、提品组合建议、分析外汇汇率走势、提供专项理财服务、定期组织客户投资理财专题讲座。

（二）提供系列优惠服务：包括申办信用卡金卡免收首年年费，享受大额消费透支；免费提供一系列个人结算服务（如免收个人支票、储蓄卡工本费、免费办理个人电子汇兑等，但代收费的有关手续费除外）；享受保管箱优惠服务。客户如有需要，到我分行推荐的机构办理房产评估、会计师、律师服务等业务，可享受折扣优惠。

（三）非现金业务：客户经理接受客户委托，为客户办理如网上银行、Call-Center、证券保证金转账服务、证银联、个人外汇买卖自助交易等各类业务的签约，信用卡的申请、各类挂失业务，账户信息查询，汇款到账/账户透支提醒通知服务，B股股东代码卡开户等不涉及现金和重要单证的业务。

（四）个人贷款服务：包括各类大件商品消费性信贷，生产性抵（质）押贷款，住房按揭服务，汽车消费信贷等；根据客户的信用度提供相应的贷款额度；优先受理客户住房按揭、汽车按揭、个人小额抵押贷款和其它个人贷款的申请和审批。

（五）传统银行业务（个人负债业务）：一般的本、外币存取款业务。

（六）个人支付结算业务：包括个人电子汇款、储蓄卡异地交易等业务。

（七）个人外汇业务：包括办理外汇汇款、外币票据托收及贴现、外币兑换以及外汇买卖等业务。

（八）业务：包括证银联转账、保险、发行债券等业务。

（九）广泛应用自助银行、电话银行或网上银行等高科技金融服务手段，力求为客户提供“随时、随地、随意”的服务。

六、组织保障

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【关键词】个人理财；商业银行；市场分析

1.我国商业银行个人理财业务发展现状

在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。众多商业银行自然不甘示弱，积极迎战，个人理财领域已经成为各方角逐的主战场之一。据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，同比增加108％，银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。近几年，国内个人金融业务的相关进展并不令人满意，由于政策的限制，个人金融业务基本上还是以消费信贷和住房贷款为主，大多数银行的个人理财中心虽然服务热情，却缺乏大的突破，理财业务大多停留在咨询、快捷服务等方面，离真正意义的理财服务还有一定距离。

2.我国商业银行个人理财业务存在的问题

2.1个人理财品种不完善

目前，受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制，商业银行理财新产品的开发、速度、功能上均滞后于市场需求，推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合，很少有实质性突破的产品。国内商业银行提供的个人理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。

2.2风险揭示不明显，过分强调收益

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达。很多银行在销售理财产品时虽然或多或少提到可能存在的风险，个别商业银行在宣传过程中仍然过分强调预期收益率，混淆概念，也没有以醒目、通俗的文字充分揭示风险，更没有提供必要的举例说明，造成理财产品购买者对风险认识不到位。一些银行盲目鼓吹收益，对可能出现的风险避而不谈，或者未就投资可能产生的风险向客户做充分提示，忽视产品收益背后的风险防范，从而误导投资者。

2.3个人理财专业人士能力不足

个人理财业务成功的关键是从事个人理财业务的人员最好是“专家顾问型”，即银行理财人员与客户间建立信任的关系。这首先要求从事个人理财业务的人员必须要有良好的职业道德、丰富的从业经验和理财经验。其次，要求银行理财人员将客户的资金在存款、股市、债券、信托、基金、外汇、保险，甚至房地产等众多投资领域进行合理分配，还要考虑客在将来一段较长时间里可能产生的资金需求，既要尽量规避风险，又要尽可能地使财富增值。在这种模式下，从业人员的专业化水平是一个至关重要的因素。目前国内商业银行中专业化人才还相当少，业务培训不够，在一定程度上制约了理财业务的发展。

2.4个人理财产品市场开发不足

据统计，国内个人财富拥有不均衡，80％的居民属于低收入阶层，且相当一部分居民对个人理财的内涵、性质及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。这使得当前个人理财的实际需求比较小。而且我国目前对公业务和个人业务分开，个人理财业务和公司理财业务没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

3.进一步发展完善我国商业银行个人理财业务的对策

3.1坚持品牌营销和业务创新

发展个人理财业务应加大理财产品的创新力度，丰富理财内容，力求在自身的理财服务中可以涵盖更多的金融产品，提升理财服务的深度。个人理财离不开具体产品的支撑，可以根据目前实际情况，建立一支专兼职研发队伍，成立新产品开发小组，科技及其他业务部门共同参与，充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品，如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和现有的特色业务。一方面可以充分发挥特色优势，稳固并提高市场竞争力，另一方面也可以有针对性地进行产品推介。

3.2确保产品的科学性，保障客户的利益

商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，加强便利客户交易和可以增加客户附加价值的技术，及时向客户充分披露相关信息，如增强自助银行服务，增加网上银行的理财服务，提供电话银行服务。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确地揭示每个产品内在的风险结构，引导投资者根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。理财产品的价格必须与风险相匹配，同时建立完善的风险评估制度、委托理财业务内控制度，加强业务管理，规范业务操作，确保理财业务运作符合国家法律、法规的规定。

3.3建设一支高素质的理财师队伍

由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响，个人理财服务从业人员的综合素质较发达国家(地区) 低，缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击，对我国今后的从业人员提出了更高的要求，除了具备全面的专业知识外，有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。

首先，银行应着力引进、培养和贮备一批既掌握银行的基本业务，熟悉外汇、基金、证券、期货和保险业务又懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财人才。其次，要组建金融理财师协会，在组织建设上为理财师搭建一个相互学习、相互约束、相互激励的平台。再次，政府应为理财规划师业建立相关的法律制度，比如设立准入制度，规定哪些人可以进入投资理财行业，他们应具备何种资格与素质。

3.4加强市场开发，建设自身品牌

开发市场应从以下几方面入手：首先，定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体，使得产品和服务向着个性化、分层化的趋势发展。其次，在实现产品创新和保证产品质量的前提下，逐步建立和拓展稳定优质的客户群。要系统利用银行与保险公司、证券等外部机构的合作关系，争取客户信息，不断挖掘各领域中延伸的个人优质客户，全面扩大和稳固客户群体。最后，推动银行的理财产品向稳定型产品转变。

银行还应注重品牌建设，加大品牌推广。商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，既体现银行服务的定位，又为消费者提供一种文化、一种格调、一种心理满足，而不仅仅是一种使用价值。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。　[科]

【参考文献】

［1］肖志昌.我国商业银行个人理财业务发展的必要性及对策[J]．经营管理者，2011(10).

［2］易世德，刘曦.我国商业银行个人理财业务发展探讨[J]．现代商业，2011(8).

［3］李芷语.浅议商业银行个人理财业务的发展[J]．时代金融，2011(4).

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[关键词] 中资银行外资银行个人理财业务

一、国内外银行个人理财业务的比较分析

1.营销渠道与目标市场定位分析

中资银行拥有数量众多的营业网点，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。尽管网点作为个人理财业务营销渠道的优势是能够加大对客户认知的广度和深度，但这种营销渠道不仅成本较高，还受地域和时间的限制，让银行无法与客户实现无缝对接。

在个人理财目标市场选择上，由于中资银行拥有广泛的、各种层次的客户群体，其目标市场偏向于大而全，服务对象门槛设置较低，并且大多数服务是免费的。中资银行的服务方式和手段往往没有太大差别，这种方式虽然可以争取到一定的市场份额，但长久下去中高端客户将会转而选择目标市场定位较高的外资银行，势必造成优质客户的流失，而这部分客户恰恰是真正可以带来高利润率的群体。

外资银行在营业网点数量、客户基础等方面并不占优势，但它们更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALL CENTE、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接，因此外资银行无须自建网络，只需付出极小的成本即可享受这些资源。

外资银行的目标市场近期内主要是高端客户市场，其布局主要集中在经济发达、对外开放程度高的东部沿海地区和大中城市。

2.理财产品的设计和运用

我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度。目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低，不能满足不同层次客户的服务需求。不过随着我国金融市场的制度完善和效率提升，中资银行可以选择的境内投资工具将会越来越多，同时银行自身也会不断创新金融产品和服务，中资银行对本土金融产品的可获得性和对客户的熟悉程度将呈现出一定的优势。

外资银行在混业经营模式下形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。国外各类金融机构提供的个人理财品种丰富多样，他们的私人银行服务涵盖投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等众多方面。但在中国境内投资工具的选择上外资银行相对于中资银行受到一定的限制。

3.营销服务战略――客户管理和专业化服务

对于银行来讲,客户关系管理就是明确客户的收益点,提高客户的满意度,以实现企业的盈利目的。客户关系管理又被称为“数据库营销”,通过对数据库进行挖掘,对市场进行细分,针对不同的客户实行不同的营销策略,从而达到企业和客户双赢的目的。占客户群20%的优质客户,往往能够实现总利润的80%,而大量的客户带来的只是业务量,而不是利润。资源稀缺,能力有限,使得企业越来越重视优质客户的价值。

国外先进的商业银行在个人理财业务方面业绩突出,其客户关系管理制度起着很重要的作用,而且这种客户关系管理制度越来越健全,其特点主要表现在:

(1)与客户保持“连续关系”。为了获得客户的忠诚,国外商业银行一般都选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户,通过各种活动和客户进行交流。

(2)为客户提供全面的服务。国外商业银行对个人客户能提供全面的商业银行各类服务,包括资产管理、保险、个人理财、咨询顾问,甚至旅游服务等。

(3)为客户提供个性化服务。国外商业银行已实现从出售产品向出售方案转变,客户不再是银行某一产品和服务的接受者,而是银行提供方案的订购者。银行也不仅为客户提供单项产品和服务,而是客户的长期支持者、伙伴。

(4)实行客户经理制。国外商业银行分支机构普遍设有公关部,实行客户经理制。

公关部是银行专门负责联系客户的部门,每个重要客户在公关部都有专职的客户经理,客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。

客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品) ,及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。

二、建议与策略

1.转变经营观念,树立营销意识

西方商业银行在个人理财方面是按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,产生出满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的一种个人综合金融产品。

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革,传统的金融结构在不断改变,金融服务的对象和内容已发生质的变化。一是客户成为银行的“上帝”,银行工作人员要千方百计寻找、拉拢客户尤其是优质客户。二是老百姓手中的钱越来越多,银行要想吸收这部分资金,最好的措施是给个人提供对等的金融服务。过去那种银行与个人之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。

为此,商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念,努力开拓个人金融服务业务。虽然单个个人理财业务利润低,对银行甚至是费时费力,但涓涓细流汇成江河,而且更为重要的是它可以改变银行形象,稳定并吸引新的客源。

2.加大创新力度,拓展理财业务品种

目前国内商业银行的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为,首先,商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的。一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索,重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通,集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展,条件具备时创新更多的投资型理财品种。如银券通业务的推广、完善,开发“银基转账”业务,推广分红保险等银保合作产品,规范发展“银证受托理财计划”,开展黄金业务,适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品;设计专门针对老年人的个人金融品种;为高收入阶层合理避税设计一些金融产品。三是拓展“网络理财”。能否通过网上银行建设高度自助化的核心服务平台,大力发展“网络理财”,将决定着银行理财服务水平的高低及竞争的成败。其次,商业银行可以在个人理财业务上打造精品,通过高素质的理财员形成品牌优势,争取顾客。最后,银行可以采取同证券、保险合作的方式延伸其个人理财业务,也可以效仿国内现有一些网站的做法,避开金融管理,为顾客提供全方位的综合理财服务。

3.尝试“客户关系管理”,分层次服务

客户关系管理就是明确客户的收益点,提高客户的满意度,以实现企业的盈利目的。在国外,商业银行进行个人理财主要集中在优质客户上,对客户实行差别对待、分层服务。这种分层次服务并不意味着歧视或只为优质客户提供服务,它是指针对不同顾客的金融需求,结合他们对银行的利润贡献度,为不同层次的顾客提供有区别的服务,它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中,可根据客户评价标准,采取分级别服务的形式,不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务,由他们根据不同客户的偏好和需要,进行最有成效地营销。

4.做好宣传推广工作

商业银行必须加大对个人理财业务的宣传。尽管现今人们的金融意识在逐渐增强,很多老百姓谈起证券、保险也头头是道,但大多数人并不知道银行正在开展这些使个人资产增值的新业务。银行要开拓市场,宣传应先行。

5.注重相关人才的培养

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日前，中信银行面向小微企业主推出一款专属白金卡“幸福乐业卡”。该卡是一款集信贷、结算、理财以及增值服务等为一体的借贷合一卡，能进一步提升客户体验，通过便捷化的信贷产品及全面的结算产品，为小微客户提供企业经营及家庭生活相融合的全方位金融服务。

中国银行推出最新业务“快易贷”

近期，中国银行推出“快易贷”业务，旨在帮助中小型企业解决金融问题。“快易贷”业务是中国银行根据中小企业客户提供的足额有效的抵押担保，由企业实际控制人或股东提供连带责任保证担保，在标准时间内完成审批流程并发放授信的一项业务。该业务具有高效的审批效率、多样化的金融产品服务以及灵活的担保条件。

光大银行首发

集优量化组合理财产品

日前，光大银行面向高净值客户和机构投资者，正式推出以市场中性等量化策略基金为主要投资标的的阳光集优量化组合理财产品 （MOM）。与传统股票型基金不同，量化基金是绝对收益的概念，无论市场上行、下行还是振荡，它都追求正的回报。此外，运用量化投资策略保证了MOM基金产品收益比较稳定，可预测并加以复制。

建设银行推出小微企业“政府采购贷”业务

为充分发挥银政合作平台作用，发挥政府在信息、资源、公信力等方面的优势，解决小微企业融资难、融资贵的难题，建设银行于近期研发推出了平台类信贷产品――小微企业“政府采购贷”。“政府采购贷”是面向与政府签订了采购合同的小微企业，以财政性资金作为还款来源的人民币流动资金贷款业务。该业务能够保障交易背景的真实性，锁定还款来源，降低业务风险，指导营业网点及时、妥善处理突发事件。

兴业银行构筑轻型互联网+投行化发展模式

兴业银行借力“钱大掌柜”，整合银行理财、信托理财、贵金属交易、银证转账、基金代销等各类型财富管理服务，建立网上及移动终端销售、合作金融机构网点销售相结合的全面销售机制，连接众多银银平台合作银行及第三方支付公司，支付网络支持近百家银行的客户通过线上支付方式购买财富产品。截至2014年6月末，“钱大掌柜”签约总客户数已达67.7万人，累计财富产品线上销量约1490亿元。

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6月25日，浙商银行与生意宝签署战略合作协议，双方确定基于生意宝“小门户+联盟”的国内最大专业化B2B电子商务平台，开展线上支付、资金管理等金融服务模式，在信用评级、客户推荐、结算业务、担保业务、融资业务、财富管理、宣传推广、电子商务银行服务应用等领域开展全面合作，并将积极探索基于互联网和金融的其他创新业务领域合作。

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近期，由包商银行推出的互联网综合智能理财平台“小马Bank”正式上线。据悉，上线初期该平台重点包括两类产品债权（千里马）和货币基金（马宝宝），随着市场培育会逐步增加股票基金、保险、黄金、艺术品投资等产品，最大限度满足不同客户的多样理财需求，为客户实现资产配置多元化和分散化。

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关键词：商业银行 个人理财 

 

一、国内个人理财业务的发展概述 

（一）个人理财业务的概念 

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。 

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状 

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。 

 

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题 

（一）理财产品单一，存在同质化 

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。 

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。 

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏 

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一 

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。 

 

三、我国商业银行个人理财业务发展对策 

（一）理财产品以及服务多样化原则 

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。 

（二）做好市场细分，实行差别化服务 

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务 

（三）加强复合型个人理财人才的培养 

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富 

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。