加多宝营销方案范文
时间：2023-04-12 11:41:11
导语：如何才能写好一篇加多宝营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
我的一个老总在写加多宝商战系列，一个强大的企业更需要内心的强大，曾经的业绩强大并不是永久的强大，如果战略不清晰，战术不得当，缺乏做营销的最起码的功底，无法应对变化，再孤芳自赏，就得不到市场的响应，业绩只能直线下降。
得道者自然多助，背信弃义者必然遭到历史的唾弃。老总这厢以支持者的身份刚发表和提供过给加多宝的全营销改进方案，那边加多宝已经自然娴熟地变为自己的方案，全国各个角落铺天盖地地宣传“加多宝费劲了心思做的方案”，连一个谢谢都没说，用的还是老总在系列文中教会的媒体宣传方式。老总要求加多宝给以解释时对方竟然说他们从未看过老总的邮件，加多宝的媒体信箱从未启用，但老总发的要求24小时做出答复的商业函件却破天荒地看到了。网络上到处是加多宝的水军，陈述加多宝做了大量营销改进，质问广药做了什么，其实除了把我们老总做的方案说成自己的，我们还真没看到加多宝在营销上真正做了什么，即使做了也差强人意，有如龟速。好与不好，放到市场中较量和检验，不看自己怎么说。
2.吉婆婆是谁？
吉婆婆即是加多宝。老总将《加多宝商战官司的背后与吉婆婆大战》在所有媒体发表转载后发给加多宝，与其他媒体版本有所不同，不是任何一家媒体的版本，但不期然在吉婆婆凉茶的博客上出现了，转载时间也只适合加多宝。
网络上还能不时看到吉婆婆涉嫌抄袭参赛者作品的新闻，和加多宝时代的不正规如出一辙。如果企业不珍视自己的信誉和商誉，就是无药可救。再强大的企业也是一砖一瓦构筑起来的，没有员工和企业内外方方面面合作者的支持，过河拆桥，惟利是图，就是摩天大厦也会崩塌。在战场上我们既不要小看团结一心的蚂蚁兵团，也无须畏惧虎头蛇尾的充气大象。如果没有诚信，只有噱头，没有商誉，只有狡诈，出再高的薪资，吆喝的再眩目响亮，精英团队也不会自投罗网，也自然成就不了伟大的产品。
3．广药有没有机会？
篇2
坦率地说，迄今为止这场争战看得很让人失望。并未象大家期待的那样高手过招，招招好看，即使并非从事快销品行业营销管理，都能从中找出太多基础性的纰漏和遗憾。
以实质营销的精神做一次拷问，与快销品行业的朋友共享和深思。
拷问一：加多宝和广药两个当事人和场内选手为什么反应如此迟钝？一招一式均象未受过专业训练，一个完全不象饮品市场一路征战中笑傲江湖、处变不惊、游刃有余的擂主，另一个也与上市公司的气质、形象和出手全不相符，企业作为经营者与市场完全脱离，将营销争战自顾自演成了自娱自乐，丝毫不顾及观众和票房，也就是企业和产品的消费者、渠道和其他内外部合作者以及经营业绩。
拷问二：除了各类凉茶，其他饮料在销售旺季和市场契机面前为什么少有行动而只做旁观状？市场和营销是否只是按固定方案套用做了交差，不考虑市场的变化，不考虑机会的捕捉？只知道市场高度细分，不清楚市场其实是可以创造和共享的。王老吉腾出的市场任何一个营销出色的饮料企业和品牌都有可能借此分得一杯羹。
拷问三：我们光知道王老吉销量庞大，但具体的市场和渠道有谁去关注和了解？团购渠道、礼品渠道、餐饮渠道、零售渠道各自比例多少，哪些是其最大的比例构成，实际消化有多少，渠道库存又有多少？其他品牌一窝蜂地广告轰炸、创意和手法大同小异，毫无创新，不去建渠道，不去布终端，不去吸引消费者，哪来的实际销量和销量增长？
拷问四：以九龙斋为例子，为什么九龙斋一年四季只解油腻，为什么不能因时而化，在时令季节同时推广“解暑气，解油腻”？即使看到的这家卖场九龙斋的做法完全符合实质营销的各项要求，但在其他卖场并没有同步开展。这样的局部出彩是经销商自发而为，还是整个公司团队运作，系统营销的一部分？前者只能是星星点点，后一种才可能九州同亮。完全靠客户实力做多少是多少不是高级营销更不是系统营销，这也是很多国内企业的通病。而不能因时而化也是很多外资企业在中国的弊病。
篇3
2015年5月1日，《复仇者联盟2》在北美上映并取得开播三日斩获1.8亿美元的成绩。2015年5月12日，《复仇者联盟2》在内地上映，虽然受周二非休息日且电影票半价的影响，首日依然获得2.24亿的票房。
如此佳绩，除了与电影本身的内容相关，更是离不开漫威的跨界动作。
漫威与三星S6、吉列、优衣库、奥迪TT、UnderArmour展开合作，全方位跨界，与各大品牌谈起了“恋爱”：
三星了GALAXY S6和S6 edge的钢铁侠版本，将在五月下旬或六月上旬正式开卖，其他角色的特别版也将会陆续登场。
吉列概念剃须刀，分别跟电影中主角对应，剃须刀伴随电影上映而发售。
优衣库推出复仇者联盟系列UT，购买此系列UT可获得复仇者联盟2的电影优惠券。
奥迪推出复仇者联盟主题特别版TT，限量发售199台并只在天猫旗舰店预售购买。
运动品牌Under Armour将复仇者联盟形象印在畅销的运动压缩服装上。
Uber举办“一键召唤英雄专车”活动。乘客通过Uber优步APP一键预约，即可获得由打扮为美国队长、钢铁侠、雷神、黑寡妇和绿巨人的司机，驾驶相应角色的豪华座驾提供的专车服务。
Tips：借势营销
高知名度品牌本身就是一种社会热点，通过相互借势营销，成为舆论热点也就不足为奇。
2、滴滴跨界不停歇
易观国际最新的《中国专车服务市场季度监测报告2015年第1季度》数据显示，2015年第一季度滴滴专车以80.9%比例占到中国专车服务活跃用户的第一名。
从2014年10月起，滴滴跨界的动作一直没有停止：
与华住酒店合作。在华住酒店APP端开通打车平台入口，方便酒店客户快捷叫车出行，借助滴滴实现“实时专车+预约专车”双重叫车功能。同时开展“百万红包华住买单”活动，客户只要输入手机号就能获得金额不等的打车券。
与向钱进合作。滴滴用户不仅可以获得滴滴赠送的红包，更有机会获得来自向钱进的专车红包，滴滴用户在活动中领到的打车券，最高可以抵扣30元车费。
与蒙牛合作。蒙牛将以“牛运红包”冠名滴滴红包，同时，早上乘坐滴滴专车的乘客，将有机会喝到早餐奶。
与好牙医合作。从好牙医平台预约口腔医生，都可以同时预约“滴滴专车”服务。
与万客通合作。司机学员可以通过微信注册为经纪人，推介客户成交并签约后可以获得2000/套的佣金奖励。
Tips
跨界合作，双赢才有效。前期与华住酒店的合作可以锁定酒店市场的中高端客户而后期与向钱进、好牙医、万客通的合作算是给对方做广告宣传，与蒙牛的合作也只是一般的营销策略，没有达到双赢。
3、Uber不打广告只跨界
在客运市场，滴滴不断开展品牌跨界，恋爱不断，优步也没有停下。进驻中国时，uber虽然没有广告预算，但是uber携手其他品牌进行跨界营销，满足顾客需求，已经赢得了客户的一致好评。除前文中提到Uber联手《复仇者联盟2》举办“一键召唤英雄专车”活动外，其它跨界动作也是一波接着一波。
公主南瓜车：六一儿童节前夕，Uber与GOELIA实现“公主梦”的按需服务，通过Uber，可以预约到加长林肯白色公主车为你实现小时候的公主梦想，并联合定制美丽方案，帮助女孩们实现公主梦。
妈妈专属车：九月份开学之际，Uber与妈妈网合作，为妈妈网网友新入园宝宝们提供专车接送，并用镜头记下宝贝最珍贵的瞬间。
放工专用车：Uber与南方都市报的CBD TIMES联合开展多期“接你放工”，让白领免费体验舒适便捷的出行方式。
移动图书馆：Uber与青番茄合作在五个二线城市准备了100多辆阅读专车，并在车上配有各大出版社的精选书籍。如果对某本书意犹未尽，可以通过青番茄免费借阅APP把书借回家。
Tips
找到共同目标受众。Uber的选择的跨界合作品牌，都为Uber提供源源不断的客户需求。
4、加多宝“金罐淘金活动”
2014年年底，加多宝红罐包装案败诉，加多宝“花样”跨界，开始与不同品牌谈起了恋爱。
加多宝围绕美食、娱乐、运动、音乐四大主线，整合现有资源优势，计划每月围绕一个主题为消费者提供心动福利。
2015年4月30日，加多宝在微信上举行了千人社群首发会，携手京东、滴滴、一嗨、韩都衣舍等互联网公司，将金罐加多宝的数十亿罐体向合作伙伴开放，只要扫码就能进入活动页面，简单摇一摇就能获得多种优惠券、奖品，领取的金包还能裂变成5个小金包分享朋友圈送好友。金罐加多宝微站平台4月30日当天上线吸引了超过二十万人次的访问，用户平均停留时间超过3分钟，金包在朋友圈被疯转刷屏。
2015年5月10日，加多宝举行B轮微信会，合作伙伴包括：百度外卖、当当网、酒仙网、张小盒、民生银行、微信电影票、中英人寿等近十家领导品牌。
同时，正式向全球品牌发出邀约，只要能为消费者提供便利的品牌及服务商，都可以与加多宝建立合作。
Tips
平台思维不仅适用于互联网产品，加多宝此举称得上是传统企业互联网化的典范。
5、网易跨界有得有失
2014年11月14日至2014年12月10日，每周五晚22:00-23:00在电台节目“华为G7自在时刻”网易云音乐官方账号与网友实时互动，在互动中分享心情故事的听众点赞量排名TOP30的网友有机会获得华为手机一台。最终通过百度用“网易云音乐华为”作为关键词搜索，搜索结果中前三页中基本上是描述电台以及华为手机的网页。
2014年9月23日，在美特斯邦威杭州延庆旗舰店，十款印有网易云音乐LOGO和二维码的个性内裤由男女模特穿着秀出，可以通过线上抢、线上购的方式进行抢购。内裤秀引来大量顾客围观，顾客通过线上向朋友发起求助增加了曝光率，上线半小时即冲到微博话题榜第16。网易云音乐域内上限的3000条个性短裤3小时被抢空，活动当天页面浏览量超过十万人次。
Tips
1、跨界营销要在在渠道、人气上优势互补。在线上抢内裤的过程中会在网易云音乐域内邀请好友帮助，提高了品牌的曝光度。
2、在跨界营销的过程中要把握双方合作的“度”。不能因为一方的营销强势而使得另一方营销弱势，使得跨界营销一方独大。可以看出，在与手机营销过程中，网易云音乐仅仅是起到了一个互动的作用，对于听众来说，“分享心情故事换手机”更有吸引力。
6、万科牵手淘宝卖房
2013年8月1日至2014年7月31日，用户在淘宝上(不包含天猫消费、转账汇款、水电煤缴费)消费总额，可在万科全国12个城市23个楼盘直接充当购房款，最高抵扣额为200万元；其中交易不满5万元的，可以获得5万元的优惠。
截至2014年8月25日下午2点，23个项目围观人群达百万；截至2014年8月25日17点30分，已经有6万余人领取了购房款，领取100万以及以上的人数是250人；上海地区有上百的网购达人网上预约看房；部分淘宝买家领取优惠之后进行转让销售。
Tips
1.寻找最佳的合作点。万科牵手淘宝，可以利用淘宝的高用户粘度，通过该平台迅速吸引人气，达到推广目的；
2.争取客户数据，为以后研究客户提供样本支持。万科可以借助淘宝数据，发现潜在客户群体。
7、京东与麦当劳拍手合作—Give Me￥5
在移动支付市场上，支付宝和微信钱包已经开始分刮地盘，京东为了自己的集团的生态布局，也必须抢滩移动支付。为了高效抢占市场，京东也开始了跨界营销，与麦当劳谈起了恋爱。通过麦当劳全国的门店，进而绑定手机客户端和“网银+”，来引导用户的手机支付。
2015年3月18日至4月7日，全国用户通过京东APP和“网银+”购买麦当劳特定套餐即可获得优惠，使用京东APP可立减5元；使用“网银+”支付可再减5元，每个用户ID限定购买一次。
截止到2015年5月10号，百度手机助手的统计数据显示，京东手机客户端的下载次数为3450万，同期天猫的手机客户端下载次数为6252万。(数据仅供参考，并不是该活动的具体效果)
Tips
分析自己的目标受众，并通过市场调研的方式，查询目标受众的特点，找到合作营销的其他品牌，会产生更好的营销效果。
8、西捷航空的可口可乐登机牌
可口可乐与航空公司看似毫不相关，却成功联姻，取得了跨界营销的成功。双方的品牌的知名度、美誉度和好感度都不断提升。
2014年10月，可口可乐在卡里加里国际机场内设置售卖机，让某航班准备登机的乘客分享给好友定制的可乐罐，然后，乘客自己也会收到一份可乐瓶罐，此瓶罐可以当登机牌使用，同时希捷航空也会为在座位上为用户送一份定制可乐。当航班到达哈利法克斯国际机场的时候，乘客的好友们已经拿着带有自己名字的可乐在等待了。最后，亲友相见，分享可乐。航班的乘客见到了分享可乐的好友，双方都拿着带有自己名字的可口可乐，同时此次活动在社交媒体上引起了广泛关注。
Tips
1.只要有共同受众群，跨度多大都可以。对于西捷航空和可口可乐公司来说，追求个性，喜欢接触好玩、时尚、新奇事物的年轻消费者是两家公司的共同受众人群，结合当下流行的个性化定制，这次营销迎合了消费者趣味化和娱乐化的口味和心理需求，同时充分调动消费者积极参与，借助社交媒体与朋友分享产生话题性传播。
2.跨界时要重视社交分享。可口可乐“欢乐齐分享”的理念，让消费者在互动的营销活动中，提高对品牌的好感度，以此增加产品的销售。
9、雀巢为谷歌提供安卓版巧克力
谷歌Android4.4是以雀巢公司巧克力“KitKat”命名的，同时雀巢公司提供了5000万份印有Android商标的巧克力棒，销往全球19个国家。购买特别版KitKat巧克力棒的用户将有机会免费获得Nexus7或Google Play的额度，甚至可以得到安卓机器人形状的巧克力棒。此次营销合作并没有涉及到金钱交易。雀巢公司官方提前消息称安卓4.4将会在10月份，并附带了一张海报，虽然该消息随后迅速删除，但信息已泄露，好在了解的人不多。对谷歌内部的Android团队来说，也是最后才知道发生了什么事情。
这次有趣的合作使得大家都记住了安卓4.4的名字和雀巢巧克力，谷歌和雀巢双方达成了双赢。中间的插曲在也在媒体中产生了一定的影响。
Tips
1.在选择合作伙伴过程中，要考虑合作风险。雀巢公司的KitKat在市场已经卖的不错，但是谷歌的Android 4.4的系统发行时，存在受病毒攻击而导致产品失败的风险。如果系统失败，在一定程度上会影响KitKat的声誉。
2.跨界要考虑到公司风格。对于谷歌来说，保密在其战略中相当重要。但雀巢KitKat包装要提前两个月生产，包装泄露的情况也可以理解。
10、表白日中国民生银行和奔驰“在一起”
5月20日，中国民生银行与奔驰跨界举办“奔驰吧，梦想！”微信活动。号召“用户向梦想表白，什么时候都不晚”，引得众人纷纷点赞，民生银行与奔驰汽车实现合作共赢。
本次跨界，民生银行与奔驰汽车精诚合作，将跨界玩出了新鲜，玩出了趣味：
借势营销：提前五天采取倒计时的方式制造悬念，在520表白日推出活动，中国民生银行和奔驰两大业内的顶尖品牌终于“在一起了”。
玩法创新：采用了“人脉直销机制”，激励用户创建梦想神州之旅。在引导用户参与上则采取车队成员双重归属，增加活动刺激度、趣味性。
话题营销：紧扣“梦想”一词，以“梦想耀神州”作为活动传播核心点。
网络情人节：节假日、社会热点均具有极强的传播爆发力及眼球吸引力，同时是触发用户互动及提升归属感的良机。各类品牌如今都在借助网络节日，如网络情人节、517、双12等开展营销，发展客户、扩大影响。
Tips
篇4
孟瑶最近有点烦。上个月，在广州一家美容产品公司任市场部经理的她接到了新任务——策划一个公益活动方案，以配合公司即将推出市场的几款营养产品。
“活动预算有多少，打算怎么做？”孟瑶问总监。公司以往从来没有做过公益活动，她心里没有底。总监的想法倒是很简单：传统的市场活动做过很多，收效越来越不显著，邀请名人“坐台”花费还很大，现在流行“公益营销”，还不如拿钱去做公益，购买品牌美誉度。但对于具体的做法，他也没有多少主意：“给贫困地区的孩子捐点钱，然后让他们在款待经销商的晚宴上亮相、向企业致谢如何？”
“那简直糟糕透了！”一走出办公室，孟瑶就嘟囔。此前就有公益界的朋友在她面前批评过这种“施舍-感恩”型的“慈善秀”，主因是会给受助孩子的心灵带来负面影响，“那是企业捐的这点钱所远远弥补不了的”。随后，她所咨询的公益界人士果然一致反对简单粗暴的捐赠方式，并向她推荐了包括恤孤会在内的几家NGO，建议她寻找专业合作伙伴。
“就我个人来说，很愿意和NGO合作，把公益和营销都做到实处。”孟瑶说，但是NGO提供的单个项目预算都超出了公司的预算标准，更别提长期合作方案了。更主要的问题是，每天打开电视、翻开报纸，简单粗暴的“慈善秀”无处不在，总监反问她：“既然别人都是这么做，也有效果，我们凭什么要花更多金钱和精力？”
元年，萌芽
孟瑶的困境在很大程度上反映了当下中国社会的公益营销现状。
七年前，当中国青年策划人魏涛第一次在中国提出公益营销的概念时，多少有点曲高和寡。尽管许多企业家都做过一个与公益有关的梦，可睁开眼睛，面对的仍是精打细算的现实。公益的利他与资本的逐利之间，似乎横着一条鸿沟，无法逾越。
然而，随着过去这些年里公民意识、消费文化的转变，尤其是跨国公司在公益营销上的不遗余力及其呈现出的显著成效，这个最早从美国“舶来”的新概念渐渐为本土企业所认识与接受。
5·12汶川大地震使2008年成为中国的公益元年，NGO们崭露头角。而其实，这一年对企业CSR意识的提升有着同等重要的意义。当年，围绕汶川大地震产生的几个与企业公益相关的话题，历经数年一直热议至今。
话题之一，是“疯狂”的加多宝捐出了1亿元，在网络热炒后引发民众抢购，成为“英雄”式民族品牌的象征；话题二是“首善”陈光标的“脱颖而出”，派钱、砸奔驰，引发公众热议；而与此二者相对的另一个焦点，则是万科地产董事长王石抛出的那句“万科（在地震后）捐出200万是合适的，企业的捐赠活动不应成为负担”，使万科深陷舆论漩涡，企业声誉一度跌入谷底。
理性的学者和企业家们都承认，彼时王石说的是大实话，从其后万科援建的积极性更可知，万科的救灾诚意较之加多宝不遑多让。但二者一荣一损，可见藉由公益态度体现出来的企业形象，是如何轻易就深入人心，形成相对固化的印象。
公益营销兴起，正当其时。
乱象初生
林雨能深切地感受到这两年中国公益营销的热度。别误会，她不是公司人，也不是NGO人，而是一名资深的都市报记者。也就是这两年里，很多一线城市的报纸都专门增加了公益相关的版面，其中很大一部分内容是对企业公益活动的报道。
但在密集的采访中，林雨对这些企业的印象算不上美好，皆因林林总总的公益活动多半大同小异，尤其是民营企业，“无非是向某个弱势群体捐点钱物，或者请他们到某个游乐场玩一趟，其中最受企业‘青睐’的群体是孤贫儿童。”而与现场之张灯结彩、声势浩大相对的是，这些活动很多为一次性、或仅成短期系列，能与企业的长期战略和品牌核心价值形成令人信服的结合的并不多。
“赚取舆论和公众关注后就消失无踪，这些单独、割裂的公益活动，到底能产生多大的效果？”林雨常常怀疑。当她去问企业的时候，又往往得不到满意的回答，因为很多企业评估公益活动绩效的标准仅是媒体的关注度，从未想过要使用工具测量其社会效应。
林雨的感受正符合魏涛对当下中国公益营销现状的观察。在他看来，无论是现在民营企业普遍采取的单次慈善捐赠、公益活动形式，还是当年轰动一时的加多宝亿元捐赠，严格来说都不算典型的公益营销，而更符合“事件营销”的定位。
从那些有着卓越理念和核心价值观的跨国大公司的经验看来，企业无论采用何种主题、形式，成功的公益营销都应该是以坚持强大的社会责任信念为基础的。它必然是一个拥有长期战略的、持续不断、坚持不懈的历程，而非一时的冲动和创意。
中国民营企业并非没有这样的先行者。众所周知，阿里巴巴的企业核心价值是“让天下没有难做的生意”，其开展的所有公益活动都有一个特色：公益与商业模式结合，并紧密围绕着“创业帮扶”的大方向而展开。
以5·12地震后其开展的青川公益项目为例，在青川重建过程中，阿里巴巴帮助青川本地年轻人开设了50多家网店，以销售蜂蜜、木耳、香菇等农副产品的方式发展生计。2011年，青川特色农产品的在线销售额超过500万元，除年轻电商外还有400多户农民受惠，既促进了灾区经济可持续发展，也壮大了电子商务的群体和力量，真正实现了社会效应与品牌效应的双赢。
不过，在公益营销刚刚萌芽的中国，这样的企业尚属少数，更多民营企业对公益营销的理解仍停留在文初孟瑶公司那位市场部总监的阶段，把公益活动简单地看作噱头或眼球事件。
双刃剑
如果说“事件营销”式的公益活动充斥媒体版面，标志着中国的公益营销还停留在初级阶段，那么那些打着公益幌子、行攫取暴利之实的乱象，则大有把公益营销搅成一趟浑水的迹象。
篇5
但是,时过境迁,到了二0一二年后,当1批互联网企业横空降生,用他们微小、聚焦的产品立异带来巨大的市场回报或者者高度的品牌黏度后,1个新的营销思惟逐渐成为主流,且创造出更大的市场效果。
这个新思惟就是——变“找卖点”为“找痛点”。
尽管仅为1字之差,但内涵的差异却不止1字。卖点是营销人员站在本身角度发现的产品优势,多是相对于优势也多是绝对于优势,只能代表“我有甚么”,“我的甚么特色值患上你购买”,但绝没有体现消费者“你需要甚么”、“你为何而愿意付费”,所以,难免在实际营销进程中“孤掌难鸣”,患上不到消费者的认可。而“找痛点”则不同,真正站位在消费者的需求基础上,发现需求知足需求,就极易取得消费者的青睐。Hao一二三由于发现了上网者想上好的网站却又不知道网址的痛点,仅凭1个网址导航就取得了超三亿的用户范围。三六0由于发现了用电脑的人不懂电脑,往往被病毒以及流氓软件损害的痛点,开发了安全卫士管理电脑,结果短期成为互联网业的翘楚。
值患上强调的是,能成为痛点的需求也不都是简单的买点,它可能与厂商提供的产品属性没有瓜葛,却真真实实由于到不到知足而让消费者“不爽”乃至“痛苦”。有点拗口,举个例子,就像干果营销,干果是不是原产地的、质量是不是安全、颗粒是不是丰满均可以是传统营销者的卖点,也能够是消费者的买点。而消费者买了后怎样吃往往被厂商疏忽,乃至良多消费者购买时认为吃核桃时崩掉牙、吃松子时劈掉指甲都是正常的,是自找的,虽然感觉很受伤。这以及产品营销似乎无关,但痛点存在。于是,3只松鼠发现并捉住消费者买过来不利便吃的“痛点”,在产品销售时提供相应的工具,让消费者至始至终有个好的体验,也因而在很短期里成为国内干果销售第1品牌。
从“买不买”,到“买了怎样吃”,这就是干果传统营销向互联网营销转变时呈现的新思考角度。
固然并不是所有的痛点都呈现在产品销售以后的阶段。
在产品研发阶段就能发现并解决消费者的“痛点”,营销胜利的机会就可能更大。比如早已经成名的小快克(感冒药),就是捉住小儿用药需要精准,往往仅吃半包而以往包装不提供半包撕口的“痛点”,推出很短期就夺患上儿童感冒药领导品牌的地位。
以及传统时代,找卖点通常以“SWOT”作为主要分析工具不同,企业在寻觅消费者痛点时使用下列的图表分析法可能更为有效。
图表的横轴代表的是产品或者品牌所能提供的功能或者者服务,对于于消费者的必须程度,纵轴代表这类功能或者者服务被提供后带给消费者的知足感。企业缭绕消费者在自己可提供的功能或者者服务,依照必须程度以及消费者知足感高下,将不同的需求放入4个象限中。1般而言,落在必须度高,且能带给消费者知足感高的右上角象限中的功能或者服务,就是咱们要寻觅的“痛点”,此象限咱们称之为“痛点区”,与之左侧相邻,称之为“准痛点区”。当企业在痛点区没有比较优势时,可以在“准痛点区”寻觅机会。而下边的两个象限则可以疏忽不去关注。
以当前很热点的社区o二o领域为例。作为掘金“懒人经济”的后来的创业者,要想迅速取得用户量,就必需在居民高频必须的服务中,找到为数很少的、能给居民带来高度知足感的那几个痛点,以此作为突破口来构建服务生态圈。比如快递,毫无疑难目前和成为良多居民的必须服务,但是受物业管理、门禁阻挡、安全顾虑的影响使患上“上门收取、随叫随到”的高知足感服务没法做到时,货物能否安全、私密的存放某处,等收货人时间利便时拿走就成为了收件人以及快递公司共同的痛点。成都我来啦网格信息技术有限公司旗下的速递易就是由于发现了这个痛点,推出“快递包裹箱”服务,而快速成为全国领先的第3方社区服务平台。
固然,并不是所有的痛点都是消费者自我可以发现的,或者者说以前存在的。以房地产营销来讲,如果没有大量有关风水的神奇故事的传布,人们通常不会有“房型不规则不利身心”的痛点,换句话说,有些消费者心理上的不爽、禁忌以及痛苦是受社会环境、文化习俗、乃至营销者暗示以及口碑传布影响的。如斯以来,在1些竞争剧烈的行业以及领域,1些聪慧的营销者就会想着方法为消费者设置“痛点”,然后靠提供相应的解决方案而取得消费者。
篇6
丸美独创的营销模式SES
任何一个营销活动要取得成功，必定是整合一切可利用及触及目标消费群的资源和拥有一套完整的营销体系，丸美此次的营销模式SES，Star effect(明星效应)+Emotional marketing(情感营销)+Social interaction(社会化互动)，可以说是结合自身特点，并对目标消费群有着深刻洞察的基础上，形成的一套拥有自己特色的营销体系。在对目标消费群的洞察过程中，丸美发现现代女性的压力来源于家庭、人际关系和工作本身，与此同时女性扮演的角色也越来越多，母亲、上班族、妻子、女儿等等的角色占据了她们几乎所有时间，再加上缺乏关爱以及家庭矛盾等因素，让现代女性大呼累觉不爱，而丸美此次“宠爱就要日日夜夜”的营销活动通过明星代言人鲁豫的明星效应(Star effect)唤醒女性宠爱自己的意识，并借此提升丸美品牌的内涵，再借助对消费者的洞察形成的情感营销(Emotional marketing)引发消费者宠爱自己的共鸣和购买欲，最后通过整合淘宝、手机淘宝、微博、微信、视频媒体等多元网络平台，打破传统淘宝商家局限于淘宝站内推广的营销模式，打破媒体平台间的区隔，使得整个“宠爱就要日日夜夜”营销活动通过社会化媒体的放大效应，形成社会化互动(Social interaction)和广泛的传播，最终让累觉不爱的现代女性觉醒，让她们懂得宠爱自己的重要性，同时也让丸美的“宠爱就要日日夜夜”成为了她们的口号。
丸美可靠的落地执行
光有营销能力和模式，没有强有力的执行力，一切都是空谈。丸美为保证此次营销活动成功，在人员配备，资源准备，执行规划三方面做了充分的准备。在人员方面，以运营总监为首，下设电商运营组(负责产品上线、客服、售后等工作)、创意组(负责策划、文稿、设计等工作)、执行组(负责、资源筹备等工作)组建完整的项目团队，分工清晰，职责目标明确。在资源准备方面，执行组提前1个月就开始筹备此次营销所需要的所有资源，每个人都有明确负责的资源类别、数量以及必须达成的资源KPI。在执行规划方面，项目组以主方案及备选方案进行预演，将项目执行过程中所有可能出现的问题和情况进行分析梳理，给出对应的解决方案，并且明确在项目执行的过程中，所有的时间节点以及资源配备都必须按质按量完成。通过丸美自身强有力的落地执行，完美的保证了活动的上线以及资源的投放推广，让此次宠爱就要日日夜夜的营销活动顺利落地，并得到完美的执行，最终取得了惊人的效果。
丸美创造奇迹的营销战绩
整个营销项目从借势三八妇女节预热开始到4月10日聚美妆开团销售，鲁豫发起的宠爱宣言视频播放超百万次，微博KOL的传播带来数十万的转评，4月10日活动当天，聚美妆开团两分钟内就销售了1000套丸美日夜宠爱限量定制礼盒，最终4月10号1天的销售额就达到了300多万。在不是节日以及没有任何热点的情况下，丸美依靠自己独创的营销模式，取得如此惊人的销售战绩，比那些华丽丽的品牌营销事件所带来的效果实在多了。
篇7
都市丽人在市场启动的初期，内衣行业几乎没有看好的，现在企业成功了，效仿的内衣品牌数不胜数。
魔力挺内衣也是一样，被内衣行业称为“神话”。
其实，内衣行业的老板有没有想过？为什么你的品牌成不了它们？原因就是老板的思维被传统方式给固化了，不敢去创新。
2012年初，范志峰开始接触内衣行业。从单个的内衣连锁品牌，到内衣生产基地，也有不少内衣行业的老板拜访范志峰。范志峰也被邀请去了佛山的盐步、普宁的陈店。一年的走访、交流、沟通，范志峰总结了内衣企业在品牌营销策划上的7个重大误区，也就是这些误区，导致了内衣行业的品牌营销相对落后。
内衣品牌营销策划误区一：内衣的品牌定位
加多宝集团启动“王老吉”的时候，对凉茶进行了真正意义的品牌营销定位。非常简单的一句话：凉茶定位成“饮料”。为什么？凉茶只能在广东卖，饮料可以卖到全世界。
内衣的定位是在概念上的定位，但内衣的企业没有这样去做，是不懂做？还是不敢去做？范志峰觉得是不敢去做。都市丽人的定位是“底价连锁”、魔力挺的定位是“挺”（改变女性胸部）。
内衣行业可以挖掘出来的概念有很多很多，有兴趣的企业老板可与范志峰电话沟通。
内衣品牌营销策划误区二：内衣的流行款式
关于内衣“款式”，范志峰觉得这是内衣行业最大的一个矛盾。首先，我们从购买人群的位置去假想下，一款内衣非常流行、时尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿内衣不穿外衣的走在街上让别人羡慕吗？还是自己一个人在镜子面前照来照去自我欣赏买了一款今年最流行的大品牌内衣？还是穿上老公或男朋友看？在自己的闺秘面前炫耀下？
可能因为某个款不好卖，“款式”成了经销商来与内衣企业谈判的筹码而已。消费者不是款式的主导者，款式在内衣行业中，是非常难衡定的。内衣是穿在里面，好不好看，流不流行没有可比性。
内衣用“款式”的流行做为营销的一张牌，是最大的一个误区。
内衣品牌营销策划误区三：内衣品牌代言人
内衣行业聘请明星做品牌代言的非常之多，但有一个问题，请明星干什么呢？请了如何用好呢？是出席活动？还是拍广告片？还是拍画册？还是对品牌有其它的目的？
国内有个内衣品牌，听内衣行业的资深人士说起过，有点笑掉大牙。某内衣品牌老板，一次机会与国内与范志峰同姓的女性大牌明在一起吃饭。饭桌上一拍即合的聘请改女明星代言其内衣品牌。结果钱给了，要女性穿内衣拍摄一组画册都不行。
所以，内衣品牌如果要聘请明星，一定要想清楚，你聘请明星的真正目的是什么？想达到什么效果？用效果寻找与自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效应为品牌带来相应的回报（销售）。魔力挺聘请阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得内衣品牌的借鉴。
内衣品牌营销策划误区四：内衣品牌渠道商的选择
某省商拥有多大网络，每天可以销售多少件内衣。就为此，很多内衣企业求爷爷求奶奶一样的讨好这些所谓的大商。往往这些商也不是某个品牌的内衣，而是有几十个品牌，甚至是上百个品牌的内衣省级经销权。
内衣企业的商在选择时，对商最好进行系统的评估：
1、 对自己品牌的忠诚度；
2、 真正拥有多少终端商？大多省还是走价格战路线。
3、 有没有专业的市场业务人员？
4、 如何结算货款？（压批、现款现货、帐期）
范志峰策划的品牌，非内衣行业。暂时还没有压批、帐期之类的，都是先支付款后发货。当然如果合作了非常久，偶尔一次可以。
内衣品牌在选择商的时候，要讲究相对的技巧。首先认同品牌吗？资金问题？有没有专人负责营销？别了，到时候不营销，做什么呢？内衣品牌不要为招商而去招商，找合适自己品牌的，也不一定要找“牛”的。
内衣品牌营销策划误区五：内衣品牌营销工具与传播
目前国内大多数的内衣品牌，除了内衣款式的画册，几乎没有其它的营销工具。而且画册这个工具，真正可以让消费者看到的，又是少之又少，这些画册往往是给经销商看的。
营销工具分两种类型，一是给经销商看的，二是给消费者看的。往往给消费者看的是可以直接将产品卖出去的，但这类营销的工具内衣的品牌做的又很少。
营销工具通常有：企业手册、品牌手册、市场手册、客服手册、招商手册、X架、宣传单、海报、报纸新闻、电视新闻、电视形象片、企业专题片等。
很多聘请了明星的企业，只是随便的拍摄一条品牌形象片（5-30秒）草草了事。
还有就是网络营销，很多内衣企业的官方网站，域名申请了很多年，但在百度既然没有排名。有部分内衣企业在网络上软文，但往往的渠道又出现了问题，发的相对是属于内衣行业的网站。三大方向的网站几乎不去。国家级的网站（如：人民网、光明网、中国网）、大门户网（如新浪、网易）、新闻网（如京华网、央视网）。
内衣品牌营销策划误区六：品牌背景的塑造
明明你的企业在普宁、广东、或者是浙江，品牌就是中国的，为什么硬要说是外国的？外国的真有这么好？某某国外的贵族血统？
国内有款中高端的内衣叫“爱慕”，就是北京的，这家企业成功了，中国的。
内衣品牌营销上，品牌的背景不单纯是一个故事，是一个系统的策划工作。品牌营销策划专家范志峰简单说一下（品牌背景的塑造总共有12个方向），以下几个点可给内衣企业提供参考：
1、 生产工艺
2、 设计理念
3、 内衣行业的权威（比如：内衣行业十佳品牌）
4、 国外背景（可以与国外某科研机构合作，自然有国外背景，聘请国外的“专家”）
内衣品牌营销策划误区七：内衣品牌的商业模式
内衣品牌召开了多少次的定货会，估计很多企业老板自己都说不上来了。内衣的最大营销模式的法宝就是为定货会而定货会。定货会成功了，结果销售会好起来吗？不见得，那只是从自己厂里面的仓库把内衣搬到了商那里去了而已，没有真正的去解决营销。
往往内衣品牌商目前只考虑如何寻找，或者说如何让进更多的货，不考虑如何去帮助商快速的把产品卖出去的问题。
这就是什么？这就是非常严重的商业模式问题，营销只解决一半。当内衣品牌可以反过来想这个问题的时候，爱慕也好、都市丽人、魔力挺这样的品牌将很多。为什么？因为这些内衣品牌是先解决销售的问题，然后再来解决经销的问题。有两个问题是值得所有的内衣品牌去思考：
每天进店的顾客量不增加，能不能让顾客买1套产品变成买多套？并且成为品牌的忠实顾客？当然必须解决如何使消费者单次购买数量翻倍、如何使品牌更多忠实的顾客的问题。
篇8
早在2008年前后，时任金蝶软件咨询总监的郑翔洲就对商业模式产生了浓厚的兴趣，并开始潜心研究。由于关注早、悟性高，他很快就成为国内商业模式领域的专家。如今，他已经帮助上百家企业完成转型，并出版了《新商业模式赢天下》《新商业模式创新设计――如何重塑企业核心竞争力》等多部著作。
郑翔洲对商业模式的研究不止于观察。他的另一个身份是天使投资人，作为优势资本西南公司总裁、财富中国金融控股有限公司合伙人，他以“投资”的方式支持拥有好的商业模式的企业，也不断参与着企业商业模式的升级。
营销与资本的桥梁
因为从事咨询工作，郑翔洲很早就接触了大量企业。在工作中，他渐渐发现商业模式对于一家企业至关重要。从这一时期开始，郑翔洲通过大数据分析，从大量国内外杂志、书籍以及工作中接触到的项目中分析商业模式。当一个人的兴趣、天赋、工作恰好重合，成为一个领域的专家也就成了顺理成章的事。
BM：商业模式对于一个企业有多重要？
Z：商业模式上对资本、下接营销，营销没有资本就做不大，而资本如果没有商业模式就无法落地，商业模式撑起了营销和资本之间的一个桥梁。当企业面临转型的时候，商业模式会起到一个很好的促进作用，因为管理模式不能解决的问题，商业模式可以解决。
BM：你做过培训师、咨询师，这些经历对你成为商业模式专家有什么样的帮助？
Z：做培训是把复杂的事情简单化，做咨询是把简单的事情复杂化，一个是理性思维，一个是感性思维，做商业模式研究需要感性思维，而投资一个企业的商业模式则需要理性思维。
BM：至今为止，哪份工作让你成长最快？
Z：我在上市公司做商业模式咨询的时候，注重赚钱模式，在优势资本做投资的时候，注重值钱模式。所以在优势资本的时期成长最快。商业模式不仅仅是赚钱的模式，我们了解的商业模式实质上叫作赚钱模式，能够做强做大经得起资本检验的商业模式才是好的商业模式。
BM：你眼中“好的商业模式”的标准是什么？
Z：我们最关注的是企业能不能做大，能够做多大，做加法能够做多大、做乘法能够做多大，走楼梯能够做多大、坐电梯能够坐多大，企业经营做加法、资本运营做乘法，一手做加法一手做乘法。举个例子，中国上市的服装企业有四十几家，你会发现一个规律，就是里面接近百分之九十五都是男装。为什么男装可以做大而女装很难？因为男装每一年的款式几乎都是一样的，这样就可以每一年的去复制、去标准化、去做大。而女装每一年的款式都不一样，无法复制、无法标准化。
同理，餐饮企业中好吃的做不大，能够做大的都不好吃。什么样的餐厅可以做大？没有厨师的餐厅可以做大。什么样的医院可以做大？没有医生的医院可以做大。“体检中心”“康复中心”没有医生只有护士，它们可以用三流的人才创造一流的财富。
其实我们做私募股权投资也是这样，投资很难做大，募资才能做大，因为投资不可以标准化，而募资可以标准化。
以实践检验理论
一双看穿企业商业模式的“火眼金睛”，正是成为一个成功的投资人的必要条件之一。很自然地，郑翔洲被多个PE机构邀请成为合伙人，用他的火眼金睛去发现优秀企业。目前，郑翔洲担任着7家基金管理公司的董事长。在他看来，先当好运动员，才有可能做好教练员，最终才有资格当裁判员。从事投资，和管理投资公司，根本的改变是做事情的节奏、方式，以及出牌的顺序，有时候出牌的顺序决定成败。
BM：你怎么看企业和资本之间的关系？
Z：我觉得21世纪一定有三个崛起，一是制造业的崛起、二是文化业的崛起、三是金融业的崛起。金融行业的崛起给我们最大的机会就是直接股权的投资。企业人无股权不富。什么样的股权才有价值？能够成长起来的中小企业股权才有价值。很多企业很赚钱但是未必值钱，企业不值钱那么你的股权就不值钱。利润一样但是估值不一定一样，比如“王老吉”和“加多宝”就是一个典型，王老吉强大在品牌，加多宝强大在渠道，我们去饭店说“给我拿一瓶王老吉”，服务员却拿来一瓶加多宝，有一段时间王老吉和加多宝的营业额都差不多，但是“加多宝”股权的价值却是“王老吉”的三倍，这就是资本思维。一个制造商的估值不如一个品牌商的估值，一个品牌商的估值不如一个渠道商的估值，一个渠道商的估值不如一个互联网+企业的估值，这是资本市场上核心的一个问题。
市值管理模式是我们现在资本行业管理的一个特点，企业与资本之间最重要的观念就是从抠利润的思维变成做市值的思维，抠利润是传统思维，而做市值才是未来的资本思维。
BM：优势资本目前主要有哪些业务？你主要负责什么？
Z：优势资本主要是投资企业IPO上市、并购、新三板的业务。我主要负责并购（资金投资）、培训（智力投资）的工作。投资分为三类，低风险低收益（银行、债券），高风险高收益（VC/PE），低风险高收益（并购）。很多人觉得世界上不可能有低风险高收益的投资，其实有，做到不难，不过需要处于金融食物链的最顶端。
BM：有没有什么观点，是你过去认同，而经过实践之后发现是错误的？
Z：以前我觉得专业化才是企业的王道，实践以后发现企业多元化依然可以成功，不过有规律。
BM：优势资本目前的投资战绩如何？
Z：我们投资了接近两百家企业，其中32家成功上市，市值超过百亿元也有9家左右。我们不仅是一个资金提供者，更是一个智力提供者，帮助企业设计顶层结构、帮助企业设计商业模式、帮助企业跟资本市场对接。资本市场不缺钱，缺的是老板花钱的能力。
成功可以复制
内行看门道，外行看热闹。面对一家初创企业，大部分人只能从团队背景、公司业务、营销方法等判断其是否有前途。而对于郑翔洲来说，这些都是次要的，其商业模式是否具备可持续性才是关键。所以，很多企业的前景在一开始就注定了。一个企业或许前几年只有几十万元的利润，而几年之后就可以上市市值几十亿元。这不是偶然，而是可以复制的成功之道。
BM：你觉得一家企业初创的时候有多大的概率能看出其将来能否成功？
Z：初创型企业如果有资本思维又有互联网+思维那就很容易成功。像我们投资的“数字政通”，三年半市值38亿元，就是因为顶层设计做得好。很多企业很多人觉得“我的企业要先做好，然后做大，最后才能做强”，其实这是错误的，企业有时候想做好就难以做大，尤其在中国高速发展的情况下，要把握好这个机遇。我们投资的很多企业，如果不上市那么早就已经倒闭了，就是因为上市，现在拥有几十甚至上百亿元的市值。
BM：好的商业模式一定要以“做大”为目标吗？
Z：其实说“可持续性”更准确。有时候你会发现有的企业上游、下游、合作伙伴还有员工都赚到了钱，唯独它自己没有赚钱，但是这些企业却获得了巨大的融资，比如团购网站、视频网站。资本行业中有一个特点，就是赚钱的企业不一定值钱，值钱的企业不一定赚钱。赚钱是现在时，值钱是将来时。我们投资投的是什么？就是现在时和将来时的一个时差，好的商业模式都会具备这样的关键点。什么样的企业能赚钱但是不值钱？比如房地产行业就是，因为其商业模式不具备可持续性。而与之相反不赚钱却值钱的企业，比如京东商城，商品几乎没什么利润，但是它在上市之前有着50亿元的营业额，所以用PS估值法则作价750亿元，百分之一的股值就是7.5亿元。我们私募股权投资机构投资一个企业，不是因为它赚钱而是因为它值钱，所以一个好的商业模式一定是既赚钱又值钱的模式。
BM：可以再分享一个你觉得特别好的商业模式吗？
Z：很多高校都有我们成立的“新资本模式创新方案班”，我们这个班，购买10万元的课程赠送10万元 优势资本控股的基金公司的股权，这个股权在未来产生收益之后就会很值钱。更重要的是还可以获得国内著名私募股权基金（红杉资本、IDG、塞富基金）部分跟投权。一部分学员有融资的需求，一部分学员有投资的需求，我们通过股权捆绑的形式把大家链接在一起，真正实现了互联网+培训。这个模式成功的前提有三个，第一个就是要懂投资，第二就是投资的课程要讲得好，第三还能够帮高校卖培训的课程，在全中国能同时具备这三点的公司寥寥无几，我们创造了中国培训行业里一种全新的模式。
传统企业的机会
与很多投资人更青睐互联网企业不同的是，郑翔洲对传统企业更加感兴趣。他认为，中国出不了“沃尔玛”，美国出不了“携程网”，这是基因决定的。美国的企业太大了，没什么发展的空间，所以美国的传统企业基本上没什么投资的价值。而在中国，再大的传统企业也非常小，所以成长的机会就特别大。在美国做投资往往要投资高科技，而在中国要投资传统企业，最大的机会往往就在传统企业上。可以说，当前的中国市场巨大、企业巨小、投融资机会巨多。
BM：优势资本投资的项目一般会有哪些共同点？
Z：第一这个企业要能够做大，市场容量一年要在两百亿元以上。第二就是要有核心竞争力，要有资源壁垒、渠道壁垒和技术壁垒。第三就是有优势的商业模式，能够经受住资本市场的考验。第四就是增长力，我们投资匹克、雷士照明等企业得到了十几倍的回报，因为企业在成长、行业在成长、行业的上下游在成长、国家的GDP也在成长，这叫作汇聚中国成长的力量。第五就是团队，天使投资是投人、A轮投资投产品、B轮投资投数据、C轮投资投收入、D轮投资投利润，每一个阶段都不一样。
BM：你会投资什么样的人？
Z：我判断一个人能不能成功有三个条件，第一就是他有没有赚大钱的能力，第二他有没有赚大钱的思维，第三他有没有赚大钱的运气，很多人具备前两点但是就差最后的一点点运气。
BM：你投资的项目，似乎传统企业占到绝大多数。
Z：传统企业加上资本和互联网+的翅膀那就会腾飞。为此我专门写了一本书叫《资本与商业模式顶层设计》，就是让大家搞清楚互联网+、资本与商业模式之间互动的一些关系，在2015年也成为国内商业类畅销书。
BM：现在“工匠精神”这个词很火，很多人认为现在中国的资本市场是很火热的，但是企业家们缺少在产品上面追求极致的一种精神，这个问题你怎么看？
Z：我觉得好产品不一定能成就好企业，好企业不一定有好产品。产品质量70分就够了，从70分到90分成本要增加一倍，90分到100分又要增加一倍。技术和产品的创新往往是在企业做大之后才可以去追求的。在中国好产品不会是核心竞争力，好模式才会是核心竞争力；而美国好产品会形成核心竞争力。美国的今天就是中国的明天，而日本的今天、欧洲的今天都不会是中国的明天。
在国外流传着一句话：美国的互联网+绝大多数资金是投在高科技上，欧洲的互联网+绝大多数投资在工业4.0上，而中国的互联网+绝大多数投资在O2O上。中国现在拼的创新是模式的创新，也许10年之后我们会进入技术创新的领域。现在技术创新我们不行没关系，可以对外引进。而引进技术的资金不是用自己的钱，是用资本的钱，用资本的钱买技术、用资本的钱创品牌、用资本的钱建渠道、用资本的钱来创新商业模式。为什么资本特别重要也就是这个原因。
通过学习改变思维
互联网时代，传统企业都面临转型的压力，郑翔洲时常遇到一些企业主，对于企业的未来十分迷茫，心情非常焦虑。对于这些企业主，郑翔洲首先会建议他们改变自己的思维，当自己稳操胜券的时候，就会拥有最佳的心态。而学习是改变思维最好的办法。其次要改变交际圈。未来的竞争是平台的竞争，要不加入一个全国性的金融平台，要不打造一个全国性的金融平台。
此外，他也认为事业并非生活的全部，而只是生活的一部分。如果为了事业影响了生活，人生就会黯淡无光，要把两者结合起来，相辅相成，才是完美的人生。
BM：你认为现在具备顶层思维能力的企业家多吗？
Z：不多，就是因为不多我们才开创了这个“新资本模式创新”的课程来帮助企业和资本进行对接。要让企业家认同资本的理念，第一就是要在理念上改变，第二在机制上创新，第三个才是资金上的引入。
BM：似乎有很多企业家对于上市并不感兴趣？
Z：很多企业家问我：“我不缺钱为什么要上市？欧洲很多的百年企业都没有上市我为什么要上市？上市之后股权被摊薄、财务被公开、没有了控制力，我为什么要上市？”
我们回答他，好的企业都不缺钱，缺钱的企业也上不了市，好的企业缺的是花钱的能力。欧洲许多百年企业为什么不上市？欧洲的一个国家有时还不如中国的一个省大，所以上市之后也很难融到资。很多企业家认为上市之后自己对企业会没有控制力，那是因为他不懂得股权结构的设计，当一个企业家股权下降到51%以下还能够控制整个公司就叫水平，当他的股权下降到33.4%以下依然能够控制整个公司这叫超水平。像马云、李彦宏他们的股权都是在10%以下，但是却能够控制整个公司，是因为在国外上市股票是分为有表决权的A类股份和没有表决权的B类股份，马云虽然仅占据7%的股份却拥有60%的投票权。
BM：是不是所有企业都可以通过商业模式优化的方法来改变经营状况？
Z：有些企业属于夕阳产业，再怎么转型也不行，已经没有发展空间。我们辅导的企业一般都是有潜力能够做大做强，通过商业模式的改造可以迅速倍增利润的。有些企业不符合国家的政策、不符合社会的需求，很难做大做强也很难获得投资，这样的企业我们往往不会去投资改造。
篇9
同样是品牌授权式运作，与加多宝不同的是，中国红牛实际上拥有中文商标“红牛”。红牛的中文翻译商标本身就是中国红牛注册的，拥有翻译的文化版权。所以实际上泰国红牛拿不走中文标志，也给不了奥利地红牛公司。
另外中国红牛一开始就与泰国红牛和奥地利红牛采用不一样的包装：泰国红牛和奥地利红牛都是银蓝相间的长窄罐，而中国红牛主打的却是金色矮胖罐。
如此差异，会使得中国红牛在续约谈判上掌握更多的主动权。如果分道扬镳，中国红牛顶多就是不使用英文和图形而已，中文商标和包装可以照常使用，在配方方面有所变化和改进后，基本上在中国大陆市场可以继续售卖。
但授权风波如果t迟无法平息，那一定会产生持续的负面影响，对于一向以广告营销和铺渠道走量的功能性饮料来说，走向衰落也并不是不可能。
所以尽管从面上看，中国红牛还有一定的主动权，但是续约成功，拿到商标授权，从中国公司经营层面来说，或许是目前最好的结局。
中国红牛母公司华彬集团，在2014年7月，用1.65亿美元的价格拿下了美国椰子水品牌唯他可可25%的股权，同年9月推出了唯他可可椰子水产品；2015年4月，从德国引入儿童饮料果倍爽；2016年1月，又以1.05亿美元的代价收购了挪威高级瓶装水品牌VOSS约51%的股份。
如此大力度引入国际快消品牌，一方面可能是为了抢回一部分市场份额，另一方面也是为应对商标授权到期提前布局。
但是新产品的表现不尽人意。2015年的业绩显示，果倍爽为2.31亿元，维他可可为1亿元，相对于红牛230.7亿元给华彬集团带来的充裕现金流，这些似乎都不值一提。而华彬集团在2017年即将推出的新款功能饮料“战马”，也是前途未知。
所以，华彬集团目前并没有做好充足的准备，能继续拿到商标授权，是最直接有效的解决方案。
解决品牌授权的“生父”和“养父”问题，当“儿子”的往往比较被动，因而就得尽早谋划。可以通过资本运作成立合资公司，或者成为“生父”控股公司的股东则是更加完美的路径。
另外一个重点是，商标授权问题要解决好利益分配问题。
商标的拥有方在授权时应该考虑长远的利益分配，不然授权到期时因为授权方做得太好，而觉得自己分得的利益太少而在后续授权的谈判中咄咄逼人，甚至谈崩，最终导致双输的结局。
篇10
往往每年岁末的广告招商推介会都会是各家卫视下一年度备战的晴雨表，新的节目编排方案、新栏目的设置和新剧的推出都会在招商会上一一详解。而今年，各家卫视的招商推介不在扎堆于年末，不少台已经提前至八九月召开并各出其招，以便更早的让客户了解自身优势，满足客户诉求，“先下手为强”，为接下来的竞争打好基础。
一线卫视节目竞争日趋白热化
2012年湖南卫视经历了几度起伏，感受了从未有过的压力。2013年誓言要重整齐鼓。招商会上，多位湖南卫视领导化身广告达人，亲自演绎热门广告，以答谢客户支持。2010年快乐男生冠军李炜更是助阵招商会，预示着芒果明年要重磅推出《快乐男声》。除《快男》外，周五22点档还将推出四档全新节目，每季度一档。第一季度为明星励志秀《风云再起》，每期邀请中国最具实力的七位歌手打擂台； 第二季度是不限年龄、曲风、外形的无门槛音乐运动《唱出我人生》；第三季度《快乐男声》；第四季度是主打已婚女性概念的《女人如歌》。
此外，每周将有14档综艺节目轮番上阵，除了王牌节目《快乐大本营》、《天天向上》，以及《我们约会吧》、《谁与争锋》、《越淘越开心》、《新闻大求真》等，卫视明年还将推出中国首档男性竞争求偶节目《爱的车轮战》（暂定名》、第一档综艺类新人主持养成节目《我爱主持人》。明星模仿秀《百变大咖秀》将改为每周日晚播出，重拾湖南卫视已经放弃已久的周日晚间档。传言中要被弃的第一周播场依然保存，已有《一起追看流星雨》、《步步惊心 2》、《天生一对》等剧备播，继续将受众群锁定为年轻观众。
东方卫视今年可谓压力重重，下半年收视排名一直在八九位徘徊。为了摆脱目前的局面， 2013年，东方卫视将用最大的投入购买中国最好的电视剧，以尚世影业的市场资源和成熟运作模式自制中国最好的电视剧，把黄金剧场升级为“梦想剧场”。周一至周五黄金档三集联播，周末两集联播，让观众一次看个够。“梦想剧场”已引进了历史大剧《隋唐演义》、年代大剧《像火花像蝴蝶》，以及《天真遇到现实》、《断奶》、《杜拉拉之似水年华》等一批具有代表性的电视剧。
综艺版块中，东方卫视将以最优内容资源打造“梦想奇迹秀”节目阵列。梦想奇迹秀节目阵列以周间90分钟大板块播出，周末120分钟容量播出，有序承接梦想剧场收视人群，助力完成排名全国前三的目标。凸显质感的同时，突出“双播效应”，迎合观众收视习惯和作息习惯：将“一周双播”两档品牌项目，包括《顶级厨师》和《声动亚洲》。此外《梦立方》、《步步惊心》的联播，周五周六将联播姊妹节目《百里挑一》、《谁能百里挑一》。周日季播档则将涵盖品牌季播项目《中国达人秀》、《舞林大会》，强力助推媒体品牌影响力质的提升。
作为中国省级卫视电视剧第一传播平台和中国电视剧"大剧营销"首创者，安徽卫视要力保自己位居第一阵营，2013年，安徽卫视提出了大剧、大栏目双核驱动策略。电视剧方面《海豚第一剧场》、《海豚星光剧场》双强共振，三大传统栏目《男生女生向前冲》、《黄金年代》、《势不可挡》整妆升级，三大盛典活动《国剧盛典》、《亚洲偶像盛典》、《亚洲时尚盛典》华章绽放，三大创新栏目《我为歌狂》、《美人观》、《中间力量》蓄势待发。通过丰富和创新节目资源形式，提升广告品牌的“投资回报率”。
好声音拉来好生意
前面几家卫视都在力推新节目，力求吸引人气，再创收视狂潮。2012年，浙江卫视已经深深体会到王牌栏目的甜头。一档《中国好声音》不仅让浙江卫视打了翻身仗，也赚得盆满钵满。 2013年，它再次拉来了好生意。在浙江卫视2013年度广告招商会上，《中国好声音》第二季获得了超过10亿元的广告收益！其中，加多宝集团以2亿元天价再度拿下《中国好声音》第二季的独家冠名权，加上在浙江卫视“中国蓝剧场”等部分的广告投放，加多宝集团2013年在浙江卫视的广告投放总金额超过3亿元。
除了加多宝独家冠名，百雀羚7000万获得了节目的特约权，洁丽雅4600万获得了节目的互动支持权，OPPO手机2000万获得手机独家支持权……此外，节目还有5个插口近80条硬广告——据悉，第一季每15秒36万的天价广告费，在招商会现场再度刷新，直接飙升至15秒102万。虽然目前每期《中国好声音》的广告时间已经缩短成了20分钟，但计算下来，明年“好声音”每周五一开嗓，就能挣到超过8000万的广告费。也就是说，浙江卫视《中国好声音》一个节目，就预计有10.4亿左右的收益！
二三线奋起，树立品牌
与一线卫视以品牌栏目吸金不同，二线卫视更加注重确立自己的品牌地位。江西卫视从2012年下半年开始发力，不仅整体收视上升迅速，部分原创栏目如《传奇故事》以及部分电视剧已跻身收视三甲。为了持续这种前进势头，9月19日，江西广播电视台的媒体推介暨2013年度全国广告招商大会在南昌举行，吸引了来自全国近600位嘉宾。本次招商会以“亲·合力”为主题，还特别邀请了全国知名评论员曹景行、石述思，中国红歌会资深评委阎肃、腾矢初，以及吴秀波、佘诗曼等众多具有“亲·合力”明星，全面立体展示江西卫视的凝聚力，以及未来广阔的发展前景。
江西卫视以独家原创栏目誉满业界，包括全国第一档调解类栏目《金牌调解》、全国故事类栏目引导者《传奇故事》、全国唯一一个适合全家老少观看的栏目《家庭幽默录像》、全国名嘴名家汇聚的《深度观察》、全国唯一一个晚间黄金时段播出的大型电视活动《中国红歌会》，这些独领的节目，为江西卫视打造全国影响，打下了坚实的基础。2013年，江西卫视还将继续发力，推出众多新节目，包括独家引进爆红亚洲的顶级娱乐节目《大小爱吃》，由台湾的人气女王大小S联袂主持，以加强对年轻人群的吸引力，进一步扩大江西卫视的传播竞争力。
