家庭理财规划步骤范文

导语：如何才能写好一篇家庭理财规划步骤，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：家庭理财；常用理财工具；家庭生命周期；理财误区

一、家庭理财规划的意义

（一）家庭财富的增加需要进行理财规划

现如今，国民家庭财富快速增长，但同时市场不确定性也在增大，例如房价难跌，物价上涨，教育医疗难得保障等，如此看来维持一个家庭并不容易，如何规避由不定因素导致的潜在危险以及提高生活水平是每个家庭所面临的问题。解决该问题则就需要家庭进行一定的理财规划。家庭理财规划不仅仅能使家庭资产在不贬值的前提下得到一定的保值增值，还能根据不同时期可能面临的问题作出预判以及防范。家庭如何对“闲置”的财富进行有效处理，进而达家庭财富增值的目的，则需要做适宜的家庭理财规划。

（二）家庭生命周期不同阶段需求要求进行理财规划

家庭也有生命周期，包括：单身期、形成期、成长期、成熟期和衰老期。对于家庭不同时期，家庭会有不同的目标和需求，需要规划注意的问题也有差异。例如，单身期，此时期收入不高，但普遍存在个人有较强的消费心理，该阶段主要需要考虑消费支出以及婚礼筹划的问题；家庭形成时期（结束单身-子女出生），此阶段收入普遍不高，该阶段主要需要考虑，车房规划，子女养育计划，养老计划等；家庭成长时期（子女出生-子女独立），此阶段收入较为稳定，该阶段主要需要考虑教育金，养老金等问题以及前期还贷规划；家庭成熟时期（子女独立-退休），此阶段收入达顶峰，支出相对减少，该阶段主要需考虑准备退休基金和医疗基金；家庭衰老期（退休-身故），此阶段收入大多来自理财，该阶段家庭主要考虑医疗娱乐等支出。因此，一份适宜的家庭理财规划会帮助你和你的家庭在现在及未来的各个阶段避免支付困难。

二、家庭投资理财的主要工具

（一）银行存款

银行存款是一种较为传统保守的理财工具，相比其他理财工具，银行存款的显著优势在于其灵活性高，另外，其存款品种较丰富，且具有保值增值的安全性稳定性，再加之操作的简便性，它基本适用于所有的家庭购买。

（二）国债

国债是由国家发行的债券，由于国债的发行主体是国家，所以它具有最高的信用度，被公认为是最安全的投资工具。其收益较高，但国债期限较长，因此，它更适用于持有长期闲置存款的家庭购买。

（三）基金

基金是由具有资质的专业投资机构成立的集合理财的一种方式。基金投资整体收益比银行理财更高，具有专家理财、积少成多、分散投资风险、透明度相对较高等优势，当然，风险也相应要高些。它适用于缺乏专业知识又愿意承担一定风险的追求高收益的家庭购买。

（四）股票

是指企业或个人用积累起来的货币购买股票，借以获得收益的行为。股票投资的收益是买卖的差价收益和股息与红利。股票的优势有：操作简便，套现容易，并且从长远来看，股票算是收益性最高的投资理财产品之一。然而，高收益的同时，股票投资的风险性较其他家庭投资理财工具高。因此，它更适用于有较强专业知识并且能承受一定风险的家庭购买。

（五）保险

从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排；从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法。保险投资可以说是每个家庭投资活动中都必须涉及的。建议每个家庭根据自身需求购买。

（六）其他

如P2P即个人对个人（伙伴对伙伴）。又称点对点网络借款，是一种将小额资金聚集起来借贷给有资金需求人群的一种民间小额借贷模式。现其门槛低、收益高、期限短的特点受到大众关注，因此它适用于各个家庭购买，但同时也有网络欺诈事件出现，请谨慎辨别。

三、家庭理财规划的基本程序

家庭理财规划目的是使家庭可支配财富和消费支出相匹配。未来想要有高品质的生活，就得让你的可支配财富和消费支出动态的、适宜的进行匹配。所以，我们要及时做好理财规划方案，具体来讲，可以通过以下四个基本步骤进行规划。

（一）评估自身家庭财务状况

家庭理财规划，首先要掌握家庭的实际财务状况，想想家庭有多少财产？挣了多少？需要花费多少？用在哪些方面？具体可以借助现在的手机智能记账软件，比如：随手记、挖财等等工具，及时记录发生的收入和支出，还可以设置预算，很方便清晰地记录家庭每天每周的收入支出情况。

（二）确立家庭理财目标

如果不明白想得到什么，就无法得到什么。设置理财目标时需要注意两点：一是理财目标必须量化，二是要有预计实现的时间。理财目标的设定必须是合理的，完全脱离现实而确立的理财目标是无效的。未来你可能有一些较大的支出计划，或是投资计划，可以选择将理财目标细化、层次化。

（三）制定实施计划

有了目标，还必须制定行动指南即实施计划。计划大致有债务计划，保险计划，筹资计划，退休计划，以及逝世后家庭成员的相关计划，对于不同的时期而言，其计划是有差异的。下面结合不同家庭生命时期的特点进行计划建议。

第一阶段，单身期。这个阶段的人初入社会，收入较低，支出较大。该阶段主要目标是结婚，由此可将理财资金的一半左右做储蓄或是投资低成本的理财产品作为贮备资金，剩余的理财资金可投资一些容易变现的理财产品以防不时之需。该阶段适宜先节制消费，才有财可理。

第二阶段，家庭形成期。这个阶段的人事业处在成长期，追求收入成长，家庭收入逐渐增加。支出体现在由于较强的消费冲动，以及正常的家计支出、礼尚往来，还有一部分人为了学业考虑深造，都是较大的消费支出。这个阶段理财比较适合的方式是货币基金。因为这个阶段可支配财富较少，所以需要采取这种兼顾了收益较高、安全性高、流动性较高，并且门槛低的投资方式。另外，这个阶段风险承受能力强，可以适当拿出部分资金去投资股票，但是如果资金对股票不了解一定要咨询专业人士，或是选择投资基金的途径来降低投资风险。

第三阶段，家庭成长期。这个阶段的人事业处在成熟期，个体收入大幅增加，家庭财富得到累积。但消费支出也不少，如父母赡养费用、正常的家计支出、子女教育费用，还要为自己及家人的健康作出保险类的支出准备，有一定经济基础后还要考虑换房换车等。该阶段家庭整体收入大于支出、略有盈余。这个阶段可以考虑债券、基金、银行理财及偏股类资产，还要给家庭买好保障类的保险产品。并且可以开始为退休做准备。

第四阶段，家庭成熟期。这个阶段正是事业鼎盛期，个体收入达到顶峰，家庭财富有很大的累积。支出主要体现在父母赡养费用、家计正常的支出以及为子女考虑购房费用。该阶段家庭整体收入大于支出、生活压力减轻、理财需求强烈。这个阶段需要采取较为稳健型理财方式，可以考虑债券、银行理财等产品，并且可以为养老做基金定投储备。

第五阶段，家庭衰老期。这个阶段家庭正常的收入有退休金、赡养费、房租费用，还有一部分理财收入。支出体现在正常的家计支出及健康支出，还有一部分休闲支出，如旅游等。该阶段状态可能是收入不抵支出，需要子女帮助。这个阶段适合国债、银行存款等非常稳健的方式。

具体理财工具的选择，和家庭周期所处阶段、家庭投资风险偏好和承受能力都有紧密关系，需要把家庭情况和经济环境结合起来综合决策，才能使理财计划更合理

（四）实施计划

再完美的计划不行动都没有任何意义，理财规划是一个长期规划需要坚持不懈、持之以恒才能达到最终的目标。在实施过程中，一方面需要按既定的计划进行按部就班的实施，以更好达到规划目标，避免计划成摆设，另一方面也不能生搬硬套，遇到特殊情况也需及时做相应调整。

理财过程中，需经常进行自我反思和总结，就能及时发现和改正自己的不足，并在下一次遇到类似问题时，能采取正确的策略。如此，便能有效减少失误，提高整体的投资效益。而对于个人而言，家庭财务更加复杂，可能疏漏的地方也会更多，因此更需要自我反思和总结。

四、家庭理财规划的误区

（一）理财目标不明确

相较于国外的投资理财者，国内投资理财者最大的特点就是在投资理财时频繁地买进卖出。导致这一现状的根本原因，是投资者没有明确的家庭理财规划目标。

具体的理财目标是理财规划的重点。别人会向你建议不同的理财目标，但是你自己必须明确究竟想要何种目标。个人最重要的是要了解并确定自己的理财目标，不要有太多的随意性，或者盲目性，然后根据目标来设计并实施理财方案，并根据市场自身的变化进行调整，便它一直跟随目标而动。

（二）风险意识不强

众所周知，股票投资是属于高风险一类投资，并非是所有人都适合做股票，比如抗风险能力较差的退休老年人群体等。老年人风险意识不足便很容易跟风炒股，一旦选股失误，则很可能损失惨重。

家庭理财是需要一生的时间与精力来规划的，只有家庭理财健康发展，才能使家庭理财成为中国经济的重要支撑点，让经济发展得更为稳健。

参考文献：

[1] 老骥，家庭理财中应注意的5大问题，中国工会财会，2015（12）

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    【关键词】理财 投资 资产 财富

    财富就是将智慧运用于自然;致富的艺术不是勤奋,而是选择合适的方法、合适的时机和合适的地点。——(美) 爱默生 《处世之道》

    市场经济时代,“财富”观念已经深入人心,“理财”这一以前闻所未闻的新鲜事物也如雨后春笋般遍地开花,银行、网络中到处可见“理财”这一名词。相对“财富”而言,很多人认为理财就是生财、发财,是一种投资增值,只有那些腰缠万贯家底殷实既无远虑又无近忧的人才需要理财,在自己没有一定财富积累的时候还很难涉及理财。其实这是一种狭隘的理财观念,生财并不是理财的最终目的。理财的目的在于学会使用钱财,使个人与家庭的财务处于最佳的运行状态, 从而提高生活的质量和品位。法国亚兰在《幸福语录》中曾提到:“会赚钱的人,即使身无分文,也还有自身这个财产”。我们正是要学会掌握和把握自身的财产。从这种意义上说,理财应该伴随人的一生,每个人在开始获得收入和独立支出的时候就应该开始学习理财,从而使自己的收入更完美、支出更合理、回报更丰厚。

    因此,对于即将步入社会的当代大学生,理财应是他们的人生必修课之一。在我们的周围,有相当一部分大学生已经在尝试着理财。尽管方式各不相同,办法五花八门,回报有高有低,效果有好有坏,但对财富的渴望和追求则是永恒的出发点和归宿。这也充分反映了当代大学生的财富观念和理财意识。

    一、开源——方式多多

    一般来说学生的投资都是以炒股为主,当前,校园股民可以算是“小荷才露尖尖角”。投资有收益也有风险,所以只是一些家境较好的同学才能去过过瘾。在大学校园中的学生股民驻足股市并不是为了挣钱,主要是为了了解投资市场,为今后的个人理财积累一些经验,因此,其中既有学经济的、金融的,也有学法律的,甚至还有哲学专业的。这些学生股民的投资额高低不等,低的1000元至5000元,高的上万元,虽然真正赚到钱的人不多,但他们表示,炒股并非只为了赚钱,主要还是想了解投资市场,为今后的个人理财积累一些经验。

    有些投资较高的学生股民的资金来源大多是家里人从炒股资金中抽出来额外提供的,这些新股民在尝试的时候也有碰壁的时候。有人损失了投资总额的20%——30%,更有一些已赔了一半。笔者在和这些炒股的同学交谈时问及炒股损失对他们的影响,几位同学都认为更多的是积极方面的影响:一方面这是他们接触投资领域必交的学费,同时也让他们知道了挣钱的不易。一位同学已将家里攒着准备给他买车的钱赔了三分之一,但他表示,将来一定要凭自己的本事再赚回来。损失并不是长久的和不变的,从某种角度而言,这种失败也成为通向成功的一种助力。同普通同学相比,学生股民们在个人理财方面已呈现走在前列的趋势。

    投资的另外一条途径是合伙做小生意,主要顾客群也就是学生,这种投资基本上都是贩卖一些生活必需品,如化妆品、衣服鞋袜和体育健身用品等。

    校园中日见风行的网络也成了学生投资的理想工具。有些学生在网上寻找商机同时又通过网络来宣传自己的“商品”。有人戏称网络为“新经济增长点”。

    二、节流——合理消费

    理财的另一个方面就是要花钱有度,合理消费。先请大家读读下面两则小故事:

    一名大学生说:“每个月的钱就是那么稀里糊涂花的,花没了才知道这个月还没过完。至于下个月,要不厚着脸向家里要,要不就先借着。”——《金华晚报》

    某高校的方同学说,本学期他带3500元的生活费。到了学校后,租房子一次性付了1400元。他和女友一起逛街,并给女友买了一套衣服,自己买了一双运动鞋,晚上吃了一顿西餐,一天就花了700多元钱。等于这天就花了他一个月的生活费。现在,离学期结束还有近两个月,口袋里没什么钱了。——《金华晚报》

    上面两个例子是在校大学生缺乏理财意识、盲目消费的典型,他们也因此而常常感到苦恼。其实,如果能增强自己的理财意识,注意该花钱的时候花钱,不该花的时候不花,根据实际需要,把握消费的“度”,就不会出现上面所讲述的那种狼狈和尴尬了。下面向大家介绍一些“节流”的原则和技巧:

    (一) 掷地有声,钱要花在刀刃上

    很多家庭条件优越的大学生早已不知“柴米”之不易,没有丝毫的节俭意识。家长的资助大多是他们

    的主要经济来源,家里“源头”的充足让他们的支出更为任意。盲目高额消费,追求名牌,一味攀比是很不好的消费现象。实用加实惠是生活消费中的合理原则。任何所谓的潮流都不会长久地把持整个社会,盲目追求的潮流消费品往往只不过是昙花一现。作为学生,应该把钱花在必须花的地方,把钱花在刀刃上才是理智的选择。吃要营养均衡,穿要耐穿耐看,住要简单实用,行要省钱方便。

    (二) 有意识地控制自己的消费

    有的学生会抱怨:不知道钱是怎么花光的,也不知道该如何控制支出。这个时候学会建立自己的“小

    账本”是个很好的办法。尝试记账和预算可以很有效地帮助你安排自己的收入和支出,也可以避免糊涂消费。

    (三)养成节俭的好习惯

    生活中有很多小开支,这里几元,那里几块,看似不起眼,但积少成多就是一个大数目。要学会从小事做起,逐步养成节俭的习惯。勤俭节约似乎是老生常谈的话题,但是这个好的习惯会让我们终身受益。

    (四) 把握消费时机

    需要添置必需衣物的时候要学会稍稍“超前”准备。在很多大商场换季衣服都会低折扣销售。所谓的新款在刚刚上市的时候往往标出高价,但是在季尾销售时的价格会是先前的几分之一。所以,避开商家的销售高价期,学会“按时”消费会给自己节约一笔不小的数目。

    (五)合理利用银行卡

    有些家庭生活优越的大学生经常是“寅吃卯粮”,刚刚开学没几天就花完了半学期的生活费。这个时候家长就要采取适当的方法来“约束”一下学生了。合理利用银行卡,相对可以限制住盲目消费的学生。饮水思源,没有了“源”之头,学生们的消费就要自觉学会量力而行了。

    目前通过银行卡有四种方法可以帮助大学生合理安排生活开支,对于没有独立生活的经验,自己可能管不住自己的学生,可以和家长商量采用下面的办法:

    一是利用母子银行卡。具体做法就是,家长持主卡,子女持附卡,主卡和附卡共用一个账户,家长凭主卡存款,子女凭附卡取款或消费,家长既可以通过小金额多批次的存款来有意识地控制子女在校消费总额,也可以通过即时的账户发生额和余额查询来监控子女的日常开支。

    二是利用银行与电信部门联合推出的账户信息即时通,通过发送手机短信监控子女账户收支。家长可以通过自己的手机随时随地掌握子女账户资金的变动情况,包括余额上限、余额下限、单笔发生额、借方累计发生额、贷方累计发生额以及交易时限等等,一旦出现非正常交易即可及时进行查询和处理。

    三是通过网上银行实行约期转账。即客户可以提前一次性地预先设定转账的日期、金额、账户,届时银行会根据客户的约定自动办理转账手续。这样可以避免柜面频繁办理的麻烦。

    四是通过设定专用商户进行消费制约。针对子女存在的不成熟消费心理,银行还可以根据家长的意见,有意识地锁定银行卡账户的部分金额,将这部分锁定的金额设计成不能取现、只能在部分与学习工作密切相关的场所如食堂、图书馆、计算机房、医院、校园超市等指定的专用商户消费,杜绝非理性的消费和盲目 攀比现象。目前有个别银行在医院、超市等专用商户刷卡消费方面已具有成熟技术,只要客户需要即可办理。

    三、个人理财规划的目标

    规划自己使用金钱的方法,管理自己的财富,以达到财务自由的状态。

    四、个人理财的作用

    学会理财,提高你一生中拥有、使用和保护个人财富资源的效率;提高你的财富控制里,这可以避免过度的债务,可能出现的破产;通过规划,有效沟通的理财决策,提升你的人际关系;通过预测未来,规划支出和实现个人理财目标,拥有完全的财务自由。

    五、个人理财规划的步骤

    步骤一,确定当前的财务状况;步骤二,确定理财的目标;步骤三,甄选理财方法;步骤四,评估理财方式;步骤五,制定并实施理财规划;步骤六,回顾和修正理财规划。公务员之家

    对我们大学生来讲理财知识并不是纸上空谈而是充斥在我们的生活中的各个地方。上了大学后我们手里的钱多了起来,怎么样更好的利用有限的钱成了我们最关注的问题。这时我们就要学会一件会贯穿我们一生的技能——家庭理财。

篇3

就像每个人都要经历出生、成长、成熟、衰老这几个不同阶段一样，我们的个人收入、家庭财产、家庭支出，也都有这样一条时间线。因此，在理财的过程中，对于家庭资产的配置，也应当遵循“生命周期”的规律，方能满足不同人生阶段的各种需求。

理财4321定律

在家庭资产配置方面，目前比较流行的是理财4321定律。即家庭资产合理配置比例是，家庭收入的40％用于供房及其他方面投资，30％用于家庭生活开支，20％用于银行存款以备应急之需，10％用于保险。不过，4321定律只是一般规律，在制订家庭理财规划时，还要结合以下三点因素考虑：

一是家庭的风险属性：大家需要根据个人及家庭的具体情况以及风险承受能力来选择资产种类，尤其需要考虑家庭资产积累状况、未来预期收入情况、家庭负担等，因为这些因素与个人及家庭的风险承受能力息息相关，在此基础上才能更好地选择适合自己的资产种类和相应的投资比例。

二是家庭理财目标：这决定了投资期限的长短。对于大多数人而言，需要对个人及家庭的财务资源进行分类，优先满足家庭的理财目标，构建核心资产组合，再将富余资金配置于具有一定风险的资产，构筑周边资产组合，在保障家庭财务安全的基础上通过投资来增加收入。将核心资产和卫星资产最优化组合，便可清晰地得出股票类资产、债权类资产、现金类资产的合理配置比例。

三是寻找适合自己的理财方案：这就需要根据不同个人和家庭的收入实现方式、支出方式、生活方式、投资心态以及不同投资品种的复杂程度，来选择最适合自己的、同时自己有能力做到的理财方案。

人生五阶段的家庭资产配置

一般来说主要有以下5大类家庭形态和对应的资产配置方案：

单身阶段：这一阶段个人收入不高，但在逐渐增加，以租赁住房或与父母同住为主。这一时期，对投资理财已经有初步了解，可能也开始摸索投资的步骤和规律。投资人可承担较高的风险，因此可采取较积极的投资策略分配投资组合，例如放较高的比例在与股票相关的投资上。

资产配置建议：积极型投资(股票、偏股基金)70％；稳健型投资(债券、储蓄存款、货币基金、偏债基金、现金)20％；保险10％。

家庭组建期：婚后第一个十年间，30岁到40岁左右。这一期间，家庭成员工作稳定，进入收入高增长时期，应注意投资的收益问题。另一方面，这期间的花销多集中一些昂贵的长期项目(购房、装修、买车等)。从投资的观点看，对风险的承受能力依然较高，故而应追求较高的投资回报。投资组合应偏于积极，但因为有家庭有负债，也要留有一定比例的资产投入保守类项目。

资产配置建议：积极性投资60％，稳健型投资30％，保险10％。

家庭成长期：指结婚后第二个十年，40岁到50岁左右。这一阶段，家庭成员资产快速成长，以薪资和理财收入并重，家庭已经积累了相当财富，准备满足高档住房需求，子女的培养费用也是这一阶段主要负担。因此，投资时应兼顾到收益和成长之间的平衡问题。

资产配置建议：积极性投资60％，稳健型投资30％，保险10％。

家庭兴旺期：结婚后的第三个十年，50岁到60岁左右。这一时期，个人的事业和收入已达到峰顶，家庭支出开始减少，没有重大支出项目，为退休准备积蓄成为重点。此时应调整投资组合的比例，减低积极性投资比例，而侧重稳健型投资，以期避开较高的市场风险，投资组合以保守为主导。

资产配置建议：积极型投资20％，稳健型投资70％，保险10％。

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居住地北京

韩先生41个人独资企业主

韩太太38全职太太

韩天阔7小学一年级

韩先生原来在一家国营大药厂担任外销药品销售。七年前，他开始自己经营一家对外出口宠物药品的小公司。2008年下半年出口宠物药品市场就愈来愈不好，连询价的都少了许多，韩先生认为这是受全球经济形势影响。今年韩先生已经辞退了所有员工，只留自己一个，他认为先要保住现有资产，将来才有可能再创未来。那么看看理财师是怎么帮助韩先生完成理财目标的。

案例二：解先生家庭介绍

居住地：上海

解先生48岁私营企业主月收入9千元，年底分红2万

解太太46岁全职太太

解先生是《钱经》杂志的忠实读者，现在他的资产有425万，但在2007年其名下的房产和股票的价值曾高达730万。资产价格从2008年到现在一路下跌，特别是股票和基金的投资，从最开始的共230万元投资额度，到现在也只有一半了。资产如此缩水，解先生在消费和投资上也有了新的举动。可能对每个人来说，理财最重要的是，对待资产总是要有自己的招数，这才是可取之道。

做生意要留住本金

理财师和韩先生的联系和交往已经快一年了，韩先生对于自己的资产量和投资项目还是很少透露，总是绕过理财师的相关提问。然而近来韩先生和理财师联系多了，来银行找理财师，还主动地打开了话匣子。正如下文所述的，韩先生在理财上确实出了一点儿问题，希望理财师能提供一些帮助。

韩先生四十出头，湖北人，身材不高，有些削瘦，但眼睛却非常有神。以前总是见到韩先生穿着一身普通的夹克装，走起路来快速有风的样子，看上去像IT工程师，而不像个私营企业家。

韩先生原来在一家国有大药厂担任外销药品销售。七年前，他开始自己经营一家对外出口宠物药品的小公司。这个行业国内市场需求不大，过去在国外市场可以找到一些缝隙，比如利润薄的，大公司不屑下力气的品种。

“我的公司开始几年还不错，挣个辛苦钱，但是现在进入全球经济衰退，日子就愈来愈难过了。”

“2008年下半年市场就愈来愈不好，连个询价的都少，应该是大的经济形势影响吧。我已经辞退了所有员工，只有自己一个了，真成皮包公司了，哈哈!”韩先生好像在讲其他人的故事，还笑了起来。

当理财师问起韩先生将来企业打算怎么办时，韩先生说，“明年，干不干?以后干什么，我还没有想好。”最后韩先生道出来找理财师的目的，　“现在股市低迷，也挺好，正好可以在理财上找找钱生钱的道儿!”

PART ONE 分析家庭资产负债

韩先生的资产主要集中在投资性资产上，先来分析股权、投资性房产、金融资产的特性和各类资产给家庭资产带来的影响。

1　股权

2006年，为了支持亲弟弟的投资创业，当然也是想分散一下全家人对自己公司收入来源上的依赖。于是韩先生入股150万元到弟弟的公司，在四川购买了一个茶厂。现在这家厂子的产品销售量在不断提高，市场定位在内蒙、甘肃、青海一带，品质一般，利润也薄。茶厂经营三年了，刚刚处在不亏损状态。而随着新的《劳动法》的实施，工厂的用工成本又开始上升了，有点雪上加霜的感觉。

2　房产

自用房产当前价值1约万，2005年四月份，韩先生在北京北四环边上买了一处135平米的房产用于投资，当时8500元，每平方米。现在虽然市价有些下跌但还是1.6万元／平方米左右。每月租金收入E3500元左右，当然还需要承担银行贷款共计50万元，16年还清。

3　金融资产

韩先生在银行选择的都是短期理财产品，包括49天的票据类理财产品63万元人民币(预期年收益率2.6％)、70天的货币类理财产品135万元人民币(预期年收益率4.5％)、定期3个月20万美元存款(利率为0.50％)，其中银行人民币产品，客户是无权提前赎回的。

韩先生会选择短期的理财产品，正如他说的“现在大部分资产存在银行，以前想可能会随时接单，生意上要用，所以就没有考虑过银行理财经理推荐的长期投资项目。”的确，要保证资产的流动性。就不能兼顾投资的收益性。

PART TWO分析理财目标

韩先生说，刚开始做这个行业时可以达到30万美金的净利润。可是随着进入进口药品市场的同行公司增多，行业竞争加剧，公司的利润开始呈下滑趋势，自己也是通过努力维持，2008年才只有近10万美元的净收入，最糟糕的是在未来几年也没有收入的保证了。韩先生也在思考和考察另外的投资项目，可能的运作时间大概是2～3年后。

另外他感到劳累的工作使得身体状况大不如从前，而作为家庭的经济支柱，还有很多愿望还没有实现，比如自己早年曾有国外学习和工作的经验，想把孩子将来去国外读书，还有就是自己退休了可以达到财务无忧。韩先生总感到身上肩负的责任巨大，他需要及早做好家庭理财规划，降低家庭的财务风险。那么以现有资金和未来收入，韩先生期望将达到以下三个理财目标：

PART THREE　达成目标的步骤

现在全球性的经济衰退寒流袭来，寒风中我国的民营中小企业可能是受冲击最大的群体，如何度过寒冬，不仅是国家的宏观经济发展战略层次上的事情，也是每个中小企业主家庭理财规划面临的重大课题。韩先生在投资茶厂时就该意识到“隔行如隔山，转型宜慎重”。因为投资茶厂并非是韩先生所熟悉的行业，如果因自己擅长的主战场不利，就把资源盲目地投入不熟悉的领域，就如同投资于风险等级高的投资产品上，那么可能面对的风险是失去将来东山再起的基础。

过去生意上的收入是家庭的唯一收入来源，现在韩先生生意上的收入正面临挑战，公司发展无望，但是随着家庭孩子的成长，他的家庭责任愈来愈重大，他期望充分地利用金融工具来保值和增值。

理财师认识韩先生虽然现金充沛，但未来存：在诸多不确定性，由此理财师为韩先生如何实现家庭的梦想和幸福，设计了具体的理财方案。

步骤一：合理筹划风险管理

财富管理之前必须考量风险，正如开车前先要知道车有没有刹车系统一样。韩先生已是不惑之年，对未来忧虑，收入的不稳定性和将来待机发展事业的期望，使韩先生进入了新的阶段――稳健型理财阶段。

理财师请韩先生填写了理财分析表，测试结果表明：韩先生的目标是资产增值保值，他有实业投资经验，也了解投资机会与风险的关系。除了愿意尝试股票或与之挂钩的投资，心理预期年化收益率为每年7％左右，只要相对于通货膨胀率不贬值就好，但其风险承受能力中等，需要适度地分散风险。

韩先生具备一定的风险承受能力。故在个人家庭资产组合配置时可据当前投资环境景气有所下降的情况下以稳健投资为主，在经济景气度上升时适当增加风险资产的配比，以求在稳健的基础上达到增值。

企业经营都有风险，如果一旦出事，将来转型后的企业资产要全部拿来清偿。像韩先生这样把企业资产作为家庭收入主要来源的，等于将家庭安全和企业挂钩，风险非常大。韩先生作为家庭的顶梁柱，承担着不可推卸的家庭责任，要为自己设立较高的风险保障才能在商海中拼杀而无后顾之忧。而合伙企业或者个人独资企业则要以个人的财产承担无限责任，这就更要求韩先生保留一块“神圣不可侵犯”的资产――保险金。

根据遗属需求法计算，对于韩先生来说，建议补充定期寿险、终身寿险、意外险保障需求，保额最少各是50万元、120万元、240万元，另外他缺少住院医疗的保障，该补充300元／天的定期住院津贴保险，预估算韩先生一年的保费总计为14000元。对韩太太而言，因为她不是家庭的主要收入者。最基本的保障类别是住院医疗险，最低所需日补助保额为300元／天；保费约为1800元／年。

按照国际惯例，保险金属于受益人财产，而不是被保险人的遗产，当被保险人生前负有债务或拖欠税赋时，受益人可以享有保险金而不必偿还债务和税赋，这与继承人要将债务、欠税连同遗产一并继承有很大的差别。

韩先生购买寿险可以到期领取可观的生存保险金，而意外险和住院医疗险在平时也可以使韩先生得到高额的风险保障。每年只要缴纳1.4万元的保费，就能充分体现韩先生对妻子和孩子爱心责任，这也为家庭财务的长期规划顺利执行建立坚实的基础。

步骤二：资金管理策略，以备企业转型

鉴于当前投资市场形势分析：全球范围内股票市场，尤其是A股市场不断震荡，恢复尚需时日；中国降息对于国债、金融债等的推动升值可能放缓，债券市场中机会可能不如2008年底多。

理财师建议韩先生把家庭资金分成三个部分管理，在保证流动性的基础上，获得最大的收益。

紧急备用金部分的管理

留出月支出2.5倍的活期存款，作为一级流动保障资金，约2.5万元。购买月支出10倍的货币基金，作为二级流动保障资金，约10万元。

中长期的投资管理部分

结合投资市场的周期变化进行动态调整和管理，以在经济快速成长期获取较高收益，而在经济下滑或衰退时期做好资产的保值并有所增长。总体采取稳健为主、进取为辅的投资策略，尤其是储备资金一定要有一个相对稳健的投资，以保证未来生活品质的稳定。

在品种选择中充分考虑投资产品相关性对风险的分散作用，如当前情况下在货币市场、信贷市场中，依据市场中性投资策略进行合理配置，同时，避免单一货币、单一市场投资的风险，适宜从全球投资市场中选择产品。可进行低风险的债券投资或各种保本型理财。

专项的出国留学基金，外币部分购买保本的结构型理财产品。

针对家庭的理财目标，资产配置需要重现调整。比如国际市场上著名的瑞士研究所推出近20年的CYD市场中立策略类理财产品，可以达到年化13.13％的收益，历史波动性却只有8.11％左右。这也是为了准备韩先生的孩子5年后的求学费用。

理财总有自己的招数

在杂志的读者中，有人说，现在的规划是不到位的，还需要细化，还需要更具有指导性。但是作为记者，很想和众多读者分享一下解先生的故事，看看他是如何一步步地形成自己独特的理财套路，我们不能给予什么评判，只希望可以给您带来一定的参考价值。

案例二：解先生家庭介绍

解先生48岁私营企业主月收入9千元。年底分红2万元

解太太46岁全职太太

居住地上海

资产负债状况

资产(单位：万元)425

1　现金类资产小计：25现金0.3一年期存款：18外币存款1万美元

2　房产资产自住+投资房产：280

3　金融资产基金+股票+海外基金=120

初见解先生，他准点出现在咖啡厅，正如记者所想象的那样，一身休闲装，温文尔雅，他说下午看盘后本来是有空的，可是今天非常不巧，因为爱人去医院看病，而钟点工又来家里帮忙，所以才匆忙赶到这里。

他开始聊起了他的家庭，母亲近80岁了，因为身体欠佳不能住在自己的两室一厅的房子，解先生把母亲的房产出租，每月租金3500元，又帮助她租住在一楼的一居室，自己不时地去看望母亲，每月给母亲抚养费1000元。

自己没有孩子。和爱人十多年的婚姻，家庭基本还很稳定，所以也没有赡养孩子的费用。

以前养老是无忧的!

当记者问解先生：在08年10月份我们交流时，您期望是做养老方面的规划，为什么以前没有考虑呢?解先生说，其实这个问题现在一直都在考虑，以前有时太注重眼前的生活了，没有想那么长远。

的确，他们夫妻两人一共有两套房产，现在的房价在2007年的时候该是有350万元了，再加上投资的基金、股票也有上百万等等，正如解先生说的“想想这就些资产足够我们基本的养老生活了。”但是谁也没想到，原来150万元的一套房产，从2008年到现在一路下跌，现在可能连120万元也不到了，而股票和基金的投资，从最开始的230万元。到现在也只有一半了。无论是固定资产还是金融资产都在缩水，解先生还是很为自己的未来生活忧虑。原来解先生想不想工作就提前退休，可以开始休闲的生活方式，但是现在看看这些资产的变化的确让人心痛，也让人很不安，解先生的焦虑不免皱上了眉头。

据解先生说，目前家庭的月开销是1万元，而工资收入和房租收入也不过一万多，每月生活没有什么结余。既没有原来的高资产，现在又没有结余，未来养老的确是很现实的问题。就算是未来生活标准可以降低，只要每月6千元的水准，但是考虑到收入降低，还真是不堪设想呀!

现在的投资瓶颈

解先生说起在2007年牛市高峰时，自己的生活是非常潇洒的：每到周末就出去旅游，在节假日和朋友家人去国外旅游。那时的消费真是可以用随心所欲来形容，但是到了2008年基本就没有到国外去旅游过。记者开玩笑地说，现在其实倒是旅游的好时节，要响应国家扩大内需的政策。解先生无奈地说，我们也想跟着国家的政策走，但是没有把握这种经济形势的变化，投资弄得很失败，没有余钱去扩大消费的。

解先生也找了专业理财公司为自己做理财规划，但是发现最后的结果是：被套牢的资产一概无人问津，倒是对于现金类资产和房产处置建议倒是五花八门的。他非常郁闷的是，被套金融资产占家庭总资产的三分之一，这些所谓的“不良资产”没有好的解决方案，怎么可以开始新的理财方案呢?于是解先生现在开始了自己的解救战术。

当记者问到，现在是天天下午都在看盘么?解先生说，只是今天下午要做卖单，所以得盯着股票而已，今天是卖掉了20％。当问及为什么这么决定的时候，他和记者分享了一个道理，大盘涨了10％的时候，你的股票中有涨的就要减仓10％或者更多，这样才能保证你的现有收益率。虽然记者也不明了这种策略的正确与否，但

是可以看出，解先生现在是非常用心在自己的投资上。

解先生还津津乐道自己的投资收获，现在使用的操盘软件发觉非常好用，以前都没有好好看过，真是白交2千元，年的会员费了。现在看着大的建仓单自己可以能跟上单了，就在这一月的行情中，自己也小有收获。

解先生正打算等美元存款在去年7月份到期后开始做外汇保证金，现在正寻找合适的平台，想找到合规的交易平台还真不是那么容易，他给记者介绍了FX多种外汇操作平台，也列举了种种的不合规，最为明显的就是钱虽是在其公司的账户中，但是在国外的机构还是没有自己的户头，一旦发生问题，钱的安全性就是最大的问题。要在哪个平台上交易外汇，解先生还在寻找中。

在和解先生交流中，他不时地说到，资产配置理论是非常有用的。在自己参与的理财论坛和多种经济课程的学习中，他总是听到“如何赚钱的方法”，人要赚到钱，有100％的回报率，其中10％要靠自己的投资功力，5％是靠发现机会的运气，但是85％是要靠资产配置。现在他自己也在尝试，主要是通过学习提高投资的功力。

对于解先生目前也很迷惑的问题是，将来自己的资产组合该如何配置，现在已套的投资该如何解决，为了不降低将来的生活水准，核心资产该是如何配置才更合理。这些问题似乎都不是可以通过理论可以得到解决，但是解先生总是不断地去学习这些新的投资方法，他说，我现在非常热衷于投资，发现其中的乐趣，也特别想哪天不上班了天天可以看盘，收盘后和投资的朋友一起喝喝茶和聊聊投资。也许这是解先生的未来的生活梦想吧。

记者由解先生的投资经历想到的问题是，投资到底是什么?投资该是让人的生活更精彩，通过投资赚到更多的钱，但是投资的过程中要像解先生那样充满热情和激情，才会使人觉得投资生活更有意思，如果你是厌倦看盘、分析市场，看着股价跌宕起伏总是心理紧张，那么你可能就不适合股市，该去寻找新的投资点。

分享时刻

篇5

2008年发生在全球的金融危机又将遗产继承问题进一步演绎，他们可能昨天还是亿万富翁，还在为财产和事业传承发愁，但今天就已经债台高筑甚至倾家荡产无以为生。发家需要几十年的辛苦，但败家竟在一瞬间。

富豪们企业股权如何继承?

继承的股东权益能否得到保障?

家族财产如何分配?

被重新分配股权的股东能否继续维持合作?

遗产继承是否公平?

诸如此类的问题可以将原先好端端的家族搞得支离破碎，处理不好将会对一个富裕家族造成严重伤害，的确是一个非常棘手的问题。但如果我们明白“遗产理财”是生前为身后财产的规划，那么很多麻烦也就迎刃而解了。

上亿财产可以让下代人享用么?

在这次金融危机中受损失最严重的企业。基本上都是独资企业，合伙企业和股份制企业。其中最突出的表现是过度负债引发无限责任，掏空了企业和家产。而且其中不乏举借高利贷者。如果当初那些受到金融海啸严重伤害的企业家知道利用理财实

现家庭资产的保全，可能也绝不至如此。下文中的牛先生，经过几十年的创业，终于成就了现在海内外各公司共几十亿的资产，而牛先生一样也有如上有关“隔财”的困惑。

看看下文中理财专家贺强先生是如何为有上亿身家的牛先生解决如上的诸多理财问题的。

牛先生家庭情况介绍

牛先生，南方人。现年50岁，在江浙一带开了加工厂，产品远销欧洲和东南亚等地，并且在海外也设立了相应的外贸分支机构。公司资产达到几十亿，每年分红两三千万元。

牛太太，48岁，全职太太。

大儿子，26岁，无稳定工作。

大女儿：24岁，专业国际贸易和法律，职业律师。

小女儿：22岁，专业中文，职业自由撰稿人。

有关财产是否能按照当事人的真实意愿顺利传承给下一代，无非是：继承人是谁?能传承的财产是什么?怎么让继承人合理合法地享用等等这些问题，看看牛先生的有关财产传承的几个关键问题。

问题1　QueStion One

谁是继承人?

牛先生，南方人，现年50岁，20年前开始创业做外贸生意，随着业务拓展在江浙一带又开办加工产业，产品远销欧洲和东南亚等地，公司在海外也设立了分支机构。往年公司资产排名在全国500强中靠前，资产可以达到几十亿元。自己每年分红也有几千万元。但是金融危机的爆发使得集团公司整体的盈利减少很多，真是守业难啊!

金融海啸给很多的企业家留下了惨痛的教训。从前牛先生担心将来子女会败家。万万想不到却在自己手中“败家”。

“将来产业由谁继承呢?”这也是牛先生一直很困惑的问题。

他很想培养女儿接班，但她们都有自己喜欢的专业而对接管企业没有兴趣，再说现在企业规模这么大，让她们接班牛先生实在不放心。按理说，长子继承父业是顺理成章的，但是优裕的生活环境给儿子带来的并不是才干，更多的却是享受生活。看来孩子是不能继承家业了。另外，牛先生还有两个妹妹及妹夫和几个子侄，都在企业中担任要职。但谈到将来是否能接管企业管理时，牛先生似乎没有满意的表情……

理财师认为，牛先生家族产业的继承将是一个复杂的过程，需要解决的不仅仅是企业的持续发展问题，更多的问题是产业资产的分配和隔代管理。

问题2　Question Two

产业资产是要提前打理么?

俗话说：“机不可失，失不再来。”其实理财的“时机”决定了理财成本的高低和理财效果的好坏。

遗产规划，也可以称作是“隔财规划”，当财产变成遗产时。已经丧失了隔财的时机。就如陈逸飞一去世，给前妻和妻子以及孩子留下了无尽的麻烦。想必陈先生如果知道结局如此，一定会提早立遗嘱。在投资规划、教育金规划、退休养老规划等所有规划中，唯独“隔财规划”是运用理财技巧最多、时间跨度最长、涉及成员最广的规划，而且要符合财富拥有者的意愿，理财师作规划时，也是非常讲究时机和技巧的结合。

问题3　Question Three

你的财产健康吗?

按照牛先生的要求，理财师隐去了实际的财务数据，只对财务的健康程度分析如下：

牛先生所在的集团，无论国内还是海外的公司各项业务看似都是在蓬勃发展，但是十分缺乏资产的整体布局，几乎全部资产都在集团内部流转；财务管理高度集权虽然貌似资金使用效率很高，实质上却造成了资金链条的过度紧绷，巨大的固定资产(如土地、厂房、机器设备)和巨大的负债(如用固定资产质押贷款)显得格格不入，反映出企业资产结构过度单一和缺乏弹性。

企业如果一直继续如此资金运作，最直接的问题就是：由于资金链断裂，导致变卖企业资产，面对金融危机其结果将导致企业无法正常经营。

类似情况在已经倒下的企业中比比皆是・最为可悲的是，中国的企业家多数都是控制性管理的强手，喜欢在企业内部集权化管理，惋惜的是牛先生的企业竟然在家族中没有培育出接班人，一旦企业家去世，股权丢失，很有可能失去对企业的控制权。

Tips

你能把握理财时机么?

1　投保商业保险健康险的最佳年龄是25岁左右。之后每年的投保成本逐渐上升，当50岁时事实上已经不用购买健康险了，因为此时投保的成本很高，不如留着几十万元准备看病；

2　完善家庭保障体系的最佳时机是35岁左右。此时家庭和事业都处于上升阶段，家庭的偿债能力逐渐提升而抚养子女赡养父母的责任巨大，建立保障体系的成本相对较低，此时完善家庭保障体系是最理想的时机；

3　建立升息资产的最佳时机是经济危机最黑暗时期。此时市场上各种投资产品价格相对便宜，泡沫较少，是资金流向价值洼地的最佳时机，因此盈利空间肯定是最大的。当经济高速发展时，应从收益颇丰的产品中获利了结。

财产传承解决之道

通过对牛先生的家庭理财需求了解，对其家族产业布局以及资产结构进行分析后，理财师给出了牛氏家族“隔财规划”中要解决的4个基本问题：

这个“隔财规划”解决了牛先生家庭财产传承的基本问题，可以帮助牛先生按照自己的意愿，将家族产业中属于自己家人的绝大部分资产实现确定的传承安排。

提早遗产规划符合牛先生的真实意愿。在兼顾企业发展和家人所关注的诸多传承问题同时。又避免了企业经营可能发生的恶性负债对家庭财产的危害，也避免了将来可能征收的遗产税对财富的侵蚀，使得牛先生总资产的效率和安全度有所提升。

隔财，你该怎么做?

理财师结合牛先生家庭的生命价值进行合理评估，主要通过利用保障性较完善的人寿保险和信托等产品实现资源配置，为牛先

生的家庭建立比较完善的家庭保障体系。其目的是无论发生什么危机，确保其家庭都会有充足的、受法律保护的可支配财产维持正常生活，而且保障体系规避了企业将来承担的无限责任可能带给家庭的毁灭性打击。

在符合牛先生理财意愿的条件下，理财师为牛先生出具了具体的“隔财”的建议。

步骤1　Step One

家庭财产和企业财产分开

牛先生几十年创业所形成的集团规模，除了满足家庭的日常开销外，每年的利润几乎都用于企业的运营和发展上。现在中国一般的企业家都是把家庭财产和企业财产放在一起管理。而牛先生的全球各地企业是家族合伙制，从企业性质来看，要承担无限责任。目前全球金融危机所带来更高的企业负债，随时都有可能发生不可预料的财务危机风险，由此可能会关联到家庭财产，这种连带风险在这次金融海啸中显露无遗。许多企业家因无限责任连累而导致倾家荡产，教训十分惨痛。因此牛先生做“隔财”首先要把家庭财产和企业财产分离。在企业健康发展时要防范未来可能的危机，未雨绸缪，提早规划，以免错过理财时机而要让家人承担更多的麻烦。

步骤2　Step Two

建立完善的家庭基本保障体系

确切地说，就是按照牛先生的意愿使他的家庭五口人都有一份基本的生活保障，这其中包含了全家的医疗、意外、失能生存保障以及保险年金，如此坚实的保障结构基本解决了面对不测发生时全家人的基本生存问题，而且也为企业无限责任建立起“防火墙”。其实每个负有无限责任的企业主都应该首先重视自己家庭责任，同时也是为自己准备一份“东山再起”的资本。

步骤3　Step Three

建立股权保障体系

经营者决定企业未来发展的成败。牛先生目前是集团公司的大股东，但其他股东的股份总和大干他所持有的股份，事实是牛先生有可能失去对企业的控制权力。因此，做好股权保护以及确保将来股权利益对牛先生的财产传承是非常重要的问题。何况到目前为止，牛先生还没有继承经营权的合适人选。而历来发生身后股权旁落甚至丢失的事件比比皆是，的确应该引以为戒。

牛先生提到，以前也想过利用“合伙人保险”互为受益人但是这样动用的资金比较多，何况股东之间有不同意见。牛先生也就作罢。

理财师建议，不一定非要股东互保。但各股东必须明晰股份。如果牛先生有这个意愿，可以利用其名下的资产，购买高额寿险保障产品，这类产品保障利益大，杠杆作用明显，每年还有固定和浮动收益。在操作中需要注意投保人牛先生将受益人指定为自己家人，购买额度要与牛先生股东权益相等或者略高。值得一提的是，一定要签署股权转让协议。一旦发生不测，家人得到保险赔偿后，股权自动转让给其他股东这样就可以确保家人的财产继承和维持企业正常运作，互不干扰。

步骤4　Step Four

将集团中年利润率低于10％的

部分产业转让变现，购买收益较为稳定的海外保险基金。之所以变现具有不良资产的部分产业，其中一个目的是为了提高资金的流动性和收益性，而同时选择海外基金，可以将金融资产投资布局全球，有效规避风险并且追逐经济热点，提高资金利用率和收益率。当企业急需资金时，还可利用高额寿险现金价值再贷款，兼顾解决企业流动资金和1／3资产合法保全，完全规避重大经营风险对企业资产造成的伤害。

步骤5　Step Five

建立一个家族财产遗嘱信托

计划，使家产世代相传。

由于牛先生需要传承的资金数额庞大，而且必须按照他的意愿进行分配，每笔资金需按一定计划执行，将家庭财产隔代使用规划列入该资金委托管理之中，以信托方式进行管理不失为良策。

“信托计划有什么风险吗?”这是牛先生最担心的问题。其实，信托在国外非常盛行，受国外成熟的法律法规保证，是一个非常安全的理财形式，香港著名演员梅艳芳和沈殿霞都是采取这种财产信托形式委托专业机构管理他们留下的庞大资金。确保身后其资产仍能按照他们的意愿用于受益人。如果牛先生可以利用海外资产建立海外信托，将来资产的安全性就更加可靠了。

理财师对牛先生财产进行隔财规划，使牛先生个人资产更为清晰，并且得到保证；将企业资产与个人家庭资产进行了有效的区隔，避免因企业危机连带家庭责任，通过适合的金融产品使牛先生家庭的巨额资产得以保全；还帮助牛先生解决财产传承问题，使牛先生的资产传承更具计划性。通过这次理财规划，使牛先生企业资产结构更为丰富，整体资产的利用率得到提升，从而降低了企业和家庭的风险。

Tips

建立家庭产业管理信托方案可以解决的问题

解决将受益人确定为家族财产继承人问题；

解决财产分配额度等问题；

解决企业经营权与所有权的分离问题；

解决企业管理转移问题；

解决合法规避遗产税、个人所得税问题和合法避债问题；

解决受益人有计划支配财产问题。

理财师提醒

保险理赔，当投保人指定家人为受益人，在理赔时保额等同于股权的资金自然就归属家人了。家人只需在事先准备好的股权转让协议上履行简单的股权转让手续即可完成全部转让。这种股权转让方式是受到法律保护的，不会受到任何法律干扰和债务追偿。

理财师后记

当理财师跨进一所幽静清雅的小院时，眼前的景致几乎近似人间天堂：雨后湿漉漉的粉墙黛瓦围裹着石、竹、花、草，几笼引颈高歌的鸟儿各自霸占着四周的树丛，阵阵幽香时刻提醒着春天已来临了，凉凉的微风卷着细雨，将下午阳光留下的丝丝暖意荡涤一空。在充满吴越气息的小院中的石桌旁，穿着休闲，透出沉稳气质的牛先生，细啜普洱茶的同时，正研究着将送往苏州琢磨的和田白玉，足见牛先生的闲情逸致，看来隔财这个困扰他多时的难题已解决了。

尽管金融危机给外贸企业带来很大影响，但牛先生表示，应对危机已经很有信心。显然这次理财规划打开了他的视野，牛先生清晰地认识到，理财不是简单的事情，应该通过专业人士帮助，在风险来临之前，理财可以帮助人们未雨绸缪，化解多种危机。

在这次金融危机中受损失最严重的企业，基本都是独资企业、合伙企业和股份制企业。其中最突出的表现是过度负债引发无限责任，掏空了企业和家产，而且其中不乏举借高利贷者。其实运用理财产品保全资产的投入成本不大，也会有相应收益，资金安全也很高，可是企业家偏偏不喜欢。究其原因，部分企业家对财产有很强的控制欲望，可能会成就最后的自负，也就排斥专业的意见和忠告。

“财产需要怎样的保全呢?”在隔财实践中，经常听到股权保全、无限责任企业资产保全、合法避税避债、财产信托、家庭保障体系等等，虽然这些名词到处可见，但是从来没有真正被企业家群体重视过。因

此，金融危机下如此众多的企业家受到伤害就不稀奇了。过去很多企业家担心“富不过三代”，从来不相信自己会败家，现在看来守业应该从资产积累时期就要开始。

在实际中，当“财产”变成了遗产，在某些国家按照遗产制度要收取30％50％遗产税，就意味着部分财产已经遭受损失，也就错过了最佳理财时机，由于事先缺少理财准备，事后必然有麻烦。而且“时机”决定了理财成本的高低和理财效果的好坏。就“遗产理财”而言，也可称之为“隔财”，其深意就是提早准备、长期规划。值得庆幸的是，牛先生安排“隔代财产规划”的时机非常好，是在他壮年之时、同时也是企业发展最鼎盛之际，只要牛先生愿意，方案的实施是能够顺利的。

在理财规划中，如果理财规划师不能灵活运用理财工具，没有较广泛掌握税法、遗产继承法、保险法、信托法以及公司法等与个人财产相关的法律法规。缺少足够的企业管理经营和社会阅历，是很难做好大宗资产的隔代规划的。这，恐怕是“隔财”真正的难点吧。所以说，理财就是要针对不同的个体，不同的资产结构，不同的需求而进行不同的规划。每个家庭的规划都不相同，我们针对一个个不同的个案，希望对其他人士有所启发。

遗产种类变迁

18世纪，法国一个资本家卒于1746年，遗产值1312万利弗，其中财产的32％为土地，25％为年金，20.5％为银行券和汇票(主要是向西印度群岛的债务人开具的)，17％为给孩子的款项。令人惊奇的是，还有4.6％为金银硬币实物。

19世纪时，巴黎的大量例子表明，房地产在遗产中的比重在1820年为49.6％，1847年为45.5％；金融资产(包括租金和期票)分别为38.3％和41.6％，而法兰西银行的股票占3.2％和2.5％；公司股票占2.5％和1.8％；外国债券占0.7％和0.7％。

1880年后，和土地相比，金融资产比重有所增加，内部构成一方面发生了从年金到股票的转变，后者由19世纪90年代的21％增加到了1910年至1914年间的32％；另一方面还发生了向外国债券的转变。

遗产继承人变迁

西欧的英国，东亚的日本，长期实行“长子继承制”。父亲死后，其房产、土地、作坊等“不动产”(即固定资产)全部归长子或长女继承，只将一部分“动产”(现金)分给老二、老三。即使父亲疼爱幼子，也不能违反“长子继承制”，不能剥夺长子对“不动产”的独占权，只能在自己活着时拿钱让老二老三受教育，然后去从军、经商、从艺、当教师、当传教士，或者娶富家小姐为妻。从日本电视连续剧《阿信》中，可以看到日本的长子继承制。阿信的婆家有三弟兄，老大独占房产和土地，老二去当军官，老三(阿信的丈夫)经商。经商破产后，阿信夫妇回家乡为大哥干活，受的是长工待遇，公婆也爱莫能助。英国小说《简・爱》里，男主人公罗切斯特是次子，父亲爱他却不能多拿财产给他，于是给他娶了个有钱的疯女人为妻，悲剧便由此而生。

中国(以及俄罗斯等国)实行“平均继承制”。分家或父亲死后，有几个儿刊更把家产分成几份，大体均等。我国封建时代以“多子”为“多福”，然而，这种继承制使财产一代比一代分散，经营规模一代比一代缩小。由于富人的每个子孙都有一份遗产可得，其多数都不求进取，安于“守成”。巴金的小说《家》、《春》、《秋》，反映一家大财主的破落史，就很有代表性。

近日在BTV影视台正在播放的《老伴》电视剧中有个场景让记者记忆非常深刻：东北的一对老夫妻在白雪皑皑的墓区山头上，老头儿指着一块墓地，对老伴儿说：“以后我俩就在这里休息了，这里的风景不错，就是贵了点儿，光是墓地就要花2.5万元。”老伴诧异地问：“买这么贵的墓地干嘛呢?”老头儿的回答着实有趣：“这也算是我俩置办的最后一项产业。人活着是仅仅几十年的光景，而死了却是以几‘光年’来计算的……”

至于人死后是否能以“光年”来计算这问题无从考证，令记者更关注的是，一般老百姓都会非常精心地准备自己离开人世之前最后的一份置业。的确，我们从生到死，会花掉很多的钱，有吃穿住行等日常开销、为丰富生活的学费、娱乐费和旅游费等等，成家立业养儿养老费用。对于任何一个有责任的人，当然在生命画上句号之时。还会考虑自己所花费的最后一份产业――丧葬等费用。

可以一了百了吗?

除了超级富豪，在去世后已经给家人留下了丰厚的财产，自己不用操心丧葬费用的开销以外，对于一般人来说，丧葬可并非是一笔小资金，也要提前规划。

据记者调查，在整个丧葬费用中，对一般工薪人群来说，耗费资金最大的是墓地费用，需要2万－4万元，其次是墓地管理费2000－5000元不等，再包括在太平间的寿衣费、换衣费、整容费、冷藏费(按小时收费)各项需至少500元，在殡仪馆里的运尸费、火化费、花圈等费用每项至少开销也要三五百元。

在操作丧葬中，每花一笔小钱，背后可能就是一笔大钱。比如某地告别厅租金380元，但摆点儿爱心鲜花就要1860元。

如果现在丧葬中再讲究点儿的花费要更高，比如在武汉，有全汉白玉装饰的基地底价是10万元，占地约四五平方米；在广州的艺术墓碑就要花销7000元－10多万元。

和一般人丧葬费相比，影视著名艺人的离开显然要“风光”得多。亚洲第一女富豪龚如心的丧礼费用将近300万元，其中灵堂布置费用预算约30万至40万元一连同殡仪馆场租约50万元；张国荣的一副桃木棺材花了27万元，灵堂布置费用超过40万元；梅艳芳的葬礼有望赶超张国荣，其中，灵堂布置和西式棺木两项最为昂贵，分别花费了70多万港元和40多万港元。

在国人都热衷于豪华的葬礼时，美国人近些年却兴起了“绿色殡葬”；不建墓室，不用化学品进行防腐处理，棺材用需约100美元的硬纸板做成。美国退休人员协会公布的一项调查显示，在美国50岁以上的人群中。有21％的人更愿意选择一种环保殡葬方式。

因为“绿色殡葬”不仅有利于环保，而且还可以节省大量殡葬费用。据统计在美国，一场传统葬礼花销约8000美元，绿色葬礼在300美元到4000美元之间不等。

遗产怎么分配好呢?

正如上文中提到的牛先生经过十几年的创业，现在虽然掌管着上亿资产的集团公司，但是却苦于没有企业的加班人，对于将来财产能否保全，企业的控股权是否会丧失，遗产能否安全地由家人享用等等，这诸多问题都成了牛先生日思梦想的难题。

在中国现实中，为了房产、商铺、企业经营权、股份等等闹得鸡犬不宁的实例真是随处可见。如果当事人知道去世后，所有的事情如此混乱不堪，也许会学习一些国外富豪――像比尔・盖茨和沃伦・巴菲特把所有财产都捐献慈善机构，留给继承人的仅是那些自己曾经辉煌创业的人生经历。

其实中华民族与西方民族在对待财产

的态度上有着根本的区别。国外大公司逐渐将家族企业转变为股份公司，通过股权转让引进家族以外的人才加盟，其子女们不一定都是掌门人，但可以通过股息和红利享受祖先的创业成果。而我们民族的富豪们却始终坚持着“让子孙享受创业者财富”观念，不仅创业艰难，家族的创业者还必须为庞大的身后财产规划操心，真是可怜天下父母心!

很多的富豪家财万贯，在合理规划后，继承人最后得到的遗产也会相当丰厚，但是对于一般人来说，一是可能没有牛先生资产雄厚，二来也没有理财专家为其安排财产规划。一般律师认为最有效的遗产传承方式就是，当事人要提前写好遗嘱，以免事后一家人为了“一亩三分地大伤和气”。

在中国最普遍的继承方式就是遗嘱继承。从法律上说，遗嘱是公民生前按照法律的规定处分自己的财产，安排与此有关的事务，并于死亡后发生法律效力的一种法律行为。而遗产是公民死亡时遗留的个人合法财产。

有些时候遗嘱会特别指明遗产是留给死者的某子女，而非所有子女及其配偶，此举是试图确保一旦婚姻破裂，有关的遗产无需平均分配。但事实是，逝者此番心意往往会因为生前把财产分配在并不可割分的物件上，如把个人财产投资在与配偶共住的居所上，因为房产要分割并便于计算价值而与逝者的初衷相背。所以说将遗产与其他资产混合，使遗产再无从辩论或追查，可令有关遗产被纳入平均分配的范围内。

当然要使遗产按照当事人的真实意愿传承给继承人，一定要了解法律规定的遗嘱有五种形式：公证遗嘱(公证机关公证)、自书遗嘱、代书遗嘱(由一见证人书写)、录音遗嘱，口头遗嘱。

在代书遗嘱、录音遗嘱和口头遗嘱中，至少要有两个以上见证人在场见证，并有代书人、其他见证人和遗嘱人签名。而口头遗嘱是遗嘱人在危机情况下所立的遗嘱，要等危机情况解除后补遗嘱，而且遗嘱人能够用书面或者录音形式立遗嘱的，所立的口头遗嘱无效。

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贵阳市普通百姓的殡葬费用4.5万元

读者提供的贵州省贵阳市一个普通百姓的殡葬费用清单如下：墓地2.55万元，墓地管理费2000元，宴请亲友1.13万元，灵堂出租800元，灵堂布置800元，骨灰盒870元，灵车接送220元，遗体停放40元，平炉板火化320元，卫生隔离垫罩50元，正常抬尸60元，消毒费10元，茶水服务费10元，悼念厅500元，挽联书写180元，丧事服务30元，乐队服务80元，殡仪礼炮160元，骨灰袋3元，红布8元，金银被22元，水杯6元，花圈200元，鞭炮300元，餐费722元，桌椅租赁费180元，纸钱25元，机麻450元，纱布2元，车辆过路费73元，包厢费238元。

篇6

工薪阶层是指以获得工作单位相对固定的劳动报酬为主要收入来源的经济群体。他们有着比较相似的经济特点，主要表现在：（一）收入来源相对单一。对工薪阶层来说，收入主要有两个来源——工作收入和理财收入。由于目前大部分工薪阶层的理财观念比较传统，加之我国整体理财的条件不够成熟，理财收入相当有限。相比而言，工作收入在工薪阶层的经济来源中仍占有较大的比重，也是他们理财的重要基础，更是工薪阶层在进行证券投资时所要考虑的现实条件。（二）投资理念相对趋同。目前的工薪阶层大多对社会发展的未来趋势有诸多近忧远虑。他们认为自己的工作前景、子女未来教育、父母养老送终、健康身体的保障等方面都存在比较多的不确定因素，这样的生活状况决定了他们对资金的变现能力、货币的流动性等方面有较多要求，投资的基本目标比较一致。（三）消费方式相对多元化。根据马斯洛的需求层次论，工薪阶层在基本生存需要上有所满足的前提下，开始更多地关注能实现提升生活质量、改善消费品位的相关项目。他们不仅对旅游、健身、美容、娱乐等方面有普遍追求，而且对教育、房产、汽车、人际关系的维系有较大的差异性支出，所以在能使有限的经济收入用于实现更大的效用水平方面的证券投资策略组合方面也会有不同的要求。（四）家庭整体承受风险能力相对有限。在现行的社会保障机制作用下，考虑到工薪阶层受工作年限与经济条件的制约，工薪阶层在各方面的风险系数依旧比较大。但结合我国目前证券投资市场的发展状况来分析，可知工薪阶层在进行证券投资时很难保证有确定的高收益，所以他们在真正面临风险时往往会显得手足无措，应对不暇。从这种角度上来看，在工薪阶层的证券投资策略分析中还要加入更多的社会与制度的影响因素作为变量分析。（五）适宜进行证券投资的工薪阶层行业相对集中。虽然工薪阶层本身是一个覆盖面相当广泛的概念，但由于收入水平的差距较大，并不是所有的工薪阶层都可以进行证券投资。根据我国历年的行业收入水平排名情况来看，金融业、电信业、汽车业、石油业等行业的从业人员有较高的收入，可以考虑进行适度的证券投资。同时，公务员、教师、医生、外企职员、企业中高级管理人员等职业都可以考虑参与证券投资活动。本文中将主要以工薪阶层的这些有证券投资愿望与能力的人员为分析对象。

二、证券投资策略的基本产品分析

证券投资是指投资者将资金投放于有价证券上以获取一定收益的行为。证券投资的主要形式为股票投资、债券投资、基金投资等等。证券投资策略即指投资者在进行证券投资前应当掌握的行动方针和谋略，在对总体策略定位的基础上,还可以详细确定市场策略、行业策略、公司策略、期限策略、组合策略等。其具体的表现形式往往是按不同的比例对多种不同风险与收益状况的证券投资工具进行有机组合。可见对各种证券投资的产品进行简单的分析与比较是制定合适的证券投资策略的必然要求。

从概念上看，广义的证券包括商品证券（如提货单、购物券等）、货币证券（如支票、商业票据等）以及资本证券（如股票、债券、基金等）。狭义的证券仅指资本证券，它们是代表对一定资本所有权和收益权的投资凭证。在本文中涉及的证券投资工具主要根据后者界定。股票是典型的风险投资工具，其最主要的特点是高风险高回报。在我国目前股票市场还不够成熟与规范的情况下，选择股票为主要证券投资工具的投资者需要以足够的时间与专业知识为保证，还要有较充裕的资金和较强的心理承受力。考虑到目前我国股票市场整体行情有复苏迹象，并且股票的可选空间较大，投资机会较多，在证券投资策略中可以适当调整绩优股的比重以满足不同风险偏好的投资者。债券品种比较丰富，一般都有收益与风险适中的特点。其中比较常见的有国债、企业债券与地方债券及某些根据特殊需要发行的债券。相对而言，工薪阶层比较了解与愿意购买的主要债券产品是国债和有一定收益保证的企业债券。尤其是前者，因为其相对存款而言具有免税与收益较高的优势，相对股票而言又具有较好信用保证与较强社会信誉等特点，往往是深受工薪阶层欢迎的证券投资品种，也有“金边债券”之称。基金是近几年发展起来的投资产品。根据不同标准可以进行多种分类，其中股票型基金收益率比较高，一般在8％左右，适合1年期以上的投资；债券基金一般年收益率分别在2%和2.4%左右，收益稳定，本金较安全，可以确定比较自由的投资期，但考虑到其相应费用与持有期时间有关，在没有找到更好的替代品前，可以适当延长投资时间；货币基金是短期低风险理财产品，收益率波动幅度不大，是银行储蓄的良好“替代品”，适合短期投资，也可以作为一种过渡型投资品种。

三、工薪阶层的证券投资策略分析

工薪阶层在激烈的投资过程中都希望避免或分散较大的投资风险，并达到较高的预期收益，所以正确选择和运用适宜自身情况的证券投资策略具有很重要的意义。在设计工薪阶层的证券投资策略时，要顾及诸多因素，比如工薪者的收入水平、消费情况、投资理念、生活区域、职业特点、行业前景、年龄阶段、家庭构成、性格类型等等，不一而足。下文主要从工薪阶层的不同生命周期、家庭阶段、风险偏好、收入水平几方面简单地制定其对应的证券投资策略。

（一）以不同生命周期分类分析

美国经济学家弗朗科.莫迪利安尼在生命周期消费理论中，强调人们会在人生相当长的时间范围内计划生活的消费支出，并达到在整个生命周期内的消费情况最优配置。由于人们的收入在满足消费之余主要可以用于储蓄与投资，所以该理论在为工薪阶层制定证券投资策略时有较强的借鉴意义。生命周期消费理论提出年轻人家庭收入较少，消费支出水平普遍高于经济收入水平，在此阶段多以负债消费为主，即便有一定剩余资金，也主要用于未来投资资本的原始积累，可以不要过多地考虑证券投资策略。当然，为了鼓励年轻人进行必要的资金贮备，可以建议他们采取定期定额方式购买货币型基金，或采取相对保守的投资策略，相信一定时期的累积可以为下一个生命周期的证券投资提供比较充足的资金和更为丰富的投资经验。随着人们进入中年阶段，收入水平日益增长，收入会多于消费，经济能力和生活方式上都趋于稳定。保证提供子女教育的经费和赡养父母的资金是现阶段工薪阶层主要需考虑的问题，着手准备投资保值与增值计划成为必然的投资选择。此阶段的工薪者可以考虑每月将剩余收入的20%投向较有风险的投资或股票，40%购买各项平衡型基金或其他较为稳定型基金，20%购买新型证券投资产品或选择其他理财或投资工具，10%作为保险资金，另10%作为紧急备用金或储蓄费用。由于他们有较强的风险承受能力，应该以进取型投资风格为主，力求投资品种多样化，投资思路开阔化。等到工薪者进入老年阶段，他们收入水平相对消费需要又会略显不足，但由于有中年阶段的投资与理财的补充收入，仍有制定证券投资策略的必要。鉴于老年工薪者几乎没有提高经济收入的发展空间，风险承受能力也越来越低，生活需求相对简单，对养老资金的安全性、保值增值性考虑较多，所以证券投资策略应该以投资收益稳妥、有底线保证为首选目标，尽量少选择风险性、激进性投资工具，以避免养老费用的损失。一般每月可以将多余收入的30%投向平衡型基金，40%购买国债，20%购买货币型基金，10%进行储蓄。这种组合既能对老年工薪者的资金有一定收益保障，缓解通货膨胀或其他经济因素可能造成的消极影响，也能有效降低风险程度，有利于老年工薪者的身心健康，减轻他们的心理与经济压力。总体而言，不论身处生命周期的哪个阶段，都要有居安思危，未雨绸缪的意识，不要低估长期投资的升值能力，要尽早形成证券投资的意识并选择自己比较熟悉与感兴趣的产品。

（二）以不同家庭阶段分类分析

根据家庭所处的阶段，一般可以划分为单身打拼期（一人）、家庭形成期（两人）、家庭建设期（三人以上）、家庭成熟期（子女进入非义务教育阶段）、家庭细分期（子女开始独立生活）等类型。为了简单起见，也有理财专家将其划分为青年家庭、中年家庭和老年家庭。但因为在本文中已经有对处于不同生命周期的工薪阶层的证券投资策略分析，在此还是主要侧重于前一种分类标准下的具体分析。1、单身打拼期的工薪阶层，往往因为对于创建事业与组建家庭的考虑比较多，主要资金大多形成对自身和工作或感情的投资，所以在证券投资方面的考虑还处于“心有余而力不足”的阶段。当然，如果有其他外来资本，又有较多时间与精力学习证券投资方面的新知识，也不排除“借鸡生蛋”的获益。鉴于这种情况尚不是主流趋势，在本文中不必过多涉及。2、家庭形成期的工薪阶层可以合二人之力共同参与证券投资，在资金方面相比单身打拼期的工薪阶层有所增加，投资观念也逐渐形成，对于培育下一代、开展家庭建设、完善家庭设备等方面的考虑还有较大的弹性，所以可以设定比较灵活、主动的证券投资策略，在风险较高、收益也较大的证券投资品种要多加关注，适当增加其在证券投资中的比重以实现增值型投资目标，同时也要增加适当低风险或无风险的投资品种达到保证基本收入的目标。在对日常生活水平不会造成较大影响的前提下，可以用家庭成员中一方的资金大胆尝试多种证券投资手段，并放松心态，强化投资的积极与进步意识。3、处于家庭建设期的工薪阶层无论在经济还是精力上都比家庭形成期的工薪者要更显紧张，但因为年龄或工作经验等原因，投资理念更趋理性与成熟，所以在开源节流的途径选择上也有了更多的方法。在发展自身的同时，要对小孩养育与培育的费用有充分的估计，同时在证券投资工具的选择上要集中于比较擅长与熟悉的几种工具上，不必过于分散。当然，相对而言，如果已经有了证券投资的心得，还可以适当的融资投入比较有把握的证券产品上。4、处于家庭成熟期的工薪者，一方面事业发展进入上升期，工作比较繁忙，投资的跟踪时间相对较少；另一方面家庭规模比较确定，在经济收入与支出方面都比较清晰，对未来安排与生活定位比较明了，投资的目标比较明确。此阶段家庭的主要开支是小孩的后续教育经费、夫妻双方的事业发展经费、日常的医疗保健经费等项目。所以应该以温和进取型投资风格为主，可以在扣除日常消费支出后，先将比较固定的存款转换成较有保障的国债或基金，以保证孩子上大学的费用，剩余的零散资金投入货币市场基金及保险。在投资产品期限与种类的选择上，可以与小孩受教育的阶段性费用支出相对应，形成一个中长期(2年以上)的证券投资策略，目标年收益率要在通货膨胀率的两倍以上，并形成长期理财习惯。5、当工薪阶层进入家庭细分期时，如果不要额外负担子女们在经济方面的要求，又没有更多消费支出方面的增加项目，可以在证券投资的长期策略基础上，增加部分短期与中期投资品种，以提高投资的预期收益率，并能更主动地抓住更多的良好投资机会。当然，在中国传统的家庭模式中，在此阶段的工薪者可能要随时应对子女们在事业与家庭发展等方面的追加资本投入需求，所以还是要准备部分流动性较强的证券投资产品提高资金的变现能力。总体而言，目前我国工薪阶层在不同家庭阶段，都要先保证实现家庭经济基本功能，再顾及证券投资的增值功能，切忌本末倒置，舍本逐末。

（三）以不同风险偏好分类分析

证券投资中的风险主要有市场风险、形势风险、行业风险、财务风险、管理风险、通货膨胀风险、利率风险、流动性风险等等。一般而言，风险偏好类型的确定主要取决于投资者的年龄、收入、性别、经历和个性等具体因素。比如，年龄较小的人不怕失败，所以多为风险趋向型投资者，随着年龄的增加，对于风险的态度逐渐表现为中立型甚至规避型；收入越高的人们能承受的风险往往比较高，相比而言，收入偏低的人群对于风险大多有回避的倾向。通常认为男性趋于冒险、女性趋于保守，但也有人认为随着现代经济生活中男女承担社会角色的互换及女性在理财中的重要地位，部分女性也呈风险爱好型；一般人生经历比较丰富的个体属风险趋向型，而经历比较简单顺利的个体属于风险规避型，自然也有其他因素可能会影响他们在不同情况下的风险选择。总体而言，工薪阶层中大部分人员属于风险规避型和风险中立型，对证券投资风险的整体承受能力相当有限。只有在对工薪阶层的风险状态基本了解的前提下，才能选择各自适合的证券投资策略。一般而言，对于风险趋向型的工薪投资者可以增加证券投资新品种的比重，因为往往新产品在高风险的后面也隐含高收益。对于风险中立型的工薪阶层可以采取在高、中、低风险型的不同投资工具中设置不同比例以达到趋利避害的效果，当然也可以将资金主要投入风险中等的债券和混合型基金上，这样可以集中精力，深入分析比较集中的品种，从而获取更高收益。而风险规避型的投资者一方面可以采取购买国库券、债券基金、货币基金为主的简单投资方式，另一方面也可以根据各种年度报道与评比结果，选择有较好社会与经济效益的证券公司、基金公司、银行等各种金融机构，进行集合型证券投资。相对而言，由于货币市场基金与其他低风险理财产品相比较，在收益率相当的情况下，在投资门槛和流动性方面具备明显优势，可以满足偏好低风险理财产品的投资者对资金的高流动性和对收益的稳定性的综合要求，分析人士指出，货币市场基金将继续成为这部分人群的首选理财工具。当然，随着人们对基金市场的熟悉，指数型基金、混合型基金均可以成为低风险的证券投资产品。由于工薪者处于不同境遇时，也可能改变风险偏好，所以要在对自己的投资意愿有足够了解的前提下选择合适的证券投资策略。

（四）以不同收入水平分类分析

虽然同为工薪阶层，但收入水平还是有较大差异。比如以湖南省2005年的工资水平为标准，据统计资料显示，当年在职人员的平均月工资水平为1503元。以此为标准，比平均线低20%，但高于当地最低工资水平的工薪者可以认为是低收入群体。而高出平均水平一定值的工薪阶层可归为高收入群体。低收入者一般会采用比较传统与保守的方法进行证券投资，比如购买国库券是他们选择的主要证券投资方式。中等收入的工薪阶层一般投资观念传统，家庭理财要求绝对稳健。建议每月做好支出计划，除正常开支外，可将剩余部分分成若干份进行重点证券投资产品的投资理财，切忌广而全，频繁交易。对于风险较大的股票市场，考虑到工薪阶层的风险承受能力较弱，专业知识也相对匮乏，可以不做重点考虑。保险、基金和国债等投资产品仍是该收入水平工薪阶层的主要选择。至于高收入工薪阶层的证券投资策略中，可以考虑将大部分资金用于进攻型投资，更大地发挥“钱生钱”的功能。考虑到风险因素，“攻”的资金中又可以分为“稳攻”和“强攻”两部分。对于稳攻部分，有一定投资理财概念的人可以选择购买一些市场波动度较小、预期报酬较稳健的证券产品，如混合型基金、大型蓝筹股等，力求年收益率达到5%-10%的水平；强攻部分则为某些高风险高收益发证券产品组合。可以考虑在专业理财规划师的指点下，将部分资金投入各类预期收益率较高的股票上。在证券投资中，既要有对单个股票和债券、基金行情的把握，又要具有投资组合的理念，以适度分散投资来降低风险。总体而言，在为工薪阶层制定证券投资策略时，要更多地关注他们的不同需求目的以及对不同价格与风险类型产品的需求弹性，从而在保障他们现有资产与生活水平不受影响的情况下，实现未来资产价值与质量的提升。

也就是说，工薪阶层不论是属于上述哪种类型或阶段，在进行证券投资时，都要具体状况具体对待，并综合考虑以上因素进行抉择。当然，工薪阶层的证券投资策略也有共通之处。一旦工薪者决定了要进行证券投资，就应努力作到以下四点来保证策略生效。（一）制定具体可行的各期目标。在人生的不同阶段有不同的计划，根据自己的具体情况与经济实力，确定在不同年龄与时期的投资目标，并在达到预期收益水平时要适时收手，重新选择下一个目标。

（二）遵照投资理财的基本规律。总体上工薪阶层进行证券投资策略时要本着“终身快乐”的原则，也就是要尽量作到“抓住今天的快乐，规避明天的风险，追逐未来生活的更加幸福”原则。在具体选择投资品种时，要遵循“不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里”的原则。（三）确定详细周全的步骤。作为普通的工薪阶层，最好要制订具体的投资步骤，逐步有效的拓宽投资渠道，增加各层次的投资品种，最终实现自己的投资理想。（四）制定稳中求变的策略。投资策略的适应性与创新性是决定投资成败的重要因素。投资策略有很多，关键是要寻找适合自己的投资策略，并在投资实践中不断反思与修正。工薪阶层如果能真正理解与掌握以上四点，在找到适合自己的证券投资策略基础上，加强对策略的落实与调整，在投资理财的道路上必然有较好的收益。

参考文献：

[1]柏丹.低风险公务员不妨尝试高风险理财[N]北京现代商报，2004.11.1

[2]理财专家讲解家庭理财误区面面观[EB/OL]，2006.3.20.

[3]家庭月收入一万如何低风险理财[EB/OL]，2006.2.23.

[4]理财从货币市场基金开始[EB/OL]，2006.3.20.

[5]李艳,佘若雯.探寻职业外财富延展女性修炼攻守兼备投资功力[J]大众理财顾问.2006(3).

[6]工薪阶层如何才能获得更多“外快”[EB/OL]，2005.4.5

[7]朱桂芳.工薪族理财：收入状况决定风险控制级别[N].南方日报.2005.6.27

[8]彭振武.中国家庭的投资理财模型：工具、模型、案例[M].北京：机械工业出版社,2004.1

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第一关

保险产品快易通

让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

人寿保险是怎么来的？

分红险的好处是什么？

万能险有多万能？

等系列问题都将为您一一解答。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

这里精心准备了交流会

会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段必备的

流程、话术和策略，

让每一次交流会都能获得“丰收”。

第三关

如何开高效保险晨夕会

剖析重要事项与操作重点。

第四关

选对营销工具突破保险难关

我们将从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

本期，我们特别策划《保险营销全攻略》，以期为读者在保险营销实战中提供参考办法。本专题共设置四关，每一关都是针对保险营销中的关键问题和难题。在采访中，我们发现很多理财经理对于寿险产品的概念很不清晰，经常将一些产品混淆。因此，攻略第一关《保险产品快易通》，让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

在保险营销的旺季，很多银行都会举办客户交流会，以此来促进销售。攻略第二关《保险客户交流会必胜绝技》给出会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段应有的流程、话术和策略，让每一次交流会都获得“丰收”。

攻略第三关《如何开高效保险晨夕会》，将晨夕会的每个阶段都进行分解，详细给出每个阶段该做的事项和操作重点。

攻略第四关《选对营销工具，突破保险难关》，从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

第一关

保险产品快易通

《礼记・礼运》中说：老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡、孤独、废疾者皆有所养。这是我国古代保险思想的一种体现，也是人们对安定生活的向往。但当时并没有一种科学的方法解决人们的疾病、养老等问题，所以 “多子多福”、“养儿防老”成为了一种中国人的“保险”方式。目前，中国人的思维正在发生转变，越来越多的人选择通过购买保险的方式来防范风险。中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，但是人们对保险的认知却没有跟上发展的速度。

对于刚接触保险的人来说，保险是一个复杂的金融产品，不仅产品种类多而且产品之间的区分很不明显，非常容易混淆。保险所涉及到的内容很多，而银行代销最多的是人寿保险，所以本文将为读者梳理出人寿保险的脉络，使大家能对该类产品有一个清晰的了解。

人寿保险是保险业发展较晚的一大险种。在1693年，英国的埃德蒙・哈雷编制出第一张生命表，奠定了现代人寿保险的数理基础。

根据不同的功能，人寿保险可以划分为保障型人寿保险和投资型人寿保险。投资型人寿保险是在保障型人寿保险的基础上发展起来的，发展时间较短。保障型人寿保险可以分为死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险。投资型人寿保险又可以分为分红险、投连险和万能险。下面，为您理清人寿保险的来龙去脉。

人寿保险是怎么来的？

15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当做货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险公司给予经济补偿，这就是最早的形式。

刚才提到船员也可以投保，那他们投的是什么保险？

船员投的是“死亡保险”。死亡保险，即被保险人在保险期间内死亡，才会为给付相应的保险金。死亡保险的买法分两种，一种是定期人寿保险。定期人寿保险习惯上称为定期寿险，主要特点是保险的时期是被限定的，给付条件是被保险人在这段时间里死亡。比如：迈克将出海三年，船老板担心中途出行意外导致迈克身故，所以他就给迈克投了三年的死亡保险。

另一种是终身人寿保险简称为终身寿险，与定期寿险最大的区别是，没有设定保险期限，即对被保险人终身有效。假如三年之后，迈克改行不出海了，他购买的保险也到期了。这时，他的太太玛丽担心万一哪天迈克发生意外身故了，家庭将陷入经济困境中。此时，她就可以为迈克购买终身寿险。

虽然终身寿险可以起到保障作用，但是，如果玛丽想过一段时间后，即使迈克还活着他们也能领到保险金，她该怎么办？

“生存保险”就可以满足玛丽的需求了。在保险期间被保险人依然生存，保险公司依照保险合同规定给付生存者的保险金，包括其本人所交的保险费及保费所产生的利息。

玛丽觉得同时买两份保险太麻烦，她想要一个两全其美的保险。无论迈克意外身故还是过了一段时间依然健在，他们都能领到保险金，她该怎么买？

这就是“两全保险”了。两全保险，又称生死合险，当被保险人在保险期间内死亡时，保险人按合同规定将死亡保险金支付给受益人，保险合同终止；若被保险人生存至保险期间届满，保险人将生存保险金支付给被保险人。

玛丽担心一次性领取了所有的保险金，他们花起来没有规划，导致后期生活很拮据。她希望保险公司能分期支付保险金，有什么保险能满足她吗？

为了满足这样的需求，“年金保险”就被开发出来，开始登上保险业的大舞台了。年金保险是分期给付，比如养老保险。前面提到的保险都具有一个特点，那就是保障，下面我们做一个总结。

虽然，迈克和玛丽通过上面的保险规划，对人生风险及退休养老都做出了规划，但是在遇到通货膨胀这个天敌时，他们又该怎么办？

20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但保障型人寿保险的给付选择无法对抗高通胀，这就迫使欧美的寿险业者纷纷调整传统型保险的设计方向，并开发出“投资型保险”。如目前保险市场上的“分红险”、“万能险”和“投连险”。

分红险的好处是什么？

分红险的好处在于，除了保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例（不低于70%）分配给客户外，还有人身死亡或者全残保障的功能。因此，玛丽可以考虑一箭三雕的“分红险”，例如两全分红保险，既有两全保险生死两全的保障功能，又可以从保险公司领到分红。

刚才提到“万能险”了，它到底有多万能？

万能险之所以“万能”，在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况进行调整，例如：保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。

万能险与分红险有什么区别？

万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。分红险资金的运作视各保险公司的经营成果，保险公司会在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额；万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。

“投连险”又是什么？

投连险就是缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位，一部分购买寿险保障。有激进、平衡和保守等多个不同类型的投资账户供客户选择，同股票、基金类似，投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。但由于激进和平衡账户有部分资金投资于股票和基金，因此可能出现亏损。

那么，如果迈克收入甚高，但是却很不稳定，玛丽担心一旦迈克身故，家庭将陷入危机，这时该怎么办呢？

建议迈克有钱时，可以购买万能险，但是要选择趸交的方式。每过一段时期，迈克都能从万能险中获得一些收益，他可以再用这些收益去购买消费性定期寿险。假如：迈克购买了一年消费性定期寿险，在这一年内一旦迈克身故，他的家人就能获得50万的保险金，但是这种保险对年龄有要求，一般不能超过65岁。

其实，迈克也可以购买不同时间段到期的趸交分红险，例如：5年、6年、10年到期的各买一张，或者每年都买一些保险；更好的办法是迈克也可以购买指定人生阶段到期的分红险，在5年、10年、15年、20年都得到返还，或是人生重要阶段得到返还，让保险边活钱。

那么，当投资市场（中长期）趋势向好，玛丽该如何打算？

这时当然是要增加投连险激进账户资金比例的配置，保障功能可让玛丽安心，投资账户的收益让她开心。

玛丽喜获麟儿，迈克奖励了她一笔钱。她非常开心，但是对儿子的未来充满担忧。如果儿子成绩很好，她想为小迈克准备一笔教育金；如果儿子成绩不好，她想准备一笔创业金。这时，玛丽该怎么办？

玛丽完全可以用这笔钱配置一份趸交分红险，把这笔未来一定会用到的钱先锁在金库里，专款专用。再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。或者，玛丽可以购买期交分红险，再外加一份附加险，如果玛丽和迈克意外身故，将会有保费豁免权。经过20年，保险公司提供的分红和滚雪球的复利效应，小迈克一定会感谢与珍惜父母对他的爱。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

现在，举办客户交流会已经成为银行的流行做法，是银行向业绩冲刺的重要手段，确实能使业绩在短时间内快速增长。但是，笔者发现很多银行网点举办客户交流会已流于形式，缺乏亮点，吸引力不够。只会事倍功半，累死三军。下面，让我们详细分析如何才能成功举办保险客户交流会。

客户交流会是集中对客户讲解特定产品、宣传银行、传播理念的一种会务营销形式。为高端客户营造一种轻松、自然、温馨、愉悦的氛围，在自然的状态下学到知识、了解产品，选择适合自己的产品。客户交流会一般会安排两个阶段，根据保险交流会“激活阶段”根据客户需求选择、“促成阶段”根据产品种类选择，下面提供内容与注意事项供大家参考：

会前 检查全攻略

在客户交流会之前，有许多要准备的事项，很容易因为疏忽而遗漏重要事项。理财经理小钱，有一次举办客户说明会，已经打电话邀约了客户，要寄送邀请函时却发现网点还没有准备好。邀请函临时安排人去打印，最后却又把客户的姓名弄错。结果，导致客户很不满意，不仅没有参加交流会，还将一部分资金转到其他银行了。为了避免这种情况发生，会前的准备必须做到事无巨细，不能有一丝懈怠，制定详细的流程规划能让所有事项能有条不紊地进行，下面给出一个交流会的会前流程图，大家可以按照实际情况进行安排。

邀约 话术全攻略

在会前最重要的一项工作就是邀约客户，选择目标客户名单是客户邀约成功的关键。确定好客户名单后，理财经理就需要有计划地进行邀约。这里有些原则和方法与读者进行分享：

1.要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；

2.要做到四不谈（公司、产品、制度、方式）；

3.要做到一次约一人或夫妇二人，打电话的时间不要超过三分钟；

4.要保持兴奋，尽量不要让对方追问。

下面是一些邀约客户的话术，供大家参考：

交流会 标准化流程

在举办客户交流会时，必须注重细节，要在正确的时间做正确的事情才会起到效果。会议前一个小时，安排人员在会场门口做好迎接，为到来的客户做好引导。迎接客户的工作人员，必须以专业负责的形象示人，不能出现怠慢客户的情况。按照到会时间的不同，引导话术也有所不同，下面给出话术范例供大家参考：

流程中 容易犯的错误

举办客户交流会，需要做好充分的会前准备，各种工作需要细致到位的落实，并做好各种突发事件的应对。按照这个流程图，每部分都要安排好时间，由主持人进行整体把控。针对交流会当天流程的注意事项，提供以下清单供您参考：

讲解中 容易犯的错误

这一切的精心准备，都是为了交流会的成功举办，因此，作为最核心部分的交流会内容当然不能有所松懈。交流会的内容会根据产品的不同而有所改变，所有细节问题必须在会议开始之前就与主讲人进行沟通。如果是初次合作，并且对主讲人的风格不了解的情况下，可以适当安排主讲人进行试讲。交流会的内容有很多需要注意的事项，下面以表格的形式呈现给大家。

促成 话术全攻略

交流会的内容固然很重要，但是无论内容如何精彩，都是为客户签单打下了基础， 与客户实际签单还有很长的距离，所以还需要一些推动力量才能促使客户签单。很多理财经理不敢主动去促成，其实，只要掌握一些技巧，多练习便能得到很好的效果。现在介绍一些促成交易技巧和话术给大家。

1. 直捣黄龙三板斧

还有不明白的吗？+讲的好吗？+投多少？

2. 大四喜促成话术

（1）礼品话术：

刚才专家已经讲得很清楚了，何况还有大礼送给您，为您添财添福添兴旺！你先期投资1万，感觉好了还可以再追加。

（2）产品话术：

这份保单有事管事，有病管病，没事没病管养老，是目前国内最好的健康养老储蓄金计划，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。你可以先投1万，效果好可以再追加。

（3）氛围话术：

您看这位老先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士，一定也非常关心家人吧。您看是给你自己投保还是给家人呢？

（4）观念话术：

理财也和投资一样，选择比努力更重要，您是因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。这个保险产品也是很好的理财工具，您今天选择了这个工具，能让您努力的成果更有保障。

3.烽火连环

一旦促成，应及时广播。主持人将业务员报告的声音转为促成点，以便刺激未签单的客户。顺便把签单的数量也播报一下， 声音要大些。

会后 跟踪

即使将交流会的每个细节都做得很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝是很正常的，但作为理财经理依然要热忱相待。客户没有当场签单是有多方面原因的，此时理财经理心态一定要平和，可以换其它的话题，了解客户内心的真实感受。

在交流会结束后，除了要感谢参加交流的客户，还必须记得让客户填写问卷调查。为了促进客户的配合，可以提供一些优惠或小礼物给填了问卷的客户。虽然每次交流会后，银行都会提供问卷，但是由于调查问卷设计的不合理，经常得不到银行想要的信息。笔者还发现，很多理财经理不知道如何利用和分析调查问卷，错过很多重要的信息，没有发挥调查问卷该有的作用。

调查问卷 的设计与分析

调查问卷的问题根据所举办的活动的需求来定，但是必须包括以下一些内容：1.客户的一些基本资料；2.对说明会的满意度；3.客户的投资理财喜好。有了这些内容，我们就基本能收集到对银行有用的信息了，在操作中，可以根据实际情况再增加一些内容。下面提供一份调查问卷供大家参考：

当问卷调查表收集上来以后，就要进行合理的分析，才能为下次举办客户交流会总结经验，进一步了解客户的情况。比如，我们想要知道，什么年龄阶段的客户最喜欢参加此类的客户交流会？

图3显示：主要客群年龄分布在40―60岁之间，因此，以后可以多邀请这一年龄段的客户。对于60岁以上的客户，则可以减少邀约人数。

通过图4，得出的结论是：客户最信任的是理财经理主动联络告知的信息，还有知名媒体的信息也较容易接受，然而相比较之下网站信息却不太被客户所信任。所以，理财经理要经常主动的与客户联系，传递相关信息给客户，加强相互间的交流。

持续 追踪全攻略

客户交流会其实是拉近客户经理与客户感情的好时机，结束后可以寻找适当的时间再回访客户，询问他的感受，解答他的疑问。要站在客户的角度来分析，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发掘需求，强化购买点。很多客户购买产品是因为认同的理财经理服务，因此在客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。

客户交流会举办后最核心的问题：

－已签约客户保单是否回收进帐？

－未签约客户能否回访再次促成？

－参会客户可否变成转介绍来源？

尽快回访已签约客户

毋庸置疑，对于已在客户交流会上

签署意向的客户，下一步最重要的工作，

就是如何将意向变为实际的保费。所以，

必须趁热打铁，尽快回访客户。

时间

会后第一天，马上与客户沟通确认

重点

打消客户的顾虑

追踪方式

电话追踪

话术

XX先生（女士）您好，首先感谢您选择了我们的产品，您已经完成了签单的程序，昨天我已经把您的交易资料保存到电脑，您选择今天还是明天把钱存入账户呢？感谢您对我们工作的支持。

如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时可要求客户转介绍，介绍其它人员参与活动。

适时回访未签单客户

会后需要对听完全场产说会，却没

有签署保费意向的客户进行回访，了解

客户不签单的原因。

时间

会后一周内

重点

感谢客户的参与，询问客户的感受，回答客户的疑问。

追踪方式

电话回访或当面回访

话术

XX先生（女士）您好，感谢您上周末参加了我们的客户交流会。您听了专家的讲解，有什么感想？如果您对这款保险还有不了解的地方，我可以再为您解释一下，您看好吗？

做这类客户的回访，经常会遇到很多问题，所以在打电话之前，有必要先把一些常见的异议问题总结出来。在给这些客户打电话之前，网点可以在晨会上安排理财经理进行演练，让大家多提问题，并且当场解决。

第三关

如何开高效保险晨夕会

在当前保险公司联合银行推出保险“开门红”产品的关键时期，需要充分利用每日晨夕会提炼产品亮点、整理产品话术、做出产品对比，提升行员的销售技能，高效完成业绩指标。一个有计划、有步骤、有落实、有反馈的晨夕会实施过程，才会使晨夕会的管理更加完善。

目前，很多网点没有很好地利用晨夕会，经常时有时无甚至没有固定的流程。现在很多网点为了提高理财经理的参与积极性，让理财经理在晨会上轮流做交流会主持人。这样做虽然能使晨夕会更加新颖，但是却不利于晨夕会流程的固化，经常出现抓不住重点的情况。比较好的做法是，销售主管及时追踪晨夕会的准备情况，主持人提交准备情况的清单，汇报每个环节的进展。这样就能在强调创新的同时，又能确保晨夕会的固化。本文对晨夕会各环节进行分解（如表1所示），以让各位读者完整掌握晨夕会的全过程。

晨夕会的时间不宜太长，以30分钟最佳。为了充分利用这30分钟，必须将时间进行合理地分配，不浪费一分一秒。在以“保险营销”为主题的晨夕会上，角色扮演是最重要的环节，需要充足的时间进行， 因此晨夕的每个流程都要事先设定好时间。网点主管可参考表1“检查内容”中的选项，以此核对晨夕会的准备是否充分，判断主持人对晨夕会内容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 财经报告

昨日股市、汇市、债市资讯更新，重大事件更新与解读。

案例

随着情人节的到来，某公司名为“爱家之约”的爱情保险销量明显增加，特别是以年轻夫妻为主的爱情保单最受欢迎。“爱情保单”保障的并不是爱情本身，而是夫妻俩联合购买一份保单。由一人购买长期主险，其他家庭成员就可直接选择适合自己的意外、医疗等附加险。等孩子出生了，还可在同一张保单上增加相关保障。通过组合意外、养老、医疗、分红等保险品种，让购买保险的夫妻双方共度患难或者共同分享分红收益，同时投保时还节省了10%―20%的保费。如果婚姻出现变故，可以根据客户双方的协商，把保单拆分成两份，而保险责任则继续有效。

重点

1.主持人作财经报告的准备是否充分，主管应依其表现给予点评，不可敷衍，流于形式；

2.重要的专家点评应打印出来分发给每个人，作为手边辅助销售工具之一。

Part B 业绩检讨与经验分享

回顾昨天的业绩，讨论可改善的地方并设定今天的目标。

案例

大单分享：我的客户李先生有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。通过深入了解客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的××险种作为切入点，该险种具有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。同时我联系了银保渠道经理，深入分析了该产品的卖点，充分了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。然后，我当月前后5次登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。保险很少一次谈成，客户都是逐渐了解和认同了我们的产品和服务，最终我成功签下了年缴500万的大单。

重点

1.对业绩结果，有赏有罚； 2.确认所有人清楚明白当下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客户与理财经理的角色扮演需要事先准备。由于每天理财经理都会邀约客户到网点来，所以客户扮演最好就选择那些近期就会到网点，并且比较难应付的客户。扮演客户的同事要事先了解该客户的情况，要按照客户的资料去演，准备一些符合客户情况的拒绝理由。拒绝理由必须先想好，不能临时再想，以免耽误时间。如时间宽裕时，可以根据现场扮演情况再临时发挥一些客户拒绝的台词。

扮演者的准备工作

每个行员都要全面掌握网点保险产品种类、产品功能、适用客户和业务特点知识，了解各产品和服务的具体流程和规章制度。扮演客户的行员应提前准备3-5个拒绝理由及建议的应对，利用这些理由考验理财经理的反应。扮演理财经理的行员应事先准备3-5个推销产品的重要卖点，在所有卖点被抛出前不得结束。下面给出一个实例（表2），供大家参考：

重点

1.在人员安排上，要按照演练的目的来分配人员。

如果是为了业绩好的理财经理将自己的经验分享给大家，就让他/她扮演理财经理，业绩较差的同事扮演客户。借此，可以让大家学习业绩好的理财经理处理异议的技巧。

如果是为了让业绩差的理财经理多锻炼，那就让他/她扮演理财经理，选择业绩表现最好的理财经理或主管扮演客户。

2.在演练过程中，扮演者要进入状态。

扮演客户的同事态度要强硬，所有的拒绝的理由都要提到，利用每天工作中客户经常用到的拒绝理由，且不能事先告诉理财经理所设计的拒绝理由。

扮演理财经理的同事需不屈不挠，务必要解决对方所有的异议。直到卖点与遭拒的响应等销售模式都用完后才结束，若行员无法继续扮演下去，则请其他理财经理接替继续进行。表3总结了角色扮演的准备工作和扮演原则。

下面是根据表2的资料进行角色扮演的实例，提供给大家参考。(理：理财经理；客：客户)

实例

理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好？

客：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大，我的股票亏了不少了。

理：没错，没有人想在投资中亏损，每个人都想着能赚多一点，这种心情是可以理解的。如果有一个稳赚不赔的投资产品，您会买吗？

客：那当然了，有这么好的事谁不干。

理：现在我们银行和保险公司合作推出了一个新的理财产品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要还可以享受分红，送高额人身保障，我为您详细介绍一下吧!

客：这个没有股票收益高，我还是再考虑一下吧！

理：可能您还不太了解这个产品的特点，这个产品类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。

客：要5、6年才可以返还本金，这个投资时间也太长了吧？

理：这个产品的返还年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分资金短期就要使用，那建议您做银行储蓄。如果您余下的资金可以长期储蓄，那么您就可以购买本款产品。若是以后您实在急需用钱，没法周转，可以通过保险合同做保单贷款，实在不行要退保，这个产品大概第3年也可以回本了。

客：你们的收益都不确定，我还是再斟酌一下吧。

理：您的考虑也有一定道理，我以前也总觉得确定下来是最好的。但既然大家都这样想，那您觉得为什么保险公司不把红利的收益确定下来呢？10月份的居民生活消费指数涨幅是4.4%，这就表示说我们物价不断上涨，我们的支出越来越高。但是我们的收入上涨却没这么快。如果我们的红利收益确定下来了，假设每年给你100元，那2年后，3年后，这100元可能连5斤猪肉都买不了。之所以我们的红利是浮动的，就是为了应对通货膨胀。

客：听起来还不错，那你帮我详细的介绍一下产品和办理手续吧！

Part D 演练后总结

在演练过程中，没有参与角色扮演的同事都要记笔记，并且思考如果自己遇到同样的问题，该如何解决？演练结束后，先请主管做点评，指出需要改进的地方和改进方式及达成标准。再请其他同事谈谈自己的感受，以及从中学到的东西。主持人总结会议笔记，并且打印出来让大家学习。下面提供一个晨夕会演练笔记（如表4）供大家参考。

第四关

选对营销工具，突破保险难关

阻止销售人员与客户最终达成协议的原因很多，而那些屡屡被拒的心理障碍则会阻碍销售人员的热情和勇气。对于保险产品的营销来说，让客户了解产品，清楚客户的真实需求是很关键的前提。

在营销调查显示：“不需要保险”在所有拒绝理由中排名第一，远远超过“没有钱”、“没兴趣”等其它理由。理财经理小宋是刚进银行的新人，一入行就恰逢“保险开门红”，网点主任分配给小宋的任务不算太重，但是看到其他同事陆续签单，他越来越着急了。小宋表示，由于支行附近很多企业，他名下很多客户的身家过亿，保险对他们的吸引力实在太低了。所以，小宋一直不敢对这些客户营销保险。事实真的如他所想的那样吗？

营销那些看上去不需要保险的有钱客户时，关键要从客户的实际资产、负债、收入、家庭责任和财务需求状况出发，找出客户资金量的缺口。在实际的数据面前，客户才会动摇。部分银行已有资产诊断的完整工具，这里我们以吉博《财务健康检查系统》为例，示范如何找到客户的资金缺口，为营销保险铺平道路。

八步 教学法

背景

客户赵先生是一家建材加工厂的老板，妻子是家庭主妇，有一个18岁的儿子刚考上大学。赵先生的别墅价值500万，还有其它投资的固定资产价值在2千万以上，现金、证券等流动资金200多万。表面上看，赵先生非常风光，但是他并不像外人所想的那样一点负担都没有。由于过多的资金放在房地产领域，赵先生面临着房价下跌的风险，还有高额的银行贷款和经营方面的风险。如果赵先生发生意外，家人的生活将会受到巨大的影响。经过分析发现，虽然赵先生已经购买了一些保险，但是保障额度明显偏低。赵先生想知道，他应该为家人准备多少资金，才能保障儿子能接受良好的教育和维持家人高水平的生活质量。

操作方法

第一步

点击“进入系统”

第二步

将客户的基本资料输入到表格中

白色空格客户的资料信息，需要理财经理与客户深入沟通，以确保信息的真实性。黄色空格由系统自动生成。 家庭责任状况，如果客户本人去世，他或她希望为自己的配偶、父母、子女提供一笔维持几年生活的资金，一般最短是5年。

A.赵先生希望他身故后，他的妻子每月能有2万元的生活开支费用，并且持续10年。

第三步

点击“进入下页”至“风险管理”栏目

风险管理分析是为客户提供保险规划的基础，是为客户量身配置具体产品的关键。

B.如果赵先生身故，他的家人需要的生活保障金额。

C.重疾医疗费用与客户本人5年薪资的总合，医疗费用参考红色框出的部分。

D.主要依据本人当前每月的生活开支确定。

E客户已经购买的保险金额。

F.资金缺口。

第四步

点击“进入下页”至“子女教育规划”栏目

子女教育支出是父母一生当中最重要的开支之一，当然也是保险规划不可或缺的项目。本栏目子女教育费是由客户计划子女未来就读的国家而定的，因为不同国家、不同学历所需要的学费及生活费用是不一样的，这就决定了这一项目的开支计划具有了“区域性”色彩。

G.费用参考红色框起来的部分，让客户确定子女教育的具体费用。

第五步

点击“进入下页”至“退休计划”栏目

老有所养、老有所依，全面细致的退休计划是一个人晚年生活幸福的必备安排。退休之后的预期开支主要参考当前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.数据为负数，说明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超过25万元。

大多数情况，这一项为正，代表退休资金的缺口。

第六步

点击“进入下页”至“投资规划”栏目

每个人都有一些人生梦想，梦想能否实现与投资规划有很大关系。投资不光是一个人赚钱的需求，也是一种为应对通胀财富缩水的必要选择。这里只是一个目标，当然赵先生可以安排很多目标，比如环游世界、人生理想等等，但从现在开始须安排更多的资金用于投资计划。

I.这是赵先生的目标之一：安享晚年，预计需要500万元。

J.这是经过8年通货膨胀之后，所需的实际金额。

K.为了达到目标，按照3%的收益率，每月所需用于投资的资金。

第七步

点击“进入下页”至“总结”栏目

K.把这四大项相加，就是赵先生的资金的总缺口，总额为：1162.395万元。

至于四大规划的排列顺序，视客户自身对各个规划之间的重要性程度而定，理财经理可以通过客户的选择抓住其需求点。

第八步

点击“进入下页”至“理财规划”栏目

M.这是提供给理财经理参考的规划建议，理财经理可以根据客户的实际情况进行调整。