国外汽车市场现状范文
时间：2023-11-17 17:20:22
导语：如何才能写好一篇国外汽车市场现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：市场现状；发展趋势；运营模式；二手车市场；7s
未来十年中国汽车市场自主品牌将完成从"中国制造"到"中国创造"的发展过程，针对我国汽车市场发展快且消费需求变化快的情况来说，我国汽车市场必须弥补缺乏规范、先进的二手车经销理念和完善的全国性二手车交易市场信息网络系统等问题，推出一系列适合国内汽车行情的解决方案。
一、中国汽车市场现状及趋势
（一）国内汽车市场总体情况及趋势
目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从"中国制造"到"中国创造"的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。
（二）国内二手车市场现状及趋势
（1）二手车市场发展迅速，区域特性表现明显；
（2）以新车产销量和经济的增长促进二手汽车交易；
（3）品牌二手车置换有其自身的优势。
（一）国外汽车市场总体情况及特点
国外尤其是美国，对消费者行为分析的研究是非常成熟的，随着美国汽车的快速普及，对服务的需求迅速上升，在美国廉价汽车的攻击下，德国、英国、法国、意大利、西班牙、日本等其他国家纷纷进口美国的汽车，形成了各自的汽车后市场。
（二）国外二手车市场的总体情况及特点
发达国家二手汽车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上，已经形成了市场规模效应。其次，国外的二手汽车市场已经建立起了一套比较完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制，二手车实行规范化的售后服务标准。
三、相比国外我国汽车市场存在的问题
（一）缺乏创新的营销模式
汽车消费分为两大块：购车和用车，前者鼓励消费者买车，表现形式和成绩比较直观，所以也为专家和有关部门所关注和推动。目前大多数拯救车市的方案和措施，也都是鼓励消费者松开口袋去买车。相比之下，用车因为涉及到的工作比较零碎和庞大，提升车市的成绩也不如购车那么直观，因此受到的关注度并不高。
传统意义上，我们分析中国汽车市场，曾经认为先发展起来的地区，即所谓"一线城市"，北京、广州、深圳等，汽车消费已经趋于饱和，销售增长重点会向"二三级城市"转移，甚至连这些城市也正在走向饱和。重点将进一步向所谓"四线五线"城市，即县城和乡镇转移。这些传统型的汽车市场问题不能够将解决，目前二手车销售市场前景广阔，但我国在这方面没有权威的市场，没有创新的营销模式吸引购车人员的兴趣。
（二）二手车市场高速发展背后隐藏的问题
（1）交易市场功能单一，缺乏现代营销手段，基本靠收取交易费生存。
（2）受新车降价影响，二手车经销商经营风险加大。
（3）二手车行业法规严重滞后，时效性不足。
（4）行业诚信缺乏有效监督。
（5）交易行为不规范，缺乏有关行业标准。
（6）二手车价值评估随意性较大，实际估值与理论价值差异很大。
（7）缺乏运作规范、理念先进的二手车经销商。
（8）尚无完善的全国性二手车交易市场信息网络系统。
四、对我国汽车市场现存的问题做出解决方法
（一）从用户需求的分析出发解绝问题
1、用户对汽车使用年限预期相对较短，近40%的用户对车辆的计划使用年限为3-5年；其中，市场保有量相对较高的紧凑型和小型车用户对车辆的期望使用年限相对较短。
2、超过半数用户计划"以二手车售出"的方式处理旧车，在选择旧车处理方式方面，半数的用户把"以二手车售出"作为处理旧车的主要方式。
3、用户期望的二手车业务主体，多数用户希望由"品牌特约经销商"、"汽车厂商"或"二手车评估机构"开展二手车置换业务。
通过以上三方面调查发现，大多数用户对汽车的使用年限为3-5年，那么汽车过了用户心中的理想年限之后，用户则想以二手车出售的方式处理旧车，最后在用户的心中，除了品牌效应和汽车厂商这些原有条件外，专业的二手车评估机构和专业的二手车交易市场也占相当大的比重。
二手车销售已在用户心中占相当大的比重，但是我国二手车市场存在一个需规范的问题，虽然现有的4s、5s、6s店对汽车的后市场服务也很专业，但是随着发展逐渐也解决不了用户在购买新车过后的下一阶段想专业二手车置换的需求，用户都会对不专业的二手车服务市场有些戒备。
（二）解决问题推出7s政策：
整车销售 Sale精品二手车、售后服务Service 精细售后、二手车置换 Secondhands 满意置换、汽车落户Settlement Of Automotives、零配件Sparepart 品质保证、信息反馈Survey 欢迎指导、教育培训School专业专注。
（1）整车销售：加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销加强销售队伍的目标管理。秉承着服务流程标准化、销售指标细分化、服务指标严格化的原则，打造出7S店的一流销售团队。
（2）售后服务：7S店在整车销售服务项目完成后所进行的售后服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、保养、汽车美容、技术培训、上门服务等一系列服务。
（3）二手车置换：是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。二手车置换的流程：出售旧车、保留号牌、更新指标、购新车、验车上牌。手续：①机动车登记证书；②机动车行驶证；③购车发票；④车主身份证；⑤车辆购置附加费证明；⑥保险单。
（4）汽车落户：消费者在7S店里无论是购买了新车还是二手车都可一再这里把汽车落户的手续全部办完。服务项目包括：验证手续、办理移动证、验车、缴纳购置税、领取车牌照、最后建档备案。
（5）零配件 ：7S店里的配件非常齐全且价格便宜，售后有保障可以让消费者在这里放心购买所需的配件。
（6）信息反馈：7S店为了给消费者营造良好的看车、选车及售后服务等项目并实现"数字化"市场网上服务。客服中心，为消费者提供"一站式"便捷服务
（7）教育培训：汽车7S店为提高个方面想了解和学习专业汽车知识的人们提供一个平台，让人们在实地上锻炼社会实践能力和动手操作能力，同时也是汽车人才培训的基地。
（三）7s的实例--国内首家7s汽车大楼
7s大楼位于齐齐哈尔市南苑开发区齐齐哈尔工程学院，是国内首家7s店。大楼占地面积3万7千平米，具有室内面积，7层全景阳光展厅，配有车辆电梯，是唯一的车辆出入途径，保证车辆安全。配有专业的销售团队进行一对一的售车，还有全市唯一的一家公办车管所分支车管所，为顾客办理一切车方面的手续（落户、转户，等）。在二手车方面还推出了二手车贷款业务，解决用户资金问题。
五、结语
7s的优势就在于解决围绕汽车的一切问题，符合我国汽车市场发展快且消费需求变化快的情况，在客户需要的时候，及时提供给客户在同一个理念下的最优质的服务，同时还可以增加社会上专业的汽车人才，让我国汽车市场加速发展，尽快与国际汽车市场接轨，使我国形成一个更强大的汽车市场。
参考文献：
[1]秦聪.汽车网络互动营销趋势分析[J].中国汽车界.2010，（9）.
篇2
关键词：二手车；经营模式；市场现状
1 什么是二手车及二手车市场
二手车的英文翻译为“Second Hand Vehicle”，意思就是二手的汽车。所指的就是二手车从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。
二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。
2 我国的二手车市场发展前景
进入二十一世纪后，中国经济包车稳步增长在2009年我国的汽车产量是1370多万辆，销售1360多万辆，全国共交易二手车333.86万辆，同比增长21.97%。二手车交易额比去年同期增长了305.66亿元，达到1488.32亿元，同比增长25.85%。2011年我国二手车交易量创出历年新高。2011年全国二手车累计交易量达433万辆，同比增12.47%；累计交易额达2108.8亿元，同比增18.56%。交易额增长快于交易量增长，国内二手车成交单价增长明显。
二手车市场逐渐发展起来，并呈现日益火爆的景象，但是繁荣的背后不可忽略的存在一些问题：整体质量不佳、销售方式单调、信贷制度不完善、管理不规范等等。放眼国外的二手车市场，我们会发现，国外二手车市场的发展远比国内历史长、各种制度建设完善。只有不断的探索，中国的二手车才能够逐步的迈向专业化和规范化，国内二手车交易依旧存在着许多问题。比如再交易过程中，消费者对于汽车不了解，缺乏汽车专业知识，在交易流程中，又缺乏严格监管的专业部门，大多数消费者往往处于弱势地位。由于这些使二手车市发展缓慢。作为一个商品没有一个好的营销体系，没有良好的售后保障是无法持续发展的。建立一个完善的售后服务绝对是二手车发展的一个重头。
3 中外二手车市场比较分析
近些年来，越来越多的人拥有汽车，车辆更新换代的速度越来越快，越来越多的汽车进入二手车市场。二手车市场逐渐出现在人们的视野，二手车市场越来越引起人们的关注。
对于国外发达国家来说，二手车交易量巨。对于美国人来说大约每3-4年就会换一部汽车。二手车的销售量基本上是新车的2-3倍而且利润大。美国通常一辆新车的利润不会超过5%，而一辆二手车利润普遍超过20%。美国人频繁的换车以及二手车带给销售者的利润成为了美国二手车市场不断壮大发展的原因。正因为供需关系的牢靠及二手车市场的健全，说以美国二手车市场非常活跃。所以国外对二手车非常重视。由于国外交易主体多元化、交易方式多样化、交易手续简便化，促使发达国家的二手车更好的发展。
与国外相比，我国的二手车市场相比由于国外还落后很多。由于全国没有统一收费标准，统一交易发票和凭证，造成交易后的车辆产权不清晰和税收的流失。大部分二手车市场存在着售后服务无保证的情况。有时候卖方在销售车辆时，会故意隐瞒车辆的真实状况，以次充好。在技术方面隐瞒的包括车辆事故、真实里程、车辆质量等等，使消费者受骗；在手续方面，往往存在车辆违章罚款、欠费等陷阱。这使得消费者对于购买二手车很不放心。但是我国二手车市场有着国外无法比拟的优势条件，加上国家对于二手车不断重视，越来越多的二手车法律不断完善。相信我国二手车会越办越好。
4 结论
虽然目前我国二手车市场还无法与国外相比。但是随着二手车市场体系的不断完善，法律的不断健全。我国二手车必定有质的飞跃。在此给出几点建议：
⑴完善二手车法律法规，不要使消费着没有法律保障。
⑵对车辆进行网上登记，使人们知道车辆的来源。避免不法车辆流入市场。
⑶设置统一收费标准，统一交易发票凭证。避免偷税漏税。
⑷对二手车市场进行合理规划，避免车贩子搅乱市场。
⑸优秀的评估人员，良好的评估团队对车辆进行评估。
⑹建立售后服务，对卖出车辆进行质量保证。使消费者没有后顾之忧。
[参考文献]
[1]何继志.二手车市场发展的现状与展望.中国工程咨询，2003年.
篇3
在过去的十年中，中国汽车产业的发展环境日益完善，国民经济持续快速发展，居民家用汽车消费快速增长。在经历了去年1800万的销量之后，中国汽车市场一跃成为世界上第一大汽车市场。然而，中国车市极速发展的背后，却隐忧处处，其中，尤为突出的是“中国式购车观念”——注重外观内饰、追求面子、而忽略性能质量，当然，这是由过去消费者经济水平以及其他各种环境社会因素所制约的，但是正是这种“中国式购车观念”造就了今天独特的中国车市，或是华而不实的各种“豪车”大行其道，或是“金玉其外”的“布衣车”随处可见，最终的结果是惨烈安全事故频发，车辆寿命短暂。只有摒弃这种陈旧的购车观念”，才能让国内车市发展趋于理性，才能真正地由汽车大国向汽车强国转变。可喜的是，这种转变正在到来，这从最具中国特色并且市场容量巨大的微客市场便能窥见一斑。
1984年，微客正式面世，恰逢中国改革开放初期，私营经济快速发展，载人载物两宜的微客一面世，即颇受欢迎。历经近30年的发展，微客已成为个体商户、私营业主普遍使用的车型。公开数据显示，仅2005-2010年，该细分市场就已形成累计超过800万的市场规模。然而，传统微客由于是从传统的农用车基础上延伸出来的产品，它自身在排放、安全和舒适性上具有先天性的劣势，而随着社会的进步和汽车市场的发展，人们在生活、经济水平不断提高的同时，对汽车的了解也越来越加深，对车辆的舒适性、安全性等“硬件”要求越来越高，而不再单纯是外观和价格，因此传统微客已不能满足消费者日益增长的需求，相应的，近两三年微客相关市场也出现了连续下滑的局面，而悄然逐步取而代之的产品是以郑州日产帅客为代表的高级紧凑型商务车型，以及NV200为代表的国际化CDV等车型，满足了此部分消费者的升级换购需求，受到追捧，由此可见，国民的“中国式购车观念”正在悄悄发生改变。
进一步透析中国微客市场即将到来的这种变革：帅客等究竟比传统微客甚至微客升级小商务们好在哪里？它与微客的“交接”是否是中国车市与国际车市接轨、步入理性发展的缩影？我们来探知一二。
帅客定位为高级紧凑型商务车，隶属于CDV阵营，CDV的原义是Car Derived Van，也就是基于轿车平台的厢式车，在国内同SUV、MPV等并列属于不同的车型细分品类。与微客相关车型相比，帅客与它们最大的区别在于拥有B级轿车平台以及发动机前置前驱，相对于微客的传统微客底盘、发动机中置或前置后驱等，帅客在安全性能、舒适性方面都高出一筹，可以说有着本质区别，帅客胜在优秀的CDV基因。
鲜为人知的是，在欧美日等国外汽车成熟市场是没有微客这种车型的，取而代之的就是CDV车型，在伦敦、纽约、东京的大街小巷上，可以看到各种CDV车型，有拖家带口走街串巷的，有商务应用的，也有出租车型。在国外成熟汽车市场，汽车的需求和发展更为理性，汽车就是用来代步的，也是用来享受生活的，他们更看重车的人性化和环保节能，因此CDV在汽车成熟市场的流行也是对其成熟性能的最好印证，它是成熟汽车市场的产物。
篇4
一、我国汽车市场发展的现状
（一）具有多元化是我国汽车市场的一大特点，同时，国民经济的发展离不开汽车产业的提升。2012年至今，我国的汽车市场进入了一个繁荣的阶段，每年的汽车产量以20%的速度增长。这种增长速度属于井喷式的增长。现在，我国的汽车产量已经位居世界第一，而此后的增长的速度也在预料之中，并逐渐进入到了稳步增长的时期。而目前，面对着国内外汽车行业的复杂环境，依靠着中美汽车市场的扶持，一些知名的汽车品牌因此没有受到太大的影响，不过这样的局面也不可能一直保持下去。根据调查显示，大众的运营利润已经降到自2009年以来的最低点，仅有三十亿欧元。而这种糟糕的情况，已经影响到了中国的汽车市场。日系汽车在2012年的销量情况就十分的不理想，例如像丰田、铃木这样知名品牌的汽车，就下降了将近四成。而受中日关系的影响，进口车的销量也呈现出非常明显的下降趋势。介于此，日本从2012年10月份开始，做出暂停往中国出口汽车的决定。所以由此不难看出，在国际品牌正处于低谷的状态下，我国的汽车产业将何去何从，成为了很多专家关注的问题。
（二）产量过剩的风险从2000年开始，随着中国市场的日益扩大，汽车企业也在借此机会寻求着发展前景不过由于产业的组织不利，导致发展的速度不是很快；自己创立的品牌没有太大的竞争力而且发展过慢，因此面临着产量过剩的不利局面。放眼全球，中国的汽车产量的增长速度是最快的。而欧洲由于受到经济不景气的影响，也依然承受着产能过剩的压力，很多知名企业也纷纷倒闭。在这样不力的局面下，很多欧洲知名的汽车厂家把生产中心调整，到了一些新兴市场国家，而这对于中国来说是一个不小的影响。不过，这对于中国的汽车行业来说也是一个难得的发展机会。在国内汽车品牌发展的不是很好的情况下，就更应该打造自主品牌，同时借鉴其他国家发展汽车品牌的历程，这样才能够更好的提升汽车销量。
二、发展趋势
（一）我国汽车行业的发展，要依靠稳定增长的GDP十多年以前，我国的GDP都能够保持10%的增长率，而到了2012年，则达到了11%，而汽车市场的发展，要依靠稳定增长的GDP。通过专家的分析能够了解到，我国在以后的宏观经济调控中处于比较乐观的前景；而人均收入多少能够决定居民购买汽车的能力。在人均收入方面，经过分析得知，一共有三千美金，这个数目还是比较可观的。林外，还要了解一下价格指数。眼下，很多的商品都在涨价，不过汽车行业则相反，一直都在不断的下降。汽车的功能越来越先进，但价钱反而却变的越来越低，而这正是提高汽车销量的绝佳机会。过往，客户在看到心仪汽车的时候，往往由于过高的价格望而却步。不过目前，由于汽车价格的下降，汽车的购买群体正在逐步的扩大。
（二）依靠流通产业来提升汽车产业的发展从目前来看，汽车行业若想得到稳步的发展，就一定要依靠流通产业的发展。这对于提高老百姓的生活质量，带动就业问题具有十分关键的作用。第一，汽车产业实现可持续发展战略，就要做到产品具有一定的创意。现在各个阶层的消费者，其消费理念千差万别。而汽车市场每过一段时间就会推出一个新产品，因此，消费者非常希望自己选购的汽车有别于其他的消费者。第二，一定要意识到汽车虽然越来越普及，但汽油价格却是越来越高，因此怎样让油价保持在消费者能够接受的范围内成为了一大急需解决的问题，因为合理的汽油价格是维持汽车市场的重要保证，只有汽油价格合理，消费者才会更加放心的来购买汽车，所以相关人员在做市场推广的时候一定要将油价考虑进去。最后，就是要和金融行业与服务行业联手合作。目前，无论是生产还是金融企业，都有很好的支持汽车消费的金融产品。目前，一些外国先进的金融行业，也加入到了国内的汽车行业里来。自从2007年开始，国内汽车行业的服务贸易就已经得到了开展。不过，国内很多的汽车企业并没有通过这些国外的金融行业来扩充自己的市场规模，非常遗憾的错过了大好的机会。所以，金融企业发展的越好，我国的汽车市场就能够得到更好的发展。而在二手车市场中，其比例是新车的四分之一，虽然市场还显的不是很成熟，但考虑到消费者对二手车的需求并不低，因此，二手车也是目前我国汽车市场的主要组成部分，因此要格外的引起重视。此外，关于汽车售后市场的开发，会牵扯到汽车产业物流的整个过程，例如汽车产前、产后的物流、售后的物流等等。而物流对整个汽车企业环节的支持是很关键的，其中包括整理数据、及时的对市场的变化和售后市场的发展有一个细致的了解等等。
三、结束语
篇5
关键词：汽车；服务业；机遇；战略
一、汽车服务业发展的机遇
1.在我国，汽车服务市场拥有持续增长的需求
汽车维修服务市场、汽车金融服务市场、汽车销售服务市场、二手车交易市场，是组成汽车服务市场的几个重要部分。以目前我国汽车生产和营销的现状预计，汽车的普及化将会在5年以内得以实现。到了那个时候，汽车的制造和销售的增长速度将会呈现逐渐放慢的趋势，汽车服务市场将会以前所未有的速度发展。
12％的服务、30％的配件、8％的零售、43％的制造是我国当前汽车市场销售额的大致比例，与国外成熟汽车市场销售额中的30％以上的服务比例相比较，依然有20％的上升空间在我国的汽车服务业中。
具上海汽车工业(集团)总公司调查预测，到5年之后，也就是2015年我国汽车工业将会有14620亿人民币的总产值，其中包含63％的整车，1％的储运，5％的批发，4％的旧车销售，7％的零售，3％的快修，3％的零件，4％的融资，5％的大修，5％的租赁。如此，在汽车工业总产值中有1／3是汽车服务业所创造的，并且这种趋势将更加突出。
2.多样化，是汽车服务消费的市场需求所具有的特征
(1)购买阶段
购买渠道的合法性、稳定性是消费者在购买阶段首选考虑的问题消费者选择产品的方向主要有他们对价格的敏感度和承受能力所决定；购买方式的多样性和安全感作为关键因素决定着消费者对商品的购买的最终决策。从最近几年的表现来看，汽车的购买方式，在不断创新的汽车金融产品的影响下，呈现出多样化的趋势。
(2)使用阶段
目前，汽车已经成为一种文化的载体，它融艺术、娱乐、生活为一体。汽车俱乐部、汽车旅游、汽车媒体、汽车运动等等都包括在汽车文化当中，是高级阶段的汽车使用，并且这种使用需求会在汽车保有量增加的影响下而增加，也就是说，汽车的高级阶段的使用需求与汽车保有量成正比。
(3)维护阶段
据统计，全球汽车行业中，在汽车维护环节所产生的利润占汽车服务行业的50％―60％，因而，在汽车服务运营商产生利润的各个环节中，汽车维护是一个占有举足轻重地位的环节。
从消费者的角度来看，汽车的美容装饰、检验、维修保养是汽车维护阶段的主要构成内容。另外，汽车保险和零配件销售业务也是消费者在这一阶段中会接触的汽车服务业重要业务。通过汽车美容和汽车装饰，对汽车进行养护和安全防护处理，能够有效地使汽车的实用性、美观性得到提高，并且能够使汽车的安全性能得到大大地提高。
(4)变卖阶段
旧车交易是实现汽车变卖的主要途径。5至6年是汽车的平均置换周期，这是汽车行业一致的看法。在2003年，我国汽车销售迅猛发展，在这一阶段，汽车销售量急剧攀升，在中状况在私家车的拥有上表现的极为明显，在2002年到2003年这一段时间内，共有800万辆左右的国产和进口的新车在市场上销售。从上述内容来看，在我国，巨大的需求存在于二手车交易市场上。
二、促进汽车服务市场的良性发展的战略
1.寻找发展模式，这种发展模式必须与汽车服务行业的发展规律符合(1)品牌化经营；(2)以维护的观念替代修理的观念；(3)高科技不断渗透；(4)集团化经销模式。
2.服务意识和服务质量，是汽车服务市场良性发展的基础，服务运营商必须对其不断地进行提高
篇6
1.1美国汽车营销渠道
现阶段,美国在汽车产品销售过程中所运用的销售渠道主要有两种:新车经销商和二手车经销商。其汽车产品销售渠道的特点主要表现在低投入、低成本、高产量、高效率、高素质五个方面。美国经销商在对汽车产品进行销售时,会尽可能降低投入成本,例如在选择销售活动场所时会尽量避免购地,而选择租凭低层楼面,以此来减少投入成本;美国汽车营销渠道中所参与的中间商并不多,因此可以省略很多不必要的中间环节,在销售人员方面也有效缩减,是成本大大降低;美国汽车经销商会在基本的销售业务上另外开展其他类型的服务项目,以此方式来提高企业的额外收入;在美国,办理全套购车手续仅约两个小时左右,具有较大程度的集中性与统一性,为消费者带来了便捷的消费体验;美国汽车相关营销人员所接受的文化教育与专业培训较多,因此其综合素质也相对较高,另外美国的互联网交易渠道正在快速发展阶段中,互联网汽车销售活动具有相对的优势,它的优势不仅仅体现在价格方面,在购买流程方面也更为简单,从网上下单到收货,整个过程只需花费3-5天时间,为消费者提供了极大的便利。
1.2欧洲汽车营销渠道
在欧洲,汽车营销渠道为厂家、经销商、商（零售商）、顾客。其汽车销售渠道模式主要为品牌特许经营店,这种模式已经被沿用至今。在欧洲,汽车制造商与汽车经销商在签订合同时也要签署相关的服务合同,并以此为基础,由品牌特许经营店来进行汽车的销售工作、零配件供应服务、维护保养服务、市场信息反馈工作等。在21世纪,欧盟为了推动汽车市场的发展,降低机动车在销售及售后服务方面的间隔,批准汽车经销商可以在任意一个欧盟国家设置分销站,在相同的区域中同时销售不同品牌的汽车,且汽车经销商不需要为市场提供除销售之外的售后服务,例如零配件供应及维护保养等。这种方式极大地优化了汽车市场的管理工作,保障了消费者应有的权益。
1.3日本汽车营销渠道
在日本,汽车营销有两种渠道:一种是汽车制造商直属经销商、零售、客户;另一种是汽车制造商资助经销商、零售、客户。日本汽车营销渠道的特点主要体现在以下方面:汽车制造商在整个销售体系中占核心主导地位,汽车制造商通常是自我销售或控股销售。汽车制造商为营销渠道提供技术支持及服务质量、零配件供应方面的严格管控,备件价格一致,对于一些主要的汽车备件,制造商会保证自我供应,这样既保障了质量,又节省了成本。这种制造商主导经销渠道的方式,使经销团队更加标准化、系统化。综上可知,在国外的汽车营销渠道中,大部分都是以汽车制造商为主导展开销售,随着世界贸易自由理念的不断深入,汽车行业对品牌特许经营的管理开始松懈,4S品牌营销模式也受到强烈的冲击,企业供应链的核心部位逐渐转移到售后服务,因此汽车售后服务所涉及的服务内容,也面临着专业分化等新局面,行业的细化分类越来越集中,汽车行业将迎接新的渠道创新。
2我国汽车营销渠道模式现状分析
2.1营销理念较为传统
现阶段,我国汽车行业的营销理念仍然停留在传统的4P阶段,这种营销理念已经远远落后于现有的中国汽车市场,无法满足大量的汽车需求及顾客要求。我国汽车行业的营销渠道缺乏一定的创新性,至今为止仍然沿用西方国家已经淘汰的4S营销模式,这种方式成本相对较高,管理困难,长时期后,容易导致部分优秀企业的市场占有份额下降。
2.2销售人员综合素质偏低
我国在汽车销售人员选择过程中所使用的准入制度相对于国外来说较为松懈,导致我国大部分汽车销售人员综合素质偏低,例如学历过低、经验不充足、素质低下等等。除此之外,我国汽车营销渠道中还严重存在重效益轻服务的问题,即使是在被国人认可的4S品牌专营店中,其售后服务也没有得到完善。因此我国汽车行业应加强对于销售人员的专业培训,严格准入制度。
2.2.1渠道环节成本较高
中国的汽车市场逐渐从以往卖方市场转移为如今的买房市场。自从我国成为WTO成员后,汽车关税及管事壁垒都逐渐减小甚至取消,中国的汽车市场逐渐向国际化靠近,导致汽车价格逐渐走低。但是我国至今为止仍然沿用传统金字塔影响渠道模式,整个营销过程中要经历多层经销商,导致分销成本过高。这种情况在卖方市场中固然是没有明显影响的,但是如今市场已经逐渐向买方市场转移,这种传统的营销渠道模式由于其繁琐的中间环节,导致汽车价格逐渐升高,与消费者的期望值相违背。
2.2.2渠道忠诚度较低
我国汽车行业始终强调在一般条件下,生产商建立一个以企业为核心的销售渠道体系,并以汽车制造商为主导者来管理销售渠道,这种设计双方利益的不平等模式很容易导致渠道忠诚度降低。这些年来,中国汽车市场快速发展,相关制造企业仍然是通过高利润高效益来维持渠道的忠诚度。然后随着我国加入WTO后,进口汽车大量进入我国市场,汽车市场竞争日益凸显,汽车价格也逐渐走低,导致我国汽车营销渠道中间环节的经销商利润压低,引起经销商忠诚度降低。另外,由于大部分汽车制造商在对营销渠道进行策划时很少考虑经销商的角度,导致经销商忠诚度在另一个层面也不断降低。
2.2.3网络营销的普及程度较低
现阶段,网络营销方式已经逐渐深入国内市场,但是对于汽车行业而言,还未形成一个健全完善的汽车网络营销体系。互联网的快速发展可以为汽车营销提供一个良好的网络平台。但是在我国,汽车企业仅仅通过建立官方网站、创作宣传广告、网络活动等基础方式来开展网络汽车营销活动,仍然处于网络营销初级层面,而国外也没有一些较为经典的汽车网络营销案例供我国借鉴,导致网络营销方式在我国汽车营销渠道中没有被充分利用。
3汽车营销渠道设计的几点建议
随着汽车市场的不断变化,汽车行业的竞争力也在逐渐加剧,这就需要我国汽车制造商深入展开营销渠道策划,以此来提高企业对市场资源的控制能力。而营销渠道一直以来都是作为最关键的资源而存在,自我意识和不稳定等因素对我国汽车行业的经营效率造成了一定的负面影响,因此我国汽车营销渠道的重组与创新逐渐成为了行业的关注焦点。笔者根据我国汽车营销渠道特点及发展趋势,为我国汽车营销渠道模式的优化提出了以下建议:
3.1大型汽车零售企业掌握营销渠道主导权
无论在哪个行业中,制造商及分销商的争夺关键都离不开渠道的主导权与把握权。例如在家电行业中,国美苏宁等零售企业的大力发展,很好地证明了渠道主导权逐渐向下层零售商转移。以此类推,汽车行业的主导权是否能够掌握在大型零售企业中？对汽车产品的生命周期规律进行分析,可以预测汽车制造商的利润会持续降低,制造商为了给自己留有一定的利润空间,只能在一定程度上面降低运作成本,这需要一系列中间商来实现。制造商对中间商的依赖性越强,渠道主导权就会掌握在中间商手中,为大型汽车零售企业提供了无线的可能性。由此可见,大型汽车零售企业必将掌握汽车营销渠道的主导权。
3.2优化现有的4S店经营模式
虽然4S店及维修站点的组合营销模式在长期内不会淘汰,但是根据近几年的表现来看,这种营销模式也逐渐呈现出不足。首先,要想设置一个标准4S店,必须投入巨大的硬件成本,因此需要承担相应的营销风险;其次,4S店的销售品牌单一,作为厂商的附属场所,缺少一定的话语权;由于我国竞争体制的缺陷,使很多不正当的竞争方式流于市场,甚至影响了市场的稳健运行,有些消费者需要支付一定的额外佣金才能在4S店买到自己喜爱的车型,导致汽车营销市场管理混乱,营销消费者权益。因此,我们必须优化现有的4S品牌经营模式。建立一个集销售,维修,保养等服务为一体的直营店是一个不错的建议,直营店可以选择建立在小区及大型超市地下室等消费力集中区域,为消费者提供高质量,便捷的消费体验,弥补传统4S直营店的不足。
4结语
篇7
1 重组整合加快
2006年，国家发改委了《国家发展改革委关于汽车工业结构调整意见的通知》，明确指出中国汽车工业产能过剩，要求加快结构调整。该通知将对未来5-10年中国汽车业的格局产生深远影响，预计2007年，以迅速发展壮大起来的国内汽车为主角的新一轮重组将加快步伐，2007年将是“重组整合”之年。
目前，我国有超过100家整车生产企业，约80家汽车集团。从2003年到2005年，前三家企业集团的生产集中度由49.3%下降为46.1%。因此，“控制汽车整车生产企业异地建设分厂”成为该通知的重要内容。其主基调是：对产能利用率高、产品供不应求的企业继续给予支持，对产能利用率不足、产品供过于求的企业严格控制新增产能。而这一内容实际上有助于大型企业的发展。从国际汽车产业发展现状来看，年产销100万辆以下的汽车公司已经不能单独存在，200万辆规模的也面临重组局面。目前，中国汽车年产销规模虽然连上台阶达到700万辆，但还不及通用汽车一家公司的年产销量，中国汽车企业要想在未来残酷的市场竞争中生存下去，重组整合是不可避免的。
重组整合的最终结果是形成几家汽车航母，将推动汽车集团的大洗牌，“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”的惨烈一幕将无情展现。汽车工业是规模经济，以全球为市场的工业。一直以来，中国汽车业就具有分散性和低规模的特点，十分不利于我国汽车业的发展。从新汽车产业政策的导向来说，中国汽车业必将走入结构调整时期，在调整中走向成熟，以规模、质量和低成本取得优势，小企业、小品牌没有立足之地。从历史经验来看，扶大削小后，竞争将变得有序，汽车价格大幅下降的可能将减少。
2市场增势不变
2006年我国汽车的销量超过700万辆，增幅达到25%。其中轿车增长幅度达30%以上，中国车市已经彻底走出2004年的下跌阴影，可谓一片繁荣景象。
预计2007年，由于中国经济保持持续增长，国民收入逐年提高，私车消费越来越成为潮流，2006年汽车销量持续增长的趋势不会轻易逆转，其依据为――
在长期发展趋势已经形成的情况下，汽车市场总体需求主要取决于宏观经济和市场环境，宏观经济决定购买能力，而市场环境决定购买能力能否最终形成实际需求。事实是：近几年，我国家用轿车需求开始大量产生，拉动整体汽车市场需求以较快的速度增长。但由于目前这一汽车市场需求最大的领域才刚刚起步，与西方国家比较，我国家用轿车的保有量远远没有达到像美国、英国、德国那样的饱和状态，潜力巨大。
我国汽车消费呈现梯度发展的趋势。从产品生命周期角度看，目前国内汽车业已进入成长期，率先买车的是最高收入群体；随着人们收入水平的提高，逐渐向次高收入群体发展，如二级城市和沿海经济发达地区的中小城市等；再往后，增长的中心还会向内地中小城市甚至农村过渡。而且每个靠后层级的消费人群在绝对量上要远远大于前一个层级，二三级市场正在成为一个不容忽视的新的汽车消费增长点。这无疑会给汽车消费需求提供强劲的增长动力，2007年二三级市场方兴未艾，前景十分喜人。
近年来，许多城市面对机动车数量的增长，加强了道路交通基础设施的建设和规划，纷纷将投资重点转向县及县以下公路建设和整治，对改善广大农村的交通状况作用非常大，将对汽车消费需求形成推动作用。
综合考虑各种因素，笔者预计2007年汽车市场仍将保持高位运行。初步预计，汽车总销量将达到800万辆左右，可能会超过德国，仅次于美国，成为全球第二大汽车市场。从车型来看，乘用车仍将是增长的主要动力，总销量将超过480万辆。但由于我国汽车产销基数越来越大，2007年增长率不可能再创新高，会较2006年有一定幅度的下降，可能回落到20%左右。
3产品降价不止
2007年汽车价格仍有下降空间。由于目前汽车产能扩张过快，产大于销将导致市场竞争更趋激烈；同时，随着国内生产规模扩大，技术水平提高，零部件体系逐渐完善，国产化率不断提高，钢铁、电子产品等原材料价格下滑，可进一步降低汽车生产、运营成本；大量新车超低价上市，新老车型竞争更加激烈，多样化选择使消费者观望心态趋强，增加了价格下降的压力；目前国内汽车行业的利润率还是远远高于国际平均水平，国际资本还会源源不断地流入，价格下降在所难免。
2007年的价格下降，有一点可以肯定，不会像前几年那样出现巨幅调整。消费者购买更趋理性，会更看重汽车品质及售后服务。由于产能出现结构性过剩，导致巨大的库存压力，可以肯定会有比较明显的降价过程。预计2007年的降价将出现波浪型――年初、年中及秋季至少会有“三波降价潮”冲击市场拉动消费。一是目前国内车价仍未和国际接轨，还有下降空间；二是从目前到2010年将是国内车企发展最关键的几年，在目前的竞争格局下，不拼也得拼、不降也得降；三是很多企业仍然坚持高位定价，其实质就是为降价作准备，以期直接冲击市场，完成车市再“洗牌”。预计上半年的降幅高于下半年，但全年平均降幅不会超过2006年。
应该看到，价格正越来越接近消费者的心理预期。因此，可供厂家“挥霍”的利润空间已经不太多。在国外跨国公司没有把中国市场划分好、没有形成相对垄断的市场格局之前，降价不会停止，价格就不会平稳。
4自主品牌发力
随着自主品牌汽车在2006年的全面崛起，中国车市格局正在发生急剧的变化，合资品牌一统天下的局面已成为过去，自主品牌汽车市场份额已经由五年前的不足5%提升到26%以上。2007年自主品牌汽车将会大有可为，而创新则已成为中国汽车产业发展的关键。对中国汽车工业而言，能否不断自主创新，已成为决胜未来的关键所在。
发改委的《国家发展改革委关于汽车工业结构调整意见的通知》，将发展自主品牌和自主创新放在重要地位，对2007年自主品牌汽车发展是一个重大利好，不仅从制度上对自主创新企业给予了支持，而且从地方政府的考核机制上刺激自主创新。预计2007年，自主品牌企业的技术水平将日益提高，在政策支持与多年的能量积蓄下，自主品牌汽车将在中国乃至世界汽车市场全面发力，以争夺更多的市场份额。
2007年，奇瑞、吉利、比亚迪、长城、中兴、众泰、双环、中顺、力帆、华普、长安、哈飞、华晨等众多自主品牌将在去年的基础上继续做大，冲刺前四强，全年自主品牌的市场份额提高到30%以上应该不成问题。2007年无论是奇瑞、吉利、比亚迪、哈飞这些民族品牌的先行者，还是一汽、上汽、南汽等都会有良好的开端。一汽红旗、上汽荣威、南汽名爵在中高级轿车市场的切入，在为自主品牌市场份额提升做出贡献的同时，也为自主品牌的声誉提升做出了贡献。自主品牌从此正式与合资品牌并肩作战、平起平坐。加上自主品牌在海外市场的不遗余力，2007年国内自主品牌的市场份额再增加5%-10%可能性很大。
5步入多元化消费
2007年又是一个产品年。中国车市将会步入一个多元化的消费时代，家用多功能轿车将会在这个多元化消费时代崭露头角。相关数据表明，在国外，55%的人选择休闲类车型作为家庭的第一辆车，选择轿车的不足20%;在中国，有50.7%的被调查者明确指出买车就是为了随时随地与家人体验自由自在的周末生活。
在所有车型中，跑车是国际上公认技术含量较高的，敢于挑战跑车，无疑代表了汽车厂家的设计和制造实力。2006北京车展，在众多世界级豪华车的光环中，中国自主品牌跑车无疑是一道亮丽的风景线。海南马自达S1、华晨M3、东风轿跑车、比亚迪F8、大迪愿景、奇瑞风云Ⅱ号COUPE、吉利风隐……中国人自己的跑车吸引了所有人的注意！尽管目前国产跑车还存在设计、量产、销售渠道等许多问题，但人们有理由相信，在2007年，跑车将为自主品牌添彩，众多追求运动的汽车消费者也能将更多注意力投向国产跑车。
在2006年亮相的新车型中，两厢车占据了不小的份额。比亚迪、伊兰特、马自达2、长城炫丽、丰田威姿、奇瑞A3等两厢车将在2007年量产化，加上刚推的东风雪铁龙C2、两厢宝来等热卖的两厢车型，继中高级轿车、中级轿车和经济型轿车缤纷登场之后，2007年国内车市的关键词也许就是“两厢车”。
节能、环保、安全成为新导向。2007年这种消费趋势不会改变，尤其是近年来燃油价格的不断上涨、国家油耗限制政策的出台，使得低油耗、经济、环保、灵活的小排量微型车成为市场的新热点，成为当前车市走向的必然趋势。
反观SUV市场的持续萎缩，2007年将继续出现负增长。但2006年奇瑞瑞虎、长城哈弗这两款中级SUV的热销，又说明消费者对于高品质、高性价比、低油耗城市SUV的认可。另外，在不减少安全越野性能的前提下，节油成为SUV未来发展的方向。而先进的柴油动力无疑是燃油经济性的一次重要技术革命。
伴随VOLVO、奔驰、克莱斯勒这些高端品牌国产化而来的，使高端车市场将要面临的更残酷的竞争。在总量不算很大的高端车市场里，要使品牌发展壮大，立于不败之地，或许丰富产品线、扩大领地、将触角延伸到更广阔的市场领域是必由之路。奔驰已经盯上了中国家用车市场；克莱斯勒即将与奇瑞在微轿方面进行合作，预示着这个国人心目中的高级车品牌开始走上平民化道路。
6出口依然火爆
2006年我国汽车整车出口呈井喷态，一再创新高。汽车出口增势迅猛得益于我国的低劳动力成本优势以及自主品牌的不断成长。2007年尽管受局部因素干扰，出口会有波动，但中国汽车工业“走出去”的趋势不会改变。随着汽车工业的发展，我国汽车整车出口具有长期的增长空间，这一方面说明我国汽车工业参与国际竞争的程度在不断加深，拓展能力在不断加强；另一方面也说明在国内市场激烈的竞争条件下，大举进军国际市场以释放压力已成为必然。
2007年汽车出口市场将继续呈现出口经营主体数量迅速增加、出口以零部件为主、整车出口则以商用车为主、出口市场向多元化发展等态势。出口的主攻方向将从非洲、中东等进入门槛较低的国家转向准入门槛较高的发达国家市场。随着出口技术含量的提升，平均单价也会有所提高。中国汽车行业的商机远大于其生产能力过剩的忧虑，因为中国汽车市场的容量和潜力巨大，外资仍会继续到中国来投资，中国制造的汽车零部件出口会有较大增幅。
尽管我国汽车出口增长势头迅猛，但后劲不足的问题日益凸现：一是由于中国汽车工业起点较低，在技术上与国际标准还存在很大差距，面对技术、质量、口碑等诸多国际上的技术壁垒，必须尽快攻破诸多技术上的瓶颈。二是目前我国汽车出口市场变化非常动荡，不确定因素增加，尤其是出口秩序混乱、低价竞争等问题困扰汽车出口市场。今年商务部将会同发改委等部门，抓紧制定出台规范汽车出口的政策。可以相信，出口秩序的规范必然遏制一些技术含量不高、竞争力不强的汽车产品的出口，那些出口数量过少以及抱有“一锤子买卖”观念的企业将被排除在汽车出口企业之外，造成出口数量暂时减少。此外，自2006年以来人民币一直在升值，升值削弱了出口整车的价格优势，无疑会削弱出口竞争力。预计今年出口整车总量将超过去年，但增幅将低于去年；汽车对外贸易保持顺差这一趋势不会改变，但顺差也不会无限扩大。
7赢利越来越难
尽管2006年汽车制造业利润同比有较大幅度增长，但汽车制造业效益下滑的局面2007年将难有改观。原因是2006年汽车制造业利润较快增长并不具有可持续性，那是在上一年汽车业利润基数极低的基础上实现的。由于多种因素影响，2007年汽车制造业的利润率仍将保持低位运行，其原因在于：
1.汽车市场供求矛盾加剧。近年来国内轿车市场过度扩张，产能严重过剩，导致汽车市场竞争更加激烈，降价不断，汽车企业实现赢利目标的难度愈来愈大。
2.钢铁、石化等原材料价格上涨过快，塑料制品、橡胶制品的价格也相应上升，使得汽车制造业的成本大幅上升，利润水平下降，特别是零部件企业受影响最大，预计2007年也难改观。
3.消费者购买行为日趋理性。燃油价格上涨、小排量汽车解禁、新消费税“扬小抑大”等因素使经济型轿车倍受消费者青睐，中高档车不断受到挤压。由于经济型轿车与中高档车利润相差甚多，水分逐渐挤干，企业赢利自然受到较大的影响。
8到后市场掘金
随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的“类摩根时代”即将到来，因此2007年将意味着中国售后服务新一轮的淘金热开始了。根据预测，今年中国汽车后市场规模将大大超过1000亿元，2010年这一规模将达到3000亿元。众多整车企业面对利润日渐变薄的局面，也开始把头伸向原先无暇顾及的后市场，“黄金产业”雏形渐显，后市场正在迅速走向前台。
“1000亿元市场规模、40%利润率”，这是2007年中国汽车后市场诱人图景中的两大亮点。而在降价风潮中趋冷的整车市场衬托之下，汽车后市场已俨然成为中国整个汽车产业链上最光彩夺目的明珠。以国外整车制造与售后服务市场份额比例约为1:1.5为参照，目前中国汽车后市场远远不能与整车市场的发展相匹配，发展空间相当大。因此，后市场将成为中国汽车制造业以下价值链中的第二桶金。
预计2007年，众多汽车厂商开始将汽车服务打造成利润的又一重要来源，几乎都加强了售后服务，并充分利用对零部件的控制在后市场获取丰厚利润。服务水平专业化、网点便利化、内容多样化是今年中国汽车后市场发展的方向。
9海外并购加剧
由于有国家产业政策的支持、鼓励，促使国内汽车企业到海外设厂，开展国际化经营。2006年中国车企的海外并购：先有吉利通过合资进而控股英国锰铜，后有中国万向打响了洽购福特零部件业务，此外，福耀、华翔、东风等国内零部件企业也在火线出击。一批中国商用车企业也纷纷赴越南安营扎寨，中国冀东贸易物资集团和中国重型汽车集团已获准在越南海防市生产和组装各类重型载重车和专用车；江苏中大汽车股份公司也已联手越南最大的客车制造商，双方出资6000万美元在河内兴建了一家合资公司，主要生产客车底盘。在轿车方面，力帆已与越南汽车公司就进口零配件和在越南组装汽车达成合作意向，目前力帆530型轿车已在越南市场开始销售。
从2007年的海外并购形势看，可能会更多地出现在零部件厂商领域。因为，国内众多做出口业务的汽车零部件企业，90%以上都集中在售后市场，即给欧美售后市场的贸易商或者制造商进行贴牌生产，凭借低于国际竞争对手20%的价格优势，中国零部件厂商的业务增长很快，有的甚至逐步具备了海外并购所必需的资本和未来市场。
相比之下，中国整车企业的海外并购步伐仍然缓慢。虽然不少整车厂正在努力成为世界汽车俱乐部中的一员，但他们尚不具备足够的实力、精力和经验来收购外国整车企业。当然，可以预见的是，2007年中国整车企业在非洲、拉美和亚洲其他国家等新兴市场的海外并购活动也许会有所增多，如上汽集团今年将可能以合资方式进军越南汽车市场，国际化经营终成常态。
10消费环境难暖
2006年，尽管国家通过各种手段鼓励汽车产业发展，并出台各种措施鼓励汽车消费，但我国汽车消费环境却一直难如人意。进入2007年，抛开名目繁多的收费、限制不说，在国外非常方便的汽车消费信贷、车辆保险、二手车置换等服务离我们似乎总是那么遥远。汽车消费环境还是难有根本性好转，消费者持币待购心理加剧。
篇8
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
篇9
关键词：自主品牌;汽车;创新
一、中国汽车企业自主品牌经营的现状
国内环境和条件对汽车产业自主品牌创建越来越有利。中国经济多年来快速增长，国力增强，科技教育水平提高，各类基础工业获得长足的发展，与改革开放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽车企业进步巨大，水平显著提高，数量规模呈现翻倍之势，成为世界第4大汽车生产国，已基本具备了自主开发和自主品牌创建的能力。从国内几个主要的大型汽车企业集团来看，目前也均将更多的财力向研发方向倾斜。企业对自主开发和自主品牌创建的愿望和意识越来越强烈，加之国家新的汽车企业政策又鼓励和支持企业形成产品创新能力和自主开发能力，内、外两个因素结合就给企业的自主品牌创建提供了巨大的动力。另外，国际汽车市场总体一直处于不景气状况，尤其是传统市场和拉美等地区市场。而与之形成鲜明对照的是，中国汽车市场一派欣欣向荣，这就吸引跨国汽车公司来华谋求更大的发展，将市场战略重点转向中国。为了能够顺利和及早进入中国市场，中方合作伙伴提出的创建自主品牌的要求将会得到越来越多的尊重和满足。同时，当前世界汽车业不仅生产能力过剩，而且开发设计能力也过剩，一些汽车专业研发服务公司为求生存，也积极开拓中国市场，愿意参与中国自主品牌汽车的研发设计和培训中国专业技术人员。因此，可供中国汽车业利用的国际资源非常丰富，使用条件也更为优惠。
二、中国企业自主品牌经营的类型
(一)纯粹的中资或中资处于控股地位的企业
这类企业最好采取立足自身、结合多种开发的策略。其出发点在于，一开始就谋取产品开发和品牌创建的主导权，以便最终比较容易掌握产品的产权或更进一步的知识产权。但就中国汽车产业的现实水平，中资企业的实力较弱，该模式比较适应低端、低价、技术不是很复杂的薄利多销产品、例如各类超低端乘用车、中低档商用车以及针对某个细分市场需求的边缘汽车。开发这类市场的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，走一条独特的发展道路。结合多种开发技术，或引进关键技术，或在保证取得产权的情况下，把部分开发设计项目委托给专业研发服务公司，或聘请有经验、有资质的专家参与、指导自身的研发设计工作。但是必须注意的是，使用这一方式创建真正具有知识产权的自主品牌，从初创期就要建立自己的研发队伍和系统，并使之不断壮大，最后做到能够独立承担开发设计工作。
(二)合资型的自主品牌
这类企业合资的外方伙伴基本上都是国际知名汽车公司，资金技术实力雄厚，风险相对较低的合资品牌，关键在于双方的合作要具有战略性，在寻求平衡双赢的基础上进行，不仅在生产制造上，而且在研发上也要实现本地化，在这一方面日本的做法很值得借鉴。此外，同国际技术厂家整合，充分发挥中国本土关键零部件制造廉价和优势的能力，降低总体的经济规模数量，低成本、快速度，在市场上不断地推出低价位、高价位，能够充分满足消费者需求的产品，也是竞争战略和自主品牌发展的关键。
三、中国汽车企业自主品牌营销措施
(一)重视核心产品质量
任何产品自身的质量、性能都是其最根本、最基础的价值，这一点在汽车业也一样的重要，然而中国的自主品牌汽车在这一方面并不能使人满意。在2006年的北京国际车上，中国自主品牌上演了一出浓妆艳抹的大戏，然而车展刚刚结束，作为主角的中国企业们就收到了来自海外的不利消息，以吉利汽车进军北美市场为例，2006年上半年，当吉利在美国市场开展实质动作后，问题也随之而来，吉利首款出口北美市场的汽车产品没能过质量检测关，2008年3月份，吉利发动机无法通过美国防止大气污染法检测，而在一项侧面碰撞安全测试中其车型也未能达标。如果重新设计发动机需要时间，转购其他制造商的发动机则将大大增加成本。而中国汽车企业进入全球竞争选择的是一条以低成本车型切入的路线，在进入已经非常成熟的美国市场时，只能以低价高质的新车型与美国当地汽车竞争。
(二)塑造整体特色品牌
品牌竞争大致分为3个层次：车型竞争、服务竞争与品牌竞争。
1、创新车型设计。车型竞争顾名思义是指产品价格、设计、配置等方面的竞争。目前，中国自主品牌在车型这一方面的竞争已经有了一定的实力，各自主品牌大都在近期推出了个性多样的车型。例如在2008年的北京国际车展上，来自北美、德国、日本、韩国、俄罗斯主流市场汽车行业中心合伙人在交流意见时说：“如果仅从设计来看，他们给人的感觉是震撼。”而且很多外资厂商也都指出，目前绝大多数中国自主品牌，只是在车型之争这一层次上努力了。因此在车型品牌的打造上我们只需继续保持即可，但需要注意的是，无论推出什么样的车型，都必须要依据自身的市场特点，有自己差异的特色。
2、拓宽汽车服务。虽服务竞争是指售后的维修、保养以及前期金融与保险服务等竞争，然而品牌的根基在于车型，但成熟的品牌又超脱于车型。中国汽车市场现在每年有几十款新车型，市场竞争开始从简单的产品价格竞争过渡到产品后市场的竞争，服务价格、服务效率、服务质量以及顾客对服务的体验和满意程度，正在成为衡量汽车厂商服务能力的新标签，产品与服务并驾齐驱的经营模式也成为中国汽车行业的发展趋势。从国内汽车品牌集中诞生在近两年就可看出，售后服务已经成为继新车、价格之后国内车市又一竞争激烈的战场。当然，国内汽车自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽车独树一帜了“3.15”服务战略，并在业内首次提出了“快乐体验”的服务品牌，吉利汽车也于2005年推出了服务品牌“关爱在细微处”。这也表明了国内自主汽车品牌服务正在告别薄弱期，向差异化服务的更层次迈进。但是这些远远不够，有关数据显示，目前中国汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%，而与此相对应是在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。这说明中国汽车业的售后服务具有很大的发展空间。那么我们应如何向更深层次发展服务呢?国外品牌在这方面的做法是：自2002年11月，上海通用创立了售后服务品牌别克关怀，提出了“比你更关心你”的口号后，奔驰推出了星徽理念，奥迪推出了恒久关爱，广州本田提出钻石级服务，在中国国内首创整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈、“四位一体”体系，如今发展到“八位一体”甚至“十位一体”，服务项目覆盖了二手车、汽车金融、保险、车友俱乐部等领域。除了借鉴这些国际厂商的服务理念外，自主厂商还要意识到，随着中国汽车消费市场的日益成熟，服务品牌化经营的趋势已经越来越明朗，服务已经不再局限于售后领域，汽车金融、车主俱乐部活动、二手车置换等等都已经逐渐加入到整个大服务概念的业务链中，而且还要求有更多服务的专业知识和技能，有超值的服务内容，强大的执行力，要长期坚持，切忌急功近利。
3、优化品牌价值。品牌价值是汽车厂商最核心，也是最能体现实力的竞争，大到品牌国别，小到品牌个性，这些都是汽车制造商长年积淀营造的智慧成果。随着汽车制造技术的不断完善和市场竞争的加剧，汽车的功能性特征越来越小，产品的同质性越来越强，尤其是汽车市场趋于国际化时，依赖产品特性优势而奠定的品牌个性不再明显，汽车品牌也正由产品品牌向企业品牌过渡
。按照美国著名品牌管理权威DQVIDAAAKER的理论，品牌和人一样也会有各种不同的性格和“个性魅力”。如奔驰车就是身份的象征，它那“豪华、舒适”的品牌个性，深受成功人士的喜爱;而宝马的蓝白标志象征它那“自由、乐趣”的驾驭个性，深深打动了成功的年轻人;土星汽车被车主视为忠实的好友;劳斯莱斯是身份显赫的贵族;福特则被认为中规中矩的中产阶级白领;悍马被誉为“越野之王”等等。中国自主汽车厂商品牌价值的建立，首先要做的是企业品牌的定位，这不是一天两天、一年两年时间就能被用户所接受的，它必须切合消费者内心最深层次的感受和需求，以人性化的表达触发消费者的潜在动机，只有这样才能让消费者选择代表自己个性的品牌;其次是品牌价值的打造，即要借助企业独特的价值观念(文化)、团队构成、技术特色和企业资产等软性因素，逐步建立起一种组织联想，并通过舆论、广告和促销行为移植于消费者脑海之中，让目标客户对企业自发的产生良好的印象，也就是将产品的功能要素(如用途、品质、服务等)厂商和产品的形象要素(如外观、色调、广告等)，消费者的心理要素(如对企业及其产品和服务的认知、感受、态度、体验等)综合起来，以塑造企业的品牌价值。
总之，品牌竞争所涵盖的内容十分丰富，它是企业长久的竞争工具和最有价值的无形资产，是提升产品附加值的利刃，也是同质化市场竞争的终级武器。谁能够将产品品牌、服务品牌企业形象品牌形成合力，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势。因此，不管是国内还是国际汽车厂商，也只有选择“车型品牌+服务品牌+企业品牌”三箭其发，才能长久发展。
(三)激活终端销售渠道
关于激活终端销售渠道，可以从4方面着手：
1、加强广告宣传从企业、产品、消费者的实际出发，根据不同的市场情况，有针对性地在媒体的选择上要有所取舍，在风格制作上要有所创新，在与竞争对手的比较中突出自己的优势。
2、注重促销手段多样化。促销本质上一种沟通活动，它可以针对消费者、经销商以及公司本身的销售队伍而进行，我们日常所熟知的打折、削价、买赠、免费试用、送折价券等都是对消费者的促销。有关数据统计，其每年费用约占公司总营销传播预算的20-35%之间。厂家在加强监督管理的前提下，可以考虑学习汽车市场比较成熟的国家和地区，尝试首付，低利率优惠贷款以及探求服务促销等做法。
3、建造良好公共关系。厂家可以通过建立和谐的内部关系、向上的团队精神、均等的发展机会以及周全的关心制度来打造良好的内部公共关系;而在外部公共关系的运作上，可以通过开展诸如幼儿交通安全教育，赞助各种教育、文化事业和研究项目、争当环球好市民的社会公益活动来树立企业的形象。在市场经济激烈的竞争的大潮中，企业以内部公共关系为基础、以外部公共关系为导向制定有效的经营战略和形象战略，是赢得市场竞争主动权的有利武器。
4、重视销售人员培训。随着汽车普及程度的提高，用户的专业水平也在不断提升，汽车消费越来越理性，销售人员的专业水平更是必须高于用户，如果销售人员还能向用户介绍所销售汽车发动机的首次装车时间，适用的车型以及该发动机在国内的使用情况和各种手动换档、自动和无级变速器，还能知道售后服务、汽车贷款、汽车保险理赔、二手车贷款等。有长远发展的眼光的汽车企业应该放眼未来，有计划、有目的地加强销售人员的技术、销售技巧等方面的培训，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。
参考文献：
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篇10
2000年以前，以公务需求为主，中国汽车市场销售量年复合增长率为40%；2001年到2004年，一线城市家庭首次购汽车，2005年到2007年，二三线城市家庭首次购车，在这7年间，中国汽车市场销售量年复合增长率为33%；2008年到2011年，四五线城市家庭首次购车，汽车下乡，2012年到2014年，汽车消费普及大众，换购消费性增长，中国汽车市场销售量年复合增长率为20%；2015年以后，汽车存量市场增长，汽车行业迎来新的机遇和调整，中国汽车市场销售量年复合增长率为7%，甚至更低。纵观汽车行业的发展，中国城乡消费不均衡，汽车发展周期相对较短，未来汽车行业进入存量增长阶段，汽车行业会在移动互联网大背景下，加速变革与整合。
汽车销售行业的冷淡与汽车存量的增长直接影响汽车配套类企业订单下滑，销售收入明显减幅。与此同时，顾客对汽车本身的要求，也由原来的被动适应，到现在的自我量身打造。顾客对汽车各方面的要求不断提高。在国外的经销商积极参与国内市场竞争的背景下，中国汽车消费者的选择面不断增大，选择性也逐渐增多，汽车市场逐步由卖方市场向买方市场转移。而汽车产业的买方市场，必定以客户需求为导向。面对这一新形势，本文浅谈两大主要应对机制。
第一，汽车配套类企业要加速革新周期，加大在基础研发方面资金投入，提高技术参数。
目前，各大汽车配套厂商都分分做出多种调整，美国、欧盟等地区对于汽车尾气排放要求越来越严格，苹果、谷歌等科技厂商进军汽车业等。更深层次的挑战则是技术的革新周期缩短，这需要汽车厂商耗巨资去研发更多的新技术。在过去的几十年中，汽车技术的发展总是处在可预知的范围内，并按照汽车厂商的设计要求向前进行，这样所需要的资金投入相对较小。但是，目前随着科技的飞速发展，汽车技术更新换代加快，社会以及消费者对汽车技术的要求更加严格，这使得汽车厂商需要投入更多的资金来研发新技术。
几年前的消费者只要车里有个收音机和CD播放器就满足了。而现在不同了，人们希望能拥有车载信息娱乐系统，它支持互联网、多媒体、导航以及远程信息处理等各种功能。这个系统必须能够连接各种移动设备，例如智能手机、平板电脑等等。因此，未来智能汽车发张的主旋律之一：智能与互联移动相结合。近几年，无线互联技术、自动驾驶技术开始涌现，且这些新技术应用到汽车上的速度之快，甚至超过了很多厂商的预测。
所以，汽车配套类企业要加快技术革新周期，加大技术研发投资力度，在不断涌现新技术、新发现的当下，跟进时代的步伐，以技术引领发展，以免在汽车市场上被竞争对手甩在身后。
第二，汽车配套类企业，在加大技术革新的同时，配合“减员增效”等人力资源有效措施，完善绩效管理体系，提高劳动生产率。
所谓“减员增效”是指通过持续重组和深化用工制度改革，使员工总量逐年减少，员工队伍素质逐年提高，员工队伍结构逐步趋于合理，人工总成本得到有效控制，劳动效率有较大幅度提高。在市场经济下随着企业的优胜劣汰，经济性裁员将成为一种新常态。
2012年到2014年，汽车销量突飞猛进，中国汽车市场销售量年复合增长率为20%，为适应当时的市场需求，许多汽车类配套企业都再大规模扩张，增加生产力度，加大产量，增加产能，甚至投放新的生产线，加盖新厂房等等。然而，随着国际经济新形势的发展，进入2015年，汽车市场逐步降温，随着部分地区汽车“饱和”现象的发生，汽车产业的成交量下滑明显，甚至成交价格一跌再跌。低利润空间，低增长量，于前几年“风风火火”的大力生产，形成鲜明对比！步入2016年，面对当下过剩的产能，以及庞大的人员机构，许多汽车配套类企业已经不堪负荷。
2015年10月12日，北京首创轮胎有限责任公司市场经理熊运军接受《中国汽车报》记者采访时表示，今年我国轮胎制造业发展形势不好，首创轮胎经营现状也不太好，环保又不达标，公司决定退出并大量裁员。首创轮胎是个案吗？显然不是。开工率低、出口困难、价格下降……今年以来，轮胎行业大量的企业面临停产、亏损、裁员、破产的窘境。仅仅是轮胎企业出现大范围的裁员现象吗？好像也不是。“对市场反应必须灵活快速，如果销量持续下跌，我们不得不裁减更多的人员。”10月2日，安全带和安全气囊制造商奥托立夫总裁兼CEO卡尔森在采访中表示。
2015年前8个月，我国轿车市场需求疲软。有分析人士判断，2016年轿车销量有可能自20世纪90年代以来首次出现负增长。目前看，主打轿车市场的大众汽车今年受到很大冲击。7月，大众汽车集团裁员苗头已经显现。大众汽车集团（中国）总裁兼CEO海兹曼正在筹备一项成本削减计划，由于中国市场需求疲弱，可能导致集团全年获利下降逾10亿欧元。
面对如此国际国内形势，汽车配套类企业应主动出击，为自己量身定制符合自身要求的绩效考核机制，根据考核结果，优胜劣汰，精简人员机构，提高员工整体素质，增加生产率。但是很多企业视乎没有真正认清这个问题，仍然在观望，殊不知，自主裁员，乃生存之计啊！等到形势严峻之时，恐怕主动权就不会在企业自己手中了。
至于如何减员，怎么减员？还需要企业人力资源部门配合实施相应的绩效考评系统。目的是，精干员工队伍，提高劳动效率。
首先，利用绩效考核，将“不称职”员工进行“清理”，习惯于传统管理体制下，很多员工缺乏工作积极性，但又不愿离开公司。“干好干坏一个样”、“当一天和尚撞一天钟”的氛围，仍然存在。面对这种现象，很有必要实施绩效考核指标管理，对于那些不达标，考核不合格者予以“清理”，同时对于绩效考核成绩优异者，予以奖励，提高激励水平。
其次，需要将裁减人员工资，部分用于在岗人员增资，借以稳定“军心”。企业管理者应当从思想上统一认识。减员不是目的，而是一种手段。在新的经济形势下，减员增效并不是一种孤立的行为，减员的目的也不是为了获取精简下来人员的工资效益，而是要在企业实施劳动力资源的科学配置，提高用工效率，增强企业活力，使员工增加工作热情，改变员工旧的工作习惯、思想，激起员工拼搏进取的精神、教育职工达到与时俱进的目的。因此，将裁减人员的工资，用于在岗人员增资，不仅可以稳定“军心”，更能激发在岗员工工作热情面对现有的工作会更加珍惜、认真。
