绿色产品市场分析范文

导语：如何才能写好一篇绿色产品市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：绿色消毒产品；氧化电位水；国内市场；应用前景

中图分类号：F7文献标识码：A

一、引言

近年来，随着各种医学介入性诊断、治疗手段的实施，抗生素、放疗、化疗的广泛使用，病原体的变异和抗生素类药物的推陈出新，各种耐药菌株不断增加，导致数种新发传染病如SARS、禽流感、艾滋病、莱姆病、O157：H7等接连出现，许多旧的传染病如鼠疫和结核又死灰复燃，给全球医院感染控制与管理以及公众卫生防疫带来了许多新的挑战，同时也催醒了民众的防病观念和消毒意识，国际国内对消需求量都开始大增。

我国人口众多，社会整体卫生保障水平较低，医院感染控制和公众疾病预防的问题尤其突出，特别是北京、上海等城市举办2008奥运会、2010世博会等重大国际活动，大规模的人群聚集和流动使传染病输入风险、传播机会大大增加，公共卫生安全形势复杂化，同时也将对举办城市的环境卫生设施、医疗服务和公共卫生应对体系带来一定的压力和挑战。在传统消毒产品无法满足日益严峻的卫生安全需求的情况下，以氧化电位水为代表的绿色消毒产品正开始逐渐走进人们的视野，并很有可能随之衍生出一个新的产业――绿色消毒产业。因此，分析绿色消毒产品在国内市场的应用前景将很大程度上对相关企业的成长发展、战略目标的制定起到引导作用。

二、绿色消毒产品与传统消毒产品比较

氧化电位水作为应对耐甲氧西林的金黄色葡萄球菌（MRSA）的杀菌剂自1987年在日本率先研制成功以来，日本8，000家医院中，已有近2，000家医院在使用氧化电位水，广泛应用于手消毒、内窥镜的清洗消毒、血液透析装置的消毒、环境的消毒，以及褥疮、烧伤等创面的治疗。日本农林种植业、食品加工业、餐饮服务业也已普遍使用氧化电位水作为食品杀菌剂，厚生省于2002年正式将氧化电位水列为法定食品添加剂。氧化电位水杀菌的广谱速效性、绿色安全性、不留残毒、不产生耐药菌株等优点得到了普遍共识，美国、加拿大等国近年也开始加强对氧化电位水的研究和应用，欧盟诸国近年由于疯牛病、禽流感的爆发，以及对气候变暖等环境因素的担忧，抵制化学药品和化学消毒剂的势头愈演愈烈，氧化电位水在医院内镜消毒、烧伤创面治疗、食品保鲜消毒等领域的应用开始得到关注，机理研究的投入日益增大。

相比与传统消毒产品，氧化电位水具备杀菌谱广、有效浓度低、作用速度快、性质稳定、易溶于水、无腐蚀性、无残留药物、毒性低、价格低廉、便于运输和大量供应等特点。目前，我国卫生防疫多使用的是各种化学消毒剂、紫外线及臭氧消毒、高温高压的消毒灭菌装置，饮食业及家庭多采用有含氯消毒剂或蒸煮灭菌。化学消毒剂刺激性强、毒副作用大、重金属及其他致癌物质的排放和残留严重，大量使用对空气、水环境造成严重污染。而高温高压、紫外线、臭氧等消毒灭菌设备，能耗大，如使用不当，对人体有一定伤害。饮食业大量使用一次性餐具，虽然避免了细菌病毒的传播，但难以降解，对自然资源和环境有比较大的消耗和破坏。相比之下，氧化电位水无色透明，对皮肤及黏膜无刺激性。在与光线、空气及有机物接触过程中逐渐还原成普通水，是理想的环保型消毒制剂。可以预见，这样特点突出、优势明显的绿色消毒产品在消毒需求旺盛的中国将毫无疑问地掀起一场消毒产业的革命，如果国家配套出台相应的政策法规进行引导，形成良好的产业氛围，将会诞生出一个新的产业――绿色消毒产业。基于绿色消毒产品本身的特质，该产业不仅可以颠覆传统的消毒观念，还将彻底改变人们的生活方式。

三、绿色消毒产品国内市场应用前景

（一）医疗领域

1、洁净单元消毒市场。洁净单元消毒市场包括手术室、ICU及RICU、内镜中心、急救中心/急诊科、中心供应室、儿科、隔离病房/传染病房。

目前，各医院加大对洁净单元的建设和管理投入，上述各科室部门是院内感染高发部位，是医院感染防控的重点环节，其消毒剂的消耗量占整个医院消毒剂总购入量的75～80%以上，且呈上升趋势。以内镜中心为例，随着内镜诊疗量迅猛增加，以及内镜消毒规范化提高，内镜清洗消毒量出现剧增态势。北京某三级甲等医院内镜中心2006年使用内镜检查约9，000人次，结肠镜3，500人次，ERCP检查近1，100人次，如此推算，全国1，200家三级甲等医院每年的内镜洗消量为1，632万条次。内镜诊疗和消毒量的增长为速效、无毒、低腐蚀性、经济的消毒手段提供了广阔的需求空间，氧化电位水消毒正在成为各医院内镜中心自动洗消机和戊二醛消毒外的第三大主流消毒用品。

再如，各隔离病房消毒市场需求凸显，尤其在SARS事件后，为贯彻《突发公共卫生事件应急条例》，各地级市均要求改建扩建传染病医院、后备医院或传染病区，为此，国务院颁布了第376号令，2004年下半年各省级城市纷纷新建公共卫生中心或传染病医院，隔离病房建设出现了。对于相对密闭的空间，尤其是在有病人的空间，氧化电位水由于杀菌速效、无毒、无刺激的特性，受到医护人员欢迎。同样的环境特点，各医院洁净手术室和ICU对环保型的消毒剂量的需求也呈现出强大的增长空间。目前，国内这些洁净领域的氧化电位水市场刚刚起步，中国医院协会建筑系统研究分会正在进行上述单元氧化电位水消毒系统的开发和标准研究，未来氧化电位水系统化和工程化的发展趋势将使销售方式发生裂变式增长。

2、辅助治疗市场。辅助治疗市场包括烧伤创面处理、皮肤病、妇科病和性病的冲洗、换药。

目前，氧化电位水被公认是唯一能够用于皮肤、黏膜和创面消毒的高效消毒剂，在辅助治疗市场有着广阔的空间。氧化电位水作用于皮肤及黏膜患处、创面时，不仅可以有效杀灭金黄色葡萄球菌、铜绿假单胞菌等致感染性表面细菌，还能在作用的瞬间释放高浓度氧，并避免使用重金属消毒药物或化学消毒剂量引起变态反应，且能避免过度使用抗生素导致产生多重耐药性。经多年的临床研究和应用，被证明氧化电位水对烧伤、长期严重创面感染、皮肤病、妇科病有显著疗效，疗效明显优于现用治疗药物和消毒剂，尤其在性病治疗方面有奇效，而且不会产生任何副作用和变态反应。

（二）公众防疫消毒领域。当今，突发急性传染病不断出现，成为威胁人类健康，影响社会稳定和经济发展的重要因素之一。突发急性传染病的发生与社会经济、自然环境、生活方式等密切相关，我国正处于社会转型时期，经济、社会、环境等因素对公众健康的潜在威胁不断增加，应对突发急性传染病的形势十分严峻。为此，我国政府已全面开始进行全国防控传染病的战略部署。国务院总理在2007年政府工作报告中将重大传染病防治列为重点抓好的四件事之一。卫生部于2007年6月20日制定并印发《突发急性传染病预防控制战略》，其中要求：要建立和完善突发急性传染病应对机制；落实各项防控措施，减轻突发急性传染病危害；提高突发急性传染病应急处置能力；做好应对突发急性传染病的物资和技术储备；根据我国突发急性传染病防治工作的实际需求，开展突发急性传染病的基础科学及应用技术研究；积极参与国际交流与合作，推动突发急性传染病防控工作的开展。

据统计，国内目前有31万家医疗卫生机构，其中县级以上的医疗机构约有1.9万家，床位总数达343万张，使用过或正在使用氧化电位水作为常备消毒措施的医疗机构约1，000家。未来3年，仅以1.9万家医疗机构，平均每家购买2台氧化电位水生成器（实际三甲级医院平均拥有数量可达8～10台，二甲级医院拥有数量可达3～5台），单台售价15万元计算，医疗领域5年内将达到57亿元的总销售量，总净利润将达到17.1亿元。

四、结束语

综上所述，绿色消毒产品在国内市场的应用前景极为广阔，医疗领域、公共防疫消毒领域对消的需求均呈现强大的增长空间。目前，国内这些消毒领域的氧化电位水市场刚刚起步，未来氧化电位水系统化和工程化的发展趋势将对这种绿色消毒产品产生巨大需求。然而，需求与效益并不会直接对等。目前，绿色消毒产品仍面临着种种因素的制约，尽管在国内拥有较好的市场应用前景，但其产业化的发展现状却不容乐观。本文认为，绿色消毒产品相关企业应开发具有自主知识产权的产品；通过扩大生产规模以及专利授权、定牌加工的方式，推动中国整个氧化电位水生成器及其系统产业的发展；通过直销、连锁加盟、经销、经常性的技术培训等方式，推动整个社会普遍应用氧化电位水这种新型绿色环保产品。同时，积极与国家相关权威机构、协会、学会和企业合作，进行氧化电位水应用开发和知识普及，促进氧化电位水的生产、检测、应用标准化。

（作者单位：武汉理工大学管理学院）

参考文献：

［1］王洪林.消毒产品管理中存在的问题及对策[J].医学动物防制，2004，20(1).

篇2

[关键词]氧氯化锆；市场分析；营销策略

[中图分类号]F713.52[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0025-03

1引言

氧氯化锆是制备锆系列材料的一种重要中间产品，其锆化合物已被广泛用于实际生活中。我国作为全球最大的氧氯化锆生产基地，其产能在近几年也逐渐扩张。目前氧氯化锆行业产能过剩，下游需求亦不景气，氧氯化锆生产企业要想取得更好的发展，就必须在注重产品质量的同时，结合自身优势，加大营销力度，本文结合当前氧氯化锆的市场分析和营销的基础理论，提出了相应的营销策略。

2氧氯化锆的市场分析

2.1产能

我国作为全球最大的氧氯化锆生产基地，其产能在近几年也逐渐扩张。全国具有规模、有资质的企业有10多家，产能约22万吨/年。前5家企业集中了生产设计产能的68.8%；生产能力按地区划分：江西约占产能的22%，广东约占15%，浙江、江苏、河南各约占8.9%，内蒙古约占8%；其他的产能主要集中在山东。

2.2产量初步统计

我国已经成为世界上最大的氧氯化锆生产国、消费国和出口国，占世界总产量95%以上。2005—2012年氧氯化锆国内产量初步统计见上图。

2.3价格走势

从氧氯化锆的价格走势中可以得出在2005—2008年年底涨势较缓（1.1万/吨），几乎没有多大变化；受2008年年底金融危机影响，2009年年初氧氯化锆单价开始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1万元后又开始上升至2011年6月的2.65万的波峰后开始下滑至2013年11月0.88万元左右。

2.4产能过剩原因分析及影响

氧氯化锆行业产能过剩的原因主要有：首先是氧氯化锆在前几年利润较高吸引了很多资金进入到该行业。其次是过去几年环保压力较小，企业进入氧氯化锆的行业成本偏低。

锆制品的市场需求下降，开工不足，再加上原材料价格高居不下，全行业陷入微利状况，一些中小企业难以承受利润缩减，资金压力等风险，会逐渐主动退出。

3营销基础理论与策略

3.1营销策略之SWOT分析

SWOT分析法是战略分析的常用方法：其中S（Strengths）资源优势，W（Weaknesses）资源劣势，O（Opportunities）环境中的机会，T（Threats）环境带来的威胁。

通过对氧氯化锆行业市场的分析，某氧氯化锆企业面临着以下的机会和威胁；优势：相对先进的工艺和设备；依托萃取技术提纯氧氯化锆，提高产品质量；提取稀土，降低生产成本效果；废酸利用于稀土生产线；完善锆产业链发展模式；具有较强的技术开发能力；推进现代化的管理模式；通过了ISO 9000体系认证。劣势：在锆行业中，目前知名度不高；外贸经营实力不强；销售力量薄弱；新上线的设备和操作的员工需要一定磨合期。机会：核级锆—我国核电进入快速发展阶段催生核级锆需求；工业级锆—锆合金材料市场受益于我国化工业的飞速发展呈现出了升温趋势。威胁：价格竞争很激烈；产能严重过剩；下游市场需求疲软；其他的企业进入。

通过对自身优劣势的分析，得出SWOT组合战略；SO战略：充分利用公司自身优势，抓住市场机遇；扩大市场占有率，提高市场份额。WO战略：增加媒体宣传力度；重视对新入员工的培训和外贸销售人才的引进和培养；不断研究新的增长点、新的市场需求。ST战略：树立市场观念，培养竞争意识，提高公司的整体竞争力；提高服务意识，以优质服务来赢得客户。WT战略：尽量保持客户的忠诚度，稳定市场；加强营销队伍，从而提高竞争地位；注意平衡利润和市场占有率。

3.2营销策略之4Ps

营销理论界广为接受的4Ps理论的内容包括：产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）。

3.2.1产品策略

产品策略是指以适当的价格、适当的渠道和适合的促销手段，将适当的产品投放到特定的市场行为；是企业进入市场在竞争中生存的关键，是贯彻市场营销观念的基础。

（1）市场细分。经过详细的市场调查，根据氧氯化锆产品性质：产品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及杂质Fe2O3、Na2O、SiO2等，将市场细分为：电子陶瓷原件、钇锆粉体（陶瓷刀、结构件、研磨介质等）、宝石锆、铈锆催化剂、锆盐、色釉料等，并制定了系列化、差异化策略，以满足细分的市场。

（2）产品结构调整。以市场为导向，分析产品组合中各产品销售、利润及市场情况，适时调整产品结构，合理布局锆产业链；开发氧氯化锆以及下游锆合金材料在新型领域的应用；加强新型锆材的投入是科技发展、市场竞争、客户需求变化、企业生存与发展的要求；发展利润较高的锆材料市场（包括复合氧化锆和氧化锆结构陶瓷）；发展核级海绵锆，打开核级锆业务空间；增加营业收入。在总结国内其他氧氯化锆生产企业的经验上，结合自身资源优势和特点，积极进行工艺创新及节能挖潜，少走弯路，寻找一条发展锆材料项目的捷径。

（3）产品质量。完善质量管理网络，增强全员质量意识，提升质量文化乃至企业文化。在生产中以优先保证质量为营销导向。稳定氧氯化锆的理化性能是保持核心竞争力的基础，是激烈的市场竞争环境中企业生存和发展的法宝。

3.2.2价格策略

产品定价需综合考虑营销目标、营销组合、产品成本、市场需求、竞争状况、产业链以及环境等因素的影响。新建氧氯化锆生产企业，市场目标主要立足国内，为使产品能较容易并顺利地进入市场，价格一定要适中。价格策略需进行统一管理；价格策略有：新产品定价、折扣定价、差别定价（不同客户、不同用途、不同时间、不同地点、不同款式、不同价格）、促销定价以及地区定价（出厂价、到厂价）、组合定价策略（产品系列定价、连带产品定价）。

3.2.3渠道策略

营销渠道是指产品从生产企业流向最终客户所经过的各个中间组织的集合；氧氯化锆产品属于工业品，其分销渠道有工业品的特点：分销渠道较短，渠道结果比较简单，生产和使用区域集中化。氧氯化锆产品的销售较少有分销渠道，一般是生产企业直接销售给使用的客户，国内的生产和使用比较集中在江西、浙江、江苏、山东、广东、四川等地，国外的客户集中在日本和欧美国家。企业需充分立足于国内市场、开拓国际市场，推进两大市场的同步发展。

3.2.4促销策略

企业可以何通过人员推销、广告、网络、展会、电话宣传等各类促销方式，向客户传递产品信息，引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销策略主要有两种，一是推的策略，即直接方式，业务员通过努力发展客户，提升销量，开拓市场；二是拉的策略，即间接方式，通过广告、网络、展会宣传，吸引客户关注企业的产品，并形成购买。

3.3营销策略新思维

氧氯化锆的销售工作中需勇于创新、敢于尝试；对众多的营销理念进行凝练和升华，既应用传统营销，又注意把握新的营销思想：人员策略、网络营销、关系营销、服务营销、绿色营销等在实际工作中的应用，为氧氯化锆企业的营销增加新的亮点。

3.3.1人员策略

人员策略主张企业管理者了解和掌握员工的需求动向和规律，解决员工的实际困难，提高员工的满意度，可从员工的培训与激励机制方面入手。

（1）培训。在公司内部挖掘培训教材和培训师资，对员工进行合理培训，做到学以致用。既重视技术服务人员的培训，也重视销售业务人员的培训；新业务员需培训锆市场行情、氧氯化锆产品知识、业务流程、财务知识、票据知识等；老的业务员也需定期请技术部门针对新产品进行培训。

（2）改进激励机制，留住优秀人才。为稳定和激励高素质队伍；确定多类激励方案，同时激励也分多个方面，一是物质激励，如加薪、年终红包、年休假等；二是内在精神激励，如评先进、深造等；有时，精神激励比物质激励效果更好。还可运用参与式管理、建立学习型组织、定期评价和淘汰等多种方式加强对人员的激励。

3.3.2网络营销

网络营销战略是企业利用现代信息网络资源开展营销活动的一种战略思想，是数字经济时代的一种崭新的营销理念和商业模式。借助互联网作为信息传递手段，构建、开展网络营销，扩展营销视野；常见的网络营销：建设网站、网络广告、电子商务等。建网站目的是为了让客户了解企业和产品。网站需力求简单明了、图文并茂；介绍产品性能参数、相关技术服务支持及有关的其他信息等。

3.3.3关系营销

关系营销是发展、建立、维护和巩固企业与客户和其他利益相关者的关系的活动，并通过企业努力，以诚实的交换及履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面利益在关系营销活动中得以实现。客户关系的管理：业务员需建立更为详细的客户档案与数据库，对客户进行日常及分类管理。努力建立长期关系：根据产品的特点、行业的性质、竞争的程度、企业的目标和自身的优势等和其他企业建立相互合作、共担风险、共享利益的战略联盟，达到共同的战略目的。氧氯化锆产品不同于一般的消耗品，具有其特殊的性质，因此，建立相互信任、互利双赢的商业关系对双方来说都十分重要；关系营销的关键就在于：不仅创造新交易、与新客户识别和建立关系重要，维护和巩固已有的客户关系更为重要。

3.3.4服务策略

客户需要的是氧氯化锆的性能完全满足于客户本身的生产，而不仅仅是一个合格的氧氯化锆产品。评价氧氯化锆产品的标准是客户好不好用。氧氯化锆指标发生微小的变化都会造成客户产品的不合格。出现生产问题后，公司不能有效地协助客户解决是造成客户流失的重要原因，销售部门成立了售后技术支持小组，聘请技术专家，一旦客户在使用氧氯化锆的过程中出现问题，技术人员便赶到现场，与客户共同分析原因，解决问题。

3.3.5绿色营销

绿色营销是企业实现可持续发展战略的重要途径，是指以环境保护为经营指导思想，在经营中贯彻企业自身利益、客户和环境利益相结合的原则。企业决策需纳入环境保护；采用新工艺、新技术，减少或消除有害废弃物的排放，搞好“三废”的综合治理和循环利用；关注产品的持续改进；重视各相关方（研发、生产、销售、客户）的参与。开展绿色营销，提高资源的使用效率；有利于企业的国际化经营、占领市场和扩大市场销路；塑造绿色企业文化，构建绿色企业形象，赢得独特的竞争优势；但是也会面临观念、技术、产业结构、环境政策等方面的阻力和障碍，企业应当正视这些困难和障碍，抓住有利机会，将绿色营销与经济发展有机结合起来，从而获取更大的经济效益。

4结论

对近几年氧氯化锆产能、产量、价格走势情况进行了统计与分析；阐述了氧氯化锆产能过剩的原因。以SWOT、4Ps及营销新思维等营销策略为理论依据，剖析了某氧氯化锆企业的营销策略；结合营销实践探索营销新思维：人员策略、网络营销、关系营销、服务营销、绿色营销等在实际工作中的应用，为氧氯化锆企业的市场拓展提供了理论支持。

营销策略是企业营销工作的基石，市场营销要制定企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，能否满足客户需求，直接关系到企业的市场份额和赢利，从而影响企业的生存与发展。构建营销理念体系，整合营销资源是企业市场营销战略创新的必由路径。

参考文献：

[1]郭树军，董雪平.氧氯化锆市场与生产节能挖潜探讨[J].中国市场，2013（38）：126-128.

[2]贾翃，逯福生，王向东，等.国内氧氯化锆市场分析[J].中国金属通报，2012（18）：22-23.

[3]秦占坤.梁山蓝天化工有限公司营销策略研究[D].济南：山东大学，2012.

[4]何伶俐.环宇焊材有限公司营销策略的优化研究[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（4）.

[5]孙楷.波尔建材有限公司营销策略研究[D].成都：西南财经大学，2006.

[6]何伶俐.环宇焊材有限公司营销策略研究[D].长沙：中南大学，2009.

[7]胡正明.市场营销学[M].济南：山东大学出版社，2005.

[8]安圣慧.我国工业品企业客户关系营销研究[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007.

[9]郭树军，董雪平，林占元.多晶硅精馏生产过程实际问题探讨[J].河南化工，2012（Z4）.

[10]孟祥平，焦文霞.化工产品营销思维的创新[J].当代石油石化，2003（9）.

[11]李胜.我国民营企业关系营销策略研究[D].西安：长安大学，2009.

[12]刘朝宗.产品策略在企业的实际应用研究[J].企业技术开发，2007（6）.

[13]郭树军，董雪平.一酸一碱法氧氯化锆生产工艺进展[J].江西化工，2013（1）.

篇3

整合营销时代，人们容易忘记一个非常重要的概念，也就是市场细分，但是，市场细分仍然是一个非常重要的步骤。如何在整合营销中进行市场细分也与传统意义上的市场细分是有显著不同的。

1.传统意义上的市场细分是基于市场调研之后的一个步骤。而整合营销中的市场竞争是基于资源分析后的步骤。

具体来看，传统意义的细分的资料来源是一个背景的系统分析，它为细分提供论据。比如，我们在进行亚文化分析的时候，其实就是为细分奠定这样的基础。整合营销是以资源为基础的，细分的前提是资源分析，目的是充分利用一切可以利用的资源进行产品营销。

2.传统意义上的市场细分内容主要是消费者群落的划分，而整合营销中的细分是对于资源可以最大利用层次的类别划分。

也就是说，细分的目的是要实现最大化的利用这个类别或者区域的资源。

当然，二者的区别不仅于此。

那么，我们如何在新型的营销战略中进行市场细分呢？

笔者认为，其流程如下图所示： 第一步 综合资源分析

一、外围资源分析

内容包含：

1．社会生产力。

企业只有把社会生产力化为自身资源，借助外力才能够更快发展，而这也是提高营销效率，降低营销成本的要素之一。比如，新技术的诞生会带给整个社会一个巨大的推动力，比较直接地作用于营销决策。其中，新技术的含义不仅在于科学技术，人文科学的进步同样可以推动营销战略的实施。“绿色产品”概念就是一个非常明显的例子。许多名不见经传的产品冠以绿色的概念之后就迅速走红，行销全国。

2．市场资源

这个概念区别于传统意义的市场分析。市场已经不是一个空洞的概念，而是已经成为了一种资源。并且，这个资源并不是所有企业都拥有的。从最初的共有资源逐步被瓜分，最终化归各个品牌，或者品牌拥有者。 但是，这里的市场资源指的是广泛的没有被划分的状态，主要指市场容量（其中包括市场的周期）。

二、内部资源分析

内容包含：

1．人力资源

2．财力资源

3．公共关系资源

4．企业形象资源

5．市场资源（划分后） 第二步 资源排列

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[关健词]宁波 有机产品 营销策略

一、有机农产品的目标市场

有机农产品由于其生产加工的原则和标准相当严格，所以其单位面积产量要低于一般农产品，而成本和价格则要高于一般农产品。我国尚是发展中国家，人口多，人均土地面积少，13亿多人口的温饱问题压力大，在现有技术条件下大规模推广有机农业还不切实际。所以有机农产品在当前及今后较长时期内，都只能作为高端农产品满足少数人的需求，其目标市场定位为中等及以上收入家庭；工厂、学校、幼儿园及机关、事业单位等的食堂；宾馆、酒店和注重品牌效应的一般饭店。

二、关于当前发展有机农产品的SWOT分析

（1）优势分析

我国有机农产品的市场正在逐步扩大，有机农产品的多样化不断增加。人们收入水平也随之提高，因而更加注重食品上的安全。消费观念的转变，使更多的人认为食用有机食品是生活当中时尚的表现。

（2）弱势分析

有机产业是刚刚兴起的一个新行业。有机农产品在我们国家才刚刚兴起，并不为大多数人们所知晓。此外，有机农产品价格高，品质不一定优。有机农产品在生产过程中是遵循有机农业的标准而进行生产，因而对生产基地的要求比较高。

（3）机遇分析

国家政策的支持，加大强农惠农政策的投入力度。科学技术发展迅猛。随着互联网的不断普及，有些商家看准商机，运用互联网，在网上销售有机农产品。消费者观念的转变。食品危机带来的负面影响使人们更向往健康、纯天然的食品。因此，消费者健康观念的转变，使有机农品逐渐被大多数消费者所认可。

表1 当前发展有机农产品的SWOT分析示意图

三、我国实施有机农产品营销的对策分析

（1）产品策略

在包装上，对有机农产品的包装可以不经过深加工进行装包。将出土的有机农产品用专用的包装袋进行包装，包装上不仅含有有机食品的防伪标志，更要突出原生态、健康这一特征。必要时可以带着蒜梗一起包装，给消费者一种刚出土的感觉，吸引消费者的注意力。包装上也要不断创新思路，在一些节假日可以混合不同种类的有机农产品，形成礼品包装。在包装中也要利用低碳的原理，尽量使用一些原始的包装，如用纸包装，或是菜篮子包装。

有机农产品包装的优化组合。目前生产出来的有机农产品多数是初级加工品，因此在销售过程中要细分品种，细分目标市场，并将有机农产品的组合根据高、中、低这三个档次进行细分，针对高端个人---会员制；针对行政、机关单位---周末菜篮子，每周五陪送；针对礼品市场突出送健康----礼盒产品。因为有机农产品存在季节性限制，所以在产品生产方面，有机农产品基地（公司）根据产品生产周期设置科学合理的产品种植组合。比如，在超市专柜，普通产品区则可以将简单包装的有机农产品进行出售，而在一些礼盒区或是高档产品区，就要制作有机农产品的高档包装。

此外，需要注意农产品的质量和营养问题。严格控制有机农产品的质量，有机农产品能不能长期受到消费者信赖与产品的质量显著相关。为长期定制有机农产品（特别是有机蔬菜）的消费者科学搭配蔬菜品类和营养，既满足消费者对蔬菜种类变化的需求又满足对营养搭配的要求，做消费者的“家庭营养师”。

（2）促销策略

促销就是卖方与买方之间进行的信息沟通。在现代市场经济条件下，促销的内容十分丰富，同时促销成为了企业出售商品的重要手段。有机农产品主要是面向出口，对国内的市场也只是简单的销售有机农产品，并没有进行相应的促销宣传策略，因此根据促销方式来制定有机农产品的促销策略。

第一，有机农产品不同于普通食品，它是属于调料品一类，因此可以采取免费赠送的方式。即购买有机农产品达到一定量则会送有机农产品的赠品，也可以赠送有机农产品的宣传册、农产品样式的饰品或是别的赠送物品。对有机农产品进行折扣上的优惠。比如在一些节假日，或是一些特殊的节日上，进行价格的优惠。发放折扣券，小面额的有价证券，吸引顾客前来购买。

第二，广告宣传，广告是各种商品进行宣传的媒介，是推动市场发展的中坚力量。对于有机农产品来说，它的广告应该面向全社会，在国家政策支持的大背景下，应该高调宣扬。宣传对象是全体公众，尤其是中老年、高级知识分子，高收入家庭、乐于接受新生事物的人们。因此，广告的设计应该充分全面地展示有机农产品的生产方式、生产条件、特点、种类、价格、认证机构、认证程序及标准、标志，要特别说明有机与无机的区别。

（3）价格策略

有机农产品的商家在制定有机农产品价格时需考虑成本、市场、消费三因素，商家可以选择一下价格策略：第一，组合产品的价格策略。有机农产品的互补产品是一些调味品，则进行产品组合时，要把有关煮菜的调味品摆在一起，让顾客一目了然，因为都是炒菜过程中的必需品，则可以价格优惠，比平常价格低一些，以此来吸引顾客。第二，差别价格策略。这是针对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时间段采取不同价格。

（4）渠道策略

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[赣州;“古色”旅游资源;营销策略

“古色”旅游资源是相对于“绿色”旅游资源——山林、草原、“红色”旅游资源——革命历史遗存遗迹而言的,是指具有悠久的历史,能激发旅游者的旅游动机和旅游行为的古迹、遗址、民族风情、文化艺术等资源。

一、赣州“古色”旅游资源的分布及评价

赣州“古色”旅游资源包括两大部分,即宋城文化旅游资源和客家民俗文化旅游资源。

1.宋城文化旅游资源

宋城文化旅游资源由位于赣州市章贡区的宋城和相关建筑景点如八境台、郁孤台等,及许多宋代建筑,如宋代古塔、古桥、古庙宇、衙署、学宫(书院、试院、儒学)等构成。

赣州作为目前保存宋代城墙建筑的全国历史文化名城,堪称独一无二。其宋代城墙,位于赣州市区北部章、贡两江岸边,全长3664米,宽约5米,平均高7米,是江南保存最长的古城墙,也是我国现存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墙,有极高的历史、科学和艺术价值,为江西省重点文物保护单位。登上城墙,章贡合流、百舸竞发的美景尽收眼底。

赣州宋代古浮桥也为重要的宋城文化遗存。位于章水上的西津桥、南河浮桥(1985年西河人行桥建成后拆除)和位于贡水上的东津桥(即现在的建春门浮桥)三座浮桥,从宋代开始建造,除战乱时偶有废止外,一直沿用到现代,对于城乡之间的交通发挥了巨大的功能。目前,仍保存了最长的一座建春门浮桥,此桥全长400米,共用了100只木舟,每3只木舟为一组,整座浮桥分为33节,天天都定时开启,以通行船只。这一古老的交通设施,在赣州沿用了900多年,构成了赣州特有的人文景观。

此外,赣州市古宋城文物保存完好。不仅城墙、城门、城楼、敌楼、马同、弩台、大街、小巷、桥梁、地下排水系统、护城河遗址、古迹方方面面都比较完备,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我国防洪史的活教材。赣州宋城还是古代城市从单纯军事防御和防洪结合型向经济贸易型转变的一个佐证。

2.客家民俗文化旅游资源

在赣州市众多的旅游资源中,客家民俗文化旅游资源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民间艺术、饮食及客家迁徙历史的相关古代交通遗址等资源。

客家民间艺术有宁都道情、赣州灯艺、赣州采茶歌、采茶戏、兴国山歌、花篮灯等艺术形式;饮食资源有三杯鸡、小炒鱼、四星望月、蜜饯、丁香李、赣州市擂茶、春节腊货、薯食风味等;民俗礼节资源有筷礼、送果子包、穿木屐、婚娶仪式歌谣等。

客家文化旅游资源地域特色浓郁、类型丰富。改革开放以来,世界各地客家侨属回乡寻根,形成了极大的市场和旅游流,为客家文化的市场开发铺垫了道路。

二、基于“古色”旅游资源的产品设计

从以上分析可知,赣州“古色”旅游资源以宋城及客家文化为特色。宋城系列旅游资源因其较大的典型性和代表性具有较强的竞争能力,并在全国范围内具有独特性。同时由于本地的客家文化源远流长,并且毗邻于客家集聚中心,具有较大的市场潜力。有鉴于此,本文进行“古色”旅游资源的产品设计。

1.宋城和宋文化观光游

这是最早被开发利用的旅游项目,自1994年举办“中国赣州宋城文化节”以来,至今已举办多届,积累了比较丰富的资料和经验。为进一步丰富活动的文化内涵,提高其品位,可作如下布置摘要:古城寻踪游、古城风貌游、古赣州(章贡区)古迹游、通天岩石窟艺术游、宋文化名人探踪游、一江(赣江)二水(章、贡)游、古赣州辐射区的宋文化传播寻踪游。

2.赣州客家文化游

赣州地区是客家民系的孕育之地,这里95%以上的人口属客家人,所以赣州地区对于客家不仅在语言、民俗习惯、建筑、饮食乃至民系心理的形成等方面,都是至关重要的。作为吸引境外游客、开发国际旅游市场,客家文化游是本地区最具潜在优势的旅游开发项目,且本地区资源丰富,特征突出,应充分重视。可开发的项目有摘要:客家溯源寻根游、客家民居游、客家民俗游、客家生态文化游、客家文化绿色家园游、客家文化之源修学科研游等。

三、赣州“古色”旅游的市场分析

1.市场竞争分析

(1)宋城文化旅游资源的市场分析

宋城文化的外部竞争目的地有摘要:河南开封、杭州宋城及主题公园以及香港宋城。其中河南开封为北宋首都,内涵丰富,底蕴深厚,但是目前城市格局及环境方面和赣州有一定的差异。杭州为南宋的首都,同样具有较深厚的文化底蕴,尤其是以文化名人及西湖的影响,加之杭州的宋城主题公园的经营,扩大了其作为宋代文化代表的知名度。从知名度上,针对内地客源市场,两者对赣州宋城旅游的国内旅游市场具有较大的冲击,是赣州宋城文化旅游产品市场开发的重要竞争对象;但是两者在空间上相对赣州的主要目标市场距离较远;同时,相对两者而言,赣州的宋城城墙等现存宋代遗迹及和赣江的组合,是具有特色的竞争性旅游资源,通过宣传赣州宋城的特色而增强竞争力以及赣州对宋城旅游资源的深入开发,是可以在内地市场上获得成功的。香港宋城是一项较为成功的主题公园,但是其文化底蕴和真实性和赣州相比有较大的差距,虽然对赣州吸引香港游客及境外游客有一定的冲击,但是赣州假如和之协作,能够对游客进行有效的分流和导流,则很可能转竞争关系为互补关系。

赣州市地域内古赣州(章贡区)的周边辐射区现存的宋代遗迹和文化遗存,是具有互补性的旅游资源,需要加强协作开发。尤其是对于可以组串成旅游线路的相关宋代文化旅游资源,如赣州市区内乃至江西省其他地区的丰富多样的宋代文化旅游资源,加强协作,开辟宋代文化历史旅游专线,做到双赢,共同发展宋文化旅游,乃至将此项产品推向国际市场。

(2)客家文化旅游资源的市场分析

和赣州客家文化民俗资源具有竞争性关系的地区有福建及广东地区。其中福建的客家民居开发已经形成较大的规模和有一定的国际知名度,如永定的土楼在日本市场非常火爆。其中原因摘要:一是福建客家围屋保存完好,如福建永安的安贞堡、永定的土楼等;二是福建土楼规模效应较好,永定土楼成群分布,给游客有一定的冲击力;三是福建客家民居旅游开发成熟。

然而,福建、广东和赣州是相毗邻的客家民俗旅游资源分布区,对于本地客家民俗开发是有互补功能的,应该加强协作。

2.赣州“古色”旅游市场细分

(1)境外市场客源细分

一级市场摘要:港澳地区,目前占市场份额65%。

二级市场摘要:台湾地区,目前占市场份额30%。

其他市场摘要:外国人占市场份额4.9%,华侨占市场份额0.1%。

(2)内地市场地理细分

一级市场摘要:江西、广东,占市场份额86%。

二级市场摘要:湖南、湖北、上海、福建、江苏、浙江,占市场份额10%左右。

其他市场摘要:其他地区,占市场份额不足4%。

(3)内地市场旅游目的细分

调查结果表明摘要:

一级市场摘要:旅游观光,占市场份额66%。

二级市场摘要:度假和探亲访友,占市场份额17%。

其他市场摘要:包括商务、会议、交流及专业访问、健康疗养、宗教朝圣及其他,占市场份额不足17%。其中,商务旅游及会议旅游应该成为未来逐步成长的市场。

四、赣州“古色”旅游的市场策略

1.境外市场

境外市场营销,通过客家文化和宋城文化以及区内生态旅游资源的推出,继续维持和拓展以港澳同胞及台胞为主体的观光游客市场,重点发掘外国人市场,通过客家文化的感情纽带,拓展海外华侨市场。密切和国际旅行社的协作。据有关专家推算,客家人在海外号称有1000万人,香港约有1/3的人口、台湾约有540万人口是客家人,这是一个十分巨大的市场。

2.内地市场

地理市场板块以观光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城资源及生态旅游资源吸引广东客源;以生态旅游资源辅助宋城文化及客家民俗文化资源,吸引湖南、湖北和华东市场客源。加强互补性旅游协作,加强旅游宣传。

五、赣州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)强调宋城城墙及体系完整的独有性特征,营造观赏宋城格局的旅游景点和环境。

(2)在旅游环境和旅游项目建设上狠下功夫,达到环境美丽、整洁、恬静、舒适。以国家优秀旅游城市为标准,加强绿地、花坛、古树、名木、市花、市树保护培植,形成特色,扩大旅游者活动空间,并逐步向疗养、休憩、会议旅游方向发展,在峰山和陡水湖等地建疗养、休闲地。

(3)加快以宋文化为内涵的赣州章贡区城市游憩商务区的建设。

(4)城市识别标志以宋城为核心内容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)规范开放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象为展示基质,以生活民俗、生产民俗、婚育民俗等为展示活载体。

(2)以生态文化为主线发掘客家民俗文化旅游资源并设计相关产品。

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关键词：企业 市场营销 创新

1市场营销的内涵

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。也有学者吧市场营销定义为其是指发现未被满足的需要，针对发现的未被满足的需要，采取相应的措施寻找满足需要的办法与途径，通过满足需要者的需要从而获得回报的人类活动。[1]当前，市场营销环境变化加快、竞争日趋激烈，消费者越来越成熟、越来越理性。要想赢得消费者、赢得竞争优势，必须在变化的环境中创新营销模式和营销手段。[2]目前，企业所要面对的是更为激烈的国际竞争，所以营销创新成为当前企业营销管理的重要研究课题之一。

2目前企业市场营销存在的问题

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题。

2.1企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。[3]

2.2企业缺乏创新意识

二十一世纪是知识经济的时代，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。现实中，不少企业缺乏创新意识和创新思维，甚至一些企业畏惧创新。因为创新意味着变革，而变革必然带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃惯有的思维、方法甚至是对过去的否定。因此，一些企业缺乏创新的氛围和机制。企业的创新思维和创新能力关系到企业生死存亡，创新意识和创新能力缺乏将意味着灾难。[4]

2.3企业营销创新手段多留于形式和跟风

我国的大部分企业不注意营销创新的研究，习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种营销创新策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略，简单模仿和跟风的结果，不仅收不到营销策略应有的效果，而且也影响到整个行业的发展。近几年的价格战，充分说明了这一点。

2.4企业获取市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学

大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析，或参阅行业相关报刊，还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常，尤其是随着信息技术的发展，计算机的广泛应用，全球网络经济发展异常迅猛，导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性，但对各企业而言，还缺乏针对性和有效性，往往容易出现滞后性。

2.5没有具有中国特色的营销战略

没有战略的企业，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成为虎狼美食之虞。现在，中国的许多企业正如这只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中国已经加入WTO，众多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化，没有具有中国特色的营销战略指导，一味效仿国外企业的营销做法，其结果可想而知。创建具有中国特色的营销战略，是我国企业在竞争中立足的根本。

2.6企业市场开发能力没有合理挖掘

比如企业如何开发和培育出自己的潜在市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而有些企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

3企业市场营销的创新

3.1绿色营销

新世纪随着绿色浪潮的兴起绿色需求变得越来越多，从而推动了绿色市场的迅速发展。由于绿色市场规模的持续扩大，这就必然要求企业以绿色营销观念作为指导，从而尽量的满足各国消费者的绿色需求。这里说的绿色营销观念是指企业以消费者的绿色消费为出发点与中心，以绿色文化为其价值观念，以环境保护观念为其经营指导思想，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。在绿色营销观念当中强调的是企业利益、消费者利益、生态环境利益、社会利益四者的统一。这就要求企业在营销过程当中注重经济和生态的协同发展。

3.2网络营销

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可二十四小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体。网络营销能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，减少印刷与邮递成本。

3.3知识营销

知识营销是通过知识的积累，技术及产品的创新，来满足市场需求，依靠智力创造企业价值，实现企业营销战略的一种管理活动。其不仅注重产品的售后服务，还重视产品的售前“知识营销”，让消费者了解和接受新知识，进而认识和了解产品，产生购买欲望。例如中国联想的“先教电脑，再卖电脑”的做法，就是典型的知识营销。

3.4形象营销

知识经济条件下，企业形象在消费者选择中的作用日渐突出。塑造个性化的企业形象，维护优良的企业形象，已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业形象的全面塑造，要以产品形象为内涵，以企业形象为基础，以广告形象为工具，以公共关系策略为手段，以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的基础。

3.5体验营销

体验营销就是为了满足消费者需求，以有形产品为载体，通过对产品或服务提供过程和环境的精心设计使消费者获得最大限度的精神满足，从而提高消费者满意度。随着人民生活水平的不断提高，生活品质的不断提升，人们的消费观念以及消费要求逐渐提高，产品不仅仅需要满足自身的价值，同时也要能够给消费者带来精神体验，获得精神愉悦。因此，企业应根据消费市场的实际变化情况，探索消费需求的新动态，最大限度满足消费者个性化需求。

参考文献

[1]杨卫东．对企业市场营销创新的思考[J]．现代经济信息．2011，（3）：37-38．

[2]杜惠珠．企业市场营销创新[J]．学术交流．2008，（7）：101-102．

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业内预计，如果欧盟对华光伏反倾销成行，那么将直接影响到中国出口到欧洲的全产业链产品共计万亿元的市场体量，对国内光伏行业来说堪称是“灭顶之灾”。

危机来袭，国内光伏业界包括政策、企业层面均开始采取一系列对策。政策方甚至再次酝酿国内光伏中长期市场规模大扩容并辅以稳定补贴。但市场分析普遍悲观，认为占70%国内产品出口份额的欧洲市场将因反倾销而加速萎缩，中国光伏产品将遭遇壁垒，国内光伏行业回天乏力。

破产潮加速反倾销

欧债危机的爆发让欧盟各国用于建光伏电站的补贴大幅削减，这不仅影响到了国内光伏市场的出口，更让其本土的光伏企业生存受到直接冲击。据统计，去年以来，迄今全球光伏领域的60家顶级厂商，已有12家关闭和破产。

近日，又有一家全球15大太阳能组件制造商之一的德国Sovello公司宣布破产，并将解雇所有1000名雇员。该公司负责人称表示，目前除停产外已没有其他办法。

此番对华光伏“双反”的主角Solarworld状况同样不容乐观，去年全年亏损额达39.365亿美元（约合235亿元人民币），去年以来已先后关闭了美国和德国的多条光伏组件生产线。

业内分析指出，欧美光伏企业破产潮的涌现或将倒逼针对中国产品的“双反”举措成为现实，以缓解其企业的生存压力以及破产倒闭后可能引发的就业和人员生活等一系列问题。

中国输往欧盟的产品大多为低附加值、低技术含量的劳动密集型产品，欧债危机导致的欧盟经济萎缩抑制了对这些进口消费品的需求。对此，欧洲国际政治经济中心主任弗雷德里克?埃里克松表示，目前欧债危机仍未有丝毫好转迹象，如果接下来危机继续恶化，欧盟从现实考虑势必会增加“贸易防御工事”，帮助欧洲企业与中国对手竞争。

万亿市场规模将受损

8月22日，国内重要的新能源行业组织全联新能源商会组织全国工商界宣布《关于反对欧盟对华光伏反倾销立案的声明》，其中提到，此次Solarworld反倾销调查申请范围涵盖来自中国的全部太阳能产品，总体量近万亿元，涉及到的是中国近百万人和欧洲30万人的就业。一旦欧盟裁定中国输欧光伏产品存在倾销并征收高额倾销税，其负面影响将非常巨大。

英利绿色能源公共关系总监梁田甚至直言，一旦对华光伏产品征收高额关税，一方面将导致我国光伏企业失去竞争优势，被迫退出主要市场，而更为重要的是，国内光伏骨干企业面临的经营困难会引发关联企业破产、银行信贷受损等一系列严重的社会经济问题。他指出，欧盟对华反倾销将直接导致超过3500亿元的产值损失，超过2000亿元的不良贷款风险。

实际上，自美国对华“双反”不断升温至今，国内出口到美国市场的光伏产品金额已连续3个月大幅下滑。今年4月和5月，同比下降幅度均在50%左右。而最新统计显示，6月美国进口中国太阳能产品总值为9960万美元，较去年同期下降近60%。

国内一些地方今年以来的光伏出口额已出现下滑态势。河北省海关统计，今年2至3月，河北光伏出口的萎缩幅度仅为17%和14%，到了6月，同比跌幅已经高达33%。在光伏企业扎堆的浙江省台州市，上半年共出口光伏电池板8628万美元，同比减少36.8%。

广东一家光伏企业负责人对记者表示，国外“双反”措施的频出，对像他这样国外市场比较单一的中小企业来说是打击甚重。“要是现在欧盟展开‘双反’调查的话，估计到年底前一段时间中小光伏企业的日子将更不好过。

国内企业欲海外建厂

面对欧盟对华光伏双反的“山雨欲来”，国内业界最近动作频频希冀力挽狂澜。据了解，在Solarworld提交反倾销调查申请后，国内天合、英利、尚德、阿特斯等四大光伏巨头联合全球近80家企业成立联盟开始到欧盟各国进行集体游说，希望其撤销反倾销调查。 政策层面更是动作频频，继商务部近日受理国内四大多晶硅企业对进口欧盟多晶硅产品提出反倾销调查申请后，国家能源局近日也召集众多专家与行业巨头会商应对欧美双反举措。据称，政策方已在酝酿将国内光伏市场未来规划目标继续大幅上调，并力图保持国内1元/kwh的上网电价2-3年内不变，以积极打开国内光伏市场来寻求替代欧洲市场退出的空白。

尽管国内业界频繁发力，但市场分析普遍对此表示悲观情绪。一位业内人士对记者分析，欧盟市场占据国内光伏产品出口的70%以上，其他海外市场份额约占15%，国内市场更是只占5%不到。即使国内政策方态度再积极，也是“远水解不了近渴”。“如果国内建电站并网问题不解决，预计3年内国内市场难有起色，除非行业能承受类似风电那样大面积‘弃风’局面而宁愿选择让太阳能电站‘晒太阳’。”该人士称。

梁田表示，从目前来看，欧盟对中国光伏产品实施反倾销立案调查几乎已成定局。这将逼迫我国光伏企业到海外设厂，造成中国实体经济外移。

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一、产业发展现状

2013年，大方县茶园面积9.41万亩，投产茶园面积1.2万亩，幼龄茶园8.21万亩。茶叶产量80吨，产值800万元。其中，名优茶叶产量15吨，产值240万元。茶树良种繁育基地3个，基地面积1000亩，可繁育良种茶苗20000万株。

目前，大方县茶叶产品主要以绿茶为主，生产的茶品牌有“九洞天仙茗”牌毛尖、“九洞天仙茗”翠片、“海马宫牌”毛尖、“海马宫”牌翠片、“海马宫”牌竹叶青、大方县香螺、“彝家女”牌绿茶、大定绿府茗绿茶系列名优茶，外形美观、回味悠长、栗香浓郁、耐冲泡，深受消费者的青睐。在茶树品种上，除少部分茶区种植的茶树品种是地方群体品种，绝大部分茶区种植的都是福鼎大白茶、大白毫等优良品种。

大方县现有茶叶企业5家，其中，省级龙头企业1家，市级龙头企业1家，4家企业取得了QS认证，两家企业获得了有机茶产地、产品认证，全县共成立茶叶专业合作社4个。

二、产业发展的优势

1.自然资源优势

大方地处黔中高原向黔中山高原过渡的斜坡地带，享有“天然空调”之美誉。地势较高处周年云雾缭绕，空气相对湿度80%以上，年平均气温11.8℃，年日照时数1335.5小时，是全国少有的寡日照地区。天然的气候资源优势条件造就了茶树生长缓慢、新梢持嫩性强、茶叶有机成分相对含量较高，具有香高味醇、清心怡神、经久耐泡的独特品质。由于县内工矿企业少，环境污染少，空气清新，水质条件好，生态环境优良。

2.区位优势

大方县“于滇为咽喉，于蜀为门户”，县境内321国道、326国道纵横交错，毕节飞雄机场、杭瑞高速公路（遵义―毕节段）已开通运行，贵毕公路、大方至纳溪高等级公路是西南出海和北上长江的辅大通道；建设中的黔大高速公路、厦蓉高速公路，规划即将建设的成贵快速铁路、隆百铁路、昭吉铁路和毕水兴铁路在县境内交汇，将使大方成为川滇黔交界的结合部，彰显“大进大出、畅通无阻”的综合交通枢纽和现代物流中心。

3.品牌优势

大方县由于独特的地理环境和资源优势，造就了独具一格的茶叶品质和风格，是历史上生产朝廷贡茶的地方。近几年来，大方生产的“九洞天牌”毛尖、“九洞天牌”翠片、“海马宫牌”毛尖、“海马宫牌”翠片、“海马宫牌”竹叶青、大方香螺、“彝家女”牌绿茶、大定绿府茗绿茶系列名优茶，外形美观、回味悠久、粟香浓郁、耐冲泡。其得高山原始生态之灵气，品之神韵十足，为大方绿茶之精品。“九洞天牌”毛尖、“九洞天牌”翠片在2009中国・上海国际茶业博览会上分别获金奖、银奖，在2009年第八届和2011年第九届“中茶杯”全国名优茶评比中双获一等奖；“海马宫牌”毛尖、“海马宫牌”翠片、“海马宫牌”竹叶青、“彝家女”牌绿茶系列名优茶在国内、国际茶叶博览会和其他展销会、农展会上得到了专家和业内人士的好评。2013年，大方县猫场镇又被贵州省第二届“最美茶乡”组委会评选为贵州“最美茶乡”。

4.茶文化底蕴厚重优势

大方县产茶历史悠久，明代贵州著名彝族政治家、女土司奢香夫人以海马宫茶上贡，明太祖朱元璋品之，甚喜，厚赏之。夫人建就黔中驿道，海马宫茶绪为贡品，载入《中国茶经》。该茶具有茸毛显露、叶底匀整、汤色翠竹、栗香溢人、回味甘甜、耐冲泡等特点。逐步形成的奢香茶文化体现的核心和实质是民族团结文化、民族进步文化，且随着电视剧《奢香夫人》的热播而进入社会各界的视野，这为进一步宣传和推介大方县茶叶产品奠定了坚实的基础。

5.技术优势

一是中国农业科学院茶叶研究所为毕节市的长期战略合作伙伴，长期为毕节市各县市区培养茶叶技术专业骨干人才。二是中国科学院亚热带农业生态研究所是大方县的院地合作项目单位，经常为大方县培训茶叶技术人才，为大方茶产业发展提供强有力的技术支撑。三是大方县茶叶技术干部在省、市有关专家的指导下，狠抓《名优茶机械化加工技术运用与推广》、《无公害及有机茶生产技术普及推广》、《良种茶树短穗扦插育苗技术运用》等茶叶课题的组织实施，在荣获两个贵州省农业丰收二等奖和1个三等奖的同时，也积累了许多茶叶生产实践经验。

三、存在的主要问题

一是茶园规模小，基础较差，建园标准不高，多为山地种植，水土流失严重，未按照生态茶园高标准建园，有机肥施入不足，缺乏灌溉设施。二是技术力量缺乏，社会化服务环节薄弱。缺少提供茶叶产前、产中、产后的系列化服务的中介组织，茶叶产销信息闭塞。三是组织化程度低，缺少龙头企业带动。茶农产品分散销售，存在恶性竞争。茶叶销售价格低，销路不畅。产品未统一品牌，市场竞争力弱。四是茶叶品牌多，产量少，市场占有率低。五是茶叶加工设备及技术落后，难以满足全县茶叶生产加工的需要。相当部分茶叶仍沿用手工加工，全程技术无规程，生产加工无标准。茶叶产品科技含量不高，品质较差。六是资金投入力度不够，没有以短养长、管护费用，农户种植积极性不高。

四、市场分析

1.国际茶叶市场分析

世界产茶国家（地区）多在亚洲，其产量在近40多年（1970～2013年）长期保持80%～90%，其次为非洲，同期保持10%～15%。长期以来（自第二次世界大战后至今）中国、印度、斯里兰卡、肯尼亚、印度尼西亚保持世界五大产茶国地位，从2008年起，土耳其、越南超过了印度尼西亚。

2012年，世界茶叶产量462.5万吨，出口177万吨，进口162万吨。2013年，除印度尼西亚与坦桑尼亚产量比2012年略低外，其余茶叶主产国的产量均有所上升，总体增产比例在10%左右，2013年世界茶叶总产量预计大于500万吨。进出口总量分别逼近200万吨。

纵观近几年世界茶叶市场的主要特点：一是茶叶市场消费保持稳中有升，价格基本保持稳定，没有大起大落现象。世界人均年消费茶叶达500克，英国人均年消费2460克，日本1005克，爱尔兰3170克，中国330克，香港特别行政区1370克。可看出发展茶产业具有广阔前景。二是更趋向消费名特优新茶叶。从“物质”转向“感觉”的消费变化已逐渐显现。茶叶消费依据不同地区的饮用习惯而不同，但主要趋向消费名特优新茶。目前消费市场中，低档茶滞销，大宗粗茶积压，而价格昂贵的名优茶、名牌茶走俏，高档茶畅销不衰。名优茶的价格起码要高于一般茶叶50%以上。三是更加注重茶叶的安全。随着人们食品安全意识的增强以及进口国各种重金属及农药残留标准的不断提高，“绿色壁垒”高筑，茶叶生产今后必须更加重视无公害生产，建立优良的茶叶生产生态环境和严格的无污染加工流程，超标茶叶今后在市场将无立足之地。四是更加注重产品的包装。茶文化将进一步得到发扬光大，优质的茶叶包装是茶文化的重要内容之一。

2.国内茶叶市场分析

2013年，我国茶园面积258万公顷，采摘面积194.5万公顷，总产量189万吨，比上年增长7.57%；其中红毛茶19.8万吨、绿毛茶124.9万吨、乌龙茶22.9万吨、紧压茶原料19.7万吨、其他茶1.7万吨。茶业产值1106.2亿元，同比增长17.7%，其中名优茶84.9万吨，产值791亿元，同比增长12.5%；出口金额12.47亿美元，同比增长19.67%。2013年，随着茶叶消费朝着品牌化、安全化、多元化方向发展，国内茶叶市场的多元化趋势明显。

2013年国内茶叶市场的主要特点：一是茶叶品牌经营发展迅速，在市场的引导下，消费者的茶叶品牌意识逐步增强；二是红茶市场不再火爆，市场趋于理性化，价格较稳定；三是随着消费者对喝茶安全的重视，无公害茶、有机茶市场前景越来越广阔。

目前，我国的茶叶市场已进入了优胜劣汰的竞争时代，开始由创名优茶发展到创名牌茶。如今的消费者不仅看重茶叶的质量，也注重茶叶的品牌、包装、对名牌茶的质量、历史、美感也越来越挑剔。从各茶类来看，绿茶依然会保持增长的势头，随着品牌建设的加强，名优茶的开发与生产规模将会进一步扩大，这在一定程度上会抑制茶叶总产的快速上升；普洱茶已回归理性价格，产量有了一定幅度下降；红茶产量减少，花茶产量会有所回升，乌龙茶产量持续增加，紧压茶基本稳定。

在生产上应注意以下几个方面：一是出口茶叶的种植基地必须经检验检疫机构备案，国家质检总局规定自2008年1月1日起，所有出口茶叶的原料必须直接来自于检验检疫机构备案的种植基地，非备案基地的茶叶原料一律不得用于出口。二是加大生态茶园的建设力度，降低农药残留，提高茶叶品质。2007国际茶业大会暨博览会上发表的《全球茶产业宣言》中指出，全球茶产业高度重视食品安全、质量保证、茶与健康、环境保护与茶业可持续发展等四大问题。三是培育知名茶叶品牌，提高我国茶叶企业的市场竞争力。

3.大方县茶叶产品开发方案与市场定位

（1）产品开发方案。大方县茶叶开发将以名优绿茶为主，适当开发其他茶类；以开发绿色食品，有机茶为主，满足不同消费群体的需要。在开发中，围绕“九洞天”、“海马宫”品牌，重点是提高毛尖、翠片、竹叶青、大定府绿茗系列名优茶的品质，开发相应配套茶叶产品，形成品牌系列茶叶，通过品牌茶占领市场。

（2）产品的市场定位。大方县茶叶的开发应注重品牌茶叶的开发，在档次上以高中档茶叶开发为主；一是满足大方县旅游开发的需要；二是满足礼品市场；三是满足消费者的需要。市场定位，立足本地，以国内市场为主，短期以贵州、广东市场为主，长期以开拓北方市场为主，同时努力开拓有机茶国际市场。

五、大方县高山生态有机茶产业的发展趋势

1.规模化、园区化

随着现代化农业进程的加快，一家一户的小面积，小作坊形式的茶叶加工产业将逐步淘汰，而规模化、园区化的农场型生态有机茶叶产业园区的建设才是大方县乃至中国茶叶产业将来发展的重中之重。园区建设后的集中连片种植不仅使茶园便于管理、可以根据市场需求进行科学规划种植、降低生产投入、提高机械化和科学化管理水平，有了科学的规划布局和相应的管理技术支持，更能够提高单位面积的使用效率，增加产量、提高茶叶品质、减少农药使用量、降低环境污染。在如今资源环境问题日益严重的情况下，茶叶产业发展的规模化、园区化不仅是使农民增收、企业创收、政府丰收的利民需要，更是解决土地资源不足，利用率低，农业产业发展水平低、单位面积产值能力低下，环境污染严重的迫切需求。

2.订单化、信息化

大方县如今的订单农业雏形已基本形成，以贵州海马宫茶业有限公司和贵州省大方县九洞天资源开发有限公司茶叶分公司为代表的大型加工企业已经开始建立自己的茶叶生产基地，制定茶叶的最低保障价格。这样的订单化农业不仅能保障农户的种植利益，将茶叶种植者的风险降到最低，提高生产者的积极性，更能够根据实际需求量在生产之前进行规划布局，提高生产效率，降低不必要投入，减少甚至消除产能过剩造成资源浪费和环境污染。而在全球市场化的今天，市场信息获取能力更是衡量一个产业发展是否失衡的重要标志之一。完善的信息及网络系统市场基础设施建设不仅能够实时监控市场信息，掌握行业脉搏。在必要时更能够成为国家工具进行宏观市场调控。

3.科技化、知识化

随着产业的发展，生产的集中，规模的增大，过去粗放式的种植管理终将会被更加系统科学的种植管理技术取代。少量但知识水平较高的管理人员将替代大量粗放式管理人员；如今简陋的，科技水平含量较低的农用生产加工工具也将会被越来越多科技含量更高，更节省人力提高效率的新型农用机械所替代，而解放出来的劳动力又能投入到其他行业或生产环节知识技术水平要求不高的环节创造更多地价值。

4.产业化、系列化

茶叶的发展要与其配套的产业体系融合关联发展。从产业链来看，单一的茶叶种植，或者茶叶初加工不仅种植加工利润低，销售渠道和方式单一，更由于未形成产业化体系资源浪费严重。茶叶市场的发展离不开产业体系的制约，产业体系的完善需要茶叶发展过程中联结生产、管理、收获、储藏、加工、运输、销售等各个环节集农、科、工、贸于一体，形成完整的全产业链发展。如今茶叶市场越来越趋于理性化、品牌化、安全化、多元化。单一品牌的茶叶销售或单一的茶叶产品销售将不再是主流。茶叶的发展将会出现更多的品牌，更加专一而细致的分类，除了传统的绿茶、红茶、乌龙茶（青茶）、白茶、黄茶、黑茶外多元化的茶制品，包括饮料、保健品、药品、食品、工业用品的开发利用更容易提高产品知名度创立民族特色品牌，提高产品附加值增加效益，还使茶叶产业更加成熟。

5.绿色化、有机化

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关键词：四倍体刺槐 饲料 绿色营销 SWOT 策略

一、四倍体刺槐饲料项目介绍

1.四倍体刺槐

四倍体刺槐是一种林木多倍体，是韩国科学家1956年经秋水仙碱处理的实生刺槐苗中选出的宽叶型刺槐无性系，于1997年引进我国。经北京林业大学多年科研攻关，成功选育出了适合我国生长的四倍体大叶饲料型优良无性系刺槐新品种。与普通刺槐相比较，四倍体刺槐有40条染色体，基本上没有什么枝刺，而且叶片大而肥厚，叶片面积和重量都是普通品种的两倍多。四倍体刺槐有速生、耐盐碱、耐干旱、自繁力强等特点，能在沙土、壤土、矿渣滩、石砾土上生长。它在改善环境、平原及山区发展圈养畜牧业以及植树造林等方面都能产生较好生态效益和经济效益。

2.四倍体刺槐饲料项目

从四倍体刺槐枝茎叶加工至饲料或复合饲料原料首先需要在加工过程中将四倍体刺槐枝茎和叶片分离，然后将四倍体刺槐枝茎以先枝茎基部后枝茎梢部的顺序即顺枝杈的生长方向喂送进揉搓机的进料槽，接着将喂入的四倍体刺槐枝茎由高速旋转的锤片强力打击而使其断裂，然后经锤片和工作室内壁的搓板之间撞击与摩擦，使具有坚硬、锋利的托叶刺的枝茎变成柔软的丝状料；另将四倍体刺槐叶片干燥粉碎后加工成叶粉。这种方法能够从四倍体刺槐枝茎加工出的饲料，使牲畜的取食率达到了90%以上，增加了单、瘤胃家禽家畜对四倍体刺槐枝茎叶的消化吸收率，方便了四倍体刺槐饲料的贮藏和运输，有利于对四倍体刺槐生物量的进一步深加工。

二、饲料企业绿色营销的内涵

英国威尔斯大学肯・毕提教授提出：“绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学，以绿色文化为其价值观念，以消除或减少对地球生态环境的破坏为中心，以满足消费者的绿色消费为出发点，发掘和创造市场机会，并采取适宜的营销手段获取盈利和谋求发展的一种新型营销观念与营销策略。”它是当今世界营销观念的新潮流，是21世纪最具发展前景的营销形式之一。饲料企业的绿色营销就是指在营销活动中，在谋求自身经济利益的同时，注重自然、社会与人的利益的高度统一。具体来讲，就是要求饲料企业以“绿色价格”并通过“绿色渠道”向养殖户提供“四倍体刺槐”，采取“绿色促销”的方式促进产品的销售，最终目标是向消费者提供绿色食品。

饲料是畜产品的上游产品，只有在畜禽养殖中使用“四倍体刺槐”才能生产出真正的绿色畜产品，摆在消费者餐桌上的蛋、奶、肉等才是营养、卫生、安全和绿色的。四倍体刺槐及其衍生产品是一种非粮食型生物质高蛋白饲料、树种、木材及槐花蜂蜜。由其加工出来的木本饲料在我国仍旧属于空白行业，相比同类产品具有营养价值高、成本降低、收益更高、绿色环保等有点。四倍体刺槐这一新品种饲料的使用不但满足企业实现盈利目标的要求，同时有利于维护大自然生态平衡，减少资源浪费，防止对环境污染。但是作为一个新开发品种，其在使用过程中仍然面临着许多挑战。

三、企业开发新品种饲料市场分析

1.宏观营销环境分析

随着改革开放的发展，中国经济实力与科技实力也不断地进步与发展，政府对农村与农业的战略结构也做了不断的调整，促进了农牧业的不断发展与进步。中国巨大的人口对动物食品的基本需求推动着饲养业的快速发展，充足的劳动力资源也为饲料业的发展提供便利。同时，随着人们生活方式的改变，人们对食品的营养性、安全性、风味性等越来越重视，这就要求饲料生产者提供质量更好的饲料，消费者权益保护意识增强，对饲料企业经营活动提出了更严格的要求。

2.微观营销环境分析

目前，大多数业内企业形式严峻，销售记录不良，未形成优势，成本居高不下，为打价格战而使利润下降和产品质量下降，产品同质化严重，大部分商家的竞争局限于战术层面，并没有清楚的认识到知识技术的创新才是当今饲料行业竞争的关键。

3.企业新品种饲料营销SWOT分析

（1）优势分析

技术性强。赛科公司的产品来自于北京林业大学大学老师及其团队的研究成果，现已申请专利。只有经过专利本人同意，才可以使用该研究成果。相关的技术模仿需要大量的时间与精力。

产品差异化。现有的饲料企业的主要原料来源为粮食作物为主，但总是来说，耗费的粮食资源比较大。而四倍体刺槐营养价值高、成本降低、收益更高。

（2）劣势分析

新项目需要大量资金。要将产品市场化，需要购买设备进行生产，租赁车间，雇佣员工，推广市场等，这都需要大量资金。尽管这是个很有市场前景的尝试，但如果得不到资金支持，也只能被搁浅。

开拓市场经验不足。对于新来者，产品品牌还不为消费者所熟悉，没有自己的市场。经验不足可能会不利于我们的推广效果，但我们会不断学习，总结经验。

宏观环境有待改善。目前国内木本为原料的饲料还没有得到普遍的应用，大环境的不成熟将为木本饲料的推广带来难度，这也将是该行业共同面临的难题。

（3）机会分析

市场需求量大。我国还属于一个农业大国，农业产值占GDP很大的比例。近年来，我国的饲料行业稳步前进发展，实现了世界第二大饲料生产大国的飞跃。饲料行业的发展对于促进粮食高效转化增值和农产品精深加工起到了重要作用。

现有竞争对手少。虽然目前饲料行业企业很多，但产品功能类似，但目前市场上没有人拥有木本资源优势原料生产加工技术，从这点上来说，四倍体刺槐饲料技术基本没有企业所具备，正好弥补了市场的空白，为新型技术提供良好的发展机会，减少了竞争压力。

全球化粮食危机带来的契机。据预测到2030年粮食需求将会提高30%至40%，全球新一轮粮食危机的到来似乎已无法避免。而开发木本资源为原料的饲料，能减缓粮食危机，实现生态、社会、经济效益的统一。

政府扶持。根据《饲料工业发展第十二个五年规划》，十二五期间，总体目标是：饲料产量平稳增长，质量安全水平显著提升，饲料资源利用效率稳步提高，饲料企业生产经营更加规范，产业集中度继续提高。技术实验数据及其在甘肃省白银市及晋东南大黄庄等地区成功实例证明，四倍体刺槐不仅产生巨大的经济效益，还对生态和社会方面发挥了很大的价值，通过发展畜牧业致使当地脱贫致富。所以，作为地方政府，也会对我公司的产品发展予以扶持。

（4）威胁分析

原料的价格。四倍体刺槐目前没有统一稳定的价格，一旦该技术推广后原料价格大幅度上涨，同时四倍体刺槐的收获期也是一个问题，而且是大范围、大区域同时进行的，给四倍体刺槐的收集会带来一定的困难。

国家的产业政策。降低风险的有效措施首先是国家政府部门的政策导向，保护环境、研究开发新能源，大力宣传、普及推广环保、经济、社会效益好的新饲料原料。

强大的新兴对手。市场的竞争是个严峻的考验，只有占领了市场才能实现产品的价值。以此来应对可能来自变幻莫测的市场的竞争者的冲击，同时也会增加技术与市场上的竞争对手。

四、饲料企业绿色营销的策略

在微利、全球化及超竞争时代，饲料企业想要突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略，营销战术，到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜。

1.树立绿色营销观念

绿色营销观念是伴随绿色消费兴起的一种市场营销新思维，饲料企业、畜禽养殖者和消费者都需改变传统的资源无价或低价享用的价值观，正确认识资源的价值，积极发展绿色营销，支持绿色营销，造福人类。

2.实施绿色工程、开发四倍体刺槐

绿色饲料是企业绿色营销组合的基础和关键，它是指企业以绿色养殖需求为导向，从饲料配方设计到生产、包装等各个环节上都要紧紧抓住“绿色”这个主题，从环境保护和节约资源的角度出发，采用绿色原料，杜绝违禁药物的使用，严控添加剂的过量添加，采用清洁、低能耗的技术和生产工艺，减少生产过程污染物的排放。产品包装应符合“可循环”、“可生物降解”的要求。大量的开发四倍体刺槐这一绿色饲料，有利于节约资源、绿化环境。

3.合理确定绿色价格

毋庸置疑，四倍体刺槐作为绿色饲料在市场定价肯定应高于普通饲料，但到底应比普通饲料高多少确实需要商榷。四倍体刺槐的“高价”应有合理的定位，即企业应该按照绿色饲料的正常生产成本加上合理的利润，但高额的“环保成本”不应由绿色养殖者“埋单”。若把“环保成本”强加给绿色养殖者，绿色饲料与普通饲料相比，必然处于劣势地位，不利于企业绿色营销发展。所以，四倍体刺槐饲料的“环保成本”应该由政府的“政策性补贴”给予解决。

4.开辟绿色销售渠道

四倍体刺槐的购买对象是那些从事绿色养殖的企业或个人，饲料企业要根据饲料的特殊性，选择不同的分销渠道，确定采用直接分销或间接分销。在采用间接分销时，应确定好分销渠道的长度和宽度，精心挑选有信誉、关心环保、热心公益服务、有良好公众形象、对绿色产品有认识的经销商，借助其信誉、形象推销其产品。在保证选择无污染的运输工具，降低资源耗费的同时，还要求销售四倍体刺槐的业务人员，具有较高的素质和绿色知识，这样才能较好地宣传绿色养殖的意义，对推销四倍体刺槐起到事半功倍的作用。

5.实行绿色促销，加强绿色销售服务

绿色促销策略是绿色养殖业营销活动中不可缺少的重要组成部分，它发挥着举足轻重的作用：向绿色养殖者传递四倍体刺槐的信息，促成绿色养殖的发展；宣传四倍体刺槐的特点和优点，激发养殖者转变养殖模式，发展绿色生产；促进品牌偏爱，变潜在需求为现实需求，进而稳定和提高产品的市场占有率。在饲料的绿色营销中，要特别注重售前、售中、售后等各个环节上的绿色服务，指导饲养者正确使用，确保四倍体刺槐能够生产出绿色的畜产品。

参考文献：

[1]张国君，李云，徐兆翮.刺槐饲料化技术研究进展.河北林果研究，2007（9）

[2]吴颖.饲料企业实施绿色营销的策略[J].动物科学与动物医学，2004（8）

[3]邓超.我国企业开展绿色营销的战略选择[J].湖南财经高等专科学校学报，2002

[4]张妮娅.四倍体刺槐离我们还有多远[J].中国畜牧报，2003（5）

[5]陈刚.绿色营销战略与四大动力系统构建[J].长春大学学报，2006（1）

[6]刘世茂.规模化养猪业的绿色营销策略[J].中国牧业通讯，2010（8）

[7]王康宁.四倍体刺槐生产必须与环保同步[J].中国畜牧报，2003（11）

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1.对消费者的分析

儿童可以分为五个群体：婴童（0岁～1岁），幼童（1岁～3岁），小童（4岁～6岁），中童（7岁～12岁），大童（13岁～16岁）。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都依赖父母，是名副其实的“消费者”。他们具有自己独特的个性，大多思维活跃，追求自然和时尚，容易接受新事物，值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数是在家长的指导下购买。

2.市场现状分析及发展前景

(1)现状分析

a、庞大的消费群体与有限的生产力之间的矛盾，专业厂商太少；

b、国内童装品牌缺乏竞争，国外品牌已占据相当大的市场份额；

c、产品结构不合理，中、大童服装严重断档；

d、设计落后，与市场缺少沟通，色彩暗淡，款式单调、陈旧，面料选择不够合理；

e、童装成人化，我国童装业起步晚，观念落后，由于长期以来对童装缺乏科学地认识，童装的季节性不强时代感弱；

f、营销方式落后。

（2）发展前景

在童装市场进入新一轮发展期，受到家长及本人消费习惯和需求心理趋向品牌消费的影响，对品牌的偏爱将延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌为首选。这无疑决定童装市场更趋向品牌化、个性化和时尚化。

二、开发童装市场的营销策略

1.产品策略

是指能够提供给市场，用于满足欲望和需要的各种事物，包括三个方面；核心产品，形式产品，附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争上，即产品的特点、产品款式、产品包装等。强调具有个性的产品设计，突出“绿色、健康”的理念，面料应多选棉、麻柔和的原料。根据不同的穿着需求（生理、心理特征），体现新时代儿童内在精神和美学，追求自然、自信、时尚的个性。

2.品牌策略

一个品牌是否能发展，关键在于是否能不断满足顾客的需求和企业在开展品牌经营活动中的创新能力。把品牌注入一种文化，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性与风格。风格要适合时代潮流。新一代的儿童具有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的群体，这一点需注意。

3.价格策略

近几年中国童装需求呈逐年增长趋势，从消费档次看，由以低档为主转向以中档（100岁～200元）为主，中高档也增长迅速。这说明中等收入群体是童装消费的主体。今天的消费者对童装的需求逐渐从单纯美观、耐穿等，基本属性向安全、舒适、健康、绿色功能等感受转变，消费行为更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益所需才是问题的关键。

4.服务策略

树立“以顾客为中心，不断满足顾客的需求”是品牌经营的核心内容。通过对消费需求心理的预测来开发顾客的潜在需求。产品仅是服务的一个载体，服务才是产品的通行证。重视服务，是市场存活的必要条件之一。

5.陈列策略

商业竞争导致商品陈列竞争。陈列的目的事引起人们的共鸣，最终从]心理上打动消费者，促进消费。橱窗是陈列的重点，使销售信息的前哨，是吸引人激发购买欲的开场戏。增加配套物品的陈列，如：鞋、帽、饰品等。这样既可以方便消费者，又可以增强购买欲，把握消费者的心理。一般陈列可有综合式，系列式，专题式，特写式，季节式等方式参考。

6.促销策略

包括人员推销、广告、营业推广、公共关系。儿童是一个特殊的消费群体，对于这一特殊点，儿童广告定位及创意至关重要。一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KENMAN”即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KENMAN”：一是儿童本人；二是有决定权的父母。

儿童市场并非单一，因此策划时要根据不同的儿童心理、生理采用不同的广告诉求。按其心理及生理特征可分四个目标群体：

(1）0岁～5岁，学龄前儿童，几乎完全依赖父母决策，应把父母作为主要诉求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康的成长。

（2）6岁～9岁，喜欢流行的群体也是重量级的电视观众，广告诉求基本构架建筑在他们的消费心理和行为需求上，如卡通漫画等元素的使用。

（3）10岁～13岁的，喜欢模仿青少年的一族，喜欢运动。

（4）追星一族，追求时尚、偶像。

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这就加大了市场行销的复杂性，童装市场品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。

总之，童装市场营销策略应以满足儿童需要为目的。