海外市场环境分析范文

导语：如何才能写好一篇海外市场环境分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：国有企业；国际营销；环境；提升措施

1 国有企业出口环境分析

首先是出口退税率的变化。出口退税政策是我国政府为了鼓励外贸进行而实施的政策，它起始于1985年。这一政策极大的推动了我国外贸业务的发展，也提高了国内生产效率。在1998年与2008年先后两次金融危机下，国家都适时的采取了多种促进政策，提高了出口退税的优惠，进一步扩大出口。然而，这种优惠政策也为我国各级政府机关带来了巨大的财政支出压力，因此国务院于2003年10月了《关于改革现行出口退税机制的决定》，对现行出口退税机制进行改革。主要改革措施包括：对出口退税率进行结构性调整，适当降低出口退税率；加快推进生产企业自营出口和外贸出口制等。这种改革为国有企业进行国际营销带来了难度。

第二是人民币升值所带来的约束。近几年，人民币对美元的升值趋势逐步提升，而这种不断升值的状况也给予了我国外贸行业以不小的压力：企业对于自身成本的控制必须加强，并提升管理水平；为了提升产品的质量而必须加大对于科技创新的投入；整个产业都处于不断的革新之中，导致企业面对着更多的不确定性。然而，人民币升值对于外贸企业的约束要求企业在投融资、人才引进、技术创新、营销、内部管理等多个方面进行强化，而这显然是一项长期性的工作。

第三是经济社会的发展使得生产成本大大上升。我国经济的不断快速发展使得通货膨胀状况在近几年十分常见，而在通货膨胀的环境下，外贸企业生产成本也极大的提升，这涉及到原材料成本、工人工资等。成本的上升使得外贸企业不得不提升自身产品的价格，或者降低产品的质量，而这都对外贸出口带来了影响。

2 国有企业国际市场环境分析

第一是人口环境。市场是由多种因素构成，其中最为基本的是买方、购买欲望、购买能力。购买能力直接与买者所拥有的经济情况相关联，而买方又受一个地区的人口分布情况所制约。人口分布情况诸如人口的数量、增长水平、人口结构、种族组合、教育水平等。总体而言，世界人口的增长速度十分迅速，特别是发展中国家增长加快，美国、西欧等发达国家人口增长率下降，儿童减少。

第二是经济环境。在海外市场上，不同国家的经济层次并不相同，而这也使得我国国有企业在海外市场的营销必须对不同国别的经济发展状况进行有效的了解。基本来看，经济发展层次具有三个方面：经济不发达国家，即人民的生活水平较低，较为贵重的商品在这些国家中难以获得市场；发展中国家，及人民生活水平正处于不断提升之中，能够成为很好的潜在市场；发达国家，这些国家国民生活水平最高，可以作为海外营销的主要市场。

第三是政治与法律环境。在近些年，我国出口行业面对着越来越多的海外反倾销案，而且不少国家也相继制定了一系列的贸易保护规章制度来保护本国的产业发展，而这都对国有企业的产品外销带来了一定的约束作用。伴随着全球经济一体化进程的加速，国际贸易保护主义的势头也是愈演愈烈，这带来了扰乱国际市场拓展及价格的影响，制约国有企业产品出口（陈文彬，2009）。

第四是文化环境。文化方面的环境因素有很多个方面，其中主要涉及道德价值层面的因素，而风俗习惯、社会准则等也是重要构成部分。每一个国家的文化环境都有所差异，人们的风俗与习惯也并不相同，在现实生活中，哪些是可以接受的行为，哪些是必须反对的行为，这些问题在风俗与习惯中均得以很好的解决。因此，在保证自身产品质量的前提下，营销人员也应入乡随俗，与当地的合伙人形成良好的合作关系。

3 提升国有企业国际营销策略的措施

首先是对于产品策略进行一定的完善。营销人员对于产品策略的选择具有十分重要的影响作用，在产品设计及制造过程中都需要借助于营销人员的市场反馈。面对着国际市场的诸多不确定情况，研发与生产部门对于营销人员的重视程度更应该提升。在此基础上，国有企业对于产品的设计应该处分将我国的民族特色加入其中，在产品特色中体现出我国产品的中国化特色，从而培养自身的核心竞争优势，当然这种特色化培养也需要有一定的度。

其次是定价策略的提升措施。第一，感知产品价值，即更多地通过独特的花色设计包装影响消费者，根据消费者的感知价值来定价的方法。第二，根据不同客户制定不同价格，这包括重点客户定价、对于不同地区客户采用不同定价策略、对于新客户的定价策略。

再次是分销渠道策略的提升措施。好的渠道结构和关系，有利于企业国际市场的拓展。国有企业应该重新审查和优化自己的渠道结构和关系（吴汉嵩，2006）。第一，根据不同国家市场和分销结构的特点，设计适合有效的分销渠道。第二，与主要的进口商建立关系。第三，在进行贸易的国家设立专门的营销服务部门。

最后是促销策略的提升措施。第一，通过产品展览会与国际博览会形式来将自身产品展现给国际相关客户，从而保障客户对自身产品的了解，而这也是一种极为有效的推销手段。第二，广告宣传。通过媒体投放广告做宣传，主要是利用参加国际展会和交易会的机会，在会议期间通过平面和电视媒体，以及在会场设置广告宣传。

参考文献：

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关键词:反馈控制;偏差;工程市场营销

近年来，随着国家一带一路战略的推进，国内的工程公司纷纷开始开拓海外工程市场。然而，在具体的市场竞争过程中，为什么有的工程公司在项目投标过程中屡屡失手？为什么有的工程在执行海外项目时困难重重？其中重要的原因是工程公司对顾客招标文件、合同要求的理解上与顾客的真实需求存在一定的偏差。通过控制论的反馈控制原理和市场营销相结合的方法，对调整这种偏差，实现市场开拓目标有借鉴意义。现代工程市场营销不仅是市场营销策略的应用与组合，从实际运作过程上剖析来看又是市场、顾客需求反馈控制的过程。跳出就营销论营销氛围，以控制论的视角观察研究市场环境对市场营销行为方式的影响，用控制论的思想方法跟踪商机与组织竞争，是未来工程市场竞争可以借鉴的方法。

1控制论的基本概念

控制论的一个基本思想是反馈概念。反馈控制是这样一种控制过程，它能够在存在扰动的情况下，力图减小系统的输出量与参与输入量（或者任意变化的希望状态）之间的偏差，而且其工作也正是基于这一偏差基础之上的。在这里，反馈控制仅仅是对无法预测的扰动（即那些预先无法知道的扰动）而设计的，因为对于可以预计的或者是已知的扰动来说，总是可以在系统中加以校正的，因此对于他们的测量是完全不必要的。控制论的研究表明，无论自动机器，还是神经系统、生命系统，以至经济系统、社会系统，撇开各自的质态特点，都可以看作是一个控制系统。

2市场营销与控制论

控制系统不限于工程范畴，在各种非工程范围内，例如经济学和市场营销中也存在。在这里将工程公司的市场营销管理系统看作是一个市场营销控制系统。系统中有专门的偏差调节装置来控制系统的运转，维持自身的稳定和系统的目的功能。控制机构发出指令，作为控制信息传递到系统的各个部分（即控制对象）中去，由它们按指令执行之后再把执行的情况作为反馈信息输送回来，并将偏差作为决定下一步调整控制的依据。这样就可以看到，市场营销管理整个控制过程是一个市场信息反馈的过程，控制就是通过市场信息的传输、变换、加工、处理来实现的。信息反馈对市场营销管理系统的控制和稳定起着决定性的作用，无论是工程公司保持自身动态的平稳（如合同履约、项目执行的稳定），或是工程公司保持自身功能的稳定，都是通过信息反馈机制实现的。控制论的主要方法有信息方法和反馈方法等。信息方法是把研究对象看作是一个信息系统，通过分析系统的信息流程来把握事物规律的方法。反馈方法则是动用反馈控制原理去分析和处理问题的研究方法。所谓反馈控制就是由控制器发出的控制信息的再输出发生影响，以实现系统预定目标的过程，正反馈能放大控制作用，实现自组织控制。但也使偏差愈益加大，导致振荡。负反馈能纠正偏差，实现稳定控制，但它减弱控制作用、损耗能量市场营销管理系统的控制手段可以在行动开始之前、进行之中或结束之后进行。第一种称为前馈控制，第二种称为同期控制，第三种称为反馈控制。

2．1前馈控制

前馈控制是最渴望采取的控制类型，因为它能避免预期出现的问题。之所以成为前馈控制是因为它发生在实际工作开始之前，它是具有未来导向特性的。因此，前馈控制的关键是在问题发生之前采取行动。前馈控制是期望用来防止问题发生而不是当出现问题时（如客户流失、销售收入下降等）再补救。这种控制需要及时和准确的信息，但不幸的是这些常常是很难办到的。因此市场营销管理者总是不得不借助于另外两种类型的控制。

2．2同期控制

同期控制，从它的名称就可以看出，它是发生在经营活动进行之中的控制。在经营活动进行之中予以控制，管理者可以在发生重大损失之前及时纠正。虽然在实际行动与管理者做出反应之间肯定会有一段延迟时间，但这种延迟是非常小的。问题通常可以在出现大量经营资源浪费或重大损失造成之前就得以解决。

2．3反馈控制

最常用的控制类型就是反馈控制。控制作用发生在经营行动之后。反馈控制的主要缺点在于，经营管理者获得市场信息时浪费或损失就已经造成了。但是在许多情况下，反馈控制是唯一可用的控制手段。与前馈控制和同期控制相比，反馈控制在两个方面较优。①反馈控制为经营管理者提供关于行动的效果究竟如何的真实信息。如果信息反馈显示的结果与经营计划目标之间只有很小的偏差，说明经营的目的达到了，如果偏差很大，经营管理者就应该利用这一反馈信息使新计划调整得更有效；②反馈控制可以增强经营人员的积极性。因为经营人员希望获得评价他们表现的信息，而反馈控制正好提供了这样的信息。

在整个项目的前期策划、准备报价和工程投标阶段，应充分利用工程公司自己的经验优势和控制论的反馈控制原理，从控制论角度看应把握以下五点：

（1）扩大经营信息渠道，保持信息反馈渠道畅通。

（2）在前期策划、准备报价阶段信息反馈及时、准确，偏差识别明确。

（3）公司经营决策层相当于主控制系统要反应迅速、把握机会，对报价阶段的偏差调节平稳，让顾客满意。

（4）各个执行部门相当于控制机构，需要执行动作正确，审时度势，调整好报价和偏差条款，做好项目相关经营工作。

（5）主控制系统根据顾客对该项目招标的市场反馈信息，加大调节作用，必要的情况下可由公司高层领导亲自出面与顾客的决策层进行沟通，了解偏差、及时反馈调整。如果有合作伙伴，执行部门（控制机构）应按计划控制，组织人员与合作伙伴在工程投标之前进行充分的交流，根据多渠道经营反馈信息及时调整和减小工程公司与顾客在工程技术方案和价格上的认识偏差。基于上述，工程公司就有可能在正式投标之前把握住顾客的思路与想法，在收到招标书后及时制定正确的投标技术方案和价格策略，从而在与其他工程公司的竞争中占据优势。

3应用实例

以海外某项目投标为例，历时近一年，工程公司A公司和顾客接触后逐渐了解了客户的思路和需求，顾客有油气田，想用油田伴生气来做化工项目，而该项目顾客要求繁多，难度不小。A公司曾在报价上是否投入上面斟酌许久，这是每一个投标项目都必须经历的难题，项目的希望度有多大决定投不投入，投入多少。经过多方面的分析，A公司断定顾客做这个项目的意愿比较强，因为顾客的油田是实际存在的，也在产气，原料已经有了来源；而顾客的主动性和投入也反馈给了A公司信心：顾客的项目团队多次来A公司就项目方案进行会谈，而技术层面上顾客也向专利商支付了数百万元的预付款，这些都从侧面证明了顾客不只是试探而已。由此A公司给予了投标团队大力支持，各个执行部门全力配合，开始前期各个专业的报价工作，去实地考察现场，了解现场地形，当地材料价格、税法及工作条件等各种信息，各部门之间反复沟通以使报价更为准确，所做出的报价书内容详实，通过和顾客几次沟通得到了反馈，根据反馈的信息，了解到顾客重视现场服务的想法，及时在标书中调整与顾客的需求偏差，强调了技术咨询和现场服务。A公司在制定投标策略时，注意了从总体出发制定营销策略，进行了内外部环境分析，影响价格的因素有顾客认知价值、竞争环境、营销渠道和国家政策法规等，其中顾客认知价值是顾客选择工程公司的最重要驱动因素。这种认知价值是人的一种感觉状态，即对技术服务所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。

显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。在价格策略考虑时，将定性分析和定量计算相结合。为确定价格，进行了五种因素的价格方案分析比较：

（1）按国内的设计费收费标准测算，按规定的取费率计算价格（使报价不失准）。

（2）按项目估工表，按人工时计算价格（成本估算）。

（3）参照公司了解的国内同规模的项目价格（社会认知价值）。

（4）根据经营反馈信息掌握的竞争对手的类似项目合同价格，分析对手的价格策略（竞争环境）。

（5）分析考虑以往顾客对中国公司在中亚项目的压价习惯（顾客认知价值）。通过多次信息反馈后A公司知道估价在顾客的心理价位之内，在肯定A公司的报价书和技术实力后，顾客和A公司达成了意向，虽然由于后来国际油价大跌，用于担保的油田大幅缩水，以至于本项目融资困难而搁置下来。但是就项目本身而言，A公司在报价阶段和顾客沟通到位，深入了解到对方的需求，对顾客心理的把控是比较成功的，而且甚至影响了顾客使顾客改变了原定方案，变为A公司提出的对双方都更为有利的优化方案，说明信息反馈调节是相当有效的。工程公司市场营销以满足顾客的需求为中心，而需求的满足只能通过特定项目的服务来实现，因此，项目的服务是工程公司市场营销组合中的一个重要因素。运用控制论的反馈控制原理，及时客观的提供市场及顾客的反馈信息，使工程公司调整优化顾客的真实需求与工程公司在项目各阶段对客户真实需求理解上的偏差，是工程公司以满足市场以及顾客需求为控制目标的重要手段。

4结语

国际工程公司的海外市场营销是市场信息反馈控制的过程。持续的监视和适应市场环境对公司是至关重要的。以控制论的视觉观察市场环境对工程公司市场营销行为方式的影响，用反馈控制的思想方法营造商机与组织竞争，用反馈的偏差信息结合工程公司的经营目标去调节公司与市场的偏差，将有利于国际工程公司在未来海外市场的竞争发展。工程公司通过借鉴这种方法，可以更深入的了解顾客实际需求，从而制定有效的策略，最终对提高经营效果是有实际意义的。

参考文献

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[2]刘豹．自动调节理论基础［M］．上海科学技术出版社，1963：1－5．

[3]［美］斯蒂芬．P．罗宾斯／玛丽．库尔特．管理学［M］．中国人民大学出版社2004：540－542．

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负债率成为上市房企2012最受关注的数据。中原地产数据显示，在近140家上市房企公布的2012年第一季度报表中，负债额为14288.6亿元，环比2011年年报的13772.5亿元上涨了3.7%，房企平均负债率呈现上升趋势。

而在最近的2012年一季度，伴随着贷款的反弹，上市开发商借入资金480亿元，超过2011年全年数字的两倍。

500强负债均值66%

《2012中国房地产开发企业500强测评》。报告显示，500强企业的净负债率由2010年的50.07%上升到66.59%，企业的偿债压力明显上升。

报告强调，2011年基本延续了企业现金压力不断上升、偿债能力逐渐下降的趋势，在市场调控长期化、常规化的背景下，企业财务风险正在逐渐累积，来自资金链的压力将继续成为企业寻求发展不得不面临的重要课题。

在楼市调控常规化的背景下，大型房地产企业在实现销售份额增加的同时，来自资金链的压力也继续成为企业寻求发展不得不面临的课题。统计数据显示，目前已公布年报的两市32家房地产企业负债总额高达4818.4亿元，较去年同期增长1111.88亿元。其中，21家负债额同比增长，10家负债增幅超过30%，9家资产负债率超过70%。

现金流量指标就是房企资金吃紧的突出表现。从今年一季度的数据来看，146家房企的现金流量净额为-171.99亿元，对比起去年同期，这一数据虽然有了较大幅度的改善，但在国家调控政策不放松的政策背景下，现金流问题依然是压在房企头上的一座大山。

除了帐面上缺钱，还有一点比现金流情况更严峻的是房企上市公司的庞大债务。截至今年一季度末，146家房企总负债高达1.49万亿元，其中，“万保金招”四大龙头企业的资产负债率依然维持在高位，分别为77.73%、78.92%、71.94%和70.32%，房地产板块平均净负债率高达73%。虽然说房地产是高负债运行的行业，但是，平均资产负债率这一指标也是创出2008年以来的新高。

让房企吃不消的，还有信托融资陆续到期。公开数据显示，截至5月底，今年已经有超过十几款房地产信托项目提前兑付，涉及天津信托、交银信托、中诚信托等12家信托公司。其中，中诚信托提前清盘产品最多，涉及产品数量达3款。业内分析人士指出，提前兑付是信托公司防范风险的举措，未来的市场风险谁也不能确定，通过当下的准备来防范未来可能的风险也是正常的行为。

资产负债率大幅攀升的同时，多数开发商存货周转率下降明显，库存量同比也急剧飙升。数据显示，21家公司的存货同比上升，占比为65.63%。万科A、华夏幸福等7家房企去年年底存货同比增幅超过30%。

根据中原集团研究中心的监测，截止到2012年3月底，十大标杆房企的总销售面积约400万平方米，环比和同比分别增加三成和一成，但与2011年标杆房企的月度平均销售面积相比仍有约两成的差距。根据目前市场环境分析，最乐观的预期标杆房企的去库存周期至少在一年以上。

万科的存货由上年同期的1333亿元增长56%达2083亿元。远洋地产的存货虽不多，但也有所增长，由2010年末的2.31亿增长到2011年末的4.87亿。

存货激增，迫使房企纷纷采取了“慎拿地、缓开工”的应对策略。万科、龙湖的年报均显示，2012年的新开工计划有所调低。

同时，有12家房企出现预收账款大幅下降趋势，其中冠城大通、天保基建、渝开发等企业预收账款遭遇腰斩，这意味着房地产行业分化加剧，不少房企未来盈利能力面临巨大考验。

利息支出飙升

“房地产行业现在已经得了‘三高症’，高利息支出、高负债、高库存，这‘三高’从侧面映射了房地产行业暴露出的潜在问题。”一位资深开发商如是表示。

据WIND数据统计显示，截止到3月22日午间，沪深两市共有32家房地产企业公布了2011年年报。扣除年报上未披露相关利息支出数据的7家公司，其余25家上市房企中，18家利息支出同比增长，平均增幅为80.31%；其中，7家利息支出增幅超过100%。

有分析人士认为，从上述数据来看，2011年，房地产行业的资金成本在飙升，这些钱从地产基金、信托、民间借贷等金融机构中来，来的越来越贵，风险也越来越高。

据WIND数据统计显示，截止目前，上述沪深两市年报中披露利息支出相关数据的25家房地产企业，利息支出总额为38.01亿元，较去年同期调整后数据增加5.69亿元，其利息支出总额增幅达到18%。

除此之外，上述数据还显示，14家房企利息支出增长幅度超过20%，利息支出增长率最高的是华丽家族，增长率达到772.67%；1家利息支出幅度与去年持平，仅有6家利息支出增长率呈现负值。

其中，利息支出额度最高的是万科，达到12.52亿元，同比增幅为11.26%，其利息支出额占这25家利息支出总额的33%。

有分析人士认为，虽然上市公司年报尚未全部公布，但是上述25家上市房企的利息支出额飙升已经暴露出一些行业潜在问题，比如开发商的资金成本在走高，经营压力也随之增加。

“这是符合预期的”，中投证券房地产分析师李少明表示，房地产行业的负债在攀升，负债规模在加大，资金成本也随之增加。高策地产顾问机构董事长李国平也表达了与李少明相一致的观点，李国平认为，2011年信贷规模收紧，银行对房地产行业的新增贷款发放数额减少，导致开发商四处找钱，通过各种渠道高息融资。

行业十年最差年景

140%、132%、148%，这是近三年绿城负债率数据，和行业平均70%的数字相比，绿城翻倍的高负债率考验的却是其腾挪资金的能力。而最有效也是最快捷的方式就是转让项目。

4月中旬，绿城常务副董事长兼行政总裁寿柏年表示，绿城不排除各种融资方式，正在并将继续通过引进多方位的战略合作伙伴、出让部分项目、合理控制成本等各种方式，努力降低负债率，使其逐步回归合理水平。虽然通过转让项目，暂时解决了绿城的资金危机，但依靠转让优质项目而获得资金又能否降低绿城的负债率呢？

“短期来看，绿城或许可以通过转让项目和土地获得一定的资金，缓解负债率，但长远还是要紧盯销售和其他融资渠道。”全国工商联房地产商会理事陈宝存告诉媒体。

而正当绿城激进地转让项目之时，国际两大评级机构标准普尔和穆迪相继下调绿城的债信评级，理由是绿城今年面临着200亿元短期债务（包括约45亿元信托贷款）再融资的压力，而其2011年年底的现金余额仅为59亿元。

在调控环境下，像绿城一样往年房企依靠高房价、高成交周转现金流的方法已经一去不返了。数据显示，2009～2011年期间，房企的平均负债率为65.8%、70.2%、72.1%，2012年一季度接近73%，创历史新高，房企资金情况明显恶化。

北京中原市场研究总监张大伟分析认为，去年严厉的调控导致房企筹钱的多条通道不断被封堵，一批地产企业陷入困境。调控周期下，现金为王，上市房企需要降价换量，虽然目前银行对首套房购房贷款出现了下调利率，但是开发贷等依然偏紧。

数据显示，受持续的宏观调控影响，上市房企的营业收入及利润率等各项指标增速出现下滑，其中，从2009年至2011年，上市房企营业收入同比增长率三年来变化明显：从78%到58%，再到2.49%。而2011年全年更首次出现上市房企总体利润负增长。

公开资料显示，即便在2008年金融危机前后，中国房地产业整体营业收入也保持了30%左右的年增长。2009年和2010年，沪深上市房企营业收入增速分别为78.20%和58.37%。营收负增长情况只在个别房企中出现。而今，全行业的营业收入个位数增长、总体利润的负增长，尚属近十年来的首次。

“由于短期借款、一年内到期的非流动负债的增加和经营现金流量的大幅减少，大多数房企资产负债率水平高，短期偿债能力有所下降，将使上市房企财务风险明显上升。”张大伟表示。

房企涉足海外融资

上市房企面临的融资瓶颈，令不少房企各出其招扩大融资渠道及规模。其中，海外市场就是性价比较高的融资渠道。至今，A股四大房企“万保金招”中已有3家开始了在香港买壳融资的行动，从而取代国内日益增长的高成本贷款。在行业观点看来，为了应对房地产融资难题，海外市场将成为上市房企融资的不错选择。

近期，万科收购香港一房地产项目的举动引起了行业的关注，这也是万科试水国际化迈出的重要一步。5月14日晚，万科公告称，待南联地产重组完成后，公司将以10.79亿港元收购永泰地产所持有的南联地产73.91％股权，收购价格5.6197港元/股。

资料显示，南联地产于1996年7月在开曼群岛注册成立，主营业务包括地产投资及物业管理，仓库业务及投资控股等，其控股股东为永泰地产。永泰地产直接和间接持有南联地产股份比例为73.91％。

事实上，万科并不是海外融资“第一只吃螃蟹的人”。无独有偶，5月14日，招商地产也宣布成功收购香港上市公司东力控股。此外，在去年6月，金地集团宣布拟收购香港上市公司至祥置业，最终未能成功。也就是说，除保利地产外，至今A股四大房企“万保金招”中已有3家开始了在香港买壳融资的行动。

事实上，整个房地产行业早已经把融资的手伸向海外。据不完全统计，去年上半年内地房企海外融资数量突破1000亿元，几乎是2010年海外融资总量的2倍。标准普尔一项报告也称，去年上半年拥有市场评级的内地房企已通过离岸市场发行债券融资共计80亿美元，而2010年房企海外发债规模不过88亿美元。

“去香港融资，到海外借钱”已成为内房企自然而然达成的共识。随着人民币贸易结算计划的不断推进，香港离岸人民币债券市场不仅为中国内地开展业务的外资企业开辟了一条融资渠道，还为受困于融资困难的国内企业提供了一个低成本融资的机会。

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四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。

郎酒始于1903年，产自川、黔交界且有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年的悠久历史。

近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，通过将红花郎作为核心产品的运作来树立企业的形象和提升企业的品牌影响力。实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的市场推进策略。在市场运作上郎酒公司以红花郎为头狼做主打品牌，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力产品。在市场启动后，再投放流通产品。这一运行正确的品牌经营战略，使得郎酒公司完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。

在以“神采飞扬·中国郎”品牌战略的指领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气，产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型系列产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。

2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”.目前，高端品牌红花郎系列酒作为提升郎酒百年品牌的主要产品；而兼香型产品新郎酒作为引领白酒的新标准正受到越来越多的消费者青睐。浓香型产品如意郎、福郎、天宝洞系列产品等老牌产品提升公司的市场占有率。

2009年郎酒以76.16亿元的品牌价值入选《中国500最具价值品牌》，全国排名83位，白酒行业第4位。

二、郎酒公司市场环境分析

（一）内部优势

1.郎酒品牌悠久。郎酒品牌有着一百多年的历史，“郎”牌郎酒1984年被评为中国名酒，是中国十大名酒之一，四川六朵金花之一。1997年郎酒公司的“郎”牌被认定为中国驰名商标，2009年郎酒被商务部评为首批“中华老字号”企业，2010年郎酒品牌价值76.16亿，位居白酒行业第四位。

2.郎酒公司有着深厚的技术积淀；经过改制后的技术改造，以及引进现代化的管理理念，郎酒公司的新品研发的技术水平达到国内一流水平。

3.具有比较强的新产品研发能力和技术优势，郎酒为纯粮酿造，生产周期3-4年，品质较好，有一大批忠实消费者。

4.具有较完善的管理体系和技术保障，郎酒公司是我国白酒行业内率先通过国际ISO9000质量体系认证的老牌白酒企业。

5.具有良好的企业形象和很高的企业信誉。

6.主打品牌红花郎有较高的产品知名度，红花郎赞助2010春晚我最喜欢的节目评选和元宵节晚会，使其品牌知名度得到很大的提升。

7.有较高的员工素质：郎酒公司目前有国家级白酒专家1人，国家级非物质文化传承人3人，省级评白酒评委13人，酿酒技师数百人，其为公司产品质量的稳定提高提供了可靠的技术保障。

8.郎酒公司在国内各大重点城市都拥有比较成熟的分销网络，已经产生了一大批忠实消费者，拥有稳固的销售渠道。

9.郎酒公司是纯粹性的一个市场经济的企业，机制灵活。

（二）内部弱点

1.改制前郎酒的广告传媒力度不够大，造成郎酒品牌知名度在酱香型领域内一直处于茅台身后，被国酒茅台长期压制，始终摆脱不了酱香型白酒第二的局面，产品认可度较茅台低，产品品牌总体档次较茅台有一定距离。

2.郎酒还未公开上市融资，在郎酒大规模发展的时候会遇到资金紧张的情况。

3.酱香型产品有一定局限性就是纯粮酿造、成本高、利润低，产品周期长；且香型的喜好有地方差异，如四川、重庆、贵州等南方人士喜欢饮用，而北方人士大多喜欢喝清香型和浓香型白酒。

4.由产品的自身定位性质决定了宣传成本的巨大。

5.目前产品线仍然较长，产品线过长会占用公司大量资源、成本；且品牌众多，不利于在用户心目中树立统一形象。

6.郎酒地处偏僻小镇，交通的不便利，使企业物流成本增加，降低企业利润，对企业的发展不利。

7.国内尚有未被开发的空白省区，如山西、西藏、内蒙、青海等省份。

8.随着郎酒的高速发展，高级人才的储备不足会成为制约其发展的瓶颈。

（三）外部机会

1.白酒消费者的需求越来越多样化，但现在白酒的高端市场仍然以酱香型和浓香型的白酒为主。

2.在欢庆场合，白酒档次是主人的一种身份象征。因此随着经济的持续增长，居民收入水平不断增加，对高档酒的需求稳步增长，对酒的档次的需求也会逐步提高。白酒消费越趋于高档化、品牌化。

3.我国加入WTO后给白酒企业增加了进入国际市场的机会。

4.四川市场对高端白酒的消费能力较强，给郎酒留下了广阔的发展空间。

5.主要竞争对手“茅台、五粮液、剑南春”的假冒仿造产品众多，降低了产品可信度。

6.金融危机盛行，大量高级人才失业，给郎酒进行人才储备带来机会。

7.居民收入逐年增加。

8.互联网的发展以及中国网民数量的逐年放量增长使得郎酒的品牌和公司信息得到有效传播；在线交易迅猛增长，使得郎酒开展在线交易切实可行。

（四）外部威胁

1.世界金融危机，中国经济受到影响，消费下降。

2.白酒行业地域优势明显，地方保护盛行，导致不正当竞争，使得企业生存环境加剧。

3.利税负担沉重，导致企业利润降低。

4.白酒替代品发展迅猛，外国白酒、啤酒对我国传统白酒业发起挑战。

5.众多行业外资金投资白酒业，以及业内竞争者对市场的疯狂抢占，导致竞争加剧。

6.一些经销商的低价窜货行为扰乱正常市场秩序。

7.粮食价格有走高趋势。

8.加大打假力度，维持正常市场秩序。

三、郎酒公司市场营销现状分析

（一）产品价格

郎酒公司目前产品的价格为：顶级系列百年郎酒价格30000元左右，50年陈青云郎7000元左右，30年陈红运郎3000元左右，20年青花郎市场价格估计在600-1000元左右，红花郎系列酒定位在高档消费价位区间，主打10年陈酿、15年陈酿，这两款产品的市场零售价在310元左右和598元左右，新郎酒系列12年陈新郎酒320元左右，9年陈150元左右等，浓香型白酒价格大多几十元左右。

在定价方面郎酒公司一些产品与产品之间存在着替代效应，比如新郎酒12年与红花郎10年，红花郎十五年和青花郎二十年之间的价格相差无几，这样的定价就使得价格相近的产品之间存在替代效应。论文格式这样的定价容易使消费者产生混淆。形不成明显的价格梯度。这样的话，在红花郎方面的巨大广告投入就会被无形的削弱。影响红花郎在消费者心目中已经建立的品牌形象。

郎酒公司产品零售价格混乱，几乎每个终端的产品价格都不一致。原因是郎酒公司的一级经销商给二级经销商的价格和给一些批发商的价格都存在差异。因此造成市场零售价的不统一。价格的不统一会使消费者对郎酒公司的整体形象产生一定的消极影响。

（二）郎酒公司分销渠道分析

郎酒公司没有建立专卖店等直接销售渠道，其是选择通过经销商来使自己的产品流向终端的。

郎酒公司采取一级经销商的渠道模式。郎酒公司先在重点城市发展一家一级经销商，然后一级经销商又在不同区域发展二级经销商、零售商等等下级经销商。郎酒公司目前的渠道策略是先在一个重点城市建立样板市场，然后向周边辐射，带动周边区域市场。郎酒公司渠道现状是一级经销商模式。即在重点省份设立办事处，每个办事处下设不同数量的城市经理，每个城市经理负责一个城市的郎酒销售和经销商的发展和管理等工作。

但这种一级的大经销商往往多种品牌，分散了其精力，往往是哪个品牌酒的利润大就主推哪种酒。在一个地区设一个经销商往往其铺货的宽度和广度不够，容易导致产品的区域市场覆盖不全等等问题。以及其精力有限，再加上监管不够使得窜货现象时有发生，以及对规模小的饭店零售店施行现款现货等，因此它们在铺货上面就明显不那么积极；这使得公司在铺货的宽度和广度上面不及竞争对手。

郎酒公司没有建立自己的品牌专卖店，这会导致公司过度依赖经销商。郎酒公司的目标是使得产品流通的更广，企业形象和品牌得到更进一步的提升；而经销商的目标则是取得更大的利润，其目标不可能完全的一致。因此当两者的经营目标产生差异时，郎酒公司便很难有效的对经销商进行管理。因此公司有必要建立自己的直接销售渠道。国酒茅台、五粮液、泸州老窖等都已经建立自己的品牌专卖店。郎酒公司也可以借鉴上述著名白酒生产商的成功经验来建立自己的品牌专卖店。

（三）促销手段

郎酒公司促销的不足主要表现在：对中高档产品的促销不足，且促销方法无力。而且在渠道方面郎酒对餐饮、酒店等终端的关注较大，对消费者促销政策不够，其餐饮酒店把促销政策的优惠措施能体现在消费者身上的很少，虽然这样能增加郎酒公司的出货量，但是有很多部分是积压在渠道上，而没有真正流向消费者，造成郎酒运营费用增加；近期红花郎系列酒经过一次调价有很大一部分原因就是由此而成，其造成红花郎酒价居高不下，并形成恶性循环，其最终结果是让消费者来承担。郎酒公司在一些区域市场的酒店、餐饮店施行白酒独家经营的包店或者买断制度，这样看似能一时增加销量，单从长远角度是具有风险的。

在中低档产品的促销方面，郎酒过分依赖交易促销，而且促销主要围绕批发商在进行，忽略零售终端于消费者的沟通，一些区域市场促销政策施行后的产品价格甚至低于企业的成本的价格。郎酒公司经销商的常用做法是将企业的销售返利、促销费用乎全部折减到产品价格上，造成产品价格良莠不齐，并且上级经销商经常扣押对下级渠道的促销费用，导致企业促销效率不高。且经常导致企业促销费用的效率大打折扣并且容易造成价格体系的混乱，并导致严重的窜货现象。但企业的促销费用不投入也不行，因此造成恶劣的循环。

（四）广告

郎酒公司目前广告力度非常大，郎酒公司在2009、2010年做了一系列宣传都是针对目标消费群体投放了红花郎酒产品广告和“神采飞扬·中国郎”企业形象广告，将来公司可以以每年不低于3亿元的广告（其中1亿元投入地面及重点市场）力度继续投入。其大量的广告投入极大地提升了郎酒品牌形象，核心品牌得到了快速传播，郎酒品牌价值也迅速飙升。但是巨额的广告投入无疑会使得郎酒公司产品成本增加；现在产品提价已经不现实，但是这么庞大的广告费用会使企业增加大量的开支，使的企业利润大大降低，而企业必须在原有的基础上增加很大的产品销量才能保证企业利润。这给在金融危机大环境下的郎酒带来了很大的考验。

另外，郎酒公司的品牌代言人方面选择黄健翔与郎酒悠久的历史不相吻合，黄健翔是央视体育频道节目主持人出生，且其绯闻较多，如2006世界杯解说门、与张靓颖的之间绯闻等等；其不能代表郎酒上百年的历史，以及其比较时尚的气息与郎酒品牌的历史厚重感不相吻合。

四、郎酒公司市场营销策略建议

（一）加强网络建设，开展电子商务

从中国目前传统行业和企业的状况来看，电子商务是一个重要的变革力量。而作为中国白酒业这个最具民族性的传统产业，从目前发展现状来看，在行业集中度不断提高、行业趋向品牌化竞争、产业政策逐步利好、市场竞争格局多级化演绎等形势下，白酒产业保持着稳健增长的发展态势，但面对市场竞争的不断加剧及全球经济一体化的挑战，建设电子商务迫在眉睫。

国家的信息化高速发展，目前我国网民数量已经达到2亿人左右，超过美国位居世界第一；目前网上在线交易频繁并呈逐步增长趋势，因此企业资源规划、网络营销的高效率执行，网络解决方案的优劣已经成为了影响企业经营的关键因素。因此加强、加快网络建设也就成为了郎酒公司目前的一个重要任务。

郎酒公司应根据自身的特点去建设自己的网络。目前郎酒网站是个宣传性网站，主要功能是郎酒品牌和产品的宣传，尚不具备在线交易等功能。建设“郎酒在线”高端产品电子交易系统将是公司的一个方向。

建设好的“郎酒在线交易系统”应该拥有全面的产品体系，涵盖了高端郎酒的全线产品，能够让消费者接触和选择更多品种的郎酒高端产品。在线订购让消费者足不出户就能确保买到优质的郎酒高端产品。

消费者在一般的商超能看到的郎酒的产品只有几种，但是通过在线交易系统消费者能看到所有的郎酒高端产品，可以进行详细的产品对比、下单前的参考。通过“郎酒在线”消费者可以买到放心酒，“郎酒在线”提供的都是正规渠道流通的产品，每个环节都受控，最终保证了消费者的正当权益。消费者不必甄别真伪，可放心购买。

“郎酒在线”应该具有明晰的流程和订单。其购买订单成功支付后，应该在2-4个工作日内就由专门的配送人员送货上门。

“郎酒在线”应该建立覆盖全国的配送网络，这样就能避免了酒水做为特殊商品在物流环节所受到的限制；无论是同城还是异地，都可以保质保量的将产品送达到消费者手中。

网站还应该提供的在线咨询的服务，能随时随地解答消费者的疑问，除此之外，它还提供团购服务，并且消费积分制也可以使消费者获得更多的实惠。

（二）开展海外营销，开拓国际市场

随着我国国内白酒企业竞争的加剧，以及国内白酒经营环境的不断规范与完善，拓展新的市场空间成为了众多白酒生产企业考虑的问题，海外市场将成为白酒下一步销售争夺的焦点。在众多白酒企业开拓海外市场方面，五粮液是做的比较成功的企业。2006年，五粮液出口额1.55亿美元，占据中国名酒出口90%的份额。依据郎酒的战略目标，要达到100亿元的销售目标，出口是不得不考虑的一个发展方向。

白酒的出口消费从本质上讲是文化的输出，从中国走向亚洲，再走向全球将是郎酒的最优路径之一。因此应该围绕华人华侨居住的区域去展开。香港、日本、台湾、韩国四国一直占据我国白酒企业出口的70—80%的份额，其也是郎酒公司重点考虑的目标市场。另外如东南亚是海外侨胞传统的聚居地，在这个华侨比较集中的地方，其中越南、缅甸、泰国等国家深受中国文化的影响，郎酒在这里会有一定得市场。

在东北亚还有朝鲜、外蒙古、俄罗斯都能直接消费中国的白酒。随着中国的对外开放，从中国大陆移居海外的新华侨华人大量涌现，加之香港、台湾地区的移民，北美、欧洲、中南美洲及澳大利亚、日本、南非等国家，也成为华侨华人大量聚居的国家。如果考虑到南北美洲、大洋洲、欧洲等地市场，可以这样说郎酒在全球的市场空间是非常大的。

（三）其它策略

1.社会的发展使得消费者的消费习惯及文化也发生了相应的变化，特别是其替代品啤酒、果酒、洋酒的威胁日益加剧，竞争出现白热化格局。因此郎酒公司应该缩减生产线，精简品牌，调整生产结构，使得公司能集中精力、资源发展主要品牌，加强市场竞争力。并推出高端定制酒，满足高端消费者；以及实时研发保健系列产品和保持在酱香型白酒的技术优势，国内几大品牌都正在推酱香型产品，使得酱香型白酒市场竞争加剧。郎酒公司应紧跟日益变化市场节奏。

2.因郎酒公司是酱香型白酒中出茅台外最大的生产企业，因此在价格的制定上，应该采取跟随策略，主推产品红花郎系列应紧跟酱香型茅台白酒的价格。并减少在定价时出现价格相近的产品，避免产品在价格上出现替代效应，并尽可能使得终端零售价格统一。

3.郎酒公司应该增加直接供货比例，提高产品铺货的宽度和广度，建立郎酒品牌旗舰店和品牌专卖店，避免产品的价格混乱；增加海外营销渠道建设，在线交易平台建设。

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为贯彻党的十六大精神，响应市委市政府和区委区政府关于进一步加快发展工业企业的战略部署，实现区委区政府在20__年政府工作报告中提出的宏伟目标，促进和提高开发区企业的发展水平，开发区办公室开展了对辖区企业进行了一次全面的摸底调查工作。开发区从设立到现在经过13年建设发展，已经初具规模、渐显影响，并呈现出蓬勃的发展态势和旺盛的生命力。截止到20__年12月底，开发区企业达到431家，注册资本在100万以上（含100万）140多家，注册资本在1000万以上（含1000万）33家。从经济规模看，20__年开发区企业实现产值152.3亿元。从上缴税收看，20__年开发区企业纳税总额为3.12亿元，占__全区税收总收入的37。从提供的就业机会看，20__年开发区企业从业人员合计为2.87万人。20__年开发区企业出口额为5012万美元，占__贸易出口总额的27。同时，开发区也涌现出一批具有一定影响和知名度的企业，例如：巨人电梯、永吉木业、世友木业、南方通信等企业已经成为开发区企业经济的重要组成部分，为开发区整体经济发展和产业竞争发挥着重要作用。

在经济全球化和区域竞争日趋激烈的今天，地区经济的发展已经摆到全国及国际经济的舞台上，每个地区都需要寻找到最适合自己的角色，发挥自己的比较优势，融入国际分工格局之中，并在区域及国际竞争中脱颖而出。开发区有比较好的经济基础，拥有较为完善的基础设施，并形成了较为密集和配套程度较高的产业群，这为开发区企业的进一步发展奠定了坚实的物质基础。伴随经济全球化和区域经济融合进程的加快，世界范围内的产业结构调整和转移又掀起了新一轮的浪潮，这为开发区企业的发展提供难得的契机。目前，开发区企业依靠本土的资金、技术、人才等生产要素已探索出适合自己发展的经营模式和成长道路，面对区域竞争的加剧和国外企业及产品的冲击，开发区企业如何抓住世界产业转移的机遇和利用自身的区位优势，实现进一步发展是面临着巨大问题。当前，工业化和城市化已经成为开发区经济发展的主题，接轨大上海融入长三角是我们的趋势，企业应该充分利用这一历史机遇，实现规模、产业的跨越式发展，在增强开发区经济发展后劲方面发挥应有的作用。

为加快开发区企业的发展步伐，使企业在开发区有更快更好的发展，我们对开发区企业发展现状进行全面、深入调研，目的在于全面掌握开发区企业的发展状况，总结开发区企业发展经验和分析开发区企业发展过程中存在的问题，同时结合其它开发区发展的经验和教训，明确开发区企业发展目标、任务和政策措施，促进开发区经济大发展、大提高。尤其在品牌战略、土地使用和园区带动发展等方面展开分析，为开发区企业进一步发展提供切实可行的政策建议和意见。另外，此次调研也为建立健开发区企业数据资料做基础性工作。

本报告分为三大部分，第一部分通过大量的数据，重点阐述开发区企业的发展现状，展现开发区企业发展的全貌和特点；第二部分，通过分析开发区企业发展的内外部环境，阐述开发区企业在发展过程中存在的问题，明晰企业面临的挑战和竞争态势，为下一步的发展方向和思路提供依据；第三部分，利用国家和地方政府大力发展地方经济的契机，结合开发区工业化和城市化的进程，为解决开发区企业发展存在的问题提出具有前瞻性、可行性、创新性和可操作性政策建议和对策。

第一部分：开发区企业现状

一、开发区企业概况

截至20__年12月，开发区企业431家。从资金总量来看，企业注册资本达到151亿元，注册资本在100万元以上的有140多家，注册资本在1000万以上的有33家，注册资本在5000万以上的有5家，超亿元的集团公司有3家。20__年开发区实现产值125.3亿元,年产值超过5000万元的民营企业33多家。从上缴税收看，20__开发区企业纳税总额为3.12亿元，占__全区税收总收入的37。从提供的就业机会看，开发区企业从业人员合计为2万人。20__年开发区企业出口额为5012万美元，占全区贸易出口总额的27。从行业分布看，制造业是企业涉足的主要行业；从科技实力来看，20__年开发区企业科技企业达到73家，实现产值23.65亿元，经过认定为高新技术企业有8家，占开发区企业科技企业总数的11。

从98年以来，企业保持了高速增长的态势，近6年间企业数年均增长率在10左右，新增企业迅猛增长，截至20__年12月，开发区企业总数达到431家，其中，20__年到20__年，新增加企业近150家，总投资高达40466万美元。

二、企业注册资本情况

注册资本普遍较低，注册资本在500万以下（含500万）占开发区企业总数的85.8，其中，100万以下占了67，100万-500万占18.6；500万-1000万之间占开发区企业总数的8.1；注册资本在1000万-5000万之间占开发区企业总数的6；注册资本在5000万以上的只占开发区企业总数的1.2。从分析可以看出，企业还是以中小规模为主，注册资本在100万元左右的占据开发区企业80左右的比例，说明开发区企业的规模普遍偏小。注册资本在5000万以上的只占开发区企业总数的1.2，这我们的经济总量不符。从行业结构来看，开发区企业的经营范围覆盖了行业，具体包括农林牧渔业、制造业、物流运输业、房地产、建筑业、及服务业和其它行业。其中制造业合计占总数的90。

三、开发区企业特点

1、行业性强

开发区目前已经形成木业、电机、电子、电梯、通信电缆、轻纺等几大支柱产业。尤其是木业行业迅速崛起给__带来了很好的市场知名度，经过十多年的发展，开发区目前拥有木业企业111家，其中规模企业20家；20__年木

业企业实现产值40亿元，占据开发区经济总量的32；已有一部份企业脱颖而出，在地板行业有较高的知名度，规模集聚趋势明显；尤其是在实木地板方面垄断了全国市场的60之多。电机、电子行业在出口经济总量中占据半壁江山。

2、高附加值产品少，大多企业的产品都是劳动密集型的传统产品，技术含量低，市场抗风险能力弱。

3、企业的外向型经济总量不够

虽然开发区企业依赖优越的地理位置，在加工、制造企业中涌现出一批外向型企业，利用低成本优势不断开拓海外市场，也取得了喜人的成效。产品已拓展到香港、东南亚、澳洲、欧盟、美国、日本、东欧、中东、非洲等50多个国家和地区，但是20__年开发区企业出口额仅为5012万美元，只占开发区生产总量的3.3。

四、开发区企业对__发展贡献

开发区企业对__快速健康发展发挥了重要作用，作出了历史性贡献，在促进经济增长、扩大就业和活跃市场等方面成为__经济发展新的亮点。据统计，20__年企业纳税总额达到3.12亿元，占全区税收总收入的37，提供就业2万个。不仅增加了国家财政收入，解决了大量的就业问题，而且成为科技创新的新锐。截至20__年底，开发区企业431家，实现产值125.3亿，经过认定的高科技企业有8家，占__高新技术企业总数的29。在出口创汇方面，开发区企业也发挥积极的作用，20__年开发区企业出口额为5012万美元，占全区贸易出口额的27。开发区企业已经成为__经济的重要组成部分，为__区整体经济发展发挥着重要作用，为推进我区工业化和城市化进程发挥重要影响，促进社会协调发展，提高了当地人民的生活水平。给__及周边带来了新观念、新思路，促进了__市场经济繁荣与发展。

第二部分：开发区企业发展内外部环境分析

一、国际及周边环境分析

1、国际经济环境

世界经济在经历连续三年的不景气之后，目前终于显露出加速增长的势头。据国际货币基金组织最新预测，今年世界经济的增长率为4.3％。作为世界上最大的经济体，美国经济有出色表现：美国商务部公布的20__年四季度GDP年增长率为3.6％；随着经济全球化进程的加快，世界产业调整和转移掀起新一轮浪潮，“中国制造”已经席卷全球的任何角落。开发区依赖区位和地缘优势，在世界产业转移和产业调整中迎来空前的发展机会。

2、国内宏观经济环境

我国宏观经济形势持续向好，今年国内生产总值有望维持在8.5左右的增长水平，投资、消费和出口均保持旺盛的增长势头，尤其是民间投资的活跃，已经成为我国经济快速增长新的引擎。工业增长速度继续回升，消费物价指数也出现回升势头，进出口保持良好运行态势。这一切意味着宏观经济健康、持续、良性的发展状况。

二、__开发区自身环境分析

1、__开发区与先进地区的发展差距

与先进地区经济发展的态势相比，__开发区经济的发展存在一定差距。尽管发展速度迅猛，但在产业规模、产品档次、核心技术、企业经营管理以及品牌战略方面还处于较低发展阶段。目前__开发区企业规模和产品档次较低，未能创造一些在国内外有影响、有知名度的企业或产品名牌；企业的技术创新能力较弱，拥有核心技术和自主知识产权的企业少。

2、__开发区后发优势

（1）得天独厚的区位优势

浙江__经济开发区位于浙江省北部湖州市__区，规划面积34平方公里。地理坐标为北纬30°52′-30°53′，东经120°25′-120°26′。位于上海、苏州、无锡、南京、杭州、宁波等大中城市组成的长三角经济圈之中心，江苏-浙江两省交界处，东与江苏省苏州市接壤，南与杭州相望。__经济开发区现有人口20万，其中常住人口10万，居民人均可支配收入12287元/年，农民人均纯收入为6700元/年，经济科技信息灵通，地理优势十分明显。浙江__经济开发区是1993年12月由浙江省人民政府首批批准设立的经济开发区，也是国务院侨办批准的全国三个华侨投资区之一，享有沿海经济技术开发区的各项优惠政策。

（2）发达的交通网络

__经济开发区既面向国内经济最为发达的以上海为龙头的长三角经济圈，也可面向国际市场。驱车从__经济开发区出发，到附近主要城市上海、杭州、苏州的港口、机场时间均在1小时20分钟以内。__背靠大中城市，辐射华东平原，又处于“200公里公路运输半径”的中心，在__投资设厂既有辐射整个长江三角洲地区大中小城市之便利，又有利用上海吴淞港、宁波北仑港、嘉兴乍浦港，将产品直接出口海外之优势。

位于长三角中心地带，交通便利，318国道穿区而过。在建的申一苏一浙一皖高速公路穿境而过，20__年建成通车。

（3）密集、配套程度高的产业群

经过10多年的开放和经济发展，开发区已经建立起较为完善的市场体系，商品化、市场化程度非常高，并聚集了大批加工、制造业的产业群，形成了完整、高度配套的各行业的产业链条，为企业进一步发展奠定了坚实的产业基础。

3、__开发区企业的成长空间

尽管开发区发展速度迅猛，但在产业规模、产品档次、核心技术、企业经营管理以及品牌战略方面还处于较低发展阶段，我们必须充分利用完善的基础设施、处于市场前沿和邻近上海的优越区位经济等优势。可以充分利用与先进地区企业在技术发展水平、产业结构水平的差距，通过学习模仿先进地区的技术、管理、体制安排等成功发展模式，节约时间和降低成本，实现区域经济的跨越式发展。

三、开发区企业发展存在的问题

1、企业土地使用难地价高

__开发区经济是典型的加工、制造型经济结构，这种类型经济的特点是需要大量的土地投入，在国家政策宏观调控下开发区土地越来越稀缺的状况下，地价上涨，用地难问题就越显突出。尽管企业可以依赖敏锐的市场反应能力和灵活的经营管理机制捕捉到许多发展机会，但由于找不到合适的土地，无法扩大生产规模，制约企业规模经济的发挥，使企业错失难得的发展机会。

2、企业信用体系欠缺融资困难。

企业由于规模普遍较小，在目前国家缺乏相应的信用体系保障下，根本无法获得银行贷款。

这制约了开发区企业的成长、壮大。开发区企业一方面平均规模较小，有的还因为房地产手续不全等历史遗留问题，均无法达到银行要求的贷款条件；另一方面，贷款需求额度小，需求频率高，提高了银行经营成本，所以难以获得银行贷款。

3、企业品牌缺失产品附加值不高

尽管__开发区企业发展迅猛，产值不断提高，但是，我们拥有全国及国际影响的企业和品牌很少，产品质量和档次较低，即使具备一定规模的加工、制造企业，由于没有形成自己的核心技术和竞争力，大多数产品都在抵档市场徘徊，利润很低，产品附加值很低。这样不利于企业的长远发展，也影响了__开发区区域经济特色的树立。对比其他发达地区知名品牌的集合效应给地区经济带来的影响和效益，__开发区在培育品牌方面还有大量的工作要做。

4、企业人才缺乏企业发展后劲不足

人才是企业发展的重要生产要素，企业的竞争说到底还是人才的竞争。但__开发区企业由于规模、信用等原因，在引进人才方面受到与国有、外资不平等的待遇，政府应该给企业在人才引进、户口、子女入学等方面给予同等的政策。另一方面，还是企业当家人的思想意识不够，在__开发区的企业中公司，没有一家有象样的人力资源部门，在对员工管理和绩效考核上存在凭感觉，没有学会用科学的测评工具来解决问题，造成企业难于留住人才，特别是企业急需的技术、管理类人才欠缺，造成企业发展后劲不足，影响__开发区企业的长远发展。

第三部分：开发区企业如何做大做强几点建议

按照“开发、开放、合作、互利、互惠、共赢”的方针，“不限发展比例、不限发展速度、不限经营方式、不限经营规模”，全面开拓经济发展的新局面。

一、开发区企业的发展思路

发展我区企业要以优化政策、政务、法制、市场、舆论环境为突破口，创造经济大发展的有利条件；以科技型、外向型、吸纳下岗职工就业型和农产品加工型企业为重点，扶持企业加快发展；以体制、科技、管理创新为核心，全面提高经济的整体素质。

1、营造公平的市场竞争环境

按照著名经济学家林毅夫关于比较优势原理和自生能力的定义，企业包括民营企业是无须刻意培养和扶持的，那些真正好的具有自生能力的企业，只要充分尊重它的创业精神和创业权利，只要给它创造足够开放的市场环境，提供足够公平的竞争条件，它是能够经受市场风险的考验的。借用一句民营企业家的话，民营企业只要给点阳光就灿烂，给点雨露就滋润，其实政府不要遮住民营企业应享有的阳光和雨露，它就能茁壮成长、做大做强。相对于发达地来说，__开发区企业还存在一些问题，比如管理水平不高，体制落后、品牌缺失等，而这些问题往往成为我们在市场准入、投融资等方面有意无意地给企业设置障碍的重要理由。就是对于规模不同的企业，我们也习惯于扶强扶大，而对于中小规模和处于成长期的企业重视、关心不够，对他们存在的困难没有热心解决。从经济学角度分析，企业都是从小到大的成长过程，大有大的规模效应，小有小的灵便机动，任何企业都会选择最适合自己的发展模式，对于企业自身问题，政府应该采取一视同仁的态度和政策。为企业创造公平竞争的良好环境，这是我们必须做好的工作。

2、政府在企业发展中角色定位

这就要求政府必须“管得住”自己，对自己的角色归位有着清醒的认识，该管的管，不该管的就不要插手，华裔著名经济学家钱颖一曾经在《论政府和市场的关系》中详细论述过政府和市场的边界问题，指出了市场能解决的问题政府不应干预。政府一方面要“无为”，思想上放胆，政策上放活，管理上放手，并自觉地从一般性的竞争性领域中退出来，让企业在更广阔的空间大显身手；另一方面要“有为”，通过转变政府职能，提高服务水平，帮助企业去适应市场经济发展和与国际接轨。政府着力营造企业创业与发展环境，形成全社会鼓励、支持创业和发展的环境和文化氛围；增强政府对企业的服务水平和层次，改善政务环境；规范市场经济秩序，建立企业信用体系，改善中小企业的融资环境；促进产业结构优化，推动中小企业与大企业合作。

3、创造一个有利于企业家生长的环境

在经营活动中，企业家作为一种战略性资产，是培育维持企业核心价值观的承担人，他激发创新能力，推动知识共享，承担不可还原性投资，是使土地、劳动力、资本三大生产要素有机结合而创造社会财富的第四大要素，企业家能力是企业的核心竞争力，决定着企业的发展速度和兴衰。管理学之父彼得.德鲁克在其著作中企业家和经济增长的关系，他敏锐的指出，企业家促进了经济的增长、造就更多有活力的企业，在促进地区经济总量增长、带动就业以及技术进步等方面深刻地影响了经济发展。政府的政策支持和工作重点应主要落在如何搭建好一个促使优秀企业家脱颖而出的舞台上。

二、__开发区企业发展目标

加__开发区企业的出口力度，增强__开发区经济自我发展能力，降低对外资经济的过分依赖度，实现__开发区国民经济的综合性、平衡性、持续性发展，把目前开发区年产值超5000万元的30多家企业培育成年产值亿元的15家、5亿5家、10亿2家，使开发区经济实现跨越式发展。

三、企业发展任务

鼓励企业运用资本扩张和企业合作等手段迅速做大做强；积极推动建立以大中型企业为主体的技术创新体系，帮助中小企业提高创新能力，支持企业创立自主知识产权和开展品牌经营；加强人力资源、财务、质量和市场管理，引导企业家适应经济全球化的趋势，开拓视野，转变经营理念，建立现代化的管理体制和机制。进一步降低生产企业申报进出口经营资格的条件、进一步简化审批手续、放宽限制、鼓励企业走出去开拓国际市场、为守法经营的进出口企业提供通关便利、进一步提高检验检疫管理服务水平、加快企业出口退税进度、加大金融扶持力度、加强业务培训以及建立督察和通报机制。

四、对开发区企业发展的建议

1．充分认识制造业在经济发展中的地位和作用，将制造业龙头企业作为开发区的主要经济增长点，在调整产业结构、制定产业政策中切实加以体现。政府要加强宏观调控，加大扶持力度，创新机制，营造环境，搞好服务，为制造业发展提供必要的“土壤、温度和水分”。

2．进一步扩大开发区制造业的生产规模，使其生产总量和人均产出水平有一个大幅度的提高，以在整个经济增长中保持相当的贡献份额。首先要制定规划。既要制定总体发展规划，还要制定优势行业、重点产品的专项规划。注意防止片面追求数量、搞低水平重复的倾向，避免重蹈“先污染、后治理”的复辙。其次要优化结构。在保持相当数量的劳动密集型行业的同时，大力培育和发展资本、技术密集型行业。改善企业组织结构，提高产业集中度，积极发展大公司、大集团，组建一批能代表行业先进水平、占有较大市场份额、具有国内国际竞争力的大型企业和企业集团；努力形成一大批有技术特色、富有活力的专业化协作配套的中小企业群，使主要产品达到合理规模要求。

3．大力推进技术进步，不断提高自主开发能力和技术创新能力，推进产业升级。一是

重点突破。加大投入，集中资金，支持一批重点行业、重点企业、重点技术、重点产品、重点工程的技术创新，力争在点上实施跨越式发展。二是引入新机制。采用新的组织形式、管理方法和市场化的运行机制，调动广大科技人员的积极性。三是加强基础技术的研究开发，集中优秀人才联合攻关。对制造业中的关键问题，重视引进技术的消化、吸收和创新，尽快形成自主开发能力，为制造业的发展提供有力的技术支撑。

4．加强培训，建立一支高素质的从业者队伍。建立人力资源开发体系，联合杭州、上海高等教育机构，共同打造教学实验基地，加快培养、培训高级经营管理和技术人才；强化技能教育，完善继续教育，使新增从业人员达到一定技能水平，对现有人员进行终生培训；培育和发展劳动力市场，合理配置人力资源，改变目前制造业存在的既缺少具有现代科学知识的懂管理、善经营的高级管理人才，又缺少具备一定专业技能的熟练工人的“两头缺”现状，保证制造业不断升级，长盛不衰。