理财产品市场分析范文

导语：如何才能写好一篇理财产品市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词:商业银行;个人理财产品;市场细分;聚类分析

中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商业银行个人理财业务是一种建立在委托―关系基础上的个性化和综合化的服务活动,具体指商业银行理财专家根据个人客户所处的生活阶段、财务状况、理财价值观和投资目标,结合客户的收入、消费、投资经验、风险承受能力和风险态度偏好等特征,帮助客户分析资产管理和运作中可能存在的风险,并通过合理的多元化的投资组合降低或规避风险,形成一套以个人资产效益最大化为原则的、使客户达到预期生活质量的个人理财规划。商业银行可以通过财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等具体的专业化的服务来实现个人理财[1]。

虽然我国商业银行个人理财业务发展很快,但种种因素导致其绩效不佳。《2009年中国银行业年度报告》中提到:2008年国内的银行理财产品出现了零收益、负收益和展期等现象。笔者个人认为:这些除了与金融危机、国内宏观经济有很大关系外,还与个人理财产品市场营销管理体系的不完善和设计过程及目标的盲目性有直接联系。本文基于“以市场和客户为导向”理念,分析商业银行成功营销的前提――个人理财市场细分,然后选择目标市场和进行市场定位,继而设计适合于不同客户群的个性化理财产品。

二、市场细分理论和商业银行个人理财市场细分技术

(一)市场细分理论

市场细分(market segmentation)是指根据消费者需求和客观特征的差异性,把某类产品的整体市场划分成若干消费者群体,使每个具有类似需求和特征的群体形成一个子市场[2]。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性和企业资源的有限性。每个顾客对于一个产品的需求、欲望及购买行为是多元的,这为市场细分创造了必要的前提条件;同时企业资源的稀缺性迫使企业要将有限的资源定位于有利可图的目标市场,制定合理的竞争战略,以取得和增强竞争优势,这就是所谓的“以客户和需求为导向”的经营理念,这个定位的过程只能有市场细分来实现[3]。

现代的市场细分方法主要有单一标准法(单一因素进行分析)、主导因素排列法(最主要的因素分析)、综合标准法(两种及两种以上的因素进行分析)、系列因素法(因素是多项的,也是有一定顺序的,按照因素的主次顺序分析)。本文采用综合标准法对客户群重要特征的分析实现市场细分目标。

(二)商业银行个人理财市场细分技术

很多实现客户细分的技术在社会实践中有着广泛的应用,比如聚类分析技术、人工神经网络技术、主成分分析技术、拟和分析技术、因素分析技术等。考虑到涉及个人理财产品的影响因素很多,如客户的受教育程度、收入状况及风险偏好等多种因素,本文利用综合因素法进行分析,实现技术采用SPSS软件的聚类分析来构建客户结构,进行市场细分。

1.聚类分析概述。聚类分析(Cluster Analysis)又称群分析、点群分析和簇群分析等,是依据研究对象的个体特征,按照一定的类定义准则对其进行分类的方法,聚类后同一类别的数据尽可能地聚集在一起,而不同的数据尽量分离。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法,在经济、管理、社会学、医学等领域市场细分过程中有着广泛的运用前景[4]。对于商业银行个人理财领域,聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群,群间差异显著,商业银行可根据不同的客户群设计不同类型的理财产品,以满足多元化的需求。

2.K-Means聚类基本原理。本文利用了聚类分析中的K-Means聚类来进行划分的。K-Means聚类法(K-means Clustering),又称快速聚类法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法选取一批凝聚点(聚心),再让样本向最近的凝聚点凝聚,形成初始分类,然后再按最近距离原则修改不合理的分类,直到合理位置[5]。

三、数据分析处理

(一)数据来源

为了更好的挖掘商业银行个人理财客户群的不同需求模式和理财需求偏好,本文以陕西省咸阳市杨陵区有个人理财需求的居民为受测群体,采用随机的调查问卷方法,收集有关个人理财需求方面的数据和信息。本次调查共发出调查问卷200份,回收有效问卷190份,回收有效率为95%。

(二)数据相关分析和整合

调查问卷涉及到性别、年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财必要性、理财价值观、理财目标、投资经验、理财决策、风险偏好、选择的投资工具、理财最关注的因素和对商业银行个人理财业务的首要期望等13个指标。基于对市场细分的贡献度大小,本文选择年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财价值观、理财目标、理财决策、风险偏好、选择的投资工具等10个指标进行相关分析。分析结果显示:年龄和所处的人生阶段有显著的相关关系;理财价值观、理财目标、理财决策和投资工具选择有显著的相关关系。

为了避免同类变量的重复“贡献”,所以剔除年龄、理财目标、理财决策、投资工具选择四个指标,并对剩余指标进行K―Means聚类分析。

(三)个人理财市场细分

在K―Means聚类分析过程中,不断调整K值,通过不断检验,最终确定K值为4,分析结果如表1、2所示。

1.潜力型客户。大多数是处于单身阶段的在校大学生或研究生,收入在1000元以下,理财价值观多处于先享受型,他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上,以提升当前的生活水平。在理财工具方面,多倾向于收益固定、风险较小的货币性理财工具或者债券型理财工作,属于保守类投资者。目前这类客户因其所处的阶段和环境使得他们的理财需求有限,但是他们丰富的知识和较高的文化修养对于理财有着独特的见解和很好的规划。随着工作收入的增加,其所投资的理财工具将会多元化,更容易接受新型的、收益风险比较高的理财工具。

2.关注型客户。大多数处于单身或者家庭形成期(建立家庭生养子女)阶段,多数是月收入达到3000~5000左右的公司职员和基层管理人员,受教育程度为本科或者大专。此类客户的理财价值观多属于先享受型①或者购房型②,理财风险态度属于偏好类型,能把选择性支出积极地投入到股票、外汇、黄金和衍生品等高风险高收益投资领域,取得高收益。同时,此类客户还买房贷寿险、短期储蓄险等保险来取得相应保障。

3.战略型客户。处于家庭成熟期(子女长大就学到子女独立)的高层管理人员等高收入人群,收入多为5000元以上,是这四类客户中收入最高的,受教育程度为研究生和本科。此类客户的理财价值观是以子女为中心,以定/活期存款、中长期投资基金、蓝筹股、债券、教育基金和黄金等作为投资工具,他们更注重多元化投资和投资工具收益的平衡,属于中庸稳健型的群体。他们投资理念比较开放,能够承受较大的风险,在综合评价各种投资组合收益的基础上能都理性选择适合自己的理财产品。

4.稳定型客户。多处于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)阶段,收入很高,教育背景为本科为主,多工作于公务员、老师等稳定行业。此类客户的理财价值观为后享受型,把大多数选择性支出用于退休规划,多投资于债券(以国债为主)、稳定收益的基金、保险、储蓄、结构性理财产品等保守型理财产品,以求得稳定收益和资产的保值增值。这类客户投资理念比较保守,承受风险能力较弱,属于比较保守型的群体。

四、结论

根据“帕累托法则”,也称为“二八法则”:20%的高端客户给银行创造了80%的利润,这些客户理财需求旺盛,是银行中间业务利润的主要来源[6]。同时由于银行提供个人理财服务的门槛较高,所以本文市场细分结果中的战略客户称为优质客户(VIP客户),关注客户称为次优客户,潜力和稳定客户称为一般客户。银行应根据各类客户的不同理财需求,提供个性化的服务。

一是要重点关注优质客户,利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体,设计收益和风险最佳平衡的理财产品,使风险处于他们可以接受的范围内;及时了解银行理财服务是否与客户所期望的相符合,慎重考虑客户的反馈意见;根据需求的个性化,为他们提供合适的理财规划,维系好和这类客户的关系,实现客户和商业银行的双赢。

二是对于次优客户,商业银行应及时用各种渠道给此类客户发送有效的理财信息,和他们分享理财经验;根据其理财目标和承受能力,提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划;在某个程度上适当给与他们费用方面的优惠,提高客户的满意度和忠诚度。

三是一般客户的理财需求因收入状况或者所处的周期等原因受到抑制,其中潜力型客户群是商业银行很重要的市场机遇,他们有可能成为商业银行未来的优质或者次优客户,所以目前对这类客户的一般业务提供优质服务,同时大力宣传理财产品和理财理念,不断提高和巩固银行在他们心目中的位置,使商业银行取得更大的市场占有率。稳定型客户非常注重资产的保值增值,所以他们对商业银行的个人理财服务质量和产品收益要求非常高。商业银行应结合此类客户现在的理财情况,给他们提供固定收益、至少保本的理财产品和高质量的合理的退休规划等理财服务,为客户提供一体化的优质服务,给银行树立好的形象,从而给商业银行带来更大的利润空间。

本文的分析样本范围有限,地域性比较强,所以市场细分的客户群体特征不能代表全国范围客户,商业银行应根据本区域的人口结构特征、自己的经营特点、业务现状和实力程度等各种因素来制定不同的营销战略和营销计划,设计具体有效的符合本行的个人理财产品以满足不同客户群的理财需要。

参考文献:

[1]朱欢.我国商业银行个人理财服务的市场营销策略研究[D].东北财经大学硕士论文.2003.

[2]周漩.我国商业银行个人理财产品营销研究[D].首都经济贸易大学硕士论文.2005.

[3]林功实.个人投资理财[M].北京:清华大学出版社,2003:321-327.

[4]魏敏,田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛.2006(10):42-47.

[5]William F.Sharpe. A Simplified Model for Portfolio

Analysis[J]. Management Science.1963,9(2):398-412.

[6]Zvi Bodie.Thoughts on the Future:Life-cycle Investing

in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.

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券商集合理财产品业绩分化加剧

券商集合理财产品的前三季度“成绩单”浮出水面，据金牛理财网统计数据显示，截至9月30日，存续期超过9个月的券商集合理财产品共253支，平均收益率为-0.56%。2012年前三季度，上证指数、沪深300指数的跌幅分别为5.15%和2.24%，虽然券商集合理财产品的这一整体业绩跑赢了大盘，但却明显跑输同类型公募基金产品。

其中，120支产品取得正收益，133支产品出现亏损，也就是说，取得正收益的产品还不到一半，不同券商理财产品之间的收益分化明显加剧。在所有产品中，兴业玉麒麟2号以18.04%的正收益排名第一，而业绩最差的东莞旗峰2号前三季度则亏损18.23%。相对于低迷的股市行情，2012年的债市机会则成为难得的亮点。在成立超过9个月的券商集合理财产品中，33支债券型产品全部实现正收益。

类保本型产品渐入高发期

为挽救券商理财市场的弱势，近来券商新品频发。在券商发行的理财产品中，权益类理财比重正在逐步降低，债券类等风险较低的类保本型产品大受欢迎，券商集合理财产品类银行化的趋势愈来愈明显。

部分券商开始发行纯债类产品，与此前权益类理财产品主导的形势大相径庭。10月15日，广州证券正式发行“广州证券红棉安心回报（半年盈）集合资产管理计划”，打出了免收参与费、退出费和管理费的“三无”零成本牌子，将产品业绩与管理人利益直接挂钩，收益率5%以内全部归投资者所有，5%以上才收取业绩报酬；若实际收益率超过5%，投资者还有不低于10%的超额部分收益分成。该产品的产品说明书上就显示，完全不投资权益类产品。市场分析称，这款产品在风险控制上与固定收益型银行理财产品趋同，因为普通银行系固定收益型产品的投资标的也主要是债券和信贷资产，但业绩基准设定水平相比同期的银行系固定收益型产品的预期收益率略高。

无独有偶，一些第三方担保的集合理财产品也在近日浮出水面。东莞证券发行的“旗峰避险增值集合资产管理计划”理财产品，就是由广汇科技融资和广东华鸿融资两家作为第三方担保机构，对推广期或开放期参与并持有满三年及以上的持有人提供本金保障。

低风险产品或将成为券商产品新走向

券商集合理财为何会出现这种类银行化理财产品趋势？市场分析认为，这主要是受到债市发展提速及市场避险情绪的影响。中国债市发展的加速，为投资者提供了更多可供选择的投资工具，满足了投资者不同的风险偏好需求；而对于避险的投资情绪，券商发行的低风险稳定收益产品恰逢其时的迎合了这方面需求。

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理财产品投资需求消费渴望

一、选题背景

随着我国居民存款的不断攀升和在负利率时代的持续，加之互联网金融极大地便捷了居民接触、购买的机会，理财产品对于我国城乡居民是非常重要的投资理财渠道，百姓已不再满足于把储蓄作为唯一的投资理财方式，他们在牛市情绪的推动下，积极购买债券、股票、基金、保险等金融产品，这些金融产品前期的高回报进一步吸引了无数观望的投资者进入理财市场。

理财产品是我国商业银行发展个人理财业务的阶段性产物，商业银行要想提升理财产品的核心竞争力，必须向国际先进水平靠拢，逐步提高管理咨询类理财服务的能力。而现阶段发展理财产品，伴随着理财产品的市场发展，银行的理财产品也不是尽善尽美，特别在结构性理财产品方面，中资银行缺乏设计经验，对市场趋势把握不准确，加上前期不当营销，导致了08年爆发了数次结构性理财产品“零收益”、“负收益”风波。在这起风波中，部分投资者惊呼上当，相关银行纷纷出面澄清原委。这对理财产品市场造成了一次不小的冲击，但经过时间的推移和用户的需求，理财产品市场呈现出复苏的局势，报告显示，截至2016年6月，中国购买互联网理财产品的网民规模达到1.01亿，较2015年底增加用户1113万人，网民使用率为14.3%，较2015年底增加1.3个百分点。互联网理财市场历经几年的快速发展，理财产品日益增多，用户体验持续提升，网民在线上理财的习惯初步养成。这反映出我国理财产品市场巨大的发展前景，那么银行理财产品业务的创新与发展将成为银行占领市场的重要竞争力。

二、选题意义

理财业务在中间业务中占据着举足轻重的地位，国内人均收入稳步提高，人们的理财需求迅速上升，理财市场前景广阔。但理财产品市场真正的需求将决定谁能在接下来的金融战中取得优势和胜利。基于国内商业银行个人理财产品的同质性高、竞争性弱的现状，本文将分析理财产品市场的需求度和饱和度，并提出一些意见和建议，以期对国内理财市场作出一些贡献。

三、国内外理财市场分析

从个人理财角度看。国外关于个人理财主要有两种理论。

一是费朗科莫迪利安尼美国的生命周期理论，其主要观点是支出取决于预期的终身收入。预期的终身收入取决于预期的工作年限和年劳动收入以及家庭财产。人们会在更长时间范围内计划他们的生活消费开支，以达到他们在整个生命周期内消费的最佳配置。

二是米尔顿费里德曼美国的永久收入消费理论，其主要观点是暂时消费与暂时收入无关，而由永久收入决定。永久收入是指消费者可以预计到的长期收入。

生命周期理论是由莫迪利亚尼与宾西法尼亚大学的布伦博格、安多共同创建的。生命周期理论指出，人的生命周期可分为三个阶段人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑现阶段。个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的整个生命周期内实现消费的最佳配置。该行为少年阶段的客户提供储蓄账厂、提供优惠存款利率、免收账户管理费、提供年度财务报告等，大学阶段和参加工作初期提供银行服务。各类生活信息电影、音乐、旅行、艺术等。成年阶段提供银行服务重点是储蓄账户、定期存款账户、信用卡、投资股票、债券、基金等、人寿保险按揭、退休规划、子女教育等，各种商务信息，综合理财规划。老年阶段岁以上提供年长者账户，定期存款账户以及综合理财规划。生命周期理论是个人理财的理论基础。

弗里德曼认为，消费者的消费支出不只是由他的现期收入决定的，而且由他的持久收入决定。西方发达国家，个人理财业务已经非常成熟，早已是一种非常普遍的金融服务，已经成为金融业最重要的和最稳定的利润来源。以美国为例，其私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%一15%，其业务收入已占到银行总收入的30%以上，远远优于一般的银行零售业务。其中，花旗银行自世纪年代以来业务总收入的来自个人理财业务。国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点

通过国内外个人理财的比较，我国的个人理财业务还是不完善，原因可能是，目前的理财业务要还停留在咨询、建议或者方案设计，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简一单组合，或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地广、债券、股票、基余等投资品种，投资咨询只满足足传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网，而在线投资种类仍然缺乏。在国外，由于混业经营的市场环境，个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就一可以获得各种投资咨询，银行还可以担任操盘手。所以，相比较而言，国内的银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能分别在三个市场体系中循环，而无法享受到混业经营的便利，资金不能在三个市场间自由流动，这样，在一个市场的客户资金就不能利用其他两个市场实现理财增值。综上所述，目前国内的个人理财市场十分不完善，仍有待大力发展。

参考文献：

＼[1＼]汪长春.我国理财市场的发展现状与对策研究＼[J＼].中国市场，2011（48）.

＼[2＼]彭凌.我国商业银行个人理财产品的问题及对策＼[J＼].生产力研究，2010（02）.

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理财市场现状及趋势分析

理财产品发行量继续上升，短期化趋势显著，并且产品发行期或到期日仍较集中于月末、季末。受银行存款利率一直处于较低水平且因通胀、升息预期的影响，银行短期理财产品受到市场追捧。同时，在当前流动性严重趋紧、时点考核模式未发生根本变化、存款利率管制环境未变等背景下，这些高收益、募集期限设计高度集中于月初月末的短期甚至超短期理财产品急剧上升，造成储蓄存款的大幅波动，削弱银行存款稳定性。

理财产品预期收益率持续提高，各行竞争“价格战”呈现一触即发的态势。尽管理财产品存续期日益缩短，但其收益率却不降反升，满足了客户追求高收益的要求。目前很多银行类似货币基金的“T＋0”理财产品能够实现2.5%～3%的年化收益率，远远高于活期存款。同时，各行争相调高同类别理财产品收益率，长此以往必然会导致行业“价格战”。从2011年情况来看，银行理财业务的单位收入比明显降低，银行利润有可能在进一步升级的“价格战”中继续被压缩。

投向货币市场的理财产品大幅增长。在稳健的货币政策和适度从紧的宏观调控下，央行上调存款准备金率和基准利率、银行间市场资金面趋紧、银行年中时点考核以及股市低迷、房地产市场调控、CPI指数的不断高企,为银行债券及货币市场工具类理财产品的大规模增长,提供了供给和需求双方“一拍即合”的条件，行之必然。

理财产品投资对象趋于复杂。银行近来陆续将理财资金的投资对象由“相对单一型”向“复杂资产池”转变。投资方向中包括银行承兑汇票、信贷资产、信托受益权、银行理财产品、信托计划等近年来重点规范的业务品种。同时，银行对于入“池”资产描述往往采用“包括但不限于”等表述，可入“池”资产的种类范围往往过于宽泛；对于各类不同风险等级投资标的的比例缺乏限定，实质上无法确定理财产品的风险等级；“池”内资产期限错配不明晰，存在长拆短、滚动发行等现象。

银行互投理财产品现象较为普遍。近年来，各行出于规模控制及盈利的压力，先后开展了投资其他银行发行的机构理财产品业务，以达到不占用信贷规模、提高资金收益水平等目的。而理财产品的发行银行也乐于提供变相或隐性担保并包装机构理财产品卖给其他银行，既可以将大额信贷资产和其他金融资产移出资产负债表，又可以赚取价差收入和中间业务收入。随着这一业务的大量开展，其逃避信贷规模控制、隐性担保致使风险集中于银行体系等潜在的风险也逐步增大。

银行利用理财市场规避监管的问题较为突出。一是规避银信合作监管规定。2009年以来，监管部门相继出台监管文件规范银信合作理财业务，但目前银行采取了规避信托产品期限要求、降低信托公司的合作门槛等新手段来规避监管要求。二是规避信贷规模控制。银行利用资产池类理财产品的“优点”，如具体投资比例不明确、自主调节行强，信息不透明等，在考核时点通过理财资金相互购买彼此的表内信贷资产，甚至可能会在考核时点通过理财资金购买自身表内信贷资产，从而达到调节信贷规模的目的。三是规避对企业的授信管理要求。目前，多数信贷资产信托类理财产品是银行主导和设计的，主要用于满足银行自身客户的资金需要。四是违规将理财资金流向限制性领域，如地方政府融资平台、房地产项目或公司、“两高一剩”企业及“铁公基”项目等。

存在的问题及风险分析

理财产品成为银行“圈钱”工具，违规揽存痕迹明显。尽管理财产品募集资金最终需投资至相应标的市场，但银行可利用募集期资金沉淀和到期资金回转待划的“时间差”增加存款余额，且存款较之中间业务收入带来的FTP（内部资金转移定价）经济利润更高，因此银行销售理财产品的动力更大，多以高收益吸引客户留存资金，并考虑同时发行多个短期产品对稳定存款的贡献度更高集中于短期化甚至超短期产品，其背后揽存的动机非常明确。一是保本理财产品等部分理财产品募集金额直接记入存款科目或纳入内部存款基数考核；二是部分超短期理财产品收益率明显畸高于同期市场利率和金融同业，超过正常投资收益范围，高息揽存嫌疑极大。显然，理财产品“价格战”不利于理财业务健康发展，银行目前理财产品收益率大幅高于活期利率，竞争趋于白热化，如果不加以控制，会引发银行进一步价格战和客户争夺，不利于整个行业的长期健康发展。

银行存贷比管理依然相当脆弱，目前银行总行对分支机构存贷比的考核仍然集中于年末/季末/月末的时点。虽然监管部门明确指出要推动建立月度日均存贷比的统计制度，进一步加强资产流动性和融资来源稳定性的管理，但目前各行的存款排名仍集中于月末等时点，银行为完成指标，在月末大量发售短期理财产品，利用理财产品发售期与理财产品时间差来突击完成期末存款指标、存贷比考核等任务，既容易造成违规揽储之嫌，又给银行业长期稳健发展带来不利影响。

理财市场隐藏着不可忽视的流动性风险。一是投资标的与理财产品期限错配风险。银行往往通过连续滚动发行来解决资产池投资类短期理财产品运作期限与资产池资产期限不匹配问题，在市场资金趋紧的极端情况下可能因滚动发行募集金额大幅下降或发行不成功而产生流动性风险。二是开放式理财产品不能赎回风险。为满足客户日益增长的现金管理需求，不少银行纷纷推出投资于高流动性资产、存续时间较长的现金管理类产品，交易日可随时申购和赎回（类似于开放式基金）、赎回后资金T+0到账，一旦交易日出现大额净赎回，标的资产未能及时变现易出现客户无法赎回风险。三是银行竞相推出高收益理财产品易造成资金在银行间大规模地频繁流动，严重影响银行存款资金的稳定性，对银行的流动性管理造成困难，对中小银行的影响更大。虽然目前各行流动性管理能力有了较大提高，但仍不能排除“压跨市场的最后一根稻草”的挤兑情况出现，银行流动性管理能力有待进一步提高。

银行分支机构通过现有渠道和方式不能透彻了解法人开发产品的特性，系统性风险突出。现行理财产品均由商业银行总行设计开发，定价、风险管理、资金管理和运用都集中在总行，分支机构对产品设计背景、运用渠道、风险控制无明确把握，受限于销售时间安排紧促又难以投入足够精力研究新产品，通常仅通过产品说明书和发售通知了解产品，这对于风险等级较高、投资标的物复杂的产品是远远不够的。在总行分配的销售额度下还容易忽视不同地方城市特点、居民风险承受能力、金融发达程度、金融服务水平等多种差异被动销售。这为一线销售人员难以“将合适的产品卖给合适的顾客”埋下隐患，带来系统性风险。

信息披露内容、频度和方式不完备，客户不能及时有效地了解理财产品变动情况，信息传递风险突出。对理财产品的信息披露尽职应包含内容完备、频度合适、方式合理三个方面，但目前银行普遍难以做到。同时，过于专业、冗长的产品合同导致客户难以知悉理财产品的全面风险情况，埋下法律风险隐患。各行的产品说明书中条款设计复杂，合同专业用语较多，如投资标的物众多、预期收益率复杂测算、最不利情况的隐晦表述、流动性的限制约定、历史收益的诱导性举例都使投资者很难真正明白合同条款、知悉所购买产品的全面风险情况，从而偏听偏信理财人员的分析，为今后可能面临法律风险埋下隐患。

理财产品销售人员业务素质不过关，易引发操作风险。在销售人员准入方面：通过AFP和CFP证书等具有较高资质的理财人员总数比率偏低，影响了提供高品质理财服务的质量；普遍缺乏客户经理资质等级与销售产品的风险等级对应制度；理财销售人员不能完全做到持证上岗并在显著位置立放从业资格证书，客户难以分辨销售人员是否具有从业资格。在销售人员后续管理方面：普遍存在对销售人员后续培训的人均时间不够、培训方式单一，考核情况含糊的问题。

有关对策建议

当前银行理财市场上的种种现象和问题已引起业界人士和监管部门的关注，并将陆续得到解决和规范。比如，2011年6月，监管部门制定《商业银行理财产品销售管理办法》，为确保该办法能够于2012年初顺利执行，当前需要持续监管引导，进一步改进和完善理财市场管理，根治市场的不规范行为和风险行为，实现银行理财市场科学稳健发展。

引导银行设计发行理财产品。单纯依靠提高理财产品收益率不是银行吸引客户、解决资金需求的根本途径，银行应切实提高投资管理水平，在满足客户追求资金稳健的同时获得高收益的投资需求。监管部门应积极引导银行将理财产品的设计发行回归到代客理财、为客户实现资产增值、获取中间业务收入及其他综合效益的正途上来，根据客户实际需求和银行自身开发能力，合理、合规设计产品，同时防范相关风险。

督促银行加强理财产品的流动性风险管理。针对理财产品发行过程中出现的期限错配、大额赎回、资金大规模转移引发的流动性问题，监管部门应加强监控与指导：一是加强对银行流动性指标和理财产品金额异常变动的日常监测，防范流动性紧张引发更严重的风险；二是督促银行加强对理财产品流动性的管理，保持合理的流动性安排，针对可能出现的大额净赎回情况，银行应制定流动性管理应急预案，进一步提高流动性管理水平。

推动银行建立理财业务风险全面管理体系。银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，形成前台营销、后台维护和主管负责人三位一体、各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。对类产品的监管职责划分清楚，严格按监管部门的相关监管意见执行代销基金、保险等产品的规范操作，让客户知晓此类产品的性质和蕴藏的风险因素，从而作出是否投资的自主选择，为理财产品出现风险时，为科学合理界定银行是否存在责任奠定基础。

引领银行逐步树立理财产品的品牌化经营策略。商业银行应不断加强理财产品创新和差异化经营。一是应按照“了解你的客户”原则，科学合理地对客户进行分类，在市场细分的基础上，结合自身财富管理、产品研发水平，有针对性地设计发行理财产品。二是应从理财产品的设计、产品宣传、营销安排等全过程进行通盘考虑，不断创新完善，逐步形成产品品牌并提高知名度，形成品牌效应，从而获得相对稳定的市场回报，避免陷入价格战的恶性循环。

加强信息披露和投资者教育。监管部门应进一步督促商业银行增强社会责任意识，尽责履行信息披露义务，在理财产品的募集资金应有明确的投资标的和投资策略，并向客户充分披露理财资金的投资方向、具体投资品种以及投资比例等有关信息，以使客户做出正确的投资决策，禁止利用虚假宣传或者刻意宣传高预期收益率吸引客户。同时，监管部门和银行应加强对投资者的宣传和教育，引导投资者理性购买理财产品，不可盲目追求高的预期收益率。此外，考虑在销售流程中增设“冷静期”，建议比照保险销售中的“犹豫期”，推广理财产品销售流程的“冷静期”设置，使投资者在认购产品后仍有一段时间充分考虑，并有机会做出二次选择，以更好地实现理性投资，减少投诉事件，防范理财业务声誉风险。

监管部门应进一步规范银行理财产品投向，加强对日均存贷比指标的监测。监管部门应督促各行加强理财产品的投向管理，禁止利用理财产品进行高息揽存或同业不正当竞争。同时，监管部门应加强对日均存贷比考核，督促各行建立日均存款考核制度，取消存款时点考核指标，杜绝月末、季末、年末冲存款指标现象。此外，应制订定量和定性相结合的商业银行理财业务准入机制。对开发、开办的理财业务产品如达到一定的浮亏数量或形成实际风险等级的情况按照标准、性质自动暂停新产品开办；或由监管部门责令其暂停整改理财业务制度，从而有效控制银行理财业务风险，维护客户利益、银行声誉，促进银行理财业务的健康有序发展。

适时改进和完善有关监管政策。一是对于银信合作业务监管，要求银行明确理财产品“提前终止权”的行使条件，同时加强对信托公司自主管理能力的评估；二是通过完善日常监测体系，规范预期收益率宣传口径，密切监管资产池类理财产品；三是加大对信贷资产信托类理财产品的管控力度，督促信托公司增强管理能力，并要求银行承担连带管理责任；四是进一步明确银信合作业务的监管要求，将银行主导的银信合作理财产品纳入银行信贷规模和存贷比考核，减弱银行开展通道类业务的动力；五是禁止商业银行提供隐性担保，禁止对信贷资产类理财产品提供任何形式的担保，限制理财资金购买信贷资产。

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在这种情况下，银行理财产品、货币基金和短期理财基金的收益率也将伴随降息通道出现滑坡，这时投资者应适当延长投资锁定期，以获取更高收益。那么，市场上是否有这样的产品，能够让投资者获得确定且稳定的回报呢？

业内人士表示，分级债基的A份额以其较高约定收益、较低投资风险的特点，显现出较大投资价值。

从5月底开始，分级债基的A份额迎来密集开放期，聚集了较高的人气，被大规模净申购，甚至出现 “一基难求”、按比例配售的情况。

据悉，长信基金旗下长信利鑫分级债基A份额将于6月21日打开申购，开放时间仅1天。它是上半年最后一只打开申购的分级债基，也就是说，21日是投资者上半年购买分级债基A份额的最后机会，下一只该类产品打开申赎将出现在8月份之后。

长信利鑫A的约定年收益率为银行一年期定存利息的1.1倍再加上0.8%，按最新3.25%的银行一年期定存年利率计算，其约定年收益率为4.375%，且母基金的净资产将优先支付利鑫A的本金及约定收益。此外，长信利鑫A的投资门槛仅为1000元，方便了中小投资者参与，而且每半年还可进行一次申赎。而银行理财产品的购买门槛较高，一般都在5万元以上。

如果未来进入降息通道，长信利鑫A份额6月21日的打开申购，就是投资者获得较高收益分级债的最后机会。因为整个下半年，虽然8月会有两只同类产品的约定收益率略高于长信利鑫A，但受降息影响，其收益不确定性势必增加，实际收益或许不及长信利鑫A，这就让当前长信利鑫A收益确定的优点进一步凸显出来。

招商证券研究报告指出，在一个运作周期内，A份额的收益率在封闭期内固定不变，相对货币市场基金收益率更加确定。此外，基金合同约定三年或五年的固定存续期，期间内无提前终止条款，且可滚动运作，相对短期理财产品，再投资风险较小。

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关键词：个人理财；理财业务；风险防范；风险规避

前言

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。我国理财业务正处于发展初期，因此还存在很多问题，下面我就个人理财业务风险一问题有如下见解：

一、当前个人理财业务中存在的问题

（一）金融业分业经营制约个人理财业务发展

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（二）缺乏组织机构及运行机制保障

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（三）缺乏高素质的理财人员

由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。

（四）资金持有者风险保留过少或者过多

这种现象存在比较普遍，有些客户将大部分现金保留，以防应急，这样就会无形的损失资金的创造价值；有些把全部资产投资到股票或者房地产中，家中没有闲置应急资金，或者很少，这样也很大的增加了风险。这两种极端的现象都是不可取的，在风险所导致的损失较大或者无法预测的时候，要考虑个人家庭需要，每个家庭需建立家庭应急基金，有备无患。

（五）缺少系统支持

建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务。

二、个人理财业务存在风险分析

（一）市场风险

受法律法规和金融政策限制，人民币理财产品都是以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但并不是没有市场风险的，债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。人民币理财产品所提到的收益率基本上都是预期收益率，若金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险就会相应增加。

（二）流动性风险

传统银行理财产品多为储蓄型产品。储蓄型理财产品最大的风险常常被投资者忽略，那就是流动性风险。储蓄型理财产品往往不允许投资者提前终止合同，银行理财产品要求的金额也较大，在投资者急需用钱，产品又没到期时，一旦投资者提出“提前支取”，就可能面临更大的经济损失。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么，投资理财产品的客户将损失提高利率的机会收益。如果银行利息再次提高，储蓄存款客户可立即取款进行转存，选择人民币理财的投资者却不能取款，加息后高于理财产品收益的部分就不能得到。

（三）操作风险

操作风险是指“由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险”，由此可以看出“人”是操作风险管理的核心，包括对人的道德、能力和一个良好的激励相容框架的实施等。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。

（四）法律风险

受我国金融法律制度和管理体制的制约，银行理财业务的法律风险十分突出。我国混业经营的政策才刚刚松动，法律还禁止商业银行直接开展证券、信托业务，同时商业银行无权调整存款利率，加上金融衍生产品和场外市场发育程度很低，商业银行理财资金的对象还十分狭窄，品种主要是国债、金融债和央行票据。在这种情况下，商业银行面临的法律风险较大。

（五）声誉风险

声誉风险虽然不是直接的、有形的损失，但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害，使人们对交易组织机构和交易主体失去信任，势必对其业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失，经过一段时间后一定会转化为有形损失。

三、个人理财业务风险防范的建议

（一）建立完善的风险管理体系：

未来，银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时，商业银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

（二）提高风险规避和转移的技术手段：

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。

（三）建立银行内部监督审核机制

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，并保证审计活动的独立性。

（四）建立理财业务分析报告制度

商业银行应当对其所开展的理财业务，尤其是理财产品，建立相关信息的统计与监测制度和机制，就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的终止和收益分配等情况，进行定期统计分析。理财业务的管理部门应及时将有关统计报告或报表，以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。同时，商业银行也应按照监管部门的要求，及时报送有关报表、资料。

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针对大学生理财需求，我们对成都信息工程大学银杏酒店管理学院的459位大学生进行了调查。调查结果如下：

78.43%认为理财是非常必要的，13.07%表示根本不需要理财，8.49%认为理财与否都无所谓。18.08%的大学生表示他们已经开始进行理财投资了，54.90%的大学生表示想进行理财但是不知道怎么去操作27.01%表示对理财不感兴趣。79.52%的大学生表示在有时间的情况下是愿意去看有关理财的产品的。

以上有关数据充分说明大学生的理财需求是非常大的，他们很多人都有理财的意识，但是对理财的理解和接触并不深入，这就导致了理财投资的风险直线增大。并且大学生的资金来源单一固定没有很多的闲余资金在这种风险极大的情况下直接导致了现在大学生有理财的意识但是很多人却不会加入到理财的大军中来。

四、大学生理财的原则

基于投资三原则：收益性、安全性和流动性

（一）稳健

大学生理财的主要资金来源于生活费或者自己的零花钱，这部分钱数额不大且有急需小额资金的时候，所以我并不建议大学生投资风险较高的理财产品。

（二）诚信

诚信是一个道德范畴，是日常行为的诚实和正式交流的信用的合称。在现在的社会骗保的事件层出不穷，这些都是不诚信的，作为当代大学生，我们理应做到“诚信”二字。

（三）学习

学习理财可以赚钱、学习知识，增加自己的知识面等。但大学生理财的重点不是赚钱而是树立理财理念，利用学习到的理财知识为以后的美好生活打下基础。

（四）理智

很多理财的朋友喜欢炒股一些较高风险的投资而一旦开始炒股以后便一发不可收拾，跌盘以后进全部抛出，或者明明不好的股票偏希望可以回升弥补之前造成的损失，结果全部亏掉。所以希望大学生可以理智的理财。

五、大学生理财方式及工具

大学生要理财、要购物、要分享，首选的载体一定是手机。要在大学生这个群体中普及理财，手机APP无疑是绕不过去的桥头堡。大学生比较适合中低风险、起点低、流动性较好、投资比较便捷的投资工具，符合这些特点主要是基金、债券、银行定期存款。无论是一边理财、一边支出，还是用结余之后的钱来理财，都面临方式和工具的选择。

（一）零存整取

零存整取储蓄方式可集零成整，具有计划性、约束性、积累性的功能。该储种利率低于整存整取定期存款，高于活期储蓄，可使储户获得比活期稍高的存款利息收入。

零存整取类的储蓄存款中的教育储蓄定期存款比较适合大学生，它主要是针对在校（含四年级）以上学生而开办的零存整取式的定期存款，储户凭“证明”可享受利率优惠，并免征储蓄利率所得税。

（二）货币基金

货币基金是由基金托管人保管资金的一种开放式基金，专门投向风险小的货币市场工具，区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。所以货币资金也是我为大学生推荐的一款理财产品。

（三）互联网理财产品

现在大学生几乎人手一部手机且从来不离身，他们和通过网络和社会联系的越来越紧密。下面我就为大学生介绍两款适合他们的互联网理财产品。

1.余额宝。它是由阿里巴巴集团支付宝上线，为个人用户打造的一项余额增值服务，可参与小额基金和债券等的投资方便快捷，目前年化收益率在4.2%左右。

2.零钱宝。零钱宝是由易付宝为个人用户打造的，用户存放在零钱宝中的资金不仅能够得到较高收益，还能随时消费和快速转出，方便灵活且不收取任何手续费。目前年化收益率在5.5%左右。

除此以上互联网理财产品之外还有理财通和活期宝等。

（四）债券

债券的利息通常是事先确定的，所以债券是固定利息证券（定息证券）的一种。在金融市场发达的国家和地区，债券可以上市流通。在中国，比较典型的政府债券是国库券.针对大学生我建议的也是国库券，主要是收益稳定，比银行的定期储蓄高和CPI持平，且其风险基本没有。

（五）保险

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、疾病等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。大学生是年轻群体在此期间购买一些人身保险是比较便宜的，所以我比较推荐大学生购置一些人身保险。

六、结论

在目前全球金融市场都不太景气并且在中国银行利率低于CPI上涨、国债也只是恰巧与其平衡的情况下，大学生非常有必要学会理财来让自己的财富增值或者保值。他们可以在大学期间通过了解各类理财产品、学习理财知识、运用理财知识来达到替自己的未来打下坚实的基础、丰富自己阅历的目的。目前适合大学生的理财产品有：银行的零存整取、货币基金、国债、人身保险等。

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一、统一思想提高认识

首先，必须要求农村信用社理财业务的所有工作人员要积极地接触客户，探究客户的内心，这个要求需要理财人员掌握一定的方法和技巧，利用自身的庞大网店和员工众多的优势，通过传统媒体或者新型媒体开展理财业务的宣传，如果能让客户接触理财产品，希望他们了解理财产品，并最终接纳农村信用社的理财产品，这个过程同时也在塑造良好的企业文化和企业形象。最后不过过程如何，都要将业务的成交作为一切工作的落脚点和着眼点；

其次，要求农村信用社工作人员应该创新理财产品的营销方式，应该通过根据每个客户的特点和需求，从实际出发，有针对性地给客户提供完善的理财产品和理财计划，来帮助客户成功地实现资产的增值。将制定的全套服务客户流程贯穿理财业务销售的整个过程，同时，要与客户建立稳定的互相信赖和互相依存的关系，把正确的操作方法和理财理念传递给对方，最终实现双方的共赢局面；

最后，理解机构所在地的习俗，从而拓宽理财业务。农村信用社要想改变客户对理财产品的偏见和不理解，首先还是应该从改变自己入手，要积极地加强自身对理财业务的引导和宣传，理财业务的从业人员需要统一思想认识，全方面的了解理财业务的内涵。

二、加强理财专业人员引进和培养

农村理财市场正面临一场大的发展机遇，在县域的理财市场，农村信用社理财业务的发展水平与国内同行还有很大的差距。市场上理财业务的竞争说到底还是人才的竞争。理财业务是农村信用社发展潜力巨大的业务，理财人员不仅要具有扎实的理论功底和较高的业务操作水平，而且还必须具备一定的市场分析能力。但一般人认为农村信用社的福利待遇不佳，导致了目前农村信用社的人力资源匮乏，同时也造成了有关理财业务人才的匮乏，严重制约了农村信用社理财业务的开发和发展。因此，在未来一段时间内，致力于打造一支训练有素、业务精通、服务一流的人才队伍作，改善农村信用社的形象，就成为农村信用社打赢农村市场理财业务竞争之战的关键。

一个营业网点理财业务能否成功发展，很大程度上取决于该网点的客户经理的能力与效率。因此打造一支素质较高、业务精通的专业理财队伍是推进理财业务发展的重中之重。还需要对客户经理队伍做好培训管理，客户经理必须是经过系统化、专业化的培训后才能上岗，并直接负责为农户提供适合的理财产品和制定理财方案。通过加强客户经理队伍建设，树立信用社良好的社会形象，打造优质品牌，减少行业间产品同质化倾向。

农村信用社还可以考虑建立一套依据理财师考试内容指定的银行工作业绩标准，作为理财队伍激励规章进行实施，并定期与高校合作开展有关的理财课程，让信用社的金融人才从进入单位的第一天起就能做到与最新的理财知识、技术和理念接轨。

三、打造品牌新形象，培养黄金客户

农村信用社应充分利用其在农村市场的区域优势，根据家庭生命周期理论的划分标准，按照农村信用社客户日均银行存款金额、对应客户数量及社会收入阶层进行划分，将农村信用社目标客户群体细分为三个档次：高端客户、中端客户和潜力客户。同时，对目标客户群的需求做出客观的预测和调查，研发符合实际需求的理财服务产品，打造农村信用社自己的理财品牌。

（1）高端客户，即在农村信用社存款余额有10万元及10万元以上的高收入群体。农村信用社应满足高端客户高费用、高收益、多样化，并保证风险适中的要求。

（2）中端客户，即在农村信用社存款余额介于5―10万元的中等收入群体。这部分收入增长潜力较大，也有潜力成长为高端客户，并且这部分客户基数较大，正是农村信用社理财产品的主要销售对象和利润实现的主要基础。农村信用社应积极开发符合客户需求的稳健型理财产品，满足其资金安全性高、流动性强、收益性较高的理财要求。

（3）潜力客户，即在农村信用社日均存款余额低于5万元的低收入群体，主要指普通的农户。这一阶层在农村信用社的客户群中基数最大，对信用社理财发展壮大有着深远影响。对这些客户开展理财业务，应满足其资金分散、额度较小及保值理财需求。四、改善农村金融环境

因为内生制度，农村金融生态系统伴随着工业化过程的演变自然发生的。我国从上世纪90年代开展金融体制改革，大量以中国农业银行为代表的国有商业银行退出了农村，可以说这项举措使得农村金融体系发生了翻天覆地的变化。但是目前的农村金融政策始终强调农村金融机构的重点是为“三农”服务，农村信用社作为农村金融中的排头兵，从诞生之日起就是“一农”支撑“三农”：承担着支持农村经济发展、为“三农”服务的任务，目前来看农村信用社在经济快速发展的时代已经独木难支。从某种意义上来说，农村信用社超负荷承担了较多的金融任务，这种局面既不利于农村金融市场的发展，更不利于农村信用社理财业务的拓展。为了使农村金融生态趋于完美，更好的发展农村信用社的理财业务，改善的具体的途径如下：

第一，考虑到农业政策和农村金融约束不完善，农村金融市场经常性的失灵，以及开展金融业务时农村信贷的政策、效率目标，需要将农村金融供给主体加以区分，通过开办政策金融等服务于不同信贷需求主体的机构，实现金融服务的合理安排；

第二，提高农村信贷资金的供给，完善有关供给机制。首先要扼制农村基层，尤其是县级的资金外流。相关的金融管理部门需在有关法律的指导下制定明确政策，规定农村金融网点新增存款占当地“三农”建设资金的比例，并引导中国农业银行等其他金融机构所有的农户存款回流到相应的农村；

第三，从政策层面角度出发，制定各类金融机构对“三农”的服务目标和对“三农”的服务任务。要求县级及其以下的申请农村金融信贷农户必须对当地农村的经济发展提供帮助和力量；

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进入21世纪，在国内银行业中，零售银行的地位发生了根本性变化，无论是国有银行还是股份制商业银行，都不约而同地把目光投向长期以来作为银行业务陪衬的零售银行业务，纷纷调整传统的经营战略，普遍将零售业务作为银行未来发展的主攻方向，并对零售业务组织架构进行了大刀阔斧的改革。本文对早期改革历史进行了梳理与回顾。

银行卡业务稳步发展

1999年3月，中国人民银行颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。此后，商业银行的消费信贷业务快速发展，消费信贷由最初的个人住房按揭贷款1种，发展到了个人大额耐用消费品、个人医疗贷款、家庭装修贷款、个人旅游贷款、个人助学贷款、个人汽车消费贷款、个人住房按揭贷款、婚嫁贷款等业务领域。消费信贷在银行信贷资产中的比重也在不断上升。据中国人民银行统计，1997～2003年，中国的个人消费信贷从172亿元增至16732.6亿元，可谓大发展时期。2003年末，四大国有商业银行的消费信贷业务中综合消费信贷已占到了8.7%。

目前，消费信贷已经成为国内商业银行的一项重要业务，各家银行纷纷将消费信贷业务从原来的信贷业务中独立出来，设立了零售业务部、个人金融部、住房信贷部、银行卡中心等，专门从事和管理各类消费信贷。

近几年，随着银行卡受理市场稳步发展、用卡环境明显改善以及公众支付习惯的培育，中国银行卡产业出现了蓬勃发展。目前中国100多家发卡银行全部发行了借记卡，其中4家国有商业银行、绝大多数股份制商业银行和少数大的城市商业银行已发行了信用卡。

自2002年中国工商银行率先成立牡丹卡中心实现银行卡业务独立经营之后，招商银行、华夏银行、建设银行等的信用卡中心相继走上了专业化、准公司化的改革之路，国内银行开始重视银行卡品牌的建立。

同时，外资银行凭借自身优势纷纷争夺中国零售银行业务。2003年7月21日，花旗银行全面启动个人银行网上银行服务，推出了包括“安家置业”、“子女教育”、“未来退休”等理财规划的“花旗人生理财规划”。2004年6月，花旗银行在上海设立了富人理财中心“CITIGOLD”。2003年10月，东亚银行在上海全面推出了个人银行产品。还有一些外资银行开始通过参股国内银行的方式切入中国的零售银行业务市场。如汇丰参股交通银行后，两家合作组建了太平洋信用卡中心。而在香港恒生银行入股兴业银行1年后，双方也选择了将信用卡领域的合作做为实质性合作的第一步。

随着个人征信系统的逐步建立和完善，中国零售银行业务风险管理的基础也在逐步完善。2003年9月底，囊括京城21家中资会员行、18家外资会员行的北京市银行业协会宣布，京城银行业从10月起全面启动个人信用体系的建设，最终目的是在全部会员行间建立包括车贷、房贷、银行卡、个人综合消费信贷等在内的所有个人业务的不良信用信息共享系统，并在安全的技术条件下实时进行更新和查询。

2003年底，由北京通信、北京联通、北京长宽、北京信用管理有限公司联合工农中建交各行北京市分行、北京市商业银行、招商银行北京分行、深圳发展银行北京分行等多家金融机构共同组建了北京地区社会信用联盟。在联盟内部对有欠费行为的用户实现信息共享，并对其进行联合抵制。

除北京、上海等地区性信用体系的建设外，从2003年始，全国性的征信系统也不断完善。2003年底，由银联牵头建立的银行卡不良信息共享系统得到了各行积极响应。

与此同时，各行业通过与中介机构的密切合作等方式，把好风险管理关。民生银行就在北京、上海等几个重点城市，与几家民营征信公司联手打造个人征信系统。而兴业银行部分分行已通过委托中介机构进行零售贷款前期信用调查的方式，提高效率，控制风险。

理财业务争夺展开

20世纪60～80年代，银行资产负债管理理论日趋成熟，并成为银行经营管理的主要理论依据，商业银行开始逐步认识到为客户提供多元化服务的可能性和重要性，金融创新活动十分活跃。商业银行经营管理方式的改变，加上金融创新提供了多元化的投资方式和投资工具，理财业务开始向“产品化”的方向发展，融合了传统存贷款业务，投资业务和咨询顾问业务的组合式理财产品快速发展起来，到上世纪80年代末已经成为理财业务发展的主要模式。

20世纪90年代以后，西方国家金融管制开始松动，各类投资工具和衍生产品市场、场外交易市场规模迅速扩大，进一步拓宽了理财产品的投资空间，理财产品的组合方式、投资对象、风险承担和利益分配模式更加多样化，保证收益、浮动收益、有条件转换收益等各类理财产品都获得了较大的发展。上世纪90年代末，随着“美国金融服务现代化法案”的颁布，理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。同时，随着商业银行的管理理论从资产负债管理向客户管理的转变，理财业务逐渐成为商业银行增强客户忠诚度、提高银行竞争力、更好地管理客户风险、提高银行风险对冲和管理能力的重要业务方式，也成为商业银行适应市场需要的一项基本服务。

1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及收付功能为一体的“一卡通”，国内首次出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询服务。1997年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。1998年，中国工商银行上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”业务的试点。1999年，中国建设银行在北京、上海等10个城市的分行建立了个人理财中心。2000年，中国工商银行上海市分行开办“个人理财工作室”，首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。

2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。2002年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖负债、资产、中间业务等内容。同年，工商银行相继推出“幸福快车”、“理财金账户”，建行也推出了“金秘书理财”、“当家乐”等个人理财产品。

2003年，广东发展银行推出“广发真情理财”系列，这是为客户量身定做的系列理财服务，集存款、投资、信贷与各种业务于一身，客户只需一个账户即可处理所有存款、投资、扣款、融资等各项综合金融业务，对自己的财务状况一目了然。“广发真情理财”可为客户提供包括楼宇、汽车、消费、助学、助业等一系列个人信贷业务，手续简单快捷，使客户的资金周转更灵活。同时，“广发真情理财”的专家特别为客户推荐最适合的理财方案，并提供开放式基金、国债回购、广发一户通、广发理财加速器等国内最新投资理财产品和投资信息，帮助顾客存款、实现投资增值和赚取最大利润。

2004年光大银行推出“阳光理财B计划”，拉开了国内银行经营规范的人民币理财业务的序幕。同年，招商银行推出被称为“第三代个人金融服务产品”的全新理财服务平台——“财富账户”。“财富账户”通过为客户提供一个个人资产的基础账户，将各种银行卡统一管理，并且连接股票、基金、外汇等多种投资渠道，统筹各种生活财富安排和投资增值。通过互联网，客户可以清楚地掌握个人资产的整体状况，包括各种余额、交易和盈亏情况；通过客户实现设置的各类转账协议，完成各种日常周期性的支付；通过手机短信、交易报告窗、客户经理联系等特色服务，实现客户和银行信息的双向交流。

2004年12月20日，工行北京分行在国内率先推出首批4家名为“8n财富”的富人银行网点，锁定的客户为拥有50万元以上金融资产的富人。建设银行首家面向高端客户的财富管理中心于2005年1月31日在上海开始营业。招商银行首家面向高端客户的财富管理中心于2005年8月1日在深圳开始营业。

在中资银行纷纷推出个人理财产品的同时，针对外汇高端客户的争夺也日显激烈。2003年8月28日，位列欧洲银行第8位的荷兰银行宣布其贵宾理财中心开张，从而正式启动面向中国消费者的理财服务。据悉，该服务将为客户提供详尽的个人理财规划，包括资产的最佳配置策略咨询以及投资选择，使得客户得以享受深入的市场分析和客观全面的理财建议，建立相对完善的个人理财方案。与荷兰银行同时展开竞争的还有花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行等，作为获准在中国全面经营外汇业务的银行，他们进入这个市场的最初策略同样是树立品牌和服务模式。

汇丰银行和东亚银行在2002年9月先后推出了“卓越理财中心”和“显卓个人理财中心”，目标直指黄金客户。几乎同一时间，香港恒生银行专为尊贵客户设立的“优越理财中心”也在上海和香港开业。花期银行的招牌服务是“贵宾理财中心”，曾经引起上海银行界个人理财服务的“革命”。