新商户营销方案范文

导语：如何才能写好一篇新商户营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

截止2014年12月底，我行发展全国性收单商户仅业百货有限公司、中连锁有限公司、华连锁有限公司三户，上线的分店分别为：百货等，全年累计交易额亿元,实现中间收入亿元。

二、目前存在的困难和问题

2014年1月，分行向总行上报了5户拟发展全国性收单业务商户名单，分别为：人乐商业集团、华万家、太洋咖啡、健康药业、爱岛。该5户商户均有潜力发展成为全国性收单商户。与此同时，我行不断挖掘、拓展商户，2014年通过与各对公团队联动，落实奖励拓展经办人等有效措施，取得一定效果。但是，对分行目前发展全国性收单商户存在的部分质疑未能解决具体情况如下：

以“人乐商业集团”、“华万家”为例。

“人乐商业集团”，分行目前已经成功营销2014年之后所有集团新增门店（9家分店）的收单业务，但全国性收单业务进展较缓：一是分行目前没有一个较为典型的收单案例，特别是在商户资金统一归集方面没有绝对的优势，我行未能提供一个整体有效的服务方案。二是差错系统方面存在质疑。人乐商业集团在全国共计130余家分店，在传统业态中，百货超市类商户的调账退款处理居最，如果统一由总部进行处理，将耗费大量的人力物力财力，且周期同比之下将有所延长。三是当地的税收如何进行处理，如何进行纳税，当地银行之间的业务是否可以给予绝对的支持等，尚无定论。

“华万家”，截至2014年底，分行成功营销了华万家3家分店，但整体进展相当缓慢，原因如下：一是收单市场竞争日益激烈，各收单机构均通过公私联动进行商户拓展，但我行奖励政策未明确，推动力度不够，奖励方面未能如数落实到具体拓展人，对公团队整体推动力度不够明显。二是各分行之间的分润模式未能明确，按目前的分润模式，收单商户全部收益归商户拓展行，各地分行之间由于未能实现分润收益，在商户后期维护方面存在诸多问题。

三、建议和措施

1、加大产品宣传、推广力度。希望总行根据产品宣传、推广未能有效发挥的情况，采取有效措施，加大产品宣传、推广力度，充分其发挥作用。

2、明确统一全国性收单整体方案。希望由总行牵头制定全国性集团类商户整体服务性方案，使各分行对集团类营销做到统一性，整体性，切实解决目前全国性集团商户存在的问题。

3、解决目前商户对我行清算模式不明确、流程不清的问题。希望总行结合市场需要，完善我行清算流程说明内容，说明如何实现清算，商家需要做那些方面配合和改造工序等，让商户更清晰、易了解到我行产品的优越性，同时也便于我们锁定和营销更多全国性集团类商户营销的工作。

篇2

(一)团队指标完成情况

截止3月底，累计发展有效商户XX户（折户），收单及消费回佣收入1070.69万元，分别完成1季度计划的XX%、XX%；品牌特惠商户累计发展15户，营销策划活动6项，特惠本行卡消费增长额2902.89万元，分别完成1季度计划的XX%、100%、XXX%；公积金营销累计1212户，完成1季度1500户任务的80.8%。

1季度各项业务指标完成情况比去年4季度有不同程度的下降，其中全行商户交易量、全口径收入、特惠本行卡交易量下降幅度分别为：-2.93%、-11.76%、-4.13%；而引起整体指标（以全口径收入为例）下浮主要商户类型有：酒店类，下降-18.91%；MIS类，下降-24.49%等。

（二）业务发展中存在的问题

2011年1季度业务发展整体情况基本呈下降趋势，主要原因如下：

收单方面：一是系统频繁升级，特别是1月23日晚上7点-10点30左右、3月26日晚上10点-27日凌晨6点，2次时间较长的系统升级造成商户投诉不断，给我行带来不利影响，造成中间业务收入下降。二是PGS、外卡网络3-D等新业务一直停滞不前，使我行业务发展处于被动地位，不能很好地与他行竞争。三是收单收入与交易量增长不成正比，原因是收单收入市场竞争激烈，费率降低，收入的增长速度远远低于收单量的增长。四是年初团队重新组合给商户维护带来一定影响，在日常维护、管理上，第三方给外包商户耗材配送不够及时，引起商户的投诉。五是2014年全年，第三方共计发展商户249户，远低于合作要求。

公积金营销方面：由于团队前期业务不熟、营销不够主动，1季度公积金成功签约31户、归集1212人，只完成1500户指标的80.8%。

特惠营销方面：特惠团队刚组建，业务不熟，时间仓促，致使年前“浪漫情人节，龙卡礼相伴”等营销活动，效果不佳，截止3月底特惠本行卡交易量2902.89万元，比去年4季度下降-4.13%。

收单业务推动方面：由于1季度春节放假的延误和工作重心放在公积金营销上，影响收单业务的发展。截止3月底，支行/团队共计发展128户，比去年4季度179户下降60.89%。

（三）工作亮点及采取的应对措施

收单方面：一是积极应对市场/各大行的抢占，截止到3月底，已成功“抢占”10家，“骚扰”30家。在系统技术上采取对部分重点商户陆续加装直联POS以做备用机，洽谈和推动新业务财XX通“快捷支付”平台、EXXX网等项目。二是将交易量30万元以下的中小型商户均外包给第三方，重新修订维护/特惠两个团队的考核方案，以激励队员工作积极性。加强第三方服务商工作建设，计划4月底完成招标并引进1-2家有实力的服务商。三是拓展重点大型项目，特色业务的成功上线及推广，将提高2季度的交易量和中间业务收入。四是发挥对公优势，挖掘集团大型项目，陆续开展全国性收单业务。成功完成无交易、风险商户的调查和商户档案的清理和移交等工作。

公积金营销方面：把指标、责任、奖励落实到个人，建立公积金日营销一览表，每天统计并汇报公积金营销情况。1季度成功归集500户“深圳市盐田港同运实业股份有限公司”，2季度归集的中大型商户有瑞XXX科技、网XXX网、收XX汇XX宝、实XX有限公司、爱XX健口腔等，争取5月底前完成XXXXX指标任务。

特惠营销方面：拟订好“2011年特色促销活动计划表”，切实按计划要求，做好特色促销活动。

业务推动方面：加强支行/团队建设，将今年最新的奖励政策、营销指引、目录商户名单等及时告知支行/团队，积极配合做好营销工作，推动业务发展。

二、2季度重点工作目标

（一）业务拓展计划目标

有效商户新增200户，营销重点目录商户20户，营销知名品牌特惠商户10户，公积金营销并归集1000户。

(二)营销策划活动计划目标

4月主要营销策划活动：举办“龙卡麦霸、唱响大运”、“建行龙卡香港尊贵之旅”、欢乐XXX、积X分兑换（4月开始，贯穿全年）、明星见面会等活动。

5月主要营销策划活动：香XXX湖美食街营销活动和西餐主题或甜品类商户活动等。

6月主要营销策划活动：XXXXXX卡爱车生活季（贯穿整个二季度）、欢乐谷优惠、家装主题、KTV飙歌等活动。

（三）项目上线、系统优化计划目标

完成直XXMIS系统积分兑换程序并接调试和财付通无卡支付网上“快捷支付”功能验收、调试等工作。完成信用卡积分商户兑换业务系统测试、商户培训、业务宣传资料制作、上线和完成第三方服务商招标及签约等工作。做好分期、积分兑换程序并接入间、直联MIS系统一体化操作技术开发业务性需求的工作。配合总行完成分行MIS-POS、POSP类（无卡支付8家）系统集中整合切换工作。

篇3

20xx银行活动策划方案范文1一、现场布置

(一)入口布置;1、大门口铺设大红地毯 100m，以红色衬托开业时的喜庆气氛;2、入口处设置大型充气拱门1座，或灯笼柱子1对，大气不凡、雄伟壮观，拱门上面粘贴内容为：“热烈祝贺中国xx银行隆重开业”3、红毯的两侧摆放若干花篮，充满温馨、吉祥、喜庆;4、大门口前安装卡通一对，寓示猪年“旺狗献端，吉祥生财”的祥和气氛。

(二)楼体布置：1、大楼悬挂祝贺语直幅若干条;2、银行前面或楼顶施放祝贺语氢气球若干个。3、大楼往下拉若干三角彩带。

(三)营业厅布置：1、厅内放置若干盆景鲜花，亲和自然、时尚温馨;2、天花板悬挂金融套餐pop。3、厅门两侧可设置有关服务项目和特色的展板。4、门楣上悬挂吉祥、喜庆的大红灯笼。

二、户外布置

以开发区支行附近为形象的聚焦点，着力营造开业庆典的喜庆气氛，以此传播银行开业信息，吸引消费者眼球。

1、 街道灯杆上悬挂支行开业形象挂旗。

2、 每根电线杆斜拉三角彩旗。 (视现场而定)

3、街道的绿化带上插印字的彩旗。 (视现场而定)

三、礼仪规划：

1、拟请有关部门领导嘉宾参与庆典仪式;

2、印刷精美时尚的请柬提前送达应邀嘉宾手中;

3、邀请媒体主持人做开业庆典司仪，为庆典仪式衔接铺垫;

4、安排若干个礼仪小姐为开业庆典提供系列化礼仪服务;

5、开业庆典所有工作人员统一着装，完美一致、亲和团结，显示单位的凝聚力和向心力;

6、邀请舞狮队、乐队为开业庆典现场助兴;

7、准备礼品袋、贵宾证于庆典前夕备发;

8、设置签到台、桌椅、签到用品、台牌;

9、准备好胸花若干方便贵宾到场时佩戴;

10、准备庆典礼花10筒;

11、备好庆典仪式用的剪彩用具和备发礼品;

12、调试好音响电器设备为庆典现场制造喜庆气氛;

13、邀请媒体记者亲临活动现场，采写新闻，扩大影响力。

四、庆典程序：

1、 8：00 所有工作有人员到位到岗，做好庆典前的一切准备工作;

2、8：30 开放音响，播放优美歌曲，活跃现场;

3、9：00 嘉宾陆续到场，礼仪小姐提供系列服务;

4、9：20 主持人到场，介绍支行概况及有关事项;

5、9：28 主持人宣布庆典仪式开始，嘉宾在礼仪小姐的引领下伴随着优美轻快、热情洋溢的旋律步入剪彩现场，此时鼓乐齐鸣，劲狮狂舞，主持人逐一介绍主礼嘉宾身份。片刻之后，宣布领导嘉宾讲话程序： ① 开发区支行行长致欢迎辞;② 银行领导致辞; ③ 特邀嘉宾代表致辞;

6、9：50 讲话完毕，开始剪彩，礼仪小姐提供道具，嘉宾剪彩，此时是庆典活动中最激动、最精彩、最兴奋、最壮观的时刻，鼓乐大奏、雄狮狂欢、彩纸飞扬、彩球升空，主持人发表热情洋溢的讲话将整个庆典活动推向;

7、 10：00 庆典结束，嘉宾参观开发区支行。

8、 11：30 招待宴会，酬谢各位嘉宾。

20xx银行活动策划方案范文2前言：任何营销策划方案的目地和宗旨在于提高产品的销售，塑造提升品牌形象。本次营销方案将从市场、市场环境、消费者、产品等方面分析然后根据影响客户买房的主要因素，再根据因素制定出相关方案，已到达销售银行卡的目的。

正文：

(一)本次营销策划的目标人群：以湖南大众传媒为中心的所有周边高校学生为目标客户。

(二)市场状况分析：

1)宏观环境分析：随着我国科技技术不断发展我国智能手机已经逐步出现了“普遍化”、“大众化”根据Gartner统计数据显示，20XX年第一季度，全球普通手机销量为3.147亿部，同比增长17%，而智能手机销量同比增长48.7%，达5430万部。第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%。预计20XX年底，智能手机用户将突破1.5亿。据测算，智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到20XX年，中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端，届时将全面进入手机智能时代。

2)产品分析：根据湖南大众传媒和建行合作每个学生都有一张建行的卡情况，所以我们可以断定湖南大众传媒学生使用最频繁的是建行的卡，民生银行相对于建行而言有如下优势：

1.转账汇款，手续费全免。

2.免全省跨行取款手续费。

3.免年费，免短信提醒费，免小额账户管理费。

劣势：

1.建行网点比民生银行多，对于消费者而言办理业务方便。

2.建行你民生银行基础雄厚，挂国家信誉，对消费者而言会觉得更安全。

3)竞争者分析：通过和其他组比较，我们组得出了如下结论。

优势：

1.社会实践工作经验丰富。

2.在不断的进取与工作当中，累积了丰富的人脉资源。

3.思想活跃，遇到事情能快速的解决事情。

劣势：

1.团队成员合作意识不强。

2.团队成员执行意识不强。

4)消费者分析：由于这次我们的目标客户是以湖南大众传媒为中心的所有周边高校学生所以他们的年龄、职业、文化层次都差不多，所以我们将从他们的性别和消费习惯来分析。

1.男生的消费习惯：对物品的价格没有清晰的把握，不喜欢讨价还价，不愿意花太多时间，一般为有目标的按需购物，知道要买的对象便直冲目标，不会顾及其他。不会在同类商品做太多的比较。

2.女生的消费习惯：对物品价格关注较多，购物时比较细心谨慎。喜欢讨价还价省金钱，对视没有太多限制。购物一般为没有目标的四处闲逛。

(三)营销策略：根据以上分析我们组制定出了以下方案

1)1.根据现在学生对明星的崇拜，我们将以“快乐大本营”、“我们约会吧”、“天天向上”门票为奖励，举办一场以“节约每一分钱”为主题的活动，活动结束后现场抽奖第一名3人这三名可以任意选择“快乐大本营”、“我们约会吧”、“天天向上”的门票一张，第二

名二名可以任意选择“我们约会吧”、“天天向上”的门票一张，第三名1名，可以获得一张“我们约会吧”门票一张。本次活动换参与者都可以获得一份安慰奖那就是由举办方向各位参与者的手机充值10元以内的话费，参与方式就是加入民生银行手机银行这个大家庭中来。

2、广告方式：主要以发传单的方式进行，预计500张。

2)根据大学生希望自己能获得跟多的知识和实践动手操作能力，我们组将利用自己已建立的人脉关系为我们的学弟学妹们提供一份和他们所学专业有关的工作。当然也是要以开民生银行卡作为交换，我们组为什么不免费啦，原因就是为了让我们的学弟学妹们明白天下没有免费的午餐。

(四)财务预算：根据我们组和“快乐大本营”、“我们约会吧”、“天天向上”的工作人员交流这三场节目门票大概都在60元左右，本次活动预计100名参与者，安慰奖就是每个人充一元话费，根据淘宝上的拍价大概一元话费实际价格为0.98元可以买到，印500张彩色宣传单大概110元，所以合计本次活动总开支大概是60*6+(100-6)*0.98+110=562.12元

(五)人员分配：

1)肖振华主要负责

1、谈妥“快乐大本营”、“我们约会吧”、“天天向上”的门票价格。

2、和学校商量租借教室等问题。

3、和银行那边商量。

2)杨慧主要负责湖南大众传媒学生的传单发放，数量120张。

3)黎如主要负责长沙师范学生传单发放，数量120张。

4)唐小山和赵晓阳主要负责湖南机电学生传单发放，数量260张

(六)活动时间安排20XX年11月23号。

20xx银行活动策划方案范文3为推动我行驿站卡业务的进一步发展，加大宣传力度丰富促销手段，持续开展多渠道、多层次、多形式宣传活动，提高和增强驿站卡的市场竞争力，同时，为了巩固我行第二季度驿站卡的营销成果，决定再次组织开展驿站卡营销宣传活动，力争实现在原有发卡量的基础上，“驿站卡营销再上新台阶。

一、营销宣传活动目的

(一)通过业务宣传、手续费全面、现场办卡等活动，保证驿站卡业务的持续、快速发展，继续以占领个人客户市场为目标,努力增加驿站卡发卡数量，通过宣传，对我行开卡、完成存款任务将起到一定的推动作用。

(二)通过宣传与客户开展面对面交流、沟通、现场业务宣传及业务咨询、现场发放宣传折页，讲解驿站卡的使用知识，加强客户关系维护，不断提高客户忠诚度和满意度，进而吸引更多的目标客户。

二、营销宣传活动时间20XX年7月30日至20XX年8月1日。

三、营销宣传活动组织为保证这次宣传活动的顺利开展，有组织、按计划实施活动进程，宣传活动个人业务部负责，负责活动期间的牵头和协调工作。

四、营销宣传活动内容

参加中国银联河南分公司联合营销活动，中国银联河南分公司拟在8月1日联合省内各地市区域性商业银行开展“刷驿站卡，夏季中大奖”营销活动。

(一)、统一形象宣传。平面宣传版面设计由中国银联河南分公司提供，我行在此基础上可增加我行特色宣传内容。

(二)、统一奖项设置。本次活动针对驿站卡持卡人共设三个奖项，每个奖项的奖品价值分别为3000、1000、500元。还可针对收银员设特别奖项。其中一等奖奖品由中国银联河南分公司提供，其余奖品由我行提供，兑奖由我行负责，我行可在现场兑奖或指定网点、地点进行兑奖。

(三)、统一出奖形式。本次活动采用中国银联POSP抽奖系统的自动出奖功能，实现持卡人用卡实时出奖(即中奖信息直接打印到POS单据的备注栏，如“恭喜中一等奖”)。

五、营销宣传活动地点和方式营销宣传活动地点：根据我市的餐饮、百货营业情况，特选出了四家优质参与单位：喜盈门总店、乐山商场、天龙大酒店、柏林建国国际酒店。

1、消费中大奖营销宣传活动内容：活动期间，凡持有我行银联“驿站卡”，在指定的以上四家参与单位，单笔刷卡消费在100元(含)以上，即有机会中奖(现场消费自动出奖)，兑奖期限截至20XX年8月6日17:00。

2、折扣优惠我行将积极与我市优质商户联系，能与商户达成商户协议，充分的寻求商户的资源支持，凡持“驿站卡”客户在协议商户内进行消费时能够为持卡人提供折扣优惠支持，同时中国银联后台系统可提供自动折扣功能。

六、活动营销宣传

(一)机构宣传我行通过营业网点张贴海报，发放宣传彩页想客户进行宣传。

(二)商户宣传我行协调参与的商户在其店内发放宣传彩页及收银员对客户进行口头式宣传;

篇4

银行关于七夕情人节营销方案范文一在这个美丽盛夏，又迎来了浪漫的七夕节。为了感谢新老客户对高桥支行的支持与认可，我们利用传统七夕节在厅堂里开展了“美丽仲夏、与您共度浪漫七夕”主题厅堂营销活动。

为了能让更多的新老客户参与此次活动，活动前期在网点经理的组织和安排下我们提前跟新老客户统一发送了邀约来行的节日祝福短信。

为给客户一份浪漫甜蜜幸福的温馨感，一大早，我们将早已精心准备好的七夕节祝福写在了前台最显眼的电子显示屏上并给前来办业务的客户送上节日的祝福语，并且也提前准备了精致可爱的小礼品。随着一份份精美礼品在我们与客户之间传递，整个大厅都洋溢着节日的氛围和幸福的味道，看到客户脸上洋溢着的喜悦之情，营业厅里的每位员工也觉得很快乐和甜蜜!

此次主题活动在全体厅堂同事的紧密配合下开展得井然有序，前台同事给过来办理业务的客户送上祝福然后把客户转介到理财经理处了解产品和领取节日礼品，柜台的同事也以此为契机跟新开户的客户推荐我行的手机银行、基金定投、定期存款等业务。通过这次活动，我们共吸引行外资金252万，营销存量客户购买理财195万，提升一位钻卡客户，四位金卡客户。

本次七夕营销活动，对我们进一步提升服务品质、强化客户粘稠度工作、加强客户对高桥支行的认可度都有很大帮助。在今后的工作中，高桥支行还将进一步创新服务举措，提供更加体贴、更加人性化、个性化的优质服务，为支行业务的发展提供坚实的保障!

银行关于七夕情人节营销方案范文二一、活动概述：

活动主题：牵手渡鹊桥，相会于恒丰

活动时间：暂定 20xx年8月20日

活动对象：民生银行借记卡持卡客户(以家庭或者情侣为单位)

活动范围：南京分行各营业网点和社区网点

活动目的：通过互动形式的体验和新颖的活动方式传播民生银行的知名度，在客户与工作人员的交流互动中增加现有客户的质量，以及拓展新客户的数量。

二、前期活动宣传

物料宣传：

1、活动前期配备活动海报、宣传单页进行落地的活动宣传。

2、在营业网点周边社区和写字楼及合作单位内摆放宣传物料进行活动宣传。

电话营销：

3、每家营业网点向各自的存量客户通过电话邀约和现场拜访的方式邀请客户参加活动。

媒体宣传：

4、在恒丰银行的微信公众平台上以软文的形式本次活动的相关信息，作为线上的推广渠道之一。

三、 活动内容：

(1)七夕节整体活动墙

1.营业网点放置一面活动背景墙，背景墙上面印有爱心的图案或者恒丰银行的LOGO图案。

2.在背景墙上指定的LOGO处插满玫瑰

3.客户到营业网点内在背景墙前照相并发至朋友圈领取玫瑰一朵。

(2)摄影作品甄选

营业网点收集在剪影墙前拍摄的摄影作品。参赛客户可在剪影墙前摆出各种各样的姿势，根据在剪影墙前拍摄的照片作为参赛作品。

(3)缘分墙寻觅有缘人

收集有征婚交友需求的客户信息填写表格，放置在缘分墙上，作为整体活动墙的辅助功能，也是让整个活动更契合与七夕有关的活动主题。

四、活动规则：

1.以”牵手渡鹊桥，相会于恒丰“为主题，用在剪影墙内摆出的姿势作为摄影作品的表达形式，以评选出最佳作品。

2.参赛客户可以自带拍摄工具拍摄也可由银行工作人员辅助拍摄。

3.在活动过程中，评比标准为：以参赛客户在剪影墙内摆出的姿势传达出的姿态表达程度，创意和新奇程度作为评判标准。

银行关于七夕情人节营销方案范文三活动时间：20xx年8月14日至8月20日

活动对象：龙卡信用卡持卡人

活动地点：哈尔滨市道里区尚志大街73号

活动内容：

活动一：信用卡分期专享礼

8月14-16日，使用建行信用卡在麦凯乐指定区域分期付款购买店内商品，可在商场原有折扣上再享9.7折优惠， 同时3期、6期享0利息，0手续费优惠。

活动二：信用卡分期梯级增礼

8月17-20日，使用建行信用卡在麦凯乐指定区域分期付款购买店内商品，分期金额满足以下条件，即可获赠礼品一份。

消费条件 礼品名称

单卡每日分期消费满1888元(含)以上 10元米旗券蛋糕券2张

单卡每日累计消费满3888元(含)以上 十全十美纪念册

单卡每日累计消费满5888元(含)以上 鼠年套装银条

活动三：办理龙卡信用卡赠礼

活动现场成功办理建行龙卡信用卡，赠送10元米旗券两张。(赠券使用详询商户，礼品领取地点：麦凯乐4楼信用卡办理处)

活动四：扫二维码享赠礼

活动现场扫微信二维码成功绑定建行卡均有礼品(珍藏版小纪念册一份)。礼品领取地点：麦凯乐4楼服务台

(注：合作商户促销活动、领奖地点以店内告知为准，详见商户现场信息)。

活动细则

1.20xx年8月14日至20xx年8月20日

2.活动对象：本活动对象为所有账户状态正常的龙卡信用卡持卡人(学生卡及商务卡除外)，主、附卡可单独参加活动。

3.奖励条件：活动期间，活动一每卡每日限参加一次。即8月14-16日，每卡每日累计刷卡分期额度为500-20xx0元之间(折算后)，活动期间分期总额限量100万，每日分期总额度限额，先到先得，赠完为止;活动二不限制参加次数。即8月17日-20日信用卡分期梯级礼活动，不限制参加次数，分期额度不限量，分期手续费由持卡客户承担。

4.本活动不可折换现金，不找赎，所购产品及刷卡赠送的礼品若有产品质量问题由供应商负责。

5.非真实交易、分单交易、取消/退款交易及我行规定不计积分的交易，团购交易均不计入本次活动。如出现非真实交易的情形，我行将取消持卡人的获赠资格，并保留采取其他相应法律措施的权利。

6.持卡人于活动期间有迟缴、违反中国建设银行龙卡信用卡章程或卡片已冻结，即丧失参加活动资格。

7.活动商户地址：黑龙江省哈尔滨市尚志大街73号; 服务电话：0451-58989666;营业时间:9:00-21:00;

篇5

“体制”应变

河北银行的起点可以追溯到1996年。1996年5月，经中国人民银行批准，在石家庄市区内原47家城市信用社基础上组建了石家庄城市合作银行。1998年6月，根据中国人民银行和国家工商行政管理局关于全国城市合作银行统一更名的要求，石家庄城市合作银行更名为石家庄市商业银行。2009年11月，经中国银监会批准，石家庄市商业银行更名为河北银行。

为提升河北省金融产业竞争力，2012年6月，河北省委、省政府决定，将河北银行纳入省级管理。此举弥补了河北省没有省级法人银行的空白，其目的在于进一步做强做大河北银行，使其发展提速、份额提高、水平提升，将其真正打造成为省级大型银行，在省级层面打造一个有实力的金融“总部”，并充分发挥该行在河北省地方法人银行中的引领作用。这一重大举措，将有力地促进河北银行与地方经济的深度融合，助力“经济强省、和谐河北”建设。自此，河北银行进入了一个全新的发展阶段。

在管理体制调整变化过程中，河北银行的资本规模也在不断增强。在发起设立之初，河北银行的主要股东为石家庄市财政局、华北制药等25家单位，注册资本1.59亿元。从1998年起，河北银行先后历经四次增资扩股，资本结构逐步优化，资本实力进一步增强。1998年增资扩股为2.6亿元。2008年，引进国电电力发展股份有限公司、中城建投资控股有限公司等6家战略投资者，资本总额达到12.99亿元。2009年又实施了新一轮增资扩股，资本总额由12.99亿元增加到了20亿元；2010年发行了8亿元次级债券，进一步增强了资本实力，拓宽了资本补充渠道。目前，河北银行注册资本已达到32亿元。除前两大股东持股超10%外，其余股东持股均未超过10%。相对分散的股权结构也为公司的治理和发展打下了良好基础。

“强”、“大”为本

顺应体制调整和企业发展要求，河北银行走上了一条内涵式发展和外延式发展齐头并重的发展道路。近年来，河北银行抢抓机遇，加快发展，在实施跨区域经营方面迈出重大步伐，目前已在天津、青岛、唐山、邯郸、廊坊、沧州、保定等地设立分行，在为当地广大客户提供更加贴身服务的同时，促进金融更好地为当地实体经济服务。同时，积极挖掘现有网点潜力，创新优化业务产品服务，提升资本实力和资产规模。截至2012年8月末，全行资产总额1097.20亿元，贷款总额494.17亿元，存款总额854.20亿元，权益净额达到80亿元以上。在英国《银行家》（The Banker）杂志评选公布的2012年“全球银行业1000强(Top 1000 World Banks 2012)”榜单上，河北银行排名稳步攀升至第701位，较2011年提高了35位。

深入挖掘潜力，做“强”小微企业业务

在当前国家宏观调控、经济增速回落、结构调整、中小企业整体风险上升的大背景下，河北银行一直将支持小微企业发展作为己任。从2011年起该行加快了“专注中小企业”战略转型的步伐，进一步细化了中小企业客户定位，把基本客户定位为优质大型中心企业供应链两端的中小企业，商圈、产业集聚区的优质中小企业。市场定位的进一步聚焦，在促进小微企业发展，活跃地方商贸流通的同时，也为自身发展探索出了一条“业务增长快、信贷风险低”的新途径。截至2012年8月末，该行向小微企业贷款已达到116亿元，其中，单户授信500万元以下小微企业贷款达到29亿元，较年初增长75%。

深入调研，转变方式，探索商圈业务新模式。随着经济的发展及小微企业自身发展的需求，商圈中小微企业商户的融资需求越来越强烈，但商户贷款普遍存在单户资金需求量小、信息透明度不足、缺乏有效抵押物等困难，利用以往的业务模式很难满足商户的需求，融资难问题越来越突出。为切实解决商圈商户融资难问题，为其制订切实可行的金融服务方案，河北银行从2011年就开始摸底调研各地商圈，先后对石家庄、保定、沧州、廊坊、邯郸、唐山等地的30余个商圈进行了实地调研，并积极探索出一条“整体规划、批量开发”的服务新模式，即依托商圈管理方平台高效搜集商圈信息，针对不同的目标商圈制订差异化的整体授信方案；同时充分利用商圈管理方营销平台优势，批量开展营销活动，提高营销效率和经济效益。

截至2012年8月末，河北银行商圈授信总额达17.7亿元，发放小微企业商圈贷款245笔，贷款余额4.4亿元。辛集国际皮革城、邯郸康德商场、香河家具城、保定白沟箱包等26个商圈已开始受惠于“商圈贷”。在新模式的实施下，河北银行为商户提供了低成本、差异化的金融服务，帮助大量商户解决了困扰已久的融资难题，实现了商户、商圈管理方和银行三方共赢。

篇6

尊敬的各位领导、同事们：

大家下午好！

时间过得很快，转眼19年已经过去9个月，回首这9个月的工作、学习、生活可总结的东西很多，做得好的、成功的地方固然可喜，但更让我感怀的是街区的开街对自己的历练。作为公司的一名中层管理人员，要作好工作就要首先清楚自己所处的位置;清楚自己所应具备的职责和应尽的责任;正确认识所处的位置和所要干的事。就地位而言：从领导决策过程看，我处在“辅助者”地位;从执行角度看，则处在“执行者”地位;对处理一些具体事物，又处在“实施者”的地位。因此，我在工作中努力做到尽职尽责，不越权，不越位，严格要求自己作一个为人诚恳、忠于职守的中层管理者。7月份开始，因工作需要，我自己的工作岗位发生小变动，由街区街区运营转成分管自营、外围商铺和西街商场的运营二部，在公司领导的关心支持及大力帮助下，再加上同事们的大力支持。工作相对还比较顺利。较好的完成了领导交给的各项工作任务，取得了学习上的收获，思想上的进步，业务上的提高。回顾这9个月一来的点点滴滴，心中感触颇多。值此机会，现简要述职如下，请各位领导评议。

一、西街商场工作及经营指标完成情况：全年销售任务1.03亿元，实际完成1.08亿元，完成率105%，截止9月底西街商场掉铺面积17099平米，空铺面积4576平米，其中到期撤场5家（lucky鲜榨、老酸奶、北国羊肉包、ECCO），经营不善沟通后撤场22家（沙雕艺术馆、保税店、雅山、圣川陈驴肉、15分、DF弹丸滋地、new look,Polo，小安踏焕自己眼镜店、化妆品、宽窄巷、沐子卅、拉夏、小安踏、USPOLO、阿迪休闲、耐克360、彪马、小耐克、小阿迪），擅自停业11家（韩流、ASOBIO、WHO.R.U、多样屋、罗燕、日式拉面等）、已提出闭店尚在经营的一共6家：名创优品、宝迪、DELA、周大福、BATA、知恩贝。

二、运营部主要工作：

   （一）内部管理工作，确立“制度化”为基础的管理架构

1、部门队伍建设工作：通过公司内部调节支持，运营部现编制2正1副共26名成员。基本上做到了优化部门结构，明确岗位职责，为推进运营规范化提供了组织保障。部门新招入3人，转正2人，主管级3人，公司人事调岗4人;调兄弟部门1人。做到了一部、二部分工不分家，各项工作顺利有序推进。

2、部门管理制度落实工作。今年我部就不断完善和建全各项规章制度，规范各项工作办理审批流程，逐步规范业务管理、员工考勤、出差、借款和开支、接待管理等基本制度落实，先后完成《街区运营管理手册》、《街区装修手册》、《街区商户管理制度》的编写，使部门日常工作有条可依，有章可循，内部管理制度体系基本形成，工作逐步走向规范化。

3、部门考勤管理工作。严格按照公司考勤制度实行上班打卡制，辅以请假、加班、补签、补休、等考核手段，使考勤制度真正做到不偏不漏，让员工自觉尊守制度

5、部门预算执行工作。严格按照公司有关制度执行，并通过日常观察，做记录等方式不断完善对运营公司周转金开销的总控制，同时加强费用审批流程监控，合理的控制不必要经费的开支

    6、部门档案管理工作。做好各类合同、会议纪要和档案管理等有关工作，针对文件的收集、公司会议纪要整理、工作联络单、业务来往函件分类、专属专管，逐步形成了比较缜密可行的管理制度。

7、部门团队建设工作。坚持每周一会，强化学习，积极参加公司举办的各类活动，加强员工业务技能培训，截止9月底共计10次，其中外出学习2次、外派华侨城学习培训8人次。通过多样化的培训学习，不断提高部门员工的责任心，促进了公司各部门间的协调合作

      （二）全力配合兄弟部门工作，树立全员营销的工作理念

1、深入做好商业项目市场调研工作：多次走访与了解 及周边城市商业环境，对 市内商圈作了详细的调查分析，在收集大量数据对比整合与明确收费标准及方式的前提下，为我西街商场、街区运营工作提供了充分的理论与数据支撑。

    2、做好街区的现场运营工作及西街商场营运工作：联系和走访各大品牌民宿商家，登记来访人数、来访电话、积极与商户磋商，收集有意愿的商户资料并及时跟进，先后圆满完成金 新春嘉年华、金 国际马戏节、金 花灯展、全国农产品展销扶贫会等重要活动，收集重要小商户信息近400家，洽谈合作5家，联系品牌奥莱5家，有意向合作的奥莱商家3家，针对西街空铺情况，联系特卖厂家3家，品牌集合店2家，合作方案已出3家，等公司西街调整方案过后提报。

3、街区民宿装修及街区商业运营工作：全面跟进民宿商户装修及沿街小商户运营和业态调整工程进度，督促并及时向公司领导汇报民宿装修情况。配合招商完成街区小商业业态调整工作、针对一县一品、一县一特色、自营项目、街区集采做了相应的资源储备工作。

4、精心筹划自营项目及街区业态调整准备工作：为保证街区的后期顺利运营，9月份开始制定《运营部街区自营及业态调整工作倒排计划表》，含括行政、招商、营运、市场、财务等各部门配合工作，落实到具体的每一位员工，并严格按规定的时间节点完成各项工作任务。

三：工作存在的主要问题：

    1、部门自身对项目整体运营工作影响力低下：对整体运营的实操仍然处于滞后状态，大部分员工运营工作经验较少。对西街商场的日常运营工作监管不到位。

2、工作执行能力较弱：部门员工对大工作量、快节奏、突击性工作任务的应对能力不强，业务能力参差不一，职业规划发展不平衡，人员结构不合理，虽说经过外出考察学习、到运营公司现场实习和部门组织培训，较前期已有了明显进步，但离公司要求仍有不小的距离，特别是主管以上员工，在工作方法及工作习惯、企业归属感、责任心方面仍需要加强提高。

    3、部门人员架构、培训及人事管理需进一步加强和改进：全年部门外调1人、兄弟部门调入5人、前半年休产假1人、新入职5人。人员流动性较大，队伍整体稳定度不够，员工整体业务素质有待提高，特别是工作抗压能力与管理水平需加强，骨干力量仍需挖掘培养。

4、部门制度建设与实际执行还不够同步。制度建设仍需加强完善，执行及监管力度不够，个别员工在自我要求，服从管理方面存在应付性、随意性。

5、与兄弟部门工作沟通需加强。对外工作仍处起步阶段，部分对外联系仍依靠公司或上层领导牵头解决。对内上级与下级之间、部门与部门之间、员工与员工之间的沟通交流还需加强；

四、后期工作

街区已经全面开放，因此运营部必须承担更大的责任与压力，认真走好每一步，把运营工作做好、做实。工作计划如下：

    1、全力做好全年的运营工作方案：做好年度销售任务及经营费用成本预算的控制，做好销售任务分解，按季度、按节日、按活动大小进行分类执行，做好费用预算分解，按开支类型、费用高低做好各项预算分解方案，如：运营周转金、日常考察培训、业务接待、团队建设、活动宣传推广、单项活动费用开销等。学习旅游景区相关政策，做好旅游、文化、招商等相关政府部门优惠奖励政策咨询了解；

2、结合街区开业加强招商运营一体化建设步伐，使部门管理水平及服务意识整体得到提升：针对部门人员管理、街区商户管理、街区各店铺商品陈列、街区现场商业环境、各从业人员服务质量、民宿经营管理、演艺演出项目及博物馆经营管理等做好实际运营工作。积极走出去，做好红色旅游、红色培训、红色研学游等客群调研，洽谈合作，形成可行性执行方案报公司决策落地实施。

3、配合公司做好西街商场业态调整，做好安商扶商工作。为使西街商场能够继续蓬勃发展，据于商场现在经营状况等因素考虑，配合公司做好西街重新调整定位工作，与此同时，在安抚现有商户的同时配合招商部加大招商力度，合理规划商场经营面积，争取使商场的空置面积为零，对经营不善的商户进行及时发现、合同期满后及时更换，做好货品质量及丰满度监控，为西街商场的经营发展提供有利保障。

4、配合市场营销部做好街区运营及项目策划推广宣传工作：配合市场营销部做好街区推广计划，并按时间节点、特点、活动类型做好详细的推广计划表，做到早策划、早实施。学习星级旅游景区规范标准，制定4A的运营管理目标。积极参加集团组织的相关推荐会和景区联动宣传活动，协调市场营销部拿出整套宣传体系方案和完整的参与办法；

    5、继续完善部门制度建设。健全运营业务审批及商户管理制度，加强考核、奖罚、评优三项商户管理制度，通过建章立制、构筑架构，不断规范运营工作及管理。结合街区业态结构和盈利点，细致研究景区二次消费升级的具体办法，系统性提出解决方案。

6、加强部门人事工作管理效能。严格执行陕旅 商管公司《人事管理制度》的规定，建立完整的部门人事档案管理及人才储备，满足全员运营发展的需求。

    7、做好运营后勤服务的管理。为各合作单位、街区各商户提供优质服务，做好运营办公用品、低值易耗品等及时购置和发放，规范物品领用流程，做好固定资产登记，保证项目整体运营管理工作正常运转。

篇7

【关键词】客户评价 客户评价价值 数据化运营 第三方数据交易中心

一、引言

（一）研究目的

随着信息化技术的迅速普及和发展，电子商务以其便捷，易于操作而获得消费者的青睐，从而快速占领市场。线上选购交易方式使得电商平台客户评价体系具有现实指导意义，一方面可以给顾客提供对比参考信息，购得物美价廉的商品，另一方面可以为商家提供反馈意见，为客户提供更优良的服务。目前电子商务平台的客户评价体系存在很多漏洞，如体系不完善、评价信息不真实、反馈信息凌乱等。因此，统一评价标准，利用数据分析和挖掘技术处理海量客户评价信息，建立由第三方数据中心统筹管控的透明化、具有可比性的评价体系显得尤为重要。

（二）研究价值

虚拟化的购物环境缺乏真实性和可见性，第三方数据中心提供的客户评价体系恰好能弥补这一缺陷，即能够提供借鉴信息让顾客判断商品是否符合现实要求，并能够实现不同商户同一商品之间的对比，为顾客提供性价比最高的的购物建议，同时也可以提供反馈信息让商家改善服务质量，促进不同商家之间的良性竞争。因此，对于第三方客户评价的研究价值而言，我们从以下两个方面进行分析研究：

（1）客户评价的潜在价值。通过问卷调查的方式对消费群体的购买导向和对客户评价的参考价值进行调查，共获得168份问卷，调查结果显示如下：

①91.07%的人会选择网购过程中参考欲购商品的历史客户评价，说明历史客户评价具有较强的可参考性。

②63%的人会选择欲购商品的历史客户评价对购买起决定性作用，可见客户评价的实用价值。

③82.14%的人会选择不同电商购物网站上同一种商品价格不同，首选评价好的，不在乎价格高低，说明客户评价的重要性。

针对商品的历史客户评价的真实度，有79.17%的人表示有部分掺假评论，有18.45%的人表示参考性较强，而23.8%的人则表示完全不可信。反映出客户评价的真实度有待考究，需要切实的方案改进。

通过和商户的线上交流，了解客户评价的反馈作用，得到以下信息：

①客户评价反映商户信誉，从而影响销售；②客户评价给商户反馈，促进商户改善现有产品和研发新产品；③客户评价记录历史购买情况，商户以此不断调整价格策略；④客户评价的部分不真实性，造成不良消费现象，扰乱正常的电商市场，促进商户之间的不公平竞争。

（2）优化客户评价体系的价值。现存的客户评价体系存在很多漏洞，譬如：体系不完善、评价信息不真实、反馈信息凌乱等，优化客户评价体系对电商平台的发展具有重要作用，通过建立统一评价标准，完善评价体系，实现统一管控，以期达到以下三方面的要求：

①购买评价信息清晰可视化，快速满足个性化需求。当下市场竞争愈加激烈，商品信息的可视化及清晰度可节省顾客的时间，快速做出反应，同时在买方市场的环境下，发展个性化商品及服务，对企业的发展和顾客的特殊需求尤为重要。

②大量数据统计分析，增强信息的真实性和指导性。大数据时代下，利用数据分析及挖掘技术可实现数据发声功能，使得信息更具有说服力，切实解决实际问题。

③信息透明具有可比性，实现商户之间良性竞争，达到优胜劣汰的效果。

二、国内外研究现状

电商平台客户评价是近两年才开始发展和慢慢成熟起来，同时也在不断的进行修改和完善。国内针对这一领域的研究还比较少，而且大多都是集中研究客户评价模块的版面设计及标准完善方面，没有提出切实的提出其漏洞和发展障碍的解决方案。作为电子商务发展最早的也是发展最成熟的国家，美国一直带领着亚洲和欧盟的电子商务产业迅速发展[1]。针对这一现状，我们将从与电商平台客户评价密切相关联的电子商务的发展、大数据下的新营销、客户价值方面着手，研究电商客户评价的现状。

（一）电子商务的发展

电子商务利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化，人们不再依靠纸介质单据进行交易，而是通过海量的网上商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易。由于全球经济发展的不平衡，导致电子商务在全球的发展也层次不齐，欧盟和亚洲发展比较迅速，尤其是在中国近几年支付宝的应用更是推动电子商务的快速发展。

电商平台作为一个服务载体，将企业与顾客、企业与企业、顾客与顾客汇聚到一个平面，实现面对面网上交易。同时电子商务又是客户评价的载体，客户评价又是电子商务的反馈机制。电子商务的发展带动着客户评价体系的发展，可以预见电子商务客户评价的发展潜质和研究价值不可估量，将影响电子商务这个行业的发展。

（二）大数据背景下的新营销

随着互联网技术的发展，全媒体环境的全面爆发， “大数据”已成为新的时代主题词，并全面影响了广告与营销业界。海量的数据催生了海量数据的搜集、存储、管理、分析、挖掘与运用的全新技术体系。在营销体系中，大数据从媒体、消费者、广告与营销战略策划、效果评估四个层面解构了传统营销体系，却也重构了大数据背景之下的全媒体营销体系。

营销的核心理念是激发需求、掌握需求和满足需求，通过抽样与普查了解需求、激发和满足需求。大数据时代我们将摒弃通过抽样的数据来推断、预判需求，而是利用互动平台、通过大数据技术清晰地获得需求的信息，因此其精准性也得到了极大的提升。

由电商平台产生的海量历史数据，通过对大数据分析提出方案提交有关部门以支持决策，以实现新型的营销策略，如：个性化网页推荐，可能感兴趣商品，同一商品在不同商户处的售价对比等。而客户评价利用这一技术，也将更好的发挥其背后的价值，促进电子商务平台的更好发展。

（三）客户价值研究

营销观念的发展使得以客户为中心的经营理念成为主流，企业将关注重点由产品转向客户，处理客户关系方面，由如何吸引新客户转向全客户生命周期关系管理，同时开始将客户价值作为衡量绩效的评价标准。

电子商务环境下的客户主要有两种，基于互联网形成的客户和基于互联网作为信息平台而形成的客户。其客户的所表现的特点也与传统商务环境不同，一般都具有分布空间范围广，没有地域限制，有较强的时效性，可重复增长性，个性化需求愈加强烈的特点。客户的特点决定客户需求，客户需求决定厂商发展的方向。而客户评价作为电子商务环境下最直接的客户关系管理，对于客户满意度和客户忠诚度的提升具有重要作用。关注客户评价，及时解决客户的需求，可延长客户处于稳定期的时间，提高企业的效益，实现可持续发展。

现下对于客户价值及客户关系的研究很多，但只针对电商平台中的客户评价模块的研究却少之又少，而顾客和商家都需要这方面的研究给予指导，如何更有效的利用这些评价信息作出合理的决策至关重要。

三、电商客户评价体系研究―以淘宝网为例

客户评价体系是指在电子商务市场环境下，参与交易的双方根据自己的主观判断相互给予评价的全过程，是产生和传播信誉信息的工具。以淘宝为例，其平台根据自身特点及用户需求创建了一套包括在线沟通的阿里旺旺、支付功能的支付宝及实名认证在内的完整的信誉评价系统。由于电子商务交易的特殊性――支付货款和收到货物分离，导致你交易存在风险，而客户评价体系为购买者提供卖家的以往交易数据，也就降低了交易风险的产生概率。由此可见，客户评价在电子商务经营中具有无可替代的作用。

目前，淘宝网的信誉评价体系由两部分组成：“店铺动态评分”和“卖家信用评价”，其结构框架如图1，具体事例图如图2所示：

（一）店铺动态评分

店铺动态评分主要由三部分组成，特征满意度、综合星级和快递满意度。期中综合星级打分规则为一颗五角星代表一分，以此类推，满分是5分。1 分―5 分分别代表非常不满；不满意；一般满意；非常满意。这些评分数据会有一个综合评分供买家参考。这些数据不仅会给顾客一些参考，也会给商户和物流公司一些建议，以其不断完善商品和服务。

（二）卖家信用评价

信用评价是指客户在收到网货并通过支付宝确认付款之后，买卖双方有权根据自己的主观实感来对对方做出客观的文字评价。客户根据亲身体验，写一些对商品和服务的主观感受，文字的客观评价对潜在客户更具有影响力，因此，着重研究买家评论，挖掘其中的信息，都有现实意义。

四、电商平台第三方客户评价体系数据化运营策略

2014年阿里巴巴公布了“双十一”全天的交易数据：天猫淘宝双十一全天成交金额为571亿元，其中在移动端交易额达到243亿元，物流订单2.78亿，总共有217个国家和地区被点亮。面对如此庞大的交易量所产生的数据流，我们以企业级海量数据的存储、分析、挖掘和应用为核心技术支持的基础上，通过可量化、可细分、可预测等一系列精细化的方式进行网站流量监控分析、目标用户行为研究、网站日常更新内容编辑、网络营销策划推广等。当数据化运营的概念运用到客户评价这一平台，会大大增加这一功能模块的用途，如：通过目标客户在各个商户中的评价，在研究其行为及心理预期范围。

鉴于此，提出电商平台第三方客户评价体系数据化运营方案：

（一）理念简介

（二）理念内容

（1）主要是数据、信息，原始客户评价数据经第三方数据交易中心处理后在电商平台和提供给需要的商户，作为决策依据。具体内容如下：

同时第三方数据交易中心作为运行主体，将会在运行初期以电商平台客户评价数据为对象，利用数据分析及挖掘技术提供专业的分析结果。

（2）核心价值观。以服务广大顾客和商户，互惠互赢，促使电商平台更好更平稳发展。

（3）愿景。第一阶段：以某一个电商平台的客户评价数据做深层次分析，将各种分析结果以网页链接形式展现给顾客。

第二阶段：将客户评价数据扩展到平台其他数据，建立数据模型，在反馈给顾客信息的同时，提供商家分析报告服务。

第三阶段：与各大电商平台合作，利用大数据技术，跨平台交叉式分析数据，向顾客、商户、平台三方提供决策依据。

（三）可行性分析

第三方数据交易中心不需要很多的硬件，只要满足软件方面的要求即可。最重要的还是数据资源和人力资源，现实条件下，电商平台每天的交易及历史评价数据足够多，同时近两年，涌现出大批专业化的数据分析和数据挖掘的人才，满足了最基本的资源问题。接下来将从以下两方面研究项目的可行性：

（1）技术可行性。21 世纪核心的竞争就是数据的竞争，2012年3月29日，美国奥巴马政府正式宣布了“大数据的研究和发展计划”，预示着数据将成为未来企业的生产力，同时数据存储技术也有了新的突破，以分布式数据仓库、海量存储技术和流计算为核心的实时数据仓库技术将解决了大数据的存储问题，电商平台数据化运营的数据有了存放基础。

与此同时，数据挖掘技术也不断成熟，成为了一门比较成熟的交叉学科，融合了数据库、人工智能、机器学习、统计学、高性能计算、模式识别、神经网络、数据可视化、信息检索和空间数据分析等多个领域的理论和技术。数据挖掘相对于传统的统计分析，具有擅长处理大数据，应用相应的算法模型，解决实际问题。数据挖掘的主要成熟技术：决策树（包括CHAID、CART和ID3、C4.5、C5.0算法）、神经网络、回归分析（多元线性回归和Logistic回归）、关联规则、聚类分析、贝叶斯分类、主成分分析等等。

电子商务行业的数据挖掘和数据运营化又有其独特的优势：数据的海量性、数据分析（挖掘）的周期短、其成果的时效性明显变短、互联网新技术、新应用、新模式的更新时间更短。

以上的技术表明这个项目在技术方面具有可实施性。

（2）运行可行性。更多的顾客觉得一套统一的客户评价标准以及相应的平台会便于网购行为，而且顾客认为客户评价平台应该包含如：同类商品的好评指数排名、同类商品的有效买家排名、同类商品的商家各个评价指数排名等等。结果如图3所示：

需求带动供应，快速的生活节奏需要更直白、更明显的权威性分析。商家要想获得长久的发展，必须不断根据顾客的喜好改变或者完善产品，但前期的调研需要花费很多的人力、财力、物力，而且不一定能获取到有建设性的创新点。所以商户也需要这样一个平台提供能将顾客需求转变为实际方案的平台，而第三方数据交易中心会收集顾客反馈数据，进行整理和处理，以报告的形式提供给商户。

（四）第三方数据交易中心运营平台设计

掌握了数据，就该考虑如何将数据运营到企业中，电商平台与传统的制造型企业不同，它需要的是更加有效的精细化运营，强调细分、准确、个性化。利用数据分析和数据挖掘技术作为数据化运营的有效保障，为了让技术能有效的应用到数据化运营中，电商平台必须建立第三方数据交易中心，能够完成数据分析和数据挖掘工作，同时第三方数据交易中心应配备一群出色的数据分析师，具备熟悉的技术技能和理解具体业务、快速学习的能力。第三方数据交易中心同时应和运营、客服等其他部门保持密切联系，及时获取数据和反馈信息。

第三方数据交易中心首先应划分不同的功能部门，其中重要的一块就是集中管理客户评价，针对其存在的弊端，规范评价标准和细分评价特征，使其能进行数据分析中的时时对比，纵向、横向和集中式分析共同进行，分别实现一家商铺一种商品的评论数据分析，一种商品多家店铺的评论分析，一个人对不同商铺不同商品的评论分析。若要研究电商平台上所有商铺的评价，因为数据量极其庞大，可针对统一的评价内容和评价特征，建立数据模型，利用数据挖掘技术处理，得到更深层次和相关联性的一些信息，不仅可以通过数据剔除一些假冒伪劣商铺，更能发现一些专门从事不真实客户评价的顾客，实施评价限制，维护客户评价的质量。

第三方数据平台可首先应用于淘宝平台的客户评价，当这种数据化运营的方式取得一定效益时，可拓展其功能范围。最终第三方数据平台可以实现各个电商平台的数据一体化，不仅能处理某一个电商平台的数据，更能将不同平台的数据进行综合分析、对比，反馈平台问题。在第三方数据交易中心的推动下，电商平台客户评价必然会呈现出新的发展方向和特点。

参考文献：

[1]Yu Zhang， Bian J， Zhu W. Trust fraud： A crucial challenge for China’s e-commerce market[J].Electronic Commerce Research and Applications， 2013.

[2]谭正祥.电子商务环境下企业客户价值分析与评价[J].湖南大学，2010.

[3]维克托・迈尔-舍恩伯格及肯尼斯・库克耶.大数据时代[J].2010.

[4]黄升民 刘珊. “大数据”背景下营销体系的解构与重构[J].现代传播，2012.

[5]谭正祥.电子商务环境下企业客户价值分析与评价[J].湖南大学，2010.

[6]刘欢.数据挖掘在淘宝客户评价方面的研究与应用[]J.济南大学，2014.

[7]韩新华.电子商务网站评价研究与分析[J].吉林省经济管理干部学院学报，2008 .

[8]You W， Liu L，Reputation inflation detection in a Chinese C2C market[J]. Electronic CommerceResearch and Applications， 2011.

篇8

维络城，就是很好的应用，这让它成为广告商的户外“新宠”。

“IP、IC、IQ卡，统统告诉我密码！”这是电影《天下无贼》中范伟的一句经典台词。这部电影上映于2004年，如果冯小刚导演晚几年拍摄，这句台词里或许就该加上一个卡：维络城卡。

什么是维络城卡

一群排着队的年轻人，手里拿着一张张印有各种卡通图案、麻将牌大小的时尚手机链卡片，在类似ATM的终端机上一挥，屏幕上就显示出肯德基、麦当劳等商户的LOGO，点击选择后，终端机就会打印出一张优惠券。凭借这张优惠券，他们可以在附近的肯德基、麦当劳就餐时得到优惠。

这样的场景在北京地铁10号线以及很多大型的购物中心均能见到，在日本更是随处可见，只不过日本年轻人手里拿的是带有RFID（射频识别）芯片的手机，也并没有打印优惠券的情形；而在中国，是一张名为“维络城”的卡片。

RFID技术的应用是很广泛的，在物流领域，在近距离非接触支付，包括交通卡、身份证、新的信用卡都有，但是作为用户标识在商业信息服务领域大规模地使用，维络城是第一家。

其实并不复杂。维络城卡通过特定的频段、卡片里面特定的信息来区别对象，比如说是一个物件或者是一个用户等等。第一，从维络城设置的角度，它是一个最快最方便的用户识别方法，手一挥就可以了；第二，维络城把RFID标签设计成各种各样非常时尚的、和手机搭配起来很贴切的挂件或饰品，如此一来，消费者就很喜欢，也很容易把这个东西带在身上。总结来说，一张小小的维络城卡里面，除了技术含量，还融入了应用设计以及消费者心理的把握。

“我们的产品是从2005年开始做研发的，当时的考虑是在户外的情况下，如何让消费者获得周边的信息，然后我们可以提供针对个人的、针对本地化的服务。讨论了几个方案，最后有几个结论：第一，对于用户的标识我们要用电子标签来标识，因为无论从安全性还是从便捷性，包括用户使用的时尚的角度来说，我们觉得都是比较好的选择；第二，我们有我们服务的终端，安装在公共场所，比如商圈、便利店、轨道交通，这样的话，消费者在户外不需要利用其他东西就可以很方便、很直观地去获得信息，这是当初我们在用户使用界面这边考虑的；第三，整个后台我们建立了内容搜集、整理、发放的系统，这个主要是面对商户服务的，商户把需要传播的营销信息通过我们整个平台往外发送。”维络城CEO张毅斌介绍说。

2006年，维络城的一整套系统基本上开发完成，随即在上海做了一些试点。由于这种模式很新，给用户的体验又很方便，合作商户的营销成本得到了很大优化。因此，在2007年，张毅斌扩大了维络城的规模，加大了终端机的数量；2009年，维络城业务又拓展到了北京。像随风潜入夜的春雨，越来越多的城市有了维络城终端机，南京、天津、苏州、杭州……

维络城卡：应用紧跟时代

“现在的应用首先有两点，一是本身的消费体验要比较好，二是你的功能是长期性的，它是更贴近原始需求的一个应用。”张毅斌说。

首先，在设计整个产品环节，维络城已经考虑到用户怎么用比较方便，是否符合应用时的心理场景。维络城的终端设计很特殊，给用户的选择是做了减法，不会给消费者太多选择，因为在户外的时候是差别于在个人电脑上的。在个人电脑上消费者有充分的时间，但是在公共终端上，消费者的时间没这么多，所以，维络城每个终端上面只有十几个品牌，根据不同的区域，一个地铁车站会并排放两到四个终端，这样的话，消费者可以在很快的时间里面选择他要的东西，30秒以内就可以完成一个人的服务。

其次，从应用目标设计上来说，基本上是优惠券的提供。虽然优惠券看上去是个很小的营销手段，但是它可以承载的营销信息很大，可以有折扣，可以有活动邀请，也可以有试用装派发、反馈等等。消费者都是优中选优的，想更经济更省钱，所以，从优惠券这个角度出发以后，消费者很容易去理解，而且是长期需要的，甚至把“到维络城去打优惠券”看成是一种时尚。

广告商因何偏爱“维络城”

一张小小的卡片，可以玩儿转营销。

来看看张毅斌举的具体案例，你可以看出维络城卡的营销简单而有效。“我们和肯德基之间的合作，主要的功能就是把它的优惠券做一个分发。肯德基原来是通过印刷来分发优惠券，这里面有两个问题，一是周期比较长，一是不够环保。从我们开始合作，肯德基只要把每个季度的优惠内容发给我们，系统可以很快地生成优惠券投到终端里去，消费者拿到优惠券就可以到店里去消费。目前，你可以看到肯德基里面有很多维络城的优惠券，从整个使用率来看是非常高的，比传统印刷的高很多，这个在其他商户那里也同样得到体现。以往商户发放优惠券的回收率只有0.5%到1%，维络城这个模式可以提高15%到25%。”

广告商与维络城目前有三种合作模式。第一种是最早期推出的优惠券，这种模式对广告商来说，可以节约自己设计、制作、分发优惠券的成本，广告商只要把他需要分发的优惠券在后台传给维络城，维络城就会帮他分发到相应的终端上去，就像为肯德基做的服务那样。

第二种，针对一些不做优惠券服务的广告商，做一个积分商户项目。这个项目可以让维络城的会员在广告商那里重复消费的时候，不断获得积分，这个积分是在一个统一的积分体系里，这样可以培养消费者对品牌的忠诚度，品牌也可以针对性地向消费者提供进一步的营销或互动活动。“我们通过积分项目、积分商户这个产品为更广的品牌做服务，这类品牌有很多，比如餐饮、娱乐、日常生活服务、日常百货，包括一些景点旅游等等。”张毅斌说。

第三种，维络城现在在推进“随意购”的项目。这个项目从本质上是一种电子商务的模式，但是它有别于电子商务和团购。首先，它不是以打低价为目标的，因为低价不符合维络城长期性生活信息服务提供的要求；其次，“随意购”这个平台是非常广泛的一个平台，一个是网站；第二个是手机客户端，可以在手机客户端做支付，比如银行账号的绑定、支付宝的绑定，看到周围有一个电影院或者餐厅，就可以在手机客户端直接去预约，去购买；还有就是在很多综合性的购物中心里面有服务点――维络城体验站，通过消费者和体验站工作人员的直接互动来购买。

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    一、银行卡特惠商户服务发展滞缓

    以中国银联为例,自2006年4月启动“品味生活,商惠无限”—特惠商户服务项目三年多来,发展可谓“步履蹒跚”。一是开办城市少,仅在120多个大中城市开办,只占全国城市数的18%,287个地级以上城市尚有一半以上没有一家特惠商户;二是特惠商户少,加盟特惠商户3000余家,只占135万银行卡跨行支付系统联网商户的0.2%。据调查分析,发展滞缓有以下原因:

    (一)银联和各银行各自为战,分头发展特惠商户。在中国银联推出特惠商户服务项目的同时,各家发卡的商业银行均推出自己的特惠商户服务。如中国银行建立的中银优惠商户网络向中国银行系列信用卡、联名卡及特别说明的借记卡持卡人提供优惠折扣服务,专门在北京市发行的“中银国家大剧院联名信用卡”持卡人激活后自动成为国家大剧院票务会员,享有购票折扣、免费参观等增值服务;招商银行一卡通?靓卡客户在特惠商户消费,享受相应折扣的优惠(特价商品除外)。各银行和银联各自为战,分头发展,导致力量上的分散和资源上的浪费,难以形成整体合力协调统一行动,也给持卡人了解查询特惠商户带来不便。

    (二)银行(联)发展加盟特惠商户力度不足,覆盖率低。与强力营销下银行卡、POS机商户的快速发展相比,银行(联)对发展加盟特惠商户力度明显不足。如银联公司在人员少(如某地级城市只有3名工作人员)的情况下,忙于POS机的营销和维护,无力拓展特惠商户。从区域分布看,随着经济发达程度由沿海到内陆、城市由大到小呈现递减规律,加盟特惠商户主要集中在沿海发达地区、大中城市,欠发达内陆地区较少,县城及农村地区基本上没有。加盟商户虽涵盖“衣、食、住、行、游、购、娱”各方面,但以品牌专店、宾馆酒楼、高档娱乐业居多,大众消费频繁的平价超市、商场、书店较少。

    (三)商户与银行(联)难以建立合作关系,加盟积极性不高。一是商户对加盟的认识存在偏差,更倾向于自己发行会员卡。商户认识不到加盟银行(联)特惠商户可以提升知名度和形象,相反认为加盟后是在做大众宣传,很难突出自己和吸引顾客,更愿意自己发行会员卡稳定客户群。二是开办初期难以产生规模效应,不能为加盟商户带来销量增加的切实利益。部分商户加盟后业务量并没有因此增加,相反还增加了刷卡消费的手续费等支出,感觉“得不偿失”不愿意续签合约退出联盟。三是银行(联)与商户就折扣范围比率等难以协商一致,与商户会员卡折扣标准不一致,容易引发商务纠纷。银行(联)与商户一般就折扣范围比率等内容在结盟签约时协调确定,但与商户会员卡折扣标准不尽一致,且经常遇到商户举行促销活动降低折扣比率的情况,尤其是百货商场和季节性商品销售,出现促销折扣价低于协议折扣价,持银行卡消费折扣优惠低于持商户会员卡折扣优惠的现象经常发生,使银行卡客户感觉尊荣地位受辱,引发不满和投诉商户、银行(联)的商务纠纷。

    (四)客户对银行卡特惠商户服务认知度低,关系不稳固。客户刷卡消费便可享受折扣优惠,对银行(联)推出这项服务特别欢迎,但“天上掉馅饼”的好事却难碰上。一是宣传营销不够,客户认知度低。银行(联)和商户在客户申办银行卡、柜面服务、营销活动、付款消费中较少宣传银行卡特惠商户服务功能。除少数商务精英和有过受惠经历的客户知道刷银行可享受商户折扣优惠外,多数银行卡持有人不知道特惠商户服务功能。二是客户范围过窄,人为限制发展空间。商业银行只对信用卡甚至VIP卡持有人提供特惠商户服务,基本上不对借记卡(除非特别说明)提供。目前我国信用卡发行量1.63亿张,真正使用的只有几千万人,而将广大普通银行卡客户排除在外。三是特惠商户变动频繁,客户难以掌握。银行(联)与特惠商户的合同期限一般为一年,到期后若不续签,则自动解除合作关系。由于商户加盟意愿不强,很多抱着试一试的态度加盟,导致合作关系不稳固,变动较为频繁,客户难以及时掌握。四是主动寻找特惠商户享受折扣优惠服务的少,偶然碰巧接受服务的多,难以成为忠实稳固的客户群。

    二、发展银行卡特惠商户服务大有市场前景广阔

    银行卡和商务会员卡就象一对“孪生兄弟”,在购物消费时分别负责付款和打折优惠,让人们过上潇洒“卡族”生活的同时,也带来“卡多为患”、充塞钱包的烦恼。

    青岛理工大学学生聂名勇开发“通用会员卡”锐意创业,被评为“中国大学生自强之星”,不仅自己去年带着100万元毕业,眼下盈利已达300多万元,而且在青岛乃至全国引起了巨大反响,更引发了各界对联盟营销的研究和热崇。在全国大力推广银行卡特惠商户服务,为各式各样、杂乱无章的银行卡、商务会员卡“大瘦身”,在银行卡中融合众多联盟商户的会员优惠折扣等功能,以“全国通用会员卡”,提供普惠式增值服务,大有市场发展前景。

    发展银行卡特惠商户服务具有以下三大优势。一是客户优势。截止今年6月末,我国已累计发行银行卡逾19.8亿张,人均持卡量1.49张,这是一个异常庞大的群体,基本囊括所有有独立经济行为和消费能力的人,对商户尤其全国各地连锁经营的商户极具吸引力,与单个城市发展“通用会员卡”可谓天壤之别。二是便捷优势。客户只要持有银行卡,便自动成为所有加盟商户的会员,无须申请或先行限额以上消费,首次消费便可享受折扣优惠。三是品牌优势。加盟商户借助银联和各银行优惠商户网络及宣传平台提升公司声誉和知名度、展示优质服务。

    发展银行卡特惠商户服务对银行(联)、商户、客户三方可以说是互利共赢、“一举三得”。对广大银行卡客户而言,无须办理、保管各式各样的会员卡,便可在刷卡消费时享受会员尊荣、打折优惠等增值服务;对银联公司和银行而言,可大力发展银行卡和加盟商户,推动银行卡、POS机使用减少现金结算,增加手续费收入;对加盟商户而言,无需自己再制作发行会员卡,吸引和留住众多银行卡客户增加业务量,提高市场份额和竞争能力。

    三、大力发展银行卡特惠商户服务

    (一)银联和商业银行协手共进,统一行动整体推进。建议由各商业银行和中国银联分头发展为统一行动,即统一为银联卡特惠商户服务,加盟商户为所有标准银联卡持有人提供折扣优惠等增值服务,形成整体合力,扩大受惠面。人民银行将之作为金融服务创新的重要内容,制定发展规划和方案措施,妥善处理各方利益关系,协调银联和各商业银行合理分工、密切协作、整体推进。银联在充分调研、综合各方意见建议的基础上,拟定各行业的加盟商户合作标准,商户即可向银联公司申请加盟,也可向任一商业银行申请加盟(网络在线或柜台办理均可),商业银行的存量特惠商户在协商一致的前提下优先加入。为便利客户查找特惠商户,登陆银联和各商业银行网站、咨询银行(联)客户服务中心、专设咨询柜台均可查询最新的商户信息。

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市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的，只有双方的充分投入，才有市场稳定发展的基础，这种投入应包括信心和财力两方面的投入。会员制招商正是专业市场制胜的创新招商策略。

会员制招商的基本思路是：成立会员俱乐部，制定会员俱乐部章程，明确会员的权利、义务，规定要想入市经营，首先必须先交纳会费，申请成为会员（会费可以退），但是，要建立一个会员考察筛选制度，会员不一定都能进入市场，只有与项目市场定位相符的会员才能进入市场进行经营。

这样做有两个目的，首先是变商户挑选项目为项目选择商户，实现真正意义上的“招商”。二是通过筛选保证了专业市场的形成，避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场，保证市场招商的质量。

树立项目形象

树立项目的市场立体形象，就是要实现项目选择商户，会员制只是一种手段，关键是商户觉得项目有选择的资本。形象的树立可以采用以下几种方式：

1、提出了“你我双赢，共同发展”的理念

这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势，在当前的形式下，市场与商户之间的鱼水关系更加密切，只有双方加强合作，才能共同发展，在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下，离开市场，商户就失去了发展壮大的平台，而没有商户的积极参与和稳定经营，市场也就失去了生存的基础。因此，这一理念容易引发商户的共鸣。同时，为一系列招商推广活动的展开设立了一条主线。紧紧把握这一主题，市场形象才会更加突出和鲜明。

2、突出项目的优势

如地段优势。地段优势是商业地产非常关键的一个因素，任何人都会对此给予高度地关注。如硬件设施。中庭采光，扶梯，货梯，电子监控系统，全自动消防喷淋系统等等。通过完善的设施，让商户对未来的市场形象充满期待，产生良好的心理预期。

3、成立专业化的物业公司

设立商务中心、保洁中心、投诉中心、交易中心、安保中心等对市场进行全方位的管理与服务，保证市场的良性运行和发展。做到市场硬件设施和软件服务同步提升，转变目前重开发轻管理的局面。

会员制招商实施

围绕“你我双赢，共同发展”这一理念，通过会员制形式下组织的各项推广活动实现对目标群体的选择和项目形象的提升，造成一种“势”，最终激发起目标客户对招商方案中租金水平的认同，从而顺利实现招商。

1、引入会员制的介绍，使市场商户对此有个初步了解，重点对目标商户派发“POP”宣传单。之后举行隆重的现场申请入会，发放会员卡的活动，期间将整合起来的项目的优势进行强势宣传。引起市场商户的广泛关注。

2、对会员逐一进行回访，详细调查会员的经营情况和产品结构。

3、开展各项强化经营理念和提升市场形象的活动，提高市场美誉度和目标客户对项目的认知度以及对会员制招商模式的深刻理解。可以是：

①组织会员到著名的专业市场进行商务考察，参观市场，与当地的厂商交流等，使广大会员更深刻地认同项目的开发理念，增进市场与广大会员之间地了解，拉近了彼此的距离，阔宽了大家的视野，项目形象也得到了迅速提升。