营销的方法范文

导语：如何才能写好一篇营销的方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我所理解的微营销就是线上线下共同发展，而不是只在微信上做文章。我所理解微营销在做这方面的就是几点，建立一个信任度，第一时间让对方感兴趣，就是顾客的二次营销，老顾客的忠诚和信息的推广，这是我理解的微营销里最重要的几个方面。其实我们都知道活跃度很重要，但这种优势和劣势中间真正的优势就是聊天，这种优势在目前的微营销里是绝对的优点，这种优点对于你的人气和你的一种声望讲会是一个很大的提升，聊该聊的，分析自己能够做哪些事情，同时呢掌握一部分护肤品的知识，更好的服务于顾客，来达到你化妆品的销售。同时呢，设计一些计划目标业绩，每月的一些目标客户，新客户老客户的含量和回单量，这些都是很有必要的。如果说做微营销刚开始是单打独斗，其实开始你们要学会去寻找自己团队，线上线下同时进行。就好像团购一样~一个人的压力三个人分，进货价格上的优势非常明显。我呢，最近在微信也和几个群里的营销高手进行沟通，也大概总结了一些宣传和点对点的进行营销的方式

第一，微商怎么加好友,在微营销里不要急着做推销，如果刻意推销产品这个效果可能不好~沟通和交流非常重要

我一直认为：“大道至简，简而能全!”所以，每个人都应该敢于蔑视权威，直视真理。搞不明白的就不要相信，不然你容易被忽悠，被洗脑，最后变成一个机器人，被无形的力量推着向前，碌碌忙忙着时间。不要自以为是的去判断，而是要用实践去检验。不然你看的越多，对你自己成功的阻力就越大。我见过非常多的创业者，提到什么都知道点，但是从来没有去实践，尽管学费教了很多，却始终没有很好成绩。

切记：自己搞不明白的，千万不要去盲信。任何领域，真正有用的都很简单，搞不明白，千万不要相信。因为在网络上，太多的人喜欢把简单的事情复杂化去忽悠人，显得自己很高深。微商们：微营销没有那么复杂，方法很简单!只是你没有想到，而我只是想到并且去做，我把满意的实验结果分享给各位。

第二，微商怎么加好友,常互动，在我看来就是微商的灵魂所在，所有微商，没有互动，就像一潭死水，没有任何活力，更别谈成交

之前有朋友给我讲，怎么做互动，其实很简单，我想我们每个想做微商的最起码应该有200个以上的好友，那么试想想，你们和你们的好友是否有过沟通，他们发的东西你们是否看过，我想说的是用心，或许可能你已经知道了，在这里，我想提到的就是赞，在我们中国，每个人都希望被别人称赞，被夸。所以我们利用好赞这一关键性的互动，不论你的好友发什么，你都能去点赞，那么你经常这么做，我想一定会有一天他会来看你发的东西，为你点赞，评论，和你有沟通了，另外一个就是评论很重要，这个不是瞎评论，你选择比较有价值的和你有共鸣的内容进行评论，写出你的想法，微商重点在鼓励，肯定，理解与支持，并不是像某些人的指责或者谩骂;最后就是群发的妙用，这个妙用有想和我交流以后会专门总结这一块分享出来

第三，微商怎么加好友,　告诉大家几种营销方法

.首先大家可以在豆瓣,天涯等社区,论坛进行注册一个账号登陆 当然如果已经有号了 更好，登陆进去搜索微信群，然后你就会发现各种各样的群的二维码的图片，大家可以扫描进去，然后加里面的人通过率比较高

大家也可以进腾讯微博里，然后也是一样的办法 搜索微信群，其次，腾讯微博这个渠道还有一个方法就是，打开应用，点小推兔，你刚开始玩肯定没有积分，你先收听别人 或者转播别人的微博赚积分，这样你自己就有积分了你在让别人收听你或者转播你的东西，让别人也赚积分，这样你的东西浏览量就高了

第四，微商怎么加好友,微信里还是要考虑内容为王

我们讲微营销可能更多的还是微信上，优质的内容和每天正能量的态度对于一个自己品牌的树立和吸引顾客的方式是很重要的, 成交是我们最终的目的，所以，前面的每一个环节都需要我们做到位，才能让我们有源源不断的成交，成交的过程一定要很真诚的回答顾客的每一个问题，因为微信上不是淘宝，没有担保，所以信任是非常关键的，如何取得信任关键在前面的几个环节做的是否到位，另外实在有不信任的但想尝试的，建议弄个淘宝店，可以让他们去淘宝购买;成交过程中，对于顾客问的一些比如我考虑一下，太贵了，其他地方还有便宜的，我没钱等等问题，这个我在创业这几年中，做微商 过程中我也将几个问题作为经典问题进行对待，每个问题我都给了解决的方法，目前编辑在我们的经销商手册内。如果其他微商朋友想学习，可以联系我。最后一点，我想告诉的是，如果遇到晚上成交，尽可能的要成交，过了夜就会发生很大转变。有一句俗话“夜长梦多”就是这个道理。

第五，微商怎么加好友,刷图不要太频繁

我个人建议是3-6条最好，太多会让人反感，尤其现在谁的朋友圈没有几个做微商，一定要保持自己专业正品旗舰店的形象。 刷图时间。早上8点到9点30，下午6点到7点30晚上10点到12点可以多刷两条，因为这些时间点看手机的比较多。主做产品多刷，这样人家一看就知道你是做什么的。3，产品图必须清晰，可以不是实拍图，但一定要是清晰的。这也牵涉到顾客对你的第一印象。

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关键词：网络营销 营销推广 论坛

随着电子商务的迅猛发展，很多企业为了更好地推广自己的品牌和产品，越来越重视网络营销工作。网络营销推广方法和手段很多，仅是线上推广方法就有博客营销、病毒式营销、数据库营销、搜索引擎、新闻事件营销还有近两年出现的微博营销和微信营销。而在所有这些网上营销方法之中，有一种营销方法可以贯穿整个网络营销的始终，这就是论坛营销，它可以说是网络营销方法的“常青树”。本文对论坛营销的根基、方法和需要注意的问题进行了阐述。

1 论坛营销的根基

要想使营销帖发生作用，自然离不开论坛这个平台。网络聚集了众多共同爱好、共同需求的网友，这是论坛营销的根基。下面就从情感、社会舆论、技术来加以分析。

1.1 情感因素 宽带的普及，可以让人们时时在线，很多用户参与BBS是出于娱乐、休闲的原因。人们在工作和生活压力不断加大的今天，论坛中“隐身”发言方式为大家提供了一个最安全的情感宣泄场所。在这里不仅可以结交朋友，还能把自己感情上的酸甜苦辣分享给论坛里活生生的人。

1.2 社会舆论因素 随着人们思想的不断解放，越发渴望以参与者的身份加入讨论，但是传统媒体门槛过高，而论坛为草根文化提供了沃土。尤其是近两年微博十分活跃，网友通过手机便能有效的进行信息传播，从而第一时间大量的第一手信息，成为杀伤力最强的舆论载体。

1.3 技术因素 在互联网上只要轻轻一点，就能深入了解自己感兴趣的东西，甚至在企业网站在线购买，并且网友的观点也成了其他网民实施购买行为重要的参考依据。

2 论坛营销具体操作

当我们要对一个企业的品牌或产品进行论坛推广时，可以从以下几方面开始进行着手：

2.1 明确产品定位 接到论坛推广任务后首先就是进行市场定位，企业的产品（服务）是适合哪一类人群的，这部分客户在哪些论坛聚集的比较集中，例如现在要推广的是幼儿图书，那在进行论坛推广时，的论坛就要选择与幼儿图书相关以及目标客户经常聚集的论坛。

2.2 制定论坛推广计划 根据企业的论坛推广任务，在进行实际推广之前，首先要做好网络论坛的推广计划，这样就有了一个基本的目标和工作步骤。此外，论坛的人气和流量也十分重要。

2.3 注册有特点的登陆账号 制定完论坛推广工作计划后，按照计划就要到相关的网站论坛，注册账号即马甲。每个论坛可以注册多个不同的ID，注册时最好不要用没有意义的数字或字母，每个ID都要上传不一样的头像和签名。因为没有意义的ID不会引起网友的注意，另外也容易引起别人的怀疑。

2.4 创作吸引人的发帖内容 为了吸引读者，企业策划的题目要有一定的创意。此外，策划的内容要具有一定的水准，帖子内容最好具有争议性，才能有利于网友在推广的帖子上留言或评论。

2.5 做好论坛推广维护 企业在进行论坛营销时要有专门负责账号管理、帖子以及回帖的人员。论坛营销的关键就是网友的参与，策划如果成功，网友的参与度就会大大提升。此外，论坛争议对于不知名的企业未必是坏事，有时也会提升知名度。

2.6 搞好论坛推广效果监测 企业要仔细监测其带来的效果，随时注意改进，这项工作相当于一个细致的数据分析和用户群体分析。要注意不同领域、不同用户群体的习惯和方式方法。

3 论坛营销需要注意的问题

3.1 要注意选择合适的论坛 企业在实施论坛营销时，一定根据产品特点选择合适的论坛。在营销中不能一味的追求论坛人气而不考虑信息与论坛板块是否相符。

3.2 巧妙设计帖子的标题 网民浏览论坛时首先接触的就是帖子的标题，因此，帖子是否被点击浏览与标题是否诱人有直接关系。因此，可以从引发产品使用场景入手选择一个引起争议的产品使用场景进行标题策划，以此吸引网民眼球引导其点击进入。

3.3 及时跟踪维护帖子 为了使帖子始终处于论坛首页，要及时顶贴，从而让更多网民看见企业传递的信息。从实际操作来看，最好不要一味从正面回复，也应适当的从反面辩驳挑起争议，把帖子炒热，从而吸引更多的网民关注。另外，在及时跟踪维护帖子的同时，还要注意引导论坛的氛围，要朝着企业希望的方向去引导。

3.4 建好论坛数据库，不要使用同一个IP发帖回帖， 专业的论坛推广不可能达到注册一个论坛发一个帖子，不仅降低工作效率，还会对论坛注册进行重重限制。最重要的是建立论坛数据库，且用户名、密码以及注册时使用的邮箱需要保持一致，这样方便后期的营销和推广。

3.5 维护论坛账号 定期维护已注册的论坛账号并完善自己的个人信息更增加亲近感。此外，把企业网站或企业论坛网址放在个性签名里，可以很好的帮助企业网站SEO的优化。论坛作为一种成本低且传播效力大的营销方式吸引了众多企业的目光，但我们要强调两点：第一，初期论坛收效很慢，如果长期坚持再配合其他方式的营销才会收到神奇的效果；第二，不露痕迹的抓住网民的心是其关键所在，这样不仅传播了品牌，还提升了企业的形象，最终达到了促进市场营销的目的。

参考文献：

[1]何旭兰.中小企业网络营销新工具――论坛营销[J].商场现代化，2010（08）.

[2]金薇.论坛营销在中小型企业中的应用分析[J].管理观察，2009（15）.

[3]柳西波，高伟，宋冬梅.论坛营销的作用和运作[J].全国商情（理论研究），2009（22）.

篇3

这是一张婴儿纸尿裤的平面广告初稿，并不是很有创意，因为它产品的卖点是用文字说明的（大标题）。初稿完成后找了很多人来看，记录下他们浏览不同位置的先后顺序和重点查看的位置，来进行视线轨迹研究，发现人们往往把他们的卖点（大标题）放在最后浏览。

那么这些人是否对大标题产生深刻的印象了呢？于是他们又做了另外一个实验：

通过记录统计发现，很遗憾，人们的目光都聚焦在了婴儿的脸上（红色位置为重点浏览位置）！对他们的产品卖点的关注可以忽略不计！可以说是个失败的广告。

随后，对此广告进行了修改——给婴儿“转身”，让婴儿看着标题！修改之后的效果如下：

通过简单的调整达到了想卖点引导的目的！这是一个非常著名的案例。

在这个过程中运用到的视线律动和视线热点在国内比较弱势。甚至有些国外交互设计师暗喻中国人不懂视觉营销。如果合理利用视觉营销，电商的转化率会有一个很大的跨越！

概念

什么是视觉营销？“视觉营销(VMD)”由来已久，最初理解为陈列、装饰、卖场等具象的东西。随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体！重点在于视线把控和买家心里把控。

意义

所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：产品进入视线--信息传递到大脑--产生购买欲望--形成购买。通过这个流程我们不难看出，“视觉”是一切购买的前提！

实际上这个流程并不完整，应该是：产品有选择性的进入买家视线--买家有选择性的接收信息到大脑--传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望--最终形成购买。什么是“有选择性的”接收信息？同一页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品、宝贝描述中的商品信息买家也会同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容！

其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线、让买家重点接收你想传达的信息、刺激买家的购物欲！

从淘宝交易说视觉营销

首先我们来回顾一下淘宝的常规交易流程，请大家仔细的看下图片，一会有问几个问题需要大家解答！以下是交易流程图：

商品是所有交易的基础，紧随其后的就是曝光，再然后是点击，曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量.最后买家经过仔细的权衡确定购买，形成了订单。

视觉营销的主要功能是提高转化率，都出现在哪些环节中呢？

通常情况下商品分为三个部分：页头、宝贝详情、种种形式的关联销售.视觉营销影响页头在搜索是曝光的点击转化率。

要点：体现视觉传达的重点(即，产品卖点)与同类型产品有强烈的差异性。

视觉营销影响宝贝详情展示给买家时的接受信息，从而影响订单转化率。

要点：在描述中凸显产品的价值点！(与卖点不同的是，卖点可以是“包邮“”折扣“等，价值点指的是”用此产品安全、省电、快速安全减肥“等等吸引买家的产品特点)展现可靠性(可靠性无非就是有力证据来证明产品的正品、效果，这个无需多说。)

视觉营销影响关联销售的点击转化率、和订单转化率。

要点：可发现性(重点展示部分，在容易发现的位置)、可访问性(指买家访问的可能，除了一定要有跳转链接外还要注意搭配，本身是鞋类商品去关联内衣就属于没有可访问性)

视觉营销影响广告推送的全部！

视线轨迹

视线跟踪技术早期主要应用于心理学研究、助残等领域，后来才被应用于图像压缩及人机交互和可用性工程。从用户注视信息中：

(1)推断人们感兴趣或引起注意的内容

(2)通过所注视的对象可得到其指代对象

(3)暗示对象之间的关系

能否自发、自觉地使用视觉导向的设计方法，并根据视觉路径走向排列关键信息，这也是区别专业与业余设计师的一个重要依据。

我们来对照图案的标号查看一下，为大家说明这张图的含义。

A.左右移动优先于上下移动(文字左右书写的情况)这是正常人的浏览习惯，同样可适用于同规格图片平行排列的情况。

B.在同一背景区域移动(在页面某一部分明显区别去其他部分的时候，人们会不断的把视线集中在这，来回浏览。)

C.移向醒目的地方(试想，你登了淘宝首页或其他广告位置，大家都是黑色系的，你所在的小区域是橘黄的……)

D.向底部移动的可能性小(醒目的边框有着重大的作用！用在哪大家自己去想！邪恶的笑)

E.上面配置一个eye-catcher(视觉焦点)会导致难于解读。很多朋友的首页都在最上面放了一个非常耀眼的图片，这种情况就属于E，不利于用户浏览更多、更深入。

F.中央配置了eye-catcher时视线不稳定

G.右上配置了eye-catcher时视线不稳定

H.点对称时视线流向稳定。

举例说明，这张是一个日本网站的商品宣传页面：

1.左上配好视觉焦点并加以强调

2.横向整列排列图片，统一背景

3.做成点对称

看一下改良结果：

改良前，看到这个界面的朋友完全不知道他的重点在哪里，毫无继续看下去的欲望！如果是我的话绝对会毫不留情的Alt+F4！改良后的图片明显顺眼多了！给了我一个继续浏览下去的理由！

记住，不要让用户自己去想先看哪！买家永远是最没有耐心的群体！

营销流程

我们来举例说明流程，同时证明一下视觉营销不仅仅是美工的事，还有更多是市场和运营的事！美工只是实现者。

提升方法及实例

例如淘宝上搜索“裙子”出现了下面这样的情况：

刷新出来后哪个第一眼就给你点击欲望？排名位置、差异效应和边框效应是自然搜索时常用的视觉营销手段。

其他常用方法

精准的关联推荐，惊艳且操作方便的页面布局（精准指的是和我搜索的东西匹配性高，例如我搜索手机，他在描述里关联了手机套，这就是匹配性高。）

以上图为例，卖家把这张图放在最顶端，本来我就对这款机器感兴趣，再看到这张图上详述的功能亮点，激起了我的购买欲望！

总结：

分销的视觉营销如何做如何体现图片差异？众多分销商经营的都是同一种商品，产品亮点和功能都是相同的，你唯一能做的就是更换页头图片，通过加图标、背景色、凸显卖点信息(包邮、折扣等其他人没有的)方式来区别。而描述中就比较复杂。

篇4

营销是企业经营和管理的核心，需求分析是市场营销的基础。精准的需求分析能帮助企业更好地了解市场和客户，更有针对性地展开产品研发，更有效地实施营销策划和传播！

早在上世纪50年代，人们就意识到了需求分析和市场研究的重要性。企业常根据造成大众需求差异的因素来划分消费群体，从地理、人口、心理、行为、收入、环境等变量入手去细分市场（Market Segmentation），并根据客户特点，有针对性地展开营销。

然而，我们还是常听到企业有这样的抱怨：“现在市场呆滞、营销效果不好”、“消费者不舍得花钱、生意不好做”等等。究其原因，关键在于企业对市场和客户需求的真实目的缺乏了解，从而使得营销策划抓不住要点、没有针对性、促销效果不佳。而导致这一现象产生的主要原因则是以往的需求分析方法不够具体。

以往较为流行的是“6W”分析方法，即从“6W”出发，解决困扰企业营销实践的“4W”问题。这种方法仅仅是从原则上给出了问题分析的几大方向，并没有提出具体的操作过程和操作细节。这就导致在执行过程中，问题分析的思路和对操作尺度的把握会因人而异、具有很大的不确定性。此外，“6W”分析方法分析问题的出发点多是站在产品和促销的角度，这与当代商品市场极大丰富以及强势买方市场的商业环境明显不符。因而基于6W策划出来的方案就很难被市场所接受。

实现自我价值是人们消费追求的最终目标，购买过程是辅助实现目标的手段。需求分析方法应紧紧围绕这一目标，从顾客的需求动机和人性特点入手展开分析。只有真正了解了顾客，制定的方案才能受到市场的欢迎。

为此，我们根据多年的实践经验，在总结一般规律的基础上，提出基于人性化特征的营销和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解决的是目标客户的作用分析和角色定位问题（WHO），即：谁需要这类产品？谁会使用这类产品？谁会购买或谁有权决定购买这类产品？

其次是分析这些人分别具有什么特点（CHARACTERSTICS）。（社会属性）

第三步是分析他们真正关心什么（ATTENTION）。是产品、品牌、质量、技术、功能、价格？外观？还是面子、利益、健康、实用性、价值、娱乐等？（心理属性）

第四步是围绕客户特点和所关心的内容，制定营销解决方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒体、怎么讲（主打什么诉求），才能满足需求并抓住他们？（策划和实施策略）

最后是效果（EFFECT）评估和反馈，即：评估营销策划是否达到了期望的效果？对销售促进和对市场拉动的贡献率？顾客和市场对产品/品牌价值的认同度等。如果效果不理想，立刻进行反馈和修正（如图1中虚线所示）。

挖掘消费的本源：6W的局限与W*CASE的优势比较

营销策划成败的关键在于对客户特征和需求动机的分析，同时这也是困扰企业实践的难点。70多年前马克斯・韦伯（Max Weber）在研究中发现：就人类的自然认知能力而言，“在规范与描述、认知与客观存在、断言某物是什么与某物实际是什么之间，存在着难以逾越的鸿沟。”要跨越这道鸿沟、尽可能地缩小认知与现实之间的距离，没有其它的办法，只能依靠规范化的科学方法论和严格界定的操作过程。以往的需求分析方法没有严格规范和明确限定操作者的思路、操作过程、行为规范和具体做法，是造成这些方法在实践中难以把握、营销效果不佳的主要原因。

以最常见的6W方法为例。它以事件（产品促销）为核心，围绕事件可能的发生情景展开。这样的分析方法在认知方法体系上或多或少都会存在如下问题：

以任务（产品促销）为核心，整个分析过程都是围绕销售目的展开；

在对具体环节的理解和掌握上有一定的交叉和不确定性（如What与Why）；

对需求产生的认知容易滞留在产品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）围绕事件发生的场景（Who、When、Where）展开，容易把问题分析的思路引向事件产生的表象以及导致表象存在的客观（外在）原因，而淡化了对人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

从分析结果到解决方案（从Why到How）需要人从主观上作进一步的提炼和转换，而且这种转换对操作者自身的经验和能力有很大的依赖性，往往会因人而异，结论很难被他人重复并形成共识。

以上几点也是导致6W作为一种具有普适性的市场分析方法很早就获得了广泛认同，但至今应用并不十分充分的关键所在。由于在方法论上的缺失，6W方法作为一种知识和技能很难传承。

与以往的需求分析方法相比，W*CASE在认知方法体系和问题分析的着力点上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顾客/消费者）为中心，从人性特点和人本主义的角度去挖掘需求产生的本质。其次，在途径上更缜密、逻辑性更强，在方式上更系统、更规范、更强调具体的方法、手段和过程。这种严格限定问题分析范围和操作规范的做法，使得W*CASE相对而言更易于掌握、可操作性更强。

W*CASE方法的特点可归纳如下：

以人为核心，以需求产生的动机为线索，按因果关系层层展开；

基于人性特点和心理需求展开，由表及里，更易于发掘出需求产生的真实动机和顾客购买的真实目的；

分析过程中的每一个步骤都明确地予以界定，迫使操作者在一个相对规范化的框架下展开团队合作；

针对目标客户真正关心的内容直接导出营销策划解决方案，更容易从内心上抓住顾客、满足受众需求；

操作过程有很强的逻辑性、可操作性和可重复性，易于把握并形成共识。

一般来讲，产品的质量和使用功能非常重要，是营销成功的基础。但在现代消费中，需求产生的动机更多是源自于人们心理上的需要。所以在营销传播方案中抓住人和满足心理需求才是问题的关键所在。W*CASE方法分析的焦点是人，强调需求产生的动机（心理因素），而并非产品的实用功能和使用环境。

营销说到底还是人的问题。现代消费更多是体现了人们的一种价值认同，而这种价值认同又多是源自于人们心理上的追求。所以，营销和需求分析就是要去挖掘人们内心的动因，制定营销方案，启发消费者的想象空间，引发共鸣（创造出一种价值认同的过程），让人们通过消费过程实现自我的理想。

特别是在当今商品供给充足、质量稳定、产品趋同、物质极大丰富的情况下，人们的购买行为更多地是在寻求商品（或品牌）背后所承载的价值内涵。从这个意义上讲，需求分析的目的就是要通过各种方式去挖掘人们心目中的价值，并通过营销传播策划营造出一种情境（隐喻、想象、超现实等），诱导人们企图通过购买行为来拉近现实与想象之间的距离。形成一股发自内心的自我实现过程（即所谓的“跟风”、“攀比”、追随“社会流行潮”或“时尚潮”等）。而这一切都需要我们从人性特征或价值观上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的产品）谁会用？为什么要用？谁有权决定购买？他们有什么特点？他们真正关心什么？这才是问题的关键。同时也是W*CASE方法将W写在前面并以“*”区隔，以示强调的主要原因。

以人性为本：W*CASE的应用分析

W*CASE方法从人性特征和需求动机出发，可以帮助我们迅速地分析需求产生的真实目的，并用规范化的方法提炼出营销主题，抓住客户。

在此我们以某种中老年人心脑血管保健商品为例，用W*CASE方法来进行分析并在此基础上制定营销方案。

首先要解决的是who的问题。心脑血管保健品主要用于心脑血管保护，最终的用户是中老年人，但与购买相关的客户群除了中老年人（出于自身保健需要）外，还包括年轻人（出于社交送礼需要）和经销商（出于盈利需要）。

接下来需要对购买者的特点进行分析。中老年人身体机能减弱，注重保健，他们生活小康但是花钱节俭，讲究实用；年轻人有多方面的社交需求，比较看重的是社会价值（面子和尊重），他们购买能力强、消费意识超前；经销商追求利益、唯利是图、追求经销利益的最大化。

之后要分析的是购买者真正关心的是什么。中老年人更关心健康、功效、价格、是否能走医疗保险等；年轻人更注重社会价值，希望体现出对社交关系的尊重等；经销商更关心该商品的销路、利益、渠道政策、商业模式等。

了解了购买者的特点和他们关注的要点之后，接下来要做的就是制订营销解决方案了。对中老年人，需要强调知识性、健康观念的引导，突出使用价值和性价比（功能、疗效、价格）等；对年轻人，要在产品包装、社会认同感、价值观上狠下功夫；对经销商，则要设计出公平、合理并有利可图的渠道销售政策和利益分配模式。

最后，还需要进行效果评估和反馈。通过小范围的测试，从是否达到了期望的效果、对销售的促进和对市场的拉动、顾客对企业/产品/品牌价值观的认同等几个方面对营销策划进行评估。如果效果不理想，则立刻反馈修正。

有了以上几步分析，很快就能确定出营销策划方案：

营销主题：健康、保健。

策划和传播诉求：健康体现人生价值。

实施方法：

对中老年人：用服务来捆绑营销、通过知识的传播和观念的引导来体现价值，同时要注重价格、疗效、能否走医保报销等；

对年轻人：通过社会认同感来体现价值，塑造高品质和高端保健品的品牌形象，同时注重产品外包装等；

对经销商：通过市场前景来体现价值，设计出有利可图的价格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通过上述分析不难看出，W*CASE方法在提炼营销主题和传播诉求定位上更为系统、规范、明确，避免了许多人为的歧见、干扰和纷争。正确使用W*CASE方法，可很好地解决长期困扰营销策划“对谁说”“说什么”“怎样说”等难题。

W*CASE方法提倡在一种科学、规范的方法下，由表及里、循序渐进地提炼出企业“独特销售主张”，这有助于企业在营销方案中给客户一个“充分”的理由去说服自己购买该种商品。W*CASE从客户和需求动机出发，结合企业自身品牌和产品特点展开分析，为企业提炼独特的销售主张和营销诉求提供了一条切实有效的途径。

同样的例子如果用6W方法分析，得到的结果容易滞留于表象且不连贯，其中会夹杂许多人为因素（主观经验）。例如，What：心脑血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相对富裕地区/人群；Why：因为老年人身体机能减弱、需要调剂内分泌、软化血管；How：只是提出了问题，并不能导出必然的结果。What、Who、When到Why的分析过程是从事件存在的情景寻找情景产生的原因，分析思路容易停留在产品的使用功能和外部环境上，因而也就很难产生出有针对性的结论、进而得出诱人的策划和可操作性很强的解决方案。

综上所述，较之以往的营销分析方法，W*CASE的优势如下：

以人性特征和需求动机为主线，按行为、动机、诱因等因果关系深入展开，更符合当代营销以人为本的发展趋势，因此策划的方案“理由”更充分、主题更明确、市场和消费者更乐于接受；

对操作过程中的每一步骤都给予明确的界定，迫使从业者在一个相对科学、规范化的框架内展开分析，结论产生的通道更加顺畅、歧异性大为降低；

强调个人价值是消费追求的最终目标，购买过程更多地体现了人们心底的情感共鸣和价值追求。从需求产生的源头入手、层层深入，进而导出问题的解决方案，其结果更容易抓住客户；

由于采用了规范化的方法，分析过程和结论的正确性可以被他人重复（或证实），易于形成共识，制定出切实可行的营销传播策划方案。

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关键词：营销方法 创新 现代企业

营销的过程，其实是在挑战“变”。从市场角度看，中国的变化速度非常快，两年的进程相当于国外7年的进程。所以，在中国做营销面临着一个很大的挑战――“变”。

很多人只管做营销，而忽略了经济基础。其实，营销不是独立存在的，是有经济基础的。营销的第一个阶段是“生产的观念”，因为以前是市场供小于求。相对的供给过剩后，才出现产品的观念、销售的观念、市场营销的观念、顾客的观念等。所以，营销要看“环境”，必须符合不同的经济形态，看产品面对的主要消费者处在什么样的消费形态。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同样的洗衣粉在城市要做电视广告，而在农村要搞刷墙运动。

在中国做全国性的营销会非常痛苦，因为各地区的经济形态差异非常大，一些地方已经进入后工业时代，一些地方还是农业经济时代。因为经济形态不一样、行业发展不均衡，最聪明的营销手段对某一个局部来说也可能是错误的。

在这样的情况下，营销，其实是在做两件事：攻心和洗脑。营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。直白的讲，现代企业只有不断更新营销思路、不断创新行销思路才能在恶劣的竞争环境下得以生存壮大。

现代科学技术发展，尤其是现代电子信息技术，为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础，而且许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的。营销创新是时代的呼唤，营销手段是营销战略得以实现的关键。以下重点概述九大营销手段：

1、技术营销。利用现代化的网络信息技术资源，在全球范围内进行大规模的营销活动，降低耗费在整个商品供应链上的费用，缩短运作周期，扩大市场和经营规模，从根本上增强企业的竞争优势，是现代营销史上一次划时代的变革。

2、品牌营销。品牌是一种独立的资源和资本，它对于产品的营销至关重要，因为品牌本身有一定的营销功能。

3、文化营销。文化走进营销，营销融入文化。这是21世纪新经济的产物，是数字化信息时代的新潮。

4、关系营销。关系营销是基于信赖、合作、交流、沟通、双赢而形成的一种营销关系，以达到信息交流、资源共享、共同发展为目的。

5、知识营销。知识营销是指向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，以此使消费者产生对新产品的需求，达到拓宽市场的目的。

6、绿色营销。绿色营销是指企业在整个营销过程中，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

7、整合营销。整合营销是制造商和经销商营销思想上的整合。两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

8、个性化营销。个性化营销是指企业把对人的关注、人的个性释放及个性需求的满足放在重要位置，尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。

（1）赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。

（2）降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢？不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们（包括笔者本人）对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢？

9、“中国式”的创新营销。创新营销是把创新理论运用到市场营销中的新做法。包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新等。

创新营销当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了。它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，国内千百万中小企业在这方面还大有文章可做。

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关键词 新媒体企业营销互联网

一、新媒体营销的内涵及特征

（一）新媒体营销的内涵

联合国教科文组织对新媒体所做的定义：“以数字技术为基础，以网络为载体进行信息传播的媒介。”新媒体营销的媒体技术模式主要以互联网和数字技术应用为支撑，在营销理念和形式上突破常规，通过数字媒体平台和移动终端把更具个性化的内容信息进行快速传播的营销形态。从本质上来看，它更着重于针对的消费者兴趣导向而作出快速反应，强调产品的特性诉求及问题的解决方案，在多种互联网数字媒体上突显个性的互动和分享作用，从而完成企业宣传和销售的商业目的。

（二）新媒体营销的特点

1.更充分的市场细分。

新媒体营销通过对目标受众的细分与定位，在电脑、手机、网络电视等数字媒体的使用终端上快速地吸引目标消费群，采用精准的消费心理导向引导消费群的注意力，为特定的群体提供完善服务及营销传播。

2.突显即时与互动的个性使用。

互联网时代的的消费者更具有鲜明的个性诉求以及互动分享目的。新媒体营销以互联网为载体，以便捷、快速和鲜明的交流模式满足消费者的心理欲求，同时强化了互动空间和思想的沟通，符合现代社交群体的生活步调，令消费者可以随时随地地自由选择其所喜欢的产品或服务。

3.量化和多样化的传播形式。

数字广播、数字网页、手机终端、移动视频等类型众多的数字媒体传播渠道，充分利用人们的碎片时间和休闲时间，快速、准确、多量地表达企业产品信息和提供销售服务。

4.低成本营销。

新媒体营销的低成本投入和低成本传播形成了巨大的优势。wifi以及移动运营商提供的大量低价网络流量让消费者更乐于利用互联网终端去获取所需。如网上交易平台早已实现足不出户而令商品交易遍布全球。只要企业信息设计有特点、有创意、有个性，消费者更是可以短时间内如病毒般快速地把信息散播给周围的人甚至全世界。

二、传统媒体营销与新媒体营销的区别

传统媒体的信息传播途径基本是“一对一”的模式，如纸质报纸、纸质书籍、有线电视、广播收音机等，以一人为个体单位展开自上而下的阶梯式传播，因此也可称之为“单体式传播”。而相对以互联网为载体的数字信息化传播模式来说，新媒体营销完成了在同一时间内创造多个信息接收者和传播者的使命，形成去单体式的网状散播形态。

（一）传统媒体存在的不足

报刊、电视、广播三大传统媒体尽管仍然拥有一定量的消费群体，但是受到社会生活节奏变快、信息需求量加大、追求更“便捷、快速、新颖、大量、互动”的服务模式等影响，传统媒体营销的局限性早已凸显。另外，由于此类媒体受众往往只能单一被动地接受，却无法完成信息反馈，导致企业提供的产品和服务信息难以有效地传递与交流，缺乏沟通及分享的互动平台。

（二）新媒体营销的优势

新媒体营销在传统媒体营销的基础上，更好地弥补了传统媒体的不足。利用互联网优势，特别是网络手机的应用，新媒体营销突破了地域、时间、空间的限制，快速便捷地获取第一手的海量信息流。

“内容创新”是新媒体营销的立足根本，“网络传播”则是它的制胜法宝。新媒体营销的开放式平台种类繁多而且更新速度惊人，例如微信、微商、网络杂志、淘宝、博客、移动设备、APP等。 一方面通过软文写作和网络页面设计，树立鲜明的企业品牌形象和产品特性；另一方面，多元化的广告植入手法比传统的媒体广告投放更受消费者欢迎，而且渗透式的传播模式更迎合消费心理并达到理想的营销效果。

据统计，截至2015年12月，我国的互联网用户数量已经达到将近7个亿，另外，手机网民截止至2015年6月已将近6个亿，占我国网民总数的近90%。 据不完全统计，我国2015年互联网广告市场规模达到2168亿元，移动广告市场规模大610亿元，2016年预计互联网广告市场规模达到2854亿元，移动广告市场规模大1110亿元。由此可见，未来新媒体营销带动的经济效应不可估量。

三、企业实施新媒体营销方法的对策

移动互联网下的企业新媒体营销是机遇也是挑战，因为这将是强调用户参与及体验的群体化网络行为。网络用户凭借各类数字信息技术的应用而更快更直接地收集资讯、交流对话，强调受众彼此之间的个性体验和分享。在营销手法上表现出愈加鲜明的客户细分度、更迅捷的市场应变力以及强调企业营销的创意和创新。

（一）强化新媒体营销的学习和认识

新媒体营销不是一种赶潮流或者急功近利的赚钱手段，它对于企业能否在互联网e+的时代竞争中生存并发展起着重要的作用，而且其影响是全方位的。随着Web2.0概念的诞生，未来企业的经营活动中随时可能通过新媒体营销来实现盈利的提升。重视对新媒体营销概念的认识，同步学习及更新新媒体营销的技术和应用，它对于提高企业的管理水平和突破销售业绩的瓶颈有着举足轻重的作用。

（二）建立高水平的新媒体营销队伍

一方面企业应客观科学地组建符合企业经营理念和特点的网络营销体系，在网络信息化建设方面要做出合理的配备；另一方面，能否打造一支高水平的营销团队则直接影响着新媒体营销效果的优劣。除了组合优质的团队资源，掌握必要的技术手段，还需要团队成员都拥有新形势下新媒体营销的战略眼光和前瞻性思维，这样才能确保企业的经营活动不与时代脱轨。另外，要有持续培训员工新技术和新资讯的学习计划，强化员工的网络营销服务技巧和服务意识，不断地分析及总结消费者市场的行为变化内容和消费心理动向，提高对目标客户群的准确定位及捕捉。

（三）制定新媒体营销的行动方案

新媒体营销涉及到营销战略部署、文案写作、广告设计、媒体投放、网络公关、客户关系处理等一系列问题。国内大多数企业由于缺乏成熟的操作经验以及可参照模式，因此大有摸着石头过河的状态。所以企业在进行此类营销方法的时候应当做好充足的前期准备工作，如资金预算、发展战略的设定、实施计划、团队构建等。有了明确的行动方针，才能带领团队展开良性的营销操作，从而达到预期的盈利目标。

四、结语

新时代下互联网科技的应用已经成为人们生活中重要的环节，新媒体的发展也快速地改变着人们的生活模式。而企业应该与时俱进，利用更科学更有效的营销模式带领自己的团队突破经营的瓶颈，实现企业生命力的可持续发展

参考文献：

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中央空调高度重视营销的现实意义

即便中央空调的营销可能存在一些问题，但是，高度重视营销仍然具有十分重要的意义，否则，中央空调的发展前景更加不乐观。因此，明确走出困境的意义，对于今后的发展具有指导性意义。

中央空调高度重视营销有助于提升企业产品的品牌形象。中央空调重视企业营销，能够打消消费者的合理怀疑，可以让他们在购买过程中给予企业应有的信任，体会到产品的优势所在，同时也能享受到优质的服务，从而使交流过程更加真诚圆满，符合消费者的购买心理。因此，消费者的合理怀疑被瓦解，内心想法被满足，他们就会给与企业高度评价。最终，消费者可能将营销过程的细节分享给亲朋好友，宣传到中央空调的独特之处，使更多人对企业的印象更加深刻，带动更多的人来尝试购买。

中央空{高度重视营销有助于有效强化企业的服务理念。从本质上分析，企业的营销并非十分简单，需要在与消费者进行沟通的过程中，以优质的空调产品作为依托，还要在整个过程中向消费者提供非常细致的服务，使消费者在情感方面能够得到满足，让他们更加留恋这种亲切的沟通过程。因此，高度重视营销是一种向消费者推广细致服务的过程，在营销过程中强化服务理念，是对营销过程中另一个参与主体的充分尊重。如此，消费者才能形成美好的心理情感，激发出他们的购买意愿，从而顺利完成营销活动。

中央空调高度重视营销有助于彰显企业自身的创新能力。中央空调重视营销，在营销过程中注重各个环节的有效落实，强化各方面的细节问题，比如营销方案规划、营销流程、人员素质、部门协作等等。如此，中央空调企业才能以有效的营销模式作为契机，对企业内部的各个方面做出应有的改变和创新，使企业整体的创新能力实现显著的提升。最终，企业的创新能力利于企业特色经营的形成与深入推进，实现企业营销与企业经营目标保持内在的一致性。

中央空调高度重视营销有助于打造企业的整体竞争优势。中央空调企业重视企业营销单单依靠与消费者进行沟通还不能满足消费者的主观需求，归根结底还是应当具有合格过硬的空调产品。因此，当企业拿出优质的产品，再配以良好的服务，企业营销预期的效果必然能够得以实现。一旦企业营销取得了预期的效果，企业的运行实力便会逐渐提升，从而更加从容地参与市场竞争，使自身的整体竞争力得以巩固和展现。

中央空调营销存在的问题

中央空调企业重视企业营销，其符合社会进步的客观形势，也符合市场经济发展的客观规律。但是，其仍然存在一些不尽人意的地方，影响着营销效果，增加了影响的难度。

企业领导重视程度不够，影响企业营销的战略地位。目前，很多中央空调企业的领导只看重销售业绩，而忽略了营销的难处，对企业营销不甚关心。这种忽略企业营销过程，过分关注营销效果的做法显得不切实际，反而让营销人员的处境更为尴尬，影响了他们的积极性。

公司绩效制度不科学，业务人员心理难以平衡。中央空调企业在技校考核方面存在一定问题，一些业务人员可能与企业领导存在亲属关系或其他关系，其劳动所得与其付出的劳动难以成正比，使按劳分配原则失去了存在的基础。最终，业务人员也就不在乎与顾客的关系，“一锤子买卖”的行为屡见不鲜。

业务人员业务素质不高，与消费者关系缺乏稳定性。目前，很多营销人员在聆听客户的各种要求时，总是心存厌烦情绪，认为客户的要求太多太琐碎，不愿与客户进行深度交流，直接影响了企业营销的效果，也使得电话回访的机率大大减少，不利于与客户关系的融洽维护。

客户交易心态不理性，阻碍了客户关系维护效果。一些消费者往往以“上帝”的身份自居，针对企业没有开展的一些营销业务而频频发表言论，经常为难业务人员，一味强调自己的需求是正当的，或是贬低企业的业务水平，过激时还会使用一些辱骂性的语言，导致企业的营销活动受到影响，致使企业名誉受损。

辅助方式应用率较低，未能考虑消费者的心理。目前，中央空调企业主要以营销为主来推广产品，但是其还可以利用一些辅助的方式来强化企业营销的效果，比如短信、网络、传真、邮寄等方式。然而，很多企业一味专注于实体营销这个载体，而没有注意到其他辅助方式的存在空间，致使营销形式过于单调。

中央空调走出营销困境所应坚持的原则

在市场经济不断发展的今天，企业营销发挥着非常重要的作用，其对于满足企业经济效益目标，满足客户的消费心理都展示了积极价值。若想摆脱现有的营销困境，首先要坚持一些可行的原则理念，以此保证预期营销效果的顺利实现。

诚实信用原则。诚实信用原则是维系中央空调企业与消费者之间关系的重要纽带，诚实信用原则要求企业拿出优质的服务和产品，从而与消费者建立起良好的关系。彼此互相信任，才能针对产品进行和谐的沟通，才能针对产品的相关信息进行深度的探讨。因此，重视诚实信用原则是企业寻求长远发展的重要保障。

真诚沟通原则。企业营销仍然要以真诚沟通为原则。业务人员在代表企业进行营销时需要与消费者真诚沟通，通过良好的亲和力来实现订单上的目标。那么，在与消费者关系的维护过程中，同样需要秉持真诚沟通原则，可以通过短信问候、贺卡邮寄、网络留言等细节方式彰显沟通层面的真诚性，使客户真实的感受到业务人员的诚恳服务。

及时回访原则。中央空调企业营销有一个不能绕开的环节，就是及时的回访。企业通过业务人员推广了销售业务，也要通过业务人员的回访，来巩固已有的客户关系，使公司具备更多的支持者，形成更为广泛的人脉。注重及时回访，才能及时掌握客户对产品的看法、意见，进而通过从客户那里获取的回馈，公司才能做好档案记录，并针对一些问题加以及时改进，完善产品，从而获得更多的支持，实现经济效益目标。

中央空调走出营销困境的策略

中央空调营销确实存在一些问题，但我们仍然要以科学的原则，理性分析看待这些问题，采取可行的策略加以化解，使中央空{的营销价值真正落实到细节之处。

提升企业领导重视程度，促进企业营销积极开展。企业领导的管理观念对于企业发展来说至关重要。因此，领导的管理观念要随着中央空调的发展形势做出及时的调整和转变。老师应当对当前企业与消费者的关系及各自扮演的角色做以深刻全面的理解，从而对症下药，找到适合企业发展的营销方法，以此调动业务人员的工作积极性，让他们以良好的状态投入营销工作当中。同时，一些业务人员对企业营销的认识过于片面，不能将其与其他管理工作实现很好的融合，领导也要对业务人员进行正确的引导，使他们对营销与其他管理工作的关系进行全面深入的认知，让业务人员感受到营销手段的魅力和价值，更好地应用于现实工作，为企业今后的深入发展奠定坚实的基础。

健全完善公司绩效制度，确保业务人员的积极性。任何人都希望在企业的发展过程中得到公平合理的对待。因此，中央空调企业需要在营销过程中建立健全绩效制度，使业务人员的工作在按劳分配的基本框架下实行，确保他们的劳动与所得成正比例关系，才能使他们的心理得到应有的平衡，才能使他们的积极性主动性得以正常发挥。同时，公平合理的领导原则也能够促使他们及时发现问题，充分发挥主人翁责任感，为企业营销献计献策，从而确保企业营销水平实现大幅度的提升。归根结底，这也是企业贯彻“以人为本”发展理念的重要体现。

着力提升业务人员自身素质，维护与消费者关系的稳定性。提升业务人员的职业素质，本身具有一定的难度。因此，合理利用有效的方法，努力营造良好的学习氛围，才能使业务人员的职业素质得以显著提升。业务人员的职业素质提升工作忌讳大而空，应当体现出实际意义。首先，企业领导要带头参加营销学习培训，重视每一次学习培训的安排，使学习培训活动在领导的表率作用下，实现预期的学习效果；其次，企业还应当充分做好学习前的准备工作，可以通过座谈会的形式，与业务人员代表进行座谈，既可以了解他们的内心想法，也可以有针对性的制定学习培训内容，使学习培训的内容更加符合企业营销工作的需求，利于学习培训质量和效率的双重提升。

以真诚沟通为原则。引导消费者形成理易心态。面对消费者的一些不理性的行为，业务人员必须以真诚沟通为原则，尽量地安抚他们的情绪，保持良好的心态。首先，业务人员要体现出自身的亲和力，不应惧怕这种情形的出现，以柔和的口吻与消费者进行沟通；其次，业务人员可以将空调产品的最大优势和最明显的特色传达给消费者，让产品质量说话，从而使业务人员在营销活动中占据主动地位；再次，业务人员也要有选择性地对消费者的意见、建议进行整理，重视他们的反馈投诉权利，利用营销内容及方式的及时调整。当然，业务人员要学会倾听，消费者发牢骚时要先让他们讲完，然后再进行内心的讲解。

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企业要通过网络营销吸引客户，以下九大方法值得参考。

一、产品形式多样化，产品外观多彩化。

个性化的消费特点必然要求产品多样化的形式。强化商品的工业设计，开发出具有不同风格特点、不同形状的产品。同时，在外观色彩上也要多样化，要能够紧跟时代的流行色。比如在手机市场上，在诺基亚5110彩壳手机诞生之前，没有哪一个生产厂家能大规模进入普通消费者市场。因为清一色的黑色让消费者没有更多的消费选择，直到诺基亚彩壳手机的问世才出现了突破。再比如康佳的七彩小画仙彩电，多种造型与色彩的组合，正好迎合了E时代的消费偏好，取得了巨大的成功。

二、品牌塑造个性化，品牌内涵深度化。

E时代追求品牌，但又缺少品牌的忠诚度。针对这一特点，企业应强力塑造品牌的个性化，同时深刻挖掘品牌的深度与广度，让品牌形象赋予足够的张力。在统一品牌个性的前提下，紧跟时代特色，扩展品牌承载的文化内涵，提升品牌价值。另外，根据E时代崇尚“知识英雄”和“数字精英”的心理，在一些高科技企业，适当的挖掘企业创始人的传奇故事，也不失为一条为品牌贴金的好计策。比如张朝阳个人的魅力即为搜弧网站增添了不少色彩。

三、市场细分个人化，信息沟通互动化。

随着互联网技术的发展，对目标市场的细分不仅仅只是细分到某个群体，而会细分到个人。E时代消费者作为真正的“产销者”将参与到商品的生产中来。因此，企业的市场应是每一个不同的顾客个体。这样就需要进行很好的交流。比如现在网上虚拟社区就变得很流行。一对一营销，关系营销，数据库营销，互联网营销等营销模式也终将变得必要起来。比如亚马逊书店在其数据库营销中就已经开始做到根据顾客以往的购物经验通过电子邮件给其提供个性化的书目推荐。

四、营销渠道扁平化，价值传递实用化。

基于E时代的多样化需求，企业必须缩减流通渠道，强化渠道的信息沟通功能和服务功能。长的渠道会抹煞掉信息和沟通的及时性。这对于没有耐心的E时代群体来讲是不能忍受的。同时，E时代具有普遍较高的知识水平，不易被层出不穷、花样翻新的形式产品所迷惑，比较注重商品的实用价值。因此，传递的价值应该是现实实用的。他们喜欢先试后买，亲身体验到商品的价值。因此，在商品流通中，尤其在终端市场上应该鼓励E时代试用商品。

五、广告宣传偶像化，促销手段多样化。

E时代的年龄都普遍年轻，具有青春活力、个性魅力的明星对E时代会产生很强的亲和力。选择E时代所推崇的明星作为产品形象代言人是一条很好的策略。比如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏，乐百氏选择黎明，而旭日升集团在一系列不很成功的广告之后，选择了E时代喜欢的明星陈晓东和范小萱，产品销售获得了重大成功。另外，对E时代的促销手法上也要灵活、新颖。比如节假日的大派送活动，买一送一活动，展销活动，游乐活动等，再配以新潮热闹的POP广告，以此增加卖场轻松愉快的氛围，促进销售。

六、建立独立网址的网站，网站维护以自己为主。

使网站真正成为集团经营活动的橱窗。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。

七、借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站。

一是在国内外知名网站的电子公告牌上进行轮番宣传。如中文的阿里巴巴网站、英文的汽车网、联合经贸网等等，一共大约有50个。基本保证在这些网站上每个月都有我们集团的最新消息，因为它们的访问者大都是商贸界人士，尤其是“专业对口”的国内外买家较多，有些商务网站和我们的业务非常接近，其访问者往往就是潜在客户。二是加入商业信息库，提高网站被访问者检索的机率许多综合型的商贸网站上都有一些开放的商业信息库，我们就有选择地登录了一些，大约有30余个。三是向客户群定期发送电子邮件。经过多年的网上*作，我们收集到了大约1000个左右的E-mail。这些E-mail的主人，有的是汽车制造商的采购主管，有的是零部件经销商，有的是综合贸易的负责人，有的是这些产品的爱好者和设计人员。当然，这个客户群也是动态的，有的圈进来，有的也被退出去，我们始终保持在一千个左右。几年来我们累计向16万人次发送邮件2000多次，而其成本不过区区几百元。四是为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何好，买了以后怎样实惠，是网上客商最反感和厌恶的，只有设计一些精确的主题，进行有针对性的宣传，才能取得较好的效果。

八、实行实时沟通

提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。

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一、物联网技术及其给系统集成企业带来的机遇和挑战

近年来,随着互联网的迅速普及和云计算技术的异军突起,物联网的概念已经从理论层面走向了广阔的应用。作为一个新兴高科技产业,物联网高效、节能、安全、环保的特点使其受到政府的扶持和投资者的青睐,2009年以来发展迅猛。同时,物联网在交通、物流、能源、政务监管、金融服务、医疗卫生、工农业生产等领域的应用,不仅促进了这些产业中其他高新技术的融合和应用,提高了生产效率,还将对人们的生活方式产生巨大影响。人们将因为物联网的发展而处于信息化的海洋之中。一方面我们享受信息化带来的便利和舒适,另一方面,我们也在不经意间成为信息的生产者和传播者。物联网技术的全面应用能够实现非常友好的人机交流和互动,企业无需进行问卷调查就可以更加准确地获得用户使用习惯和消费趋势的变化信息,从而为企业产品研发提供依据。互联网的发展使信息的传播更加自由和开放,电子邮件使传统信函日渐式微,电子商务推动快递业爆发式增长……。物联网技术成为推动下一个经济增长的特别重要的推手,必将使企业的营销管理工作随之发生变化,特别是给向顾客提供个性化技术服务的系统集成企业也带来了新的营销机遇和挑战。具体地说,带来的机遇主要是———能够使系统集成企业实现集成项目的自动化和智能化管理。物联网以其无所不在、高效传输、快速感应的特点,大大提高了系统集成企业的快速反应处理能力。此外,物联网从信息化到智能化的变革,改变了人们的行为方式,特别有利于满足客户个性化需求和一站式服务,有利于提高客户对企业服务的感知价值,从而提高客户满意度,有利于培养客户的忠诚度。物联网技术带来的挑战主要表现在———物联网还存在某些技术问题,且没有统一的行业技术标准。比如,物联网传输和处理海量数据的能力问题、异构网络兼容、数据安全传输、超大网络管理等技术都不够成熟,缺乏完整的标准体系。此外,物联网的安全问题也是系统集成企业不得不面临的难题。为了更好地研究物联网技术对系统集成企业营销管理工作带来的影响,我们有必要先了解系统集成企业的产品特性和用户特性。

二、系统集成企业产品(或服务)特性分析

系统集成作为一种新兴的服务方式,是近年来国际信息服务业中发展势头最猛的行业之一,它能够为用户提供类似于“一站式”服务或者“交钥匙”服务功能。系统集成因为能够大量简化用户日常技术管理工作,能够为用户提供更加强大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用户的热烈欢迎。一般来说,系统集成企业提供的产品和服务具有以下特性:第一、系统结构复杂,需要集合多学科领域。系统集成提供给用户的产品和服务是由多种设备、软件、技能和知识集合而成的。即使是一个简单的智能门禁系统,也包括了供电系统、通信系统、监控系统、应用软件系统、控制系统等。第二、涉及的设备种类和数量多。由于系统集成涉及许多专业门类的产品和服务,系统集成商不可能全部生产这些设备或软件,他们总是按照客户的功能及技术要求从市场上选配满足特定功能的软件、设备和材料。一般的系统集成项目背后,往往有数家、数十家甚至数百家的供应商提供支持和服务。仍然以智能门禁系统为例,仅供应商就包括电源线、网络线、视频线、管道材料、摄像机、身份识别终端(指纹识别、IC卡识别等)、对讲机、管理软件和电控门锁等的供应商。第三、项目施工过程复杂。由于系统集成项目包含较多的专业产品和服务,系统集成项目的管理过程往往比较复杂且周期较长。一个完整的实施过程往往包括:售前技术交流、合同谈判、设备采购、设备运输和安装、系统集成、联合调试、试运行和交付等环节。第四、客制化程度较高,难以实现标准化量产。由于客户的规模,所处的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面对不同规模和投资能力的客户也会有不同的实现手段,所以,系统集成项目无法像生产其他标准化产品那样实现量产,只能根据每个客户的不同需求进行个性化的设计、开发和定制。第五、具有较高的产品粘性。相比其他行业,正如前面的分析———系统集成项目的客制化程度非常高,这就导致客户的转移成本也相当高,所以客户一旦选定系统集成商之后,一般不会轻易做出改变,否则将付出较大的时间和资金成本代价,并面临诸多的不可预知的风险。总之,系统集成项目具有合同金额大,涉及的设备种类和数量多、技术结构复杂、产品种类繁多、标准化程度低、产品粘性强等特点。

三、系统集成行业用户特性分析

系统集成行业的用户全部都是面向综合应用的用户,他们不但是其所处领域的业务能手和专家,同时也对系统集成业务有一定的了解和认识。就用户方来说,往往会设置专门的部门对系统集成业务进行规划和管理。综合来讲,系统集成行业用户具有如下显着特性:首先,因为系统集成业务面对的主要是企业类型用户,所以他们往往拥有较强的专业能力。系统集成项目往往作为企业用户的运营支撑系统发挥作用,他们比较了解自身的需求和系统集成行业的应用现状。用户多数根据其自身的实际需要提出其功能需求,并通过招投标方式择优选择其服务商。用户在采购系统集成服务的过程中会考虑很多因素,属于理性购买类型。其次,用户会比较关注系统集成商的口碑和持续服务能力。由于系统集成项目技术集成度高,结构复杂,重置成本(时间、资金和机会成本)非常高,项目在投入使用后,需要不断地优化,后期的维护也有着更高的要求,所以用户不会轻易改变技术服务商,他们在选择系统集成商的时候会比较关注除技术之外的其他因素,比如企业性质、企业规模、人员稳定性、服务能力、在行业内的声誉、项目业绩等。第三,用户比较重视和强调关系。在系统集成领域,用户往往倾向于选择已经为其提供过服务并且评价良好的系统集成商,同时也会关注上级部门、政府相关部门及朋友的推荐,因为这些关系能够为用户提供相对可靠的信息,在一定程度上降低其决策风险。第四,决策谨慎,决策周期较长。由于系统集成投资额较大,少则数十万元,多则上亿元,而且集成项目所包含的技术种类多,涉及的业务部门较多,属于复杂性的购买行为,所以在方案评审、需求细化等多个环节需要反复进行论证,在方案确定后还需要报单位领导甚至上级主管部门批准后方可进行实施。一般来说,系统集成项目从需求提出到确定施工单位,往往要经历半年甚至更长的时间。第五,用户对售后服务要求高。由于系统集成实现的功能往往是服务于客户特定时间的特定需求,随着时间的推移,由于客户内外部环境的发展变化,往往会产生新的功能和新的需求。为了保护投资,客户往往会要求系统集成商提供后续的持续升级和完善服务。总之,系统集成行业的用户具有专业性强,个性化需求较多,重视和强调关系,对集成商持续服务能力特别关注等特点。

四、系统集成企业营销管理的基本思路和方法

从行业用户特性分析来看,相比其他产品和服务,系统集成行业的用户需要与系统集成企业进行更加广泛、深入的沟通和互动,在对企业的服务能力进行全面评估并建立充分信任的基础上才能够作出购买决策。但是,与用户发展“关系”又不是仅仅靠营销人员个人的能力就能够实现的,而是需要企业作为一个有机的整体,通过技术、服务、品牌等全方位的协同配合去实现。所以,系统集成企业要建立全员公关意识,从企业的高层领导、中层管理者到基层员工都要致力于和社会各类公众比如政府、供应商、行业公众、客户甚至竞争者建立良好的关系。因为系统集成行业的特点,政府主管部门、行业协会、技术咨询服务单位、行业专家等都对企业业务产生直接或间接影响,所以企业可以从以下几个方面入手开展营销管理工作。首先,要做好营销管理,企业就必须持续加强与政府主管部门或行业协会的联系。由于系统集成业务不面对普通消费者,其服务的对象是企业、政府机关和事业单位。这些单位往往具有一定的行业属性,有对口的行业主管部门或者上级管理机构。系统集成企业可以根据其提品或服务所属的细分市场范畴,与该领域的主管单位或者部门进行充分沟通,从而在相关政策或者标准层面紧贴行业需要。然而,良好的政府关系和行业关系也会更容易让用户产生信任,更易达成合作关系。其次,企业应与行业内的设计院所建立紧密联系。系统集成项目由于其技术复杂,投资规模较大,用户为了降低决策的技术风险,往往需要寻找设计单位进行集成方案的设计和评审。如果系统集成企业能够与设计单位保持紧密联系和互动,使设计单位充分了解其产品特点和优势,从而作出有利于集成企业的设计方案,企业在招投标中也会处于有利的位置,更易达成合作意向。第三,企业需要与行业内知名专家学者保持紧密联系,形成自己的智力专家库。在系统集成行业内,某些知名专家对用户的决策能够起到很大的影响作用;对于那些参与过有关标准制定的专家学者而言,更是如此。使他们了解企业提供集成服务的特点和能力,获得他们的支持,就能利用专家权威的影响力有效地促进企业销售工作的开展。最后,借助信息化技术手段,提高企业客户管理和服务能力。一般来说,借助信息化手段可以高效地实现客户基础信息管理、客户需求管理、客户偏好管理、服务质量管理、销售管理、市场营销管理等多项功能。由于系统集成项目的用户规模一般较大,其建设和使用过程中的服务需求比较多,依靠简单的人工方式对用户信息进行管理难免手忙脚乱、顾此失彼,通过信息化技术手段不仅能够有效弥补人工管理方式存在的不足,而且可以实现对现有客户、目标客户、政府主管部门、设计院所、专家学者等基本信息的管理和动态跟踪,能够预测行业发展的前沿技术,捕捉到客户的需求变化,提高营销工作的准确性和可控性。除此之外,企业也需要在其所从事的行业内开展适当的宣传推广活动。积极参加、组织和赞助行业会议或讲座,利用各种平台扩大企业在行业内外的影响力,塑造良好的企业品牌,获得广泛的知名度和美誉度,增加客户好感。

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    近年来,随着互联网的迅速普及和云计算技术的异军突起,物联网的概念已经从理论层面走向了广阔的应用。作为一个新兴高科技产业,物联网高效、节能、安全、环保的特点使其受到政府的扶持和投资者的青睐,2009年以来发展迅猛。同时,物联网在交通、物流、能源、政务监管、金融服务、医疗卫生、工农业生产等领域的应用,不仅促进了这些产业中其他高新技术的融合和应用,提高了生产效率,还将对人们的生活方式产生巨大影响。人们将因为物联网的发展而处于信息化的海洋之中。一方面我们享受信息化带来的便利和舒适,另一方面,我们也在不经意间成为信息的生产者和传播者。物联网技术的全面应用能够实现非常友好的人机交流和互动,企业无需进行问卷调查就可以更加准确地获得用户使用习惯和消费趋势的变化信息,从而为企业产品研发提供依据。互联网的发展使信息的传播更加自由和开放,电子邮件使传统信函日渐式微,电子商务推动快递业爆发式增长……。物联网技术成为推动下一个经济增长的特别重要的推手,必将使企业的营销管理工作随之发生变化,特别是给向顾客提供个性化技术服务的系统集成企业也带来了新的营销机遇和挑战。具体地说,带来的机遇主要是———能够使系统集成企业实现集成项目的自动化和智能化管理。物联网以其无所不在、高效传输、快速感应的特点,大大提高了系统集成企业的快速反应处理能力。此外,物联网从信息化到智能化的变革,改变了人们的行为方式,特别有利于满足客户个性化需求和一站式服务,有利于提高客户对企业服务的感知价值,从而提高客户满意度,有利于培养客户的忠诚度。物联网技术带来的挑战主要表现在———物联网还存在某些技术问题,且没有统一的行业技术标准。比如,物联网传输和处理海量数据的能力问题、异构网络兼容、数据安全传输、超大网络管理等技术都不够成熟,缺乏完整的标准体系。此外,物联网的安全问题也是系统集成企业不得不面临的难题。为了更好地研究物联网技术对系统集成企业营销管理工作带来的影响,我们有必要先了解系统集成企业的产品特性和用户特性。

    二、系统集成企业产品(或服务)特性分析

    系统集成作为一种新兴的服务方式,是近年来国际信息服务业中发展势头最猛的行业之一,它能够为用户提供类似于“一站式”服务或者“交钥匙”服务功能。系统集成因为能够大量简化用户日常技术管理工作,能够为用户提供更加强大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用户的热烈欢迎。一般来说,系统集成企业提供的产品和服务具有以下特性:第一、系统结构复杂,需要集合多学科领域。系统集成提供给用户的产品和服务是由多种设备、软件、技能和知识集合而成的。即使是一个简单的智能门禁系统,也包括了供电系统、通信系统、监控系统、应用软件系统、控制系统等。第二、涉及的设备种类和数量多。由于系统集成涉及许多专业门类的产品和服务,系统集成商不可能全部生产这些设备或软件,他们总是按照客户的功能及技术要求从市场上选配满足特定功能的软件、设备和材料。一般的系统集成项目背后,往往有数家、数十家甚至数百家的供应商提供支持和服务。仍然以智能门禁系统为例,仅供应商就包括电源线、网络线、视频线、管道材料、摄像机、身份识别终端(指纹识别、IC卡识别等)、对讲机、管理软件和电控门锁等的供应商。第三、项目施工过程复杂。由于系统集成项目包含较多的专业产品和服务,系统集成项目的管理过程往往比较复杂且周期较长。一个完整的实施过程往往包括:售前技术交流、合同谈判、设备采购、设备运输和安装、系统集成、联合调试、试运行和交付等环节。第四、客制化程度较高,难以实现标准化量产。由于客户的规模,所处的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面对不同规模和投资能力的客户也会有不同的实现手段,所以,系统集成项目无法像生产其他标准化产品那样实现量产,只能根据每个客户的不同需求进行个性化的设计、开发和定制。第五、具有较高的产品粘性。相比其他行业,正如前面的分析———系统集成项目的客制化程度非常高,这就导致客户的转移成本也相当高,所以客户一旦选定系统集成商之后,一般不会轻易做出改变,否则将付出较大的时间和资金成本代价,并面临诸多的不可预知的风险。总之,系统集成项目具有合同金额大,涉及的设备种类和数量多、技术结构复杂、产品种类繁多、标准化程度低、产品粘性强等特点。

    三、系统集成行业用户特性分析

    系统集成行业的用户全部都是面向综合应用的用户,他们不但是其所处领域的业务能手和专家,同时也对系统集成业务有一定的了解和认识。就用户方来说,往往会设置专门的部门对系统集成业务进行规划和管理。综合来讲,系统集成行业用户具有如下显着特性:首先,因为系统集成业务面对的主要是企业类型用户,所以他们往往拥有较强的专业能力。系统集成项目往往作为企业用户的运营支撑系统发挥作用,他们比较了解自身的需求和系统集成行业的应用现状。用户多数根据其自身的实际需要提出其功能需求,并通过招投标方式择优选择其服务商。用户在采购系统集成服务的过程中会考虑很多因素,属于理性购买类型。其次,用户会比较关注系统集成商的口碑和持续服务能力。由于系统集成项目技术集成度高,结构复杂,重置成本(时间、资金和机会成本)非常高,项目在投入使用后,需要不断地优化,后期的维护也有着更高的要求,所以用户不会轻易改变技术服务商,他们在选择系统集成商的时候会比较关注除技术之外的其他因素,比如企业性质、企业规模、人员稳定性、服务能力、在行业内的声誉、项目业绩等。第三,用户比较重视和强调关系。在系统集成领域,用户往往倾向于选择已经为其提供过服务并且评价良好的系统集成商,同时也会关注上级部门、政府相关部门及朋友的推荐,因为这些关系能够为用户提供相对可靠的信息,在一定程度上降低其决策风险。第四,决策谨慎,决策周期较长。由于系统集成投资额较大,少则数十万元,多则上亿元,而且集成项目所包含的技术种类多,涉及的业务部门较多,属于复杂性的购买行为,所以在方案评审、需求细化等多个环节需要反复进行论证,在方案确定后还需要报单位领导甚至上级主管部门批准后方可进行实施。一般来说,系统集成项目从需求提出到确定施工单位,往往要经历半年甚至更长的时间。第五,用户对售后服务要求高。由于系统集成实现的功能往往是服务于客户特定时间的特定需求,随着时间的推移,由于客户内外部环境的发展变化,往往会产生新的功能和新的需求。为了保护投资,客户往往会要求系统集成商提供后续的持续升级和完善服务。总之,系统集成行业的用户具有专业性强,个性化需求较多,重视和强调关系,对集成商持续服务能力特别关注等特点。

    四、系统集成企业营销管理的基本思路和方法

    从行业用户特性分析来看,相比其他产品和服务,系统集成行业的用户需要与系统集成企业进行更加广泛、深入的沟通和互动,在对企业的服务能力进行全面评估并建立充分信任的基础上才能够作出购买决策。但是,与用户发展“关系”又不是仅仅靠营销人员个人的能力就能够实现的,而是需要企业作为一个有机的整体,通过技术、服务、品牌等全方位的协同配合去实现。所以,系统集成企业要建立全员公关意识,从企业的高层领导、中层管理者到基层员工都要致力于和社会各类公众比如政府、供应商、行业公众、客户甚至竞争者建立良好的关系。因为系统集成行业的特点,政府主管部门、行业协会、技术咨询服务单位、行业专家等都对企业业务产生直接或间接影响,所以企业可以从以下几个方面入手开展营销管理工作。首先,要做好营销管理,企业就必须持续加强与政府主管部门或行业协会的联系。由于系统集成业务不面对普通消费者,其服务的对象是企业、政府机关和事业单位。这些单位往往具有一定的行业属性,有对口的行业主管部门或者上级管理机构。系统集成企业可以根据其提品或服务所属的细分市场范畴,与该领域的主管单位或者部门进行充分沟通,从而在相关政策或者标准层面紧贴行业需要。然而,良好的政府关系和行业关系也会更容易让用户产生信任,更易达成合作关系。其次,企业应与行业内的设计院所建立紧密联系。系统集成项目由于其技术复杂,投资规模较大,用户为了降低决策的技术风险,往往需要寻找设计单位进行集成方案的设计和评审。如果系统集成企业能够与设计单位保持紧密联系和互动,使设计单位充分了解其产品特点和优势,从而作出有利于集成企业的设计方案,企业在招投标中也会处于有利的位置,更易达成合作意向。第三,企业需要与行业内知名专家学者保持紧密联系,形成自己的智力专家库。在系统集成行业内,某些知名专家对用户的决策能够起到很大的影响作用;对于那些参与过有关标准制定的专家学者而言,更是如此。使他们了解企业提供集成服务的特点和能力,获得他们的支持,就能利用专家权威的影响力有效地促进企业销售工作的开展。最后,借助信息化技术手段,提高企业客户管理和服务能力。一般来说,借助信息化手段可以高效地实现客户基础信息管理、客户需求管理、客户偏好管理、服务质量管理、销售管理、市场营销管理等多项功能。由于系统集成项目的用户规模一般较大,其建设和使用过程中的服务需求比较多,依靠简单的人工方式对用户信息进行管理难免手忙脚乱、顾此失彼,通过信息化技术手段不仅能够有效弥补人工管理方式存在的不足,而且可以实现对现有客户、目标客户、政府主管部门、设计院所、专家学者等基本信息的管理和动态跟踪,能够预测行业发展的前沿技术,捕捉到客户的需求变化,提高营销工作的准确性和可控性。除此之外,企业也需要在其所从事的行业内开展适当的宣传推广活动。积极参加、组织和赞助行业会议或讲座,利用各种平台扩大企业在行业内外的影响力,塑造良好的企业品牌,获得广泛的知名度和美誉度,增加客户好感。