经典营销方案范文
时间：2023-03-15 07:21:03
导语：如何才能写好一篇经典营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、价格策略的效益评价
1．电价折扣
(1)现金折扣策略的效益评价。在电费回收工作中应用现金折扣，有利于激发用电户的缴费热情，而且使供电企业快速回笼资金。同时，还使用电户得到了实惠，取得了较好的经济效益，供电企业的电费回收有关指标如表1所示。
（2）数量折扣策略的效益评价。电能是不能储存的商品，而且现阶段处于电力紧张阶段，不应该大范围的实行数量折扣策略。因此，在某些地区，高耗能企业比重较大，为了照顾其发展，刺激当地经济，在一定阶段内还将实行对高耗能企业的优惠电价。
在通常情况下，需求的价格弹性是一个负数，当一种商品的价格上涨时，其需求量一般会下降，因此ΔQ／ΔP(由价格变化导致的需求的变化)是负值，于是，Ep也是负的。
当价格弹性在数值上大于l，就说需求具有价格弹性，因为此时需求量的百分比下跌要大于价格的百分比上涨；如果价格弹性在数值上小于1，就说需求缺乏弹性。一般来说，一种商品的需求弹性取决于该商品有多少替代商品。在有较接近的替代商品存在的时候，价格的上涨会使消费者减少该商品的购买，而转向购买更多的替代商品，这时需求的价格弹性较大；如果没有较接近的替代商品，需求往往就缺乏价格弹性。
可见，对于电能这种缺乏弹性的商品，当价格降低时，售电量虽然有―定程度的增长，但是，总的售电收入却减少。因此，单纯从市场经济与商品型论的角度来讲，目前不宜对电能采用数量折扣的策略。
2．峰谷电价。在一个市场中，影响价格的因素有很多。其中最重要的是商品的价值和市场的供求关系。商品的价格以价值为中心，在供求关系的影响下，围绕着价值上下波动。在电力市场中，由于电力这种商品的特殊性，使得电力商品要反映其成本，而不能完全体现供求关系。但是，随着电力工业市场化改革的逐步推进，供求关系在制定电价的过程中发挥着日益重要的作用。因此，我们要对供求关系有关的基本理论进行阐述。
从理论上来讲，实施峰谷分时电价所要达到的最佳状态就是有 一个较平坦的、没有明显峰谷的负荷曲线。虽然这种情况由于用户的实际用电特点是不可能完全达到的，但是这种理论上的最佳状态是我们研究峰谷分时电价的理想目标。从用户的角度看，当达到这种状态时，由于其用电量在各个时段基本相同，在不同时段将电价以合理比例上下浮动，将使得用户高峰时段的电费增加额与低谷时段的电费减少额相抵。当用户的高峰时段用电量大于低谷时段用电量时，其高峰时段的电费增加额大于低谷时段电费减少额，就会促使用户调整用电时间，避峰用电，达到优化系统负荷的效果。
制定合理的峰谷分时电价是要以合理的峰谷时段划分为基础。我国各省区在进行电网负荷的峰谷时段划分时，多参照相近地区峰谷时段划分方法，或根据以往经验进行划分，缺乏科学性和灵活性。峰谷时段的划分应该针对负荷曲线的最高峰点和最低谷点进行讨论，确定负荷曲线下各时点分别处丁峰时段和谷时段的可能性，从而为峰谷时段的划分提供一定的利学依据。
3．可中断电价。在实行可中断电价时，要首先根据年负荷曲线，确定每年实施的月份；根据各月份典型的负荷曲线，确定实施的时段；根据系统负荷预测的结果，决定不同月份实施可中断负荷的目标，每天缺电负荷的某一比例即为实施该策略要削减或转移的负荷， 可中断电价的经济效益为其带来的收益与成本的差值。
二、促销策略的效益评价
现在实行的电力促销策略主要分为两种，―种是对电能优点和供电企业形象的宣传；一种是与替代能源进行比较，使用户自觉地把电能作为首选能源。无论采用哪种促销手段，得到的效益都是通过激发用户购买电能的愿望，从而带来用电需求的增长。用电设备可以分为两种：一种是目前较为普及的用电设备，如居民用户中的电视，工业用户中的电机等；一类是目前尚未普及，但拥有较好应用前景的用电设备，如居民用户中的空调、电热水器、电炊具、计算机及第三产业用户中的蓄冷式空调系统、电锅炉等。第二种用电设备对未来用电需求的变化影响较大，是实行促销策略的重点。
对促销策略的经济效益进行定量化研究的步骤为；首先，采集数据，促销策略对增强客户购买空调、电热水器等用电设备意愿的作用；然后，计算促销策略带来每年用电量的增长；最后，计算对供电企业利润的影响。
三、优质服务策略的效益评价
服务策略带来的经济效益即提供某项服务措施使售电量增加带来的利润，减去在该措施实施过程中增加的费用支出。其中，费用支出部分包括增加的工作人员工资、设备投入、维修费等。通过服务策略增加的用电量反应在以下几个方面：
(1)由客户对供电企业的亲近感所带来的用电量。优质的服务可以拉近客户与供电企业之间的距离，使客户产生心理上的亲近感和认同感，这样，在与燃气等其他能源的竞争中，客户会更多地选择电能，为供电企业带来经济效益；(2)报装手续、故障维修等时间的缩短带来的用电量。简化报装手续，及时、高效地进行故障维修等都是优质服务策略的一部分，由此用户花费在手续、故障上的时间缩短，而用电的时间相对变长，这样不仅可以提高用户的用电质量，还可增加一部分用电量；(3)优质的服务使用户更多地使用各种用电设备。在对电热水器、空调等用电设备进行促销时，配合扩容等服务措施，使用户可以选择更多的用电设备，并且增加使用的时间，带来用电量的增长。
因为服务策略的费用支出多为在原有工资等固定成本基础上略有增加，数目不是很大，但是对用电量增长的带动效果很强，故服务策略一般能取得良好的经济效益。同时，优质的服务可以树立供电企业良好的形象，带来巨大的社会效益。
篇2
1 资料与方法
1.1 一般资料 选自2007年1月至2009年3月河南省新乡市第二人民医院急诊及内科住院病例28例,年龄66~78岁,平均72岁;男20例,女8例,发病24 h以内,心室率>100 次/min,收缩压>100 mm Hg,合并高血压18例,冠心病21例,慢性心功能不全4例,基础心脏病因未明3例。除外瓣膜病、急性心肌梗死所致的房颤、及有病态窦房结综合征病史合并房颤、II度以上房室传导阻滞、-T间期延长、严重的肝、肾功能不全及严重肺病、甲状腺功能异常合并房颤。
1.2 治疗方法 首先给予胺碘酮(可达龙)150 mg加0.9%氯化钠注射液20 ml静脉注射10 min,继之给予0.9%氯化钠注射液100 ml加胺碘酮300~600 mg,以1 mg/min的速度静脉点滴,1 h房颤未转复,或心室率仍>100次/min,重复静注胺碘酮150 mg(10 min),继之仍以1 mg/min的速度静脉点滴,6 h仍未转复但心室率
1.3 观察指标 治疗期间,所有患者均进行持续心电监护和血压监测,每日描记心电图,观察P-R间期、RS波群、-T间期变化,若-T间期>0.46 s、转复为窦性心律,或出现心室率
2 结果
24 h内有22例患者(78.6%)成功转复为窦性心律,复律时间在1 h内4例(18.2%),1~6 h内7例(31.8%),6~24 h内11例(50%)。22例复律者治疗期间随着用药时间的延长和剂量的增加,心室率及血压均有明显下降(P
3 讨论
房颤根据发作情况分为初发性、阵发性、持续性及永久性房颤[1]。对于房颤的治疗,报道有介入治疗等较多的治疗方法,但目前仍以药物治疗为主,特别是老年人阵发性房颤,是临床最常见的心率失常之一,发生在有基础性心脏病患者,发作时可能导致心功能恶化。阵发性房颤药物复律成功率较高,特别是初发性房颤,若不尽快复律可能转变为持续性或永久性房颤,而导致心房内附壁血栓形成、脱落,发生重要脏器栓塞,而导致严重后果。因此,应予以积极治疗,尽快恢复窦性心率,若复律效果不佳亦应该尽快降低心室率,以免导致新功能恶化。
胺碘酮的电生理作用主要表现在抑制窦房结和房室交界区的自律性,减慢心房、房室结和房室旁路传导,延长心房肌、心室肌的动作电位时程和有效不应期,延长旁路前向和逆向有效不应期。因此它有广泛的抗心律失常作用,可抗心房颤动(房颤)和心室颤动(室颤)。胺碘酮是以Ⅲ类药作用为主的心脏离子多通道阻滞剂,兼具Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ类抗心律失常药物的电生理作用。包括:①轻度阻断钠通道(Ⅰ类作用);②阻断钾通道(Ⅲ类作用);③阻滞L型钙通道(Ⅳ类作用),抑制早期后除极和延迟后除极;④非竞争性阻断α和β受体,扩张冠状动脉,增加其血流量,减少心肌耗氧,扩张外周动脉,降低外周阻力,有类似β受体阻滞剂的抗心律失常作用(Ⅱ类作用)[2];也是目前所证实的负性肌力作用最小的广谱抗心律失常药,对于自律性增加、触发活动或折返激动所致的心律失常均有效。
因此更适用于老年人阵发性房颤,特别是合并心肌供血不足和心功能不全患者。
本组观察对象均为老年人,且大多存在轻重不同的基础心脏病,观察结果表明大多患者对于胺碘酮的耐受性较好 ,仅有1例患者出现一过性血压下降,停药后逐渐恢复,1例心动过缓,但无症状,停药后自行恢复。提示胺碘酮短期静脉应用对老年阵发性房颤患者有较好的有效性与安全性。因为胺碘酮有Ⅱ类抗心律失常药的作用,抑制窦房结,虽然较轻微,但老年人常常存在明显或较隐匿的窦房结功能低下或同时服用β受体阻滞剂等药物,应用胺碘酮时易出现严重的缓慢性心律失常,因此在治疗前应详细了解平时患者的窦房结功能及所服药物,并在用药过程中密切观察患者的血压和心率变化,以免引起严重后果。
参 考 文 献
篇3
作者写《营销红皮书》的目的就是为了解决经典营销理论治不了中国企业病，为中国企业提供本土化的营销理论。之所以叫《营销红皮书》，一方面是因为“红”是中国的颜色，另一方面，该书也的确在诸多方面体现出“红”的一面。
“红”在结构
作者突破经典著作和各类依据经典著作的框架而出版的各类营销书的结构，按照作者所理解的中国企业的思维与操作习惯，建立了新的结构体系。
该书分为五个部分：第一部分解决营销思维问题；第二部分解决营销分析问题；第三部分解决战略与战术营销理论问题；第四部分解决战略、战术营销的规划和策划问题；第五部分解决营销管理的关键性问题。
“红”在观点
这是一部介绍专业营销理论的书籍，作者在介绍营销理论时无法发挥，也无须发挥，完全忠实于专业。这些营销理论属于营销学科的基础，想不“拷贝”都难，作者选择了忠实于经典表述。同时也是一部注入作者智慧的书籍，作者通过一系列方式将多年的研究成果与经典理论融为一体。作者确信，通过本书，读者能够更容易、更准确地把握营销和营销理论的精髓。
“红”在实用
该书更贴近中国企业的营销实践，尤其是在“概念诠释与中国式解读”和“营销规划和策划”两部分，作者借助这两部分，一方面带有正本清源的性质，重新解释了营销概念；另一方面结合中国企业规范营销行为的专业需求，给出了实用性很强的解决方案。值得一提的是，在“营销规划和策划”部分，作者将理论与实践进行了有机结合。
篇4
美容院缺乏系统培训，特别是销售。摸着石头过河是中国美容院的一道风景线，要么是做心态调整，要么是销售技能提升，要么是个案的店务治理，要么就是花样的终端会。这一切都是零件，不是系统；只是局部，不是全面；只是战术，不是战略；只是眼前，不是长远；只是头疼医头，不是整体提升。
一个店经营得好，为什么开不好第二个店；为什么会用大店养小店；为什么做大了，人多了，就会觉得力不从心，左支右绌。系统，还是系统，缺乏系统工程是美容院当务之急。美容院未来的成功是靠一套系统，而不是靠一点聪明，系统决定成败。
某美容院促销活动方案
活动目的：
1、推广新服务项目
2、进步销量
3、进步美容院外在形象。
活动主题：共同迎接新的一天
活动内容：
一、新服务项目
针对本院服务范围白领人士居多，全新推出白领美人美容服务项目。
1、美人月套餐一:
价格500
赠予护理1、划卡消费8折；2、送4次经典护理或200元产品。
后期优惠1、续卡送积分58分；2、送亲情卡一张（价值200元）。
2、美人月套餐二:
价格1500元
赠予护理1、划卡消费7折；2、送7次经典护理或360元产品。
后期优惠1、续卡送积分100分；2、送亲情卡一张（价值380元）。
3、美人vip套餐：
价格3880元年卡（限时卡）
赠予护理：1、全年面部、肩、颈部经典护理；2、全年身体护理包括：舒筋活络、背部刮痧排毒、健胸、肾保养、卵巢保养、纤体等；3、自选计50次，限一年内使用。
后期优惠1、赠予精油全身10次（价值1500元）；
2、赠手、足护理20次（价值800元）；
3、赠予牛奶香体贵妃浴20次（价值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送亲情卡一张（价值380元）。
二、美容院形象促销
组织美容院在市区大型广场中同一进行产品促销活动，同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料，通过同一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力，迅速销售产品。
活动预算(略)
活动执行
事前预备：
1、店内：产品展示台、小汽球、促销方案张贴、美容卡、吊旗和客户档案卡。
2、店外的布置（横幅、大汽球、展示牌、易拉宝）超级秘书网
3、促销方案、优惠政策
4、产品的培训：由组长负责培训
5、职员的搭配：安排好收银、库管、发货
6、邀请函派发：编号、定区域、定人、定量（可适当奖励）
7、心态调整：美容院召开活动前会议，提要求，熟悉整个会议流程
事中工作：
1、怎么安排（参加职员的分工）
2、美容师要求（参照美容院治理规定）
3、要求：各尽职责,服从安排，责任到人
4、进进状态,职员的配合
篇5
市场营销界最大的问题也是犯了类似的错误，或者说就是一脉相承错误的延伸——大家都认为产品同质化严重，需要通过形象、品牌、定位等加以区隔以应对激烈的市场竞争。于是才有了与市场相关联的广告、策划、品牌、定位等咨询行业的兴起。无可否认，的确很多品牌通过认知价值的打造在同质化的产品中脱颖而出，占据品类半壁江山，远超同侪，成为案例成为经典，似乎中国大部分名著于世的品牌都走过这条路，所不同的在于这些品牌赚了钱后，能够及时反省，强化自身产品价值的修炼。而那些沦为遗响的品牌则过渡迷恋于认知论，最终成为沉舟病树，所谓“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。数以万亿的投入化为后来者的一声浩叹罢了。
品牌策略公司对企业的服务更多属于认知论层面的问题，而企业对产品及服务的打造与研发则属于价值论层面的问题。科特勒认为现在已经进入营销3.0时代，事实上我认为就中国企业而言还为时尚早，起码对大部分的行业而言还为时尚早，按照我个人认知论与价值论的观点，品牌形象阶段属于认知论阶段，定位论属于认知论与价值论混合阶段，所谓的营销3.0，我认为应该是属于认知与价值的高度融合阶段。目前仅在极少的行业或品牌中显现。当然，认知论与价值论的融合一定会是营销发展的趋势。
我常常以为，中国的企业营销从方法论而言早已绰绰有余了，可谓是汇聚全球之大成、百家之精华了。当前的核心应该转换为另外的两点：一、企业应该从方法论中跳出来，而切切实实的寻求孙子说的正合之道。实实在在的打造自身之产品及服务价值；二、作为营销、品牌、推广界的学者专家应该汇聚中外理论，寻找适合中国市场的战略之道，而非人云亦云，无视国情与行业之属性，生搬硬套过往某些所谓的理论。以削足适履的方式套在中国企业身上，实在是误中国企业深矣！
这一段时间以来，我们经常可以看见企业界的这个门那个门的事件，比如蒙牛的公关门、真功夫的排骨门、双汇的瘦肉精门，对了，补充说一下，前段时间看新闻，说有一批吃了瘦肉精的猪，被冠以“健美猪”的产品概念后大肆销售。实在是价值论的缺失与认知论的流毒所致呀！
昨天下午去了一个手表客户公司提案，品牌战略方案一次性就通过了，这也是我预想中的事情，但是，平心而论，方案能带客户走多远，内心的确茫然无知。其中关键的问题在于：客户的认识似乎还停留在认知论的层面，而对价值论的认识还严重不足。
这个客户一直做手表生产与批发的，走的都是低端市场，在批发市场的知名度还非常不错，现在想切入国产手表的中端市场，零售价大概去到1000－1500的这个区间，因为这个事情找到了我们。
我们都知道，手表市场发展到现在，手表已经失去了其本来的时间意义，更多的是身份、品位的象征，或者是一种饰品。国内所谓的传统四大品牌罗西尼、飞亚达、天王、依波表毫无例外的在彰显着自己经典、高贵的一面。总希望以这种高贵去抗争瑞士品牌。
事实上，这是完全错误的一种市场策略，瑞士品牌的奢华、工艺的认知已然牢牢的被树立，国产品牌按此路线与国外品牌抗争，根本看不到任何成功的希望。这完全是以己之短攻人之长的做法。所以，我们必须寻找另外一条进攻的路径。
我们都知道，所谓经典、奢华的概念完全是建立在商务或者社交场合，很显然，除了商务与社交，我们更多的渴望着自己的个人空间，一个人读书、带小孩逛街、跟家人旅游……，在属于自己的时间里，没有人需要这种所谓的经典奢华的包装，甚至对这种经典奢华的概念表示厌恶。正是针对这种心态，我们提出了品牌战略的方向——通过该品牌定位解决了两个问题：1、建立了与传统经典手表对立的概念；2、弱化了认知价值中所谓的高中低档次的身份识别。——千万不要以为是什么休闲手表的概念。因为今天刚提案，所以在此还不方便透露。但以消费者深入洞察为前提的品牌概念，立马获得了客户的认可。
我想说的关键问题其实就在这个地方，这个品牌战略能被客户很好的执行下去吗？我认为非常困难，甚至于说根本不太可能。我一直认为中国的企业家缺乏平和而坚韧的理想。缺乏持之以恒的耐心及追求完美价值的工业精神。这是一个关键的问题，当然，这个问题不能责备企业家，因为中国本来就缺乏培养这种企业家的社会价值观及文化氛围。
中国企业家信奉的是“赌”的精神（搜狐曾有分析报告指出：在中国，除非你有背景，否则想成就一番事业，一定要具有赌的精神。），中国文化有的是“求”的文化，二者一结合，所以中国企业最愿意干的事情就是求诸品牌策划公司、求诸各类营销理论豪赌一把，而不愿踏踏实实的认真研究与打造消费价值，这其实有点象求神拜佛，总有几个看似灵验的，或崛起阡陌，或名震九州者，但也是各领三五年，成为一时之昙花。当然，浮世以及浮躁的价值观下，只要怒放过的生命都是被赞许的。管你是百年品牌还是一年品牌，反正曾经名动一时。
篇6
关键词：可口可乐；巨头；昵称瓶；新媒体营销
一、可口可乐昵称瓶来袭
“嗨，来一瓶喵星人！” 5月29日，可口可乐2013夏季的品牌战役全线启动。“吃货”“喵星人”“纯爷们”“天然呆”等年轻人熟悉的网络流行语被签印在可口可乐的瓶身上。如果你想拿到印有自己名字的可口可乐，还可以通过快乐贩卖机，为自己制造独一无二的快乐昵称瓶。这次昵称瓶有24款，个别省份还有特别字眼，比如湖北有“尖板眼”、四川有“老妞儿”，这些有意思的昵称加上自己的名字就有了一瓶专属于自己的可口可乐，不能否认吸引了80后，90后甚至00后，大家纷纷为朋友，家人以及自己定制这样一瓶可乐。据负责可口可乐这一项目的公司李奥贝纳介绍，该方案灵感来自澳洲可口可乐发起的“Share a Coke”营销活动，他们将澳洲全国最常见的150个名字印在可乐瓶/罐上。这还不止，更为这150个名字，量身定做了150首可乐歌。听见自己的名字变成了歌曲，真的是未喝已经快乐爽透了吧。活动期间，澳洲可口可乐的销量同比增长4%。短短三个月的时间，年轻消费者增长7%。不过，将创意“本土化”的过程却遇到了一些困难。中国人的名字实在太多了，如果照搬的话，这个创意几乎无法实行。后来结合时下热门的一些新兴词汇配以自己名字可以定制的特殊昵称瓶就诞生了。这一举动也使得可口可乐的销量出现了大幅度提升。
二、营销策略分析
1.抓住年轻人消费心理
在推出此次昵称瓶时之前，可口可乐公司做过市场调研，从小每个人都有过各式各样的昵称，现在大家也很喜欢用流行昵称互相称呼。80后的营销主要靠明星代言效应来加强品牌的忠诚度和信誉感，而90后恰恰喜欢用草根的方式张扬个性：他们选择产品或品牌的准则不是“好”或“不好”这一理性认知，而是“喜欢”或“不喜欢”的感性态度。他们更注重消费和使用产品过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。这次可口可乐正是抓住这一点，推出昵称瓶这一个性产品，使得很多年轻的消费者为朋友定制一个专属可乐，更有甚者集齐24款。
相较于百事可乐的年轻化，可口可乐打造的是一种领导者的品牌形象，这次的“卖萌”举动也几乎抛弃了美国传统经典文化来夺取中国这块市场。
2.营销策略剖析
网络几乎成了当今社会逐渐普及逐渐大众化的工具，大家在追求自我的同时，也在追求一种群体感，那就是社交网络。QQ空间，微博，博客，人人网等等，大家在上面分享心情动态同时也接受其他好友的评论。很多企业现在也逐渐建立自己的社交网络圈，传播和销售产品，同时也和消费者建立一种和谐融洽的关系。
这次可口可乐昵称瓶就是充分利用了社交网站，先利用网络造势，在正式推出新包装之前就有人意外收到特制的可口可乐，这些幸运儿利用微博等方式将照片发到网上引起大家的好奇心，紧接着大家在线上和线下多管齐下，通过在微博上@就有可能收获专属昵称瓶，同时1号店也可以通过购买可口可乐产品得到专属昵称瓶。线下的活动则有专属贩卖机，可以自己制作。面对这一系列的强烈攻势，可口可乐的昵称瓶瞬间拥有了众多追捧者，毫无疑问销量也是成倍增加。此时，昵称也由最初的24上升为43个。用新媒体作为营销手段也是这次可口可乐公司的一个新亮点，把可口可乐本身作为社交工具表达对亲朋好友的关怀，又利用社交网络上的传播和宣传，使得这次营销收效颇丰。
三、结语
我们看到很多美国经典品牌诸如麦当劳等始终坚持本土化和经典形象的塑造，可是随着市场经济的迅猛发展，我们不得不承认任何企业都会试着做出改变。我们看到可口可乐公司在近125年里都是用的是极其相似的logo，她coca-cola标志已经深入人心，可是经典是能给人们留下印象，也能让很多消费者保持品牌忠诚度，不过时代在变化，不代表品牌忠诚度极高的消费者在铺天盖地新产品的攻势不会去尝试其他品牌。我们看到更多的消费者开始摒弃碳酸饮料去追求果汁，茶饮品等等，可口可乐公司也在与时俱进创造新饮品，不断变换自己的品牌营销策略，走出亲和力路线，逐渐找到适合每个国家的本土化销售战略。此次昵称瓶又引发了可口可乐新一番的销售业绩，让我们看到饮料业的巨头在用行动捍卫自己的领导者地位。
参考文献：
[1]李慧群主编：《百事可乐与可口可乐》2007.9.
篇7
随着深圳万科第五园的推出，一种新的景观设计理念——“新中式”风格诞生了。它借鉴融合了现代时尚元素与传统建筑风格,把中国的传统建筑文化发挥得淋漓尽致，白墙黑瓦简洁的外观和色彩很有意境的和谐美，营造出典型的江南水乡风格。
“新中式”是传统中国文化与现代时尚元素在时间长河里的邂逅，以内敛沉稳的传统文化为出发点，融入现代设计语言，为现代空间注入凝练唯美的中国古典情韵，让使用者感受到浩瀚无垠的传统文化。如何将这一新的景观设计理念融入到有“济南特色”的设计中呢？由于从事旅游规划项目多年，对济南的历史文化颇有研究。当年我院做的舜耕山庄和济南趵突泉东南门设计，也在老一代的建筑师手下成为了现在的经典。
笔者对周边所有的老街老巷，对济南老城区的历史和文化做了认真的研究。根据济南老建筑和景观设计的风格和特点，提取了精华元素，结合现代的设计手法，让它们与钢结构和玻璃幕墙相融合，利用“嫁接”和“对比”的手法，结合高科技材料，设计出了一片带有“老济南”风情的现代城市景象，并在“济南百花洲”及“泉城路改造”等工程投标中荣获方案第一名。逐步形成了我院带有老济南符号的“新中式”设计理念。基于带有老济南符号的“新中式”设计理念的诞生，才产生了有“济南特色”的“新中式”景观设计风格并随后得到了更多的演绎。
“济南”自己的新中式风格——-西客站社区景观方案
篇8
来自欧美的经典营销理论，市静态的三维思维的成果，学习力极强的中国营销人早已熟知践行。但商战是动态的，是瞬息万变的，是四维的，中国人重感性、善变通，所谓阴阳相济、动态平衡、辩证统一、中庸之道，宗庆后显然深谙中华文化的精髓，在中国的商业思维尚不成体系的情况下，他运用四维思维抓住了市场营销的关键（惯常思维的空白）——速度，用速度换时间，用时间换空间。
提速：三板斧掀起三层浪
娃哈哈营销提速最直观的表现就是新产品研发和推广的速度显著加快。一般来说，饮料行业的新产品研发推广周期一般为6－12个月，产品形成上亿规模一般需要3到5年。娃哈哈原有新产品推广的周期大致为5－10个月，而现今娃哈哈将这个周期缩短到3个月左右。
2005年以前，娃哈哈成功推出了三款新产品：2005年初，“营养快线”上市，当年全国销售额8亿元，今年1－7月其销售额已经突破15亿元，同比增长300％，预计全年销售将超过25亿。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份销售额以近5亿元，全年预计突破10亿元。7月份，高调推出“咖啡可乐”，在北京、新疆等地刚一登陆就被抢购一空，更有报道说某国际知名连锁超市的CEO看到样品，立即提出要包销产品。娃哈哈这三款产品，并非是它以往所瞄准的中低端消费者，而是清一色中高端市场。使这个知名度很高但美誉度稍弱的品牌，成功弥补了产品结构的缺失。而这一切，只是揭开了娃哈哈“竞争提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市场的新产品维持在5－10种，且每款产品都有自己的特色。宗庆后深知自己的处境：前有国际两巨头——可口可乐和百事可乐；侧有统一和康师傅夹击；后有农夫山泉和乐百氏追赶。要想让娃哈哈在强手如林的饮料行业有一番更大作为，“快”字首当其冲。
秘诀：娃哈哈提速凭什么
哈哈市场的规模。2003年近100亿元，2004年120亿，2005年140亿，预计2006年可达180亿元。其成功提速的背后，除了新产品成功的表象之外，先进的营销理念、科学的价格策略、有力的广告促销是三大支柱。
在营销理念上，宗庆后除了认真学习西方经典理论外，更重要的是从中华文化精髓中吸收营养，去市场找感觉，从实践中出真知。他运用系统的思维寻找因地、因时制宜的最适合方案，而不是最佳方案，以实用、实效为原则。在营销上，注重节奏和速度，善于御势、蓄势、造势、借势和乘势，掌握节奏使巧力，一波一波向前推，他更明白以速度强时间，以时间换空间的重要性。可口可乐公司目前正在法国推广“咖啡可乐”，计划2007年在中国上市，娃哈哈抢在它的前面占领了中国市场。
在价格体系上，一直以来以“利益有序分配”为分销基本原则的娃哈哈，最近修悟到了一个新境界——价格体系！虽然“价格体系”和“价差体系”只是一字之别，但一个“差”字，让娃哈哈一举摆脱了多年来低价竞争的困境。以往，娃哈哈几乎所有产品都竞争对手（可口可乐、康师傅、乐百氏）低2—5元/箱，自从使用了这个“差”字，娃哈哈“新三斧”（营养快线、爽歪歪、咖啡可乐）采用消费者能够接受的价格定位，倒推到零售、二批、经销商、销售人员，留够各级最有竞争力的价位空间，不仅确保了产品成功，而且获得了丰富利润。
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麦肯锡为何发明了这种“电梯测试”，难倒只是为了“刁难”面试者或考验一下面试者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麦肯锡肯定不会如此“小儿科”。其实“电梯测试”是咨询公司运作的实战模拟。咨询人员到企业做咨询，辛苦几个月或更长时间，企业高层给咨询人员演讲陈述（PRSENTATION）的时间，可能只有几个小时或者更短。因为企业的CEO和总裁们最稀缺的资源就是时间。如果咨询人员不能在短时间内通过自己的演讲陈述说服客户，把自己的方案成功地推销给客户，企业永远不会给第二次机会的，直接就OVER了。所以，在短时间内说服客户、成功推销给客户的能力是咨询顾问的核心生存技能，难怪麦肯锡要用“电梯测试”来选拔优秀的咨询顾问了。
“电梯测试”和营销人有何相干呢？
笔者最近在带刚大学毕业不久的营销新人的时候，发现这些营销新人在演讲陈述过程中超时的现象非常普遍，规定20分钟的演讲时间，极端的个别营销新人可能用了四十分钟还没有讲完，根本没有时间观念。不用说，这些营销新人肯定是通不过“电梯测试”的，笔者戏称“过电（电梯测试）”。
营销新人超时、没有时间观念的原因是他们没有深刻认识到营销的本质，最起码犯了两条致命的营销错误：首先是不尊重顾客（台下的听众），心中没有顾客，浪费顾客的时间无异于“谋财害命”；其次是没有深入研究顾客（台下听众）的需求，满足顾客的需求，更谈不上做到顾客满意了。
不就是超了点时间吗？很多营销新人认为是小题大做，虚张声势。其实，营销和咨询有相通之处，就是在尽可能短的时间内说服顾客、打动顾客、成交顾客。营销实战中，很多时候是30秒钟抓不住顾客，顾客就会跑了；30秒广告不精彩消费者早把你忘了；30秒推销还不能引起顾客的兴趣，顾客早就不耐烦了……。因为今天的顾客选择是越来越多，但顾客的时间是越来越少。而时间的成本是越来越贵。举个极端的例子，在央视春晚的整点报时几秒种就是几千万人民币，还被企业争破头，央视每年还靠它招标挣钱。
真正的营销高手都是在极短的时间内完成销售过程的高手。营销人很多情况下是戴着时间约束的枷锁跳舞的高手。近在眼前的例子就是张艺谋导演的08奥运会开幕式。要把中国5000年的文化用50分钟的开幕式演绎出来，难度之大可想而知。但张艺谋做到了，用中国式的写意圆了世界的梦想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的经典广告“羊羊羊”，三秒钟的广告就能一炮打响、在全国家喻户晓，树立起了一个民族大品牌，何其伟大！
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关键词：手机游戏；手游营销；4P营销
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）11-66 -03
随着智能手机的普及、产业链的逐步健全，以及手游开发商一夜致富神话的刺激，近几年手机游戏行业的发展呈井喷状。大量手机游戏的涌现，让手游用户选择余地持续增加的同时，也让手游发行商在对游戏的营销推广上伤透了脑筋，似乎不“一掷千金”就没法让自家的产品在竞争激烈的市场上被用户发现。当我们对手游营销感到不知所措时，被市场上匪夷所思的营销案例绕晕时，再回过头去琢磨营销学的经典理论，回归营销的初心，也许反而能取得惊喜的回报，理清开展手游营销的思路。
一、4P营销理论介绍
4P理论是美国营销学专家杰瑞・麦卡锡于1960年左右，在他的著作《营销学》中首次提出的概念，取自Product、Price、Place、Promotion这4个英语词汇的第一个字母，翻译成中文即产品、价格、渠道与促销。虽然随着营销学科的发展，在4P的理论基础上慢慢涌现出6P、4C、4R等理论，4P理论仍然是传统营销的核心。即使在移动互联网时代，4P理论仍然可以为企业的营销策划提供非常有效的思路和框架。
（一）产品（Product）
产品主要指企业向目标市场用户提供满足其需求的有形或无形商品，需要拥有独特卖点，包含但不限于商品的外观、功能、品牌、质量、包装、尺寸等因素。
（二）价格 （Price）
依据所处行业的位置，企业制订有针对性的价格策略来实现营销目标，具体包含基础价、折扣、展示策略、定价技巧等因素的搭配和使用。
（三）渠道 （Place）
企业一般很难直接与消费者接触，更多是通过培养经销商和搭建销售网络，实现产品到达用户的过程，企业与用户联系主要通过渠道来进行。
（四）促销（Promotion）
不少人将促销狭义地理解为“让利消费者的营销活动”，这种解读较为片面。促销理当涵盖活动策划、品牌打造、公关宣传等一系列的营销行为。
二、手游营销现状
当手机游戏行业面对逐渐变成“红海”且竞争激烈的现状，营销炒作已成为游戏产品脱颖而出的捷径。现在一提到手游营销，大家普遍会想到明星代言、媒体轰炸、社交传播等“剑走偏锋”的营销方案，目前手游公司热衷使用的营销手段就是这“三板斧”，似乎让这个行业的人觉得手游就是应该这样营销。
（一）明星代言
依托电影、电视、综艺节目等IP的手游，普遍使用节目里受欢迎的明星代言；没有知名IP的手游，也喜欢挑选当时热门的明星进行代言。更有一些厂商，为了博眼球频频祭出“美女牌”来炒作，从PC游戏时代的“宅男女神”“童颜”到手机游戏时代的“裸身跪地”，甚至请来日本AV明星代言产品。
（二）媒体轰炸
利用用户所有能接触到的常见媒体，通过地铁海报、电视、网络新闻、在线视频、贴片广告等媒介，在游戏上线前和上线后的一段时间内持续高频率地吸引用户眼球。厂商主要利用游戏渲染视频、图片来宣传游戏质量，使用跟社会热点时事挂钩的事件营销来吸引用户关注。
（三）社交传播
通过手游官方微信公众号、微博和社交媒体大V进行手游造势，通过公布下载量、活跃用户、留存率、渠道推广量等软文秀“肌肉”。比如，某产品在公测的第一天就爆出流水达千万的消息，以“证明”游戏的热门程度。
三、借鉴4P理论开展手游营销
（一）产品
之所以把产品排在4P的第一个，是因为产品的质量、功能才是营销成功的根本。无论什么营销，目的都是把产品（或服务）推荐给目标用户，如果产品本身存在质量问题，无论营销技能多么高超，最终也只得事倍功半。
目前有一些手游开发商，一是为了降低产品开发成本，一是为了提高产品成功率，往往在之前开发过的产品中挑选市场反映尚可或指标数据过关的，直接换个皮肤（游戏名称、界面、人物形象、ICON等）接着用，试图榨干该产品的剩余价值，以及市场和用户的期待。
这种“一样的配方，熟悉的味道”的手游产品，起初用户还会尝试一下，但是过不了多久就会被遗忘。用户喜欢新鲜有趣的内容，而不是频繁地炒冷饭，这就是为什么中国发行的手游，续作的成绩往往不如第一部作品的原因之一。
既然产品质量这么重要，为什么还有不少厂商不愿意细细打磨产品就急着推向市场？正是因为手游市场竞争激烈而又同质化高，生怕自家产品推出迟了会被竞争对手抢走用户，在这种局面下产品的生命周期普遍又不长，因此市场上就流行起来这种“快产品”。
实际上，用户被快速发展的手游市场教育了这么久，早已有一双识别产品优劣的火眼金睛。即使他们被不符合实际的营销吸引，下载试玩了游戏，也会很快发觉产品的真实水准，放弃继续玩的念头，甚至对这家公司出品的其他游戏也先入为主地留下不好的印象。殊不知，频繁跳票的暴雪，虽然经常因为产品延期让粉丝失望，但用户们依然满怀期待暴雪的新产品上市，因为对方一贯的产品质量是有保证的，他们信赖这家厂商，用户愿意为这样的产品付出耐心。
因此，游戏厂商想在手游营销的红海里脱颖而出，多花点时间精力去打造新颖的玩法、独特的创意、合理的引导、平衡的系统等，反而容易在激烈的竞争中让人眼前一亮，而这些优秀的产品特性也将成为营销中非常有效的宣传点，提升手游营销的效果。
（二）价格
手游按照类型来分，主要是单机游戏和网络游戏。单机曾经主要是付费后方可下载体验，而网游则基本是免费下载使用，主要在游戏进程中靠道具收费。
随着“免费”策略的盛行，以及用户天生对收费产品的反感，无论是苹果app store还是安卓google play中免费产品的下载量都远远超过付费产品，国内的应用分发渠道甚至都很难找到需要收费下载的应用。因此，在这股潮流中，大多数的手游无论是什么类型也都基本转变成了“免费”产品，主要靠道具收费，大大降低了用户体验门槛，有利于发展新用户。
在国内发行上线的安卓手游，基本都是免费下载、道具收费的，用户并没有付费下载的习惯，因此安卓手游推出收费下载的产品成功率不高。在手游中设计道具计费点，需要掌握好产品和道具的平衡，既要符合高中低不同层次用户的消费能力，又不能因为付费而大幅降低游戏的可玩性和挑战性。
由于下载免费手游的激烈竞争，即便手游产品质量过硬也很容易被刷榜等外在因素打败，无法获得靠前的展示位置。因此，在拥有较好用户付费习惯的苹果app store推出低价优质的付费手游，也是个不错的策略。以国人的消费习惯来看，价格不高于12元的手机游戏更容易让人接受。在苹果应用商店还有一个比较常用的策略是给游戏先标个相对高的下载价格，然后进行限时免费吸引用户下载，实现榜单排名的快速攀升，然后逐步下调价格，持续提高下载量，后期再免费版本通过增值内容进行收费，比如新人物、新关卡等。
此外，在目前下载免费，众多隐形费用的手游市场中，把游戏的费用通过一定的营销手段清楚地展示出来，无疑会显得独特和让人安心，家长也不用担心手游下载后，被自己或孩子在玩时不小心时扣去夸张的道具费用。
（三）渠道
自从移动互联网兴起之后，各企业都比较热衷“微博营销”、“微信营销”等社会化媒体营销，而这只不过营销组合中的渠道营销而已。
一个比较经典的失败案例是奥利奥的超级碗Twitter营销，专家们此后统计了这次营销数据并进行分析，结果表明只有不到1%的目标用户看到该推文。这个例子充分证明社会化媒体营销的效果未必有我们想象中那么好，还是要根据用户属性来选择渠道并设计相应的营销方案。
任何产品都是给用户使用的，没用户使用再好的产品都白搭。因此，我们在做手游营销时，要以用户为本，以用户为中心开展营销。当我们确定好一款产品的目标群体后，就应该去找出这批用户经常出现的渠道，针对这个渠道的特点设计合适的营销方案，在目标用户集中出现的时间进行宣传。
再举一个成功例子，由湖南卫视播放的亲子类综艺节目《爸爸去哪儿》的同名手游上线后，借助节目在热播时的人气和社会热点，通过搜索引擎营销、视频网站、应用的贴片广告、电视节目中的营销植入等方式，实现了对目标用户的宣传，使游戏延续了节目的火爆。
（四）促销
手游常用的促销策略主要包括首次充值打折或送更多超值道具、节日期间的购买折扣、活动期间使用游戏可以获得更高的珍贵道具掉落率等方式，这些都是以“让利”为手段吸引消费者使用产品，并不能持续久远的发挥价值。
在设计促销活动时，我们不能仅仅把每一次的活动作为吸引用户的手段，而要在每一次活动中跟用户建立联系，加强用户的参与感，并突出企业的品牌形象，从而实现长期稳定的发展。为了实现该目标，可通过快速、倾听、有趣和口碑这4点原则，不需要投入惊人的资源和礼品做推广，用户也会主动帮你在圈子中进行传播，并取得意想不到的效果。
1.快速
“快速”是指营销人员针对各种社会热点能做出快速反应，与自己的手游产品进行巧妙结合，快速策划出贴合热点主题的营销活动，借势开展手游的推广。为了做到结合热点的快速营销，需要建立快速响应机制，通过微信、微博、贴吧、影视等渠道发现热点和有可能成为爆点的事件和内容，抢占热点爆发的风口期，实现快速传播。
2.倾听
“倾听”的目的是了解用户喜好、持续改进产品，以便更有效的地满足潜在用户的需求。如果我们要让用户接受企业推广的游戏，必须首先要保持与用户的良好关系。整体来说，满意产品和服务的用户更有热情参与进来帮忙改善。只要愿意倾听、愿意改善，那些对产品与服务不满的用户也会提出宝贵意见，帮助产品更加完善。然后，我们再把产品上实现的优化通过营销的手段反馈给用户，制造惊喜。
3.有趣
由于营销活动越来越多，同质性在手游行业也变得非常严重，用户对市场上普遍开展的常态化活动早已“审美疲劳”，要让用户从内心对营销创意发出赞叹，让用户兴致勃勃地参加并迫不及待地想要分享给朋友，必须注意营销策划的趣味性。目前比较成功的例子包括另类玩法视频，特别人物形象限时出现在游戏中，游戏中的场景、玩法与现实中情况同步等，该原则可以与“快速”原则结合，发挥更大的效用。
4.口碑
小米近几年的成功让我们看到粉丝和口碑在营销推广中的巨大作用，对人性中各种秀、晒心态的巧妙运用就会产生相当大的营销效能，如果再进一步学习小米经营用户、经营粉丝、经营社群的口碑营销策略，就能逐渐积累大量忠实用户。因此，为了实现营销效果的最大化，我们必须在每一次的活动开展中加入分享、炫耀、展示的环节，持续强化产品，甚至游戏厂商好的“口碑”。
设计营销方案时，我们需要不断突出手游产品的内容优势与企业品牌，通过一系列活动串起并强化品牌在玩家头脑中的印象，通过“快速”找到宣传突破口，通过“倾听”推出满足玩家需要的游戏和活动，通过“有趣”吸引玩家参与，并在活动环节或者游戏过程中植入激励玩家分享的机制，实现品牌形象与营销效果交叉螺旋上升式的良性循环。
参考文献：
[1]周伟婷.手游怎样“钓”上你[J].成功营销，2013，（12）：32-33.
[2]赵旭.手游的互联网思维[J].销售与市场（管理版），2014，（07）：85-87.
