理财规划的标准流程范文

导语：如何才能写好一篇理财规划的标准流程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] 岗位职责； 工作过程； 实践教学； 评价模式

[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《个人理财规划》是高职投资与理财专业的专业核心课程，关系到学生毕业后顺利踏上理财岗位的重要课程。目前，我国对于该课程的教学主要是结合理财规划师的考试内容，注重财务分析、投资产品组合等教学，而忽略理财业务中更为重要的产品营销、客户关系管理等，导致课程教学与用人单位的实际岗位脱节。在现代职教理念下，从岗位需求出发，将专业核心课程标准与职业标准进行对接，有利于高职专业培养的毕业生实现与社会需求“无缝对接”，得到社会的充分认可。因此，笔者从现代商业银行理财经理岗位出发，以中国工商银行的职业标准为例，充分研究现财经理的职业标准，用职业标准为依据设计高职个人理财的课程标准，改革现有课程教学。

1 根据岗位职责确定课程目标

根据《中国工商银行浙江省分行理财经理管理办法》，理财经理的岗位职责要求如下：

（1） 市场营销。做到“进得了门，上得了台，开得了口，说得上话”。通过上门营销、公私联动等多种手段拓展各类商品市场、机关企事业单位、居民社区、写字楼、发达集镇等的个人金融业务，扩大基础客户群，发展中高端客户，完成全年客户发展和客户资产总量提升的目标任务。

（2） 新发展客户关系管理。应及时与新客户建立维护关系，建立信息档案；及时跟进新发现的潜在优质客户，并建立关系，完成全年新增中高端客户目标任务。

（3） 存量客户维护管理。做好客户维护工作，提升产品覆盖率，提高客户忠诚度。

（4） 产品销售。理财经理要以客户为中心，挖掘客户需求，提供金融产品，做好银行卡、理财产品、贵金属、电子银行等各类销售，完成销售任务。

（5） 市场调研。深入了解个人金融业务市场，积极关注市场竞争动态；定期或不定期进行市场现状及市场需求调研分析，收集客户及同业的相关信息。为网点一线和其他岗位客户经理及时提品知识、业务咨询等方面的营销支持。

以上对银行理财经理的岗位职责描述可以看到，理财经理的首要职责是客户维护和开发、其次是理财产品营销、最后是理财市场分析3方面。因此，高职个人理财课程教学目标可以设定如下：

课程的整体目标是面向现代商业银行的理财经理岗位，以其理财业务为主要内容，① 要求学生学会与客户沟通的技巧，② 了解理财产品及其收益、风险特点，具备一定的产品营销能力，③ 能够运用相关的理财分析规划知识开展个人理财规划业务。

（1） 知识目标：让学生了解个人理财业务的基本规范，了解主要的理财产品及其收益、风险特点，熟悉常见的银行理财产品类型，掌握个人理财规划的基本原理和一定营销技巧。

（2） 能力目标：要求学生具备较好的语言表达能力和客户沟通能力，学会收集客户信息，开发和维护客户关系，具备良好的理财产品介绍和营销能力，并能够运用相关的理财分析规划知识，按照其业务操作流程，为客户设计基本的理财方案。

（3） 素质目标：培养学生较好的人际沟通能力，诚实、谨慎、保守秘密等职业素养，为上岗就能成为一名优秀的理财服务人员奠定基础。

2 依据服务内容整合课程内容

《中国工商银行财富贵宾中心管理办法》对财富贵宾中心规定的主要维护服务内容如下：

（1） 对私人银行客户提供客户有关服务：每月与客户联系一次，其中4次为投资组合回顾，对每位客户制订开发计划；

（2） 确保财富客户享受“4-2-1-1”服务：每季与客户联系一次，其中2次为投资理财服务，对每位金融资产500万元以上的客户制作客户资产配置方案；

（3） 与财富及以上客户建立良好的客户关系，与分行领导、属地支行行级领导通过答谢或拜访等形式维护重要客户，为其提供养生、健康、美容、投资等针对性、个性化的贴心服务；

（4） 每日为有需求的财富及以上客户提供市场资讯短信服务，将私人银行专属产品信息以短信等形式向目标客户群进行营销；协助为符合条件、有资金需求的客户提供个人贷款融资服务；与网点或客户经理配合共同开展其他客户维护活动。

以上理财经理日常服务的内容集中在客户关系管理和设计理财方案两大模块，因此课程的教学内容也可以由两大项目承载，见表1。

3 参照工作过程设计实践教学

4 针对考核办法制定评价模式

目前，银行对理财经理的考核主要就其理财产品营销额和客户维护率两部分内容进行量化考核。考虑到实际教学过程中客户的虚拟化，课程的教学评价内容设计为理财产品营销比赛和以自己家庭为例制作家庭综合理财规划方案两部分，以小组合作形式对理财产品组合、理财方案制作以及现场产品营销等几方面评定，成绩评定应由教师、组员以及聘请银行理财经理作为企业专家打分共同组成。

主要参考文献

[1] 易志恒. 个人理财课程立体化的项目教学模式[J]. 考试周刊，2011（72）.

[2] 周顾宇. 项目驱动法运用于《个人理财》课程教学探析[J]. 北方经贸，2007（12）.

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曾几何时，各大金融机构都以建立金融超市為核心目标之一。于是各种新型产品，各种业态合作如雨后春笋般出现在以银行為代表的各类金融机构体系中。金融超市都强调自身产品的多样化和服务的全能化。然而，金融超市真的适合我们吗？金融超市又会给我们带来什么呢？

金融超市面对的是谁的财富？

先假设我们走进的是一家有形商品的超市，超市之所以吸引顾客，主要因為其产品齐全，购买方便。但不能忽略的是，进入超市时，我们通常很清楚自己要买什么，或者说当看到某个商品时，我们就会知道这就是想要的商品。偶尔会碰到超市各类促销，于是脑子一热，也会购买一些一段时间内用不着的产品。

但如果从一开始，顾客就并不清楚知道自己要买什么，甚至不知用于何处，那么进入超市，往往就是一片茫然，并无购买欲望。可能促销员说哪个好，就买哪个。事实上，这样的故事几乎每天都在国内的金融服务行业中上演。

市场红火时，各种促销一拥而上，缺少风险提示，更没有适应度分析，买理财产品犹如赶时髦。曾经看过一个极具讽刺意味的电影，理财专员对客户说，“一会儿无论我说什么你只要说知道了解，我们就可以购买这款产品了。”于是理财专员打开录音，开始做一系列的风险披露宣讲。客户顺从地微笑回答：“知道、了解”。

这样的“促销方式”更大的危害还在于，我们去超市，纵然购买了不如意的商品，最多也就一时之气，损失可以承受。而客户的理财资金往往是自家的存款，大部分都是占了家庭资产的较大比重，倘若购买不慎，理财经理服务再好，亦难挽回损失。2007年的基金投资，以及最近的信托、有限合伙、民间借贷产品投资莫不如是。

这就是目前国内财富管理普遍存在的问题。

事实上，财富管理首先应明确：这是谁的财富。财富管理的服务主题包括个人和机构。每个个人或机构都有其自身财富规划的目标和限制。

对个人而言，普遍存在着养老规划、子女教育的管理目标；机构则需要应对定期或不定期的支出等等。即使没有具体目标，抗通胀，防止资产侵蚀等潜在需求也是存在的。如果忽略了长期的财富管理目标，短期业绩再好，也很难带给客户实际长久的利益。

“一站式”和标准化设计

传统金融机构中，即使有规划的机构，也存在着另一个难以逾越的障碍产品导入。这种问题在美国等成熟金融市场并不是大问题。金融服务的提供者受到监管机构和行业标准制定机构的共同限制，客户基于对专业机构的信任，在专业人士的指导下管理财富。若专业人士违反职业道德，就有永久被驱逐出金融行业的可能。

而国内目前面临着双向选择的困难：首先，对于理财师，公司内部、监管机构、行业自律组织等都还无法进行事前约束，一旦“东窗事发”后的严惩更像是机制漏洞的替罪羊。此前的中诚信托产品投资事件，最近轰动的华夏银行产品投资事件都是这样。即使根据客户的需求做了规划，所配置的产品仍可以超越配置范围，由理财师自行决定。其次，由于无标准可言，客户难以无条件信赖专业机构，因此完成初期配置后，后续配置的跟进和改善将异常艰难。最终理财师面临的，又是客户对于单一产品表现的评判，而非整体规划的满意度。

那一站式财富管理又是什么呢？

首先我们将理财方案设计成多个模版，对每个模版的每个产品组合进行标准化设计。在每个风险层级下，寻求风险收益比最理想的产品或组合，根据客户的实际需求和风险限制，规划每个风险层级的配置比例，然后导人产品组合，最终為客户提供一站式财富管理解决方案，客户也得以实现对整体理财规划结果与质量的评价与考核。

整个流程中，基于客户实际需求的理财规划方案流程，是重中之重。

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    高职课程体系的构建原则必须遵从“高”且“职”的要求。高职教育既有高等教育的属性,又有职业教育的属性,它既不同于普通高等教育,又不同于一般中等职业教育和职业培训,有其自身内在的本质特性和要求。所以高职教育既要遵循普通高等教育的一般规律,更要充分体现职业教育的特殊要求,办出高职特色。高等职业教育在专业设置、培养模式、课程设置、师资队伍建设、教学内容、实践环节等方面应该都有自己的要求与特色。第一,高职课程体系构建必须坚持校企合作原则,从企业中来,来源于企业又要高于企业,从企业的工作过程升华为教育过程,而不是企业工作过程的简单重复。具体过程是,对企业生产任务所对应的岗位(群)进行筛选和归纳,确定本专业所面对的典型岗位(群),再对典型岗位(群)的工作任务进行分析,归纳出学生需要掌握的技术和操作能力,对技术和操作能力需要的知识点、技能点和素质点进行梳理,确定本专业需要开设的专业核心课程,以及支撑课程和相关课程,构成课程体系。第二,高职教育教学建设的核心内容是专业建设。专业建设主要包括:人才培养模式、课程建设、教学团队建设、实习实训基地建设等方面,其中,课程建设是核心。而按照市场需求,根据专业调研构建课程体系是课程建设的基础。

    二、金融与证券专业理实一体的项目化课程的设计要求及模式

    金融证券专业是技术性、应用性教育,课程设置定位为以应用为目的,以必需、够用为度,专业技术技能要求较高,专业具有很强的针对性。因此,对应目标可采取阶梯形课程结构模式。高职金融证券专业可按职业核心能力课程、行业通用能力课程、岗位特定能力课程、拓展能力课程四个部分构建。高职金融证券专业课程体系的设计见图1:金融与证券专业的课程体系与课程建设是以岗位工作任务为基本依据,按照企业各岗位要求,参照国家职业资格标准和专业课程标准,结合工学结合的人才培养模式,以提高学生的职业技术能力和职业素养为中心,坚持以学生为本的教育理念,改革课程结构和教学内容,制定以突出职业能力培养的课程标准,规范课程教学的基本要求。

    三、金融证券专业课程体系构建的实践探索

    在校企合作、工学结合的订单式人才培养模式中,金融与证券专业课程体系的构建是基于商业银行、证券公司等金融企业的典型工作业务,从具体工作岗位出发(柜员、客户经理等),以岗位能力为核心,分析各岗位领域的职业能力和素质要求,结合金融与证券岗位群,确定典型工作任务、行动领域、学习领域和学习情境,构建基于岗位工作任务系统化的课程体系,着力培养学生的银行业务与证券职业技能,形成以岗位能力为核心,围绕岗位工作过程,根据不同岗位能力和素养分析的结果而设置的课程体系;根据行业发展对人才需求的变化,与订单企业共同完成动态的课程体系调整机制,使之更符合社会需要。2012年,根据北京经济社会发展的需要,为更好地实现本专业的人才培养目标和培养规格,更好地满足学生和社会需求,我们通过对北京市金融人才的需求供给状况进行分析,在此基础上对本专业的课程体系进行调整。新课程体系的主要特点是:第一,对知识目标所要求的理论知识和课程重新整合。金融与证券专业课程体系结合金融行业特点,强调金融产品营销、银行业务处理、证券业务处理等典型工作任务的学习与训练,突出诚信、严谨、创新、责任等职业素养。根据本专业的人才培养规格,职业岗位的定位主要是柜员和金融产品营销。在职业技能课程方面,围绕这两个岗位,对整个课程体系进行了调整。课程设置上,围绕银行、证券、保险等金融活动,对专业知识进行了重新整合,既有金融基础知识,也有金融专业知识,同时还有设有围绕金融所必需的财务、税务、法律等方面的知识。针对不同的岗位,学习训练的重点不同,以满足不同岗位对知识和技能的不同要求。其中,柜员岗,突出专业知识、专业技能、职业礼仪等方面的学习和训练;金融产品营销岗,除了突出专业知识、专业技能、职业礼仪等方面的学习和训练外,增加了市场营销、管理沟通等方面的知识和训练。第二,突出职业岗位的技能训练。在课程体系中,理实课程占有绝对比例。通过案例教学、课堂研讨、边学边做、模拟专项技能训练等方式,进行实践教学。在1976个总学时中,理论学时786个,实践性教学和训练1190个学时,达到总学时的60%。在教学过程中,改变传统的理论性、封闭性、单一性教学方法,形成新型的实践性、开放性、系统性、互动性的教学模式。第三,课证融合,实行双证书教育。作为资格准入的金融行业,学生能否获得职业资格将决定他们毕业后能否进入这个行业。我们一方面加强对学生考证重要性的教育,更主要的是在我们整个课程体系的设计中,将考证课程纳入整个课程体系,在日常教学中,使学生学练专业知识和技能的同时,也能按照考证的要求进行学习和训练,顺利通过考证。第四,按照岗位职业能力要求,整合实践实训。根据本专业的人才培养目标和培养规格,学生的就业岗位主要是柜员和营销。因此,本专业的实训依此展开进行,循序渐进,加强对这两个岗位的认知和技能训练。按照“金融企业与金融岗位职能认知—金融产品认知—金融产品营销训练—柜员技能训练—顶岗实习”校企零距离对接。由于金融业是资格准入行业,所以我们将从业资格辅导纳入实训体系,加大对学生的训练力度,提高通过率。课程项目化改革是一项复杂的系统工程,不仅需要认真解决好项目设计开发和教学活动组织等基本问题,而且需要高职院校对现有的软硬件进行整合和提升,搞好相关的配套措施建设。我们认为,这其中应突出解决的是课程教材、教学基地和相关保障机制的建设问题。

    四、理实一体项目化课程建设方案示例:

    《个人综合理财》《个人综合理财》课程以“课证融合”和“教学与服务相统一”为特色,与“国家理财规划师”和银行从业“个人理财”资格考证相融合,并适度丰富职业素养与职业发展教育。要求学生在全面客户分析的基础上,就人生规划、现金与消费规划、住房规划、保障规划、投资规划、税收筹划等进行全方位设计,形成可执行的综合理财方案。该课程以银行、证券、保险等金融机构客户理财岗位群工作为导向、以岗位群工作任务为驱动、以课证融合为指引,通过实施项目化教学改革和师生互动式教学组织,将理论教学和实践教学融为一体,将教学与社会服务相统一,彰显职业特色。该课程的设计理念与设计思路是:

    (一)以就业岗位群为导向,以金融机构客户理财服务为主线进行课程内容设计

    本课程首先服务于投资与理财专业、金融类专业群。因此,根据专业人才培养方案,在与企业专家对该专业的岗位群进行任务和职业能力分析的基础上,进行合理的课程目标定位和教学内容定位;同时,以就业为导向,以金融机构客户理财服务为主体,按照高职学生认知特点,以业务操作流程的方式展开教学内容,让学生在完成具体项目的过程中构建相关的理论知识,培养和提高职业能力。

    (二)课证融合的教学模式

    本课程以课证融合的教学要求设计教学。本课程与人力资源和社会保障部的“国家理财规划师”和银行从业资格“个人理财”考证融合,在教学内容组织上与两大职业资格考试的核心内容相对接,同时兼顾学生的专业发展,将学生理财素质养成教育和岗位后续发展教育内容纳入课程教学中。

    (三)项目实施的教学方法

    以工作项目(任务)为中心组织课程内容。课程具体教学活动通过项目化形式展开,课程涉及的每一个任务模块都以当前个人理财市场的现实产品和业务要求为基准设计载体活动,并整合相关理论知识和实践操作。本课程根据岗位需要设计项目,每个项目根据实际需要划分成若干个子项目。在考虑教学衔接的基础上,独立组织每个子项目的教学内容,进行独立教学活动设计。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合的方式,通过理论于实践相统一的形式,重点评价学生的职业能力和理财素质。

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个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点 抹入分析农行县域支行 目前个人理财业务发展滞后的原因，探讨加快发展的对策 ，对农行创建县域领军银行具有重要的意义。

一

、目前县域支行个人理财业务发展滞后的原因、个 人理财业务最早 萌芽于上个世 纪二三十年代，在西方发达 国家 已有一百多年的发展史，我国银行业从2005年开始逐步发展个人理财业务 ，而农业银行与其他大型股份制银行相比，起步还要晚一些。近几年来，农行县域支行的个人理财业务虽然有了快速的发展，但与农村经济的发展速度、与农村个人财富的增加和积聚的速度以及与其它商业银行个人理财业务的发展速度 比，存在严重滞后现象。主要原因是：(一 )重视程度不够。虽然个人理财业务的发展正得到商业银行前所未有的高度重视，个人理财业务正成为县域各大商业银行竞争中高端客户的重要手段，但一些农行县域支行对此还未引起高度重视，在实际业务经营中仍然将工作重点放在传统的存贷款业务拓展上，而对个人理财业务的发展大多是 “雷声大、雨点小”，如现有的理财业务多附属于个人金融部门管理，营业网点基本没有设立专门的理财工作室，即使为数很少的网点设立了理财工作室，也只是销售一些大众化的理财产品，并未针对客户需求，开展一对一的客户理财服务。 ．(二1专业人 才稀缺 。理财业务是一项知识性、全里± 壁尘塑现代金融 2011年第11期 总第345期技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高。从业者除应具有渊博 的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外 ，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有 良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前 ，专业理财师稀缺己成为制约县域支行个人理财业务发展的重要 “瓶颈 ”。县域支行普遍都是个人客户经理在从事个人理财业务 ，这些客户经理虽然都是筛选出来的，但理财专业知识和技术仍缺乏，与客户的金融服务需求相差很远，难以承担个人理财业务拓展的重任。，(三 )r产品创新不足 。近几年来，农业银行的理财产品创新虽然有 了一定的发展，但由于外部环境 、体制、企业文化、人才、技术等因素的综合影响，金融创新意识、能力仍然不强，目前推出的理财产品与其他金融机构相比虽然名称不同，但内容却大同小异，大多是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，同质化现象严重。仅仅靠保险、代售债券、基金几种传统的产品支撑门面，既没有适应客户需求的产品吸引客户，也没有根据客户的差异化需求所设计的特色理财产品满足客户，更没有为客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务锁定客户。

(四 )营销 宣传乏 力。由于我国理财业务与西方发达国家相比起步较迟，加之农村居民一贯以来缺乏投资意识和理财意识，多数人有一种 “财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。

而农 县域支行对理财业务的营销宣传重视不够，力度不大，方式单调，多数营业网点对个人理财业务的宣传仅仅停 留在橱窗、告示牌 、宣传小册子等传统介质上，客户经理营销理财产品往往也是就产品做产品，有理财产品销售任务就通知一些业务往来比较频繁、关系比较密切的大客户 ，忽略 了客户 的心理感受，对客户需要什么理财产品，需要何种理财规划漠不关心，宣传缺乏针对性与有效性，使得农村中先富起来的群体对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，对农业银行开展的个人理财业务缺乏认同感，有些与农行业务往来密切的客户碍于情面，只是 “礼节性 ”地购买一些理财产 品，不能主动 向农业银 行提 出理财的需求，县域支行理财业务的拓展缺少庞大的客户基础。

二、县域支行发展个人理财业务的对策针对县域支行个人理财业务滞后的成因，必须迅速采取以下三大对策，以加快个人理财业务的快速发展 。

(一 )培养 专业理 财人 员。一方面 ，加强对现有客户经理的培训。培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排 ，可借鉴 国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程 ，同时还要学习市场营销学、公共关系学 、心理学等知识，让客户经理成为既有金融专业知识、理财知识 ，又懂得营销技巧、通晓客户心理的 “通才”。培训要形成制度 ，定期进行，以不断更新客户经理的知识 ，让客户经理能够更好地适应客户对个人理财 的需要。另～方面，要鼓励更多的员工参加金融理财师AFP资格论证考试。建立专项奖励制度，对通过自学获得金融理财)t~AFP资格证书的员工，要给予奖励。同时，要提高理财 岗位的工资标准 ，规定只有获得金融理财师AFP资格证书、并通过能力与业绩考核的员工才能任职理财 岗位 ，从而使理财 岗位更具竞争性与激励性，吸引更多的优秀员工不断充实个人理财师队伍。

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（一）投资理财需求呈现出快速增长的态势随着我国经济的飞速发展，国民收入在不断地增加，除去日常开销，人们手中出现了大量闲置的资金，而这时人们不再满足于将钱存入银行获取利息，而是尝试各种新的、更具吸引力的投资方式，对投资理财业务的需求越来越强烈。

（二）投资理财产品日益多样化由于投资理财需求量的大幅增加，商业银行等金融机构为尽快占领此市场，积极推出各种理财产品，并创建自己的品牌，这样使得理财产品的品种日益多样化。例如人们熟知的银行存款，形式单一，而近几年各大银行对其进行了创新，推出了各种人民币理财产品和外汇理财产品，其中人民币理财产品既有准储蓄型产品；还有与股票市场挂钩的产品。

二、工薪阶层投资理财存在的问题

（一）工薪阶层理财意识弱、容易陷入理财误区由于传统观念的影响，我国工薪阶层的理财意识普遍较弱，认为理财就是储蓄，买国债、拿利息等，往往容易陷入理财误区，具体表现在以下几个方面：

1.理财就是把钱存在银行里。在人们的传统观念中，银行储蓄是最安全、最稳妥的理财方式。但现实中衡量债权人的收益、债务人的成本，最合理指标是实际利率，而不是名义利率，两者的关系为：实际利率＝名义利率－物价水平变动率。具体讲，当物价上涨幅度超过银行给储户的收益率时，则实际利率为负值，也就是说把钱存在银行不仅不能增值，反而本金的购买力也会呈现下降的趋势。

2.理财是高收入家庭的专利。在日常生活中，大多数人持有“有钱才有资格谈投资理财”的观念，他们认为固定的收入扣除日常开销后几乎没有剩余，哪来的闲钱可理？但在实际生活当中，所谓真正的有钱人毕竟占少数，工薪阶层仍占大多数，因此理财并不是富人的专利，钱多钱少都需要好好打理，而实际上，越是没钱的人越需要理财，通过科学的理财可获取资产的保值、增值，要严肃而谨慎地对待。

3.对理财时间的错误认识。理财应该在结婚之后开始，这是现实生活中大多数人的普遍认知，而事实上人生的每一个阶段都需要理财，年轻单身时，收入有限，应将其用于娱乐教育以及婚前准备中；壮年时，收入相对较多，应将子女的教育、父母的赡养及退休后的储备作为其理财的重点；进入老年，则老有所养就成为其理财的主要目标。因此理财应贯穿于人生的全过程，宜早不宜迟。

（二）工薪阶层的理财技巧匮乏工薪阶层理财技巧差，普遍存在着羊群行为。工薪阶层进行理财时，不是自己分析，而是随大流，带有盲目性，且忽视潜在的风险，这在前几年的股市当中表现尤为明显，如典型的“跟庄”、“政策市”、“消息市”等非理性投资。这不仅不利于个人财产的保值与增值，还会因为投资的失败而失去对理财的信心，阻碍理财业的发展。

（三）理财环境的制约由于我国工薪阶层普遍缺乏进行理财时应具有的理财技能和相关的金融知识，因此迫切需要专门的理财机构和专家的指导，或者直接购买由商业银行等金融机构设计的理财产品，以此来满足他们的需求。但由于我国理财业起步比较晚，加上诸多因素的制约，所以针对工薪阶层的服务只停留在很浅的层次上，主要表现在以下几个方面：

1.理财产品同质化现象严重。就目前情况看，我国商业银行等金融机构所推出的理财产品大部分都是传统业务的组合，种类、结构和服务功能上大同小异，缺乏自身的特色，含金量低。

2.专业理财人才的缺乏。理财业务的特征是：集技术、信息、资金、信誉和网络于一体，是一种知识密集型的业务，因此它对从业人员的专业素质要求非常高。从我国实际情况来看，尽管国内有理财规划师的培训，但是国内符合标准且具有国际执业资格、高素质的理财专业人才还很少。

3.注重产品推销，轻理财规划。目前，商业银行等金融机构采取理财产品销售额度与理财人员业绩直接挂钩的考核激励机制，使从业人员存在着重产品推销、轻理财规划的倾向。此外，近期国内金融机构推出的外汇理财、基金代售等业务，严格意义上讲，并不属于真正的投资理财，因为这些产品与服务并不是从服务对象的实际情况出发，考虑其生命周期特征、风险状况等情况进行综合设计的，与客户的真正需求存在很大差距。

4.风险披露不全面。商业银行在销售理财产品时，存在着“报喜不报忧”的情况，对理财产品的预期收益率说的多，对存在的风险说的少，存在误导客户购买其产品的现象。

三、对策与建议

（一）工薪阶层个人角度

1.树立正确的理财价值观。投资理财其实是一种生活方式，一种理念，一种价值观。工薪阶层在参与时，应树立正确的理财价值观，避免陷入误区，此外还应客观分析自己的综合条件，设定合理的预期收益目标，同时坦然接受现实，理性地看待一时的得失。

2.学习投资理财的相关金融知识，提高理财意识和投资技巧。建议工薪阶层应从自己最熟悉的产品入手，通过不断的积累经验，逐渐拓宽理财领域。

（二）商业银行等金融机构在国外，投资理财的专业机构和中坚力量是商业银行、保险公司等金融机构，他们对理财质量的好与坏起着至关重要的作用。由于我国理财业起步比较晚，在发展过程中又受到诸多因素的制约，与国外同行相比存在很大的差距，因此我国商业银行应借鉴国外的成功经验积极探索，具体措施如下:

1.加快理财产品的创新。随着收入的增加，生活水平的提高，人们的需求也发生了改变，更趋于多元化，因此为满足不同人的不同需求，增强吸引力，商业银行应积极进行理财服务产品的创新，建立永久创新机制，为实现此目标，银行应从以下几方面入手：第一，密切关注客户的潜在需求以及市场的变化趋势，并进行详细分析，创造出适销对路的金融产品；第二，对现有产品结构进行细化、评估，确定自身的核心产品，并围绕核心产品进行结构调整；第三，为满足客户个性化、多样化的理财需求，应对现有产品进行整合，重新包装。与此同时售后还要长时间的跟踪，一旦情况发生变化，要及时调整理财方案。

2.实施人才培养战略。在投资理财业务上，商业银行要想打造出自己的品牌、形成特色，就应该实施人才战略，积极地选拔和培养人才，具体措施包括：第一，实行准入制，提高社会公信度。即理财人员必须持证上岗，进行统一的资格认证和考核管理；第二，将一批业务骨干作为重点培养对象，选拔到理财岗位上来；第三，建立健全相应的激励机制，例如在薪金待遇上给予理财人员一定的倾斜，以此增强该岗位的吸引力。

3.根据客户的生命周期，综合考虑，量身订做理财方案。在投资理财的过程中，不同生命周期阶段的现金流要求、财富保值、增值的要求是不尽相同的，这就要求商业银行能够进行有效的投资组合，分散风险，以确保理财资产的安全性。

4.遵守职业道德，履行告知义务。商业银行要定期进行内部调查，督促从业人员在业务的办理过程中必须遵守相应的制度流程，严格自律，不应为本部门、本岗位的一时业绩而无视制度；在销售产品时，应与客户签订必要的合同，合同中应明确提示所面临的风险。

（三）其他方面的建议

1.政府及相关部门。政府的相关部门应根据我国的国情，抓紧研究，建立、健全相应的法律法规制度，避免无效竞争和欺诈，保护投资者的利益。

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关键词:财务管理;会计;人才需求;学习要求

中图分类号：F234.3 文献标识码：A文章编号：1008-4428（2012）01-63-02

谈到财务管理，大家总会将他与会计相提并论，甚至就将他看做会计——这其实是对财务管理认识的一大误区。

在现实经济生活中，财管和会计就像孪生兄弟一样出双入对，密不可分，他们都属于会计体系，研究的也都是资金运动，但他们其实是两种不同的工作，通俗点说，会计一般是做账算账，而财管负责公司的财务工作。

但财务管理的内涵远不止这样，或者说那样的解释并不精确。就我目前的认知，会计和财管的区别可以这样解释：会计工作主要围绕基础的账务处理，而财务管理侧重成本、资金等方面的管理，包括财务分析等工作，换个说法，即相对于会计学注重具体的实务操作，财务管理更强调宏观的调控指挥。因此我们可以认为财务管理是会计工作的一个提升。正如“管理”二字显示的那样，作为一名财务管理人员需要做出财务经营决策，而不能仅仅停留在做表面的账务工作。

财务管理就是将科学的决策方法运用于企业理财活动包括生产经营、筹资、投资以及利润分配这四个方面，如以最低成本筹集企业所需资金、选择最佳投资方案使企业价值最大化、合理分担企业的投、融资风险等等。财务管理是企业管理的核心部分，企业的任何决策都会涉及到财务决策。

观察财务管理的成长过程可以通过模拟一个企业的整个发展阶段来完成。第一阶段——企业创建初期阶段，业务简单，营运及资金规模小，因此对财务功能的要求不高，仅限于出纳、记录、简单核算和报税等其他简单工作。第二阶段——企业成长阶段，规模出现较大范围的扩张，由于资金、货物运作量在不断增大，企业面临风险提高，产生资产损失的可能性和危害程度也相应扩大，因此企业就迫切需要建立健全一个有效的控制体系，财务管理便广泛渗透到业务流程控制之中。第三阶段——企业多元化发展阶段，面临激烈的市场竞争及复杂的内部管理环境，财务管理工作需要为业绩管理、全面预算、决策提供支持，以帮助企业盈利。第四阶段——企业运用资本手段进行更大规模的快速扩张阶段，此时财务管理功能重在资金运作，对投资融资所涉及到的资本结构优化、利润分配事宜都要进行直接管理。第五阶段——企业发展成熟阶段，企业已具有较复杂的资本结构，营运资本高，有了税务谈判的筹码，因此该阶段的财务管理功能主要是通过优化税务、加强管理营运资本，直接为企业产生效益，避免不必要的多纳税和资金闲置所造成的损失。

根据以上五个阶段，我们也可以从中发现财务管理人员在企业成长中所担负的责任：财务管理之于一个企业的作用，就相当于链条之于自行车，一旦链条失灵，整个自行车就无法行动，因此兼备管理、经济法律和理财、金融等方方面面能力的高级专业人才是不可或缺的。目前，财务管理人才已经成为市场需求量最大、最广泛的专业人才之一，同时，市场对此类人才的计算机和法律知识的要求、实践能力的要求提高。这些发现对于培养高校本科财务管理专业人才，强化财管专业人才的市场意识，提高其综合素质，以满足市场需求，具有重要的指导作用。

在我们的大学学习中，学习财务管理除了要重视基础的会计课程，还要学会分析和决策等财务管理方法，这就要求我们学习必要的专业课程：经济学、管理学、财务管理、市场营销、经济法……通过这些课程培养起自身经济、管理、金融、理财和法律方面的能力，掌握财务管理的定性、定量的分析方法，具备分析和解决财务管理实际问题的基本能力。因此我认为将财务管理这个专业划入理科更为贴切，这也对财管专业的学生提出了更高的学习要求：我们不能通过死记硬背来应付一门课程，我们需要以良好的数学基础作为分析工具和研究手段来学好财务管理。

财管是非常有前途的职业，也是易于规划自己发展路径的职业。财管专业学生主要任职四个领域：企业财务人员，会计师事务所，专业财务公司，银行、证券公司等金融机构，还有理财规划师是财管专业学生都梦寐以求的工作，他要求学生掌握九个方面的基础知识——税收、保险学、经济学、投资学、财务会计、消费支出、货币金融学、实业投资学和相关法律（下转第13页）（上接第63页）法规，必须具备良好的人品及职业操守，以客户利益为中心，以服务客户为宗旨，为客户保守个人秘密。实践经验是否丰富是客户选择理财规划师的重要标准，因此丰富的实践经验更是不可或缺，要知道只讲理论是不能达成理财目标的。这就要求学生在毕业前尽可能寻找多的实习机会，到保险、证券、金融等领域“淘金”，由于这些行业更加成熟和完善的财务管理体系，只要向前辈虚心求教，将一个个案例积累在手，必然会大有收获。

财务管理专业报考指南说，如果行政管理管的是全身，那么财务管理就扼住了企业的心脑血管。但目前国内的普遍状况是低端财务人员遍地开花，高级人才却始终紧缺，因此，我们不管具体从事哪个方向的财管工作，都要争取向高端发展，做专业和资深人士。

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一、瑞士银行集团私人银行

瑞士银行集团(UBS)私人银行是全球资产规模最大的私人银行，同时也是传统私人银行业务模式的代表。经过140多年的发展，瑞银集团私人银行已逐步形成世界领先的运作模式，为瑞银集团带来丰厚的利润。

1　服务内容

瑞银集团私人银行通过专家顾问间的相互协作，为客户量身定制投资方案，进而实现风险与收益平衡的个性化投资分配。其中，瑞银集团私人银行客户服务团队可分三个层面。其一是客户经理团队(Relationship Manager and Assistants)，该团队由客户经理主管、客户经理和客户经理助理组成，主要负责私人银行客户的日常维护，要求客户经理具备较高的素质，如专业教育背景、丰富客户资源、广泛的人际关系及相关从业经验等，而客户经理的主要收入来源是绩效工资，其二是财富经理团队(Specialists)，主要负责配合客户经理为客户提供高效、专业的财富管理解决方案，要求财富经理具备投资、金融等专业教育背景及相关执业资格，如国际注册金融分析师(CFA)等；其三是专家团队(Experts)，主要为客户经理团队和财富经理团队提供及时的专业支持，该团队的财富专家在税务、遗产、艺术品收藏等非金融方面具有一定的造诣，多采取外聘方式。

瑞银集团私人银行提供的服务具有典型的欧洲特色。涵盖了投资方案设计、资产组合管理、个人财务规划、继承与税务规划、全球资产托管、不动产咨询管理、账户管理与支付服务、关键俱乐部、艺术品研究投资与管理等服务，并将这些服务构建成一个完整的体系，通过个性化的方案、产品帮助客户实现财富创造、积累、保护和转移全过程。

2　客户管理模式

瑞银集团的价值主张之一是“以客户为中心”，要求客户经理深入了解客户的需求和目标，以便准备个性化产品方案。因此，瑞银集团私人银行的客户管理模式充分体现了尊重客户的精神，以满足客户日益复杂的金融需求。

首先，充分发挥客户经理的纽带作用，加强其与客户和专家团队的沟通，重视客户感受。瑞银集团专门设立四步工作流程并在全球统一执行：第一，了解客户需求，分析客户特征。第二，甄选最好的产品，设计出符合客户自身特点的投资方案。第三，与客户达成共识，确定最优投资策略。第四，投入实际运作，及时向客户反馈信息及检测实施效果。通过执行该流程，客户经理可就客户需求及时与各领域的专家团队进行沟通，同时也能将专家意见及时准确地反馈给客户，最大程度地尊重客户的感受。

其次，通过客户细分充分满足客户需求。瑞银集团私人银行对不同资产标准的客户进行了严格界定。其中，资产金额在50万至200万瑞士法郎之间的客户为核心富裕客户，资产金额在200万至5000万瑞士法郎之间的客户为高净值客户，资产金额在5000万瑞士法郎以上的客户是关键客户。瑞银集团根据客户层次匹配与之对应的客户经理，便于客户经理掌握该层次客户的共性，顺利开展日常业务维护。

最后，重视服务细节，提高服务品质。瑞银集团设置了统一的私人银行服务标准，使得客户在世界各地都能享受到规范统一的高品质服务。如根据客户偏好不同设计风格各异的会议室，并配备专业设备方便客户沟通及决策。除投资服务外，瑞银集团还提供紧急医疗救助、旅游咨询等服务，通过重视细节，使客户的需求得到全方位满足。

3　客户资产管理模式

瑞银集团设立投资产品和服务部负责客户资产管理，为客户提供最优的投资解决方案。一般来说，确立一个投资方案需要经过以下三个阶段。第一，由瑞银集团投资委员会统一制定投资组合策略。第二，由产品与服务部的财富管理策略发展组设计若干投资组合模型，然后采用Monie Carfo评估方法对各个投资组合模型进行六步专业分析确定，并由投资委员会审定。瑞银集团的投资组合模型分为固定收益型投资组合、收益型投资组合、平衡型投资组合、增长型投资组合、股权型投资组合等五大类，这五类投资组合模型回报依次递增，风险级别也相应递增。第三，在遵循集团投资策略统一性原则的前提下，财富经理结合客户需求、风险偏好、回报偏好、投资目标等综合信息，确立投资组合解决方案，并提交客户经理，由客户经理与客户沟通并达成共识后，接受客户委托，执行投资策略。

二、汇丰集团私人银行

与拥有百年历史的瑞银集团私人银行相比，汇丰集团私人银行的高速成长仅历时十余年，但其连续三年被《欧洲货币》杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。汇丰集团私人银行的成功经验无疑对尚处于探索阶段的我国私人银行的发展具有重要借鉴意义。

1　业务流程

汇丰私人银行也是通过专家团队为客户量身定制理财规划，其业务流程可分为了解客户，风险评估，投资决策及投资调整四个阶段。

第一，了解客户。汇丰私人银行的客户标准是可投资资金不低于300万美元或200万英镑。每位客户由一位客户经理和高级投资经理提供专业理财服务。其中客户经理负责客户的财富管理需求、目标及风险承受意愿与能力，高级投资经理负责为客户量身定制理财计划，两者相互协助，共同实现客户财务目标。在该阶段客户经理需要与客户沟通，以掌握客户背景、家庭、个性、财富管理需求及目标等基本信息。第二，风险评估。第二阶段中客户经理通过设计问卷测试客户对市场波动性的反应、个人投资偏好，以衡量客户的风险承受能力，为后续工作搜集充分的资料。第三，投资决策。通常由在某一领域业绩突出的机构或投资经理负责该阶段的工作，或者由汇丰私人银行购买由这些机构或经理管理的投资基金。第四，投资调整。由客户经理根据客户财务状况，结合财务目标的变化以及市场风险变动等，相应调整投资策略并及时向客户反馈。

2　业务内容

传统的客户细分方法是根据客户资产规模划分层次，但这种方法难以全面反映客户的个性化需求，因此汇丰私人银行以客户职业性质为划分依据，有助于提高服务的针对性。汇丰私人银行提供的服务大致可分为三类：

第一，投资管理。汇丰私人银行利用覆盖全球的业务网络及专业能力，向客户提供投资管理服务，帮助客户实现财富增长目标。汇丰私人银行提供的投资管理服务又可分为三类：一是委托理财服务，即根据与客户签订的委托理财书，由汇丰私人银行投资团队依据

客户的风险偏好、资产配置、投资期限和目标，全权管理客户资产。二是投资顾问和操作执行服务。理财顾问研究宏观经济形势、市场走势、上市公司业绩等，发现全球最新投资机会，并以此向客户提供投资建议，由客户自行决定投资策略和组合，理财顾问按照客户的指令进行买卖、交割。三是汇丰私人银行控股公司与汇丰另类投资有限公司合作向客户提供另类投资服务。包括对冲基金、私募股权、不动产投资等。近年来另类投资越来越受到高净值客户的追捧，主要原因是另类投资的收益高于传统投资，且与传统投资的相关系数较小甚至为负，在投资组合中适当加入另类资产可以提高投资组合收益，降低组合风险。

第二，满足客户家庭理财需求。除投资管理以外，汇丰私人银行还提供满足客户家庭及家庭成员未来需要的理财规划。如汇丰私银控股公司与汇丰信托管理有限公司等机构合作，通过信托方式帮助客户完成资产保值、增值及代际传承；或与汇丰保险控股有限公司等机构合作向客户提供寿险、财险及特殊保险服务等。此外，汇丰私人银行还提供“环球财富保障计划”，通过投资离岸基金、设立离岸公司等方式进行全球化资产配置，方便客户及家庭成员移民、留学，节省收益、利息和遗产的纳税支出，达到最佳避税效果。

第三，提供非金融问题解决方案。汇丰私人银行除提供各种金融问题解决方案外，还向客户提供工作和生活相关的非金融问题解决方案。比如，为客户提供钻石和珠宝鉴定、投资和保险服务。帮助客户及家庭成员办理移民服务。提供不动产价值评估、定价，寻找不对外公开的特定地产等；为客户充当基金受托人、托管人，满足客户参与慈善事业的需求，提供捐赠建议。

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国外私人银行业务拥有百年历史，非常成熟。尤其以欧美地区最为成熟，通过对欧美优秀私人银行进行系统分析，总结其私人银行业务运作的成功经验，可为我国发展私人银行业务提供重要参考。本文博览汇聚，多元分析瑞银、汇丰、花旗私人银行成功发展的部分经验，供国内同业参考与借鉴。

瑞银集团私人银行成功业务模式分享

瑞银集团私人银行是全球资产规模最大的私人银行之一，同时也是传统私人银行业务模式成功的代表。经过近一百五十年的发展，瑞银集团私人银行已经逐步形成世界领先的运作模式，为瑞银集团带来了丰厚的利润。

财富管理战略

瑞银集团财富管理战略专注于在选定领域内的增长优势，以确保全球的领先地位。与花旗银行、汇丰银行不同，以投资银行业务为基础的瑞银集团，将私人财富管理业务作为其理财业务发展的核心，目标客户群定位于全球的富裕人群和高端客户。其财富管理的基本战略是以客户为中心，真正理解客户需求，然后为客户提供量身定制的服务，给客户以高度的满足感。立足于成熟的市场中谋求效率最大化、在增长中的新兴市场谋求快速成长、有选择性的选取启动项目等。

与通过建立各自为营的业务单元来发展财富管理的方式不同，瑞银集团的财富管理模式采用“整个企业（OneFirm）”模式，即将整个集团整合为财富管理、投资银行、资产管理三大业务线，并集中统一作为私人银行的后台支持，经整合后的业务模式比部门分工的业务单元服务效率显著提升。通过这一模式，客户无论在全球任何位置，都能及时、高效、快捷地获得“标准统一”的高品质服务。

财富管理团队

瑞银集团私人银行组建专家顾问团队，互相协作，为客户量身定制投资方案，进而为客户实现风险与收益平衡的个性化投资分配。瑞银集团私人银行客户服务团队可分为客户经理团队、财富经理团队、专家团队三个层面。

客户经理团队

该团队由客户经理主管、客户经理和客户经理助理组成，主要负责私人银行客户的日常维护工作，要求客户经理具备较高的素质，如专业教育背景、丰富的客户资源、广泛的人际关系及相关从业经验等。KPI考核指标主要为客户新增净值及收入贡献、客户满意度等。客户经理收入包括基础工资和绩效工资两部分，其中绩效工资是主要收入来源。

财富经理团队

财富经理主要负责配合客户经理为客户提供高效、专业的财富管理解决方案。要求财富经理具备投资、金融等专业教育背景及相关执业资格，如国际注册金融分析师等。KPI考核指标包括对客户经理工作支持度（如见客户次数、参加客户沙龙次数等）、客户经理满意度、解决方案采纳度等。

专家团队

主要为客户经理团队和财富经理团队提供及时的专业支持，该团队的财富专家一般在税收、遗产、艺术品收藏等金融方面具有一定的造诣，此专家多采取外聘第三方方式。

全面的产品和服务

瑞银集团为了向私人银行客户提供种类更多的产品与服务，采取了“开放式产品模式”，其产品既可以来自于集团内部，又可以来自于第三方供应商。瑞银集团私人银行提供的产品和服务涵盖了投资方案设计、资产组合管理、个人财务规划、继承与税务规划、全球资产托管、不动产咨询管理、财务管理与支付服务、关键俱乐部、艺术品研究投资与管理等服务，并将这些服务构建成了完整的体系，通过个性化的方案、产品帮助客户实现财富创造、积累、保障和转移的全过程。

“以客户为中心”的客户管理

在客户管理方面，瑞银的价值主张是“以客户为中心”，要求客户经理深入了解客户的需求和目标，以便准备个性化的产品方案。其客户管理模式充分体现了尊重客户的精神，通过满足客户日益复杂的金融需求，从而建立优质的客户关系。实践表明这一客户管理模式使90%的主要客户关系在瑞银集团保留超过10年，且良好的客户关系帮助客户经理从现有客户那里获得了大量的转介客户，这也是瑞银获得财富管理客户的主要渠道，这远比从其他渠道获得客户的成本低的多。

1.充分发挥客户经理的纽带作用，加强其与客户和专家团队的沟通，重视客户感受。

专门设立四步工作流程并在全球统一执行：(如下图)

通过执行该流程，客户经理可就客户需求及时与各领域的专家团队进行沟通，同时也能将专家意见及时准确的反馈给客户，做到最大程度的尊重客户的需求、感受。

2.通过对客户细分，更顺利的满足客户需求。

瑞银集团根据客户层次匹配与之对应的客户经理，便于客户经理掌握该层次客户的共性，顺利开展日常业务维护。

3.重视服务细节，提高服务品质。

瑞银集团将私人银行服务标准化，使得客户在全世界都能享受到规范统一的高品质服务。如根据客户偏好不同设计风格各异的会议室，配备专业设备方便客户沟通及决策。除投资服务外，瑞银集团还提供紧急医疗救助、旅游咨询等增值服务，力求使客户得到全方位满足。

资产管理方案制定

瑞银集团设立了投资产品和服务部负责客户的资产管理服务，为客户提供最优的投资解决方案。

一般来说，其确定一个投资方案需要以下三个阶段：

第一阶段，由瑞银集团投资委员会统一制定投资组合策略。

第二阶段，由产品与服务部的财富管理策略发展组设计若干投资组合模型，然后采用Monie Carfo 评估方法对各个投资组合模型进行六步专业分析确定，并由投资委员会审定。

瑞银集团的投资组合模型分以下五大类(如图1)。

第三阶段，在遵循集团投资策略统一性原则的前提下，财富经理结合客户需求、风险偏好、回报偏好、投资目标等综合信息，确立投资组合解决方案，并提交客户经理，由客户经理与客户沟通并达成共识后，接受客户委托，执行投资策略。

汇丰集团私人银行高速成长经验分享

当今私人银行业有传统私人银行业务模式和现代私人银行业务模式两大阵营。瑞士私人银行是传统私人银行的代表，汇丰集团私人银行则是现代私人银行业务模式的典范。汇丰集团私人银行的高速成长期仅历时十余年，就使其连续三年被《欧洲货币》杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。汇丰集团私人银行的快速成功经验无疑对尚处于探索阶段的我国私人银行的发展具有重要借鉴意义。

汇丰私人银行品牌的建立

正确的战略方向成就汇丰品牌

汇丰集团私人银行采取“以客户为中心，以客户经理为纽带、各功能和产品部门有效提供解决方案，集团内其他部门协调配合交叉销售”的战略。这一战略的成功实施成就了汇丰品牌。

一流财富顾问铸造品牌

财富顾问在汇丰私人银行战略实施和品牌形成中功不可没。例如财富顾问经常出差在外，生活奢华，但他们要随时听侯客户召唤，即使是非工作时间。有时甚至被要求帮助客户子女加入贵族学校或大学，协助安排葬礼或洗礼等非投资工作。理财顾问的成功依靠的是背后的专家团队，整个机制的有效运转成就了汇丰私人银行品牌。

“全方位”的产品和服务

汇丰集团私人银行依靠其完备的产品供应能力和准确的客户细分能力，为客户提品和服务的定制。同时汇丰向客户提供的产品、服务不仅包括几乎所有的金融服务，还包括很多与客户日常生活相关的非金融服务。通过全方位的服务最大限度的满足了客户需求。

汇丰银行提供的服务大致可分为三类：

1.投资管理服务

汇丰私人银行利用覆盖全球的业务网络及专业能力，向客户提供投资管理服务，帮助客户实现财富增长目标。

（1）委托理财服务。即根据与客户签订的委托理财书，由汇丰私人银行投资团队依据客户的风险偏好、资产配置、投资期限和目标，全权管理客户资产。

（2）投资顾问和操作执行服务。理财顾问研究宏观经济形式、市场走势、上市公司业绩等，挖掘全球最新投资机会，并以此向客户提供投资建议，由客户自行决定投资策略和组合，理财顾问再按照客户的指令进行买卖、交割。

（3）另类投资服务。包括对冲基金、私募股权、不动产投资等。另类投资因其收益高于传统投资，且与传统投资的相关系数较小甚至为负，在投资组合中加入另类资产可有效提高投资组合收益，降低组合风险，近年来越来越受到高端客户的追捧。

2.满足客户家庭理财需求

除投资管理外，汇丰私人银行还向客户家庭及家庭成员的未来需求提供理财规划。如通过信托方式帮助客户完成资产保值、增值及代际传承；向客户提供保险服务等；汇丰私人银行还提供“环球财富保障计划”，通过投资离岸基金、设立离岸公司等方式进行全球化资产配置，方便客户及家庭成员移民、留学，节省收益、利息和遗产的纳税支出，达到最佳避税效果。

3.提供非金融问题解决方案

汇丰私人银行还向客户提供与工作和生活相关的非金融问题解决方案。如，为客户提供钻石和珠宝鉴定；帮助客户及家庭成员办理移民服务；提供不动产价值评估、定价，寻找不对外公开的特定地产等；为客户充当基金受托人、托管人，满足客户参与慈善事业的需求，提供捐赠建议等等。

“量身定制”理财规划流程

汇丰私人银行也是通过专家团队为客户量身定制理财规划，其业务流程可分为四个阶段：

第一阶段 了解客户

汇丰私人银行的每位客户由一位客户经理和高级投资经理提供专业理财服务。其中客户经理负责客户的财富管理需求、目标及风险承受意愿与能力，高级客户经理负责为客户量身定制理财计划，两者相互协助，共同实现客户财务目标。

第二阶段 风险评估

客户经理通过设计问卷测试客户对市场波动性的反映、个人投资偏好，以衡量客户的风险承受能力，为后续工作搜集充分的资料。

第三阶段 投资决策

通常由在某一领域业绩突出的机构或投资经理负责该阶段的工作，或者由汇丰私人银行购买由这些机构或经理管理的投资基金。

第四阶段 投资调整

由客户经理根据客户财务状况，结合财务目标的变化和市场风险变动等，相应调整投资策略并及时向客户反馈。

“汇丰业务扩张的成功战略——“全球性收购”

近十年中，汇丰私人银行扩张业务的主要方式是收购。通过大规模收购，汇丰私人银行实现了客户规模和资产规模的双提升，并吸纳了大量优秀私人银行专业人才，使得汇丰私人银行在十年间迅速成长为世界第三大私人银行。自1999年开始，汇丰集团进行了五次与私人银行业务相关的大规模收购。在五次收购中，有四次收购目的在于进入新的区域市场和提升规模，有三次收购后显著增加了汇丰集团的市场份额。其中收购安信达高净值私人客户税收服务团队，使汇丰获得了大量专业人才及广泛的社会关系。

花旗集团私人银行发展策略经验分享

花旗银行认为，财富管理行业的战略重点已经从重在自身产品服务的提供与销售，转向顾问角色，并提供更宽泛的增值性解决方案。标准化的产品和服务在内部产生出来，非传统投资、构造型产品、咨询服务等则可能从第三方获得，开放式产品结构将是未来趋势。

私人银行业务是花旗银行的核心业务和特色业务。花旗私人银行在业务市场上，最先采取的是差异化策略，坚持高品质的服务，产品价格较同业为高，随着市场竞争的渐趋激烈，银行获利空间日益减少，这使花旗银行开始转变其市场策略，转而通过银行再造、启用网络银行等措施降低成本，通过购并发挥规模经济的优势。现在花旗的发展策略已经转变为集中化策略，即在选定的目标市场上，以高效率的组织流程，实施并购和联盟，较以往提供有别于其他竞争者的优质金融服务。

做好目标客户细分，加强管理

花旗银行对客户进行了广泛的调研，通过审视自身条件和资源，将重点目标客户群锁定在富裕且高价值的客户。例如，在新型市场锁定的客户群为富裕阶层、高价值且年轻勇于尝试新服务方式的客户，利用他们年轻、正在积累财富、愿意使用信用额度的特征，以扩展市场。花旗银行还建立了客户数据系统，其中包括客户的详细分类和潜在客户的名单、地址及其他重要信息。

整合业务部门，提升效率

花旗银行以客户为中心来整合业务部门，重组生产流程，从而节约成本，使生产销售金融产品的过程更为流畅。流程再造主要是围绕两大原则进行。一是资源共享、人员整合。如消费金融部门和私人银行部门进行部门整合、员工轮岗之后，消费金融部门和私人银行业务两部门的营业收入与毛利率均有明显的改善。二是集中作业。花旗银行利用先进的数字化科技来处理全球事务，通过一些全球性的区域处理中心来处理标准化的程序，有效降低了传输过程中的失误，减少了重复投资，并以标准化、集中化的方式大幅度降低成本，有效弥补了花旗银行产品价格比同业贵的市场竞争弱势。

采用并购联盟策略，快速抢占市场

花旗银行的目标是成为可以一次提供存款、投资、资产管理和保险服务给个人客户的一站式全面服务。而联盟策略可以以更小的成本、更快的速度占领新的市场，可以快速的实现自身不具有的优势。因此，花旗银行经常采取并购或是联盟的方式，与其他金融机构或是相关公司合作共同开发市场。

并购或联盟的步骤：

首先，确定目的，一般以分享资源、快速进入或扩大市场为目标。然后，选择合适的联盟对象，选择在目标领域比较专业、比较成熟的企业，或者是与自身有着互补、不重叠的资源优势的企业。最后，选择联盟制度，花旗银行会根据联盟对象是否与自身的核心业务紧密联系为标准，判断采用何种联盟制度，策划联盟还是并购。

总结

国外富豪的财富大多来自于遗产继承，私人银行客户主要为资深、理性的投资者，一般具有较完备的投资知识与经验，对于风险与收益的匹配性有较充分的认识，投资预期较为理性，一般更重视财富保值、资产传承规划等核心业务。因此，国外私人银行更重财富增长、服务品种丰富，为客户提供内容涵盖资产配置、财务咨询、保险规划、证券组合投资、合理避税、遗产转让、艺术品托管等一站式全方位服务。而我国富豪大多是“富一代”，其财富增长主要得益于宏观经济的稳定增长，地缘经济特色较为浓重。相比国外的富豪，中国富豪更多期望高回报，资产配置思路偏向流动性较好、投资收益较高的短期产品，同时对非金融增值服务需求较高，如医疗健康服务、子女教育和投资机会介绍等。因此，我国私人银行不能盲目照搬国外私人银行经验，而应从我国国情出发，以国外优秀私人银行成功经验为借鉴，“取其精华，去其糟粕”，找到适合自己的私人银行发展之路。

参考文献：

国外典型私人银行发展经验借鉴

作者 / 张卫民

中国私人银行

作者 / 曹彤、张秋林

汇丰集团私人银行案例研究及启示

作者 / 叶菲 张

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近几年，个人理财中心、贵宾理财中心、财富管理中心、私人银行等面向中高端人群服务的机构发展迅速，为我们提供了体验、购买各种金融理财产品和服务的“超市”。为了使读者了解不同种类“金融超市”的规模、档次、产品丰富程度、服务质量等。从本期开始，我们开设“财富中心”栏目，为金融消费者的选择提供参考。

一位财富管理团队的带头人，一直给自己的团队成员灌输“客户永远是第一老师”的理念，促进团队与客户的共同成长。

她就是建行北京分行个人金融部副总经理、财富管理中心主任汪泓激女士。8月23日，在典雅、高贵的建行北京分行财富管理中心，本刊记者对汪总进行了专访，请她阐述财富管理的深刻内涵。

市场：机遇与挑战并存

大众理财顾问：

您如何看待当前的中国个人理财市场的发展状况?

汪总：

中国的个人理财市场应该说非常繁荣，尤其这两年非常火爆的资本市场，更是对它的发展起到了飞跃性的促进作用。

需求拉动方场发辰建设银行从2002年开办第一家理财中心时开始，一路走来，有一个非常强的感觉，那就是市场的需求越来越旺盛。起初，客户只是咨询一些简单的理财问题，现在不仅能提出很专业的问题，而且需要银行提供具体的理财规划。

服务方式转变促进市场进步我们的理财中心、财富管理中心原来只是举办一些客户联谊活动，目的只是让客户认知我们，而从2006年下半年到2007年上半年，我们所有的活动都基本上与理财市场的发展状况紧密结合，如股指期货讲座、房地产市场讲座、内地与香港市场投资机会等。实践证明，客户的参与度非常高。

竞争推动市场成熟。目前，外资银行进入，中资银行的竞争压力更为加大。外资银行的定位是中高端客户，而这些客户正是中资银行财富管理业务的主要对象，这就带来了客户层面的直接竞争。这对市场与客户而言是好事，使他们增加了选择的余地，也促进了市场的繁荣。

我国的理财市场还属于新兴市场，必然存在一些问题。一是中资银行的专业理财师无论从数量上还是质量上都不能满足市场快速发展的需要。二是外资银行虽然具备非常好的服务和管理体系，但对中国市场也需要有一个熟悉的过程。第三，从监管角度看，我们的业务规范与风险控制的法律制度也需要完善。

大众理财顾问：

您如何看待外资银行与中资银行在个人理财业务方面的竞争?

汪总：

外资银行的优势是显而易见的。他们从事个人理财业务比我们早很多年，其管理架构、产品体系、服务流程、人员配备方式等都很成熟，在短时间内吸引中资银行部分中高端客户，分流部分理财业务是很正常的。但我认为这并不是坏事，有压力，才能激发动力，才能促进自己尽快发展与进步，更重要的是可以使我们学习的时间大为缩短。

当然，中资银行也有自身的优势。第一，作为土生土长的银行，它最了解中国的政策法规与人文环境，本土优势得天独厚。第二，像建设银行这样的中资银行，经过几十年的积累，其网点优势、品牌优势、客户资源优势，也是外资银行无法取代的。第三，目前A股市场备受世人瞩目，基金市场空前火爆，而当前外资银行无法介入，而且中资银行与国内保险、证券与信托机构的合作已经非常顺畅，这就给中资银行的人民币理财业务带来了巨大机遇。第四，在外汇业务方面，目前内地市场购汇很方便，当前在天津还试点鼓励中资居民客户投资H股市场，这都给中资银行的理财业务带来了机会；相反，外资银行在他们所擅长的外币市场却受到一些不利因素的影响，如美国的次级债危机、人民币升值等。

服务：细分之后精准定位

大众理财顾问：

如何对理财客户进行细分?如何服务于细分市场?

汪总：

客户细分是个人理财业务的前提，建设银行非常重视客户分层工作。我们实行3级架构管理，即金卡客户、白金卡客户和财富管理中心的会员客户，门槛分别为20万元、50万元和300万元。

建设银行的客户队伍非常庞大，即使按照20万元、50万元、300万元的分层标准也不够细，所以建行北京市分行正在启动彩虹工程，即在北京市搭建横跨东、西、南、北四环路内的服务彩虹。彩虹工程的核心是对客户的定位更明确，对中高端客户的服务更精准。具体做法是在综合网点建立个人理财中心，在高档商务楼及社区建立贵宾服务中心、同时在北京市建立5～6家财富管理中心。到2007年底，我们的财富管理中心要达到4家、贵宾理财中心40家左右、理财中心150家左右。

产品方面，我们对中端客户提供人民币的“利得盈”、外币的“汇得盈”系列产品，对高端客户提供财富系列产品。“利得盈”系列产品发行速度很快，目前已经发行了50多期，平均每星期1～2期，产品种类也很丰富，包括债券型、信托性、新股申购型等，可以满足不同客户的需求。

为了应对外资银行的竞争，我们今年还将启动“理财引领人生”活动，主要是面向100万元以上的客户。这部分客户是外资银行的重点，又是中资行服务的薄弱环节，精细化程度不够，且客户量很大。为此，我们把这部分客户抽出来，作为2007～2008年的服务重点，要求各理财中心完成客户服务流程，实行标准化服务，并逐步吸引新的客户。

大众理财顾问：

财富管理业务与个人金融业务、理财中心的业务有什么区别?

汪总：

个人金融业务是基础，财富管理中心的客户资源来自于个人金融业务，财富管理业务所服务的群体和服务内容与个人金融业务不同。

个人金融业务更注重于网点服务，客户主要接受大堂经理、理财顾问的产品推荐和服务，就像进入金融超市一样。而财富管理是基于对客户风险偏好分析、家庭资产的了解以及对未来的预期，对客户进行整体投资规划。这种规划既有阶段性的，也有伴随一生的，涉及子女教育、保险、养老、税务筹划等，是金融整体化服务，是多市场、多方面、多角度的服务。

目前建设银行执行双客户经理制，支行理财中心与财富管理中心都有相应的客户经理为其提供服务，客户的结算关系在支行理财中心，更高一层的财富规划与财富管理在财富管理中心。这种安排更符合国内银行的特色，若完全把高端客户放在财富管理中心维护，一是客户不方便，二是与支行网点的利益有冲突。

队伍：提升素质无止境

大众理财顾问：

建行在提升客户经理的素质方面做了哪些努力?

汪总：

建行职员的业务素质、职业素质、风险素质在业内是受到普遍认可的。每年，我们的人力资源部门都要投入大量精力，对新员工、网点人员、客户经理进行培训。具体到理财业务人员，基本分3个层次：一是最基本的业务培训，即上岗培训，如我们每星期都会安排“每周一课”，对全行的客户经理进行各类业务和服务的讲解；二是对客户经理的升华培训，如很多在香港、新加坡等地的境外培训机会；三是从业资质培训，鼓励员工去社会上拿证书，目前已经有100多名客户经理具备CFP、AFP或CWM认证资格。

今年8月，建设银行北京分行财富管理中心代表建行参加“上证风云榜2007首届中国精英理财师评选”获得团体第一名，充分证明建设银行在财富管理领域的竞争优势，也给客户带来了信心。

大众理财顾问：

您作为财富管理中心的管理者，都有哪些感悟?

汪总：

篇10

 

随着我国经济社会的不断发展，居民财富、企业财富呈几何级迅猛增加。企业、个人为实现自己的财务理想与各类金融中介机构的各种投、融资活动结合起来已成燎原之势，使得公司理财同以往任何时代相比，成为各类投资大众的客观需要。面对金融理财行业对理财专业知识和理财人才的需求，国内各大高校相互效仿，竞开理财专业或与此相关的理财学课程。但是事实上，因为各个学校在教育教学计划的制订、师资队伍建设、课程内容及载体、教学条件、学生和课程管理等方面不具备相应的条件，公司理财课程的开设大多名不副实。

 

一、目前我国公司理财课程存在的问题

 

(一)人才培养理念存在着偏差

 

1.专业设置比较模糊。纵观我国地方高校的公司理财专业设置，大多是在原有的会计学、财务管理学、金融学、投资学等专业基础上发展而来的，许多高校只是在原有的专业课程当中嵌入几门与金融、会计、财务管理有关的课程就算已经有了公司理财专业，模糊其实质内涵，造成人才培养的趋同。导致公司理财专业的人才培养受到会计学专业基础的影响，弱化其专业地位。

 

2.人才培养目标定位不准确。目前我国地方性高校人才培养计划的一大通病是人才培养目的“高大上”，课程设置“高大上”，很少考虑高校人才供给和社会需求的现实情况。从学校供给方面看，许多学校为了吸引学生报考本校，在人才培养目标中突出该专业的科研地位而根本不考虑该专业的师资状况、教学设备、实习基地。从学生供给方面看，随着高校扩招，一个不容回避的事实是学生质量的普遍下降。整个社会对该专业的需求是面向基层金融机构、各类投资公司等一线客户服务岗位，熟悉各岗位业务的基本操作流程，熟知各金融理财产品和投资产品的基本特征，能针对客户熟练地进行理财规划，并具有一定的宏观经济分析能力和敏感性，具有较强的理财产品营销能力的专业人才。

 

(二)课程设置问题

 

1.课程设置“高、大、上”。各个高校在课程设置上普遍存在着贪大图洋、不切实际的情况，而培养学生分析问题、解决问题的财务案例分析、跨国公司并购案例分析、合理避税案例等内容则比较少，而培养学生动手能力的综合实训等课程基本不具备实习条件而在课程设置中少之又少;同时，各门课程的内容界定并不清晰，特别是企业财务管理与公司理财课程，内容上的简单重复问题尤为严重。

 

2.任课教师“深、专、洋”。毋庸讳言，目前我国高校的教师来源比较单一。博士化、具有海外学习背景是入校的基本要求，有一部分博士确实具有比较开阔的视野、了解国际上比较前沿的学术动态，具有一定的科研能力，但很少有教师具有企业工作背景，对企业之间的资金运作以及企业和社会其他部门的工作流程不甚了解，导致其讲授内容过于重视理论、学科体系、过于重视讲授内容的系统性、完整性;再加上各个高校对教师的考核评价体系日益重视科研而忽视或者说怠于考核其教学水平、教学效果，从而抑制了教师花费时间和精力改进教学内容和教学方法。

 

(三)教学过程中存在的问题

 

1.满足不同层面学生需求的理财教材比较少。目前出版的理财类教材，大多是按理财类专业的学生需求进行课程设计。事实上，不同专业、不同层次的学生对公司理财课程有着不同的需求。因此，教材内容设置的不合理，影响了教学质量的提高和学生理财能力的实际提升。

 

2.课程安排错位。公司理财课程是一门综合性比较强的课程，要求学生掌握与经济学、管理学相关的基本知识，专业广度和深度要求都比较高。但是目前许多高校的公司理财课程一般是专业任选课。结果一方面是因为学生没有相关专业课的知识铺垫而出现学习困难，另一方面任选课会造成学生对该课程的重视程度下降。另外，课时不够导致教师很难对学生进行实务方面的训练，学生的动手能力不能得到有效的提高。

 

3.对实践教学重视不够。目前我国高校普遍推崇宽口径、多门类、少课时的课程安排和教学理念，造成的结果除了前文述及的课时不够以外，使得教师对该课程的教学存在畏难情绪。只能将该课程安排给年轻教师讲授。年轻教师理论知识全面，但教学经验不足，缺乏对各种专业知识的整合能力，因此，在讲课中往往对实际操作重视不够，倾向于理论讲解。通过我们对学生关于课堂教学方法和考核方式的调查统计，学生普遍对传统的灌输式理论教学方式表示不满，对案例教学产生浓厚兴趣;对于更喜欢用哪种方式考核学生的能力，选择传统的闭卷考试的同学较少，而愿意接受实践操作考核方式的同学则达到了68.28%，反映出学生对实践教学的期盼。

 

4.教学案例东拼西凑，代表性不强。纵观国内教材的案例教学，案例选择往往只为某一授课内容作注脚，情景设置单一，案例本身的代表性不强，碎片化的知识很难唤起读者的共鸣和认可，更遑论通过设置统揽全书、综合性很强的案例以引起学生的长久思考。

 

二、公司理财课程创新的主要思路

 

(一)课程建设方面的创新

 

公司理财的课程建设目标应该是通过对学生传授理财学知识和专业技能，帮助学生树立正确的人生观、价值观、理财观为第一要务，净化学习目的，提升个人操守，摒弃为了能够迅速发财致富而进行学习的狭隘学习观念;同时，在公司理财的课程设置上要积极探索、兼收并蓄，吸取现代行为金融学、法律经济学、金融工程学等相关学科的综合知识，使公司理财课程的教学活动与现代经济社会发展的经济金融环境相互融合，构成适合现代人理财理念的创新学科;授课内容要根据学生不同的需求，从理财实际出发，兼顾学生就业，为今后学生的发展提供契机。

 

(二)创新和完善教学模式

 

从培养学生公司理财的实际操作能力出发，以任务为驱动，以学生为主体，教师为主导，突出企业理财实务，强化技能训练，拓宽学生的知识面，注意激发学生对公司理财课程及教学内容的学习兴趣，引导他们主动与教师互动。从而构建以学生自主学习和师生互动为主要特征的教学模式。在教学组织形式上，突出“学生主体”地位，实施“组织教学，服务学习”的师生互动教学模式，并同步构建实施包括自学讨论、能力训练及实践实训在内的学生自主学习体系。

 

1.教师配置创新。创新性课程能否成功的关键在教师，教师的配置关键是把不同专业背景、不同知识结构、不同专业岗位的专家学者整合在一起，形成一个既有创新意识，又有创新能力;既有课堂学习，又有实习条件的校内校外专家学者共同组成的教学团队。同时，具有丰富经验的理财专家定期到学校对学生进行指导，进一步激发了学生的学习积极性。

 

2.创新性教材教学内容的建设。按照先进、有用和有效的原则，我们至少对五本教材(教参)内容进行消化吸收，补充课程相关内容的前沿性知识、国际国内最新研究成果及教师个人研究成果，通过“减”、“删”、“并”、“借”、“增”等手段凝练教学内容。课程内容主要依据职业能力需求，围绕岗位业务流程、按照实际工作任务、工作过程和工作情景组织课程，以形成围绕工作需求的训练项目，满足培养具有公司理财专业技术技能的应用型人才需要。

 

3.教学模式创新。在教学组织形式上，突出“学生主体”地位，实施“组织教学、服务学习”的师生互动教学模式，并同步构建实施包括自学讨论、能力训练及实践实训在内的学生自主学习体系。采取案例引导、理论介绍、案例分析、技能训练等形式，安排相应的教、学、做一体化训练，突出了仿真性和互动性，实现工学结合;列示参考书单，鼓励学生课外多读优秀的前人作品，多加思考，并形成读书笔记。

 

4.教学方法创新。在教学方法方面，本课程要突出培养学生实际操作能力的特点，按照公司理财工作过程选取、运用实例，各项目、任务均以案例引入，并配以案例分析;课堂讲授，力求精练重点、难点、新知识点，采用多种形式，如讨论式、情景式的案例精讲，上机实习等，强化教、学、做一体化训练;作业多以开放式问答及具有较强的实践性的论文作业报告、计算机文档等形式为主以期充分调动学生学习的自主性与积极性;课程拟采用课堂讲授、多媒体教学、上机操作等方式，突出仿真性和互动性，并通过自制的具有声光效果的多媒体课件和上机实习任务，有效地激发学生的学习兴趣，提高教学效果。

 

(三)创新考核评价模式

 

1.考核形式多样化。对于日常考核，按照教学大纲的要求，课程组制定出多种考核形式相结合的方法，例如作业练习、课堂提问、讨论发言等，并规定出每种考核形式所占分值的比例，正是因为考核形式相对灵活，考核内容注重了学生参与的考核和学生思考与操作能力的考核，提高了学生的参与度;考试的重心从记忆的考察转向对学生各方面能力的考察;日常考核与期末考核的结合使学生高度重视每次的案例分析、课堂发言、课堂讨论，提升了学习过程的重要性。

 

2.题库建设。课程组陆续建立了20套试题，每套题都是标准化试卷，并不断地补充试题，目的是实行教考分离，主要用于期末考试。题库建设的原则是本着既要考核学生掌握基本理论、基本知识和基本技能的程度，又要考核学生运用理论知识的能力和联系实际的技能水平。最终以统一的教学大纲为依据，考试采用抽题库的方式，统一要求。