理财规划流程范文

导语：如何才能写好一篇理财规划流程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】翻转课堂 理财规划 教学设计

【中图分类号】G642.4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）09-0093-02

近些年来，随着高校教学改革的持续深入，高校专业教学在取得一些显著成就的同时，也暴露了诸多问题，比如高校教育理念固化、教师专业素养不高、学生自主和合作学习能力薄弱等。作为一种新的课堂教学模式，翻转课堂为高校课堂教育改革提供了新的思路。与传统课堂相比，翻转课堂更加强调学生学习兴趣的激发、注重自主学习能力和协同创新能力的培养。翻转课堂的这些特点与高校专业课教学要求不谋而合，因此，开展高校专业课翻转课堂研究，具有深刻意义。

一、理财规划开展翻转课堂教学必要性分析

在翻转课堂教学中，学生是学习主体，注重学生自主学习能力和协作学习能力的培养，翻转课堂这种新的教学形式正好与高校专业课教学理念相吻合。理财规划作为一门应用型专业学科，具有与其他传统基础学科不同的特点。①应用性。理财规划课程本身具有很强的应用性，随着我国市场经济的发展，理财规划的应用也日益广泛。②人文性。理财规划既是一门与实践紧密结合的专业学科，又是一门集人生哲理与人类成长经验于一体的人文学科。学习理财规划可以帮助学生在学习理财知识的同时扩大知识面，把握时代脉搏，提升自身文化素养。③情景性。理财规划学习具有很强的情景性，情景教学是高校专业课课堂教学的重要手段。正是因为这些特点，为在理财规划开展翻转课堂提供了可行性。

翻转课堂打破了传统教学“照本宣科”的特点，具有一定的“实践性”，符合理财规划学科的“应用性”特点；翻转课堂提倡课前学生自主学习，教师在准备理财规划课前学习材料的时候，可以利用现在丰富的网络资源，根据实际需要，给学生准备一些颇具时代性和社会性的理财规划学习材料，不仅可以提高学生理财规划能力，也可以提高学生的人文素养，符合理财规划学科的“人文性”特点；翻转课堂强调同学之间的交流互动，教师在准备课前学习材料（主要是微视频）的时候，就可以根据实际情况，准备一些情景性较强的段子。在课堂交流的时候，让学生们“情景再现”，既有利于交流的开展，又能激起学生情感，符合理财规划学科的“情景性”特点。

在理财规划学科教学中实施翻转课堂教学有利于适应理财规划的特点，有利于解决理财规划学科教学中存在的问题。本文立足于高校理财规划教学特点和翻转课堂的潜在优势，尝试开展理财规划翻转课堂教学研究，旨在通过翻转课堂教学，解决理财规划教学中存在的问题，优化理财规划课堂教学效果，提高学生的综合能力，为翻转课堂在理财规划课题教学中实施提供有意义思路。

二、理财规划翻转课堂教学设计

教学设计是以促进学习者的学习为根本目的，运用系统方法，将学习理论与教学理论等原理转换成教学目标、教学内容、教学方法和教学策略、教学评价等环节进行具体计划，创设有效的教与学系统。良好的教学设计是理财规划教学过程能否顺利开展的重要条件。理财规划课堂设计应采取启发式教学的形式，通过创设有实际意义的理财情景，启发学生思考，培养学生观察、联想、思维、想象和创造的能力，让学生自己推测、发现、归纳问题，进而提高学生学习自主学习理财规划知识的能力。本文结合翻转课堂教学的特点，进行理财规划教学设计。

1.设计的基本程序

在高校理财规划课堂教学设计中应当充分借鉴和吸收泰勒在1949年出版的《课程与教学的基本原理》理论，分步骤确定理财规划翻转课堂教学的四个基本要素：第一，确定理财规划教学应达到的预期教育目标；第二，确定为实现理财规划教学目标的教学内容；第三，确定组织理财规划教学的方法；第四，确定理财规划教学评价方法。

2.设计的基本要求

课前学习材料的设计与开发是理财规划翻转课堂实施的关键，是确保学生能够完成自学的前提。理财规划课前学习材料的形式为：导学案、教学视频、PPT等。在制作这些材料时，理财规划教师应该对授课内容做深入分析，针对具体教学目标和教学内容选择合适的形式。理财规划导学案的编写要以问题解决课型为主线，将理财规划的知识点转变为探索性的问题点，通过对知识点的设疑、质疑、释疑、激思，培养学生的能力。理财规划课前视频应该突出和强调课程主题、重点与要点，应该生动活泼。

理财规划翻转课堂中的课堂是老师与同学、同学与同学生命相遇、心灵相约的场域，是质疑问难的场所，是通过互动探求真理的地方。要使理财规划课堂真正成为自由对话探求真理的地方，需要理财规划教师组织有效的课堂讨论活动，真正达到课堂吸收内化理财规划知识的效果。因此教师要根据理财规划课程内容和学习情况，提前谋划课堂活动，使课堂真正成为学生解决问题，完成知识吸收内化的地方。

学生是学习的主体，对学生及其学习成果的评价应遵循多元化原则。在翻转课堂中，应当在理财规划教学目标的指引下，运用恰当、有效的工具和途径，对学生的知识、能力、情感态度价值观进行综合评价。因此，对理财规划翻转课堂的评价需要师生共同参与，采取以过程评价为主，以终结性评价为辅的评估体系。师生共同参与可以保证学生在课下能及时完成理财规划课前学案预习，课上能积极参与讨论，发言等，从而更好地挖掘学生课前学习潜力以及自主学习能力。

3.教学流程结构设计

根据翻转课堂研究的理论基础，通过对现有实践模式的梳理分析，本文初步设计了高校理财规划翻转课堂教学流程结构。理财规划翻转课堂教学具体流程分为准备阶段、课前学习阶段、课堂互动阶段、课堂检测阶段四个阶段：准备阶段。依据高校理财规划课程的特点和内容，本文设计的自主学习材料包括导学案、自主听力材料和教师授课的PPT。自主学习材料设计要以激发学生学习理财规划知识兴趣为目的，以引导学生独立完成理财规划知识学习为原则，设计的形式设计形式要新颖、有创意、多样化，以满足不同认知风格的学习者；学生课前学习阶段。学生按照自身情况，根据自己的学习速度认真完成课前学习材料的学习，对学习材料中遇到有疑惑的地方进行思考并认真做笔记，同时也要将自己的收获记录下来，以便和同伴进行分享交流；课堂互动阶段。翻转课堂最大的特点之一就是学生在课前充分学习的基础上，把课堂时间充分用在理财规划知识的交流、分享，从而提高学习效率。因此，翻转课堂最关键就在于如何通过组织课堂活动来使理财规划知识的内化达到最大化。因此，教师在设计翻转课堂活动时，要以发挥学生的主体性为基础，充分利用情境、会话等方式来组织课堂活动，最大程度上完成课前所学知识的内化；课堂检测阶段。以小组检查、老师监督形式完成理财规划翻转课堂的课堂检测，最后通过小组讨论、老师点评的方式固化本次课程的知识。

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关键词：创新能力；创新思维；个人理财；启发式教学法；项目教学法

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）36-0176-02

新形势下的高等教育，为适应社会经济发展对专业人才的需求，大力培养学生的创新能力是非常重要的。为此，我们要转变原来的以“教”为主的传统教学模式，充分调动学生的积极性，激发他们的学习兴趣，培养他们的创新意识，把提升学生的创新能力贯穿到整个教学过程中，这样才能培养出具有创新精神、具有较强分析问题和解决问题能力的应用型专业人才。随着个人理财市场的进一步发展，对个人理财方面人才的需求逐年增加。为适应社会的需求，许多应用经济专业都开设了《个人理财》这门实用性课程。本文就以《个人理财》这门课程为例，探讨在课堂教学中培养学生创新能力的途径。

一、《个人理财》的培养目标及课程特点

（一）《个人理财》的培养目标

通过对本课程的学习，使得学生了解银行、证券、保险、外汇、黄金以及金融衍生品等主要金融产品的特点，熟悉各种金融产品的风险及收益，掌握个人理财的基本原理和基础流程，学会如何与客户进行有效沟通，使学生可以运用所学的专业知识，根据客户不同需求设计出合理理财方案，为将来从事金融理财工作打下坚实的基础。在教学过程中，要逐步培养学生具备良好的职业道德，培养学生的团队合作意识，提升学生的自学能力与创新能力。

（二）《个人理财》的课程特点

1.内容广。《个人理财》课程涉及的内容涵盖了金融、经济等多方面的内容，要求学生先修完《金融学》、《投资学》、《保险学》、《国家税收》、《国际金融学》等专业课程。这门课程不仅包括股票、债券、基金、外汇、黄金以及金融衍生品等方面的金融投资规划，还包括现金规划、储蓄规划、消费信贷规划、房地产投资规划、保险规划、税收规划、子女教育金规划、退休和遗产规划等多方面生活规划。[1]

2.实用性强。个人理财是指专业理财人员根据个人或家庭所确定的特定阶段的财务目标，兼顾个人或家庭的收入水平、消费水平及抗风险能力等相关特性，制订一套有针对性、专业化的理财方案或提供个性化、综合化理财服务。[2]随着我国居民收入的稳定上升，已有一定资金积累的个人或家庭需要专业理财规划师为其提供全方位、个性化的专业理财服务，保证其资产的保值和增值，提高自身的生活水平。就大学生自身来说，通过对理财规划知识的深入学习，就有能力为自己做出一套合理的理财方案，规划将来的生活。对应用经济类大学生来说，学习这门课程，有助于学生通过中国银行行业从业资格考证《个人理财》科目，有助于学生通过人力资源和社会保障部的“国家理财规划师”的考试以及国际上认可的注册金融策划师、特许金融分析师、国际认证财务顾问师、特许财富管理师等诸多的专业理财资格认证的考试，这些都是学生从事个人理财规划工作所需要的。

二、培养学生创新能力的方法

1.布置课前预习培养学生的自主学习能力。培养学生的创新能力首先得提高学生的自学能力。课前预习可以有效锻炼学生分析问题、解决问题的能力，在教师指导下的有效预习，可以增强学生的自学能力。课前查阅资料，理解教学内容，带着困惑上课，能够使学生学习的主动性更强，课堂教学时教师就可以更好启发和引导学生创新性思维。众所周知，储蓄是我国最传统的一种投资理财方式，通过储蓄能为个人或家庭积累资金。以银行的定期存款为例，各银行的定期存款利率不像原来那样，哪家银行相同期限存款利率都一样，各银行在央行规定的范围内，根据各自的实际情况可以自行确定。在储蓄规划的课前预习时，教师就可以要求学生了解几家银行的储蓄利率，了解目前银行所提供的储蓄品种，每个品种各自的特点和优势。这样课堂上教师就可以让学生自己来讲解储蓄规划的方法，教师启发和引导学生去探讨如何选择合适的银行，怎样避免储蓄风险提高储蓄收益，等等，这样教与学就得到了有机结合，大大提升了课堂教学效果。

2.以启发式教学法培养学生的创新思维。由于学生在上大学之前基本上接受的是传统教学模式，为了应对考试而学习，没有时间和精力培养自己的创新思维，而社会要求大学生必须具有创新思维，具有创新能力的学生才有竞争力。在大学的课堂教学过程中，应用启发式教学法可以有效培养他们的创新思维。《个人理财》这门课程知识点特别多，涵盖了金融、经济等诸多课程的内容，市场上理财产品层出不穷，互联网上的理财产品更是与日俱增。“余额宝”是学生较为熟悉的理财产品，以它简单的操作流程、没有最低购买金额的限制、收益高等特点一经推出就受到大家的欢迎。余额宝问世之前，在大部分人的心中，理财是有钱人才能够做的事情，一些金融机构推出的理财产品，一般都有最低限额的要求，金额少很难购置到满意的理财产品。但余额宝不同，小额资金就可以投资理财，存取款自由，还能随时用于网上购物、支付宝转账等。这些内容，学生通过课前网上查阅相关资料就能够了解到。在进行课堂教学时，教师引导学生通过余额宝认识什么是货币市场基金，它可以投资哪些短期理财产品，它的收益为何高于商业银行的活期存款。通过这一系列渐进式问题，启发学生对货币市场基金进行深入探究，进而引导学生思考如果自己是某货币市场基金的团队成员，应该如何进行资金合理配置，等等。这样的教学方式可以有效打破学生固有的思维模式，培养他们创新思维，提升他们解决实际问题的能力。要达到预期的教学效果，主讲教师必须课前做好充足的准备工作，设计好每一个教学环节，包括每一个启发式的问题在什么时候提出，如果学生的思维不能够很好衔接，又应该以什么方式引导和启发他们的创新思维等。需要注意的是，在整个过程中教师决不能表明个人观点，要在最后的课堂教学结束前总结学生的观点，正确的思维加以肯定，对于一些不合理的想法只提出进一步完善的意见和建议，如果教师多次全盘否定，以后的案例教学内容学生就不会积极参与。随着课程内容的进一步深入，为使学生能够积极主动地运用所掌握的知识分析、解决综合性的理财案例，甚至学会可以按照客户需求设计理财方案，主讲老师在案例的选择上要充分考虑案例的针对性。这种案例分析由于所应用的知识点多，主讲教师一定要设定一条主线，启发和引导学生围绕这条主线展开，最终会达到理想的课堂教学效果。

3.应用项目教学法培养学生的创新精神。项目教学法就是以完成一项具体的、有实际应用价值的项目为目的的教学方法。这种教学方法首先由主讲教师讲授项目所需的基本知识点，然后选择一些综合性的项目，并将项目根据教学内容分成若干个子项目，每个小组负责一个子项目，并对学生说明此项目的具体要求和任务以及最终项目完成后的评判标准，让学生自主完成各自任务。《个人理财》是一门实用性很强的课程，涵盖的知识点非常多。培养学生的创新精神，项目教学法是一种很好的教学方法。主讲教师在不同的教学阶段，根据教学内容设计不同主题的理财项目。比如学生学完所有可以投资的产品后，教师就可以从市场上选择一些投资者处在不同寿命周期的理财方案让学生分组分析，包括产品的投资收益是否可以达到，投资过程中存在哪些不确定因素，资金的配置是否合理，等等。因为这些产品中涉及到市场上许多金融产品，诸如储蓄、短期债券、股票、黄金等传统金融产品，也有商品期货、黄金期货和股指期货等衍生金融产品，有利于考察学生综合运用知识的能力。为了很好完成任务，每个小组成员必须分工合作，学生根据自己的特长选择最熟悉的产品来分析，在规定的时间内完成各自的工作内容，最后共同完成分析报告。在这个过程中，学生会主动查阅相关资料，充分理解投资者处在不同寿命周期由于抗风险能力不同，理财方案得因人而异、因时而异，学生充分了解市场行情，并对已收集的信息和相关数据加以分析、测算，然后按照教师的要求完成对理财方案的分析报告。在此教学过程中，提升了学生与人沟通的能力，培养了他们的团队合作精神。最后对各个报告评价时，首先让学生进行自我测评，说出各自分析的理财产品的特色，阐述自己对这个产品的看法，认为不合理的地方大胆陈述出来，并阐明自己的观点，教师将根据各组具体的完成情况加以总结评价。

4.设计情景教学激发学生的学习兴趣。学生对自己感兴趣的知识学起来就会特别认真，课堂教学中激发学生的学习兴趣最好就是使学生融入到教学内容的情境中。个人理财规划流程的第一步就是收集客户信息。[3]收集到较为完善的信息才能制订出符合客户需求的、客观的理财方案。有些信息不是简单的问卷调查就可以直接获取，而是与客户沟通过程中通过判断和推理才能得到。这些信息的获得就取决于理财规划师是否有熟练的沟通技巧和较强捕捉信息的能力。为使学生能够很好掌握其中细节，主讲教师就可以让学生分别扮演客户和理财规划师，在学生交谈的过程中，教师记录学生交谈过程中所显现的各种信息。整个交谈结束后，先让学生讨论他们所获得的信息分别属于什么类型，获取的信息是否完整，最后主讲教师加以总结和补充。学生参与到教学中大大激发了他们的学习兴趣，同时也加深了对所学知识的理解。

对于应用经济学专业的学生来说，教师在课堂教学过程中应有效地利用不同教学方法和教学手段，突出学生在教学过程中的主体地位，逐步培养学生的创新意识和创新思维，提高学生的创新能力，为社会培养创新型的专业人才。

参考文献：

[1]黄祝华，韦耀莹.个人理财[M].第三版.大连：东北财经大学出版社，2013.

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Abstract： For Mr. Liu family is a typical 421 type of high income family. Its annual balance is more than 770000 yuan. Mr. Liu is doing phosphate rock business， and his income is high with high risk； his wife is an agriculture bank clerk， and her income is stable. His family members are a daughter who is in kindergarten， mother and father， mother in law and father in law. Based on introduction of Mr. Liu’s family and his asset， the paper works out the family balance sheet and income expenditure table， analyzes the assets ratio， and points out the unreasonable place in asset allocation of Mr. Liu's family， aiming to make cash planning， education planning， housing planning， insurance planning and investment planning for the family. Through the planning， the family's financial management target can be realized.

关键词： 理财目标；财务比率；教育规划；住房规划；保险规划

Key words： financial goals；financial ratio；education planning；housing planning；insurance planning

中图分类号：F063.4 文献标识码：A 文章编号：1006—4311（2012）28—0326—03

0 引言

理财规划是指以客户家庭的基本状况为依据，运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金、消费支出、教育、风险管理与保险、税收、投资、退休养老、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。

进行理财规划的流程如图1。

制定理财规划方案时不仅要考虑系统风险、非系统风险先进因素，还要考虑投资者的风险偏好和生命周期。风险偏好有保守型、稳健型、积极进取型。生命周期包括单身期、家庭和事业形成期、家庭与事业成长期、退休前期和退休期。在不同的生命周期要做不同的规划和调整，以便更好的适应新要求，实现预期的理财目标。

1 家庭情况介绍

1.1 家庭成员介绍 ①刘先生，贵州省福泉市人，36岁，身体健康，在福泉市做磷矿生意，每年收入约80万元，在当地属于高收入家庭。虽然刘先生的收入高，但因经常往矿山跑，其所面临的风险也很大，而且没有买任何保险。②刘太太，34岁，身体健康，是福泉市一家农业银行柜员，每月工资加佣金约5000元，收入比较稳定，每年年终奖10000元，有五险一金，没有购买商业保险。③女儿，5岁，身体健康，在福泉市第一幼儿园，学校为孩子购买了儿童意外伤害险。④爷爷奶奶都健在，爷爷今年65岁，是一名退休干部，每个月有3000元的退休金，还有医保。奶奶今年60岁，只有农村合作医疗，无其它保险。二老和刘先生一起住，爷爷在一年前不小心摔伤了腿，至今还没有全愈，奶奶身体一般。外公外婆没有和刘先生一起住，每个月需给予二老赡养费。

1.2 家庭财产介绍 刘先生在福泉市有一套50万元的自住房，没有房贷，物业等开支每个月400元。刘先生有一辆价值15万元的小轿车，刘太太有一辆价值10万元的小轿车，每年养车费总共50000元。家中有现金2万元，活期存款50万元，作为生意的流动资金，有20万3年期的定期存款（2008年12月起存），自动转存。刘先生没有购买任何理财产品，每月生活费开支3000元，孩子教育费用1000元，电话费500元，给外公外婆生活费1000元。每年旅游花费1万元。

2 理财目标

①三年后在贵阳市买一套100万元左右的自住房；②刘先生想让女儿在国内读研究生，要为其准备从现在到研究生毕业的一切教育费用；③购买一些理财产品，适当分散生意上的风险，亦可安享晚年。

3 家庭财务状况分析

从资产负债（表1）和收入支出（表2）两方面对刘先生一家的财务状况进行分析。

4 理财规划方案

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每一个家庭都是一个小团体，在每一个时期，都在为实现家庭财富的增值而不断努力，使家庭财产总额处于最大值，以满足家庭成员的不同需要，使每个人都能愉快的生活。而家庭理财的目标是以现在家庭已经拥有的资产和以后的收入来制定计划，将风险减少到最小，而使收益达到最大。

【关键词】

家庭理财；最佳方案；收入；效益最大化

随着我国经济的发展和公民生活质量的提高，个人、家庭、公司、政府甚至国家地区等不同经济主体的理财活动都在不断进步与提高，在个人与社会之间的联系中，家庭理财起着重要的作用。与西方国家强调个人的财务管理的不同的是，家庭观念在我国非常浓厚。使得家庭理财即家庭成员如何管理自己的财产并提高价值，也就是对自己现在所拥有资金进行科学的规划，从资金的开源、节流、使用过程中使用金融经济，会计管理方面的理论为基础建立并新兴交叉科学。研究家庭理财对于个人实现理想优越的生活，构筑社会主义和谐社会起着不可小觑的作用。

一、家庭理财的目标制定与资产管理

（一）含义和目标

家庭理财就是利用理财的思想和金融工具的方法对家庭经济收入与支出进行系统的规划与管理，增强家庭经济实力，提高抗风险能力，增加整个家庭的效用。家庭理财的目标是以现在家庭已经拥有的资产和以后的收入来制定计划，将风险减少到最小，而使收益达到最大。家庭理财目标管理最好是以金额来进行比较，计算每月个人可自由支配的收入、将投资回报率与风险系数结合起来，根据个人的条件和喜好来进行选择，在这个过程中需要考虑三个变量：第一是一次性或多次投入的金额的多少；第二是以存款、股票，基金，证券，期货，以及以农产品等形式出现的投资理财方式，一般来说投资回报率与风险成正比；三是投入的时间精力，财富是有时间价值的，投入的时间精力与所获得的收益一般也成正比。因此，理财的另一方面就是要实现这三个变量的平衡。

（二）资产理财规划

家庭理财其本身是一个不断规划和与时俱进过程。理财规划一开始是通过估计家庭资产的数量、生活水平的质量、预期收益率和市场风险，再结合投资工具，实现收益最大化而风险最小化。因此我们可以根据资产理财规划来划分不同阶段，而这些相互联系的阶段可以组成具有反馈修正的循环系统，也就是“理财环”这一概念，而家庭理财活动就是围绕其展开的系统化流程。一般来说，大致划分为四个步骤：

第一：分析总体环境，对家庭的财务状况的进行全面核算与判断。

第二：目标的定位，以家庭的现实状况制定其在社会经济结构中的长期、中期和短期财务目标。

第三：策略规划，制定家庭理财中长期目标及其战略规划。

第四：战术计划，制定家庭理财近期目标的实现所需要的具体方案。

第五：反馈控制，目标与现实之间总是存在差距，需要进行控制，随时根据内外部环境及自身状况进行动态变化，优化不同阶段的目标。关键时刻需进行重新分析，在反馈机制中使理财流程更加明智。

二、家庭理财的风险控制

在家庭理财过程中，各种风险与具体收益是正相关的，因此随着家庭财富的不断增加，风险与收益衡量也成为人们无法避免的问题。

（一）相关的知识储备是提高自身控制风险能力的基础

首先制定目标需要及时完整找到所需要的各种材料就不容易。如果有丰富的知识储备就可以在各种纷乱的材料中找到所需。然后对信息进行选择和规划就可以变被动为主动，从而充分发挥知识的价值，也能为风险的减少和收益的提供保证。

（二）合情合理消费是提高自身控制风险能力的前提

家庭理财中投资与费是相互制约的，想过投资比重来得更多的收益，就必须控制生活上的许多消费，要求我们在短期和长期来规划收入和支出。

（三）增强抗风险能力是提高自身控制风险能力的核心

大部分人遇到的基本风险包括收入风险、意外风险，有些还会遭遇债务风险、流动性风险、购买力风险等，对于投资意识强的家庭而言还会面对投资风险，包括利率风险、市场风险等。

（四）规划未来是提高自身控制风险能力的关键

理财的关键是要应对未来支出需求的变化，对那些需求弹性较大的支出进行有效的规划。风险也就随着对未来规划的不断完善而减少。对一些好的投资储备资金，进而获得丰厚的回报，这就是理财的灵魂所在。

伟大的莱斯特梭罗曾说过懂得合理运用知识的人最富有。家庭要使理财的效果更突出，家庭负责理财的成员必须主动去提升相关的知识，在社会经济发展的过程中通过多种渠道获得理财最新消息，并不断进行整理和利用。使自己家庭有限的收入合理配置，合理消费，合理投资，进而不断增值，改善整个家庭的生活水平。

参考文献：

[1]（美）杰克.R.卡普尔，个人理财[M].上海：上海人民出版社，2004；

[2]孙冬.构筑家庭风险防御工事[J].钱经，2005，（3）：116117；

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多样的理财产品全面影响了中国人的财富管理的理念和方式，也深刻改变了商业银行的经营理念和经营行为。一方面，理财业务成为商业银行增加最快的业务领域之一；另一方面，形势变化也对商业银行提出更高要求。特别是个人理财业务，服务要求高，涉及客户多。但国内银行开展理财业务不到十年，普遍缺乏专业理财人才，人才成为制约个人理财业务深入发展的瓶颈。如果不能建立起一支数量充足、素质优良的专业队伍，个人理财业务就难以可持续健康地发展。

为满足个人理财业务快速发展的需要，国内商业银行纷纷加快了人才培训和培养力度，初步建立了一支以理财经理为主体的理财业务从业队伍。但实践中，理财经理队伍建设也存在着不足和偏差。对此，笔者尝试着提出一些针对性的解决措施。

理财经理 人员来源

作为商业银行一个新型角色，理财经理主要服务于各类个人客户，其服务对象与一般个人客户经理接近。从这个角度看，理财经理是个人客户经理的一种。从服务内容看，理财经理主要面向客户提供财务分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务，与一般个人客户经理相比，服务内容更加集中和专业，要求也更高。从服务方式看，理财经理以坐销的方式专职销售理财产品并交叉销售其他产品，发展和维护中高端客户。

与公司客户经理脱胎于传统的信贷员类似，理财经理最初由银行从事传统储蓄业务的柜员和个人客户经理转型而来。近年来，也有新入职的员工经培训之后，加入理财经理队伍。来自于优秀柜员的，知晓个人产品的流程和核算，操作能力较强，但理财专业知识不足；来自于新行员的，工作热情高，学习能力强，但缺乏工作经验积累；来自于个人客户经理的，熟悉个人银行业务，具有较为丰富的服务经验，角色转变较快。这三种不同来源的理财经理，各有长短，但他们共同的缺点是：仅熟悉个人类产品和服务，对公司银行和投资银行业务相对陌生，而在国内，个人客户尤其是高端个人客户，企业经营者占了相当大的比重，不但个人理财需求较多，更要求有公司银行业务方面的服务。如果不了解公司业务和投行业务，理财经理在服务此类客户时往往力不从心，难以全面满足客户的需求，更无法进一步对客户资源进行深度挖掘。

理财经理来源单一，是其队伍的天然不足。最好的办法是加大跨条线交流，从其他条线引入新鲜血液。但在国内银行，各级分支机构往往是公司业务一枝独大，相对强势，理财经理可能去做公司客户经理，并视之为个人职业价值的提升；而公司客户经理往往不愿意跨条线从事理财经理工作。怎么办？可以通过两种措施加大理财经理跨条线交流：一是在分行层面作出制度安排，每年有计划地对公司客户经理和理财经理按一定比例进行双向交流，相互输送优秀人才，这对理财经理和公司客户经理队伍综合服务能力的改善和提升都大有裨益；二是加大对零售银行业务特别是个人理财业务的投入，只要理财经理的薪酬收入和职业前景提高了，岗位吸引力自然就增加，跨条线交流的障碍也就迎刃而解。

理财经理能力考察

理财经理是一个综合性的岗位，需要全面的素质和能力。部分银行和研究者以胜任力模型为参考，尝试探索理财经理胜任力要素的构成，将理财经理胜任力要素分为四大方面――建立客户关系能力、分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力。这其实也反映了理财经理平时服务个人客户的主要内容与流程：首先，理财经理通过与客户的会谈和沟通，与客户建立起良好关系，并借此尽可能收集客户信息并进行整理；其次，对客户的个人和家庭财务状况进行全面分析，评估客户风险偏好，给出初步的理财服务内容，签订相关协议；再次，根据分析与评估结果，结合客户当前和未来投资需求，明确理财服务目标和方式，研究制订针对性的理财策划方案；最后，执行经客户认可的理财方案，提供与方案相匹配的理财服务，并将方案执行情况反馈给客户，并根据客户意见对方案进行适时调整。

上述四个方面要素，可以归纳为两种能力：建立客户关系能力，主要涉及客户端的沟通与营销，是沟通营销能力；分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力，主要涉及财务分析和理财方案的制定和执行，是理财规划能力。近年来，商业银行分行以下的经营机构和网点，对理财经理的能力考察，较多偏向于沟通营销能力，一定程度上淡化了对专业理财能力的要求，“重营销，轻理财”的现象普遍。一个能够主动寻找有效客户或通过宣传和推介来吸引客户的理财经理，与一个理财规划能力突出、能够制定出高水准理财方案的理财经理相比，往往更容易受到欢迎。这主要是因为，在激烈的竞争下，商业银行急于巩固和扩大业务份额，对市场营销格外重视。尤其是基层一线的经营机构，背负着沉重的业务指标和任务考核，十分在意对客户资源的争夺，对营销型的人才需求更迫切。

个人理财业务的专业性较强，个人客户需求又十分多样。如果客户营销进来了，理财经理不能提供具有专业化和个性化的理财服务，客户满意度和忠诚度会大大降低。尽管目前个人理财业务还停留在理财产品的推介和销售为主的阶段，但从长远看，理财业务的竞争将体现为理财规划水平的较量，最终是理财经理专业能力的竞争。因此，要更加重视理财经理理财专业能力的考察和培养，将理财专业能力作为选拔理财经理的首要因素，这既是做好客户服务巩固营销成果的现实需要，也是理财业务长远发展的内在要求。

或者，尝试将客户营销和服务流程进一步细分，将建立客户关系的工作交给客户经理，将理财方案的制定和执行交给理财经理，使两支队伍都做到专业专注。中国民生银行为提升对小微企业的服务，拟在分行层面设立数据规划中心、销售策划管理中心和销售中心，分别负责业务规划、营销方案制定和客户营销服务。这种各司其职、分工负责的方式，可以借鉴。

理财经理选拔教育

各家银行对于理财经理的选拔，大多建立了统一的标准，比如：具备大学本科学历和两年以上工作经验，性格外向，通过个人客户经理岗位考试，取得金融理财师等资格认证。部分银行对行外引入的理财经理，有时候还要求具有较多的社会客户资源等。各家银行普遍通过考试、竞聘等方式，从在岗人员中选拔出符合要求的理财经理；部分银行还建立理财经理后备队伍，以便于在理财经理需求增加时及时补充和调整。

理财经理对专业性要求较高，商业银行建立统一标准，严格准入条件，是必须的，这有利于将队伍整体素质保持在较高的水准，同时也给了有志于个人理财业务的其他岗位员工一个明确的努力方向。但是，部分银行往往比较注重资格准入，选拔出理财经理后，只关心其业绩增长，而忽视了对其进行继续培养和教育；部分理财经理平时工作繁忙，业务压力大，自身对素质和能力的提升也不够重视，缺乏主动学习的意识。在经济金融形势飞速发展的今天，新业务、新产品层出不穷，客户需求复杂多变且不断升级。如果不加大经常性的培训与教育力度，理财经理的知识结构就得不到及时更新，专业能力难以进一步提升，这对理财业务的发展是很不利的。

对此，我们可以采取的措施有：一是对理财经理的继续教育提出明确的要求，如每年参加不少于两周的脱产培训。与此同时，银行要通过培训班组织、岗位调整安排等手段，保证理财经理有时间、有机会参加脱产培训。此外，还可以建立学习积分制度，鼓励理财经理主动参加行内外的各类业务培训，根据培训时间和内容予以不同积分，并对学习积分提出量化要求。二是通过举办技能比武、理财竞赛等方式，为理财经理搭建一个相互切磋、共同学习的平台。如中国建设银行浙江省分行，每年举办个人理财策划大赛，由理财经理选取日常营销中的真实案例，利用理财专业知识，为客户搭建包括家庭资产负债分析、现金流分析、投资规划、保险规划、子女教育规划、退休规划等整套理财规划方案，比赛的过程就是一次生动的学习和培训。三是要求和鼓励理财经理参加社会各类资格认证，如CFP、CPA等，对自主学习并取得相应资格证书的理财经理，采取报销学费等方式予以奖励，在理财经理团队中营造良好的学习氛围。

此外，还可以成立理财师协会等专业组织。今年7月11日，浙江温州市金融理财界人士发起成立了温州理财师协会，旨在分享与传播科学理财理念，提升业务能力和职业操守。商业银行分行也可以在本行范围内成立理财师协会，组织理财师年会、论文评比等活动，增进理财经理之间的沟通交流。

理财经理考核激励

经过几年的探索，多数商业银行制定了相对完备的考核制度和办法，形成了较为完整的理财经理绩效考核体系：一般以平衡计分卡思想为基础，采用定量考核和定性考核相结合、以定量考核为主的方式，从存款贷款、中间业务、客户增长等方面，对理财经理经营绩效进行客观评价，并据此进行合理的奖惩。部分银行还开发了“一眼清系统”，理财经理当天的营销成果，通过系统可以一目了然，并可自行计算出绩效奖金，十分直接和透明。与原有单一考核存款指标的办法相比，目前理财经理绩效考核体系相对成熟，已经从单一指标考核升级到单一维度下的多指标考核，并尝试建立多维度下的全面考核。

但在考核指标设置上，还存在一些不足，主要是：一是注重业务指标的设置，忽视对非业务指标的设置。多数银行对理财经理的考核，定量的业绩指标占70%以上；即使加入部分定性指标，也基本上是围绕获取的市场份额和扩大财务绩效来实现的；二是考核指标基本上为短期指标，长期指标较少。只关心当期任务的完成，较少关注业务的长远发展，对理财经理能力提升更是缺乏考虑；三是考核办法和指标设置过于复杂。部分银行为考核而考核，建立了难懂的数学模型，考核取数困难，计算过程复杂，理财经理难以理解透彻。

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【关键词】商业银行；理财业务；课程设计

银行理财业务是指理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，为客户制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户的资金最大限度地增值。随着中国经济的发展、综合国力不断增加，居民的可支配收入呈现逐级增长的态势，居民理财意识、理财意愿日益增长，中国进入全民理财的时代，与此同时中国理财市场发生很大的变化，资产质量和数量都有了很大的变化，市场有待进一步完善，创新发展动力逐步增强。

1.银行理财市场现状及社会需求分析

1.1理财市场不规范，导致恶性竞争

初期商业银行推行理财业务的目的在于争夺存款、提高市场份额，而不完全是为了增加中间业务收入，从而应对同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，或则采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。

1.2理财人才匮乏亟待培养

专业理财成为我国最具发展潜力的金融业务之一，与理财服务需求不断看涨形成反差，我国专业银行理财人员知识结构不健全，且数量明显不足。目前银行理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。由于缺乏对个人理财业务熟悉的人才，银行理财师队伍建设可能成为银行理财业务发展的瓶颈。

1.3理财产品营销不规范，产品透明度不高

银行理财人员在向客户推荐银行理财产品时应清楚、全面地告知客户该理财产品的收益和风险，有的银行理财人员为了完成发售任务，没有向客户揭示银行理财产品的资金投向、还款来源以及银行理财产品存在的风险。甚至采取模糊收益率、弱化风险提示等手段，口头告诉客户，他们的理财产品是保本保收益的，误导部分客户。甚至或吸引不适合该理财计划的客户购买。

1.4对公众理财知识的宣传教育力度不够

客户对于理财产品的认知尚不成熟，理性投资理念尚未完全树立，投资风险意识比较淡薄。最近很多针对银行理财产品“零收益”、“负收益”现象的投诉事件也随之增多。理财产品的投诉除了部分是源自销售人员的误导以外，实际上相当一部分都是投资者对于风险的应急能力以及金融知识欠缺导致的。据调查有近八成的消费者对理财业务知之甚少。

1.5理财业务售后服务不到位

从各商业银行理财实践活动看，客户在理财过程投诉乃至诉讼最多的是证券业务、保险业务、开放式基金、个人理财业务、个人账户外汇买卖业务、个人账户黄金买卖等理财流程问题。虽然商业银行个人金融业务不断创新，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

这几年在监管部门引导和大力帮助下，银行理财新产品层出不穷，理财市场空前的繁荣，银行理财业务受到新闻媒体和投资者广泛关注。为进一步推动银行理财市场的长远发展，需要对银行理财人员着力培养，建设一个专业的理财师队伍。

2.商业银行理财业务实训课程设计

2.1商业银行理财业务实训课程应具有全面的知识架构

商业银行理财业务实训课程的知识架构应贯穿商业银行理财业务的全流程，从客户的维系、前期宣传、产品销售到售后的服务，从理财市场的需求分析、产品的设计规划、产品的预判审核、产品池和产品套餐的设置、最终到产品的适合度评估，学生在完整的理财业务的实训过程中才能充分结合自身的操作过程对知识进行充分的消化和吸收。

2.2实训课程通过柜面业务训练职业操守和提高服务质量

规范理财产品销售、加强公众教育及完善售后的跟踪服务可以通过在商业银行理财业务实训课程的柜面业务流程设计中得到锻炼和提高。学生在银行理财产品面对顾客服务的过程里，既要清楚、全面地告知客户该理财产品的收益和风险，同时又要通过自身专业能力和服务水平完成发售任务，在销售的过程中对顾客进行风险的揭示教育，根据客户的希望、要求、目标，向客户推荐产品池中相关的产品和产品套餐组合，满足客户对规避风险和预期收益的理财要求均衡，并且在售后及时跟进服务，提高客户的满意度。

合理的商业银行理财业务实训课程设计有助于培养即具有丰富完整知识结构，又具有初步的实践经验与动手操作能力，而且有良好职业道德和服务意识的银行理财人才，对培养现代应用型金融专业大学生有着重要的意义。 [科]

【参考文献】

[1]常雯.中外银行业个人理财业务发展比较分析[J].合作经济与科技，2007（02）.

[2]刘华.国外的个人理财业务[J].现代商业银行，2003（09）.

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十年前，我们或许连第三方财富管理机构是什么都无从知晓，今天，第三方财富机构已然悄声无息融入金融大潮，优秀的弄潮儿在云谲波诡的金融市场中，依旧稳步前行。当如今“你不理财，财不理你”成为一句脱口而出的话语时，第三方理财机构早已从五花八门的金融产品中，挑选一二，替数以万计的人们打理着他们的财富。当投资理财需求的强劲热流出现时，第三方理财也迎来了春天，他们各有各的特色。

诺亚财富

诺亚财富集团是唯一一家在美国纽约证券交易所上市的中国财富管理公司。自2003年创立至今，诺亚财富的分支机构已经遍布全国56个城市，员工人数近1200名，其中理财师525位。截至今年6月30日，诺亚财富所服务的中国高净值人士已达4.58万名。

只2012年一年，诺亚财富就获得无数荣誉：福布斯中文版给予诺亚“已上市最有潜力公司”第16强的殊荣。获得“2011年度中国创业投资暨私募股权投资行业最佳基金募资顾问”的奖项。德勤中国继2008年、2011年之后，第三次给予诺亚“TOP 50高增长高科技企业”大奖及“TOP 500高增长高科技企业”大奖……

好买财富

上海好买信投资管理有限公司（简称“好买财富”）是中国领先的第三方投资顾问公司，旗下全资子公司上海好买基金销售有限公司（简称“好买基金”）拥有中国证监会颁发的首批第三方基金销售牌照。

成立于2007年的好买财富，经过多年的积淀，已建立起业界闻名的好买基金研究中心、强大的在线交易平台，以及专业的投资顾问团队。好买财富的管理团队均曾在中国知名的基金管理公司任高层职务，是中国最早一批证券和基金从业人员，拥有近20年的金融行业从业经历和平均超过10年的基金行业管理经验。

目前，好买财富的产品线覆盖了公募基金、固定收益类信托、阳光私募基金、TOT、PE/VC、海外基金等，线上产品超过2000款。

君领控股

与诺亚、宜信、好买等大型财富管理机构不同，君领是成立于2012年的一家新兴财富管理公司，但却也是一家极具潜力的公司。

无论是董事长李东，还是君领财富、君领资本、君领文化的高管，均为80后标杆。

董事长李东在风险投资、互联网、银行、新技术、新能源的投资方面，有着丰富的投资、管理经验；君领财富总裁胡伟先后就职花旗银行、平安信托，见证并参与了两家公司在中国的快速发展，是中国第一批专业理财师。目前，君领财富已发展成为拥有上百专业理财师的团队。君领财富重视风险控制，杜绝短视的掘金心态，积极促进财富管理行业规范化运作，并于今年8月15日与和讯共同《中国财富管理报告》。

君领虽然在中国的第三方财富市场处于后发阶段，但是基于前人的经验，他们也许会在借鉴中走得更为稳健。

就在记者截稿之时，君领财富入围“2013中国信用企业”电视晚会企业。

展恒理财

北京展恒理财顾问有限公司是国内最早从事家庭理财服务的独立理财顾问机构之一。

2004年，“天恩”基金研究中心的成立，奠定了展恒理财的第一步，他们推出“五星基金评级”。2006年，建立九因子分析法、四象限分析法等研究体系，正式运行“基金投资顾问专家系统”。同样是这一年，展恒理财在北京成立第一个理财中心，正式成为了中国第三方理财的先驱部队。2011年，全球首家发现清洁技术巨大潜力的大型风险投资公司——优点资本与展恒携手，展恒获得优点资本首轮融资，至此，展恒进入高速发展阶段，光在北京就设有6个理财中心，理财顾问达150人。

2012年，随着“基金代销”牌照的开闸，第三方理财迎来“破茧”生机。在证监会批准的、为数不多的，获得第三方基金销售牌照的独立基金销售机构中，展恒财富就是其中之一。

利得财富

利得财富是第三方财富机构中信托系的代表之一。2008年，利得集团成立并进入财富管理行业，是国内最早成立、规模最大的专业财富管理机构之一。成立至今，已累计服务于万名会员客户，为客户配置资产超过百亿，年均增长率100%。

早在2012年8月，利得财富就开始布局互联网金融，成为早期互联网金融的探索者之一。

嘉实财富

嘉实财富管理有限公司成立于2012年3月，由嘉实基金管理有限公司投资组建。

成立于1999年的嘉实基金管理有限公司，是中国首批成立的资产管理公司之一。2002年至今，嘉实先后获得“首批全国社保基金投资管理人资格”、“首批企业年金投资管理人资格”、“首批QDII（合格境内机构投资者）资格”、“独立账户投资管理人资格”……2010年，嘉实基金首次获得全球投资业绩标准（GIPS）国际认证。

依托于嘉实基金集团的品牌、产品、研究、人才和资金的优势，嘉实财富顺应中国财富总量高速增长、经济结构和经济布局战略性调整、各类私人和机构对财富管理产品和服务的需求不断提升的大趋势，力求创建国内一流、国际知名的中国财富管理服务机构。

宜信财富

同样是2006年，宜信也借着中国财富剧增的东风诞生了。

作为国内知名的财富管理机构，宜信财富创立至今已然8年，目前已在北京、上海、天津、广州、深圳等100多个城市和20多个农村地区建立起强大的协同服务网络。

宜信一直非常重视信用风险管理工作，根据中国的具体国情制定了严格的信用评估和核查制度，并引入了国际最领先的信用分析和决策管理技术——（FICO信用评分技术），以最大程度保障出借人的资金安全。

“招商局扶贫创新行动奖”、“中国理财行业突出贡献奖”、“21世纪最佳商业模式创新奖”……所有这些奖项都不足以形容宜信，他依旧在前行着。

众禄基金

2006年3月起，众禄开始从事基金理财服务，囊括了证券、银行、法律、信息技术等多方面人才，具有基金从业资格的人数占全体员工总数的90%。众禄基金是独立基金销售行业的开拓者，成立之初就将国外先进的网上基金超市模式引入国内，推出国内首个一站式基金投资理财网上服务平台——基金买卖网；2007年，依托华泰联合证券的交易平台、深圳发展银行的在线鉴权支付系统，开始进行独立基金销售业务模式的探索；五年多的试验，摸索出一套较为成熟的制度流程和专业基金销售与服务体系。目前，也已获得证监会批准的第三方基金销售牌照。

众禄旗下的基金买卖网，自2006年5月上线以来已积累数以万计的注册用户。

泰和财富

成立于2007年的泰和财富，已在中国第三方市场打拼7年有余。秉承“天道酬勤人为本，商道酬信行至诚”的经营理念，从永续供应的角度出发，通过创新型服务模式，为有理财需求的高净值人群和有融资需求的高成长型人群提供安全、高效、透明的交易促成服务平台。7年间，泰和财富已累计运作资金超过30亿元，而且没有一笔坏账，形成了以北京为总部，各地分公司为战略部署的金融服务网络。

热衷于公益事业的泰和财富，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、贷款咨询服务与交易促成等业务于一体的综合性现代化服务企业。

极元财富

极元财富隶属于上海极元金融信息咨询服务股份有限公司，是国内理财媒体《理财周刊》以及国内个人理财门户第一理财网整合优势资源成立的第三方理财公司，极元财富为客户提供包括固定收益信托、阳光私募基金等在内的综合性的财富管理服务。公司总部在上海，并在杭州，南京，宁波，苏州等长三角发达地区成立了客户服务中心，近百人的专业理财团队，服务客户的资产超过千亿。

海银财富

海银财富作为中国迅速崛起的第三方财富管理机构，隶属于豫商集团旗下的三方理财公司。海银财富遵循“一切为客户创造价值”的核心服务理念，通过客户的财务状况、理财需求、投资偏好等，综合分析，为客户提供一站式金融咨询、理财规划服务。

中原理财

中原理财隶属于中原集团旗下服务品牌，成立于2003年，专注于为中国高端人士提供全方位的财富管理服务，通过全面多维度的产品筛选及风险控制体系，参与金融创新产品的设计，使中原财富在成立的十年间，迅速发展。

格上理财

格上理财成立于2007年11月，独立于基金、信托、银行、券商等金融产品提供商，通过“专业、独立、审慎”的服务，为客户提品咨询、产品导购、产品组合管理及调整等一站式理财顾问服务，帮助客户实现财富保值、增值。

标准利华金融

标准利华金融集团有限公司（BGL Standardlever）前身为美国标准金融亚洲区私人理财中心。于2012年10月19日起，正式被香港利华控股有限公司以股权收购形式合并。其优势在于以国外先进第三方理财经验融入中国投资领域的一大突破。是国内首选互联网金融推介信息服务商之一。为投资者提供一对一持证理财师专业理财规划服务，目前在全国已拥有2800名经纪推介人，是客户最佳信任金融推介信息服务商。

恒天财富

北京恒天财富投资管理有限公司专注于持续为高净值客户甄选、配置收益稳健的金融产品。目前在全国设有60余家分支机构，拥有1700人的专业理财投资顾问团队。

汉和理财

汉和理财是国内首批第三方理财服务机构，2010年荣获四川省最佳第三方理财机构称号。汉和不隶属于任何金融集团，不受任何金融机构影响，以理财规划方案制作为主打，坚持通过客户的财务状况、需求和目标，定制最切实有效的理财规划方案，拥有庞大的各金融领域专家学者、CFP专业理财规划师团队、广阔的国际视野和丰富的项目运作经验，已成为立足成都、面向全国的专业理财服务机构。

世德贝财富管理

世德贝独立金融理财集团由瑞典最富有和受人尊敬的家族之一Soderberg家族和投资银行专家共同创立。截止2010年底，世德贝在瑞典、英国，中国拥有超过40家分支机构。超过20万名个人客户和2万多家机构提供养老金咨询、风险管理和资产管理等独立金融理财服务，其中包括许多国际知名机构，比如沃尔沃、斯堪尼亚、DHL、毕马威、救助儿童会等。世德贝2010年营业额超出8.8亿元人民币，管理资产额超过2000亿元人民币，占有瑞典独立金融理财市场22%以上的份额。

世德贝投资咨询（北京）有限公司成立于2007年9月。

世德贝中国依托外资母公司在金融服务领域方面的丰富经验和先进技术，结合中国市场的实际情况，大力开拓中国理财市场。并汇聚来自国内外银行、基金、证券、保险、信托等金融理财领域的高端人才，以分析研究为基础、客户需求为导向，向中国客户，包括个人、企业和其他组织，提供专业、客观中立、量身定做的财富管理服务，帮助客户持续改善财富状况。

飞顿理财集团

注册于香港的飞顿理财集团，其宗旨是“领导一场金融理财服务业的革命”，以财务规划、理财咨询及金融投资建议为立足点；为企业和个人提供全面、中立、专业的理财咨询及规划服务，将国际化的金融规划理念及先进技术和国内的理财市场相结合，通过专业的理财规划、严谨的评估体系、标准的作业模式、中立合理的产品组合、“一站式”的理财服务、严格的保密制度，为国内外的优质机构和高资产人士提供全方位、多元化的金融理财专业服务。

团队汇集来自于ING、AEGON、JP摩根、美国世界金融集团、汇丰银行、花旗银行、瑞士丰泰、渣打银行及香港康宏集团等国际著名的金融机构，精于银行、保险、房地产、税务、投资等方面的理论知识和实务操作。

普益财富

普益财富创始于2006年6月，是泛华集团旗下以深入的数据和研究为基础，以资产配置服务为核心，为客户提品创设等服务的理财机构。目前拥有国内金融业专家级研究顾问5名、副教授以上级科研和管理干部6名、2名博士后和12名博士科研与管理人才，30%以上的员工拥有经济与金融相关专业硕士学位。核心研究力量来自于西南财经大学信托与理财研究所，依托西南财经大学信托与理财研究所，还拥有50余名客座教授和近百人的专家团队。现已为70余家银行、30余家信托、15家保险等金融机构提供了多层次、多方位、定制化的产品和服务。

安盈财富

安盈财富是广东乃至全国知名的独立理财顾问机构，以中立、客观、多元、私密的立场为顾客提供一站式的金融理财服务。由国际、国内一批优秀的投资业、银行业、信托业及保险业资深专业人士组建而成的创始团队，具备超过二十年的金融服务行业经验，投资研究实力雄厚。依托强大的后援支持团队以及先进的IT系统，目前已经形成了汇集信托、基金、有限合伙、私募股权、保险等产品的“三全”产品平台，为客户提供全产品、全地域、全方位的金融理财服务，同时也提供资产管理和融资服务，公司在业界首创的“六大支持系统”，提供一流的行销培训和管理支持给到全国各分支机构。

高晟财富

高晟财富（北京）投资管理有限公司专注为高资产净值客户提供全方位服务。高晟财富的核心团队均有多年海内外金融从业经验，先进专业的行业理念可为机构客户提供多种金融服务，包括银行、矿业、地产、信托、租赁、PE及投资银行等。专业团队会在了解客户财富管理需求的基础上，提出专业的财富管理建议，包括但不限于信托理财建议。旗下设有北京高晟财富保险有限公司。

翘华控股

翘华控股（集团）有限公司2010年成立，致力于打造两地跨境金融平台，在香港和中国内地广泛从事金融投资、财富管理和项目融资业务。翘华集团在香港直接控股6家香港注册的公司，专注于金融、基金、资源和投资行业的发展。包括翘华资本控股有限公司、翘华资源有限公司、翘华金融控股有限公司、翘华投资发展有限公司、翘华保险经纪有限公司、翘华证券有限公司。目前主要从事基金发行与基金管理，基金销售与基金顾问业务。近期计划开展的业务包括证券交易、投资银行、企业上市等业务，届时可以在香港全面开展香港证监会授权的第1类（证券交易），第4类（就证券提供意见），第6类（就机构融资提供意见）及第9类（提供资产管理）受规管活动。翘华集团在中国内地以翘华创富为第三方理财品牌，2011年获得“2011年度中国理财行业突出贡献奖”。

启元财富

深圳市启元财富投资顾问有限公司成立于2009年。作为独立的第三方金融服务渠道，启元财富以优秀的团队、专业的服务谋求客户利益最大化，力求在严格的风险控制前提下，协助信托公司、基金公司、股权投资公司、阳光私募公司等机构开发优质金融项目；协助高净值客户精选金融产品，为其可投资资产提供合理的资产规划及配置建议。通过为高端客户提供全方位的资产安全、保值、增值服务，成为客户认同的中国最有价值的金融服务渠道之一。

唐古拉财富

唐古拉财富是由北京唐古拉禾富投资管理有限公司于2009年3月成立的高端金融服务品牌，并于2011年引入新的战略股东：江苏汇鸿国际集团中锦控股有限公司和河南高登投资有限公司，完成重组。公司主营业务包括股权投资、资产管理和财富管理三大类。公司凭借行业内的资源优势、专业的管理团队和卓越的客户服务体系，为金融投资者搭建了一个投资交流的高端平台。“专业务实，至诚无息”是公司一直秉承的经营理念，公司倡导并引领现代金融服务的发展，努力成为金融投资市场发展的先锋。公司目前与国内多家知名金融机构建立了长期的战略合作关系。以国际化的眼光规划公司的未来，使公司快速成长，力创行业品牌。

鑫土财富

鑫土财富创立于2007年，致力于为客户提供完善的财务规划和投资管理服务，实现人生的财富目标，有效的规避风险。

鑫土财富的研究团队来自于各个券商的研发中心，核心研发方向主要在于全球的宏观经济走向，策略与市场，市场选择与配置。具体的基金研究，国内和国外的市场动向。

优利理财

优利理财基于优利网，成立于2006年，由一批具有丰富金融从业经验的理财经营者创建。汇聚了一批具有丰富金融从业经验的理财精英，涉及保险、证券、银行、期货、信托、财务规划等领域。优利网提供理财规划、金融超市、金融产品优选三项服务。

丰汇通财富

无锡丰汇通财富管理咨询有限公司于2009年7月经国家工商总局批准正式成立，是一家致力于资本运作和战略咨询的综合性理财咨询公司，也是锡城首家“第三方理财机构”。为了向客户提供更便捷的金融理财服务，丰汇通在国内首创了“连锁金融超市”的服务模式，将金融行业最高品质的产品和服务汇集到一起，并深入到社区和商业街，为客户提供方便的“一站式”理财服务。超市中的产品涵盖了银行、证券、保险、信托、期货、黄金、外汇、担保、典当、产权交易等众多领域，可以在最中立、最客观的角度，满足老百姓日益增长的金融理财需求。

大德财富

大德财富为教育、医疗、现代农业、高端制造业及大型产业园项目投融资公司，集项目投资、股权融资、项目管理、资本运作一体的多元化国际性机构。大德财富管理机构拥有财富管理和资产管理两大驱动引擎，致力于为大德集团已取得的政府BOT项目以及国内百强企业项目的金融资本的运作，为企业及个人客户提供完善的金融服务方案。

守得理财

守得理财正式成立于2009年3月31日。守得理财严格恪守“诚信专业”的经营理念，不断致力于专业理财顾问模式的推广，目前已经与众多金融机构形成了良好的合作关系，通过与银证保等诸多金融机构的合作。目前已经成为中意人寿的渠道合作伙伴，其由全球500强最新排名13位的中国石油与47位的意大利忠利集团合资组建，守得理财将通过中意人寿极具竞争力的金融产品的组合配置满足您诸多中长期的理财需求。

篇8

服务社会

“安全、合规”是中瑞富信一贯秉承的经营宗旨。与投资者分享自身的财富管理经验和理念，帮助投资者建立符合其财务状况的投资观念，提高投资者的理财能力，是中瑞富信一直坚持的做法。早在2013年9月，中瑞富信就邀请著名法学家、中国政法大学终身教授江平教授及其团队，专门针对中瑞富信业务实际情况，召开P2P业务合规性研讨会。这次研讨会可以说是中瑞富信经营过程中的一个重大转折点。

会上，对中瑞富信所开展的业务模式进行了全面梳理，之后，整理出了一套新的销售流程和法律文件，确定了债权一对一、无息差、每一个匹配的债权都给客户出具一个保证责任确认函三项基本的控制准则。债权一对一是指一个借款人大债权和N个投资客户共同匹配的债权是一对一的；无息差亦即刨除服务费用，借款端成本是多少，客户的收益就是多少；保证责任确认函是担保公司根据每一个债权匹配给出，也是与平台之间的一种互相监督和制约手段。

“这次研讨会给中瑞富信带来的最大的变化，就是我们的心定了。”姜阳说。

姜阳发现，中国普通百姓拥有庞大的理财需求，但市场上针对大众的理财产品和资产配置服务相对匮乏，“大众投资者能够获得的投资信息更少，相比高净值人群，他们更需要专业理财规划服务。我们希望大众投资者能够接受理财服务，并且愿意为这些有价值的服务付费。”

中瑞富信推荐的理财产品是在行业内普遍存在的信用型P2P模式基础上进行改良，在借款人与出借人之间引入担保公司承担担保+保证责任。作为一个第三方服务平台，中瑞富信只在债权转让与受让之间开展撮合业务。从风控角度考虑，为了降低理财产品风险，在选择合作担保公司的时候会非常严格，只与有融资性担保牌照的公司合作。在这个前提条件下，还要审核担保公司是否有长期的银行间业务往来以及该公司是否有代偿能力等。“融担公司在推荐借款人时，对借款人的资质有其严格的风控机制，这对中瑞富信及客户来说是一个很好的保障，多了一层安全阀。”姜阳说。

感恩社会

公司成立伊始，中瑞富信就把提升客户满意度放在企业发展的战略高度，坚持为客户提供最好的产品，以此作为履行社会责任的基石。帮助客户实现稳定、安全的财富增值是中瑞富信的核心业务，其本身就是一项重大的社会责任。对中瑞富信而言，企业自身的发展和承担社会责任是一个整体，是相互促进的一个良性循环，企业越发展，越能承担更多的社会责任，而承担社会责任也会使企业得到更好的发展。

一直以来，中瑞富信也在为实现这个良性循环而不懈努力。“对于良心企业，尤其是做理财服务的企业来讲，我们一直都在寻求监管、呼吁监管，目前，P2P行业野蛮生长，喜忧参半，引起政府对于监管方面的重视，我们也希望监管政策能够尽快出台。如果企业能够做到自律，监管也只是起到一个辅助作用，所以，从企业自身来说自律、自管非常重要。”姜阳表示。

自成立以来，中瑞富信一直致力于公益，回馈社会，曾与“北京市戈友公益援助基金会”合作，参与发起“玄奘之路志愿支教，给孩子最美的未来”系列公益活动；同时，引领爱心客户参与到力所能及的活动中，点亮人们心底无私的大爱，让更多的人参与到公益事业中。

在金融行业的大背景下，中瑞富信坚持履行社会责任，从我做起，兼顾内外。秉承“资本多元化、管理科学化、团队精英化、经营规模化”的企业经营理念，在适应社会需求、与社会融合的同时，通过企业的发展为社会提供新价值，成为“创造价值的企业”，为实现大众美满幸福的生活而不断努力前行。

2015年5月14日，中瑞富信与中国青年政治学院签署合作框架协议，设立“中瑞富信经济管理英才基金”，为有理想、有抱负并愿意在经济管理学科上发奋图签的优秀学生提供资金支持，帮助他们更好地完成学业。同时，中瑞富信作为中国青年政治学院实际基地，还为学校的学生提供各种实习机会，让学生在学习过程中就能充分接触社会，做真正对社会有用的人才。

篇9

今年以来，在XX分行党委的正确领导下，在部室领导的关心下，在网点经理和员工的大力支持下，在财富管理中心全体同事的帮助下，我积极参加创先争优活动，牢固树立成熟经营理念，紧紧抓住高端客户维护发展关键指标，改善服务、找准定位，强化管理，客户满意度和员工满意度得到不断提高，各项工作呈现出良好的发展态势。现将一年来的工作情况总结如下：

一、不断加强政治理论学习，努力提高政治素质。

一年来，我始终从思想上严格要求自己，不断加强党的基础理论知识的学习，深入领会分行党委各项战略发展思路，严格遵守行内各项规章制度和部室的各项内部控制管理要求，从思想上和行动上紧跟全行发展步伐，自己的政治理论水平和思想境界得到了较大提高；

按照本职岗位职责，努力拓宽知识层面，提高了综合素质，认真领会贯彻上级行精神和领导意图，提高质量意识和创新意识。通过学习，工作认知水平得到加到提高

二、提高业务素质，增强服务能力，提高满意度

财富中心的定位为服务城区XX级别的高端客户，为高端客户提供专业化的增值服务，如何服务好高端客户，提高客户的满意度和贡献度是我们工作的重点。一是按照转型要求完成了服务网点的客户基本信息的建立，进一步完善了客户信息资料，并结合转型工具使用，认真做好客户经理日历、周计划，注重高端客户服务的过程、计划性和效果，使工作有章可循，使整个工作更加有目标，有针对性；

二是加强团队合作，聚力者智。取人之长补已之短，中心的理财师均为全行选拔产生，各人有各人的长处，在工作中，我虚心向她们学习，不断加强沟通和交流，有效提升了为高端客户服务的专业水平，保证了对客户服务的一致性和沟通更为畅顺；

三是加强学习，提高自身业务素质，提升客户满意度。在工作中，我认真学习国家关于理财业务的各项法律法规和规章制度，始终坚持对各类产品的特点和卖点认真解读学习，尽量争取做到让客户明白产品原理，尽责履行信息披露，注意通过对客户的细分，做好风险评估和风险提示，做好售后风险提示、到期提醒等工作，确保了在合规的前提下开展营销，提高了客户对服务网点的满意度，增强了网点客户经理对财富中心的信任度。同时，为提高服务客户的能力，我在工作之余自费报名参加了国际金融理财师的报名培训，并在11月份的考试中一次性全科通过，为下一步更好的服务客户，为客户提供高质量的理财规划服务奠定了基础。

三、发挥自身优势，做好中心各项内部辅助工作。

财富中心的成立是一个新生事物，在成立初期，各项工作千头万绪，我充分发挥曾在多个部门工作积累的经验，在日常事务综合处理、文字写作、材料撰写等方面积极参与，认真对待完成领导安排的每一项工作任务。一是按照领导安排，对中心的工作流程进行梳理和完善，做好了开业流程及领导讲话的准备工作，发挥自己以前在综合部门工作过的经验，对开业过程中的注意事项提出自己的建议和想法，同时做好行领导开业讲话的文字撰写工作；

二是做好中心宣传片的脚本编写及协助拍摄工作，为更好的宣传中心，按照领导的要求，我克服时间紧任务重的困难，牺牲休息时间，编写了中心电视宣传片脚本，并对后期的拍摄工作全程跟踪，目前宣传片已制作完毕，成为中心对外宣传的有效载体；

三是尽己所能，做好中心的日常性事务，对中心的机器设备、行情显示、电子银行体验区设备等的安装和调试，完成了门禁系统的使用和操作，做好了门禁卡的发放保管工作，在领导的指导下，完成了题为《xxxxxxx》的课题报告，积极参与了理财师协会章程的修改完善，草拟了理财师协会明星会员管理办法，完成了中心升格财富管理中心的材料申报；

四是认真准备，顾全大局，与分行兄弟部室的同事们团结协作，代表分行参加分行组织的XXX竞赛，并获得一等奖，在全行树立了良好的学习氛围和形象；

五是认真做好了xxxx栏目的制作，紧抓全行营销热点，帮助网点及时了解财经动向、基金产品卖点，得到了前台员工的一致好评。

四、立足本职，扎实工作，认真客户维护工作

我深知，理财师离开了客户就如无根之木，无源之水，如何做好客户维护工作，深挖客户需求，创新客户服务方式方法，成为中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客户维护工作取得较大进步。截止2019年底，服务网点高端客户数量为xx名，比年初新增xx名。其中xx级客户xx名，xx级客户xx名，比年初新增xx名,xx客户XX名，比年初新增xx名；

二是加大对前台员工的培训指导，多次到服务网点，借助系统，对网点的高端客户细分量化分析，筛选潜力客户，分析增长短板。先后对网点系统操作员调整xx余人次，理顺了客户经理服务客户的系统通道，通过大堂值班的方式，帮助网点维护客户，解答客户疑难，在xx新系统上线后，为了让客户经理尽快熟练使用系统，结合xx转型需要，对服务网点特别是xx支行员工进行了系统培训；

三是作为财富中心一员，积极组织参与了多次客户投资交流活动，开展了对xx黄金营销知识讲座，开展了“xx”专题交流活动，邀请客户参加了国投瑞银、建信基金、华夏基金等公司的经理授课的理财交流会，陪同XX到xx做好产品推介，销售“XX”产品xx余万元，凭借多年在xx工作的经历，协助完成了该行xx理财产品发行前期的准备工作，并积极解答客户关于该产品的疑问，推荐购买客户xx名，客户维护工作得到进一步加强，客户满意度得到提高；

四是加强产品分析，做好了新发行基金的宣传，及时将基金公司的优势和上级行的奖励转发前台网点，注意加强对同业产品的分析，其中对xx的专题文章分析，让客户在比较中选择，有力的指导了前台网点销售分析，得到领导的表扬；

五是认真做好客户理财规划，不断丰富自己，先后编写了xx营销方案，xx单位客户xx大资金投资方案、客户xx基金投资调整规划方案、基金定投客户经理培训课件等，受到客户的好评，取得了初步效果。当然，在规划的执行方面还存在着内容简单、客户信任度低，执行困难的问题，还有待于进一步丰富和完善，下一步将继续努力；

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关键词：商业银行；个人理财业务；发展；策略

中图分类号：F83文献标识码：A

一、多渠道培养人才，广泛吸收和留住人才

专业理财人员的培养不只靠银行单方面的力量，理财人员选拔依照制度而行，人才的猎取不能局限于国内应有用全球人才的意识，更珍惜人才、留住人才。

（一）银行、专业机构和高校共同培养专业理财人员。现在我国商业银行都有对员工的培训制度，会对各级各类员工进行培训。个人理财业务虽然在我国发展时间不长，但发展的潜力有目共睹，理财师的培训和各种资格认证考试开始兴起，各大高校凭借其在教师资源上的优势举办了多期各种商业银行高级职业经理的培训，已经登入中国理财师资格认证市场的海外证书有：RFP、CWN、FCHFP和CFP等，国家劳动与社会保障部职业技能鉴定中心推出了国家理财规划师技术资格证书，中国金融理财师标准委员会的成立有助于制定和细化本土化的中国金融理财师认证标准、职业道德标准和操作流程标准。理财师的培训、认证以及民间理财师组织机构的建立，有利于理财师队伍的壮大和理财师职业的规范发展，也有利于解决我国商业银行专业理财人员的短缺问题。商业银行对高素质的专业理财人员的需求是持续性的，对专业理财人员的培训要短期教育与长期培养相结合，注重专业知识和技能的学习和更新，以及实践经验的积累。商业银行要注意理财人员培训的质量，选择的培训项目既要能汲取国外的先进经验和理论知识，又切合我国和各银行自身的实际情况，还要具有一定的前瞻性。

（二）广泛吸纳人才。商业银行组织个人理财团队，一个途径是从本行进行选拔，选拔应建立在公平、公开、公证的基础上，选拔的标准要结合专业知识结构、性格品质、实践能力等多方面考虑，同时对于一个团队还要考虑成员之间知识和技能的互补性，和整个团队的协调性。商业银行对专业理财人员的挖掘要有用全球人的意识，外资银行在人才国际化的基础上推行本地化，而我国商业银行则要在人才本地化的基础上实现国际化。各商业银行根据个人理财业务发展的现实状况和未来需要，考虑自身和国内的专业理财人员的情况，在全球猎取紧缺的人才，国内找不到的就到国外去找。人才的全球猎取并非是盲目的和不计成本的，在国外猎取的人才一定是商业银行真正需要的而国内没有的，给予的薪酬待遇应该在评估人才价值的基础上，结合国际上这类人才的薪资水平和各银行的接受程度来确定。

（三）珍惜和留住人才。从我国商业银行个人理财业务发展状况看，由于外资银行进入中国市场参与市场竞争，一部分熟悉我国业务的人员流入外资银行，并且还造成了客户的流失。现代企业人力资源是最宝贵的资源，要留住人才，一是要敢用人、信任人、尊重人，给人才提供施展才华的机会和充分发展的空间，拓展人才的发展通道；二是要提供有竞争力的薪酬待遇，薪酬待遇的调整是在商业银行的绩效考核制度和薪酬制度的改革下完成的，人才能够留住也体现了商业银行制度改革的成果。

二、坚持以客户为中心

商业银行个人理财业务以“帮助客户”为核心理念，而不是以银行产品为导向，客户的理财需求是有差异的，不是某单一的理财产品就能满足所有客户的需求，强调在明确客户的真正需要后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，做到让客户满意。

（一）引进全面质量管理。客户是业务发展之源，以客户为中心不仅是挂在营业大厅的口号，商业银行应引进全面质量管理。商业银行价值的建立集中于客户满意，增加客户价值上。银行的员工应该积极参与到提高服务质量的系统和构成中，杜绝有瑕疵的服务，做好服务的事前、事中和事后的质量控制，将客户的需求放到服务的首位。员工要有持续为客户创造价值的积极性，这种积极性靠监督和激励产生。对员工评估不能只强调业务量而应执行全面的业绩评价，结合业务量与客户满意度、客户投诉率和客户保持率等进行综合评定。监控质量成本确保服务质量持续不断地提高。

（二）树立“终身客户”的理念。客户的理财需求通常是不间断的，理财服务并非是一次性的，要有把客户培养为终身客户的思想。理财人员要通过真诚优质的理财服务吸引客户，采取多种方式与客户接触，多方面了解和关心客户，增加客户对理财人员的信任，建立反馈机制，倾听客户意见，及时发现和解决服务中存在的问题，妥善处理客户的投诉。银行理财人员在推介理财产品时要以客户真实的理财需求为出发点，而不是为了推进业务而推进业务，客户不是买了理财产品服务就终止了，理财规划是相伴一生的，理财人员如果只是为追求短期的利润目标而不理会客户需求推销理财产品，不利于个人理财业务健康持续的发展。要把客户培养成“终身客户”，银行还需要不断地创新来满足客户不断变化的理财需求。理财业务的创新是全方面的，包括理财理念的创新、理财产品的创新、理财服务方式的创新等。创新不能仅仅停留于表面的模仿，而应该学习深层次的创新模式与哲学。创新的结果要能够为客户提供一个全面的解决方案，实现整体客户价值的飞跃，即将客户的价值链充分地延展，与企业和商业伙伴的价值链进行整合，力求为客户提供一种无缝的价值供应，从而使其感受到一种全新的价值体验。

（三）主动传授理财知识。我国居民的理财知识相对缺乏，银行与其等着居民自学，不如主动出击，传授理财知识，让居民了解理财的实质和内容。传授理财知识的方式很多，银行可以在营业大厅提供个人理财小常识之类的小册子，进入营业大厅办理各种业务的客户都能够取阅。银行还可以与各层次的学校联系，针对不同年龄段的学生教授一些理财知识，比如对低年龄的学生在课外知识课堂教他们怎样花自己的压岁钱，而对高中和大学的学生讲授一些利率、汇率等金融知识。

三、细分客户，差异化服务创造价值

（一）高收入客户理财服务个性化。商业银行对高收入群体要提供个性化和多样化的理财服务：1、对高收入群体的理财服务不能停留于传统的营业厅柜台式的服务。在这一点上各大银行已经有所认识，引入不同的理财服务模式。大多数银行开辟了理财服务专区、VIP服务室，从客户信息的采集，客户理财偏好的估测，产品的推荐，理财计划的制定、执行与追踪，到专属于高收入用户的附加服务，都要让客户感受到自身的独特性，由客户经理向客户提供一对一的理财服务，实现产品选择的个性化、服务程序的个性化和定制的个性化；2、向高收入群体提供理财服务。要想扩大自己在理财市场中所占的份额，只说服一个人是不够的，更应该针对不同家庭成员的特点分别施加不同的影响，才能更加顺利地抓住客户。对于更关注企业直接投资、风险投资等项目的客户，要求银行理财顾问不但要有进行家庭理财的能力，还需要有一定的企业理财和投资的知识才可以满足其需要。

（二）中低收入客户理财服务规模化。商业银行向中低收入群体提供理财服务的方式应不同于高收入群体的理财服务，银行不可能向中小客户提供一对一的客户经理式服务，这样做成本将超过获取的收入。中低收入群体的理财服务要利用规模效应。1、商业银行可以依靠现在的柜台服务和自己的网页直接进行客户资料的采集，以及理财产品的宣传和推荐；2、中低收入群体的理财顾问服务可以通过开通理财专家服务热线或网上理财咨询来提供，各家商业银行在网页上为中低收入群体开设理财服务讨论专区，收集理财服务的需求和问题；3、对中低收入群体理财服务的回访可采用抽样的电话回访或发送电子邮件的方式进行；4、挖掘科技潜力，尽量利用电子设备、自助设备，为中低收入群体提供基本的、不占人工的服务；5、中低收入群体对理财服务的收费敏感度很高，在制定中低收入群体理财服务收费标准时，要考虑他们的承受能力以及收费价格与理财服务需求间的弹性关系。中低收入群体的理财服务要做到规模化、低成本、高质量。

（三）关注不同年龄段客户的理财需求。从经济学角度看，人生完全可以视为一个人力资本转化为金融资本的过程，尽管每个人情况迥异，但多数人的生命周期会呈现为青年时期、成家立业时期、中年时期和退休时期等四个财务阶段。不同年龄阶段的人，经济状况、风险承受能力不同，理财需求各异，但同一阶段的人需求的相似性很多。经济学家Franco Modigliani的生命周期假设指出，人在少年及老年期由于没有工作能力，所以支出必然大于收入，而他们的支出是由家人、政府或个人储蓄所支持。至于壮年期，工作能力正旺，并懂得为未来（老年期）做出打算，因此收入和储蓄相应增加。银行在给客户做理财规划时应考虑客户所处的年龄阶段，将客户当前的理财需求与长远的理财需求相结合，要为客户综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入以及可预期的支出、工作时间、退休计划等诸多因素，所以为客户理财的过程要将静态与动态过程相结合。同时，细分客户不能只依据单一的标准，除了收入、年龄阶段，还可考虑学历、性别等，最终得到的是多标准混合的结果。准确把握不同客户需求的脉搏，商业银行个人理财业务才能吸引和留住更多的客户，全方位激活个人理财业务，使整个业务有持续的生命力，成为银行长久的利润增长点。

（作者单位：贵州财经学院会计学院）

主要参考文献：

[1]郝晓姝.对我国商业银行个人理财业务未来发展的建议[J].中国商贸，2009.11.