进入海外市场的方式范文

导语：如何才能写好一篇进入海外市场的方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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企业国际化理论、国际直接投资理论与跨文化理论都是零售国际化的相关理论，虽然这些理论的一些内容对零售国际化研究有着重要的借鉴价值，但这些理论大都以制造企业的国际化为分析对象，而零售企业与制造企业有很大不同。因此，零售学者们一直努力对零售国际化过程中的各个方面进行探究。零售国际化研究的发展与零售国际化实践活动的发展基本一致。关于零售国际化的发展阶段，Alexander(1997)将其划分为六个阶段：⑴萌芽阶段(1880-1945)：美国与欧洲专业店、百货店在主要城市的有限扩张。⑵发展阶段一(1945-1960)：美国零售业态与技术向西欧及日本市场的转移。⑶发展阶段二(1960-1974)：西欧主要零售商向西欧市场以及美国市场的海外投资。⑷危机阶段(1974-1983)：20世纪70年代中后期受经济不景气的冲击，零售国际化活动发展缓慢，处于停滞状态。⑸复兴阶段(1983-1989)：西欧零售商在欧洲及硕士论文美国市场海外投资的增多，以及日本零售商在西欧及美国市场的投资。⑹区域国际化繁荣阶段(1989-2000)：在20世纪90年代初期的一段经济萧条之后，欧洲零售商与美国零售商的海外扩张进入一个新的时期。欧洲统一大市场的建立以及东欧和东亚市场的进一步开放，加速了美国和欧洲零售商的区域性扩张。Burt(1995)对英国零售商在1960-1993年的国际化活动进行了研究，详细分析了英国零售商在20世纪60年代海外投资的兴起，到20世纪70年代初期达到高峰，进而在70年代中后期进入停滞，又在20世纪80年代末开始进入高峰期的演进过程，验证了Alexander的观点。下面总结国外学者在零售国际化一些关键问题上的研究。

关于零售国际化的定义，国外学者有不同的观点，Dawson(1993)认为零售国际化是“由某个独立的公司开展的跨国界的店铺经营或零售流通的其他活动”，

Alexander(1997)将零售国际化定义为“通过超越政治、经济、社会、文化以及零售结构的界限，而实现的零售专业技能的跨国转移行为”。以上两学者所定义的零售国际化，实质上也就是零售企业的国际化。Davis和McGoldrick(1995)认为在理解零售国际化概念的时候，把握零售国际化所包含的层面更具实际意义，他们将零售国际化分为五个方①面（见图2-1）：一是零售企业的海外开店；二是母国市场来自海外零售商的竞争；三是国际联盟的发展；四是国际采购或全球采购；五是零售专业技能的国际转移。可见，Davis和McGoldrick不仅考虑了零售商主动的国际化过程，而且考虑了东道国面临的国际化竞争。

关于零售国际化的原因，学者们取得了较多研究成果。日本学者对零售国际化原因的研究主要集中在经济、政治及社会等宏观因素方面，根据Chen和Sternquist(1995)的归纳与整理，日本零售企业进入海外市场的原因主要包括以下几个方面：⑴海外市场

管制放松：亚洲各国对外国商业资本进入限制放松。⑵海外市场潜力：海外日本人（工作人员及家属、游客）的零售市场，亚洲各国经济的发展和居民收入的提高。⑶国内市场环境：国内市场竞争日益激烈，国内开设店铺的成本较高。⑷其他原因：由于泡沫经济的影响，增强了投资者的投资欲望。欧美方面，Dawson(1994)对90年代以前欧美学者关于零售国际化原因的研究成果进行了归纳和整理，并列表（见表2.1）说明了零售企业进入海外市场的原因及相关案例。

关于零售商海外市场的选择，Treadgold(1988)、Burt(1993)等认为零售商会首先选择那些具有地理邻近性的市场，Alexander(1997)通过对法国零售商向西班牙扩张、德国零售商在奥地利寻求发展、荷兰零售商进入比利时、以及英国零售商将爱尔兰作为国际化的首选的实证研究也印证了“地理邻近性”这一理论。在零售国际化实践中，零售商海外市场的决策往往是由企业决策团队做出的，在决策过程中，决策者的主观意识势必夹杂其中。为了更好地解释零售商海外市场的选择，近年来，零售国际化的许多文献都将心理距离(PsychicDistance)作为零售国际化扩张形式的差异以及组织绩效差别的一个重要因素，Lee(1998)将心理距离定义为“国际化的商人根据语言、商业惯例习俗、法律政治体系，以及市场基础设施所感知或理解的母国与海外目标市场国的社会文化距离”。

关于零售商在海外市场的进入方式，制造业领域对这个问题的研究比较多，零售领域的相关研究显得薄弱许多。McGoldrick(1995)认为不同的海外市场进入方式对应着不同的成本与控制水平，根据成本与控制水平由低到高，他将零售商进入海外市场的方式分为：许可(Licensing)、租约或附属经营(Concessions)、特许(Franchising)、合资(JointVenture)、并购(Merger&Acquisition)、自我进入(Self-startEntry)这六种类型。McGoldrick的研究得到了学术界的认可，成为零售商海外市场进入方式的一个重要历史文献。关于零售商进入海外市场后的相关策略，Gielens和Dekimpe(2001)通过对1988年以来，比利时、荷兰、英国等75个国际零售商169项海外进入的实证研究，运用Gompertz曲线对零售商海外市场进入规模、进入方式、进入顺序以及采用业态的本土适应性与该业态对母国零售商的熟悉程度五方面对海外绩效的影响进行了分析，得出了一些非常有价值的结论：进入规模与海外市场长期绩效存在着正相关的关系；独资的进入方式比并购或合资产生更大的绩效；对海外市场的进入越早，长期绩效可能越高；早期的大规模进入海外市场比晚期的大规模进入的绩效要高；采用母公司熟悉的业态进入海外市场产生的绩效要高于采用不熟悉的业态进入的情况；当零售商采取熟悉的业态进入海外市场时，如果这种业态已经在东道国有所发展，这时的绩效会更高。

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关键词：企业 国际化 发展 成长

中国企业国际化是从1978年实行改革开放政策后逐步发展起来的。1988年国务院正式批准中国化工进口总公司为跨国经营试点单位，这标志着中国企业国际化经营进入了自觉推广阶段。进入21世纪以来，随着经济全球化趋势的形成，中国企业的国际化更是取得了长足的进展。

一、我国企业国际化发展特点

（一）起步晚但发展快

自从改革开放后，我国企业才真正在国际上崭露头角，虽然起步比其他国家晚，但在经济发展带动下，其跃升速度明显比其他发展中国家快，每年中国海外企业数量和对外投资额都呈现直线上升的趋势，而且增幅都接近50%。由此可见我国企业在国际市场上发展潜力是非常大的。

（二）国际化方式多样

目前，虽然我国大部分企业在国际化发展水平还不成熟，但为了谋求更进一步发展，占据更大国际市场份额，所衍生出来国家化方式明显比其他国家多，例如利用外资在境内开办“三资”企业；引进国际先进技术和管理方式，按国际惯例和标准管理企业；面向国际市场加强与世界经济的联系，扩展企业进出口业务；境外创建跨国公司；国内企业境外发行股票并上市交易等等。

（三）海外投资区域广泛

目前，我国海外投资区域遍布全球5大洲，不过有40%集中在港澳地区。这实质也从侧面反衬出了我国企业的国际化还缺乏真正向世界上最发达的资本主义市场拓展的能力，没有将目光投向全世界，同时也表明我国企业国际化意识的淡薄。

二、我国企业国际化发展中存在的问题

（一）技术力量薄弱

在我国企业进行国际化进程的过程中，中国制造一直是我们打的一个旗号，但是期待已久的“中国创造”依然无法实现，关键因素在于我国技术力量的薄弱。在我国企业进行国际化发展的过程中，很多企业没有自己坚实的技术力量，有的企业注重技术上的提高，开始对国外技术进行引进，但是却无法实现引进技术的自有化尤其是商业化的转化，一是由于引进的技术在国外并不先进，而且在当今技术革新突飞猛进的格局下，技术消化过程缓慢本身意味着技术的落后；二是真正的先进技术在引进时已经被限定只有使用权，没有所有权，难以大规模地进行技术移植及商业化应用，导致在技术力量方面的薄弱，让我国企业在国际化过程中很难占据优势地位。

（二）以廉价为主的竞争优势得到削弱

在中国企业的竞争优势中，廉价的劳动力是其最主要、最突出的竞争优势，这个优势让made in China风靡全世界，让很多跨国公司涌入中国寻求人力资源方面的优势。富士康大型加工工厂，让广东东莞的代加工业日益繁盛，但是随着2010年后几次用工荒的出现，中国的廉价劳动力竞争优势开始渐渐消失。同时由于计划生育基本国策的实施，中国的人口逐渐进入老龄化，年轻的劳动力逐渐减少，东南亚印度等国家大量的人口现象等状况出现，中国的廉价劳动力优势已是明日黄花，繁华不再。除了劳动力廉价之外，中国制造的商品也非常廉价，因为技术含量低、劳动力低廉以及原材料价格低等因素，让很多中国出口的商品在国际市场上因低廉的价格颇受欢迎，但是产品质量差、技术含量低，在消费者需求日益挑剔的市场中，中国制造正面临进一步的挑战。

（三）企业缺乏国际化发展的经验

在我国企业进行国家化发展的进程中，由于企业缺乏国际化发展方面的经验，在发展过程中，障碍重重。其一表现在方向选择失误，众所周知，纺织业一直是我国的传统产业，也是我国在国际市场的一大优势产业，但是随着印度、越南等地纺织业的崛起及发展，我国的竞争优势有所减弱，同时国际市场的需求也有所缩减。由于国际化方面经验的缺乏，很多企业失误地选择在纺织业上进行国际化投资；其二表现在本土能力差，很多企业在国际化发展中，对国际规则不了解，与海外市场不接轨，导致企业在海外化过程中不接地气，进而影响企业发展。同时，很多企业在海外发展过程中，坚持聘用国内的员工进行工作，高昂的差旅费等使企业的成本上升，同时也不利于企业的国际化发展；其三是市场认识不足，开发力度欠缺。在进入海外市场之前，很多企业都是通过外贸公司与海外的直接消费群体进行接触，进而导致企业与消费者之间的隔离，这让企业在进入国际市场之后，因为欠缺与消费者的接触，导致市场开拓能力不足，海外市场需求不旺盛，进而影响企业国际化。

（四）体制障碍尚存

虽然在推进国际化的进程中，政府在推进审批权限改革方面，已减少审批环节、优化审批流程。但整体来讲，我们对外投资审批环节及要求仍然较多，对外投资审批的效率相对较低，同时国家在企业对外投资方面设置门槛较高，让很多企业在对外投资的道路上坎坷重重。目前，我国对外投资的主体力量依旧是大型国有企业，中小型企业的对外投资是非常难的，国有企业在成功进入海外市场之后，国内的监督力量缺乏，让很多国外投资成为损公肥私、骗取国家财产的一条有效渠道。

三、我国企业国际化发展战略成长对策

（一）增强自身技术力量

“科学技术是第一生产力。”技术可以促进产品量的增加和质的提高，在进行自身发展过程中，我国企业应该立足自身，加强自身技术力量的提高。首先，企业在发展过程中，需要积极创造条件，引进高新技术人才，增加研发经费的投入，鼓励技术人员进行自主创新，同时在技术研发成功之后，需要加强对技术的保护工作，比如将其申报专利等，禁止技术外泄；其次，在加强自身发展的同时，我国企业还可以通过引进国外先进技术，并对其进行消化吸收，来增强我国技术方面的力量。比如我国在最初进行高铁研发的过程中，并没有相关方面的技术，所以就与拥有技术的韩国签订了专利委托协议，但是在引进之后，我国积极组织相关人员进行消化吸收和研发，最终摆脱了国际方面技术上的制约，走上了自主发展的道路。总之，在技术创新方面，我国企业也应立足自身，坚持引进来和走出去两条发展道路，增强自身技术力量。

（二）多元化创造竞争优势

针对传统的低价商品和廉价劳动力竞争优势即将不再的现状，我国企业应该从多个角度出发，营造多元化的竞争优势。其一，打造自主品牌，提高产品的市场竞争力。品牌就是力量，是一个产品竞争的软实力，在国际市场中，用品牌赢得市场的企业比比皆是，耐克、阿迪达斯、香奈儿、索尼等都是非常知名的品牌，我国企业在发展过程中，应做好自身商标的注册及维护工作，打造自主品牌，最终用品牌去征服海外市场；其二，营造吸引外资的投资优势。随着廉价劳动力优势的逐渐丧失，我国需要从多个渠道营造优势，吸引海外投资，比如在税收方面的优惠，以及针对性的倾斜政策，让海外投资公司能够为之吸引，大量涌入我国进行投资活动。

（三）加快企业海外化进程

在我国企业国际化进程中，因为经验欠缺吃哑巴亏的案例数不胜数，这就要求我国企业在国际化发展的进程中，必须加强对海外环境的适应，增强与海外市场的对外能力，进而加快企业海外化的进程。比如，在进入海外市场之前，对海外市场的消费群体进行一定程度的了解，对海外市场的知识产权进行了解，对海外市场的相应法律法规进行了解，进而避免企业在进入海外市场之后企业发展受阻。另外，在海外化过程中，企业必须将自身置于海外进行发展，比如在管理制度上实行东道主国家的管理方式，在作息时间上遵循所在国的作息制度，在员工聘用上，尽量聘用当地人员，避免成本的上升等，在使企业海外化的过程中，企业的国际化也就成功了一步。

（四）为企业国际化创造制度环境

首先，转变政府职能。针对我国中小企业国际化发展困难的实际，我国政府应从降低门槛、加速对外投资审批等方面，提高自身服务水平，提升中小企业在国际化进程中的审批效率，进而鼓励越来越多的企业进入国际化进程，促进我国企业及国民经济的发展。

其次，引导企业进行国际化发展，维护跨国公司及企业的正当权益。比如，在企业进行国际化发展之前，对企业高管进行国际法律法规等方面知识的培训，避免企业在国际化进程中因反倾销等政策致使利益受损。同时，对发展潜力巨大的行业或企业，政府应该加大扶持力度，增强企业竞争力，并鼓励、引导其进行国际化发展。

最后，加大对跨国企业的监督力度。在企业进行国际化发展的过程中，不仅需要遵循东道主国家的游戏规则，同时还要遵循我国原有的法律、法规等。所以，在企业进行国际化发展的同时，我国政府部门也应该增强对跨国公司的监督，避免其出现损害国家、集体利益的行为，规范跨国企业更好地进行经营及发展。

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关键词：进入模式；中国；母国因素；制度理论

一、 引言

从19世纪80年代开始的全球化，引起了全世界范围内的对外直接投资（FDI）迅速增长。中国作为世界上GDP增速最快的国家之一，已经连续多年成为全球投资首选地。与此同时，中国正在加速其融入全球化的速度，中国对外直接投资近年来一直保持着高速的增长。中国政府近年鼓励中国企业加大海外投资力度，以此保障中国自然资源供应，并获取技术和专业诀窍。“走出去”战略的目标也是为了实现中国3.3万亿美元外汇储备多元化，摆脱对美国国债等低收益率投资的依赖，转投更多有形资产。

联合国贸发会议（UNCTAD）《2012世界投资报告》显示，2011年全球外国直接投资流出流量1.69万亿美元，年末存量21.17万亿美元，以此为基期进行计算，2011年中国对外直接投资分别占全球当年流量、存量的4.4%和2%，2011年中国对外直接投资流量名列全球国家（地区）排名的第6位，存量居第13位（中华人民共和国商务部，2012）。2002年～2011年，中国对外直接投资年均增长速度达到49.9%。

在“走出去”的同时，中国企业面对的一个很重要的问题就是，以怎样的模式进入海外市场，才能达到最好的效果？选择怎样的模式进入海外市场，不仅决定了能否成功进入海外市场，还关系到企业在海外市场的后续经营情况，更进一步关系到企业在海外市场的竞争优势和企业的国际化发展。

二、 市场进入模式与母国制度理论的概念及评述

1. 市场进入模式。国际市场的进入模式被理解为一种制度安排，也就是企业将产品、技术、人力、管理经验和其它资源转移到其它国家的方式（Root，1994）。一个国际企业要进入本国以外的市场，有很多可供选择的方式。这个企业可以在本国生产，然后将最终产品出口。它也可以将技术、资本、人力等资源甚至企业本身转移到外国。

一般来讲，进入模式按照母公司是否拥有股权可以分为非股权型进入模式和股权型进入模式。非股权型进入模式包括：出口、许可协议、商、特许经营等；股权型进入模式包括：全资子公司、合资公司和并购等。

近年来，国际进入模式领域研究的重点基本都放在股权型进入模式上，并且随着中国企业全球运营经验的丰富，股权型进入模式是未来的重心。所以本文研究的进入模式包含全资子公司、合资公司和并购三类。

2. 进入模式领域理论回顾。经过40余年的发展，海外直接投资进入模式的研究领域出现了一些重要的理论。交易成本理论、折衷理论、演化理论、组织能力理论、组织学习理论，以及基于资源（Barney，1991）、基于知识（Kogut & Zander，1997）的视角都占有了一席之地。

交易成本理论是过去40年间研究对外直接投资进入模式应用最广泛的理论（Canabal & Whiteiii，2008）。理论的主要思想是通过分析上述影响因素要求公司对将要进入的目标市场的控制度，选择最佳控制度的进入模式，从而达到交易成本最小化和长期效率的最大化。该理论的主要代表人是Anderson 和Gatignon （1986）。

组织能力理论对交易成本理论有补充的作用。代表人是Madhok （1997）。组织能力理论强调的是资源承诺。选择的影响因素与交易成本理论大致无异，但解释的角度不一样。组织能力理论认为公司选择的进入模式是最能够有效转移和利用资源的模式。理论强调了组织的能力，认为如果公司的资源的隐含性强，公司会选择自建全资子公司的形式。如果公司不具备所有的资源，公司可以通过合资企业或购并的形式获得其他公司的资源，增强组织的能力。

折衷理论，又称为OLI理论，基于这样一个观点——进入模式的选择包含三个因素：所有权（Ownership），位置（Location）和内部化（Internalization）（Dunning，1993）。具体来说，所有权优势与控制、成本和公司间关系有关；位置优势指的是资源投入程度、资源便利性和资源成本；内部化优势是指为减少交易和协调成本做出的努力。

演进理论认为企业进入外国市场的规模是随着企业国际经营的经验的逐渐积累而不断变化的，基本遵循这样的轨迹： 间接出口直接出口（在目标国设立分支机构等）许可经营或直接投资建厂（从合资企业到全资子公司）。解释的依据是： 当企业对外国市场了解不多时，企业不会贸然使用资源承诺程度高的方式； 随着企业国际经营的经验增加，企业对该国市场的投入就会增大，也就会要求控制度更高的进入模式。 这一理论的优点在于将企业进入国际市场的行为看作动态的过程，而前述的理论都是静态地研究某个选择决策。

制度理论认为公司战略植根于公司所在母国制度背景，制度通过规制、规范及认知渠道影响公司战略（Scott，1995）。因此，跨国公司的战略决策反映了其母国的制度环境，换句话说，打上了“制度烙印”（North，1990； Peng，2003；Cheng et al.，2009）。更进一步来讲，这些制度烙印同公司层指导公司决策制定的特定规范和价值观一起构成了制度型所有者优势（Dunning & Lundan，2008），这些优势可以同其他竞争优势一起传导到东道国，并影响东道国的制度发展（Cantwell，Dunning & Lundan，2010）。于是，制度同组织紧密结合起来（Cantwell et al.，2010； Kostova，Roth & Dacin，2008； North，1990），“外来者劣势”就减轻了（Cantwell et al.，2010）.

3. 国内外研究评述。现有的关于对外直接投资进入模式的研究中，大部分现有的关于国际化进入模式的研究都着眼于北美，日本和西欧国家的企业（Brouthers & enn-art，2007），在这些研究的基础上产生的理论可能或多或少地依赖于母国或东道国的背景设定。但发展中国家在进行国际化的时候，与发达国家企业有很大的不同。具体到中国企业海外直接投资，一方面，中国企业确实从他们的西方合作伙伴那里学到很多并付诸实践；另一方面，中国企业海外直接投资呈现出与西方跨国公司不同的特征，表现在如下方面，竞争优势，FDI动机，以及母国制度环境。

母国因素对于外向FDI有重要影响作用。Kang和jiang（2010）发现与经济自由度、政治印象或者FDI规制有关的制度差距对中国对外OFDI地点的选择有很大影响。王（2012）从制度理论、产业组织和基于资源视角等方面研究了中国企业外向FDI的动力。其他学者从母国制度因素切入，探究了政府政策及制度、政策开放性、经济自由度和透明度等因素对发展中国家（或中国）企业海外直接投资水平的影响（Luo， Xue & Han， 2010；Salehizadeh， 2007；Buckley et al.，2007）。

但是，从母国视角切入，研究母国制度因素对国际化进程中进入模式选择的文献寥寥无几。现有的关于母国制度因素对进入模式选择影响的研究，对于母国制度因素的刻画不成体系，既有宏观因素如政府支持等，又有微观因素如企业规模及所有权性质等。因此，依照制度理论建立母国制度衡量体系，并研究母国制度因素对进入模式影响的分析框架显得十分必要。

三、 基于母国制度视角的企业海外市场进入模式的影响因素分析

本文按照Scott（1995）的制度分类，即规制型制度、规范型制度和人文—认知型制度建立母国制度衡量体系，然后选取有代表性的、能够影响企业进入模式选择的制度因素归纳其中，最后通过分析各因素对进入模式选择的影响路径，建立母国制度因素对中国企业海外直接投资进入模式影响的分析框架。

1. 规制型政策。

（1）政府管制强度。管制制度是为社会提供稳定性和秩序的法律法规。在中国当前的背景之下，尽管从计划经济到市场经济的转轨进行了多年，但地方政府在经济发展中仍然占有很多的话语权，从项目审批、资金获取、行政执法等各个方面对企业经营进行“干预”。政府的话语权过大，会造成企业的隐性经营成本增加，可能迫使企业向海外市场中寻求增长（蓝海林等，2010）。另外，对于新兴市场国家的全球化企业，对外直接投资还能起到规避母国管制约束的作用（Luo & Tung， 2007）。

因此，母国管制强度越大，企业越倾向于将资源投入海外，寻求海外增长。且在此过程中，向海外投资力度越大，越有利于企业将经营重心转移海外、摆脱母国管制。在其它情况相同时，当母国政府政策越不适合本土企业的发展时，企业海外市场的进入模式中的资源承诺水平、控制程度和股权投资比例越高（蓝海林等，2010）。在本文研究的三种进入模式中，全资子公司和并购是学术界公认的资源投入程度的进入方式。据此，提出命题1：

在其他条件相同的情况下，企业所在的区域政府管制强度越大，在对外直接投资时越倾向于采用并购或建立全资子公司。

（2）母国区域并购交易量。以往用制度因素研究进入模式的文献中，学者已经证明了东道国外资政策对进入模式选择的作用。从母国制度因素入手，也需要分析哪些制度可能限制或扩大企业能选择的进入模式的范围。特别是当今中国政府对于企业海外并购采取审批制的背景下。

地方政府出台的并购相关政策的完备性，比如并购项目的审批政策等，是影响企业是否采取并购这种进入模式的重要因素。如果地方政府并购政策不完备、审批复杂，无疑将增加并购的隐性成本（时间、贿金等。但是地方政府并购相关政策的完备程度，很难直接用政策本身来衡量，可以测度区域并购交易的数量。一方面，并购交易数量多了，能推动地方政府制定并购相关政策；另一方面，地方政府的并购相关政策完善，企业有法可依，能提高企业进行并购的积极性。

据此，我们提出命题2：

在其他条件相同的情况下，企业所在的母国区域并购交易量越大，在对外直接投资时越倾向于采用并购模式。

2. 规范型制度层假设。

（1）商业自由度。商业自由度，指在企业经营的社会环境中，开展业务的自由程度。商业自由度可作为表征企业所在地域市场化程度的指标。

如果企业所在母国区域商业自由度比较弱，企业市场化经营的经验就相对不足，于是企业在进入海外市场时，更倾向于采取合资的方式，因为合资帮助企业获取当地优势、抵消弱自由度的经营传统带来的影响（Meyer et al.， 2009）。相反，如果企业一直在商业自由度较高的地区开展经营，企业本身已经具备了相当的市场化经营的经验与实力，同样的进入条件下采用合资的必要性就减弱了。

另外，采用并购这种方式，有很大的资金需求并且风险较大，对企业本身素质要求高，需要企业积累在商业自由度高的地区开展业务的经验。

据此，提出命题3：

在其他条件相同的情况下，企业所在的母国区域商业自由度越高，在对外直接投资时采用合资的可能性越小。

（1）政治关联。企业政治关联，一般指企业与政府连接的紧密程度，有学者根据企业高层在政府、议会以及军队中的任职情况来判定企业的政治关联（Wu， Wu & Rui， 2010）。

政治关联对国际化的影响研究者甚少。相关文献表明，在国际化的过程中，政治关联程度高的企业不易将“政治关联”转变为竞争优势，甚至，政治关联会给企业带来劣势（贺炎林和丁锐，2012）。

中国企业大都希望通过与政府建立紧密联系来促进自身的发展，但是，企业利用资源有路径依赖的特点（Dierickx & Cool，1989），政治关联企业习惯拥有和利用政治关联，并形成相应的管理、经营体系，以更好地利用该种资源。但当政治关联企业进行国际化时，面对陌生的海外市场，企业已有的管理体系，经营策略会难以适应，结果产生了“竞争劣势”。这种劣势使得企业在选择进入模式时倾向于保守，选择风险较小、资源投入小的进入模式。

据此，提出命题4：

在其他条件相同的情况下，政治关联度高的企业更倾向于采用合资模式。

3. 人文-认知型制度。

模仿因素。

许多学者强调进入模式选择中的合法性动机，并实证检验了模仿在进入模式选择中的作用（Chan & Makino， 2007；Lu， 2002；Peng， Wang & Jiang， 2008）。

当跨国企业缺乏经验，而且当地市场存在较大的不确定性时，跨国企业会模仿其他企业（同行或竞争者）的进入方式。后来者模仿先行者的进入模式可以降低进入过程中的风险和成本（Lieberman & Montgomery，1988）。这种模仿行为可以大致分为两种类型：基于频率（Frequency-based）的模仿和基于特质（Trait-based）的模仿（Haunschild，1993）。基于频率的模仿指跨国企业模仿其他企业广泛采取的进入模式。被其他企业广泛采取的进入模式为后来者提供了模仿的理由。

目前阶段，由于中国企业普遍缺乏海外市场直接投资经验，因此，在选择进入模式时，他们所了解的其他企业采用何种进入模式对他们来说有很强的借鉴意义，而处于同一地域的企业相互之间熟悉程度较高，这种情况在江浙、福建的中小企业集群表现尤为明显。因此，同一地域已经进行国际化的企业的进入模式对于后来企业有很强的借鉴意义。

据此，提出命题5：

企业所在的母国区域前一年OFDI的企业采用的进入模式，对企业进入模式选择有显著影响。

四、 结论与展望

1. 文章主要结论。文章研究了母国区域管制强度、母国区域并购交易量、母国商业自由度、政治关联和模仿因素对企业选择全资子公司、合资和并购三种进入模式的影响。总体而言，母国区域管制强度和模仿因素对于企业采用全资子公司进入模式有促进作用；政治关联和模仿因素对于企业采用合资进入模式有促进作用，母国区域商业自由度对企业采用合资进入模式有负作用；母国区域管制强度和母国区域并购交易量以及模仿因素对企业采用并购进入模式有促进作用。

2. 理论及现实意义。本文旨在通过研究母国制度因素对进入模式的影响，建立母国制度因素对中国企业海外直接投资进入模式影响的理论框架。

一方面弥补了目前国际市场进入模式研究领域内母国制度因素考虑不足的局限。本文在借鉴了经典理论的基础上，参照了现有的中国对外FDI的进入模式研究领域的文献，同时也吸收了国际上最新的发展中国家FDI进入模式领域的研究成果，从母国制度视角切入，以中国企业为例，研究进入模式选择的影响因素，期望对现有的进入模式研究进行补充，将鲜有涉及/“母国+制度”这两个因素进行组合，开辟一个新的研究思路。

另一方面为中国企业"走出去"时选择何种进入模式提供了参考。总体来讲，中国企业规模小、实力弱、跨国经营的经验明显不足，很多企业由于对国外的文化和社会条件了解不足，开发海外市场力不从心，有些甚至因为盲目进入而遭受重大损失。因此海外市场进入问题成为了中国企业面对的重要课题，而海外市场进入模式的选择更是其中的关键问题。

3. 存在局限与未来展望。本文构建的（下转第65页）研究框架局限在理论探索方面，尚未使用可信数据来源进行实证研究。后续研究可以根据本文的研究框架，建立各层制度具体可操作指标，建立中国企业对外直接投资数据库，对本文的命题进行实证检验。另外，本文研究的影响企业进入模式选择的因素限定在了母国制度因素范畴，但影响进入模式选择的因素除了制度因素外还包括东道国与母国的文化距离、东道国市场等多重因素，后来研究可以在制度理论基础上结合交易成本理论等建立综合研究框架。

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7. CHAN C M， MAKINO S．Legitimacy and multi- level institutional environments： Implications for foreign subsidiary ownership structure． Journal of International Business Studies，2007，38（4）：621-638．

篇4

1964年10月1日，从东京到大阪的东海道新干线开通运营。充满科技感的“子弹列车”飞驰而过，不仅标志着人类追寻半个世纪之久的高铁梦想变成现实，还象征着遭受战争重创的日本走出了“二战”废墟。在相当长一段时间内，富士山下、樱花树前穿梭的新干线列车成为日本展示全新国际形象的国家名片。

又时隔半个世纪，中国高铁像当年的日本新干线一样，肩负着推动中国高端装备产业从“中国制造”向“中国质造”蜕变的重任。中国高铁“走出去”，承载着中国人制造业强国的梦想，其意义已经完全超越了一个行业的发展本身。也正因此，中国高铁“出海”成为上至中央高层、下至普通民众共同关切的话题。

原日本国铁1955年启动高铁概念设计，1959年开始修建第一座高铁站，到1964年开通上述东海道新干线，耗时不到十年。但作为日本高铁海外第一单的中国台湾高铁项目直到2007年才开通运营，距离日本国内第一条新干线开通运营长达四十余载。日本高铁第二个海外订单（印度孟买―艾哈迈达巴德高铁项目）也直到2015年才姗姗来迟。由于受到复杂的技术、经济和政治因素的影响，即便是日本这样的老牌高铁强国，其高铁“出海”也并非一帆风顺。中国高铁作为全球高铁产业界的后起之秀， “走出去”面临的风浪无疑会更加汹涌。 马前山复山：高铁“出海”挑战

时至今日，中国高铁“出海”需要解决的不是迈出第一步的问题，而是如何在品牌树立、标准控制、系统输出的层面实现高水平“走出去”的问题。事实上，直到2015年底以前，中国高铁装备企业都没有真正实现成套高速动车组的出口，出口产品主要是中低速轨道交通装备（地铁、城轨车辆等）和高铁装备零部件。即便是中国高铁工程领域中较日德技术具有成本低且寿命长优势、在国内获得多项专利的CTRS III型板式无砟轨道技术，也没有在国外高铁工程项目中得到应用。

中国高铁要实现在更高水平上“走出去”，还需要克服重重障碍。首先，全球高铁寡头市场结构固化久矣，德国、法国、日本等传统高铁强国在位企业已经精心营造了进入壁垒，尤其是这些企业已先于中国开展了知识产权布局。中国高铁企业作为后进入者，需要跨越以知识产权为代表的行业进入门槛。中国已通过“市场换技术”战略，在技术引进合同的许可范围内在国内化解了知识产权纠纷，并在引进技术的基础上通过消化吸收再创新逐渐跨越了全球高铁寡头的技术门槛。然而一旦进入海外市场，知识产权纠纷就会如影随形。目前国内不少人士对中国高铁面临的知识产权问题存在一定误解，认为中国高铁某些技术指标已处于世界领先，便不存在知识产权纠纷。实际上，知识产权并非是对相对技术相对地位的认可，而是个法律权利的界定，即法律保护知识产权所有人在一定范围内享有技术创新收益的独占权，与技术先进与否并无必然联系。

一方面，中国现行的高铁技术采取了引进消化吸收再创新的追赶模式，在实践中通常难以清晰区分创新成果和原引进技术的边界。暂且不论中国企业在海外市场是否存在客观的知识产权侵权，也容易被原技术所有者以“血统论”借题发挥，主张中国企业违反技术引进合同、侵犯商业秘密和专利侵权等，为中国高铁“走出去”设置重重障碍。另一方面，从目前中国高铁在国内外的专利申请结构看，国外专利的申请数量和质量明显不足以支撑中国高铁“走出去”。一些企业委托国外法律服务机构在特定国家开展的知识产权调查结论仅限于在特定国家内特定行为所涉及的知识产权清查，并不足以证明中国高铁“走出去”可以避免知识产权纠纷。因此，中国高铁技术必须依照国际通行的知识产权保护规则，针对“走出去”目标国的知识产权保护法规和竞争对手的知识产权持有状况进行精心布局。

其次，全球高铁市场竞争不仅是高速列车装备乃至高铁本身的竞争，而是“产品+服务”构成的商业模式的竞争，需要针对目标市场的具体情况实施策略。在经济学上，需求者主观“需要”和实际“需求”的差别在于是否有足够的消费能力。虽然就全球范围而言，高铁的潜在需求巨大，但是各国满足高铁需求的能力却有着明显的差异，核心问题便是高铁建设的融资能力。以日本新干线海外第一单为例。中国台湾高铁在全球招标时，虽然欧洲高铁企业联合体的技术方案优先得到了招标方的认可，但最终日本高铁企业联合体凭借更具吸引力的融资方案成功“逆袭”，成就了日本高铁海外市场的零突破。目前中国高铁正在竞标或规划进入的海外市场以发展中经济体和新兴经济体为主，普遍存在着高铁建设投资缺口的问题，对中国高铁“走出去”造成了实质性阻滞。因此，中国高铁顺利“出海”，还必须在商业模式创新上有所突破。

再次，中国高铁国内运营现状对高铁“走出去”构成了一些影响。2011年后，中国高铁运营速度整体下调，实际运营时速低于线路的设计时速，高铁技术优势未能得以充分发挥。虽然高铁降速运行是出于多方因素的考量，但从现实结果看，除少数实验列车和测试线路外，目前并没有能够充分代表中国高铁最强综合实力的常规化运营实践，仍然缺乏向全球证明中国高铁技术和服务能力的展示平台。即便全球其他开通了高铁的国家运行时速与中国相比并无显著差异，但是在部分海外市场，特别是在时速350公里以上的领先市场，中国高铁亟待借助国内的运营实践有效证明其在安全、经济、环保等方面的比较优势。 蓄势待发：高铁的势与能

锚定制约中国高铁“走出去”的关键障碍，面对复杂的国际竞争环境，探索既能充分施展中国高铁独特竞争优势，又符合国际高铁竞争规则的战略和策略，再次考验中国高铁人的智慧。中国高铁能够在海外市场走多远，一方面依赖于中国高铁自身已经建立起来的能力和优势，另一方面也取决于怎样将中国高铁在国内发展过程中积累的产业能力成功导入到海外市场。

中国高铁自身的能力和优势，一是中国高铁已具备独立设计、制造和运营的能力，不仅做到了“知其然”，还能够“知其所以然”。中国高铁先后经历了自主研发和引进消化吸收再创新两个阶段后，现已形成“正向设计能力”，不仅能按外方授权的技术图纸制造出合格的高铁装备，而且形成了完善的研发和测试平台，能根据高铁运营线路的个性化需求，提供从线路设计、工程建设、装备制造与检修、信息控制等综合解决方案。目前全球仅有少数国家具备这种能力。

二是中国高铁供应链体系日臻完善。中国高铁装备的技术引进是整车和零部件的系统引进。伴随着中国高速列车整车的换代，中国本土高速列车供应链也在升级过程中不断提升国产化率。2007年，中国铁路进入200公里时代，CRH和谐号系列动车组国产化率已达70%。随着CRH380系列高速动车组十大关键技术（流线型头型、气密强度与气密性、振动模态、转向架、减振降噪、牵引系统、弓网受流、制动系统、旅客界面、智能化等）的全面突破，中国本土高铁供应链进一步完善。除了制动系统等少数关键零部件仍受制于人，绝大多数关键零部件都实现了国产化，或者即便国外采购也是基于竞争性采购，并不存在受制于人的问题。完善的国内供应链和驾驭全球产业链的能力，是中国高铁更低成本、更快交货期的有力保障。

三是中国积累了丰富的高铁建设运营经验。高铁“出海”不仅是高铁装备“走出去”，同时也伴随着高铁线路勘查设计和工程建设甚至运营管理模式等的一揽子“走出去”。截至2015年底，中国高铁运营里程已经达到1.9万公里，形成了全球规模最大、运营速度最高的高铁线路网，高铁运营里程占全球高铁线路总里程的60%。不仅高铁建设运营里程具有绝对优势，而且中国国内区域间气候和地理差异显著，从高寒到高原，从沿海到内陆，每一条高铁线路甚至同一条高铁线的不同路段要解决的工程问题均有所差异。复杂多样的建设经验为我国高铁产业进入海外市场、适应当地的建设条件储备了极强的工程化能力。更为重要的是，中国高铁的设计建设标准与高铁装备标准相互兼容。

四是中国掌握了宝贵的高铁运营数据资源。中国高铁不仅掌握了基础实验数据和线路试验数据，而且在建立完善的运行试验体系的基础上形成了独一无二的跟踪试验数据优势。中国从京津城际客运专线开始就开展跟踪试验，积累了海量原始数据，这些数据为中国高铁建立动态实时的安全监控和进一步的技术改进提供了有力的支撑。随着跟踪试验和工程数据的不断积累，中国有望成为全球高铁动态运营数据中心。

一言以蔽之，全产业链优势和数据资源优势，将成为中国高铁敢于向全球高铁前辈叫板的两个重要杀手锏。 谋定而后动：高铁走出去战略

在具备相应资源和能力的基础上，中国高铁“出海”需要解决的第二个问题，就是如何将已有的优势拓展并顺利导入国际市场。一个有效的中国高铁“走出去”战略，至少应当包含以下要素：

第一，主动实施知识产权战略，规避、降低乃至消除高铁“走出去”所面临的知识产权风险。知识产权纠纷是中国产业国际化过程中面临的共性问题，中国高铁可借鉴在“走出去”方面的先行行业（如以华为为代表的通讯设备产业）的知识产权管理经验，防范拟输出技术在目标国家的潜在知识产权风险。

一是加快摸清家底，有效解决中国高铁知识产权不明晰的历史遗留问题。受高铁技术引进模式的影响，目前中国高铁知识产权分散在不同的参与机构，部分高铁知识产权的归属还存在纠纷，不利于高铁知识产权战略的制定与实施。可由中国铁路总公司和中国中车牵头，会同车辆制造、通信控制、工程建设等相关企业和科研院所，对中国高铁的知识产权加以全面梳理和整合。重点对比分析引进技术和再创新技术之间的差异，甄别高铁技术“走出去”的潜在知识产权风险点，有针对性地制定并实施专利申请战略。二是尽早在目标市场国开展专利布局，启动专利自由实施调查。如果竞争对手在目标国部署的专利可能导致中国高铁进入构成知识产权侵权，可针对对方的专利漏洞或缺陷提起专利无效程序，破除对方的专利限制。三是避开风险点。如果专利无效策略不可行，则应对存在侵权风险的技术方案、专利设计进行规避，如准备中方人员未接触原始引进技术资料的证据。四是采取间接交易方式。可采取“控股公司+项目公司”的交易结构，海外项目的具体实施由能够证明不涉及知识产权纠纷风险的项目公司作为中国高铁“走出去”的平台。最后，如果上述方案都不可行，可考虑与知识产权争议方开展合作，或通过分包合同、采购合同等方式与知识产权争议方共享利益，共同开拓第三方市场。

第二，创新高铁融资方式。从目前中国高铁海外项目实践看，涉及到东道国公帑（如财政出资或国家信用担保）的项目，均易受当地国内政治和地缘政治博弈的影响。相反，不涉及对方融资承诺的项目比较容易中标。长期以来，中国企业“走出去”的融资方式以债权融资为主，虽与项目承包方式相适应，但也存在股权支持不足的情况，不利于在国外市场植入中国高铁产业链。因此，创新高铁海外项目融资方式可能是中国高铁“走出去”的一大竞争优势。

其一，创新投融资支持方式，深化中国高铁“走出去”与中国资本“走出去”之间的融合，增强股权投资方式，配合债权、基金、信贷、信用贷等多种融资工具，避免将中国国内融资成本相对较高的劣势带入海外市场，分散融资风险，提高融资灵活性。同时，中国高铁“走出去”的融资支持方案还应与人民币国际化步伐相协调，在贷款资金组合、结算方式等方面优先使用人民币。其二，加强整合国内外既有的政策性金融资源，进一步增强与新开业的“亚投行”和“丝路基金”等以基础设施建设融资为重点的金融资源的衔接，争取将中国高铁的海外项目列入重点支持的投资领域，支持目标市场国争取相应的政策性融资。中国高铁还应与东道国合作，突出发展中经济体升级基础设施的意义，积极争取世界银行、亚洲开发银行等国际机构的政策性贷款。总之，要通过融资方式的创新，争取中国高铁能够以“交钥匙工程”的形式整体“走出去”。

第三，抢抓行业国际标准空白的战略机遇。目前，国际铁路联盟只对时速300公里以下的高速列车制定了技术标准。该细分市场也是国际高铁竞争较为激烈的市场，全球高铁巨头间的知识产权纠纷也更为突出。而时速在300公里-400公里的高速列车技术国际标准还是空缺，运营时速350公里这一速度级国外还没有正式运营经验。目前只有中国有过300公里以上高铁商业运营的实践经验。应在海外项目的设计和建设方案中注重时速350公里以上高速列车的推介，争夺此类型高铁市场份额的同时，通过全球范围的商业实践增强中国参与全球高速铁路标准制定的话语权。

篇5

“如果做的不是网络游戏产品，出口情况会非常不乐观”，一家曾经以消费品起家、几年前转行国产游戏的企业老总如此说道，他仍保留了每年参观广交会的习惯。每年10月结束的广交会，在其51年的发展历程中都被看作中国进出口贸易的晴雨表。当金融风暴袭来之时，这位游戏公司老总非常同意媒体的观点：全球金融危机已将中国出口推入速冻期。不过他在后面加了一句：“但是我们游戏公司在海外的拓展还在持续增长。”

广交会上，玩具、家具、服装、鞋类等多类传统大宗出口商品均成交惨淡，被认为最能扛得住市场冬天的机电产品，同样出现成交金额历史性罕见下滑。之前的10月28日，全球最大玩具代工商之一――合俊集团旗下两工厂关闭，6500名员工面临失业！

但似乎有一个行业，在这一轮的金融风暴中，它的出口情况并没有受到太大影响，这就是中国网络游戏产业。

自主研发网游幸存

中国出版工作者协会游戏工作委员会的调查数据显示，2007年全年共有12家国产网游企业的28款自主研发网络游戏进入了海外市场，总收入达到5500万美元。

而中国最大的网络游戏出口企业，在Nasdaq上市的完美时空，2008年前三季度的海外销售额达到1900万美元。

虽然2008年尚未结束，但数位资深媒体人士均预测，2008年自主研发网络游戏的中国企业，在海外市场的总收入，无疑将大大超过2007年。事实上，2007年国产游戏的整体海外市场收入，较之2006年，增长幅度为175%。

一位资深人士在其博客中分析道，全球性的金融危机对中国游戏出口的影响肯定会存在，但相比其他行业，不会太大。从游戏企业的实际情况来看似乎也是如此。2008年8月19日，完美时空旗下美国全资子公司Perfect World Entertainment Inc.在北美正式启动《完美世界国际版》的内测。之前，国内游戏企业的海外拓展，大多是与当地运营商合作。完美时空在北美设立子公司，是一种大胆的尝试，同时也代表着完美时空对海外市场有着十足的信心。据悉，迄今该子公司业务一切正常，基本没有因为席卷美国的金融危机影响既定计划。

事实上，在完美时空总共7款游戏中，居然5款游戏都签约到海外市场，盈利情况良好。其成功开拓的领域涉及日本、韩国、东南亚和欧美，以至于完美时空CEO池宇峰在2008年上海举办的ChinaJoy（国际互动娱乐展）上的发言中说，完美时空每一款游戏在立项之初都要求能够出口，否则就不做。

而金山、游戏蜗牛等另外几家较为重视游戏海外市场的中国游戏企业，也并未因为金融风暴降低对于海外市场的重视程度。

完美的模式

早在金融风暴危机刚刚爆发时，一些媒体就警告说：“资金占用巨大、周转速度慢、销售链长、依赖银行贷款的企业，将会首当其冲受到冲击。”而从产品角度上说，花销巨大、非生活必需的消费品生产者，都是金融风暴的首要受害者。事实上，在国内，虽然全球金融风暴的影响刚刚开始显现，但房产和汽车，包括高端IT消费品市场，已经风声鹤唳了。

然而和这些行业相比，网络游戏产业的特征几乎完全相反。

首先是中国大型网游企业几乎不需要大量银行贷款。盛大、巨人、完美时空等几家上市网游企业的报表显示，这些企业的现金非常充足，不少的收购案例成为了花钱的大手笔。而完美时空在上半年的纯利即达到3.23亿元，利润率高达50%以上。

其次是游戏产业，销售链其实非常扁平。不像IT企业有诸如神州数码等大型的渠道商，网游企业里的渠道商影响力要小得多。随着互联网支付手段的丰富，网游企业和消费者之间几乎是面对面。游戏玩家需要购买点卡时，通过网上银行、支付宝等方式，可以方便地购买充值。销售渠道的极度扁平，杜绝了渠道层层压账、应收账款巨大等问题，最大限度地减小了风险。

最后，大概也是最重要的因素，就是网游行业是长尾理论的完美实践者。虽然前几年很多媒体动辄报道一个玩家每月花费数万元玩游戏，然而这其实只是媒体猎奇的视角。绝大部分的玩家，其实月消费在50～200元。而支持游戏企业高额利润的是庞大的玩家群。巨人号称其旗下的《征途》同时在线人数超过200万。而几乎款款游戏成功的完美时空，其旗下2005年推出的《完美世界》、2006推出的《武林外传》、2007年推出的《诛仙》和今年年初推出的《赤壁》，每一款游戏均有不错的表现。在一场电影也需要至少50元的今天，网游以其低廉的费用吸引了数量庞大的玩家，而庞大的玩家数量则是网游产业飞速发展的坚实基础。

在国内打好基础的中国游戏企业，开始将目光更多地转向了海外。

海外顶风淘金

海外市场对于中国游戏企业来说，就是一个利润丰厚的市场。

相对于中国动辄几十万上百万同时在线的玩家，海外市场，尤其是美国市场，除《魔兽世界》之外的其余网络游戏，玩家能达到1万人，就很了不起了。即便在韩国，数万人同时在线的游戏也并不多见。

但由于货币差价和消费能力的差别，海外玩家人数虽然不多，他们每月贡献的绝对值却比国内玩家的平均数要高。比如，几年前完美时空高级副总裁竺琦在第一次拿到日本公司的财报时，甚至误以为小数点位数错了――单位玩家贡献的钱数比他之前期望的高出10倍。

更重要的是，当游戏开发出来后，拿到海外，不论是找当地合作伙伴，还是如完美时空一样自己设子公司运营，从作品开发的角度看，其追加成本都很低。事实上，国内企业开发一款大作，动辄投入一两千万元的制作费用。在日益激烈的竞争环境下，游戏企业自然会想到开辟海外市场。

但是进入海外市场后门槛也不低，其中主要就是文化问题。输出文化始终是中国出口企业的终极梦想。网龙等公司的办法是直接制作魔幻题材的作品，满足西方玩家口味。而完美时空则在作品策划开始就把握共同的人性和国际化题材，比如有些面向日本的游戏版本，其中衣服就是和服，而在面向东南亚的作品中，有些帽子就直接制作成斗笠，让当地玩家很有亲切感。

篇6

关键字：国际融资 文化差异 文化冲突

中图分类号：G05 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）07-031-02

当今时代，商业活动全面走向一体化与全球化，为适应国际金融大背景，使我国企业有效的走出去，进入国际市场执行全球化战略，利用国际资本必不可少。在进入海外市场初期，能否有效的融资在很大程度上决定了全球化的成败，尤其是资本实力并不十分雄厚的外向型中小企业。对于这些中小企业来说，要在国际化进程中有较好的发展，就必须有针对性地实行跨文化管理，引入泛文化思维。在此过程中，如何正视文化差异、文化冲突的客观存在，趋利避害，使文化差异成为相对优势，是这些中小企业的重要议题。

一、国际融资概述

国际融资是指通过国际金融市场来募集企业发展所需的流动资金、中长期资金。目的是进入资金成本更优惠的市场，增加企业发展资金的可获取性，降低资金成本。主要方式包括国际债券融资、国际股票融资、海外投资基金融资、外国政府贷款、金融组织贷款等。

二、国际融资的特点

1.主动性。融资时，筹资方可运用本国法律和政策性手段约束投资者的购买方式、购买种类、资金进出方式、税率等，并进行相应规定。筹资方还可以自主决定哪些行业、企业、项目允许外商投资；哪些不行，从而正确引导融资方向。

2.高效性。国际融资有利于境外融资的企业更顺畅地走向世界，融入全球经济。海外投资者从自身利益出发，会时刻关注企业的经营绩效，有利于企业改善经营管理，提高盈利水平。企业进行境外融资，无形中提高了国际知名度和商誉，有利于企业开拓产品销售市场，开展国际化经营，执行全球化战略。

三、国际融资的作用

1.提升资本效率。国际资本的引进为一些急需资金的企业开拓了融资渠道，缓解了资金的供求矛盾，为一些正在成长中的高科技企业的发展提供了必需的资金。通过国际融资，可募集海外资本，缓解国内融资压力，借此提升资本使用效率。

2.提高技术水平。除去所需资金外，国际融资亦可获得相应的适用技术和较为先进的管理经验。其次，通过市场竞争将有利于企业的技术外溢，加速技术在企业之间的流动。最后，借助国外先进管理经验，有利于培养高级技术人才。从长期来看，将根本性地提高受资企业的技术水平。

3.强化国际竞争力。通过国际融资，可以充分利用当地资本、技术和市场网络，使受资方的产品或服务迅速进入海外市场，并提高产品的附加值，企业知名度及商誉，全面地强化企业的国际竞争力。

四、国际融资中的文化冲突

在当今经济全球化的大背景下，国际间的文化差异与企业国际融资中的文化冲突早已是客观存在的事实。企业国际融资过程中的文化冲突，有来自风俗习惯的、有来自价值观念的、有来自行为举止的、有来自自然环境的，表现形式多种多样。随着中国企业“走出去”步伐的加快，参与国际融资的企业数量会不断增加，企业国际融资过程中的跨文化管理问题也愈发引人关注。

就我国企业自身而言，在国际融资中所面对的文化冲突主要是东西方文化间的磨合，具体说来，我国企业在国际融资中可能遇到的文化冲突主要包括以下三个方面。

1.伦理和法制观念的冲突。在约束人的行为和处理纠纷方面，西方文化注重法律、注重契约的观念渗透到商业活动的各个方面，融资过程也不例外。西方人对处理纠纷惯用法律手段，很多个人和公司都聘请有专门的法律顾问，有纠纷时交由律师处理。西方文化反映在国际融资方面，多表现为轻视人情和传统习俗，只尊重规则和制度，一切依据合同和协议。东方文化则不偏向从法律上考虑问题，而是从伦理道德上来考虑。中国人习惯于通过“组织”，通过舆论来发挥调解纠纷作用，时常认为企业规则和契约是行为双方相互缺乏理解和信任的补充约束。这种差异在国际融资中经常造成沟通困难，产生交流误读，导致决策冲突。

2.决策行为的冲突。从决策过程看，西方人强调“自我”，注重思维清楚明晰的逻辑思维模式和直言不讳的表达方式，使其管理决策主体偏重个人。西方企业少设或不设副职，在权限范围内独立自主地作决策，并对此承担个人责任，决策迅速，主观性很强。而在中国文化影响下的决策模式则更偏重于集体分析、集体研究，最终做出集体决策。中国的管理者通常集体观念较强，但决策过程相对缓慢，容易贻误商机。

3.融资模式的冲突。现代意义上的融资形式较为多元化，除去资金的注入外，技术入股，换股同样也是融资的形式。而由于企业文化的差异，尤其是初出茅庐的中小企业，往往片面地认为只有获取一定资本投入，才算融资，由此在谈判过程中过分注重融资模式，出现意见分歧，导致融资失败的例子屡见不鲜。

五、国资融资中文化冲突的成因

文化冲突的成因大致包括以下四个方面。

篇7

当这些客户想了解这家公司更多的一些信息，点开网络页面时会惊奇地发现，这家公司坐落在中国的一座海滨城市秦皇岛经济技术开发区碧水园内，公司的全称叫秦皇岛火柴盒计算机科技开发有限公司。

用技术创新点燃中国梦想

今年4月9日，秦皇岛火柴盒计算机科技开发有限公司接到一封来自加拿大的电子邮件，内容是这样的：“上周开始，CompuClever Ultra File Opener(简称UFO)成为Microsoft在XP、Vista和Win7平台指定默认推荐打开ITHMB和BlueButton两种文件格式的产品，我们的产品销售量不断随之上升。”

这个消息，就像一声春雷，震动了火柴盒公司上下，也震动了中国软件业。

作为一家仅有两年多历史的小软件企业，火柴盒公司自主研发的产品，能让微软公司视窗操作系统开启时被默认打开，在业内那是牛得不能再牛的事情。要知道，比尔·盖茨创办的微软公司--全球最大的软件提供商，客户遍及世界各地，它能这样使用一个产品，那是多么大的肯定和认可！这怎能不让中国人骄傲和自豪！

“火柴盒团队用技术创新点燃了中国梦想，让我们看到了中国软件业的希望！”听了总经理李丰华振奋激昂的话语，一种民族自豪感油然而生。

成立于2010年8月的秦皇岛火柴盒计算机技术开发有限公司，是河北省第一家致力于面向全球个人电脑用户市场的消费类通用软件的研发、销售和客户服务的高科技企业。同年10月，公司在加拿大成立了CompuClever公司，以树立火柴盒公司在海外的品牌，使命就是把软件的“中国创造”推广到全世界，让全世界认识中国人的智慧和创新。

质量是打造品牌的核心要素。2011年2月，火柴盒公司在海外了第一个软件产品PC《优化大师》，不久即获得微软公司视窗7产品认证和英特尔公司软件产品认证，公司因此成为这两家IT巨头的合作伙伴。2011年底，公司研制的第二个产品PC《清理大师》在海外成功上市。

去年5月和10月，公司研发的《文件打开》和《碎片整理》两款软件产品进入海外市场，一下子使得产品声誉扩充开来。据公司总经理李丰华介绍，公司将PC《优化大师》等软件上传至欧美主流电子商务平台，通过国外客户点击付费下载模式来获取利润，这是目前国内一种新型的软件出口销售方式。今后，还将通过谷歌、微软等网络平台不断复制营销模式，扩大国外市场销售份额。

“梦之队”是打开海外市场的金钥匙

在IT软件行业流传着这样一句告诫：“永远不要去做微软想做的事情。”

但是创新无止境。火柴盒公司没有因为业内的告诫而放弃自己的梦想，励志成为“和微软一起跳舞的伙伴”。

火柴盒公司，一个软件业“梦之队”荟萃的地方。

毛义达，负责海外市场运营的总监，曾担任加拿大ACDSee软件公司产品的开发部经理，对国外市场发展趋势有着独特的视角和准确的判断力，曾完成包括杀毒软件和PC优化软件等6个产品的研发。

在火柴盒公司的核心团队，像毛义达这样有着丰富国际管理与技术经验的人还有3位，技术总监杨磊曾在阿里巴巴、雅虎和360技术团队任产品管理和技术开发负责人，具有多年软件开发经验，是互连网和客户端程序的技术专家；毕业于北京大学的桑文成，曾任中国雅虎和加拿大ParetoLogic安全软件公司数据运营团队负责人，是数据管理、集成和分析领域的专家。总经理李丰华曾任英国联合利华公司驻东北区，具有丰富的市场销售、公司运营和管理经验。

就是他们，带领着一支优秀的团队，开启了中国软件行业在海外市场的大门。

针对去年底微软公司推出的Win8系统，封幼林潜心学习、刻苦钻研，历时4个月时间，独立完成了Ithmb-Viewer产品的研发工作，成功解决了Apple设备(手机及平板电脑)连接到计算机后顺利打开操作系统的技术难题。

产品立刻投放海外市场。几天后，毛义达从海外发来消息——“上周ITHMB Viewer进入Windows 8商店后每日都有用户购买。相信大家看到自己开发的产品能被来自全世界的用户看到和使用时，一定和我一样兴奋和自豪。”

“我们的团队每个成员都是早晨7点多来，晚上6点多走，有特殊任务的还要加班，可以说是‘日出而作，日落而归’，但是大家的精神头儿一直不减！”李丰华介绍说。

让更多的“中国创造”走向世界

创业往往是在陋室的艰苦环境下展开的。秦皇岛开发区碧水园社区内一家不足150平方米左右的房间，就是火柴盒公司的所在地。每天200多份火柴盒软件产品从这里通过互联网源源不断地发往国外各地。

在办公室的墙上挂着两个大钟表，一个显示着中国北京时间，另一个是加拿大时间，两块表相差了16个小时。

时间在一分一秒地走，在东西两个半球，两支火柴盒公司的团队在紧张地忙碌着……互联网上，随着手指在鼠标上的点击，一份份火柴盒的软件产品进入了海外千千万万家客户，美国、加拿大、英国、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、新加坡等国家的用户在不断增加。

为了给客户提供一流的服务，火柴盒公司在加拿大雇佣专业人员向欧美客户进行一对一的产品服务和技术支持；通过沟通交流，了解客户的需求，收集第一手的信息资料，向技术团队和市场团队及时反馈，不断完善和更新产品。

在确定一款新产品要进入市场之前，火柴盒公司甚至以代销竞争对手的产品的方式来测试市场，了解客户的需求。自2011年4月，第一款产品投放市场至今，公司从零市场占有率发展到目前日均销售200多份软件产品。

公司的软件技术研发能力达到了世界领先水平。其中，PC清理大师内置的反安装技术，在欧美市场首屈一指；PC优化大师中的文件修错功能采用的DNA识别技术，是目前世界第一个不需要打开整个文件就能精确识别文件格式的技术；PC硬盘优化大师使用的碎片整理技术，即便硬盘所剩空间十分微小的情况下，仍能达到碎片整理的优良效果。

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[关键词]零售专业技能；本土化；市场绩效

[中图分类号]F713.32 [文献标识码]A [文章编号]1673-0461（2013）06-0015-06

一、引 言

当跨国零售企业进入海外市场时，一个非常棘手的问题就是如何将在母国发挥巨大优势的专业技能转移到新市场。所谓零售专业技能是零售企业拥有或可以有效利用的，能够使其在特定区域市场体现出竞争优势的一组核心知识。Kacker（1985）曾指出，零售专业技能是根据消费者需求，在特定的社会、文化、经济、法律环境下产生的，在特定环境下发展起来的零售专业技能在不同商业环境下可能是无效率的[1]。所以形成于母国的零售专业技能在东道国市场环境下很难发挥作用，零售专业技能跨国转移过程中的持续创新与本土化是非常必要的。

近年来，众多跨国零售巨头在全球范围内出现的大撤退趋势均与零售专业技能没有很好地实现本土化密切相关，如家乐福相继撤离韩国、俄罗斯，折戟意大利，兵败比利时，甚至在本土零售企业并不发达的日本也难免遭遇滑铁卢的厄运，这与家乐福在母国市场的一枝独秀形成了鲜明对比。巴黎春天、阿霍德、欧倍德、百思买、芭比旗舰店、美颂巴黎、易买得、家得宝等外资零售企业纷纷退出中国市场，沃尔玛、家乐福、Tesco乐购等排名全球前三的外资零售企业，2012年在华开店幅度同比平均降低27%，且都出现了关店现象。这些国际化失败都与零售专业技能未能有效本土化密切相关。零售专业技能本土化效果直接影响着跨国零售企业的海外市场绩效，这一问题已经得到跨国零售企业的高度关注，但是国内外学者对于该问题的研究还比较欠缺，虽然一些研究探讨了东道国文化环境[2][3]、跨国零售商的全球战略定位[4]、跨国零售企业在东道国的社会网络嵌入程度[5]都会影响零售专业技能本土化程度，但是不同专业技能本土化对零售企业海外市场绩效的影响有什么差别却很少有人关注。由于零售专业技能涵盖的范围较广，不仅包括能被消费者直接感知的显性技能，也包括消费者难以直接感知的隐性技能[6]。探索哪些零售专业技能本土化带来了跨国零售企业经营绩效的显著提高，可以进一步丰富和完善零售国际化理论，同时可为零售专业技能跨国转移过程中标准化复制与本土化调整的实施提供重要的理论依据。

二、理论基础与假设提出

在综合国内外学者对于零售专业技能要素的相关研究基础上，我们将零售专业技能划分为以下7个因子：商品、价格与促销、服务、店铺环境、选址、物流、人力资源。所谓零售专业技能本土化就是指零售商根据当地市场的经济技术、政策法令、风俗习惯和顾客偏好等适当调整不同的专业技能，以便更好的满足当地顾客需求，使顾客产生强烈的心理依恋并实施重复购买行为。

1. 商品本土化与企业经营绩效

提供满意的商品是消费者对于零售业的最低要求，也是消费者选择零售商的基础性标准。但是由于不同地区的消费者对于商品的特性、功能甚至商品的陈列方式等有着不同的喜好，因此跨国零售企业不能只是简单地复制母国的商品技能。以往的很多研究已经表明，商品本土化对企业的经营绩效具有明显的促进作用，如Pehrsson（1995）认为，不同地区的顾客对同种商品的需求并不相同，正是这种差异性导致商品本土化与企业绩效呈现正向相关关系[7]。现实生活中，实行商品本土化策略的公司在东道国运营时能够根据当地的经济发展状况、生活方式、地理与气候条件及由此形成的消费偏好改变商品组合、商品陈列方式等，从而获得更高的经营绩效[8]。

2. 价格和促销本土化与企业经营绩效

在商品特征及附加服务相同的条件下，价格就成为消费者购买与否的决定因素，甚至一点细微的价格差异就能对顾客满意产生很大的影响。但是受到母国市场与东道国市场的差异以及组织结构自身的复杂性等内外部因素的限制，跨国零售企业很难实行价格标准化[9]。特别是在当前零售市场逐渐开放，零售环境日趋复杂，市场竞争日益激烈的宏观背景下，本土化价格策略对零售企业海外市场绩效的促进作用越来越突出[10]。由于零售企业的促销对象是最终消费者而不是产业用户，最终消费者的消费行为与购物习惯不仅受到收入水平的制约，还要受到生活方式、文化传统、风俗习惯的影响，这就决定了促销价格并不是企业促销活动取得成功的唯一关键要素。各国政府出于保护本国工商业、维护行业秩序的目的，对于同一种促销手段或是促销组合方式的规定并不一致，在一个地区使用的促销方式在其他地区可能不被允许。因此，跨国零售企业必须针对不同地区的消费者采取促销本土化策略，只有这样才能保证促销活动真正起到刺激消费者购买的作用。以往学者的研究已经证实了这一点，如Samiee等（2003）指出，如果零售企业根据当地消费者需求调整广告促销策略，则企业的绩效将会有明显的提升[11]。

3. 服务本土化与企业经营绩效

服务是零售企业为消费者提供的价值之一，在一些特殊的零售行业，如化妆品专卖店，特色化服务已经成为企业吸引顾客、打造差异化竞争优势的主要途径。但是限于母国市场与东道国市场的消费者对于企业提供的服务项目、服务层次以及服务质量有着不同的要求，跨国零售商需要针对当地顾客的需求进行本土化调整。以往的研究表明，若企业能够提供符合顾客需要的额外的服务，则企业更容易得到当地消费者青睐（Gielens 和 Dekimpe，2001）。如果企业能够根据当地顾客购物习惯调整营业时间，则企业能够赢得更多的忠诚顾客[12]。因此，服务本土化与企业的经营绩效存在正向相关关系（Pehrsson，1995）。

4. 店铺环境本土化与企业经营绩效

环境心理学的研究指出，环境中的各种刺激要素会对有机体的行为产生重要的影响，使有机体表现出接纳或是规避的行为结果[13]。零售企业可以通过合理安排店铺环境中的色彩、音乐、布局、标识等要素，以吸引消费者的注意力。目前，很多零售企业已经将这一理论应用于实践，如每逢节假日促销或周年庆典，大多数在华零售企业会将自己的店铺环境装饰成红调，因为在中国红色象征着喜庆，红调更能激发消费者的购买欲望。鉴于不同国家和地区的文化背景、风俗习惯、民族特性不同，导致不同国家和地区的消费者对店铺环境构成要素的要求各异，跨国零售商在海外市场扩张过程中，不得不根据当地消费者偏好适当调整店铺环境，只有这样才能有效刺激消费者的购买行为，获得更高的经营绩效。

5. 选址本土化与企业经营绩效

区位因素对于零售店经营成功与否至关重要，因为零售商的销售活动受到地理区域、辐射范围、交通状况等因素的影响，店址选择已经成为大多数零售商吸引顾客的重要途径。但不同国家和地区的经济状况、人口分布结构、商业规划、地理条件、交通状况等存在明显的不同，母国的店铺选址策略并不适用于所有的东道国市场[14]。事实上，大部分零售企业在跨区域运营过程中，会根据当地消费者需求调整自己的选址策略，如针对目标顾客的多寡考虑布局的情况，以及依据目标顾客的远近选择不同的地点等，以此赢得消费者支持，提升自身的经营绩效。Douglas（2001）的研究就曾指出，选址本土化对企业的经营绩效具有明显的促进作用[15]。

6. 物流本土化与企业经营绩效

物流配送是零售企业运营的一项关键流程，不仅占用零售企业大量的资源，同时也是零售渠道成本的主要来源。根据当地物流发展状况确立自己的物流运作模式、有选择地引入先进的物流系统，不仅能够有效缩减企业的渠道成本，同时还能够减少商品的在途时间与损耗，从而增强自身的竞争力。但是由于各国基础设施、地域条件以及同一企业的规模不具备趋同性，在母国大放异彩的物流模式难以直接复制到东道国市场。典型的如沃尔玛，依托高效的物流系统，沃尔玛在美国的物流成本比竞争对手低、物流效率则高出许多，但进入中国市场后，沃尔玛在子公司尚未发展到一定规模的情况下就迫不及待地引入母国的物流系统，并且也没有考虑到中国城乡之间的差距，结果导致沃尔玛难以在广大的农村布置母国的物流系统，也无法享受规模经济带来的优势。

7. 人力资源本土化与企业经营绩效

人力资源是零售企业最为重要的资源，本土化人才具有植根于本土的地缘优势，更加熟悉当地市场的消费文化、消费需求、生活习惯和风土人情，也拥有更多的来自社会网络的资源，有助于跨国零售企业在东道国开拓市场，家乐福进入中国市场之初采用店长负责制并大获成功就是一个现实的例证。同时，本土化人才有助于将公司的产品与服务打上“本土亲和力”的烙印，拉近当地消费者与公司的距离，提升公司的知名度与美誉度，进而带来经营绩效的提高。本土化人才所具有的这些优势都有利于企业经营绩效的提高[16]。

据此，提出如下假设：

H1：商品本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H2：价格与促销本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H3：服务本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H4：店铺环境本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H5：选址本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H6：物流本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

H7：人力资源本土化对企业海外市场绩效具有显著的正向影响。

三、研究设计

我们首先在对国外文献研究的基础上，找出适用的题项。零售专业技能本土化方面，商品、价格与促销、服务、店铺环境、选址主要依据汪旭晖，徐健（2011）[17]、Douglas（2001）、Luo（2001）等发展的问项来衡量；物流本土化主要测度物流模式及物流技术的本土化调整[18]；人力资源本土化主要参照Kim（2002）发展的问项。海外市场绩效中，财务绩效根据Beal（2000）[19]所提出的财务绩效指标，包括销售报酬率、投资报酬率、销售成长率；非财务绩效主要依据Knight（2000）[20]提出的当企业执行某项策略后，可否获取良好的企业形象、提高顾客满意等。所有问项均采用Likert5点量表格式设计，“1”表示完全不同意，“5”表示完全同意。而后针对原始测量题项，经过2轮英汉互译对照，形成了初始量表。随后我们邀请了20位在华外资零售企业管理人员进行了预测试，因预试的样本数量较少，不适合进行因子分析，故本研究选择国外研究中较常使用的“分项对总项（Item-to-total）相关系数”的方法来考察量表的构念效度。依据“分项对总项（Item-to-total）相关系数”应满足大于0.35的标准，将相关系数低于0.35的题项予以删除，保留了原量表中的33个题项。保留的题项能较好地反映各自维度的内容，至此形成了最终的正式调查问卷。

本文大规模的实证研究以沃尔玛、家乐福、大润发、Tesco乐购、麦德龙、欧尚、卜蜂莲花等在华外资零售企业的中高层管理者作为调研对象，问卷调查在2012年2月～5月进行，问卷的发放采用随机抽样、方便抽样与雪球抽样相结合的方法，利用实地面访、邮寄问卷、网络问卷、MBA学员协作发放、E-mail发放等方式进行问卷调查。调研总共发放问卷220份，回收率70%，剔除部分内容不完整或存在明显错误的问卷，最终有效问卷118份。问卷填写者中，高层管理人员占41%，中层管理人员占59%。

四、数据分析与结果

1. 信度和效度分析

我们借助SPSS16.0对数据的信度进行了检验，表1给出了Cronbach’s α的检验结果。潜变量的α值都超过了0.7，所以我们认为量表具有较高的内部一致性， 其测量结果是比较可靠的。

随后，我们利用SmartPLS 2.0 M3 软件对量表的收敛效度和判别效度进行了检验。结果发现，各个潜变量的平均提炼方差（Average Variance Extracted，AVE）介于0.591～0.871之间，均大于0.5的门槛值（见表1），这说明本模型显示出很高水平的收敛效度。对判别效度的检验见表2，模型中每个概念的平均提炼方差（AVE）的平方根均大于该概念与其它概念的相关系数，表明本研究中各概念之间具有良好的判别效度。

2. 结构模型分析

我们借助SmartPLS 2.0 M3进一步探讨零售专业技能本土化与企业绩效的关系，结果如表3所示。

商品本土化的影响程度最高，影响系数达到0.262，远远高于其他专业技能本土化的影响程度。这充分说明零售企业在国际化发展或跨区域扩张过程中，提供满足当地消费者需求的商品是非常必要的。尽管零售企业可以积极通过降低商品价格、提高服务质量、改善店铺环境、优化店铺选址等方式提升顾客价值，但归根结底，符合需求的商品才是顾客价值的真正来源，其他的价值创造活动都必须围绕这一活动展开。价格与促销本土化对零售企业海外市场绩效存在显著的正向影响，影响系数为0.172，这验证了价格因素仍然在消费者购买决策中占据重要的位置，而促销活动的效果更大程度上取决于零售企业采用的促销手段能否得到当地消费者认可。选址本土化对零售企业的海外市场绩效也存在着显著的正向影响，这证实了零售业是选址产业，当地商圈特性与消费者的便利性需求依旧是零售企业不能忽视的因素。物流本土化与人力资源本土化属于隐性专业技能，难以为顾客所感知，但是对于零售企业海外市场绩效的影响作用却不容小觑，影响系数分别达到了0.206、0.218，甚至高过了价格与促销以及选址等一些能够引起消费者极大关注的显性技能。这是因为二者的本土化不仅有利于提升企业的竞争力，更重要的是能够对于其他专业技能的本土化起到良好的支撑作用。物流本土化一方面通过降低成本、减少缺货率提升财务绩效，另一方面，其打造的低成本优势又为价格本土化奠定了良好的基础；人力资源本土化不仅能够利用“本土亲和力”的优势争取当地消费者、政府及其他利益相关者的信赖，同时这也是跨国零售子公司有效实行其他本土化策略的前提，因为本土化策略的制定离不开本土员工的参与，本土化策略的执行更需要本土员工的合作。服务本土化对零售企业海外市场绩效的影响并不显著，在进一步的访谈调研中我们得知，由于目前大多数在华外资零售企业采用自助服务的方式，消费者对于零售服务并未给予太多关注，并且消费者对于服务的要求也越来越高，特别是在中国市场，关于各大跨国零售企业亟待提高服务质量的呼声此起彼伏，这说明跨国零售企业针对当地消费者特别准备的贴心服务难以得到当地消费者的广泛认可。店铺环境本土化对零售企业海外市场绩效的影响也不显著，这是由于消费者对于店铺环境的关注度也不高，而且各国消费者对于零售企业的店铺环境有着很多共同的偏好，如大部分消费者倾向于宽敞干净、色调柔和、音乐优美、整齐有序的环境，因而跨国零售企业的店铺环境本土化并没有带来经营绩效的显著提升。

五、结论与建议

本文通过实证研究验证了零售专业技能本土化对零售企业海外市场绩效的影响，研究发现：商品本土化、价格与促销本土化、选址本土化、物流本土化、人力资源本土化均对零售企业海外市场绩效具有显著正向影响，而服务本土化与店铺环境本土化的影响作用并不显著。因此，为了更好地适应海外市场、提高海外市场绩效，零售企业可以从以下几个方面着手，成功实现零售专业技能的本土化。

1. 高度重视商品本土化，实现顾客价值增值

根据当地消费者需求不断调整商品组配，增加或引入消费频率较高的商品，减少或取消消费频率过低的商品，追求相对的“一站式购物”；依据当地消费者偏好不断调整商品陈列方式，将消费频率高的商品摆放在醒目的位置，将大多数消费者认可的品牌排在同一系列商品的前端，力求做到整体美观、功能实用、服务顾客、方便自己；以当地消费者需求为导向，以市场调研结果为基础，以弥补市场空缺或更好地满足顾客需要为准则，有选择地开发或引进自有品牌商品，实现商品组配合理化、顾客利益最大化、竞争手段差异化。

2. 综合运用价格、促销与选址本土化，争取更多的消费者支持

价格、促销与选址本土化都与当地消费者的消费能力、商圈特性密切相关，因此零售企业既要考虑单个技能的本土化适应，又要考虑各个技能之间的相互配合。就选址本土化而言，零售企业一定要对区域市场的经济状况、人口规模、人口结构分布、生活方式等要素进行充分调查，合理安排店铺位置；价格本土化方面，零售企业除了通过集中批量采购、合理安排配送、科学管理库存等方式降低成本外，还要根据店铺选址采用的调研结果，配合使用能够吸引消费者的定价技巧，确保消费者能够感受到自己的低价策略；促销本土化需要保证促销手段、促销方式符合当地消费者偏好，促销内容能够被消费者理解，同时，促销活动还要考虑店铺之间的有效协同以避免区域市场的无序竞争，促销价格也要保证不要与价格策略发生冲突以避免价格体系的紊乱。

3. 不断推进物流本土化，为相关专业技能的本土化提供支持

根据东道国的物流基础设施与物流业发展现状以及相关的政府政策等有选择地引入母国的物流技能，注重分析母国与东道国物流环境的差别，结合环境对零售企业物流运作模式进行本土化调整；积极嵌入到当地社会网络中，特别是与供应商、当地政府、第三方物流企业建立良好的关系，获取更多的社会资本与知识资源，以便能够对于物流技能进行有效的本土化调整；跨国零售子公司还要根据自身的营业规模、经营实力、商品特点等决定采用自营物流、供应商配送还是第三方物流，甚至是三者的结合，并不断做出动态调整。

4. 积极引导人力资源本土化，确保本土化策略的顺利实施

积极招募当地员工，不仅仅局限于基层操作者，还要覆盖中高层管理者，提高当地员工的比重；为当地员工提供完整的培训和教育活动，鼓励本地员工与外籍员工之间的相互交流与相互学习，确保本地员工能够掌握公司的全球化定位，外籍员工能够理解公司的本土化策略；引导当地员工走上管理岗位，向当地员工充分授权，鼓励当地员工参与公司决策，认真听取当地员工的意见，尽可能减少决策失误；发挥当地员工在本土化决策实施过程中的主导作用，在一定领域内，授权当地员工根据本地的民俗风情处理决策实施过程中出现的突发问题，促成子公司由“公司本土化”向“本土化公司”转变。

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关键词：经济全球化；制造业；中小企业；国际化进程

随着新兴市场和全球经济一体化的进程，越来越多的企业开始逐步寻求更好的生存和发展以便加快提升其国际竞争力。传统理论认为，跨国公司最初在国内市场经营到进入国际市场，是一个缓慢而渐进的过程。20世纪80年代以后，由于全球经济一体化进程的加速，随着信息和网络技术的不断革新，一些跨国公司的国际化进程明显加快，他们采取全球化的方法来建立和拓展其国际化路线，此类公司可以被看成是应运而生的全球化中小企业。他们的定义是中小企业在三年内的出口量必须占到其总成交量的25%，定义表明，这类企业通常都将在短期内达到他们国际化进程的快速成功。随着经济发展的需要，现如今除了高科技产业，应运而生的全球化中小企业也逐步出现在了一些较为成熟的传统行业中。中国于2001年加入WTO之后，中国的中小企业国际化发展将进一步推动中国经济的发展。来自中国国家统计局的数据，2006年中国有接近4.2亿个中小企业，每年这类中小企业的出口比重占到了全国出口比重的68%，并有近75%的员工。由于中国政府长期以来采取的“改革开放”政策，越来越多的外国投资者将目光转向了新兴的中国市场，在这样的大环境下，中国企业家们逐渐认识到在企业未来的国际化进程中，不断提升自身实力并参与国际竞争的必要性。但是，中国的中小企业是否全部都适合发展国际化路线，其中制造业中小企业寻求发展国际化路线的动机又是什么，影响它们成功与否的决定性因素又有哪些，面对这一系列的问题，本文接下来将逐一进行研究。

一、制造业中小企业全球化发展的动机研究和分析

应运而生的制造业中小企业概念出现在20世纪90年代初。当时，随着高新科技产业的蓬勃发展，绝大多数成立不久的制造业中小企业可以轻而易举的进行跨市场产品交易，从而进一步渗透国际市场。此类应运而生的中小企业此前并不具备丰富的跨境销售和交易经验，企业财富的迅速累积可以短期内掩盖一系列可能存在的风险，同时大多数企业经营者其实也并没有忽视风险的存在。一方面，当中小企业面对国内市场较小，消费能力有限时，他们为了生存，必须寻求拓展国外市场。另一方面，为了寻求发展国外市场，许多中小企业将生产目标定格在细分的产品类别上，这也意味着他们的产品在国内市场上产生了狭窄的销售空间。除了产品类别和消费能力，文化也可以被视为国内市场容量有限的原因之一。许多因文化差异而影响产品销量的企业不得不加快寻求更多的海外销售渠道以满足自身企业的生存需要。

国内激烈的产品竞争也可被视作制造业中小企业发展海外战略的动机之一。由于国内细分市场上存在多种类似的产品，许多应运而生的企业通过境内境外组建成立合资公司，果断采取直接出口的方式以避免国内市场的激烈竞争，同时可以更高效的分享跨境资源，获取目标客户，从而提高企业自身的竞争力和独立性。提到跨境资源，它也可被视为应运而生的制造业中小企业发展国际化路线的另一个动机，这些资源主要包括国际资本，专利技术和生产经验。一些高新科技产业类别的中小企业希望通过全球化获取更多的市场份额，寻求跨境资源如研发机构的支持或进一步得到国际风险投资的财务帮助。

二、制造业中小企业全球化进程的发展路径

制造业中小企业谋求全球化应该被看作是一个发展的过程，企业从最初偶然开始联系海外市场，小批量的产品出口往往归属于不规则的海外销售活动。随着产品出口销量的增加，本地企业逐渐掌握了越来越多的境外市场交易信息、产品需求和销售渠道。通过海外商出口产品是大多数国内中小企业的主要选择之一。随着销售渠道和海外业务的进一步扩张，企业决策者慢慢意识到布局境外市场，设立境外产品销售子公司的必要性，同时此类活动可以被看作是国内中小企业真正谋求发展国际化路线的重要环节。最后，当境外市场的销售业务走向成熟之后，决策者开始考虑进行境外市场的直接投资，建立境外研发、生产和制造基地。同样，我们也可以从战略的角度来分析企业的海外拓展进程。

（一）差异化战略

并不是同样的产品在不同国家间的销量可以保持高度一致的。例如，为什么肯德基在中国要推出老北京鸡肉卷，而同样的产品却并没有出现在美国市场上。为什么德国宝马汽车公司要专门针对中国市场推出各类型加长版Li车型，而在欧洲市场上Li车型则从未出现。从上面的疑问中不难发现，国家之间的差异是导致上述行为的主要因素。通过对不同国家间的消费者偏好、法律法规、市场环境，人均收入等的分析研究，决策者将实施一系列的本土化策略。例如，生产符合当地消费者理念和习惯的产品，以提高企业在当地市场的竞争能力。当然，企业在采取了一系列本土化策略之后，一些问题也随之浮现。例如，在中国，制造业的中小企业往往存在运营和生产资金不足的问题，当企业在多国间生产符合本土化市场产品的同时，资源优势也将进一步流失，运营、生产成本，生产线的需求也将上升。由于在多个国家采取多个不同的经营方式，企业自身的企业形象也很难保持统一，各境外子公司间也无法获取对等的生产经验。

（二）国际战略

国际战略主要是利用国内的母公司产品研发和技术革新来进一步提高境外子公司的产品竞争力。企业发展国际化路线也将主要依靠母公司研发和设计的新兴科技产品来打入欠发达的境外市场。同样，实施国际战略也将给国内制造业中小企业国际化发展带来优劣影响。优势：可以集中产品科研能力，最优化产品质量，方便独立知识产权的保护。劣势：各国间市场需求、市场环境和技术水平差距较大，细分产品设计和研发中本土化人才紧缺。

（三）全球战略

实施全球战略最主要的优势是可以提高企业的生产效率，以进一步降低生产成本。他们的主要方式是将大量国内生产成本较高的制造活动转移至生产成本相对较低的国家。生产成本得到有效控制的同时，决策者可以在少数程序和产品开发上投入更多精力，程序和产品的研发生产质量将可能得到改善。随着决策者深入贯彻全球战略，企业所服务的客户人群和客户种类也变得越加丰富，相应的企业全球服务能力和知名度也将得到加强。因此，对于国内制造业中小企业，开展全球战略是增加自身竞争能力的重要手段之一。当然，如同差异化战略和国际战略一样，全球战略也存在不足之处。例如，它将更加依赖于企业组织的协调能力，需要多层面跨部门的合作，少数程序和新产品的研发也将导致工人数量的急剧膨胀，从而增加不必要的管理和经营成本。过于密集的生产制造活动的转移在如今较为发达的信息时代也会影响领导者的灵活性，降低决策反应的速度。

（四）跨境战略

总结以上三种战略，差异化战略可以显著的提高收益并有助于企业加快融入当地的市场环境，但同时也造成了资源优势的流失。国际战略集中了企业的研发能力并优化了产品质量，但却忽视了各国间市场环境的差异。全球战略提高效率的同时却影响了生产制造活动的灵活性，也将降低企业的创新能力。跨境战略将考虑以上三种战略的不足，合理分析以上哪些决策将保留，哪些决策该重新整合。具体的战略方针包括：（1）产品研发和技术创新将被放在总部以保证战略的安全性和集中竞争能力。（2）所属子公司的人力资源和财务管理部门将直属于总部管理。（3）在本土外设立一个完善的研发、资源整合中心，这也可被视作除母公司外一个较为独立、支持多国业务的区域运营中心。（4）针对区域内国家的市场发展规模进行归类，合理分散资源。

三、全球化进程中制造业中小企业的成功因素

中国与西方学者同时提出了全球化进程的成功因素。其中，奥维亚特和麦克杜格尔（1995）总结出了七种最为主要的原因：（1）决策者最初的国际视野。（2）国际化的业务网络。（3）密切相关的产品和衍生服务。（4）具有海外销售经验的领导者。（5）与全球组织的密切协调。（6）拥有领先的技术和自主知识产权的产品。（7）丰富的资源优势。

在应运而生的中小企业国际化的早期阶段，领导者的国际视野决定了他们将极大限度的拓展海外市场业务，而非只限于国内市场的发展。同时这也提高了领导者与国际间的沟通能力，学习争取国际关系，解决文化冲突，降低汇率风险，从而提高企业经营效率，打造具有创新价值的企业文化和组织。在国际化的后期阶段，领导者的工作和生活经验将令他们更加熟悉海外市场的运作，加强他们识别、抓住国际机遇及组合资源的能力，最终促使中小企业的国际化进程更加快速和成功。独特的资源优势，如品牌效应及前沿的生产技术也可以提高他们在全球化进程中的竞争实力，包括企业内部研发和创新文化也是基于其自身对知识的积累或从其它公司学习到的创新手段。如，开发国际业务网络，包括分销商，供应商和值得信赖的第三方金融机构间共享国际信息以减少在国际化进程中产生的风险和不确定性。

四、制造业中小企业全球化进程案例分析

甲公司属于典型的应运而生的中国制造业中小企业，位于江苏省境内，创建于2000年。公司主要生产和经营金刚石工具，硬质合金工具和电动工具。公司目前拥有近2000名员工并于2002年开始经营出口业务，出口营业额占总销售额的25%～30%。企业的经营目标分为国内和国外市场。成立至今，公司的营销网络已覆盖全国近200个城市，除了在国内市场取得的成功，公司产品还远销全球近20个国家和地区。近年来，东南亚地区也成为了该公司的主要出口目标地。随着国际化进程的良好发展，它还荣获了国家火炬计划高新技术产业企业的称号，这也将有助于该企业在机电产品的销售中获得更多的国家支持。

（一）企业寻求全球化发展的动机

甲公司于2002年年初开始拓展海外市场，经营出口业务。其主要的海外目标市场包括美国，东南亚及部分欧洲地区。公司在成立的最初两年只注重经营国内市场，由于缺乏先进技术，企业只好通过一些渠道获取海外信息和新技术，这为企业未来走向国际市场打下了坚实基础，同时可被视作企业寻求全球化发展的动机之一。当年甲公司的年度报表数据显示，出口产品的销售利润比国内市场的销售利润高出了近20%～30%，海外市场销量的节节攀升，也是企业寻求全球化的另一个重要动机。

（二）国际化进程

通过与甲公司领导者面对面的交流，他们透露了一个重要的信息。在企业发展的最初，该公司开始有了外事活动，一个偶然的机会，公司领导者会见了在新加坡本地发展的江苏籍商人，并与他们交换了彼此之间的业务经验和产品信息。通过这次会谈，甲公司顺利打入了新加坡当地市场，并以此打通了企业发展海外业务的道路。之后的一两年，企业领导者决定拓展美国与欧洲市场，所有世界上最顶尖的工具制造商都云集于此。因此，当地市场对产品的要求也相对较高。纵观整个国际化进程，领导者逐渐认识到这是一个销售经验和产品创新知识累积的过程。

（三）成功因素

企业在拓展海外市场过程中，管理团队和领导者掌握了大量的国际市场营销和销售知识。该公司还专门派遣了管理团队去拜访他们在海外的贸易伙伴，组织了多次国际会议，旨在提高他们自身的国际贸易知识与经验。随着与贸易伙伴的深入接触，领导者意识到了海外市场的需求远远要高于国内或亚洲市场的需求，因此他们花费了巨额资金从欧洲购买了先进的生产设备来更新生产技术。在员工的心中，该企业的领导者是一个积极的人，有取得成功的强烈愿望，并有永不放弃的心态。产品如何形成竞争优势同样也非常重要，当企业参与到国际市场竞争时，在保证相同产品质量的前提下，较低的生产成本也成为了他们的主要竞争优势。在长期的企业文化创新中，甲公司则更侧重于组织的创新。随着全球化的进程，过去低效的组织结构和管理团队一定程度上影响了甲公司的进一步发展。因此，他们于2006年引入了更为先进的ERP管理系统，该系统通过协调、运作不同部门间供应，分销和财务关系等有效的提高了公司日常工作效率和工作质量。同时，他们还招募了行业内更为优秀的职业经理人管理团队，并重新整合、组建了一些新的行政管理部门，以此来进一步提高公司海外市场的管理和销售能力。

五、我国制造业中小企业全球化发展历程与展望

“高利润”与“优惠政策”同样也是促使国内中小企业加快国际化进程的重要因素。由于大多数的国内制造业中小企业并不具备先进的生产工艺和技术，因此，他们有强烈的愿望，寻求走出国门发展的机会以提高他们的经营能力。他们通过与海外伙伴的合作，在国际市场条件下利用指定商、国际化的网络渠道、战略联盟等方式最终加快国际化进程。这种业务网络下的工作可以减少在国际化进程中的不确定性和风险，相比其他公司他们更容易找到分销的渠道。同时，政府利用退税政策，鼓励企业做出口也促使了大量国内中小企业加速进入海外市场。正如上述案例中的甲公司，政府每年的优惠政策可以给该企业带来15%的出口退税。

客观来说，目前，我国已经有相当一部分制造业中小企业迈出了国门，进入了海外市场产业链。但由于受附加值、技术含量、技术提升、产品售后、产品质量等诸多因素影响，国内企业在海外的品牌价值相对较低，并且所销售的产品主要集中为劳动密集型产品的加工和组装环节。基于现状，这种类似的经营是建立在我国劳动力成本较低的优势基础之上，但值得深思的是当其他国家和地区也具备这种低价劳动力的时候，我国目前在全球生产网络中的地位和优势就会动摇。如今，我国应运而生的制造业中小企业应当以全球经济产业结构升级为契机，加大企业在产品技术和科研方面的投入，同时发挥在海外市场中服务、流通渠道等方面的特长，专注于挖掘和提升自我品牌价值，进一步通过OEM、全球战略联盟等方式进入海外公司全球产业链，并且最终达到在企业品牌价值上与跨国公司形成有效竞争，甚至超越的目的。

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[5]刘彬.关于中小企业研究的系统经济学思考[J].郑州大学学报：哲学社会科学版，2004（01）.

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从中长期看,QDII仍可给出较好的成绩。有意的投资者仍然可适度参与QDII投资,但对于短期资金来说,投资风险会较2009年大很多。

受益于全球股市2009年的普遍造好,QDII基金2009年也获得较好的盈利。除华安国际配置外的9只QDII整体涨幅分布在29.93%-83.06%之间,这与2007-2008年QDII基金对次贷危机的影响认识不深和仓促建仓带来的惨淡业绩形成鲜明的对比(2008年成立的QDII的策略明显较2007年谨慎)。虽然2009年一季度全球大部分市场进一步下跌,但自3月开始市场气氛回暖帮助QDII基金二季度业绩明显改善。

下半年QDII随全球市场继续创造反弹以来新高,QDII净值整体也水涨船高。刚跨入2010年,在利好因素的刺激下和传统的1月效应,QDII表现也迎来较好的开始。由于QDII基金各具特色,晨星根据组合特征具体把QDII基金分为三类,分别是环球大型均衡型股票(5只)、中国股票(3只)和亚太区不包括日本股票类别(1只)。

QDII扩容趋势明显

伴随着2009年海外市场环境明显转好和QDII基金表现突出,政府和基金公司也为进一步推动QDII的发展作出努力。例如专户QDII获批,新一批公募QDII基金获批;外管局为基金公司再次分配外汇额度(2009年有7家基金公司获得共60亿外汇额度);基金公司积极筹备引入海外跨境ETF等一系列动作均反映了基金供应方对QDII出海的再一次期望。

2010年很可能是QDII推出较密集的一年,且涉及投资标的和种类将较2007年和2008年更多样化。部分QDII产品已经获得证监会批文和外管局外汇额度,可随时推出市场。而目前正在募集的就有易方达亚洲精选股票QDII,这将为投资者增添集中投资亚太区股票的QDII的选择。该基金并未聘请海外投资顾问,而是由易方达基金独立管理。2008 年易方达基金已获批可在香港成立子公司,在各大国际金融机构忙于裁员自保的情况下积极吸收人才,并成功成立对冲基金,相信这也可为其管理QDII 投资提供支持。但基金仍有待运作后一段时间才能降低作为新基金既有的不确定性,尤其对于QDII的基金经理,国内投资者对其能力了解有限。

此外,海外跨境ETF或交易所上市QDII也有望在不久将来登录中国,这对投资者有一定的吸引力,起码投资者能直接进入看好的市场,而不是被动地接受基金经理配置的市场。

然而,笔者也籍此提醒投资者此类QDII要求投资者对当地经济和市场的把握以及在不同市场间的配置有较高的能力。由于国内投资者在了解海外市场和资产配置的能力方面相对比较薄弱,若希望通过对跨境ETF产品投资海外市场就需要提高自己在资产配置方面的能力,主动了解海外市场和国际经济动向的同时,也需要加强投资者与基金公司或基金经理之间在经济,市场甚至资产配置上的交流。如果投资者对捕捉市场没有把握,但又长期看好各指数代表的经济增长,那么定投指数QDII也是一个不错的选择。

QDII的机会

面对全球各股票市场在过去1年已经累积了一定涨幅,部分市场涨幅更超过1倍的情况下,2010年想出海的投资者要做好哪些准备?

2010年QDII基金整体收益将可能逊于2009年,风险加大,但中长期表现仍然可期。从目前的经济形势和市场环境来看,全球各经济体的确有走出衰退的趋势,但不能排除此过程中可能出现的反复,投资者心态也会随之变化。

此外,市场对各国量化工具的退出策略、利率政策等不确定性因素的担忧也将会影响着市场对后市的态度,且2009年市场已完成超跌反弹过程,目前估值洼池基本修复,市场对敏感性数据的反应会变大,进而会导致市场波动增大。但这些不会改变经济复苏和企业利润修复的大方向。

有投资者可能仍然把此时的海外市场的投资环境与2008年相提并论。然而,两个时间点上存在较大的差异;2008年是站在高通胀、高估值、利率高企、流动性不足以及金融危机的始点上;另一个处于低通胀、经济正企稳至恢复、企业利润也在修复、低利率,并且流动性足的状态;这样来看,两个环境应该处于完全相反的时点上。从中长期看,QDII仍可给出较好的成绩。有意的投资者仍然可适度参与QDII投资,但对于短期资金来说,投资风险会较2009年大很多。

从选择品种的角度看,笔者建议投资者选择投资覆盖范围较为广泛的QDII,例如属于晨星环球大型均衡型和亚太区等类别。原因是 QDII的作用是为分散单一市场风险的同时分享世界各地经济成果和股票市场的收益,尤其以全球市场为投资对象的QDII可更灵活地把握全球在复苏过程中的结构性机会。未来经济复苏的步伐不会停留在一个国家或者地区,而是不断扩散,机会也会随之延伸至其它区域。