商业中的文化差异范文

导语：如何才能写好一篇商业中的文化差异，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：跨文化交际；商务谈判；文化差异

“文化”一词具有复杂的历史，并在不同的领域具有多种含义。Raymond Williams（1994）提出文化的三个相对独立的意义。Walker，D.E.and walker T.（2000）概括归纳出了文化的十个主要方面。文化人类学认为“文化”有两层含义，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、哲学等，另一个是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯[1]。

文化与交际是密不可分的，我们学习文化是要与他国家交流；反过来若要与他国家交流就要学习对方的文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴）[2]。中国经济与世界的融合越来越密切，不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已引起广泛关注。在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并准确把握的。而跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为，更具有挑战性。在跨文化交际视野下分析这些不同的谈判方式和行为可以揭示其不同的文化根源，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来，实现互惠互利、共同发展。

一、商务谈判与文化因素

多数人认为谈判是双方对立的在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。英语单词negotiation除了“谈判”，还有“商议、让与、流通”之意，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探讨有争议的话题，目的是达到互利的协议。换句话说，谈判的另一面是合作。只有基于这个认识，双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则，一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种，它依赖于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息，领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。这其中就包括文化因素，如，谈判时间、地点，谈判风格等。Greet Hofsted（1991）形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物[3]。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据与另一种文化的人们进行商务谈判，往往会导致文化冲突、谈判失败。

二、商务谈判行为中的文化差异

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。在跨文化交际中，引发跨文化冲突或障碍的原因多为文化中的深层次的部分即隐形行为，如思维方式和行为规范、风俗习惯和，而不是文化中的表层部分，如他们的肤色、服饰、食物等[4]。

2.1谈判时间与沟通中的文化差异。

在商务谈判中，英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去。与英美人进行谈判活动，没有做出谈判的预约会被视为没有诚意的行为。而东方人在某个谈判时间段内，可以从事其他事。

不同的文化有不同的时间概念。Hall（1961）认为“时间会说话”，因为它能直接表达信息，而且比语言表达更为直接明了[5]。东西方人有着不同的时间观，东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则认为时间像河流，从一头流向另一头，不会倒流，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。Hall把时间分为单向记时制和多向记时制[2]。西方人坚持单一时间取向，把整个谈判阶段时间分割成每个小单元，并安排不同活动，保证在这一段时间里从事事先安排好的活动，以提高效率。而持多向记时制的东方人具有时间属于圆式的特点，即便在谈判时间内，他们也往往从事多项活动。

2.2谈判中价值观的差异

东方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。西人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于他们来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程，更注重于实际价值的实现[6]。

价值取向差异是跨文化商务谈判中谈判目标差异的根源。东方文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，东方人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，谈判中东方人对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。西方文化则是典型的个人主义文化（individualistic culture）。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉[7]。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在东西方商务谈判中，西方谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

2.3谈判的思维方式差异

西方谈判者在谈判过程中重具体胜于整体，认为谈判焦点在于谈判的实质性的内容，在于交易，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分，逐一进行思考与分析，最后得出结论。他们谈判行为体现为――直面每一内容，提供信息、阐述观点，不讨价还价。然而，中东方谈判者倾向先对谈判内容或对象有个综合印象，即对方是否值得信赖、能否得到预期的谈判结果。在此基础之上首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。东方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判[8][9]。

Edward Hall（1969）把交际过程分为强语境文化和弱语境文化。强交际语境文化的交际特征是表达含蓄，间接的回答对方的提问。在弱交际语境文化中，强调通过语言表达进行沟通与交流，表达方式直截了当，毫不含糊[10]。如西方多数国家，语言信息都在言语表达之中，任何交际者都可以从对方的语言表达中直接获取相关信息。东方文化属于强交际语境文化，而西方文化属于弱交际语境文化，不同的文化交际者会采用不同的交际方式，各个文化的交际风格不同。东方式的交际方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”，“或许吧”，“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。如，在英美国家，如说了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思，但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”，意思相差很大[11]。

三、成功商务谈判的跨文化交际策略

3.1记住原则。国际业务中有两条铁的原则：一是在国际业务中，卖方相对较需要改变自己去适应买方。二是在国际业务中，访问人要遵守当地的风俗习惯，也就是俗话说的“入乡随俗”。

3.2提高跨文化意识。跨文化交际意识有两层最基本的意义：1）要理解异国文化，首先必须理解“己文化”，包括优缺点，模式特征，形成原因等自我意识。2）对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，但又不会盲目落入“异文化”的框框之中。同时，在国际商务谈判中，学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则，接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象（stereotype）[12]。

四、结语

商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面；能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。（作者单位：泸州医学院外国语学院）

参考文献：

[1]阿雷恩・鲍尔德温等著，陶东风等译.文化研究导论[M].北京：高等教育出版社，2004.

[2]庄恩平.跨文化商务沟通案例教程[M].上海：上海外语教育出版社，2004.

[3]Hofsted，G.Cultures and Organizations：Software of Mind[M].McGraw-Hill.，1991.

[4]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京：外语教学与研究出版社，2002.

[5]爱德华・T.霍尔著，刘建荣译.无声的语言[M].上海：上海人民出版社，1991.

[6]林璐，万玉琳.东西方文化差异对于国际商务谈判的影响[J].http：///

[7]朱永涛.英语国家社会与文化入门[M].北京：高等教育出版社，2002.

[8]连淑能.论中西思维方式[J].北京：外语与外语教学，2002，（02）.

[9]邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响[J].企业经济，2007，（01）.

[10]爱德华・霍尔.语境与意义，跨文化传播学：东方的视角[M].北京：中国社会科学出版社，1999.

篇2

关键词：跨国并购；跨文化分析；文化差异

引言

随着经济全球化的深入发展，越来越多的跨国公司不断地利用并购来实现企业规模经济，进而提高企业国际竞争力。与此同时，一批知名的中国企业如海尔、TCL、联想等也开始走出国门，以收购兼并的形式到海外经营。但是这些并购却并非都实现了预期目的，很多企业如TCL并购汤姆逊就以失败告终。这些企业的失败主要在于其文化整合的不成功。根据麦肯锡对2000—2004年间并购失败的案例研究发现，所有失败的并购，有50%跟人有关，包括沟通不良和文化差异。由此可见，文化是实施企业管理模式变革的巨大障碍，也是企业并购失败的罪魁祸首，处理好文化整合是并购成功的关键[1]。自2008年金融危机爆发以来，海外资产纷纷缩水。很多人呼吁国内有实力的企业“走出去”，去海外抄底，特别是在美国汽车行业三大巨头陷入破产危机的时候，很多人认为这是中国汽车巨头出去抄底的好时机。本文将从跨文化的视角对上汽并购双龙进行分析，分析它并购失败的原因，并总结失败的经验教训，从而为国内要“走出去”的企业提供借鉴和启示。

一、上汽并购双龙失败的跨文化分析

2005年1月28日，上汽与双龙完成股权交割，上汽正式以每股10 000韩元购得双龙48.92%的股份，总金额约5亿美元，韩国双龙汽车株式会社成为上汽集团的控股子公司。此后，上汽又先后十多次通过股市购买双龙股票，将持股比例提升至51.33%，实现对双龙的绝对控股。并购后双龙的发展并非一帆风顺。双龙工会的强势举世闻名，多次举行罢工使得双龙的重组计划无法得到正常实施。2009年1月9日，双龙申请法院接管，上汽正式放弃对双龙的经营权。2009年2月6日，韩国法院批准双龙的破产保护申请，正式启动双龙“回生”程序。① 这在一定程度上意味着上汽对双龙的并购失败。

从跨文化的角度，我们可以把此次并购失败的原因归结为上汽对双方的文化差异认识不够。文化是指特定的人群共享的对内外环境的看法。不同的人群因为各自的经历不同而对同样的事情拥有不同的看法。因此文化既具有一致性又具有差异性。不同的文化导致不同的行为。文化差异是造成文化冲突的根源。跨国并购企业进行文化整合的目的就是为了消除文化冲突，实现文化协同。进行文化整合，消除文化冲突的前提是必须了解文化差异。跨国并购中的文化差异包括国家文化差异、商业文化差异和企业文化差异。国家文化是一个国家政治边界内占主导地位的文化。占主导地位的国家文化通常代表拥有最多人口或最大的政治或经济权力的人们的文化。商业文化代表着与在一种文化中经营的各个方面相关的准则、价值观和信念。它向人们指出在一个社会文化环境中经营的正确的、可接受的方式。每种国家文化都包含其特有的商业文化。商业文化并不独立于更广泛的国家文化，而是被国家文化包容并指导着一个社会企业文化的发展，国家文化是商业文化的基础。另外，商业文化是对国家文化的一种反映，它影响着工作和组织生活的各个方面。企业文化是企业由于自身特殊的经历而形成的独特企业文化。不同的企业具有不同的企业文化。我们可以从中韩的国家文化差异、商业文化差异和双龙汽车的特殊文化三个角度分析上汽并购双龙失败的原因。

（一）上汽对中韩国家文化差异认识不够深

从国家文化差异看，中国文化和韩国文化既同属于儒家文化圈又因各自发展路径的不同而具有各自的特点。用霍夫斯泰德（Hofstede）的五因素模型[2]分析中韩文化，我们发现，中韩两个民族的文化有很大的相似性，在五个维度上得分都比较接近，但它们之间还是有一些差别：（1）在权力距离维度上，韩国的得分高于中国，韩国上下级之间存在巨大的距离，有明显的阶层概念。（2）在不确定规避维度上，中韩两国都属于高不确定回避社会，但韩国得分更高一些，韩国人普遍缺乏安全感，追求绝对真实的东西，对于不确定的、模糊的东西抵触强烈。（3）在个人主义/集体主义维度上，中韩两个民族虽然都崇尚集体主义，但中国近二十年的市场经济使得其在这一思想上有所淡化，个人主义倾向不断加大，而儒家文化在韩国却保留的更为完整。（4）在男权主义/女权主义维度上，与中国相比，韩国更倾向于女权主义，他们更加崇尚和谐和道德伦理，重视民主决策，工会广泛参与到企业的各种决策中，在企业管理中发挥着巨大作用。（5）在长期取向/短期取向维度上，中国得分更高，更看重长期承诺，愿意为长期的收获放弃短期的利益。相比之下，韩国人对短期利益更为看重，长期收益对于他们来说充满风险，远不如短期可以到手的利益可靠，所以他们不相信长期承诺。而上汽并购双龙后采取的一系列做法体现了上汽对这些文化差异的了解不深。比如面对双龙工会担心上汽入主会将双龙的核心技术转移到中国而影响双龙工人的就业，同时可能会造成韩国国内汽车产业的崩溃，上汽总裁承诺将确保双龙汽车管理层和工人的职位，表示目前没有转移设备到中国生产的计划，将维持双龙汽车在韩国生产。所谓的“目前”是什么时间概念？这个措辞明显含糊。而韩国人追求绝对真实的东西，对不确定、含糊的东西抵触强烈。所以这个承诺虽然可以一时安抚人心，但却为以后的罢工留下隐患。为了获得长期的战略利益，上汽面对双龙工会的罢工，一次又一次的进行妥协，以制定中长期规划等方式平息罢工，但是由于韩国人对短期利益较为看重，不相信长期承诺。因此上汽这种行为是以中国人的眼光办事，而未考虑到韩国文化的特点，显然不能够消除罢工的隐患，只会造成双方的彼此抱怨。

（二）上汽对中韩商业文化差异认识不够

从商业文化差异上看，韩国商业文化具有明显的独特性。韩国独特的商业文化源于其文化的特性。韩国文化一直被认为是东亚儒家文化的一部分，具备了儒家文化的“仁”、“义”、“忠”、“孝”、“中庸”等核心价值观的内容。但同时由于自身独特的制度演化路径，它在进入近代以后先后融合了佛教和基督教等外来文化，实现了对儒家核心价值的改造，使儒家的“忠孝仁义”伦理高度制度化，成为具有韩式特征的伦理政治—新儒教伦理。新儒教伦理更强调责任感，忠诚爱国；重视家庭，强调组织成员之间的协调合作、意见一致；重视教育，崇尚人才等。韩国的企业文化因此也充满了新儒教伦理特色，体现为高度集权的组织结构和高层领导的权力体制，以及权威性管理行为。尽管韩国人个性较强，但当他们组织成团体，并对组织拥有归属感、认同感时，就形成守纪律、讲服从和步调一致的强力型的组织文化。在业绩评价和奖励制度上，论资排辈仍然主导着韩国企业的奖励文化。但显然上汽并没有完全了解这一独特的企业文化。2005年3月，上汽向双龙公司加派了5名高层管理人员，除蒋志伟58岁以外，其他人的平均年龄为44岁，最年轻的只有37岁，对于韩方管理者和员工来说太年轻，没有经验，不足以服众。而2005年11月3日，上海汽车公司以双龙汽车销售业绩不佳为由，更换了总经理苏镇琯等经营班子，赢得了企业的实际控制权，提拔48岁的双龙产品开发本部部长崔罄铎为新任总经理。这一人事震荡让双龙内外人士感到惊讶。韩国企业的职务等级大致分为社长（总裁）、理事、副社长、常务、常务补充等。崔馨铎属于常务一级，在双龙五十多个核心管理层中，排名第十五左右。双龙上下，包括崔馨铎本人都没有想到他会接替苏镇琯成为代表理事。而且对于辞退苏镇琯的理由，上汽在辞退之初并没有说明清楚，而是在后来来自上汽的高管在一些场合提出，辞退苏镇琯是因为他有道德和腐败问题，曾经涉嫌以大大高于市场价的价格购入一块地皮。这一说法反而激起了部分韩籍职工的反感，因为韩国文化比较反感事后说这些。

韩国商业文化的另一大特色就是其强大的工会。工会的强大来源于韩国的民族主义精神。“自励”与“排他”下的忧患与团结使得韩国民族主义精神一方面图强自立，为民族不惜流血牺牲，另一方面又极具警惕性，怀疑外国人，尤其是邻国。正是由于韩国民族的这种自立与忧患使他们把经济发展作为国家的头等大事，在政治民主化进程曲折回还的背景下始终注意保持经济发展的持续与稳定。例如在朴正熙时期，强力推行“发展主义”，即国家和地区把发展作为最重要的目标，大力扶持大型企业，通过军人高度集权，摧毁一切不利于经济发展的障碍。韩国经济就在这样的高度权威主义指引下高速发展，成为“亚洲四小龙”之一。也正是韩国的“发展主义”，造就了韩国工人阶级的形成和成长。韩国的发展主义虽然打着振兴民族经济的旗号，但其实质代表的是资本的利益，韩国政府以一种十分明显的支持资本反对劳工的态度来处理劳资关系，对资方违反劳动法视而不见，但镇压任何劳动骚动却十分迅速和残酷。长期以来，经济上的残酷压榨，政治上的专制，正是造就战斗性和旺盛斗志世界闻名的韩国工人阶级的直接原因。上汽在还没入主双龙的时候便体验过双龙工会的强势。当时双龙工会举行总罢工要求上汽签署一个特别协定就是为了维护自身工人的利益，又防止企业技术被转移。上汽本来就是以外人的身份入主双龙，而且还是以发展中国家的企业的身份，这让韩国人心理比较复杂。在这种背景下，上汽却没有充分理解韩国的工会文化，而是以现代企业管理者的姿态来到双龙。与同工会处好关系相比，上汽更注重政府和公共关系，

搞市民联欢，在平泽市建立奖学金计划，但对本厂职工的亲近和关怀却有限。同样以外来者身份进入韩国的通用汽车却每年春节都要邀请韩国职工一起爬山，还会在传统节日穿上韩国传统服装，表示对本土文化的尊重。与通用相比，上汽显然对韩国的企业文化理解不够，还是按照中国文化的思路办事。

韩国商业文化中还有一个特点就是很多韩国企业雇员不善于在正式会议上表达自己的观点，尤其是反对意见。在韩国人看来，公开场合提出不同的看法可能会使其同事或领导感到尴尬甚至滋生抵抗情绪。韩国文化本质上不鼓励公开表达个人观点，除非双方有很密切的私人关系。然而韩国人喜欢在非正式场合各抒己见，有时是单独与领导在非正式场合交流。韩国经理与下属非正式交往的次数很多，非正式场合的接触被认为是上下级建立互信关系的重要手段。显然上汽的管理者也认识到了这一点，也学会了通过喝啤酒等非正式方式与员工进行沟通，但是这种认识还只是停留于表面，并没有深入其本质，至今中方管理者仍然不理解“为何在讨论会议上一声不吭甚至一团和气的职工，一旦以劳工代表的身份坐到罢工的谈判桌前，就换了一副强硬的面孔。”[3] 这种对工会文化的不适应使得管理者一直把精力主要投放在与工会的斗争中，而无暇去进行企业的正常经营管理。

（三）上汽对双龙本身特殊的企业文化不了解

企业本身的特殊企业文化是企业在较长的经营过程中形成的、为全体或大多数成员所认可和遵循的价值观念和行为规范。对自治的渴望就是双龙的企业文化之一。2000—2004年转入债权团重组这段时间，被很多员工认为是双龙汽车最辉煌的时期。这几年，双龙汽车进入实质上的自治阶段。这种对“自治”年代的怀旧，在双龙汽车的韩籍工人、管理人员当中相当普遍。在他们眼里，那几年不仅意味着节节上涨的工资，更意味着化屈辱为力量、独立奋斗、改变命运的成就。而上汽并不理解双龙汽车的这种特殊感情。接手仅仅一年半，上汽就雇用通用汽车的墨菲，试图大刀阔斧地减员增效。对于外资大股东的这种强势主张，双龙汽车老员工自然会产生本能的抵制，而这种情绪正好为工会所用。例如在2004年上汽接管前，双龙汽车内部正如火如荼地开展保持创新的“精英革新运动”，强调创新和挑战。而上汽的领导来了以后，“就不容许搞了，说没有必要”。这种对双龙汽车特殊企业文化的不了解和尊重，自然容易被双龙工会利用，从而不断发起罢工。

二、借鉴与启示

跨文化整合的重点在于通过文化整合过程，建立能够为包括并购企业与被并购企业员工在内的所有员工都能够认同和接受的价值观，以帮助并购企业更好地实现企业其他方面的整合。实现跨文化整合的前提是对跨文化差异的清楚认知。在上汽并购双龙的案例中，上汽对中韩国家文化差异和双龙企业文化的不了解正是其失败的关键原因。对于有志于进行海外并购的国内企业来说，在对外进行并购时，应该采取以下措施：

（一）做好并购前的文化评估

1.做好对被并购企业所在国与中国的国家文化差异的评估。对国家文化差异的评估，要找出双方国家文化的共同点和差异点，并且要追寻被并购国形成这些特殊文化的原因，从而才能进一步理解认清双方国家文化差异。在这个基础上，衡量这种国家文化差异是否过大以及其融合的难度有多大，进而提出相应的解决方法。不然就会像上汽并购双龙一样，由于没有做好文化评估，在并购后陷入被动的与工会的争斗中。

2.在了解双方国家文化差异的基础上，要做好双方商业文化差异的评估。不同国家的商业文化都会具有相同点和差异点。并购文化整合的关键是寻找双方商业文化的差异。通过采用双方都能接受的行为方式来尽可能的消除双方之间的差异。不但要找出被并购企业所在国的商业文化与中国商业文化的不同特点，而且要找出它形成这种商业文化的国家文化来源。只有了解了它形成的原因，才能对症下药。

3.研究被并购企业的发展历程，从而了解企业的特殊文化。企业的特殊文化是企业的员工们亲身经历和培育形成的，不了解企业的特殊文化，在并购后的管理中就可能由于忽视这些特殊文化而使企业的员工产生不认同感，从而难于建立双方的互信，不利于企业的文化整合。每个企业都会形成自身独特的企业文化，这些企业文化是为被并购企业所有员工所认同和接受的。只有了解被并购企业的企业文化，并且尊重它，才能最大限度的消解被并购企业员工的抵触心理，建立互信，共同创建新的企业文化。

（二）提高管理者的跨文化意识

1.提高管理者对不同文化的理解和尊重意识。对并购企业的文化整合依赖于高素质的管理者。要培养管理者民族平等的意识，尊重不同国家的文化，理解文化差异，从而才可能赢得被并购企业员工的信任和尊重，顺利的开展文化整合工作。一个不尊重被并购企业各种文化的管理人员，只可能让被并购企业员工产生抵触情绪，从而影响并购整合行动的顺利进行。

2.提高管理者的跨文化沟通技能。只有与被并购企业保持良好的沟通，才能真正了解和体验文化差异，从而才能顺利地实施各种整合措施。通过双方的互相沟通，了解双方之间的差异，并就这些差异进行相互适应和协调，从而形成双方都能接受的新的企业文化。缺少良好的沟通，容易使双方互相猜疑，放大差异，给整合工作带来不必要的阻碍。

（三）多学习借鉴其他先行者的经验

学习被并购国的其他外来并购者在被并购国的经验。这些先行者在之前的并购整合行动中，已经实践了消除他们之间文化差异的方法。不论这些并购整合行动成功与否，都应该了解他们就消除双方差异采取的行动。并且对他们采取的措施要了解其原因，分析这些措施成功或失败的原因，从而吸取有用经验，结合自身企业的实际和被并购企业的实际，采取措施进行并购整合。而不能仅凭自身企业的管理经验对被并购企业进行管理。

（四）把文化整合作为一项持续的工作来做 文化整合是一项长期的工作，稍有不慎便可能前功尽弃。文化整合的开展要遵循循序渐进的原则。对于不同层次的文化，要采取不同的态度。国家文化作为文化的核心层次，是不可能改变的，因此对它应该采取的基本态度是“了解差异，尊重差异，存而不论”。被并购国的商业文化处于文化的中间层，也是很难改变，对它应该“了解差异，适应对方与坚持自我相平衡”。被并购企业本身的特殊企业文化则处于文化的表层，应该“在了解、尊重的基础上建立共同的文化体系”[4]。要通过与并购企业所有员工一起不断的持续努力，形成新的能为大家所认同的企业文化，从而实现企业并购行为的成功。

小结

文化整合是企业进行跨国并购所要进行的最重要的工作之一。只有通过了解双方的文化差异，并采取措施消弭这些差异，才能成功地实现并购整合，从而推动企业并购行为的成功，使跨国并购行为真正推动本企业的发展。

参考文献

[1]林绍婷.并购前后关键一百天[J].全球商业，2006，(10).

[2]李玉萍，粟慧.文化·道[M].北京：清华大学出版社，2008：1-6.

篇3

关键词：国际商务谈判 文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格 因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

篇4

关键词：商务英语翻译；商务文化差异；跨文化交际

一、引 言

翻译是一种跨文化的语际交流，商务英语翻译就是服务于国际间商业交流的交际工具。对于商务英语来说，准确的理解和翻译对不同文化的商务活动具有非常重要的意义。不同的国度有着自己独特的文化特点，所以在翻译的过程中充分考虑不同国家的历史、风俗、传统、语言习惯等因素，避免造成交际的障碍，使商务活动顺利进行。

商务英语翻译过程中要特别注意文化因素。译文读者常常在文化素养、理解水平、兴趣爱好等方面不同于原文读者。不少译者常常采用译者注的方式进行补救。对所译商务英语内容不熟悉导致商务英语翻译十分困难。商务英语涉足领域浩瀚，翻译时对原文表达的内容不一定熟悉，专业不一定内行，对原作者使用的词句、表达方式、写作风格不一定擅长。因此，商务英语翻译，要对有关时代背景、有关国家、地区的社会、政治、经济、地理、历史、风俗、习惯、文化、生活等方面都有所了解。只有这样，才能深入理解原文，做好商务英语的翻译工作。在商务英语翻译实践中要重点解决这一思路问题。

二、中西商务文化的差异表现

中西商务文化差异的表现首先是商品文化。商品作为商业的载体，除具有物质的属性之外，还具有文化的属性。商品文化的形成还受许多人之因素的影响，比如民族习惯、、地域环境、伦理道德、社会习俗、教育程度、生活方式、语言文字等等。

接着说商务制度文化。其中包括商务组织管理经营机构制度、商务经营管理政策、法令和规章制度、商业公共关系准则等文化内涵。 中国是collective culture（集体文化），要以大局为重，个人服从集体，注重团体意识。西方是individualism（个人主义），强调个人的意见，个人意识强烈。对于跨国经营管理，企业通常会在人际关系、劳动态度、时间观念、劳动协议及权力与决策等方面面临较明显的文化冲突。管理制度的制定，决策的执行以及如何遵循规章制度，由于文化背景差异可能存在着很大的区别。

还有商务行为文化。受民族文化制约，不同民族对于不同价值观念有不同取向，不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。表现在商业的思维模式、情感模式、行为模式等。比如说商务接待，中国比较喜欢采用宴席的方式。餐桌上面中国的宴席菜品大家都是用筷子随意取用，觉得这样大家不生分。但是对于在餐桌上采用的分餐制西方国家来说，这样的用餐法不是很能接受。还有中国的劝酒文化。在饭桌上，主人会不停的敬客人酒，不管酒量如何，敬的越多越表示好客，客人喝得越多主人越高兴。这样的餐桌礼仪让西方人也没法习惯和接受。

三、商务英语翻译中如何注意文化差异

商务英语翻译过程中应该充分的考虑翻译到目的语之后受众的理解和反应。因为翻译以读者为服务的中心对象，以读者的反应为衡量译作的一个标准。在进行国际商务交际中，对同一文本，不同文化下的读者反应不同。

（1）商品文化

以英语商标翻译为例，在某种程度上，商标英语是原语言文化的高度浓缩，译者不能不考虑目的语消费者在文化方面的视野期待和文化审美，既要做到译文中蕴涵的信息能被目的语消费者接受，又要使译文顺应目的语的文化语境。例如，有个牙膏品牌叫做黑人，如果翻译成negro就不是很恰当。因为在英语中negro是在美国奴隶时期对黑人的称呼，带有歧视的意味。如果把这个品牌这样翻译并投放到西方市场，可能不光影响其销售，还会背上种族歧视的帽子。

（2）商务制度文化

如前面提到的，中国是注重团体意识，西方是强调个人的意见，个人意识强烈。不同指称的影响和礼貌翻译策略英语和汉语作为商务语言使用时都有自己独特的表达形式。两种语言的第二人指称不同，直接影响着商务英语的翻译。比如在商务英语信函交际中，大量的含有第二人称you的语句。英语中第二人称无论单复数都为“you”，而汉语中第二人称单数为“你”、复数为“您”。例如：例1：Will you send me copy of the document？例2：Would you mind repeating it， please？例3：We are pleased to inform you that…商务英语交际遵循礼貌原则（courtesy） ，是从一个“您为重”的角度考虑问题。由于英汉两种语言在指称上的差异，商务英语翻译者需要在汉语中找到合适的词汇，通过使用礼貌策略，使译文体现商务交往礼节性。商务英语中的“You”不仅仅简单地被译为“你”，多可译为“您、贵方、你方”。即使译为“你”，也可适当添加“请”字以示对对方的尊敬。因此，上述例句可分别被译为：例1：请您给我方寄送一份文件？例2：请您再说一遍好吗？例3：兹欣告你方……

（3）商务文化

进行国际贸易时，与其相关的基本商务词汇，基本语法，基本文体和基本的商务交际规范都是翻译者必须掌握的东西。只有做到熟练掌握这些，才能很好的界定词语的涵义并在理解上把握得更准确，在翻译时才不会出现大的偏差。例如在一次商务邮件中，客户对于我们的建议回复为“capital idea”，字典上对这个词做为形容词的解释有“重要的，大写的，首都的”，如果是按照这个意思只能翻译为“重要的主意”，可是对照情景还是不算合适，通过查找一些专业书籍，可以得知其实这可以翻译成“好主意”。如果不去翻阅资料，对这个句子就极可能产生误解，以至于完全弄错了客户的意思，后果可能是丢失了一份潜在的业务甚至是一个稳定的顾客。又如“parallel”一词，字面上是“永不相交的直线”的意思，在国际商务往来中外国客人经常使用“in parallel”这样的词组来表达自己的态度和意见，按照惯常思考方式，外国客人是不是不同意我们的建议婉转的表达我们双方不会有相交的地方， 也就是无法开展业务。其实不然，“in parallel” 中的“parallel”也有“相近”的意思，客人其实表达的是同意或者基本一致的态度。

四、结束语

商务英语具有专业性，逻辑性，简易型，复杂性，所以商务英语的翻译不仅仅要有深厚的专业知识和语法功底，而且还需要对国际贸易相关的术语有比较全面的了解。在翻译的过程中切忌望文生义，忽略细节。只有不断学习，积累经验，扩大知识面，才能使商务英语的翻译真正达到标准化的境界。因此， 国际贸易英语翻译者应该更加重视两国之间的文化差异， 在翻译之前多去了解对方国家的文化价值观以及逻辑思维模式，并对其行为规范有一个很好的认识，这样在交流过程中就不会出现不必要的麻烦与冲突。

参考书目

[1]楚金金 文化差异对商务英语翻译的影响[J]齐齐哈尔师范高等专科学校学报，2011（6）：64

[2] 程金堂 文化差异对商务英语翻译的影响[J]科技向导，2010（32）：40

[3]刘青，郜丽娜 论文化差异对商务英语翻译的影响[J]南昌教育学院学报，2010（25）：140

篇5

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

    (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

篇6

        关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

        (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

        (二)非语言——肢体语言的使用

        文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

        (三)谈判风格

        谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

        (一)做好谈判的计划工作

        也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

        (二)克服沟通障碍

        在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

        (三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1] 周忠兴.商务谈判原理与技巧[m].南京:东南大学出版社,2003.

[2] 刘园,尹庆双.国际商务谈判[m].北京:中国人民大学出版社,2007.

[3] 张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[m].北  京:北京理工大学出版社,2004.

篇7

关键词：中俄商务谈判；文化差异；谈判风格

一、中俄文化特征

我国处于亚洲的东部和太平洋的西岸，是一个既有陆地又有海洋的国家，正是由于特殊的地理位置的原因，使得我们中华文化拥有一种凝聚力和包容性，具有顽强的生命力和应变能力。

俄罗斯的地理位置非常独特，跨越欧洲和亚洲两大洲，所以使其文化既有东方魅力，又有西方的某些特征。所以俄罗斯文化既不是单纯的东方文化，也不是单纯的西方文化，它是东西文化双重作用、又兼有两者文化特征的一种独立的文化体系。

二、中俄文化差异的表现

1.中俄物质文化差异

饮食文化多样性是中国饮食文化的一大特色。特别是用竹筷进食，被欧美人士赞为是艺术的创造。中国饮食在不断发展中形成了“十美风格”：讲究味、色、香、质、形、序、器、境、趣的和谐统一。中国是茶的故乡，俄罗斯的茶就是从中国传入的。

俄罗斯以吃俄式西餐为主，大多都使用刀叉用餐，也有个别人习惯用手抓饭吃。他们讲究量大实惠，油大味厚，他们偏爱炸、煎、烤、炒的食物。俄罗斯主食为面包。一般上菜的顺序为：头盘、汤、副菜、主菜、蔬菜类菜肴、点心、甜品、水果、热饮。俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品。在饮料方面，俄罗斯人很是钟爱烈酒伏特加。俄罗斯人将手放在喉部，一般表示已经吃饱。

2.中俄行为文化的差异

农业经济培养了中国人吃苦耐劳、勤俭持家的传统美德；农业经济培养了中国人注重实际的务实精神和酷爱和平的性格。

由于俄罗斯有太优越的自然条件，俄罗斯人又显得非常懒散，他们喜欢晒着太阳在大街上、公园里唱歌跳舞。但俄罗斯漫长而寒冷的冬季，磨练了俄罗斯人意志，培养出了吃苦耐劳的性格特征。

3.中俄精神文化的差异

中国文化的核心是中庸哲学，而俄罗斯文化呈现出宗教性。中国文化推崇的中庸以过犹不及为核心，做人处事追求适量、守度、得当，不偏不倚，越位和缺位都不合适。中庸既不是简单地折中，也不是庸俗的中间路线。它追求的目标是在不同时空环境中寻找最佳方案。

俄罗斯文化是深受宗教影响的文化。"罗斯洗礼"将俄罗斯带入基督教，不久后东正教又被奉成为国教。对真理的不懈探索、对精神自由的无限追求是俄罗斯精神的核心内容。俄国人可以因神圣的理想而产生坚强的意志和忘我的牺牲精神，也可能因理想的受挫而心灰意冷，懒于行动。

三、中俄文化差异对商务沟通的影响

1.霍夫斯坦德文化分析

下面根据霍夫斯坦德文化五维度系统、克拉克洪与斯多特贝克的价值双向模型以及霍尔的文化分析框架，我们将文化分为十个方面：交流方式、工作方式、讨论方式、商业态度、领导方式、商业关系、决策方式、决策基础、时间态度、工作与生活的平衡，下面从这十个方面对比中俄的不同。

从上表可以看出，俄罗斯和中国在交流方式、讨论方式、决策方式有较大差异，在决策基础、时间态度、工作与生活平衡方面有小的差异，而在工作方式、商业态度、商业关系、领导方式方面很相似。

2.商务禁忌。商务交际中俄罗斯人也有许多忌讳，在交际时必须注意。俄罗斯人最偏爱“7 ”，认为它是成功、美满的预兆。对于“13” 与“星期五”，他们则十分忌讳，对某些俄罗斯人来说，OK的手势是没有礼貌的。他们认为“7”意味着幸福和成功。西方人都忌讳数字13，若13日恰逢星期五，则为最不吉利，称为黑色星期五。对俄罗斯人来说，OK手势是没有礼貌的。

3.商务礼品。俄罗斯商人认为礼物不在重而在于别致，一般送些精致的小礼品即可。一般来说，可以向俄罗斯朋友赠送一些有中国特色的小工艺品，另外，也可以根据不同对象、不同情况送一些其它礼物，如应邀到俄罗斯朋友家中做客聚餐时，可以带上白酒、香槟酒或蛋糕等。而且还要亲自为对方挑选礼品，这样表达了对对方重视的程度。在俄罗斯，被视为“光明象征”的向日葵最受人们喜爱，她被称为“太阳花”，并被定为国花，这也是俄罗斯人最喜爱的礼物之一。然而太贵重的礼物反而使受礼方过意不去，常会误认为送礼者另有企图。俄罗斯人给亲朋好友送花要送奇数，参加葬礼送花方可为偶数，以奇偶数区分场合。中国普遍有"好事成双"的说法，因而凡是大贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单。

4.商业礼仪

俄罗斯商人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性。商人们初次交往时，往往非常认真、客气，见面或道别时，一般要握手或拥抱以示友好。俄罗斯商人非常看重自己的名片，一般不轻易散发自己的名片，除非确信对方的身份值得信赖才会递上名片。在进行商业谈判时，俄罗斯商人对合作方的举止细节很在意。许多俄罗斯商人的思维方式比较古板，固执而不易变通，所以，在谈判时要保持平和宁静，不要轻易下最后通牒，不要就想着速战速决。

中国人的思维方式是综合思维和整体优先，即注重事物整体性、关联性，非常注重总的指导原则，总是在总原则一致的情况下，再去谈具体条款和细节。

四、应对中俄文化差异的谈判对策

1.谈判前做好准备

谈判既是竞争又是合作，谈判过程中是竞争的关系，而谈判结果追求的是双赢的合作。谈判前一定要做好“知己知彼”。不仅要了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等。

2.风俗习惯的对策

要多了解对方的文化，但不能只是一味地仿效。不了解对方风俗习惯，会使得谈判过程进展缓慢，甚至停滞不前。商务交流和谈判过程中，灵活也是很重要的。国际业务中有两条铁的原则：一是卖方相对较需要改变，自己往适应买方。二是访问人要遵守当地的风俗习惯，也就是俗话说的“入乡顺俗”。

3.克服语言上的障碍

掌握一国的语言并不难，但是要知道这些词语在一定文化中隐含的特殊意义却很难。所以谈判时要避免使用俗语和习语，同时可以使用肢体语言，比如表情、语气、动作等。

4.加强中俄文化交流

文化交流、文化沟通是我们深度合作和长远合作的基础。中俄两国民间文化交流近年来明显活跃，双方民众对对方国家的文化都怀有浓厚的兴趣，像友城之间的交流，各种专业协会之间的交流越来越频繁，这些都在一定程度上丰富了本国的文化舞台。（作者单位：贵州财经大学）

参考文献：

[1]杜萍.中俄贸易谈判中的跨文化因素研究[J].黑龙江对外经贸，2010.

[2]张振山.浅析俄罗斯人的礼仪与谈判特点[J].中国科技信息，2005.

篇8

[关键词] 商务谈判 谈判风格 文化解析

中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中, 对外贸易往来愈加频繁。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的,有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。

在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

中美商务谈判风格的差异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称作“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新,2004）。为了确定文化的核心价值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：(1)思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；(2)权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对中美不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中谈判风格的本质差异，可以帮助我们在中美商务谈判中取得最大限度的成功。

1.谈判策略的差异与思维方式

中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能, 2002）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响,因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异与权力差距文化

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛, 2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。

三、启示

谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想的中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因 ―― 文化差异。因此在中美商务谈判中，要想成功地进行跨文化商务谈判，双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外，在谈判中要建立跨文化的谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。在跨文化意识的指导下，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。

参考文献：

[1]安冬风:论文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化,2006(457):25-26

[2]Hofstede, G. Cultures and Organizations: Software of Mind [M].McGraw-Hill.,1991

[3]Prosser, M. The Cultural Dialogue: An Introduction to Intercultural Communication [M]. Houghton Mifflin Co., 1978

[4]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,2004

[5] Walker, D.E. and walker, T. Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M]. McGraw-Hill., 2000

篇9

关键词：英汉广告 翻译 原则 文化差异

中图分类号：G642 文献标识码：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.21.118

广告是一种面向大众传播信息的途径，其带着浓厚的社会背景文化气息。近年来，随着我国社会经济突飞猛进的发展，广告不知不觉中走入到大众视野中，百姓的生活中。尤其是在国际大市场中，如果企业能够做到通过广告翻译的途径，把自己的产品推销到别国消费者手里，他将会占有市场和猛增的销售量。目前，中西方文化差异，包括风俗、语言和思维方式等方面，导致广告翻译工作面临的困难重重，不仅仅需要进行语言词汇的转换，还要考虑文化因素的影响。这也是决定广告翻译质量的直接因素，同时也反映一个企业在国际行业中的竞争力。

1 文化差异在英汉广告翻译中的作用

由于中西方文化的差异，不同民族习俗不同，看待事物、做事方式的观念和思维方式都将不同。这也将影响汉英广告翻译结果质量的好坏。翻译可以理解为不同语言和文化传播的一种途径，美国著名学者Engene Nida曾说过“翻译就是用最自然和准确的语言展现出一种语言到另一种语言的转变”。能否满足最自然和准确的语言对等取决于文化因素差异制约程度的大小。熟练掌握英汉两国的文化习俗比只掌握语言更有助于做好翻译工作，而广告翻译过程中包含交际、语言和思维等诸多因素。由于广告市场所面对的群体比较特殊，大市场里面包含着诸多小市场，这里需要向不同的文化群体和人们传播相同的信息，可以说是困难重重。如果仅仅掌握两国之间的差异，将无法应对特殊的市场需求。因此，英汉广告翻译过程中需要由大至小、由里及外地认真分析两种语言，对于英汉广告翻译过程中主要包含以下几方面的文化差异。

1.1 两国思维方式的不同

由于人们的思维方式存在差异，导致人们认知事物的方式不同，经过长期的积累和传承，最终出现民族、地区和国度之间的思维方式差异。西方国家思维方式注重逻辑和分析，其语言表达比较含蓄和简练，有些时候表现出跳跃式的逻辑推理形式；而中国的汉语表达明显特征就是直截了当，推理形式可以理解为按部就班的方式，传统的思维方式更强调由表及里，讲究推理的完整和顺序。因此，在英汉广告翻译的过程中，要注意广告逻辑顺序的调整，避免让人们觉得太突然和直截了当。

1.2 价值观不同

不同的文化背景，人们的价值观念也将有所不同，中国主要强调的是自觉能力、规范的道德和内向性格，西方人们表现得比较外向。比如在耐克广告标语中“just do it！”在美国媒体上翻译成“想做就去做”，这也体现出了美国的外向性格和个性自由的价值观，而在我国就不一样了，这么翻译将有诱导未成年人干坏事的意思，引起了很多成年人的投诉，最后广告词翻译成了“应做就去做”。这说明了英汉广告商品需要满足面向群体的价值观念，才能被他们所接收。

1.3 社会习俗差异

对于具有中国文化特色的商品广告，其中应穿插着一些广告说明文字，避免西方人不了解其内涵。比如，白象方便面翻译成英文名字的时候，就不能简单翻译成“white elephant”，在中国，白象代表神圣而美好的事物，而在美国人的习俗中，就会把它理解成大而没有用的东西，这将会严重影响消费者的购买欲望。

1.4 文化交际方式差异

中西方的交际形式也存在差异，西方国家注重一种弱交际方式，人们比较注重交际语言细节，对于接受者得到较少的信息时，他们必须做出更详细的解释；而中国的交际方式表现出强交际方式。这就导致美国广告中存在复杂冗长的说明文字，主要介绍产品的功能和特性信息等。而中国人会觉得广告很繁琐，分辨不出广告的重点信息，这就会影响人们去购买这类产品。而中国人则喜欢简洁、方便的线条表现形式，同时语气和表情和语调等都很重要。因此，在英汉广告翻译过程中，我们需要进行删减和合并方法，简单明了地表达出广告的主题思想，提高广大消费者的关注度。

2 文化差异对广告翻译的作用

广告是面向大众的一种商品宣传形式，可以提高产品的宣传力度。因此，在英汉广告翻译的过程中，我们应该根据广告接受者的文化程度，合理设计广告形式，引起消费者的兴趣。由于文化差异和文化背景的存在，采用同一表达形式将会导致不同的理解程度，其宣传效果也将大大不同。然而，对于商业广告，我们只是简单做到模仿和按部就班的抄袭，这将大大影响广告的宣传效果。由于广告侧重的是宣传效果，英汉广告翻译的过程中应注意等效的原则。因此，英汉广告翻译需要根据原文作者所在环境和文化背景信息为前提，同时，翻译工作者还要了解广告所面对群体的文化背景，满足广大消费者的欣赏水平，这就要求广告翻译者具有较高的英语/汉语水平。

3 结束语

广告作为一种面向大众的信息传播途径，其本身也是一种比较重要的社会文化和社会用语，由于不同国家文化差异，在英汉翻译过程中，应该熟练掌握两国文化背景，以及影响英汉广告翻译质量的差异因素，有助于进一步提高英汉广告的亲和力和感染力。

参考文献：

[1]顾云峰.英汉语言和文化差异对广告翻译的影响[J].宁波大学学报，2004，（3）.

篇10

【论文摘要】 随着社会主义市场经济的发展，人们的商品意识日益增强，广告的作用在我国也逐渐显露出来。本文结合实例探讨了运用各种翻译技巧去体现深层次的文化内涵，通过跨文化视角下的商业广告翻译策略。

一、跨文化视角下的商业广告翻译的相关社会背景

随着我国改革开放的深入和经济的迅速发展，广告已经深入到社会生活的每一个角落。广告翻译对于推动我国企业在经济全球化环境下开拓国际市场具有重要而深远的意义。随着经济活动与国际接轨，从某种角度上说，广告是一门浓缩的、综合的、具有商业性的、大众的艺术。

二、广告翻译过程中涉及的文化差异

跨文化交际的广告在传播和推广文化的同时也受到文化的制约。广告源自于不同文化环境，其对象也在相同或不同的文化环境中生活和成长。在宣传商品的过程中，广告必须考虑文化因素，而且广告语言的文化内涵必定要迎合消费者的心理，又不违背国家正统文化或法规。为此，我们有必要首先对中英广告中所折射的文化差异进行分析，以利于分析跨文化交际的广告翻译。

1、历史背景差异与审美观差异

每种语言都有其深远的历史背景和文化内涵。因此不同的社会背景反映在广告翻译上也有所不同。日本丰田公司在中国市场的广告是“车到山前必有路，有路必有丰田车。”这是套用了中国的一句俗语。在美国，他们却换成了“‘Not all cars are created equal’(并非所有的车都生而平等)，因为了解美国历史的人都知道，美国《独立宣言》中的首句就是‘All men are created equal’(人人生而平等)，丰田公司就是以此来表示丰田车的质量比其他的车要好。”运用些译入语国家人们所熟知的谚语、俗语可以达到事半功倍的宣传效果。

2、民族信仰差异与风俗习惯差异

世界上各民族都有自己的敬仰之物，他们的婚丧、嫁娶、饮食等方面的规定也各不相同。因此在翻译过程中，必须充分尊重当地消费者的信仰，切勿触犯他们的禁忌。了解各个地域国家的民族信仰，才能避免广告中出现有文化禁忌色彩的词语或形象。不同的国家和民族都有自己独特的风俗习惯。风俗习惯是一个民族所特有的，它深深影响着人们的认识行为和生活方式。广告翻译应尊重民族心理，把握好广告的联想意义，才能真正做到入乡随俗。

3、思维方式差异

讲英语的人思维呈直线型，文章开头通常直接点名中心思想，而汉语中文章的展开多数成螺线型，主题往往不是采用开门见山的方式，而是采用迂回的方式来加以阐述。说英语的人会在一开始就切中要害，然后层层推进，以推理的方式摆出自己的论据。而说汉语的人则会先举出大量证据，然后向论点逐渐靠拢，最后在强大的理据支持下亮出自己的观点。所以在广告翻译时要注意中西方这种思维的差异，进行适当的逻辑顺序对调，以免让中国人觉得太突然，让西方人觉得不耐烦。广告应适应当地的价值观取向，顺应他们的模式选择出适当的表达方式，提高商品的可接受性。 四、文化交际视角的广告翻译 转贴于

广告翻译除了必须充分考虑不同的风俗习惯、价值观、审美观等因素，还应保证准确生动地表达原文隐含意义，在没有文化冲突的前提下兼顾形象意义和字面意义，根据具体语境，采用不同的翻译方法等。最低限度的功能等效是:译文读者应该能够达到这样一种理解程度，即能够构想原文读者是如何理解和欣赏原文的。尽量恰当的遣词造句，并准确的表达原文用意，从而做到等效翻译。

1、直译法

所谓直译，“就是在转达原文意思的时候，使译文的表达形式和句法结构尽量同原文一致，能完全对等的就完全对等，不能完全对等的也要大致对等，其目标是做到“神”、“形”兼备。”主要用于原文和目的语言之间具有文化共性，并能让人产生相同的联想。直译并非词对词的翻译，直译不仅忠实于深层结构(内容)，而且与表层结构(形式)的风格也是一致的。也就是说，通过直译，能有效表达原文意义的同时，反映原文的风格。

2、意译法

意译是“指通过对原文深层意蕴的理解和消化，将原文的表层结构打破和重组，尔后转化为译文自然流畅的表层结构;换句话说，就是冲破语言的外壳，将其真正的意指挖掘出来。”由于文化语言差异，有时译文无法在形式上完全与原文一致，因此意译常利用更为符合当地消费者的形象、生动、委婉的语言来吸引读者。意译法是广告翻译中必不可少的一种翻译方法，但其使用频率少于直译法。意译之所以必要，因为存在文化差异和语言差异。

三、结语

由此可见，加强跨文化视角下的商业广告翻译策略研究是必要的。翻译应不拘于译文的内容形式，而重译文与原文的功能或效果对等，引起情感需求而被消费者接受。

参考文献

1 孙建军.汉字的超符号功能及其文化意义[J].北方论丛，2002年06期