产品促销方案范文

导语：如何才能写好一篇产品促销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、组织领导

成立县经信委培育名特优促销工作领导小组，窦念生任组长，吴绍琪、冯仕友、朱为兵任副组长，办公室、经济运行股、规划与投资股（企业股）、资源股（行政许可股）、信息化管理办公室、墙改办、铸造协会相关负责人为成员。领导小组办公室设在委办公室，承担日常事务。

二、工作目标

充分发挥经信委紧密联系企业的有利条件，围绕主导产业、龙头企业，采取宣传产品、搭建平台、产销对接等方式，进一步扩大我县工业及名特优产品的知名度、美誉度及销售量。

三、工作措施

（一）编制全县优质工业产品名录

1、完成我县规模以上企业优质工业产品名录采编工作。（经济运行股负责，3月底前完成）

2、完成我县规模以上企业及百家企业扶强行动所涉企业的企业名片（简介）修编工作。（经济运行股负责，3月底前完成）

（二）开展电子商务推广

1、通过县政府网站、县经信委网站开展产品目录网上推介活动。（经济运行股负责，4月上旬完成）。

2、依托即将建成的市名特优产品电子商务平台，打造县名特优产品版块，并尽快开展推广工作。（办公室负责，6月底前完成）

（三）推进工业品产销对接

1、组织全县新型墙材企业与科达机电对接，结合引进推广科达机电新型墙材成套设备，提升我县新型墙材企业生产工艺水平。（墙改办负责，4月上旬实施）

2、组织县铸造企业与马钢对接，重点在原料供应、铸件产品合作上建立协作关系。（铸造协会负责，4月底前完成）

3、组织县铸造企业与星马、华菱汽车对接，推进星马、华菱汽车部分零配件实现本地配套。（企业股负责，6月份前实施）

4、组织县铸造企业与博望机床刃模具企业对接。（企业股负责，7月份实施）

5、组织县环保装备企业与市重点企业对接。（企业股负责，8月份实施）

6、组织县铸造、电子制造企业与中钢天源对接。（铸造协会负责，9月份实施）

此外，积极配合县商务等部门，认真组织开展各类名特优产品推介会、展会等活动，扩大营销对接效果。

（四）广泛宣传推介

1、组织参加全省产学研大会。利用大会平台对我县名特优产品进行推介。（企业股负责，经济运行股配合，5月份实施）

2、参与组织第六届博望机床刃模具博览会，并利用博览会平台对我县名特优产品进行推介。（企业股负责，11月份实施）

四、工作要求

（一）高度重视。各责任股室要把培育名特优产品促销工作作为今年服务企业促进发展的工作重点，认真谋划，加强引导，力求取得实质性成效。

篇2

人节为核心促销阶段，展开春节金帝常规产品的促销，并通过此次活动来带动金帝其他新推产品未来市场的进入，打击主要竞争对手的常规产品在市场中的优势地位。

一、活动背景

公司自1月份开始，为了迎接春节、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，以去年产品销售业绩为基础，争取在春节开始将公司销售业绩再创新高。

本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。为此次宣传需要，公司特别订制相应展示挂件等宣传产品以增添节日的喜气效果，以下为此次活动的具体实施方案：

二、活动主题：

“精致生活、源自金帝”

三、产品市场主要推广目标：

全面培育一月份整体市场销售；

抢占市场先机，争取到的最多最好的陈列位置，不输给竞争对手；

保证春节期间产品市场销售达到预期效果

四、产品诉求：

以海报、dm单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达金帝巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到金帝巧克力一流的品质、纯正的口味。

五、活动准备：

所有的应季品种确保在每个销售点里有最充足的库存量

此次活动的陈列面积必须超过历史同期的最大

所有活动点安置最充足的促销导购人员

保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源

六、活动时间：

七、参加活动产品：

常规装：(产品规格略)

分享装：(产品规格略)

礼盒装：(产品规格略)

八、活动方式：

买赠：以优惠促销价格，陪送精致礼品包装；赠品以75g添彩为主

陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以，产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛；

九、活动因素：

产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品

十、促销宣传品设计：

促销用品-春节封套朱红色为底的春节封套-240g

金色为的春节封套-312g吉祥如意（朱红色）

春节封套-418g吉祥如意（金色）春节封套-588g春节封套-135g

春节封套-206g对对装

春节封套-160g果仁蛋（opp）

春节封套-360g（opp）

金色春节吊牌-218/618g

金色春节吊牌-265/880g

金色春节吊牌-405/618/608g

红色与金色宣传用品-春节海报吊牌尺寸：700*500mm

红色宣传用品-货架贴尺寸：210*140mm

红色宣传用品-爆竹

十一、春节促销活动陈列方式：

以堆头，主货架，纸架为主要，必须做到一个都不能少

主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；

纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；

选择高档百货或购物中心超市签订全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活动具体实施计划：

在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头大卖场内则尽量将纸陈列架，摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子陈列等方式。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞争对手。

根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架

贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。

保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。

全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；

通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。

结论：

篇3

随着品牌的不断增多，卖场各品牌之间的竞争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活动方案时应抓住以下几个要点：

一、摸清卖场的促销计划

在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手：

1.与采购及时良好地沟通

任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢？

2.随时跟进卖场促销计划的更新情况

与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。

3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案

在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。

例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供20把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。

二、掌握竞争对手的促销动向

一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手：

1.了解竞争对手的促销安排

这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。

2.通过货源来了解竞争对手的促销动向

还有一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。

3.了解其谈判进度

只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。

4.关注其促销的人员安排

通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。

三、制造促销方案的差异化

随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢？

1.从产品上找差异化

通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。

2.促销时间差异化

除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。

篇4

这样的促销究竟能产生多少效果?是否越热闹效果越好呢?经过分析我们发现，这些促销活动大部分是由公司总部制订而由各终端实施的，虽然声势浩大，消费者却是看热闹的多，付诸行动的少。而龙的精品小家电在杭州和温州组织的“小区域”促销推广活动，产生的良好效果，引发了对传统促销模式的反思。

促销案例一

加湿器和空调结盟：“火”在淡季

地点：杭州

数据：在国内，加湿器市场始终是不咸不淡，就是在炎热的夏日，整个市场也趋于一片萧条和冷淡。就在这不景气的淡季环境中，龙的加湿器却在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龙的加湿器的销售量呈几何式递增，平湖苏宁单日创下64台的销售业绩；嘉兴永乐一个月销售198台；杭州电器连锁最低销售也日均达到8台销售；在杭州开展活动的7月5日～20日的半个月中，龙的加湿器共销售1568台，比去年同期增长了120％。

做法：龙的杭州办事处发现，夏天是空调的销售旺季，如何利用这个机会带动龙的产品的销售?他们认为，将龙的加湿器与空调结成战略合作关系，则能够实现双赢。

首先，他们提出“龙的加湿器，增强新活力”的主题，并在《钱江晚报》上发表空气湿度对人体健康影响的软文，特别指出一点：在开有空调的房间里，干燥的空气很容易导致人体抵抗力下降，为了健康，建议人们为房间内增加湿度。在引起了众多消费者的关注之后，他们在卖场的DM上醒目地标明龙的加湿器与品牌空调联合销售。既满足了消费者追求凉爽夏日和确保健康的要求，也获得了消费者们的认可。

其次，他们与杭州各家电卖场进行了积极的沟通，获得认同之后，龙的加湿器的堆头和TG摆进了苏宁、国美、永乐电器连锁的空调销售区域，同时，龙的加湿器与空调展开了互动销售活动。

点评：加湿器在杭州地区空调房间内用的较多，在空调区联合做活动会再次引起的消费者的注意，前期的“暗示”教育会使消费者产生感性的消费，达到预想的目的。在终端他们选择了空调区域有利的位置，并做了TG的布置、主题的输出、物料的陈列，事无巨细落实跟进，杜绝了可能出现的浪费。在实际销售中，龙的杭州办事处与空调区域的品牌促销员也达成了共识，让他们也积极参与到龙的产品的销售中来，这样即节约了促销员成本，又达到了预期的销售目的。

促销案例二

电热瓶与水文化结合：关键“卖点”

地点：温州

数据：7月1日，龙的新款电热开水瓶在温州上市，龙的温州办事处针对该系列产品的特点制订并实施了“龙的健康水文化”的推广方案，并获得了成功。7月1日～30日的推广期间，龙的新款电热开水瓶共销售超过2000台，而据各卖场销售数据统计，其他品牌的电热开水瓶销量之和不到800台。

做法：龙的温州办事处敏锐地发现新款电热开水瓶的独特卖点：真正杜绝“千滚水”!夏天是干燥的季节，人们需要补充大量的水分，“健康饮水”就成为了切入点。

首先，龙的温州办事处在重点卖场外设立“水知识”咨询台，宣传健康饮水的知识，着重指出“千滚水”产生的原因和对身体的危害，吸引了注重饮水健康的消费者注意，成功地对消费者进行了知识宣传。接着重点宣传龙的电热开水瓶能杜绝“千滚水”的设计和工作原理，指出龙的电热开水瓶是健康饮水的最佳选择。

其次，在活动过程中，龙的温州办事处积极与公司总部和温州商沟通，争取到丰厚的赠品，并落实到每一个卖场和终端，给购买龙的产品的消费者以看得到的刺激。

点评：温州以知识宣传为主要手段，避免了大多数促销活动中对消费者以生硬灌输，而造成的消费者逆反抵触心理。愿意学习更多的知识是每个人的潜意识，从消费者最关心的健康入手，把龙的电热开水瓶与“健康饮水”巧妙地结合起来，从而在潜移默化中让消费者接受龙的，再加上配合到位的促销赠品刺激，龙的电热开水瓶在温州地区的推广不仅取得了成功，而且在消费者心中建立起“健康”、“安全”的温馨形象。

案例分析

传统促销模式：自上而不下

在传统终端促销推广中，许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，并下发到各个终端，要求各终端按照这些方案进行操作。

黄金周、节假日的家电终端促销如火如荼，人头攒动，熙熙攘攘，在许多大型家电卖场门前，总有这样的队伍――他们身穿奇装异服，色彩鲜艳，佩戴着各种促销武器，或游走于卖场内外购物的客流中，或周游于繁华闹市地带的人群间，他们就是由各厂家组成的“促销小分队”。HR“小分队”身着统一的HIK标准蓝色服装，每人腰挎扩音器，话筒直接固定在嘴边，连接的电线绕在身上，猛一看还以为是传呼台的传呼小姐到了家电卖场。HL促销人员则纷纷扮成其形象代言人的模样，排着队高举广告牌频繁地在人丛中穿梭。LT的队员则在临近路边的地方一字排开队伍，打出“降”字鲜明的广告牌。

这些促销活动基本上都是由家电生产厂家统一制定，并下发到各区域终端实施。虽然这样统一制定的促销方案可以统一调配资源，具有形象、方式、主题、气势等方面的优势，但很多方面并不尽如人意，传统促销模式的缺点如下：

1、总部制订的方案会有考虑不到的方面

智者千虑，必有一失。不管在执行之前考虑得有多么周到，总会有被遗忘的地方。同时，大部分的市场策划人员却是脱离市场的，他们只是根据终端反映的数据和信息做出判断，这样造成的结果就是制订出来的促销方案缺乏可执行性，而成为空中楼阁。另外，作为依据的调查结果会受到调查对象、提问方式、调查时间等因素的制约，只能作为一个参考，而不能以其为标准。比如你的调查对象都认为价格是第一要素，而你在给出一个心动的价格吸引他们的时候，他们可能又要考虑质量、服务等问题了。

2、总部的遥控无法根据现场的变化及时调整部署

商场如战场，信息瞬息万变，不可能有一条通用准则来放之四海而皆准，永远只能是见招拆招。同时，这样会造成区域办事处人员缺乏能动性和责任感。事情全由总部部署安排，他们只需要负责实施，久而久之区域负责人必然会产生依赖性思维。一旦发生突发性事件，他们第一时间想到的不是如何及时、积极地应对，而是先打报告，然后等待总部来解决，忘记了自己的职责和应有的责任。这样的终端人员是一个很好的执行者，但仅仅只能

是一个执行者!如果促销活动顺利，他们拥有苦劳；如果出现偏差，他们就束手无策了。

3、目标消费群体不明确，消费者没有认同心理

在某知名空调品牌举行的大型室外促销活动现场，围观的群众虽然非常多，但是其中看热闹的占据了相当大的份额，而且还有不少附近的民工，正在对台上的美女评头论足。这样的围观者显然不是厂家的目标消费群体。笔者在多个商场了解到，不少消费者并没有在各种强大的促销攻势面前乱了手脚。“该买的就买，不该买的坚决不买”、“过节活动虽然多，但是产品质量未必好”，这种观念使得相当多的消费者在面对各个厂商具有很大优惠力度的促销活动时，并不会盲目掏钱购买产品。

4、统一的促销活动会造成资源的极大浪费

总部统一的促销活动总是这样的程序：先造势，海陆空各种广告信息铺天盖地；配备赠品等物料，由于各区域只能是根据自己的经验要求赠品配送，心里面肯定要求多多益善；人海战术，在人员的配备上，业务员、促销员、临时促销员应有尽有。而这样的做法有多大的浪费大家都心知肚明。广告费用有多少能落到实处?赠品物料能利用多少?人力有多大的浪费?也许你拿出了数百万元甚至更多的费用来支持这个促销方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪费了多少，投入与回报成正比吗?

大家都想借助“终端促销”而“一招制胜”，虽然也有一些厂商赚了个盆满钵满，但更多的厂商却是在牺牲了大量的人力资源，耗费了庞大的真金白银之后，却没有得到相应的回报，产品销量没有“水涨船高”，甚至入不敷出。对于他们而言，预想与结果相差太远。据行业内相关媒体在最近几年中的不完全统计显示：家电厂商所制订的促销方案真正能够实施到位并取得预期效果的不超过30％。用一句话来形容，就是目前中国家电市场终端的促销活动“叫好不叫座”。

可见，传统的促销方案如果没有实际的调查，不能随时根据实际情况而进行调整，缺乏有效的监控和跟踪机制，不能真正落到实处，那么要达到预期的目标就只能是镜花水月。

小区域促销模式：自下而上

龙的加湿器在杭州、龙的电热瓶在温州取得的成功表明，运用相对于传统的逆向思维， “由下而上”的小区域促销作战模式在实战过程中表现了强大的可行性和生命力，为终端制胜注入了新的元素。龙的对终端促销方案的制定是以“区域”为主导制定，公司总部则提供支持和配合的方式。这种着眼并着手于终端的具体操作思想，形象地体现了龙的倡导的终端驱动，打造了龙的专属营销模式：

优秀的终端形象＋持续的终端演示＋抓住关键销售时段。

传统的“自上而不能下”的促销模式在现今已经受到部分家电企业的质疑和反思，他们在如何避免这种由总部制定，而由区域执行的促销、推广方式的弊病方面进行了不遗余力的探索和试验。基于对传统的由上而下思维的颠覆，以终端为导向，实行自下而上的区域促销就是其中一个最有效的方法。

小区域促销模式要求以特定的、单独的区域(地市、县、甚至一个单独的卖场)为主要促销地点，以单独的或者相关的产品为主体，制定最适合当地实际情况的促销方式和方法，小区域促销模式的优点如下：

1、对市场做出更快反应

只有区域人员才最了解区域市场的变化，如果在促销活动中时时要请示，事事要批复，那么时机就在这一来一去的等待中溜走了。只有在第一时间内做出最正确的反应，不断调整偏差，我们才能在随时变化的市场环境中如鱼得水，获得最佳成果。同理，不管公司总部策划人员有多么厉害的策划能力，而到达他们手中的资料永远是第二、第三手的，他们的应对方法也不都是最佳的解决方案，如果以此方案来指导终端的具体活动，结果不言而喻。

2、避免因不了解而出现的胡乱指挥现象

“计划永远赶不上变化”，市场、消费者、竞争对手的反应你不可能都能估计到并做出相应的部署，时机稍纵即逝，因不了解而出现的胡乱指挥带来的只能是失败。

3、选择重点区域进行重点支持和投入

一个全国统一的主题，有规模、有声势、有气势，这样的大手笔宣传在目前也只有少数几个大品牌能够办到。而为数众多的家电企业都不可能达到这样的规模，强行地在全国或者大范围内执行统一方案，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况。

面面俱到只是理想状态，实际上不管你准备了多少费用预算，相对于全国范围这么大的市场来说，分摊下来也是微不足道的。比如说，你有“一把柴”的投入，而要烧开代表全国市场的一大锅水，你会怎么做?不管三七二十一用一把柴烧一大锅水，也许水还没有温热，柴已经烧完了，但是你把水分成一小锅一小锅来烧，你就会喝到开水了。公司根据区域促销活动的实际情况，调整重点资源对他们进行支持，这样才能在终端促销中站稳脚跟，并能更大限度扩大既定作战成果。

4、有效节约促销费用，避免浪费

每次大型活动下来，大家都有一种感觉：太浪费了!不管是资金、物料还是人力方面，都存在极大的浪费。而小区域促销就可以很好地避免这种情况的发生。由于小区域促销方案由区域制定，最能符合当地实际需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具体的数量，并有专人跟踪监督。从人手方面来说，精确的岗位职责制定也避免了冗员的出现。

龙的加湿器在杭州的促销过程中，只动用了办事处经理1人，商业务人员2人，促销员15人；而龙的在温州的推广活动中，也只用了办事处人员2人，商业务员2人，终端促销员20人。真正做到了定岗定责，人尽其用，避免了普通促销活动中人多、事杂、忙乱、低效的通病。

5、更直观体现投入产出比

投入有严格详细的计划，产出有具体准确的数据，两者对比之下，投入与产出之比清晰可见。龙的在杭州推广活动的一个月时间里，共投入各种资源折合现金不到6000元，达到的效果则是销售加湿器超过2500台；温州地区推广活动投入费用10000元，销售电热开水瓶数量2000台。销售额共达150多万元，而活动费用仅是它的1％。成果令竞争对手瞩目，两次活动极大地宣传和提升了龙的品牌的形象。

6、成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板

成功的经验可以作为其他相似区域的模板，进行修改和复制，持续扩大作战范围。据龙的产品推广部负责人透露，龙的已经总结了杭州和温州的活动经验，并下发到有条件的区域营销中心和办事处，对当地的促销活动进行指导。各区域目前正在酝酿着适合当地市场特点的促销方案。我们有理由相信，基于当地实际情况制定的自下而上的促销方案必有更大的适应性和生命力。

破解促销的两难抉择

刘春雄

促销到底应该由总部统一拿方案还是由基层自行决策?这是个两难抉择：如果由总部统一决策，通常会招致“骂声一片”，“脱离实际”、“叫好不叫座”、“浪费资源”，总之，“恶评如潮”，市场部最终会变成基层营销人员的“出气筒”。但是，如果任由基层自行其是，促销结果通常是“好的特别好，差的特别差”。基层营销人员当然不骂了，但老总生闷气的时候多了，这就是促销的两难抉择。

不少企业正在两个极端摇摆不定，一会儿总部统一促销，一会儿基层自行决策。有的企业干脆把促销费用分为两部分，一部分由总部统一支配，另一部分由基层自行支配。

营销没有简单思维，更排斥极端思维。总部统一促销，因为剥夺了基层的决策权，除非促销效果特别好，否则，招致基层的“群起攻之”是意料之中的事。中国市场那么大，区域市场的差别太大，市场的成熟程度差别太大，总部很难拿出一个让所有区域满意的促销方案。更何况促销并不简单的是个技术问题，更牵涉到权力与利润的分配问题。因此，除非总部有战略性需要，由总部统一安排的促销越来越少了。

然而，基层决策做促销的效果往往也难如人意，像龙的小家电浙江市场的营销人员那样能够充分把握市场机会，能够设计高效促销方案的基层营销人员又有多少?基层分散促销的结果通常是“教训和经验同样多”。众多企业的促销实证表明：统一促销可能是大家在犯同一个错误，分散促销也许是每人在犯不同的错误。只不过基层犯的错误，基层不会声张，总部也懒得审计而已。凡是做过基层营销的人，对此当然心知肚明。

那么，能否找到一个两全其美的促销办法，既能像龙的小家电一样发挥基层的聪明才智又能让总部把控全局?答案是肯定的。在得出两全其美的办法之前，我们不妨先达成一些基本共识：

1、我们确信，基层才是有效促销方案的“最佳创造者”，最好的促销方案不是来自总部人员在办公室的“冥思苦想”，而是来源于基层营销人员的营销灵感和深刻的市场洞察。也就是说，好的促销方案总是“从一线中来”。

2、必须承认，并非每个基层人员都有创造最佳促销方案的能力，把总部都解决不了的问题交给基层未必都能解决。

3、必须肯定，促销有个性，促销更有共性，“一地一策”、“见招拆招”只是消极思维。总部的作用就是发现“从一线中来”的高效促销方案，并让这些方案“到一线中去”。

按照上述共识，我们可以重新定位总部在促销决策中的作用：总部不是促销方案的决策者，而是“促销工具箱”的完善者。按照上述定位，总部在促销中主要承担下列职能：第一，深入一线调研，发现源于基层的高效促销方案，这是一个“自下而上”的过程。第二，把个性促销方案标准化、模式化，然后进入公司“促销工具箱”，让局部市场的经验能够共享，这是一个“自上而下”的过程，像龙的小家电那样有效的促销方案就应该成为龙的公司共同的财富而不是仅仅在浙江区域使用。

篇5

赋予它传奇的故事，

使推销产品变为推销温情，

具有经典意义的商业智谋。

“九世猫”牌猫食是当今美国最有名的一家猫食厂牌。其总公司——美国吉星高照食品公司最初主要经营系列食品，一直处于不景气状态。

面对困境，公司决定着手营销策划，设计促销方案，率先在竞争伙伴中推出“特色行动”。

首先，公司营销策划人员为公司系列猫食命名“九世猫”牌。其被设计的形象是围绕着童话中的“morris”(摩里斯)猫而展开的。“morris”是一个人物化象征；是一个使产品人格化的动物。策划人员认为：一般地，特许名称或人可使消费者迅速熟悉新产品，并把它与竞争者的产品区分开来。顾客若在相似的同类产品中挑选，他们很可能选购自己熟悉的品牌。事实上，消费者往往追求有他们喜爱的名称或人物的产品：如万宝路(marlboro)男士、清洁(clean)先生、佐利(Jolly)绿巨人、皮尔斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”为象征的“九世描”牌猫食成为目标消费者的消费偏好呢?吉星高照公司首先在广告上谋取策略。它请负有盛名的列奥·勃内特广告公司对“morris”进行包装，使“morris”活灵活现，生动可爱，然后通过电视、报刊等新闻媒介广泛宣传，以图使猫的主人和猫的爱好者把它看作是下只活生生的、会呼吸的、真实的猫。

公关策划人员考虑：(l)能否为“morris”构想出一个独特的故事情节?(2)这一情节是否会令人信服?(3)在促销过程中，如何利用 SP推动整个促销环节，使销售满意程度最大化?

经过周密的策划，吉星高照公司开始实施促销活动方案：

首先，公司在新闻媒介中宣布，该公司将在9个主要的市场开展一场找一找和“morris”长相相似的猫的竞赛。目的是通过竞赛，使猫的主人和爱好者能够熟悉“morris”这一新的形象和“九世猫”的牌名，使之形成一种消费者偏好。

其次，吉星高照公司写了一本名为《morris——一位密友的传记》的书。在书中，详细叙述了morris的历险经过，在美国各书店销售，并且公司还特制一个由青铜铸成的“morris”小塑像，把它作为奖品奖给在地区性猫展中获奖的猫的主人。

公司这一决策基于这样一个目地：通过宣传，叙述“morris”的非凡的冒险故事并颁发奖品使“morris”如同唐·吉诃德一样，成为美国消费者心目中的英雄与斗士，尤其是能激发那些获奖的猫的主人对“morris”的好感，将之引为自豪，骄傲的象征。这一活动，虽然支出了相当数额的促销费用收到了巨大的效果。

紧接着，公司又发起一个“收养猫月”的活动，由“morris”作为正式的“代言者”。

在这步策划中，公司策划人员力求赋予公司营销活动文化形象，即把公司营销的策略与方式延伸到一个高层次的文化品格，目的是要牢牢抓住目标消费者的心理，让他们“爱我(morris)”。

这一富有浓厚人情味的营销活动，沟通了消费者与公司的感情，并且冲淡了以往同行业竞争的商业气氛。

最后，公司向顾客分发了一本名叫《morris指南》的小册子，指导人们如何照看猫。这样，公司的营销活动完全融入目标消费者的日常生活中，成为消费者生活方式的一部分。

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1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。

2、确定文具促销的的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。

3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。

4、营造好文具经营店现场氛围。如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。

6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。

下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：

1.制定促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后，主要要考虑促销时间长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。

2.制定促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。 3.制定促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。

4.制定促销内容：这是促销的核心部分，本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。还有进什么品牌产品做促销，一定要根据学生喜欢的牌子来进行合理搭配，例如铅笔可以选中华牌、计算器选卡西欧、笔记本选广博、修正带选乐普升等。

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公司：香港小天使服饰有限公司

主题：小天使活动

目的：增加小天使童装的知名度，提高市场销售额。

内容：运用小天使可爱的造型，以及生动的故事，进行图形填色活动

时间：2003年1月至2003年3月间，每月推出一款精美的填色图案

奖励：顾客将总共三张的填色图案寄回公司，对表现出色的消费者公司给予物质回报。

一．市场确立

1．小天使童装现阶段的主要消费者是6-14的儿童，这一年龄段的孩子正处在生长发育的高峰期，对周遍事物有强烈的好奇与求知欲，但又充满童趣性。

2．动画片是他们的首选节目，个性化鲜明的卡通形象是他们的偶像。活动成功的关键是吸引孩子，吸引孩子要从活泼的卡通形象着手，赠送精巧小礼物，通过填色活动发挥孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。

二．促销目标的确立

1．主要目标通过促销活动，促使目标市场销售额有显著的提高。

2．通过图形填色和赠送小天使的小礼品，加深小天使品牌在童装领域的影响力以及“小天使”形象在消费者心目中的地位。

三．促销信息的确定

促销主题“小天使活动”，在与目标市场沟通时将采用“小天使”的造型填色活动，增加童趣性，再在图形背面付以故事内容介绍，增加可读性，赠送“小天使”小礼物。为了能满足消费者个人需求，在元月开始三个月中每月将推出一款填色游戏，积满三个并有出色表现的消费者将获得公司丰厚回报。

四．促销手段

1．售点推广活动，以填色比赛活动为主线，在售点中推出大型促销搁牌、吊旗、小礼品，形成促销的良好氛围。

2．消费达到贰佰元后赠送精美的填色图案，及“小天使”毛绒玩具。

3．考虑到地区性的特点，在主要区域投放宣传单页及报纸广告。

在销售过程中即使是质量最好的产品，也无法自行将自己售出。顾客在购买某一商品或服务时，想对这一产品的信息有所了解。产品公司要借助许多方式和手段将产品的性能以及用途介绍给潜在的顾客，这些方式和手段就是促销策略和促销手段。我们在开展营销活动时必须尝试多种促销手段和策略对外信息，这样我们接近目标市场的机会才回大大增加。要知道的是，我们所面对的目标市场平均每天都在接受数以千计的各类信息的狂轰烂炸，顾客可能只对其中某些信息作出反应，而对另外绝大部分信息则会置之不理。 促销方案制定步骤

开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：

1．确定目标市场；

2．确定促销目标；

3．确定通过促销所要传达的促销信息；

4．选择促销渠道；

5．确定促销预算；

6．确定促销总体方案；

7．评估促销总体方案之绩效。

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。

举例：全球第一大品牌“麦当劳” 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。

比如说，在某些情况下，想设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时我们可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.

三、确定促销信息

促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。我们所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。象麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在我们将对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。

3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。

4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。　六、确定促销总体方案

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一、促销管理方案制定的目的

1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。

2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。

二、相关部门在促销管理中的职责

促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。 部门：营销副总

职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。

部门：企划部

职责：

1、负责制定年度促销规划和费用预算。

2、策划A、B类促销活动，并制定具体的实施计划。

3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。

4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。 5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。

部门：销售部

职责：负责促销活动的全程监督和执行。

部门：办事处（区域经理）

职责：

1、负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。

2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。

部门：财务部

职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。

部门：行政部（物流部）

职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。

部门：监审部

职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。

三、促销管理中的促销分类

根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成A、B、C三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。

A类促销：

由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。

B类促销：

主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。

C类促销：

主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。

四、各种促销类型的费用来源及比例

企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。

2、C类促销的其他规定 I：时间上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？ II：地域的分配

每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。

III： C类促销费用专款专用，不得挪做他用。

五、促销管理流程

各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。

A类促销管理流程

B类促销管理流程

C类促销管理流程

六、促销活动的申请

A类促销活动的申请

企划部每月20日前申报下月的月度促销方案，由企划部提供具体的促销方案，申报营销副总，获批后由企划部、销售部、办事处共同执行。（具体内容见表格）

B类促销活动的申请

针对竞争对手的促销活动，由企划部或办事处提出申请，申报到营销副总或企划部，紧急情况在一天内审批，获批后各部门共同执行。（具体内容见表格）

C类促销活动的申请

办事处统计所管辖区域各个市场下月要执行的促销活动，如：4月的促销活动安排在3月15日之前或15-18号之间申报，提交申请单到营销副总或企划部处审批。（具体内容见表格）

七、促销活动的执行

1、促销活动的执行在总部统一规划下，企划部与办事处各区域市场共同执行，需深入了解辖区内销售、渠道、竞争产品的实际状况，把握区域性促销活动的开展，确保促销活动的有效性。

2、办事处需做好促销活动及相关资源的管理，做好促销人员的管理；确保促销用品的正确发放；促销费用专款专用，指导现场促销人员的各种行为。

3、每次促销活动开展前做好公司背景、产品知识、促销知识、基本销售技能等相关的培训工作，经培训后的人员方可上岗。

4、做好现场产品、礼品、赠品的标准备化陈列，保证现场整洁、美观。

5、促销过程中收集相关消费者资讯、竞品信息，顾客对本企业产品的建议与要求等存档管理，并及时上报领导。

八、促销活动的监管

根据各办事处审报的促销活动，监审部进行定期或不定期的市场巡查，营销中心将根据监审部门反馈的信息对各区域市场进行考核。（具体的见表格）

九、促销活动的效果评估

促销活动的效果评估主要从投入产出比、销售增量回报、效益增量回报三方面进行，按月度、季度、年度做考核。

1、投入产出比评估

主要评估区域市场投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得的销售回报。

计算公式为：促销投入÷销售产出=投入产出比

例：开发A、B两个市场，对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后，A市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10%；B市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67%。从投入产出比来看，A市场的促销效果优于B市场。

投入产出比考核：？%-？%优秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%较差

2、销售增量回报比评估

主要评估促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。

计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值）=销售增量回报比。

例：A、B两市场每月销售分别是在15万元、5万元左右，为提升业绩，对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后，A市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60%；B市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71.43%。从增量回报比来看，B市场的促销效果优于A市场。

销售增量回报比考核：？%-？%优秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%- %较差

3、效益增量回报比评估

主要评估促销资源对企业效益增量的贡献情况，通过毛利额的形式反映出来，即单位投入所获得的销售毛利增长。

计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的毛利差值）=效益增量回报比。例于：

例：公司有A、B、C、D、E、F共6个品种，各产品的毛利率分别为：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万元、5万元，同样投入2万元费用进行促销后，销售增量都是5万元，但从两市场的效益增量回报比来看，甲市场前后毛利额增量为：5.055－2.89＝2.165（万元），即效益增量回报比为：1－2÷2.165＝7.62%；乙市场前后毛利额增量为：3.853－1.13＝2.723（万元），效益增量回报比为：1－2÷2.723＝26.55%。通过分析可知，甲市场投入2万元费用仅带来0.165万元的毛利增量回款，远低于乙市场。因此，乙市场的促销效果优于甲市场。

效益增量回报比考核：？%-？%优秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%较差

十、促销管理的奖罚

促销管理中做到责任到个人，上级部门监管，下级犯错，上级受连带责任，奖罚的范围主要是：

1、促销人员未经过培训上岗

2、促销人员不按时到岗

3、促销用品发放问题

4、促销费用挪用问题

5、产品陈列摆放问题

6、区域市场投入产出比连续3个月不达标（新市场除外）

7、区域市场销售增量回报比连续3个月不达标（新市场除外）

8、区域市场效益增量回报比连续3个月不达标（新市场除外） 附：促销管理的各类表格

表格1：促销申请表格

表格2：促销策划执行表格

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《孙子兵法》云：以正合，以奇胜！所谓“正”：人品好，产品质量过硬！这是前提和根本，只有这样二批商才能接受。所谓“奇”：促销形式多样化，促销方法差异化。促销正是“正、奇”有机结合的整体。

由于南北方市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同， 首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当）产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象。抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。笔者今年在公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售。这是硬性任务，纳入个人全年考核。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病。平均分配资源只能导致平庸的业绩，伤其十指不如断其一指。合理利用、分配资源，努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。

其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点，在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售。云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。

篇10

创意女装促销活动方案一

【商场服装年底促销活动方案之返现】

返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，比如买满200元返20元，如同打9折。这种促销手段商场用得比较多，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

【商场服装年底促销活动方案之限时抢购】

商场用得比较多，对于比较大的店铺里也可以用，可以提高二天左右进行宣传，横幅可以提前挂，真正促销时间可以限时一天，一般产品折扣都比较低，把新产品正价产品收柜，如果数量不多的话可以继续向公司申请，以达到一定的影响力，找一个很好的主题，如全场装修、门面折迁、店庆等。

【商场服装年底促销活动方案之抽奖促销】

是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买，达到促进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。

【商场服装年底促销活动方案之特价周期】

固定的促销时间，让消费者形成一种习惯，以特价为主(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，比如每周六特价促销日，比如每月特价专场，把正价产品入库，促销结束后再全部更换产品，做好陈列，以消化库存为主。对于比较大的店铺来说库存也比较大，特价专场就可以试用。

【商场服装年底促销活动方案之折上折】

有的商场实行4折销售，却用另一种方式如5折再8折，吸引了不少人购买，这是抓住人喜欢优惠多的心理。店铺也可以借用，比如会员可以折上折，比如买满多少还可以再9折。

【商场服装年底促销活动方案之直接打折】

在短期内可以快速拉动销售、生效快，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，直接品牌打折在促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。

现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱(更多精彩尽在世界工厂学堂频道)，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。

因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法缺点是不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升。

不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。乱打折会打击消费者对品牌的忠诚度。

【商场服装年底促销活动方案之场外促销】

场外促销主要借店外人流量加特价产品来吸引人气，可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕。如果店铺前面空间较大，人流量也不错的，可以采用店外促销，效果好，要求花车为，主数量要多，形成气势，花车周围用有吸引力的内容做成促销海报围起来。

有关系的还可以与商场联系在门口做促销专场，那更好，人流量大。如果有条件的最好用大的遮阳蓬，一来可遮阳二来防下雨，还要注意与城管的关系，要得到批准，以免产生不必要的麻烦。

【商场服装年底促销活动方案之新品促销】

内衣店铺新品一上市就进行促销现在已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客，以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多，一般新品促销主要是通过赠送小礼品，不采用新品直接打折的方法。

【商场服装年底促销活动方案之节日促销】

中国节日比较多，都是大家搞促销的好理由，如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、教师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个店铺都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性，可以打折也可以送礼品。最好配上促销宣传，门口的横幅比较显眼，加上会员促销短信效果会更好。

【商场服装年底促销活动方案之主题促销】

主题促销，是创造一个主题，然后以围绕主题展开促销活动，让消费者认为这是名付其实。如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起顾客的认同感。有句话说得好，没有理由创造理由也要促销。

是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的。

创意女装促销活动方案二

1、结合店铺情况加大促销力度

促销的方式有很多种，大致包括打折促销、主题促销、积分促销、限时抢购等。不过店家在运用这些促销方式之前，一定要结合店铺实际情况和消费群体来制定。最重要的一点就是，店主在促销的时候要抓住消费者贪便宜的心理，让促销活动的力度大一点，再大一点。这样不仅能够让消费者对自己的店铺印象深刻，同时还能快速打开市场。

2、把握好促销时间和促销主题

关于女装店促销时间，每个人的说法都不一样。不过通用的时间大抵是节假日前后，因为这种时间段也是消费者最活跃的时候。促销主题方面，则根据不同的节日和假期，或者根据自己想采用的促销方式，有针对性的制定促销主题。有人用扯虎皮做大旗来形容女装店促销，这样可以淡化促销的商业化，让促销活动更接近消费者。

3、三种常见的女装店促销方案

A、开业促销

所谓开业促销，即我们常见的开店大酬宾活动。这种促销方案一般以折扣价或者买就送的方式进行。不过切忌一点，虽然开业大酬宾是最大限度的吸引消费者，但记住是开店不是清货，还是要有底限的。这样才能让顾客了解你的店铺风格和档次，留下很好的第一印象。

B、店庆促销

店庆促销是很多女装店都会使用的促销方法。因为店庆促销只在某一天举行，所以和其他女装店撞车的可能性不太大。这种促销方案大致的做法是，给活动当天每一位进店消费的顾客适当的优惠或者送一些纪念品。至于店庆促销日期的选择，不要傻乎乎地真选择店庆那天，任何一天你认为可以的假日或者周末都可以开展。