获客营销方案范文

导语：如何才能写好一篇获客营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

案例1：学习英文八种颜色的单词，教师用实物投影仪出示物品的一小部分，让学生来猜。

T: Boys and girls, let’s play a game. Guess: What color?

S: A plane/ bird/ frog/banana, etc.

T: Boys and girls , you should say“A yellow plane/ banana？”

由于只展示物品的一小部分，误导了学生的注意力，再加上学生过于兴奋，无论教师的声音怎样提高，总是无济于事，最终，由于活动时间远远超出预设,导致没完成教学任务，更没能达到预期的教学效果。

案例2：教师把动物图片贴在黑板上。

T:Close your eyes

(全班学生闭上眼睛，老师迅速抽掉一张图片后)

T:Open your eyes. What is missing?

S:…

这样猜过几次后，学生的积极性非常高。争先恐后地举手发言，并大声说：“Try/ Me.”。大约四分钟左右，学生就能比较熟练地说出这些单词了。

反思

这两节课的教学内容都是复习与巩固单词。在教学中老师都适时并精心地设计了“猜”的教学活动。学生的参与性都高涨，课堂气氛都热闹非凡，但是教学效果差异很大。案例1中虽然学生参与度高，但由于彩色图片呈现的方式不科学，误导了学生的注意力，最终没能达到教学目标。如果这样设计就会事半功倍：给出物品60%以上的图片，或是某一颜色为主体的整体图片让学生猜测，学生的注意力就会集中在物品的颜色上，就很容易帮助学生复习和巩固颜色的单词和语句。案例2中的活动方案设计既有递进性，又能有效地调动学生多种感官参与竞争式的学习，必然能实现有效学习、高效学习。那么，如何设计有效的英语活动方案呢？笔者通过教学实践认为，要符合五个条件：

1.要有明确的目标和活动要求

目标是活动方案设计的出发点与归宿，对教学起着引领作用。所以，在设计活动方案时教师要制定明确的活动目标，并根据不同的活动目标，选择不同的活动方式，并提出活动的具体操作方法或操作流程，才能达到最佳的教学效果。比如有的活动能调节课堂气氛，有的活动能深化对单词的记忆和理解，有的活动能提升口语表达的流畅性，有的活动能优化学习策略等，要根据学生的认知水平和活动目的合理选择；要明确告诉学生是先讨论后交流还先交流后讨论，是动口还是手、还是多感官并用，这样才能提高活动的指向性和有效性。

2.要有一定的层次性和递进性

一节英语课若从课堂活动的角度来分析，一般会有几个大的活动，大活动之内又包含一些小活动，大小活动之间都需要衔接有序，各个活动要呈递进式深入。所以教师在设计教学活动时，一定要考虑层次性与递进性。如果忽略了这些要素，学生参与活动的面或许很广，课堂气氛又或许很活跃，但对于学生的语言训练却停留在机械操练的层面上，无益于扩充学生的语言知识，增加学生的语言输出，提高学生的语言表达能力。一般来说，设计的活动要遵循由简单到复杂、由易到难、由理解到运用的原则，要使学生在活动之后感觉到进步，获得成就感。例如案例2的教学活动设计就体现了这些特点，老师先抽掉1张图片，接着抽掉2张图片、3张图片，活动难度不断加深，但趣味性并不减弱。

3.要有真实性和生活化

新课标明确指出：活动要以学生的生活经验和兴趣为出发点，内容和方式要尽量真实，语言的交际性和实践性决定了要让学生在语境中、在生活中学习语言和感受语言。只有将语言融入生活，才能提高学生的学习兴趣，才有利于知识的记忆和应用。因此，教师在设计活动方案时，要特别关注学生周围的生活事实、自然现象和他们了解的科普知识等内容，让学生感觉英语就在身边，生活离不开英语。在案例1与案例2中，猜颜色与猜动物都源于学生的实际生活，所以，学生才表现出浓厚的兴趣。

4.要体现灵活性和实效性

教师所面对的课堂是动态的、无法复制的、不可完全预设的。因此，教师在设计活动方案时，要多角度、多方位、多维度思考问题，做到灵活多样，并根据课堂实际及时调整，从而实现活动效能的最大化。案例1中由于设计的偏差，学生偏离了目标，但教师意识到后能及时提醒学生，虽然没有达到良好的调整效果，可说明了教师具有灵活驾驭课堂的意识，只是调控能力有待提高。所以，实施活动方案时，既要考虑活动的预设性，更要考虑活动的生成性，一切从实效出发，才能真正提高教学质量。

5.要考虑活动设计所需的时间

要保证高质、有序、有效地实施教学活动，在设计方案时要充分考虑完成活动所需的时间。同样的活动，会因内容、难度、形式、学生的年龄和语言水平的差异而不同。教师在设计活动时切忌“差不多”，否则，就会出现相当一部分学生还未进入角色，教师已宣布进入下一个活动的现象。这样的教学活动，虽然个别学生或许有运用英语的机会，但大多数学生处于茫然或观望状态。整个活动场面看似热闹，但实际教学效果很差。因此，在设计教学活动时，要对活动的时间进行精心策划，上课时根据实际情况适当微调，才能保证学生学习英语兴趣浓厚，保证教学的实效性。

篇2

关键词 商业银行 小企业 金融服务

当今时代，在社会经济这个整体中，小型企业的发展显得尤为重要。就业率的变化与其有密切联系，关系到社会是否稳定。但是，和大中型企业相比，小企业因为规模较小，抗风险能力相对较弱。自从金融危机爆发以后，我国这些小型企业的发展更是尤其艰难。那么我们面临的问题就是怎样正确的看待这些小企业，商业银行怎样才能够更好地为小企业客户群提供综合金融服务。

一、商业银行发展小企业的发展现状以及必要性

（一）小企业数量众多、分布分散，小企业融资金额小、笔数多，银行操作成本高

较之政府背景下的基础设施建设项目，资金沉淀量大，项目整体回报高，不少银行更偏向于后者。对于小企业客户的营销，多还处在散单销售，关系式、介绍式的营销模式。

（二）小企业的金融产品比较单一

各家商I银行在小企业的金融产品和服务在类型上相近，以授信产品为主，其授信额度也都没有很大的差异。银行传统的授信评审标准，不仅要求企业有相对稳定的第一还款来源，还要有企业提供充足的抵质押品。这些授信产品还不能够很好地满足广大企业的需求，还有着更多的企业有融资及服务的潜在需求。

（三）小企业的信贷风险管理还不够成熟

部分银行在对小企业提供信贷服务时，采用的风险防范管理工作还类似于大型企业的风险管控措施，那就不能将小企业的经营情况真实地反映出来，就没有办法对小企业的贷款信用进行准确的评判，就会加大银行的信贷风险。而对于商业银行来说，小企业业务承上启下，是比较重要的利润增长点，发展小企业对于商业银行有很大意义。

二、商业银行如何为小企业提供更好的综合金融服务

近年来小企业业务资产质量下滑，小企业业务发展遇到一定的困难。既有经济下行原因，也有银行风险管控能力弱的原因。但是随着金融市场和经济结构的调整和发展，加强小企业金融服务是商业银行履行社会责任以及获得更加长远发展的不二选择。商业银行要想更好的发展小企业业务，使其成为传统业务的新的重要增长点，就要建立符合小企业特点的业务运营机制。首先是降低小企业信贷作业成本。其次是丰富小企业产品及服务，做到与小企业整条销售链条相互贯穿起来。再就是更加有效地控制小企业信贷风险，最后是人力保障团队及考核政策的支持。

（一）实施精准营销及交叉销售

改变以往散单销售，等客上门的低效盲目、被动等客的营销模式，形成高效精准、主动获客的营销模式。通过研究市场、搭建合作、筛选客户、制定方案、业务开展与跟踪，有效开展批量营销工作机制。对不同的专业市场、园区内的小企业市场进行细分，制定差异化的营销标准、集群营销方案等，变散单销售为有规划的集群批量营销，实现对目标市场的批量获客，降低单户营销的作业成本。

同时，小企业授信业务产生的综合贡献较大，较容易形成交叉销售。小企业承上启下，对公司、零售、国际业务条线均会带来一定的派生业务及贡献。每年都有小企业客户成长为公司户，支行的部分储蓄存款也是由小企业授信客户派生，实践已证明，只要小企业业务发展好的支行，零售业务也会好，其工资、企业网银、储蓄存款都有一定比例是小企业授信客户派生；其他如信用卡、POS机、个人网银、理财、保险、ETC卡等，对小企业及小企业业主、小企业员工均得到有效销售。

（二）创新综合化产品及服务

以小企业客户需求为动力，以资产业务为龙头牵动，融入增值服务，创新综合化金融产品与线上线下互动的服务体验。在金融产品方面，从单一信贷产品向多元化产品发展。根据商圈、条链、行业风险特征等进行信贷组合和创新，并融入其他服务和交叉销售。从传统的信贷资产类产品向资产、负债及支付类产品转化，为小企业提供资产管理、支付结算、投资理财等全方位的金融服务。在服务渠道方面，从以往的线下网点服务向电子渠道转化，提高电子服务替代率，扩展手机、Pad等移动渠道，为小企业提供快捷方便的交易与查询通道、创新网络贷款业务。将贷款从线下柜面延伸至线上平台。同时引入小企业信贷决策预审批模型、利用工商、司法、税务等大数据，进一步实现小企业网贷获客、申请、调查、审查审批功能升级，为企业提供更好的贷款申请体验。

此外，商业银行还可以向企业经营全流程服务发展。将银行信息、渠道及增值服务嵌入企业日常经营全过程，全盘考虑小企业的现金流、信息流、应收账款周期、产品供给需求等，为企业经营、销售及上下游供应链提供服务，通过银行服务实现企业经营信息、交易信息、结算资金、信贷资金的整合与交互，提高客户黏性。

（三）更新小企业风险管理理念

风险文化理念一直被商业银行所实行，但部分银行在对小企业信用风险进行评估时，仍过分依赖抵押品，却忽略了对小企业主体的认知。小企业的财务不规范、信息不对称等问题普遍，银行在贷后才发现企业的有逾期的预警信号也晚了。因此，我们更要把风险控制前移到贷前，在授信之初就更加全面、客观的把握企业情况。当前在大数据时代下，各家商业银行也在加大科技的支持力度，我们要善于整合及利用数据信息，比如通过合法获取的工商、司法、纳税、征信等多渠道的数据信息，进行客户甄选，判断企业是否有信贷营销的价值和风险点。在客户经理调查环节，根据前期搜集的客户资料，针对具体的风险点、可疑点和未知点，进行现场核实，对财务和非财务因素，通过多种手段进行核实和交叉检验。通过把握客户真实性，排查风险点，做好信贷准入关，结合流程化的贷后管理工作，对风险早发现、早预警、早处置。

（四）组建小企业服务队伍

只有拥有更加一流的员工才能给银行创造更高的价值，为提升小企业金融服务能力和水平，需要不断充实和完善小企业专业队伍建设，提升小企业队伍专业素质和业务技能。建立专业化的工作机制，通过搭建小企业业务分层次的服务队伍。此外，还要配置有效的考核激励机制，建立有别于大公司客户的绩效考核方案，针对小企业实行差异化的业务考核体系，以创利为导向，避免平均分配。同时关注考核指标体系的有效性、连续性、稳定性，政策长期有效的贯彻实施才能够增强内生动力，保证员工们能够获得并且始终保持对于工作的热情与激情，实现小企业服务队伍可持续性发展。

三、结语

商业银行提升对小企业客户群的服务能力，不仅能够使得小企业能够获得更好的发展，对于商业银行来说也是十分有利的。相信在未来商业银行和小企业客户群都能够获得更好地发展。

（作者单位为徽商银行）

参考文献

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（一）储蓄收入：完成3580万，完成率114.35%，同比增幅21.68%，绝对值增加637.7万元，进度、增幅均超全省10个百分点且均排名全省第一。

（二）储蓄余额：余额规模16.9亿元，累计余额新增4.62亿元，完成率451.34%，排名全省第一；较去年同期多增3.51亿元。定期余额新增3.93亿元，较去年同期多增3.24亿元。

（三）全市同业情况：全市同业规模占比6.83%，8家金融机构中排名第7位，规模占比较19年提升0.87个百分点；新增占比11.23%，8家金融机构中排名第5位，规模占比较19年提升7.46个百分点，排名较19年提升2名；全市同业增幅17.74%，我公司增幅32.93%，超全市15.19个百分点且排名全市8家金融机构第一名。

二、2021年首季重点工作目标措施

（一）金融收入

首季实现金融收入1280万，完成收入计划的34%

2021年实现金融收入3766万元，增幅5.2%

（二）储蓄余额

首季新增余额保底目标4200万元，奋斗目标4600万元

2021年新增余额保底目标1.5亿元，奋斗目标1.8亿元

（三）高效中间业务

1.保险收入：首季实现保险收入620万元

2.基金业务：首季一季度销售非货币型基金800万元

三、首季重点工作措施

（一）多措并举，全力抓好储蓄业务发展

1.抢抓岁末年初资金落实旺季营销活动落地，确保活动达预期。一是以全方位宣传、全方位走访、全方位活动营销活动氛围，指导网点落实活动方案，协助网点开展活动宣传、存量客户维护走访、资产提升、新客引流及挖转工作；二是充分运用CRM系统，跟进前做好客户分析画像，跟进后及时完善客户基础信息、联络记录等建档工作，为后期跟进做好铺垫；三是及时评估活动效果，总结经验、复制推广确保活动效果达预期为全年余额新增奠定基础。

2.持续做好养老金客群资产提升。我公司社保企业退休3.2万用户，额1.07亿（自营2800户，额3100万元）。一是网点期落实“四个一”标准动作、非期落实进门客户的一对一宣传，持续做好客户服务及活动的宣传、资金挽留转化及挖转工作二是低效客户盘活。针对1.1万低效客户开展资产盘活提升。一是分田管户、明确到人，在CRM系统中创建专项营销活动以“养老金送鸡蛋”、“惠客大礼包”、各类节庆情感主题活动为切入点，邀约客户到网点建联同步做好近期活动政策宣传，盘活资产提升；二是落实活动管控，活动动作落地，加强总结并做好活动效果评估。

3.量质兼顾抓活期余额增长

（1）做好养老金客群资金的挽留转化。坚持少取就是多存理念，严格落实期、非期规定动作，大力宣传活动政策做好春节客户账户资金留存转化，以疫情必备口罩赠送、关怀提示电访短信等，留、转、挖养老金客群资金。

（2）商贸客户提质增效。一是以资金归集为主要目的做好新商户开发，存款送财神活动维护提升存量商户，系统数据分析管控关键类指标执行提质增效；二是强化邮银、专业协同，以“货款存邮储，快递免费寄”活动做好重点商圈客户开发工作，与寄递部共同走访解析邮资福利获取方式，系统内建档管理，持续跟进挖掘做好资产提升。

（3）代收付项目。聚焦非税代收、小微、资金归集等客群，深挖周边资源、开展辐射营销。

4.稳存量，提升转存率。认真做好一季度定期到期2.27亿资金转存维护工作，分田管户做好联络维护工作；针对异动、逾期客户一对一跟进，周转存率及日转存率连续较低的网点重点帮扶，提升转存率至75%以上。

（二）中收业务提速，大力发展高效中间业务

篇4

一、推广业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、全年开展推广会共计场次，其中中小型以上推广会场次（人以上），无费用小型会议场次。

2、区域总回款万，回款超过了去年多万。（具体数据见财务部统计）

（二）促成业绩正面因素分析：

1、调整推广思路，江西重点打造以“会议营销”为主要营销方式，同时结合本区域内制定的“营销方案”，及养殖场的“保健治疗方案”，如母仔保健方案（莫林美、圆兰康）全区域统一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墙），个别客户根据不同情况调换个别产品来组合，但主体方案还是不变。只有受养殖户欢迎的方案才是好方案，这个思路是促成业绩的重要因素之一。

2、加强区域市场人员培训，通过每个月区域内部的培训，及培训中安排现场演练，区域人员专业及技术营销知识都有了不同程度的提高，培训知识和理念运用到工作中，从而有效的提升了市场作战能力。

3、着重推广重点产品及新产品，“重奖之下必有勇夫”，按照公司指引方向，着重推广提成高、上量快、质量突出的产品，也是促成业绩的重要因素之一。

二、推广团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、区域内所有人员的“技术营销”知识有了很大程度的提升，现象基本消除过去不敢进药店，进店不敢谈的现象。

2、提问题不提解决方案的现象减少，推广人员的工作能动性增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、对技术人员采取每周两次短信工作汇报和每月工作总结汇报的管理形式，一定程度上可以了解技术人员在做什么？做得怎样？

2、通过“人性化”的管理和“学乐精神”的建立，不断的提升个人“品位”从，从而建立了个人信用；从制度要求和心理印象上让推广人员感觉到管理的严肃性，同时树立了人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低。因此执行力随之增强。

三、存在的主要问题：

1、管理无数据：

技术人员同样管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而现时的状况就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是“推广经理”和“销售经理”一样，财务部门在给销售经理提供数据的同时也应当向推广经理提供详尽的数据，这样能更有效的帮助判断和调整市场目标，以达到最高管理实效！

2、管理无流程：

如生产兽药，需要选择原料－－配料——搅拌——分装－－检验的基本流程。在一定的情况下，中间环节的过程决定了产品的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把质料直接装进桶里，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品兽药，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某技术员挂点在a客户处，当时a客户那不忙，正好b客户那边销量不大。目前的现状就是公司注明挂点谁就管谁，结果，市场难以突破，上量缓慢，挂点a客户的技术员既浪费了能力又体现不出自己的价值。

四、的工作计划

1、推广会开展工作：

计划推广会场次以上，平均每月场次以上推广会。

2、团队建设：在计划再增加名技术员，巩固技术力量，支援重点客户及有潜力的市场的开拓。

3、区域技术营销知识培训：包括产品知识的培训、重点及主推产品特点的提炼；保健方案合理制定；营销知识的培训。

4、协助举办推广会：会前、会后养殖场技术拉动；会议宣传资料的制作及准备。

5、重点客户技术支持工作：维护重点客户客情、宣传资料的制作及经营思路的拓展。

篇5

【关键词】邮政 果蔬优惠购 实战 研究

在银行业高速发展的背景下，日益激烈的行业竞争、客户对于银行服务的更高期望，以及银行网点对于新增客户的迫切需求等多重因素，迫使邮政金融网点不得不进入深化转型阶段。全面提升营业网点的服务水平和服务能力，通过有吸引力的活动方式、有竞争力的需求服务、有差异化的服务吸引客户，满足客户的非金融需求，使网点持续实现获信、获客、获金。

要想持续快速地实现金融业务的发展，就必须要持续的获得新的客户，现有的存量客户，远远无法满足要求。只有持续不断的获得新的客户，用差异化的服务满足、吸引客户，才能留住客户，创造更大的价值。“果蔬优惠购”项目，更贴近用户，发掘用户需求，整合邮政各专业资源，满足用户非金融需求，并通过内容和形式上的多种创新，将邮政储蓄和用户牢牢绑在一起！通过规范活动流程，强化过程管理，实现增加、完善区库信息建设的目的，储备更多客源，为金融业务发展打下良好的客户基础。

一、项目可行性分析

1.环境分析。邮政金融网点周边大型商业区较少，居民小区较多。居民生活离不开衣食住行，对蔬菜水果的需求量很大，但大部分菜市场较为脏乱，价格不一，小区内的果蔬店价格偏高，且不能保证新鲜，大型超市价格较为便宜，但并不是每个小区都离超市很近。越来越多的居民对距离较近、店面干净卫生、价格优惠、果蔬又新鲜的蔬菜、水果有了更高要求。

2.客群分析。金融网点周边社区大致可分为两类：中低端社区和高档社区。其中中低端社区较多，这类社区内的居民多半是普通工薪阶层，年龄偏大，通过调研，他们对于商品的优惠度、价格更为敏感。高档社区居民一般经济条件较好，对所食用的蔬菜水果要求偏高，希望新鲜、无公害、整洁美观。由此可见，如果邮政金融网点能够提供干净、新鲜、便宜的蔬菜水果，会更受欢迎。用户在去银行办理业务时就可以顺便购买蔬果，或是用户去网点购买蔬果同时也可以多了解邮政的活动和产品，无论是从哪一方面，都是一举两得的。

3.产品分析。“果蔬优惠购”活动中所销售的蔬菜、水果均是活动当天早晨从蔬菜批发市场选择的新鲜、应季且和市场差价大的产品（各所前一天要去附近菜市场、超市考察菜价），省去中间环节，由市公司统一采购后配送至网点。因此我们所销售的蔬果绝对新鲜、低价、更受欢迎。

4.成本、价格分析。每周选取的蔬果都是根据各网点提前调研价格和受客户欢迎度后做出的选择，同时会避开超市当时的打折蔬菜，重点选取批发市场上和居民社区菜市场上价格差距较大的蔬菜，前期保证收回成本即可，后期可适当抬高价格。综合以上分析，认为邮政金融网点适合开展“果蔬优惠购”活动，邮政可利用自身网络配送优势，采购新鲜、便宜的水果、蔬菜平价销售，以此来吸引新客户， 回馈老客户。

二、项目总体思路

整合邮政资源，拓宽服务种类，在满足用户金融方面需求的同时，以“果蔬优惠购”的形式满足其非金融需求，优化用户体验，全方位绑定客户。通过第一阶段的试点演练，对客户的调查、归纳和分析，总结规律，便于后期所有网点更有针对性地开展客户活动，增强客户的满意度和粘合度。通过有针对性的开展进社区、厅堂等活动，规范活动流程、增强活动管控，提高网点开发和维护客户的能力，通过活动的组织策划、有效实施、总结分析，锻炼职工队伍，提升网点人员整体创新“能力”、客户开发“能力”和活动执行“能力”，更好的服务客户，满足客户需求。

三、项目实施方案

1.试点演练。第一次活动选择中山西、西里、联强、红星、裕西、水源这六个金融网点，这几个网点周边市场菜r高并且居民买菜非常不方便，先以获客为主要目的，网点营业人员提前一天到选定社区宣传此次活动，尽最大可能争取让更多的居民知道，活动当天只要登记四项基本信息（电话、姓名、地址、身份证号）即可平价购买果蔬。

2.活动实施。第一次活动试水成功后，市区各邮政金融网点全部铺开，共同开展此项活动，形成品牌效应。各网点可在厅堂销售，也可筛选建档率相对较低、购买菜品不方便的社区，进行定点摆摊，吸引社区居民及周边来往客户。

厅堂内的果蔬优惠购活动以获金为主，首先制定活动规则：存款万元以上均可享受不同的优惠，如一万可平价购买一个月，五万可平价购买半年，十万可平价购买全一，以老带新老客户多平价购买一个月。其次选择差价较多、客户需求量较大的果蔬，以优惠的价格、新鲜的产品来吸引客户。第三通过社区走访宣传、张贴海报、厅堂全员营销广泛宣传、利用系统进行短信、电访宣传，保证更多的客户知道此项活动，走进营业厅。第四活动当日大堂经理要利用厅堂内的堆头、海报布放来达到醒目吸睛的效果，在做好果蔬销售服务客户的同时，还要注重客户信息的收集及完善。

进社区活动，主要以获信为主要目的，要先制定活动规则：每天果蔬种类不得少于3种，只要留存3项以上客户信息，即可按优惠价格购买，这样既有明显价格优势，又能满足我行服务的中老年客户群体的需求；每人限购两种蔬菜，数量有限，卖完为止；每个社区每周最少进两次，连续三次以上，培养客户购买习惯，等再进下一社区时，客户会自主找到厅堂购买，将客户引流回厅堂，实现了成功获信、引流的第一步。

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叶秋玲：做好整合系统工程，大医美会有更光明前景

财智：从单店到标杆名店，佳庭经历了很多，您觉得怎样才有了今天的发展？

叶秋玲：25年过去了，我们能够走到今天，主要是着力四个“抓”：

第一，抓企业的核心定位。所有的员工都要知道我们要做百年企业，本本分分做人，踏踏实实做事是我们必须遵循的原则。做企业跟做人是一样的，只要踏实本分，就能得到社会和消费者的认同；

第二，抓团队。人成功了，事业才能成功。佳庭美容最大的收获和财富就是拥有一支非常忠诚，有战斗力和执行力的团队。我们的员工有在佳庭工作了25年的，我们的中层干部都是工作10年以上的，有稳健的团队，才有了佳庭美容稳定的格局；

第三，抓专业。美容企业无论是发展到任何阶段，最后都要落在专业和效果这两个点上。25年来，我非常重视抓专业技术。没有专业，就不可能有效果，没有效果，就不可能有稳定的团队和稳定的客源；

第四，抓人才。人才需要培养，随着佳庭美容的规模越来越大，人才越来越多，我们不断需要有理想，有志愿，有专业，有才干的人加入我们这个大佳庭中来。从2005年开始，我们就跟广州医学院和南方医科大学做深度人才培养合作，让企业源源不断有人才的输送，每一年我们都会接收这两所大学中医康复美容专业方向的学生，她们是有专业技术和手法技术，并且单纯，到了企业之后培养的难度和容易程度都会大大增加。这么多年佳庭美容解决了人才不断补充和人才不断成长的问题。

财智：佳庭在用人留人上有什么好的策略可以给大家借鉴呢？

叶秋玲：首先我觉得是育人，如果没有育人，就谈不上留人。刚才我说了，首先从佳庭和高等院校的深度合作，从学生开始培养，在学生期间就灌输我们的企业文化、行业知识和专业技术。当她们完成了课程内容后就会来到我们企业实习，通过实习加深对企业的感情、对市场的了解，而我们也能更进一步手把手面对面地培养她们。学员到岗后，会给她们一个非常明晰的职业成长规划。我们的员工会向两个方向发展，一个是技术方向，另一个是营销方向。如果没有技术，将来当干部也是很空洞的。所以新人上岗后，我们灌输的概念是第一个三年内，一定是把手法做好、专业学好、服务做到。因为只有很扎实的专业技术，在三年以后无论是向营销方向或者技术的更高层面上去发展，都有很深的根基；第二，我们注重员工的思想培训、心态培训和敬业培训。因为在企业当中，士气和风气很重要，没有很好的风气就不能让企业营造向上的环境，所以我们非常重视员工的思想教育。

财智：佳庭美容主要经营哪些特色项目呢？

叶秋玲：最早经营基础面部护理项目，我是学医的，我认为皮肤的护理非常重要，如果皮肤没有一个很好的基础，做任何特色项目都是难以持久的。1991年起我就注重客人肤质的调理，随着市场需求的增加，我们紧紧围绕客人全方位的需求定制方案。2007年开始，我们成立管理中心，设置了专门的营销团队和培训团队，我们意识到美容院的服务应该是从客人的需求出发，只有最大量最细致地研究和最大限度满足客人需求，才能把项目做好。

财智：佳庭对拓客留客是怎么做的？

叶秋玲：佳庭这么多年来很少做短期的、伤客的拓客模式，我们重视的是站在客户的角度为客户着想，一定要为顾客带来效果，所以我们非常注重美容师和各层技术人员，管理人员对客人需求的研究、挖掘，以及从客人需求来定制方案。所以，很多客人跟了我们十几年，客人有这样的忠诚度是因为我们不断跟踪客人的需求、不断为她们提供好项目好产品，为此我们2013年在瑞士成立分公司，主要给工厂提供高端产品原料，从产品的源头上、从服务上控制了品质，就非常有把握地知道，给客人提供的定制方案能够带来什么样的效果。有很好的效果，就能让客人跟我们的黏性很强。

财智：您怎么看待美容行业未来的发展方向？

叶秋玲：自1986年从事整形美容以来，很多年来一直困惑的是行业缺少标准、规范，2007年我们成立管理中心，就是把原来单店的运营模式变成了在管理中心领导下的统一运营模式，这就是我们做标准、规范的雏形。从2012年开始，我们大力抓标准、规范，如今在各个岗位、流程上已经做得比较好了。比如，环境标准化、盈利标准化、管理标准化、客户管理标准化和员工管理、培训标准化上都有管理模式，过去很大程度依赖于某个员工的能力，现在有了标准和规范，我们工作就轻松多了。另外，标准规范也是客户、政府所需要的，特别互联网时代的到来，客户的选择更多了，我们只有按照标准去做，客人才更有安全感。惠州卫生局、卫监局、工商局、药监局都会要求我们的美容行业实施标准规范化，特别是去年惠州市美容化妆品协会成立的初衷也是建立一个标准规范化的诚信经营。

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一是首发“幸福指数”研究成果。交通银行在金融系统率先建立了交通银行幸福指数模型，先后企业2013年、2014年及2015年上、下半年幸福指数，员工参与率超过80%。成功编撰《建设幸福企业：模型、方法与实践》指导书籍、陆续开发《打造高绩效高幸福网点的关键时刻》《时间都去哪了―获得平衡与效率的时间管理法则》《员工成长可视化―幸福积分管理方案》“7D行动策略库”18套，实现了交通银行幸福企业建设的标准化。各直属机构积极开展幸福指数解读工作。交通银行党委书记、董事长牛锡明同志指出：各级党委要把幸福指数作为员工工作的“风向标”，进一步明确员工的希望和期盼，有针对性地开展员工关爱工作。

二是首创“健康交行”移动平台。在潜心研究“大云平移”理论的基础上，交通银行进一步深化互联网思维，将员工体验、大数据分析和挖掘、云技术应用等最新理念在员工管理工作中加以根植，着力将“健康交行”移动健康APP打造成为集交互型、娱乐型、专业型、交易型、增值型、生活型、分享型、公益型“八型”于一体的智能化员工成长平台，为全行员工提供了满载健康的非货币化福利。截至2015年底，全行登录人数共计99507人，运动人数共66180人，累计运动里程达3427万公里，相当于绕地球环走823圈。员工运动消耗的总热量为22亿千卡，相当于88万份荤食菜肴的热量。碳排量共计减少5141吨，相当于植树28万棵。

三是首设“交融驿站”减压空间和“健康小屋”医疗站点。自2011年起，交通银行在金融系统中率先实施“心和谐 新跨越”员工心理健康关爱行动，为员工提供电询、网询、面询“三位一体”的咨询服务，累计咨询人数达6385人次，咨询时长达13789小时。设立“交融驿站”减压空间、“健康小屋”医疗站点，为员工体检档案收集、健康检测、就医咨询、放松减压等相关服务提供物理场所。目前，共有76个交融驿站、45家“健康小屋”投入使用，初步实现激活状态、使用数据在“健康交行”平台上的实时查询、监控管理功能。累计主动关爱重点人群14865人次，成功预警、干预、化解各类危机事件15起。

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我想这也是刚从事营销这个行业所有业务人员都必须要经过的一个阶段，也正是在这个阶段，业务人员学会了解市场信息，学到一些市场的操作方法。然而，正如上个兄弟所说，如果不知道去做什么的话，那么，他的工作也可能只是给客户当了一天的搬运工，对个人营销知识的积累和能力的提升是没有任何帮助作用的。

诚然，跟车作业，是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作，是做好客户服务，沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场，找出解决方案，当好客户的顾问及参谋，更重要的是能够加深业务与客户之间的感情，使客户的积极性及配合度大幅度的提高。跟车作业也是一项最辛苦的工作，夏天顶酷暑，冬天冒严寒。有的业务通过一天工作，了解到了很多信息，总结了不少经验，也找出了不少提升市场销量的方法和对策，对市场销量的提升有了很大的帮助。然而大部分业务却是给客户当了一天的搬运工，一天下来是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力尽，回到宾馆也是纳头便睡。试想这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的，可是结果呐，其市场的业绩也不见得会有所提升，自己的业务技能也未能得到提升。那么，做为基层业务跟车作业我们应做哪些工作呢？下面就将跟车作业的动作进行分解，希望对基层业务有一定的帮助。

动作一、“沟通”

沟通政策，联络感情。

一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果跟客户一块下乡铺货作业，那么正是沟通促销政策，制定市场方案，了解市场信息及感情联络的最好时机。

动作二“检核”

检核公司促销政策的执行情况。

由于每个月公司针对市场都有相应的促销政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。

动作三、“发现”

发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。

任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。

动作四、“开箱“

开箱上架，培养客户或其业务人员给下游客户上货的习惯。

在客户或其业务人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。

动作五、“抢占”

抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。

统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。于是市场配有助代的企业往往要求助代按照规划好的区域及路线，定期做好产品的维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。

动作六、“整理”

整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。

由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。

动作七、“靠近”

靠近知名度高的竞品，借机销售。

由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。

动作八、“抓住”

抓住终端客户心理，促成订单。

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2018年，小微槐荫分中心进紧紧围绕董事会“党建引领、转型突破、提质控险、稳健发展”的指导思想,在总行和槐荫中心支行的大力支持下，严格遵循《银行二0一八年度授信政策》、《小微企业金融中心二0一八年度信贷管理意见》、《银行经营性微贷业务管理办法》及小微企业金融中心各项贷款产品的业务管理办法，积极

开展营销工作，现将2018年度工作情况汇报如下：

一、指标完成情况

截止到2018年11月30日，贷款余额22006.64万元，较年初增加了4971.56万元；存量户数858户，较年初增加了287户；经济利润570.1万元。

截止到11月29日,线下人工审批贷款共879笔,审批通过856笔,金额22086.2万元,已放款855笔,金额22040.74万元（含税融e贷等网贷平台业务）,其中新增619户,金额15147.34万元,还后再贷236户,金额6893.4万元。

不良贷款余额90.33万元，较年初增加了61.55万元，贷款不良率为0.41%。

二、 2018年主要工作情况回顾

（一）团结协作，全力以赴，大力开展营销工作

1、加强与经营行交流联动，推荐业务实现较大突破。2018年，在中心支行零售部的协助下，与辖内经营行进行了密切对接，多次进行业务及政策宣讲，并为每家支行配备了对接的小微客户经理，通过不定期的走访支行，加强交流联动。在年初总行推出网贷业务尤其是稅融e贷业务以来，分中心借助辖内支行资源，实现了网贷业务成功发放125笔，金额5360.8万元。中心支行推荐稅融e贷业务笔数更是位列全辖第一，实现了槐荫分中心业务增长的较大突破。

2、加大外拓营销力度，深入市场进行地毯式推广。2018年槐荫分中心为寻求新的客户资源制订了详细的外拓营销计划，加大外拓推广的频率和广度，提高客户经理外拓营销能力和获客的成功率。同时，中心支行在前期制定了小微企业贷款推动方案，充分发挥各个部门的职能优势，促进小微企业的稳健发展。

3、积极推进批量项目进度，开展多渠道对接。分中心成立以来，就把平台批量业务作为一项重要工作来抓。今年分中心对已有项目的济南陕汽、联兴汽车工贸继续加强沟通联系；实现了与济宁金乡大蒜经销商合作的1000万元授信业务落地；继续与济南市财金农担积极合作营销惠农贷业务，截止到11月29日，放款72笔，金额1409万元；加强与槐荫区人社局联系，积极开展创业担保贷业务，截止到11月29日，放款324笔，金额3213万元。2018年分中心积极开展各种新的渠道对接,分别与济南市中小企业公共服务中心、山东省宝玉石协会、济南市茶叶协会、济南食品协会、山东汽配协会等机构进行业务对接。

（二）严控风险，处置不良，确保信贷资产质量良好

为有效防控风险，槐荫分中心在业务拓展过程中，坚持选择优质行业，在优质行业中寻求优质客户的原则，极大地规避了信贷风险。同时，通过分中心负责人实地走访、贷审会上会、严格把关放款、强化贷后管理等一系列措施，确保了信贷资产安全

1、为全面了解客户风险情况，分中心延伸贷前调查环节的深度、广度，对于额度较大的客户，分中心负责人参与贷前调查，最大限度的了解客户，降低风险隐患，对贷款额度进行控制。同时，要求客户经理认真撰写贷前调查报告，如实填写客户融资、担保等情况。

2、提高对风控经理的岗位职责要求，不断提高其风险把控的能力与意识，客观、公正的审批业务； 对业务中存在的不足和风险点进行点评，从源头上确保了信贷资料的质量，有效防范了操作风险。

3、在整体经济形势的下行期，加大贷后检查的频率和覆盖率，强化“贷后创造效益”理念，严格对待每一条预警信息，做到有警必落实，有险必排查，做到贷后检查工作不流于形式。

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电商的出现，颠覆了传统销售的局面， 它摈弃了传统销售的繁琐，只需轻轻点下键盘，从产品选择到付账，瞬间完成，也正是凭借着方便、快捷，催生了巨大的市场需求，让很多早期“触电”的企业大获丰收，也让很多中小企业跃跃欲试。但笔者也发现，并不是所有“触网”的企业，都能如愿以偿，也有一些企业由于操作不当一开始就“伤痕累累”，甚至沉沙折戟，铩羽而归的，想做电商的企业，一定要检视以下几个问题：

第一，你的产品线是否丰富？

如果你的产品线很单一，就那区区几支产品，建议不要急着做“网上商城”，即使你做了，也会因为产品品类较少，难以满足网客的诸多需求，进而很难吸引他们大批量购买，而行不成规模效应的网商，还要耗费那么多的人力、物力、财力，与其这样，还不如集中精力，先把传统渠道做扎实，还不会走，就想跑，有时会栽跟头的，适合别人的，不一定适合你。

如果你的产品线很长、很宽，完全可以做电商，你也要思考一下，你的渠道控制力如何，要不要分产品、分客户、分渠道销售，能否保证传统渠道的产品与网上销售产品“井水不犯河水”？一家销售童车的企业，同一款式的车子，商场卖1580元，但网上仅售800元，虽然营销就是利用信息不对称而采取的市场行为，但如此大的价差，一定会“重伤”消费者，最终也会伤害企业的信用体系，更会极大地打击传统渠道的销售积极性，甚至会产生纠纷或官司。

一个比较好的做法是，可以专门为电商渠道设计一套或一款产品，以各行其道，互不干扰，避免渠道冲突，最终形成互为补充，协作共赢的良性格局。

第二，你的组织架构是否健全？

一些企业，一说做电商，就会抓过来几个懂电脑的员工过来具体操办，懂电脑与做电商不是一个概念。

首先，做电商，你要成立一个相应的部门，比如，有的企业起名叫“电商部”，目的是给电商这个部门一个“位置”，它不是可有可无，既然做了，就要给它以“名分”，从而让公司各级员工都能重视。

其次，要挑选或招聘懂电商的人才。会电脑，这是最基础的，最关键的是，它要懂得电商的操作运营流程，懂得网客的消费心理、消费习惯等，能处理客户的各种需求与问题，甚至异议，体现专业的人，做专业的事。

再次，这个团队应该重视对互联网的学习。学习优秀电商的做法，以及结合实体渠道，策划出一套产品、价格、宣传、促销、服务等策略或方案，从而能吸引更多的网客关注，并在注重与网客进行良性互动与沟通的同时，加大客户价值体验，以创造良好的口碑效应。

最后，这个组织一定是行商，而非坐商。他们更应该从“网上”走下来，随着产品流、物流，走到网客家里去，听取他们对产品、价格、服务等的看法，以让企业持续地改善。

一家企业的网上商城人员，交易平台开通后，除了上传产品及促销信息外，就是坐等网客下订单，这样的网商，能做大吗？

第三，你的支撑平台是否搭建？

做电商，不是一台电脑，一根网线，它还包括很多内容：

第一，产供销是否通畅，企业能否在承诺的时间内，将产品生产出来，以及在规定的时间内，配送到位，企业的物流是自建，而是借助第三方，如果借助合作平台，是否有协议约束，以充分保障服务到位？

第二，企业有没有建立网上售后服务系统？互联网销售近年来颇受诟病，其中一个很大的原因，就是重售前，轻售后，这种一锤子买卖，注定长久不了。一位网客在网上购买了一款手机，一天死了五次机，想退货，对方一直推脱，最后，对方直接说：“我现在新加坡，你还是省点电话费吧”，这位网客跺脚之余，后悔不迭。也许以后，他再也不会轻易网上购物了。