行业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇行业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1前言：

1.1行业介绍

绿色食品行业从1990年5月15日，中国正式宣布开始发展绿色食品以来，中国绿色食品事业已经经历了十年发展历程。这个历程又可分为三个阶段：提出绿色食品的科学概念建立绿色食品生产体系和管理体系系统组织绿色食品工程建设实施稳步向社会化、产业化、市场化、国际化方向推进。

1.2企业介绍

垦荒人（集团）于2011年12月26日在南京市云锦路成立家垦荒人绿色食品店，公司秉承全球原产地、优品、甄选的宗旨和原生原长、精益求精、中华精粹、万家共享的原则，致力于为中国消费者提供天然、健康、安全食品和消费渠道，以创造消费者的高品质生活。. 公司一直以来专注于自主品牌系列绿色、有机食品的开发和推广，兼营国际、国内各地特色食品，依托全球产品资源及垦荒人品牌优势打造垦荒人集团食品连锁营销网络，不断提升北大荒东北地区以及垦荒人品牌产品在低、中、高端消费区域的市场占有率，实现企业的持续发展。

2环境分析

2.1宏观环境

垦荒人企业现在所处的环境就是市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心产品价格的顾客，垦荒人考虑争取产品质量优先，价格方面考虑相对次要，以此来树立和维护品牌和品质形象的价格策略。

折扣定价策略：垦荒人企业会采用折扣定价的方法，酌情调整其折扣和折让。垦荒人通过给那些有过大量购买的顾客采取一定的折扣，以鼓励顾客来购买更多的产品。

心理定价策略：垦荒人企业的产品虽然是以中老年顾客群体为主要目标，但是也有年轻人群体进行购买来当作送给长辈的绝佳礼品，所以垦荒人针对消费者的不同心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求，来提高产品的销量，提高市场占有率，以此来达到企业利润的最大化。

垦荒人企业围绕着产品质量和消费群体进行定价，充分把握食品市场消费者的消费观念，具有较强竞争力。

2.2行业环境

党的十确立了全面建成小康社会的奋斗目标，提出了加快发展现代农业和大力推进生态文明建设的战略任务，给绿色食品产业发展带来了新机遇，提出了新要求。近些年，我国相继出台了相关文件和法规，为绿色食品产业的健康发展提供了强有力的支撑。

随着我国人民生活水平的提高和消费理念的转变，无污染、安全的绿色食品已成为时尚，越来越受到人们的青睐。根据中国绿色食品发展中心数据显示，2018年中国绿色食品国内销售规模为4557亿元，2019年中国绿色食品国内销售额达到4656.6亿元，同比增长2.19%。

2.3消费者分析

绿色食品的消费者在女性和老年人居多，其重要原因是注重保养、健康，垦荒人一直是针对中老年客户的需求进行的产品设计，包括易吸收的玉米面糊，低糖饼干，无蔗糖苏打饼干等，都是为了能让老年人在食用的时候感受到垦荒人的细心和用心，当然，大多数老年人还是会由于产品价格的原因而放弃购买，其认为每天的一日三餐足以解决他们的温饱与健康，因此我们在做老年市场的同时，也要兼顾部分女性市场，因为这部分市场有无限的市场潜力以及购买能力。具体促销方式见本文6.4.3。

3 SWOT分析

4市场目标和市场战略

4.1我们对当期策划的目的主要是针对老年客户，其次是女性客户对其进行口碑宣传和网络店面以及门店推广，由于这部分消费人群基数庞大，我们进入女性市场又处于初期，因此我们主要以推广策划战略为导向进行市场推广进而积累消费者数量帮助我们进入两个消费群体的市场中期稳定状态。

5 STP分析

6营销组合策略

6.1产品策略：在保证核心产品质量为第一的基础上，增加附属品的研发和设计，如附属产品的质量及相关作用方面。例如，在外包装的设计上也围绕绿色的主题，利用可降解的米面袋、以可降解塑料瓶代替塑料瓶装油醋等，做到“双绿色”的产品经营理念，在市场中也会占据一定的影响力。要保持好绿色食品的高质量、高品质，从产品来源选择到最终分销和最终市场，每个分支机构都遵守规范，充分体现出绿色食品的质量优势，提高消费者对于绿色食品的信心，也有利于保障食品安全。

6.2价格策略：可做联动——一体化销售模式，垦荒人本身就是直销的销售模式，在各大城市都有自己的门面店，可结合各地实际收入情况进行分析，整合出每个城市的客户平均收入，进而为每个城市规划符合城市实际情况的销售价格，此为联动。所谓一体化，又是指产品本身不应价格的高低而减少其量和质，做到变价不变本，真正把向全国开展系列原产地、优品、甄选食品的理念发扬出来。

6.3渠道策略：作为直销行业，门店的存在已经是在同行业之间竞争的一个主要优势，因此在渠道方面不需太多的延申，最重要的就是做好口碑。

6.4促销策略：

6.4.1

在宣传方面采取广告宣传的方式，利用自媒体的网络进行直播带货是一方面，在各商城、市中心做好广告赞助，通过大量的信息打开市场的大门。人员推销方面进行广告指引，人员讲解，达到让客户熟知我们的绿色绿在食品，绿在包装，绿在健康。

6.4.2

由于垦荒人的产品都是店面和网上的单一销售，即按规定数量和规定价格对单一产品进行售卖，故在一定程度上流失了一些想要购买少量但产品种类多的顾客。因此在促销活动中，应进行创新型促销产品组合，也就是将我们垦荒人的多个产品做出大礼包的形式满足顾客对产品组合的需求。例如下表

组合名称

内容及价格

产品内容

价格

无糖低价早餐套

1无糖精低脂即食冲饮玉米糊400g

2垦荒人盐咸味苏打饼干共3盒每盒540g

69元

低糖高级套餐

1垦荒人原味速溶豆浆1袋

2蔓越莓代餐饼干1袋

59元

经典小零食套餐

1泡脚去骨凤爪108g

2比利时饼干400g

3黑芝麻酥160g

69元

6.4.3由于目前的垦荒人市场基本上是针对于中老年人的，以养生、健康、低脂的食品对其供给以吸引目标客户但是其在市场中的目标顾客所占比例较低，故我们准备针对女性客户进行口碑宣传，并做出尽量让女性顾客满意的促销产品方略。例如对于经期女性提供红糖水、姜茶的购买和配送让女性客户感受到我们的热情服务以及外送效率，并在双十一等节日推出转对于女性的即食代餐食品从而瓜分一小部分女性市场份额。

7. 具体执行活动

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一、应用型本科市场营销专业人才培养方案构建目标与原则

应用本科是高职教育的一个层次，它同一般普通本科相比具有鲜明的技术应用性特征。在培养规格上，应用型本科院校培养的不是学科型、学术型、研究型人才，而是培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用性人才；在培养模式上，应用本科以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线，设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系，重视学生的技术应用能力的培养。

二、应用型本科市场营销专业人才培养方案的构建

（一）坚持市场导向，明确培养目标

市场营销专业的培养目标是培养拥护党的基本路线，适应工商企业及服务业生产、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，从事产品推销、市场调研、客户服务工作的应用性、职业型的创业者。学生应在具有市场营销专业必备的市场调研、营销策略制定与实施、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销管理基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神。应用型人才培养目标应重视对学生基础概念与基本理论、专业能力与通用能力的培养。

（二）重视实践教学体系的构建

在培养方案制定的过程中，要始终坚持重视学生实践能力培养的原则。应用型本科市场营销专业的实践教学体系由顶岗实习、专业公司实践、因纳特市场营销软件操作和实训课程构成。

1、学生顶岗实习

市场营销专业人才培养方案的构建，学期安排可实行四学期制，第1、2学期以理论教学为主，第3、4学期以工学结合及实践教学为主，理论课与实践课的学时比例接近5：5，进行顶岗实习，突出实践能力的培养。学生的顶岗实习可以分为毕业实习和第三、四学期的实习两部分。在学生顶岗实习中，学生能够本文由收集整理总结出推销员、营业员、市场调研人员、客户服务人员等就业岗位的职业标准，教师也可以据此引入推销员、营业员、客户服务国家职业标准，根据不同的就业岗位，进行应用性、综合性（整合性）、先进性和实践性的教学内容及课程体系改革。

2、专业公司实践

齐齐哈尔工程学院为所有专业搭建平台，倡导“开一个专业，办一个实体，建设个会所，创一个品牌”。管理工程系目前有东亚旅行社和齐工商贸有限公司两个专业实习，这为学生实习实践提供了大量的机会。专业教师与专业公司负责人组织学生开展实践教学活动、市场调研活动、参加企业技术活动等，一方面提高了教师的“工程任务课程化”的课程设计能力，另一方面也提高了学生自身的素质。因此，在人才培养方案中针对专业公司的实践及参与情况应体现一定的学时与学分。

3、因纳特市场营销软件操作和实训课程

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式，利用计算机所模拟和营造的情境，训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。构建应用型本科市场营销专业人才培养方案，应重视软件的应用。从大一开始到大四，每年都组织学生进行有关的实践。实践教学包括课内实验（验证性、综合性、设计性实验）、独立设置的实验课程、课程设计、教学实习、社会实践、科技训练、综合论文训练等多种形式。

（三）注重创新教育，培养学生的创新精神

应用型本科市场营销专业人才培养方案的制订，应开设创新教育系列选修课、加强创新性实践教学活动等措施，充分调动学生学习的积极性，把创新教育落实到各个教学环节之中，培养学生的创新思维和创新精神。

（四）优化知识体系，促进学生知识、能力、素质协调发展

在制订应用型本科市场营销专业人才培养方案中，为实现促进学生知识、能力、素质协调发展的目标，应构建文理渗透、学科交叉融合、德智体美有机结合的培养体系，将素质教育和能力培养贯穿于人才培养的全过程，科学地处理好理论与实践、基础与专业、先修课与后续课、知识与能力、继承与创新的关系。为此，市场营销专业即将安排跨专业选修、跨系别选修和公共选修课程。

三、对市场营销专业应用型本科人才培养方案构建的思考

（一）培养目标保持“三个一致”

应用型本科人才培养目标应与社会需求一致，与学院培养目标一致，与行业标准相一致。

（二）坚持校企合作的人才培养道路

校企双方开展广泛的合作，共同探讨人才培养模式改革，丰富充实教学内容，提升学生动手实践能力；利用高校人才资源优势，为一线企业技术人员开展培训和项目策划，实现校企合作共赢。

四、小结

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关键词：水泥行业;节能降耗;能效管理;物联网;大数据分析技术 文献标识码：A

中图分类号：TP273 文章编号：1009-2374（2016）04-0076-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.04.039

水泥是我国主要高耗能行业之一，占全国能源消耗总量的7%。在水泥企业中能耗成本占生产成本近40%～70%，与国际先进水平相比，主要单位产品能耗指标目前仍普遍高15%～20%。主要存在的问题为能源利用效率低、节能改造没有达到预期效果，能效管理信息化、智能化等“两化”水平低，能效分析手段不够丰富，能效管理平台与节能改造没有形成一个有效的融合。因此需要一个能够针对水泥行业的、能够涵盖能效管理全方位的能效管理系统解决方案。

1 能效管理方案综述

本方案立足于水泥行业能效管理现状，通过添加或优化煤、电、油的能源数据采集及监控子系统，实现从厂区、水泥生产线、生产工艺到磨主电机等高能耗设备的四级能耗监控，达到能耗过程的透明化、可视化;在监控系统之上添加专业的基于大数据的能效管理及分析平台，用于实现能效大数据的全面分析与管理，建立能够反映具体能效水平的能耗指标评价体系，旨在解决目前企业能效管理方面存在数据实时性不高、能源管控不到位、能源优化调度不完善、能效管理与分析不深入、系统功能单一等问题，提高企业节能降耗的技术水平和创新能力，提升企业管理的信息化、智能化水平;根据能效管理系统提供的数据分析做支撑进行有效的能源优化及更切合实际的节能改造，最终形成一个如良性且闭环的能效管理体系，使企业达到节能降耗、降低生产成本、提高竞争力的目的。

2 能效管理方案实现

该方案的整体功能由数据采集及控制层、能效监控层、能效数据分析层三部分来实现。

2.1 数据采集及控制层

2.1.1 数据采集部分。用于对能效管理相关的基础数据的采集，包括原料破碎、生料制备、熟料锻烧、水泥制成等生产工序类的相关工艺参数以及包括生活区、厂房等耗能对象的能源类相关参数。概括为以下三类：

工艺参数类：包括各主要工序环节的温度、压力、湿度、含尘浓度、气体成分等，如窑尾预热器一级旋风筒出口含尘浓度和气体成分在线检测、窑头窑尾余热利用温度和气体流量在线监测、回转窑温度在线监测、水泥磨内温度和湿度在线监测、磨辊温度在线监测等。

质量参数类：包括各类原燃料成分、生料成分的检测。石灰石等各主要原料的成分检测、生料分析、煤质分析等。

能源使用类：包括煤、电、水、气的计量，此部分作为能效管理系统最重要的采集内容，范围覆盖厂区、水泥生产线、各工序和重点能耗设备的四级能耗计量。其中电量的采集在能源类占的比重最大，计量点分布广泛，主要包括以下三个子系统的计量内容：

第一，供配电系统。包括总降站及各生产线电力室的进线、重要出线、馈线且含低压侧损耗部分，实现区域用电、产品线用电、工序用电及设备端用电的四级监控。从原料破碎、“两磨一烧”到包装发运的每一个工艺环节以及从石灰石破碎机，循环风机、磨主电机到熟料皮带机等每一个高耗能生产设备，都做到逐级有序的计量与监测。主要监测数据包括电度量、三相电压、三相电流、功率、频率、功率因数等参数。对于重要负荷会添加电能质量监测仪进行电能质量监视，可以及时发现电能质量问题，并对供电设备遥信信号、报警信号进行采集，实现设备运行的透明化。

第二，空调系统。对水泥厂空调站的锅炉、泵、冷却塔、空调等高耗能设备进行电度量及设备运行状态的采集，做到实时监控，并采集电机的电流、电压、功率、谐波等数据，分析电机的运行情况是否正常，及时改善电机的运行状态。

第三，压缩空气。采集空压机设备的电度量、报警信息及设备运行状态，对空压机进行远程实时监控，能够控制电机的启停，采集电机的电流、电压、功率、谐波等数据，分析电机的运行的情况是否正常，及时改善电机的运行状态。

2.1.2 智能控制及能效优化部分。增加智能总控单元、就地显示单元、变频调速单元、电能质量提升单元、余热利用等成套设备，并与上层能效监控及分析系统相结合，通过对影响用能负荷参数的自动采集、传输、存储、汇总和分析，及时调整和优化供能系统的运行，实现智能起停机、负荷分配、按需供能、提升供能质量、设备运行调节、余热发电等功能，并最终达到用能优化、降低能耗。主要包括以下三个实现模块：

第一，供配电系统。对于负载变化较大的高压电机，比如原料磨的循环风机、磨主电机等，根据设备的负荷变化及运行工况进行变频改造，提升用电效率，并关注低压侧的电机的负载情况，低压变频改造价格低、投资回收期短且节能效果明显，应优先考虑。

第二，电能质量提升。部分10kV高压设备如水泥磨、破碎机的冲击负荷高，电压波动范围大，应采用响应时间较快的无功补偿装置，做到无功补偿动态响应，改善厂内电能质量，提高功率因数。并覆盖低压侧变压器与用电设备的无功补偿，尽量做到就地补偿，做好功率因数和无功补偿实时监控工作，减少电能损耗。

第三，智能控制。采用智能控制单元PLC+人机界面的控制技术，根据用户实际情况自动设置设备开机时间，并进行动态调节动力设备的输出，保证空调系统等随时处于最佳运行状态，减少设备机械损耗，减少维护量，延长系统寿命。

2.2 能效监控层

能效监控中心作为整个方案成果的重要展示平台，由能源流监控工作站、生产工艺流监控工作站、供配电监控工作站、动力系统监控工作站、建筑能耗监控工作站等多个分项分类的能源监控工作站以及工业库、服务器、大屏幕系统等基础设施组成。通过对生产运行各个环节的能源介质（包括电、煤、水、汽等）的采集、存储、统计，能够在线监测整个企业的生产能耗动态过程，实现能源消耗过程的透明化、可视化，并通过总控单元和监控系统的逻辑控制功能对工艺和设备进行优化调节和过程控制，最终实现能源监控运行的信息化、智能化。

2.3 能效数据分析层

能效数据分析层是在能效监控层之上，根据水泥行业的业务特点和应用场景，为了满足该行业不同用户的客制化需求，采用了分层组件式软件架构模式，专门服务于能效大数据分析和能效管理的Portal平台。

能效分析系统用于对能效监控系统所采集的各种能效数据进行全面的更深层次的多维度分析，掌握能源消耗的数量与构成、分布与流向，通过多种类比找出企业用能中存在的问题与不足，查清企业节能潜力。通过制定能源计划、能源实绩管理、产品单耗管理、能源成本管理、对标管理、能效分析等功能，建立企业的用能考核管理体系，并服务于能源审计和节能改造项目，为企业相关的节能项目提供数据及理论支撑，形成一个闭环的能效管理体系，最终达到持续改善企业用能环境，为企业提供更好的产品附加值。

3 能效管理方案应用

四川某大型水泥厂拥有三条日产5000吨的熟料新型干法生产线，年产水泥600万吨，该厂是典型的用能大户，煤、电、水的费用合计占总成本的70%，能效管理很粗放，只具备较完善的一级计量，二级和三级计量都有很大的补充空间，且没有专门的能效管理系统，没有形成有效的能耗监控和数据分析，不能为企业的节能改造和实施方案提供科学合理的技术支撑，因此该企业所具备的节能空间和技改方案并没有最终的确认和执行。

基于此，采用上述的水泥行业能效管理方案，首先建立一个完善的涵盖能源采集、控制、监控及能效分析于一体的能效监控分析平台，满足该企业能效管理的可视化、信息化、智能化，能够实现多维度的能效分析及能效闭环管理功能。然后通过能效管理系统提供的精细化的数据支撑和能效分析结果，再与其他能源诊断技术相结合，确认该企业主要的能耗问题表现在变压器负载率不高、窑尾高温风机和窑头排风机负载率较低、磨机风机未处于经济运行状态、部分高压风机（如原料磨的循环风机）未进行变频改造、电能质量低、低压侧损耗高等情况。

针对上述问题采取了配电变压器的淘汰更新、高效电动机的更换、电动机变频改造、建立平衡与优化分析系统、优化相关水泥生产控制系统、添加无功补偿系统等一系列节能改造措施，为企业带来较大的节能效果。表1为其中的第3号生产线经过节能改造措施后一年所带来的经济及社会效益：

4 结语

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关键词：中小型；企业网；组建；方案

中图分类号：TP393．18 文献标识码：A

企业上网是国家有关部门为加速我国信息化建设而逐步开始实施的“政府上网工程，企业上网工程，家庭上网工程”中的第二步。“企业上网工程”的目标是促进我国经济结构的调整及产业升级，帮助企业转换经营机制，建立现代化的企业制度，提高企业的管理水平和国际竞争力。

1 网络时代驱使中小型企业组建企业网（Intranet）

1．1 中小型企业现代经营管理渴望Intranet

在中国日益发展的信息化建设中，许多大规模的企业已逐步实现信息化。然而，对于一些较小的企业，虽然有实现信息化的愿望，但由于人才、物力等方面的限制，还没有与当今网络社会完全接上轨。有的中小型企业虽已经在某些部门运用了小的MIS系统，但还不能将整个企业联系起来，至于在信息传播速度、工作效率等方面还没有更好的提高。因此，针对中小型企业研究企业组网是非常有必要的。

现代企业的竞争是十分激烈的，为了企业的生存和发展，企业必须适应客户需求和经营环境变化，主要表现在五个方面：客户要求更快的得到产品，客户要求产品更便宜，客户要求更高质量的产品和服务，企业经营走向全球和所有的经营规则已经改变。为了满足上述客户的五个要求，企业需要采用先进的信息技术，加强企业通信和协同工作的机制，一个有效的途径就是建立企业的Intranet，他对企业的作用主要反映在：提高经营效率，节省时间和开销；允许获得及时的信息；改进通信环境；改善协同工作的机制；可以共享经验；开发企业员工的创造力和革新精神。

1．2 组建Intranet的益处

企业网能够给许多企业带来很大的便利和收益，这在许多已实现企业网组建的大型企业中已得到了证明。一方面，Intranet可以提供多种便利：直接的、对象化的查询和界面处理；快速而方便的实施使得使用简单、节省时间，提高操作的效率，降低开销；基于开放的标准，不同平台之间的连接和通信，用户可控制自己的数据，既安全又灵活。另一方面是使用Intranet带来的好处：提供更好的通信，提供访问准确的信息，共享知识和经验，提供更好的协调和合作，提供新的商业机会，通过供应商和客户的访问提供新的商业合作伙伴。

1．3 中小型企业组建企业网的优势与弱势

国内外已有一些较大型的企业实现了企业网的组建，他们通常走在信息、技术革新的前端。在组建企业网的时候，由于企业经营、办公的范围较广，所以组建企业网还是耗费了一定的资金、人力资源。对于人力、物力、财力较弱的中小型企业而言，组建企业网的困难较多。比如，企业本身缺乏上网技术，开发人员和维护人员缺乏，组建企业网投入的资金较少，原有设施不够完善；二是担心组网及上网后的价格太贵，企业难以承受等等。但是，从另一方面来看，中小型企业又有它的优势：它的办公范围较小，部门分布紧凑，组建企业网时少了地理位置的限制，还可节省线材之类设备的消耗，其软件系统也不必太复杂。

2 组建企业网不可忽略的因素

任何企业，包括中小型企业组建一个较完善的企业网都需要考虑基础设施需求、安全、硬件及软件几方面的因素。

首先，需要考虑的因素是网络基础设施的需求和开发。在组建Intranet时，必须有基于TCP/IP协议的网络，要有能管理和支持TCP/IP网络的人员，要有能支持所期望的通信量的网络基础设施，以及能管理、分析、监控网络的工具，还需生成有效WEB页的人员。另外，还要提供支持远程用户访问Intranet的设施和能力。那么就有多种连接方案可供我们选择。

（1）拨号模拟电话线和调制解调器，这是最便宜的方法，但速度最慢。这种方案对于一般的企业来说，都不太合适，速率过小。

（2）综合业务数字网ISDN（Integrated Services Digital Network），类似于拨号方式，但它是以综合数字电话网（IDN）为基础发展而成的，能提供端到端的数字连接。它是一个全数字的网络，也就是说，不论原始信号是文字、数据、话音还是图像，只要可以转换成数字信号，都能在ISDN网络中进行传输。

（3）帧中继（FrameRelay）是一种网络与数据终端设备接口标准。由于光纤网比早期的电话网误码率低得多，目前帧中继的主要应用之一是局域网互联，特别是在局域网通过广域网进行互联时，使用帧中继更能体现它的低网络时延、低设备费用、高带宽利用率等优点。帧中继技术主要用于传递数据业务，它使用一组规程将数据信息以帧的形式有效地进行传送。

（4）ATM（Asynchronous Time division multiplexing，即异步传输模式）可提供很高的速率，可应用于频宽要求高的大型企业网。

其次，对于任何访问Internet的组织，安全的考虑也是十分重要的。确定企业的安全需求，并采取相应措施，如防火墙、加密技术、设置口令等。

Intranet所需要的软硬件包括服务器、浏览器、搜索工具、文本写作工具、文本转换工具、文本数据库以及数据库查询工具等。因为中小型企业资金的限制，可以按照现有水平，再稍考虑一点可发展空间来选择合适的软硬件。此外，Internet服务提供者的评估和选择，Intranet的维护也是我们要考虑的。

3 不同中小型企业采用不同的组网方案

3．1 简单应用

对于工作间都集中在一层楼的小型企业可以采用最简单的组网方式。将若干个计算机连接起来组建成对等网络，计算机可以相互共享资源。如果其中一台计算机安装了打印机、Modem，其他计算机可以通过局域网共用这台计算机的打印机和Modem，进行文件打印、上网查询等。利用相应的软件，可以实现定单管理、信息查询、数据统计等功能。图1是这种应用的网络拓扑图。

在直接连接了modem的PC机上（PC N）上，可以安装Proxy、防火墙等网络管理软件，对外可以防范攻击，对内可以进行授权。如果用户数量增加，可以采用堆叠、级联，使用高密度端口网络节点设备等方法来实现。如果在工作中需要大量或实时的数据通讯，如多媒体或图形设计，应该使用以太网交换机代替集线器。

如果在网络安全、互联网接入方式上有更进一步的要求，可以使用路由器作为连接互联网的设备，具体如图2所示。

在这个方案中，可以使用路由器通过DDN专线连接到特定的网络（如互联网、行业内部网），以提供更高速、更安全的连接，也可以使用ISDN或Modem通过拨号联入互联网。在路由器和集线器之间，可以设置一台安有两个网卡的服务器，分别连接在路由器和集线器上，作为网关运行防火墙软件，进行网络管理和安全防范。

在这个方案中，用ISDN或Modem作为统一的出口，避免每台PC配置一个Modem，减少了采购费用，而且容易管理。使用一台服务器加上网络管理的方法，虽然在一定程度上节约了费用，但系统并不稳定，在维护和管理上也比较困难。因此，在经费允许的条件下，最好使用路由器作为连接广域网的接口。

3．2 多部门中小型企业的应用

对于已经初具规模、有多个部门的企业，像一些中型的生产企业，包括有多个生产部门、财务部门、销售采购部门以及企业管理部门。如果所有部门的用户不分等级地处于对等网中，不仅使许多敏感数据容易被窃取，而且部门内的大量通讯也会因为占用大量的网络资源，使整个网络的效率变低，甚至引起系统崩溃。为了克服这个问题，需要将经常进行通讯（通常在同一个部门内）的计算机组成一个子网，使大量的数据局限在子网内传播，然后将各个子网连接在一起，形成局域网，具体的如图3所示。

若有较多的应用，除了网管服务器外，应该采用专门的服务器进行数据库管理、文件管理，同时作为网络管理主机，进行权限设定、子网划分等。同样也可以将MIS、ERP、网页等系统存到服务器上，这样做的最大优点在于可以方便地进行管理和维护。

如果可能，应该在中心和子网中使用交换机，以提高整个网络的性能和速度。对于存储重要数据的部门，如财务部，可以考虑使用专用的部门服务器存储重要数据，并运行防火墙系统以屏蔽非法访问。

普通部门的交换机或集线器可以直接与中心的交换机连接。对于打印机、绘图仪等外部设备，可以根据需要放置在中心或相应部门。对于在内部需要大量数据传输的部门，应该采用交换机替代集线器作为部门的网络交换设备。

4 企业网的发展趋势

移动化被认为是通信网络发展的主要趋势之一，而当前移动通信的迅猛发展则充分证明了这一点，在局域网领域也是如此。从最初的有线局域网到后来的无线局域网，局域网技术已经取得了突飞猛进的发展。同时无线局域网技术的发展，使得企业的局域网能够实现更加丰富的应用。

无线局域网（Wireless Local Area Network，缩写为“WLAN”），顾名思义，就是采用无线通讯技术代替传统电缆，提供传统有线局域网功能的网络。然而，这并不说明无线局域网不需要传输介质，只是使用了人眼无法看到的电磁波。它不是双绞线或者光纤这些人眼可以直接看到的物质，而是红外（IR）或者射频（RF）波段，并以后者使用居多。红外线局域网采用小于1μm波长的红外线作为传输媒体，有较强的方向性，受太阳光的干扰大；支持1～2Mbps数据速率，适于近距离通信。而采用射频作为媒体，覆盖范围大，发射功率较自然背景的噪声低，基本避免了信号的偷听和窃取，使通信非常安全。无线局域网可以在普通局域网基础上通过无线Hub、无线接入站（Access Point亦称作网络桥通器）及无线网卡等来实现，以无线网卡较为普遍。

5 结语

对于中小企业来说，组网的方式、网络的拓扑结构、网络设备可能千差万别，但是最重要的是根据企业的实际需求，确定网络的应用和功能，在此基础上逐步规划和实施企业信息网络化。

参考文献

[1]王建国.计算机网络技术及应用[M].北京：清华大学出版社，2006.

[2]王，汤文亮.无线接入技术WiMAX研究[J].科技广场，2007，（5）.

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关键词：信息管理与信息系统应用型人才人才培养定位课程体系

中图分类号：G642文献标识码：A文章编号：1674-2117（2014）02-0036-02

随着全球经济的高速发展，对信息处理的要求越来越高。无论科技、教育、文化还是贸易、金融、国家安全等领域，都离不开信息技术和信息管理。这些领域对信息的需求，形成了对信息管理与信息系统专业（简称“信管专业”）人才的需求。而应用型信息管理专业人才的培养需要更明确的定位，与社会的需求进行接轨。

1引言

1998年7月6日国家教育部颁布了新的普通高等学校本科专业目录，将原经济信息管理、信息学、科技信息学、管理信息系统、林业信息系统等5个专业统一归并为“信息管理与信息系统专业”（专业代码为110102），成为《目录》中“管理学”门类的二级类目“管理科学与工程类”之下的4个专业之一

而应用性本科院校设立信息管理与信息系统专业是适应社会需求，强调以管理知识为指导、计算机技术为技能手段的人才培养特点，来填补社会人才需求的缺口。

2专业发展问题和现状分析

信息管理与信息系统是一门集计算机技术和经济管理知识的交叉学科。在一般情况下，总是通过一些不同的传统领域跨学科的相互作用，相互联系产生的界面处。那么现有的课程是经济管理和计算机技术的简单堆积，并没有达到真正的融合点，计算机技术含量也相对落后。一个专业的成熟，必须完全拥有属于自己的内容及专业特点，并且能够影响到其他专业的发展。

2.1社会对专业的认识误区

目前社会对信管专业的认知情况并不理想。一方面，考生和家长对本专业的认识局限于———不是单纯写代码，会偏向于管理的专业；另一方面，作为从业的专职教师，许多院校是让管理专业的教师讲授信管专业的管理类课程，而让教计算机科学与技术专业的教师讲授信管专业计算机技术方面的课程，并没有从交叉学科融合点的全局的角度理解这个学科，讲解相关的课程。

2.2人才培养方案与社会需求存在差距

社会的需求是学科建设的出发点。当经济和社会发展到一个新阶段，对于员工知识结构的能力提出了新的要求。针对信息技术的发展和应用人员需要在以下几个方面：信息技术人才，信息系统开发人员，信息系统管理维护操作人员，信息行业的从业者，信息系统集成人员，以上相关的教学和科研人员[2]。而这些方面的人才应该在信息技术、信息管理方面等综合能力更突出、更有自身的优势。

2.3课程结构设置不合理

专业课程结构设置凌乱，没有全局性，构不成一个体系结构是另一个重要的问题。任何一个专业的课程结构都应该有它的主线或者是核心点。以这条主线或核心点向外拓展，形成相应的知识体系。信管专业涉及课程知识内容广泛，但是核心课程和特色课程有待加强。如果缺少体现专业特色的课程或课程群必然导致学生毕业后缺乏核心竞争力。

2.4实践教学

单纯理论的教学在应用理论教学专业中根本无法保证学生的解决实际问题的能力，这不符合社会对专业人才的需求。教学实践作为教学信息管理系统教学的一个重要环节。现在学校在实验室模拟进行的实践部分，实训环节不分，缺乏一个真正的系统开发背景，在系统开发中没有融入软件工程思想，使学生发现问题和解决问题的能力不足，而这些恰恰是人才培养所必需的环节。

3专业人才培养的定位与课程体系的建立

人才培养的需要，只有面向社会定位，才是符合发展规律的。尤其应用型本科院校的信管专业人员应定位在以管理为基础，以技术求生存，管理和技术集成的开发经理，有机会获得信息系统的分析和设计方法，从事信息管理以及信息系统分析、设计、实施和评价等方面的工作能力。这就要求学生必须有正确的组织、分析、处理数据的能力，而且还应具备利用计算机技术将先进的管理方法和理念实施能力，以及信息系统的开发和管理技巧。

为了能够系统地构建科学合理的教学体系，加强理论课程与实践课程之间的联系和衔接，笔者认为，信管专业课程教学体系可以围绕一条主线，辅之以三条副线构建。其中一条主线是一个大的专业作品，整合了所有的专业知识能力，是整个课程体系系统的实践成果；而三条副线是三个知识能力阶梯层次，递进式的逐渐积累，为这条主线服务。这其中的课程设置不是简单的管理、经济、计算机、信息技术知识的罗列，而是有目标、有联系的系统体系。每个阶段都有相应的实践课程来验证理论知识，是主线的一部分，到最后阶段时候就形成了一个完整的实践作品。阶梯式的课程设置应是“（公共）基础课———专业基础课———专业课”的结构，其中的课程安排如下图所示。

4结语

人才培养方案的定位和其中课程体系的构建是一项复杂的系统工程，而信管专业所涉及的学科门类较多，因此，该课程体系设置，使用系统的思路，整合的概念，结构化的方法来构建。强调厚基础，专业根据市场需求变化的方向来调整，重点以中心向外扩展，作为一个重要的验证点来设置课程和实践课程为主线，以加强学生的动手能力，结合理论与实践，构建合理的适应社会需求和职业发展课程，并形成自己的专业特色。

（哈尔滨华德学院，黑龙江哈尔滨150025）

参考文献：

[1]中华人民共和国教育部高等教育司.普通高等学校本科专业目录和专业介绍[Z].北京：高等教育出版社，1998.

[2]孙昌春.论高校信息管理专业的规划[J].理论高地———创新，2008，（6）.

[3]姜灵敏.关于信息管理与信息系统专业核心课程体系的研究[J].广东外语外贸大学学报，2007，（3）.

[4]L. Yang. "Orientation and Development of Information ManagementandInformation System"， Journal of Gansu Economic Management Institute，vol.20，no.3，63-65，2007.

[5]董焱.信息管理与信息系统专业建设与课程体系初探[J].北京联合大学学报，2003，（12）.

篇6

第一阶段：环境分析

该企业属于什么行业；影响该行业、该企业及其营销活动的——

1．政治、法律因素?

2．经济因素?

3．社会-文化因素?

4．技术因素？

5．环境趋势、变化为该行业、企业、及其营销活动提供了何种机遇、威胁?

第二阶段：行业与竞争分析

1．有何与之竞争的其它行业?

2．本企业在行业中的相对规模如何?

3．在市场占有率、销售额、获利性上与其他同行企业比较如何?

4．在财务比率分析上与其它企业比较如何?

关键财务比率分析指标：

4一l获利性比率

①毛利率＝[销售额-销货成本]／销售额

销货成本＝期初存货十购货净额-购货退还及折让-购货折扣十购货运费(可供销售的商品成本)

②净利率＝税后利润／销售额

③资产回报率＝税后利润／总资产

④普通股收益率＝税后利润／股东总资本

4—2变现性比率

①流动比率＝流动资产／流动负债

②速动比率＝[流动资产-库存]／流动负债

③库存比营运资本＝库存／[流动资产-流动负债]

4—3杠杆比率

①资产负债率＝总负债／总资产

②负债对股东权益比＝总负债／股东总权益

③长期负债对股东权益比＝长期负债／股东总权益

4—4营运比率

①总资产周转率＝销售额／总资产

②固定资产周转率＝销售额／固定资产

③库存周转率＝销售额／库存

5．主要竞争者是谁?

6．市场份额在竞争者间怎样分配?

7．这些竞争者的竞争地位如何?如市场领导者、挑战者、追随者、补缺者?

8．竞争者的侵略性及其趋势?如是否可能辨认快速进入者?

9．主要竞争者在什么基础上进行竞争?该企业面临的主要竞争是什么?如他们的差异性优势是什么?它可维持吗?它如何由营销活动所支持?

10．主要竞争者的背景、策略及营销组合?

第三阶段：企业分析

1．企业的目标是什么，是否清晰陈述?可以达到吗?

2．企业的优势，劣势?

3．企业组织结构中有何现实的，潜在的破坏性冲突?

4．企业的营销组织是如何构造的?

第四阶段：市场分析

一、市场结构

1．市场规模?

2．市场规模趋势增加或减少，多快?

3．市场如何构成，如市场细分?

二、消费者

1．谁是顾客?

2．顾客是什么样的?

3．他们购买该产品／服务的目的?

4．他们在产品／服务之中寻求何种特性?

5．其购买过程?

6．购买时的影响因素?

7．对该产品／服务的感受?

8．对替代品的感受?

第五阶段：营销活动分析

1.营销活动的目标；它是否明确陈述；它与企业目标是否一致；是否构造了营销组织以达成这些目标？

2．营销活动中成问题的营销概念?是否规划良好并有序展开?是否与合理的营销原则一致?否则有何好理由?

3．营销活动指向的目标市场?它是否定义良好?该市场是否足够大以使得为其服务有利可图?它是否有长期潜力?

4．营销活动提供了何种竞争优势?如无，如何在市场上获得竞争优势?

5.正在销售何种产品?其宽度、深度，及企业产品大类的一致性?是否需要新产品填充其产品大类?有何产品需要清除?各项产品的获利性?

6．用何促销组织?促销活动与产品／产品形象一致吗?如何改善促销组合?

7．使用何分销渠道?是否在恰当的时间、地点提品以满足顾客需要?该渠道在本行业是否典型?是否更有效?

8．使用何种定价策略?与其他公司同类产品比价格如何?价格如何确定的?

9．营销研究与信息结合到营销活动中了吗?整个营销活动是否内在一致?

第2部分　分析问题及其核心因素——检查表

1．本案根本问题?次要问题?

2．何证据说其是中心事项?该证据在多大程度上基于事实?观点?假设?

3．有何征兆说这是本案真正问题?

4．所定义问题如何相互联系?他们互相独立，还是某一深层问题的结果?

5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝?

第3部分　形成、评价并记录备选行动方案——检查表

1．有哪些解决问题的可行方案?

2．这些方案的限制或前提条件?企业素质?资源?企业领导的倾向性?社会责任?法律制约?

3．对于该企业有哪些可行的主要方案?影响、涉及这些方案的营销概念?

4．在企业所处形势下所列方案是否合理?是否合逻辑?这些方案与其营销计划目标、企业目标是否一致?

5．每个方案的成本与利益；优劣势?　 　 第4部分　选择、实施并记录被选行动方案——检查表

1．在前述约束条件下哪个方案能最好地解决问题并最少地制造新问题?

2．为实施所选方案必须做那些工作?

3．方案牵涉到哪些人员?其责任?

4．何时、何地实施?

篇7

1营销人才培养方案现状

成都工业学院(下称我校)市场营销专业经历20余年的发展,形成了较为成熟的人才培养体系,为社会培养了大量的营销人才。但升本后的营销专业该如何发展,如何培养特色营销人才?我们有必要认真研究和重新梳理现有的人才培养方案。

首先,市场营销专业的行业导引不明确。学校升本后,明确了培养“应用型”营销人才,但是专业课程偏重于传统营销理论的学习,看似“高大上”,实则不接地气,行业针对性不强,学生普遍感觉学不到实用的东西,加之实训环节与行业衔接不紧密,培养的学生缺乏行业核心竞争力,毕业生就业呈严重的低端化趋势。

其次,人才培养方案缺乏特色。理论课程设置具有较明显的“大营销”体系烙印,强调宽而全,与其他院校的营销专业课程设置差别不大;职业能力培养方案不系统,虽然设置了多个能力训练专周,比如市场营销策划专周、商务谈判专周、推销实务专周等,但多为课程导向,有时会成为教师理论教学体系的延伸,达不到能力训练的目的;对营销人员的职业素质和能力研究不够,人才培养方案中的能力训练项目缺乏针对性。

最后,实训资源缺乏有效整合,效率低。主要表现在几个方面:一是校内实训资源在院系之间无法共享,这在很大程度上制约了营销学生职业能力的全面发展;二是校外实训的行业融入度比较低,多为走马观花式的感官认知,没有形成真正的校企联合培训模式;三是学生的校外实训多集中在终端营销岗位,很难接触到行业的完整营销过程,对营销活动的认识较为片面,对工业企业的生产、管理、营销等环节更是知之甚少。

2重新定位专业特色

我校市场营销专业本着培养行业性营销人才的原则,主动调整人才培养方案以适应新常态下经济发展进程,将专业特色定位为:依托本校工科传统优势,整合校内外教学资源,以市场为导向、行业为引领,着重培养系统掌握市场营销理论、具备工业企业基础知识、熟悉工业品营销环境和营销技能,行业针对性和实用性较强的应用型营销人才。

第一,机械电子类工科专业是我校的传统优势专业,积累了丰富的学科和行业资源,培养行业性营销人才具有较强的可操作性;第二,可以有效摆脱营销人才市场激烈的低端化竞争;第三,工业企业对营销人才的综合素质、行业知识水平以及国际化视野等要求较高,系统学习有助于特定行业营销人才的培养;第四,有助于与其他院校营销专业形成差异化竞争、错位发展。

3创新人才培养体系

31人才培养方案创新

(1)发挥工科院校专业优势,强化职业导引。按照“知识、能力、素质”三位一体的人才培养结构,在制定市场营销人才培养方案时,将工科基础知识植入专业课和实训专周之中。设置两门以上工科基础课程为市场营销专业基础课、两门工科课程为专业选修课;实训环节突出工业企业生产和经营管理,设置ERP模拟对抗实训、工程训练、生产管理实训等几个专周,其中工程训练在校内的校办工厂完成,生产管理实训则是在校外企业由经验丰富的管理者团队指导完成。

(2)专业课程设置重视专业能力特质培养。我们通过系统研究发现,工业企业最看重营销人员的7大能力特质:营销策划与管理能力、客户关系管理能力、人际沟通协调能力、市场拓展能力、学习和创新能力、较全面的行业知识、国际化视野。于是在专业课和专业选修课中针对性地设置相应课程,并且规定每门课在授课时安排不低于三分之一课时用于相应能力的实训和拓展,每门专业课最后留出2~4学时,特聘企业专业人士传授实践经验。

(3)系列专题讲座。有计划地定期邀请专家学者、有经验的行业管理人员和工业企业营销人员到学校进行专题讲座,讲座采用6+4模式。即安排6个管理能力与营销能力特质讲座和4个专业(行业)知识讲座。

32实训教学体系创新

(1)校内实训资源协同创新。长期以来,我院校内实训资源大多都是分专业以系部为中心构建的,各实训室资源相对独立,实训设施仅服务于所在系部的实训项目,使用与日常管理权限也属于系部,外系部、外专业的学生基本不可能接触到更不可能实际操作这些实训资源,实训资源使用效率受到极大限制。我校市场营销专业定位是“应用型工业企业营销人才”,工科实训资源是实训教学体系中不可或缺的重要一环。寻求从管理制度上打破原有的实训资源部门管理模式,释放实训资源活力,逐步实现校内实训资源共享是实训体系创新的重要环节。

(2)校外实训多元化。其一,与企业合作开设生产管理等实训专周。企业组织各个生产管理环节有丰富经验的管理者联合

设计实训流程和编制实训资料,学生到企业实训1~2周,深度学习企业经营流程。其二,与有实力的企业签订长期合作协议,选派优秀学生到企业进行暑期实训和毕业实习,学校对学生进行综合考量、择优轮换选送。其三,鼓励学生参加各种级别的营销策划和营销实践竞赛,老师全程参与指导,并制定相应的政策激发学生的参与积极性。其四,营销策划实训。以团队的形式为企业做营销策划或活动策划方案,企业只需要为学生做一两次企业经营方面的讲座和提供必要的企业经营背景资料,就有可能收获不错的营销方案或创意,学生也能得到实际的锻炼。

33毕业设计创新

新建本科院校培养的是技术技能型人才。学生专业知识面较广,但理论深度不够,要求学生以毕业论文的形式对营销理论进行深入研究几乎是不可能完成的任务。所以毕业设计应该与具体的营销实践结合起来才有可能达到预期的效果。

(1)鼓励以原创的营销策划方案作为毕业设计。营销策划和执行能力是我校营销专业学生必备的能力特质之一。可以由指导老师指定具体的企业和产品,提供必要的背景信息,学生在调研的基础上完整写作一份营销策划案,以此考量学生对专业知识的综合应用能力。

篇8

毫无疑问，国际知名咨询公司在营销策划上，都是专业的。但它们在为中国企业做营销策划时，几乎尽数失败。

主要可能是，它们过多地运用了“专业”。

好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理迅速实现质的飞跃吗？

事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。

因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是领先者，跟随者或者是挑战者？不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。

营销策划因其目的不同，方案也大相径庭。

解决生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁会付出惨痛代价；同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？

专业当然很重要，但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累，专业将演变为“系统性失误”。

好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。

营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。

比如，为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难？尽管原因很多，我认为最主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任，以及承担这个责任需要什么样的人物。

我不相信在一个没有思想、悟性的企业里，能够产生优秀的营销策划。或者说，如果企业营销高管达不到企业家高度，就不可能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。

在此基础上，引伸出下列两个关键性问题：

首先，营销策划的企业家角度与经理人角度。

二者的本质区别是，整体思维和局部思维，战略思维或战术思维，发展思维或业绩思维。

这里并非片面地将企业家与经理人对立起来，而是强调，从营销策划角度，不应该存在什么经理人或者企业家两个角度，只能有一个角度——企业家角度。

其次，专业和专业精神。

专业是一码事，专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神，那么专业只能为谬误披上合法的外衣。

营销策划是一种智慧行为，而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时，策划就失去了专业精神。

营销策划，盯住空间和潜力

并不是所有涉及营销问题的策划，都能称为营销策划。只有那些涉及到企业发展空间和发展潜力的策划才是。简单定义，水平方向的扩展可叫做发展空间，垂直方向的扩展可叫发展潜力。

在水平方向上，如何进入更多、更大的区域，如何导入更多的业务，如何开发更多、更丰富的产品，如何拓展更完善的渠道——它们更多支撑着企业量上的增长。

在垂直方向上，如何进入细分市场，如何进行产品升级，如何完善产品结构，如何进入精耕细作，如何建立竞争优势，如何提高市场地位，如何建立品牌——它们更多支撑着企业价值的提升。

发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大，潜力再大，也会挖空；没有潜力支撑，空间越大，问题越多，包袱越大。

只要企业失去了发展空间，那么，企业很快就会发现，发展潜力越来越小。同样道理，如果企业失去了发展潜力，在空间的拓展上，会迷失方向。

中国企业近年来的发展僵局，正是来自发展空间和发展潜力的缺失。中国营销面临的考验也正是如何在新的市场、行业环境下，继续为企业发展提供空间和潜力。

在过去三十多年的时间里，中国企业的营销，太过讨巧。我们所谓的营销策划，超越了基础工作，要么是三国式博弈，要么是水浒式打斗。

刘备沾了“皇叔”的光，品牌沾了广告的光。回过头来看企业，有多少建立了核心竞争优势？有多少建立了完善的营销体系？有几个企业的功能得到完善？

我们看到的是，许多龙头企业向着外资搔首弄姿。没有办法，我们的企业的确遭遇了发展的瓶颈或天花板。表面看是创新乏力，本质上是营销策划能力的极度低下。

销售策划，盯住销售业绩

营销和销售哪个更重要？这个疑问一直困扰着中国企业。有专家认为营销更重要，也有人认为销售更重要。公说公有理，婆说婆有理。

不妨换个角度问一问：营销与销售，那个不重要？

这本来就是个伪命题。

营销是“生和养”的学问，销售是“用”的学问。

科特勒说，营销是用产品卖价格；销售是用价格卖产品。

跨国公司深得其中奥妙。

比如诺基亚，每一款手机出来，都是首先确立一个既给手机也给消费者身份的价格。然后一路下挫，既分层次覆盖消费者，同时也不断地放量。从各层次消费者那里都赚到优厚的利润。

即便是很能代表所谓品牌本质的奔驰、宝马，也在用价格最大限度地调整品牌的覆盖面和销售业绩。

从某种意义上，销售策划比营销策划更能决定企业命运。原因很简单，企业能量是由销售直接赋予的——没有销售业绩做支撑，企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气到劳斯莱斯，没有足够的销量，也得被别人兼并。

中国企业在营销策划上存在的问题是，由于能力不足，基础太差，立意不够高远，手段不是太多。而在销售策划方面存在的问题则是随意性太强，缺乏战略规划，急功近利。

营销策划是一门把握需求和行业变化的学问；而销售策划则是一门把握需求和行业连续性的学问。只能把握变化，才能找到创新来源；而只能把握连续性，才能最大限度地收获。

决定销售策划的因素很多，关键因素是对产品生命周期的把握和打造。看看优秀企业的产品生命周期，再看看其它企业的产品生命周期，问题就会一目了然。

中国企业的竞争，过多地集中在了销售竞争上。而销售竞争又缺乏通盘考虑。其结局就是以牺牲产品生命周期为代价。本来创新能力就差，产品生命周期又较短，或者，干脆就缺乏产品生命周期意识，那么，企业在声誉产品打造上就缺乏时间纵深。

篇9

根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示,中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。

随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。

依托数据库的直邮营销――营销发展新方向

对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。

零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式――依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。

中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。

正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。

精准、个性的直邮模式

商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。

简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。

中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。

篇10

新营销体系支撑平台三大功能

营销与服务目标管理功能

营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。作为进行具体营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。

营销方案设计功能

目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的准确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定提供参考。目标客户筛选从客户信息知识库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特殊客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，如实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体控制。按照公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打扰超过一定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能寻找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触成功率的目的。营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推荐的一个或几个营销与客户服务产品的组合。对不同类型的营销与客户服务活动（如资费营销案推介类、促销优惠类、广告宣传类、定制终端销售类、主动服务类等）有不同的营销与客户服务产品选择。宣传方案设计：主要指营销与客户服务策划人员根据目标客户的特点，以及营销与客户服务活动类型、营销与客户服务活动形式等因素，结合当地的实际情况，选择合适的宣传渠道，进行营销与客户服务宣传，以帮助提高营销与客户服务效果。宣传方案设计主要包括宣传渠道、宣传内容、宣传周期和宣传成本等内容。营销与客户服务执行计划：该计划制定了整个营销与客户服务方案的时间阶段安排、阶段目标和实施步骤。营销与客户服务活动可分为多波次营销与客户服务、单次营销与客户服务两种。针对多波次的营销与客户服务方案，可以按照每个波次进行具体时间安排。多波次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）重复多次进行同一个营销与客户服务方案的实施。每次根据营销与客户服务反馈结果可以对营销与客户服务方案进行适当修改，以提高下次方案实施的效果。比如经营指标驱动的营销活动常常是多波次营销。多波次营销可以是周期性的，也可以是非周期性的。单次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）该营销方案只实施一次。比如社会活动驱动的营销活动常常是单次营销。

营销方案评估功能

营销与客户服务成本估算：在营销与客户服务方案具体实施前，基于营销与客户服务活动的方案设计，对营销与客户服务方案的实施成本进行估算。为营销与客户服务方案是否推出提供数据支撑，防止亏本或者低利润营销与客户服务方案的推出，也为实际实施过程中成本的控制提供参照。根据营销与客户服务方案中已经制定的产品资费促销、宣传方案、营销与客户服务渠道等估算方案的实施成本，也包括为保证该方案实施的运营成本估算。因此营销与客户服务方案的成本估算包括市场类成本和财务类成本两部分。市场类成本包括促销成本、广告宣传成本、卡费、渠道成本、市场类直接业务成本、专项客户服务成本、其他市场类直接成本、市场类边际成本等。财务类成本包括网络类直接业务成本、客户边际成本、管理费用分摊成本、营业费用分摊成本、移动网业务分摊成本、其他分摊成本等。营销收益预测：营销效果预测在营销方案具体实施前，基于营销活动的设计方案，对营销方案执行后可能产生的结果按照预测算法进行估算。营销效果预测分为经验预测和计划预演。基于营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

新营销体系主要功能

节省宣传资源

营销活动开展需要在报纸、广播、电视、互联网等传统媒体投入大量的宣传资源，告知客户营销活动开展时间、参与方式及活动内容等详细内容，基于营销活动管理平台开展的营销活动免去了传统媒介的广告宣传，减少了广告设计及投放的成本。

有效进行活动闭环管理

建立新的营销体系能够实现营销活动的前期设计、中期评估及后期评估，实现营销资源的有效监控与合理调度，为移动通信企业的精细化运营提供有力支撑。

选择更加适合的服务渠道

观察客户生命周期，从吸引客户、客户入网、接受服务、消费提升、客户挽留到客户流失，在移动通信企业的计费系统、客服等各系统中分别记录了大量不同的客户信息。其中，清单、账单数据记录了客户的消费行为，服务营销轨迹、业务办理、投诉处理数据记录了客户的接触行为。新的营销体系能将多个系统的客户信息综合使用，利用好各个渠道，充分发挥渠道和活动最佳效能。

更加适应移动通信行业发展

随着移动通信的发展，传统的移动通信与互联网的界限日渐模糊。在信息运营阶段，客户需求是个性化的，不断满足客户多变的需求、为客户提供个性化的服务，是移动通信行业的责任和使命。与此同时，在2G时代，客户规模已经扩大，在3G时代，通信行业更应考虑客户需要什么，我们应该做什么让客户更满意，我们营销活动应怎么开展，如何降低企业运营成本，客户更愿意接受什么营销活动，在什么时间、什么渠道容易接触新营销体系建立的闭环管理流程更加适应移动通信行业的快速发展要求。

新营销体系五大创新点

（一）创建集中、灵活的上下级互动运营体系。上级公司负责战略决策和新方法推广，下级公司负责策略执行和创新，从而提升公司整体营销运营效率及创新应用能力。

（二）创建资源评估管理体系。合理规划、分配、监控、评估营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

（三）通过在营销平台系统中增加渠道协同管理和渠道协同信息库模块，完善用户渠道接触信息的共享能力和渠道联动能力，从而提升用户感知。

（四）细分用户价值与需求，建立用户需求与价值统一视图，并将细分结果固化到营销管理平台的营销标签中，支撑营销工作精细化开展。