保险营销企划方案范文

导语：如何才能写好一篇保险营销企划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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“旅游天下保险相伴安全无忧快乐无限”

二、保险险种及组合方案

a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）

保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费保险责任

旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金一日游10元

国内旅游10日内10元,每超一日加收1元

入境旅游20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)

保险费保险期限保险责任

1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴

三、各方案卖点分析及销售模式

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。

销售模式：

1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。，

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：

（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；

（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；

（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；

（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，公司颁发荣誉证书和奖金100元；

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一、主要工作及成效

（一）各项指标完成情况

截止目前总保费收入xx万元。其中首年标保实现xx万元，完成年计划的xx%；新单保费xx万元，完成年计划的xx%；首年期交保费实现xx万元，完成年计划的xx%；十年及以上期交实现xx万元，完成年计划的xx%；短期险实现xx万元，完成年计划的xx%。各渠道各项主要指标较去年均有不同程度增长，各渠道在公司系统排名均有所上升。

各项给付及赔付情况：累计给付各种保险金xx余万元；医疗及死亡给付xx万元；有力地促进了经济发展和人民生活安定，减轻了政府负担，充分体现了保险是“社会稳定器”的优良功能，为建设和谐xx、百姓安居乐业发挥了重要作用。在积极发展业务的同时，始终坚持“关注民生保障，促进和谐社会”的宗旨，勇于承担社会责任和行业责任，吸纳农村闲散劳动力和失业下岗人员xx余人，为缓解社会就业压力和鼓励农民工创业做出了积极的贡献。

（二）及时企划  确保达成

在具体业务工作中，我们深刻领会分公司各个业务阶段的精神，踩准分公司的节拍，成功运作了一系列符合xx特色的企划案，为整个业务的推进起到了积极作用，在全区组织的全年各阶段业务竞赛中顺利完成了市公司下达的目标，受到了表彰。

（三）直面挑战   抢抓机遇

    保险市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，作为国有公司，xx支公司上下充分认识到决不能仅局限在围着市公司的计划指标转，而是积极地开拓市场，转变观念，变“要我发展”为“我要发展”，全体员工的精神面貌发生了极大改变，工作积极性空前高涨。

（四）提升队伍素质，增强发展后劲。

为了促进营销员队伍整体素质的提升，我们不断地加强队伍建设。一是加强增员工作，及时给团队注入新鲜血液，保持业务员高昂斗志，我们连续组织开展常态化的增员活动。二是加强人资格考试工作，考试通过率达到xx%以上。

（五）坚持依法合规，树国寿形象，促业务发展

狠抓各项基础管理，加强公司全面建设。坚持以各项考核指标为主导，不断提高经营效益和内涵价值，严格规范业务管理各个环节的操作，理顺业务流程，坚决杜绝业务管理方面出现违规行为。高度重视营销员的诚信教育，将诚信教育、职业道德教育和法律法规教育融入到销售人员的各层级培训当中，使规范经营意识得到进一步深化。

寿险行业是服务大众的窗口行业，服务态度的优劣和服务质量的好坏直接影响到业务的发展，加强品牌建设，树立企业形象一直是我们工作的重点。

二、下一年工作谋划

（一）树立必胜信心，力争超完任务。

紧跟市公司节拍，按照部署开展各项工作。并根据xx实际，适时调整活动方案，稳、准、狠地突进业务，确保业务大发展、大提升。

（二）抓好基础管理，提高队伍素质。

事业的成败在人，在人员的素质，我们要实现两手抓。一手抓业务的发展，一手抓人员的培训教育。提高业务人员的综合展业能力，培养更多的业务精英，进一步提高内勤人员的服务水平，增强服务意识。

（三）加大增员力度，增添新生力量。

明年要加大新生力量的发展，大力增员，努力提高增员质量。在全县范围内招收业务员。

（四）积极应对风险，确保运营正常。

针对满期给付专项工作，成立工作小组，确定一个原则，两个基本点，积极防范化解群体性事件风险。

（五）加大宣传力度，扩大品牌效应。

篇3

在一定时期内,一个企业销售工作的好坏,不能单纯以其销售额的大小、销售利润的高低来衡量,而要通过一系列科学的销售工作指标来考核，并且要写好总结。亲爱的读者，小编为您准备了一些保险销售工作总结，请笑纳!

保险销售工作总结1不知不觉中， 20__ 已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半 年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20__ 是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力， 更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间 里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面;学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以 前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环 境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜 欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉 得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领 导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形 的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧;在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次 接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客 户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然 当时苦累， 我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。 在工作之余我还会去学习 一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都 要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的 形象，都在于细节。 看似简单的工作， 其实更需要细心和耐心， 在整个工作当中， 不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措 手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的 努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其 实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。 对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对 他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还 可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来： 20__ 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管 有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能， 此外还要广泛的了解整个房地产市 场的动态，走在市场的最前沿， 。俗话说“客户是上帝” ，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十 分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。 所以我也会全力以赴的做好 本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半 年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步， 但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法 和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__ 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (一)、依据 20__ 年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点 类客户群。 (二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。 (三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。 (四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力 资源基础。 (六)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减 轻领导的压力。 (七)制订学习计划。、做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面， 不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 我会适时的根据需要调整我 的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们 业务人员支持) 。 (八)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做 出应有的贡献!! !

保险销售工作总结2转眼间，我来荣威 4S 店已经大半年。这半年间，从一个连 AT 和 MT 都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业 知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感 谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深 入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如 何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历 过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人， 学习谈判经验， 这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。 现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的 心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

如果我没有 别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服 务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点 对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户 的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打 击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 16 年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的 发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

以下是我 16 年的工作计划：

继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动 态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户 的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞 好客户关系，随时掌握信息。 重点客户的开展。 我在这里想说一下： 我会要把 C 类的客户当成O 类来接待， 就这样我才比其他人多一个 0 类，多一个 O 类就多一个机会。拜访，对客户做到 每周至少三次的拜访。

努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己 设定任务。 不仅仅， 要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。 我相信有压力才有动力。 对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印， 踏踏实实的去做好工作，完成任务。

意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作 1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。 2.每日至少回访和跟踪 2 到 3 个潜在客户，并及时跟新客户需求。 3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。 4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。 是否需要改正。 5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。 每周工作1 查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需 求备案。 2 查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。月工作任务 1总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2 总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3 制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着 优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.

保险销售工作总结3____年上半年，我市个险业务工作在省公司的正确指引下、在分公司党委、总经理室的正确领导和大力支持下，认真贯彻落实分公司全保会议精神，围绕“抓队伍、促发展，优结构、增效益，严管控、防风险”这条主线，和个险业务工作“扩充人力、提高产能、强化管理”的总体要求，强化营销基础管理建设，紧紧围绕“携手创富”这一主题，大力发展20__年期及以上期交业务，进一步加大市场开拓力度，优化险种结构，各项业务指标较上年同期相比均取得了一定的成绩。截止6月30日，全市共实现个险总保费收入10,____万元，其中：个险首年保费收入2,____万元，同比增长____;新单期交保费收入2,____万元,同比增长____;20__年期及以上新单期交保费收入2,.____万元，同比增长____;股份续期保费收入7,____万元;个险短险保费收入____万元。总的来讲，上半年我市个险业务工作与去年同期相比均处于稳步增长的态势。

回顾____年上半年个险业务工作，我们主要开展了以下几方面工作：

一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。

____年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了____次全市范围内的大型业务企划工作：一季度，为了实现20__年首季，特别是首月业务开门红，我们于____年12月11-13日在延安窑洞宾馆以____年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市____余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风，我们于____年12月14日，在延安窑洞宾馆隆重组织召开了____年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会，会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标，提出了分段经营、分段考核的办法来推动阶段业务的发展。通过前期半个多月的运作和积累，____年1月1日首卖日当天全市实现个险20__年期保费收入____万元，一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日，通过全市各级销售人员的共同努力，我市共实现个险期交保费收入____万元，圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。。

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险120__年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国____分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

通过努力，我们于6月15日，以20__年期保费____万元的收入，圆满完成了省公司下达的半年20__年期过六五目标任务，在全省赢得了荣誉。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围;2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统____余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管____年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基矗截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到____人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。

四、抓增员、有效提升销售队伍规模。

自____年1月份以来，在历次业务活动中我们都将增员工作作为一项常态事项来抓，突出增员的长期性。2月份，围绕增强各级主管的自主经营意识，以基本法为抓手，在营销团队中打造“标准化营销组、营销分处、营销处”活动，为使此项活动用制度的形式确定下来，我部制定下发了《中国____分公司“携手创天下”标准化营销团队创建方案》，并在2月中旬举办的全是主管培训班上专门进行了培训宣导，力求让每个营销主管都明白分公司推出这一方案的背景、目的和意义，尤其是各级主管达标后的激励措施，让人人都参与到标准化营销团队创建中来。按照创建方案的要求，我们每个季度末对各级主管现有组织架构情况进行一次大考核，以此决定获得团队达标奖励的资格，然后在下个季度每个月以人力是否达标决定发放的次数。一季度末我市有____个主管获得达标奖励资格。二季度5月15日人开始，我们积极响应省公司“百天百人万人万元”增员活动方案的安排，制定下发了《中国____分公司“百天百人万人万元”增员活动方案》，每三天分单位单独下发一次增员活动追踪情况，总结分析上阶段工作，安排部署下阶段工作。截止6月30日，活动开展46天来，全市新进amis系统人力____人，其中有____人20__年期业绩达到300____元标准以上。纵观前半年的增员工作，我们共举办了4期新人培训班，累计培训新人达到____人次，充实了销售队伍，同时全市个险销售队伍规模经过不断的考核淘汰和坚持不断的增员，达到了____人，销售队伍较年初稳中有升，基本达到了省公司下达我市的个险人力发展计划，从而为后半年个险业务发展奠定了人力资源的保证。

五、狠抓农村标准化营销服务部建设

在____年农村营销服务部标准化建设的基础上，今年以来，结合我市实际情况，农村营销服务部建设继续以“两实一大”为目标，突出一个“实”字，即队伍实、业绩实。为此，我们在充分调研的基础上结合《中国____保险股份有限公司延安分公司农村营销服务部建设____--____三年规划》，制定下发了《中国____保险股份有限公司延安分公司____年农村标准化营销服务部创建方案》，进一步明确了____年各单位、各个营销服务部的人力发展目标和20__年期业务发展目标。为了使今年农村营销服务部建设工作得到快速的提升。3月底4月初在兴和大酒店隆重召开了中国____分公司____年农村营销服务部创建工作会议。一方面由各单位对本单位农村营销服务部____年工作情况进行了汇报，另一方面，分公司对在____年农村网点工作中取得优异成绩的单位进行了隆重奖励。宣导了____年创建方案。同时，组织所有农村营销服务部负责人专门赴商洛进行观摩学习和经验交流。截止6月底，农村网点实有人力____人，实现期交保费收入____万元，其中20__年期保费收入____万元，在全市业务发展中的占比逐步显现。

期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。

六、加强组训队伍建设，提高组训工作积极性。

(一)组织召开组训例会，发挥组训作用

根据业务发展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，分享了组训人员的工作经验，透明了组训人员的收入情况，安排部署了每个阶段的工作。

(二)建设兼职组训队伍，促进业务发展

为了进一步调动现有主管的工作积极性，按照延安分公司兼职组训管理办法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批____名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍;同时，为了今后我市业务发展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务发展。

(三)我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期，都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增强现有组训人员的知识积累，满足组训人员专业知识缺乏的需要。

七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作

在四月份，为了紧跟分公司步伐，配合财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国____分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基矗

八、常态性工作。

(一)组织人资格考试工作

按照保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑知识，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很理想，总计过关人数____人。鉴于此，我们决定在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。

(二)完成了个险销售部的amis系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。

(三)在每个阶段结束，及时进行业务数据的核实，确保了业务奖励对象工作的准确性。

(四)完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，及时为一线服务。

(五)根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续____个月、____个月未出单人员情况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。

保险销售工作总结4今年上半年，我局在市委、市政府的关心支持下，在省劳动保障厅、市劳动保障局的正确领导下，以邓-小-平理论、江-泽-民同志“__”重要思想以及__大精神为指导，结合我市医疗保险工作实际，积极探索、大胆实践、勤奋工作，各项工作目标实现“时间过半、任务过半”，保险公司工作计划。

一、主要工作进展情况

(一)三项保险扩面进展情况

1、医疗保险。

截止6月底全市参保人员总数达到30.3万人，其中，市直21.9万人，大冶4.8万人，阳新3.6万人。上半年全市扩面12483人，完成年计划20__0人的62%。其中：市直扩面7978人，大冶扩面2454人，阳新扩面2051人。

2、工伤保险。

截止6月底全市参保人员总数达到16.4万人，其中，市直10.6万人，大冶3.7万人，阳新2.1万人。上半年全市扩面10017人，完成年计划15000人的67%。其中：市直扩面7070人，大冶扩面2294人，阳新扩面653人。

3、生育保险。

截止6月底全市参保人员总数达到24.73万人，其中，市直19.29万人，大冶3.47万人，阳新1.97万人。上半年全市扩面4064人，完成年计划4000人的102%。其中：市直扩面2520人，大冶扩面1213人，阳新扩面331人。

(二)三项保险基金收支情况

今年上半年全市征收医疗保险基金14174万元，完成年计划21000万元的68%，其中统筹基金8429.5万元，个人帐户基金5744.5万元;支出医疗保险基金11132.5万元，其中统筹基金6349.5万元;结余医疗保险基金3041.5万元，其中统筹基金2080万元;医疗保险基金滚存结余21253.4万元，其中统筹基金9312.9万元.

市直征收医疗保险基金11289万元，其中统筹基金6725万元，个人帐户基金4564万元;支出医疗保险基金9698万元，其中统筹基金5665万元;结余医疗保险基金1591万元，其中统筹基金1060万元;医疗保险基金滚存结余15858万元，其中统筹基金5517万元。

今年上半年全市征收工伤保险基金1209.6万元，完成年计划1800万元的67%;支出工伤保险基金744.6万元;结余工伤保险基金465万元;工伤保险基金滚存结余2727万元。

市直征收工伤保险基金944.7万元;支出工伤保险基金608.5万元;工伤保险基金滚存结余1998.2万元。

今年上半年全市征收生育保险基金472.1万元，完成年计划1000万元的47%;支出生育保险基金171.2万元;结余生育保险基金300.9万元;生育保险基金滚存结余4407.6万元。

市直征收生育保险基金418.2万元;支出生育保险基金159万元;生育保险基金滚存结余3998.2万元。

二、主要做法

(一)积极推进扩面

为抓好扩面工作，年初我们制定了扩面工作计划，将扩面任务层层分解，落实到人，按照计划，分类做好困难企业退休人员、灵活就业人员、正常生产企业和私营、民营企业的扩面工作，做到时间过半任务过半。

1、积极做好困难企业退休人员参保工作。

我市困难企业较多，我们根据医疗保险基金的承受能力，按照市政府的有关部署，积极开展工作，将困难企业退休人员逐步纳入医疗保险统筹范围。上半年，我们已为黄石市印刷厂等5家困难国有企业的1008人办理了医疗保险参保手续，市财政补贴资金116万元。我们还为已参保的湖北天华股份有限公司等29家困难企业的3314名退休人员办理了一次性缴费手续，使他们再无后顾之忧。

2、加强宣传和服务，做好灵活就业人员参保、续保工作。

为做好灵活就业人员参保、续保工作，我们一是加强宣传，通过报纸、电视、电台等媒体广泛宣传政策，多次通告，通过市下岗再就业服务中心、街道办事处、社区服务站等服务窗口张贴、发放宣传单，把政策送到灵活就业人员手中;二是开展便民服务，对内优化操作流程，提供一站式服务，增开参保手续办理窗口，对外与银行联网双向操作，减少灵活就业人员办事时间。目前，市直灵活就业人员参保已达3.1万人。

3、做好单位参保工作。

一是做好尚未参保的正常生产经营企业和金融单位的扩面参保工作，上半年做好82家单位2718人参加了医疗保险。二是加大私营、民营企业的扩面工作力度，通过社会保险局、基金结算中心等相关单位及时掌握新增社会保险登记的私营、民营企业情况，上门宣传政策，耐心做工作，上半年已将生茂特钢等47家企业988名职工纳入了医疗保险统筹范围。

保险销售工作总结5新的一年，我们将按照保监局下发的“__”规划的各项发展要求，结合自身实际，围绕分公司总经理室的具体要求，坚持固强、抓弱、补缺、创新的总体工作思路，在转变思维上做文章，在科学发展上使狠劲，在人才建设上动脑筋，努力完成分公司下达的年度指标，确保支公司的各项建设在原有的良好基础上有新的提升。

(一)不断转变思维观念，增强发展信心

强化危机意识，增强发展的紧迫感。面对竟争激烈的市场环境，公司一大批中支公司、四级机构的崛起对我们的生存空间带来了从未有过的挑战，我们将在支公司广泛开展危机教育，进一步健全支公司内部绩效考试制度，真正把业绩与生存相挂勾，从而最大限度的调动工作的内在动力。强化创新意识，培树真抓实干的工作作风。在新的一年中，我们将结合17公司的实际情况，针对车险规模大，效益基础差的问题，采取业务培训、难题会诊、专家指导、政策引领等有针对性的发展措施来提高效益，保持支公司业务的可持续的跨越式发展。强化换位意识，全面提升支公司的服务形象。保险的竞争已经是服务的竞争，在新的一年里，我们将把服务的观念认真落实到每一笔业务中，细化服务流程，明确服务内容，规范服务质量，通过我们的服务来获得客户的认同，获得品牌的效应，获得市场的机会。

(二)不断优化经营结构，实现科学发展

继续抓好车险业务。车险业务是我们的主打业务。但如何使车险业务降低赔付、产生效益一直是我们亟需突破的瓶颈，在新的一年里，我们将根据对车险业务的统计数据，进一步执行分公司核保的管理规定，保优限劣，达到提高车均保费、减少赔付率，力争车险业务成为有效益的龙头险种一是要巩固老客户，做好车险的续保工作，充分发挥“全城通赔”的服务优势，力争将续保率维持在50%以上，其中长期客户续保率维持在20__年保险公司工作计划以上;车队业务及团车业务维持在80%以上;4S店的续保业务维持在30%左右。二是要继续以营运车辆为主，使其成为车险发展的主渠道。三是要积极开拓新的车险渠道，我们计划20__年将拓展2-3个车险渠道。重点拓展非车险市场。一直以来优质的非车险业务其市场竞争非常激烈，17公司的华东电网及中电投业务，由于英大公司成立后份额的增加，使我支公司的业务受到了影响，保费规模明显减少。20__年我们除了要继续争取做好非车险的续保工作以外，还要积极开拓新的非车险增长点，这对我们的经营核算和控制风险具有重要的作用。我们计划重点发展“信用险+车险”的联动业务，积极争取信用险的保费规模，力争在非车险业务续保的基础上，使非车险保费规模上个新的台阶，确保保费规模比20__年上涨50%以上。大力深化人身险业务。从20__年的经营情况来分析，我们的人身险业务还没有快速发展，但是在今年年末我们已经作了有效和积极的准备，力争在20__年促进人身险业务快速发展。我们计划运用营业车辆的承保特色，做好“车+人”保险。并以分散型的人身险业务整合成渠道发展，争取有稳定的保费来源。

(三)不断强化队伍建设，夯实发展根基

努力提升支公司班子成员驾御全局的管理能力。认真研究和分析市场，掌握宏观和微观的政策，对公司经营方向做出正确的判断和决策。严格坚持会议制度、学习制度、调研制度，班子成员既做决策者，也做实践者，同时严格执行分公司的要求正规各项费用管理，提高各种资源的利用率，在公司的经营管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人员发现问题解决问题的能力。根据万总在十月份司务会会议中提出的要“崇尚一个精神，强化二个意识，提升三个能力”的要求，我们将把管理人员能力素质的提高做为新年度工作的重中之重，坚持以会代训的方法提高管理层的理论素养，利用结对承包的形式提高管理者的实践能力，发挥考核载体的作用增强管理人员工作的责任意识。通过一级抓一线，达到一级带着一级干，一级干给一级看的效果，从而促进整个支公司的良性发展。努力提升支公司人员的整体战斗力。把培养和引进人才作为公司发展的根本大计来抓，为公司持续健康发展提供强大动力。今年，我们将继续保持队伍的持续稳定，并把新鲜血液的引进作为一种常态的工作来抓。目前我们正在跟1-2位优质展业人员进行洽谈沟通，一旦条件成熟我们将立即引进。同时我们将加大业务培训力度，除了参加分公司组织的各项培训，我们还将根据分公司各业务部门的要求，有针对性的进行业务培训，主要是政策宣导，展业技巧等方面，不断提高全体员工对公司发展要求的理解能力和执行能力，使全体员工把公司的发展要求和自身的利益结合在一起。

(四)不断规范法规意识，加大风险防范

用文件防范风险。继续贯彻落实70号文件精神。70号文件是公司健康发展的指导性文件，我们要继续深入学习，认真贯彻落实，坚持把合规贯穿于经营管理的全过程，做到主动合规，自觉合规，始终紧绷“合规经营”这根弦。用制度堵塞漏洞。进一步探索建立控制承保风险的机制，在展业过程中要尊重保险规律，严格按照总分公司的承保规定和要求，

篇4

冷静分析，沉着应对，找出最佳处理方式。

A牌三鲜卤面本来是公司看好的利润产品，并且做了广泛的市场调查，其生产技术是公司花了重金买的韩国配方，质量如此之好，但为何市场反应如此迟钝，销路如此不令人满意呢？面对这棘手的问题，笔者决定去一线摸派市场情况，以寻求解决的良方。

通过几天市场调研，特别是笔者对经销商以及终端消费者进行的广泛调查，使笔者终于找出了渠道堵塞以致积压，从而成不良库存的诸多原因：一、A牌三鲜卤面产品价格较高，18*110品开票价为13.2元，相当于40包产品的价位。二、通路缺乏拉动，经销商利润不高，销售缺乏积极性。三、消费者对产品没有认识，害怕上当受骗，不敢贸然去买。找到了销售不畅的“根源”后，笔者决定对症下药，彻底消化库存。

调整价格，合理归位。为快速清除库存，避免损失，经过公司高层开会研究，决定把A牌产品价格从14元/件调整到11元/件，由于该产品利润空间较大，公司仍然预留了足够的操作空间。调低价格的目的，是给经销商造成质优价廉，公司狠心操作市场的整体印象和运营思路。

通路促销，科学设定。为充分调动各级经销商的积极性，企划部制定了《A牌三鲜卤面市场推广方案》，方案规定，凡购该产品，每20件配送围裙、袖头一套，月销量1000件以上，每件返利1元，以给经销商足够的经销利润。通路的设定，提高了经销商的“盈利”水准，保证了产品销售渠道的顺畅。

考核激励，激发潜能。为避免库存产品从厂家的仓库转移到经销商的仓库而最终不能到达消费者这一现象，《推广方案》规定，凡销售A牌三鲜卤面的营销人员，经企划部检查确认，经销商已经没有库存，确已销售到终端消费者，对营销当事人给予0.5元/件的奖励，经核实无误后于次月工资中兑现。为提升营销人员的执行力，公司还专门进行了《如何推广A牌三鲜卤面》的专业培训，以使推销有“章”可循，尽最大可能激发营销人员的自身潜能。

以上措施的实施，由于针对的都是没有销过该产品的区域和经销商，因此，方案一经推广，市场反应出奇的好。一、价格的调整，使物有所值，加之其是新品，韩国风味，因此，产品被这些客户广泛看好。二、促销的设定，特别是厂家的监督执行，使促销不再被截留，促销品的执行到位，又进一步拉动了下游经销商的积极购进和二次购买频率，使销售渠道较为顺畅。三、对营销人员的培训以及激励考核，增加了营销人员的自信心、责任感，受“利”驱使，他们发挥主观能动性，让产品很快流通到终端消费者，据笔者后来了解，为快速消化库存，有的营销员甚至利用逢集或逢会等人多的时候，亲临经销商和下游客户门店，亲自帮各级经销商进行现场零售分销，让经销商深为感动。

《推广方案》的施行，让产品很快得到了流通，不到20天的时间，10000件A牌三鲜卤面就被销售完毕，经过多方努力，我们终于彻底解除了A牌厂家的“心头大患”。

就在笔者刚刚为处理完毕的A牌三鲜卤面而长舒一口气的时候，一个经销商的加急电话又“逼”的我焦躁不已，寝食难安。原来，这个豫东B城的经销商第一次经销该产品，由于前二个月销售较好，因此在A牌三鲜卤面新品推出时，听了营销人员大量的“钱”景描绘，一次性就进了2000件，结果，除了在城区销售了一小部分外，其他的客户鲜有问津，经销商着急之下，后来在一些乡镇赔钱处理，只卖12元，但仍然无人响应，因此，客户的经销积极性大为受挫，甚至扬言，如不处理完这些产品，他将终止与厂家的合作云云，真是“屋漏偏逢连阴雨”啊，遇到这种缠手的情况，我们应该怎么办呢？

巧妙利用，灵活创新，想方设法让危机化商机。

对于这种问题，逃避肯定是不行的，客户是公司的无形资产，我们不可能为不良库存的处理而轻易丢掉一个市场和客户，关键的是我们要找出问题存在的深层次原因，从而找出解决和处理问题的办法。

在笔者把主管该市场的营销员和区域经理找来后，经过详细了解该市场，最后一致认为，B市之所以产品滞销，与经销商的经营思路以及推广策略都有很大的关系，只要有些资源整合到位，市场很快就会得到转机，为此，笔者决定带领营销人员亲临一线“战”场，彻底清除市场痼疾，重振客户经销的信心。

逆市而动，产品提价。在笔者“知己知彼”后，根据掌握的B市属省辖市，辖区拥有十余座国家及地方煤矿，消费水平普遍较高，A牌产品进入的市场很少、没被大量污染等情况，经过与经销商“唇枪舌剑”，说服客户，决定利用公司现有资源，每箱产品增加刮刮卡一张，平均每箱的力度0.5元，以提高产品的附加值和USP（卖点），在此基础上，把A牌三鲜卤面价格提高到16元，如果客户赔钱，公司予以补贴，并寻找在通路上的“突围”之道。

调整策略，环环相扣。B市经销商以前操作是一步到位价，虽然利润看的也不高，每箱仅赚0.5元，但由于A牌产品进入市场较晚，知名度较低，还不被广大消费者所认可，因此，通路没有设定，下游拉动不足，分销商缺乏推销激情，针对这种情况，笔者决定，一、凡分销商购进该产品30件，奖励台式豪华饮水机一台，另外，每件再送一袋A牌品尝面。二、一个月累计实际销售不低于50件，每件给予1元的额外奖励。三、如果不要饮水机，可以累积奖励，该品项有奖销售长期举行。四、兵分四路，由笔者、区域经理、营销人员、经销商各带一组，在集会、社区、单位门口等场所举行现场煮泡、免费品尝等活动。五、所有经销A牌三鲜卤面的分销商还将享受年返之政策，具体奖励标准，年终发文兑现。此举旨在“牵制”大批下游分销商，以达到刺激经销商积极推销之目的。

独辟蹊径，开拓特通。

为保险起见，除了这正常的流通销售渠道外，笔者还组织人员，经过培训以及周密策划，相继对学校、娱乐场所、团购、餐饮网点等特殊渠道进行了“出击”，由于产品特别，口味又很不错，因此，这些产品很快接被接受，二次购进的客户也越来越多。

产品价格的调整，提升了产品的档次，更提升了产品在市场上的操作空间，而一环紧扣一环促销策略以及模糊返利的实行，增大了经销商的想象空间和好奇心，既保护了市场价格的稳定性，又从另一个层面保证了分销商的利润，而特通的开发，又与流通渠道相得益彰，他们首尾呼应，取得了较好的市场效果。

通过这一系列扎实有效工作的开展，不到一个月的时间，将近1700件的不良库存被全部消化完毕，更为重要的，这些措施的实施，坚定了客户的经销信心，使市场逐渐向规范化的轨道迈进，并一步一步地“套”牢了分销商，从而使市场良性健康发展。

具有戏剧性效果的是，这些方案的推行，竟然使A牌三鲜卤面起死回生，由于分销商及终端消费者回头率很高，为满足需求，经销商不得不再次购进，并且该产品在B市越卖越好，最后竟成为了该市场主打系列产品之一。

A牌三鲜卤面，在厂家没有出一分钱的情况下，就彻底消化了不良库存，并且引领了市场潮流，成为消化库存史上的一次亮点。

在现实的生产经营当中，无论是厂家还是经销商，都会面临不良库存问题，谁也逃不脱。而造成不良库存的原因也很多，归结起来不外乎有以下几种，一是厂家盲目乐观，对市场销售形势缺乏合理、科学预测，以致大量生产，造成积压。以上第一例即是此种情况。二是营销人员为了扩大业绩和销量，夸大其词，从而给经销商大量压货，以致滞销。以上第二个案例即是这种情况。三是经销商贪图厂家优惠政策，致使库满为患，消化不良。四是产品推到市场后，由于缺乏操作思路以及当地风土人情迥异等等，不适销对路，造成不良库存等等。

不良库存的出现，不但大量占压厂商资金，并且稍有不慎，就有可能由“优等品”变为“次品”或“废品”，以致厂商损失巨大甚至“血本无归”。更为可怕的是，不良库存的出现，处理不及时或不合适，极有可能会恶化厂商关系，以致厂商“反目为仇”，出现谁也不愿看到的“双亏”结局，更进一步讲还可能会危急厂商信誉，使厂商品牌受到损害。因此，不良库存的出现，越来越引起厂商的重视和关注。

篇5

泗洪公司在市公司的领导下，紧紧围绕中心工作，充分发挥岗位职能，不断改进工作方法，提高工作效率，较好地完成了上级公司交给我们的各项工作目标任务，取得新成效的同时也存在着一些不足。按照总经理办公会要求，现将2020年半年度工作和思想全面地向各位领导做一个汇报，请予评议：

一、2020 年上半年工作总结和亮点

（1）营销渠道

（一）2020年上半年目标达成情况

保障型目标：1871万，达成2394万，达成率128%

短险目标：588万，达成448万，达成率76%

月均增员率8%，达成14.5%，达成率181%

月均长举772人，达成924人，达成率119%

月均星级242人，达成446人，达成率184%

季均有效1159人，达成1421人，达成率122%

（二）上半年总结及亮点

1、上半年市下各项目标，除短险有差额外，其他所有目标均超额达成，且达成率均排名全市前列。职场数较年初新增分设4家，达到20家，目前筹备4家待分设。主管队伍较年初实现倍数增长，目前达到270人，实现了血缘管理架构的进一步充实；

2、一季度在疫情管控期间，通过创新型“三级视频会议”管理，公司对片区、片区对职场、职场对主管，每日三个层级，两次会议，基本保持常态化工作推进，并实现目标如期达成；

3、制式化工作节奏基本形成。通过6个月时间的推动，目前基本实现月度三大节奏工作推进。月初（1--10号）聚焦新增和主举；月中（11--25号）聚焦达星；月末（26--30号）聚焦客户拜访及储备，为次月工作做准备。

（2）收展渠道

（一）各项指标达成情况：

项目

目标

达成

达成率

差额

同比

年度首年期

2576

2588

100.47%

12

271%

年度十年期

1960

2020

103.06%

60

378%

年度标保

1853

1684

90.88%

169

349%

年度保障

1444

1324.71

91.74%

119.29

502%

年度短险

655

405.57

61.92%

249.43

282%

年度持证

903

1057

117.05%

154

268%

月度新增

81

159

50.94%

78

16%

月度长举

386

543

140.67%

157

285%

季度有效

560

625

111.61%

65

443%

月度星级

54

159

294.44%

105

591%

（二）上半年总结及亮点

1、业务工作:

2020年上半年业务指标首年期交，十年期交，标保准保费，保障型等均同比实现大幅正增长，其中首年期，十年期均已经达成年度指标。短险实现历史性突破完成年度60%预算指标。上半年一直紧跟市公司节奏，精心组织每个企划方案和活动，一季度十年期通过企划“年货大街活动”拉开了序幕，二月通过“13款产品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通过“大爱之家有福之人”保障型突飞猛进，四月借助“守护者行动”自展康宁保AB，当月举绩创新高，五月训练技能“健康升级”再次锁定国寿福产品，六月半年冲刺通过“福禄相伴”完美实现半年考核指标达成。

2、队伍工作:

2020年增员率月月过10%，通过大量新增育成实现队伍大的晋升，一季度晋升65人，二季度晋升30人，主管队伍从83人，到二季度结束的155人，主管数量翻番。通过血缘职场例会，每周六主管会持续召开，不断提升主管的自主经营意识，主管的能力在不断学习中有所增强，但还需要在下半年年持续提升主管的经营能力，主管强则队伍强，队伍强公司才能强。星级人力从一月开始持续关注，通过一直追踪很多伙伴养成连续达成星级人力的习惯，下半年还将坚守底线做大做优星级，特别是连星，提升队伍的质态。

3、基础工作:

2020年基础出勤一直坚守e考勤和现场点名双点名制度管理，职场每天通过照片上传出勤人数，坚持早会出勤的检查，出勤人数从100多人提升到300人。下半年此项工作还要抓实抓牢，通过每天小早管，二早练，检查推动拜访让伙伴养成拜访服务客户的习惯，都知道拜访是营销的生命，但是在工作中往往会被忽视，有时不能检查有效去推进，伙伴客养活动，也只是停留在抓一阵子管一阵子，队伍不能真正做到自主经营，主动拜访，主动服务。

（3）团险渠道

（一）上半年整体情况

2020年上半年，泗洪团险渠道紧紧围绕短险及队伍两项关键指标开展工作，截止至6月30日，实现短险保费592万元，年度目标完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均实动人力23人，达成率105.45%。月均钻石会员10人，达成率111.11%。

（二）工作亮点

1、业务结构更加多元化，10万元以上项目超过10个，保证业务发展持续性；

2、自营法人业务进一步攀高，上半年实现保费230万，业务占比达39%，其中二季度保费128万，占比近70%，为历史新高；

3、康悦、国寿保等卡折销售取得较大突破，半年实现保费26万元，通过卡折业务销售，督促伙伴每日拜访，提升伙伴收入，保证了销售队伍稳定；

4、3s系统使用率进一步提高，季均实动人力、月均钻石会员超额达成目标，有效提升队伍质态。

（4）银保渠道

（一）、2020年上半年工作总结和亮点

期交目标

达成

实动人力

达成

钻石网点

达成

一季度

408万

198万

12人

13人

10个

8个

二季度

316万

157万

17人

12人

8个

8个

2020年，是银保渠道迎来高质量发展的战略机遇期，是公司转型发展的关键年，面对保规队伍回归个险、银保队伍独立运作、架构调整和人员到位正式运行后日趋严峻的监管形势，以及竞争激烈的行业形势。部门上下统一转型共识，攻坚克难，坚定信心，在转型发展上取得了一定的成效，经营管理日渐完善，业务发展稳健，赢得农行、邮储、南京行等多个渠道的支持和认可。

二、遇到的问题和困难

1、基础管理薄弱，工作统筹能力不足

当前队伍实际出勤人数出现浮动，距订立的出勤目标差距还较大。在短险推进上未能实现目标统筹关注，季度目标差额较大。

2、新人培育成效未达预期，留存率不高

针对新人入司后的育成主要集中在启航营的推进上，对绩优的新人转正后可以快速对接雄鹰创俱，公司层面进行单独育成及追踪，但对于普通新人结营后的日常培养关注度不够，导致新人成长出现两级分化，三个月后未晋升主管人员流失较为严重。

3、财务管控不足，基本法投入超标

在队伍的发展中，偏重于对高收入进行引导，过程管控不足，着重于树立高职级、高收入主管为标杆，路演国寿企业家的发展路径，激发了伙伴的创富热情，但同时也引发了部分伙伴，特别是一年内的新人伙伴，结合基本法的津贴奖励，侧重于高佣金类的产品销售，导致新人津贴、主管津贴等基本法收益超预算。

4、与同业公司之间竞争十分激烈，虽然我公司实力背景、品牌价值及多样化的平台运作具有一定的优势，但在产品和费用方面没有足够的竞争力。

5、创新项目经多方沟通，仍没有实现落地；赔付率管控仍需进一步加强。

6、目前经营中的主要困难是，高质量发展要求下，队伍低实动率与高目标诉求之间的矛盾。

三、2020 年下半年工作思路和举措

（1）营销渠道

（一）坚决推行健体工程落地

1.充分学习理解“健体工程”专业化体系推进的目的及意义，对助力自身当前及未来工作的作用。明确条线的推进分工，六步成福--培训条线负责、专业面谈--队伍条线负责、小早管练和绩效管理--运营条线负责。

2.严抓过程检查及时纠偏，真正实现月初面谈定方向、过程培训练技能、小早管练抓拜访，最终实现健体工程四大项目在日常工作中落地生根。

（二）紧跟三大节点，固化工作节奏

月度工作推进中，严格按照当前三大节点经营节奏，6号之前新增+主管举绩，12号之前聚焦团队长险举绩率，20号前追踪主管达星。通过固化的月度工作节奏，让伙伴养成良好的工作习惯。

（三）坚决推进业务、队伍高质量发展

1.新增方面：追求量质并举，注重新增源头质量管控，所有新人严肃筛选流程，邀约--面见--填表--面试--参训--出勤。

新人入职前必须由推荐人、上级主管、职场经理、人力经理签字确认真实出勤方可办理入职。

2.业务方面：重视保单质量提前管控，针对疑似异常自保件快速排查，逐人、逐条做好保单信息核实，针对所有异常的保单执行100%撤销。同时出台片区及职场层自保件及部分异常产品销售规则，伙伴层做到每单必审批、每单必回访，部门专人负责确保保单质量，管理干部层严肃管控规则，设置明确处罚机制。

（四）重视基础管理，严抓实动人力

1. 公司明确出勤目标，职场明确出勤目标，拟定40%的实动人力目标不放松，按阶段有序推进，以每日出勤正增长，每阶段出勤正向提升为职场基础管理成效的重要参考。

2. 主管队伍中，设定1+3出勤为基础目标，1+3达星为创富目标，实现上下发展的工作联动。

（五）高度重视财务预算及管控

1. 月度方案严格按上级公司要求的费用投入底限进行预算设定，提高底线思维，同时在方案本身重视组织创意创新，重点在激发伙伴的积极性，降低物质成本投入；

2. 加强培训伙伴的客户经营意识，多组织客养类的经营活动，提升伙伴与客户之间的粘度；培养伙伴定期为客户做好年度保单梳理，盘点保障缺失，让业务上量实现水到渠成；

3. 加强各层级日常风险管理培训，提升全员合规经营意识，定期排查做好风险防范，设定管理干部的考核办法，真正让合规经营深入人心。

（2）收展渠道

收展部将坚持队伍驱动业务，培养主管人才，让主管人人会自展，人人做讲师，人人会带新，加强准主管晋升，每季度必须选出晋升主管的苗子，主管自己带头新增，月月壮大组织，团队坚持新增不动摇。

关键词：控量体质，做好队伍留存，组织客养活动。

关键动作：打造下半年业务队伍发展的四条线

一、紧紧围绕片区经理为主的业务生产线

二、紧紧围绕教培经理为主的新人育成线

三、紧紧围绕分管经理为主的客户养育线

四、紧紧围绕人力经理为主的主管晋升线

（3）团险渠道

三季度力争实现年度短险目标完成率80%以上，11月底完成全年目标90%，其他各项小指标基本达成年度目标，12月扫尾，查漏补缺，确保年度目标达成。

1、巩固政保业务支撑地位，持续推动老年险覆盖率进一步提升

借助市公司与市卫健局表彰会契机，加强卫健局沟通协调，确保全县老年险启动会7月上旬召开，坚定不移推动80%覆盖率，通过部分乡镇区划调整，先进带动后进，年度保费确保600万，挑战700万；同时完成计生系列保险协议流转，7月实现计生险保费进账；进一步做好民政、残联、工会等单位拜访，寻求其他合作契机。

2、深耕法人业务，继续提升法人业务规模占比

做好重点法人客户维护，规模性大客户要集公司力量形成专业化销售团队进行开拓维护，注重深挖法人项下的其他保险需求，提升客户粘度，不断提高规模性法人客户数量，通过基本法考核晋级，引导伙伴走团队发展道路，推动小微企业等分散型业务拓展，实现法人业务同比增长，力争年度法人业务总保费突破500万，保费占比突破40%；

3、创新突破，创新项目实现落地

一方面继续做好已经申报项目追踪落实，另一方面学习兄弟公司已经开展项目成功经验，争取复制，下半年至少实现一个创新项目落地。

4、深入思考防贫系列保险，争取主动

2020年是全面打赢脱贫攻坚战收官之年，也是扶贫系列保险最后一年，结合目前扶贫办相关工作需求，积极探索防贫系列保险，计划下半年协同扶贫办开展学习计划，拟定适合本地的防贫保险，为下年度工作开展争取主动。

5、认真落实定价管理，严格赔付率管控

组织全员对定价管理办法、赔付率考核办法再学习，入口端严格报价管控，统一审核，出口端做好案件审核，所有案件要由对应销售人员亲自负责，疑难案件统一上报经理室，确保年度赔付率控制在55%以内。

6、坚守底线，严格风险管控

要继续认真贯彻监管机构和上级公司部署，牢固树立“风险即生命，合规创价值”的合规理念，持续做好风险排查，对非正常退保、销售误导、非法集资、投诉、洗钱、舆情等重点风险常抓不懈，按照早发现、早处置、早化解的原则，扎实做好排查疏导、及时处置各项工作，把防范化解重大风险工作做实做细做好。

（4）银保渠道

集体学习省市公司方案，领会上级公司意图，根据上级公司的导向，制定县公司的方案。渠道业务前期基础后期合作上量，设定每周五为增员开放日，固化形式形成新增习惯；网点举绩首周带动后期新增弥补查漏补缺；强化职场训练，分以会代训，检验伙伴产品销售逻辑，沙龙邀约逻辑、促成逻辑，多活动形式平台；强化产品策略，借助约谈、网沙及生命银行的政策，在要大量的单的同时突破大单，提高件均。

在五年期产品转型的关键时期，对内我们要实现营造良好的学习氛围，努力打造学习型组织，充分用好“用人、激励、考核和淘汰”四大机制，引进优秀的人，培养有潜力的人，留住有用的人和淘汰不称职的人。对外我们要加强与合作银行的沟通，用数据说话，增强合作粘度，实现渠道为王，以农行、邮储为核心，开发中行、建行、南京行合作潜力，工行、江苏行占有一席之地，同时大力开拓邮政业务，实现全年目标的完美收官。

最后，我们将充分领会“求真务实强管理，转型升级再出发”的精神，坚决以“追求高质量发展”为目标，坚定以“激情、守正、精彩”为引领，抓牢过程管控，及时补足短板，全员奋力拼搏、锐意进取，向公司交出满意的答卷。

篇6

【关键词】金融环境 双赢 金融工具 共享服务

海尔集团的全球化经历了4个阶段:名牌战略阶段、多元化战略发展阶段、国际化战略阶段、全球化品牌战略阶段。从2006年开始海尔进入全球化战略阶段。目前,海尔集团在全球几十个国家建立了本土化的设计中心、制造基地和贸易公司,并已建立了具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络和资金网络。

据世界著名消费市场研究机构欧洲透视Euromonitor的最新数据显示,2009年海尔在世界白色家电品牌中排名第1,其冰箱、洗衣机产品品牌份额跃至全球市场份额第1位;自2002年以来,海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首,海尔已跻身世界级品牌行列。

在海尔高层看来,海尔的全球化必须基于海尔财务的全球化。财务要前瞻性地规划公司未来,精通商务创新及管控风险。财务管理的角色应定位为业务的合作伙伴、风险管控师和价值驱动者。因而,海尔全球化的过程,也就是财务全球化的过程,海尔在全球化过程中形成了海尔特点的资金管理模式,支持了海尔全球事业的发展。2009年,海尔的资金管理水平超越国际母本,实现了负的营运资金周转,应收周转天数小于3天,库存周转天数小于8天。

创新是海尔文化的核心。本文重点研究了海尔资金管理模式,主要分析其资金管理创新、商业模式创新、金融工具创新及外汇管理创新模式。

一、海尔资金管理模式创新

资金管理创新主要分析基于财务公司的全球资金收支管理模式。

(一)青岛总部资金收支管理模式

海尔在国内有上万家分销商、几百多服务商(包括售后、广告、运输等)、40多个工贸公司、园区30多个制造工厂、几百家原材料供应商。

如图1,青岛总部资金收支中心主要工作流程如下:

1.海尔集团所有销售公司、工厂、物流等在财务公司开立账户,账户的开立、变化、关闭等有严格的审批手续,保证所有账户在财务公司大系统内。2.与建行、招行结成战略客户合作伙伴,全国各地银行提供最佳的大客户结算网络支持和个性化服务。3. 每月末SAP资金管理系统输出各公司资金收支预算,并同步共享到财务公司资金支付系统。其内控原则为“无预算,不付款”,系统自动锁定,杜绝预算外支付。4.客户直接付款到财务公司账户,实时集中。针对家电下乡后的9级市场交款难的问题,创新了“POS机+短信”平台,客户发短信办理结算。特别地,若客户支付应收票据,则由当地建行托管,背对开兑电子承兑汇票,同步到达财务公司电子票据系统,减少了快递邮寄拖期、丢失的问题。5.对工贸公司支付工厂、工厂支付物流公司、物流公司支付供应商的集团内部结算,则采用“联动交割记账”方法,实现3个公司实时结算实时记账。6.财务公司对资金收付预算进行评价,找到实际与目标的差距,制定解决方案。

(二)境外香港HK资金收支管理模式

为有效管理海外的资金,海尔集团建立了海外香港现金池(cash pooling)。设定海外现金池有3个目标:其一,实现全球收款账户资金的实时归集,加快现金流速;其二,充分评估不同货币汇率、不同利率等风险与机会,实现资金理财增值;其三,实现付款账户基于全面财务预算而支付,严格资金内控,通过财务预算实现资金支付的合理和高效。

因而,实现海外资金管理必须有2个强大资源系统的支持,其一是全球网上银行系统,其二是全面财务预算系统。

资金收支管理要求网络合作银行和账户的标准化。合作银行2～3家,其中一家为当地结算网络银行,另一家为全球化网上银行,并适当选择一个中资银行以应对政治风险对资金划拨的安全的影响。银行账户设立应付账户,可按当地货币、合同货币及管理货币等来分别设置。客户定单货款回到收款账户,并按与当地银行清零协议自动归集到现金池;按照财务付款预算,由总部划拨资金到付款账户以支付费用。按照协议也可以先透支资金付款。

经过以上全球现金池的建立及实施,海尔集团实现了按客户定单回款,按预算支付,推动了全球资金效率的提升,发挥了投资、外汇、融资等的调节功能。

通过以上论述,我们可以发现海尔全球资金收支管理模式是根据其全球化战略而逐步建立和升级的,具有以下鲜明的特点:

1.基于海尔财务公司这一平台,建立了青岛总部现金池和海外香港现金池。

2.海尔的全球资金收支管理模式的前提是总部实行“集中管理”,包括全球银行网络规划、账户管理及审批内容等。

3.海尔的全球资金管理模式是基于庞大的SAP系统、全球电子银行网络、全球资金收支预算体系的支持和协同。

4.基于时差、语言、外汇管制等因素,海尔的全球资金管理要求团队“24小时不落地”的数据交换处理。

5.海尔的全球资金收支管理模式不仅是一个财务管理工具,而且能促进海尔的营销体系和供应链管理体系的提升,能提高客户、产品型号以及供应商的竞争力,共同关注客户,关注商业模式,从源头上推动现金池提高管理模式。

6.海尔的全球化资金管理以资金安全为前提,依靠财务创新和金融工具创新加快资金周转,创造充足的现金流,最终实现资金价值增值。

二、商业模式创新

(一)“0库存下的即需即供”商业模式

库存资金占用高是世界公司共同面对的最头痛的问题,经过长期的实践探索,海尔逐步形成了“0库存下的即需即供”商业模式,是世界供应链管理上的一大创新,也成为了海尔卓越运营的库存资金管理模式。

“即需即供”是一个庞大的信息化管理系统:

1.它是基于市场需求,以定单预测、产品规划、客户下单、原材料采购、生产、配送、销售发货、售后服务到客户价值评估的全流程、全员参与的管理系统。2.它要基于遍布营销、研发、工厂、物流、售后、财务等部门的庞大SAP系统的支持,要求信息进一步共享,并且实时监控。3.它要求各部门组成一个无边界团队,为了“一个目标”,以“一个窗口”对客户,既需要协同,更要有完善的绩效考核体系作保障。4.整个系统可分为抢市场定单、定单执行及客户定单评估3个部分。而抢定单是根本,特别关注市场需求、产品规划和定单预测,从源头上解决了“假定单”顽症。5.这是一个为满足客户真定单的倒逼目标管理体系,从承接目标,上下节点相互咬合、联动,组成一个自运转的闭环链条体系。

海尔“即需即供”管理体系(见图2)的战略是打造客户、企业、个人三方共赢的价值体系。其价值主张是为客户创造价值,实现双赢;其目标是为客户提供即需即供下差异化的解决方案,实现产品增值。

从用户需求开始,到产品企划、定单预测、客户下单,这一环节为获取定单的过程,根据获取的定单进行采购、生产、配送,最后进行售后跟踪及客户价值评估。每一环节都是根据用户的需求来倒逼资源,制定相应的解决方案。“即需即供”管理模式引入了人单酬机制,每一环节的目标承诺都与一线经营体的薪酬挂钩,使得企业、员工与客户三方实现共赢。

2009年海尔国内库存周转天数小于8天,超过行业国际竞争对手,低于行业平均32天。这一革命性的商业模式创新,不仅节约和规避了上亿元的资金成本、物流费用和库存跌价损失,更主要的是以最快的速度满足了客户需求,创造了海尔差异化的竞争力,支持了公司的战略发展。

(二)“0应收下的现款现货”商业模式

应该说“0库存下的即需即供”为实现“0应收下的现款现货”模式提供了根本保障。“即需即供”体系推进了海尔产品竞争力供应链的速度和营销体系的深度,客户卖海尔产品可以卖得赚、卖得快,实现了“双赢”。

“0应收下现款现货”不仅是结算方式的变化,而且是基于客户为核心的商业变革。

1.以客户合同为起点,客户下单、收款、生产、配送、收货到开票的庞大管理体系。2.基于即需即供模式,为客户提供便捷配送、“一站式”售后服务体系和方便的资金结算网络作保障,实现了海尔与客户的“双赢”。3.实现了海尔与客户的定单、收货、发票信息的“三单合一”,是财务管理和物流管理的一次创新。4.要基于庞大的SAP系统和财务系统,实现了信息共享。5.推动了贸易金融工具创新,如保理、保险、POS机与短信捆绑等工具的广泛利用。

“0应收下的现款现货”模式流程以先进的信息系统及经营理念为依托,真正实现按单生产、发运及回款;做到以客户为核心,事后变事前,实现企业与客户“双赢”。同时,通过模块化、标准化生产,使企业灵活适应了市场快速变化的需求。

基于“0应收下的现款现货”模式,2009年海尔国内应收账款的周转天数小于3天,海外为30天,不仅节约和规避了上亿元的资金成本和坏账损失,更主要的是倒逼海尔研发、营销等体系的创新,更加关注客户,以客户为中心,实现海尔与客户的“双赢”。

(三)海外“大客户直销直发”商业模式

海尔海外的战略目标是基于正现金流,盈利拓展海外市场。海外市场营销模式主要有3种:直销模式、直发模式和分拨模式。直销就是由青岛总部直接销售给海外客户,并开具发票结算;直发就是由青岛总部直接发货到海外客户仓库,由海外销售公司销售并结算;分拨就是由青岛总部销售并发货到海外贸易公司仓库,海外贸易公司按客户定单销售发货、结算。其中分拨模式,生产后要变成库存,不是客户真定单,造成大量库存和库存折价损失。而直销直发模式则是货物直接发到客户,减少了供应链中间传递时间,避免了库存资金占用及折价损失。这正符合了海外战略目标的需求。

海尔拓展海外市场,在“直销直发”模式下,推进“大客户”、“大定单”战略。“直销直发”商业模式推进了“0库存”目标。“大客户”战略使海尔进入了主流渠道和主流市场,推进了海尔全球战略的发展。

三、贸易链和供应链金融工具创新

海尔的战略目标是成为全球化的品牌公司,它面对的不仅是国家风险、政治风险(如伊朗的联合国制裁)、商业风险(如商业倒闭、诈骗),还有金融风险(如银行倒闭)。同时,它的全球化业务需要大量营运资金。因而贸易链和金融工具的创新,为海尔健康发展全球,特别是海外事业提供了保障和支持。

(一)票据池管理模式

1.中国票据池

在中国贸易中,应收票据占40%～50%,对每年十几万张票据的管理特别困难。一则假票据;二则靠快递时间较长,容易丢失;三则多次背书,效率非常低。

2006年海尔与建行经过3年的论证,上报人民银行批准,网上开立中国第1张“海尔电子商业票据”,在总部建立了票据池,打通了从客户、海尔工贸公司、工厂、物流到供应商的票据结算流程。

客户将应收票据交给全国各地建行,经建行查询无误后,登陆“电子商业票据系统”开具电子票据,信息同步传递,同步开具工厂电子票据和海尔采购公司电子票据,实现集团公司内部同步结算、联动记账;海尔物流可同步给供应商开具电子票据,根据供应商要求,可在海尔财务公司贴现。

商业电子票据是中国电子货币的一次革命,使票据查询、传递效率提高了120倍,使票据正确率提高到100%。

2.香港L/C票据池管理模式

在国际贸易中,L/C结算方式占20%左右。金融危机下,银行倒闭盛行,以前信用证L/C在今天已变成一张没有信用保障的白纸。海尔的香港信用证L/C池是基于跨国银行L/C专业团队和跨国电子结算网络支持的金融工具池。

首先,HSBC、BOC银行评审海尔全球客户开证行,海尔海外客户开证行网络,非网络内银行不得接受,也就是说网络内的开证行是有跨国银行作保障。

其次,香港收到L/C后,利用福费廷银行工具变现,使信用证的结汇时间平均降低70～80天。

L/C变现的加快,一方面规避了银行风险,加快了资金周转;同时也避免了人民币升值的汇兑风险,而且依靠DF&NDF等外汇工具,实现了理财增值。海尔票据池的创新,一方面加快资金周转;更重要的是规避了风险,保障了客户定单的执行,在与竞争对手的竞争上占得先机。

(二)海外“应收保理”模式

海尔海外客户几千家,若完全靠自己来管理海外应收账款,不符合投入产出最大化原则。海尔与国际银行操作的无追索权应收保理模式,就是按照投入产出原则,将不可控商业风险转让给专业化的国际保理公司和跨国银行去管理,实现海尔与跨国金融机构的双赢。

通过保理模式,海尔对客户付款保障转让给了银行管理,实现了零坏账。基于此,海尔在海外与等竞争对手去抢定单。

2008年,主席、总理来海尔调研时,对金融危机下海尔“大客户+应收保理”的金融创新十分赞赏,并鼓励全国企业学习推广。

(三)“中信保+海尔+海外客户”模式

海尔在印度、巴基斯坦市场份额已排名第3和第2,但当地公司的客户非常小,没有大的卖场和大连锁,客户信用差,国际保险公司(如Coface、Atridius)拒绝投保。为此,海尔与中信保共同创新“海尔+客户”捆绑投保模式,海尔客户可在中国的保险公司投保。

一方面,通过中信保全球信用评价体系,优化了海尔客户结构;同时,有了信用保险作保障,海尔接单能力提高。2009年,海尔在印度实现了208%的增长。

(四)供应链营运资金模式

由于香港作为国际金融中心,于是海尔建立香港现金池和融资平台,实现了外币充足及资金成本低的目标。而境外的巴基斯坦、印度、俄罗斯等贸易国,其融资成本达14%～16%;而且中国境外企业在当地也很难融资。为此,采用香港公司低成本融资,再转贷给印度、巴基斯坦、俄罗斯等海尔海外公司,不仅解决了营运资金需求,而且更重要的是支持海外事业的拓展。

四、海尔外汇管理模式

(一)外汇管理的原则及目标

外汇管理的原则及目标包括以下3个方面:

1.外汇管理的目的是避险而不是投机,对外汇理财项目要经专家及董事会论证审批,确保风险可控及多层避险预案保障;2.关注全球37种主要关联货币汇率变动趋势,基于彭博财经、Sunguard系统,定期调整Forward及合同定单货币;3.进行汇率机会管理,根据汇率未来升降机会点进行外汇理财增值。

(二)外汇管理的金融技术工具

外汇管理的工具基于以下几个方面:其一,合同货币的约定应当是多币种的结算方式。并利用进出口对冲Hedge,降低外汇风险;其二,提前回款,减少资金损失。首先要执行严格的结算政策;同时,利用保理、保险、现金池等金融工具,加速资金周转。其三,利用金融工具进行外汇理财,如套期、掉期、DF&NDF、期权等;其四,进行汇率、利率变动的机会管理。

(三)从公司战略层面进行外汇管理

第一,产品竞争力的提升。产品的竞争力来自于其高附加值,也就是从市场调研到研发、生产、投放市场,每一环节都需要有力的价值支撑。海尔一直以最高技术实力向世界消费者奉献着高品质的产品。

第二,商业模式创新。通过商业模式的创新,海尔加快了其全球资金的周转,缩短了供应链、贸易链的流程时间,降低了资金损失。

第三,推进全球战略化布局。目前海尔在美、欧、印、巴、泰等海外市场建立了20多个海外工厂,在当地进行生产、销售,实现了“供、产、销”三位一体的目标。通过其全球战略化布局,规避了汇率的影响,保障了其全球事业的发展。

五、管理机制创新

营运资金管理的机制其实就是让每个员工挑战第一竞争力目标,实现公司管理的自主运转,真正实现公司价值与员工薪酬的双赢。

海尔推行与员工双赢的“自主经营体”及“人单酬”机制。以A区域产品销售经理JACK为例:JACK为改善其绩效,一方面要提高销售收入,销售高附加值产品,拓展A类客户渠道;同时需要对客户信用进行评价及客户回款的闭环管理,降低应收账款;还要参与市场调研、产品企划和定单预测;通过直销直发加速库存周转。

为达成上述目标,JACK要建立同一目标下相互承诺的倒逼体系。营运资金指标的改善要倒逼客户经理上门服务,加强CRM管理,加强客户信用评审,提高订单预测准确率;倒逼企划经理规划AB类型号;倒逼供应链经理提高响应速度缩短交货期;倒逼研发经理提升产品质量;倒逼财务经理加强现金流预测;倒逼人力经理保留AB类员工。最终,各部门在为了同一目标互相承诺的同时,共享经营成果。团队成员为企业创造价值的同时,实现了自身薪酬的提升,最终实现双赢。

营运资金管理是公司高层战略决策、全员参与、财务全程控制评价的过程。营运资金管理的主体是财务,财务要严格执行资金内控体系,推动营运资金管理创新;同时,要倡导商业变革,颠覆现有流程,驱动营运资金竞争力的提高。

全球化公司的营运资金管理是一个不断创新、不断发展的过程。本文对海尔全球化营运资金的管理进行研究。其一,倡导观念创新:与供应商、业务、股东等利益相关者“多赢”,实现资金价值最大化;其二,倡导营运资金管理工具创新:集中管理,共享服务;其三,倡导贸易链金融工具和供应链金融工具创新:整合全球金融资源,提高营运资金管理水平,助推业务实现市场增长;其四,倡导公司战略的商业模式创新:在满足客户需求的前提下整合公司研发、营销、物流、服务链、财务流等各部门而共同形成非常有竞争力的商务平台,它成为公司的一种市场竞争力;最后,倡导管理机制创新,实现自主管理,“人单合一”。各部门员工为了同一目标互相承诺,共享经营成果,最终实现了企业与员工的双赢。

主要参考文献:

篇7

会场内要求：各位领导、各位来宾、各位事业伙伴，2005年全市“”总结表彰暨业务启动大会即将开始，为了确保会议的顺利进行请您将手机、呼机关闭或调至震动档，谢谢合作！

男：尊敬的各位领导、各位来宾

女：国寿最优秀的精英伙伴

合：大家上午好！

女：首先请全体起立，掌声欢迎尊贵的佳宾及各位领导入场！

女：生命的绿洲需要甘甜的泉水

男：茂密的森林需要阳光的普照，

女：雨后的天空需要绚丽的彩虹

男：冰峰的日子需要温暖的问候

女：今天，省公司副总经理：先生一行，亲临现场

下面：我们将名伙伴的欢迎

化做娇艳的花朵献给各位省公司的领导

男：本次大会得到了分公司总经理室的高度关注，今天总经理室的各位领导也一同到会他们是：

男：在这千里冰封、万里雪飘的隆冬季节

女：在这辞旧迎新、欢乐吉祥的美好时刻

男：来自全市公司的700余名国寿精英欢聚一堂

女：总结辉煌的过去，放飞心中的理想

合：让胜利的旗帜永远飘扬在龙江大地的每一个职场！

女：庄严的时刻已经来来临，请允许我隆重的宣布2005年全市：“”总结表彰暨业务启动誓师大会

合：现在开始！

男：首先，让我们用最热烈的掌声欢迎经理致开幕词，掌声欢迎。

男：今天，在这庆功大会胜利召开的时刻，带着完成期交保费万元任务的喜悦，带着春华秋实的自豪，我们激情流淌。

女：在这收获成功、硕果累累的季节，凭借新一届领导班子继往开来的举措，我们豪情万丈。

男：在这片沃土上，创造了中国人寿辉煌的精英们，将再一次挥起如船大笔书写中国人寿分公司的盛世华章。

女：昨日的耕耘已化作今天的希望

男：今天的汗水祷就了明天的辉煌

女：迎接挑战

男：超越梦想

合：团结奋斗，一起飞翔！

男：把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个团队，我们用真诚回报

客户的信任，我们把欢乐和吉祥送给可敬可的国寿人，请欣赏舞蹈《吉祥颂》演出单位：代表队

女：我们知道，没有春天的播种就没有金色的秋，没有在座各位的支持就没有

国寿今天的发展，忘不了展业的艰辛，忘不了庆典的喜悦，更忘不了条条坎坷的成功之路，今天，在这美好的时刻，请接受来自总经理室的崇高敬意，并有请

经理致欢迎词，掌声有请。

女：请分公司总经理室放心，荣誉已成为过去，我们将不辜负领导的期望，再接再厉，不断进取，以优异的成绩打好2006年第一场战役，实现首季开门红，让胜利的号角

合：响彻我们大地！

男：一分耕耘，一分收获

女：一滴汗水，一分硕果

男：为了公司的荣誉

女：我们努力拼搏

男：为了千家万户的平安和幸福

合：我们苦中有乐！

男：优秀的主管、展业的楷模。

女：你们用辛勤的汗水点缀了国寿最灿烂的星河

男：你们不愧是公司的光荣和骄傲

女：你们不愧是寿险事业的财富和栋梁

男：在这里，请允许我们自豪的说一句：

合：你们将是国寿永远不落的太阳！版权所有

男：为国寿喝彩，为成功自豪。

女：请接受来自分公司总经理室的隆重表彰。

男：火车跑得快，全凭车头带，在2005年个险期交业务处于低谷之际，我们的营销科积极企划、全面启动、满腔热情的带领业务伙伴冲刺在展业第一线。特别是

营销科和

营销科的全体成员，改革创新、科学管理，为全市期交业务的发展做出了突出贡献，让我们把优秀营销科的光荣称号送给他们。掌声欢迎你们前台接受表彰，并真诚的希望你们再接再厉，取得更大的成绩！

女：新的发现、新的创意，带着新的梦想去展示生命的美丽和神奇。营销伙伴用他们智慧的心、灵巧的手，用赤、橙、黄、绿、青、

兰、紫奏响了青春的旋律，请欣赏纸装表演《时装秀》掌声欢迎！

男：没有竞争就没有发展

女：失去了竞争就失去了前程

男：勇于竞争，挑战人生

女：敢于竞争，才能迈向成功！

男：在竞争中求生存，在竞争中求发展，在竞争中实现快乐的人生，让我们把成功竞争奖送给三家公司，有请经理为三家公司颁奖。

女：在2005年中介业务的开拓中，公司中介业务科表现突出，全面实行柜台销售的转型，我们将业务销售奖颁发给业务科

男：在县域网点建设中，办事处，

办事处以优良的管理，热情的服务，扎实的队伍建设取得了精神上和经济上的双丰收，让我们把县域网点建设奖颁发给

的伙伴们，掌声祝贺他们！

女：望子成龙，望女成凤，让自己的孩子有一个美好的前程是每一位父母的心声，如何让自己的伴随孩子的一生？请欣赏

公司带来的精彩小品《真心换真情》

男：发展组织，队伍壮大，是寿险营销永恒的主题，在短短的一年时间里公司伙伴增员人，树起了

寿险组织发展的一面不倒的旗帜，让我们把优秀增员奖颁发给公司的

伙伴，掌声送给他！

女：公司在2005年学平险，团体险业务收费中，创造了全市承保面最高的好成绩，我们将团险业务销售将颁发给

团险科的伙伴，有请他们前台领奖

男：我的祖国群山巍峨暮色苍苍，坚实的背脊顶起了亿万年的沧桑从容不迫

女：我的祖国，地大物博风光秀美，孕育了无数英雄儿女打造了炎黄子孙不屈的性格

男：啊，亲的祖国，无论走到哪里，我永远都是你心中跳动的脉搏

女：让我们衷心的祝福你，永远年轻，永远朝气蓬勃

请欣赏公司带来的舞蹈《祖国你好》，掌声欢迎

男：美丽的草原我的家，风吹草低见牛羊，在寿险这片神奇的草原上，勇敢的骑士正扬鞭策马，请欣赏嫩江公司带给大家的蒙古舞《草原骑士》

女：《草原骑士》威武潇洒，高原美女好似盛开的雪莲花，藏龙卧虎的寿险天地人才济济，请欣赏来自代表队的女高音歌唱家

伙伴带来的女生独唱《青藏高原》

男：峰回路转，不变的是信念，升腾的是理想

女：斗转星移，付出的是汗水，收获的是希望

男：星星眨着双眼，诉说着你的疲惫和辛劳

女：太阳闪着光芒，承载着你的幸福和欢笑

男：你洒下的汗水孕育了新一代新人在成长

女：你付出的辛苦掀起了民族寿险不屈的桥梁

男：不经历风雨，怎么会见彩虹

女：付出总会有回报

男：亲的主管，你的英名将载入寿险的光荣史册

女：你的付出，苍天知道，大地知道，我们更知道

男：请把优秀团队主管奖颁发给逊克公司的王旭伙伴，掌声祝贺

女：逊克公司2005年度短险赔付率全市最低，实现管理与效益双丰收，我们把“丰收奖”颁发给公司

男：公司在市场竞争激烈的最前沿，短险业务仍保持了正增长，我们把“争先奖”颁发给公司

女：我们用勤劳和忠诚，创造了辉煌的昨天，我们正以饱满的热情和积极向上的心态掌控着今天，我们严阵以待，续势待发，美好的明天正向我们走来，让我们自信的迎接她吧，请欣赏小品《昨天、今天、明天》，演出单位：

公司

男：动感晨操作为企业文化的一种良好

载体，不仅能够充分展现企业员工蓬勃向上的精神风貌，更能激发员工的热情与原动力，在以营销为导向的企业文化经营氛围中，晨操作为企业文化的重要体现，成为营销团队一道最亮丽的风景线，请欣赏

的伙伴带给我们的动感晨操《永恒的诺言》

女：市公司中介销售部，把为客户服务工作放在首位，受到全市银邮系统广大客户的一致好评，我们将最佳“服务奖”颁发给公司中介销售部，请分公司中介销售部

经理上台领奖

男：叮咚，叮咚

伙伴的心声

清脆悦耳，饱含激情

传递友谊，互勉出征

寿险事业大舞台

让不息的叮咚永远伴随着寿险伙伴不停的攀登请欣赏现代舞《叮咚》演出单位，

女：嫩江小品《》

男：如果你是一匹骏马，保险公司就是你驰骋的草原

女：如果你是一只雄鹰，保险公司就是你翱翔的蓝天

男：借助公司给予你成长的平台和空间

女：我们的精英如战马奔腾，无惧风险

男：为了公司永续经营和长足发展

女：我们的勇士好象雄鹰展翅，勇往直前

男：今天，13位优秀的伙伴赢得了寿险舞台上的鲜花和掌声，成为2005年度高峰会的会员

女：他们是

男：鲜花和掌声是成功的基础，挫折和磨难是人生的财富

女：让我们珍惜今天的荣誉，新的一年再接再厉再创辉煌

合：我们骄傲，我们自豪，我们为国寿争光！

男：寿险的天空星光灿烂，在灿烂的星空中又有一颗巨星在闪烁，她就是保单件数第一，业绩第一，增员第一的公司最优秀的主管

伙伴，掌声有请前台接受经理授予的绶带。

女：2006年高峰计划在向我们招手，激动人心的时刻到了，有请经理宣读企划方案，并揭晓06年高峰会地点

男：亲的伙伴们，首都北京是多少人心中向往的地方，美丽的云南大理又是我们心中的梦。我相信，只要我们肯努力，相约北京不是梦，美丽的云南总相逢！让我们握手相约，结伴同行，北京——云南，

国寿共团圆！

女：请欣赏舞蹈《大团圆》演出单位：公司

男：多少年风风雨雨我们一同走过

女：多少年春华秋实我们一同收获

男：多少年燕来燕去我们一同求索

女：多少年潮起潮落我们一同合作

男：今天我们将在新一届领导班子的带领下开拓进取，努力拼搏

女：用我们坚实的臂膀，托起民族寿险最灿烂的星河

篇8

最常见的逻辑是：

我们赚了很多钱，难道还有什么管理问题?

——甘次地

1995年8月15日，正大集团正大联合企业管理顾问公司(CTMC)总经理甘次地在天津科技咨询大厦为天津市几十家大中型企业的高层管理人员和部分专家作了一整天讲演，他演讲的内容是现代企业管理服务问题。甘提出：“现在已经是知识经济与观念产品为特征的时代。”

早在今年4月，天津海德公司总经理赵世柱就郑重其事地聘请CTMC天津代表处首席代表担任公司的常年管理顾问，并请代表处与海德公司在同一地点办公，为他们办公提供方便。 赵之所以如此看重这家企业管理顾问公司，是因为他认识到管理顾问对提高公司的经营管理水平有着极其重要的作用。他说：“管理顾问是企业教授。”

目前，天津市已有1900多家咨询、顾问机构，从事咨询业的人员近4万，其中高级专家达5O00多人，但其中的企业管理顾问机构却为数不多。以往几年中，天津市政府每到年底都要请外资企业的老板们坐在一起对天津市的投资环境提些建设性的意见。去年底，外资企业老板提得最多的一个意见便是认为天津的外在软环境不很完善，尤其是缺乏象企业管理顾问公司这样的“头脑”机构。而在前些年，外方老板提的意见大都是道路不好、水电不通等基础设施建设问题和办事效率不高、手续繁琐等工作效率方面的问题。

就在甘次地开设讲座的前两天，国务院副总理李岚清在天津考察后强调说，现在应该改变过去那种依靠减税让利等优惠政策吸引外资的思路，要在优化和完善投资软环境上狠下功夫，注重引进世界上先进的技术和管理方式。

南开大学国际企业管理系讲师、企管硕士白长虹说：“企业管理顾问这样的头脑行业在国外一般被称之为‘第四产业’。”

白说，第四产业是依靠头脑、智慧作为资源创造社会生产价值的一种新兴产业，国外的许多专家预测这是21世纪最时髦的一种产业。而CTMC从事的正是这种产业内容。

1992年底，CTMC在上海创立时，上海已有2000多家咨询、顾问机构，但CTMC却首先将服务对象定位在外资或合资企业上。甘认为，这些企业的高层领导与我们国有企业的领导在观念上不同，他们相信出钱请专家比自己摸索或在企业中养一批专家合算，而且，他们需要了解中国国情的管理顾问来促使企业实现管理现代化。

基于这样的目标， CTMC目前已为国内外的80多家企业进行过经营管理、质量管理、市场营销、投资规划及人力资源等方面的服务，并为10多家著名公司担任常年顾问服务。它所服务的著名客户中包括中国人民保险公司、美国宝利来影像有限公司、德国汉高化学品有限公司、德国埃格斯洋酒公司、美国合众开利空调设备有限公司、德国VEW能源公司、香港海欣纺织有限公司等。

但是，很多乍一接触CTMC这种“头脑”机构的人们常常认为这与何阳的“点子公司”或王力的“恩波智业”是一回事。甘次地先生认为这是人们的一种模糊认识。他说：“企业管理顾问公司不是一种‘急智产业’，不能靠一拍脑瓜，想出一个点子来支撑门面。‘点子公司’与‘恩波智业’与企业管理顾问服务可以相辅相成，但是，他们不能解决根本战略问题。”

甘认为，管理顾问服务强调用先进的理念、科学的方法，针对各企业与事业单位的特性，通过对企业的诊断、培训、方案规划、系统设计与辅导，从集团企业的管理到局部系统的建立，从战略层面的确立到行动方案的设计，协助建立现代企业管理系统，以获得强有力的竞争优势。

据一家权威部门在1993年对全国8省市2586家企业的调查表明，有82％的企业存在经营管理不善的病因，这种病历导致这些企业经营亏损并患有市场不适应症。而另一方面，即使是一些赢利的企业也同样存在着经营、质量、人事管理方面的严重问题。甘说，许多缺乏远见的企业管理者最常见的逻辑是：我们赚了很多钱，难道还有什么管理问题?

甘说：“这就象人在感到精力最旺盛的时候往往是病症开始滋生或潜伏的时候一样，不同的是，企业看病往往没有人看病那样主动或积极。企业管理顾问可以象医生那样客观、公正地为企业提供经营与管理方面的综合诊断，并充分利用职业积累的大量经验和现代管理专业、系统、比较的方法，帮助企业系统设计、实施建立集团企业的现代管理制度。”

上海合众开利空调设备公司曾选聘CTMC对这家产品好、效益高的著名企业进行诊断，当诊断报告出来后，外方老板都有些吃惊地说：“我们这么好的企业，管理上还有这么多问题?”CTMC的管理顾问告诉他们这是自然的，因为该企业90％的员工都是中国人，如果不完善企业管理体制，恐怕国有企业的一些老毛病便会开始滋生。于是，在管理顾问的帮助下，这家公司建立了 ISO9000质量保证体系，并将在上海生产的产品打入美国市场。

CTMC目前已按国际标准ISO9000为15家著名企业建立了品质管理或品质保证体系，使他们取得了国际供应商的资格，获得国际权威认证机构的最高评价。

甘说：“在上面那种情况下，管理顾问公司便成为企业的一种‘外脑’，可向企业提供一种‘外力’。就咨询业来讲，管理顾问是高度专业化的，并非任何人都能胜任。”

对管理顾问业来说，他们的服务内容非常广泛，这包括为企业董事长提供常年顾问服务、建立企业整体企划制度、制订实施战略规划方法、集团企业管理与运行、企业文化审视与企业形象建立、供应商评审与管理、人力资源管理、投资管理、市场营销管理等方面的服务。目前，在接受过 CTMC服务的80多家企业中，有31％多的企业接受了管理顾问服务，近23％的企业接受了市场顾问服务，18％以上的企业接受了投资顾问服务， l1％的企业接受了人力资源顾问服务，还有18％的企业接受的是常年顾问服务。

篇9

然而，仅靠向生产厂家直接进货还远远不够，商家要成为“赢家”必须跳出价格的局限，站在最终消费者的角度，以顾客的需求为出发点和驱动力审视整体供应链。因此，专业化、高层次商业采购的过程归根结底是对生产型供应商的管理，商业采购的业务合作对象是工业企业。供应商管理的起点是供应商选择，供应商选择的来源是供应市场，选择的过程与根据则是供应商审核。 圈定入围选手

采购既要站在顾客需求的角度结合企业的经营战略了解商品市场的状况，同时更要从专业化的立场完整了解供应市场。现实中，企业针对自己销售的目标市场大多会进行比较深入的研究，但对于采购的供应市场开展系统调研的却不多见。在供过于求的买方市场情况下，一般商业企业更是被动地“等货上门”，完全放弃主动了解市场、优选供应商的上游控制机会。

供应市场研究是采购的前期工作，也是供应商考核与选择的基础。它针对所采购的商品或服务，系统地进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳。它包括供应商所在国家或地区的宏观经济研究、供应行业及其市场的中观经济研究以及供应厂商的微观经济研究。

供应市场研究作为采购管理的一个重要工具，可以连续进行。比如说收集市场信息及价格数据，也可以针对某项商品专门实施。研究的方法有定性研究和定量研究，时间跨度可长可短，主要步骤包括：

1．确定目标：针对什么商品、现有什么问题、需要什么信息、如何获取信息、谁负责获取信息、如何处理信息、信息来源于哪里、市场范围多大等。

2．成效分析：研究需要多少人力物力和财力、研究是否有附加值等。

3．可行性分析：现在已有什么信息，从可掌握的刊物、网络、年报、统计材料等可能获取哪些信息，是否需要利用咨询公司，是否要外出调研等。

4．制订研究方案及方案实施：确定市场调研的具体安排，包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等，然后按确定的方案开展供应市场调研。

5．总结报告及评估：供应市场调研及信息收集结束，要对所获信息和情报进行归纳、总结、分析，在此基础上提出总结报告，并就不同的供应商初选方案进行评估比较。供应市场研究过程具体可概括如图1所示。

开展供应市场研究时应注意：

1．它有别于日常工作，应独立开展，并安排必要的专业技术人员参与。

2．它应同采购商品分类策略和供应商分类策略等有机衔接起来，针对不同的商品、可能确定的供应商不同类型，供应市场研究的策略及方法、要求也各不相同。

3．尽量将要了解的内容预先以标准格式的形式制成规范表格或调查问卷，并由本企业采购人员自己实施，不得已再委托第三方进行。

4．调研应尽量利用互联网络、电话访问、公开出版物等工具进行，然后再考虑参加行业会议、专业展览以及现场参观等。 供应商“选美”

确定了“参选”对象，就要开始“选美”——供应商审核。这是了解供应商优缺点、控制供应过程、促进供应商改善的有效手段，也是降低经营风险、保障供应的重要依据。

就采购控制层次来说，供应商审核可限于商品层次和生产过程层次，也可深入到质量保证体系甚至供应商的整体经营管理体系：

1．商品层次：主要是确认、改进供应商的商品质量，包括正式供应前的商品样品认可，以及供货过程中的商品质量检查与控制。

2．生产过程层次：对那些质量、安全等对生产工艺有很强依赖性的商品，要保证供货质量等的可靠性，往往必须深入到供应商的生产现场了解其工艺过程，确认其工艺水平、质量控制体系及相应的设备设施能够满足商品的质量等要求。

3．质量保证体系层次：就供应商的整个质量体系和过程、参照ISO9001标准或其他质量体系标准而进行的审核。

4．公司层次：这是供应商审核的最高层次，它不仅要考察供应商的质量体系，还要审核供应商的经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、设计工程和营销服务等主要企业管理过程。

现实情况中，管理水平一般的商家对商品要求不高，通常采取第一个层次的做法。而管理规范、技术先进的国际大公司则超越了前两个层次，采用质量保证体系层次和公司层次的全面审核来控制供应管理体系。实际操作时，商家对所有的商品都必须实施第一个层次的供应商审核。而对于主力商品、战略商品或者买断购销或经销商品，则必须对供应商进行生产过程层次以上的审核。

供应商审核的方法有主观法和客观法两类。所谓主观法是指根据个人的印象和经验对供应商进行评判，评判的依据十分笼统。而客观法则是依据事先制定的标准或准则对供应商情况量化考核、审定，典型的有调查表法、现场审核法等。

调查表法是指事先准备一些标准格式的调查表提供给供应商填写，收回后进行分析，常用于招标、询价以及供应商情况的初步了解等。现场打分评比是指预先准备好一些问题并格式化，组织有关人员（通常包括不同部门的专业人员）到供应商现场进行核查、确认。商业企业供应商管理，对多数供应商，合理的方法还是调查表审核法，但对主力商品、战略商品或者买断商品，最好将调查表法与现场审核结合使用。 厂商合作流程案例

若供应商审核结果可以接受，同时供应商提交的商品样品、报价以及相关合同条款都得到确认，那么该供应商即可列入正式采购合作对象，开始商品试供应。图2所示为海尔公司的供应商选择、审核与认可过程。

再看看商界巨头沃尔玛对供应商审核认可的做法。沃尔玛对供应商的审核与认可主要包括以下步骤与内容：

1．了解沃尔玛：要求供应商通过沃尔玛网站、光顾沃尔玛商场等了解其商品、质量、价格情况、业务及要求，以及沃尔玛的顾客情况。

2．提供相关资料：正式打印的“供应商问卷Supplier Questionnaire”由当地沃尔玛商场经理提供，填完后还需经其与区域经理或食品部经理签字、打印的对“关键问题Key Questions”的回答、最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。

其中对产品供应商的“关键问题”包括：年龄、平均收入、家庭规模、地理位置、人口规模及预期增长。谁是你的顾客？你的产品未来需求来自哪里？该产品将如何帮助沃尔玛获益于此未来的需求？沃尔玛如何通过你的产品赢得市场份额同时控制经营成本以使销售最大化？该市场上谁是你的直接竞争对手？谁是间接竞争对手？你的产品有什么附加值可以传递给顾客？你的产品将如何影响我们商店的相关产品请给出正面的例子？同沃尔玛现有的花色品种相比，你的产品包装将如何强化外观与形象即包装怎样推销产品？

3．汇集相关报价、样品等：要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。

4．提交审核：检查所有相关要求满足后，供应商即可将所有文件及产品样品提交给沃尔玛的供应商发展本部，其间沃尔玛不对供应商因此而发生的费用负责，且收到的所有样品属于沃尔玛。收到供应商完整的相关资料与样品后，沃尔玛经审核会在90天内给予答复。一旦审核通过，沃尔玛就会给出供应商编号并签订正式“供应商协议”。

供应商审核问卷或标准通常依据ISO9001标准制定，参与审核的人员应了解该标准的要求并具有内审资格。主要内容有：

1．管理职责：总则、顾客需求、法规要求、质量方针、质量目标与计划、质量管理体系、管理评审；

2．资源管理：总则、人力资源、其它资源（信息、基础设施、工作环境）；

3．产品实现：总则、与顾客相关的过程、设计与开发、采购、生产与服务运作、不合格品（项）的控制、售后服务；

4．测量、分析与改进：总则、测量、数据分析、改进。

较完整的问卷包括表头、供应商基本情况企业环境、财务与经营表现等、管理体系、质量控制、企划物流、生产工艺、顾客服务、环境体系等。

1．表头：包括供应商名称、地址、联系人、电话、传真、电子邮件等；

2．基本情况：成立时间、注册资本、公司性质、财务状况、工厂占地、建筑面积、组织架构、员工及结构、工作时间及班次、主要产品与产量、生产周期、进出口比例、主要顾客及业务分布、主要供应商及原材料控制等；

3．质量体系：质量方针、质量管理体系架构、是否ISO9001认证、质量目标、来料检验标准、过程质量标准、交货质量标准、质量控制设备设施及检测项目、产品认证及安全认证情况CCEE、UL、CSA、DVE、BSI等；

4．生产计划及物流管理：企划、生产、采购、销售部门的关系与架构以及相关人员状况、接单、安排生产、交货的流程、运输方式、交货时间、原材料采购周期、库存、最小生产批量、可接受的订单变化范围、确认订单时间、MRP或ERP系统的应用情况等；

篇10

[关键词]保险公司，组织结构，设计

组织结构设计是保险公司经营管理的一个重要课题，在很大程度上决定了保险公司的经营管理效率。笔者对组织结构做出如下定义：组织结构是组织通过专业化分工与协作来完成各项任务的方法总和。组织结构的内容包括部门设置、岗位设置、业务流程设计、决策权分配和管理报告关系，其中，部门设置是组织结构设计的核心。

一、保险公司的经营管理活动和影响组织结构设计的主要因素

(一)保险公司经营管理活动和保险公司组织结构设置

保险公司的经营管理活动是保险公司组织结构设置的基础。保险公司从事风险管理业务，需要进行程度较高的专业化分工。其主要经营管理活动包括：产品开发、市场营销和销售、承保、再保险、客户服务、投资、理赔，以及其他支持性经营管理活动。大体而言，保险公司基于这些基本经营管理活动所设置的部门可以分为三类：前台部门、部门和后台部门。前台部门负责业务发展和客户开发，包括营销管理部门和销售部门。部门管理运营环节，为前台部门提供支持服务，对业务风险进行管控，为客户提供售后服务，具体包括产品开发部门、客户服务部门、核保部门、再保险部门、理赔部门等。后台部门为整个公司提供支持，具体包括办公室或行政部、人力资源部、财务会计部、信息科技部、法律部、企划部等。

保险公司前台部门和部门的设置充分体现出保险行业的经营管理特色和各家保险公司的发展战略，也是本文的研究重点。

(二)保险公司组织结构设计的主要因素

1.公司战略

公司战略在很大程度上决定了组织结构的设计，组织结构设计必须充分体现公司战略，并支持公司战略的实施。采用成本领先战略的保险公司，其组织结构强调较高的权力集中度，较高的资源共享程度，标准的运作流程，要求组织结构设计有利于提高经营效率。采用差异化战略的保险公司，其组织结构相对灵活，权力集中度较低，部门间横向协调能力较强，组织结构设计注重提高市场反应能力和创新能力。另外，一些保险公司依据自身优势资源，制定了大力发展特定业务的战略，并在组织结构设置方面做出相应的安排。

2.信息技术

信息技术的发展对保险公司的经营管理产生了深远的影响，为保险公司进行组织结构变革创造了重要的条件和手段。保险信息技术被广泛运用于保险核心运营系统、数据集中、客户服务系统、办公自动化系统和管理信息系统等领域，为保险公司实现集中化、标准化、自动化管理提供了外部技术手段。

3.有影响力的外部机构

保险行业属于受到政府严格监管的行业，保险公司组织结构设计必须符合法律、法规、行业监管政策的规定和要求。母公司或大股东是另一类具有影响力的外部机构。母公司或大股东的资源和偏好也会对保险公司组织结构产生较大的影响。

4.主流的组织结构形式

参考和借鉴同业主流的组织结构形式是保险公司组织结构设计的通常做法。主流的组织结构形式一般为行业内公司所普遍采用，并被长期实践证明是切实可行的。一般而言，主流的组织结构形式会不同程度地体现在各家保险公司组织结构之中。

除了上述列出的主要因素之外，保险公司的组织结构还受到组织规模、经营管理环境、组织的历史沿革等因素的影响。

二、保险公司组织结构现状分析——国内外保险公司的组织结构实践

(一)西方保险公司组织结构变革的最新发展趋势和动因

自20世纪90年代以来，西方国家保险市场出现了以下新的发展趋势：第一，市场监管放松造成市场竞争日趋激烈；第二，消费者购买行为发生演变，越来越多的消费者愿意在一家金融机构购买系列金融产品；第三，各家保险公司都在信息技术领域进行了大量的投资，信息技术被广泛运用于经营管理的各个环节。

上述发展趋势对西方保险公司的组织结构和经营管理产生了如下主要影响：

第一，保险公司的管理方式发生了深刻的变化。一方面，保险公司对部门采用了集中管理的方式；另一方面，保险公司对前台部门采用了授权管理的方式。部门职能的集中式管理有利于保险公司共享在承保、理赔领域的资源，取得规模经济优势，降低运营成本；而前台部门的授权式管理(分权)有利于保险公司降低在营销和销售环节的控制成本，更加灵活地参与地区保险市场的竞争。荷兰AEGON保险集团将其组织结构和管理方式的特点描述为“分权式管理，集中式支持”，即AEGON保险集团对各地区业务单元的经理人员授予充分的经营自，各地区业务单元的经理人员有权做出关于品牌管理、产品组合和分销渠道管理等领域的决策；同时，在一些控制职能领域，特别是资金管理和风险管理领域，由集团总部实施集中管理。

第二，保险公司的组织结构发生了深刻的变化：大多数西方保险公司已将原来基于产品线的组织结构变革为基于客户类型的组织结构。安联保险集团和苏黎世金融集团在实施组织变革时，都明确提出使组织结构变得更加“以客户为中心”，以便于实施“以客户为中心”的商业战略，提高市场反应速度。保险公司建立基于客户类型的组织结构不仅迎合了消费者购买行为的演变趋势，而且使各销售渠道能更好地共享客户和产品有关的信息，实现交叉销售，更好地了解并满足客户多元化的需求。

第三，保险公司的销售渠道更加趋于多元化。首先，信息技术的运用提高了部门和销售渠道的整合能力，有效降低了部门和销售渠道之间的沟通协调成本，使保险公司能低成本地利用更多的销售渠道实现销售，如银行保险渠道。同时，利用信息技术开发直接销售的方式，包括电话营销和互联网营销因具有明显的成本优势而变得日益流行。安盛保险在集团层次专门设立了直效营销(directmarketing)服务事业部。AIG集团非寿险事业部下设了专门从事直效营销业务的AIGDirect。

第四，保险公司的经营方式更趋灵活，一些公司选择了外包部分经营管理活动。信息技术的运用提高了保险公司对整个经营管理活动价值链的控制力。在确保控制力的前提下，西方保险公司开始将更多的不具备竞争优势的经营管理活动外包给效率更高的第三方公司。西方保险公司最常外包的经营管理职能包括：销售职能、营销职能、精算职能、理赔职能和客户服务职能。IBM咨询公司的调研结果显示，80%接受调研的保险公司经理人员完全认同或部分认同保险公司将与外部第三方公司建立更多的合作关系的发展趋势。

(二)国内外保险公司组织结构的比较研究

1.前台部门设置

(1)前台部门设置的选择标准

保险公司前台部门的设计是组织结构设计的关键，充分体现出各家公司的发展战略和发展阶段。各家公司往往依照以下三类标准设置前台部门。

第一，依照不同客户类型，保险公司可以设置个人业务部和团体业务部。该种设置方法的依据在于个人保险业务和团体保险业务在产品、承保、客户服务、理赔和分销渠道等方面存在较大的差异性。依据客户类型设置前台部门，有利于保险公司实施“以客户为中心”的发展战略，及时、准确地了解客户的需求，为客户提供一揽子的保险产品和服务，满足客户的综合保险需求。

第二，依照不同渠道进行设置。在实践中，最具特点的销售渠道包括个人人渠道、专业和兼业中介渠道、银行渠道和直效营销渠道。依据渠道类型设置前台部门，有利于保险公司实施大力发展特定销售渠道的战略，有利于开发、管理和维护重要销售渠道，充分挖掘渠道的潜力。

第三，依照不同产品设置部门。按照产品设置部门对于财产保险公司而言更为普遍。最常设置的部门包括车辆保险部、水险部、财产保险部、特殊风险保险部、意健险部等。这种组织结构可以体现出保险公司大力发展特定产品线的战略，有利于公司加强对产品线业务的开拓和管理，促进与产品线相关的知识和技能纵深发展。但是，这种设置方法不利于公司全面深人地了解客户需求，不利于公司向客户提供综合保险产品和服务。

(2)西方保险公司在前台部门设置方面的做法

按客户类型设置前台营销部门是国外人寿保险公司的主流做法。比如美国大都会人寿的前台部门分为个人客户部和团体客户部；ING保险美国公司下设个人金融服务事业部和机构金融服务事业部；荷兰AEGON保险集团英国公司下设个人业务事业部和公司业务事业部。一些寿险公司采用了以客户类型为主，渠道类型为辅的设置方法。如忠利泛欧保险公司下设了公司业务部、个人营销部和中介销售部。另外一些寿险公司采用了以客户类型为主，产品类型为辅的设置方法。如安盛人寿公司在设有个人财富管理事业部、公司业务事业部之外，还设立了保障产品事业部来重点开发保障类保险市场。

大多数国外产险公司的前台部门设置同时采用了多种设置标准。第一种常见的做法采用了客户类型和产品类型相结合的方法。比如美亚保险公司(AIU)设置了两个按客户类型命名的事业部(商险事业部、个险事业部)和两个按产品类型命名的事业部(意外及健康险事业部、能源险事业部)。Chubb保险公司设置了商险部、个险部，以及特殊险部和保证保险部。另一种常见的做法采用了客户类型和渠道类型相结合的方法。安盛保险(安盛集团的财产保险分支)下设四个事业部：公司合作事业部、个人保险中介事业部、商业保险中介事业部、安盛解决方案事业部。CGNU保险公司下设了零售业务部、公司合作部和保险中介业务部。

事业部制已普遍为西方保险公司所采用。依据产品类型、客户类型和渠道类型设置事业部是常见的做法。一些大型跨国经营的保险公司在集团层次设立地区事业部也是常见的做法。以英杰华保险公司为例，在集团层次设立了英国事业部、欧洲事业部和国际事业部3个事业部。安盛保险在集团层次也设立了11个地区事业部。另外，一些大型保险公司在集团层次引入了矩阵式组织结构。例如，苏黎世金融服务公司在集团层次设置了4个业务线和地域相结合的事业部，包括全球公司事业部、北美商险事业部、欧洲非寿险事业部和全球人寿事业部。应该说，全球化和综合化经营是欧美大型保险公司设立事业部的基础。

(3)国内保险公司在前台部门设置方面的做法

国内人寿保险公司已普遍依据客户类型设置业务部门，大多数寿险公司都设有个险业务部和团险业务部。另外，鉴于银行保险渠道的重要性，大多数国内寿险公司都设立了银行保险部。

各家中资寿险公司的前台部门设置大体相同，这与国内寿险公司的发展历程有关。早期经营寿险业务的保险公司仅开展团体人身保险业务。自友邦保险在1992年率先引入了保险人机制之后，个人寿险业务在国内取得了快速发展，各家寿险公司都增设了个人业务部。在2000年之后，平安保险、太平寿险率先在银行保险领域取得了突破式发展，促使各家寿险公司设立了银行保险部。目前，虽然各家寿险公司的业务发展重点各有差异，但基本上都按照个人业务、团体业务和银行保险业务来设置其前台部门(见表1)。

相比较而言，财产保险公司在前台部门设置方面具有一定的差异性。长期以来，依照产品线设置前台部门一直是国内财产保险公司的普遍做法。近年来，按照客户类别和渠道设置前台部门的做法逐步为更多的产险公司所接受(见表2)。例如，平安财产保险公司依照客户类别和产品类别相结合设置前台部门，都邦产险也是依照客户类别设置前台部门。

国内一些规模较大的保险公司，包括人保财险、平安寿险等公司已在前台引入了事业部制。对于业务规模较大、经营能力较强的保险公司而言，事业部制已成为一种现实的选择。对于新兴保险公司而言，由于整体业务规模较小，业务结构不均衡，各职能的专业能力亟需加强，采用职能部制可能是更好的选择，有助于公司快速提高各职能的专业能力，实现职能规模经济，建立职能资源的共享机制。

2.部门设置

(1)部门设置的关键问题

部门设置需要解决以下关键问题：第一，部门能否在各职能领域建立专长和技能优势，向客户和前台部门提供优质服务并有效控制经营风险；第二，部门能否在各职能领域实现规模经济，降低经营成本；第三，部门设置能否降低前台部门和部门之间的协调成本，提高市场反应速度。

长期以来，如何实现部门职能和前台部门职能的融合、是否对某些部门职能例如核保与理赔实行独立和集中式的管理，成为保险公司的两难选择。对部门的特定职能实行集中式管理有利于加强在特定职能领域的专长和技能，有利于控制业务风险，有利于在特定职能领域实现规模经济，有利于建立资源共享机制。但是，保险公司对于风险的识别能力、经营管理经验、业务流程的标准化程度、信息系统的支持程度等因素，均对保险运营的集中化构成挑战。另外，设立独立的部门并实行集中式管理，可能提高前台部门和部门之间的协调成本，影响市场开发的效率。伴随着保险行业的发展和数据的积累，尤其是信息技术的运用，保险公司承保、理赔等运营流程的标准化水平和自动化水平显著提高，前台部门和部门之间的沟通和协调成本显著较低，有力支持了对核保和理赔等部门职能实行集中式管理的做法。

(2)西方保险公司在部门设置方面的做法

西方保险公司在承保和理赔管理领域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保险公司已掌握了较为先进的风险评估和风险定价技能，并已积累了大量的经验数据，除了少数较为复杂和规模较大的风险之外，西方保险公司已基本能将承保的风险因子程式化，并将业务流程标准化，借助于信息技术系统实现远程电子核保。依据集中程度的不同，集中的承保管理可以分为完全集中模式、分险种集中模式、分地域集中模式、分客户集中模式和混合集中模式。例如，苏格兰皇家银行保险公司在英国国内采用了完全集中模式，设置了独立的保险服务部，统一负责下属各保险品牌的业务承保。美亚保险公司采用了分险种集中模式，按照不同险种设立了若干个承保中心。友邦保险公司对分客户集中模式进行了探索，设置了专门面向小型商业客户的承保中心。在理赔管理方面，大多数西方保险公司也设置了专门的理赔部门对全公司的理赔进行统一管理。例如，美亚保险公司专门设立了理赔事业部对其全球2000多名理赔人员进行了统一的管理。另外，许多西方保险公司，例如苏格兰皇家银行保险公司充分借助于信息技术系统，实现理赔流程的标准化和自动化，能对简单赔案进行快速定损、理算和赔款，大幅提高了理赔环节的管理效率。

(3)国内保险公司在部门设置方面的做法

在核保和理赔等职能领域，国内人寿保险公司和财产保险公司在组织结构设置方面存在着差别。国内人寿保险公司基本都设立独立的核保部(或履行核保职能的业务管理部)、理赔部。对财产保险公司而言，其部门设计存在一定的差异。一些财产保险公司设置了独立的核保和理赔部门，而另一些财产保险公司则将核保职能纳入了前台部门。例如，太平洋财险设立了单独的核保和核赔中心，而人保财险则将核保职能纳入各相关产品事业部中，设立了独立的理赔部。造成这种差异的主要原因是产险公司的主要业务领域，如大型工商保险、水险，要求核保职能与销售职能实现更为紧密的结合，有利于核保和销售环节的融合，提高展业的效率。

总体而言，国内保险公司在承保和理赔管理领域采取集中式管理的做法尚处于探索阶段，一些领先保险公司，如平安保险集团已取得显著进展。平安保险集团选择了完全集中管理模式，并于2004年启动全国后援管理中心的建设。后援管理中心将逐步集中平安保险3000多个分支机构的运营管理职能。截至2006年底，平安保险的后援中心已经完成全部个人寿险业务和银行保险业务的核保和理赔集中，完成60%的产险业务的理赔作业集中，车险核保自动化比率达到50%。”其他国内大型保险集团，包括太保集团、中国保险集团、中国人寿也纷纷开始建设全国后援管理中心。

三、西方保险公司组织结构研究的几点启示

(一)建立基于客户类型的组织结构

如前所述，西方保险公司普遍采用了基于客户类型设置前台部门的做法。采用这种做法的动力主要源自于“客户第一”的理念和消费者趋向于“一站式”购买金融服务产品的购买行为。同时，西方大型保险公司都实现了综合化经营，基于客户类型设置前台部门的做法有利于提高公司内部交叉销售产品的成功率，有利于保险公司降低经营管理的复杂程度。在我国，保险公司基于客户类型设置组织结构将成为一种发展趋势。例如，平安保险集团旗下的寿险公司和财险公司都采用了依据客户类型设置前台部门的做法。

(二)对承保、理赔等职能领域实施集中管理

随着信息技术的运用，在承保、理赔等领域实施集中式管理具有明显的优势：第一，承保、理赔技能和专长能在公司内部低成本地实现共享；第二，业务风险能得到有效的控制。在实践中，西方各家保险公司都在承保、理赔等领域实现了不同程度的集中式管理。运营管理的集中化已成为国际保险行业的通行做法。

然而，国内保险公司要成功推行承保和理赔等运营领域的集中管理，必须充分考虑公司现有的经营管理能力、经营管理环境、自身业务规模、发展阶段、人才队伍状况、核保技术以及信息系统建设情况、险种差异性和地域差异性，选择合适的集中管理模式，还需要为集中式管理模式配备相应的工作流程、管理制度和专业技能强的人员，并需要克服许多执行方面的困难。

(三)更为广泛地运用信息技术，优化经营管理流程，提高经营管理效率

西方保险公司已完全将其经营管理模式承载在信息技术系统之上。信息技术广泛运用于经营管理各主要环节，包括营销管理、销售管理、承保、理赔等。在保险公司经营管理体系中，经营管理模式和业务流程设计是基础，而信息技术则为经营管理模式和业务流程的运用提供了技术条件。因此，保险公司必须持续改善经营管理水平和业务流程，并不断通过信息技术实现管理进步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的战略定位，基于公司的战略需求设置组织结构

组织结构设计体现出保险公司的经营发展战略。由于西方保险市场已发展得较为成熟，西方保险公司一般具有清晰的战略定位和发展战略，充分体现在其选定的业务范围、经营地域、分销渠道、经营管理活动之中。许多国内保险公司还处于初创期，尚未确立清晰的战略定位。为了在市场竞争中更好地生存与发展，各家国内保险公司应尽早明晰战略定位，对重点业务领域、重点经营地域和重点分销渠道做出选择和取舍，并对组织结构进行相应调整。

(五)因地因时制宜，加强变革管理