理财保险的功能范文

导语：如何才能写好一篇理财保险的功能，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：财产保险；基层公司；赢利能力；路径

基层公司是公司统一法人的分支机构和执行单位，是公司偿付能力和承保利润形成的基本单元，只有基层公司的赢利能力强，公司的赢利和整体偿付能力才会强，公司才有可能持续健康发展。因此对于基层公司的领导来讲，如何确立正确的经营指导思想，加强承保和理赔的管控，构建有利发展的外部环境，实施费用的预算管理和控制综合成本率是提升赢利能力的关键所在。

一、赢利能力薄弱的主要表现

一是部分基层公司领导对规模与效益、发展与合规、管理与服务等关系缺乏统筹考虑，片面强调规模扩张，重速度、轻效益，把主要精力集中在完成保费计划上，甚至不计成本地承保一些赔付率高和连年亏损的业务。二是由于保险产品同质化现象十分严重，以致市场竞争特别是费率和手续费的竞争异常激烈，极低的费率甚至为基准费率的1/10-1/5、较高的手续费甚至高达20%以上和保险责任范围的扩大化，承保时就知道赢利空间很小，甚至亏损。三是展业人员特别是直销人员不足，销售技能弱化、专业技术领域优势减弱，人员的素质亟待提高。同时由于成立许多新的保险公司，造成部分管理和展业人员无序流动。四是渠道开发和管理的模式滞后，缺乏系统的渠道战略规划实施方案，销售渠道受制于汽车4S店和银行的现象比较严重，直销业务逐年减少，保险资源和利益控制权外化，获取渠道业务的成本较高，可持续发展能力明显不足。五是承保和理赔的管理水平不高，风险的识别和管控能力较弱。特别是在应收保费、赔款的准确性和及时性、未决赔款估算和提取、巨灾风险的再保安排以及费用管控等方面存在较多的问题，影响基层公司赢利能力的真实性和稳定性。六是客户服务能力较弱，服务标准化工作尚未真正起步，许多服务承诺未能兑现，从而导致客户的忠诚度较低，特别是出险后客户的忠诚度就更低，不利于客户的稳定和扩大，不利于客户资源的深度开发。

二、赢利能力薄弱的原因分析

1.没有树立“效益第一”的经营理念

一是在靠什么发展、靠什么赢利等关键问题上认识和执行存在偏颇，部分基层公司领导甚至认为是否完成保费计划任务反映的是工作态度和能力，而是否完成利润指标取决于自然灾害和意外事故的频率和损失程度。二是长期以来采用的对基层公司领导KPI主要考核保费收入和各类展业人员主要靠保费提取收入和费用的做法，使得基层公司领导和展业人员往往会与上级公司的承保管控政策博弈，打所谓的“擦片球”，个别展业人员甚至为多收保费与投保人一起欺骗保险公司，形成承保的风险逆选择，从而使得基层公司的承保质量难以保证。

2.监管政策和外部环境经常变化

一是保险市场的发展已经证明：当保险监管政策定位正确并实施严格的监管措施时，保险市场就显得规范和整体扭亏为赢。当保险监管政策摇摆和松懈时，保险费率和手续费的恶性竞争就十分猖獗，保险市场就显得混乱和整体亏损。二是外部环境特别是法治环境也很重要，由于保险法律的不完善和保险双方当事人不够诚信，造成保险诉讼案件大量增加，而往往又以保险公司败诉为结果。三是保险行业内部的诚信和自律也较差，费率和手续费的恶性竞争比比皆是，不仅严重影响保险公司的赢利，而且给保险行业带来许多负面的形象。

3.缺乏管控业务的核心技术和专业人才

一是总公司的核保、核赔和财务集中度不够高，实施的技术手段不够先进，效率难以满足激烈多变的保险市场，贻误许多市场竞争的时机。二是由于保险公司地位和形象在社会上不高，导致基层公司难以在社会上吸引优秀人才加盟，在核保和核赔以及防灾防损等专业岗位上缺乏高素质的人才，因而在产品定价、风险管控和再保安排上的专业能力不强，难以掌握保险市场竞争的主动权和风险管控决定权。

三、提升赢利能力的路径选择

1.不断强化保险监管的力度

保险监管机构是确保保险市场健康发展的主要力量，建议从事后监管偿付能力前移到事前监管条款、费率和手续费，从监管总公司前移到监管省市分支公司。要采用类似于车险出险信息共享平台和中介手续费支付平台以及车价信息库等实实在在的技术手段，监管基层公司的车险费率、手续费率和投保车价以及非车险的最低费率的执行情况，摒弃保险公司之间的恶性竞争，实现保险行业的健康发展。

2.构建良好的外部环境

一是政策环境，通过向地方政府汇报保险的作用和发挥保险的社会管理功能来取得政策推动和经济扶持，当前要大力开展政策性农业保险和各类责任保险。在市场经济条件下，基层公司的领导只有把“找市长”和“找市场”有机结合起来，才能既为地方政府排忧解难，又为公司发展开拓新的领域。二是法制环境，要通过研讨会和上门汇报等形式主动与所在地法院沟通，向法院领导和法官汇报当前保险诉讼面临的主要问题和解决的建议，力求营造相对公平公正的司法环境。当前要借鉴和推广在交警大队设立交通事故巡回法庭的做法，由交警、法官和保险事故当事人友好协商和调解交通事故，从而减少诉讼案件数量和提高结案速度。同时要积极参与和配合公安交通管理机构在大中城市设立的交通事故快速处理中心的工作，实行交通事故责任认定和赔偿处理的高效和无缝链接。还要积极参与和配合所在地医疗事故纠纷调处中心的工作，力求通过耐心细致的工作化解医患矛盾。三是舆论环境，要通过各种传播渠道，特别是行业以外的传播渠道，使广大干部群众正确认识和了解保险的功能和作用，特别是保险的社会管理功能，从而支持和关心保险事业的发展。要主动与当地新闻媒体沟通并通过各种途径向新闻媒体和其从业人员宣导：全社会的保险意识是需要不断的普及教育和持之以恒的灌输才能逐步形成，对保险业要多作正面宣传，尽量减少负面炒作。四是构建保险行业内部合作和共赢的氛围，要知道合作共赢和合法合规才能使得保险行业整体发展的成本最低，发展的动力最大，在这方面大公司要带头合规和自律，做保险市场规范发展和自律的引导者。

3.始终贯彻“效益第一”的理念

一是要将“效益第一”的基本原则和在无大灾的前提下经营不能亏损的底线始终贯穿于保险业务的全过程。因为保险公司的偿付能力涉及社会的方方面面，一旦保险公司亏损和偿付能力出现问题，将会影响社会的和谐稳定，对此公司的决策层和执行层都要高度重视，过去那种业务发展速度慢时不顾效益的片面强调加快发展和效益差时就突然改变承保政策伤害客户的现象再也不要发生。二是要建立上下一致的较为稳定的以效益为中心的考核体系，要按照激励性、稳定性和公平性的原则，坚持市场化取向，进一步完善公司经营绩效考核办法。要加大利润在薪酬和费用中的提取权重，突出业务发展的质量，形成价值贡献的分配导向。

4.切实提高承保和理赔的管控能力

一是要提高承保的管控能力，首先要提升识别风险、控制风险和分散风险的能力；其次是建立与保单风险成本相匹配的承保定价机制，还要尽快实行以效益为主要指标的内部考核机制，引导业务人员去做有效益的业务，从而使得承保管控成为保险公司生存和发展的良好基础。二是要提高IT技术支撑下的业务数据分析能力和专业人才队伍的培养，特别是核保核赔师队伍的建设。三是要提升理赔的定价和管控能力，即提升车险理赔中心与汽车4S站的议价能力和非车险定损中专家定损的覆盖面和决定权。四是开发风险管理技术，加大防灾防损技术的投入、推广和应用，让保险公司成为保户风险管理的专家，为保户提供全面的防灾防损服务。

5.提升掌控销售渠道的能力

销售能力的核心是理清渠道，优化资源配置，增员扩效，目的是要加强保险公司对渠道的掌控能力和差异化资源配置能力。要尽快确立直销、中介、个代和电销四大渠道的发展策略，推行“团队业务专业化、分散业务渠道化、私人业务网络化”的销售模式。巩固发展传统渠道，开拓创新新兴渠道，强化人才队伍的建设，发展专业化团队，有效掌握客户资源，实施差异化市场策略，形成新的竞争优势和渠道掌控权。

参考文献：

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职场丽人作为当代社会的一个重要群体，在社会上的影响力日益凸现。然而，激烈的竞争、紧张的工作和忙碌的生活也令她们承受着很大的生理和心理压力。因此，很多职场丽人都尝试利用人寿保险规划自己的健康保障和养老生活。

邓小姐30岁，已婚，职业为软件工程师，年薪20万（税后），有房有车。银行存款20万元，股票和基金市值8万（投入15万），想通过人寿保险规避疾病风险、提升养老品质。

保险专家意见

意外保险必不可少

职场丽人追求时尚，向往自由，旅游是她们的最爱。因此很有必要拥有一份公共交通工具意外伤害险。每年只需一次交费，就可以省去为差旅多次购买保险的烦扰。由于有私家车，更应该再增加一份综合意外险，确保每天24小时任何地点都能有一份安心的人身意外保障和意外医疗保障。

重疾保险重中之重

据WHO统计，从1990年至2002年，在世界范围内，乳腺癌的发病率和死亡率均增长了22%，它在各种癌症发病率中排名第二，占癌症患者的20%以上；宫颈癌发病率紧随其后，全世界每年有20万妇女死于宫颈癌，且呈持续上升趋势；生活在城市中的人比例更高。所以职场丽人要着重办理重疾保险（含女性特定重疾险、防癌险和母婴险）。

重疾保险可以起到以下作用：对罹患重大疾病者给予高额的赔付，使患者能在最早的时间内接受更好的医治；对因罹患重大疾病所造成的家庭经济收入萎缩或中断给予高额补偿，确保家庭经济的安全性。在重疾保险充足的情况下，可以适当附加或组合住院费用补偿保险和住院营养给付保险，用以为普通疾病造成的住院提供保障。

养老保险合理补充

养老时间占整个生命周期的1/4。国家有关数据显示，女性的平均寿命一般比男性长5-8岁，同时女性又比男性提前退休5年，这意味着女性要尽早规划更多的养老储备金，尤其是崇尚高品位、注重高质量生活的职场丽人。

因为仅靠社保显然是无法满足高品质的晚年生活的，适当配合以商业养老保险进行合理补充，会是一个很好的选择。

理财保险锦上添花

理财保险是职场丽人很有必要关注的另一样保险产品，可以通过它规划家庭财务。

财务规划不仅仅是富贵人士的专利，它已贴近我们每一个家庭生活。职场丽人作为家庭的财务总监，承担着对家庭资产进行保值增值的责任。

家庭财务普遍存在以下几样风险：

财务流失风险。很多人为了追求时尚和高品位生活，从服饰装扮到日常生活等各样需求都追求高档次。如果不适度消费，会是一笔不小的开支；投资损失风险。任何投资都是有风险的，每个家庭都要避免单一的投资模式；资产贬值风险。货币是有时间成本和机会成本的，如果家庭现有的理财结构不能抵御通货膨胀，那么就应该引起我们的反思；资产冻结风险。上至富豪严介和、刘晓庆，下至我们身边时有发生的债务官司中，个人资产被冻结拍卖的现象时有发生；税收政策风险。

理财型人寿保险的强制储蓄功能、稳健理财功能、保值增值功能、保全资产功能和免税避税功能会有效地帮助职场丽人来解决以上五种财务风险，从而实现家庭经济的稳健。

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一、我县商业保险市场发展现状

(一)市场主体发展迅速。截止年7月底，全县共有10家商业保险公司进入我县设立分公司或营销服务部。其中，财险公司有中国财保、太平洋财保、中华联合财保、大地财保等4家，寿险公司有中国人寿、泰康人寿、新华人寿、生命人寿、平安人寿、太平洋人寿等6家。10家保险机构中，以分公司形式设立的有4家，其中财险有中国财保、大地财保、中华联合财保3家，寿险有中国人寿1家。全县共有保险从业人员1800余人，其中，专职管理人员116人。从业人员中，从事财险人员800余人，从事寿险人员1000余人。当前，另有等5家财险公司正在我县筹建设立分公司（营销服务部），年底，全县商业保险机构将达到15家，比年新增9家。

(二)保险产品日益丰富。人寿保险产品主要包括普通寿险、分红保险、一年期以上健康险和短期险。规模较大的主要有“康宁终身”、“千禧理财”、“国寿鸿泰”、“国寿鸿新”、“学生平安”保险、“校方责任险”等30多个险种。各财险公司主要经营机动车辆险、家财险、企业财产险、货运险、短期健康和意外伤害险等。有的公司还积极探索涉农保险业务。如中华联合财保、大地财保公司分别推出了“家家乐”、“农家乐”系列组合产品，正在农村推广。

(三)经营管理日臻完善。在激烈的市场竞争中，各家保险机构不断更新经营管理理念，加强企业文化建设，建立客户回访制度，完善事前、事中、事后服务控制体系，改善内部管理,增强服务能力，赢得客户认可，保费收入、上缴利税逐年增长。年，全县实现保费收入7540.3万元，上缴利税237.47万元；年，全县实现保费收入9763.8万元，上缴利税262.82万元，分别增长29.49%、10.68%。今年元至6月，全县实现保费收入就达10293.7万元，上缴利税269.2万元，保险深度（保费收入占GDP的比重）为3.87%；保险密度（人均保费金额）为101.02元/人，已超过年全年保费收入和利税。元至6月的保费收入中，财险收入1600.7万元，占15.55%，寿险收入8693万元，占84.45%。中国财保、中国人寿两家老牌公司虽稳居主导地位，占有财产险和人寿险89.66%左右的市场份额，始终领跑全县保险市场，但也明显感觉到了来自保险市场开放的竞争压力。

(四)保险功能逐步增强。全县保险行业规模不断扩大，保费逐年递增，保险所提供的制度安排，如参与社会体制管理、减少社会成员间的经济纠纷、完善社会保障制度、维护社会稳定等等，已开始渗透到社会经济的多个层面、多个环节，其经济补偿、资金融通和社会管理功能明显提升，促进了全县保险事业与经济、社会事业的和谐发展。年，全县各保险机构共受理理赔6047起，赔款兑现1905.2万元;年,全县各保险机构共受理理赔5549起，赔付兑现1532.4万元，今年元至6月，全县共受理理赔2827起，理赔兑现952.162万元。今年，我县“4•26”特大交通事故发生后，太平洋保险公司积极主动介入，并按合同约定，进行顶线赔付，向县审计局原副局长肖国辛的家属快速理赔23.4559万元，为政府减轻了压力，维护了社会稳定。年，中华联合财保公司为56家涉农企业开办了小额保险业务，及时化解了这些公司在恢复性发展中的资金困难。

二、我县商业保险市场发展过程中存在的问题

(一)保险宣传力度不够。一直以来，县、乡两级政府很少把商业保险工作纳入到议事日程，对《保险法》等相关法律法规、保险的经济补偿、资金融通和社会管理功能等方面的宣传组织不力。各保险公司只注重对业务人员的业务培训与产品推介宣传，很少组织对相关法律、法规，社会保障知识、案例等的宣传。加之，不少保险从业人员在进行保险展业推介时，重理财功能的宣传，轻风险保障功能的宣传，宣传方向不对,导致消费者对保险的风险防范功能认识不深、保险意识不强。社会的保险意识与保险业的发展态势还存在很大差距，被动接受保险活动较多，主动参与保险活动较少。

(二)同业无序竞争突出。主要表现在：一是高薪挖引同业公司人员。随着我县机构的增加，全县保险从业人员需求量逐步增大，尤其是高级管理人才和手中掌握着一定客户资源的业务经理，成为新保险机构争夺的重点，在高薪、高位的诱惑下，不少管理人员走马灯一样，频繁跳槽，导致保险队伍管理混乱，也直接增加了相关保险机构的人员培养和管理成本。二是不计风险成本低价“揽保”。相比之下，财产险比人身险竞争更趋激烈，主要以车辆险、责任险、意外险竞争为主。违规竞争导致费率严重走低，经营濒临亏损，承保潜在风险加大。特别是机动车辆保险，各家公司相互压价，费率折扣超过约定标准的现象比较普遍。个别新公司急于抢占市场，“低价”揽保。年城区的士车辆台均保费为6600多元，现已降至4500-4800元，降幅达46.67%，而责任保额未降，仍为66万元。县大地财保测算，今年该公司承保的士40辆，共收取保费18万元左右，如有1辆的士需全额赔付，该公司将所有保费全赔进去还不够。这种局面得不到遏制，势必将保险经营推向险境。部分公司、部分险种已经开始出现亏损。三是旁落责任拉拢客户。今年，车船税开征后，按照有关政策规定，财险公司在开展车辆保险业务的同时，必须代征车辆、船舶使用税。但是，有少数财险公司不顾国家利益，只管拉拢客户，不代收车船税，导致少数“听话”的公司因代收车船税而客户减少保费下降，“不听话”的公司不收车船税而拉拢客户，客户增多保费增加，责任与利益出现了倒挂现象。

(三)营销人员素质偏低。主要表现在三个方面：一是从业人员业务知识有待加强。从全县保险从业人员的组成和来源看，以待岗、下岗、离岗人员和机关事业单位兼职人员为主，专修保险专业的人员比较少。不少人员本着就业和谋取“二职业”的想法进入保险行业，对保险的相关法律法规掌握不够，了解不多。特别是有不少管理层人员和具体人员对公司推出的新产品条款理解不透，宣传解释不清，有上下标准不一致、口径不统一的现象。二是少数从业人员道德、诚信素质有待提高。有不少从业人员短期行为严重，为了达到自己的目的，利用客户对自己的信任，过分夸大产品的保障功能，对限制性条款和免除责任没有如实告知客户，误导投保人做出非理性选择，为以后客户与保险公司在理赔问题上发生纠纷埋下隐患。三是从业人员中“临时就业”的现象较为普遍，队伍流动性大。各家保险机构从业人员更新换代较为频繁，营销队伍不稳定，导致队伍整体素质不高，服务断档，续保业务开展困难，投保对象“投后撤保”的现象时有发生。

(四)涉农保险发展缓慢。我县是农业大县，农业是我县经济的基础产业，也是弱质产业。从目前农村保险保费收入情况看，增速有所加快，但覆盖面和保费收入仍处于较低水平，与农业在我县经济中的地位以及农村人口数极不相称。特别是近些年，我县农村自然灾害、疫虫病害频发，农民损失严重。“国十条”和省“八条”出台后，省政府办公厅转发了省保监局《关于加快全省“三农”保险发展的意见》，但是，我县“三农”保险特别是事关农村经济发展大局的政策性农业保险还未引起县、乡两级政府和相关保险部门的重视。目前，涉农保险也仅限于农房险、家财险、医疗、养老、人身意外伤害险等常规险种，涉及农业的只有变压器、耕牛、棉花储运之类的财产保险，真正为农户种植、养殖排忧解难的险种较少，或者说保险公司虽有相关的险种，但由于受农户经济条件、收入状况、保险意识、风险难预测等因素的影响，存在“农户保不起、保险公司赔不起”的两难现象。

(五)行业监督管理缺失。目前保险市场的监督管理体系不完善，监管明显不到位。国家设立了保监会，对保险业行使监督管理职能，保监会向下只延伸到省一级。省保监局面对庞大的保险市场，显得鞭长莫及、力不从心；市一级虽然成立了保险行业协会，制订了《保险自律公约》、《营销员流动自律公约》、《从业人员违规行为管理暂行办法》、《违约保证金管理办法》等一系列制度，但协会是一个行业组织，不具备行政执法职能，不能采取强制措施，所以，面对各种违规行为也无能为力，对行业违约行为的处罚很难执行到位；县一级则什么机构也没有，个别保险公司只顾快速扩张，不顾自律公约，违约经营问题时有发生，但无人监管。

三、进一步加强我县商业保险市场建设的建议

(一)加大宣传力度，提高社会保险意识。县、乡两级政府和有关部门要重视保险在经济社会发展中的重要作用，利用各种会议和宣传媒体广泛开展宣传，引导社会正确认识保险，引导广大消费者积极参与保险，理性进行保险消费，扩大保险消费需求，拓展保险的资源空间。特别是在新农村建设中，要发挥正确的主体导向作用，宣传、支持并引导农村保险事业的发展，发挥保险支农、助农、扶农的功能。要充分发挥各保险公司自身的作用和行业优势，利用电视、广播、报纸杂志及网络媒体，向社会公众广泛宣传保险的重要性；要“抱团”宣传，避免单打独斗，降低宣传成本，提高宣传效果。特别是要通过正面典型案例、现身说法，向公众宣传保险在日常生产和生活中的重要作用，增强宣传的可信度，提高人们的参与意识。各保险公司还要利用保险营销人员点多面广的优势，加大保险产品的宣传解释工作，加深人们对保险产品的了解和认识，为扩大保险市场储备客户资源。

(二)加强内控建设，增强市场竞争能力。一是要加强对保险从业人员的管控力度。建立并完善保险从业人员准入制度和相关管理制度。要严把准入关，防止一味追求扩充市场占有份额，盲目吸纳从业人员；要加强从业人员岗前培训，彻底杜绝无证上岗。二是要切实加强保险行业的诚信建设。要进一步加强诚信建设，把“诚信保险”的各项教育和创建活动作为“信用”建设的重要组成部分，杜绝误导、欺诈等违规行为；要坚持向社会投保风险提示，增强消费者的维权意识，促进理性消费；要克服保险服务过程中“重承保、轻理赔，重保前服务、轻售后服务”等现象。对社会普遍关注的车险、健康险等领域，要细化理赔服务内容，明确理赔程序和时限，突出解决销售误导和理赔难问题；要逐步建立统一、规范的保险人诚信记录信息库，与从业资格证书一同管理，实现各保险公司之间信息互通、资源共享。特别是要建立和完善保险从业人员的“退出”机制，加大对保险从业人员失信的惩戒力度，对不履行如实告知义务的保险人，要坚决辞退，并记录在案，终身不得从事保险业务。三是要制定切实可行的业务操作规程。各保险机构要认真研究制定业务操作规程，明确重要岗位的职责分工，实行业务流程规范化管理。要设立内部稽核、事后监督岗位，作好日常监督检查工作，有效降低并规避保险公司与投保人的利益风险。四是要细分市场，找准市场定位。各保险公司要围绕全县经济社会生活的重大变化、围绕城乡居民的消费习惯和热点、围绕宏观经济政策和产业政策的调整，发挥自身优势，细化我县保险市场，选择好各自的突破口和切入点，推出个性化、差异化的保险服务项目，努力满足不同层次、不同职业、不同地区人群对保险产品多样化的需求，避免同质竞争、争夺同一市场带来的不良后果。

(三)拓宽服务领域，支持农村经济发展。一是要创新县域保险发展思路。各保险机构要着眼县域实际，立足于关注民生、保障民生和改善民生，创新发展思路，积极拓展服务领域，加快发展涉农保险。要在进一步探索开展农民医疗保险、失地农民养老保险、农村家庭财产保险、涉农企业小额保险等常规险种的同时，不断开发新的“三农”保险产品，突出解决好农民群众最关心、最直接、最现实的利益问题。二是要积极参与政策性农业保险。要坚持“有效需求”的原则，确定种植业、养殖业“两业”政策性农业保险险种，特别是要尽快启动生猪保险、能繁母猪保险业务，加大政府支持力度，建立起“政府推动、共保经营”的政策性农业保险经营体制。县政府要作为农业保险发展的组织者，主动承担农业保险发展的责任，积极向省、市争取，落实资金支持，引导我县政策性农业保险业务尽早启动。三是要完善农村保险网络体系。要进一步优化网点布局，改善和加强乡镇保险服务网络建设，力争建立起网络到乡镇、延伸到村组的农村保险服务体系。四是要建立健全县级保险服务机构。各营销服务部要不断拓展自身业务空间，提升服务能力和水平，使之逐步达到分公司设立标准，做到纳税到县级，参与服务县级经济发展。

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但风险与收益始终相生相伴，2008年以来股市发生了强烈震荡，直接影响了投资保险的收益，投资类保险再次遭遇滑铁卢。

投资保险冷热有度

目前，保险市场初步形成了投资连接型、理财分红型、万能型和投资保障型等几大类投资分红类险种，不仅拓宽了社会投资渠道，开辟了保险市场空间，还疏导了民间资金的流动趋向。不论是投资连接类保险还是分红保障类保险，因其许诺的回报率明显高于银行的同期存款利率，又免征利息税，一度被称做“旱涝保收”的险种，加之一些有失偏颇推波助澜的宣传炒作，使得此类保险一度出现了不俗的增长率，掩盖了潜在的投资风险，一些投资者多了热情冲动，少了理性思考。

所幸的是，经过观察比较，不少人变得审慎起来，科学冷静地通盘考虑，货比三家地对比选择，不再“扔进篮中就是菜”，使市场初步踏上了有序规范的轨道，这对维护投资者的长远利益无疑是正确的。

险种面孔仔细端详

其一，投资连接类保险。该险种以份销售，定期保障，如身故可获得的保障以保额和个人投资账户价值较大者为给付标准。操作上采取第一年的保费用于费用和保险保障，第二年每份保费的20%进入个人投资账户，第三年每份保费的88%进入个人投资账户。这种保险由保险公司专业人士负责投资管理，保证资金安全，定期向社会公布投资回报率。

其二，万能型寿险。该险种是在定期寿险基础上加上一个个人账户，其最低保证利率为同期两年期的定期储蓄存款利率。如综合投资日回报率超过五年期银行定期存款利率的部分以80%的比例计入个人账户，此外该险种还具备投资分红（即利差）的优势。

其三，分红两全保险。提供的保险保障至被保险人70周岁，给付身故保险金和到期给付保险金，红利则为现金红利，领取方式包括累积生息、抵缴保费、现金支付和增加保额。与传统保险险种相比，分红险种的好处还在于投保人除能得到传统保单规定的保险责任保障外，还可以享受保险公司的经营成果，即参加保险公司投资和经营管理活动所得盈余的分配。

其四，家财投资保障型险种。一般保险期限为5年，每份保险投资金为2000元。除了在保期内提供家财保额的经济保障外，每份保险投资金年收益率还高于同期银行定期存款利率，并将随着银行利率调整而增长。此类保险的好处在于，它不仅给予投保人家庭财产的经济保障，而且可用投资金的收益折抵保费，并能得到可靠的回报收益。

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投连还是“险”

最早进入国内的时候，投连险以高收益之名误导了很多盲目的投保人，殊不知保费中有很大一部分费用是不能进入投资账户的，从而引起对投连险的误解长达十余年之久。

经过漫长的股市寒冬，随着资本市场牛市的到来，投连险也以崭新的姿态卷土重来。但相比基金，投连险仍只是传统寿险的衍生而已，因此称其为“基金中的基金”并不确切。在选择投连险产品的时候，我们不能只看其收益性，而忽略了保障功能。

有专家指出，选对投连险的关键是正确理解产品客观具有的特性和功能。投连险作为一个兼具投资和保障功能的产品，费用、产品功能都比传统寿险灵活得多。但相应地，购买投连险客户承受的风险也比购买传统寿险客户承受的风险略高一点。但投连险终究还是一种将投资功能复合在保险之上的险种，其本质仍是保险。在选择投连险产品的时候，我们不能舍本逐末，仍要以保障功能为主，投资功能次之。

费率要算清

对于大部分消费者而言，在购买消费型保险产品时，往往要考虑的是“我要缴多少保费”。但对于投连险而言，投资者只了解所缴保费的数额是远远不够的。

投连险涉及到的费用有7项之多，除了用于购买保障的风险保费、保单管理费、资产管理费、转换手续费以及退保时产生的费用以外，初始费用是其中很重要的一部分费用。

作为一个具有投资功能的保险产品，除用于保障和运营费用支出的一部分保费，剩余保费才进入投资账户，前者称为初始费用。换言之，初始费用的扣除越多，则进入投资账户的金额越少，从根本上来说是对投资收益率的扣减。

根据保监会要求，趸缴保险费形式的投连险初始费用的比例不得超过10％(人民币5万元及以下部分)或5％(人民币5万元以上部分)，趸缴保险费保单追加保险费的初始费用比例的上限为5％。目前，市场上在售投连险的初始费用一般在保费的1％－2％，用于抵扣销售成本，其中银保趸缴的初始费用最低约在1％左右。以中德安联推出的新一连险――安联“汇金世家”为例，趸缴金额在3万元以上的趸缴保费，初始费用扣除1％，趸缴投连险追加保费，初始费用扣除1％。

买卖差价被称为变相的初始费用。很多投连险产品取消了账户转换费用，让很多投保人误以为转换没有成本。其实买卖差价是初始费用之外，很大的一笔成本支出。所谓买卖差价，有点类似跟银行兑换外币时所说的“买入价”、“卖出价”。因此，对于投保人而言，这笔差价幅度越大，对个人投资者而言自然越不划算。有了这一差价，投资人的收益等于最终会被打点折扣。据了解，目前市场上在售投连险中，包括瑞泰人寿“财智人生”、中意人寿“一生中意”、联泰大都会“财富精选”等在内多款产品，均不设置买卖差价。

放长线钓大鱼

不同于像炒股票那样可以高抛低吸、频繁进出，投资连结保险是一种中长期的投资产品。购买投资连结保险，首先需要考虑的应该是如何使自己的资产价值得到长期、稳定的增长，而不是片面追求短期的收益。如果想要得到理想的投资回报，拥有一个中长期的投资规划才是上策，急功近利将是购买投资连结保险的天敌。

中意人寿分析师认为，在目前股市振荡的走势下，频繁操作账户，甚至提前退保都不太可取。如果投保人认为风险过高，可运用账户转换功能，将资金暂时放到低风险的固定收益账户。

投连险的一大特点就是客户可以在自己的账户之间做灵活转换，以达到规避风险的目的。投资者可以根据不同的个人风险偏好、对收益的心理预期以及市场变化情况，在账户之间进行理财分配和转换。

以友邦保险公司财富通A／B款投连险投资案例来看，南京年轻白领白先生今年28岁，是外企职员，月薪7000元，他购买了友邦的财富通B款投连险，月交500元，缴费10年，保额20万元，每年可在年终奖中拿出1万元作为追加投资，追加10年。通过“财富通”个人账户演示工具演示，48岁时他的账户价值低档演示数字为217613元，中档演示数字为296654元，高档演示数字可达402589元。

顺序要理清

作为一个适合中高收入人群的理财保险产品，购买投连险的客户应具备一定的闲置资金和合理的资产配置，并且建议投保人购买较高的额度，才能弥补各类管理费用支出，达到一定的规模效应。

篇6

今年春节刚过，网上各大媒体针对理财领域频频发生的“存单变保单”现象，纷纷发出“提醒”，为投资者特别是老年朋友提供应对策略;但此番“提醒”能否见效，一些银行、保险公司还会不会见招拆招呢？

银行存款咋变保险合同

明明是去银行存款，却变成了保险合同;明明买的是理财产品，最后也变成了保险合同;买保险时的承诺很好，售后服务质量却让人无言……走进银行，往往会遇到保险陷阱，这是不少老年朋友的亲身感受。

“存款变保单”这个金融怪胎，屡屡被曝光，却依然我行我素。

去年8月，家住石家庄市的顾大爷到附近的一家银行存1万元钱。顾大爷想办理3年的定期存款，可一位银行的工作人员向他介绍：现在有一项理财业务，利息高、无风险，如果整存5年，每年利息可达到500元钱，5年利息可达到2500元钱。“高利率”吸引了顾大爷，他就按工作人员给介绍的业务办理了存款。

去年年末，顾大爷的亲属向他借钱，顾大爷找出自己的存折与合同一看傻眼了，不仅每天要扣除保险费，而且合同单上根本没写无风险保本字样。

顾大爷找到银行问为什么定期存款变成了保险？银行的工作人员表示，这种理财保险并无风险，10天之内可退保，超过10天退保要收取违约金，现在退要交700元违约金。

据顾大爷说，他始终都以为自己办的是定期存款，从来没想过要办理保险业务。1万元钱存了3个月不但没得到利息，还要被扣700元钱，可把老先生愁死了。

那么，一些银行为啥要推销代办保险呢？主要原因是保险公司看好银行的业务特点，银行客户中有相当多的保险潜在客户，保险公司会给销售保险的银行一定的提点。

而少数银行的工作人员误导储户购买保险，主要是收入直接跟业绩挂钩。银行在为客户办理保险时，本来应该讲解清楚保险的种类和协议的详细情况，提供的材料包括合同条款。但在代售过程中，少数银行员工只对客户宣传“高收益”“保障功能”等，却不提示风险，使很多老年朋友糊里糊涂买了保险产品，以为有银行担保，保险产品的收益是有保证的。

如何应对分红险骗局？

首先我们要弄明白什么是分红险。

分红险属于储蓄兼保障的产品，因此与消费型保险相比，分红型保险的缴费期限较长，保费也较高，比较适合家庭较富裕、有稳定收入，且不太急于用此部分资金的人群。

对于一般收入的家庭或个人而言，建议在配足基本保障后，再来考虑购买具有投资理财功能的保险，如果因购买分红险而占据了过多资金，导致其他基本保障不足，那就得不偿失了。

很多被忽悠购买分红险的投资者都是通过银行销售人员介绍和推荐的，夸夸其谈称资金可以随时支取，每年有7%～8%的收益等来误导投资者。但其实，目前银行代销的大部分保险都是分红型和投连型保险，这类保险整体的保障功能不强，整体保费较高，而且分红险中的分红缺少保障。

如何应对分红险骗局呢？

1.如果真有保障需求，就去保险公司或其官网、第三方销售平台或者选择保险人购买保障性的保险，分红型或者投连型保险，并不适合所有投保人;

2.一定要留意合同说明，了解产品本质;

3.如果已经购买了分红险，而且已经错过了犹豫期（投保人在收到保险合同后10天内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤销并退还已收全部保费），那么建议不要轻易退保，否则只能领到有限的现金价值和红利。

怎样识别推销人误导的新套路

一些保险行业的推销人员现在已经开始意识到，误导销售声誉差了，老年人的警觉性高了。为此，不少保险公司改变误导的套路，过去讲“保险的收益比银行存款高”，现在不少业务员则重点说“资金灵活性”。

比如，有保险公司的业务员在网上就爆料说：现在很多老年人知道保险公司的分红是不确定的，每年能分红多少，取决于保险公司的运作能力，以及资本市场的收益情况。所以强调保险的保障功能，则很容易被人拒绝。但是如果把保险的几年后开始保本，或者抵押贷款功能说成随时支取，就比较容易获得一些老年人的青睐。

由于保险与银行存款最大的差别在于，存款可随时支取，保单却不行。目前一些保险业务员或银行工作人员将保单贷款与随时支取混淆，把保单的质押贷款功能说成具有随时支取功能，让不少老年人中了招。

去年3月，我国主管部门已明文规定，禁止银行储蓄柜台销售投连险。因为此类纠纷多发，一些银行也开始采用内部规定的方式，禁止银行工作人员在储蓄柜台销售保险业务。

因此，又有一些与保险公司有关联的业务员在让老年人投保时，被保险人常常是老年人的子女或孙子女，办理时只需提供身份证原件或复印件即可，而未成年人则只需提供户口簿复印件。投保后，保险保障的是小孩，但交钱的依然是老人。虽然监管部门曾联合发文进一步规范银保市场，要求不得向高龄客户、低收入客户销售期限长、缴费高的保险产品，但具体多少才算高龄，并未明确界定。

当然，银行并非不能销售保险产品，关键是不应该在储蓄柜台销售保险产品，而应该在专门的理财柜台或其他柜台销售。就算一些银行在储蓄柜台销售保险产品，在向储户推销时，也应该说清楚其中的利害关系，不能辜负了人们对银行的信任。

发现自己被误导投保后怎么办

当一些老年朋友发现被银行误导投保后，要么赶在第一时间退保，要么选择息事宁人。但由于过了10天犹豫期，一旦经济状况出问题或急等钱用，退保就要遭受较大损失。因为《保险法》第69条规定，投保人解除保险合同，已缴足两年以上保险费的，保险人应当自接到解除合同通知之日起30日内，退还保险单的现金价值;未缴足两年保险费的，保险人按照合同约定在扣除手续费后，退还保费。那么，遭遇误导销售的老年朋友该怎么办呢？这里要分两种情况。

首先，如果被误导投保的资金是闲钱，不妨还是“将错就错”，尤其第一年保费含有较多手续费，现金价值很低，退保会遭受较大损失。其次，若确实急需用钱，可向保险公司咨询，看能否办理保单质押贷款，先解决眼前的问题。至于因经济问题想退保，却又纠结于损失太大，在现金一次缴清的情况下，保费不妨选择两种折中的方案：一是消费者可根据此数额改变原保单的保额，让保单继续有效;二是消费者据此改变原保单的期限，原保额和保险责任不变。原保单批改后，消费者不再缴纳保费。

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在任何时候，理财规划都需要随着当前的经济形势和各自家庭的收支状况做相应的调整。那么，在目前的经济大形势下，对于打算要宝宝或者已经有了宝宝的小家庭来说，该如何制订合理的理财规划呢?

理财的几个观念

在做家庭理财规划前，我们应该先理清这几个观念：

1、明确理财目标

在制订任何一个理财规划前，必须先明确自己的理财目标，然后才能围绕着这个目标合理分配各项收支，选择相应的投资产品。

2、科学分配资金

理财专家建议我们。手头应该时时保有能支付3个月基本生活支出的现金流。家庭的负债比例最好不要超过30％。要养成记账的好习惯，分析家庭每月开支中哪些是必要消费，哪些是可选消费，哪些是盲目消费，从而了解自己家庭资金的流向，然后在日常生活中保证必要消费，根据家庭资金状况适当调整可选消费。尽量杜绝盲目消费。

3、学习金融知识

很多人在投资理财时都比较盲目，可能会随大流，造成盲目投资。因此建议大家花时间学习一些基本的金融常识，根据自己的风险承受能力和自己家庭资金的状况，科学地分配家庭资金，选择适合自己家庭的投资产品。

另外，还要提醒爸妈一下，大人管理金钱的态度对孩子的影响很大。因此，在满足孩子物质需要的同时，也要适时对孩子过度的消费欲望说不，并且要从小分阶段按步骤地教孩子学习理财。

2009年家庭理财建议

2009年，金融风暴的影响依然存在，在当前这个重大的经济背景下，我们该如何做理财规划呢?

1、在制定理财规划时要有重点，比如。教育规划、保险规划、置业规划、养老规划等，分清哪项是当前的家庭重点。另外。目标一定要切合实际。

2、建议家庭至少保有10％的储蓄比例。在降息周期下，存款的期限不宜太长，一般可根据自身需要，选择以1-2年期限为宜，注意应分批存入银行。

3、投资方面，建议以保本浮动收益为宜。

可以购买一部分国债、银行的理财产品。在银行利率调整的状况下，银行理财产品的周期都比较短，如果预期收益能达到4％以上就不错了。

月剩余款的20％左右可以考虑用作基金定投作为长期投资。结合当前的股市状况，在选择基金时，建议选指数型、股票型或混合型的基金。

股票要根据自身的风险承受能力和手中的现金状况来考虑投入的数额。说得简单一点，如果你买3万块钱股票，在投资时请问一下自己，这3万块钱即使打水漂了是不是也无所谓?

经济实力强的家庭可以适当购买一些实物黄金。黄金市场属于全球性的投资市场。虽然短期内黄金可能不会带来多少收益，但能够减少投资组合的整体波动性，而且长期来看商品需求的上涨将会刺激金价继续走高。建议家庭或者个人购买一定数量的黄金。比例为所住的房子或者孩子上学费用的5％～10％即可。

外汇方面。建议以短线操作为主。

4、家庭保险规划。购买适当的保险等于是为家庭购买了一份保障。建议保险费用控制在年收入的10％～20％比较科学。要有先后顺序。先保家庭支柱。其次是太太。再次是宝宝。中国不少家长在自己还没有保障的情况下就急于给孩子购买保险。甚至考虑孩子的养老问题，这种做法值得思考。在选择险种时，最好是先保障(首推意外和健康)，然后再考虑养老理财投资。对于家庭支柱来说，保额最好为年薪的10倍左右。购买保险时，尽量选择信誉良好、实力雄厚的大公司。

5、对于近期打算要宝宝的两口之家，在做家庭计划时还要预留出必要的流动资金，以应对怀孕、生产和小宝宝的养育费用。

儿童保险轻松搞掂

给宝宝买份保险已经成为很多父母的共识。怎样才能不花冤枉钱，又能给孩子实实在在的保障呢?中国平安保险营销企划部的王晔建议：

1、明确给宝宝买保险的目的给宝宝买保险不外乎有三个目的：减轻意外压力、降低医疗负担、储备教育基金。

2、了解四大主流险种

A、儿童意外伤害险――保障型儿童险险种特点：保费便宜，保障高，无返还。

适用家庭：基础购买，只保意外伤害。在孩子发生意外事件后，可以得到一定的经济帮助和赔偿。

B、儿童健康医疗险――保障型儿童险

险种特点：保费便宜，保障高，无返还。

适用家庭：基础购买，投保年龄越小保费越便宜。

C、儿童教育储蓄险――储蓄型儿童险

险种特点：定期定额缴费，存多返还多，储蓄外有保障。

适用家庭：目标明确的中长期储备。相比储蓄等单纯的投资渠道，购买教育型险种更多了一层保障功能。

D、儿童投资理财保险――投资型儿童险

险种特点：保费自由。保额自主，随时支取，保障外有收益。

适用家庭：保费预算较高的家庭。

3、儿童险的购买技巧

A、不同家庭选择有别：购买保险首先要考虑家庭的经济实力，对于经济实力一般的家庭，推荐选择儿童意外险和医疗险；经济实力尚可的，可以再加上儿童重大疾病保险；经济实力较强的，在前面的基础上，可以考虑加上教育储蓄险，不仅可以解决孩子以后上高中、大学或者出国留学的学费问题，还可以作为一种家庭理财规划；经济实力很强的家庭，在前面几个险种的基础上还可以再购买理财型的险种，给孩子更多的保障。

B、实用小窍门：

大多数儿童保险的投保年龄都以0岁作为开始，但在保险行业章程中，指的是儿童出生满28天；

少儿期易发的风险应先投保，没必要一次性买全了。应根据具体情况调整；

缴费期不必太长，可以集中在孩子未成年之前；

在购买主险时，应同时购买豁免保费附加险，万一父母因某些原因无力继续缴纳保费时。对孩子的保障也继续有效；

切忌重复购买；

保险期限不宜太长，应以到其大学毕业的年龄为宜。对于很多资金不是特别宽裕的家庭来说。考虑孩子的养老问题确实无甚必要；

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【关键词】银保合作 代销寿险 问题应对

银保合作，最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，对于银行来说起到了丰富产品线，满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国银保合作起步晚，以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。在此，我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对。

一、银保合作之代销寿险的发展

20世纪90年代中期以来，大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。目前，银行销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

二、代销寿险合作中面临的问题：

（一）营销侧重收益，保险的功能和作用未得到有效发挥

目前我国的保险消费大都属被动型消费，营销保险时忽视保险的保障功能，片面夸大产品收益率，部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为，整体缺乏服务意识，营销水平较低，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要。

（二）产品结构不合理，产品创新能力不足

目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交，不利于保险公司风险防控和长期发展，而且各个保险公司的产品存在同质化现象，保障功能低、产品内涵价值低，既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求，也不能与其他金融理财产品形成互补，产品创新能力不足，可替代性较高。尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品，但多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善，多偏向于分红型和投资型。但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求，客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感。

（三）前期销售产品收益过低引发客户意见

2007～2008年是寿险业高速增长期，这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付，大量的给付将带来客户服务方面的问题。主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳，分红水平难以满足客户预期，加之银监局2010年第9号文未前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点，营销夸大收益进行销售等行为。且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说，年化收益率不足3%，因此，大量客户对产品低收益十分不满，投诉不断，甚至出现。

（四）协议关系重利益，“飞单”现象频现

目前银保模式中，合作短期化，且随意性强，短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行侧重于手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售，保险公司为了减少手续费成本，避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发。

三、代销寿险出现问题之应对

（一）强化销售管理，加强行业自律

目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文，对于银行保险合作方面进行了成文规范，银行方面首先要规范操作流程，上线代销寿险风险评估系统，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范，对网点销售行为进行规范，坚决纠正误导行为，杜绝营销人员收取回佣。保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作，加强行业自律，保险公司之间杜绝恶性竞争，由粗放式竞争向集约式竞争发展，提升竞争的手段和方式，改善自身形象，为银保有序合作保驾护航。

（二）着眼未来，构筑利益共享机制

银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上，具体可以让银行分享保险公司利润，保险公司也应该分享银行的人脉与资源。更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，逐步实现由简单的兼业向“长期合作战略联盟”过渡。

（三）积极开展银保合作代销寿险产品的创新

银保合作的产品应该结合客户需求，形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能，而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售。在业务创新过程中，建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让高价值的保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（四）信息共享，建立应急机制

银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。打通银行与保险业的网络通道，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。同时对于到期保险资金，保险公司及时将到期客户信息传递给银行，建立到期资金售后及二次营销联席处理机制。

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关键词:资金运用;新型保险产品;机遇;发展

中图分类号:F840.6（文献标识码:A文章编号:1006-1428(2007)05-0077-03

一､我国新型保险产品的现状

新型保险产品灵活地融合了消费者的保险保障需求与投资理财需求，是保险业近年来发展创新的热点之一。对寿险产品而言，新型保险产品主要包括投资连接产品､万能险产品，对非寿险产品而言，新型保险产品主要包括带有储蓄和投资性质的家财险､长期意外险､长期机动车辆险等。在我国，大力发展新型保险产品十分必要。这不仅可以推进我国保险产品的升级和转型，优化保险产品结构，而且能够促进保险市场､资本市场和货币市场的进一步融合，充分发挥保险业的经济补偿､资金融通和社会管理功能。

我国目前的新型保险产品以寿险为主，非寿险投资型产品所占市场份额还相当小。新型寿险产品的发展始于2000年的投资连接险和万能保险，2001年投资连接险经历了短期的快速发展，当年占寿险市场比重达到9%，万能险约占3%;随后，在资产市场持续熊市的情况下两种产品的市场比重都迅速回落，2002～2003年两者合计都在3%左右;2005年，在保险公司产品设计能力和投资能力有所提高的前提下，万能险市场份额上升至7%，投资连接险仍然保持1%左右的较低比例。

我国寿险市场以传统寿险和分红产品为主，多年来一直维持90%～97%的比例，作为新型保险产品的投资连接险和万能险具有很大的发展空间。

二､美国新型保险产品的发展回顾

1990年以后，美国股市出现了长达10年的大牛市，S&P指数从300点迅速上升到1500点左右，虽然2000年之后S&P指数出现了一定回落，但仍处于较高水平。在这段时期，美国寿险业的产品结构也发生了相应的巨大变化，新型寿险产品在寿险负债结构中的比重迅速提高，在不到十年的时间里，由1990年的10%左右迅速上升到整个寿险产品份额的30%左右。具体数据如表1所示。

将代表证券市场发展指标的S&P指数与新型寿险产品市场比重做回归分析，发现两者的相关系数达到0.9691，显示两者具有很高的相关性;回归方程的R2系数为0.9392，初步表明S&P指数对新型寿险比重具有很强的线性解释能力。

分析1990年代以来美国新型保险产品的发展过程，不难发现，资本市场的活跃和繁荣是其迅速发展的原因之一。股票市场的繁荣刺激了消费者的投资需求，保险客户需求由单一的保障产品转变为要求更具个性的保险产品，新型保险产品作为具备更多功能的理财保障结合型产品，正好满足了消费者的这一意愿。与此同时，美国金融市场日趋成熟，各种制度更加规范，良好的投资环境和多样化的金融工具，也为新型保险产品的风险管理和资金运用提供了条件。

三､当前我国新型保险产品面临的机遇

上证指数自2006年以来保持强劲态势，中国人口红利期的到来以及对中国经济的良好预期，激发了城乡居民新一轮的投资热情，理财型保险产品具备巨大的潜在市场，面临难得的历史发展机遇。具体而言，可以从政策层面､市场层面以及公司治理层面对这一机遇进行分析。

1､从政策环境来看，2006年6月15日出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称《若干意见》)，为我国保险产品的资金运用提供了广阔的政策空间。《若干意见》明确提出，在风险可控的前提下，鼓励保险资金直接或间接投资资本市场，逐步提高投资比例，扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和范围，开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点，以及参股商业银行等长期性投资。《若干意见》颁布后，中国保监会陆续出台了与之配套的法规，内容涉及放宽保险资金资本市场的投资比例､保险资金境外投资､保险外汇资金投资外汇､保险资金投资间接投资基础设施建设､投资商业银行和券商的股权等，从而极大地拓宽了保险资金原有的投资渠道，并使得保险资金取得了较好的收益。预计监管机构会根据保险行业和保险资金运用的发展趋势，以及国民经济和资本市场的长远发展，以更加开放的姿态来推动保险资金的有效运用，更好地发挥保险资金在国民经济中的作用。因此，新型保险产品的资金运用将更加灵活，可投资领域将更加丰富。

2､从市场环境看，健康而又充满活力的证券市场为新型保险产品的发展奠定了良好基础，能够有效提高保险产品的投资回报率，不断增强保险产品在个人理财产品中的市场竞争力。我国经济持续稳定增长，2006年GDP增长率为10.7%，仍然保持了良好的发展态势;人民币升值预期长期存在，进一步凸现国内资本市场的投资价值;中国证券市场股改已基本完成，进入全流通时代的A股市场长期向好;机构投资者成为股市的主导力量，价值投资理念渐渐成为市场的主流;上市公司盈利能力保持快速增长势头，中国居民的新一轮投资热情得到激发，希望分享中国经济的高速成长。这些因素共同表明，国内资本市场新的发展阶段即将来临，新型保险产品获取可观投资收益的可能性大大增强。

3､从内部环境来看，保险公司的信息技术水平､风险控制能力､投资能力已经得到显著提高。一方面，自改革开放以来，国内保险公司经受住了“利差损”风险的考验，经受住了A股市场四年熊市的考验，风险管理的相关制度､技术､人才从无到有，在风险控制环节积累了宝贵的经验。另一方面，随着中国保险业对外开放全面展开，中国保险公司面临外资保险的直接挑战，在严峻的竞争形势面前，许多公司投入大量人力､物力和财力，努力缩小在信息技术､产品开发､内部控制等方面与国外成熟保险公司的差距。国内保险公司已经认识到，在激烈的市场竞争中，传统保险产品和承保收益的利润空间将不断被压缩，而加快新型保险产品的发展和创新，不断提升投资能力将成为保险公司的核心竞争力之一。

四､对我国新型保险产品发展创新的若干建议

1､重视投资业务，努力提高新型保险产品的资金运用水平。资金运用是新型保险产品发展的关键所在，投资回报能否达到并超过预计的收益率水平，是关系到新型保险产品能否获得长期､持续､稳定发展的重要因素。将新型保险产品的投资账户收益率保持在一个较为稳定的区间内，可以为新型保险产品的发展提供源源不断的动力。

目前，保险公司应该把握当前良好的政策环境和市场环境，进一步解放思想､勇于开拓､积极创新，加强对资产市场的研究和判断，运用先进的资产负债管理技术，稳步提高风险控制能力､资产配置组合能力､把握市场投资机会的能力，在确保风险可控的前提下，努力提高保险资金运用的收益率水平，以稳定可观的投资回报推动新型保险产品的健康发展。

2､新型保险产品应当采取资产负债匹配的产品开发模式。传统的产品创新模式分为两种，其一为负债主导的产品创新，是“先定负债承诺，再定投资回报”，即产品的设计完全以市场为导向，首先确定负债的期限､久期､承诺收益率等基本属性，然后由投资部门按照产品的目标收益率要求选择合适的投资策略;另一种是资产主导的产品创新，是“先定投资回报，再定负债承诺”，即充分考虑资本市场上有效金融资产的特点，根据实际投资能力的大小来进行保险产品的设计。

对于新型保险产品而言，应当采取资产负债匹配的产品开发模式。必须同时考虑市场需求和保险资金运用的实际能力，从源头进行资产负债管理，将资产负债管理的思想体现在保险产品的设计阶段，渗透到产品开发的各个环节。这种开发模式下新型产品的设计思路是“投资约束负债，需求引导投资”。一方面，产品的功能设计综合考虑了客户需求以及资本市场的实现能力，产品开发避免盲目性，实事求是地制定承诺收益率，有利于防止大规模退保的出现，合理规避经营风险，体现了“投资约束负债”的积极作用。另一方面，当设计的产品缺乏竞争力时，深入进行保险市场和资本市场的再研究，进行消费市场的细分和需求的重新组合，主动寻求资产组合的创新和金融产品的创新，体现“需求引导投资”的积极作用。

3､以获取长期稳定收益作为新型保险产品的核心竞争力。新型保险产品作为一种投资工具，需要在个人理财市场进行准确的产品定位，模糊､错误的定位将不利于产品成长。客观地分析，保险投资产品与股票､基金等理财产品相比较，能够在哪些方面体现优势呢?首先，保险产品具有一定的人身(或财产)保障功能，是综合保险保障功能和理财功能的天然优势;其次，从纯投资角度分析，保险投资还具有风险管理的优势､资金来源长期稳定的优势､对不同期限资金进行跨期安排的优势，有条件烫平短期市场波动，实现投资收益的长期稳定。这启发我们，在对新型保险产品进行设计､开发､定位和宣传时，应该面向风险偏好较低的消费群体，将投资收益的长期性､稳定性作为新型保险产品的核心竞争力。

以投资连接险产品为例，国外的投连险一般是作为对社会福利､养老金的一种补充，目的在于为那些有着剩余资金的投资者提供一个长期的､更加稳定的投资渠道。而我国投连险发展初期，过分夸大了产品的短期收益，导致很多消费者挪用生活必须资金来进行投连险的投资，以期获取短期高额回报。然而随着2001年资本市场收益大幅下滑，投连险产品遭遇滑铁卢，引发了消费者对产品及保险公司的信任危机，造成投连险产品进退两难的尴尬局面。

4､以投资创新为新型保险产品发展打开思路。保险创新的内涵十分丰富，从创新的载体来看，可以分为保险投资创新与保险产品创新，分别涉及保险资产､保险负债这两个方面。保险投资创新即运用金融工程的方法，灵活运用多种投资渠道，通过设计多种风格､多种风险收益特征的投资组合产品，来满足不同偏好的客户对新型保险产品的不同需求，从而提高新型保险产品的吸引力和市场竞争力。

通过进行保险投资创新，不仅为保险产品的设计提供了丰富的可选投资策略，而且有利于保险产品进行灵活､多样的需求组合。另外，使用新颖的投资理念或者具有吸引力的资产组合方式作为新型保险产品的设计原则，在一定程度上可以引导消费者的投资需求，从而为保险产品创新提供新的思路。

5､增强多部门合作，为新型保险产品创新建立长效机制。保险公司必须加强产品开发､精算､投资､销售等部门之间的合作，建立起有效的技术交流､信息沟通机制，及时主动地汇总各方面专家的意见和建议，从而促进新产品的创新与发展。与此同时，业务部门需要根据市场销售情况，分析新型保险产品与同类产品的差异，并提供给投资部门参考，以便其及时调整投资策略，确保产品既具有市场竞争力，又具有可投资性和长期的成长性。

参考文献:

[1]廖发达. 美国寿险公司资产配置的结构变迁及启示．J．证券市场导报，2005（6）：14-18

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关键词：电子商务保险电子商务信息化第三方网站

1近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生

20世纪90年代以来，随着Internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。

2保险电子商务的涵义

发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（ElectronicCommerce）是指，利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。

笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。

从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。

从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于Internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。

3我国保险电子商务的发展现状

我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。

我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网（china-），这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。

2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站（），标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。

而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站PA18（），平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3A服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”（）全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类CA认证的网站。与此同时，由非保险公司（主要是网络公司）搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网（）。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。

4我国保险电子商务网站的主要模式

从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：

第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网（china-）、易保网上保险广场（），都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括B2B，B2C两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。

第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站，平安的，泰康在线，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司的等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为B2C业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上B2C销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。

5我国保险电子商务的发展前景

保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网（包括Internet与Intranet）、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。

面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。