海外市场营销策划范文

导语：如何才能写好一篇海外市场营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】中国画创意营销文化消费

当下文化产业在全国蓬勃发展，文化资源作为文化产业发展的核心和根本，其价值转换的成功与否直接关系到文化和文化产业发展的水平。具有独特艺术魅力和厚重文化底蕴的传统国画艺术，最能代表中国人的思想文化内涵，具有其他艺术品无法比拟的特殊魅力，将在更广的时空以其古老的艺术气息散发出经久不衰的夺人光彩，也必将吸引更多的海外眼光，成为认知和表现中国文化的重要载体。中国画的海外销售不仅仅是销售商品的过程，也承载着积极宣传中国文化和重塑中国文化形象的重要使命。由此可见中国画的创意营销意义也就不可避免地增添了创意营销中国文化的内容。中国画借助创意营销走向世界，可以从以下几方面进行探索。

一、对中国画的精准网络营销

一个大规模生产、分享和应用数据的时代正在向我们涌来。大数据已经在我们的生活、工作、思维等方面引起了巨大的变革。在这个大数据的时代，通过研究中国画的精准网络营销模式，对推动中国画打开海外市场具有积极意义。

在大数据时代，网络营销这种新型的营销形式已经被广泛地运用到中国画经营中。中国画的海外销售若能积极的应用好大数据技术，运用网络工具不断地对中国画进行积极的宣传和传播，不仅会给中国画的海外销售带来新的契机，而且也会大大降低中国画的销售成本，给经营者带来更大的利润。中国画的经营者和创作者都可以建立自己的网站，广泛的向海外销售中国画。中国画的经营者可以将自己管理或经营的艺术品传播到网上，通过互联网建立自己与海外顾客、收藏者、文化艺术品的爱好者、文化商品的经营者互动与交流的平台。当然，中国画的创作者（画家与艺术家）也可以通过Facebook、Twitter、微博、微信、QQ、嘉德在线、EBAY易趣、雅昌艺术网等网络工具建立与国外中国画爱好者、收藏者的互动与交流的平台，积极与海外的中国画消费者进行互动，了解他们的需求，对创作内容与风格进行精准定位，进而指导自己的创作更符合市场需求。中国画的经营者们如果积极利用这些先进的网络工具进行中国画的海外销售，我相信这会极大地改变中国画的海外销售现状。中国画的经营者还可以通过大量的专业艺术品拍卖国际网站进行销售中国画，这也是拓宽中国画海外销售渠道的良策。

二、对中国画的文化符号营销

符号经济正是利用非物质的文化价值的大开发，实现了由符号向社会意识形态的转变。文化的核心和基础是观念文化。观念文化的表现形式往往是具有特殊性和个性的、一次性的独一无二的文学艺术、宗教、道德、价值、哲学、审美观念。对中国画持漠视态度和否定态度的海外消费者大都认为中国画不够独特，不能成为一个有影响力的世界画种。归其原因是这些消费对中国文化的不了解，对中国画种的无知。所以如何在海外宣传中国文化，如何把中国画所承载的中国文化传播给海外的消费者已经成为中国画海外营销策划不得不考虑的问题了。

在中国画的销售中不断进行创意营销，用中国画在视觉感官上的冲击性来刺激外国消费者，进而把中国的博大文化潜意识地引入外国消费者的头脑来唤起他们的中国情感，才会引起他们的中国画消费热情。我们都知道观念文化引导了感性消费的蔓延，那么中国画也只有适应这种新的消费的发展趋势，把感性消费的理念引入中国画的创意营销策划中才会有新的发展。用中国的文化符号来引起海外消费者的中国画热情，是最适合中国画海外销售的一种创意营销。要想在海外艺术品市场上实现这种创意营销，就必须在中国画营销策划时充分考虑中国文化消费者行为中的感知、认知、行为及环境因素的相互作用。只有这样才会把中国文化的消费融入到对中国画的热爱中去。中国画的海外经营者要想理解他们的消费者并制定适宜的营销策略，还得必须理解这些消费者在想什么、对中国画感觉如何以及消费者的想法、感觉和行为相互影响的事情和环境。

三、对中国画的故事营销

故事营销由品牌战略专家李光斗提出，指的是采用故事的形式为品牌注入情感，意在打动消费者的心灵。顾客可以不喜欢你的相貌，但是不会拒绝你的微笑和贴心的问候。这大概是对感动营销一个经典概括。感动营销的手段大多采用的是通过讲述感人的故事，来吸引观众或消费者的情感，从而促进相关产品的销售与传播，带动产品品牌的提升。感动更容易使消费者难忘，更有利于产品的营销。大家回顾一下世界上的经典奢侈品的销售无不是在讲述着自己的故事，例如：劳力士―防水和自动；LV―路易威登先生的历程；卡地亚―皇帝的珠宝商等。中国画也有自己的故事，其实从中国画的发展史来看每一幅画都有自己的故事。所以中国画的销售不应该只注重绘画形式，而应该更关心其内容，也就是绘画所表达的深层内容。大家也都知道艺术家的艺术生产本来就是一种文化生产。中国画包涵了中国许多优秀的人文思想和文化内容，如何把这些东西销售给海外的消费者才是中国画海外销售的真正意义。如果中国画的经营者只关心作品的价格和作品的绘画形式，那么从长远的方向来看，中国画是很难在海外立足的。中国画的海外经营者只有讲好我们中国人的文化，讲好中国画的故事，才会真正打动海外艺术品消费者的心，才会使中国画走出销售的困境。所谓的讲故事就是一种文化宣传与传播，这也是为什么世界的知名品牌都在讲自己的故事。只有让海外消费者认同中国的文化，并积极地消费中国的文化，中国画的销售才会真正的在海外市场和世界画种中有一席之地。

四、对中国画的资产化营销

艺术品资产化是中国画海外市场发展的新兴之路。虽然国内的中国画还不能直接在银行做抵押担保进行贷款，但在国外这已经是一件非常平常的事了。所以，中国画的海外营销要充分考虑到海外艺术品资产化的优势来经营销售中国当代名名画家的书画。在海外的艺术品消费者的心目中，艺术品同房产一样具有资产性。海外的艺术品市场中的艺术品的来源、流通状况是非常透明的，每件艺术品都有可靠的流通数据。通常情况下，海外的艺术品进入流通领域后，要通过完备的数据库进行数据备案，每个人都能查到最初从哪个画廊流出、价格多少，保险公司和银行的评估专家在做鉴定和估价时，也有确切的数据可供参考。在大数据技术的支持下，艺术品数据库的完备和准确为艺术品市场建立科学的风险评估体系提供了基础。并且海外的艺术品市场的诚信制度的优势也是国内艺术品市场无法比拟的。对于考虑风险控制和信用的银行来说，海外艺术品市场是比较安全的，所以艺术品可以当做资产来进行贷款。中国画在进入海外市场时要认真做好数据库的备案工作，尤其是中国画的名画家的作品更应该做好这些工作，让国人中的名画家的作品真正显现出它的艺术价值和商品价值。这是中国画海外销售的另一创新的形式。在国内很难把艺术品与资产结合，所以中国画的海外交易要充分利用好国外的艺术品市场环境，积极进行有创意的营销方式。要是能够让每件在海外市场上销售的中国画均资产化，那么中国画在海外的影响力必然会不断扩大。这对宣传中国画也是一件很好的事情。

五、对中国画的画廊营销

对于相当一部分文化产业来说，艺术创作要走向市场，必须经由特定的艺术中介，譬如各类文化公司、拍卖行、私人藏馆、画廊等。中国画的海外销售也应该借助海外画廊这个平台。画廊与画家之间一般是订立合约的形式来固定双方关系，这是现在国外比较流行的一种艺术品销售方式。比如油画家张晓刚签约美国佩斯画廊，曾梵志签约合作画廊等。同样中国画画家在国外多数也是走的这种模式。我们可以知道众多国画家作画更多地是从其艺术性和原创性方面进行考虑的。但是，画廊的销售状况是有消费者的喜好来决定的。这就是目前画家与画廊之间存在的最大障碍。所以在现在的销售氛围中，画家与画廊只有积极互动、频繁沟通，画廊把市场需求的绘画主题、绘画种类及时提供给画家才会让画家的作品更适合消费的口味，才能给画廊带来更大的销量。只有改变过去那种画家只顾创作，画廊只顾展销作品的传统销售方式，中国画在海外画廊的销售状况才会大有改观。也只有如此，中国画才会既有中国绘画的特点又有海外收藏家喜欢的元素在内。中国画家也只有既具备画家的行业素质、文化修养、艺术能力，又有职业艺术家的市场洞察力才能够是自己的作品行销与国际艺术品市场。

【参考文献】

[1]叶舒宪：文化与符号经济[M].广东：广东人民出版社，2012.

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随着我国经济的快速发展和科技的不断进步，电力企业之间的竞争也日益激烈。电力企业如何在越来越严峻的环境中抓住机会，积极面对挑战，如何增强自己的综合实力以便能在电力行业中长久的立于不败之地，成为当今我们值得深思的一个问题。基于这种现状，我们提出了项目管理这个概念，如何把项目管理有效合理地应用于电力市场营销是切实解决我国电力企业市场营销走出困境的重要举措。

2项目管理在电力企业营销中的重要意义及其存在的主要问题

2.1项目管理在电力企业营销中的重要意义

（1）加强项目化管理是提高电力市场营销质量的重要方式，有利于促进电力企业的长远发展。合理、有效的的市场营销策略有利于电力企业资源的合理配置，紧跟消费者、客户的需求这更有利于提高产品质量，使企业赢得消费者的支持和信赖。更有利于打造企业品牌形象，持续赢得更多利润。

（2）有效的项目管理可以增强电力企业营销的计划性。我们可以把项目管理理念应用于电力企业，制定出更强有效的营销计划和销售目标。更有利于企业下一个阶段更科学的计划、部署，实现优良的资源配置。

（3）加强应用市场营销的项目管理有利于提高电力企业的综合竞争力。项目管理应用于电力企业营销，是一种新兴的创新管理模式，不但可以使企业管理更加有效性、科学性和合理性，而且大大降低了企业的投入成本。完善健全的项目管理计划制定大大降低了工作、生产的盲目性，专业高端的新型管理人才团队更有利于资源的合理分配和优化，紧贴消费群体的营销计划更容易得到消费者喜爱，企业的核心竞争力也在无形中得到了提高。

2.2项目管理在电力企业营销中存在的主要问题

（1）不健全的电力市场营销系统导致电力企业营销水平差。许多电力企业缺乏健全运行的市场营销机构，电力企业的营销力量薄弱，加上没有专业权威的营销方案、营销策划员和优秀的营销团队。不能及时有效地获取最新的电力市场受众消费信息，因此不能对电力市场的受众需求及时做出全面、系统的分析和调研，很难做到灵活自如的对各种突况作出及时有效的应变策略。所以，我们要加快完善电力市场营销系统。

（2）传统的管理理念和服务理念严重影响了消费者对电力企业的支持和信赖。以前我国的电力行业一般都属于国有企业，很长时间以来，在行业领域都处于垄断地位，电力企业这种供不应求的状况主导了消费者的所有电力活动。随着近些年科技和经济的迅猛发展，这种现状已不复存在，消费者开始占据主导地位，但受传统经营模式和服务理念的影响，很多电力企业没能意识到对客户、消费者提供优质服务的重要性。因此，要改变这种传统的经营理念，就要本着“消费者至上”的态度，这样才能有利于电力企业在激烈的竞争中长久的处于不败之地。

（3）电力营销项目管理意识淡薄削弱了电力企业的发展活力。由于电力企业一直长期处于垄断地位，经常存在着供不应求的现状，很多工作人员自身优越感很高，觉得只要静静的坐在办公室里，就会有客户和消费者来找上门来求服务，虽然市场模式发生了变化，但很多企业员工仍然觉得营销不是很重要，营销意识依旧很薄弱。这严重制约了电力企业的营销方式和员工的创新能力，导致管理中矛盾更加突出。

3项目管理在电力企业营销中的的应用策略

3.1明确电力企业的营销目标，根据营销目标制定出切实可行的调研计划

项目管理在企业市场营销中作用重大，是企业实现自己目标的重要保障，一个正确的营销策略才能使这个企业在优胜略汰中长久存活下去。在制定营销策略的时候首先要明确电力企业的营销目标，这个目标既不能太低又不能好高骛远，要密切结合自身实际情况，看清企业的未来发展前景。明确目标后要根据目标制定出切实可行的调研计划。我们可以根据销售目标和前期的资源整合进行进一步的市场调研，在这个过程中，要做好资料的收集与整理工作，要了解消费者消费的最新动态，通过市场调研、原因分析、数据分析，得出最新的动态结论，做出有效预测，明确消费群体，进行价格调整，最终把调研结果运用到后期的产品生产、设计工作之中，这有利于后期生产、销售工作的顺利开展，拉动企业营业利润的增长。

3.2打破电力企业传统的管理理念，加强营销项目管理的创新

创新已经成为这个时代的主题，市场营销项目管理中若能更好的创新，企业将会取得意想不到的收获和发展。之前我国的电力行业一般都属于国有企业，很长时间以来，在行业领域都处于垄断地位，经常存在着供不应求的现状，很多工作人员自身优越感很高，觉得只要静静的坐在办公室里，就会有客户和消费者来找上门来求服务。随着近些年科技和经济的迅猛发展，这种现状已不复存在，消费者开始占据主导地位，但受传统经营模式和服务理念的影响，这严重制约了很多电力企业的生存和发展。因此，要改变这种传统的经营理念，就要本着“消费者至上”的态度，培养拥有先进管理理念的高端专业人才、培养员工的工作积极性和创新活力，向他们传授先进的生产理念。

3.3加强培养企业电力营销项目管理人员的素质和工作活力

为了紧跟科学和经济飞速发展的浪潮，电力企业需要对市场营销的项目管理进行全面的改革。企业要做到“以人为本”，要以不断提高员工个人能力和服务水平为宗旨。另外，电力企业应该逐渐减弱工作人员的自身优越感，逐渐提升营销管理人员的管理水平和专业素养，让他们牢记“客户至上”的服务理念。另外，要多多开展一些培训活动，让员工对自己、对企业进，行明确的定位和了解。同时电力企业可以制定一些合理有效的奖罚制度，培养员工的工作积极性。北京电力设备总厂就是一个成功的例子，2004年，在新领导班子的带领下，该企业优化服务，大胆创新管理，大力开拓销售市场后效果显著，2006年其销售额达到20亿元人民币，2007年在海外市场的销售额预计已达3亿多元，预计占国内市场份额的60~70%，该企业发展前景非常好。第一层是巩固企业发展的核心要素，在此基础上强化电力产品及服务，第三步是积极开拓海外市场的电力业务，企业做大做强之后，再引入通讯、燃料等领域。该企业正是依靠市场营销中有效的项目规划一步步走向成功。

3.4转变管理模式，从粗放式管理向精细化管理转变

和传统的粗放式管理模式相比，精细化管理能在最短时间内增加电力企业的管理效率和利润，更利于企业的长远发展。精细管理主要要做好每一个细节的质量，我们可以对电力企业的现状有针对性的制定一些精细化的管理措施。譬如，为了缓解供需压力，利用价格杠杆调整消费，像在用电高峰负荷的时候，可以对消费者分类制定不同的电价，丰水季节降低电价枯水季节适当提高电价。精细化管理是企业迈向成功的一种更科学的管理模式。

4结束语

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然而，外销与内销，一字之差，天壤之别。与外销相比，内销江湖水更深，单纯依靠少数几个大客户便可维持生存的外销模式，让外销企业成了动物园中的老虎，失去了市场野性和战斗力。外销企业基本上无品牌或品牌知名度低、国内市场营销渠道薄弱、缺乏国内市场营销团队、对国内消费市场缺少认知等，这些都将是外销企业不可逾越的鸿沟。韬略策划多年来帮助几十家外销企业成功抢占国内市场，在品牌策划及营销实战中总结：经营观念转型、市场需求导向、产业渠道整合、品牌整合传播、王牌团队打造是大获成功的关键，下面就逐一阐述。

一、经营观念转型——从产品制造商向品牌运营商转换

外向型企业的特点在于产业链条短小，OEM模式下的市场风险和竞争压力都由品牌商承担，其成功来源于品牌商对产品需求的把握，他们只要成为产品专家，打造好产品工艺优势、原料成本优势、质量和生产管理达到国际水平，即可赚取末端市场价值。但这些产品一旦转为自己销售，外向型企业就必须转换思路——从产品制造型企业向品牌运营角色的转换。

同样一件服装、一双鞋、同样的加工厂，换成不同的产品标志，在国内、国际市场的零售价格却是“天壤之别”，外向型企业转战内需的最终落脚点在自主品牌的支撑，在行业品类中打造具有一定影响力的品牌，以品牌来赢得市场消费的附加值与利润，这将是企业真正转型的长远之路。但我们在调查中发现，很多企业经营多年，一直满足于低端市场和微末利润，没有品牌意识，也不重视品牌建设，没有品牌核心价值提炼，甚至缺乏品牌VI系统（LOGO、产品包装、终端形象等）、品牌基础工作没有做好，从而大大影响了企业的发展。

外销型企业通常用的推广模式有B2B商务平台，网络黄页，EMAIL营销，目录推广，交易会。这些推广模式比较单一，而且缺乏互动交流。即使是作为和外商直接交流平台的春秋两季的广交会，也只有少数大型企业通过专业公司设计展位，宣传一些公司形象和产品品牌。大多数中小型企业也仅仅是利用广交会接单。这就造成了外销企业普遍缺乏品牌规划和推广的意识。

塑造自身品牌对外销企业转型内销是个极大的挑战。内销产品要占领市场，要获得较高的行业利润，要影响终端消费者，要对渠道商产生吸引力，就只有做好自己的品牌，坚定地走品牌发展之路。

二、市场需求为指导，规划产品结构

外销内销产品在结构上有着本质的差别。外销型企业属于订单型生产，产品的生产通常是以销定产，即根据客户订单的量来安排生产。产量与销量基本吻合。也正因为如此，很多外销企业转入内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等，外销型企业转型内销，原来适合国外市场产品，未必适合国内销售。外销企业如果直接将出口产品转销国内，通常出现销不对路的问题，企业只要开拓国内市场，还需新产品研发，生产线也要适当调整，这对外销型企业都是现实的挑战。

在内销体系中，对于产品线的规划，要从三个层面展开。

1.规划主力产品线。这是企业形成销量保证的主力产品，也是企业获得现金流的主要途径，规模化产出，针对中等收入消费群体，充分释放企业产能。

2.规划获利产品线。产品具有较高的价格，也就具有较高的利润空间，针对中高收入消费群体，产品在原料、工艺、样式、包装等多方面都要下功夫，品牌形象鲜明，形成消费者对品牌的情感记忆。

3.规划竞争掩护产品。物美价廉层面上，企业也需构建自己特色的产品线，在中低收入消费者争取中，与低价竞争企业一定程度抗衡，掩护主力产品实现对竞争品牌的反击。

三、整合产业链，渠道建设是关键

外向型企业转型做内销，渠道至关重要，没有成熟的营销渠道，还未竞争就会一下子败下阵来。如何选择和开发营销渠道也是企业最头痛的问题，韬略策划认为，外销转内销企业，在渠道建设方面应注意以下两个方面：

（一）、渠道多样化。外销市场是单纯的买卖，客户来源主要是大中间商，或者小部分散客，由于不需要影响终端顾客，不需要开拓市场，不需要渠道建设，往往只注重生产和制造。大部分外销型企业没有国内营销网络，开拓国内市场就面临区域招商与终端建设，倘若选择到实力较大、网络健全、经验丰富的渠道经销商，可以快速启动市场。因为经销商长期在市场上积累了丰富的销售经验，拥有完备的销售网络，一定的运作能力以及一定的资金实力，这些都是外销型企业可以充分利用的资源；外销型企业也可以通过合资控股等方式与经销商联系，建立分销联合体，借用外部资源，快速启动市场；在必要的情况下还可以通过直营终端掌控信息资源，拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源。在转型阶段，对产品市场需求的把握往往最关键。自己开设几个直营终端，有利于掌握最直接的顾客需求，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但要求质量高，符合自己的产品定位，益于品牌形象树立，利于消费者忠诚获得。

（二）、做好样板市场，成为区域霸主。转型时期切忌铺天盖地把产品铺向全国市场，一旦出现特别问题，就覆水难收了。企业先从区域样板市场打造开始，不断积累经验，找到产品不足，完善营销策略。开发市场和建设品牌不能太急，暴富和一夜成名几乎是不可能的。有的企业自恃实力雄厚，好大喜功，广告猛打，产品遍地开花，一旦中间某个环节出现问题，就损失惨重，甚至满盘皆输。做好了一个样板城市，然后寻找类似条件的其它城市复制样板，多点开花，逐渐形成局部区域内的强势品牌，甚至区域第一品牌，随后向全国更大的空间发展，成为全国性的品牌。

四、品牌传播，颂扬美名

一些外贸企业认为：只要产品好，就会有人找。可是在物质丰富的现代社会，很多的好产品，被淹没在浩瀚的商品海洋中，“酒香不怕巷子深”的时代过去了，想要得到别人的关注，首先要让别人知道你的存在，要主动寻求与消费者之间的沟通。强化企业的品牌传播意识，这是外贸企业转内销必须要过的一道坎。企业要善于把握大势，为媒体提供有价值的新闻素材，借媒体的传播力快速传播自己的品牌知名度，企业要努力借媒体的权威性，有效提升自己的品牌美誉度。

建立品牌传播的意识，是内销企业必须具备的意识。事实上，内销的品牌传播，并不是花费大钱来做广告，更多的是在品牌文化层面的传播。只要有方法，品牌的传播是在润物细无声中展开的，对于消费者和对于经销商都有可能形成影响，而差异的传播方式，巧妙地媒体选择，往往能收到事半功倍的效果。适合中小企业低成本的品牌传播的方式包括很多：新闻、软文、低成本的售点广告、连锁类的店面传播、促销活动、公关推广活动等。

五、打造一流的营销团队

很多外销型企业的业务状况是“一人接单，全厂不饿”，只管和外贸公司签单，至于外贸公司做什么就与工厂无关了，最多到产品出了问题再由外贸公司反馈回来。而内销型企业是“大部队出动，全厂才能安定”。要有建设渠道的人，分析市场的人，也要有自营店卖货的人，加盟店招商的人。而外销型企业往往缺乏一支强有力的内销队伍，营销人才的不足已成为国内市场发展瓶颈。由于运营模式的差异，经营团队特别是关键的领军人物对于外向型企业转型国内市场的成功至关重要。企业必须要吸纳或者培养复合型的领军人物，形成复合型的经营团队，既可以借鉴原有海外市场的经验，也可以了解国内市场的需求与竞争差异。 内销型企业要紧扣市场，紧跟消费者，并且时刻关注竞争者。

国内市场操作需要进行招商、分销、终端建设、品牌管理、运营管理等职能的分工协作，不是一两个人就能完成的。企业要勇于在人力资源上投入，以营销战略规划、策略制订与销售执行人员为重点吸纳对象，建立一支能征善战的营销队伍。前期不一定要营销部、市场部、招商部等都建立起来，但要尽量培养几个有营销意识和品牌意识的业务骨干，把基本运营构架建立起来，后期可根据实际情况扩充市场部和营销部的人才配备。值得注意的是，营销组织体系及营销队伍的不完善、不专业、不系统，是导致外向型公司在开发国内市场中屡屡碰壁的一个重要原因。营销团队建设是企业必须修炼的内功，此道门槛一旦跨越，距离成功又进了一步。

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1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战，并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。值得注意的是，历来采用高价切人中国市场的外商也开始降格以求，如1997年，POS商业销售系统、收款机IBM“小银龙”、NCB的7445等产品的价格大幅度降低；1996年下半年，美国、加拿大、韩国新闻纸商低价向我国倾销新闻纸。围绕着价格战，有许多值得深入研究的问题，

2003年左右，本土手机的价格战，使制造商可谓是春风得意，鼎盛时期曾占据国内市场百分之六十份额，排名前五名中本土品牌就占了三个。然而高市场占有率并未能帮助他们建立长久的竞争优势，随着国际厂商的绝地反攻，本土制造商市场迅速下滑，到如今已丢失一半领地，目前只有可数的几家还能勉强维持盈利，而其中相当部分还是来自于海外市场。另外关于如果不能尽快在市场上立足以后将永无翻身之机的论点也是站不住脚的。还是以手机为例，作为市场后入者三星、LG最初的表现并不起眼，然而凭借持之以恒的投入和技术积累，这两家韩国制造商在短时间内迅速崛起，如今已将原来在前面跑的部分日本及欧美厂商远远扔在后面，现在甚至已开始和摩托罗拉、诺基亚等手机巨头平起平坐分庭抗礼。

价格战是最低级的竞争.恶性的价格战不仅会损伤到企业甚至是整个行业的利益，同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了，企业的利润自然也就降了，于是只好在产品质量和服务上打主意，降低产品原有的质量标准和服务水平，以低劣商品和低下服务来充斥市场，以此来降低企业成本，获取短期利益。因此，国内企业急需树立正确的现代经营理念，在创造经济价值的同时更要创造行业价值和社会价值，以促进行业发展来达到企业发展，实现共赢，而不是大家争个你死我活、鱼死网破。

价格往往是最能挑动消费者神经的利器，特别是对于竞争已到白热化的市场，厂商利用降价以达到促进销量的目的更是屡试不爽的法宝。然而这种较量往往最终演变成厂商间的“贴身肉搏”，一味的降价带给消费者的往往是一时的利益，但损害的却是厂家长远的利益，毕竟厂家需要维持一个合理的价格来保证。因此，目前从价格竞争向服务\价值\解决方案转变刻不容缓.

目前，国内市场已基本由卖方市场转变化为买方市场.竞争性领域短缺经济已基本结束， 一些行业出现了不同程度的生产力过剩.而居民消费结构"升级"又面临较大的实现障碍，为争得市场一席之地，各企业间的营销竞争愈演愈烈，市场竞争呈现出白热化状态.企业要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，必须在市场上树立良好的形象，建立独特的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式.西方发达国家早在20世纪中叶就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变.即从生产者为中心转变为以消费者为中心，从价格竞争转变为服务竞争，品牌竞争，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境.与此相适应，整体营销，服务营销，形象营销，绿色营销，网络营销等现代营销工作的整体性，系统性，创新性，营销与生产脱节和市场脱节，与企业形象脱节，与服务脱节，且手段单一，能动性差.对如何开发新产品，适应市场，开拓市场，进行营销组合，提高企业综合竞争能力研究重视不够，营销管理落后.主要体现在营销组织机构不健全，营销网络不完善，营销队伍素质不高，营销机制缺乏创新，营销手段不能适应市场需求变化和信息时展的要求，营销策划不科学，市场定位不准，营销运作进程中控制不严，经营风险大等方面.市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉，市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡，企业要实现持续稳定的发展，抓好市场创新工作是关键，鉴于企业固有的弱点，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己独特的市场创新战略.

二、价格竞争不是最有效的市场竞争形式

现在有一种观点，认为价格竞争是最有效的市场竞争形式，甚至说成是百战不殆的商战利器，抱持这种观点是很危险的。适度的价格竞争是市场兴奋剂，而非理性的价格竞争乃至价格战则是抑制剂。目前一些行业的价格战正走火入魔，演变成一场无序混战。过低的价格不但企业不堪承受，消费者的长远利益也会受到损失，过低的利润也不利于行业技术进步和市场繁荣，以至于政府都开始干预，牵头搞什么“行业自律价”。

1． 根据“大营销”的概念，企业应该做好12个P的营销组合：战术性4P一产品、价格、渠道、促销；战略性4P——探查(营销调研)、分割(市场细分)、优先(目标市场选择)、定位；营销技巧2P——权力或政治、公众舆论或公共关系；再加上人员、包装2P。显然，将营销重点过多地集中在价格上，可能会忽视其它更重要的层面。

2．价格竞争可换来市场份额，但换不来品牌忠诚。“谁升起，谁就是太阳”这句话很有哲理。名牌应该有稳定的价格形象，过低的价格只会损害名牌的形象。从国外品牌进入中国市场的倩况来看，它们基本上都是采用高价切人的，即使近年来一些品牌降价销售，也不至于像国内企业那样赔本赚吆喝，最多少一点暴利而已。单纯用价格战手段换来的市场份额就像是吸入了不含氧的空气一样于身体无补，同时，这种市场份额也是一种极不稳定的市场份额。

3\今天的消费时代已进入个性化消费、服务消费、品牌偏好、感性消费时代，人们对价格的敏感性逐步减退，企业营销武器库中应更多地储备这方面的武器。像目前国人对家电产品的选择更多地集中在品牌、性能、质量、规格、款式和服务上而非价格上。有的行业价格竞争甚至是完全无效的。比如说传统的大型百货商场，实行再低的公开毛利率销售也在价格上竞争不过批发市场和仓储式商店、会员商店等新的商业业态。这里的问题不在于价格而在于业态的调整。

4．创新，也只有创新，才是竞争致胜的关键。美国人是以创新取胜的，如果她还是在家电，汽车、电子产品上与日本展开价格战，我想是很难打破“日本第一”神话的，好在她选择创新，在信息高速公路这个无竞争领域发展，因而将其它国家远远地抛在了后边。日本人则是模仿加小创新，短期抄捷径颇有所得，但缺乏后劲。中国企业则善于模仿、跟风。正像有人说的是采用“流行性经营”。这种流行性经营最容易形成“双输”竞局。我国企业创新能力不足，这是一大通病。即使一些优秀企业也缺乏持续创新的能力。目前在技术创新、产品创新、服务创新、营销网络创新、经营观念创新、组织创新等方面可做的事情很多。像彩电行业越来越多的生产者和经营者已经开始认识到技术发展和技术创新是企业争夺明日饭碗的前提。根据迈克尔·波特的观点，企业只有两大持久的优势，一是低成本，二是差异化。差异化来自于创新，也是较低成本更有竞争力的优势。日本的倔起是靠低成本与欧美竞争，虽然短期内获得成功，但东南亚“四小龙”、“四小虎”比日本企业成本更低，日本获得的优势开始转移到东南亚。中国较之东南亚更容易获得成本优势，东南亚低成本优势开始转向中国，而美国虽然没有低成本优势，但保持了强盛的创新能力，在差异化上形成了无与伦比的优势。以上链条关系值得我国企业界警觉。

三、发现新价值是探索的必然之路

营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。------菲利普。科特勒博士

在顾客价值链全过程的市场竞争中赢得主动权，其增值服务是核心竞争力之一。核心和前提:营销观念创新。需要从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客价值需求的新营销理念

工业品市场差异化营销策略创新应用是以增值服务为导向，在实践中探讨研究，对市场营销学理论发展的拓展，是知识经济时代经济发展的需要。

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关键词：高技术产业；科技投入资源；科技产出成果；政策支持

中图分类号：F127　文献标识码：A

一、天津高技术产业发展现状

2010年是“十一五”规划的最后一年，天津市高新技术产业发展“十一五”规划要求：到“十一五”期末，天津市高新技术产业应发展为：建立起国内一流的高新技术产业自主创新体系；生物技术、节能环保、海洋高新技术产业初步成为新的战略高新技术产业，电子信息的支柱产业地位进一步巩固，新能源产业基地基本建成；推动其成为我国最富有竞争力的高新技术产业基地。

(一)天津高技术产业保持蓬勃发展势头。高技术产业的总产值从2004年的1，522.23亿元增长到2008年的3，444.35亿元，年均增长19％，呈现快速增长势头，而其占GDP的比重亦逐年上升。2008年高技术产业实现增加值525.11亿元，高技术产品出口额达到149.32亿美元，占全市外贸出口的35.46％。

(二)各类高技术产业组成有机整体，并各具特色和优势。在2008年天津市高技术产业实现的产值中，电子信息业完成产值2，022.52亿元，占高技术产业的58.7％，全市第一大支柱产业的地位得以巩固；紧随其后的是光机电一体化产业，其完成产值达651.27亿元；新材料产业形成了以化工新材料为特色的产业链，其实现产值399.14亿元，较上年翻了三番，是天津高技术产业的重要组成部分；生物技术和现代医药业完成产值227.79亿元，同上年相比增长了13.8％，一跃成为全国重要的生物产业基地；新能源和材料产业继续上年的迅猛发展势头，产值规模达到了134.11亿元，增长九成，节能环保的绿色能源和材料、太阳能发电、风力发电等无污染、低能耗的产业在“低碳”经济的大背景下一定会实现跨越式的发展。

民用航空产业平稳较快发展。2009年6月23日由空客A320系列飞机天津总装线总装的首架飞机交付使用。这个亚洲第一条、全球第四条民用大飞机总装线一年内总计交付飞机22架，己进入平稳运营阶段。

(三)形成了一定的科技研发创新能力，汇聚了一批优秀人才。据天津科技统计年鉴，2009年全年新认定高新技术企业753家、高技术产品156项，获得国家级新产品认定5项。全市共完成市级科技成果2，020项，其中属于国际领先水平94项，达到国际先进水平451项；受理专利申请19，187件，专利授权7，216件。

自主创新能力得到增强。截至2009年，12个国家级科技创新平台基本建成，55项重大产业化项目全面启动。曙光超百万亿次计算机己经形成生产规模，第二代薄膜太阳能电池、第三代聚光太阳能电池、巨型子午线轮胎装备等创新成果的产业化正在加速推进。

人才引进和培养机制不断完善。2009年全年引进各类人才5，841人，新建博士后工作站9个，博士后流动站、工作站达到184个，在站博士后近800人。全市高级以上技术工人达到26.8万人，比上年增长10.3％。

(四)产业布局进一步优化，政策环境优势明显。以华苑产业园区为腹地建立起来的软件产业基地和以中新药业天士力为龙头的中药现代化基地已初见规模；以华苑产业园区为主导的新能源产业基地己初步形成。新技术产业园区、经济技术开发区作为高新技术产业两大基地的地位得到进一步巩固和加强。

振兴环渤海已成为国家落实科学发展观、促进经济社会发展的重大战略举措。国家批准天津滨海新区进行综合配套改革试点，其中又以金融体制改革、科技体制改革和土地管理制度改革为核心内容。规模达200亿元的渤海产业投资基金的运营、20亿元滨海创业投资引导基金的设立为高技术产业的振兴发展提供了必不可少的融资渠道。

二、京津对比看天津高技术产业发展中存在的问题

(一)科技活动资源投入不足。综合2004～2008年五年的数据我们可以清楚地看到，北京市的R＆D人员平均是天津的4.6倍；地方财政科技拨款平均是天津的3.4倍；而R&D经费则为4.7倍。如果强调北京市的人口数量优势以及独特的区位优势，那么再看相对指标：北京市万人R＆D科学家和工程师数平均起来达到了天津的3.3倍；地方财政科技拨款占地方财政支出比重是天津的1.5倍；而R&D经费占GDP比重则达到了3.2倍。这些数字背后隐含的意义发人深思：无论是相对值还是绝对值天津都很难与邻居抗衡，即便天津的科技活动资源投入、产出以及高新技术产业等指标始终名列全国各省市前茅，但要完成自身高技术产业跨越式突破，任重而道远。

(二)科技活动产出成果较差。汇总2004～2008年五年数据可以明显看出：天津市的科技活动产出水平、技术成果市场化水平以及高新技术产业化水平等宏观指标均排在全国各省市的前列。但在大部分年度内，还是以较大幅度落后于北京。(表1)从微观层面指标不难得出：2004～2008年的五年间，北京的专利申请受理量是天津的两倍多；专利申请授权量是天津的三倍；而国内期刊科技论文数以及技术市场中合同成交的规模和金额也都遥遥领先于天津同期水平。值得一提的是，就2004～2008年这五年而言，在高新技术产业化效益水平方面，天津优于北京。这意味着，天津如果在发挥自身科技能量的基础上，再充分吸收利用好周边省市的科技资源，将创造出巨大的经济效益。但从天津高技术产业自身发展角度来讲，高新技术产业化效益仍旧不够理想。近几年，天津的R&D经费投入虽然逐年上升，但其占GDP的比重依然很小，始终难以突破3％。而北京、广东等城市早己超过了200亿元。由于资金投入不足，导致新产品研发缓慢，科技成果难以产业化。

(三)企业缺乏自主研发能力，无法做到产学研各环节紧密结合。2008年有科技机构的大中型工业企业只占25.6％；大中型企业中新产品开发经费只占科技经费内部支出的56.4％；R＆D经费比重严重偏低，很多高新技术企业根本没有R＆D经费，有R＆D经费的占其销售额的比重也不高，远低于发达国家2％～3％的水平。这就导致科技开发无法跟上高技术产业发展步伐。如，作为天津高技术产业支柱的电子信息业，长期无法摆脱核心芯片不能自主研发设计的窘境。截至2008年，全市独立的科学研究与技术开发机构共179家，从业人员29，012人；高等学校19所，科技活动人员16，478人，但很少有企业与科研机构或高校保持长期稳定的合作关系。

三、推动天津高技术产业优化升级的策略

(一)设计研发阶段策略。通过北京与天津的对比不难发现，北京拥有丰富的科技资源以及技术研发成果，但其能源、矿产、土地、水资源等相对缺乏，资源承载能力不足、环境容量和发展空间有限。所以，北京应该担当的角色是高技术产业链的研发总部与营销策划机构。而天津坐拥“两区”优势――滨海新区高技术产业区和华苑高新技术产业区，发展空间巨大，潜力尚待发掘。但其科技资源力度不足以及研发产出成果水平不及北京的劣势亦十分明显。

1、在天津成立完善的京津一体化技术交易市场和知识产权交易中心。第一，制定一整套交易规则和制度，从根本上切实保护知识产权；第二，建立并完善交易市场和交易中心的内部管理运营机制，确保交易程序简洁而高效；第三，建立相关信息披露机制。目前，科技信息在区域间以及区域内部的流动十分困难，信息不对称现象异常突出。因此，政府应有效整合科技资源，完善资源共享机制，搭建可提高自主创新能力的公共科技平台。天津应充分利用与北京的地缘优势，出台一系列补贴、奖励等优惠政策，借助一体化技术交易市场，吸引北京科研机构、高等院校以及高新技术企业的科技成果落户津门高技术产业。如，可与北京的中关村科技园签订有关协议，使天津成为其科技成果的承接地，推动产学研合作，促进科技成果产业化，提高高新技术产业化效益，从根本上改变核心技术依赖进口的尴尬局面。

2、完善的法规体系，优惠的政策措施。充分利用好天津高新技术产业园区这块试验田，全力以赴搭建高技术产业的孵化平台，将振兴、发展、改革天津高技术产业的措施、方法、创新等在其中加以试验，择其善者推广到全市范围内，促进天津高技术产业的孵化和扩散，确保实现整体健康、可持续的发展。制定相关法律法规，保护专利、商标、版权，加大打击假冒伪劣商品和盗版侵权行为的执法力度，切实维护知识产权所有者的合法利益。

3、渠道多元化、运作市场化的科技投融资体制。高新技术产业前期需要高投入，这给其萌芽发展增添了不少难度。政府财政支持必不可少，但不能盲目。应多采取补贴、税收减免、财政信用担保贷款等非直接的途径支持那些初具规模的高技术企业。组建高技术产业贷款担保公司和投资服务公司等金融机构，将社会闲置资金聚集起来，提高回报率，吸引民间资本投资高技术企业，形成充分市场化的高技术产业投融资运作体系。规模200亿元的渤海产业投资基金就是这方面好的探索与实践。无偿的财政拨款要应用于重点领域和重大项目，如“低碳”经济、“绿色”产业、“节能环保”事业，以保证其有充足的资金用于新产品的设计开发，促进产学研紧密结合，推动科技成果产业化。

篇6

一、市场分析

中国奢侈品消费市场的快速增长，极大地刺激着全球奢侈品公司的扩张欲望, 世界公认的顶级奢侈品品牌中已有超过八成进驻中国市场。据《**胡润财富报告》称，中国内地千万富豪人数已达87.5万人，其中亿万富豪达5.5万人，中国的富豪数量已经位列世界第四。这一数据说明，中国目前已经有相当一部分人群具备了对世界顶级奢侈品的消费能力。中国市场的奢侈品消费也有其有别国外消费市场的特点，主要是：

消费人群特点

1.1年轻化。时尚奢侈品的主力消费群体在国外基本上都是40岁以上的消费者，但是在中国，时尚奢侈品的消费呈现年轻化特征。大范围集中在18-50 岁，小范围集中在30-50岁，18-39的人群是目前时尚消费的主力群体。西方时尚奢侈品的消费者基本都是中产阶层，月收入在三千至五千美元左右，花个几千元上万元买件奢侈品并不困难。

1.2中国奢侈品消费市场购买者的构成比较复杂。中国目前已经有相当一部分人群具备了对世界顶级奢侈品的消费能力。 但是中国奢侈品消费市场与其它市场相比有一个非常不同的现象是，以上凭借强大的个人财富购买奢侈品的消费者，在整个奢侈品消费中只占有30%的份额。其余70%的消费份额，来自于那些年收入十几万，甚至几万元的白领上班族，而他们往往会花几个月的工资来购买一件奢侈品。这是一些省吃俭用的奢侈品消费者，研究者将这样的消费行为定义为“奢侈化消费”。

1.3奢侈品送礼：通过对消费人群调查，大约有50%左右的奢侈品是购买来送礼。

1.4中国的奢侈品消费正在出现消费分化的现象。一部分消费者，尤其是真正的富裕阶层对奢侈品的消费也越来越趋于理性和成熟。这部分消费群体具有拥有较强的经济实力、年龄偏大、社会地位较高等特征，在选择奢侈品时更多地考虑的是品牌的文化内涵和设计风格等因素。并且他们的消费有向更高一级的奢侈品升级的趋势，如，购买名车、豪宅甚至私人飞机和游艇。

出生在80年代以后的“奢侈品消费的新生代”，是目前中国奢侈品消费的另外一部分主要力量。这部分消费者以公司白领为主，他们年轻，往往生活在中心城市或大城市，对时尚和奢侈品品牌以及世界流行资讯非常敏感，但是由于没有雄厚的经济实力做后盾，因此这部分消费者购买的对象仍然集中在入门级奢侈品消费等领域。

1.5 中国奢侈品消费者的消费心理具有浓厚的中国传统文化色彩。目前在中国，对于大多数富裕阶层人士而言，尽管个人获得了丰富的物质财富，但是由于他们没有明确的行政头衔和职位，因此会通过购买普通人群人所不能企及的价格昂贵的奢侈品，一方面用以显示自己与一般社会公众在地位上的差距，另一方面这也是他们向外界宣扬自己获得成功和暗示自己处于较高社会等级的有效方式。

中国市场特点

1.6 奢侈品牌要在中国找一个好的Location不容易。除了上海、北京、深圳等一线城市是奢侈品牌的兵家必争之地，现在的战线已经延续到了二线城市，杭州、天津、沈阳、成都、西安、昆明等城市也开始 吸引更多品牌进入。

1.7 西方模式的奢侈品推广模式在中国并不管用，大多数消费者并没有购买时装杂志来决定购买什么奢侈品的习惯，本土明星中也很少有人能对潮流能 起到引导作用。

1.8 仿冒品在中国市场几乎不可能杜绝。中国的仿牌产品根深蒂固，A货，超A货遍地都是，这给奢侈品牌在国内品牌形象造成了很大影响。不过，随着Ebay在国外败诉要赔给LVMH巨额罚款后，相信中国在这方面也会加强监管力度。

1.9 奢侈品零售人才匮乏。就是二十一世纪最重要的人才，目前中国的员工流动率是亚洲最高的，在奢侈品领域，特别是店铺终端零售方面，本身中国就没有足够数量符合要 求的员工，因此要留人会更难一些。

二、网站架构

网站目标

2.1 信任：结合奢侈品在中国的市场现状分析，要让客户对本网站树立信任感，让浏览者或是潜在客户信任本网站并且认为从网站购物是值得信任的,第三方资质认证或是品牌的资质认证的展示是必要的。当然，网站设计的风格和网站展示的专业程度也能增强浏览用户的信任度。

2.2 尊贵：网站在风格设计上给人一种尊贵的视觉体验，这样能够加深用户对网站的信任，同时能够提升网站的整体品调，我们会请专业艺术设计师和页面设计师来完成页面设计，浏览页面，犹如漫步在品牌旗舰店，给人视觉享受。

2.3 个性化：对于不同类别的产品展示设计在保持网站整体格局和色调一致性的情况下，尊重每个产品的特点，给产品进行个性化展示。保留每一件顶级奢侈品的个性化和专一性、尊贵性特点。也能让客户对产品有更好了解，增强网站和产品的亲和力。

2.4 立体化展示产品：对于不同的奢侈产品，我们将进行多图片、多视频、全方位细节的多角度、立体式产品展示。提升产品的品牌价值，方便客户了解产品。

2.5 安全：奢侈品消费金额比较大。我们会使用套接字系统、安全控件系统、用户日志系统、异地登陆报警系统、多密保系统等方式保证用户的账户安全和支付安全。

2.6 便捷：网站在开发上从用户体验角度考虑，尽可能方便用户选购、下单、支付、物流等需求和个性化需要。

功能模块

a、产品分类系统：提品的多级分类，可以进行分类的添加、删除、修改、排序操作，分类可以图文或只图片、只文字展示。

b、品牌系统：产品的相关品牌系统，可以进行品牌的添加、删除、修改基本操作，可以根据产品分类进行品牌归类，方便产品筛选，品牌展示为图文或只图、只文字。

c、分类属性系统：供销商根据品牌及产品特点，自行进行产品属性的增加、删除、修改等操作，该属性会归纳与本产品所属分类，方便以后产品使用。

d、产品物流系统：提供货到付款（免邮、收邮费）、在线支付（免邮、收邮费）、专送等多种配送形式，提供物流模板和物流计算器，方便供应商发货，提供物流API,方便和物流公司系统整合。

e、产品系统：提品、上架、下架、供货提醒、供货管理、促销管理、折扣管理等全套商品在线管理系统。

f、产品展示系统：提品的名称、品牌、分类、属性、物流、产地、销售地、多图片、多视频、图片细节、商品介绍、规格参数、包装清单、售后服务等综合展示，方便客户挑选和购买。

g、产品展示互动系统：提品想购买+时间、已购买的互动按钮，游客和网站客户可以点击想购买按钮，选择想购买时间，提交入后台统计，无刷新展示到产品页面，“想购买”按钮和展示的存在，可以刺激客户购买欲望，同时对供货商的市场导向起到一定的参考价值。“已购买”是实际的购买数量。

h、产品购买：根据中国消费人群特点，为产品购买增加购买用途按钮，为购买奢侈品的用户提供祝福话输入框。当送货时会将客户留言写在精美卡片上转发送礼人。

i、购物车系统：提供无登录添加购物车和登录添加购物车两种机制，无登录添加购物车可以进行商品挑选、添加购物车，然后引导注册或直接购买。登录购买即客户先登录后进行购买、确认、下单流程。购物车在技术上充分考虑最大并发量情况下采用消息机制、后台多线程、事务回滚、时间截等技术手段保证购物车的稳定和购物流程的顺畅，防止发生购物车丢失、丢单、页面阻塞等购买故障。

j、支付系统：使用银联在线支付，第三方支付（支付宝、快钱、易宝），货物自提等多种方式。

k、账户系统：客户消费账户、余额账户、积分账户。供应商销售账户、结算账户、积分账户等账户系统。

l、信息系统：包括产品知识、导购、问答、论坛信息模块，网站帮助系统，网站公告、快报系统，网站基本信息系统。

m、产品专柜：根据品牌设立品牌专柜，品牌专柜进行品牌信息、公告及其他资讯类展示和产品综合展示，品牌下设旗舰店专柜和专卖店专柜，产品联结至主站进行购买。

n、积分系统：根据客户购买，评论、论坛发帖等网站互动操作积累积分，积分可进行兑换礼品、现金、换购和享受网站内的其他服务。

o、产品体验：根据用户积分和供应商申请，提品免费体验，免费体验能够增近产品和用户之间的距离，刺激消费，用户的体验报告能够宣传产品，引导品牌设计出更精英更尊贵的产品。

p、产品定制：客户提交需求，品牌专业设计师为客户进行某一种或某几种的产品定制。

q、产品鉴赏开放区：网站注册用户可以对产品进行鉴赏，发表个人看法，鉴赏内容通过后可以呈现。

r、全站搜索系统：根据客户搜索，进行对产品进行分类别、价格、品牌、分类等分类展示。

s、数据挖掘系统：根据用户的平时浏览习惯或者是购买习惯，进行产品推荐。

t、礼券、优惠券系统：根据礼券和优惠券的编码和密码，在商品结算时抵现，礼券和优惠券可以购买派送、积分兑换等方式产生。

u、网站统计系统：第三方统计。

v、日志系统：记录网站的浏览日志、登录日志、运行时日志等，保证用户账户安全和网站稳定、便于维护。

w、广告系统：提供网站指定位置广告位添加、删除、修改、广告日期管理等。

x、模板引擎系统：根据不同品牌和旗舰店、专卖店需要，个性化定制专柜页面。

y、权限管理系统：根据不同登录着权限，进行分模块，分功能显示，保证系统稳定和账户安全。

z、页面基础信息开发：前端开发、后台开发、用户中心开发、页面效果开发。

aa、其他需求：根据客户需求定制。

开发相关

服务器：5台。只读服务器（1），数据服务器（1），写入服务器（1），多媒体服务器（1），映像服务器（1）。

开发软件：Microsoft SQL Server 2005+Microsoft Visual Studio 2008

程序语言：C#

其他

网站域名：vpvg.cc—Very important person, Very precious goods !

网站名称：品仕网。

网站广告：品味奢华，尊贵以人为本。

三、项目运营

运营团队组成 3.1网站开发团队：网站开发、软件开发、各种应用系统的开发、电子支付接口开发、网站维护、服务器维护。

3.2物流管理团队：商品供应管理、库存管理、发货管理、物流管理

3.3网站运营团队：产品采购及网站陈列、24小时在线客服、网上支付处理、商务接洽

3.4商业策划团队：市场调查、商业计划书撰写、网络营销策划、电子商务策划

3.5网络营销团队：搜索引擎优化（SEO）、竞价排名指导、网站联盟广告（PPC、CPS）等

运营建议

a、高起点：所有加盟的供应商必须为品牌指定的旗舰店、专卖店。

b、高服务：服务主要分线上服务、线下服务。

线上服务

b.1 售前：所有可估值商品提供检验相关文件。

b.2 售中：每个购买步骤提供操作演示，图片演示、视频演示。提供在线辅助购买功能。

b.3 售后：所有商品无条件在7日内无条件退、换货，所有已收获用户提供电话追踪，确认用户是否满意产品。

线下服务：

b.4 物流：低于1万元以下奢侈品，由物流人员无损精美包装，保护产品到任何一个细节。

b.5 专送：高于1万的高额订单，由专卖店人员着正装或礼服送货，提现产品尊贵和客户的尊贵。

c、高姿态：网站运营保持较高姿态，增加网站信任度和保持奢侈产品稀缺和尊贵。

c.1 线***验店：网站在一线城市设计线下产品体验店。在繁华商业中心，开设线***验店，由供应商供货，只体验，不出售。客户可以凭网站订单号及相关凭证到体验店取货。线***验店起到品牌推广、网站推广、货物自提的作用。

d、尽量满足客户心理需求

购买奢侈品的目的：价值久远、彰显地位、追求美。在网站运营中各个团队之间要本着以客户为上帝的观念，在服务上追求卓越，微笑服务，对于不同需求商品可提供礼品相送，比如购买精美钻戒，可以送一朵玫瑰花和祝愿。对于购买直接送礼的客户，用精美卡片转达客户祝愿词。只有满足了客户的心理需求，客户才会从根本上信任网站，也会继续在网站进行二次、多次消费。

e、高标准团队管理：网站在运营中，本着客户第一、团队成员第二的观念，让团队成员每一个人融入到团队集体中，任人唯贤，使得团队成员每一个人树立团队荣誉感，关心团队成员的生活，团结团队力量，团队成员的努力是网站成功的基础，众志成城，网站才会成功。

四、预算投入

第一年支出预算

目标：平台上线，完成所有团队运营必需团队组建，取得网站运营必需的各种资质认证，完成a轮供销商招商，策划出一套网站商业营销方案，保证网站7个月的市场营销和市场推广，准备a轮融资和b轮供销商招商，完成项目的配套应用程序开发，实现ISO9001管理体系建立。

a.开发成本(4个月)

4.1项目开发团队组成：项目经理（1人），专业美工（2人），页面设计师（2人），系统分析师（1人），高级程序开发人员（3人），数据库***（1人），系统测试工程师（2人），共12人。

4.2 开发周期：4个月。

4.3 人力成本：项目经理月薪1W，美工4K*2,页面设计师4K*2,系统分析师8K，高级程序员5K*3,系统测试工程师5K*2.在整个开发周期的人力成本为：30W.完善技术团队，扩充技术团队至20人左右，用于网站维护、网站开发、应用系统开发。首年技术团队开发成本约140W.

b.运营成本

物流团队组成：1个物流主管,3个物流人员，供销模式下主要用于物流调度及物流管理。

网站运营团队：1平台经理，4个平台运营人员。

商业策划团队：1 主管，3策划人员。

网络营销团队：1 主管，3网络营销人员。

以上团队主管月薪8K，团队成员月薪3.5K.一年费用100.8W.聘请公司运营总监，负责整体运营管理，协调各个部门之间展开工作。好枕头年薪20W.

市场运作费用：投资200W，用于基本的线上线下推广，提高网站知名度。

c.其他成本（硬件成本和日常运营成本）

约：150W.包括办公室租赁，服务器费用（约11万），行政成本等。

第一年共计投资：约610W.

第二年支出预算

目标：扩张团队，完善公司团队组成，组建公司资本运作团队，完成a轮融资，扩大网站的市场运作力度，扩展网站为半开放平台，完成网站b轮供销商招商，网站商业模式由供销模式向购销模式转变，准备项目的b轮融资。完善网站ERP系统、数据仓库系统、CRM系统等应用系统，完善公司ISO9001管理体系。

d.团队调整：细分团队，成立各部门各科室。成立储运配送部，组建仓储物流团队，配合项目商业模式调整。成立资本运作团队，注册BVI公司，完善公司财务制度、财务报表，准备创业板上市。预计投资：1000W.团队人员到100人左右。

e.加大市场推广力度：建立线***验店，加大线上、线下市场运作力度和投资力度，预计投资1亿左右。

f．其他成本（硬件成本和日常运营成本）

投资约2000W，用于升级网站硬件环境，办公环境和行政成本等。

第二年共计投资约：1亿3千万

第三年支出预算

目标： 继续完善团队，大力发展购销力度，开展线上、线下与媒体、品牌商的合作力度，实现多城市、多地区的团队建设，加强与政府、部门之间合作，加大资本运作力度，完成b轮融资成功，实现创业板上市成功，开启c轮供应商招商，实现国际一线品牌基本包含，包括十大奢侈品类型：一、十大服装； 二、十大珠宝； 三、十一大皮具； 四、十大顶级名表；五、十大汽车；六、十大豪宅；七、十大化妆品；八、十大高尔夫球具；九、十大顶级眼镜。十大皮鞋品牌；十大名酒；十大雪茄品牌； 十大顶级烟具；十大打火机品牌；十大香水；十大洁具品牌；十大游艇；十大私人飞机品牌。把网站发展成为国际第一奢侈品网站。开发专用支付平台。确立公司组织架构，确立ISO9001管理体系。

按照公司发展进度，第三年投资额度在5-7亿左右。

第四年：巩固和继续发展的一年，提高网站的销售额。继续加大投资力度，实现年度销售额增长200%以上，实现b轮融资，扩展海外市场，建设自有配送团队。第四年投资约15亿。

第五年：实现美国纳斯达克上市。

五、预期收益

1、供应商服务费：每个顶级品牌供应商缴纳每年100W的平台服务费用，二级品牌50W平台服务费，进场费全免。

第一年：约15家一级品牌，50家二级品牌，第一年进场，首年服务费1折，约收益4000321118W。

第二年：约50家一级品牌，200家二级品牌，服务费约1亿5千万，仅此一项，第二年可实现盈利。

第三年：约100家一级品牌，300家二级品牌，服务费约2亿5千万。

第四年：保持经销商数量，进行精简，提高服务费，服务费约3亿。

第五年：继续吸纳一级品牌，业务扩展至私人飞机、私人游艇、豪宅等，服务费约5亿。

2、广告费用：

第一年：约150万，营业额约5000万。

第二年：约2000万，营业额约10亿。 第三年：约1亿，营业额约50亿。

第四年：约3亿，营业额约200亿。

第五年：约10亿。营业额约500亿。

3、购销产品利润。

第一年：0

第二年：约1000万。

第三年：约1亿。

第四年：约5亿。

第五年：约50亿。

4、融资。

第二年：a轮融资1000万美元。

第三年：b轮融资约1亿美元。

第四年：c轮融资约1.5亿美元。

第五年:上市。

5、总结

第一年：计划亏损100万。

第二年：可盈利5000万-1亿。

第三年：计划盈利2亿左右。

第四年：计划盈利10亿。

第五年：上市成功。发行2000万股ADS,预计融资3亿美元。实现第五年盈利超30亿。

六、合作形式（项目开发）

1、我方全权开发：合同签订后，出详细项目需求，项目开发进度，项目测试标准、项目验收标准。提供5台服务器、域名、运行环境。开发费用：21万。

2、我方只负责开发：我方负责网站程序开发，其余费用由你方出。网站程序开发费用：11万。