海外市场策略范文

导语：如何才能写好一篇海外市场策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】深圳　客源市场　拓展

一、深圳入境旅游市场总体形势分析

经过20多年的开发和建设，深圳已从一个经济落后的边陲小镇发展成为举世瞩目的现代化城市和中国首座“国际花园城市”，不仅创造了中国改革开放经济快速发展的奇迹，也创造了中国旅游发展史上的奇迹。昔日旅游资源匮乏、旅游业基础薄弱的边陲小镇，如今一跃成为一座“中国优秀旅游城市”。由表一可知，目前深圳旅游业无论是在旅游接待规模还是在旅游收入等方面，在全国都占有举足轻重的地位。

二、深圳入境旅游市场的总体特点

据抽样调查表明，深圳2005年入境旅游市场总体特点如下：

1、近九成海外游客为香港同胞

2005年来深海外游客中，香港同胞占86%，台湾和澳门游客比例也分别小幅度升至5.8%和0.8%。来深外国入境游客占总体入境游客的7.4%。亚洲仍然是入境外国游客的最大客源市场，其比例为60.7%。

2、海外游客以散客为主

2005年来深海外游客中，团队游客占3.2%，散客占96.8%。

3、入境海外游客以回头客为主

2005年大部分入境游客是多次来深，来深次数在4次以上的入境游客占90.9%，特别是香港游客，96.2%来深的次数在4次以上。入境游客来深圳期间，大多数（79.5%）入境游客在罗湖区停留消费，在福田区停留消费的超过三成（31.3%），而在南山、盐田、宝安、龙岗等区停留消费的游客则较少，分别为9.3%、1.1%、5.8%和4.0%。

4、旅游消费以外国游客最高

2005年入境旅游者人均天花费为637.53元，其中，外国入境游客的人均天花费最高，为1268.32元；其次是澳门游客，为1153.84元；台湾游客869.35元；香港游客最低，为518.08元。与2004年相比，澳门和台湾游客的人均天花费分别增长16.8%和12.9%;外国和香港游客的人均天花费分别增长9.8%和4.8%。

5、外国游客以在宾馆饭店住宿为主

调查显示，私人住所和宾馆/饭店是入境旅游者在深的两大主要住宿场所，有56.50%入境旅游者选择私人住所，37.92%选择宾馆/饭店，其它占5.58%。不同客源地的入境旅游者在住宿设施选择上差异甚大。对于多次来深圳且停留时间相对较长的香港游客来说，选择在私人住所过夜已是十分普遍。香港游客在私人住所过夜的比例占69.56%，在宾馆/饭店过夜比例只有25.47%。相反，外国游客和澳门游客选择宾馆/饭店的比例占到近八成。

数据来源：《深圳市2005年旅游调查年度报告》

三、入境海外客源市场分析

1、入境海外客源地分析

2005年，深圳海外客源市场结构发生了一定变化。按五大洲分，总体特点是：亚洲市场稳居第一、北美市场迅速增长、欧洲市场略有回升。外国客源市场中，排在外国客源市场前十位的国家分别是日本、美国、韩国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印度、澳大利亚、英国、泰国。

2、入境海外客源结构分析

（1）性别结构。2005年入境游客中，男性游客占58.7%，女性游客占41.3%；出游形式结构中，团队占3.2%，散客占96.8%。在团队游客中，男性和女性各占一半。在散客中，男性占80%，女性占20%。

（2）年龄结构。入境游客的年龄以35-44岁年龄段为主，占46.0%，45-64岁年龄段所占21.1%，而25-34岁年龄段则显著上升5.8个百分点，占到26.4%。

（3）职业结构。2005年来深入境游客的职业构成中，职员、专业技术人员和商贸人员所占比例较高，分别占22.3%、18.8%和17.7%。其次是家庭妇女（10.3%）、服务员/推销员（7.8%）、技工/工人（6.3%）。与去年相比，职员、专业技术人员和退休人员分别增加了1.7个、1.6个和1.7个百分点。

（4）旅游目的结构。2005年团体入境游客的旅游目的比较集中，63.6%是为休闲/游览/度假，为探亲访友和商务的分别只有10%左右。这与散客的旅游目的分布截然不同，散客中36.7%是为休闲/游览/度假，29.3%和25.0%是为探亲访友和商务，相对而言，散客的旅游目的较为分散，呈现多元化。

四、入境海外客源市场预测

十一五期间，我国旅游业发展的外部环境对深圳入境旅游业的发展总体上可以说是利大于弊，而且作为改革开放前沿的深圳经济特区，将建设成为区域性经济中心城市，花园式、园林式城市，现代化国际海滨城市。可以预见，深圳作为入境旅游目的地的优势正日益凸现。经回归预测，到2020年深圳入境游客总量将达到8392.4万人次，年均增长率为10.46%；到2020年深圳接待海外过夜游客总量将达到1424万人次，年均增长率为6.62%。

近年来，由于深圳国际知名度的不断提升，高档旅游产品的不断涌现，来深游客增长迅速。随着深圳西部通道的开通、香港迪斯尼的开业，以及《cepa》协议的签署对深圳入境旅游带来巨大延伸客源的影响，2020年的预测数据估计还会提前实现。

五、入境海外客源市场拓展分析

1、入境海外客源市场拓展方针与战略重点

树立深圳旅游整体形象，确定完善品牌定位，加快在海外客源市场包装推广力度；利用港澳作为海外重点促销招商基地，吸引访港澳的各国旅游者来深旅游，并利用港澳现有国际旅游品牌和成熟的营销体系，使深港、深澳旅游产品在国际客源市场上捆绑销售，并重点推荐一些含金量高的旅游产品，如会展旅游、海滨度假游等；稳定东南亚市场和日本市场，积极拓展欧美市场和独联体市场；以“144小时便利措施”为基础，加强与广州、珠海、中山等珠三角旅游城市的联动，以“珠三角大旅游圈”的整体形象向国际市场进行联合促销，以期形成珠三角旅游城市一体化的国际品牌；积极申请增加免签国数量，延长免签期限，方便境外旅客进出深圳。

2、入境旅游主要目标客源市场及拓展策略

一级客源市场：日韩市场。该市场具有“商务客为主，往返次数多，停留时间长，人均花费高”的特点。要充分利用144小时免签政策，吸引商务游客从香港进入深圳。近期重点开发投资考察、观光旅游为主，中期以奖励、会务、度假、高尔夫旅游为主。与国家旅游局密切合作，积极参加日韩两国的旅游贸易展示会；在日韩两国主要城市地建立海外旅游营销办事处，并举行旅游说明会和推介会，巡回促销，以加强海外直销能力；积极与日韩两国的大型旅行商合作，为本地旅行社带来发展资金与先进的管理经验。东南亚市场：重点开发以华侨、华人为对象的寻根探亲旅游市场。重点发展印尼、泰国、新加坡、马来西亚的商务、投资考察、度假旅游市场和越南、柬埔寨等国的周边贸易旅游市场。美国市场。该市场近期以投资、商贸为主，中、远期开发以国际会议、展览、海滨度假、高尔夫为主题的旅游市场。

二级客源市场：欧洲市场。欧洲是世界最大的出境旅游市场。随着欧盟一体化的日趋完善，总体经济实力日渐增强，欧盟各国出游潜力较大。近期以投资考察、商贸观光等旅游产品推介为主，中远期可尝试推介高档滨海旅游度假产品和高档休闲高尔夫等产品。加拿大市场：近期仍以商贸、投资考察、观光旅游产品推介为主，中远期可加大深圳亚热带海滨度假旅游产品的促销力度，突出差异性。澳洲市场：商贸旅游仍是该市场近期开发的重点，中远期主要加强商贸、休闲度假等主题市场，尤其是要加强反季节的旅游促销力度。印度市场：近期增长潜力较大，随着两地文化和经贸往来日益频繁，应大力培养其客源市场。投资考察、商贸、观光、购物和度假旅游为这一市场的主体项目。独联体市场：近期以商贸旅游为主，重点吸引其到深圳周边地区的商人进入深圳旅游。中、远期开发以吸引其直接到深圳开展商贸、展销、娱乐休闲为主题的旅游市场。

三级客源市场：其他国际市场。积极开拓，争取潜在客源。

【参考文献】

[1] 深圳市旅游局：〈〈深圳市2004年旅游经济运行情况报告〉〉,2004年

[2]深圳市旅游局：《2005年深圳市旅游调查年度报告》,2005年

[3]深圳市旅游局：〈〈深圳市旅游发展十五计划及2020年远景规划〉〉,2003年

[4] 〈〈中国旅游统计年鉴〉〉,北京:中国统计出版社,2005年

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[关键词]原料药；出口；海外市场；营销策略

[中图分类号]F713[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）9-0044-02

我国的化学原料药产业与改革开放时间同步，经过几十年的发展不仅成为整个医药工业的重点，也成为全球最大的供应商并树立了牢固的国际地位。目前已在国家食品药品监督管理局注册的原料药生产企业共1600多家，获得GMP认证的原料药有3700多个，能生产的原料药有1600多种，产能达200多万吨，其中60%供应国际市场，以青霉素、维生素C、柠檬酸、抗生素、扑热息痛为代表的60多种原料药均具有较强的竞争力。近10年来，化学原料药出口比例大幅增加，仅2011年，我国出口药品构成中，原料药的比重占78%，出口额已超过220亿美元，在全球400亿规模里占50%以上。另外，全球出现的原料药生产向发展中国家转移现象，更为中国原料药的海外市场提供了良好的发展环境。

1中国原料药行业现状

中国原料药从生产品种来看，大宗原料药的生产主要集中在石家庄、沈阳、淄博、哈尔滨、天津等老医药工业基地，如华北制药集团、石家庄制药集团、东北制药、齐鲁制药厂、哈药集团等。其产品主要为中国的优势产品，集中在抗生素类、维生素类、解热镇痛类和激素类，生产规模较大，在国内和国际市场上都占有较大的市场份额。此外，浙江海正集团在国内抗肿瘤原料药方面占据了优势，是国内抗肿瘤原料药出口最大的生产商，其主导产品阿霉素、柔红霉素和丝裂霉素已获得美国FDA的认证。昆明制药公司的蒿甲醚系列原料药是中国自主开发的一类新药，目前已出口到诺华公司。

我国原料药出口以大宗原料药为主，主要集中在维生素、抗生素原料类及解热镇痛类等方面。已具有稳定的出口市场。随着关税的降低和配额限制已取消，加上国内低成本的人力资源优势，我国原料药海外市场将呈现稳定增长的局面。

2中国原料药海外市场分析

21国际原料药发展趋势

化学原料药行业是制药产业的重要基础，世界生产原料药已达2000多种，全球原料药市场的规模大概已有400亿美元，并每年以7%左右的幅度递增。目前，从世界范围来看，化学原料药行业整体现状见下表。

国际原料药主要集中在上述5大区域，目前，由于西方发达国家对化学原料药生产，一是日益注重环保问题；二是很难通过技术改造促使成本下降；三是专业化分工导致非核心技术外包。因此美国、西欧及日本的国际制药公司通过调整产业结构，限制原料药生产规模，将一些非专利、污染严重、低附加值的原料药转移到发展中国家生产，这一趋势逐渐明显，给中国原料药海外销售市场带来前所未有的良机。此外，印度已逐渐成为中国最大竞争对手，但因出口产品类型定位不同，暂时未对我国海外市场产生较强大冲击。

22中国原料药在海外市场中地位

中国为世界最大原料药出口国，出口产品主要以大宗原料药为主，其他小产品为辅。随着原料药行业竞争的加剧，中国原料药企业已经从生产粗放型的低端中间体向精细型的高端产品转变，不断向下游供应链延伸和转移，国内深加工能力在逐步增强。同时，国内企业也开始积极获取国际认证，原料药质量也有了较大提高。目前，中国原料药获得欧洲EDQM认证的COS证书数量约200多个，在美国FDA登记的原料药DMF文件数量也有600多个。这大大提升了我国原料药行业的国际市场竞争力。

近年来，中国不断扩大世界原料药市场规模，出口范围已涵盖约200个国家和地区，重点出口市场为亚洲、欧洲和北美，三大出口市场的出口额占全部原料药出口的874%。其中印度、美国、德国是中国采购原料药的前三大国家，海外出口市场稳定。而其他值得关注的新兴市场国家还有俄罗斯、墨西哥、越南、泰国、印度尼西亚。此类国家的原料药贸易额增长最快，并且贸易额位于前20个国家之列。但这几个新兴国家的原料药需求点有所不同，越南是以氨基酸类、维生素和抗生素类为主，墨西哥是以食品添加剂、维生素类和饲用抗生素为主。此类国家销售市场有待进一步开发。

3中国原料药海外市场营销策略

化学原料药是我国的优势产业，拥有成熟的生产技术和生产条件，原料药的产能已不是问题，因此，想扩大海外销售市场规模，提高化学原料药营销策略尤为重要，只有这样才能增强我国原料药产业的国际竞争能力。

31注册营销

注册营销对于以国际市场为主的原料药生产企业来说是一种非常重要的营销手段。原料药向国外规范市场输出必须要通过进入国的资格准入。欧洲国家的COS认证、EDMF文件，美国FDA的DMF文件，印度的原料药注册成为近两年中国企业原料药出口工作的重点。我国最早从20世纪80年代初就有产品做了美国FDA的DMF文件登记，注册美国DMF文件号数量较多的企业有山东新华制药、浙江海正药业、扬州制药、上海三维制药、重庆大新和重庆凯林等。尽管DMF文件号并不是进口许可证，但它是产品进入国际市场的基础。成功进行国外注册，表明该企业是个重视管理质量和产品质量的企业，也说明该企业有资格向规范市场进军，从这个意义上讲，“注册营销”应当成为中国原料药生产企业可利用的一个手段。此外，还有企业的CGMP认证、欧盟的REACH法规，都是国内原料药生产企业需要考虑的注册营销策略。

32小品种营销

中国原料药在世界制药产业链中处于最基本的原材料水平，大部分产品价格低、产能规模大。近两年由于中国的基础工业成本提高，如水、电、气、煤、热运输价格的普遍上涨，使这些大宗产品的成本明显增加，利润下降，加上行业恶性竞争导致产能过剩，价格战此起彼伏，中国原料药的海外市场面临着严峻的挑战。在这样的产业环境下，应同时拓展那些利润高、规模小、有进口需求的小品种出口市场。如半合成青霉素类的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，头孢类的头孢吡肟、头孢唑肟、头孢克肟、头孢替唑等品种。这些品种不一定都是更新换代产品，也不一定有很大的市场容量，但它们都是有市场需求的高价格产品，此类产品的出口，将带来较高的利润回报，推动我国经济增长。

33技术营销

同一种产品如果有两种不同的生产工艺，一种技术水平较高，产品的附加值也较高；另一种是传统工艺路线，产品附加值较低。那么谁掌握了前者，谁就更能赢得市场。例如用发酵法生产辅酶Q10，与传统的半合成法相比，产品的稳定性和成本都要优于后者。我国目前只有极少数企业能够实现小规模的发酵法生产。在高技术壁垒领域，特别是一些手性化合物的生产工艺，还是中国原料药行业的薄弱环节，企业只有不断加大技术营销力度，才能实现产品利润的最大化。

34合同加工

目前，美国、欧洲等发达国家的制药企业为了降低生产成本和环保成本，倾向于在中国、印度寻找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是个降低风险、保持利润的好办法，也是走向国际市场的一条有效途径。

35树立品牌意识

随着全球经济一体化带来的市场充分开放，品牌显得越来越重要。对于化学原料药，由于不易通过外观来鉴别其优劣，因而品牌尤为重要。名牌产品，意味着高质量、好的信誉及完善的售后服务，也有利于提高价格。使我国的产品不以低廉形象出现。

36增强环保意识

目前，欧美等发达国家在制药行业中开始普遍推行健康、安全和环保管理体系，即HSE管理体系，并进行ISO 14000认证。长期以来，我国化学制药业环保意识较弱，通过ISO 14000认证的企业并不多，这对我国原料药的长期稳定出口必将产生不利影响。对此，我国化学制药企业必须从长计议，及早推行HSE管理体系和ISO 14000认证。以便拥有全球的“绿色通行证”来对付国际的种种贸易壁垒。

4结论

我国化学原料药产业在海外销售市场具有稳固的地位，随着美国、西欧、日本等发达国家对环保安全问题的重视，原料药生产已向发展中国家转移，给我国原料药产业发展带来前所未有的良机。良好的发展环境配备科学的营销理念，采用注册营销、小品种营销、技术营销等手段，使中国原料药产业发展不断与国际接轨，极大稳固了中国原料药在出口市场中的地位。

参考文献：

[1]郭燕春中国原料药在国际市场上优势明显[N].中国商报，2010-05-19

[2]张宁宁，孙利华，姜春环我国化学原料药出口存在的问题及对策研究[J].药业论坛，2012，21（16）：19-20

篇3

从上世纪七十年代只有三名员工的无名承包商，发展到今日在吉隆坡证券交易所上市的跨国公司，马来西亚联合机械集团(UNIMECHGROUP BERHAD)安然渡过两次经济萧条，而且一次比一次站得更稳，根基扎得更实。作为马来西亚机械工业界的翘楚，他们战胜困境、获得成功的秘诀是什么?带着这个疑问，记者采访了马来西亚联合机械集团有限公司执行主席林嘉水。

“三个人六只手”白手起家

林嘉水可以说又是一个白手兴家的典范。父母早年从中国来到马来西亚的槟城州落脚，一家七口仅靠父亲在戏班拉二胡勉强度日。但就是这样捉襟见肘的生活培养了他坚韧的性格。中学毕业后，他做过家教，担任过仓库的管理员。1977年，不甘平淡的他联合弟弟林炎昌和妹夫共同筹集一万八千令吉，在槟城州北海的王春添路租下一个办事处，开始从事机械服务工程，这也是联合机械集团的前身。成立之初，除了林嘉水和弟弟之外，只有一名员工，三个人六只手，联合机械的天下就是靠他们赤手空拳打拼出来的。

当时正值马来西亚槟城州工业化起步期，凡是涉及工业市场的领域，都要用到机械配件。林嘉水正是看准了这一时机，认为“机械制造业的前途无可限量”，便决定投身这一产业。

“开始时主要是以服务工程为主，后来才慢慢地拿，例如意大利的燃烧器，业务开始向多元化发展。”此时的林嘉水既是老板，也是产品的推销员，就连收账也要自己一手包办。经过几十年的发展，联合机械集团已然成为马来西亚机械工业界的骄傲，并以其全面的工业服务著称。

勇闯东南亚金融风暴

1998年金融危机席卷了东南亚。但在林嘉水看来，这次金融风暴并没给联合机械造成多大的影响，集团的营业额反而平稳增长。这主要归功于联合机械集团自1992年开启的海外业务，他们的产品不仅在马来西亚国内销售，同时也分销至多个国家，遍布亚洲、澳洲与美洲等地。

林嘉水告诉记者：“联合机械集团的顾客群多数是外销公司，并且主要是销售到欧美地区的厂家。1998年受金融危机影响最深的主要是东南亚地区，而欧美国家的需求还很稳健。所以马来西亚本地的外销公司业务都还好，这间接地提高了联合机械集团的营业额。”

当然，1998年的金融危机还是有其负面影响。经济萧条，利率升高，马来西亚很多本地公司深受其害，联合机械集团的呆帐也因此上升不少。但因为拥有良好的风险管理，联合机械集团的各项业务在金融风暴之年“都有成长”。由于林嘉水在业内外的杰出表现，2003年他获封了拿督头衔。

再战全球金融危机

事隔十年，2008年美国次贷危机再次来袭。已经走出马来西亚，并向中国、印度、日本进军的联合机械集团又将如何应对?

“2008年的金融危机是全球性的，市场的波动，让所有的投资者只能作壁上观，这个情况将会持续直到美国经济回暖。所以，尽管联合机械集团已在行业站稳脚跟，公司的正常运作上并没有多大的影响，但在其它方面还是受到了全球的骨牌效应。”

据林嘉水介绍，从2008年10月开始，联合机械集团的营业额已有放缓的迹象。他预计2009年公司的营业额会比去年下跌10-15％。“2008年上半年和下半年的经济，出现两极分化的现象。去年上半年，马来西亚的原材料，如棕油和橡胶等，卖到了空前的高价，钢铁、洋灰(即水泥，记者注)的价格也节节上升，但下半年开始却来了个大逆转。国际石油价格从上半年的高价迅速下滑，连带所有主要商品的价格一路狂跌。因此，今年我们所要面对的挑战，主要是产品市场的萎缩和生产成本的提高。”

在这样一个经济衰退的时期，联合机械集团将把主要精力放在产品研发以及质量提升上。林嘉水告诉记者：“在经济腾飞时，积极提高营业额似乎是所有集团一致的动作。然而在经济放缓时，我们该停下脚步，做好生产线，加强产品质量，开拓新市场，从而为经济回暖做出最好的准备。”

“不管经济形势如何，只要以积极正面的态度面对，危机还是可以化机会，否则即使是机遇，我们还是会错失啊!”林嘉水如是说。

看好中国制造业

从上世纪末开始，中国的制造业依靠低成本的优势取得了蓬勃的发展，中国制造的商品大量出口，在国际上赢得了重要的地位的同时，也为中国经济的发展做出了巨大的贡献。然而近几年，由于国内外环境的变化，中国的制造业在原料、土地、人力、能源、交易等各方面的成本直线上升，企业利润空间受到压缩。

对此，林嘉水有不同的观点。他认为“虽然中国生产成本上升是不争的事实，但相对于其它国家来说，在中国生产的成本还是比较低。而且足够的人力资源也是其一诱人的卖点。所以，外商撤离中国可能只是短期的迹象。中国制造业的前景还是可看的。”

目前，联合机械集团已在中国大陆的天津、沧州等地投资建厂发展制造业，经营范围涉及阀门制造、蒸汽系统设计、流体控制与输送系统等多个领域，市场则主要面向马来西亚国内市场。林嘉水表示，这种模式还将延续下去。此外，集团还计划在中国投资其他相关领域的项目，进一步发展中国国内的市场。他说：“除了阀门与管件之外，联合机械集团也在东莞等地投资电子工业。我们希望把投资分散在不同的领域，从而降低企业风险。虽然目前我们的产品主要面向马来西亚国内市场，不过，我们也有销售到其它国家，例如新加坡、泰国、印尼、越南、澳洲、菲律宾、中国等地。我们的目标是把集团旗下的品牌推出亚洲，走向全世界。”

林嘉水同样看好中国内地的市场：“我们正在积极地开拓中国内地市场。希望有朝一日，在内地建立起自己的阀门与管件品牌。”

管好企业，才能决胜海外市场

当前受金融危机影响，国际市场的投资门槛大大降低，中国企业迎来“走出去”的最好时机，却一直苦于“走出去”过程中遇到的各种难题。

拥有十几年海外投资经验的林嘉水有着自己的心得：“其实无论是哪个企业若想走出国门、拓展海外市场，他们所要面对的问题还是一样的。”

林嘉水认为，想要在海外开拓一个新的市场，需具备三个必要条件：“首先我们产品的品质一定要获得他人的肯定。只要产品的品质得到市场的肯定，那么我们拓展海外的计划就已成功了一半。而获得国际标准化组织的品质证书，也是让海外发展进一步实施的前提。”

篇4

招募200人意在何方

戴尔中国设计中心计划新增的200名员工虽然在戴尔中国5500多名员工中所占比例不高，但却能折射出戴尔公司一些新的策略。

近一年来，戴尔在美国巴卡来罗纳州新建了全球最大的工厂，以便在一天内辐射包括硅谷在内的西海岸高技术地区，在厦门的第二家工厂今年1月已经投入生产，刚刚宣布3年内在印度新增2万名员工；此前还宣布计划在东欧建立新的工厂。

对此，戴尔解释说：“如果你看一下戴尔的历史，在经历了比较长的成功之后，我们可能趋向比较保守，在这种情况下，罗林斯提出，我们看到增长的巨大潜力，应该进行大胆投资，为未来5年10年的成功做准备。”

投资于高成长空间的市场是戴尔公司现实的投资特征，戴尔公司全球5个研发中心中有四个设在亚洲，此次戴尔的亚洲之行相继在菲律宾、印度和中国宣布了新的“扩军”计划。

海外市场日益成为戴尔制定的年营收800亿美元目标的重要支柱，截至2006年1月31日的戴尔2006财年报告显示，戴尔的海外市场业务在该财年上升了21%，从而使得海外业务占到公司业务总额的43%。亚太市场的高成长和发展潜力从芯片供应商的市场份额也可反映出来，2004年英特尔在亚太和日本市场的总收入已经超过了50%。

从印度班加罗尔飞抵上海的戴尔表示，戴尔在印度的增长达到40%，但印度还只是一个有潜力成为高增长的市场；预计今年第一季度戴尔在中国的增长将达到40%，而行业的平均增长率则为16%左右；现在中国市场已经成为戴尔第三大市场。

巧得很，戴尔在中国市场也位居第三，而且已经在这个位子上坐了一段时间了。上个财季则出现了强劲的增长势头，“第四财季我们在中国市场的份额增长了3个百分点以上。”戴尔表示。即使这样，戴尔在中国市场的占有率仍略低于10%，与戴尔在欧美市场的占有率相比，戴尔在中国市场还有很大的发展空间。

此前，戴尔公司CEO罗林斯去年11月在北大演讲时曾透露：“我们在中国市场的利润率是我们最大竞争对手的2~3倍。”，据了解，戴尔在中国的利润率与全球持平，大约在8%左右。

探营戴尔

中国设计中心

25日记者来到位于上海中山公园附近的戴尔中国设计中心（CTC），听中心负责人Jae Borgard女士讲述中心幕后的故事。

“CTC年年都在扩充，2002年在北京成立时只有10人，2003年前到上海。”Borgard说，“在我过去两年负责中心工作期间，CTC从150人增长到了300人。”

她介绍说，CTC的研发重点放在系统级，CTC会向ODM伙伴提出功能、性能、质量等系统要求，并与之一道将原型产品彻底“戴尔化”；此外，CTC还独立设计显卡、音箱、鼠标、键盘等部件，然后将其交由OEM厂商生产。去年戴尔将笔记本电脑系统级设计迁移到CTC。

“越来越多的戴尔供应商来到中国，特别是在江浙地区，去年戴尔在中国采购了160亿美元，CTC的另一个职责是为这些合作伙伴提供服务。”

篇5

原产地形象这一概念从提出至今一直被广泛的讨论，原产地形象是商品独立于自身客观属性的一个属性，也使其在必须做好商品本身的工作的同时，也要从商品之外想办法，提高商品原产地形象要从宏观国家层面的改进与微观层面的改进两方面入手。

[关键词]

国际市场营销；原产地形象

在国际市场营销中，企业产品的设计、制造、装配国在一定程度上会影响消费者对其的评价，这已经被很多实证研究所证实。对于不同的原产地、不同的产品类型，原产地效应存在差异；同时，影响原产地效应的因素也具有多样性。

从中国走出去的产品，在海外市场上受到的原产地效应的影响是比较明显的。“中国制造”在很多国家销售，并实实在在地影响了人们的生活。前些年，中国出口产品一直走低价策略，产品质量相对较差。所以一直以来，发达国家的人们对中国产品的认知是：廉价。而提及产品质量，在绝大多数美国和欧洲消费者心目中都次于欧美日韩等发达国家和地区——虽然有时候实际质量情况并不是完全是这样。美国和欧盟通过绿色壁垒给我们的产品销售制造障碍，有些国家及其消费者甚至将我国的产品视为“血汗工厂”压榨工人的肮脏物。

近几年，伴随着中国的制造技术的提升、营销策略的进步以及信息的开放性增强，部分海外消费者的偏见得到某种程度的消除。我们可以看到，国家形象的上升对我国产品在国际市场上的销售所起的促进作用是显而易见的。更多高质量的产品得以出口到发达国家；更多中国公司到海外建立办事机构或直接设厂；融入创新的产品在国际市场上获得了更好的口碑……但是和其他发达国家相比，我们还需要进一步努力，在提高原产地形象方面，我们还有很多工作要做。

首先，从我国整体宏观角度考虑，要从战略和全局着眼塑造中国品牌的原产地形象。海外市场上消费者是从我国具体品牌的品质形象推断我国品牌原产地的总体形象的，中国品牌原产地形象提升有赖于所有厂商的共同意识和努力。企业必须以提高产品质量和服务水平为基础，从全局着眼塑造中国品牌形象，并随时监控。企业、行业协会和中央政府商务部门要共同参与推动中国品牌的整体形象，只有这样才会取得最佳效果。

其次，我国产品在海外市场上销售，需结合我国原产地的特点进行准确的产品定位，以相对优势为切入点提升国产品牌原产地形象。与欧、美、日品牌相比，国产品牌形象整体上评分较低，但在“物有所值”、“售后服务”属性上具有相对优势。中国企业可突出这些属性加大宣传力度，提升中国品牌形象。正确的产品定位有助于巧妙结合原产地具有的优势，让国际市场对中国品牌形成良好的原产地形象。

在采取以上两步措施的基础上，中国企业可以运用适当的国际市场营销策略，从以下几个方面提高产品的原产地形象：

第一，广告宣传策略。如果海外消费者对我国产品的原产地形象不好时，可以通过广告宣传来改变对我国的产品态度和形象认知。虽然目前中国某些品牌的原产地形象对中国企业在国际贸易中的竞争力存在负面影响，但是我们可以通过扩大信息开放程度和消费者对中国产品的熟悉程度来弱化这一影响。

第二，价格策略。大部分中国产品在国际市场上销售的价格都比市场价格低。当然，很多时候并非是中国企业故意压价，而是由于成本、出口优惠政策等原因促成了价格优势。但是，从人们的消费心理和认知来看，他们往往将低价格和低质量联系在一起。因此很多不太了解中国产品的海外消费者都认为中国制造的产品是廉价的劣质产品。从这点出发，中国产品不能一直以低价策略参与竞争，而在保证质量的基础上，考虑以其在某市场上应有的合适价格定价，这样反而可能会促进中国产品的原产地形象。

第三，品牌带动原产地形象。在目前的市场上，品牌力量正在取代原产地形象的影响力。我国企业可以通过建立强势品牌，加强中国产品品牌的打造和宣传。通过品牌效应，带动我国产品的原产地形象的升级。

第四，与有声望的分销商结成战略联盟。与一个有声望的分销商合作有益改变原产地形象。例如，零售商店品牌形象是评估商店出售的商品质量与价格的重要线索，高品牌形象的零售店意味着该店出售都是高质量的商品和高的价格。选择合适的分销商，在宣传和销售的过程中，无形中提高了我国的原产地形象。

我认为，通过以上的措施，可以提升中国产品的原产地形象。提高其原产地形象，对中国企业有很重要的意义，是中国产品在国际市场上占领重要地位的保证。要想提高中国原产地的整体形象，单个企业的努力是不够的，这需要政府相关部门和所有企业的一致努力。

参考文献：

[1]

王海忠，赵平.品牌原产地效应及其市场策略建议——基于欧、美、日、中四地品牌形象调查分析[J].中国工业经济，2004，1（1）

[2]许基南.企业规避负面原产地形象的营销策略[J].企业经济，2004，（2）

篇6

柳井正（Tadashi Yanai）

日本迅销有限公司（Fast Retailing）主席兼首席执行官

1949年出生于山口县宇部市中央町，毕业于日本早稻田大学政治经济系。1972年继承父亲开设的小郡商事男装店，后逐渐扩张，并于上个世纪80年代创立Unique Clothing Warehouse仓库美式贩售店，打破了库存场地与店面不能合一的迷思。如今，UNIQLO是日本休闲服第一品牌。2009年，柳井成为日本首富，被誉为是继松下幸之助、稻盛和夫的新一代“经营之神”。

众所周知，优衣库品牌一向走的是低调着装路线，产品坚持“完美基本款”的销售哲学，可穿性强、舒适、百搭是我们产品的共性。但其实这样的设计并不容易，一来不能太过简单而吸引不了消费者的注意力，二来需要在细节上下很多工夫。

但另一方面，百搭产品的另一个共性就在于它适合每一个人，也适合全世界。同时，也正是这种百搭特质，让优衣库成为了奢侈品们的最佳“混搭配件”。所以进军海外的优衣库把店都开在当地繁华商业核心区：巴黎分店开在其最繁华的商业街，面积2150平方米；纽约分店开在百老汇的对面，面积3300平方米；伦敦三层楼的超级旗舰店开在牛津街……既然可以和一流的服装品牌自由搭配，就应该在一流品牌云集的地方开店，这样才能体现出自己的特性。顾客买完了顶级的服装，出门就该来我这个“配件店”了。为了实现跟任何衣服、任何人混搭的效果，除了一个“价签”之外，我们的产品上找不到UNIQLO的LOGO。店址都与顶级奢侈品牌为邻，与高档服装的巨大价位差，方便的购物地点，都是优衣库制胜海外市场的重要策略。

2012年，优衣库全球347家门店带来了超过预期50%的收益。在中国内地市场，截至2012年12月21日，优衣库的门店数为181家。与此同时，优衣库开始在中国内地探索新的门店形式。2012年5月，优衣库中国首家DRIVE-IN（自驾购）店在上海开业。未来我们还将在北京、广州等城市开设自购店。在此之前，优衣库还在上海第一百货店开设了面积超过1600平方米的全新概念店。另外，优衣库在2012年进入了多个二、三线城市，如昆明、长沙、绍兴、中山、贵阳、鞍山、温州、济宁、太原等。

在未来，我们希望迅销在五年内成为世界第一休闲服饰品牌。作为迅销旗下最大的品牌，希望优衣库到2020年销售额可以达到611亿美元。其中，日本市场占到1/3，欧美市场、中国、中国以外的亚洲地区各121.5亿美元。

我观点

企业要想获得大发展，就一定要面向大市场。特别是以中国、印度为代表的亚洲国家。不管是优衣库、ZARA、MANGO还是H&M，今后均会把拓展的目光投向中国的二、三线城市。同时，金融风暴最大的好处是便于投资海外，兼并经营困难的外国公司，是实现企业规模扩张有效策略。

我挑战

中国市场相对日本市场复杂许多，日本的市场经济结构和消费观念比较平均。但是中国地区贫富发展、消费理念等都有很多的差距。因此，多数品牌在中国市场发展时会针对一二三线城市作出不同的产品、不同的市场策略。这对风格统一的优衣库来说是一大挑战。

Q&A

Q：优衣库未来的发展方向是？

A：我们将继续扩展一些可担当得起的奢侈品类品牌。2012年11月30日，迅销集团就以250亿日元（约合3.04亿美元）收购了拥有高端牛仔裤品牌J Brand的母公司J BrandHoldings 80.1%的股份。未来，我们在品牌拓展的选择上将瞄准更高的档次。

篇7

要理解华为这项决策的目的，我们首先要来看一下华为在终端业务的主要竞争对手。首先是苹果，苹果的终端店面提供的恰好是一站式的体验，从手机、手表，到平板电脑和PC一应俱全。而反观华为的终端布局，唯独缺少PC配置。这对于习惯“苹果模式”的海外市场来说，就相当于用户体验缺失。

然后是国内的老牌厂商联想。尽管其手机业务在国内发展得并不顺利，但从数据上看，联想已经占据了超过了国内21%的PC市场份额，整个产业链也在迅速做大。这跟联想多年在PC上的成功有很大P系，毕竟在现在的销售模式下，PC和手机存在一定程度的渠道重合，这也是华为可以借鉴的。

理想丰满，机会还是有的

其实，华为进军PC市场的原由并不难理解。随着智能手机市场的逐渐饱和，传统企业增长放缓，企业想要在消费电子业务中获取高速增长，选择同是电子产品的PC是一个绝佳的对策。不过，华为这个时间节点，正是PC市场的低谷期。据调查，2015年第四季度，全球PC出货量同比减少10.6%。下滑的市场现状，对于新进入的品牌来说，无疑是优劣参半。坏处显而易见，市场需求减少会加剧新品牌切入的难度；而好处则是一旦能够成功切入，就能从其他老牌企业手中抢下市场，缩短企业发展做大的时间周期。

谈及华为进军PC市场的决策，中国互联网协会网络营销专家委员洪仕斌指出，其并非没有机会成长为PC行业的巨头。“要注意到，华为要做的是平板电脑、PC二合一的类型。对于为什么双方都看重这个类型的产品，原因在于虽然整体PC市场趋于下滑，但是只有这个品类却是增长的，而且增长势头良好。”

篇8

是什么催生了饥饿营销

小米在涉足智能手机行业之初，只是一家新晋的互联网厂商，自己实际上并没有工厂来进行硬件的生产，而这却是智能手机生产的一个重要门槛。既然没有工厂，批量采购零配件也就是不可能完成的任务，这也导致如果小米想要拿到最新的硬件必须用高于其他量产厂商的价格来购买，零件价格上去了，整机的价格自然也低不了，这种选择显然与小米早期强调的性价比概念冲突。

在这种两难的境地下，小米想到的办法就是批量订货，分批生产并放出，这实际上是一种不得已的市场策略，能够通过分批放出拉长整个系列产品的生命周期，避免“一锤子买卖”的不良印象，更重要的是，这种批量下单分批生产并放出的方式能够有效增强小米与上游厂商的议价能力，能够用相对低廉的成本采购配配件，将整机成本控制在用户可以接受的范围之内。

而小米崛起之时，恰逢国内智能手机爆发式增长的关键点上，我们姑且不谈小米手机、MIUI等产品在用户心目中的美誉度，只看市场容量，当时小米分批放出的产品数量面对庞大的市场需求量来说，只能是杯水车薪，这也就造成了小米玩“饥饿营销”的印象，但从我们的观点来看小米的市场和产品策略其实只是最现实和最无奈的选择，也算是一种巧合便促成了这种模式的诞生。

饥饿营销或将止步

如今小米已经成长为国内智能手机市场上最引人瞩目的力量之一，每款产品几乎都收到用户的热捧，以销售火爆的红米系列为例，破千万台的销量也意味着庞大的订单，那么在这种产品基数下，小米与上游厂商的议价能力得到的增强完全如同是吃了补药一般。而在这样的背景下，在继续之前那种批量订单，分批生产并放出的市场策略显然并不合适，除了让想要购买小米产品的品牌忠实用户转向其他厂商外，并无其他好处，尤其是在当前智能手机市场同质化趋向明显，市场竞争更为激烈的情况下，饥饿营销无异于自取灭亡，所以小米便为消费者打开了开放购买的这扇门。

在大势的逼迫下，小米采用开放购买的市场策略是必然的选择，但这种最现实的选择引发的市场动荡却是出人意料的。在之前的很长一段时间里，一众厂商都在抱怨产能不足导致渠道缺货严重，这确实是事实。但我们其实也不能忽视，很多厂商在看到小米成功的市场活动模式后进行的模仿，大家也都纷纷干起了批量订货，分批生产并放出的买卖。诚然这对手机厂商来说是降低运营风险，增强与上游厂商议价能力的方式，但对消费者来说，这显然并不那么美妙，当一个厂商的市场策略被所有厂商纷纷效仿时，“饥饿”也就成为了必然选择。在这些效仿的厂商中，我们不难发现还有大品牌的身影。

举例来说，一些厂商在运作旗下的互联网手机品牌时，在很长一段时间里是将其作为第二品牌来进行的，有些品牌存在投入不多、支持不多、关注不多的“三多”怪象，甚至不乏有产品会开了快一年，的旗舰产品却在市场上难觅踪影的怪现象，这显然不能用产能严重不足来解释，除了支持度不够外，很难想到还有其他原因。出了这种怪现象，虽然后面也有补救，比如会后同期上市，但固有印象已经形成，对品牌的美誉度还需要更多的投入来进行补救。也正是有了这样的前车之鉴，一众厂商在生产营销方面开始变得小心翼翼，但却并没有放弃。

如果饥饿营销不存在

饥饿营销是种特殊的市场营销手段，有人玩得炉火纯青，自然也有人玩得“脱了线”，不过就现在的观点来看，很多厂商认为饥饿营销似乎是应对风险的“万能灵药”，因为众多厂商都在模仿，自己也没有库存和周转的压力。从消费者的角度上来看，这显然是令人不爽的。不过也有厂商对饥饿营销这样的手段不那么“感冒”。

一些国产品牌一直没玩过饥饿营销这样的手段，这在当前看来似乎有点天方夜谭，但这种行为的背后其实有很深的含义。首先，不玩饥饿营销不代表驾驭不了这种方式，只是与自己的品牌理念或营销观点相悖，因此没有一窝蜂地加入进去。其次，这些品牌对自身的定位非常精准，瞄准的就是细分市场的细分用户，虽然与扩大市场占有率的野心，但希望用更踏实的方式来进行经营。第三，这类厂商在推出新产品前对市场有全面的调查和分析。综合起来，这就成为了不采用饥饿营销的底气和自信。而且令人佩服的是，这类厂商目前过得还比较滋润，现在已经开始全面进军海外市场了。

用不用饥饿营销的手段，其实只是手机厂商对市场判断后的一种手段，它既不是“万能灵药”，也不是“致命毒药”，如何玩转各种营销手段，最终还是要看手机厂商的功力如何了。

篇9

作为目前世界上最大的啤酒市场，中国啤酒市场一直保持着高速增长。这也给嘉士伯等国际啤酒集团带来了利好，2011年，嘉士伯在中国市场的自然增长率约为8~9%，相比行业5%左右的年平均增长率，这是个令嘉士伯集团高层颇为满意的数据。嘉士伯集团把它归功于中国西部市场。“嘉士伯在西部的良好增长平台，为推动嘉士伯在中国的业务发展起到了很大作用。” 总结发现，保留本土品牌（例如大理啤酒、乌苏啤酒等）并逐步实现产品高端化、注意洞察不同地区消费者需求、与当地销售伙伴共同建设更完善的产品供应和销售网络，是嘉士伯在西部市场逐渐取得当前领导地位的三大法宝。

嘉士伯集团全球销售、市场和创新高级副总裁杨凯励（Khalil Younes）表示，面对中国多元化的市场环境，丰富产品组合进军更多细分市场、实现产品高端化是巩固其市场地位的主要策略。嘉士伯预期中国高端市场容量约在15%，工作重点之一正是在高端市场深耕细作。乐堡啤酒亦是被赋予该使命的领导品牌之一，为此，其消费者洞察和中高端市场策略具体又如何呢？

首先，针对不同的消费人群，以最能被接受的方式推出契合的产品及组合，产品从口味、规格等包装，到宣传、渠道等各有侧重或基于需求呈现细微差异，一直是嘉士伯的一大业务亮点。乐堡啤酒秉承了这一“传统”。对比海外市场，比如中国和欧洲比较，差异最明显的就是市场成熟度：中国目前啤酒的消费量大概在30升每人每年，但在欧洲，这个数据是超过60升。所以，中国属于快速发展市场，而且因为幅员辽阔，中国消费者口味比欧洲要复杂得多。

篇10

接下来他说：“在这样的时代，一个企业需要有全球性的战略眼光才能发愤图强，一个公司需要建立全球性的商业生态系统才能生生不息。”

经过7年的努力，他们实现了当初的壮志。72%！这是2007年华为海外销售所占的份额，也就是说，华为在国内平均卖出一台设备的同时，就有两台多的设备在海外被售出。

与此同时，华为在国际市场的主要竞争对手已经不再是日趋没落的诺西和风雨飘摇的阿尔卡特朗讯，全球电信设备业老大爱立信公司总裁兼CEO思文凯前不久公开表示：华为不仅在中国国内也在全球为自己建立了强大的市场地位，在未来一直会作为爱立信强大的竞争对手存在。

以超低价杀入市场进行狼性突围是华为这么多年的成长秘笈，作为走出去的民族企业在中国范围内几乎没有人会去质疑他们的做法。而当任正非履行当年“建立全球性商业生态系统”的诺言，带着这一屡试不爽做法杀回中国市场的时候，各方脸色都变了。

经一家参与中国电信首期CDMA网络设备招标的设备商证实，8月18日唱标时，阿尔卡特朗讯、北电和中兴通讯的报价在140亿~70亿元之间，华为报出了不到7亿元的超低价，几乎以免费姿态出现，无异于在做一种自杀性营销。

这样的努力是否真会为华为赢得CDMA市场的长期主导地位？接下来的事情让人无法想象。

自杀性攻击

“没见过在这种大单上报价这么低的。”一位设备商内部人士表示，这有点破坏游戏规则，但联想起中兴、华为这么多年在海外市场的惯常做法，也就不难理解了。

“超低价是所有厂商都会采用的市场策略。”华为如是回应设备商对其6.9亿元“地狱价”的围攻。“我们希望重演在GSM上的成功故事。之前华为GSM就是走一条农村包围城市，然后出击海外，最后成功反攻国内的路线。”在中国电信正式启动CDMA招标之前，华为无线市场部人士就信心满满地表示：“我们在CDMA上的实力和GSM以及WCDMA一样不容小觑。”

但也有设备商认为，在局部省份的小型招标中，厂家为了争抢份额，确实会报出“地板价”，“但在一次100多亿元的全国设备招标中，报出接近于零的价格，从来没有过”。

华为将CDMA扩容订单视为志在必得，又能否从中获益呢？“不到7亿元的价格无疑是自杀价”，这名设备商为记者算了一笔账：华为目前的净利润率是5%，假设华为赔本赚吆喝，此次招标亏损10亿元，意味着要做200亿元的生意才能弥补回来。当然，这种算法也许过于简单了，华为的打算应该是，就算这次招标亏损一点，但只要把“位置”霸住了，后续的升级、扩容合同还是有大把银子赚的。另据内部消息透露，华为的核心思路是，依靠光传输项目上获得的利润补贴无线项目，先把对手挤出去。

当然，这样的说法不排除有妖魔化华为的可能，但数字不会撒谎。仔细研究华为的报表会发现，华为快速发展的背后，多项财务指标却在迅速下滑――华为的营业利润率从2003年的19%下降到了2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%。另一方面，华为的资产负债率却在攀升，2005年之前控制在50%以下，而2007年已达67%。

任正非在华为的鼎盛时期就开始为过冬做准备，面临利润下滑的威胁，华为果敢地卖掉了盈利不多的终端部门，在无线网络的布局上也在适时做快速调整。现在，华为从主攻WCDMA市场调整为开始重视CDMA和TD市场。在CDMA市场，华为急切地想在中国获得市场根据地。

而此前由于华为将战略方向选择为GSM和WCDMA，在中国的CDMA市场份额几乎为零。国泰君安报告指出，华为在联通CDMA市场仅占2%份额，2007年国内CDMA市场份额是中兴占32%、摩托罗拉23%、阿尔卡特朗讯22%、北电17%，2007年全球CDMA市场份额是中兴占50%、阿尔卡特朗讯26%、北电12%、华为12%。

因此，此次C网招标对华为来说至关重要。华为看中的并不仅仅是此次81个重点城市CDMA网络扩容订单，而是未来的网络维护和升级。国内通信设备商估计，中国电信在一两年内可能将目前的CDMA网络升级到CDMA2000的3G网络。此外电信重组后的中国市场可能是全球未来两年内最大的电信市场，因此华为对中国市场每个订单都志在必得，而这也将直接影响华为未来两年的收入情况。此次中国电信抛出的CDMA网络第一单总金额在120亿元~150亿元，但未来升级和维护网络的费用可能是现在总金额的10倍以上。如华为此时不能切入，未来分一杯羹会更难。

怎么是华为？

“虽然实力并不一定比华为差，但很难有人在单一业务上去做这样的妥协，这和企业对自己的战略定位有关。爱立信等国际巨头不想以这样的价格战姿态出现在竞争领域中，但华为不怕，在林立的战场中他们首先想到的是生存和扩张，不是别的。”阿尔卡特朗讯一名内部人士向记者分析说。

其实单纯从技术、产品性能来说，几家竞标厂商都有大规模供货的经验，CDMA产品质量也差不了多少。但是华为在CDMA上的欲望却尤其强烈。

首先是这几年华为在海外CDMA市场做的是风生水起，但因为早前战略布局失误，与国内CDMA市场基本绝缘。这也成为华为的一块心病。华为CDMA产品线总裁赵明曾经告诉记者说，他们在和海外客户谈判时，经常会被问到一个问题：“你们既然CDMA做得这么好，为什么在国内份额却很少呢？”这让华为很尴尬。如果在国内CDMA市场发展更好些，华为在海外市场应该会比现在走得更远。

第二是华为不是一个上市公司。关于华为为何不上市有很多猜测。如任正非军事化的领导、狼性文化等等。但上市后的华为在更加规范之后，能否有现在的灵活机制和应变能力就很难说了。以竞标为例，上市企业都有一套规范的流程，太低的价格会影响公司的财报业绩，所以董事会都会谨慎权衡。就算特事特办，从上报、评议、决定到执行决策也需要一段时间，往往会错过最佳竞争时机。这也是华为的机会所在。

以低于同类企业如此多的价格兜售产品，华为是否违反了公平竞争的市场准则？

上海中汇律师事务所律师游云庭认为，《反不正当竞争法》规定，经营者不得在排挤竞争对手的目的下，以低于成本的价格销售商品。只有销售鲜活商品、处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品、季节性降价，以及因清偿债务、转产、歇业而降价销售四种情况除外。另外，游云庭表示，根据招标投标法规定，投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。

十分蹊跷的是，尽管有这样的规定，但事实上也鲜有企业因此遭到诉讼并被对手成功打击。有一则往事饶有意味。2005年4月底，中兴通讯获得尼泊尔电信100万线GSM网络建设合同。因为对中兴通讯在尼泊尔市场中的低价抢单行为不满，华为科技公司一纸诉状将中兴通讯告到了中国驻尼泊尔使馆商务处。此次“口水仗”的大致内容是，在此次竞争中，中兴通讯以390万美元的开标价格胜出，而华为的开标价格是1200万美元。华为认为中兴是低于成本价竞标，涉嫌不正当竞争。而中兴则反驳称，即使中兴不中标，胜者也不是华为，因为西门子的开标价格是970万美元。

最后的结果是，中兴并未因此受到影响。中兴通讯内部人士向记者透露，印度就是一个对价格非常敏感的市场，在印度，爱立信、摩托罗拉等公司会报出比中兴还要低的价格。因为设备厂商通常会通过其他高利润市场的收益来补贴给其重视的价格敏感市场。

不过，针对华为开出超低价抢标，近日还是有相关设备商表示，华为此举已涉嫌不正当竞争，不排除对其采取市场手段外的相应措施。

也许事态将因此变得复杂。

长此以往的华为和世界

更加复杂的情况是，当华为的超低价让业界巨头们头疼时，实际上摩托罗拉在多达15个地区进行了零报价，其他厂商深感其“极具进攻性”。

仅仅以广州包来看，中兴报价3.9亿元，华为报价98万元，阿朗2亿元，摩托罗拉报价则是零元。实际上，摩托罗拉的零报价不仅是在广州，还包括青岛、武汉、汕头、成都、上海、苏州、无锡，南通、扬州、泰州、宁波、温州、厦门、泉州14个城市。“摩托罗拉的报价是具有进攻性的。”一名设备商人士表示，“摩托罗拉采用了一种十分巧妙的报价，让我们很意外。”

让人更觉意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA网络无线设备提供商是摩托罗拉。而身处自身总部所在地深圳，中兴、华为两家企业对眼前电信CDMA网招标给出的机会，也显示出了志在必得的气势。摩托罗拉认为此前已有基础，报价9700万，华为虽无基础也报出88.5万元的低价，而中兴报价则为“-152万”，也就是不但不收费，还赠送价值152万元的设备。

从整体报价上来看，某家企业是否尽全力在抢夺市场并不全面，因为招标是按照地域来划分的，根据摩托罗拉和中兴的表现来看，“自杀性”报价行为并不出自华为一家。

截至记者发稿之日，中国电信的具体招标份额仍未揭晓。有设备商人士担心，C网招标的一幕只是一个开始，今年中国电信还会有多次招标，而且未来华为的第二个新目标――奥运后的TD二期招标，可能也将迎来超低价竞争的问题。其实除了此次C网招标，华为此前对小灵通的介入以及海外市场的拓展，基本都是打了低价牌。

根据国泰君安最新的报告，华为在全国范围内大幅赠送CDMA设备，这让那些将华为视作CDMA“弱旅”的同行们大大地行了一把注目礼。据悉，由于华为报价杀伤力太大，中兴内部已将先前获得40%扩容份额的预期下调到35%。如果这些消息属实，这种“杀敌一万、自损八千”的架势，看起来是要把所有的企业都卷到“冬天”里去了。

以低价策略和“为客户提供更为优惠的商务条件”大肆圈地，固然是求生存、谋发展的一种办法，但它可能带来的副作用也是很明显的，比如利润率不断走低，应收工程合约款不断快速攀升，坏账风险不断放大等。“杀敌一万，自损八千”的营销手法如果有意无意地制造了这个行业的冬天，那么企业自身也很难独善其身。