营销拓客方案范文

导语：如何才能写好一篇营销拓客方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一部分美容院以降低价位，缩小利润，单纯的促销来稳定顾客来自保。还有一部分美容院在选择稳定老客的同时，选择开拓新客，来弥补客人的流失。

第一种方式的选择，直接缩小了自己的利润, 第二种方式的选择的是主动出击。无论你选其中任何一种，短期结果似乎都是利润减少。但如果从长远而言，第二种方式具有持续发展优势。

对于美容院来讲，客户等于核心资产，更多的客户等于更多的利润。对于选择第一种方式的美容院，死守一亩三分地，在市场普遍繁荣时期，还可以独善其身，但现在是经济波动期，消极意味被动，随着客源一点点被蚕食，最终难逃退市命运。

勇敢走出去，选择主动是我们在危机中发展的最优策略,拓展新客是美容院经营的必然选项。那么在这条道路上，跟其他的拓客形式相比，终端会拓客是性价比最优的选择。因为既是广告、也是促销；既能带来A客，也能稳定老客；既能打造商业圈，也能团结锻炼员工。相对而言是成本低，但收效明显。

那么如何做一场成功的终端会议呢？如何通过会议拓展新客呢？

我们邀约的对象在哪里？

到何处寻觅合适的目标人群，是每场拓客会议的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型VIP单位，而且是瞧准了他们的顶级VIP客户。当然，就理论而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通讯、保险、商城等大型单位聚集了足够多的VIP客户。

但是，第二步往往是很多美容院老板容易犯的致命的错误，认为客人质量越高越好。其实不然，我们认为在这个问题的解决上，讲究“对等性”。什么样的店格，引进什么样的客户。店格太高，不能引进低端客户，此类客人没有消费实力。店格太低，不能引进高端客户，美容院本身没有服务能力。因此，在此问题的解选择是合适即可。

1，如何成功邀约？

影响晚会的邀约成功率，我们认为有两大因素。

――会议主题的适时性

A，会议举办的主题，一定要切合当时当地的文化氛围，也就是通常所说的选版本。一般市场上分为：快乐版、深情版、感恩版。

B，会议时间的选择

会议时间选择是按照美容院的营销方案来确定的。如3.8妇女节为主题的感恩版。以母亲节为主题的深情版、以乳腺为主题的粉红丝带、以年末为主线的快乐答谢版，配合店内的促销时机。具体时间的定制根据每个地区的人群生活习惯而定，有的地区喜欢周六周日参加，但是我们们发现在周三，周四举办会议效果往往好过预期，因为刚好在周末服务和留下到店体验的客人。

――会议宣传力度

A，媒体搭建会议宣传

以电视、报纸、电台、路牌为主导的宣传，对客户形成视觉和听觉上的广告宣传轰炸，集中在一个星期的时间段，切忌不要分时段宣传，那样会削弱广告的影响力度以及范围。此广告以会议为主线，以美容院为载体进行宣传。打造其公益实力的印象。

B，以美容院内部员工、联盟单位内部员工为载体，形成精准的内部广告营销。

来了不听

影响这一结果的主要有几个因素。

1，会议版本内容的选择。

在前面也提到过，会议内容是否符合当时当地的人文环境至关重要。就如5.12地震刚过就立马在成都上演：《妈妈，我们伟大的母亲》如此深情的版本，诚然是不合时宜的。那样只会加重灾区人民的心理负担。

2，主持人的功力。

3，主持人的感染力、渲染力、亲和力是一场晚会是影响一场晚会的绝对因素。

4，流程节目的编排。需紧凑。

5，奖品的丰厚程度。这样说有可能太俗气，但却是不可回避的一个现实的问题。

听了不进店

参会的客人，能否进店尝试消费，这是整个晚会至关重要的一个环节，关系到整个会议最后目标是否达成。什么是影响新客人进店的因素呢？

1，美容院在当地的知名度。中国人都有品牌意思，人们都愿意到好的地方去消费，因为那样既可以满足小小的虚荣心理，又可以有质量保障。

2，此次晚会的营销宣传是否成功，拓客卡产生的项目是否对大部分目标人群具有足够的吸引力，如何做拓客卡的项目，这个其实是因地区而已，因店而异，因季节而异。根据不同的天时地利人和来搭配出好的项目，只有一个原则，你看了都有去的欲望。

进店不买单

1，店内会议的促销方案是否适合目标人群。

以多重惊喜、低价位引进客人，对于新客人切忌不要有很赚一笔的天真想发，要进行缓攻策略，做好长期开发的准备，如果急于求成，那样子的结果就是把已经到手的客户送到你竞争对手的手上。

2，促销项目是否符合人群要求。

3，销售人员的销售功力。

这三者是能否让客人落地的主要因素。

以上提到的是开一场终端拓客会议要考虑的要素，内容非常丰富，要考虑的细节按照品鑫终端执行标准达到442项，确保巨细无遗。品鑫的终端拓客专家团队和店务服务团队一直努力，让拓客服务能够与时俱进，真正帮助到美容行业的成长。

作者介绍：

篇2

【关键词】航空公司；发展推广；营销策略

一、目前航空运输业的状态

国内市场：国内市场运力增速继续大于运量，客座率维持在80%以下，市场需求不足的迹象明显，国内市场的裸票价较去年大幅度下滑，即使是全票价，也仅有不足2%的增长。市场进入一种底部相对来说平稳状态。值得注意的是，客座率、票价的同比、环比降幅正在逐渐减小，市场进入最淡季时，指标在底部趋稳。

国际市场：据相关资料显示，票价触底小幅反弹。国际航线运力增长环比快于运量，但同比运量快于运力，使得国际航线客座率和票价均同比小幅度上升。因此可以判断，国际航线目前的盈利也不容乐观。只有经济带动的需求好转出现才能彻底改变目前的市场形势。

首先要针对消费市场进行了解，通过对消费人群的调查问卷，了解到已知的消费者对目前航空运输的感受如下图表。

对航班晚点不满存在占35%、对机乘人员服务态度不满的占有24%、机场交通不便的占有17%、对安检时存在问题不满的占有14%、对票价不满的占有10%。航班晚点、延误、或者因天气取消是普遍客户不能接受的问题，因为不仅影响了乘客的情绪，也给乘客带来了时间上的损失。所以这一问题一直是乘客对航班运输的主要不满。而机场交通运输不方便、安检时的一些纠纷与问题都可以归结到服务问题中。而票价太贵，也一直是乘客对航空运输价格的直观感受。

同时，通过调查得出的以下图表可以了解到消费者因为价格问题而放弃飞机作为交通工具的占比较大的一个比例。因为时常可以听到飞机安全事故的报道，而安全系数也成为消费者对飞机运输的一种诟病，还有一些不习惯坐飞机的也占一部分的比例，大概是患有眩晕症或恐高症的人群。不过值得注意的是，还是有19%的消费者愿意尝试航空这种交通运输方式。因此就要针对这类潜在消费人群，进行业务的营销拓展。

二、航空公司营销推广与发展的策略

航空公司首先要明确自己的目标市场。一方面消费者的需求是复杂多变的，另一方面一个航空公司的能力总是有限的。所以就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。对目标市场进行营销的同时，要关注相同企业策略的航空公司之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能。有时，通过加强合作更有利于航空公司营销目标的实现。要研究不同的航空公司与自己的各种关系，并努力地创造条件，建立并发展与他们的各种合作关系，在竞争中合作，在合作中竞争。

以下是中国南方航空公司的成功航空营销策略决策，有些借鉴作用：①有明确的、为广大员工熟知的企业经营战略，其中给出了准确的企业宗旨；②中高层管理者熟悉战略管理的基本过程及其内涵、意义；③各职能部门战略在公司经营战略下配合比较默契，能够随着竞争态势的变化及时调整；④高度重视环境分析工作，有专门的团队研究竞争对手；⑤强调在多个被选战略方案中挑出最满意的方案去实施；⑥重视对参与市场营销工作的人员的定期培训工作；⑦在市场营销战略决策工作中，鼓励学习和创新。

通过对调查情况的分析，制定出如下的解决方案：

1、在航空市场欠发达的地区建立代销网络。即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。

2、在航空市场相对发达的地区建立直销网络即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

3、积极拓展其他分销渠道。我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。

4、要竭尽全力的避免人为导致航班晚点、延误的情况。若是因为天气，环境导致的不可预知航班晚点，航空公司也要尽力安抚乘客的焦急情绪，而且要想尽办法减少乘客的个人损失，例如转成公路或是铁路先让乘客去往可以运行航班的机场，如果实在没有办法，那么针对客户办理退票的要求也要积极配合，减免繁琐的步骤。公司内部的原因导致的飞机延误，不该收取任何退票的手续费。这样做也许不能让百分百的乘客都满意，但是要及时的与乘客进行沟通，把存在的问题真实的向乘客传达，那么没有客户是蛮不讲理、不近人情的。

5、服务问题，这也是航空公司发展的重要问题。安检问题与机场的交通运输问题也可以归位到服务问题中。就目前来看，很多的空乘人员在招聘上只注重外在形象却忽视了内在修养，这就导致在航空服务上出现了问题。因此，在招聘录用前就要对空乘人员进行考核检验，录取后更要加大力度的学习培训。也要注意一些已经工作几年的老乘务人员考核与培训。还要制定出奖罚分明的制度，以限制空乘人员的不良行为。机场的交通问题上，建议航空公司应该在城市的繁华地段，在不同的时间段设有来往于机场的免费往返通勤车，而机场内部也该设有这样的车辆，方便接送乘机与抵达的乘客，这样做不仅服务更加人性化，也方便了乘客的出行。只有做好服务，用心的服务，那么就不会有乘客认为航空的价格不符合自己得到的服务，也就不会存在票价过高的情况，高票价就要有高服务。航空公司不仅要加大力度拓展营销业务，同时也必须及时地维护已有消费者的利益，防止消费者的流失。

篇3

一年一度的五一节，是美容院最重要的节日之一。如何利用这个节日做好活动，为上半年的业绩打好坚实的基础呢？经历了拍拍秀、赌城之夜、慈善9+1，百店喜乐会、专家坐诊等花样繁多的活动之后，很多院长发现大部分的活动都是杀鸡取卵式的伤客活动，不利于美容院的长久经营。那么，做什么样的活动才能良性地提升业绩呢？ 回到营销的本质上来说，要想提高业绩，只有三种途径：1、增加新客户人数；2、深挖老客户的消费潜力；3、让老客户帮我们转介绍。越来越多的院长发现，只有站在顾客立场，为她提供真实有效的产品，想方设法帮她解决问题，摒弃华而不实的花样，才能持久获得顾客的满意与信赖，美容院才能获得源源不断的收入！所以，本方案的目的就是以极少的投入，深挖老客户的消费潜力，提高客户满意度的同时，获得优质转介绍客户。同时，拓展新的客源。 嫩白修复液，作为一款安全而又见效快的高保养产品，不管是作为拓客的工具，还是作为锁客、留客的手段都是非常好的，已经帮助全国1000多家店达到良好的效果--业绩良性增长，客户满意度提高、转介绍增加！

一、深挖老客户的消费潜力

老客户筛选

先组织美容师分析客人，筛选出10个左右3A级客户。要求：1、有钱：能消费起中高端产品的客人，2、有需求：想改善皮肤现状的，3、能快速决策的。严格按以上要求，进行筛选。

2、准备

印制面值980元的“皇室面部护理贵宾卡”30张，要求此卡有效期为7天 ，此卡可尊享皇媛世家抗衰美白项目3次（每次用半支产品即可），连续3天每天1次。以五一节回馈老客户的名义送给上面筛选出的3A级客户。皇室面部护理流程如下：

洁面（用性质温和的洁面乳）补水面膜爽肤水嫩白修复液（按摩或超声波导入，皮肤薄的客户用手法按摩5-10分钟，皮肤表皮层厚的用超声波导入5-10分钟）。

3、客户体验

客人第一次来体验时，先做半张脸，然后让客人看效果（皮肤细腻、光滑、通透、毛孔缩小），引导客人确认效果后再做另半张脸，第一次只说效果和作用机理，不做销售；

第二天来做时，边做边引导成交，成交价可定为XXXX元/小套盒（XXXX元/大套盒）。

可享受：

a、20次皇室面部护理（抗衰嫩肤）服务；

b、一个36支（72支）的套盒。用这套盒给客人做20次，剩下产品交给客人带回家用；

c、送客人一张价值1380元的4天3夜港澳游票（我公司配送）；

d、赠送两张价值980元的皇室面部护理贵宾卡（注意只给两张），让她送给同样的3A级的朋友，获得转介绍的权利和收益！

e、另赠送专业线的保湿效果好的爽肤水1瓶，保湿面膜贴X张。

第二天未成交下来的客户，第三天来做时继续成交，连续三次让客人看到效果，只要客户有消费能力，一般情况下都能成交。个别嫌贵的客人，可以先成交7支XXXX元（可以来店做7次，客户带产品回家做7次，每次半支）。用完后再补足余款享受以上方案将会很容易。

二、转介绍，实现自动拓客

经大部分店家在元旦、三八节实践证明，以上方法的成交率和客户满意度都很好，所以事后的追踪就是督促客人把贵宾卡送给她2个朋友，她朋友带卡来做的程序和她开始时一样，如果朋友成交了套盒，给她充值580元做为代金券，存到她账上。这样就会形成自动拓展高端客户的良性循环，象雪球般越滚越大。

三、多管齐下，拓展新客源

1、印制宣传单，核心内容是原价380元的“皇室面部护理”，三八节期间仅需38元，发给附近效益好的机关事业单位女性及高档小区。吸引客户前来体验（体验流程和上面一样）。

2、和附近的高档女装店、珠宝店等进行异业联盟。印制消费券，作为对方的赠品，顾客在对方店内消费满一定金额，即可免费来美容院享受价值380元“皇室面部护理”。实现把对方店里的高端顾客免费输送给你。

篇4

纤丝鸟（香港）国际丰胸减肥美容连锁机构，是集丰胸、减肥、美容、美发、养生、瑜伽为一体的综合连锁美容机构，以国际化、健康化的减肥、纤体理念，是多届专业选美大赛指定的专业减肥、纤体服务机构。杭州纤丝鸟生活丰胸减肥院于2002年入驻，短短几年间便以全新的店面装饰环境、精雕细琢的奢华空间、宾至如归的服务理念、先进高科技的技术仪器、神奇有效的丰胸纤体效果，取得了当地消费者的信任与青睐，被誉为丰胸美体行业的旗舰品牌。

我的珂蒂雅品牌感言

杭州纤丝鸟丰胸减肥院与KODIAK（珂蒂雅）品牌的结缘，是偶然也是必然。作为杭州纤丝鸟的老板，我在经营中发现，传统品牌品种单一、模式传统、盈利能力有限，不能很好地满足一些有消费能力又有需求的顾客，所以想进高档品牌填补这个空缺。正在这个时候，我接触到了一个市场表现力很不错的品牌--KODIAK（珂蒂雅）。经过一段时间的谨慎了解，在考察了珂蒂雅品牌的各个方面，包括品牌的文化底蕴、产品品质、品牌运作模式以及市场认可度等方面后，我决定正式引进KODIAK（珂蒂雅）。而在之后的合作中，我们发现珂蒂雅的产品品质、营销系统、品牌团队等都令我非常赞叹。

首先，珂蒂雅品牌的产品质量近乎零投诉率--这个非常难得，减轻了我们的售后服务压力。而且做珂蒂雅护理的顾客对效果满意度非常高，还经常介绍自己的亲朋好友来院消费。

第二，珂蒂雅的营销模式非常有特点，她融合了店务管理、顾客管理、营销管理和王牌培训为一体，细节做得非常到位，给我们带来了实效。比如，除了系统的美容师培训以外，还会帮助院里梳理客户档案，做院内的经营诊断，提出良好的可执行的拓客、留客方案，帮助唤醒一些长期不来院的休眠客。我们院有个陶女士，胸部需求比较强烈，以前在我院做过很多其他品牌的丰胸护理都感觉没有什么效果，有好几个月她也不来店了，最后听说珂蒂雅产品的一些实际案例，来了之后体验了半边胸，感觉到从未有过的惊喜--左右对比太明显了，于是在还有很多其他项目未消耗完的情况下，果断又开了3万元的KODIAK（珂蒂雅）美胸疗程。还有一个陈女士，我们当时还在做歇业封闭培训，才培训了第一天，美容师就信心满满的给她打电话，约过来之后也是一次性开了将近7万元的KODIAK（珂蒂雅）美胸疗程。

第三，珂蒂雅品牌团队非常敬业，营销能力非常棒，很有奉献精神，与顾客之间能亲密无间，营销不伤客。记得有个叫刘红的品牌老师由于水土不服，脸上皮肤出现过敏红肿，可是她“轻伤不下火线”，一直到圆满完成工作任务时才肯离开美容院回家休息。在离开杭州的时候，她脸上红肿还未消退，真的很令人感动。正是因为她们这种积极乐观、热心奉献、专注专业的可贵精神，既给我们带来了很好的营销业绩，也深深地感染了我们，打动了顾客的心。

篇5

入职7年以来一直兢兢业业、尽职尽责，从一位职场新人逐渐成长为公司中坚力量之一，在取得业绩的同时，也受到了领导、同事以及客户的认可，先后获得市级优先党员、省级优秀员工等荣誉。

脚踏实地，解决好同事“期盼事”

从县网络部客响班长到市场部营销策划，林建虎始终坚持以公司“四领先”为中心，在自己平凡的岗位上，运用自己的所学专长，为各通道量身定制了一套“业务提升计划”，隔三差五地到区域开展支撑，手把手教教授营销技能，极大激发了员工的积极性,助推公司业务发展。

辛勤奉献，解决好客户的“需要事”

只要是工作需要，总是能够一心投入进去。在虚拟网并网工作中，每日加班加点，五点半下班，他常七八点到家；难得的节假日，也常是抱着电脑到深夜……

通过一次次清单级数据分析归类，历时3个月，终于将4万多户虚拟网客户成功并入泰顺移动虚拟网，形成全县一网品牌，提升了客户感知度，推动大势持续改善。

精耕细作，解决好公司的“难心事”

把工作做细做实，是义不容辞的责任。宽带是挤压友商利润重要利器之一，通过一线调研，收集宽带发展过程中的问题，开展专项提升行动，有效提升宽带业务发展，全地区排名前列。在宽带细分市场上运用自己专长，探索出一套行之有效的异网宽带用户获取方法，得到市公司采纳并进行推广，为2017年回流市场贡献力量。

篇6

一、推广业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、全年开展推广会共计场次，其中中小型以上推广会场次（人以上），无费用小型会议场次。

2、区域总回款万，回款超过了去年多万。（具体数据见财务部统计）

（二）促成业绩正面因素分析：

1、调整推广思路，江西重点打造以“会议营销”为主要营销方式，同时结合本区域内制定的“营销方案”，及养殖场的“保健治疗方案”，如母仔保健方案（莫林美、圆兰康）全区域统一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墙），个别客户根据不同情况调换个别产品来组合，但主体方案还是不变。只有受养殖户欢迎的方案才是好方案，这个思路是促成业绩的重要因素之一。

2、加强区域市场人员培训，通过每个月区域内部的培训，及培训中安排现场演练，区域人员专业及技术营销知识都有了不同程度的提高，培训知识和理念运用到工作中，从而有效的提升了市场作战能力。

3、着重推广重点产品及新产品，“重奖之下必有勇夫”，按照公司指引方向，着重推广提成高、上量快、质量突出的产品，也是促成业绩的重要因素之一。

二、推广团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、区域内所有人员的“技术营销”知识有了很大程度的提升，现象基本消除过去不敢进药店，进店不敢谈的现象。

2、提问题不提解决方案的现象减少，推广人员的工作能动性增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、对技术人员采取每周两次短信工作汇报和每月工作总结汇报的管理形式，一定程度上可以了解技术人员在做什么？做得怎样？

2、通过“人性化”的管理和“学乐精神”的建立，不断的提升个人“品位”从，从而建立了个人信用；从制度要求和心理印象上让推广人员感觉到管理的严肃性，同时树立了人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低。因此执行力随之增强。

三、存在的主要问题：

1、管理无数据：

技术人员同样管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而现时的状况就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是“推广经理”和“销售经理”一样，财务部门在给销售经理提供数据的同时也应当向推广经理提供详尽的数据，这样能更有效的帮助判断和调整市场目标，以达到最高管理实效！

2、管理无流程：

如生产兽药，需要选择原料－－配料——搅拌——分装－－检验的基本流程。在一定的情况下，中间环节的过程决定了产品的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把质料直接装进桶里，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品兽药，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某技术员挂点在a客户处，当时a客户那不忙，正好b客户那边销量不大。目前的现状就是公司注明挂点谁就管谁，结果，市场难以突破，上量缓慢，挂点a客户的技术员既浪费了能力又体现不出自己的价值。

四、的工作计划

1、推广会开展工作：

计划推广会场次以上，平均每月场次以上推广会。

2、团队建设：在计划再增加名技术员，巩固技术力量，支援重点客户及有潜力的市场的开拓。

3、区域技术营销知识培训：包括产品知识的培训、重点及主推产品特点的提炼；保健方案合理制定；营销知识的培训。

4、协助举办推广会：会前、会后养殖场技术拉动；会议宣传资料的制作及准备。

5、重点客户技术支持工作：维护重点客户客情、宣传资料的制作及经营思路的拓展。

篇7

调研手记：

促进大众创业、万众创新，支持科技型中小企业发展，是监管部门推行“投贷联动”的目标。然而，科技型中小企业“高风险、高收益”特征与商业银行强调“安全性、流动性、收益性”的稳健经营理念之间存在天然矛盾。如何破解二者的矛盾，是业界共同的难题。

北京银行经过十多年的先行先试，依靠中关村和北京市丰富的创新创业项目储备及银行大数据支撑，破解科技型中小企业金融服务难题，也成就自身“科技金融”优势。

早在1999年，国务院做出加快建设中关村科技园区的决策后，北京银行便率先设立了中关村科技园区支行和中关村科技园区管理部，拉开实践科技金融创新、助推小微企业成长的大幕。

截至2016年9月底，北京银行小微贷款余额3141亿元，十年间，累计为12万家小微企业提供贷款2万亿元。

反过来，服务科技小微企业也促成了北京银行特色化、差异化的竞争优势，一是开发了涵盖科技企业发展各个发展阶段的金融产品；二是使一批由“小”到“大”共同成长的企业成为忠实客户，并且积累了科技企业发展“大数据”；三是形成了信贷工厂、特色支行、创客中心的模式支撑，理顺了内部沟通机制；四是北京地区快速集聚创新资源也助推了北京银行业务发展。

2016年4月，银监会、科技部、人民银行三部委联合《关于支持银行业金融机构加大创新力度开展科创企业投贷联动试点的指导意见》，允许北京银行在内十家银行成为投贷联动试点行，进一步推动北京银行金融产品创新支持科技企业发展。北京银行科技金融探索将带来哪些启示？

为了解这些问题，前不久，由《财经国家周刊》、t望智库和中国创投委组成的“创业创新+创投协同发展”专题调研组，与北京银行副行长杨书剑以及小企业事业部总经理徐毛毛、中关村分行行长徐中兴等进行了深入交流。

《财经国家周刊》：中小科技企业普遍存在经营不稳定、管理不够规范、抵质押品缺乏等问题，北京银行如何为其设计服务产品？

杨书剑：北京银行一直将“科技金融”作为战略予以推进，在监管政策框架下专门设立了内部的战略、产品、模式、考核和分类管理的纲领性文件。

针对科技企业，北京银行按照种子期、初创期、成长期进行了分类，突破传统产品，形成包括50余种产品的“小巨人”产品体系。通过创新信贷产品、加强担保公司合作、配套政府专项扶持资金等，支持初创期的科技型中小企业，比如推出了专属创业企业的“创业贷”、“见贷即保”等。

针对成长期企业，与政府、保险公司、担保公司、创投企业等合作，为成长期科技中小企业提供灵活的融资方案，推出如智权贷、成长贷、节能贷、创意贷等特色化信贷产品。

如果企业成长到一定阶段，会跟进并购贷款、私人银行、债务融资等多元化服务。

《财经国家周刊》：以北京银行长期探索“科技金融”的经验，你认为推动科技金融发展的重要因素是什么？

杨书剑：做“科技金融”，需要有纲领性引导，北京银行始终紧跟政策导向，持续推进科技金融服务创新，不断提升科技金融服务水平，努力打造科技金融特色银行。

另外一个重要因素是模式创新，通过模式创新能够起到事半功倍的作用。我们的模式指的是三大类，信贷工厂、特色支行与创客中心。

《财经国家周刊》：北京银行为何要建立“信贷工厂”模式？“信贷工厂”具体流程是怎样的？

杨书剑：中小企业融资难、融资贵一个因素在于单体融资成本过高，银行很难办，所以成立了信贷工厂做批量信贷。

通过不同的标准化流程设计，在授权管理下，“信贷工厂”可以按照工厂的模式进行批量化营销、标准化审贷、差异化贷后、特色化激励，起到快速和高效的作用。

例如“信贷工厂”中设有信贷经理、营销经理等岗位，类似于工厂中不同关卡。信贷经理会事先进行研究调查，根据企业的经营业绩及技术水平，决定是否使用北京银行产品，并利用“信贷工厂”的快速审核机制，资料提交后，最快1天就可以通过调查完成审批，通过流程式作业，切实发挥信贷工厂在科技金融服务效率提升中的积极作用，目前我们共有9家信贷工厂。

《财经国家周刊》：拥有3家信贷工厂的中关村分行有何特殊之处？信贷工厂的运营状况如何？

徐毛毛：中关村分行的设立本身就是中国金融创新的一次大胆尝试，也是受益于北京中关村国家自主创新示范区良好的产业基础和信用环境。

信贷工厂以“批量化营销、标准化审贷、差异化贷后、特色化激励”为运营特色，以创新金融产品为依托，开拓渠道实施批量营销，优化审批机制，提升审批时效，同时，在奖励机制方面，指定专项办法，考核机制及时充分。例如中关村海淀园支行，通过信贷工厂建设实现效率与专业能力双提升，目前支行已经累计为1000多家科技企业提供服务。

《财经国家周刊》：北京银行设立了业内首家众创空间――“北京银行中关村小巨人创客中心”，提供投、贷、孵一体化服务，具体情况如何？

徐中兴：“创客中心”免费为创业会员提供创业孵化、导师辅导、财务顾问、投资对接、融资规划等一体化新服务，通过整合各类资源，搭建起了一个投贷联动、跨界合作的平台。

通过坚持免费、分享两项机制，专注科技、文化、绿色三大领域，重点发展了创业会员、成长会员、创客导师、机构会员等四类会员。

“创客中心”可以说是举全行之力，人力、物力方面投入都非常大，路演厅每周一到两次，持续了一年半左右的时间，没有一定的责任感是难以做到的。

《财经国家周刊》：北京银行探索投贷联动有哪些优势？

徐毛毛：事实上，北京银行依托自身科技金融优势，在投贷联动方面探索已久，早在2010年就已与企业、创投机构创新锁定认股权的外部投贷联动模式；2013年出台投贷联动管理规定，明确“先投后贷”、“先贷后投”两种模式；2015年联合启迪科服、中投保、中加基金等五方签署投贷保联动协议。2016年3月，创新推出“投贷通”产品。值得一提的是，2015年6月，北京银行率先在中关村分行成立国内首家银行系创客中心；2016年6月，支持中关村“万家创客”行动计划。中关村小巨人创客中心会员达到1.1万家，创投机构超过200家，创客学员45家。通过明确目标、树立品牌、创新产品、搭建渠道、内外联动、细化模式等一系列帐抵举和创新之策，奠定了北京银行投贷联动合作基础、客户基础、模式基础，也为下一步投资子公司成立后的全面投贷联动创新奠定业务基础。

《财经国家周刊》：北京银行的投贷联动有哪些模式？

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如今各网站正面临前所未有的挑战：从媒体平台变成拓客的渠道。为迎合开发商营销需求，互联网公司正变得越来越传统，与互联网的关系也越来越远。

移动互联网的来临，让传统互联网公司嗅到了危机。2013年以来，基于移动化的转型成为众多垂直网站的必经之路。所有的房产大佬都预见到，中国互联网急需形成一个最大的网络购房平台。

所有转型的目标，都是为了建立一个全面的购房平台。不仅仅是垂直网站，众多服务甲方的房地产机构也纷纷加入这场变革之中。苏州博思堂总经理段毅创立“房多多”；左晖不断并购传统中介，并用极重的线下模式推进线上“链家网”；世联行入股“Q房网”……垂直网站面临着众多的压力，转型是必然。

转型过程中，垂直网站原有的壁垒正在被打破和缩减。在开发商营销需求的倒逼之下，线下房地产电商以及渠道分销模式越来越重，不仅没有发挥线上流量的转化优势，反而将自己的生存空间逐渐缩减，进入到与其他渠道公司竞争的红海中。

当下房地产网络营销的变化正处在一个“战国纷争”的变化阶段，互联网的优势不仅没有发挥，反而被市场压缩。

对于房地产垂直网站而言，开发商更看重人气、媒体化、活动等方面对营销的促进作用。但这是一个比较狭义的看法，是由于缺乏互联网专业知识以及多年垂直网站所培养的使用习惯造成的。其实从国内互联网环境而言，除了垂直网站之外，国内的BAT（百度、阿里、腾讯）以及其他众多网站，都可以成为房产互联网营销的阵地，但这些都被当下开发企业所遗忘。

以百度为例，据报道百度房产类活跃检索词日均达2900万次以上。9月，在百度世界大会上宣布了直达号、插件、店铺页三大连接服务机制的百度，近日又正式了基于直达号的房产平台。从它对外公布的房产行业解决方案，可以看出如何通过互联网产品的技术搜索来转化需求，而非利用常规营销策略。

百度是整个互联网流量的最大入口，在这个入口，也产生了非常多与房产相关的检索流量。通过对泛需求进行引导和对精准需求进行匹配，用户可以直接找到所需信息，这为房产商导入了大量潜在用户，售房效率相应提高。而基于百度的搜索流量，房产开发商也可以更好地利用品牌价值，为用户提供在线预约、在线咨询、云直播看房等移动互联网化的服务，大大提高了购房者的决策效率。

除此之外，百度还与万科等房企进行基于大数据的合作，可以预见的是：房企可基于大数据的统计和使用，通过不同地区城市的用户习惯和需求参数，在地产项目产品上实现产品规划的升级。原有的市调过程会被技术简化，从而更加有效。其中，商业地产和住宅地产获益最大。另一方面，基于类似视频监控、智能电视、智能网络等智能家居的使用，显然是提升项目品质和溢价的重要武器，也实现了自身房地产产品的升级。

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近日获悉，悦榕庄中国第十家酒店黄山悦榕庄现已正式投入运营。酒店会所空调设计体现了绿色节能的理念，采用克莱门特两台200RT风冷热泵全热回收机组和两台120RT风冷四管制冷热水机组。黄山悦榕庄整体空间设计贯穿了四个字—清、雅、华、朴。清爽简洁而不造作；雅致精巧而不繁复；华美风味而不落俗套；朴质，有形，吸收山水灵气。克莱门特一直追求为用户提供高效、节能、环保、可靠的综合性空调解决方案，热回收系统节能解决方案为酒店节能运营助力，必将引领酒店

行业空调设计的新方向。

奥克斯宁波家装市场打造精品工程

据V客暖通网了解，奥克斯作为宁波的自产品牌，近两年在市场上的表现良好，品牌认可度较高。奥克斯中央空调宁波营销中心总经理俞坤告诉V客暖通网，由于奥克斯近期推出的三小时服务制度，使得奥克斯品牌的好评度大大提高，以及推出的“精装风暴”措施，让更多的消费者接触到奥克斯、了解奥克斯，弥补市场前期在推广上的缺失。目前奥克斯已经在宁波市场树立了一些标志性的项目，如财富中心等大的地产项目，除了精装配套的商业地产项目之外，奥克斯还将在

家装零售上开拓更多的市场。

科灵2015年中销售会议

隆重召开

2015年7月9日—11日，科灵集团2015“用心创新、聚合聚势”年中销售工作会议于潍坊·富豪国际大酒店隆重召开。科灵集团董事长葛建民携其余三位股东及科灵集团副总裁兼营销中心总经理石志强、集团各部门负责人悉数参加。在2015年整体市场经济低迷的前提下，科灵全国13个办事处仍能逆市飘扬，在前半年就完成了全年销售任务，产品的品质、团队的斗志均给下半年全国开拓市场提供了非常好的基础。针对下半年，科灵将快速在全国范围内将销售办事处扩展至20个，产品线也

将更为细分化、技术化、领先化。

奥利凯全新推出

小型风冷式冷（热）水机组

近日，在原有模块式风冷冷（热）水机组的基础上，奥利凯中央空调精心研发，全新推出了小型风冷式冷（热）水机组，丰富了奥利凯中央空调风冷产品系列，涵盖了几乎所有需要风冷热泵机组的应用领域。该系列产品秉承着奥利凯一贯领先科技和杰出的产品品质，室内末端不但可以使用风机盘管，并且地暖应用也十分出色，系统运行更加节能。小型风冷式冷热水机组包括了低温强热热泵系列和普通热泵系列，低温强热热泵系列能在-20℃环境温度下正常制热，解决了黄河以北大部区域户

用及小型场所的冬天取暖问题。

盾安环境

再签核电新项目

近日，盾安环境与中国核工业集团公司之子公司中国核电工程有限公司签订了《福清核电站5、6号机组核岛防爆波阀供货合同》。中国核电向公司订购用于“福建福清核电厂5、6号机组”两台百万千瓦级核电机组的核岛防爆波阀设备，合同总金额为1751万元。本次为福清核电站5、6号机组项目继续提供核岛防爆波阀设备，进一步奠定公司在核电暖通系统领域的市场领先地位。随着国内核电建设重启及核电“走出去”战略的持续升温，公司核电业务将保持良好的发展态势。

持续飘红三菱重工海尔中标3000万元大单

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电子商务的迅猛发展受益于诸多因素:一是技术进步提升了数据处理效率，使得精准营销和大规模定制成为可能;二是网络客户资源具有长尾优势5，传统的“小众市场”成为新的商业蓝海;三是网络交易边际成本极低，降低了相关方参与成本;四是基于互联网的服务能显著提升用户体验，给使用者带来网络效应6;五是创业者们表现了卓越的首创精神，探索出了诸多将客户流量变成价值流量的商业模式;最后离不开社会特别是普通大众的参与和支持，以及监管部门史无前例对创新的包容。

二、探析互联网金融服务模式的本源

在新的商业生态中，电商跨界提供金融服务是一项重大、普惠的金融创新，基成功主因除了上述的互联网思维外，还有基于互联网的定制式商业模式。互联网金融的本质仍然是金融中介，不可能完全替代传统金融的功能，其与商业银行的关系是既错位竞争，又互补合作。

(一)互联网金融的业态表现。互联网金融是借助网络信息技术实现资金支付、融通、信用信息服务和风险管理功能的金融服务模式，是技术与金融的结合和交融。广义的互联网金融包括3大类:1.网上银行。即商业银行等金融服务机构基于数据通讯、互联网信息技术的电话服务、网络服务和自助服务，其服务渠道信息化变迁经历了“水泥”网点的电子化、“水泥+鼠标”的固网化、“水泥+鼠标+拇指”的移动化3个阶段。目前，商业银行正逐步向投资银行、证券基金、保险、信托等非传统服务领域渗透，并尝试提供在线服务。2.网络银行。即纯粹的互联网银行，或没有众多物理门店的网络直销银行，主要通过网络提供非现金金融服务，如美国第一安全网络银行(SFNB，SecurityFirstNetworkBank)。3.电商金融。即狭义的互联网金融，其存在的基础是网络商业、社交和文化娱乐等行为，电商以第三方支付为整合工具，并向金融服务链上简单、大众化的功能延伸。目前，存在网络支付、网络直接借贷和股权融资、金融产品销售、金融信息服务4种新型业态。

(二)互联网金融的优势和劣势。超常发展的电商金融具有互联网经济的一般特点和优势，相比传统银行的优势主要表现在:一是催生了网络直接金融模式，替代并弱化了传统金融中介的部分功能;二是能够迅速整合大量的潜在客户，阻断了银行与新的目标客户的沟通联系;三是分流了银行部分活期存款和有效小额信贷需求，对银行支付和代销金融产品产生了挤出效应;四是基于互联网思维的大规模定制和精准营销的商业模式冲击了传统银行标准化服务的商业模式。尽管如此，电商金融的发展模式仍存在一些短期难以跨越的问题:一是产品和服务品类单一，没有深入金融的核心领域，难以确立可持续的盈利模式;二是风险管理经验积累薄弱，信用风险、合规风险、网络安全事件频发;三是一些业务游离在灰色地带，有的涉嫌监管套利和非法融资;四是盲目投资导致项目产能过剩，行业洗牌在所难免。

(三)网上银行的优势和劣势。商业银行属信息驱动型行业，在长期发展中积累了电商金融无法超越的诸多优势:一是率先信息化。已将大多数传统业务电子化、在线化，现又在深度网络化、移动化进程中;二是范围经济。综合化经营进展迅速，业务边界延伸到投行等新兴金融服务领域和电商等非金融服务领域;三是规模经济。表内外资产负债规模庞大，大中型客户基础深厚;四是创新能力。具有丰富的需求洞察能力，专业产品的理解、创设、组合、配置能力。但在发展在线银行的过程中也存在以下误区:一是重视信息化、网络化建设，而没有涉及商业思维、商业模式的变革;二是试图利用互联网服务所有客群，而没有在洞察市场的基础上，为细分后的客群提供专业化定制服务;三是简单将线下业务迁移到线上，而没有再造服务提供和客户管理流程;四是偏离熟悉的领域和优势业务，跨界深入电商领域，与电商金融竞争同一类型客户。

三、探索互联网金融服务的定制模式和实践路径

定制是一种特别适合于互联网时代的高级商业模式。网络信息技术的发展使得大范围的定制生产、特别是服务定制具有技术上的可行性、经济上的合理性。商业银行作为惟一的现代金融综合服务综合方案的提供者，必须借助互联网信息技术降低其中介功能成本、扩展获取客户的沟道，在与电商金融竞合中，必要借鉴其定制式创新的经验，在客户细分的基础上定制全景式或全链式的金融服务综合解决方案。探索出适合其战略定位的互联网金融服务定制之路。

(一)融合互联网商业模式，创新和升级网上银行服务。1.重塑客户与银行的人性化互动关系。互联网作为先进生产力的代表，正在改变传统的生产关系。未来，客户与银行的边界将日益模糊，客户可能承担的利益相关角色包括银行产品和服务的消费者、自助提品和服务过程的生产者、产品和服务研发和定制的参与者、产品和服务生命周期的情感认同者。2.以提升客户体验为核心，专注于极简化、极致化、迭代化。商业银行实施客户下沉战略，通过网络获取千万数量级的零售客户，需要在于细分大众客群的基础上，专注地提供简单、方便、快捷的平台服务和单一、极致、持续迭代的适配产品。3.重视信息技术管治的顶层设计，加强网络基础建设和管理。银行需要优化基于流程和信息技术的内部管理和外部治理结构，不断提升网络化经营管理能力，加强基础信息数据管理，提升数据管理能力;加强软件研发过程管理，提升系统研发能力;加强专业知识的资本化管理，提升智慧服务能力;加强在线金融中介功能建设，提升信用管控能力。此外，需要将人力资源、财务资源优先配置到现代科技的创造性运用上，为基于互联网的产品、渠道、流程、组织结构、系统、商业模式的创新提供科技支持。

(二)与电子商务企业开展互补合作，提供在线交易金融服务。在网络经济生态圈中，商业银行具有资金、支付结算、信用及风险管理优势，电商具有交易数据、客户流量优势，双方基于开放包容的互联网合作可实现优势互补，将网络流量转化为商品及金融交易机会。1.实施客户下沉战略，开拓线上零售金融服务。目前，电商金融提供的服务多属零售性质，多数商业银行也提出了零售金融优先战略，加大了针对小型企业、微型企业和普通居民的普惠金融的供给力度。商业银行可大型厂商开展合作，服务于产业链、供应链、专业市场商圈上的个人和小微企业。如与成熟的电商合作，搭建电子商务支付平台及基于电子商务交易的小额融资平台。2.借鉴电商金融经验，布局网络化经营管理平台。如与规范的网贷平台合作，建立线上小额融资专营机构;与排名靠前的销售网站平台合作，开拓基于支付结算的理财产品销售新模式。此外，现代企业组织架构日益呈现扁平、柔性、无边界、项目虚拟等轻型化趋势，商业银行应主动变革内部组织架构，以适应网络生态环境，更好地提供在线金融服务。

(三)立足线下机构网点，探索线上金融服务新的商业模式。商业银行要扩大中小客户的规模、提升客户的黏性，关键在构建一个有效、高效的基于互联网平台的商业模式。商业银行不可能简单复制电商模式，需要结合行业的本质属性，寻找可行的突破点:1.运用大数据技术，创新客群经营和管理模式。目前，商业银行尚不能完全驾驭大数据，但技术的进步，使得银行可以低成本地挖掘内外部数据资源的价值，运用于洞察客户偏好和需求、制导式精准营销、长尾市场批量获客、产品研发定制、风险识别和管控、流程设计等经营领域。如针对不同情景下的客户行为建立量化的信用模型，为银行内外部电子交易提供信用信息决策或顾问服务。2.打通内外部电子服务网络，打造无缝链接的在线服务。商业银行没有必要推倒重建已有的在线服务系统，可以网上银行为主，引入网络直销模式，无缝打通内外部服务系统和管理系统，构建统一的门户入口，使其可用性、易用性达到或超越领先电商的水平。3.整合客户接触渠道，创新网络信息技术的场景化应用。银行应统筹安排基于互联网的服务和基于传统网点的服务，在简单与安全、轻松与严谨、优化体验与保障安全之间找到平衡，加强各种服务渠道的场景化应用和组合，形成多维度的客户服务渠道体系。为更好地提供一致体验，商业银行应契合各种场景，创造性应用移动互联、物联网、自然用户界面、大数据、网络社交、4G等技术，应用于服务终端的移动、自助服务的仿生化、自然界面的傻瓜化、网络社交的生活化。