区域营销方案范文
时间：2023-03-22 21:02:45
导语：如何才能写好一篇区域营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
内江市地处成渝之心，主城区建成面积40多平方公里，常住人口50多万人。现有限额以上企业200户，其中：1万平方米以上大型专业市场12个，5000平方米以上购物中心15个；各类交易市场190个，其中：消费品市场185个，生产资料市场5个；农副产品市场167个；年交易额上亿元的市场16个，其中：黄桷井综合批发市场是川南最大的日用工业品综合批发市场，年交易额逾10亿元；大千建材批发市场是川南最大的建材专业市场，年交易额逾4亿元左右。全市规模以上第三方物流企业有31户，年营业额上亿元的物流企业有6户。
笔者最近对内江新城区东兴区进行了一次调查，目的是了解营销现状调查的初步统计资料（见表1）：
表1
关于库房，每个店都有库房，小型商家库房紧傍店面，大型商铺库房则散居城郊，比如沱桥过洞口的片区、高速路出口片区、火车站片区等等。商家比较理想的观点是店库合一，如不能店库合一也要交通便捷的临车站或临货场场地。商家大多希望统一库房地点。同时要有专人看护。最好能在库房进行交易。
基于以上现状和分析，笔者提出搭建“小区域营销平台”的观点，对内可以整合资源，提高素质，对外可以拓展发展空间，开创新型项目。
二、搭建“小区域营销平台”的模式构想
（一）小区域营销联盟
企业发展的前提，笔者始终坚信两点：一是老板不学习公司不可能发展；二是经营管理不创新公司不可能发展。
目前我们身边有一些老总在学习、在实施“强强联合”、在开拓新项目、在涉足新领域。学习点或清华或北大的班，学费或两万或五万，授课人或学界名师或商界巨子……他们在进步。任何成功都要通过努力，他们在努力践行。然而，绝大多数中小企业没有学，所以他们停滞不前。在小区域里，首先需要有带头人，这个带头人可以是商界中的，可以是政府中的，可以是学校的，比较起来，是商家最好。
带头的人要达到一个目的：成立一个同盟，或是组建一个协会，由群众公推一个首领。
首领干什么？就是要组织学习，更新观念，提高素质。这样，一个小区域营销联盟才可以形成。
（二）搭建“小区域营销平台”
成立：以协会、学会、商会等形式依法登记成立。由小区域营销联盟为基础，经志同道合的商家共谋成立。
会员：由少聚多，多多益善。
活动：组织学习，更新观念，提高素质，交流信息，分析机会，认识机会，把握机会。
宗旨：提升运营能力，主动变革创新，强化业务发展，强化会员合作，实现向外拓展。
案例：内江市最近改组成立的“民营企业商会”，初期会员近100多名，其中约80名会员每人出资25万元，以商会的名义将内江市黄角井商场的三楼、四楼共6000余平米的商铺一下全买过来，均价3300余元/平米，用于该商会集中开发利用。这种操作优势明显，在内江住房均价已超过5000元/平米的时候，他们实现了3300元/平米买商铺。这对于任何个人操作，都是难以实现的。接下来就是打造、利用、增值……
（三）“小区域营销平台”的发展空间
小区域营销平台的优势是团结、提高、发展、共赢。团结就是不搞内耗，提高就是智慧提升和信息共享，发展就是在稳定提高自身业务的基础上有选择的进入新领域，共赢就是努力辅助“平台”或“平台”中的某个项目赚钱。
利益分享：有三个方面，一是在团队里有学习有交流必然有智慧的进步和自身业务的发展，二是平台或平台中的某个项目有盈利分红，这需要有章程或项目合同的约定。平台所参与的项目可以有很多，但每个会员投资的项目是可以自由选择的，股份的数量也由项目合同书来约定。三是会员所在的“平台”是发展的，“平台”的发展可以给会员提供有偿的智慧技术支持、资金支持、场地支持，帮助你快速成长。
发展空间方案设想：
方向一：可以成立会员内部固定的融资平台，也可依法成立投资管理公司，有闲余资金的会员在约定的时间以1.5分左右的利息交“平台”，“平台”以3分左右的利息支持使用者，同时开展对外业务。
方向二：以“平台”召集认可会员参与项目运作，如收购资产、债权等，适当的时候再行销售，按股获取利益回报，集体决策，盈亏自负。
方向三：以“平台”召集认可会员打造新的平台，如前面提到的内江新城区东兴区三大商城近100家企业，可以再动员更多的会员，向政府争取项目，在某个交通要道划一块地，打造一个库房集中区，将所有的商家的库房集中起来，统一修建、统一管理，物流车直接进园下货，送货员直接送货到库，保管员只管点货。如果采用电脑管理，就更方便了。到时，城里的门面相当于橱窗，交易全部可以在库房集中区完成。
三、结语
篇2
一、活动目的：
通过活动，使学生的特长得到更好的发展，进一步提高学生语音语调的准确性，提高学生的口头表达能力及表演能力。
二、活动要求
1、组织学生按时参加活动。
2、每周一、四下午第二节课后进行活动，小组成员必须准时到活动地点。
3、小组成员应严格遵守纪律，不准在活动室大声喧哗，破坏、损坏活动室的财产。
4、每次老师布置的作业，学生都应按时完成。
三、活动目标
1、开展丰富多彩的英语活动，通过小对话、歌曲、编儿歌、小组活动等来调动学生学习的兴趣，培养学生正确的学习方法，养成良好的学习习惯。
2、让学生利用课余时间去收集有关英语的广告，图片，商标等，期末展评，调动学生学习的积极性。
3、通过本学期的活动，拟定让学生掌握四季、星期、月份、动物、水果等基本名称，掌握基本的一些日常用语，并能在情境中加以运用。
四、采取的措施：
（1）做好组织工作
在学生自愿报名参加的基础上，要挑选各班有一定英语基础、成绩较好的学生参加。要选出有工作能力、成绩也好的学生担任组长。兴趣小组要在教师的指导下充分发挥学生的骨干力量。
篇3
关键词：趣味性教学 小学体育 应用效果
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）04（a）-0141-02
在小学体育课程教学中引入趣味性教学一方面降低了体育教师日常课堂对学生的管理难度；另一方面也锻炼了学生的思维意识，提高了学生的课堂专注度和学习积极性，更为重要的是培养了学生的创新能力。随着时代的发展，现如今社会对于创新型人才的需求量越来越大，作为人一生中系统教学的起点，对小学生进行创新思维的培养很大程度上决定着一个人的发展方向。相比于传统的课堂教学模式，在小学体育课中引入趣味性教学体现出独特的先进性，该文就针对于这种教学模式小学体育的具体应用和实际效果进行如下的分析。
1 趣味性教学的含义及作用
趣味性教学是一种全新的教学模式，相比于传统教学方法的思维固定和循规蹈矩，趣味性教学将各种趣味性的内容融入到了实际的教学过程中，丰富了课堂的内容，营造了积极向上、有趣健康的学习氛围，让学生在乐趣中学习，养成了一种主动学习的教育理念，这种教学方法现如今多用于小学的教学过程中。其具体作用主要体现在以下几个方面。
1.1 提高了学生的学习效率
对于小学生而言，学生本身的自制能力较差，对教学内容的接受能力和接收量十分有限，同时对学习的专注程度有所欠缺，将趣味性教学引入到小学生的课堂教学中提高了学生的学习专注度和对学习的兴趣。传统的教学模式，都是由教师作为一堂课的主体，通过教师来指引课程的有序开展，学生只需要听从教师的安排就可以。而采用趣味教学的方法使更多的学生参与到课堂中，缓解了学生的心理压力，为学生提供了一个轻松、活跃的学习氛围，这对于小学的体育教学非常关键。
1.2 培养了学生的创新能力
随着时代的发展，培养创新型的人才成为了现如今社会的发展需求。对于小学生来说，小学的教育很大程度上决定着一个人一生的发展方向和思维定势。将趣味性教学引入到实际的课堂教学过程中能够给学生提供足够的思维活跃空间，这在一定程度上对发展学生个性、培养学生的新型思维和创新意识具有重要的作用。
1.3 培养了学生的合作意识
教师在课堂教学中使用趣味性教学往往通过开设活动来实现，在进行活动时必然就会是涉及到学生和学生之间的配合。而对于小学生而言，通常没有一个明确的合作意识，但通过活动的开展学生之间进行了很好的合作并完成了老师交给的任务，这对于指导学生建立合作意识具有积极的意义。
1.4 改善了学生身体的健康程度
现如今我国小学生肥胖问题严重，一方面是因为现如今生活水平提高的原因；另一方面主要是因为很多小学生都缺乏锻炼。相比于过去，现在的各种儿童玩具和娱乐设施多种多样，这就使得小学生在放学后沉迷于这些玩具或是电脑中的游戏。此外，大多数的家长都开始注重自己孩子的全方面发展，为学生报名了各种辅导班、补习班、才艺班等，而这些课程都是在学生的课余时间开展的，大大地压缩了学生进行锻炼的时间。这些都是造成学生缺乏基本的运动量，导致肥胖问题发生的主要原因。体育学科开设的主要目的就是提升学生的身体素质，但传统的体育教学内容过于枯燥和乏味，学生不愿与积极地进行参与，采用趣味性教学的方式提升了学生参与课堂教学的兴趣，使学生在参与体育活动个过程中既玩得高兴，又达到了锻炼的目的。
2 趣味性教学应用于小学体育教学中的具体方法及应用效果
2.1 开展活动竞赛
小学生本身自制能力较差，而且好动、贪玩，这就使得他们对于枯燥的学习很难有足够的积极性，体育教师可以根据小学生的自身特点在课堂教学过程中引入一些活动接赛的环节。在设立竞赛环节时，教师应该在教学内容的基础上进行活动的开展，通过活动一方面调动了学生学习的积极性；另一方面也培养了学生的集体荣誉感和竞争意识。
例如：教师可以举行赛跑接力的竞赛，将学生分成不同的小组，对每一个小组的成绩进行统计，排出名次，对于第一名的小组给予适当的奖励，如佩戴小红花等。跑步本身就是小学生体育教学中一项非常重要的考察内容，通过活动的开展，一方面帮助教师有效地进行了教学内容的开展；另一方面也提高了学生的参与积极性。通过接力，锻炼了小学生的合作意识，使学生在参与的过程中，领会了体育的精神，领悟到了体育的魅力，进而树立起克服各种困难的决心和勇气，通过竞争和合作养成了集体荣誉感和合作意识。对于成绩不好的小组，教师还要进行鼓励，为学生提供进步的动力。
在培养学生的合作意识方面，教师也可以举行2人三足的游戏，将学生分成两人一组，用布条将两个学生挨着的腿绑在一起，在跑道上进行游戏的开展，首先到达终点的小组作为胜利的一方。与此同时，教师还要安排其他的同学进行比赛的计时工作和监督工作。通过这种竞赛，课堂的气氛变得更加活跃，充分调动了学生的兴趣，更为重要的是培养了学生的合作意识和对突发事故的处理能力。比赛中，小组之间的学生可以通过交流完成比赛，结识了友谊的同时，也增强了学生的集体荣誉感和责任心。
2.2 模拟情境
小学生本身对于社会的认知十分有限，对一些知识的结构认识还不是十分完善，体育教师应该结合学生的这些特点在保证教学任务完成的基础上，在课堂中设立一些情景的模拟来调动学生的学习积极性。在课堂中设立情景模拟的环节可以激发学生学习的动力，启发学生的思维，提升学生的主体意识和对学习的主动性，很好地保证了课堂的质量和教学任务的完成。例如，教师可以模拟超市大减价，让学生进行货品的购买。具体设置可以在一个沙堆中埋设一些不同颜色的小球，让教师给每一个学生不只不同的任务，找寻不同颜色的小球，最先找全并且交到教师手中的就是获胜者。通过情境的模拟教学，启发了学生的思维意识，为学生增设了学习的动力，提高了学生的主体意识和学习主动性。同时，小学生对于社会的认知十分有限，很少有机会参与到实际的社会活动中，通过情境的模拟，也让小学生变相地接触到社会的具体实践。
3 结语
综上所述，在小学体育课程中引入趣味教学的方法具有明显的先进性，这种教学模式更符合先进的教育发展趋势，对教育事业未来的进一步发展起到了积极的推进作用。这种教学模式对于体育教师提出了更高的要求，为了保证教学的正常开展，教师除了要提升自身的综合素质，改变传统的教学方法外，还要注重良好教学环境的建立。完善这种教学模式不是一朝一夕的事，需要教师能够结合自身的具体情况，在实践中总结经验，循序渐进。
参考文献
[1] 易娟.新课标下高中英语语法趣味性教学的实践研究―― 学生问卷调查报告分析[J].语数外学习：英语教育，2013（9）：4.
[2] 惠晓华.小学品德与社会课程教学中的趣味性教学模式分析[J].课程教育研究，2013（16）：64.
[3] 焦玉萌，王雪梅，管俊昌，等.趣味性教学在人体寄生虫学教学中的运用[J].基础医学教育，2013（5）：451-452.
篇4
一、教师信息技术应用现状的调查与分析
1.信息技术资源应用现状
我县信息技术资源建设尚处于起步阶段，相关软件和教学资
源较为匮乏，信息技术设备的使用率不高，这与硬件设备的基本完备是不相称的。从《信息技术设备使用日志》和《现代教育技术装备使用登记薄》的统计数据以及与教师的座谈中了解到，约有三分之一的教师没有或很少使用信息技术设备进行教学，且各学科的使用率也极不平衡。
2.教师现有信息技术应用水平
在应用信息技术进行学科教学中，部分教师片面认为应用信息技术的目的是提高课堂教学效率，把信息技术与学科教学的整合等同于CAI。通过调查，将教师在学科教学中应用信息技术存在的问题归纳于以下四点：
①信息技术应用方式单一，不注意调动学生的主观能动性，忽略了学生的主体地位，一定程度上由“人灌”演化成了“电灌”。
②有的教师不从教学实际出发，不注重实效，盲目使用信息技术，从而削减了教师的作用或人格魅力的熏陶。
③部分教师不考虑教学目标，教学内容和学生学习需要，牵强使用多媒体，教师成了“放映员”。部分理化生教师不恰当使用课件，减少了学生动手或实物观察的机会。
④教师制作或下载的课件总体水平不高。
二、改进信息技术教学应用的策略
在上述调查了解的基础上，我认为要提高教师的信息技术应用水平，主要应从知识层面、观念层面、操作层面三个不同的层次对教师信息技术教学应用加以改进。
1.具备必要的信息素养是改进教学应用的首要条件
信息技术教学应用的具体体现依赖于教师的具体行为，教师信息素养的提升是改进信息技术应用的首要条件，随着教学改革向纵深发展，教学内容的深度和广度也发生了很大变化，教育形式要一改过去“一本课本一张嘴，外加满身粉笔灰”的单一课题教学形式，要把信息技术融合到学科教学当中，并把其他学科的相关知识贯通起来，要求教师提高信息处理能力，应用信息技术于教学，要像使用黑板和粉笔一样流畅自然，探索新型教学结构和模式，促进教育教学改革，提高教育教学质量。
2.拓宽教师的技能性知识和关联性知识是改进教学应用的必要条件
掌握必要的技能性知识。必要的技术知识主要包括：使用文字处理软件word进行电子备课，用excel统计学生成绩，用powerpoint、flash、几何画板制作课件，通过internet上网获取教学资源，用blog开展教研和合作交流等。要从简单的日常应用做起、熟能生巧；必须做到理论联系实际、结合教学需要，安排足够的上机操作时间进行练习。应用是关键。
3.形成技术应用的教学信念是改进教学应用的关键
（1）经常性地对技术应用进行教学研讨。教师之间相互观摩、探讨，比如公开课、示范课、相互评课等活动。这样可以拓宽思路，吸取教训，少走弯路，提高自己的技术应用水平。
（2）在教学中有意识地应用新技术，探索新的教学方法和模式。教学方式与师生互动方式的变化，最大限度地组织学生亲历科学探究的过程，在动手、动口、动脑和“做中学”、“用中学”的协作参与中发现他们的个性和能力。
（3）对技术应用进行反思。积极的体验与思考可以让教师从技术应用中学到一些个人化的实践知识，领悟技术应用的意义并提出新的教学方法。
篇5
关键词:区域市场经济；企业市场经济；营销异同之处
营销作为企业经营中的一个重要环节，其作用不想而知，一个正确的市场营销策略能够使企业实现到理想中的最大利益化。就正常来说，营销是以很多形式存在的，而区域市场营销和企业市场营销只不过是多种形式中最普遍的，却在企业的发展中起着推波助澜的作用。所以，营销方就应该全方位的了解二者，对二者之间的关系进行总结，处理好二者之间的矛盾，根据实际情况制定好的营销方案，充分发挥二者的作用，从而促进二者经济的共同发展，为祖国经济作出更多的贡献。
一、区域市场营销与企业市场营销存在的相同之处
(一)二者之间肯定存在着必然的内在联系
区域市场营销与企业市场营销的本质都是以客户为中心，客户自然也就在发展中起着主导作用，所以营销方案也一定是根据客户制定的，其针对性也一定是很强的，使其能够在最短的时间内，以最快的速度吸引住客户的集中力。第一，将营销政策的主要内容定为群众的需求。区域营销和企业营销的核心都是消费群体的需要，所以在营销的活动中，一切都是以消费者的需要为轴心的，从而最大程度的得到消费者首肯和满意，使得区域经济和企经济得到利益的最大化。第二，都是以竞争方式实现营销的更好成效。在眼下社会主义竞争异常激烈的情况下，市场的营销手段也逐渐更倾向于市场竞争，其影响力自然是不容小觑。所以这就需要生产者根据竞争中所存在的一系列的问题和现象，制定出相应的方案，为后期的问题提供相应的保障，一个好的营销方案，会让其在这“惊涛骇浪”的市场竞争中激流涌进，勇往直前。综上所述，不论是区域营销还是企业营销，最终的目的都是实现互惠互利的。
(二)二者之间存在着一定的外在联系
在我国社会主义形态下，就经济学研究方面看来，完全可以把企业市场营销工作看成是区域市场营销工作的重要组成部分，主要是从以下几方面总结出来的：第一，企业市场营销在区域市场营销的发展中起到了一定的的影响。比如说，假如企业的社会公众形象好，业绩高，竞争力强，就会对区域经济营销起到积极的作用；反之，假如企业名誉差，那么区域经济的营销工作也是必然会受阻的，严重的会阻碍其经济发展。第二：区域市场营销在企业市场营销中也起到了一定的影响。区域市场营销在制定出台一些新的政策时，自然而然的会对企业市场营销起到一定的作用。比如说，假如出台一项扶持政策，企业营销一定会获得好的成果;假如区域市场营销制定出一些限制性政策，企业营销肯定会受到阻碍。综上所述，不论是区域营销还是企业营销，二者相互扶持，才能够最大力的发挥市场营销策略。
二、区域市场营销与企业市场营销存在的不同之处
(一)营销的主体肯定是不同的
区域市场营销的主体是区域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整体利益，而企业市场营销的主体表现为企业，其代表的利益自然是个体利益。从这点上可以看出，其营销的主体肯定是不同的。
(二)营销的产品也是不同的
一是区域市场营销的产品是具有一定的系统系特征的。区域市场营销是以整体性产品和具体性产品两大要素构成的。整体产品就是区域本身，而具体产品就是根据各种标准分类后所得的不同形态的独立产品。区域市场营销具有独立性，营销和服务也都是有形的，所以其涉嫌的是整个领域。而企业市场营销主要是针对文化、旅游等具体的产品，当然，也会根据所在区域的营销情况而自主选择其经营的范围。二是区域市场营销的对象是一些诸如自然、文化等不可复制资源，而企业市场营销的对象是一些可以利用机器等加工生产的实质产品满足消费者的需求。所以在一定的程度上，区域市场营销是无法向企业市场营销一样来满足消费者对某一产品的大量要的愿望。三是由于区域市场营销具有地域性和系统系两大特征，使得其一种产品可同时被多人消费，也可以反复被消费。可是企业市场营销所销售的都是一些实物，并不能同时被多人消费。所以在一定的程度上企业市场营销有一定的排他性，而区域营销并没有。四是区域营销产品的系统性使得其产品与企业营销产品来比较，很不容易被消费者所接受。企业营销产品销售的是具体产品，消费者可以通过试用而进行选择；但区域营销产品的复杂性，又使得消费者在短的时间内很难了解并且认可。
(三)营销定价上存在着不同
在区域市场营销中，营销者与消费者的关系并不是一瞬间完成的，是需要的大量的时间才能够完成，这是一个漫长的过程。所以在市场营销中，并不能以现金来为其商品定价，自然其衡量收益的参考依据也不仅仅是金钱了。而在企业市场营销中，营销者和消费者的关系仅仅是发生在一瞬间，主要表现在消费者拿现金购买企业营销者的产品，自然现金也就成了权衡收益的直接标准。
三、结束语
就社会主义市场经济的发展来说，市场营销工作起着举足轻重的作用，对企业市场的进步，区域市场的提升有着积极向上的影响。因此，无论是企业还是区域都应加强对市场营销的管理和重视，二者相辅相成，相互促进，处理好二者之间的关系，使得市场营销得到更好的发展，实现双赢的局面，为社会主义经济的繁荣昌盛奉献力量！
参考文献:
[1]刘小莲.区域营销渠道冲突困境和管理策略[J].现代营销(学苑版),2014,(01)
[2]古宇.论市场营销方式创新发展的动因、趋势及其类型[J].对外经贸,2014,(01)
篇6
A客户是湖南一家白酒类企业，老板是从做白酒起家，等掘到创业的第一桶金以后，注册了一个自己的白酒品牌进行生产和经营，正处于发展阶段，主要市场区域在河北、陕西、山东、河南等的部分县(市)级市场。市场销售人员（包括区域营销主管）主要由老板家乡本地或本村人组成，用他们区域经理调侃的话说“昨天还在田地里锄地，放下锄头就来做业务员了”，销售主管高中以下学历的占到96%，大专以上学历占4%。员工的整体素质普遍很低。企业在经历了两年的快速发展后，随着企业区域市场的不断扩大，销售人员的不断增多，原有高度中央集权式的营销管理模式越来越不适应企业发展的需要，企业管理模式迫切需要更新和升级。
在项目讨论会上，针对营销财权是否下放的问题，企业的管理层产生很大的分歧。以大多数区域经理及部分高管为代表的一方认为企业应该充分的下放营销财权，这样才能够更有效的调动区域主管工作的积极性，有利于区域主管更好地拓展市场；另以多数高管为代表的一方认为，目前公司的实际状况及人员素质还不适宜充分的下放营销财权，公司当前不具备实施民主管理模式的土壤和条件。双方为此而争论不下。
案例诊断
作为一个中小型营销企业，随着企业的不断发展，区域市场覆盖面的不断扩大，为了更快速顺应的终端瞬息万变的市场形势，谋取终端竞争的优势。由过去中央集权的营销管理模式向民主性管理模式转变将是一个必然的趋势，但是这种转变不会是一蹴而就的，中间的阶段性的步骤还是必须要走的，急转弯往往会使车辆失控，财权的下放也是如此。决定财权是否下放，一方面既要清晰区域主管要权的深层次原因，又要结合公司所处的现实阶段是否具备充分下放财权的土壤和条件。
从企业的角度来说，民主性较强的管理模式，无疑能够较好地发挥员工的主动性、创造性和积极性，但是随之对应的是管理的约束力较弱。决定是否实施民主性管理模式要视公司发展历史、现有的基础以及员工的素质等因素而定。另外，如果充分的下放财权，检视公司是否具备完善监督体系的必要支撑（观念支撑、系统支撑、执行力支撑等）也尤为关键，缺乏监督的权力容易产生权力的滥用，而起不到应有的效果，甚至会出现大量的营销腐败而滋生区域主管的投机心理。而过度完善的监督机制，在条件不成熟的情况下区域主管又会产生财权其实没放的抱怨，而起不到应有的效果。所以解决问题的关键点就在于如何维持一个管理的动态平衡的问题，动态平衡区域主管对财权的需求和市场现实需求。
在对A客户一线市场走访、调研的过程中我们发现，从表象来看，是大区、区域经理没有一定机动灵活的财权（销售政策权、促销政策权和机动市场费用调配权）而导致销量上不去、经销商关系难以协调、终端关系难以促进等种种问题的产生（他们也大都这样认为）。但是，综合分析该公司原有的营销管理机制我们发现，问题关键不是财权放与不放的问题，而是管理机制如何调整和平衡的问题。原有的管理机制中审批的速度慢（销售总监对市场欠了解，不敢断然批示）、主管管理方式（独断）、上下沟通不畅而导致市场反映慢，贻误战机，影响市场开展。再加上市场区域分配不合理，一个区域经理管辖几个县，每天来回跑市场而不是帮经销商做市场，经销商往往经常戏侃其为“大业务员”，没有权限，让区域主管心理上也逐渐产生一种落差感。这样区域主管对审批高层渐渐失去了信心和期望，这种情绪日久累计，他们就产生了一种“要想做好市场，必须有一定的财权”的想法。
区域主管要财权是为了市场，是因为要做好市场才要有财权，当然也不排除私心的存在（这不是主流）。放财权从一定意义上说是正确的，也是该企业将来发展壮大后，营销由高度集权的管理模式向民主性较强的管理模式转变的一个必然趋势。但是综合分析A客户现阶段的实际情况，其还不具备放权的条件。
首先，由于目前区域主管的整体素质普遍较低，现有的素质还不具备合理计划各种市场费用的分配能力，使有限的市场费用达到最佳的组合，以发挥其效果最大化。其次，由于企业过去一直采用高度集权、单一的营销管理模式，公司还不具备建立完善监督体系的必要支撑。无论从上到营销高层、下到营销基层管理层，大都还不具备如何正确地使用和发挥现有财权的观念支撑，另外公司还不具备制度系统、监督系统以及执行力系统的支撑，而这些支撑的实现都不可能是朝夕能至的。
解决对策
在条件不成熟的条件下，营销财权不充分下放并不意味着仍要继续沿用固有不合理的营销管理模式。结合A客户的实际情况，我们认为解决问题的关键点在于如何动态平衡区域主管对财权的需求和市场现实需求。“在那里跌倒，在那里爬起”，现阶段解决问题的最佳办法还是用更加灵活的管理机制来平衡这种矛盾。鉴于此，我们提出了如下调整思路：
1、 调整区域分配结构，施行“定人、定点、定市场”，集中优势兵力攻定点市场，以点带面，盘活市场。一方面有利于把市场做扎实，市场基础打牢；另一方面有利于避免区域主管各个区域来回飘但又不能解决经销商实际问题的现状（帮其解决虚荣心受挫问题）。
2、 明确高层岗位职责，简化并清晰审批流程和标准，使区域人员清晰什么问题找谁申报批准，什么程序该怎么走，标准是什么。
3、 授予区域主管一定突发事件的处理权限（权限内突发事件的内容列清晰）。
4、 设立市场部，充分发挥市场促销方案的整合、设计及指导功能，帮助其明晰和设计市场操作的最佳方式和方法（避免好不容易想个方案，但没有批或批速慢影响市场而产生的受挫感）。
5、 销售总监调整管理方式，多和下属沟通、谈心和指导，避免管理过程中的误解和隔阂。
篇7
××××全程营销方案
×××制作
二、方案目录
将方案中的主要项目列出。
三、方案内容
（一）企划客体环境
1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二）竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。
（三）市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四）项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持
（五）市场定位
1、主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六）业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、有多少业主？
4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）
5、装修诱因的设置。
（七）营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八）营销策略
1、企划策略：
（1）企划概念；
（2）品牌与包装规划。
2、价格策略：
（1）定价思路与价格确定方法；
（2）价格政策；
（3）价格体系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的选择；
（2）渠道体系建设/管理；
（3）渠道支持与合作；
（4）渠道冲突管理。
4、促销策略：
（1）促销总体思路；
（2）促销手段/方法选择；
（3）促销概念与主题；
（4）促销对象‘
（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6）促销活动过程；
（7）促销活动效果；
（8）促销费用。
5、企划活动开展策略
（1）活动时机
（2）应对措施
（3）效果预测
（九）营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：
（1）组织职能、职务职责、工作程序；
（2）人员招聘、培训、考核、报酬；
（3）销售区域管理；
（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：
（1）财务控制；
（2）商品控制；
（3）人员控制；
（4）营销/业务活动控制；
（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十）销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。
4、服务质量标准及控制方法。
篇8
关键词：建立 开发 体系 发展 煤炭 市场
建立科学、高效的市场开发体系，可以改变传统粗放型的营销管理模式，调动营销资源，扩大销售渠道，形成稳定、高效的营销网络。以确保将决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合，实现对多渠道的有效掌握和深度开发，有效地保证煤炭市场的整合和市场推广，市场开发体系的建立和完善将是对企业市场运作模式的重要突破和营销保证。
一、建立市场开发组织保障体系
（一）成立市场开发小组
市场开发的成效与质量，对我们企业发展至关重要，首先要成立市场开发小组，集中人力，物力、精力完成对市场开发体系的整合，形成统一有效的开发体系，即公司、部室、专业开发人员三级体系。
（二） 市场开发人员职责
充分发挥业务人员的促销作用，进行市场调研和情报工作，为高层管理人员制定相应的营销政策、进行决策提供依据，调动业务人员的工作积极性，进行定点有效的开发，建立有效的客户服务体系，以区域的开发快速形成星火燎原之势。
（三）开发小组运作模式：
1、无限期存在：开发小组一经成立，无限期存在，专职、兼职或临时人员不受职务变动影响，只要属于小组成员，都对以上职责负责。
2、分片区域开发：针对不同细分市场的差异性特点，分别制定不同的产品与市场营销计划，应以多产品、多渠道和多种推广方式，去满足不同细分市场。分片区域开发无严格区域界定，主要含地销及航运两方面。
3、团队式开发 ：经个体承包开发无效果，开发小组确认客观条件以煤炭销售现状无法实现的，由开发小组审定放弃、延期或制定开发策略以团队形式进行开发。
（四）市场开发业务流程
①开发小组制定市场开发奖惩制度，经领导审批后，召开会议，传达给各岗位销售人员，鼓励有能力，有社会关系的员工加入市场开发小组，并根据在处内部调研情况，抽调或调整市场开发小组成员。
②开发小组以讨论会形式召集全体成员进行研讨，成员可根据自身特点提出包片要求。开发小组按照流向合理因地设人，突出个体优势，突出区域重点的原则制定区域分配方案。
③小组成员按照分配方案开展开发工作，制定开发措施，短期目标，长期规划报开发小组组长，要细化到用户、时间、地点、数量，阶梯推进，要严格按照小组制度定期汇报反馈情况，根据不同用户情况，提出具体的价格方案及其它推销方案。
④小组成员提出方案经小组领导审批后，落实具体业务，签定合同，首批付款到户开始发运，即区域开发目标实现，此后业务转交地销或航运内勤人员，按公司销售业务流程办理。小组成员继续致力于该用户区域开发目标兑现程序和新用户开发。
⑤地销及航运内勤确保区域开发目标实现的业务流程正常，及时向开发小组成员传达新的价格情况，市场部人员收集的外部市场信息，催办、督办分配方案的阶段性任务。
⑥月度和季度总结通报会，对个开发小组成员业绩进行通报，按开发业绩给予奖惩，传达新的营销政策和营销重点、流向，调整无效开发人员。
二、建立并完善市场开发依托
（1）品牌信任力：煤炭质量是影响用户购买行为的重要因素，用户愿意购买质量稳定合格的煤炭产品，同时愿为稳定合格的煤炭产品支付更高的价格.企业在区域市场的长期优势在于质量，质量带给用户的是信任，带给区域团队、小组成员更是一种长期稳定的合作发展关系，所以在营销过程当中，在追求盈利的同时，不仅要注重山能整体的形象，更要注重质量对开发团队的驱动与影响。这就要求我们在实施区域开发措施前，建立一套完整的管理体系，作为市场开发的后盾保障。
（2）产品组合力：区域营销中，煤炭多元产品带给用户比较多的选择，我们不仅要注重产品最终销量，还要注重以品牌形象、企业文化理念的促销、给用户信任、给合作伙伴购买煤炭信心，在推进中形成煤炭多煤种累积与品牌优势，以更好的实现购销双赢的局面。
（3）价格利润力：利润最大化是企业追求目标，通过改变供需双方以“价格”为导向的交易型关系为伙伴型合作，可以更好的维护企业长远利益。通过有效的市场指导、支持才能稳固销售客户网络，保证产品畅通与市场良性开发。注重客户的经营是否有增长、客户经营产品是否有盈利、客户经营产品的周转速度是否快、为客户提供及时优质的服务。
（4）宣传激发力：基于煤炭企业整体营销策略（品牌、产品、模式、传播、促销、渠道、团队、目标）整个系统的协同一体化宣传，稳定用户煤炭使用信心，将区域市场营销工作做得扎实，做得全面发展重点突破，才能形成区域营销组合拳，发挥区域营销整体威力，指导区域市场整体出击，在激烈区域市场竞争中力拔头筹。
三、建立以市场部信息为基础的信息网络
以市场部信息为基础的信息网络，以科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，使市场部信息工作更有效地进行。
1、收集专业信息：首先收集网络及现有的二手资料，进行案头调研，另外还要深入营销实践，现场收集材料并进行实地调研。重点收集：固有客户用煤炭使用情况信息；胶东市场及航运市场外煤信息，包括各电厂配煤比例、煤炭市场份额。胶东市场外煤进货渠道与外部市场价格差；外煤市场价格波动对煤炭的影响、影响周期。
2、组织分类整理：分类校核，清除信息中的错误和含糊不清的地方，使资料达到准确的目的.并将信息分类列表，将信息资料制成各种系统的统计表，运用统计方法，对信息资料进行检验和分析。
3、信息反馈一线人员，调查目标的建设性的书面意见要具体反馈到营销人员手中，以利于营销人员更全面的了解市场，进行市场开发。
4、建设系统化信息网络，根据公司的要求，从不同的角度、层次进行系统化信息网络建设。
四、市场开发考核办法
1、实行区域目标考核：
区域开发目标实现率：对区域市场开发小组制定的以户为单位的开发业务，实现业务启动，付款发煤时，为开发实现。开发实现率占业绩考核20% 。
区域开发目标兑现率：对实现业务启动，签定合同量或约定用量，按月兑现，为开发兑现。开发兑现率占业绩考核20% /月。
区域开发目标维持率：对区域市场开发时兑现超过三个月视为开发维持。开发维持率占业绩考核20% 。
2、完成区域开发目标按开发小组制定的奖惩办法兑现，奖金或奖金系数调整，以奖金为M元为例：
①完成市场开发目标实现，当月末兑现奖金M×20%元。
篇9
在笔者管辖的国产葡萄酒区域市场上，同品类的竞争对手常年在打价格战，尤其是主流的几款品项，比如原汁系列、爽口系列，多年来竞争对手已经从区域市场上成功分流掉很大一部分经销商资源，终端网络资源和消费群体，对于A国产葡萄酒企来讲，不能再无视这种公司常年处于被动的局面持续下去，必须要采取“以战应战”的策略，以区域市场上的主流品项作为战斗型产品，夺回已失去多年的优势地位，甚至把其培育成超级大单品，在阶段性考虑“量价利”如何平衡的基础上，进而形成“高端、中端、低端”全部覆盖、有效互补的战略核心大单品组合群。
鉴于此，笔者在2014年针对市场这种产品竞争态势，推行了打造“一高一低”核心战略大单品的策略。主要考虑和权衡产品销售的“量价利”问题，低端产品作为核心大单品角色，能够有效化解同品类竞争对手的持续冲击，进而增强渠道体系的信心，扩大销量规模。但同时也要考虑到公司利润营收多寡的问题，费用资源配置过大，低端产品的利润空间不足以支撑，那靠什么来填补公司流失掉的利润？那就是在确定低端产品作为核心大单品的同时，再确定一款销量潜在规模大、消费群体认知度高的利润型高端产品作为核心大单品来进行组合互补。
更重要的是，笔者的这一策略想法和时任营运总经理力主推行的“俱乐部O2O微终端模式”不谋而合，这也为2014年在笔者所辖区域市场推行打造“一高一低”核心大单品策略提供了一个战略指引方向。
二、打造核心战略大单品的营销指导方法
在营销实战中，笔者一直和营销团队强调，做一线营销工作，必须要学会在营销工作中抓主线，找方法、控时间。在推行打造核心战略大单品的工作中，不同的区域市场，各区域市场负责人和核心经销商都在思考几个问题：在所辖区域市场，什么样的单品可以定位为核心战略大单品，需要什么样的资源配置和策略方法组合，才能成功完成其角色转换和真正承担起这个角色重任？在何时需要达到什么样的结果？
那又如何做到这场营销战的首战必胜，最终在区域市场全面打赢这一场战役？除了想清楚上述的所有问题外，笔者进一步探索更为稳妥的战术方法是：先考虑选择在两个不同的小区域市场进行试点，根据经销商网络资源、经营能力、资金状况、队伍建设等基础要素指标进行全面评估，再根据评估结果分别确定打造核心战略大单品的高、低端的角色定位问题，最后快速进入实际操作，快速总结经验、快速提炼战术指导方法阶段，再据此进一步指导在各核心区域市场滚动复制、系统化发展、逐步影响渗透更广泛的市场、更多的经销商和消费人群，以达到各区域核心市场“点线成面，全面破局“的目的。笔者对所辖区域市场做好这项工作的基本要求就是四个统一：统一基本操作思想、统一基本行动方法，统一基本工作要求，统一达成时间节点。
按照上述诸多想法，针对B区域市场打造“一高一低”核心战略大单品策略和在两个不同的小区域市场，两个不同经销商参与的针对打造核心战略大单品的实战操作和经验方法的总结提炼，笔者拟定了一份针对B区域市场下发执行的分时间、分品项、分系统、分策略的营销工作基本指导方案：《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》，具体如下：
根据笔者拟定的《2014年B市场的年度营销规划》和《B区域市场A国产酒系列产品的价格带梳理及发展思路》，结合公司营运总经理金总提出的“俱乐部O2O微终端模式”，经过前期的细致调研和分析各品项产品在B各区域市场的发展状况后，分析认为，在当下不确定的、动荡不安的市场环境下，B市场要想完成预期的业绩指标挑战巨大。基于这样的现状，B市场特提出“打造战略核心大单品”计划，拟在不同的阶段，不同的区域市场，通过聚焦战略单品的经营，探索出一条“战略单品核变”的品牌模式。第一个阶段的核心战略单品主要聚焦在“一高一低”，高端产品确定为Y酒，走俱乐部O2O路线；低端产品确定为G酒，走社区便利店微终端O2O路线。也意在进一步探索出两个不同“圈层”运作的商业模式。
具体工作指引如下：1、关于5、6月份确定开展“G”酒为社区便利店系统的核心战略大单品工作基本指导及工作开展基本要求：
1.1:，基本指导思想：
把x市场、xx市场的G产品确定为在社区便利店、便利连锁店、名烟名酒店系统的核心战略大单品，进行重点培育。通过把此项单品做为布局此系统的核心品项，实施两个核心市场的“千店攻坚”计划。通过此项计划，进行各区域市场的微终端系统的构建、优化、生动化建设和O2O微终端认证等系列工作，为下一个阶段实施社区营销模式和区域化O2O模式构建一个基础性的支撑平台，力争计划在年度内此项单品突破年销售回款xxx万至xxx万的规模。
1.2、工作开展基本要求：
A、在G做为核心战略大单品的地位基本确定下来后，5、6月份，两大市场的负责人，一方面，要和经销商沟通确定切实可行的铺货活动计划和后续的动销方案，要在最短的时间内，通过采取多种策略手段，例如，铺市进货奖励、陈列有奖、消费者买赠活动等去拉动产品形成动销局面，开局就把“势”做足，一鼓作气，为旺季形成旺销态势做好基础铺垫。在此基础上，确定样板市场、样板街和样板店的规划事宜。5月30日前两大市场需要形成系统的、切实可行的铺市动销方案，报公司及我处备案。
B、同时，要视此项工作推进顺利与否的情况，需要和经销商渗透”通过做大、做活“G”这一单品，把此品项为做为核心纽带，逐步丰富和完善目前现有G系列产品的四个细分价格带上的全线布局工作，最终形成既要有规模走量的产品、又要有给公司和经销商带来规模性利润的产品，还要有形象产品来烘托的产品线布局，为未来的此系统内的A国产葡萄酒系列产品升级换代做好基础铺垫工作。在经销商进行第二轮进货时，需要两大区域市场的负责人考虑此系列产品的组合经销问题。
C、在5月30日前，两大区域市场的负责人需要把参与此项攻坚计划的经销商所辖的社区便利店、便利连锁店、名烟名酒店系统的终端基础资料收集完毕，报公司及我处备案。
D、其他区域市场，凡是具备基础终端网络优势、销售队伍规模优势和资金、物流配送优势的现有经销商和其他潜在的、待开发的意向经销商均可参加此项“千店攻坚计划”的活动，可享受同等的政策投入力度。
E、此项政策资源的使用，要求各区域业务人员做好监督工作，不得挪作其他渠道的资源使用。
2、关于5、6月份Y产品确定为核心战略大单品的市场开发策略基本指导思想及工作开展的基本要求：
2.1、基本指导思想：
Y作为A国产葡萄酒产品体系中的核心高端产品，一方面，作为金字塔尖层面的基础角色，必须进行深度夯实，做牢A酒高端产品体系中的核心支撑点，做大核心消费群体的影响面，做好推动A品牌价值成长的主要成员。另一方面，作为A公司的利润贡献产品，通过公关活动、品鉴体验等进一步做大影响，形成规模上量，成为业绩成长和利润来源的重要保障。鉴于Y在x市场具备一定的品牌影响力，在局部市场具有规模上量的基础条件，拟计划把“Y”作为B市场A高端产品体系中的核心战略大单品进行培育，以此带动其他系列冰酒产品的发展。
2.2、目标任务：B地区2014年x系列产品的基础任务量为：xxx万，争取量xxx万，冲刺量xxx万，与2013年度相比，同比增长至少在200%。第二季度：x-x月份力争突破销售回款：xxx万，争取量xxx，冲刺量xxx万。（注：本月已回款xxx万）
2.3、工作开展基本要求：
A、 重点突破的区域和挖潜市场的布局：重点突破的三大区域为S市场、T市场、H
市场。挖潜市场为：D市场、P市场、F市场、DD市场等。三大区域市场的负责人要把此项产品做为5月、6月份招商布局、现有经销商的产品线优化和具体市场运作规划的核心突破品项，必须要落实到具体业绩体现上。x市场、x市场在5月30日前需确定有能力参与此项产品的“核心战略大单品”战略活动计划的经销商，并初步形成细化的合作方案，报公司及我处备案。
B、 x地区的x市场、x市场，x地区的x市场以及x地区的x市场的区域负责人，要本着“有
正确资源的经销商做正确的事”的原则，仔细研究当地市场的现有经销商资源是否有能力、信心和公司一起把此项产品的销售规模做大，对于过去冰酒销售表现好的市场，各业务负责人需要和经销商一起找到重新激活市场的突破点，进行重新规划布局。x市场经销商冰酒的库存比较大，当地的业务负责人必须要协助经销商，一起探讨出切实可行的库存消化解决方案，5月30日前要形成方案，报公司及我处备案。
C、 此项政策资源，要求各区域业务人员做好监督工作，不得挪作其他渠道的资源使用。
3、工作排期及责任人：
5、6月份主要工作内容 完成时间 责任人
x市场1000家便利店终端的铺市动销方案 5月30日前
x市场合作经销商最终确定及1000家便利终端的铺市动销方案 5月30日前
x市场的Y酒品牌体验活动及团购分销方案 5月30日前
x市场Y酒战略联盟经销商筛选、确定及细化合作方案 5月30日前
x市场Y酒战略联盟经销商筛选、确定及细化合作方案 5月30日前
x市场、x市场G酒经销商筛选、确定及细化合作方案；x市场Y酒库存消化解决方案 5月30日前
x市场G酒经销商筛选、确定及细化合作方案 5月30日前
x市场G酒战略联盟经销商筛选、确定及细化合作方案 5月30日前
各区域市场终端网络基础资料统计完善并上报 5月30日前
样板街、样板店规划的确定和执行 三个月
以上所述的两大核心战略大单品市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求，请全体业务人员认真学习领会，并按照工作排期认真落实每个阶段主要的工作内容，各项工作内容的负责人需做好各自所辖区域总体工作的统筹安排事宜。
三、为核心经销商提供打造核心战略大单品的解决方案：
在实际执行打造核心战略大单品的过程中，我们都知道，在经销商层面，不同区域市场的经销商所掌控的网络资源优势是不一样的。有些经销商的网络资源优势在商超系统、KA系统或者社区便利店系统，有些经销商资源优势侧重于团购系统，有些经销商的资源优势在于流通渠道系统。大多数情况下，各区域市场经销商的经营能力、资源优势不能覆盖全部渠道系统、不能满足公司打造“一高一低”核心战略大单品的所涉及到的全部价格带和战略部署要求。在这种情况下，笔者要求各区域市场业务人员采取了“分渠道、分品项、费效比统筹平衡”的策略。比如，在某省的H市场，确定三家经销商作为执行此策略的联盟合作伙伴，一家主要负责商超、KA系统，一家主要负责社区便利店系统和郊区县市场，一家主要负责团购系统。做好渠道定位分工后，划分确定出每家主营的品项及数量，对于负责每个系统的经销商，笔者要求业务人员和核心经销商必须按照约定的年度目标任务，分别制定出针对每家经销商的年度营销策略规划，并要求策略的实施和资源的配置要细化到每一个阶段，公司分阶段进行与销量对应的费用投放或有侧重的进行费用前置使用，二次进货进行平衡。
其实，H市场是公司市场费用遗留问题和渠道冲突问题都非常严重的市场之一，2012年-2013年公司所在区域市场的负责人都没有找到有效的方法予以解决，其中，N经销商是费用遗留问题最严重的，也是怨言和意见最多的经销商，已经把A国产葡萄酒的经营业务置于其边缘性的地带，销量下滑极为严重。那为什么我们还要选市场遗留问题最多的H市场、N经销商作为公司打造核心战略大单品的试点市场和对象之一呢，此经销商又为什么会接受呢?过程虽艰难但有成就感：笔者和此经销商进行了三天时间的艰难谈判，最后为此核心经销提供了一套让其能够接受的、有利润故事可描述的打造核心战略大单品的解决方案，这也是公司坚持的作为为其解决其历史市场遗留费用问题的重要附加条件，视为一并解决完毕。
下面，笔者把给此核心经销商提供的打造核心战略大单品的解决方案中的部分内容摘录出来，想告诉一线营销人员：方法总比问题多，只要我们用心去发现问题表象背后的本质，探求有效的解决方案，设计好利润故事，即使有再大市场遗留问题的市场，也一定会有反转的局面出现。
1、本市场解决市场遗留问题的基本出发点：
N经销商是茅台的经销大户，也是法国卡斯特酒的一级经销商，拥有有丰富的各种类型的团购渠道资源，特别是具备高端白酒、葡萄酒销售的渠道属性，在H市场，此经销商具有极强的号召力和影响力，针对上述考虑，结合本人提出的B、H市场打造核心战略大单品的计划，拟考虑把此经销商作为H市A国产葡萄酒高端市场网络布局的首选核心对象，重新激活经销商把经销A酒作为核心业务的信心，给予其把A酒在H市场的销售规模做大的底气和相应支撑的合理资源，为未来的市场网络布局、本地化俱乐部O2O模式的发展做好开局，把基础工作做夯实，把在当地市场的X冰酒的品牌影响力做深、做大。
基于上述想法，就本人提出的B、H市场在4-6月份推行打造“一高一低”的核心战略大单品计划，与经销商进行了充分的沟通，此经销商经销信心大增，有决心配合公司的战略，在高端市场上，把X冰酒这一单品的销售规模和品牌影响，通过自身的圈子资源，做到最佳，从而带动A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的联动发展。
2、本市场解决市场遗留问题的具体操作要求：
经过多方采信，公司同意在本次一次性处理上述市场遗留费用问题（此项不得重复计算市场投入费用，可计入年度销量指标，享受完成任务后的返利政策），同时，在此基础上对此经销商做如下附加要求：
（1）、上述三笔X万的市场遗留费用处理，根据当时的政策内容和经销商的要求，给予货补核销，以XX和XX、XX系列为主。
（2）、要求此经销商参与到公司B、H市场打造核心战略大单品的计划中来，要求以X冰
白、冰红为核心，逐步丰富经营其他价格带上的金、银X两个冰酒品项，同时附加两个高端品项：XX和XX，逐步占据H市场国产冰酒市场的主导地位。
（3）、六个品项的年度目标基础销量和分阶段销量执行要求：
截止到2014年12月25日，XX冰白、冰红的年度目标基础任务量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，计：XXX万。分三个阶段完成：第一个阶段：5月份执行XXX箱的进货计划，计：XX万。第二个阶段：8-9月份中秋节前执行XXX箱的进货计划，计XX万。第三个阶段：11-12月25日前，执行XXX箱的进货计划，计XX万。
市场政策支持说明：总体X%+X%，以货补形式体现。首批进货公司一次性给与X%的市场支持，以支持经销商的核心消费群体赠酒及小品会。第二批、第三批的每批次进货，随货配给X%市场支持，以补货形式体现，余下的X%在下批次发货时给予补足，以补货形式体现。以此类推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目标任务量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，计：XX万。分三个阶段执行：第一个阶段：5月份执行XXX箱的进货计划，计XX万。第二个阶段：8-9月份执行XX箱的进货计划，计XX万。第三个阶段：11-12月25日前，执行XX箱的进货计划，计XX万。
市场政策支持说明：总体X%+X%+X%，以货补形式体现。首批进货给与核心消费群赠酒追加X%，共计XX%支持，以货补形式体现。第二批、第三批每批次进货，随货配给XX%市场支持，以补货形式体现，余下的XX%在下批次发货时给予补足，以补货形式体现。以此类推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目标任务量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，计：XX万。分三个阶段完成，按上述平均到每各阶段平均执行进货计划要求，首批执行XXX万。
市场政策支持说明：总体X%+X%+X%，以货补形式体现。首批进货随货配给X%市场支持，以补货形式体现，第二批、第三批随货按X%配给，余下的X%在下批次发货时给予补足，以补货形式体现。以此类推。
公司要求经销商在保留合理利润的同时，要把公司给予的政策资源投入到“大型品鉴会”、“小品会”、“小型客情赠酒”、“培育核心消费者、发展品鉴顾问及VIP赠酒”、“XXX冰酒之旅”、“会议赠酒”等活动的开展上来，公司将会定期派市场督察部人员核查费用的使用情况，若未按规划要求进行市场投入，公司将会终止此模式的合作，取消此专项投入费用。具体操作细案，在初步合作意向达成后，厂商双方在充分调研、沟通达成一致的行动计划后另行拟定。
（4）、以上三项单品，5月25日前执行首批打款：XX冰白、冰红XX万+X酒XX万+X酒XX万=XXX万。其他两个阶段进货计划也要求严格按照本条款3里的小条款3约定的执行时间来落实到位。
5、截止到2014年12月25日，以核心战略大单品XX冰酒为主的六项单品销售目标量合计完成XXX万。
3、 按此方式处理此问题的弊与利分析：
（1）、D公司未接盘A企之前之前遗留的X万费用，公司给予解决是担当，说明对合作伙伴负责任，着眼于长远利益，顾全大局；不解决也属正常，公司也没有完全的义务去处理大量未接盘之前的历史遗留问题。但，本人建议公司仍要以企业担当为己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落实到位。
（2）、按照上述合作模式给予经销商一次性解决这些问题，短期看是增加了公司的费用支出负担，但从长远看，让经销商改变了对A酒企业诸多负面的看法，能与企业一起同舟共济、共同发展，最终达到共赢的局面！
（3）、按照上述合作模式操作，在消除经销商疑虑、调动经销商积极性的同时，企业可充分借助此经销商的资金优势、网络优势、人脉优势以及物流配送的优势，找到重新激活H市市场乃至HH市场新的破局之路，也为把此经销商培养成公司未来的核心大商奠定好的合作基础，符合公司眼下以及未来以“俱乐部O2O模式”为主导，推动企业核心业务成长的根本需要。
截止到2014年12月底，此经销商的销售业绩与历史同期销售数据相比实现了将近200%的逆势增长，提前超额完成年度任务指标，其中作为核心战略大单品来主推的X冰酒占总体销售收入指标的90%以上。
篇10
［关键词］地理营销 地理信息系统 商业智能
一、引言
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业如何能够从浩如烟海的商务数据以及其他相关的数据和信息中发现商机，并将这些数据和信息合理有效地利用于商业管理和决策，提升企业的管理水平和效益，已经成为每个企业不得不面对的现实。面对爆炸式增长的各类信息和数据，只有那些能够合理利用先进的信息技术成功地收集、分析、处理、理解信息，并依据信息进行科学决策的企业才能获得竞争优势，才会成为市场的赢家。因此，越来越多的企业管理者开始借助商业智能技术来发现商务运营过程中存在的问题，寻找有效的解决方案。随着计算机技术和信息技术的进步，商业智能已开始渗入到企业管理的方方面面，并且发挥着越来越重要的作用。
1.什么是商业智能
商业智能也称作商务智能或商业智慧，是英文单词Business Intelligence的翻译，缩写为BI。商业智能的概念最早是在1996年提出来的。当时，将商业智能定义为一类由数据仓库、查询报表、数据分析、数据挖掘、数据备份和恢复等部分组成的、以帮助企业决策为目的技术及其应用。目前，商业智能通常被理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。这里所谈的数据包括来自企业业务系统的订单、库存、交易账目、客户和供应商等，和来自企业所处行业和竞争对手的数据，以及来自企业所处的其他外部环境中的各种数据。而商业智能能够辅助的业务经营决策既可以是操作层的，也可以是战术层和战略层的决策。为了将数据转化为知识，需要利用数据仓库、联机分析处理（OLAP）工具和数据挖掘等技术。
其实，从技术层面上讲，商业智能不是什么新技术，它只是数据仓库、OLAP和数据挖掘等技术的综合运用。从行业发展来看，商业智能作为业务驱动的决策支持系统，其发展是以较为完善企业的信息系统和稳定的业务系统为基础的。商业智能的应用与企业和行业内信息化的基础状况密切相关。
二、商业智能需要地理营销
当前，尽管商业智能已经在许多企业得到广泛应用，但是商业智能应用依然存在一个比较突出问题，那就是大量的数据仓库中的非结构数据含有地理信息，也就是带有“地域性”或“区域性”特征，而许多商业智能系统并不能很有效的处理这些带有位置属性的信息。这种“地域性”或“区域性”特征往往会成为影响企业管理提升，效益增加的十分重要的“价值因素”。例如： 确定邮件寄往不同邮区，该如何选择最佳送货路线？根据不同区域的居民数量，客户流量、发展趋势，该如何选择新店开发地址？根据不同商业区域，客户流量，商品类型等该如何布局消防喷淋设施？等等。
许多成功应用的案例表明，在运用商业智能进行数据挖掘的过程中，往往必须要考虑地理信息因素。把智能分析工具和GIS工具整合起来处理数据，常常会产生增值效益。因此，实践中一些用户还把GIS与主流的事务处理应用软件和数据库集成起来、把复杂的位置数据添加到商业智能分析工具中，加以整合利用，甚至把场地模型影响店址选择的多因素分析和非结构化空间信息库的资源利用紧密结合起来。其实，上述这些应用正是地理营销系统的基本功能，一个好的地理营销系统可以实现更多的功能，可以使商业决策系统更加智能和精准。
三、什么是地理营销
地理营销（geomarketing）并不是一个新概念，但作为一门新型学科却是在上世纪90年代后伴随着地理信息系统（GIS）的快速发展和广泛应用而形成的。地理营销是基于商业活动空间管理的一种市场营销方式和工具，也是行业辅助决策和地理市场分析的有力工具。地理营销与市场营销有着密切的联系，它是现代市场营销的一种智能管理、分析和决策方式。地理营销着重于分析空间、距离对市场和经济活动所产生的影响。
事实上，地理营销也是现代市场营销的组成部分，是市场营销的重要辅助决策工具。如果我们把市场营销划分为策略、执行两个层面的话，地理营销可以在这两个层面中的任意一个层面发挥其作用。在策略层面，地理营销可以帮助企业优化网络渠道；可以追踪主要市场活动指标，分析研究区域的各方面潜力；也可以帮助企业更全面地理解消费者行为，细致地勾画消费者的生活轨迹；并且可以结合区域潜力评估进行更深入层次的市场研究；帮助企业增强适应环境变化的能力。在执行层面上，地理营销可以优化传媒策略；提供尽可能符合地域商品买卖需求的货物供应信息；可以通过创建一些指标来参与销售团队管理；也可以融入道路接入的概念来衡量商店影响覆盖面积，实现客户及客户特征定位。
四、地理营销系统的构成
同地理信息系统（GIS）一样，地理营销系统组成的基本要素主要包括：硬件、软件、数据、人员和方法等五项。硬件，指的是地理营销系统所使用的计算机、服务器、网络和通信设备等。软件，指的是地理营销系统提供所需的存储、分析和显示地理信息的功能和工具等。数据主要包含企业内部数据，如客户信息、销售网点分布等，以及企业外部数据，如人口普查数据、城市规划数据、市场数据、竞争对手数据等。当然，实现地理营销也需要包括从设计和维护系统的技术专家，到那些使用该系统进行地理分析的人员。最后是方法和模型，地理营销的方法多种多样，主要的有区域分析法、网格分析法、吸引力分析法等。
五、地理营销的功能
地理营销系统功能包括创建、编辑、显示、查询、分析和管理数字化地图及其相连的属性数据。地理营销系统能够对商业活动的整个周期提供支持，从最初的可行性分析到市场占有率分析。用户可以通过地理营销系统分析市场位置，从地理空间的角度管理商务活动，并根据统计图进行相应的商业决策。
地理营销可以对商务活动提供很多帮助，可支持诸如谋略策划、竞争分析、场地选址、需求预测、最优路径、市场监控、直销管理、设施管理和环境一致性。各行各业，如金融、保险、商品零售业、通讯、房地产、卫生保健等等，几乎所有行业都可以从地理营销解决方案中受益。可以用地理营销分析市场数据和地理有关的数据，如销售商和现有客户地理分布情况，以及产品配送的最优路径等许多方面。随着GIS软件的发展，计算机性能的飞速提高，地理营销在欧美等发达国家已经逐渐成为主流的商业领域分析的工具，各种各样的现成数据产品使用户免除了录入和建立数据库的工作。以上这些因素，使用户以前所未有的优势使用地理营销系统做出商业上常胜不败的决策。
六、地理营销在商业智能中的主要作用
随着企业商业活动空间范围的扩大，地理营销在商业智能中的作用和地位也日渐突出。当前，地理营销在商业智能上的主要应用方向有四个，分别是商圈分析、选址分析、服务于营销组合策略、处理客户关系管理中遇到的问题。
1.商圈分析
在地理营销中，商圈是指对客户具有吸引力的区域。我们在数字地图上可以通过距离（距离超市500米的区域），到达时间（乘车20分钟或步行5分钟可到达的区域）或其他客户统计方式（市场占有率，渗透水平）等进行商圈的确定和分析。通过商圈分析可以对现有客户有更清晰的认识，对商圈内客户资料的分析和导出可以为直接营销活动提供有效帮助和准确定位。
2.选址分析
对于无论是金融机构、购物中心、零售网点、餐饮场所、库房、中心还是服务维修站的选址工作，都可以通过地理营销的选择分析完成。当市场发生变化时，地理营销解决方案还可以制定出最佳的应对措施和资产配置方案。地理营销解决方案可以把客户信息和人口普查数据进行综合分析，在数字地图上动态地显示市场渗透水平、市场占有率以及销售区域等信息。通过对这些数据和信息的研究分析，运用统计学有关知识，可以为企业选址问题提供最有力的数据支持和理论依据。比如，我们需要了解在哪一个区域的零售商业发展潜力更大，从而在未来于该区域中建设零售商业网点。为了解决这样一个问题，我们首先需要了解目前各区域商业的发展水平，为此，我们导入零售商业密度这样一个地理营销的概念，即在一个特定区域中零售商业总面积与该区域活动人口的比值，换而言之，也就是在一个特定区域中人均拥有零售商铺的面积。通常我们会选择零售商业密度最低的地区。这只是个简单的示例，选址分析远没有这样简单，往往需要我们从多角度进行考虑，包括进入许可因素的分析，道路状况的研究，居民消费需求的调研，居民区在区域中的分布研究等等，当然还少不了在选址分析时不可或缺、至关重要的商圈研究。一切选址的要领是如何设计在一个聚集目标消费群体或服务对象的特定区域中采用最小的投入获得最大的吸引力覆盖面积，从而尽可能获得更多的潜在客户。
3.服务于营销组合策略
地理营销对于营销组合策略（Marketing-mix）的支持主要体现在这样三个方面：首先是完善供应与需求的匹配程度，为了达到这个目的，需要根据不同区域、不同消费群体的文化组成等一系列差异提供具有差异性的产品及服务，并且供应的适度调整应该建立于商圈吸引力覆盖范围研究的基础之上；其次，地理营销的分析可以增加广告的冲击力度，通过了解广告受众在区域中的分布情况，以及他们的出行时间、线路等，可以将地理营销和媒体计划更好地结合在一起，在适当的时间，适当的场所，采用适当的媒介增强广告对其受众的冲击力效果；第三，地理营销也可以帮助稳定价格，我们可以将不同的地理区域根据不同的尺度进行细分，分析地理因素给产品价格带来的影响，其中包括区域贫富差异、物流成本差异、区域竞争强度差异等等，从而最终制定适合不同地理区域的价格策略。
4.处理客户关系管理问题
地理营销也可以充分发挥其地理分析的特点，在对消费者进行细分后，通过了解不同消费者的分布区间，我们可以清楚地知道那部分最有价值的消费者在城市中所处的位置，以及他们出行的时间及路线，从而可以追踪这批消费者，并且针对他们开发和提供最具个性化的产品和服务。
七、结语
地理营销并非是一个全新的概念，但却是在进入21世纪90年代之后，随着GIS技术的高速发展，才使得这门建立于地理学及营销学基础之上，结合应用数学及统计学技术的学科有了巨大的飞跃。在国外，大多数国际企业都在进入2000年后积极建立起各自的地理营销分析系统，享受着该系统带来的巨大便利。在中国，这些谙熟地理营销分析的国际企业为了争夺市场份额，纷纷开始把成熟的地理营销解决方案引入中国，尤其是在快速消费行业，如沃尔玛、麦当劳、肯德基、可口可乐等企业都开始使用或酝酿其在中国的选址分析系统。另外，随着市场环境和消费者生活环境的变化，如日益加剧的市场竞争、铺天盖地的广告攻势、不断提速的生活节奏等，使今天的消费者在选购产品及服务时的影响因素较过去有了相当程度的转变，这不得不令市场营销策略的决策者从更多的角度去分析、去获得帮助其决策的依据和支持，时间和空间这两个要素正越来越受到这些决策者的重视。地理营销作为分析时空问题的有力利器，凭借其日趋强大的软件工具，日益丰富的消费者行为数据库，以及越来越完善的分析方法与模型，其在中国的发展前景必将更为广阔。
参考文献：
