国际营销方案范文

导语：如何才能写好一篇国际营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词 110 kV线路；防雷治理；方案；应用效果

中图分类号：TM726 文献标识码：A 文章编号：1671—7597（2013）051-148-01

雷电时产生在大气中的自然现象。雷电产生的雷电流具有一定的破坏作用，成为电击。电击产生时具有一定的随意性，但会受到地面中物体的高度和所在地的地形、土壤的电阻力的影响。雷电发生的季节多为春夏之际，因此，在对雷电的发生进行统计时要遵循相应的时间和空间规律。迄今为止，尚没有对雷电进行有效控制的有效手段，但是可以根据雷电产生的规律和电网本身的特点采取相应的避雷措施，减少雷电带来的损害。

1 110 kV线路雷电事故产生的原因

在对电网中110 kV线路进行的研究中总结出了事故产生的原因，多是由于接地电阻、避雷线和线路耐雷水平有着一定的关系，在雷电事故产生的原因中，主要包括以下几点。

1）雷电事故产生的主要原因在于杆塔接地时产生的电阻值偏高，在对因线路引起 的电击事故进行分析过程中发现，在遭受雷击的杆塔中，大多是因为接地电阻值超标引起的。

2）在线路的保护中只采用单避雷线，造成在雷电强度较大的情况下，降低了防护的作用。尤其是在山区和较空旷的地区，单避雷线的屏蔽效果更差，很容易就会产生雷电的绕击。

3）在进行电网线路的设置中，耦和地线架设不规范，例如只进行部分地段内的耦合地线架设，使雷击点产生了转移，在耦合地线干中没有地线出成为了容易遭受雷击的薄弱点。

4）对于线路杆塔的接地电阻不能够进行精准的测量或由于测量方法的不当，使得杆塔的接地电阻超标，若不能进行及时的改造，也会造成雷电事故的产生。

5）不能合理安装和使用线路避雷器也是引起雷电事故的主要原因之一。

2 110 kV线路防雷治理方案

2.1 减少杆塔的接地电阻

在进行防雷治理的过程中，采用减少接地电阻的方法能够有效提高输电线路的耐雷水平。减少杆塔的接地电阻能够在杆塔接受电击时自动降低塔顶的电位增高的范围。经过绝缘子的电压也能够得到很大程度的减弱，从整体上提高线路的耐雷水平，减少因雷电造成的跳闸现象的产生。在减少杆塔的接地电阻时，通常采用以下几种方法：延长射线、进行垂直接地、利用降阻剂进行降阻、采用接地模式进行土壤电阻降低。其具体可采用措施有：1）进行水平外延接地，将杆塔所在地区呈现出水平放射，能够有效降低工频中产生的接地电阻。2）采用深埋式接地极，在地下土壤含有的电阻率较低的情况下，可采用竖井的方式或将接地极进行深埋。3）利用电阻率较低的物质进行填充或是使用降阻剂进行降阻。4）使用膨润土降阻防腐剂能够有效降低接地土壤中的电阻率，增强降阻的性能。

2.2 增加架空线内的耦合地线

在架空线内的耦合地线不能够有效减少绕击率，但却能够增强线路的整体耐雷水平，有效的减少跳闸的次数。这种方法一般应用在能够产生较高接地电阻的线路中。

进行耦合地线的架设能够加强导线和地线之间的耦合作用，在遭受雷击时能够产生与之相对应的电压，减少冲击电压对于绝缘子串造成的影响。另外，耦合地线还能够减少杆塔的分流产生，在承受较高的电阻时能够通过接地装置将电流进行分散，降低塔顶的电位。在进行耦合地线的架设过程中，要综合考虑杆塔结构、杆塔的强度和高度、安装时的总体地形以及雷电的发生频率等多方面的因素，在进行架设的过程中，应注意以下几个方面：1）合理设置耦合地线和导线的距离，尤其是在线路的交叉跨越中要进行良好的设计。2）在导线下面进行耦合地线的增设时应保证杆塔的强度符合其使用要求。3）在进行耦合地线的架设时应保证其符合设计要求，并确保在安装过程中的人身安全，对电路设施进行保护，防止受到人为破坏。

2.3 在线路中增加使用避雷器

在总体的线路中进行避雷器的安装，能够增强安装线路的耐雷水平，保护线路与绝缘子的串联不受雷击的影响。在进行避雷器的安装过程中，要准确选择易受雷击的地点和地段，并选择使用合适的避雷器。在进行避雷器的安装时，应遵循以下几点原则：1）防雷设计要选择在雷电频发的地段和易受雷击的杆塔上。2）避雷器的数量要根据易绕击相的数量确定，保证其安装效果既能够提高杆塔的耐雷水平，又能够减少因绕击产生的跳闸次数。

2.4 使用侧向避雷针

侧向避雷针的使用能够有效增强避雷线对于较小的雷电的吸引，扩大避雷线的附近的保护范围，减少绕击现象的产生。

在进行侧向避雷针的使用时，将避雷针安装在杆塔的横杆两端，在110 kV的线路中，将侧向避雷针的长度设计为3 m，固定部分的长度为1.2 m。采用三个固定点进行加固，其安装结构如下图。

在进行避雷针的安装过程中，要进行绝缘串子的相对增加，提高其冲击放电电压值。减少反击事故的发生。将侧向避雷针杆塔进行接地设置，使其能够发挥降阻的效果。实践应用表明：采用这种方法能够在很大程度上降低在电路线中的绕击事故的产生。

2.5 采取绝缘设计进行防雷

在进行防雷设计的过程中，可以根据架空送电线路对于经过地区的污染情况进行绝缘设计。综合考虑架空送电线路的电压和当地的气象条件确定避雷线路的使用数量，进行合理的避雷线设置，确保各个保护角和中心导线逐渐的距离为最小值。

在绝缘设计中，要加强易击线路中杆塔的绝缘配置，增加绝缘子的片数和线路中电气的绝缘强度。

1）增强杆塔的绝缘设置，尤其是在经常遭遇电击的杆塔中可以增加绝缘子的数量，保证绝缘效果。

2）在耐张杆塔中适当增加绝缘子的数量，实现耐雷水平的有效提高。

3）对于跨越度较大和地理位置较高的杆塔增加卷院子，保证耐雷效果。

4）在安装侧向避雷针的同时加装线路避雷器，并要增加钱绝缘水平和绝缘子。

参考文献

[1]程学启，杨春雷，咸日常，等.线路避雷器在输电线路防雷的应用[J].中国电力，2009（18）.

[2]谢鹏飞，雷继帅.110 kV输电线路防雷措施探析[J].机电信息，2012（21）.

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关键词：传统图案；校园景观；应用

中图分类号：P901 文献标识码：A

一、 中国常见的传统图案

（一）中国常见的传统几何图案

几何图案主要指是用各种直线、曲线以及圆形、方形、菱形等构成规则或不规则的几何纹样装饰的图案，应用范围很广，可用于建筑物的窗格、栏杆和编织物等。，是传统几何图案的宝贵资料。而运用于器皿、家具、建筑等传统装饰类几何图案，如冰裂纹、龟背纹、回形纹、万字纹、方胜纹、鱼鳞纹。不但具有很高的观赏性而且常常蕴含深厚的寓意，如冰裂纹寓意“寒窗苦读”等。

以万字纹为例，这种连续不断的花纹“”常用来寓意绵长不断和万福万寿不断头之意。在宗教含义中，藏族妇女将其视为美好的吉祥之物，常绣于衣服背面来消除天灾人祸祈求平安；在婚礼含义中，这种图案表达了“男女同生、阴阳相配、吉祥如意、坚固永久”的祝福。

（二）中国常见的传统动植物图案

传统动植物图案同样是中国传统文化美好寓意的象征，展现了我国历史的演化和祖先丰富的想象力，将原本平凡的图案寄予了生动、美好的内涵。如莲花和鲤鱼代表“年年有余”，喜鹊与梅花为 “喜上眉梢”，三只羊则是“三阳开泰”。

在此例举部分常见的动植物图案如下：

动物类：

1.龙凤：中国民间传说中的神兽神乌。龙，威武庄严、象征着男性的坚毅刚强；凤，象征女性的美貌温柔。二者意味着吉祥与美好。

2.狮子：作为一种力量和权威的象征，多用于门枕石上，人们把它视为门卫。

3.蝙蝠：“蝠”与“福”发音相同，成为好运气和幸福的象征，人们常以五只蝙蝠组成图案，象征五种天赐之福――长寿、富裕、健康、平安和多子多孙。

4.鹿：音同“禄”，象征“升官受禄”。

5.鹤：相传能活百岁以上，所以民间称“仙鸽”，将其与松树、龟、鹿等寓意长寿之物在一起构成图案，以祈求长寿。

6.鱼：象征着“富贵有余”。它常与水塘或莲花等组成画页，象征“金玉(鱼)满堂(塘)”、“连(莲)年有余(鱼)”。

植物类：

1.莲花：出污泥而不染，内空外直，象征着气节、纯洁。

2.牡丹：有花王之称，成为富贵和荣誉的象征。它常与其它花卉一起组成图案，如与芙蓉在一起，象征“荣华寓贵’，与海棠在一起，象征“光耀门庭”，与桃花在一起，象征“富贵长寿”等。

3.瓶：象征平静、平安。它常与插花组成图案，如：瓶里装满四季花、便象征“四季平安”等。

4.松、竹、梅：传统文化中的岁寒三友，象征健康长寿和坚贞不屈。

5.石榴寓意多子多孙、桃子代表长寿，因此常有寿桃之称。

二、中国传统图案在校园景观设计中的应用方式

中国传统图案经过历代的发展和演变，蕴含了先人们的无数妙想，无论是古人还是现在的我们，对有美好的事物和吉祥的寓意都无限向往。因此将传统图案应用在校园景观中，不但能营造出传统文化氛围、传承中华文化，也能在景观设计的形式上起到点睛之笔。

在校园景观的设计构思中，我们可将过于繁复的传统图案加以简化、提炼，运用概括的加工手法，呈现在景观建筑、道路铺装和景观小品的细节装饰上。

（一）景观建筑的细部装饰

景观建筑是除了房屋建筑以外的，专供人们观赏休憩的各种构筑物，如花架、亭子、走廊、门楼、喷泉水景、草坪、栅栏等。

传统的景观建筑常常具备明显的识别性，能对环境氛围起到直接的烘托作用。然而在现代校园中，我们不能仅限于修建典型的传统景观建筑，也应该在适于校园现有的环境的前提下，在传统图案与现代材料、结构的结合中寻求更多可能性，创造出具有中国文化气息的景观建筑。例如四川大学新校区的拱门景观建筑，这是依照川大老校门所改建的。新大门矗立在新校区带状水景的一端，作为延续老校区的建筑符号被“移植”在这里。它在原造型的基础上进行了简化和提炼，采用了现代材料和结构修建，并在拱门上方沿用了中国传统图案作为装饰。这些细节透露出传统与现代交融的文化气息，让人们隐约感受到川大深厚的历史以及灿烂的未来。

（二）道路铺装的细部装饰

充满吉祥寓意传统图案不但具有很好的观赏性，而且寄托了人们美好的心愿，将其运用在道路铺装样式中，也是中国传统园林惯用的手法。在现代校园景观中，这些吉祥图案在铺地中可以用石头、砖雕刻或镶嵌的形式，不但让道路铺装在形式上更具有美观性和文化气息，而且其美好的寓意十分符合人们寻求吉祥寄托的心理。

（三）景观小品的细部装饰

校园中的景观小品可以是装饰性的雕塑景观小品，也可以是具有实际功能的照明设施、导视设施、休闲设施，如灯具，垃圾桶，指示牌，休息座椅等。将中国传统图案的装饰和点缀在景观小品细节上，对于气氛的营造起到了画龙点睛的作用，也能更好的解决功能与环境相匹配的问题，在细节处传达文化情结。

如北京大学校园里的石雕屏风，屏风上雕刻了中国传统的云纹图案，配上文字“画舫平临苹岸阔，飞楼俯瑛柳荫多；夹镜光澄风四面，垂虹影界水中央”，浓浓的传统文化气息油然而生。而北大的另一处著名景观小品――华表，柱身更是布满了象征长寿的云纹和威武的龙纹。

结语：

将传统图案应用于现代校园景观中，能体现中国深厚的传统文化，具有鲜明的民族符号和独特的民族性内涵，应是全民族共同接受并传承的传统文化。

参考文献：

《高校校园规划与建设》胡昱 著中国建筑工业出版社出版时间：2008.

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【关键词】 小儿间质性肺炎；中西医结合；可行性；效果初评

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.03.118

作为一种儿科少见的临床疾病， 小儿间质性肺炎在近几年却有着较高的发病率。小儿间质性肺炎在临床上多表现为毛细支气管炎以及衣原体肺炎， 由于不常见， 医护人员在临床的治疗中会出现一定程度的偏差[1]。因此， 本院开展本次临床治疗试验， 对中西医结合治疗方案对小儿间质性肺炎的可行性及效果进行评价。现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 选取2012年10月～2015年3月本院收治的间质性肺炎患儿114例， 通过抽号的方式随机分为治疗组与对照组， 每组57例。对照组中， 男26例， 女31例， 平均年龄（2.43±1.32）岁， 平均病程（7.43±1.08）d。治疗组中， 男27例， 女30例， 平均年龄（2.38±1.52）岁， 平均病程（7.26±1.14）d。两组患儿性别、年龄以及病程等一般资料比较， 差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治疗方法 对照组患儿单用西医进行治疗， 治疗药物选择头孢噻肟钠25～50 mg/（kg・d）、新青Ⅱ50～200 mg/（kg・d）以及地塞米松0.5～1.0 mg/（kg・d）， i.v.gtt.。另外， 在对患儿进行地塞米松治疗时， 需在3 d后减少用药剂量， 并在5～7 d时停止地塞米松的使用[2]。治疗组则在对照组治疗基础上加用中医治疗， 中医治疗处方选择泻白散加味。泻白散加味的主要成分有：甘草3 g， 川贝5 g， 地骨皮以及桑白皮各9 g， 赤芍、鱼腥草、地龙以及粳米各10 g。泻白散加味清水煎服1剂/d， 并可联合使用1支鲜竹沥。两组治疗间质性肺炎患儿的治疗周期均为1周。

1. 3 疗效判定标准[3] 间质性肺炎患儿的疗效标准分为痊愈、有效以及无效。当患儿临床症状、肺部音完全消失， 通过X线扫描肺部， 病灶完全吸收时为痊愈；当患儿临床症状有明显好转， 仅伴有轻微肺部音， X线扫描肺部， 病灶吸收效果良好时为有效；当患儿临床症状无任何变化， 且有严重肺部音， X线扫描肺部， 病灶无吸收迹象时为无效。总有效率=（痊愈+有效）/总例数×100%。

1. 4 统计学方法 采用SPSS17.0统计学软件进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

治疗组中间质性肺炎患儿的治疗总有效率高达91.23% （52/57）， 明显高于对照组患儿的75.44%（43/57）， 差异具有统计学意义（P

3 讨论

通过对本院病例进行分析， 并结合各类参考文献， 可以确定， 小儿间质性肺炎具有发病急、病变快的特点， 由于多发于婴幼儿， 若不对其进行及时有效的治疗， 很有可能引发患儿出现内陷厥阴以及心阳虚衰的症状， 较为体弱的患者疾病还会有一定的反复性， 不能完全被治愈[4]。

单纯对患儿进行西医的治疗， 其效用具有一定的暂时性， 并且药物治疗对小儿间质性肺炎的病原体敏感性较低， 因此治疗的过程会相对拉长， 并且长期用药会引起患儿肠道的强烈反应。

在西医治疗基础上加用泻白散加味， 不仅能有效巩固西医的临床治疗效果， 在另一方面也能缓解患儿治疗过程中的胃肠强烈反应， 提升用药的安全性。其中， 骨二皮、桑白皮、甘草以及粳米有平喘清肺的功效；地龙能促使支气管平滑肌扩张， 有解毒清热的功效；川贝有润肺止咳的功效；鱼腥草能提升患儿体内的血清备解素， 有提高患儿机体免疫力的功效；赤芍能对血小板的聚集进行抑制， 有生新祛瘀的功效[5]。

综上所述， 在西医治疗的基础上加用中医治疗， 能够有效缓解间质性肺炎患儿的临床症状， 并且用药更具安全性， 值得在临床治疗中推广应用。

参考文献

[1] 程汝挽.立其丁联合间羟胺治疗小儿间质性肺炎的临床疗效观察.中外医学研究， 2011， 9（25）：29-31.

[2] 塔西甫拉提・阿吾提， 迪丽拜尔・克力木霍加， 巴哈提・哈立亚. 小儿特发性间质性肺炎的临床、影像学特征及诊断.中华医学会放射学分会第十届全国磁共振学术大会， 2010：497-501.

[3] 刘秀云， 江载芳， 周春菊， 等.小儿急性间质性肺炎三例并文献复习.中华儿科杂志， 2011， 49（2）：98-102.

[4] 李云峰， 范宣云. 37例小儿特发性间质性肺炎的临床分析.中国保健营养（下旬刊）， 2012， 22（7）：1871-1872.

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本文将重点讨论加工食品面临的挑战，涉及食品由传递到消费，包括加工、烹饪、冷却和供餐的每阶段。

加工

购买、运送和存储食品后，食品的生命周期中的下步是烹调前的加工准备阶段。这个阶段的食品安全问题包括正确的解冻技术、员工的个人卫生(包括正确的洗手方法)、分隔生食原料和即食食品及其器皿、消毒，此外最重要的点是，尽量减少食品在危险温度区(4～60℃)内的时问。

加工食物之前，正确解冻食物是至关重要的，因为不当的解冻技术可能会导致危害细菌的生长。即使食品冷冻储存，细菌仍然可能存在。如果食物在食品危险温度区内解冻，细菌有可能极快生长和大量繁殖。要正确解冻食品，餐馆应选择使用以下几种解冻技术之：在冰箱解冻、流动冷水解冻、微波炉解冻或直接烹饪解冻。

食物加工时，最核心的问题之是操作人员的手部卫生。食品加工人员不仅应经常洗手，也应该使用含有安全成分的洁手消毒液，因为他们天中随时与食品接触。而且还应特别注意采用正确的洗手程序。NEHA提供了有效洗手程序的详细说明，其中包括洗手时问应至少20秒。其他卫生问题，包括穿着清洁的烹调／力口工服装、佩戴围裙和手套、尽量少戴珠宝等以减少食品污染的机会。

加工过程中的食品安全隐患自于可能的交叉污染。细菌不仅存在于食品和人员表面，还可能隐藏在砧板、台面和厨房设备表面。应注意对其清洁和消毒，使用热水和肥皂，用清洁布和纸巾清洁。如可能，应分用不同类型的食物加工工具，如区分使用红肉与家禽或鱼的砧板和器皿，抹布也应定期清洗。烹饪

所有生食，特别是动物产品和农副产品都具有滋长危险细菌的潜力。只有通过烹饪使其达到特定的内部温度并烹饪长达定的时问，才能确保摧毁这些细菌。例如，FDA食品法典要求，家禽内部温度需要达到73.8℃且烹饪时问持续15秒，而猪肉内部温度需要达到62.7℃度且烹饪时问持续3分钟。

餐厅管理人员必须确保厨师了解和遵循这些要求，并使用适当的监测和检测设备。厨师需要懂得使用不同的温度测试工具，如探针、双金属和红外测温仪等。除了监控内部温度，厨师们还必须遵循所有加工食物安全协议清洗和消毒设备和器具。每次烹调过程中使用完温度计后必须使用酒精及擦拭湿巾进行消毒。

冷却、再加热和保温

食物煮熟后或吃剩的食物必须经过正确冷却之后再返回冰箱。食品必须尽快冷却以避免污染。FDA的食品法典建议，食品应在2小时内从60℃冷却到21.1℃，然后在4小时内从21.1℃冷却至5℃。这个过程需要厨房工作人员用探头、双金属或红外测温仪手动监察，或使用自动加热／冷却监测温度计。如果食品不符合FDA的食品法典冷却的时问要求，这些专业的自动化温度计可以发出警报。如果食物冷却方法正确，显示

个视觉指标通知厨房工作人员。

旦食品达到21℃，那么它就可以被转移到冰箱进步冷却。加快冷却速度的处理方法：将食物转放到浅浅的平底锅将有助于驱散热量，或使用冷却桨搅拌热的食物。使用不锈钢作为容器，将食品放置在冰浴的容器内冷却也是有效的方法。食物处理人员必须验证食物正确冷却后再移到存储柜中。

加热和保温食品必须迅速通过危险温度区以避免污染的道理样，根据FDA的食品法典规范，重新加热的熟食，应在两小时内迅速重新加热到内部温度73.8℃，并保持该温度15使用恰当的仪器监测内部温度是必须的，探头和双金属温度计是理想选择。此外，必须利用适当的设备，如预先加热蒸汽表，冷却浴盘等。保温食物的温度必须始终通过现场温度计检查，必须定时搅拌以保证正确的温度监测。

供应

供应食物时，至关重要的是相关人员要严格遵循卫生程序。应使用正确的洗手方法，不仅要经常洗手，而且还要确保频繁地洗手：如触摸人体部位后，如厕后，咳嗽、打喷嚏或清洁卫生后。减少食物受污染的机会，如穿干净的衣服，长发掖于帽下，或使用适当的发网，同时手部尽量减少佩戴珠宝。

其他减少污染的途径包括：处理餐具和供食器皿时，最大限度地减少手接触。食品人员拿眼镜应拿根部，拿盘子应拿其外缘或底部，用钳夹盛冰及使用其他供食器械时手握把柄，还必须在处理脏餐具后洗净手部。即使准备自家的食物，也应有套处理食物的方法，使用适当的器皿，经常清洗，并保持适当的温度。

FDA的食品法典指出生冷食物必须保持低于5℃，热食必须监测并保持在57.2℃或以上。要经常用适当的双向金属或探针温度计监测温度，食物应经常搅拌，以保持致的温度。此外，必须使用喷嚏屏隔以防止食品受污染：必须使用清洁和消毒用品：每种食品必须有其自己的公勺放在食品内，而不是放在旁的盘上；经常为客户换用干净的盘子。

DeItaTRAK公司推出一系列用于加工、烹饪和供食的工具

有许多工具都可以在准备饭菜和供食服务阶段确保食品安全。据美国农业部的统计，四分之的汉堡在达到个安全的内部温度之前就变成棕色了。光靠质地和颜色不足以确定食品是否已经达到建议的内部温度而可以安全食用。下面列出了加工、烹调和供食阶段的温度监测工具。

1.烹饪服务方面

DeltaTRAK的数字热电偶温度计专门检查烹具表面、空气／天然气温度以及用贯入探头探针检查食品。在加工、烹饪和服务过程，FlashCheck数字探头温度计用检查食品原材料、食品在烹饪中、煮熟后或冷却中的温度，是在食品烹饪和服务过程，或任何阶段中检查食品温度的理想选择。FlashCheck温度计使用不锈钢针式探头，反应迅速，更方便检查细薄类食品，如鱼片。

ThermoTrace红外测温仪可测试非常热的表面。在食品加工和烹饪过程中，厨师用它测试烘烤炉具以确定其使用前是否达到合适的温度。双金属温度计是极具成本效益的温度计，通常被称为袖珍温度计，可在烹饪过程中监察高温液体，或在供应时监测自助餐线上的食物。

Fl ashCheck棒棒糖式最低／最高探针温度计是用检查和记录食物在冰箱、冰柜，或保温条件下的最低和最高的中心温度。这款防水温度计也可在洗碗机中使用，以验证和量化商业洗碗机的最终冲洗温度。

DeltaTRAK的最低／最高数字报警温度计可监测沙拉酒吧、陈列柜和水箱温度，其显示屏完全可视，并可以发出温度警报。

DeltaTRAK的加热／冷却温度计在烹调或降温期问提供全自动化的温度监测。该温度计是确保食品降温冷却和重新加热过程遵循FDA规范的理想选择。

2.消毒方面

消毒工具确保食物加工人员准备和提供安全食品给消费者。下列各阶段的消毒工具包括擦巾、试纸、温度标签和洗碗机温度计。

FlashCheck棒棒糖式最低／最高探针温度计用在洗碗机中，可以验证和量化商业洗碗机的最终冲洗温度，从而起到消毒的作用。

DeltaTRAK氯试纸用于低温洗碗机中炊具和餐具的消毒，确保适当的氯水平。

DeltaTRAK铵试纸用于水槽和洗碗机中炊具和餐具的消毒，确保适当的铵水平。

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高校是一个聚集全国各地学生的大学堂，来自不同地域、不同家庭背景的学生入学时对计算机基础学科的了解程度参差不齐，少部分学生基础较好，已经掌握了一定的计算机应用知识，如简单的WINDOWS系统操作、文字处理等应用；而大部分学生则毫无计算机的概念，有的甚至连计算机都没有接触过；再加上文理科学生逻辑思维的差异，针对同一计算机教学内容，文科学生有时接受速度慢于理科学生。

二、教学成效检验目标

通过对本单元的讲解、演示、练习和测试，培养学生使用excel软件的兴趣，增强学生能学好这个office组件的信心。

从知识目标上讲，我希望100%的学生能够掌握 公式的应用，90%以上的学生能够掌握数据排序和筛选的方法，80%以上的学生能够对数据进行合并计算和分类汇总，70%以上的学生能够建立和设置数据透视表，并能利用数据透视表来分析数据。

从技能目标上讲，我希望85%以上的学生能够运用excel的插入函数、排序、筛选、分类汇总等功能，对工作表数据进行处理，得到想要的数据内容。

从情感目标上讲，我希望增强50%以上的学生细致和分析问题的能力，鼓励学生通过灵活运用所学知识在日常生活和学习中大胆展现自己的能力，亦为今后就业打好基础。

三、检验内容分析

本单元是基于学生已经了解excel功能和特点，并掌握一些简单操作之后而设定的，通过对本单元的学习培养学生用计算机处理表格数据的能力，帮助学生将所学知识融会贯通，能够对各种表格数据，如财务报表等相对复杂的数据进行运算和分析。

本单元设有20个操作，涉及社会的各个领域，如学校、银行、公司、超市、国家机关职能部门等，掌握这些知识点并能熟练操作它们，制作学院奖助学金时即可用到。今后工作中若遇到类似问题亦将不再生疏，容易上手，通过分析、对比后的数据可为决策者提供理论依据。

四、教学成效检验标准

通过统计该单元模拟练习题的分数了解学生掌握所学知识的情况。课本后配有每单元评分标准，不同的知识点得分不尽相同。该单元总分为15分，若得分15分，说明该部分学生对本单元知识点掌握非常好；若得分在12-14分之间，说明该部分学生对本单元知识点掌握良好；若得分在9-11分之间，说明该部分学生对本单元知识点掌握一般；若得分在9分以下，说明该部分学生对本单元知识点掌握不太理想。若未达到上述教学成效检验标准，教师应立即查找原因，询问学生哪些知识点欠缺或没有听懂，重新讲解并演示或下次课开始新课之前作为重点复习、强调，以此往复。

五、教学成效检验方法

1、设疑法（提问法）。通过提问，观察学生回答问题时的积极性及回答问题的正确率，亦可通过与学生的眼神交流查看学生对知识点的掌握情况，及时调整讲解和演示的速度。

2、测试法。随即抽取一套模拟题，让学生按照规定时间完成本单元的测试，测试过程中，教师可在不影响学生做题的情况下下位巡视学生做题的速度及正确率，最终通过统计学生的得分及时了解学生掌握所学知识的情况。

3、学生示范法。以学生为主体，将教学的主动权交给学生，教师从“台前”退到“幕后”，学生由被动转为主动。下课前五到十分钟，学生注意力逐渐分散，适当的开展此方法在调节大脑、消除疲劳的同时集中学生注意力，强化知识的深层理解和技能的巩固。具体操作方法如下：

教师可选取一套模拟题，随机指定1-2名学生，让其按照自己对本单元知识点的理解，进行解题思路的分析及操作方法的演示，若该生能够清晰讲述并演示，说明该生对本单元知识点掌握情况良好。

4、小组讨论法。将全班学生以人数为单位分成若干小组，小组成员根据学习内容和教师提出的问题相互交换观点和看法，并针对问题的某些方面进行讨论，最终达到共同理解与的一种课堂教学组织形式。教师从中亦能掌握学生掌握本单元知识点的程度及是否能举一反三。

小组讨论过程中还可适当组织解题速度快慢等之类的竞赛评比方式，来进一步调动学生主动思考的积极性和趣味性，增强学生的自尊心和参与度。

5、反复矫正法。课堂上进行信息反馈，争取当堂内容当堂“消化”，若课上时间不够，可利用实验课或学生课余时间对于残缺知识进行有效的矫正和补救，通过反复测试，防止知识缺陷积少成多，实现达标。

六、成效反馈标准

布置与本单元相关的1-2题课后作业，要求学生按规定时间提交，若按规定时间内上交并完成良好的学生人数达到总人数（以两个班为例）的85%以上即达到上述教学成效检验目标。

七、成效反馈实施效果分析

1、课堂气氛轻松活泼，学生回答问题争先恐后，他们的学习兴趣被有效激发。

2、学生乐于将课堂以外的相关性问题向老师提问。

3、学生对教师演示过的操作基本掌握，并能独立思考，对知识点进行理解，消化知识点的解题要点，为解决课后作业打下基础。

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【关键词】肺结核；营养支持治疗；营养不良

Treatment evaluation of fat emulsion amino acids and glucose injection on malnutrition in patients with pulmonary tuberculosis CHEN Xiaoli. Changshan Central Hospital,Changsha 410004， China

【Abstract】 Objective

To study of fat emulsion amino acids and glucose injection (Kabiven) on malnutrition in patients with pulmonary tuberculosis. Methods 81 hospitalized patients with pulmonary tuberculosis who were receiving treatment in our hospital from 2009~2011 were randomly divided into two groups. One group with fat emulsion amino acids and glucose injection were receiving injection of 1440 ml/day on the basis of the average diet, while in comparison with another group given only general treatment with glucose injection for 21 days on the basis of the average diet. Monitor the index of the two groups of patients such as Body Mass Index (BMI), skinfold thickness of triceps (TSF),mean arm muscle circumference (MAC), Hemoglobin (HB), Serum Albumin (ALB), Total Lymphocyte Count (TLC), and compare the lung lesions absorption efficiency before and after treatment. Results 21 days later, the group of patients who had received fat emulsion amino acids and glucose injection witnessed an obvious rise in BMI, HB, ALB, TLC, higher than another group with a statistically significant difference (P

【Key words】Pulmonary tuberculosis; Malnutrition; Nutritional support treatment

肺结核病是由结核杆菌引起的一种慢性消耗性传染病，患者营养不良的发生率相对较高。营养不良极大地影响细胞免疫功能，细胞免疫是宿主抵抗结核病的重要防御机制。营养不良导致的细胞免疫功能低下已成为结核病发病和影响治疗的一个主要原因。卡文是华瑞公司生产的脂肪乳氨基酸(17)葡萄糖(11%)注射液，它能更好的符合生理代谢及应用。本研究旨在探讨肺结核合并营养不良患者经脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液肠外营养支持治疗后在肺结核治疗中的作用。我科对2009年12月至2011年12月本院住院的81例肺结核患者进行了对比研究，取得较好疗效，现报告如下。

1 资料与方法

1.1 病例与分组选择 2009年1月至2011年12月在本院住院的肺结核合并营养不良患者81例。入选标准:①符合中华医学会呼吸学分会制定的肺结核诊治指南中关于肺结核的定义性标准［1］。②营养不良评价标准：患者身高体重指数 (BMI)＜18.5 kg/m2 (BMI=体重/身高2)；血清白蛋白(ALB)＜35 g/L。③年龄18~80岁，神志清，能站立。④均无糖尿病，矽肺，精神病，不合并肝 、肾功能不全，也无其他代谢和消耗性疾病。81例患者分为脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组(39例)和对照组(42例)。脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液组中，男22例，女17例，平均年龄(52.38±9.8)岁；对照组患者42例，男23例，女19例，平均年龄(53.41±19.56)岁。两组在性别、年龄、病情及营养状态方面均无显著差异(P>0.05)。

1.2 方法 两组患者确诊后均住院给予抗结核治疗：初治肺结核的化疗应用异烟肼、利福平、乙胺丁醇、吡嗪酰胺(或链霉素)；复治患者应用异烟肼、利福喷丁、阿米卡星注射液、左氧氟沙星等正规抗结核方案治疗。脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组在普通膳食基础上给予脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液静脉滴入(卡文，Kabiven，华瑞制药有限公司)1440 ml/d，疗程共21 d；对照组在普通膳食基础上仅给予葡萄糖注射液等一般治疗。

1.3 监测指标 ①身高体重指数(BMI)：BMI=体重/身高2(kg/m2)；肱三头肌皮褶厚度(TSF)和上臂围(MAC)周长。②实验室检测：血红蛋白(HB)、血清白蛋白(ALB)、总淋巴细胞计数(LMP)。③复查肺部CT吸收情况。两组患者均在治疗前1 d及22 d测量①、②项指标；治疗前1 d及31 d测量③项指标。

1.4 统计学方法 采用SPSS 17.0软件进行统计分析，计量资料用均数±标准差表示，所有计量资料数据采用t检验；计数资料用χ2检验；以P

2 结果

2.1 脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组患者治疗前后的身高体重指数、血红蛋白、血清白蛋白、总淋巴细胞计数、肱三头肌皮褶厚度和上臂围周长比治疗前显著增高(P0.05)。21 d疗程结束后，脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组的身高体重指数、血红蛋白、血清白蛋白、总淋巴细胞计数较对照组显著增高(P

2.2 第31天复查胸部CT观察病灶吸收情况 CT显示病灶吸收1/2以上为显著吸收；少于1/2以上为吸收；病灶无明显变化为无变化；病灶增加为恶化。显著吸收加吸收同记为有效吸收，不变及恶化同记为无效。见表2。

表1

两组治疗前后营养指标的比较(x±s)

检测指标

脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组(n=39)对照组(n=46)

治疗前治疗后治疗前治疗后

BMI(kg/m2)17.2±4.219.8±4.3＃16.9±4.617.6±3.9

LMP(109/L)1.86±0.852.16±0.52＃1.84±0.291.92±0.31

ALB(g/L)29.1±4.233.2±4.3＃28.6±4.430.1±3.9

Hb(g/L)97.60±19.3105.30±17.6＃96.4±14.898.1±12.7

TSF(cm)7.0±3.28.7±3.4＃7.1±2.97.5±3.0

MAMC(cm)16.3±2.917.9±3.0＃16.2±3.216.6±2.9

注：与本组治疗前比较P

表2

两组治疗1个月后疗效分析(例，%)

组别总例数有效无效

脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组3932(82.1)7(17.9)

对照组4224(57.1)18(42.9)

CT结果显示脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组在治疗前后有效率高于对照组(P

3 讨论

肺结核是一种慢性消耗性疾病，肺结核患者卧床休息的时候，平均每天2500~3000 kcal总热量，较一般不从事体力劳动的健康人高出一些，这是因为肺结核患者有发热、 出汗、 渗出等额外消耗，必须加以补足的缘故。且患者食欲减低、营养物质摄入减少导致合成代谢减少，而低热又使得分解代谢增加，故易发生营养不良。因此对于肺结核患者更需要供给全备的营养素以补足消耗，并积储能量。结核病发生、发展及转归不仅取决于细菌的毒力和数量，在很大程度上取决于机体的免疫状态［2,3］,营养不良可引起细胞免疫功能损害，淋巴细胞总数下降以及抑制性 T 细胞数目增加，辅 T细胞与抑制性 T 细胞比率下降［4］。综上所述结核病与营养之间存在着双向的关系，结核病患者病情越重，其营养状况就越差，结核病治疗疗效越差。因此，在肺结核病治疗中，要注意补充足够营养，增强免疫功能，减少负氮平衡，以有利于机体的修复，改善临床症状，减少住院时间［5,6］。而脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液做为肠外营养液能提供足够的热量(1000 kcal/1440 ml)、 良好的热氮比、 糖脂比，可降低高代谢反应，增加蛋白质合成，有利于营养情况恢复及减少伤后并发症发生，改善预后［7］。BMI 是评价营养状态的综合指标，它反映了人体慢性能量缺乏的状态，是衡量肺结核患者营养状况指标之一。 血清白蛋白及前白蛋白反映人体内脏蛋白质的水平，由于其半衰期长，故可反映结核患者在整个患病过程中营养变化及疗效。

本组资料显示，在进行有效的抗结核治疗后，两组患者大部分营养学指标均有所改善，但是对照组的身高体重指数、血红蛋白、血清白蛋白、总淋巴细胞计数均在治疗前后差异无统计学意义(P>0.05)；而脂肪乳氨基酸葡萄糖治疗组的身高体重指数、血红蛋白、血清白蛋白、总淋巴细胞计数均较治疗前显著增高(P

参 考 文 献

［1］ 中华医学会.临床诊疗指南. 结核病分册,北京: 人民卫生出版社，2005:146，122.

［2］ 肺结核患者营养不良程度和细胞免疫状态的关系. 临床肺科杂志，2010，15 (8) :1132-1133.

［3］ 李熙，何钟宓，李曦，等. 蛋白质营养不良对初治涂阳肺结核患者抗痨疗效的影响. 临床肺科杂志，2008，13(12):1596-1598.

［4］ Griffiths RD， Bongers T.Nutrition support for patients in the intensivecare unit. Postgrad Med J，2005，81: 629-636.

［5］ 许颖玲. 398 例肺结核病患者的营养调查及营养支持治疗.中国防痨杂志,2008,30(4):335-337.

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融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。

培训方式

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培训对象

商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干；城市商业银行公司业务主管以及业务骨干；农村信用社公司业务主管及业务骨干；

授课内容

课题一金融服务方案营销及案例分析

培训大纲：

金融服务方案营销概述

方案营销的基本含义

方案营销的重大意义

方案营销的基本原理

方案营销的主要思想

方案营销的主要特点

方案营销的成功要素

方案营销的发展趋势

金融服务方案营销的应用

方案营销的全过程

方案营销的前提与基础

方案营销的团队

金融服务方案的编制

金融服务方案的推介

金融服务方案的实施、客户维护与后评价

金融服务方案营销的成功案例解析

课题二公司财务报表分析

培训大纲：

企业财务报表阅读与分析的基础

资产负债表的阅读与分析------偿债能力分析

利润表的阅读与分析---------获利能力、营运能力分析

现金流量表的阅读与分析-----现金流量分析

企业财务报表粉饰、操纵及识别方法

企业财务报表与客户信用评级案例

课题三商业银行对公授信产品培训

培训大纲：

项目融资

固定资产融资

备用信用证担保

法人账户透支业务

短期贷款

有价证券质押流动资金贷款

出口退税账户托管贷款

委托贷款

工程机械车按揭贷款

银团贷款

房地产开发贷款

法人商用房按揭贷款

课题四中小企业融资以及供应链融资

培训大纲：

我国中小企业特点

国家政策导向

模式化经营策略

1、配套型中小企业

2、集聚型中小企业

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关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2 中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

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截止到年月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：

负债业务：本外币存款余额为万元，其中：人民币存款余额为万元，比年初新增万元，完成年度计划的。增量结构为：储蓄存款新增万元，完成年度计划；企业存款新增万元，完成年度计划。外币存款余额为万美元，比年初新增万元，完成年度计划的。

资产业务：本外币各项贷款余额为万元，比年初增加万元，资产优良率、收息率保持。消费贷款新增万元，同期增幅为，完成年度计划。

中间业务：国际结算量累计万美元，比去年同期增加万美元，增幅达；结售汇合计为万美元，比去年同期增加万美元，增幅达。

总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展

⒈完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

⒉各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。

一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率。

二季度结合支行业务发展的重点，开展客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。

三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。

二、充分认识优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

⒈加强对新项目争揽。累计争揽新项目个，注册资金合计达万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如等纷纷落户我行。

⒉加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。

⒊继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

⒈国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，公司国际结算量达亿美元，结算量达万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。

⒉零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增万元，较同期增幅为。

⒊其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外支行积极拓展分行新业务，制定竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

⒈制定员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

⒉强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

⒊以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对年风险性业务差错进行逐一分析讨论。

⒋提高员工素质，加强企业文化建设。

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关键词：培养职业能力国际市场营销教学改革

引言

我国市场经济发展程度越来越高，面临的市场环境越来越复杂、市场竞争越来越激烈，对国际市场营销的人才需求量也越来越高，因此高校的国际市场营销教学必须进行全面改革，将培养学生的职业能力，帮助其成为全面综合性人才作为教学的根本目的，坚持理论教学与实践教学并重的原则，彻底提升国际市场营销教学的教学成效。

一、基于能力培养的国际市场营销教学改革思路

（一）改革原则。国家市场营销教学改革首先需要坚持以人为本的教学原则，将学生摆放在教学的首要位置，充分考虑学生的学习需求和学习夙愿，依照每一位学生的特点和学习能力为其量身定制专门的学习方案，真正做到因材施教，实现个性化发展。其次教师需要坚持知识与技能并重、理论与应用结合的教学原则，在国际市场营销教学中除了完成对学生基本的理论知识教学之外，还需要对学生进行积极地扩展教学，并着重培养学生的能力，帮助学生建立一套属于自己的学习体系。教师还需要将教学内容的理论性弱化，增强其应用性鼓励学生能够用所学知识解决实际问题。

（二）课程内容。在课程内容方面，教师需要着重培养学生的独立思考能力和解决问题能力，因此设计的课程内容需要紧跟实际国际市场营销岗位，将岗位中的具体工作内容编排为课程内容，并且以培养营销人才作为课程内容设计的根本出发点，围绕市场调查、商务沟通、营销策划、销售管理以及客户服务等能力設计课程内容，尽量缩短国际市场营销教学与实际岗位之间的差距。

（三）组织安排。在组织安排国际市场营销课程时，教师需要合理安排理论教学课程与实践应用教学课程的课程数量和课程时间。做到理论与实践一体化，并且积极开设课岗结合活动，积极鼓励学生参加与国际市场营销有关的社会实践活动比如说市场调查、体验营销等等，在实践操作中践行理论知识，培养学生的职业能力。

（四）师生互动。国际市场营销教学注重强调学生的营销能力，因此教师在教学过程中需要积极与学生进行有效互动，提高学生的口才和口语表达能力，帮助其尽快进入市场营销状态。在教学内容上可以适当增加谈判技巧、营销咨询技巧等相关内容的讲解，并且鼓励学生在课堂上踊跃发言，做到敢于开口说话善于将自己的观点表达完整清晰，有效提高学生的沟通和交流能力。

二、基于能力培养的国际市场营销教学改革方法

（一）改革理论教学。当前的国际市场营销教学存在的一大弊端就是缺乏时代性，教学内容陈旧老套与现代社会和当下的市场环境相差较多，因此教学改革首先需要对陈旧落后的教学内容进行改革。教师需要积极通过发达的互联网和媒体学习最新的国际市场营销方法，同时积极与当地企业进行交流与沟通，了解其最新的营销案例并将其添加进教学内容当中，不断学习更多的专业理论知识，带领国际市场营销真正做到与时俱进、开拓创新。学校也可以组织具有多年教学经验的教师重新编排新的教材，并且在教学过程中配合使用现代电子信息技术如多媒体、微课视频等多种多样的教学方式，帮助学生全面掌握最新的市场营销知识，不断激发学生的学习动力。

（二）案例教学法。在国际市场营销教学中运用案例教学法能够用真实鲜活的案例帮助学生更加直观清晰的掌握知识内容，掌握市场营销的方法和技巧，全面提升其营销能力。教师在案例教学法中只起到只是引导者的作用，学生才是真正的教学主体，为了能够充分激发学生的学习兴趣，教师需要选择最具代表性的典型案例，而案例中所涉及到的问题也需要与学生的兴趣点和实际情况相贴合。在向学生展示案例的过程中教师需要积极引导学生运用所学的原理知识深入解释和分析案例中的问题，并且依照自己的想法提出全新的解决方案和解决策略。

（三）角色扮演法。教师可以根据真实的营销案例让学生进行角色扮演，将案例中出现的场景再还原，特别是模拟营销案例中出现的问题和工作环境。学生在通过扮演客户、营销人员、项目经理等众多角色当中，了解每个职位在国际市场营销当中的具体作用，在还原真实营销场景的过程中学生能够践行所学知识，有效提高实践能力。比如说学生可以扮演具有不同性格的客户，针对不同客户的性格学生需要抓住客户的特点开展营销活动，这种既充满新奇感又具有真实性的教学方法能够让学生在模拟角色的过程中体验真实的营销活动。

（四）改革考试形式内容。传统的国际市场营销教学主要以笔试的方式对学生进行考核，此种方式虽然能在一定程度上对学生的营销知识能力进行检测，但是并不系统和全面。基于能力培养下的国际市场营销教学改革还需要对考试的内容和形式进行考核，在现有的笔试基础上增加面试考核内容，比如说让学生现场设计并口头阐述份企业营销方案等等，对学生的专业能力和创新能力进行全方位的考核。