应收账款管理范文
时间：2023-04-09 02:27:09
导语：如何才能写好一篇应收账款管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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关键词：应收账款；应收账款管理；现金流；利润质量
一、应收账款含义及成因
应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。就企业应收账款形成的原因，主要有两方面的原因。
第一，企业经营的外部原因。日趋激烈的市场竞争使得许多企业为在竞争中占有一席之地，追求企业利益的最大化，必然选择多样化的销售方式。赊销是传统的扩大销售规模的重要手段，因此赊销也成为了多样化销售方式下的一个重要选择。一方面，企业通过赊销在激烈的市场竞争中站稳脚跟，也促进了企业信用度的交流与发展。但另一方面，很多企业又恶意的拖欠账款，甚至事先在合同中暗设陷阱，造成收款方的巨大损失。
第二，企业经营的内部因素。内部因素中最常见的原因是商品交付时间和货款到账时间的不一致。另外，财务部门与销售部门之间缺乏沟通，也导致了许多应收账款无法及时回笼。第三，企业财务部门内部管理不完善，自身防范意识淡薄，缺乏相对完善健全的内控制度。而同时在信用管理上也缺乏创新。
因此，应收账款在实现其增加销售和减少存货的功能同时，也让企业付出了成本。该成本包括机会成本、管理成本、坏账成本等。
二、应收账款管理中存在的问题
（一）缺乏合理的信用管理体系，导致企业应收账款管理没有科学依据，完全依靠经验管理。建立合理的信用管理体系，对每笔或者多笔具有相同特征的应收账款进行统一的信用评估。针对信用程度低的款项，可以考虑提早加紧催收，而对于信用程度高的款项，不仅不用担心收回的问题，而且还可以更加合理的计提坏账准备，减少因为该应收账款而形成的坏账成本。
（二）应收账款占流动资产比过高，某些企业为了迅速打开市场，在市场推广的过程中大量的使用赊销手段。并且完全忽略了在赊销中应该加速现金回笼。这样导致了应收账款在流动资产中占据了非常高的比例。一方面，高比例的应收账款意味着坏账准备的增加，即流动资产的不实；另一方面，超高比例的应收账款往往暗藏猫腻，存在大量的虚构交易等违规行为。
（三）应收账款账龄老、不计提现象严重，部分企业为了保持财务报表的数字成果。同时为了掩盖企业亏损的真实情况，对于部分账龄较老的应收账款不计提坏账准备。据调查，我国应收账款平均拖欠天数为90天，而美国仅为7天。应收账款账龄增加导致收回风险进一步增大。
（四）企业风险缺乏风险意识，盲目的追求市场规模与产品销量，导致企业对赊购方缺乏相应的风险认识。对可能发生损失的应收账款并不加以充分评估，片面的追求账面利润。
（五）内控制度缺乏不到位，主要表现在基础工作不健全，许多企业在交易的时候并不在意买卖双方约定合同的完善有效性，忽略其中存在的漏洞，更有甚者完全没有相关合同；考核制度不合理，约束机制不健全也是目前应收账款管理中存在的一个严重的问题。目前许多企业实行销售人员绩效与销售额挂钩。因此在销售过程中，大部分业务员更加片面的追求销售规模的扩大和销售额的扩大，完成销售任务使应收账款大幅上升；最后，内部会计制度控制不严也是目前应收账款管理存在的问题。许多企业既无信用评价制度作为评估基础，亦不及时的清算和催收，更有甚者对挂账已久的应收账款不加以核实。
（六）市场的法制建设落后，这也导致了目前企业间出现三角债、循环债，即使企业在经济纠纷中获得胜诉也拿不到钱。另外，某些地区地方保护主义色彩浓重，导致应收账款挂账多年而无人问津。
三、应收账款的管理对策
（一）完善应收账款管理制度，其中信用政策是主要的组成部分。信用政策包含三个重要的因素，信用标准、信用条件和收账政策。信用标准是企业在商业活动中，企业提供商业信用而必须提供的信息。通常这个标准是预期的坏账损失率。信用标准决定了企业必须在销售规模与应收账款的坏账成本和机会成本之间做出一个平衡的决策。信用条件指企业要求对方偿还应收账款的条件，也包括三方面的因素，信用期限、折扣期限和折扣额度。收账政策是指对方企业违反信用条件时，企业所采取的收账策略。企业采取积极的收账政策必然导致收账成本的增加。因此，合理的信用政策综合考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本之间的影响。
（二）建立合理的应收账款管理流程，针对应收账款的管理，事后管理固然重要，但是事前管理和事中管理业值得重视。首先，健全企业考核指标体系，目前许多等企业的考核仅以销售规模来评价，而忽略了应收账款对企业正常现金流所带来的巨大压力。因此，本文建议，把收回现金也作为一个考核的指标更加合理。其次，要充分发挥信用政策的参与作用，起到事前管理的作用。实施信用政策前，对企业客户进行详细的资信调查和信用评估，针对信用状况不同的客户采用不同的信用管理手段。
（三）合理利用商业折扣和现金折扣，商业折扣是指对商品价目单中所列的商品价格，根据批发、零售、特约经销等不同销售对象，给予一定的折扣优惠。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品或提供劳务的过程中。企业为鼓励客户提前偿付货款，会与债务人达成协议，债务人越早付款享受的折扣比例越高。企业销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额，现金折扣在实际发生时冲减财务费用，并可在税前扣除，但不得减少销售收入而少缴流转税。
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首先,应该改变企业重销售、轻回款的观念,切实加强应收账款的管理力度,缩短货币回笼周期;其次,要做好客户的资信调查;再次,针对面对的市场状况和客户群状况,制定合理的信用政策,包括信用标准、信用条件和收账政策等;最后,要选择恰当的货款结算方式,尽量避免采用风险大的收款方式。
为了达到少发生应收账款的目的,企业要切实加强应收账款的日常管理工作。对已经发生的应收账款,应采取各种有力措施,尽早收回款项。本文仅就应收账款的日常管理加以较深入的探讨,以增强应收账款管理的可持续性。
对于应收账款,企业可采取以下措施进行日常管理。
一、追踪分析
在应收账款发生时,就对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。应收账款是存货变现过程的中间环节,对应收账款实施追踪分析的重点,应在赊销商品的销售与变现方面。对赊销方面而言,如果能顺利地实现销售,客户信用品质良好,则赊销点企业如期足额收回客户欠款就有保证;如果客户也出现赊销或积压,就意味着与应付账款相对的现金支付能力的不足,赊销方就应该密切关注客户的信用品质和客户现金的持有量与调剂程序,及时采取相应的措施,尽量确保应收账款的收回。
二、账龄分析
企业应收账款的发生时间及收回期不是统一的,一般情况下,到期未还的,拖欠时间越长,账款收回的可能性越小,坏账损失的可能性越高,所以,企业应将应收款回收期进行重点分析,根据时间长短列表,统计不同时间到期的应收账款,对逾期的应收账款进行重点分析、研究,对重点客户则展开多方面的调查、分析,尽量找出发生拖欠的原因,其目的,一是对以后应收账款的发生作参考,及时调整企业的信用政策;二是采用不同的收账政策,采取变通措施,尽量收回欠款;三是对可能发生的坏账损失,提前做好充分的准备,分散缓解其带来的风险,使对企业的影响最小化。
三、收现保证率分析
企业当期现金支付需要量与当期应收账款收现额之间存在着非对称性矛盾,并呈现出预付性与滞后性的差异特征,这就决定了企业必须对应收账款收现水平制定一个必要的控制标准,这就是应收账款收现保证率。这个指标反映了企业既定会计期间预期现金支付数量扣除各种可靠、稳定来源后的差额,必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度。
四、收账程序与方式
收账是企业应收账款管理的最重要工作,包括两个方面的内容:1.确定合理的收账程序。应收账款收账的程序一般是:信函通知催收、电话催收、派员面谈催收、法律途径强收。当客户拖欠账款时,要先给客户一封有礼貌的通知信件,接着,可寄出措辞直率的信件,进一步可通过电话催收。如仍无效果,企业的收账人员可直接与客户面谈,协商解决,如依然无法得到解决,则只好采取法律手段,由企业的律师向司法机关提交诉状,强制收回账款。诉讼时,应注意行使保全的法律手段,以保证胜诉时能及时变现,如果胜诉后无法执行,只拿到一张法律“白条”,则官司不如不打,其损失浪费会更大。2.确定合理的讨债法。客户拖欠货款的原因可能很多,但从性质上看,只有两类:即无力支付的和故意拖欠的。对无力支付的,要进行具体分析,如果客户确实遇到暂时的困难,经过努力可以东山再起,企业则应进一步帮助客户渡过难关,以便最大额度的收回欠款。如果客户遇到严重困难,濒临破产,已无法恢复活力,则应及时向法院提出诉讼请求,以期在客户被破产清算时得到最大额度的债权清偿。如果是故意拖欠的,则需要确定合理合法的讨债方式,以期达到收回欠款的目的。
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关键词：应收账款；赊销；管理
中图分类号：F275 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(s).2010.11.06 文章编号：1672-3309(2010)11-58-02
一、应收账款对企业的影响
应收账款是企业在赊销过程中形成的各种款项。其对企业既存在有利的影响，也存在一定的不利影响。
(一)应收账款对企业的有利影响
可以使企业扩大销售规模。进而增加企业的利润，从而有助于企业更好地进行生产经营活动。企业采用赊销方式，可以比现销方式获得更多的销售机会，因为赊销方式形成的应收账款对于买方相对比较有利，因为他们并不需要立即付款，而是获得了一定的信用期。相比现销方式而言，他们更愿意采用这种方式。
(二)应收账款对企业的不利影响
1、占用企业大量的流动资金
企业无论任何形式的应收账款，一旦形成必然导致企业当期应该收到的现金延迟收到，导致大量流动资金的占用，使企业丧失了资金的时间价值，使资金使用效率降低。难以发挥应有的作用，从而增加了资金的机会成本。此外，若是以销售货物为主的企业，还会涉及相应的流转税。其中最主要的是增值税。在会计处理上，如果采用赊销方式，应交增值税的销项税额同样对应着应收账款科目，也就意味着企业在收不到现金的情况下却要垫支大量的增值税税款，从而影响企业的资金流，使企业再生产资金相对不足，影响企业正常生产运营。
2、增加了发生坏账的可能性
企业发生了赊销业务后。一方面，如果对方企业倒闭破产，应收账款变为坏账，无法收回；另一方面，即使对方企业暂时并没有破产，也可能不守信用，不按时还款。这样，企业能否收回应收账款，是否变成坏账，并不完全由自身来决定的，还要受到对方企业的影响，应收账款增加了企业发生坏账的可能性。
3、增加企业的管理成本
管理成本主要是包括企业的收账费用、企业对应收账款分析和整理的费用、企业收账人员的工资等。管理成本随着应收账款余额的增加而加大，相应的会减少企业的利润。
二、企业应收账款管理中存在的主要问题
(一)缺乏完善的内部控制制度
内部控制制度在企业内部各种管理活动中发挥着重要作用，在应收账款的管理上同样如此。企业内部控制是否完善直接制约着企业应收账款的管理效果，企业内控制度不完善突出体现在监管不到位、执行不到位。有的企业没有相应的内部控制制度，对于应收账款的管理更是无从谈起。有的企业内部控制制度虽然有。但往往存在一些漏洞，例如应收账款的审批流程、审批权限存在问题，造成应收账款的责任不明确，无法准确划分责任，从而无法加强管理。
(二)忽视对客户信用的分析评估
在目前应收账款管理过程中，一个重要的问题就是忽视对客户信用的分析与评估。对于不同偿债能力的客户，如果企业不加以分析，均采用同一种政策，对于偿还能力不足的客户，显然会加大应收账款无法按时收回的风险。对于不同信用等级的客户，如果企业不加以分类，均采用同一种管理模式，对于信用不佳、经常拖欠货款的客户，显然也会影响企业应收账款管理工作，造成大量应收账款变为坏账。
(三)对于相关人员缺乏相应的监督、约束、激励机制
在监督方面，管理层和部门领导对于应收账款所涉及的相关人员监督不力，难以完全掌握应收账款的相关信息。在约束方面，对于收账政策以及收账人员的约束软化，难以形成有效的机制。在激励方面，对于收账人员的激励措施不到位，收账人员工作积极性不高，难以督促应收账款的按时收回。
三、加强企业应收账款管理的几点建议
(一)制定合理的应收账款管理目标
企业中，上至领导层。下至每一名部门员工，都需要树立管理意识。各部门(特别是财务部门)应该对应收账款的管理工作给予充分的重视，更新观念，强化意识，将应收账款的管理提上日程。企业应在充分调研的基础上。制定切实可行的工作计划。制定合理的管理目标，并让每一位相关的工作人员都明确责任和目标。例如。应收账款的余额控制在什么限度之内?通过应收账款的管理将要达到怎样的效果?这些效果通过什么途径来实现?管理目标的具体制定可以从事前控制、事中控制、事后控制等多个方面加以综合考虑。
(二) 制定合理的应收账款管理制度
企业应收账款管理制度主要包括赊销策略和收账政策。企业赊销策略的制定既要考虑本企业的实际情况，还要考虑客户的状况。这里主要是考虑前者。赊销策略既包括信用期的选择。也包括现金折扣的确定。企业的收账能力影响到企业赊销策略的选择。若企业的收账能力较强，则可以选择相对宽松的赊销政策，这样即使有大量的应收账款，也能够按期收回，不会产生坏账，从而降低应收账款的风险。相反，如果企业的收账能力较弱，则需要选择相对严格的赊销政策。这是因为如果收账政策过于宽松，企业无法收回应收账款的可能性就越大，如果没有强有力的收账能力作为保证，则大量的应收账款很有可能变为坏账。企业收账制度的制定，需要结合历史经验及多种分析手段来确定。同时还应考虑收账的成本问题。
(三)加强对客户信用的调查，分级评估，建立管理档案
首先，要将现有客户的历史资料加以分析汇总，重点关注偿债能力、客户信用等指标，并将定量分析与定性分析相结合。在此基础上建立相应的客户管理档案，为每名客户“量体裁衣”。制定出不同的信用政策和赊销额度。在具体执行过程中，信用额度和赊销政策也应随着客户各种信息的变化而调整。其次，对于新增客户，要通过各种渠道了解客户以往的情况，采用综合分析手段。对于不了解的客户，信用额度可以先控制在一个较小的范围内，避免因授予的初始信用额度过大给企业带来不必要的损失。
(四)加强企业间各部门之间的协作
应收账款的管理是一个系统工程，在管理过程中，企业内部间各部门的协作也是十分重要的。例如。上文涉及的在信用额度赊销政策调整的过程中，需要财务部门的支持和配合，政策的调整需要以财务部门提供相关的收账记录作为依据。如果各部门之间配合到位，会大大提高应收账款的管理效率，从而减少坏账发生的可能性。再如，各部门之间的对账和稽核也是必不可少的环节，这就要求各部门间树立协作意识，并使相关工作能够高效运转。
(五)建立考核责任制，完善激励和惩罚机制
建立考核责任制，明确相关工作人员的责任，有助于他们更好地在应收账款管理过程中发挥作用。首先，企业的管理层应制定应收账款管理目标，对应收账款的相关制度加以明确，并且确保传达到每一名员工。其次，财务部门对于应收账款管理中涉及的相关财务信息要准确记录并及时报送。第三，销售人员也应该承担相应责任，应收账款的催收效果要与销售人员的业绩相挂钩。
完善激励和惩罚措施，对于加强应收账款的管理也具有积极的促进作用。例如，对于催收得力的销售人员，可以给予适当的物质奖励，从而调动起他们工作的积极性。将他们纳入到应收账款管理系统中来，更好地发挥自身的作用。
参考文献：
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关键词：应收账款管理；问题；对策
一、企业应收账款管理中存在的问题及原因分析
（一）应收账款绝对数的增长加大了管理的范围和难度。在现在的市场经济中存在着信用观念扭曲、信用意识淡薄的现象。由于我国市场经济还不是非常发达，没有建立起一个统一的社会信用体系，所以存在着一些企业之间相互故意拖欠的现象，从而导致大量的应收账款成为呆账、坏账，从而增加了管理的范围和难度。
（二）签订合同时内容不够严谨。在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。
（三）应收账款日常管理不力，造成大量逾期账款
1、大部分企业对应收账款管理滞后。应收账款发生后并没有做任何管理，只是让其挂在账上，未对其收现能力进行分析，只有发现应收账款已经逾期时，才被动地催收，结果导致了应收账款越积越多，最终影响企业正常的生产经营，甚至给企业带来破产的威胁。
2、企业在对应收账款管理过程中长期不对账或对账不清。现实中有的企业长期不对账，有的即便对了账，但没有形成合法有效的对账依据，只是口头承诺，起不到应有的作用。
3、没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理。对应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单分类，平时没有对应收账款进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要，从而导致企业存在大量的逾期账款，不利于企业生产经营。
二、解决对策
（一）应收账款的事前控制
1、健全内部控制制度。（1）建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分股东会、董事会、监事会和经营管理者之间职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；（2）建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；（3）建立科学合理的业绩评价体系。
2、确立信用管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。
3、明确应收账款管理主体。在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个认真仔细的分析，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，这是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的科学的方法对应收账款进行管理。在实践中用得较多是账龄分析与分类管理（ABC）法相结合的一种综合分析法。
4、确立应收账款管理目标。应收账款管理的目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在信用政策所增加的销售赢利和采取信用政策预计所要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还应包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如果企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽收款信用政策，扩大赊销额，获取更大的利润；相反，则应该执行严格的信用政策，或对不同的客户的信用政策进行适当的调整，以确保企业在获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低。
（二）应收账款的事中控制
1、建立健全赊销申报制度。企业要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。
2、强化应收账款日常管理。（1）建立客户信用档案；（2）建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制；（3）规范合同条款和经营操作；（4）加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。:
3、注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
（三）应收账款的事后控制
1、应收账款的动态跟踪管理。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
2、应收账款的催收。企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和效果。
3、确定科学的讨债方法。一般的催讨方法有：电话催讨、信函催讨、律师催讨、诉讼催讨等。究竟选择何种方式，要根据具体情况分析，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，决不能采用威胁的、有违法律的行动。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托机构，但在选择机构时要慎重，要选信誉良好的公司。
（四）应收账款的保理业务。保理业务是保理代付业务的简称，通俗地讲，就是企业将应收账款按一定的折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时期内以收回的账款进行偿还。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。它可以在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，也为产品适销对路、货款回笼期较长的企业扩大规模提供了新的思路。
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【关键词】应收账款管理 客户信用额度
随着全球经济一体化的进一步深入，企业竞争在不断加剧。企业为了不被淘汰，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。目前大部分工业产品供大于求，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采用。
这些优惠政策充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，起到较好的促销作用，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是，如果货款不能回笼，企业会陷入“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣的窘境，企业会计利润将大打折扣。还会发生相应的应收账款管理成本，存在着诸多的问题和隐患。如分期付款的客户不按时回款，增加了企业应收账款机会成本；为收回应收账款，企业不断地派人催收，造成收账费用的增加；或者由于客户经营不善，不能还款，导致企业坏账成本增加。应收账款占用资金过多会虚增销售收入，夸大企业经营成果，增加企业的经营风险，轻者造成企业资金周转困难，严重的甚至导致企业破产。
因此，对应收账款政策的制定及管理，应引起每一位决策者的高度重视。
下面对加强应收账款管理提出几点建议：
一、如何制定赊销政策
在制定和实施分期收款的赊销政策时，应尽量减少应收账款的占用额度和占用时间，减少可能造成的企业坏账，降低应收账款的管理成本，选择边际利润大于应收账款管理总成本的赊销政策，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。
二、加强预算管理工作
企业要转变经营理念，把企业的管理重心由生产销售转移到经营理财和资金管理方面。企业应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，将应收账款与销售收入等同纳入企业全面预算管理体系中，并加强协作意识和整体观念，有效地推动应收账款的预算管理工作。在全面预算体系中，销售预算是整个预算体系的起点，现金预算是企业营运的中心和基础。在销售预算中最重要的是应收销售款的回收，也就是预计现金收入预算。因此，应收账款预算应控制在合理的目标预算范围内。保证控制应收款项的规模是实现现金预算目标、提高资金周转速度、等量资产创造更多收益的基础。企业主管在制定销售目标时，要考虑到“切合实际、客观公平”的原则，要根据市场的实际需求和客户的付款能力，确实掌握市场的特性和潜力，不要硬性达成过高市场潜力的业绩。
三、加强对应收账款的信用政策和对客户的管理
首先，应制订灵活的信用政策。既不能因为加速收账而放宽政策，导致折扣成本过高；又不能因为政策不够灵活而使客户拖欠货款。信用政策利用的好坏直接影响销售和利润水平。可借鉴国际有效做法，采用现金折扣办法鼓励客户提前付款减少坏账的出现。如果我们的竞争对手放宽信用政策而自己却不能这样做，那么我们的政策将会给企业的营销努力产生负面影响。
其次，要建立一整套完善的信用调查资料档案。企业应当深入细致的做好客户的资信调查，收集客户的企业性质、法定代表人、注册资金、财务状况、经营规模、信誉等资料，建立客户档案，为信用评价提供相对完整和科学的依据。根据信用调查的有关资料，对客户的信用状况进行分析和等级评价，再根据信用等级来确定信用额度。企业授予客户的信用额度，必须经公司主管领导审批后方可起用并录入客户档案。在销售过程中，销售部门应严格据此限额控制交易量，不得突破，避免销售人员凭主观判断，盲目决策给企业带来损失。若客户信用额度发生变动，还必须办理报批和备案手续。同时，企业对信用额度的执行情况进行定期检查和分析，确保信用额度制定的安全性和合理性。
四、加强对应收账款的日常监控和维护管理
首先，对应收账款按照账龄、客户信用等分类进行全过程的分析。财务部门应定期编制逾龄账款分析表、呆账原因分析表，按客户类别编制的应收款项周转率比较表、客户信用比较表等。通过对上述内容的分类分析，可以了解应收账款的期限结构、拖欠因素，提醒企业管理人员把握工作重点，进一步研究制定新的信用政策。
其次利用好会计制度，对不同的应收账款采用不同的方法计提坏账准备，避免造成盈亏不实。企业要对应收账款进行细致、谨慎的分析，如果个别存在明显差异的，其计提的坏账准备将无法真实反映可回收资金，根据谨慎和实质重于形式的原则，应及时取得相关证据，完备手续，计提全额坏账准备。企业要充分利用这一制度，对坏账及时申报核销，真实准确地反映企业损益。
还要加强应收账款回收的监管。应收账款管理除了涉及财务的账务处理，还涉及到与订货单位发生的诸多方面的事务，如质量问题、价格问题、还款计划、催款记录，甚至涉及到法律诉讼等。因此，根据应收账款管理具有涉及面广，问题处理复杂的特点，应明晰职责并建立处理程序。在相关各部门之间建立起相互协作、相互制约的机制，分清责任，提高应收账款信息传递的速度和准确性，实现应收账款的系统化、程序化管理，共同监督应收账款的管理工作。
五、加强对应收账款的绩效管理
企业在拟订生产、销售业绩考核同时，增加收款绩效的考评；企业应将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，在合法的情况下实施必要的奖励政策，会大大激励业务人员巩固销售成果，提高业务人员、收款人员的责任心和积极性，其取得的收账效益会远大于借助于短期借款缓解资金周转不灵而形成的资金成本。应收账款的主要考评指标可以有：收款率、折让率、逾期率、应收账款周转次数、呆账率等。另外，应收账款的回收和清理工作不仅仅是某个财务部门或销售部门的事情，绩效考核指标也不只是针对某个部门考核的，而是销售、财务等部门共同遵循执行的。通过内部收款绩效的管理，侧重于收款实绩评估，并进行赏罚，针对问题症结所在，共同商定决策，寻求解决方案。
六、加强对逾期应收账款的催收管理
催收工作实际上是一门技巧，应收账款的催收成功与否最主要是收账成本和与客户的关系，处理不好会影响销售收益率和市场占有率。一是企业首先应确定合理的催收程序和方法，对催收的目标和方式加以规范。二是对业务人员的技能培养。业务人员在成功追收账款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强人员在营销、征信、财税、法律、心理学等方面的培训。根据对客户信用情况的评估和对应收账款日常监督和分析的资料，分析出债务人拖欠的原因以及拖欠的背景，制定出催账目标，同时还要考虑拟定不同的追账方式。应收账款回收最后采取的措施是走司法程序来确保债权。在启用司法程序之前，企业必须在使用司法程序追索债权和放弃债权付出的成本之间进行方案比较。如果可行，则诉讼是保全应收债权的最后途径。
参考文献
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［3］王玉林．强化应收账款管理的几点思考．经济科学出版社［J］.2006(11).
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对于CFO和财务总监们而言，难题并不仅仅在于对此的认识上，还在于企业的应收账款管理是一个涉及企业各个运营层面的综合问题，单纯从财务管理上着手并不能真正地发挥作用。在此种情形之下，具备专业能力的金融公司则成为热手的追捧。
必要的外包
在EOS控股有限责任公司首席财务官Hecking-Veltman看来，中国经济的快速增长对企业应收账款管理带来的影响是复杂的。从发达国家的经验看，经济扩张会导致企业应收账款膨胀，当经济进入调整或减速期，如果企业不能有效地管理应收账款，加速回款速度改善现金状况，将会给企业带来巨大风险。他将这种影响比喻成潮汐，经济增长如同涨潮，水位较高时应收账款膨胀的企业尚且可以浮在水中，一旦经济减速潮水退去，这种企业面临搁浅的危险。当企业“搁浅”时，回款速度会明显减慢，造成资金流紧张，资金状况恶化。同时经济快速增长所形成的的泡沫往往隐藏于庞大的应收账款中，经济泡沫破灭的表现之一便是应收账款坏账率以惊人的速度增长，导致大量企业破产倒闭。
在连续多年的快速增长后，中国经济正面临着一个退潮期，经济增长放缓对企业应收账款管理所带来的影响在过去一年中已经有所显现。根据统计数字，中国2012年前两个季度GDP总量约为22.7万亿元人民币，而同期规模以上企业的应收账款余额为7.5万亿元，占GDP总量的1/3，且在此后半年继续增加。尽管没有统一的标准来判断应收账款余额与GDP的合理比例，但根据国外经验判断，Hecking-Veltman认为30%这个数字已然达到一个相当高的比例，不容忽视。
对于这一严重的现象，将应收账款管理外包给金融服务机构从而更加专注于自身的核心业务显然成为一个聪明的做法。Hecking-Veltman欣喜的表示，中国企业已经逐渐意识到应收账款管理对减少坏账风险和确保其现金流的重要性，“这一点非常重要。”
不过Hecking-Veltman表示，尽管经过过去30年的发展，中国的第一和第二产业已经有了长足的进步，在一些方面足以比肩西方发达国家，但在金融服务产业的发展上，中国与西方发达国家仍然存在相当大的差距。尤其在针对企业的金融服务上，目前中国金融服务行业为企业提供的金融服务主要以IPO、发债等融资服务和企业购并等实现规模增长的服务为主，以应收账款管理为核心的金融服务尚处于起步阶段。应收账款管理是企业金融服务的一个细化分支，对企业的发展和生存起着关键作用。
EOS集团在应收账款与风险管理等服务方面在国际上占有领先位置。根据公司的经验，Hecking-Veltman认为类似EOS商账追收公司的职责就是代表保护债权人和消费者的合法权益，执行高品质债务追收，将自己视为债权人与债务人之间的调解人。他介绍，EOS集团对应收账款的管理基于对信用、欠款及应收账款管理之间的智能交互的预计结果，这被称为“EOS效应”。信用管理决定了应收账款款项的应该允许与否，欠款管理是从控制开票之日起至到期日的逾期风险。应收账款管理在应收账款没有得到支付时扮演关键角色，EOS效应是最好的整合方式，能够在整个应收账款生命周期管理好应收账款。
进入中国
正是看到了这一业务的前景，EOS决意进入中国，以满足中国企业高效管理应收账款、在财务方面提升企业国际竞争力的需求，成为中国专业应收账款管理的市场引领者。EOS集团通过与商务部相关机构合作设立中贸友施（EOS CreditCN）进入中国市场，中贸友施成立于2011年，是EOS在中国的应收账款分支机构。作为EOS董事会董事，Hecking-Veltman对合资公司以及中国市场充满信心。
实际上，短短两年中贸友施在B2B和B2C应收账款管理以及国际跨国债务追收方面，已经为超过100个企业客户提供服务，客户覆盖制造业、石油化工业、金属和非金属业、IT软件和服务业以及造纸和印刷行业。
中国的金融服务行业正处于发展中，在需求的刺激下，本土金融机构也正在将注意力投向应收账款管理服务领域。EOS集团已经拥有了几十年的成功经验，但在HeckingVeltman看来，EOS集团与其他竞争对手的主要区别并不止于此，而是中贸友施与EOS集团一脉相承的服务方式。应收账款管理所面对的对象是企业的合作伙伴，而应收账款管理的最终目的则是帮助企业实现目标，所以在应收账款的管理中，尊重企业与其客户的合作关系，保证企业的持续发展是至关重要的。EOS集团在帮助企业进行应收账款管理的过程中，将客户的客户视为自己的客户，礼貌地对待违约行为的同时实现高比例的应收账款收回，秉承国际经验和德国质量标准帮助企业客户实现自身目标。
中贸友施作为合资公司，在应收账款管理上一方面沿袭了EOS集团的品牌优势和服务品质，另一方面得到了商务部研究院的支持，进而能够更好地结合中国国情开展服务。EOS集团在中国的业务主要集中在应收账款管理上，通过中贸友施向中国B2C市场提供债务追收服务，向业务遍布全球的客户提供跨国债务追收服务，同时为中国的B2B产业提供专业的应收账款管理。Hecking-Veltman说，EOS集团的目标是将中贸友施发展为中国市场顶级金融服务提供商。
业务推动者
EOS集团的前身是1974年成立于德国汉堡的德国债务追收服务DID（Deutscher Inkasso-Dienst），经过近30年的发展，EOS旗下已汇集了多种金融服务，成为欧洲最大的非银行类型金融服务公司之一，拥有51家子公司遍布世界各地，为全球27个国家逾2万个客户提供债务管理、应收账款管理及风险咨询管理等服务。目前EOS集团隶属于全球最大的多通路零售商Otto集团。
过去八年，EOS集团的收入持续增长，2012年EOS集团营业额达到4.58亿欧元。Hecking-Veltman认为EOS集团的成功发展取决于他们开放并保守的战略。EOS集团始终对系统地发掘有潜力的市场和条件持开放态度，在与对手的竞争中把握机会，同时作为一家金融服务公司，也时刻清醒地保持了较高的风险意识，充分权衡，规避风险。
作为一家在世界各地拥有50余家子公司的金融服务公司的CFO，Hecking-Veltman非常看重团队的力量，并将自己的工作成就归功于团队的坚强后盾。“共赢是我在工作中始终努力实现的目标，EOS集团看重团体协作的能量。团队中的每一个人都致力于为每一种情况寻求最佳的解决方案，这是整个企业能够成功适应变化，实现增长和应对新的挑战的决定性因素。”Hecking-Veltman说，“我喜欢EOS的工作氛围，因为无论在世界上哪个分支，都有一个信念在推动着我们：我们的目标是在全世界任何地方的金融服务领域成为合格的领导者。我们遵循开放、重视人才、坚决果断和值得信赖的企业文化价值观，这也是我日常工作的关键词。”
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关键词：应收账款；负面影响；管理
中图分类号：F275.2文献标志码：A文章编号：1673－291X（2008）14－0119－02
一、应收账款产生的原因
企业现金流入的根本方式是通过所提品、劳务被市场接受，形成货币资金的回笼，这是企业得以持续生存的必要条件。现实中大多数企业在销售产品的同时不能收回货款，即形成赊销，产生应收账款。赊销意味着物流和资金流的交换不同步，对销货企业显然不利，但企业在激烈的市场竞争面前，为了稳定销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入、增加市场占有率，不得不对客户提供信用业务，且由于赊销往往可以比现款结算售出较高的价格，所以赊销是多数企业无法放弃的销售形式。赊销、赊购已成为当代经济的基本特征，赊销的存在决定了应收账款存在的必然。
二、应收账款给企业造成的负面影响和成本增加
（一）应收账款给企业带来的负面影响
1.降低企业的资金使用效率，加大企业资金链断裂的风险
赊销模式下，企业的物流与资金流不一致，发出商品货款却不能同步回收。没有货款回笼的销售收入，必然伴随现金净流出。首先，无论货款是否回笼，流转税需立刻以现金交纳。其次，销售业务损益产生，造成利润表和资产负债表的背离，赊销增加的利润要缴纳企业所得税。第三，股东要求按利润表上的收益分取红利，管理层常迫于股东的压力拿企业生产经营用现金垫付年度分红。税金和股利的支付会进一步加剧企业的现金短缺状况，使企业陷入严重财务危机，甚至资金链断裂走入破产的境地。
2.对企业信誉和竞争能力的负面影响
企业资金不能及时回笼，生产经营决定必须再筹措流动资金，其方式无外乎增加权益或举借债务。权益筹资方式中，增发股份由于法律等方面限制、操作过程的繁琐、过程的冗长而较难实行，实施零股利或低股利政策往往又会影响企业形象，使利用留存收益增加流动资金受到限制。负债筹资中，银行借债伴随着利息费用的增加，如应收账款居高不下，偿付不得展期调换的到期债务对企业来说阶段性刚性资金需求压力极大；如果企业不得已拖欠供应商货款,形成“三角债”，无法取得及时付购货款享有的现金折扣,或因为资信的降低而无法获得较优的购货优惠,增加材料的成本,在竞争时处于劣势，往往需要更多的给客户赊销政策，陷入恶性循环。
3.坏账风险和逾期收款带来的收益的缩水
应收账款一产生就存在坏账风险，清收难度随时间的推移而增加，企业不能收回货款的风险也越大。实际工作中，有大量的应收账款不能足额收回。从资金时间价值的角度看，即使债务人在未来足额偿还欠款，折现后的现金流入必然缩水，拖欠的时间如果过长，流入现值有时不能补偿现金流出现值，造成业务实际亏损。
（二）应收账款造成的成本增加
1.机会成本
应收账款作为企业一项资金占用，丧失了其投入于其他方面的收益，形成机会成本。以购买无风险的国债的投资报酬率作为市场资金成本率，企业用于维持赊销业务所需要的资金与国债利率的乘积，是应收账款占用资金耗费的机会成本。
2.管理成本
企业产生应收账款后要对其进行管理和催收，管理成本主要包括对客户的资信调查费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、催款人工报酬、账簿记录费用，通过法律渠道解决的发生的法律清欠费用。
三、应收账款的管理
应收账款给企业带来的风险和成本是显而易见的，但除了少数经营纯卖方市场产品的企业能够全部现金交易外，大多数企业赊销存在难以避免。所以对企业来说，加强应收账款管理，最大限度发挥赊销作用、降低应收账款风险和成本，寻找赊销收益和风险的最佳组合至关重要。
应收账款管理应该以事前管理为切入点，通过事中管理、事后管理贯穿其产生存在的全过程。
（一）事前管理
1.建立客户档案，完善客户资信评价环节
设立专门的客户资信评价机构，配备资信管理人员，形成信用风险管理部门，资信评审环节具备业务一票否决权。资信评价机构应做好客户的资信调查，建立完整的客户档案。客户档案应包括以下内容：企业性质、法定代表人、注册资金、资产状况、财务状况、经营规模、信誉、赊销合同、以往交易履约记录等，为信用评价提供相对完整和科学的依据。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。
2.判定客户的信用等级，决定不同信用政策
信用管理部门按照完整的客户资料评价、跟踪客户的信用状况，按“5C”系统法确定客户的信用额度。通过信用等级评价，对客户拒付风险做出判断。根据信用评定结果，给予不同的信用政策。
3.建立健全赊销授权审批制度
资信管理部门在对客户资信情况调查后，做出授信建议书，报企业负责人批准后，信用额度方可启用并录入客户档案。销售部门应严格据此限额控制交易量，不得突破。对客户出现违约现象的及时下调授信评级和额度，对增加客户信用额度的要按上述程序严格审批。
4.加强合同管理，规范经营行为
健全合同管理制度，金额重大的销售合同应当由法律顾问等专业人员审核把关。合同条款要齐全，违约责任界定中双方权利和义务对等，担保条款和解决纠纷的方式条款应表述清晰，在合同上尽量将纠纷管辖权表述为销货方所在地人民法院，约定所有权保留条款。由于我国《合同法》规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。”这样，只有客户在付清全部货款时，才能取得货物的所有权，即使客户破产，由于货物的所有权仍属于企业，不会作为破产财产，保障了应收账款的安全。
（二）事中控制
1.台账和预收货款的管理
建立合同台账、产品出库台账、货款回收台帐等。严格按合同规定的预收定金条款及时足额收取定金后方得允许产品出厂。
2.客户收货凭据的管理
产品实体转移至客户时，无论采取何种交货方式，均需取得对方签认的收货凭据，收货凭据需填明发货单位、货物名称、规格型号、数量、收货单位、收货人姓名和收货日期，送货方式的应加盖对方的业务部门印鉴。
3.密切关注客户经营状况
产品一旦赊销出去，就必须密切关注客户的运作情况，时刻留意危险信号，对客户一些不良征兆保持高度警惕，营销部门要把检查客户的经营状况作为自己的重要职责。客户经营风险发生前必然会出现一些迹象，所以应认真观察，发现危险信号，应迅速采取行动，可以有效减小坏账风险。
（三）事后控制
1.做好应收账款的准备工作
建立应收账款账龄分析制度，按月编制账龄分析表和回款情况表，做好账龄分析。通过分析，企业可以确定多少欠款在信用期内，多少欠款超过了信用期，超过时间的长短和所占比例，以及有多少欠款会因拖欠时间太长而可能成为坏账。
2.做好逾期应收账款的追索工作
对已逾期的应收账款进一步认真分析，把逾期的应收账款作为工作的重点。综合考虑业务单位实际、继续业务可能性、坏账可能确定清理意见。区别账龄长短，制定经济可行的收账政策，采取灵活多样的催讨方式追索货款。（1）对信用记录正常甚至良好的单位，首先去电联系、发对账函，如无结果再派人与其当面沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善解决账款拖欠的问题。（2）对于有还款能力但恶意拖欠，或惨淡经营确无还款能力的单位，不再对其赊销，并加紧催收所欠，以期得到部分清偿，同时做好法律清收准备。凡需运用诉讼程序解决的，需首先采取诉前财产保全措施后，方可进入诉讼程序。（3）逾期收回货款的结算形式包括货币资金、承兑汇票、账帐、以物抵账。在清欠过程中，视欠款单位偿债能力，按以上顺序确定追索货款的结算方式。
3.做好逾期欠款客户的工作
对有逾期欠款的客户，原则上应要求还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，以防恶性循环。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应断然采取措施，停止业务。
4.做好询证确权工作
询证确权、及时对账是维护债权人权益、确保债权不超诉讼时效的重要举措，也是对流动资产进行清查，了解企业真实经营情况的重要举措。对发询证函不回应的逾期应收款，要予以充分关注和重视，采取进一步措施。由于民事诉讼的时效为确权后2年，企业需对逾期一年以上货款进入预警，实施法律清欠准备工作，采取形式多样的取证措施，杜绝超诉讼时效情况的发生。
5.实行应收账款清理责任人“终身责任制”
自合同签订后，经办销售人员就自动负有回款责任，直至货款全部清回为止。定期根据合同和货款回笼计划完成情况对销售人员进行业绩考核，在销售提成中予以兑现。对于因人为原因造成款项无法收回的，追究销售人员的责任，并责令其赔偿。
6.定期召开应收账款专题会议，定期检查
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[关键词]产品竞争力 风险防范意识 内控制度 信用环境
一、引言
企业销售商品或提供服务时有多种形式，如：预收，现销和赊销等方式，企业虽然更愿意预收或现销方式以更快的获得现金流，但除非企业产品或服务足够竞争力，比如在设计上独特，功能上更加先进，质量上更赢得客户信赖等.使其他同类产品无法更加吸引消费者。 但是这对于大多数企业而言是很难做到的，这种情况也只能存在于极少数垄断企业或很短暂的时期才有的现象。在快速发展的科技信息时代，日益激烈的市场竞争下，没有哪个企业可以永保竞争优势，那么赊销方式也就成了市场竞争的必然产物。虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润和节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，由于企业现金实际流入时间的差异，相应的机会成本、坏账成本以及对应收账款的管理成本就会产生，从而影响企业财务状况和正常经营。因此，如何对企业应收账款进行管理，已成为企业管理的重要论题。
二、分析企业应收账款管理现状
目前企业应收账款净额仍居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有存在。据有关部门调查， 我国应收帐款占流动资金的比重达到50%以上，远高于发达国家平均20%左右的水平。因此应收帐款的管理已经成为企业经营越来越重要的问题。
产生应收账款的原因主要有下面几种情况：
1.产品竞争力不足
企业因自身实力和影响力不够，提供的产品或服务也不够竞争力，就会在市场上不能占据竞争优势，为了生存和发展就需要通过赊销方式争取客户，不论是高科技产品还是一般工业品，当前几乎都是买方市场，而一些企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出了相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等等，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收不顺畅、资金短缺等等问题就接踵而来。
2.缺乏信用管理和风险防范意识
（1）一些企业经营者片面追求高收入、高利润，为了抢占市场份额、争夺销售客户和推销更多的产品，在事先未对客户资信作调查，未对风险进行评估的情况下，盲目赊销，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益、局部利益与整体利益的关系，加大了账款回收的风险。
（2）我国企业产权制度落后，法律保护意识淡薄。由于企业信用管理缺乏，风险防范意识差，社会信用体系不完备，使得失信带来的收益往往大于成本。在这种情况下，形成严格还本付息的信用准则，树立成熟的信用竞争意识是很困难的。需要企业加强信用管理，提高对信用风险的认识，全社会也要重视建立和维护良好的信用环境，才能使企业能够有一个良性的信用竞争环境。
3.内部控制存在缺陷
（1）由于.基础工作不健全。使得销售合同或有或无，不能得到重视，签订合同不够谨慎，没有从各个方面去维护企业利益，进行风险防范。缺少了完善的合同就会给企业带来潜在的坏账或违约风险；
（2）企业考核制度不合理。 约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面；
（3）内部控制不严。在一些实行职工工资总额与效益挂钩的企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉淀，给企业经营背上沉重的包袱。
（4）应收账款缺乏专门管理。，应收账款的管理不当会造成企业一系列信用问题。应收账款的管理是一项技术很强的工作，它包括了客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。目前我国企业的信用管理方式有两种，一种是业务部门主管赊销和收账，另一种是由财务部门主管赊销和收账。这两种方式都存在很多弊端。业务部门是以销售业绩为导向，主要任务是争取订单，卖出产品，不能很好地承担应收账款内部控制的职责。财务部门往往由于不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险作出准确的判断。
三、加强企业应收账款管理措施
要加强企业应收账款的管理，首先我们要先透视应收账款的本质。应收账款是企业赊销产品或提供服务产生的，赊销的目的是为了扩大销售，提高企业竞争力，建立广阔的销售渠道，稳定客户关系，以实现最终目的增加企业获利。因此应收账款有两大特点：1.合理期限：没有企业能够接受长期或无限期的应收账款。2.合理规模：没有企业愿意接受规模限制的应收账款。企业本身是债权人也是债务人，应收账款是企业的利润来源，同时也是坏账的来源，企业必须合理利用资源，分析企业实际情况，衡量收益与损失，只有合理的利用应收账款才能降低风险增加收益，赢得竞争优势。
应收账款的管理措施主要有：提高产品竞争力、注重客户信用管理并加强企业内部控制力度是关键。
1.提高产品竞争力
在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，增加新产品的研发投入，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，不断推陈出新，更新换代，通过打造独具特色的新产品吸引客户，企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
2.加强信用风险管理
应收账款作为一种以商业信用进行赊销的销售方式，加强企业信用风险管理，制定正确的信用风险政策，成为防范应收帐款风险的主要措施。借鉴银行信用风险管理经验，本文提出主要几个管理措施：
（1）信用风险识别。企业应收帐款信用风险识别主要包括对企业的基本信息分析，财务状况分析以及非财务因素分析。基本信息分析主要分析客户的注册资金，总资产，业务范围以及盈利情况，管理人员素质水平等。财务状况分析是分析客户的经营成果，财务状况以及现金流量情况。非财务因素分析是对管理层，生产和经营风险，宏观经济和自然环境等可能带来的意外风险因素进行的分析。
（2）信用风险计量。对应收帐款债务人的信用风险计量建立在信用风险识别的基础之上，包括专家判断法，杜邦分析法和信用评分法。
（3）信用风险控制。首先，企业应制定一个总的信用控制额度。这个额度可以参照多种依据来制定，如企业全年利润的百分比，企业净资产的百分比，或其他参考标准。其次，根据客户的不同情况，企业还需制定相应的信用政策。具体包括：信用条件，信用标准，恰当的信用额度。
实行全过程信用管理与控制。全程信用管理与控制包括接触客户、交易谈判、签定合同、发出货物、收取款项等关系控制环节。对于按时回款、信誉较高的客户，应作好信用记录，以便将来为其提供期限较长、金额较大的信用交易，对于过期不付款的客户，应采用信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等合适的收账程序催收账款，全面跟踪服务，对客户实施动态监督，快速识别信用风险并及时化解风险，确保客户正常回款，最大限度地提高应收账款的周转率。
3.强化内部控制制度管理
（1）注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。
（2）建立应收账款清收责任制。企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：①明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；②明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；③明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；④明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；⑤明确规定由于信用部门人员，调查不实而产生坏账应负的责任；⑥明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
（3）做好应收账款日常管理，加强催收力度。首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为A，B、C三类。
（4）严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的分离，如记录主营业务收入账簿和应收账款账簿的人员不得开具发票、经手现金，以形成内部牵制，达到控制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，以防账外债权的出现。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
四、实施全面的应收账款管理
企业的应收账款管理的好坏直接影响企业的效益，甚至影响企业的发展。企业如果要顺利发展，在市场竞争中获得优势，就要加强应收账款的管理，进行全面的应收账款控制。包括：1.事前控制，防范70%的拖欠风险。2. 事中控制，可以避免35%的拖欠；3. 事后控制，可以挽回41%的拖欠损失。实施全面控制可以减少80%的呆账，坏账的产生。全面的应收账款控制包括建立全面的信用管理模式，建立由主要领导负责的信用控制体系，由财务部门和经营部门管理，明确信用管理人员的职责，制定科学的层层核准控制制度，并将其量化，责权利相结合，用科学的全面的管理体制控制应收账款给企业带来更好的效益。
综上所述，应收账款是商品经济的企业经营和竞争的必然产物。加强应收账款的管理可使资金及时回笼，促进资金的良性循环；加强应收账款管理可以减少企业的收账费用和坏账损失；加强应收账款管理有助于企业财务目标及企业价值最大化的实现。
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篇9
关键词：应收账款;应收账款管理;信用政策
一、我国应收账款的现状及其对企业的影响
（一）我国应收账款的现状
我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向客户赊销，其结果导致企业应收账款居高不下，坏帐风险损失过大。根据有关部门调查，目前我国企业中应收账款占流动资产的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平，企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，已成为经济运行中的一大顽症。根据统计、测算，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。
（二）应收账款对企业的影响主要来自两方面
1、直接影响企业的现金流入，直接引发财务危机
企业出于扩大销售的竞争需要通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，但很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。
2、对企业盈利状况的影响
赊销方式在强化企业市场竞争地位和实力，扩大销售，增加收益，降低存货管理成本等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。但同时也应当看到，相对于现销方式，赊销商品毕竟意味着应计现金流入量与实际现金流入量存在较大的时间差，产生拖欠甚至坏账损失的可能性自然比较高。另外，由于应收账款在一段时间内不仅无法为赊销企业自身利用并创造新的价值，相反，企业还需要付出一定的管理费用。因此，企业在采取赊销方式时，必须把握一个有效的限度，否则，一旦应收账款投资规模失控，有效现金流入量严重匮乏及成本费用过大，会严重损害企业的经济利益，使之得不偿失。
二、应收账款管理目标与控制措施
（一）应收账款管理的目标
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。
（二）应收账款的控制
随着我国市场经济的不断发展和商业信用的进一步推行，企业应收账款明显增多已是一个不争的事实，因此企业应收账款控制问题将更加日益突出。而从财务管理的角度看，应收账款管理是一种营运资金的管理，良好的应收账款的管理控制可以创造出企业的现金流入量，降低企业资金成本。为确保企业资金循环周转的顺利进行，加强对应收账款控制的研究具有重要的现实指导意义。
1、销售阶段
主要是做好赊销客户的资信调查和确定赊销的总体规模，加强对赊销工作的控制。
（1）做好赊销客户的资信调查，是对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。
（2）按赊销客户的还款能力和信用等级，确定赊销金额的大小和期限长短。
（3）建立赊销审批制度，强化管理。
2、会计核算和监控阶段
主要是加强应收账款的监控，加强催收力度，尽快回笼资金。
（1）企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解赊销总情况。
（2）企业财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。
（3）对逾期未结清欠款的赊销客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差，欠款时间较长，金额较大的赊销客户，需有专人负责，兑现落实经办赊销人员的奖惩。
总之，企业领导应该重视、控制应收账款的增长，加强应收账款管理力度，切实将各项措施落实到实处，力求将企业应收账款控制在较合理的水平，使企业产生更大效益。
三、应收账款的管理制度的运用
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
(一)信用政策
1、信用标准
所谓信用标准是企业对向客户提供商业信用而提出的最低要求。信用标准的制定主要是根据企业的实际经营情况、市场竞争的激烈程度和客户的信誉情况等综合因素来制定的。制定信用标准的关键在于考虑客户拖延付款或拒付货款给企业带来损失的可能性大小。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估它赖账的可能性，按照国际惯例可以通过“五C”系统来进行，所谓“五C”，是评估顾客信用品质的五个方面。即客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况等①。
2、信用条件
信用条件是指企业要求顾客支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外的负担，如会增加应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等②。
3、收帐政策
所谓的收款政策指的是企业对于那些不能按期收回的应收账款所应采用的策略。企业赊销活动发生后，对所发生的应收账款，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因对方拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。因此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。财务部门应通过编制应收账款账龄分析表加以管理。
(二)应收账款的处置
应收账款管理的主要内容是尽快收回应收账款，但它应是一个有序的过程。对于拖欠或拒付账款的客户，如果企业直接向法院，不仅需要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决客户破产，否则往往最终效果也不很理想。基于这种考虑，企业如果能够同客户商量采取折中的方案，也许能够将大部分账款收回。因此，我们还可以采用以下几种积极的方式。
1、成立清收小组，对应收账款催讨
企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。
2、债务重组
债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。
3、让售应收账款
让售是企业将应收账款出让给贷款者借以筹措资金的一种方法。在这种方法下，企业可于商品发运出去以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣取的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销贷折扣等款项后，将余额付给筹资企业③。
赊销产品或劳务而形成的应收款项，一旦在信用期间内赊销单位未能偿还，企业就要对赊销者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时与赊购者联系，根据赊购者的信誉度、挂账金额的大小、时间的长短、经营状况的好坏，采取相应的措施，必要时应要求提供担保或诉诸法律等，以保证高收账款的收回④。
四、结论
应收账款是企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业短期投资的重要组成部分。将资金投资于应收账款，能增加企业市场竞争能力、增加销售额，但如应收账款过多，也会增加成本，减少收益。所以，必须加强对应收账款的管理。
注释：
①杨有红：《企业会计制度》，2001/中华人民共和国财政部制定[M].北京:经济科学出版社,2001年2月，第188页。
②黄菊英：《企业应收账款的探析》，财会通迅综合版，2006年第2期，第40页。
③龙文利：《如何加强企业应收账款管理》财会通讯综合版，2005年第10期，第36页。
④江文博：《应收账款管理探析》财会通讯综合版，2006年第2期，第39页。
参考文献
[1]赵光忠：《企业财务管理模块与操作流程》[M]，京:中国经济出版社,2004年4月第1版。
[2]张津京、邱素琴：加入WTO企业财务管理的发展对策，北财会[J]，002年第6期。
[3]张采风、李忠江：应收账款的管理与清收，黑龙江财会[J]，2001年第12期。
篇10
应收账款是企业因销售产品、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收账款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业账款越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。
一、企业应收账款产生的原因
企业产生应收账款最根本的原因一方面是缺少竞争力，另一方面是缺乏经营理财观念和意识。
（一）应收账款产生的客观因素。企业应收账款的产生，有其历史原因，有受政策因素影响成分。如前几年国家紧缩银根，流动资金不足，造成企业资金紧张，购货单位不守信誉，发货后不能及时付款等等。企业应收账款的产生从根本上说，主要还是企业自身存在问题，其主要包括两个方面：（1）企业生产的产品在市场竞争中缺乏竞争力，要想使自己的产品卖出去，就要采取先发货后付款方式。（2）企业对应收账款缺乏有效的管理和清收。大部分企业的经营者所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。特别是有相当一部分企业只注重产品的发出，而不注重货款的收回，认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。还有些企业就连财务部门也对应收账款心中没有数，更谈不上管理和清收的问题了。
（二）准确把握应收账款的本质。企业有了应收账款，就有了坏账损失的可能。不仅如此，应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。企业要充分认识和估算应收账款的下列3项成本：一是机会成本，应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。二是管理成本，企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。三是坏账成本，因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。
（三）应收账款销售风险的本质是“风险损失”。机会成本和管理成本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。应着力应收账款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策。应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
二、加强应收账款管理的措施
第一，应加强事前评估，降低应收账款风险。（1）确定适当的信用标准。企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响，确定适当的信用标准。信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度，企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。
第二，判断企业的信用品质。企业与某一新客户打交道，应首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，看它的信用品质。这通常可以通过下述方法确定：一看客户履行偿债义务的可能性，必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否能按期如数付款，与其他供货企业的关系是否良好。二看客户的偿债能力，客户的偿债能力是指其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客产的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否会出现存货过多过时、质量下降从而影响其变现能力和支付能力的情况。三看客户的抵押能力，企业签订赊销合同时一般附有抵押条款，客户的抵押能力是指当客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。四看客户的经营条件，经营条件指可能影响客户付款能力的经济环境。需要了解客户在过去困难时期的付款历史，看其履约情况，以确定风险等级。
第二，应强化事中监控，化解应收账款风险。其一，给予或拒绝容户信用优惠的判断。信用标准是决定给予或拒绝容户信用优惠的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。其二，设定信用额度。在合同执行过程中，企业财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收。如果有，则应停止发货。在合同执行的过程中，财务部门每周都应以内部催款通知书形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况，并提醒重点关注接近信用限度客户的动态和经营状况。其三，应定期召开不同层次的信用报告会议。由最高财务主管或管理当局参加的报告会议，主要讨论目前信用控制的运作情况、企业所遭遇的困难和信用风险预测、企业信用政策的执行情况及改进措施。由信用控制单位和业务单位联席召开的信用控制会议，主要是对客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价。由信用控制部门内部召开的会议，主要研究信用控制部门的运作是否正常、过去两周的工作绩效和未来两周的工作内容和规划等。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解应收账款的总体情况。企业财会部门还应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，以及时催收欠款。
第三，应加强事后监督，减少应收账款风险。一是确定合理的讨债方法。不断完善收账政策，客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应怎么办？自古以来，欠账还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。二是准确使用法律武器。对逾期未结清欠款的客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的客户，需有专人负责。催收时，企业财会部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供依据。企业供销部门应组织人员，积极与客户联系，及时收回欠款；对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不制订还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。同时，企业还应制定切合实际的收账策略。对过期较短的客户，不予过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的客户，可措辞婉转地催款；对过期较长的客户，则应频繁地信件催款并电话催询；对过期很久的客户，可在催款时措辞严厉。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分补偿。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下情况不必起诉：诉讼费用超过债务清偿额；客户抵押品变现后可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害，起诉后收回账款的可能性有限。
第四，严格内部控制制度，严防应收账款风险。企业领导要带头遵守内部控制制度。要明确内部控制制度不是约束某一个人的，而是约束所有人的；内部控制制度也不是在一定的时期起制约作用，而是要长期起作用的。企业的赊销行为必须在内控制度的框架内进行，不能领导一个人说了算。企业的内部审计机构应独立履行自己的职责，对内部控制制度的有关规定和各个环节要严格监督，一旦发现应收账款方面出现潜在的问题，要向领导和有关部门及时通报，并采取措施严加防范，保证内控制度的有效性。企业的各个部门也要同心协力，共同遵守内部控制制度，保证内部控制制度在防范和化解应收账款风险中的作用确实得到应有的发挥。