销售解决方案范文

导语：如何才能写好一篇销售解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。

篇2

你的潜在客户确实有问题需要解决，但他们不明白你的服务是否能帮他们。即使他们过去使用过类似公司的服务，他们还是不太确定，他们的疑心很大。

销售解决方案不同于销售看得见的产品，因为它的销售过程比较复杂、微妙。下面就如何使提供解决方案和服务型公司取得惊人的销售业绩阐述一些见解。 营销策略

许多提供专业服务的公司经理不喜欢销售。尽管他们知道销售对公司的发展如此重要，但却不愿意自己去扮演销售的角色。这是为什么呢？

我认为造成这种现象的原因包括我们的感知、 印象、态度、以及行为。这些因素影响了专业经理人进行市场推广的风格。首先是印象。只要一提到“销售”一词，就让人联想到负面的景象：推销保险的人，带有进攻性的冷访，还有五花八门的推销伎俩。所有这些，更加剧了公司希望市场营销策略必须成功的心态。当营销策略没有起到作用时，你和你的团队变得焦虑不安，从而影响到你们的行为，使你们变得迫不及待。你会采取一些过激比如夸大其词的推销方式。你会让你的业务代表变成不受欢迎的冷访者。这样的营销策略不会奏效。

如果你在进行销售时所采取的方法让你感到不舒服，同时你也觉得不应该这样做，你会产生一种恐惧感，害怕被拒绝。当害怕成为现实，你发誓只同打来电话的或准备买你服务的人打交道。这种被动意识渐渐根深蒂固，使你时常告诉自己只靠口碑就足够了。你变成了“愿者上钩”的等待者。

所以，问题出现在感知和态度上。不同的感知和态度导致你和你的团队的销售行为。下面几个问题能衡量你的销售行为：

1．你或你的团队是否不惜代价进行推销，还是关心给别人带来帮助？

2．进行销售时，你一直都在夸夸其谈，还是问问题或者聆听？

3．你的销售队伍是否压力过大，还是如果不合适没有销售也可以接受？

4．你是否训练销售队伍如何推销，还是训练提供建议和方案？

5．考虑一下，你是否在鼓励硬推销？ 寻找目标客户

在你售出解决方案和服务之前，你必须有目标客户。寻找目标客户是一件费心的事，因为他们不知道会不会成为你的客户。吸引目标客户的目的就是唤起这些潜在客户对你的服务感兴趣并让他们知道你可以帮助他们。这与告知他们你能做什么不同。

你必须提供相关的，有用的信息使目标客户对你的服务有个了解。市场上能够使用你的服务的目标客户对你提供的信息会很敏感。他们会注意，也许产生兴趣。最理想的是让他们觉得他们需要更多信息并和你进行联系。

这样做的结果是你可以对潜在客户进行筛选。当这些目标客户决定给你打电话的时候，他们已经对你的服务有了初步了解，更重要的是他们能打来电话说明对你是个初步肯定。他们已经成为你的准客户。

但不要忘记，他们目前还没有作出购买你的服务的决定。不要认为他们的电话询问就是购买决定。你还需要努力。 了解目标客户

到目前为止，你还不知道是否能帮上他们。你应该用初次面谈或电话访谈的机会充分了解他们要达到的目的，以及他们的真正需求。多问一些问题，但不要让人感觉过分，要仔细倾听。在准备问题时可以参考以下几点：

·为什么——他们为什么作出这样的决定？为什么现在？为什么是你这样的服务？

·什么——他们购买的程序是什么？他们的预算是多少？

·谁——谁参与购买决策？设法得到决策人以及有影响力人的名字和电话号码。你需要和这些通上话。

·什么时候——这个目标客户需要你什么时间完成所提供的服务？结合第一条的“为什么”。客户希望你什么时候开始提供服务？

现在你已经对客户有了初步了解，同时你也清楚你的能力是否可以帮助客户。如果你认为可以帮助，接下来该怎么做呢？ 下一个步骤

如果客户是一家大公司，决策程序比较复杂，而且你提供服务的又是深度服务，你也许应该和客户再开一次或几次会。这一点尤其重要。

在这一阶段，你应该向客户解释：

·你为什么可以为他们提供服务

·你能给客户带来的期望

·客户需要做哪些工作

·你会做哪些工作

在某些场合，你最好不要把你的方案全盘托出。

·由于竞争原因，你需要对你的资料加以保护

·如果你认为客户可能自己做这个项目（用你提供的方法）

·如果牵扯到知识产权问题

·如果服务内容过于复杂，技术偏高，也许会让客户糊涂 什么时候进行演示

如果你需要向客户演示你的服务以及你所做过的类似项目，应考虑做演示的时机。许多提供服务的公司通常使用的方法是先向客户做演示，向客户不厌其烦地阐述他们能为客户做什么，产品如何如何的好。

切记，客户需要的是你对他们遇到的情况表示兴趣。所以要注意倾听，多问一些问题。只有当你对客户有了了解之后，你的演示才会有针对性，你的信心也随之增加。 建议书的应用

建议报告最好是在销售结束时提供。在这之前，你需要了解客户的具体需求并和他们讨论各种方案。

不要猜测客户要什么。如果只是猜测，你在浪费时间。如果客户不愿意花时间跟你讨论细节，也许他们还没有认真的考虑过作出购买决定。

建议报告应该涵盖你们讨论的内容，其中包括客户需求，解释你将如何与客户工作。建议报告应该是讨论的总结。

如果你的服务内容比较复杂，价格较高，应考虑使用建议草案。如果客户向你要建议报告，最好说：可以，我们争取下星期给您个草案，再做进一步讨论；而不是说：没问题，下星期就把建议报告给您。

把建议草案当做加强与客户关系以及澄清重要问题的机会。如果得到客户认可，你可以往下走。 达成合作形式

这时，你已经和客户建立了默契。你也许和客户花了很多时间，仔细地探讨了存在的问题以及解决问题的几种方案。你有充分的理由向客户开口要生意。签协议的时候到了。

·用书面形式确定你将如何与他们开展工作

·法律方面应考虑你提供服务的内容，风险程度，以及客户的期望值

·付款条款要清楚，付多少，何时付，如何支付

·明确双方的职责

篇3

关键词：高校基建档案 收集

中图分类号：G271 文献标识码：A 文章编号：

高校基建档案是在高校基建管理及项目建设过程中形成的各类有保存价值的文件、材料等。高校基建档案是高校日常运转与日后改、扩建的重要依据。真实、齐全、准确的基建档案是档案收集的基本要求。如何更好的完成这项工作是每位基建档案管理人员的工作目标。但目前高校基建档案收集工作还存在以下一些问题：

一、高校基建档案收集工作中存在的问题

1、缺乏高素质的专业档案员。由于基建档案自身的特殊性，要求基建档案员不仅要有一定的档案专业知识，还要具备一定工程专业技术知识。而目前很多高校不仅没有这种高素质的档案员，甚至连基建档案收集工作也是由基建工作人员兼职。兼职档案员本身工作就很繁杂，根本无法做到主动去收集基建档案。更多情况下是坐等各单位将档案送来后直接归档移交（有些资料的归档工作也是由勤工俭学的学生负责）。档案收集工作基本处于，手头有什么资料就移交什么，无法确保基建档案齐全。

2、缺少日常积累材料意识。很多基建工作人员习惯在工程验收前集中收集资料，日常积累材料意识薄弱。而一个基建项目从立项开始到审批、征地拆迁、设计、招投标、施工、竣工验收等，每一过程可能均由不同人员负责；参与部门也很多：包括建设、规划、国土、消防等相关政府职能部门、设计、勘察、监理、施工等单位；另外持续时间通常要超过一年。如果所有材料均等工程竣工时再收集，工作量非常大，而且涉及面广，很多资料可能由于时间太久已经丢失、损毁！

3、对一些小型项目资料收集不够重视。对无需向政府或上级部门报批的小型项目，由于投资少、规模小，资料收集工作容易被忽视。如校园内的喷泉小景、校门等。但此类项目后期也会涉及维修、维护或改、扩建，如果无档可查，势必会令维修等工作陷入困境。

4、对在施工过程中形成的补充、变更等文件收集不力。由于重建设轻档案思想作祟，一些甲方代表仅仅关注工程建设本身，却对档案收集工作不以为意。他们认为施工过程中形成的文件自有施工单位负责收集整理，他们只要督促施工单位按合同要求提交竣工资料就可以了。而在施工过程中很多资料，如甲供材的考察、招标、设计变更等资料可能在施工单位的竣工资料中并不能体现。极容易造成档案的缺失。

5、对档案原件的收集仍需加强。形式原始性和内容原始性是档案发挥作用的基本前提。随着档案管理的规范，单位时间内文件形成的档案数量急剧增加，大量的施工基础资料和监理文件在施工现场形成，如若管理不善，很容易造成原件丢失。

二、解决方法

这些问题的存在，导致很多高校基建档案不能保持其成套性、准确性、真实性，直接影响了档案的内在质量。如何才能解决这些问题，确保高校基建档案收集准确齐全？笔者认为主要应该从以下几方面着手：

1、加强培训，提高基建档案管理人员水平。基建档案管理人员要是基建档案的形成者和管理者。针对基建档案的特殊性，除了要选择有责任心、事业心的人员作为专职档案管理员外，我们还要从档案管理和工程技术两方面对其进行培训。通过培训提高管理人员的综合素质，使其能够适应新技术条件下高校基建档案管理的要求。使其不仅能够保证自己收集的资料准确、齐全，还要能发现其他人或单位移交资料的缺点和不足，从而及时发现问题，补缺补漏。

2、增强力度，坚决贯彻执行档案管理制度。绝大多数的高校都有自己完备的基建档案管理制度，但是这些制度在实际工作中很多都未被执行。笔者认为与这些制度相应的应该有考核机制。首先要明确责任，确切指出每部分档案的收集责任人。并将档案收集工作纳入年终工作考核体系。另外在与勘察、设计、施工、监理等单位签订合同时，需同时签订关于本工程档案收集、整理、报送的内容、份数、时间等相关内容，各单位提交档案时，对照合同内容进行审核。要有奖有罚，奖罚分明才能保证这些完备的档案管理制度不变成一纸空文，发挥其应有的约束力。

3、做好“三同步”。基建与建立基建档案规划同步进行，这样一来就不会遗漏任何再小的工程档案收集。工程建设实施过程与竣工材料积累、整编、审定工作同步进行，确保了施工过程中形成的所有档案材料均能及时收集。工程竣工验收与提交整套竣工图验收同步进行，确保竣工图及时归档并真实可靠！

4、加强对竣工资料审核工作。对各单位提交的档案材料，档案管理人员要会同项目管理人员，依据基建档案归档范围要求进行全面检查。发现问题要求相关单位及时整改，确保竣工材料真实、完备。

5、加强与各相关部门沟通。基建档案管理人员要加强与勘察、设计、监理、施工及各相关政府部门的沟通工作。通过良好的沟通取得各部门、单位的理解与支持，从而能够积极主动的将相关档案收集法律法规贯彻到日常档案收集工作中。另外基建档案管理人员特别要加强与城建档案管理部门的沟通。他们是基建档案收集与管理的专业单位，经常请他们莅临学校对基建档案收集工作进行指导，找出我们工作中的不足。

完整齐全的高校基建档案是高校建设与发展的凭证、是建筑物、构筑物后期维修的依据也是学校未来发展的重要参考。基建档案的收集工作是基建档案工作的基础，收集齐全是做好基建档案工作的必要条件。

参考文献：

[1]林爱华 高校基建档案的科学化管理 [J]城建档案，2005（6）

[2]徐一男 高校基建档案收集工作的难点与对策 [J]云南档案，2009（7）

篇4

由于专注于软件和解决方案开发，ISV渠道覆盖面一直不太广泛。如果有相关的平台可以依托，这一状况将得到改善。

“‘蓝天碧海e干线’将借力‘蓝天碧海’的销售渠道，将我们独立软件开发商合作伙伴的解决方案提供给我们三、四、五级城市的工商企业客户。”IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪在介绍IBM新的e干线时这样说道。日前，IBM在京了用以支持独立软件开发商合作伙伴和不同规模客户的“蓝天碧海e干线”。“蓝天碧海e干线”目前包括“方案e干线”，即利用“蓝天碧海” 的渠道资源推动独立软件开发商合作伙伴的行业解决方案在IBM客户中的应用。此举是对独立软件开发商合作伙伴的大力扶植，同时也可以满足各类客户对整合硬件、软件和解决方案的需求。据IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民介绍，此次推出的“方案e干线”主要是针对软件产品，具体做法是甄选优秀独立软件开发商合作伙伴的解决方案，将其（简介、彩页、光盘等方式）通过蓝天计划的产品销售渠道以及公开的解决方案演示和的网络研讨会介绍给客户，达到为客户推荐并提供整体解决方案的目的。

蔡世民表示，首批8个入选“方案e干线”的独立软件开发商的解决方案包括协同办公和数据备份两大类。这些方案针对性强、易使用，并且见效快。它们是根据中国国情而设计的、以实现办公快捷自动、使集团协作高效畅通为方向的解决方案。这些解决方案既能满足公司及政府业务层的日常办公需求，也能够满足公司管理层和决策层事务管理和决策支持工作的流程运作。而由此带来的统一化工作流程、快捷化业务处理和安全化信息存储就能为整体生产效率带来显著的提高。

通过这个计划，IBM丰富了自身的产品的覆盖力，在市场中更具竞争力；此外，通过扶植更多的独立软件开发商合作伙伴和CFT合作伙伴，越来越多的解决方案就会在IBM的中间件上开发，这样也会推动IBM中间件业务的发展。而对于独立软件开发商来说，e干线解决了自身销售网络不够完备的难题，节省大量的销售投入，可以更好地专注于开发关键增值业务。CFT合作伙伴可以获得更多的商业机会和更完备的解决方案，最终提升业务能力并实现业务增长，而客户则可以获得更加整合的解决方案。（）

篇5

许多“致命过失”意味着营销计划有问题。以下是十种“致命过失”的迹象和营销解决方案。

1．致命过失：公司没有十分专注于一个市场。也没有以顾客为导向。

迹象：没有很好地确认市场细分，市场细分的优先级没有很好设置，没有市场细分管理者，员工认为服务顾客是营销和销售部门人员的工作，没有建立顾客文化的培训计划，没有让员工优质待客的激励因素。

解决方案：更多地运用先进的细分技术、优先级设置方法，促使营销队伍专业化，极为明晰地设定公司的价值层次，在员工和公司中树立更强的顾客意识，使顾客更容易了解公司并且能够与公司进行快速交流。

2．致命过失：公司不完全了解自己的目标顾客。

迹象：最近的一次顾客调查是在5年前，顾客不再像过去那样购买你的产品了，竞争者的产品卖得更好，顾客退货和抱怨日渐增多。

解决方案：进行详细的顾客调查，采用更先进的分析技术，建立顾客和经销商团队，运用顾客关系管理软件，搜集顾客信息。

3．致命过失：公司需要更好地定义和观察自己的竞争者。

迹象：公司把焦点放在近距离的竞争者身上，而把远距离的竞争者忽略了，没有一个很好的搜集和分配竞争情报的系统。

解决方案：建立一个竞争情报办公室，雇用竞争者的雇员，了解会对自己公司产生影响的技术，做好提供和竞争者一样商品的准备。

4．致命过失：公司没有很好地管理与合作者的关系。

迹象：员工、经销商和投资者不高兴，好的供应商不再上门。

解决方案：从不重视到重视，要从正面分析问题、思考问题；更好地管理公司与员工、供应商、分销商、经销商和投资者之间的关系。

5．致命过失：公司不会发现好机会。

迹象：很多年来，公司都没有捕捉到令人激动的新机会。公司推出的新创意大多都失败了。

解决方案：建立新的运作机制，刺激新创意流动。

6．致命过失：公司的营销计划运作过程有缺陷。

迹象：营销计划没有实质性的内容，不符合格式化要求。对不同的战略决策不能进行财务分析，营销计划没有应急方案。

解决方案：建立标准格式，其中包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制；询问营销者，如果给予他们20％的预算，他们将会做出怎样的改变；建立一个年度营销奖，以奖励制定最好营销计划和取得最好绩效的人。

7．致命过失：产品和服务政策需要强化。

迹象：太多的产品，其中很多产品是赔钱的，公司放弃了太多的服务，不善于进行多种产品的交叉销售和服务。

解决方案：建立一个系统追踪弱势产品，改进或是干脆放弃它们，提供服务并为不同的服务定价，改进交叉销售流程。

8．致命过失：公司的品牌建设和传播技能很弱。

迹象：目标市场对公司的了解不多，公司的品牌无特色，公司将自己的预算在每年的同一时间分发给相同的市场工具，很少对投资回报进行测算。

解决方案：明确公司的品牌战略，改善测量工具，将资金投向有效的市场工具，要求营销者在做资金预算前预测投资回报。

9．致命过失：公司的营销组织不是有效和高效的。

迹象：员工缺少21世纪的营销手段，营销部门或销售部门与其他部门关系恶劣。

解决方案：指派一个手段强硬的领导者，并且要求营销部门采用新的营销手段、提高营销技能，改善营销部门与其他部门的关系。

10．致命过失：公司没有最大程度地利用技术。

篇6

Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。

Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。

“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。

篇7

以解决方案支撑过冬

在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。

“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。

在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”

这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。

作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”

软件食物链

陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。

“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”

微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。

为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。

朱恒欣介绍说，信诺时代也经历了从一家单纯的销售软件产品的公司，到成为一家能够提供客户咨询服务的增值提供商的过程。在这一过程中，微软对其的帮助很多。“从管理培训到建设解决方案销售团队，我们都是微软的受益者。”他的话从侧面证明微软的渠道策略更倾向于培养能提供解决方案、咨询管理的供应商。

篇8

不过，这个段子可能是有些问题的。它没有搞清楚一点，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的马”这句话里，其实“更快”才是需求，而“马”只是一个解决方案。消费者在这句话里不仅提出了需求，而且还提出了他能想到的“解决方案”。现在，你到底是要满足他的需求？还是满足他的解决方案？

颠覆式创新的要点在于由供给者提出一个全新的解决方案来满足用户的需求，而不是用户自己想到过的解决方案。其实这件事有很大的风险：要说服用户抛弃固有的解决方案，接受一种全新创造出来的解决方案。这一步没有做好，颠覆式创新就会失败。

炮制一个概念是非常重要的。概念其实就是做这样一件事：这种解决方案优于以前使用的任何一种解决方案。但由于是一个非常新的、用户从来没有想到过的解决方案，它面临的风险在于用户会很怀疑这种方式是否“完美”。比如，为用户推荐一匹跑得更快的马，还是推荐一台汽车？用户会担心，它会不会有什么不确定风险？它能像一匹马那样为我服务上若干年吗？

颠覆式创新有时候需要渐进式创新（微创新）帮忙，因为用户也需要一步一步接受。比如苹果的三大手持i系列产品，它的路径是这样的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一个音乐播放器，这个产品的成功意味着用户通过iTunes来购买一个无形产品是可行的，而且也证明了一个类似无形产品的虚拟销售商店是可行的，但它不是没有铺垫，它的铺垫就是MP3播放器比随身磁带机CD机更值得拥有。

iPhone，乔布斯在介绍它的时候，其实也用了铺垫，他把它称为一个大屏可触摸的iPod加上一个Phone再加上一个互联网沟通物件。在那次演讲中，他嘲笑了一通当时世面上的智能手机之难用，夸耀了一通自家的iPhone。本质上而言，早期的智能手机之所以市场不大，无非就是作为一种解决方案，用户不能接受罢了。从中我们可以看到，之所以苹果会如此强调易用性以至于连iPhone都没有说明书，就是在于一项颠覆式创新作为一种全新的解决方案，如果还需要用户苦苦学习，用户的惯性会让他们抛弃这种方式――这一点，在信息时代刚刚开启时还不至于如此，而在今天，则特别明显。

篇9

应对业务发展趋势

“医药销售代表通过医院的统方信息，可了解到药品销售情况，通过向统方员、药品采购员和医生行贿，可以销售更多药品。同时药品销售链上的每个参与者都能获得分成。”栗国强表示，医药行业的黑色产业链很难被发现。

主管部门和医疗机构已经意识到了保障医疗行业的信息安全的重要性。“不少卫生主管机构和医院都将等级保护和防统方工作相结合，进行有益的尝试。”栗国强表示，卫生主管部门的推动使得医疗行业信息安全市场的前景被看好。

然而，各地区、各等级医院的医疗信息化技术方案不同，信息化的环境呈现出多样化的特点。防统方解决方案能否适应各类应用环境，成为衡量防统方方案优劣的重要指标。比如，当前HIS系统采用的数据库类型相当丰富，不仅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流数据库，还有相当数量的用户采用Cache数据库。栗国强表示：“Cache是医疗行业专用的数据库，但是很多数据库审计产品并不支持这种类型的数据库，解决方案存在技术短板。网御星云推出的防统方统一管理解决方案是目前市场上唯一支持该类型数据库的解决方案。”

很多医院的HIS系统采用三层架构，即浏览器、Web服务器和数据库。“数据库只面向Web服务器提供服务，给防统方设备认定统方事件造成困难，因为只对数据库进行统方分析的话，结果通常是所有事件来源均为Web服务器，而不能定位至具体用户。”栗国强表示，网御星云防统方统一管理解决方案采用业务关联技术，将用户访问Web服务器的行为和服务器访问数据库的行为进行学习、匹配，从而还原完整的访问事件，将源头定位为实际用户。

此外，云计算时代，业务被带到云端。与业务相关的防护手段，也需要在云端落地。正如栗国强所言：“防统方技术与云业务具有强关联性，必须跟上云计算发展的步伐。”

分体架构提升性能

医疗信息正在从信息孤岛走向信息互联，业务系统增加，数据量大幅增加，数据类型丰富。这对防统方统一管理解决方案的产品性能和扩展性提出了更高的要求。

篇10

从进入PC领域开始，戴尔一直在扮演颠覆者的角色。戴尔的理想是以开放、标准化的技术和解决方案颠覆传统的封闭的技术和市场，实现与合作伙伴的共赢。在超融合架构逐渐兴起的今天，戴尔依旧希望以变革者的身份，携手超融合架构的先驱Nutanix，在超融合领域开辟一片新天地。

合作才能共赢

在超融合解决方案领域，戴尔采取的是两条腿走路的策略：一方面，戴尔自主研发超融合解决方案；另一方面，戴尔与诸多合作伙伴一起共同研发超融合解决方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴尔长期保持着与VMware的密切合作关系，从服务器虚拟化到超融合架构一直如此。

与戴尔只是VMware超融合解决方案众多合作者中的一员不同，戴尔是Nutanix超融合解决方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴尔与Nutanix公司双方的高层就开始商讨合作的可能性。2014年6月，双方正式确认了合作的细节。在这之后的5个月内，戴尔售出第一台双方合作的XC系列超融合一体机产品。这是XC系列的第一代产品，其硬件平台选用的是戴尔第12代服务器平台。今年推出的XC 2.0一体机基于戴尔第13代服务器平台，配置也更加灵活。戴尔优化的硬件平台和专业服务能力，再加上Nutanix的软件就构成了独特的戴尔XC系列超融合一体机。

谈到为什么对Nutanix情有独钟，戴尔存储大中华区总经理李海平解释说：“在超融合系统方面，我们与Nutanix进行了深度合作。双方在美国的联合实验室对超融合系统进行集成和认证，为用户提供一个完整的解决方案。另外，双方还针对一些特定应用开发了参考架构，比如针对VDI应用的参考架构，包括硬件、软件和安装部署服务等，方便用户使用。XC系列包括很多型号，可以根据用户的实际需求提供不同功能、价格的解决方案。”

对于双方的合作，Nutanix中国区总经理黄莺也给出了很高评价：“双方的高层领导很重视彼此的合作，沟通也十分顺畅，所以虽然双方合作时间不长，但是业务起步非常快，近两个季度的产品销售增长率保持在7%～8%的水平。两家公司具有相同的理念，为企业级客户提供完整的解决方案。这是双方保持长期合作的重要基础。”

Nutanix自己品牌的超融合解决方案选用的是超微的硬件平台，产品的生产和测试都在美国进行。Nutanix将自己的客户群定位在企业级，所以对产品的质量和方案的稳定性要求极其严格。因此，在选择合作伙伴时也格外谨慎。Nutanix选择戴尔作为自己唯一的硬件合作伙伴，说明戴尔的硬件是过硬的，能够满足企业级用户的需求。

Nutanix拥有自己品牌的超融合解决方案，同时又与戴尔合作生产XC系列超融合设备，这会不会造成产品重叠，甚至是直接竞争呢？黄莺这样看待这个问题：“我们刚刚进入中国市场不久，在销售方面还没有大面积铺开，目前只是有选择地寻找一些最适合采用超融合解决方案的客户。中国市场潜力巨大，一个厂商很难全面覆盖。戴尔目前是我们在中国最大的合作伙伴。在戴尔需要的时候，我们会全力配合。在戴尔不能覆盖的领域，我们会自己做。”

“从我们的整体战略来看，在超融合市场，我们会保持与Nutanix有一定的市场错位。戴尔有自己熟悉并擅长的领域。我们与Nutanix的合作不仅仅限于超融合解决方案，在存储、云计算等方面也会有进一步合作。”戴尔存储产品高级经理黄光伟补充说。

超融合能否成为主流？

超融合解决方案刚刚兴起，目前更多地被应用于中小企业或VDI等特定的应用场景。超融合解决方案能否进入企业级关键应用，能否成为市场的主流是很多用户关心的问题。

“我们现在碰到的很多案例，不是我们主动找客户，而是客户在了解了我们的产品之后主动找上门来。”黄莺告诉记者，“客户为什么愿意改变传统的架构，转而采用超融合架构？因为客户在原有的架构上遇到了不能解决的问题，比如Oracle数据库运行缓慢等。而在采用我们的超融合解决方案之后，Oracle数据库的性能有了大幅度提升。这种改变才是推动用户采用超融合架构的根本原因。如果用户原有的架构、应用运转良好，我们不会强迫用户进行更换。”

许多客户第一次采用超融合解决方案时通常会比较谨慎，可能先部署3～6个节点，在安全运行一段时间后，如果有新的业务需求出现，再逐渐增加节点。黄莺介绍说：“很多用户一旦采用了我们的超融合解决方案，一般都会追加采购。有一个客户在两年时间内从3个节点扩展到20个节点。”

在超融合解决方案的接受程度方面，中国与美国相比还有差距。Nutanix进入中国市场只有两年时间，戴尔XC系列产品正式销售也只有一年左右。中国的超融合解决方案市场还处于培育阶段。目前，Nutanix在美国有近2000个客户，而在中国有60多个客户，涉及金融、医疗、制造、电商、高校等诸多领域。

“我们在国内的一些大客户已经在测试XC系列超融合解决方案。另外，在VDI方面，用户对超融合解决方案的接受程度会更高一些。”李海平介绍说，“一些在中国拥有分支机构的跨国企业已经在考虑部署超融合解决方案。在使用了很多架构都难以满足其性能需求的情况下，他们迫切希望采用超融合架构。”IT调查公司Wikibon的一份报告显示，与传统VDI解决方案相比，戴尔XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虚拟化的环境，超融合解决方案都非常适合。深圳某大型货运公司在服务器虚拟化的基础上采用超融合解决方案，经实际测试，其货运系统的性能大大提升。目前，该货运公司90%的应用都运行在超融合架构之上。

戴尔XC系列超融合设备在全球销售的前6个月，累计销售达数百台。戴尔XC系列设备2.0版在上一代产品的基础上对软件和硬件进行了升级。在硬件方面，戴尔XC系列设备2.0版首次采用戴尔PowerEdge第13代服务器技术，并将企业级存储、计算和管理程序资源集成到一个平台中，进一步扩展了戴尔软件定义存储的产品组合。与上一代XC系列产品相比，戴尔XC系列设备2.0版的性能更高，存储容量增加50%以上，机架密度增加一倍。

在软件方面，戴尔XC系列设备2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism软件。Nutanix Acropolis是一个全新的开放式平台，主要面向虚拟化和移动应用。Nutanix Prism是一个全新的、直观的简单管理接口，可以更好地管理XC系列设备集群。另外，戴尔XC系列设备2.0版在支持VMware和微软的虚拟化软件的基础上，又新增了对Nutanix Linux KVM管理程序的支持，为用户提供了更多选择。

打破垄断

超融合解决方案可以用于大型客户的核心业务应用系统吗？黄莺介绍说：“在国外，有的大型企业采用了600个节点的Nutanix超融合解决方案，在政府客户中，还有采用上千个节点的成功案例。”

“现在，在虚拟化应用中也出现了厂商垄断的苗头，这增加了用户的使用成本。”李海平表示，“戴尔XC系列超融合设备就是要打破这种垄断，让用户拥有选择的权利。”