营销管理范文
时间：2023-04-02 08:28:38
导语：如何才能写好一篇营销管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、后营销管理的涵义
通过追逐新客户、扩大产品市场份额实现企业经营目标的营销活动，近年来常常令一些企业及其经营者失望。自从产品和服务的买方市场取代卖方市场之后，企业用“市场营销观念”取代“推销观念”指导自己的营销活动，使营销活动从“产后促销”阶段跃进到“产前决策”阶段。与具体的外部环境相匹配，营销活动具有极强的“征服性”(Conquest)特征，企业希望征服竞争者，征服顾客，征服市场，从而维持和推动自身发展。在市场规模迅速扩大，市场需求急剧膨胀的时期，花费巨额资金不断赢得新顾客，以产品的市场份额优势促进企业经营是较为有效的营销策略。然而，20世纪末期市场上商品和服务层出不穷，十分丰富，几个名牌产品同时充斥市场，使市场呈现过度饱和的状态已是普遍现象。在市场条件发生重大变化后，上述营销策略开始使企业在市场竞争中遭受挫折。
采用上述经营策略的企业在经营中碰到困难的原因主要有两个：其一，企业的收入和利润大量来自现有顾客，新顾客占顾客总数的比例不可能太高。以征服性为特征的营销策略则把营销活动的对象重点放在吸引新顾客上，对现有的顾客重视不够。在每个企业都拼命“挖别人墙脚”的情况下，受到一般对待，甚至冷遇的现有顾客必然流失。顾客的流失意味着企业收入和利润的流失，致使企业经营不如人意。其二，争取新顾客比维持老顾客困难得多，成本也高出几倍。过去企业投巨资于广告活动中，希望这一强大的“征服市场工具”给企业带来增长机会，而在售后服务、售后与顾客沟通方面投资甚少，导致顾客增长不多，营销成本居高不下，营销效率不高，企业效益不好的被动局面。
针对传统营销活动日益低下的营销效率，最近营销界提出了“后营销”(aftermarketing)的概念，以期改善企业的营销绩效。“后营销”活动的倡导者认为，在竞争异常激烈、市场过度饱和的情况下，维持老客户比争取新客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。“后营销观念”认为在企业生产前发生的营销活动固然重要。但是．大量的交易活动仅是企业与顾客接触的开始，而非两者关系的了结，企业应藉“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系，重视售后服务、售后与顾客的交流和联系、培养顾客对企业产品和服务的忠诚。与“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”(retention)特点，把营销的侧重点放在现有顾客身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，以较低的营销成本，较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。简单地说，后营销是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。
二、后营销管理策略
后营销是—种维持性营销。为了使现有顾客对企业的产品和服务感到满意，维持他们与企业之间良好的长期关系，促进他们对产品和服务的重复购买，企业可以采用以下几种后营销策略：
1．建立顾客信息资料库
有效的顾客信息资料库是企业分析顾客特点、顾客需求的基础。也是企业认定主要顾客的前提条件。它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段，满足顾客的需要，引导顾客的消费，避免营销资源的浪费。
2．筹划接触顾客的程序
设计一种策略性的程序，使营销人员据以认定和顾客互相作用的要点，以及企业和顾客双方相互作用的特性，从而帮助企业安排合适的职员与气氛和顾客接触。设计这么一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序能够增加顾客对企业产品和企业服务过程的满意程度。
3．分析顾客对产品和服务的反馈信息
企业要认真阅读顾客来信，记录顾客的咨询和投诉电话，除了对顾客的信函和询问作正常应答外，企业还应把顾客的反馈资料作为自己的重要信息源。顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容，企业应深入分析，从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营中存在的缺陷，为未来改进提供依据。当然，企业对顾客的抱怨函和赞赏函应一视同仁，以积极的态度作出回应。
4．执行顾客满意情况的调查
为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融人到新产品设计和老产品改进中去。
5.创造一种企业与顾客正常交流的渠道
企业可以编辑—种以“产品特点、服务状况、顾客心声、用户建议、批评与改进”等为内容的期刊或简讯，欢迎顾客投稿，定期在顾客中散发，形成一个企业与顾客正常交流的固定渠道，既可把企业的有关信息及时传递给顾客。又让顾客参与企业活动，增强企业对顾客的凝聚力。
6．抓住特殊的顾客事件，举办特殊的顾客活动
企业要善于抓住特殊的顾客事件作宣传，对正面事件积极报道，对负面事件深入反省，变坏事为好事。另外，根据顾客的兴趣企业可以为顾客举办一些庆祝活动、奖励活动和交流活动，给顾客良好的感受，强化顾客与企业之间的友好关系。比如，国内不少企业举办的“周年庆典”、“消费者之声”等活动，都起到了增强顾客对企业及其产品忠诚之功效。
7．确认和找回失去的顾客
顾客的流失意味着一定程度的营销失败，而且太多的企业把流失的顾客搁置一边，很快淡忘。然而，流失的顾客可能是企业“新”顾客的最好源泉。这些顾客了解企业的产品和服务情况。如果企业确认他们后，以诚恳的态度予以邀请(当然要倾听他们的意见)，他们一般会愿意返回。
这些活动都能增加顾客对企业的忠诚程度。一般地，后营销活动对于小企业和大公司同样有效。最近，一些美国的营销学者还建议企业执行以“5A”(ACquainting，Acknowledging，Apprec-iating，Analyzing，Acting)为主要内容的后营销活动：
认识顾客(Acquaintlng)，通过认识顾客，熟悉他们，并了解他们的购买行为和需要，逐步认定具有较高价值的顾客群。
·答谢顾客(Acknowledging)，通过答谢(尤其是函谢)顾客，让顾客知道他们受到企业的重视。对顾客主动发起的沟通、交流活动更应致谢。
·欣赏顾客(Appreciating)，欣赏顾客及他们为企业提供的业务。在顾客有许多供应商可供选择的情况下，他们却为本企业提供了机会，企业对他们的决策应予欣赏和感激。
·分析顾客(Analyzing)，分析顾客在沟通和交流活动中提供的信息。通过对顾客意见和感受的深入分析，企业可以为自己未来的经营活动确定方向。
．为顾客满意而行动(Acting)，向顾客学习，倾听顾客的心声后，企业要通过实际行动努力改善经营程序，改进自身的产品和服务，更好地增加顾客对企业及企业产品的满意程度。
篇2
两个多月来，我应邀先后走访了12家公司并与其中的四家达成了合作。通过对12家公司的调查、培训，使我更多地了解到了许多公司在营销管理上所存在的各种漏洞、差异和不足，更多地了解到许多公司在具体实施营销管理时，在管理体系设置上的欠缺与育点。特别值得一提的是，许多常规的、不应当成为问题的问题，在许多企业竟一而再再而三地出现，有些甚至十分严重。其中一个十分突出的，且具有广泛性的问题，便是对市场、对经销商管理的失控。
众所周知，对市场的管理与对经销商的管理是紧紧相连的，这是整个营销管理的一出重头戏。其管理的主要内容一般包括以下三个方面:1.经销商(商或经销商)的选择;2.经销商市场运作管理;3.经销商的货、款管理。很明显，对经销商的选择是整个经销商管理工作的第一步，如果第一步走错了，后面的两项工作就有失控的可能。所以，选择什么样的经销商作为市场行销方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企业对市场行销的根本态度或行销观念。成熟而较有实力的企业，一般都比较注重市场运作的良性循环，注重品牌的形象，注重消费声誉;因而它们对合作伙伴的选择就比较慎重，往往是产品研发完毕行将投产时，公司行销人员已经先行一步考察市场、选择市场、详细制定各类行销策略。这里自然包括对合作伙伴经销商的选择标准。不同的企业，不同的产品，有不同的选择标准。有的求大，有的求全，有的喜欢国有企业，有的则偏爱民营企业。但不管什么对象，总要有些基本的“择偶"要求。我不会忘记1995年在上海东方海外食品有限公司任职时所领略到的那种严谨细密的行销管理。作为一家国际性大公司，其对于合作伙伴的选择，绝对值得许多公司学习借鉴。1995年秋，为开发四川及西南市场，作为行销企划主管的我，与另外几位市场主管赴成都选择经销商。经过一周努力，我们共接洽了六家有相当实力的经销商，这里既有友人推荐的，也有当地新闻界介绍的和自荐的。带着六家经销商的各种资料回到公司总部后，在全公司经销系统主管级以上会议上，我们将各家公司(经销商)的详细资料及背景情况做了客观、公正的介绍，由参会人员共同评估、对比、择取，参会的总经理也一视同仁不做定论性发言。最后因与会者意见不统一而采取了表决方式，得分最高的一家入选。
然而，我接触到的不少公司，就连最基本的合作伙伴的选择条件都没有，更多的只是由市场代表(营销员)或其主管自己在所管辖的区域内找一家就是，随意性很强。有的则饥不择食，不管张三李四，也不管东西南北，“抓到篮里就是菜”。许多公司怕坏账，往往采用最彻底最保险的做法，全部款到发货，什么经销商商，根本无需选择了，凡是拿出钱买我产品的就是我的经销商，多多益善、来者不拒。既不管合适不合适，也不管对方是谁，会不会还有回头再来的那一天。有的企业更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一个城市不管几家，只要出钱，照单全收。这种近乎“自杀性”的经营方式，往往因害了经销商而最终害死了自己。
由于第一步没走好(或者说是缺少策略)，第二步对经销商的市场运作的管理就形同虚设了。如果某个地方只选择了一家经销商还好，可一旦是选择了两家以上，麻烦就来了。如今，许多企业盛行将产品销售的推广费当作销售扣率给予经销商，让经销商自己去运作。如果经销商在当地是独家经营，经销商很愿意将扣率全部拿出来投入广告宣传、市场推广，因为这种收益为它独家享有;但如果是非独家经营，一般很少有经销商愿拿钱出来替他人做嫁衣，更多的只会将此扣率作为杀价的筹码，有的干脆一杀到底，反正他决不可能作回头客。此时，企业对于市场的管理已经变成了一句空话，企业对经销商的行为无能为力。而各种市场伤口，短期内是无法愈合的。
如果企业的行销政策不是买断，或者说第一批货买断，第二批开始仅付款一定比例，这便有了一个实质性的经销商管理问题。大凡市场做得较开，销量较大的企业、都会给予经销商一定的铺底数，由此便产生了一个突出的营销管理问题——授信额度。企业在这个问题上犯错误屡见不鲜、大量的呆账死账，便是由此埋下伏笔的。
如果企业在选择经销商时有一些基本标准的话，“资信等级"肯定会纳入其中。但由于这年头什么事都会发生，故“资信等级”优良与否，必须靠市场代表以实为据的调查了解。可是许多企业市场代表往往会从自我立场出发，总认为给予自己的客户授信额度越多，自己在客户那里的地位也就越高，客户的销量也会水涨船高，因而总是想方设法要求企业绐客户增加授信。不管回款日期少至30天还是多至90天，也不管授信额度是10万还是100万，只要经销商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是问题。但问题是，许多经销商到了付款期限时，总会出现各种各样的问题而无法按时履行合同承诺，尤其是当他销售不畅资金全部被终端套住无法兑现时，许多企业的呆账，便由此产生了。因此，作为对经销商管理工作的重要一环，市场代表工作中的相当精力，必须用于掌握经销商的产品流向、销售报表、回款报表，而要做好这部分工作，市场代表就必须深入下去，与经销商的营销员、仓库管理员、财务人员打成一片，掌握个中关键(1996年我倡导的“行销联合体”因较好地解决了这一难题而广受欢迎，凡采用“行销联合体”方法运作的企业，其呆账死账的发生率均大大降低)。如果产品大量留存在经销商仓库里出不了手，市场代表就必须对客户的终端或批发能力做一个调查评估，公司也应对此经销商所享受的授信额度做出重新审核(当然也应对产品在当地的适应与适销情况做一调查);如果经销商库存不多，而货款却不能按时付给公司，市场代表就必须把工作的重点转向产品的流向;如果产品确实销不动而大量积压，市场代表应当主动与经销商协商，采取积极措施，或收回公司，减少应收账款，或向其它地区调拨，减轻经销商的压力。总之，应当积极主动地去努力，不要等问题成堆，再去处理。企业在向经销商发放授信额度时，一定要谨慎审核，量体裁衣，千万不能盲目扩张，更不能一步到位。市场代表一定要着眼于公司的大局，而不要一切只从自己的利益出发，不计后果地大开绿灯。否则，大量的呆账死账就有可能从此萌芽。 经销商管理主要包括：
经销商选择，
经销商市场运作管理，
经销商货、款管理。
你必须做好每一步。
篇3
【关键词】戏曲；营销；管理；发展
一、引言
“我们的戏，不是没有人看，而是缺乏很好的营销人员，往往一出戏排出来后，在剧场演出，买票的人不多，但把戏送到学校、工厂、社区、农村，不仅看的人很多，而且都说很好，问我们：‘为什么没有见到你们的广告’我们认为：这里面就有戏曲的营销问题。”
中国戏曲行业正在由计划经济向市场经济的剧烈转型之中，近年来国家与政府对戏曲的奖励力度正逐渐加大，一定程度上促进了戏曲艺术的繁荣和发展。良好的发展趋势下也凸显了一些问题：戏曲创作的作品质量良莠不齐；戏曲的成本制作在急剧的上升；老一代的戏剧观众逐步老龄化以及潜在的观众中年青一代的生活方式和兴趣爱好的发生改变。如何把营销的理念引入戏曲，这关乎戏曲生存与发展的命运。
当戏曲进入市场后，戏曲在一定的程度上就成为了商品。虽然戏曲作为商品与一般意义上的商品存在着形式上的巨大差异，但却有着相同的本质，即它们都是为了满足消费者的需要而存在的，它们的最终指向都是消费者。在当今的市场条件下，任何商品都不可能适应任意的消费者，任何商品都需要在市场上确定本身所应该处于的位置。正确地分析和判断本身的位置是商品成功走向市场的第一步。那么既然戏曲成为了一种商品，它在走向市场的同时应该有一个自身定位的问题。
二、戏曲转化营销管理的理念
营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。戏曲院团作为经营者，戏本节目作为经营产品，演员和导演，乐队，舞美等作为企业员工，那么营销管理的思路就一目了然了。院团领导者对人员的培训，绩效考评，以及薪资进行合理的规划，现代化的管理，是推出好产品的前提。好的产品，还必须经过包装，商业化推广等营销手段，才能进一步达到营利的目标。目前由于很多院团刚刚有原来的国有制事业单位转化成公司制，很多老的陈旧的管理理念仍然存在。领导层需要提升管理能力，中层注入新鲜血液，吸收大学生等优秀人才，组织架构更新，创新营销思路，急需尽快改进。在原有管理层丰富经验的基础上，引入先进的管理和经营思路，才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
三、人才的重要性
地方戏曲如何有效地整合文艺产业资源，根据本土剧种自身发展的不同特点，依据其院团的不同优势以及地方区域经济状况，对其准确的定位，彰显地方本土传统文化的地域特色。这对主管部门与管理者提出了更高、更新的要求。发展戏曲没有前瞻性的战略眼光不行，当家人没有“百年树人”甘当人梯、铺路石的精神和兼容各类人才的海量也不行。振兴戏曲要有“十年辛苦不寻常”的心理定力与敬业精神。耐得住寂寞，忌浮躁心态与近功急利。在社会提倡高效、务实的今天，眼光尚还把艺术创作停留在全国获奖、冲奖上，是一种远离大众的奢侈、是一种短期的“应市”行为。评判一台戏的艺术创作成功与否，场次、票房、观众的影响力就是最好的标尺。它必须符合市场要求，熟悉观众的切身感受和诉求。只关心自身的成功得失，创作是难以提高的。文艺工作者应树立起全局发展的理念，不为一时的私利所驱动，把更多的精力放在基础、人才队伍、软硬件的环境建设上，脚踏实地，从小事做起。艺术创新需要充足的知识准备，需要严肃的科学态度。人才知识储备到一定的时候，佳作自然会迭起，因为一个院团的竞争在于它是否拥有众多的艺术家及一批一流的创作人员。
四、营销管理人才的策略
文化体制的改革、整合、刷新，其目的是消除旧体制的桎酷束缚，释放从业的生产的工作热情与为艺术献身的敬业精神。要发挥专业艺术院团在人才资源上的整合优势，探索多元化发展的模式，打破院团的门户之见，重组整合，促进优秀人才合理流动。解放思想，创新文化体制，增强戏曲内部发展活力，实施、改善、提升艺术生产的多元格局囊括各门类优秀人才的集聚工程。要立足于本院团人才培养，要提高管理者的水平，克服在人才使用中重视外来人才而忽视本地现有人才的不良倾向。挖掘现有的专家型的高级人才。合理使用本院团优秀的拔尖人才……等等，多重并举。
地方戏曲是一个地域民族文化传承的有效载体，它拥有广泛的群众基础。它以独特的艺术形式和浓厚的文化底蕴，对人的思想、道德情感、信仰、审美产生重大的影响。要把办好地方戏曲剧团作为提升本土传统文化的传承发扬的一种重要载体，张扬地域的特色文化，让戏曲艺术成为一道独具品位、高雅的乡土艺术。我们坚信鲁迅先生所说：“越具民族性的文化，越具世界性”。文艺是属于时代的。振兴戏曲，打造时代精品，任重而道远，但愿人们多一份荣誉感与责任感，肩负起历史的使命，那么戏曲的前景将会焕发更加迷人的光彩。
篇4
不久在第一家早点店的对面又开了一家，仍然是炸油条店，除了稀饭外，增加了豆浆、八宝粥。这一家的油条卖的贵，一元钱两根，但是用的油是成壶的，有品牌，搁在油锅边，人们可以看见油的质量较好，油锅也很少冒黑烟，锅里的油很清澈。第二家早点店开业后，生意明显比第一家好，一些赶时间的，重视质量的，讲究卫生的都愿意来第二家。第一家的生意没有原来好了。
不久在小区的旁边又新开了一家永和豆浆连锁店，上下两层楼，干净整洁，配有空调，服务员都统一服装，服务礼貌周到。永和豆浆的早餐也以油条为主，还有豆浆。永和豆浆的油条贵，3元钱一根，一根的重量相当于前两家重量的2倍。在永和的吧台旁，有一个文字展板，上面主要说明永和用来炸油条的油只炸100根，炸够100根后就换油，油温控制在800度左右，绝对保障油质，保证油条不糊、不焦、不黑，吃起来松软、透香、金黄，不含任何对身体有害的物质。永和豆浆开业后，一些开车的、匆忙赶车的年轻人、收入较高的人都去了永和豆浆，永和豆浆的生意非常红火。
一晃一年过去了，第一家的早点店生意门可罗雀，第二家的生意依然很好，永和的门前经常停着小车，顾客非常稳定。
上述三位老板的营销水平高低，从最后的结果就可以看出来。也许一个简单的小生意的营销系统没那么复杂，不需要动辄策划、定位、管理、流程等等专业词汇来描绘，但是我们依然从中可以看出营销的真谛所在，这也许是给从事营销和管理者的一种警醒。
篇5
随着改革开放的进一步深入，电力工业作为经济腾飞的基础行业，被赋予重要的发展使命，并提出了更高的要求。传统的管理方法和手段已显得跟不上时代的步伐。只有引入现代化的管理理念和高技术手段，才能改变现有的状况，使这个传统行业重新焕发青春。
项目全称：用电营销管理信息系统。缩写：gti-cs2
系统按照能源部《用电管理信息系统技术规范》（试行）为指导，根据国家和电力部颁发的有关法规和上海电力公司有关用电管理的规章以及现行的工作制度，也考虑到执行上海市电力公司即将颁发的《供电营业细则》、《业扩管理规定》、《用电检查管理办法》、《电费帐务工作法》等规章制度，作为提出系统需求的主要依据。
二、系统构成
1、数据库系统设计
■数据库系统综述
数据库系统是一个复杂的系统，它包括数据库体系（db）和数据库管理系统（dbms），也包括计算机系统引进数据库技术的整个系统。
■数据模型
数据模型是数据库系统的核心。常用的数据模型如下：
·层次型；
·网状型；
·关系型；
本系统选用关系型数据库，构成三层客户机/服务器（client/server）体系结构，具有数据操作简便、数据独立性和保密性强、易于建立和维护等特点。
三层客户机/服务器（client/server）体系结构
首先我们介绍三层体系结构这一概念。所谓层是指一种功能划分，我们以往所开发的数据库应用软件一般是基于客户/服务器结构的，我们称之为两级体系结构。也就是说整个系统可以分成两个功能块，第一层包括了软件的应用层和客户层，驻留于客户端。我们使用各中radtool（如delphi，pb，vb等）开发出的应用主要用于第一层，运行于客户端，也可称为表示层（presentation，显示数据和接受用户输入）。第二层包含数据库和服务器的组件。一个基于sql的数据库管理系统一般安装在服务器端，应用软件在服务器端进行的操作主要是数据存储和检索。在两层模式中会有一些应用逻辑以存储过程和触发器的形式存储在服务器端，以优化服务器的性能，但绝大多数的应用逻辑是放在客户端的。
三层模式是将系统分为有三个不同的“层”：客户层，业务逻辑层和数据访问层（应用服务提供层）。客户层是处理用户界面的功能；数据访问层是数据源，在通常状况下指数据库；业务逻辑层是新增加的一层，指程序中作出智能决策的那一部分功能。在早期的应用中，这一部分的功能并不十分复杂，一般将其放在客户层即可，另有少量以存储过程或触发器的形式放在数据访问一层，而随着软件工程的发展，软件的日益复杂，软件中功能增加最多的就是在这一层。一个mis系统的功能由早先的对某一个表的简单查询，发展到涉及多个表的分类统计求和，根据复杂的公式分析计算，进行决策支持等，如将这些增强的功能仍全部放置在客户层，会使得客户机越来越不堪重负，因此就有人提出在系统中将业务逻辑分离出来，单独形成了一层，这就形成了三层结构。随着三层结构的进一步发展，一般总是把运行在业务逻辑层的软件编写成为了一个为客户机所调用，能够完成一定的逻辑功能的专用软件，同数据库服务器相区别，我们称之为应用服务器。在一个网络中，可以有着多个不同功能的应用服务器，为客户机或其它的应用服务器提供专业服务，这样，三层结构就发展成为了n层，这就是所谓的分布式计算方式。
采用分布式计算有着多方面的技术优势，包括：
逻辑封装性：
这是分布式模式中最具诱惑力的特征，这种模式的根基在于将以往全部由客户机完成的事务逻辑中的一部分从客户端分开。当使公司需要动态改变一个应用软件的业务逻辑规则时，只要改变一个应用服务器的程序即可，而不需要更改客户端用户界面，这样就无需中断用户，为最终用户重新发放新的界面软件或亲自上门为其安装调试并重新培训用户，提高了工作效率。这种多层模式对于需经常、快速改变应用程序的行业很有帮助。瘦客户机：这种类型的应用在运行时最显著的特点就是减少甚至消除了传统的两层体系结构中，以客户机为中心或称为“肥客户”的模式，减轻了客户机的功能负担，使其消肿成为了“瘦客户”。“肥客户”是用户感到十分苦恼的事情，用户为使用更强功能的软件，就必须付出高昂的维护费用，不断地为个人电脑的软硬件设备升层。近日流行的nc也正是看到一般用户在维护pc机运行时负担过重，而提出通过网络将一部分的任务交给了服务器完成。这两种方法有着相通之处。
另外，业务逻辑集中在中间层上开发的好处是：可以利用radtool提供的面向对象的高级语言来实现业务逻辑，而不在用具有较大局限性的sql语言来实现，从而在开发和维护上提供了很大的便利。
性能：
性能的提高是三层模式最终被用户采用的主要原因。将复杂的应用和业务逻辑分离出来由专门的一台应用服务器来处理，既可以提高应用的执行速度，也可以减少网络调用的通讯量。不过这种性能提高是有一定代价的。这就是开发时要将应用逻辑分割为客户端逻辑和服务器端逻辑，这就增加了设计的复杂性。另外，必要时可采用多个应用服务器来响应不断增加的客户访问，这样同时也可以提供失败恢复（fail-over）和负载平衡（loadbalancing）等措施保证系统的可靠性和高性能。
安全性管理：在分布式计算模式中，由于所有的业务逻辑都驻留在服务器端，信息管理部门就可以十分方便地监控服务器的运行情况，很容易地控制访问服务器以及与服务器应用打交道人员的数量。这可以大大简化管理员对系统的管理，减轻系统维护的工作量，并确保系统的可靠运行。
可扩展性：
当系统客户端增加时只要适当增加应用服务器，就可分担一部分负载以响应更大量的数据访问。通过支持corba体系结构，或ibm的msqueue技术还可开发跨平台、跨产品的应用程序。这样大大增加模块及代码的可重用性。本用电管理信息系统采用的是开放的客户-服务器的关系数据库系统，这样一种企业级管理信息系统的系统结构对于企业的机制变化、企业功能和应用变化都有很好的适应性，同时对于现有信息资源保护和现有系统的互连等方面也有显著的优点。
■数据库服务器系统
数据库服务器系统是本管理信息系统的关键组成部分。其中主要由数据库服务器（硬件）、数据库管理系统（系统软件）组成。
■数据库服务器
目前市场针对企业应用的数据库服务器主要由小型机和超级pc服务器。小型机在性能和可扩展性方面具有教大的优势，但价格比较贵；而目前市面上提供的超级pc服务器也可以满足供电局这样中型规模的企业管理的需要，具有一定的性能价格比优势。根据各供电局管理信息系统的实际需求，分别选择小型机和超级pc服务器作为整个系统的中心服务器是比较现实的、可行的。
■数据库管理系统
目前市场上可作为数据库服务器的产品主要有oracle、sybase、informix、mssqlserver等产品。以上产品都能满足供电局这样中型规模的企业管理的需要。随着microsoft公司的软件产品在微机平台上越来越广泛的使用，选用microsoft公司产品对于软件产品的兼容性、延续性、可扩展性、性能价格比、易用性等方面都有很大的优点。另外，随着oracle数据库在国内企业管理的广泛应用，价格大幅度降低，企业在经费许可的前提下可选用oracle数据库。
根据实际情况，数据服务器操作系统选型如下：
·网络操作系统：alphaunix;microsoftwindowsntserverv4.0；
·数据库管理系统：oracle8；
microsoftwindowsnt是目前最流行的有极强功能的服务器平台操作系统。windowsnt在基于i86、powerpc、mips和alphaaxprisc处理器的系统上都得到支持。在windowsnt系统中提供了连接客户和服务器计算机的网络软件组件。windowsnt还提供了可选的客户和服务器间通信的网络协议。
oracle是可缩放、高性能的关系型数据库管理系统（rdbms）。能够满足大规模分布式计算环境的需要；为满足用户对大型信息系统使用的要求，oracle提供了丰富的功能，具有良好的性能、可靠性和适应性，并提供了强大的可视化工具对数据库进行管理。其主要特点有：
·真正的客户机/服务器体系结构，与unix和windowsnt集成。
·允许集中管理服务器:利用综合的分布式框架集中管理整个企业范围内的服务器；基于windows的管理界面提供对多个服务器上的远程数据复制、服务器管理、诊断和调整的可视化拖放控制。
·提供企业级的数据复制：为整个企业范围信息的可靠传播提供了内部复制机制，及时、精确地将信息数据传送给用户。
·提供并行的体系结构：通过并行内部数据库功能，大大提高了系统性能和可缩放性，并对超大型数据库提供了更好的支持。
·与ole对象紧密集成。
·丰富的编程接口工具和增强的sql语言（transact_sql）：为用户进行程序设计提供了更大的选择余地；oracle提供了transact_sql、db_libraryforc和db_libraryforvisualbasic等专用开发工具，transact_sql与工业标准sql语言兼容，并在其基础上加以扩充，更适合事务处理方面的需要；且支持odbc规范，可以使用odbc访问oracle数据库它提供了兼容性和行业标准的数据库存取语言，oracle语言还支持扩展的存储过程和触发器。
·图形化用户界面，使系统管理工作更加直观；oracle的管理体系建立在分布式对象（sqldistributedmanagementobject,sql-dmo）基础上，形成oracle的分布式管理框架。
·网络独立性：oracle不依赖于任何网络系统，它可以在绝大多数流行的网络系统上运行，包括microsoftlanmanager、novellnetware、banyanvines、decpathworks和windowsntserver上的网络系统。oracle客户和服务器应用程序充分支持其他网络协议（如tcp/ip）。
·多线程体系结构设计，提供更高的系统对用户并发访问的响应速度；在多用户并发访问时，系统在产生较小额外负担的情况下能够进行并行处理，从而减少内存需求，提高系统吞吐量。
·隐含的并发控制能力。oracle利用动态锁定功能防止用户在查询和更新并发操作时相互发生冲突，动态锁定是隐含的，用户不必操心锁定过程。
·对web技术的支持，使用户能够很容易地将数据库中的数据到web页面上。
·oracle数据库系统可以管理大量的数据及其处理
■客户/服务器系统结构
通过对供电局营业用电管理实际情况的调查分析，拟建立系统环境如下：
客户端：操作系统选用目前最流行的microsoft中文windows95、中文windows98或中文windowsntworkstationv4.0。应用软件采用inprisedelphi5.0企业版开发，与数据库服务器通过bde（borlanddatabaseengine）的sql_links连接存取。
数据库服务器端：网络操作系统选用alphaunix和microsoft中文windowsntserverv4.0，网络协议采用tcp/ip。数据库操作系统选用oracle8。
■数据库概念模型设计
根据对系统的需求分析，本系统数据具有如下特点：
1、数据种类繁多。系统涉及：业扩、什项、电费、三电及监察等工作中几十种工作单据，用户基本信息，电费托收及增值税相关信息，用户特殊设备及供电电压级设备，电费抄表路簿，用户表计信息，表计库存，监察随手档，用户用电一次接线图，业务工作流控制信息，电价编码、行业编码、主管局等各种系统编码信息，等上百中数据表。2、报表打印工作繁重。系统要产生上述各种数据对应的相关单据打印及统计报表，打印工作繁多。
3、数据关系复杂。上述各种数据皆以用户基本信息为中心，通过相关业务规则形成复杂的数据关联。
4、数据量大。系统须有效管理用电管理工作中每天产生及累积的大量单据信息和统计数据。
通过需求分析，用电管理数据的核心是用户档案，各项业务都是围绕档案进行。
2、营业用电管理网络系统
营业用电管理网络是整个供电局内部局域网络的一部分，采用交互式以太网设计。
用电网络拓扑结构如图。
其中系统数据服务器用电管理的信息量（主要依据是各供电局所管辖的用户数量）的不同分别采用不同级别的服务器平台。
供电局距离较近的建筑群的网络主要采用粗缆或光缆网络连接方式。
三、系统功能和性能
营业档案管理子系统功能
营业档案管理子系统主要功能有：用户档案维护、用户档案查询、档案数据统计分析、分户专档（历史工作单据）查询、收据专档（历史收费记录）查询、用户保留容量辅助管理等。
业扩管理子系统功能
业扩管理子系统主要功能有：业扩及变更用电管理、工程资料管理。
什项业务管理子系统功能
什项业务管理子系统主要功能有：什项业务的申请、中转、处理、归档等管理。
营业收费管理子系统功能
营业收费管理子系统主要功能有：业扩及变更费用收费管理、杂项费用收费管理、退补费用管理、营业解款管理、收费报表管理。
计量业务管理子系统功能
计量业务管理子系统主要功能有：在库计量设备管理、表计厂业务管理、例调表计管理。
用电监察管理子系统功能
用电监察管理子系统主要功能有：用户监察台帐管理、下厂检查管理、入网电工管理、一次接线图管理。
三电业务管理子系统功能
三电业务管理子系统主要功能有：三电用户台帐管理、计划用电管理、社会节电管理。
电量电费管理子系统功能
电量电费管理子系统主要功能有：用户电费台帐管理、路簿管理、电价管理、抄表管理、电费应收管理、电费实收管理、电费报表管理。
稽核管理子系统
稽核管理子系统主要功能有：业务费用管理、班组工作考核管理、业务动态时限管理。
综合查询管理子系统功能
综合查询管理子系统主要功能有：用户档案查询、业务工作情况查询、业务收费情况查询、电能计量情况查询、用电监察情况查询、电量电费情况查询、三电综合情况查询、客户查询系统。
系统管理子系统功能
系统管理子系统主要功能有：系统工作日管理、业务工作标准时限管理、系统员工管理、系统代码数据管理。
四、关键技术及要点
1、用户档案数据的适应性和稳定性：采用层次化树状结构，依据用户的电气结构，来提高适应性和稳定性。
2、档案数据的一致性：根据不同的需求在档案中提取不同的视图。
3、为了适应业务的灵活性需要，采用对象抽取和流程定制的方法。
4、采用三层/多层的client/server结构，对业务进行封装分析和设计。
篇6
现代营销管理者具有以下三大角色。
不是自己做，而是组织大家做
某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元.
北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。
由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。
我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。
所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。
组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！
不仅自己会做，更应该指导大家做
深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。
依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。
说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。
看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！
不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。
笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！
在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！
指导成就销售！
不是做大英雄，而是做系统的构建者
在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。
随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。
很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。
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关键词：项目管理；营销管理
企业的市场营销部门所担当的重任不仅限于向企业及时反映市场的需求，而且也是一种通过科学合理的营销管理为企业带来更大的经济效益的一个部门。然而，在当下传统的营销管理模式中发现了一些问题，阻碍了企业的进一步发展。项目化管理这一概念逐渐出现在人们的视野中，企业逐渐意识到项目管理是一种可以为企业快速整合资源，提高企业竞争力的一种理念，对于企业的营销管理也应当逐渐放在项目管理的基础之上进行执行，以便为企业创造更多的经济效益，树立更好的企业形象。
1基于项目管理视角的营销管理创新的必要性和可能性
1.1现有的营销管理模式中所存在的问题
就现在企业中所应用的营销管理模式而言，其存在的问题主要体现在营销管理组织结构、营销策略安排、营销成本管理以及营销管理方法四个方面。对于企业的营销管理组织结构而言，主要缺乏灵活性，各个部门各自为政，部门之间的工作协调起来困难重重，同时狭隘性严重，影响具体营销工作的开展，效率也不够高。就营销策略安排而言，缺乏系统性的安排。根据“4P”理论各个环节之间的衔接工作的统筹并没有做得很好，致使各项工作之间的衔接做得不到位，各个策略之间也不能很好地相互呼应，导致整个营销管理工作的安排涣散，浪费时间却没有达到预期效果。再者，缺乏正确的营销成本管理，只有粗略的成本统计，而没有细化各项费用支出。在营销管理的方法方面，部分企业没有建立起完善的营销数据库系统，管理人员对往期档案的管理方法过于陈旧，没有更新，导致企业无法对以往的项目经验进行再积累和再利用。
1.2营销活动项目化的发展趋势
随着知识经济时代的到来，卖方市场与买方市场的位置逐渐发生了转化，市场需求也不同于以往简单层次的单一需求，消费者需求向着高层次、个性化、多样化的方向发展。企业传统的营销活动往往通过投入大量资金进行市场调研、营业推广以及公共关系这三个大步骤来进行，然而随着市场竞争激烈程度的加剧，以及市场的不确定因素和风险因素逐渐增大，营销活动正在逐渐项目化。不同于以往单调重复的营销工作，项目化的营销活动具有目的性、独特性、复杂性、不确定性和风险性、生命周期性等特点。
1.3项目化管理的产生及内涵
人们通过20世纪80年代的将软件工厂中的板块化编程技术的思路、方法应用到企业的组织管理和业务流程管理，尤其是一些大型企业例如IBM、花旗银行等，通过项目化管理使企业在管理模式上出现了质的飞跃。项目化管理的主要内涵就是通过对企业中的各项工作安排、步骤、流程进行再拆分化，进行重组和组织，使在重组后的各个管理组成部分可以更高效地完成管理工作，并最终实现企业的战略目标的一种管理模式。项目化管理是一个通过对多个项目进行组合管理，从而简化了管理模式和管理过程的一种管理方法，对于管理的效率和绩效而言有了显著的提高，并且可以降低企业经营成本和风险，最终为企业带来更多的经济效益。
1.4项目化管理的三个层次
项目化管理有三个层次，分别是项目投资组合管理、项目群管理和项目管理。该理论通过不断的发展和完善，其中项目管理是最能满足现代企业的营销管理需求的一种项目化管理层次。项目管理就是通过一定的计划制定，通过统筹策划，对项目所涉及的任务进行高效率的完成、协调并控制，通过一系列的工作完成项目的要求。项目管理是具有明确目标并具有系统性的一个组织活动，通过系统性的整体统筹全体员工的各项工作，有利于部门与部门之间的协调互助，有利于提高工作效率并实现项目目标，从而实现企业的战略目标及营销目标。
2基于项目管理视角的营销管理模式
2.1基于项目管理视角的营销管理模式的内涵
基于项目管理视角的营销管理模式，主要是对企业的整体营销战略做一个整体分析，并通过项目管理的方法对其进行分析识别，并在一定程度上进行项目化管理，其中主要涉及的是营销项目管理以及营销项目群管理。营销项目即指特定的一场市场调研活动，或者是新品上市活动，抑或者是对企业产品所进行的公共关系活动，这些营销项目都需要进行项目化管理。就营销项目群而言，就是指对各个单一营销项目所组成的一个项目群进行管理，若营销项目群的任务达成是高效且结果令人满意的，符合企业预期目标的，那么，这就是一次高效的基于项目管理视角的营销管理。
2.2基于项目管理视角的营销管理模式的特点
基于项目管理视角的营销管理模式的主要特点体现在各个营销项目的开展不再仅限于单个营销目标的实现，对于企业的整体规划以及整体营销战略目标也需要有所顾及，并进一步实现企业整体的营销策略目标。再者，这种营销管理模式是具有系统性的，是在企业整体战略目标的影响下对各个营销部门之间的工作进行协调并互助的一个系统性管理模式。并且，这种营销管理模式是以市场为导向的，重视每一个消费者的具体需求，根据消费者的需求制定有倾向性的营销项目以实现企业的营销战略目标。同时，企业全体人员的参与也体现了团队文化这一主要特点，通过团队之间互相协作的氛围，营造出积极向上的团队文化，有助于团队凝聚力的形成，有利于企业进一步实现营销战略目标。
2.3基于项目管理视角的营销管理模式结构
基于项目管理视角的营销管理模式结构主要分为对单个营销项目的管理以及对营销项目群的管理。根据项目周期管理理论，主要可以将其分为启动阶段、计划阶段、实施阶段以及收尾阶段。在不同的时期所采取的方法是不一样的，在计划阶段主要利用调查法、SWOT分析法以及风险性分析法等方法，通过对营销机会的分析以确定市场目标，最终确定市场营销组合，制定市场营销计划。在实施阶段，主要是对市场营销计划进行实时执行和控制，最终进行项目总结收尾工作，实现整个营销管理的过程。
2.4营销项目群管理
营销项目群的管理就是为了通过对各项项目的管理以达成企业整体营销战略目标的实现，因此其着眼点不仅仅是项目层面的完成，而且是企业的整体营销目标。营销项目群的管理工作不仅具有战略管理的功能，也可以对各项工作进行监管，及时反映问题并改正问题的一个过程。并且，通过以往营销经验以及战略知识的积累，可以达到一个知识管理的目的，通过知识管理以及为项目提供必要的服务，最终实现营销项目群的管理，也就达成了企业战略目标的实现。在对营销项目群的管理过程中，应当加大协调管理，对各个营销项目的实施工作进行进一步评估以达到企业整体战略目标。
2.5营销项目管理
营销项目的管理非常重要，主要是通过在进行营销项目的前期以及中期、收尾工作的过程中进行监督控制，在计划与实施的过程中进行控制管理，对团队作业的工作进度以及部门之间的协作程度都需要加以关注，并及时给予适当的帮助，以使营销项目更加顺利地完成。
3基于项目管理视角的营销管理创新的主要障碍
就目前我国企业实施项目管理视角下的营销管理创新而言，其中存在着一定的障碍，主要体现在决策部门的支持力度上。通常企业高层管理者对于新兴市场的运作规则不够熟悉，观念陈旧，缺乏对项目管理的统筹认知，也无法对项目管理视角下的营销管理进行一定程度上的创新。再者，企业的信息化建设仍旧落后，对于当今的知识经济时代，项目管理这一概念所需要的软件与硬件都需要企业进行及时学习和更新，但可以看见的是，部分企业对此不重视，导致信息化技术落后于通用型工程企业。另外，关于项目管理的人才培养稍显落后，人才匮乏导致即使企业加大对项目管理的重视，也苦于没有相关人才而导致在营销管理的创新工作上无法顺利进行，困难重重，尤其是营销管理与项目管理的复合型人才，这是企业极为缺乏的。
4基于项目管理视角的营销管理创新的主要对策
就当下企业中项目管理视角下的营销管理创新过程中所出现的障碍，企业首先应当从培养管理层以及决策者的项目管理意识做起，首先，应当使管理人员转变观念，提高对“管理”的认识，认识到项目管理在当今市场背景下对企业的发展和进步的重要性。其次，应当全面建设企业的信息管理系统，从制定最高企业战略目标开始，逐步对各个营销目标进行项目化分配以进行项目管理，通过系统的信息网络更高效率地完成工作。最后，加强企业项目管理应用的培训，尤其是相关人才方面的培训，通过对其进行管理知识以及工具方法的培训，锻炼其通过项目管理进行更好的营销创新工作，以达到企业的战略目标，促进企业的发展和进步。
5结语
本文从项目管理对于营销管理的重要性及可能性分析出发，在当下知识经济时代的背景下，企业的发展和进步是离不开项目化管理的营销管理的。通过对项目管理视角下的营销管理模式进行分析，可见项目管理及项目群管理对于营销管理创新的重要性，尽管在企业当下的实践中出现了一部分问题，诸如企业决策者对项目管理的认识不足，企业信息化资源不丰富等情况，笔者相应地提出了一些对策，期以通过这番表述可以为企业同行提供一定的参考意见，为各个企业的发展和进步做出一番贡献，尤其是在当今竞争激烈的市场背景下，企业应当加强对项目管理的整体认识，并通过加强项目管理人才的培养以及完善企业信息化网络等途径，来实现企业更好的发展。
参考文献
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[5]桂维民.基于战略视角的企业项目管理模式研究[J].中国软科学,2004(5).
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关键词：营销管理；大数据；产品策略；信息孤岛；信息安全
一、大数据与市场营销的内在联系
现代化信息技术的持续发展，为企业的精准信息处理和市场营销提供了重要的途径，满足了市场对于产品的需求。大数据是一种可以处理庞大信息数据的方式，在对市场环境进行分析的过程中，可以实现数据的精准筛选，为企业的市场营销方案设立提供了更为全面和精准的思路。大数据信息技术的处理速度快、容量大、成本低、精准度高，多种优势均为其在企业营销管理工作中的应用和发展提供了重要的动力。企业营销管理要始终将客户放在首位，大数据信息技术和市场营销相互结合，能够实现企业营销管理的创新，提高企业对于自身定位的精准度，推动企业实现可持续化发展。
二、大数据背景下企业营销管理面临的机遇与挑战
（一）机遇
1.成本降低。传统的营销模式中，企业和消费者之间在进行信息传递期间会出现严重的偏差问题，此种情况会导致企业不能精准获取消费者的需求信息，造成了严重的资源浪费。借助大数据信息技术可以对用户的信息进行精准分析，根据分析得到的结果，企业可以在市场营销中创新自身的营销策略和管理模式，同时对市场的发展方向进行预测判断，避免盲目宣传而产生成本居高不下的问题。大数据还可以为其提供更合适的供应商，提高了二者的配比精准度，提升资金利用效率。2.友好合作。大数据背景下，企业可以通过创新营销模式的方式实现精准营销，提高客户的满意度，达到自身的营销目标。在此过程中，企业可以与其他企业达成良好的合作关系，还可以与客户建立密切的联系。通过此种方式，能够实现基于大数据信息技术的良好互动，消费者可以获取最优质的服务，企业也可以根据消费者的消费特征，对市场的发展趋势进行分析判断。与消费者建立稳定的联系是企业营销管理中重要的环节，可以提高企业和客户之间的沟通效率。3.改进服务。企业营销管理创新中要掌握不同消费者的消费心理需求，通过制定出不同的营销方案，实现精准营销。在大数据背景下，企业可以通过在后台分析消费者信息数据的方式，获取消费者的消费喜好和消费需求，从而对此提供有针对性的营销方案。此种企业营销管理模式与传统的模式相比，可以提供精准服务，优化消费者的消费体验，企业的服务质量也能因此得到改进。
（二）挑战
1.理念陈旧。面对现代化的信息技术与大数据技术，部分企业没有认识到新技术的重要性，企业营销管理的理念相对传统保守。管理观念没有得到充分的更新和发展，无法满足顾客日益增长的个性化和多元化服务需求。此种情况下，此类企业会在客户群体和市场群体联系日益紧密的过程中，逐渐落后于市场的发展，最终会被市场所淘汰。2.人才缺失。信息技术的发展对于企业营销管理人才也提出了新的要求。企业若想实现长远稳定发展，就需要在此过程中积极吸收和引进先进的技术人才。比如，使用大数据信息技术对用户的消费模式进行分析就离不开专业技术人才的操作。但是，从实际的发展状况来看，大数据信息技术分析难度大，相关软件的操作问题较多，部分企业员工仍不能充分利用现有的信息资源进行企业营销管理。3.信息安全。大数据是现代化信息技术发展过程中的重要组成部分，承载着信息数据的安全管理任务。如果信息数据不安全、质量不能得到保证，则企业在利用大数据实现创新营销手段的过程中，很容易出现信息泄露以及其他信息安全问题。如果不能对这一问题进行妥善处理，企业最终会失去用户的信任，其营销手段无法取得应有的效果。
三、大数据背景下企业营销管理创新发展路径
（一）产品策略创新
产品创新对于企业营销管理创新发展能够起到十分重要的影响。在企业的现代化建设和管理工作中，产品始终是决定企业经营发展水平的根本内容。产品质量的好坏直接影响到企业发展水平的高低。在大数据背景下，提高用户对于产品的使用体验，有利于提高企业营销管理的创新水平。比如，“滴滴出行”就在发展的过程中，不断地对用户的操作界面以及系统进行优化，确保司机和乘客在使用软件时更加便捷和流畅，方便更多群体使用，扩大了用户覆盖范围。在优化了操作界面之后，对于司机而言，在驾驶过程中操作界面更为简单，减少了因为复杂操作而产生的安全隐患问题。此外，针对手机软件呼叫快车的几起恶性事件，滴滴出行也加强了数据网络的建设，提高了网络信息数据的完善程度。建立线上实时反馈和举报机制，为用户的出行提供了安全保障，建立了负责且值得信赖的安全出行平台形象。
（二）定价策略创新
市场环境当中，消费者真正关心的内容除了产品的品质之外，主要就是产品的价格。所以，在大数据环境下，企业营销管理创新中要注意对用户的心理进行分析，获取消费者的消费习惯、偏好以及消费层次，从而在为消费者提供优质产品的同时，使消费产品的价格更容易被接受。保护广大消费者权益，扩大企业营销管理创新所带来的利益。比如，在市场不断细分的情况下，企业在进行营销管理创新中，要制定出具有全面性和针对性特征的定价策略，从而对消费者的消费行为产生引导作用。针对部分高端消费者，企业可以为消费者推荐品质更优的专享产品和服务，迎合消费者对于高品质生活的追求。为了使内部不同类型的产品都能得到充分发展，企业可以采用差别定价的方式，提供不同类型的产品组合模式。对于有替代性的产品，也可以实施错位定价模式，确保核心产品的市场占有率。
（三）渠道策略创新
企业营销管理创新中的重要手段之一是渠道创新策略，在此过程中，企业可以从以下方面实施创新渠道管理：一是坚持多渠道创新管理策略。在竞争激烈的市场环境中，企业要顺应网络的发展模式，并不断地对推广与销售的渠道进行拓展。企业要对所处市场环境进行系统分析，根据分析得到的结果完成营销诊断，找到突破点。利用大数据信息技术中的网络数据流量营销，拓宽营销渠道。二是坚持构建优质服务渠道。网络用户是较为庞大的消费者群体，企业营销管理过程中，需要经过较长时间才能完成消费者黏性构筑。面对此种情况，企业要深入网络环境中，坚持构建优质网络服务渠道。此种方式不仅可以拓宽客源渠道，而且还对消费者的消费习惯产生积极引导。比如，在网络购物平台中，增加微信、支付宝、银行卡等不同支付方式，为消费者个性化消费需求提供支持，充分提升不同平台用户群体的消费动力和消费潜力。再比如，在软件平台中增加合作伙伴一键跳转功能，优化了用户在操作过程中的体验，此种方式也是一种十分有效的渠道创新方法。
（四）定位策略创新
1.打通信息孤岛。信息数据的争夺已经成为了企业营销管理创新的重要内容，各个企业都期望通过获取有效信息数据的方式，扩大自身在企业营销管理中的优势。由此可见，信息数据对于企业而言十分珍贵，因此在实际的发展中，各企业对于自己拥有的信息十分看重。信息存储在不同的服务器上，各个数据之间不会进行任何形式的沟通与交流，从而产生了信息数据孤立的局面，形成了“信息孤岛”。此种模式并不利于企业之间形成良性互动的发展局面，为了打通信息孤岛，就需要多方企业共同协作。在此过程中会涉及第三方利益问题，对此，相关领域的企业可以在智能数据的婴儿期就积极参与到信息数据管理行业规范的制定中，为今后的数据共通奠定良好的基础，获取更多有效价值数据，避免因为前期准备不足而对后续工作产生不利影响。2.保护个人隐私。目前，现代化信息技术持续发展过程中，部分用户在使用智能软件中，发现了“大数据杀熟”等问题。出现此种问题的主要原因是企业为了能够提供给用户更为精准且具有针对性的服务，需要通过分析用户的信息而对用户进行精准画像，但是，部分企业没有合理使用用户的信息数据，对用户数据和信息的安全性没有进行妥善保护。对此，企业要注意在接入大数据信息技术的同时，既要保护好自身的信息安全，也要保护好用户个人隐私。比如，我国某地区企业构建了智能数据技术平台，提高了信息数据操作的便捷性，与此同时，该企业重点加强了对信息数据处理过程中的易读性和可视化，并对信息数据处理人性化方面也进行了改善。企业在使用智能数据的过程中，始终确保了信息数据内部和外部各个数据源的高效整合与沟通，在此过程中，如何保护用户的隐私安全成为了一项重要内容。国家相关的法律法规要进一步完善，吸收借鉴欧美先进国家和地区的管理模式，结合我国的实际情况，提出具有针对性的改进意见，以法律的形式进行有效管理。
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伴随着我国与国际市场的不断接轨，越来越多的跨国公司进驻我国，我国企业所面临的市场竞争越来越激烈，如何加强自身营销的创新已成为企业所亟待解决的重要课题。加强企业市场营销管理的创新有助于企业适应时展的要求，不断适应复杂多变的市场环境的变化；有助于企业适应经济全球化的发展大趋势，不断提高自身的核心竞争力，从而在激烈的国际市场竞争中不断提升自身的市场占有率；加强企业市场营销管理的创新有助于企业符合社会信息化的客观要求，是企业能够依据瞬息万变的市场信息制定有针对性的市场营销策略。综上所述，加强企业市场营销管理的创新具有极为重要的现实意义。
2我国企业市场营销管理创新路径
市场营销管理在我国起步较晚，虽然近段时期已经取得了长足的进步，但是仍然存在一些问题亟待解决，比如许多企业的市场营销管理理念还停留在传统的管理模式，不能与时俱进；市场营销部门同企业其他部门之间缺乏有效沟通与协作；伴随着信息技术的发展尚未构建有效的网络营销系统等等都严重制约着我国企业市场营销管理的进一步发展。基于这一现状，笔者提出以下几个方面的创新路径，以期能够对我国当前企业市场营销管理模式的创新提供一点可借鉴之处：
2.1与时俱进，不断调整自身的营销模式以适应不断变化的经济环境对于企业市场营销管理创新工作来说，企业领导者是否具备科学的创新理念，是决定其成败的一个关键因素。企业市场营销管理创新，关键在于理念上的创新，如果企业缺乏创新理念或者自主创新意识，很难想象其会采取相关的创新活动。倘若没有创新理论与理念加以引导，企业的创新活动就不可能实现。基于这一分析可以看出，企业加强市场营销管理的创新，应当与时俱进，不断调整自身的营销模式以适应不断变化的经济环境。
2.2充分发挥创新性，不断探索新型营销手段企业在市场营销管理创新过程中，应当敢于引进国际先进的营销策略，勇于在企业营销实践中加以利用，除此之外，企业还应当大胆提出并实践新型的、适应企业实际的营销手段。笔者认为，新型营销手段主要应当包括以下几个方面：首先是体验式营销，也就是从消费者的思维、感情、活动以及相关性等几个维度出发，对企业产品的营销方式加以重新整合、重新定义的一种营销方式。这种营销手段突破了传统营销理念中把消费者认定为“理性人”的假设，更加符合现代消费者的消费理念。其次，是柔性营销。柔性营销指的是充分发挥企业管理过程中的灵活性，对企业所开展的各项营销活动进行适时调整，充分满足消费者的个性化需求。再次，关系营销，这种营销方式是将营销这一工作作为企业同供货商、经销商、消费者、政府相关部门以及其他利益相关者之间进行的一项互动活动来开展。关系营销的中心工作就是不断构建并发展同上述各个利益相关者之间的友好关系，其中，企业同消费者之间的长期友好关系是进行关系营销的核心所在，维持并进一步发展同消费者之间的这种友好关系是企业进行关系营销的重要内容。第四，网络营销。伴随着电子信息技术的飞速发展，电子商务已成为当前企业一种新型的营销模式，这种营销模式是以互联网为技术依托，在网络上进行的企业营销工作，主要通过在网络上吸引消费者的眼球来实现企业产品信息传播与销售的营销过程。
2.3创新企业营销渠道对营销渠道的具体选择将直接的制约和影响其它策略的执行和制定。随着经济的不断发展，市场也在进行细分，原来的渠道已达到厂家对市场份额的要求，而消费者的购物喜好也在不断地变化，企业应深入的考察目标市场的变化，对渠道的结构作出相应的调整，同时尝试新的渠道。
2.4尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导入新的渠道模式，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。
篇10
1.1营销管理意识淡薄
思想观念尚未从原有管理模式上转变到市场营销的模式上，大市场、大营销的概念仍不明晰。营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成供电企业决策的失误。要想扭转供电企业在市场竞争中的不利地位，就必须完成从以生产管理为主到以市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2设备体系不健全
电力营销信息管理系统设计上的缺陷带来的技术风险，系统维护和操作人员的素质带来的误操作风险等都使得信息系统的安全存在着一定的漏洞。目前电力营销就全行业而言，计算机技术的应用还是零散的、低水平的，无法全面深入了解市场，掌握客户资源，更谈不上洞察潜在市场。目前用电业务流程程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。另外，加上供电企业基础管理工作不完善，使客户有关信息无法得到共享，一些业务传票无法正常传递。
1.3营销组织体系不健全
电力营销业高素质的营销专业队伍还一直未能摆脱体制、机制的约束。
2电力营销管理理论探讨
2.1电力营销管理的总体策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
2.2营销管理的思想定位
必须要明确的是，电力营销应当采取以市场为导向的管理模式，把电力营销定位为核心业务。顺应买方市场的形势，建立新型电力营销理念。供电企业应当顺应这一发展趋势，建立起一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销的开展应以电网为基础，以技术为支撑，以服务和管理予以保障。逐步解决供电配电的网络瓶颈，满足广大用户的用电需求，运用先进的计算机、网络、通信等技术，为客户提供全面的、高效的服务，以规范的管理对各项业务进行监控，实现企业的营销目标。政府监管，依法管理。在以后的一段时间内，供电企业仍将是一个接受政府监管的企业。
2.3电力营销的理念创新
2.3.1树立全员市场营销观念，改革内部管理机构
考察一个供电企业的首要标准就是观念，即企业的工作人员是否有满足客户要求、一心为客户服务的经营指导思想。这就要求必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。在现代电力营销观念下，供电企业应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门负责协调工作，制定市场营销计划。从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调行动，实施整体营销。企业的经营管理程序也要从满足客户需求这个目标出发，贯穿于市场研究、市场营销活动的始终，并在此基础上建立一套系统的管理程序。全面理解满足客户需求，始终坚持客户第一的原则，主要包括满足客户对电力产品的全部需求，满足客户不断变化的需求，满足不同客户的需求等方面。
2.3.2树立长期利润观点
电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。供电企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个企业的营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标。
3电力营销管理的具体对策
3.1优质可靠的产品保障
产品质量是营销的基础保证。电力商品质量包括电源和电网两个方面。从电源而言，应对老化机组进行技术改造和更新，降低发电成本；调整电源结构，关停小火电机组；实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组，保障电力商品供应；加强电源企业的科学管理，降低电源企业的上网电价。从电网而言，应大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗；加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担；采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行计算机远程抄表。为用户提供优质、可靠、高效的产品保障，是较为重要的实施内容。
3.2环保能源的宣传推广
电能的优势是清洁、高效、快捷，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是日渐严重的环境问题，使人们对清洁能源的应用越来越重视。根据电力营销环保能源的总体策略定位，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广的基础上树立环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
3.3灵活规范的价格体系
价格策略以成本、需求和竞争为三大中心。首先，为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，针对不同的客户资源，采取不同的优惠政策，鼓励其用电。其次，供电企业要开拓用电市场就必须规范电价，以提高市场竞争力。
3.4高效完备的技术支撑
全方位、高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统作保证。要尽快建立和完善营销管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销策略，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。
3.5逐步扩张的销售策略，全面优质的服务定位
电力销售要尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边。实行销售市场的扩张策略，一是营销地域的扩张；二是能源市场的扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。客户购买商品，一是购买商品本身，二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场。作为生产电力这种特殊商品的企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。
3.6新型、高素质的营销人才
人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。要结合营销体系建设，建立、培养一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。
