海外餐饮市场分析范文
时间：2023-11-10 17:39:18
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篇1
［关键词］崆峒山景区；旅游品牌；发展战略
［中图分类号］F590.1 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-3115（2011）010-0052-03
近年来，崆峒山景区在社会各界的大力支持下，新建和修缮了隍城、寺等景点、景观35处，目前整个景区建筑面积达2.6万平方米，基本恢复了崆峒山建筑群的原貌。2008年景区接待游客70.8万人，旅游综合收入1.38亿元。而同为道教名山的武当山2008年接待游客122万人，旅游总收入5.6亿元；2009年接待游客160万人，旅游总收入6.6亿元。三清山2008年接待游客131万人，旅游总收入12.9亿元；2009年接待游客227.3万人，旅游总收入21.65亿元。这其中如此大的收益差距，主要原因是崆峒山品牌知名度不够，无法实现高品牌附加值。因此，崆峒山应以休闲养生目的地为导向，走品牌化发展战略之路，实现景区升级换代和跨越式发展。
一、品牌塑造
品牌塑造包括市场分析、品牌定位、产品提升等内容，即要深入研究产品现状，找准自身市场位置，实现产品与市场的有效对接。
（一）市场分析
市场分析是了解消费者的重要手段，由此可以科学预测市场前景，寻找最有利的投资机会。为确保市场分析的准确性，笔者对崆峒山进行了问卷调查和实地访谈。调查共发放问卷300份，收回有效问卷274份，有效回收率达90.13%，并用分析法对问卷进行数据统计和相关分析。客源市场方面的调查数据显示，西安的游客占26%，宝鸡占22%，银川占18%，兰州占15%，海外市场占3%，其他地区占16%。西安、宝鸡、银川、兰州总共占81%的市场份额，是崆峒山景区的主要目标市场。随着景区的发展，其市场可逐渐辐射至西宁、郑州、成都、太原等周边省、市乃至湖北、贵州、新疆等省和周边东南亚市场。从消费结构看，游客在景区的旅游花费中门票占65%，餐饮占5%，住宿占7%，娱乐占11%，香火费占10%，旅游纪念品占2%。游客的花费大多在门票上，而餐饮、娱乐仅占16%。因此，崆峒山的餐饮、住宿、娱乐还有很大的发展空间。从旅游目的分析，观光型游客占65%，休闲度假占29%，宗教占1%，其他占5%。作为天下道教第一名山，其宗教旅游仅占到1%，说明崆峒山的旅游产品开发还处于初级阶段。
崆峒山距天水、宝鸡、定西、庆阳等城市距离近，周边城市较为密集，且经济发展条件良好，潜在客源丰富，具备成为甘肃东部地区、关中―天水经济区旅游目的地的优势和条件。
（二）品牌定位
旅游景区品牌定位就是在综合分析目标市场与竞争状况的前提下，建立一个符合景区旅游产品特色的独特品牌形象，并对品牌的整体形象进行设计、传播，从而在目标消费者心中占据一个独具价值地位的过程或行动。崆峒山的旅游品牌可定位为“道家休闲养生第一山”。宣传口号可使用“黄帝问道崆峒，百姓休闲养生”，“修身养性哪里去，崆峒山中问神仙”等。崆峒山的品牌定位、宣传口号和主推产品都应以道家文化、休闲养生为主题进行设计。
（三）产品提升
基于目的地建设需要，崆峒山需要将初级旅游产品发展成高品位、一流的产品，要对旅游的行、游、住、食、购、娱等要素进行全方位提升，打造国内名牌目的地型景区。
景区前期应着重打造“游”的品牌：突出道家文化主题。在主景区之间设置一些与道家主题有关的参与、体验性项目，如将神话传说“黄帝问道”、“贾奉雉修道”等编成舞剧或话剧，选择专人进行表演。也可为游客提供道具让游客模仿或根据传说的内容自行即兴表演，并制作成光盘，供游客留念。
“行”品牌的打造：以道教八仙之一何仙姑的法器――荷花、蓝采和的法器花篮为原型，制作成荷花、花篮状的船、景区电瓶车、缆车等，也可将皇帝问道，秦始皇、汉武帝西巡故事实景化，将他们的“坐骑”变成景区内的基本交通工具。
开发休闲养生系列产品，构建“养生套餐”，打造养生产业链，集养生居所、食疗、修行、气功、武术、学艺等活动为一体，打造养生目的地。
二、品牌包装
（一）理念包装
理念包装是形象包装的精神内涵，用以规范企业日常的行为和管理，关注和指导企业的长远发展。理念定位要准确、富有个性、表达简洁独到，才具有识别性。崆峒山自然景观优美，文化内涵丰厚，符合现代人追求休闲养生的心理，故旅游品牌的价值也应从以下三个方面加以展示：自然景观、道教文化、休闲养生。
（二）视觉包装
视觉包装是组织形象的识别标志，它通过统一设计组织的标识、商标的字体与颜色、宣传语、图案等相关要素来装饰组织的各种用品、建筑物、活动场所及广告，使社会公众从视觉角度全方位认识组织的独特系统形象。视觉规范是产品理念的具体化、形象化、感官化的传达方式，也是表达组织形象效果的最好方式之一。根据心理学测定的数据，人类接受外界获得的信息，由视觉系统获取的数量约占83%，且这些信息在记忆中都具有较高的回忆值。所以，企业利用视觉功能设计和规范产品的包装意义重大。崆峒山景区可设置代表品牌形象的标识、宣传语、宣传海报、宣传册、影视片等。其中品牌形象标识应围绕“广成子休养升仙”和“黄帝问道”来设计，形成崆峒山特有的品牌形象标识。景区内的垃圾桶、路灯、指示牌等显性物品皆要围绕品牌形象进行设计，以营造氛围，加深游客对崆峒品牌的认知。其宣传语要突出崆峒山的道教文化内涵及其延伸。宣传片和影视片也应将道教文化、神话传说、自然风光结合起来。另外，可拍摄平凉书生贾奉雉修道成仙、上仙广成子、黄帝问道等体裁的故事片，提高崆峒山的知名度。
（三）听觉包装
听觉包装主要是通过听觉刺激传达理念和品牌形象。听觉包装主要包括歌曲、广告音乐、广告语、特别发言人的声音等内容。围绕道教清心自然、空寂心灵的主题创建崆峒山独特的歌曲，以增强主题形象。景区应创建拥有自主知识产权的一整套听觉系统，让游客有一种“不见其山，常闻其事”的神秘感。
（四）行为包装
行为包装是指将组织的经营理念通过人的行为展示出来，形成特有的模式与魅力，给公众留下深刻的印象。崆峒山应加大研究、开发力度，深挖文化内涵，形成挖掘、整理、包装、推介、招商引资等一整套开发链条。培养自身的品牌意识并对从业人员进行品牌培训。包括服务人员、导游、道士和僧人在内的景区相关人员，他们是展示崆峒山品牌的主要展示者，要加大对他们的培训管理力度，提高他们的综合素质。
（五）意觉包装
意党包装指对品牌和产品进行情境化、体验式的包装。强调游客互动参与性与融入性，为游客建立一种个性化、值得记忆的联系，使旅游产品与旅游者之间建立起更加亲密的关系，并充分互动活化起来，实现一种精神层面的感情诉求和亲和。另外，景区要将道家清静自然的修行理念、崆峒派武术、崆峒山有关的神话传说和故事等各类要素完美组合，为游客提供丰富的参与体验产品和情境设计，创造深度体验空间。
三、品牌传播
品牌传播的方法多种多样，包括过程控制系统（销售过程、消费过程）、传播工具（节事活动、广告、公关、口碑、网络、促销）等。景区应该充分认识到每个人都代表崆峒山品牌，倡导人人争做“品牌代言人”的服务意识；在传播工具选择方面应突出重点，善于利用多种现代化手段的组合。根据本景区的实际情况，主要选择以下传播工具：
（一）节事活动
崆峒山可借旅游文化论坛，举办或参与道教文化学术研讨会、宗教节日、神仙诞辰纪念活动、武术大会等节事活动进行宣传。
（二）广告
除传统媒体如报纸、杂志、灯箱、广告衫等进行广告宣传外，崆峒山景区应重点选择电视台纪录片播放、反映景区的电视剧制作和展演养生名家讲坛等渠道进行宣传营销。
（三）公关活动
旅游公关的典型工作形式包括：新闻稿、新闻会、招待会、名人到场、产品参观等。崆峒山可以联合政府、企事业单位、学校等机构组织夏令营、集体休闲度假等活动，也可邀请社会名流、旅游专家以及著名企业高层管理者来景区体验旅游，形成名人效应，进行公关营销等活动来提高景区的知名度。
（四）口碑
口碑传播是是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，因此良好的口碑对景区品牌的建立和营造尤为重要。崆峒山应从涉及游客旅游过程中的行、游、住、食、购、娱六要素着手，不断深挖景区文化内涵、打造特色旅游产品、提高服务质量，努力营造游客满意的条件，创造游客良好口碑。
（五）网络
建立景区官方旅游网站，如崆峒旅游养生网站，在国内的门户网站和各大旅游专业网站、热点旅游论坛上景区信息；并利用著名博客、开发网络游戏（游戏中展示真实的崆峒景观）等来宣传景区，使游客在出游前信息收集阶段能够快捷、全面地了解崆峒山的相关情况。
四、品牌管理
（一）品牌传播过程监控
崆峒山在品牌的建立过程中应建立品牌传播管理和监控系统，进行品牌跟踪、预警和诊断，对景区品牌的市场环境进行监控，以判断品牌生存、发展和危机指数，对景区品牌知名度、美誉度和忠诚度的变化进行监控。另外，还要跟踪和了解竞争对手的品牌变化，在竞争对手品牌优势的基础上结合本景区的特色进行创新。
（二）品牌再定位
目前景区的的知名度、美誉度和游客忠诚度还没有达到预期水平，需要以游客满意度为基准景区实行品牌再定位。
（三）建立游客数据库
景区可利用数据库等先进技术手段，对现有游客和潜在游客群进行客户关系管理。如建立游客信息数据库，对目标客户群进行点对点广告服务，快速地告知景区推出的新活动等，以个性化、超值的亲情服务来提高游客的忠诚度。
总之，崆峒山旅游品牌的打造要以目的地建设为目标，既要将内部的资源整合起来，提高自身的旅游吸引力，让慕名而来的游客觉得不虚此行，物有所值，又要对外大力宣传，提高其知名度，让游客对景区有整体认知。
［参考文献］
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篇2
文化产业成为韩国国民为之自豪的“会动的民族品牌”，极大地提升了韩国的国家软实力和国际影响力、美誉度，他们自信地感到“韩国文化产业的魅力正绽放全球、感动世界”，而文化产业也已成为韩国国民经济的支柱性产业，并强力拉动着制造业、旅游业等相关产业的发展，是韩国仅次于汽车的第二大出口创汇产业。伴随韩国文化产业的发展，韩国的化妆品、服装服饰、电子产品与韩式餐饮、韩式美容等也都在全球热销。韩国文化产业与相关产业融合发展，相互促进，反映出文化产业对相关产业发展的巨大拉动效应。
在韩国文化产业异军突起的背后，是韩国政府确立的一系列顶层设计，而韩国文化产业振兴院则是韩国文化产业发展顶层设计中的龙头，也是韩国文化产业发展顶层设计的总执行人。为此，文化部文化产业司于2014年初专赴韩国考察调研了韩国文化产业振兴院。
一、韩国从国家战略的高度出发组建文化产业振兴院
韩国在遭遇亚洲金融风暴袭击后，重新认识文化产业，并将其作为21世纪国家发展经济的战略性支柱产业，1998年正式提出“文化立国”方针，2001年成立了韩国文化产业振兴院。2009年，韩国国会修订了《文化产业振兴基本法》，明确规定“政府为了有效扶持文化产业的振兴和发展，特设立韩国文化产业振兴院”。随后韩国政府将原韩国文化产业振兴院与广播影像产业振兴院、游戏产业振兴院、文化产业中心、软件产业振兴院数字事业团共五家单位整合重组为目前的韩国文化产业振兴院，作为韩国政府设立的事业单位，隶属于韩国文化体育观光部，统领支持全国文化产业发展。同时，韩国的16个道、市也都建立了自己的文化产业振兴院，负责促进本地区文化产业发展，其中15个为政府设立的事业单位，江原道信息文化振兴院为政府支持、社会力量兴办。
目前，韩国政府每年安排3000亿韩元（约合17亿元人民币）用于支持文化产业发展。这笔资金每年由振兴院提出预算，经韩国文化体育观光部审核后报国会审议。振兴院的年度工作计划和重大事项报文化体育观光部审定，日常各项工作则由振兴院自主开展，文化体育观光部则主要负责文化产业政策和宏观管理。
韩国文化产业振兴院设立以来，主要在文化产品创作支持、文化产业政策研究产业分析、文化产业海外进军支持、文化产业基础设施建设、下一代文化产业技术开发支持等五个方面开展工作，取得了显著成果。
韩国文化产业振兴院院长洪相杓表示，“韩国文化产业振兴院坚定以韩国发展为世界级文化产业强国为目标，扎实推进文化产业基础建设，激活文化创造与流通过程，努力开拓海外市场，开发下一代新文化产品，专业研究文化产业政策并进行产业内部细致分析。韩国文化产业振兴院将不遗余力地挖掘具有国际竞争力的文化产品与企业个人，力求创造感动世人流芳百世的韩式文化，帮助韩国顺利转型成为真正的文化强国。”
二、韩国文化产业振兴院的主要职能
（一）紧紧围绕企业需求服务，为中小文化企业发展搭建平台
坚持以韩国文化企业发展的需求为导向，以单个企业所不能及之事作为服务的重点方向，发挥企业作为市场主体的作用，通过振兴院的工作来服务和促进文化企业发展，构建公共服务平台，帮助企业解决仅靠企业所不能解决的困难和问题。
振兴院协助韩国政府制定文化产业政策，开展文化产业统计调查和趋势分析，制定发表分行业的产业白皮书、开展海外文化市场动向调查分析、文化产品使用者调查分析，对文化企业进行投资指引和信息服务。振兴院在提供信息资讯、投诉建议倾听等直接服务的同时，还提供文化产品制作、流通、出口等综合型一站式服务。振兴院在国内建设了设施中心，为中小企业提供优惠的场地、设备服务，降低中小企业生产成本，提供文化产品创作生产便利。振兴院为韩国文化企业量身定制投资融资金融辅助服务，提供文化产品制作及设施建设类融资，完善文化产品保证制度，扩大文化产业内部投融资交流，实施文化产业价值评估改善金融环境。
（二）注重内容建设和人才培养，发掘和扶持本土文化创意
振兴院秉持内容（即故事）是文化产业的核心的理念，大力支持创意、保护版权、培养人才。他们提出“一个简单故事也能发展成为世界级文化产品？有振兴院的坚实产业基础做后盾，一切皆有可能”。韩国的历史文化资源和国土空间均与我国不可比，但在以内容为核心的文化产业发展理念指引下，韩国原创了一大批在世界范围内产生影响、受到喜爱从而获得可观市场回报的文化产品。
振兴院通过举办韩国故事征文大赛、建立故事创作支持中心、发掘有竞争力的故事雏形，力求使韩国成为世界级故事强国。发掘本土优秀音乐，支持举办各类演出，引导韩国流行音乐风格多样化。加强对具有市场价值的影视、动漫、游戏产品的支持，提高制作公司的竞争力，帮助市场营销。通过与国内外大学、研究机构之间的合作交流，培养拥有创新意识的企划人才和技术开发人才，注重挖掘培养能够引领未来全球文化产业发展的创新型核心人才，积极培养符合综合媒体环境需要的文化科技专门人才。提供网上招聘信息、设置就业商谈室，为青年谋求更多的文化产业就业机会。
（三）大力推动本国文化企业外向型发展
韩国的国土面积和人口总量在世界上都不算大，内需市场有限，因此外向型是韩国文化产业发展过程中的一个突出特点。振兴院明确提出以韩国列入世界五大文化产业强国为目标，专业挑选推进国际级文化产业项目，帮助韩国各类文化企业稳固海外阵地、实现落地发展，并注重从国内着手，发现和培育具备国际市场潜力的文化产品。
为使韩国文化产业进军海外市场，振兴院为企业提供海外市场分析，对企业参加国外文化会展给予支持，帮助企业在当地开展营销活动、建立客户关系，寻求共同制作和发行，对外宣传韩国文化、促进韩国文化产品出口，及时帮助企业协调解决在海外投资和发展中遇到的困难问题，搜集企业诉求协调对方国家政府解决。振兴院已成为韩国文化企业在海外发展的重要推手和坚强后盾。目前，振兴院在美国、中国、欧盟和日本设有办事处。早在2001年，振兴院就在北京设立了办事处，常年从韩国派驻在华工作人员。办事处通过协调中国政府部门、自主举办活动、到中国各地参加各类文化商务活动等形式帮助韩国文化企业拓展中国市场，密切与中国政府、企业的联系，从而成为韩国文化企业在华发展的支持与后援。
（四）紧扣时代脉搏，不断创新工作思路与工作方法
当今时代，人们的精神文化需求变化迅速，特别是信息技术的发展为文化产业提供了广阔空间，文化与科技的融合愈加密切。振兴院在工作布局上坚持与时俱进，敏锐地捕捉时代给文化产业带来的新机遇、新空间，及时调整完善，以顺应文化产业的快速发展。2014年伊始，振兴院又新设了“文化产业国家实验室”，以集聚想象力、创造力，探索新的产品模式，催生新的产业形态。同时，振兴院还重视文化与相关产业的融合，如近期在医疗与游戏相结合方面提出了“功能性游戏”的概念，在文化产业与汽车产业相融合方面也正在探索。韩国还将时装设计纳入文化产业的扶持范围并作为重要的一个门类，在振兴院中设有专门科室推广韩国时装设计。
三、韩国的经验值得深思、学习和借鉴
篇3
山西文化旅游市场在全国属于温热型旅游市场，以五台山、乔家大院、晋祠等为核心，成为中部省区中旅游业发展较快的省份之一，尤其是前几年山西以晋商文化和大院文化为市场切入点，使得山西国内旅游市场增长迅猛。2003年1～7月份，山西全省接待国内旅游者1602万人次，比去年同期增长了15.25%，国内旅游收入42.06亿元，比去年同期增长了14.71%。仅从增长速度来说，超过了河南。
山西的旅游产品整体形象定位为“中国古代文化艺术博物馆”。山西省地上文物占全国的60%。山西对外推出旅游产品的三大品牌，一是晋北佛教古建筑文化游；二是晋中晋商民俗文化游；三是晋南黄河根祖文化游。尤其运城市文化旅游资源在山西省更是占有绝对优势。
从目前的态势和有关部门统计资料看，山西旅游市场仍将保持较高的增长速度，并且入境的游客（尤其是国内游客）有由核心旅游景区（点）向新旅游景区（点）扩散的趋势，这给运城市文化旅游业的发展带来了机遇。
（一）运城市海外文化旅游市场分析
目前，运城市已与多个国家和地区建立了旅游业务联系，来运城的国际游客已经达到14个国家和地区，其中日本、东南亚、港澳台是最大的客源市场。这一点与西安和洛阳的旅游市场相同。2000年，运城接待国际游客1.6万人次，国际旅游创汇达500万美元。按照目前的发展态势，到2008年运城旅游的匡际游客最少将达到5万人次，旅游创汇将达到1000万美元，年均递增10%。
（二）运城市国内文化旅游市场分析
运城市国内旅游占文化旅游市场的主导地位，今后仍是运城旅游发展的重点。2000年接待的国内旅游人数达到450万人。国内旅游收入达7亿元人民币，预计到2008年，接待国內游客将突破1000万人次，回笼人民币15亿元，年均递增15%和18%。
二、运城市文化旅游客源市场构成
运城市客源以区域市场为主，游客分布集中，陕西、山西、河南三省占到游客总量的绝大多数，三省以外的游客很少。在这三省内部，游客也集中在几个大中城市，西安、太原、洛阳、临汾及三门峡是运城最主要的客源地。
山西、陕西和河南三省占运城市客源市场的86%，其中山西本省游客和陕西游客分别占37%和30%，两者共同构成了运城市的一级客源市场。河南省游客占19%，是运城的二级客源市场，其他省区的游客只占游客总量的14%，是运城的边缘市场。具体而言，运城客源集中在西安、太原、临汾、三门峡、洛阳及本市等六个市，郑州游客也有一定的规模。在这几个城市中，西安是我国西部地区唯一的特大型城市，经济实力强，旅游发达，离运城较近，对运城市的旅游发展影响最大，其游客规模在运城主要客源市场中占据首位，是运城最重要的游客来源。太原是山西省省会城市，经济辐射力强，和运城的联系密切，客源比重较大，占22%，随着运城到太原高速公路的贯通使用，以及侯马到太原电气化复线铁路的即将建成，太原到运城的游客规模有望大增。河南省的洛阳和三门峡两市由于区位和运城接近，经济实力较强，到运城旅游的人数较多。洛阳是著名旅游城市，运城如能从洛阳客源中成功分流，将会大大扩大本市旅游规模。临汾和运城距离较近，且两者在旅游资源上存在着一定的互补关系，到运城旅游的人数较多，也是运城主要客源市场之一。
三、运城市游客人口统计特征
（一）游客年龄及家庭结构分析
1、运城市国內游客以男性为主，占游客总数的64.1%，女性占35.9%。游客的年龄结构中，以中青年为主力军，这一群体经济收入较高，消费能力强，对文化旅游资源比较感兴趣，应该是运城市文化旅游市场重点争取的对象。
2、运城市游客家庭结构，夫妻子女型家庭出游能力强，其次是三代同堂型，占34%，夫妻二人至及独身生活两类家庭出游能力弱，分别占13%和6%。
（二）运城市游客的文化及职业结构分析
运城市游客中，文化水平较高的游客占较大比重，大专以上的游客占58%，其中大学以上的游客占25%，高中中专的占32%，初中以下的只占10%，这说明运城市旅游产品对文化层次较高的游客吸引力较大。职业结构中，干部所占比重最大，为35%，干部、工人、个体经营者和商业服务者是运城客源市场的主要组成部分，这四个群体的游客占到游客总量的67%。其余职业群体的游客分布比较均衡，教师占7%，军警占6%，农民、科技人员、学生和离退休人员都占5%。据调查，游客中的商业和个体经营者主要来自于运城市及周边的候马、临汾和陕西韩城等地，这些游客来运城主要是业务上的需要，顺便旅游，这表明运城市作为一个地区级经济中心，对周边的商务旅游者有很大的吸引力，所以，文化旅游应该是运城旅游重点开发的一个方向。
四、运城游客需求特点分析
（一）各职业群体游客旅游偏好分析
由相关资料分析可得，来运城的游客对历史文化景观表现出一致性的偏好，除农民以外，各职业游客都把对历史文化景观的偏好置于首位，特别干部这一项比例最高，达68%。农民对城市景观的喜爱高于其他阶层，在其需求结构中占38%。游客对自然风光的需求稳定，此项仅次于文化景观位居第二，教师和离退休老人更是钟情于历史文化旅游资源，分别占到其需求总量的30%和35%。游客对丰富多彩的民俗风情也比较喜爱，科技人员和离退休老人对此的喜爱度更高。商务人员、个体经营者和学生对旅游纪念品的关注高于其他职业群体。出于天性，学生对娱乐游艺活动的需求是最高的。另外，游客对运城的特色饮食有浓厚的兴趣。简言之，从游客在运城的需求状况中，可以看出运城市旅游产品市场的一些特点，即：以历史文化景观为优势，自然风光为补充，民俗风情、餐饮游乐、旅游商品并存但发展尚未成熟的中等欠发达的旅游市场特点。
（二）运城游客文化程度与旅游偏好的关系
运城市以人文景观著称，来运游客的文化程度比较高，探求不同文化程度游客的旅游偏好特征也显得较为重要。为此，笔者做了运城市游客文化程度与旅游偏好的相关分析。
由相关资料分析可以看出，各文化群体游客的旅游偏好表现出很明显的规律性。游客对运城市历史文化景观的喜爱比例最高，在各自的偏好结构中都占到了50%上，尤其足在大专层次游客中，比例更是高达67%。自然风光是仅次于历史文化景观的偏好，但在游客的偏好结构中，此项比例比历史文化景观所占比例小很多，比例最高的也只有26%，其他都在10%多一点，再次证明运城市文化旅游景观优势显著，对游客的吸引力远远大于其他旅游资源。自然景观应该作为人文景观的补充，丰富和完善旅游产品结构。游客对文化旅游资源中民俗风情的喜爱度也很高，对风俗风情的开发应是运城文化旅游今后重点发展的一个方向。另外，运城市的特色饮食、旅游商品和娱乐游艺活动对游客的吸引度还很低，具有悠久历史的运城的特色饮食、旅游商品和娱乐游艺活动虽然很有特色，但都是民间小打小闹，没有大力宣传，市场知名度不高，难登大雅之堂，今后应大力开发这几种文化旅游产品，一来可以完善文化旅游产品市场，二来可以以此提高运城旅游的知名度，扩大运城的旅游规模，增加游客消费支出，提高旅游收入，从而实现更好的旅游效益。
五、运城市游客空间流动特征分析
运城市客源以临近省区为主，游客在空间流向和出游空间意向都表现出一定的规律性。
（一）游客在运城各景点的出游分布情况
游客在运城各景点的出游率普遍偏低。出游率最高的关帝庙也只有24%，大部分景点的出游率都在5%以下，相当数量的景点出游率仅徘徊在l%-2%之间。即使是名气较大、游览价值较高的永乐宫、鹤雀楼、普救寺的出游率也只有10%左右。相比较而言，西安的一些景点出游率高达80%以上，由此说明运城市的旅游业相对比较落后，游客的出游能力不强。另外一个特点是，游客集中在关帝庙、永乐宫、鹳雀楼、普救寺等几个名气较大的文化旅游景观，对其他景点的出游明显不足。几个自然景现的出游率均低于5%，相对而言，夏县温泉、王官峪与五老峰、历山森林公园及黄河小浪底工程对游客的吸引力较大，这几个景点应是自然风光类景点开发中的重点。
（二）游客来运城出游意向空间特点
在游客的出游意向呈现集中化的趋势。关帝庙、普救寺、永乐宫和鹳雀楼仍是人们首先的旅游目的地，特别是关帝庙和普救寺两地的出游意向最强，游客选择率在20%以上。游客对其余人文景观的出游意向不强，游客对有些文化旅游景观的出游愿望几乎为零。究其原因，一是景点开发的基础较差或景点的可进入性差，再者景点的宣传促销力度不够或不成功，导致景点的知名度不高，影响了游客的出游活动。
游客对运城市文化旅游景点的出游意向过低，说明游客对运城市文化旅游景点的感知度过低，因而，景点的宣传促销工作就显得尤为重要。运城市今后要结合自身资源和客源特点，制定出行之有效的促销策略，通过成功的促销宣传开拓文化旅游市场，提高游客在运城市的旅游活动能力。
篇4
一、广东游艇产业厚积薄发
广东游艇产业起步于20世纪70年代。创建于1976年的东莞市玻璃钢船厂是国内较早生产FRP游艇的国有企业，建厂以来已生产了各种规格的摩托艇、高速客船和高级游艇，特别是1994-1995年为法国CATANA游艇公司建造了4艘11.6m的双体风帆机动游艇，这在当时广东产生了很大影响。
1981年9月中国改革开放后最早的一批外资企业--深圳江辉船舶工程有限公司在蛇口工业区建成投产，1982年4月生产出第一艘6.76m长的豪华型游艇“吉普赛岛人” 号销往美国。此后，以“吉普赛岛”(ISLANA GYPSY) 为商标的系列豪华游艇跻身于世界名牌游艇之列中。
1992年到大陆投资建厂的台商独资深圳大庆游艇股份有限公司，它创建了一个有生命力的FRP游艇厂，约有80名工人，建造了令人意想不到的高质量豪华游艇，其主要市场是美国，其次是北欧等国。
广州高华游艇制造有限公司也是国内成立较早的游艇公司之一，并且拥有自已的设计能力，设计生产了从11m到15.2m多种型号的玻璃钢游艇。
显利（珠海）造船有限公司是由有一百多年历史的香港财利船厂有限公司独资兴建的造船企业。主要建造玻璃钢豪华游艇、铝合金质高速船、钢质拖轮、油台补给船、多用途工程船舶。 1997年4月，显利造船公司在珠海市斗门区注册成立，2000年9月，国内第一艘世界级私人豪华游艇在显利公司成功建成下水并出口美国后，2004年1月又建成52米高级豪华游艇（SEASHAWII），被美国权威游艇杂志评为世界级私人豪华游艇50强之内。 2006年9月荣获广东省人民政府授予“广东百家知名侨资企业” 。
太阳鸟游艇股份有限公司创立于2003年，是目前国内规模较大的游艇制造企业之一，除了生产公务商用艇之外，2005年又在珠海平沙游艇工业园设立游艇制造基地，主要生产符合美国市场需求的动力艇产品系列16.2m、18.9m和22.9m，至今已有数艘进入美国市场。太阳鸟游艇采用美国Brain Holland的设计、美国专家的技术监督和新西兰High Modulus支持，是国内可以熟练掌握树脂灌注和真空导流技术的厂家之一。
佛山市宝达船舶工程有限公司成立于2001年，它是一家集开发、设计、制造于一体的现代化船艇生产企业。佛山宝达公司的前身重庆宝达公司在开发高性能船舶方面成绩卓越，目前除生产玻璃钢客船、高速船、船和公安海事巡逻艇之外，还大量涉足12.2-16.8m大型豪华游艇开发和生产。不仅承担OEM项目的制造，还推出了其自有品牌Polymarine。目前已在国内销售了若干艘Polymarine品牌15.2m游艇。
在我国新崛起的游艇企业中，有佛山宝达、珠海江龙、深圳海斯比等就是成功的案例。在中国内地十多个成功的台资企业中，有珠海显利、杰腾、先歌、深圳大庆等企业，海外市场成绩不菲，几乎所有产品全部出口海外。中国游艇制造企业主要分布三大区域，集中度最高是珠三角地，其中珠海平沙游艇工业区是目前中国规模最大、集聚度最高的游艇产业基地，目前已聚集游艇制造和配套企业24家，主要企业有宾士域游艇、杰腾游艇、铎洋游艇、三洋造船、先歌游艇、ZF宏昌船舶推进系统、南国游艇俱乐部(在建)等，2008年共生产游艇900多艘，销售额突破10亿元。2008年显利（珠海）造船有限公司、珠海太阳鸟游艇股份有限公司、珠海杰腾造船有限公司、珠海江龙船舶制造有限公司、佛山市宝达船舶工程有限公司、珠海市琛龙船厂有限公司在中国船艇制造企业销售前10位企业中，排在前6名，其销售额占前10位游艇企业销售总额的73.51%；《2010年我国船艇出口省(市) 排名》广东位居第一，出口金额占比为25.65%。由此可见，经过30多年的稳步发展，技术的积累、队伍的形成、市场的拓展，广东游艇产业已具有得天独厚的优势和基础。
二、中国游艇产业迎来战略机遇期
中国游艇产业逐渐从纯出口型转向国内市场，并通过网罗国际游艇人才和技术，凭借船艇制造优势逐步跨入世界游艇产销大国行列。中国造船业在2010年成功突破了产量6500万吨大关成为世界造船第一大国；在中国船艇中，同样以玻璃钢为建造材料的全封闭抛落式救生艇赢得了超过全球60%的市场份额，为中国游艇制造业的发展奠定了技术基础。
游艇产业发展规律：人均GDP达到3000美元，游艇经济开始萌芽；超过5000美元，部分具备购买游艇能力的人开始买游艇。经济发达的珠三角、长三角、环渤海湾地区2009年的人均GDP已达到5000美元。根据《2009年广东国民经济和社会发展统计公报》，珠三角地区人均GDP已达到9855美元，人均财富的增长为游艇业的发展奠定了一定的经济基础。全球发达国家已达到平均每171人拥有1艘游艇，挪威、芬兰则高达6-7人拥有1艘。从中外人均消费水平来看，我国游艇产业可以说是还处在起跑线上，发展空间巨大。广东南濒南海,与港澳相通,全省海域辽阔、海岸线绵长,拥有海域面积达42万平方公里,是陆域面积的2倍多,占全国14%;有大陆海岸线4000公里,占全国19%,居首位。从气候条件上看,南方基本没有寒冬,一年四季均可出海,这是山东、江浙无法比拟的。这些对开展游艇业都是极大利好。从消费结构来看,能够购买私人游艇的人士个人资产通常在1千万元以上,珠三角富豪排全国首位,再加上部分进入珠三角的港澳富豪,广东能够消费得起游艇的人群规模超过10万人,居全国之首。粤港澳一水相连,协力发展游艇经济底蕴深厚,未来定会领跑全国。
三、广东游艇产业竞争力位居首位
由我国游艇专家杨新发主编的《中国游艇产业发展综合报告2011》认为，广东游艇产业竞争力处于全国领先地位，广东五项指标排名全部位于前三位，其中游艇工业位居首位，经济条件、政府管理和自然环境排名第二，游艇服务相对较弱，排名第三(见表1)。
从竞争力指数分析结果，广东游艇工业竞争力有明显优势，得益于在游艇制造和出口优势；游艇服务广东不及上海，是广东游艇俱乐部没有上海密集，游艇展数量虽然多，但展会规模不及上海；滨水景区和气候条件广东比浙江稍好，但广东的岛屿数量、分布不及浙江；经济条件广东稍逊于上海，但广东各地区经济条件发展不平衡；政府管理竞争力各省市的差距不大，说明了政府对游艇产业发展的重视。通过分析，从中可以探求广东进一步提升游艇产业竞争力的创新之路。
四、创新驱动广东游艇产业发展对策
1．要以科学规划创新引领产业发展
游艇产业是第二产业和第三产业的完美结合。提升广东游艇产业竞争力必须从游艇工业(游艇制造、游艇产业园区、游艇出口、游艇配套供应和科研创新能力)、游艇服务(游艇俱乐部、游艇展、游艇驾驶培训、游艇行业协会)、自然条件(水域岸线、海域面积、海岛、气候特征、滨水景区)、经济条件(人均国民生产总值、消费能力、旅游经济)、政府管理(政府产业定位、景观水系规划、相关政策。法规配套) 等5个方面着手。要以科学规划引领产业发展，以政府积极推动为引擎，坚持区域间联动，发展大旅游、形成大市场、培育大产业。
2．要加强游艇业界与世界游艇业界的交流互动
随着中国游艇市场的发展,该产业将与国际接轨的速度加快, 广东游艇业界要加强与世界游艇业界的交流互动，技术交流、人员互访、乃至原料研发,工艺推陈出新都可能在我国境内上演，不排除超级游艇向中国大陆靠近的速度，特别是广东有可能成为继地中海区域以及北美区域以外的最大的游艇市场。
3．要成为我国游艇经济先导区
游艇是一种高技术、高附加值、高利润的产品，在正常年份，其销售额已接近海运商船的销售总额。同时，游艇产业是一个产业集群，游艇业的发展充分体现了现代服务业和制造业的有机结合。游艇的生产将带动广东新型材料、涂料、电子仪器、仪表、动力、推进系统等几十个配套工业的发展；而它的消费，也将带动游艇码头、游艇修、燃料加注、水上娱乐及宾馆餐饮等一大批服务行业的迅速发展。根据中国船舶工业行业协会船艇分会《广东游艇产业竞争力研究》报告，到2015年，广东省游艇产业发展将再上一个新台阶，产业规模和出口继续保持全国第一的优势，游艇娱乐和配套服务赶超国内先进省份，树立游艇产业全国领先的典范。将完成以珠江三角洲为核心的游艇制造基地建设和游艇休闲港的建设，以游艇制造和游艇娱乐为中心延伸产业链，初步形成中国南方最具规模的游艇产业集群，打造最具魅力海上游艇观光休闲基地；游艇自主研发能力显著增强，艇用设备国产化水平明显提高，自主产品研制取得突破，游艇制造技术达到国际先进水平。到2020年，广东省游艇产业整体实力和规模进一步提高，游艇产值达到全国份额的30%以上，继续保持全国领先的地位，游艇产业链进一步完善，产业体系更趋合理，广东真正成为我国游艇经济先导区。
4．要借鉴台湾成功走向国际游艇市场的创新经验
台湾游艇业发展，现已朝向大型化、精致化的高级游艇为主，在国际游艇市场上，直接与意大利、美国、英国等国际知名的大型游艇厂形成竞争态势，未来如何提升技术能力、生产效益与品牌价值，以提高整体台湾游艇的市场地位，强化品牌力量，并且发展高值化量产型游艇，在M型市场的两端提升市场占有率，是游艇业者们的未来努力的方向。据台湾中国造船暨轮机工程师学会邱逢琛理事长、黄正利顾问《台湾游艇产业技术发展现况》一文介绍，台湾游艇产业发展至今已超过40年，向国际游艇市场密切结合互动良好，近年在国际市场评价逐渐提高，广受国际买主好评。目前约有30家游艇厂持续经营，建立起台湾游艇产业聚落，也具备完整的上下游技术、人力及产业链的连结。台湾游艇业界、学界及船舶中心，近年持续投资游艇研发提升品质，强化节能与绿能，以技术特色的加值，带领台湾游艇建立更精进的优质产业，积极建立台湾游艇优良的品牌形象。台湾重视游艇技术发展，主要体现在船型发展技术、内装施工技术、结构轻量化及低振噪技术和表面精质度技术等四个方面。台湾船型发展技术：主要是发展符合市场需求之游艇船型，开发各种速度域的主要船型。从早期的基准型游艇开发，进而推展舒适型的豪华游艇，而后发展高价值的特殊船型。在船型开发中，藉重各种计算分析用之开发工具。近年来台湾的客制化、大型化及精致化巨型游艇，已发展到相当成熟阶段，不但整合专业设计及制造，也结合高科技产品之应用。内装施工技术：指游艇具模组化成舱间的整体完成图和厂家导入具模组与自动化生产技术。结构轻量化技术，在设计概念上积层板叠序，调整加强材布置与寸法叠序；分析概念上，全船结构应力分析。低振噪技术：主要是主机螺桨选用，房间布置安排，吸隔音材运用。表面精质度技术，主要是改质树脂改善表面螺纹现象。进入21世纪，台湾游艇产业已成为高价值产品，2009年出口165艘游艇的平均单价达126万美元，其技术含量比以往更为精进。台湾游艇界非常重视技术提升和人才培育，把技术和人才作为产业发展的重要支柱。
参考文献
1．中国船舶工业行业协会船艇分会《广东游艇产业竞争力研究》，2008
2．邱逢琛 黄正利，《台湾游艇产业技术发展现况》，2010
3．朱珉虎，游艇发展简史，中外船舶科技，2010(第1-2期)
4．杨新发编《中国游艇产业发展综合报告》，上海交通大学出版社，2011
篇5
为清晰判断中国白酒行业将会向哪个方向发展，我们必须明白造成拐点的深刻根源以及行业所处的市场环境。
拐点成因
从1990年至今，中国白酒的产量变化不是太大，但其销售额却从1990年的不到350亿元快速提升至2012年的4265亿元，产值增加了十几倍。这种销售额的大幅变动主要是由行业相对垄断、企业人为频繁提价因素所引起的。过去20年主要的白酒品牌一直在提价，平均速度一度达到惊人的30%。经过频繁垄断和强制式提价，原本应作为快消品的白酒产品变相演变成了奢侈品、投资收藏品、稀缺礼品和代表身份地位的珍稀炫耀品。
不难看出，10多年来白酒行业始终处于一种异常封闭而又超常规的病态发展状态，其高速发展主要是靠频繁提价这一单一手段。这种频繁提价是基于部分政府官员、高端消费群体消费者之间的沟通、面子、交易等方面的灰色需求，以及各个品牌相互竞争高端形象的需求而产生的，并不是广大消费者真实需求的反映。
脱离事物发展基本规律迟早要被打回原点，白酒行业也不例外。白酒增速过快，“营”与“销”脱节，“质”与“量”失衡，导致白酒市场资源的严重透支；白酒消费价值转换与实际消费需求变化相结合的力度不够；白酒消费政治化，白酒消费价值被曲解并被媒体进一步放大，导致公众认知也被误导。
从2012年下半年开始，在诸多酒类“门事件”和国家禁酒令、严查“三公”消费、禁止价格垄断等政策的综合影响下，诸多矛头开始指向白酒行业，社会积聚多年的怨气也开始集体向白酒行业开火。终于，2013年诸多不利因素促使正在疯狂发展的白酒产业迅速进入发展的拐点。
“扩容、升价、高增长”，这是过去白酒行业的一个基本发展模式。中国白酒行业过去10多年是式的发展，是透支了整个中国白酒行业未来市场、未来时代的超常速发展。
市场分析
2013年，影响白酒行业发展的几个关键核心因素已经发生了重大变化，将决定和引导中国白酒行业未来的发展方向。
消费环境。首先，限制“三公”消费、军队系统禁酒使得白酒行业的贿赂营销逐渐走到尽头，高端白酒销量仍将持续下滑，市场逐步回归理性、稳定，回归大众消费方向；其次，消费者健康意识进一步增强，少饮酒、饮好酒成为消费趋势，简约消费的风俗将日益盛行；再次，作为新生代消费者，80后、90后个性鲜明，生活方式时尚新潮，随之而起的是消费多元化，多彩多姿的时尚型白酒将会不断涌现，但人均消费量将会减少；最后，伴随消费者文化素养的提高，白酒消费由商务、交际、娱乐等多元化功能向以商务、礼仪为主要方向快速发展。
市场环境。第一，国家有关食品安全的法规将更加严厉，消费者健康意识进一步觉醒，球产品、假冒伪劣产品的市场空间将非常有限；第二，产品的价值诉求将进一步趋向亲民化、平民化，极品、国字头等空洞大概念的表述将逐步消失；第三，政务消费的抑制、经济的发展、中产阶级的壮大使腰部市场进一步壮大，消费结构由“哑铃形”向“橄榄形”转变，中档产品的市场空间越来越大，竞争也越来越激烈；第四，诸如茅五剑泸等一类名酒企业，开始大量推出面向大众的中低端新品，凭借副品牌与区域品牌争抢市场，各市场竞争将进一步加剧；第五，行业外资本进入的速度将大幅减缓，学习、调整、适应和消化将是行业外资本长期的工作重点。
渠道环境。首先，团购渠道黯然，市场进入多渠道并重的渠道碎片化时代，后盘中盘渠道营销模式受阻，超终端营销将逐渐盛行；其次，渠道扁平化、精细化来临，以网络升级、管理升级、产品升级为标志的经销商升级运动开始盛行；再次，经销商群体抱团取暖，以强势品牌为依托的组织化、团体化的经销商群体日益增多；最后，随着电商时代的到来，中国酒类流通渠道格局将发生重大变化，电商逐步成为企业塑造品牌实现B2C营销的一个重要渠道，但整体市场份额仍很有限。另外，许多管理落后的中小型企业将被淘汰，厂商关系也将因之而变，由过去的厂主商仆变为平等共荣。
竞争环境。第一，行业由扩容性增长变为挤压性增长，行业并购风起云涌，弱者消亡，强者愈强，未来3?5年将会有30%以上的中小型白酒企业倒闭或被并购；第二，“品牌+资本+文化”将成为未来白酒企业的核心竞争力，区域性中小品牌生存空间将进一步被压缩，企业品牌将由散、乱、差的粗放型转为精、简、少的集约型，并逐步向行业垄断方向发展；第三，企业投入将更加谨慎，资源聚焦、资源前置的赌博式运作将愈加稀少，过度营销风险进一步加大，营销开始逐步回归产品本身；第四，年轻消费群体快速转移消费，红酒、黄酒、啤酒等替代产品仍将快速发展，进一步分食白酒市场份额。
未来方向
既然白酒行业透支了未来的发展，那么今后应对市场的关键就是回归白酒行业的营销原点。
结合品牌基础的产品回归
2013年的新品战已成为诸多一类名酒企业的重要举措。受阻于高端市场的白酒企业，纷纷试图通过推新品寻求新的增长点。五粮液、西凤、郎酒等众多知名酒企，纷纷集中力量推出了各自的中低价位新品。老品牌酒企推新品，一方面可以借助固有的品牌优势，节约传播成本；另一方面，新产品没有不良库存且价格透明度较低，利润空间比较有保证，能获得更好的市场支持。但是，不是所有酒企都能将新品做成功，频推新品可能遭遇品牌体系混乱的困扰。新品成功的第一要素是，酒企不能将之作为权宜之计，而应作为长久战略增加相应的投入进行营销和渠道建设。
高端酒市场萎缩，意味着很多白酒企业的高利润被砍掉了一大半，高端白酒企业应如何面对困境？2013年乃至未来数年，白酒行业整体价位走低，趋于正常价位是行业的大趋势。然而，并不是所有的白酒产品价格都向低处走，而是绝大多数企业的产品要结合自身品牌基础制定合理的价位和利润，从而满足更多的大众消费需求。少部分具有深厚品牌基因和产品质量基础的企业，反而会面临再次树立品牌提升品牌价值的机会。
2013年，五粮液公布了公司全面推进战略新品牌运营的计划，明确提出要着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄五大战略品牌。而这些战略品牌中，除了五粮液属于高端品牌外，其他品牌都属于中低端品牌，绵柔尖庄的价格更是低于百元。
少数实力强劲又具有深厚底蕴的酒企大可不必全线下调价格进行跟风，从企业长期发展来看，保持部分产品的高端形象或许是更好的选择。当所有企业都涌向中低端的时候，自己又如何能从竞争的红海中脱身呢？因此，在众多企业开始下调产品价格的时候，高端产品的机会反而又呈现出来。具有深厚白酒文化基因、品质保证和品牌基础、实力基础的企业，保持价格不变甚至逆向提价或许是一个不错的选择，国窖1573的逆向提价已经向我们说明了这一点。
明确白酒传播的核心
酒作为已有五千年历史的大众消费品，进入新千年以来，产业发展迅猛，价格一路攀升，不少产品最终脱离了其作为沟通、交流、消费产品这一本质属性。由于社会收入差距的拉大，导致市场上部分白酒价格远超普通消费能力的状况激增。高档白酒不时作为寻租道具出现在高端宴饮场合，加之监管缺失导致酒驾频发带来的恶劣影响，引发了巨大的舆论压力。此外，旺季提价及奢侈品营销等企业行为也不断引发公众质疑。因此，重新回归白酒作为大众沟通交流消费品这一本质属性，面向大众重塑白酒产业价值是整个行业重新振作的必经之路。
各企业应从竞争走向竞合，加强沟通合作，重塑白酒产业的社会形象，让公众重新认识白酒。科学引导名酒消费、全面推动产业创变与升级已迫在眉睫。
以核心需求为中心展开营销
2012年下半年以来，酒类行业形势急转直下，发生了很大变化，特别是经销商，在成熟渠道运作顺风顺水的情况下，突然面对团购渠道崩塌、现成渠道重建以及重新考虑厂商关系等棘手问题。之前政务消费、“关系”营销的模式受到严重挑战。
20多年来，中国白酒行业的营销其实就是围绕消费者的“贪”和“怕”两种心理在大做文章。对于官员和富人来说，他们怕产品不安全、没档次、没面子。企业对应的营销战术就是简单地打广告、编故事、树品牌、改进包装、频繁提价。对于一般消费者或一些办公人员来说，他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算，企业对应的战术则是贿赂营销、渠道垄断、釜底抽薪降低成本等。除此之外，众多酒类企业的产品质量没有什么提高，营销也没有什么创新。酒企通过渠道垄断、贿赂营销等手段建立起来的消费关系是不牢靠的。
继渠道激战和品牌博弈之后，商业模式创新成为当下白酒产业升级的核心驱动力，这必将对行业的产业升级和战略变革的方向和途径产生深远影响。
其中，渠道调整和升级成为必然。多年来，白酒行业销售渠道主要以团购、餐饮、商超等传统销售模式为主，团购渠道在近10年里一直是高端白酒的主要销售渠道。以茅台为例，数据显示其70%?80%的产量用于团购及部分企事业单位供应等，只有20%?30%的供应量通过专卖店等渠道到达普通消费市场。在当前的形势下，以团购为代表的政务消费时代已经过去，酒企应培养自己的消费人群，着力发展体验式营销。要将政务消费转为大众、商务消费，就要大力发展直供商，让白酒真正进入商超、餐饮、酒店等终端。
为推动营销创新和深度营销的发展，郎酒在2013年主动改革其独创的“事业部+办事处”的“矩阵式营销组织结构”，让五大事业部实现“准公司制运作”。水井坊则通过新东家帝亚吉欧的渠道优势进军海外，试图通过国内销售和国际销售的“双轮驱动”来保持企业的增长性。
互联网和移动互联网的运用推动白酒行业进入新营销时代。2010年我国酒类网购交易B2C市场规模为6亿元，2011年为18亿元，2012年市场规模达到37亿元。网络营销的高速发展引得传统酒企纷纷“触电”，茅台、习酒、五粮液、古井贡、洋河、水井坊等专门开展了网络直销业务。目前，30?50岁人群是白酒的主要消费人群， 80后、90后人群正逐渐进入白酒消费群体，这部分消费群体恰好是网购的主力军。电商化、证券化以及渠道特色化、扁平化已经成为中国白酒行业过冬及创造未来价值的重要选择。
自2013年起，中国白酒行业将由高增长向稳增长转型，整个行业分化将比较严重，白酒企业需要根据市场的变化和自身情况不断修正自己的目标与策略。对行业而言，这场变革同样不是坏事，它将推动整个行业不断自律，推进经销商的转型发展。
（作者为海派管理咨询策划机构总经理）
篇6
童夫尧现在是联想PC+战略的重要一支——企业级业务的主推手之一。在联想集团的大战略中，PC、移动互联和企业级业务，未来将形成稳固的三角形阵型，互利互进。
现在，伴随PC在全球市占率第一的态势越来越稳固，联想在移动互联和企业级业务上投入更多力量，发起猛烈的进攻。
这个季度，童夫尧的大客户团队很忙。保险、证券、医疗、零售、餐饮各个行业80多个移动互联的企业级业务新项目一股脑涌了过来，比如医院的移动查房、保险证券的非现场开户、汽车4S店的一条龙服务......前不久，童夫尧团队刚刚做了某著名连锁餐饮企业的移动点菜系统以及可口可乐的移动货存管理。在可口可乐项目中，可口可乐的员工可以拿着平板电脑到他们负责的任何一个有可口可乐产品的超市里，去计算什么时候需要补货，价格是多少等。
“这是一个非常巨大的商机。”童夫尧说。而要抓住这个商机，需要联想集团早已布局的“进攻与防守”战略。
联想B计划
“联想未来将不再是一家PC公司，而是一个PC+公司，竞争对手也不再是惠普、戴尔，而是三星、苹果。”去年4月，联想集团董事局主席杨元庆在2012/13财年誓师大会上，首次对外披露了联想“PC+”战略。当时，人们很自然地认为，联想的PC+战略就是从PC向智能手机、平板电脑等移动设备市场的扩张。
“我认为PC+战略不仅仅是前面这几块屏，因为如果联想只做这几块屏，竞争力是不够强的。”童夫尧对记者更正说，“我们提供N块屏之后，就意味着很多应用开始移动了，这些移动的数据一定需要后面的IT基础设施，像存储、服务器，所以，联想最终提供的一定是一个整合了前后端的移动互联大平台。也只有这样，联想在整个生态链上才有足够的话语权、足够的营业额和利润。”
在童夫尧的描述中，PC、移动互联和企业级业务将是联想集团的三大支柱，构建起稳固的业务基座。
虽然推出服务器等业务已有18年之久，但服务器并不是联想大舞台上那个时常被舞台灯射到的大明星。不过，去年10月，联想成立了企业产品集团（EPG），重点推动服务器、存储业务。这是联想在30多年发展史中第一次成立这样的集团。一家公司一旦为某个业务成立业务集团，就释放出一个信号——这个业务将是企业的战略性业务。童夫尧解释说，这表明“企业业务绝不是公司的短期行为，而是一个长期战略”。
但在杨元庆宣布PC+战略后，我们看到听到的多是联想对移动设备的宣传，像邀请科比担任联想手机代言人、成为《中国好声音》手机独家赞助商、联想手机植入《北京遇上西雅图》等等。童夫尧说，这只是战略步骤落地的先后顺序而已。
2003年，联想提出了双业务模式——T模式（交易型业务）和R模式（关系型型业务）。T模式贴近消费者，邀请很多明星代言，通过店面、渠道来销售，产品突出时尚、高配置，迎合消费者的心理。R模式则打上了鲜明的B2B业务标签——产品强调可靠、稳定和高效，为企业量身定制解决方案，提供个性化服务，联想与合作伙伴一起开拓客户。
这两个模式相比，市场更容易先接受消费型的T模式，于是，联想PC+战略的第一步就是大幅投入、推动T模式的产品和方法论。像在海外新兴市场复制国内成熟的T模式，使得联想在印度PC市占率达到第一，在俄罗斯PC市占率超过10%......这让联想防守住了PC这块市场。同时，大举进攻消费市场上引人关注的智能手机、平板电脑等移动互联设备。根据联想2013财年第一季度财报，其单季智能手机和平板电脑销量总和超过1290万部；市场调研公司Canalys联想跻身全球智能手机销量第三名，数字为1130万部；目前，在中国市场，联想智能手机销量仅次于三星，环比增幅高达121%。
在T模式卓有成效之后，2012年5月，联想考虑实施PC+的第二步——进攻企业级业务市场。最早的动作是服务器产品线切换到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“万全”牌服务器。这么做的主要原因是迎合企业级市场的需求，希望逐步建立服务器在品质、创新和易用方面的口碑。之后，联想与全球最重要的企业级存储企业EMC建立了合资公司，布局企业存储市场。之后于去年底又成立企业业务集团。
福建省最大的医院福建省省立医院从2002年开始采购联想PC，该院信息中心主任张琼瑶亲历了联想从PC到移动互联再到IT基础设施的战略发展过程。
“现在我们全院3000台PC都是联想的。”张琼瑶爽快地介绍说。3年多前，医院开始做移动护理质量控制平台，这是个创新业务。“因为以往在PC上与联想建立了互信关系，在新的尝试上，我们选择了它，采购了联想PAD”。再之后，去年，在医院的图书馆系统中，他们尝试采购了联想服务器。张琼瑶称自己是“PC服务器热忱的推动者”，因为PC服务器的维护成本比小型机要节约得多，因此，在云的道路上，她会坚持走PC服务器这条路。“现在这个道路是越走越光明，所以，我觉得联想PC服务器这块，未来大有可为”。
一般大客户采购IT设备，都会有一种惯性采购行为，选择统一品牌，便于整合和系统维护。PC+策略正好让联想集团可以借PC这面大旗攻下山头，再进一步推动它的移动互联和企业级业务。
大客户经营者
4万个大客户，这是联想B计划的客户群。
“在联想企业级业务里，目前我们不是什么客户都做，是一个典型的大客户策略。”童夫尧说，“因此你会发现我们的客户非常聚焦，有政府、教育、特种行业、电信、金融、能源、大型制造业等。”
不过，4万个大客户要比一般企业对大客户的定义多得多。“也许你会问我，你们怎么会有这么多大客户？”童夫尧很快看出了记者的疑问，便解释说，“这里有个非常重要的客户层划分，我们叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集团、母公司，Level 3是到DMU（最终部门）。打个比方，中国电信在有些公司算一个客户，但在我这相当于100个甚至200个客户，因为它各地都有分支机构，都有不同的采购项目，都需要我们去拜访。我们这么做的目的就是增加我们销售对它的覆盖。”
童夫尧在给联想渠道、新同事做培训时，会有一章内容讲到顾问式销售（consultant sales）。“你要拥有一个consultant（顾问）的DNA，这个DNA就是IT背景和行业背景，你要能对客户的IT系统提出自己的建议并参与到其中。”他说，只有这样真正经营大客户。
童夫尧坦诚联想目前没有咨询业务，而且咨询业务“需要一个非常长远的发展计划和知识的沉淀和积累”，但他强调他们重视“顾问式销售”的培养，效果也不错。“比如你要去跟某家‘航空母舰吨位’的大银行谈项目，你怎么能见到它的CIO呢？如果你能解决困扰他的那些事，CIO就会出来跟你谈。”他说，“我跟CIO说你要做的‘柜内清’，一个键盘处理所有事情，你也要知道‘柜外清’，别让客户有更多的接触点，让他有更好的体验。像银行里那些拉卡的、打印的、读卡的、扫描的设备都能做到一台机器上，谁来做？如果我愿意做这件事，CIO就会感谢我，还会帮我一起深入研究。”
童夫尧在培训中还会提一个问题：销售是看大项目还是看大客户？他对大家说，如果你想做大客户，你就要有一本很厚的计划书，上面不仅记录客户的组织结构、人员构成、背景以及IT基础架构和设计，还要有我们的理解，我们应该从哪个地方去突破，应该用哪些技术去跟他们交流......“你会发现，真正经营一个大客户，最终只有consultant sales才能做好。” 童夫尧在consultant sales 话题上很健谈。
当然，大客户选择合作伙伴，一般都考量合作伙伴的综合能力。多年以前，柳传志曾以“木桶理论”作比喻，说企业要打造一只由比较整齐划一的木板组成的水桶，而不是一些木板很长、一些木板很短，这样水桶才能盛更多的水。这说明，一家企业从设计、生产、销售、服务到品牌，每个环节都要下功夫。
“今年我们最重头的是移动项目。” 中国人民人寿保险股份有限公司信息技术部总经理许振辉说。他无意中告诉记者，此前他们只采购过少量的联想平板电脑。“考量的因素一个是价格，2000元之内，三星、苹果有些贵；一个是服务网络，我们的保险服务员分布广，要求平板电脑的服务网点要多；还有一个是品牌，国产杂牌我们也不敢用。”许振辉简洁地列出了采购因素。
对于企业级业务，客户还看重个性化服务。“我们病房和急诊的PC是24小时不关机的，这跟政府部门不同，联想每年要对这些PC定期检查，还要拆开洗灰，这是根据医院特点做的增值服务。”福建省省立医院信息中心主任张琼瑶说。
更为激烈的竞争
第一阵营和第二阵营全混在一起了。
“要说今年服务器市场的特点，就是中国服务器企业上得很快。” 一位英特尔人士说。在去年同期，IDC一张中国市场分析图上，国际企业和国内企业两大阵营之间的区隔非常清晰，第一大阵营是IBM、惠普、戴尔，它们各占20%左右的市场；第二大阵营是联想等国产服务器企业，市占率都只有几个百分点，加起来也就10多个百分点。
但仅仅一年时间，今天再去看IDC同类的图表你会发现，第一阵营和第二阵营的区分消失了，国际国内企业几乎全都交叉在一起。国内服务器厂商都在往上攻，最终上演了“虎口夺食”的好戏。童夫尧对此感到很自豪。
不过，另一个事实是，一旦一个市场中国企业都进来了，这个市场就不那么“舒服”了，竞争将异常激烈，特别是价格战。
现在，联想需要更快的步伐，不论是技术创新、渠道速度还是服务响应上。在新浪数据中心，联想是目前所有服务器中唯一的国产品牌。不过，这种局面可能很快就会被打破。“之前，当我们开一个CASE的时候，联想是国内企业中最快响应和配合的。”新浪研发中心运维部总监王朔说。但现在华为等国内企业也重力投入这一市场，有了不一样的表现，联想需要展现新的速度。
除此之外，国产服务器企业要共同打破一些困局——客户对国产品牌产品品质和稳定性的认识。“作为核心应用的机器，我们关注它的稳定性。我们不敢吃螃蟹，因为核心业务没办法做测试。如果有我们这种规模的同行在核心应用中使用了国产服务器，我们就会用。”一家大型企业的CIO说。这也代表了相当一批企业级客户的想法。
这是国内企业正在努力去做的。童夫尧坦言，联想参与的一些重大工程，像奥运会信息平台、天宫一号与神舟十号载人交会对接任务等等，给其服务器的管理、技术和品牌带来了正面影响。童夫尧透露，在联想服务器“零失误”支撑北京奥运会信息平台的过程中，从上游供应商零配件的选择，到流水线的生产、测试以及软件的调试这100多道工艺，再到服务保障体系，都是专人专岗，做到端到端闭环管理。“我认为把好质量关，一个非常重要的经验，就是我们应该跟客户一起管好我们的上游供应商，这样才能做到有效的闭环系统。”童夫尧说。
除了系统稳定性，国产服务器还需要更多“软”实力。现在业界正出现一个趋势，这几乎已经在系统供应商之间达成共识——要提供好的系统，就必须对系统中各种“组件”进行很好的控制，IT基础设施供应商必须要有自己的软件。像以硬件见长的戴尔最新设立的部门就是软件部门。“几年之前，迈克尔·戴尔和管理团队认识到，仅仅帮助其他公司卖软件是不够的，我们还要提供自己的软件。”戴尔软件部的负责人John A.Swainson说，“软硬件结合将更为密切，尤其是在企业系统。”戴尔软件主要围绕系统管理、安全和信息管理。
童夫尧也提及联想研发的云平台和大数据平台，目前部分平台已经商用。“联想不做应用管理软件，但如果能够作为一个solution或者平台级方案，我们有专门的团队进行研究。”他说。不过，对于国内服务器企业的软实力，很多CIO表示了解不多，与国际企业应该有不小距离。这实际上是国产服务器企业需要发力的地方。
在存储业务方面，自去年联想与EMC组建合资公司后，童夫尧说，目前双方销售团队找到了对接点，最为关键的是制定了“非常清晰、被彼此认可的游戏规则——对市场和客户做了清晰的界定”。现在，Lenovo/EMC存储覆盖中小企业及大型企业入门级产品；针对更高端的产品，联想通过分销与EMC合作。
“你会看到，企业级产品中服务器、存储我们都已经有了。”童夫尧说。现在IT（信息技术）和CT（通信技术）正在融合。一些企业正努力成为提供服务器、存储和网络设备的全方位企业。联想会不会涉足网络设备？“目前我们还暂时没有这样的计划。”童夫尧说，“我觉得我们会一步一步来，先把服务器、存储业务做好，至于网络设备，再看公司未来有什么新计划。”
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2009年11月下旬，我应邀赴丽江考察调研，并为玉龙雪山景区管理人员授课培训。其间，我与玉龙雪山旅游开发区管委会副主任徐涌涛先生多次交流，详细了解丽江市的旅游发展现状和玉龙雪山景区的营销管理模式，并在景区营销中心经理和程红先生的陪同下，全面考察了大玉龙旅游区的系列产品及其服务。从考察情况来看，玉龙雪山景区在品牌打造、产品整合、市场营销、文化建设和节目创新等诸多方面，均有极为出色的卓越表现。其领导班子的团结有力，管理人员的高素质和国际视野，以及营销策略运用的精准细腻，令人印象深刻。可以说，玉龙雪山景区的成功并不是偶然的，其营销管理体系所形成的综合竞争力，已使其成为中国旅游景区行业的市场领跑者。
一、做大品牌：整合产品集群发展
玉龙雪山景区在2007年成为全国首批66家5A级景区之一，升级后的第一个动作是整合周边六个景区的经营权，做大丽江旅游核心品牌景区。从 2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在两天内游览大玉龙旅游区。2009年4月，全国重点文物保护单位白沙壁画景区加入。自此，玉龙雪山从单一景区扩展为旅游产品集群。大玉龙旅游区包含八个景区，分别是玉龙雪山（5A级）、玉水寨（4A级）、东巴谷（3A级）、白沙壁画（3A级）、玉柱擎天（2A级）、东巴万神园（2A级）、东巴王国（2A级）和玉峰寺（2A级）。其中，大多数景区原来都是独立经营，大玉龙旅游区形成之后，全部由玉龙雪山景区投资管理有限公司统一经营和管理。
从景区营销角度看，玉龙雪山的这种做法，本质上是一种品牌扩展策略。所谓品牌扩展，是指景区在成功创立了一个高品质的知名品牌后，将这一品牌覆盖到其他景区产品，形成共同拥有一个家族品牌的旅游产品集群。品牌扩展策略有利有弊，好处是可以放大品牌效应，提高市场认知度，降低市场导入成本。但也存在市场风险。由于不同景区的品质不同，景区之间的市场关联性有强有弱，因此，这种策略如果运用不当，有可能损害景区的品牌价值形象，降低游客的旅游品质体验。为了避免出现这种情况，玉龙雪山景区采取了三项措施：
1、“大玉龙”作为主品牌
在成为5A级景区之前，玉龙雪山跟周边其他景区相比，虽然存在品质差异，但品牌关系却是平行的。这就带来一个很大问题：当游客以玉龙雪山为旅游目的地时，面对众多的景区品牌，常常无法做出选择。而小景点的不规范经营行为，使玉龙雪山的核心品牌地位不断遭受冲击。2006-2007两年间，在小景点高额回扣的诱导下，冲着玉龙雪山而来的团队游客被劝说改线的竟达150万人，使玉龙雪山损失了1.2亿元门票收入。更有甚者，某旅行社以“远眺玉龙雪山”的方式运作市场，2007年招徕游客到丽江9.5万人，但实际进山人数只有56人。
解决这一问题的根本途径，一是做大玉龙雪山品牌，二是整合周边旅游产品。然而，这其中有一个矛盾：如果八个景区仍旧独立经营，却统一使用玉龙雪山品牌，则会出现如前所述的景区品质下降，有损玉龙雪山的品牌形象；如果八个景区实行合并，又有销售捆绑之嫌，招致游客反对和旅行社抵制。
如何破解这一市场难题呢？景区管理层巧妙设计了一个“大玉龙”的新概念，将大玉龙旅游区作为主品牌，将包括玉龙雪山景区在内的八个景区作为子品牌。这样，既放大了玉龙雪山的品牌效应，使人产生良好的品牌联想，又使八个景区所形成的产品序列清晰可辨，凸显了大玉龙旅游区内的景区高品质和产品多样性。同时，在经营权整合的基础上，对大玉龙旅游区内的所有景区实行统一经营管理，有利于提升景区品质和服务水平。更为重要的是，这种互利共赢的方式，将景区之间多年来为了争夺客源而展开的激烈竞争消弭于无形。
2、联票和单票双轨制
对于景区的整合，游客和旅行社最担心的是变相涨价和捆绑销售。为了消除市场疑虑，管理层采取了两个具体措施：一是大玉龙旅游区的联票价格定为190元，跟八个景区单独购票共计285元相比，大幅下降33%；二是联票和单票双轨制，游客想去单个景点，仍可以单独购票。这种灵活机动的价格策略，在推出之后很快被市场所接受。在全国景区涨声一片的情况下，玉龙雪山景区的门票价格调整却波澜不惊，几乎是悄无声息，足见其市场运作的沉稳老练。
玉龙雪山景区将联票价格定为190元，还有一层更深的市场意义。国内著名风景名胜区的门票价格上涨，一直是大众旅游市场的敏感话题。通常而言，游客对景区门票的价格敏感度，一是跟绝对价格有关，二是源于相对价格比较。作为国内旅游业的一线品牌景区，九寨沟门票价格220元，黄山门票价格202元，可谓是中国景区行业的两个标杆。玉龙雪山将联票价格定为190元，说明景区管理层清醒地认识到，200元的门票价格是一道“大众心理红线”，一旦逾越将会引发市场争议。而跟国内同类型的单一景区相比，大玉龙旅游区将八个景区的联票控制在200元以内，可以提高性价比，钝化价格敏感度。
3、构建景区绿色交通
大玉龙旅游区范围达50平方公里，为了让游客获得更好的旅游体验，景区着手解决三个问题：一是旅游线路的合理设计，二是构建生态环保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保护。
（1）设计旅游环线
以玉龙雪山为轴心，设计大玉龙旅游环线。大玉龙旅游区内的多数景区，都在玉龙雪山的山脚下，八个景区点与点之间的距离最远不到30公里。在这条旅游环线上，游客可根据自己的时间和需求，自主选择旅游方式和路线。可将玉龙雪山与其他景区组合，也可去玉水寨、玉峰寺和东巴谷等景点感受纳西文化，还可选择白沙壁画景点感受多元宗教文化的融合。
（2）修建雪山栈道
为了使游客既能充分领略雪山美景，又使该区域的冰川资源、草甸植被得到有效保护，玉龙雪山景区投资1000多万元，修建了冰川公园总长5400米的栈道、云杉坪栈道和牦牛坪栈道。
（3）开通环保专线
自2006年起，景区实施“绿色交通”工程，购置85辆达到“欧Ⅲ”标准的环保大巴，建立辐射冰川公园、蓝月谷（白水河）、牦牛坪景点的环保专线车线路，极大改善了玉龙雪山景区的环保条件和管理水平。
（4）增加索道运力
为了分流景区客源，提高游客满意度，景区分别对云杉坪、冰川公园和牦牛坪三条索道进行技术改造，使云杉坪索道运力达到1500人/小时，冰川公园索道运力从420人/小时提升到每小时1200人，牦牛坪索道运力达到420人/小时。这样，三个景区每小时能接待2340人，每天接待量达2万人。此外，专为《印象丽江》大型实景演出而建的甘海子剧场，以及新开发的玉龙雪山水域景区蓝月谷，分别可容纳游客4000人和15000人。
（5）加强安全监控
为了做好安全救援工作，景区开发建设了数字玉龙信息化管理系统，将网络信息技术应用于景区管理和安全救援，形成集事务管理、景区监控和安全救援于一体的综合应用平台。这样，既可以将游客从客流稠密区合理引导到其他景点，又能在大玉龙旅游区50平方公里范围内做到安全无死角。
大玉龙旅游区完成产品整合之后，2008年1月1日正式面向市场。从丽江地接旅行社和昆明旅行社的对外报价看，费用虽有一定的增加，但由于丽江的酒店放开价格，把原来暗中的自费景点转变为直接报价，所以游客在丽江旅游的整体消费反而有所下降。
从一年多的市场实践来看，玉龙雪山景区的品牌扩展策略是成功的。2009年1—11月，大玉龙旅游区接待游客251万人次，玉龙雪山景区接待游客230万人次，同比增长23%。《印象丽江》大型实景演出接待游客130万人次，同比增长137%。接下来，大玉龙旅游区将从经营权整合逐步过渡到产权整合，并按5A级景区来打造。
二、细分市场：精耕细作渠道创新
我的案头一直放着玉龙雪山景区的三份材料：一是《玉龙雪山党旗红》，记叙景区动态和企业文化；二是《质量管理参考》，涉及质量监督和服务规范；三是《丽江玉龙雪山景区客源市场分析》，是景区营销中心撰写的营销计划。每次翻阅这些资料，我都会平添几分感慨，对玉龙雪山的景区管理者深怀敬意。说实话，在我所走过的几百个旅游景区中，玉龙雪山算不上是规模最大的，但其景区综合管理水平无疑是最高的。下面，我根据玉龙雪山景区所提供的翔实数据，对丽江市的客源市场结构及其变化趋势，以及玉龙雪山景区的营销策略创新，做一个简要介绍和分析，以供国内景区营销人员参考学习：
1、客源结构：国内为主，国际为辅
丽江市和玉龙雪山景区的游客来源，一直是以国内市场为主。2007年，丽江市接待国内旅游者490万人次，接待海外旅游者40万人次，国内游客占接待总量的92.45％。国内市场分为传统客源市场和新兴旅游市场。前者又细分为六大客源市场，分别是珠三角、长三角、京津塘、云南省（以昆明和玉溪为主）、四川省和重庆市。根据2007年丽江市旅游局对本地旅行社的调查统计，团队接待人数超过10万人次的是广东、四川、北京、上海，超过5万人次的是天津、云南、浙江、江苏、深圳、重庆、河北。上述地区构成丽江旅游的一级目标客源市场，占国内游客总数的60%以上。
2、高端市场显现，客源结构多样化
近年来，随着丽江城市旅游环境的优化和提升，客源结构逐步呈现多样化，并且形成了一定范围内的高端客源市场。在丽江考察期间，我曾实地了解悦榕庄的经营状况。当我们中午一点之前抵达酒店时，除了一幢别墅还没有客人入住，其余客房全部订满，房价最低1720元，可见其火爆程度。不过，玉龙雪山景区目前的旅游消费主体人群，还是以月收入3000－5000元的中等收入阶层为主。丽江城区的三星级以上客房也最为抢手。
3、新兴市场和境外市场快速增长
在客源结构方面，广东和上海等传统客源市场近年来有所下降，天津、河北、湖南、湖北、内蒙、甘肃、新疆和东三省等新兴市场迅速增长。其中，天津和河北的团队游客近年来增长最快。2004-2007年，来自天津的团队游客分别为24387人次、39636人次、68478人次和92759人次，四年时间增长3.8倍。在周边市场，自驾游人数增长明显。在入境市场，港澳台游客继续保持增长，日本和西欧的游客也明显增加。2004-2007年，丽江市接待外国旅游者56500人、108231人、153782人次和273690人次，四年时间增长4.8倍。但境外游客占接待总量的比例，目前仍只有8%左右。
从上述分析可以看出，丽江市和玉龙雪山景区在国内市场开拓方面成效卓著，境外市场虽然增长速度较快，但仍有较大潜力。针对丽江市的客流结构及其变化趋势，玉龙雪山景区的营销策略创新，主要体现在三个方面：一是分众传播，二是特色活动，三是渠道拓展。其中，景区重点加强了对境外市场的宣传促销力度。
1、分众传播
在市场细分的基础上，针对每个具体市场的特性，选择最适合的媒体，采用该市场的潜在消费群体容易接受的方式，开展促销宣传活动。
（1）国内市场
面向全国市场，重点与中央电视台和新浪、搜狐等知名门户网站建立常年合作关系；面向北京、上海、广州和深圳等大城市，主要在机场、火车站和高速公路出入口进行广告宣传；面向省内和周边市场，重点加强在城际列车、城际飞机和高速公路旁的宣传力度，竖立制作精美的大型广告牌。
（2）港澳台市场
重在建立与旅游商、旅游网站和当地媒体的合作关系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的东巴文化和原生态的雪山风光。其中，针对港澳台的中产阶级人士，着重宣传玉龙雪山与新马泰阳光沙滩截然不同的冰雪奇迹，主推“北半球最南的雪山”品牌，策划“东巴文化旅游节”、“雪山天籁”音乐会等活动，设计“东巴神山与世界奇峡”、“非常东巴非常雪山（Very DongBa， Very Snow Mountain）”等主题产品。媒体选择以旅游杂志、重要社区、娱乐场所和俱乐部为主。
（3）欧美市场
通过玉龙雪山国际摄影大赛、中瑞姊妹峰节等文化交流活动，吸引和邀请欧美国家的外事人员和国际组织人员、媒体人员和专业人员。同时，策划“徒步虎跳峡”、“南国雪山探秘”、“雪山高尔夫”等探险旅游活动，吸引具有冒险精神的国际游客。其中，针对欧洲游客享受自然、重视在旅游过程中增长知识的心理，主打“原生态的东巴文化，原生态的玉龙雪山”品牌。针对美国游客喜欢探险和多样性旅游项目的心理，以“壮丽的雪山、神奇的虎跳峡”为诉求，在美国《国家地理》定期开设专栏，介绍玉龙雪山的自然风光、民俗风情和资源保护。此外，借助丽江国际东巴文化旅游节、世界遗产论坛、纳西族“三朵节”等民族节庆与会展活动，吸引海外媒体、旅行商和国际游客，并在飞往主要客源地国家的国际航班上免费赠送多语种的玉龙雪山旅游资料。
（4）日本市场
重点加强与日本旅行社和观光协会的联系，主推丽江古城世界文化遗产和东巴文化世界记忆遗产。其中，面向日本的银发市场，针对日本游客求新、爱动、追求高质量旅游的心理，主推“神秘东巴，古老神山”品牌。面向日本的高端客源，加强对玉龙雪山东巴文化特色商品、纳西特色餐饮的宣传力度。
（5）东南亚市场
针对泰国中青年游客喜欢刺激和创新、热爱登山滑雪的心理，以“彩云之南，玉龙雪山”为品牌，突出东巴神山的资源独特性和神秘性，突出包价旅游的价格优势。针对新加坡游客重视旅游品味、服务质量、旅游知识含量的心理，以“神秘的东巴文化，壮丽的玉龙雪山”为品牌，突出玉龙旅游的知识含量、生态环境和和民俗风情。
2、特色活动
与有实力的策划公司建立长期合作关系，保证新的活动创意层出不穷。综观玉龙雪山景区活动策划的特点，主要体现为“三个结合”：一是跟民族文化相结合，比如“中国国际东巴文化旅游节”；二是跟体育赛事相结合，比如利用北京奥运会的机遇，加强与各类体育代表团的联系，展开“雪域高原，牵手奥运”的宣传攻势，筹建高原体育训练基地，吸引运动健儿到丽江进行体育集训。再比如为了吸引企业中高层管理人员，与高尔夫协会、自驾车协会和俱乐部合作，策划国际雪山高尔夫大赛等；三是跟影视作品相结合，比如利用《印象丽江》、《一米阳光》、《千里走单骑》和《茶马古道》等影视作品及其名人效应，以城市白领阶层为主要促销对象，策划和设计各种话题。
此外，玉龙雪山景区在活动策划过程中，比较注重大型旅游文化活动的国际性、时尚性和学术性。比如在“东巴神山”促销活动中，同时举办国际摄影大赛、中瑞姊妹峰节等国际性活动。再比如通过策划“国际东巴文化论坛”、“重回女儿国”等国际性的学术论坛，吸引国外专家学者，扩大玉龙雪山的海外知名度，进而拓展国际会议市场。
3、渠道拓展
在本地市场，主动联合相关机构，共建全市旅游营销联合体，实行丽江旅游目的地的共生式营销，强化对地接旅行社的影响力和主导力；在省内市场，跟其他景区建立契约式联合营销体系，比如跟昆明石林、大理三塔和楚雄恐龙谷景区结成“云南精品旅游线景区联盟”。
在外地市场，建立完善的旅游分销体系，在北京、上海、广州成立旅游办事处，与当地龙头旅行社合作，联合开展旅游促销。同时，与各种社会团体建立联系，适时推出针对细分市场的旅游产品。此外，深入中高档社区和大型企事业单位，开展社区营销和单位直销等。
在周边市场，与四川景区联合促销，与旅行社合作设计“丽江古城—玉龙雪山－三江并流”、“九寨沟—黄龙－都江堰－青城－玉龙雪山—丽江古城－三江并流”等线路产品。在媒体和渠道选择方面，重点聚焦于区域市场内的专业媒体和渠道，锁定高端细分市场，选择时尚类杂志广告，并与专注于商务旅游的旅行社开展合作。此外，加强与大香格里拉旅游区内的热点景区的联谊与合作，共同推出新的旅游线路，利用区域合作力量拓展市场。
通过以上介绍，我们可以看出，玉龙雪山景区的市场营销工作做得很扎实。无论是媒体宣传、活动策划还是渠道拓展，都是建立在深入细致的市场调查分析基础上的。首先是细分目标客源市场及其旅游消费群体，其次是逐一分析每个客源市场的不同类型的游客群体的消费习惯和旅游偏好，然后再针对每个具体市场的不同情况，分别提炼宣传主题和品牌广告语，设计旅游产品和旅游线路，策划旅游文化和体育活动。这种建立在细分市场基础上的营销战术，具有精细化营销的显著特征。精细化营销对管理人员素质提出了更高要求，对营销执行力也是一个全面考验。尤其是针对境外市场开展精细化营销，还要具备国际化的开阔视野和广泛的人脉关系资源。作为一个拥有八个景区、全年客流量超过250万人次的大型旅游区，精细化营销不仅必要，而且是市场发展的重要保证。
需要注意的是，精细化营销有助于提高景区营销管理水平，对提升景区经营业绩具有明显效果，但这种营销方式对景区的营销资源耗费较大。因此，在具体执行营销计划时要注意借势借力，尽量做到以较小的代价获取较大的收益。同时，还要防止过犹不及，使景区营销管理的日常工作流于琐细。此外，精细化营销本质上是一种紧贴市场和消费者的营销战术，如果将其运用于营销战略的制定和执行，反而会失去方向感和大局感。
三、印象丽江：实景演出成功探秘
大型山水实景演出《印象刘三姐》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轰动。随后，国内刮起了一阵“印象系列”的旋风，《印象丽江》、《印象西湖》和《印象海南岛》相继推出，演员阵容和投资规模也越来越大，张艺谋导演及其创作团队因此饱受争议，甚至遭到湖南某市的副市长实名发帖炮轰，在网络上引起轩然大波。
从市场角度看，《印象刘三姐》无疑是成功的。七年间，《印象刘三姐》总共演出2000多场，2009年演出497场，接待观众130万人，门票收入超过2.6亿元，净利润7000万元。至于《印象西湖》和《印象海南岛》的实际效益如何，景区和媒体语焉不详。只能说是如鱼饮水，冷暖自知。
那么，前期投入高达7400万元的《印象丽江》，目前的经营状况如何呢？根据玉龙雪山景区的统计，《印象丽江》自2006年7月23日公演以来， 2007年接待观众23.64万人，2008年接待观众60万人，2009年接待观众140万人，全年演出927场，每天演出3-4场，门票收入超过1.5亿元，净利润7300万元，观众人数和净利润均超过了《印象刘三姐》。
《印象丽江》为什么能取得这样优异的市场业绩呢？就节目本身而言，主要是三个结合：丽江品牌与张艺谋品牌的结合、民间生活元素与实景演出艺术的结合、少数民族文化与雪山特殊环境的结合。然而，《印象丽江》的市场成功，并不像表面看到的那么简单。在推向市场之初，《印象丽江》至少面临三重压力：一是《印象刘三姐》取得巨大成功之后，随后推出的印象系列已很难再现轰动效应；二是《印象丽江》跟丽江的另一台经典演出《丽水金沙》存在客源竞争关系；三是云南旅行社行业低价竞争严重，景区在渠道方面没有市场话语权。
事实上，《印象丽江》在2006年下半年，确实遭遇了相当大的市场困难。和程红先生告诉我，《印象丽江》起初是由景区之外的一家公司运营的，人气最惨淡的时候，500名演员的大型实景演出，现场只有8名观众。后来，景区决定直接经营，徐涌涛先生出任印象丽江旅游文化产业有限公司总经理，对运营流程、市场策略和演员管理进行了一系列改革，这一投资巨大的大型实景演出才逐步走上良性发展轨道。
《印象丽江》在营销管理方面有何独到之处？我曾就此问题跟徐涌涛先生深入探讨，他告诉我，当初最棘手的是三个问题：一是如何制定门票价格政策。既要调动旅行社的积极性，又不能让利太多而减少演出收益；二是如何选择渠道分销模式。云南各大景区的客源80%是团队，而团队客源实际上被地接旅行社所掌握；三是如何保证每场演出的高质量。原生态实景演出要想打动观众，演员必须在每场演出中保持最佳状态。而《印象丽江》全部是非专业的农民演员，来自16个乡村的纳西、彝、汉、普米、傈僳、白、苗、藏、回、摩梭、他留等十多个民族，其中少数民族演员占88.76%，要做到每场演出高质量并非易事。那么，景区是如何具体解决这些问题的呢？徐涌涛先生认为，主要是抓好了三个环节：一是价格策略，二是渠道控制，三是演员管理。本文因受篇幅限制，对演员管理不做展开阐述，重点分析《印象丽江》在市场营销过程中的价格策略和渠道控制。
1、价格策略
作为一台新推出的大型实景演出，《印象丽江》票价高达190元，又尚未形成口碑效应，其营销难度可想而知。景区制定门票价格政策的两难选择是：如果不给旅行社大幅让利，团队市场很难在短期内有较大起色；如果给旅行社让利太多，又会造成净利润流失，甚至出现“赔钱赚吆喝”。更大的市场风险还在于，一开始门票优惠幅度过大，以后很难再改变。等到市场起来之后再提高团队票价，势必影响景区商业信誉，不利于跟旅行社的长期合作。
对此，国内景区在同类项目的市场运作过程中，曾经做过各种尝试和探索，目前比较常见的有两种解决办法：一是先提高门票价格，再给旅行社大幅优惠，成功案例有苏州的原生态实景演出“四季周庄”；二是邀请旅行社参股，形成利益共同体，成功案例有大理的民族风情歌舞《蝴蝶之梦》。
然而，《印象丽江》却独辟蹊径，采取了一种超强势的、也是非均衡的门票价格政策。其基本思路是“抓大放小”，门票优惠政策和销售奖励措施向战略合作旅行社大幅度倾斜。比如，大型地接社全年团队人数超过5万人，就能享受逐级累进的门票优惠和销售奖励；中小旅行社全年团队人数低于5万人，就很少或不能享受门票优惠。这种把鸡蛋放在少数几个篮子里的做法，看似具有很大的市场风险，但却成就了《印象丽江》的市场成功，这其中蕴含着什么营销奥秘呢？简单讲，就是一句话：在一个竞争充分的成熟市场中，真理往往是掌握在少数人手里的。这说明玉龙雪山景区管理层对旅游市场运行规律有一种透彻的领悟力。
那么，这种做法能否成为景区营销的基本范式呢？这是一个需要认真思考的市场课题。不少景区在跟旅行社合作时，往往怀有一种矛盾心理：既希望旅行社带来更多客源，又害怕旅行社真的做大。就本案例而言，“抓大放小”必然导致“两个集中”：景区营销资源向少数旅行社集中，中小旅行社的客源向大型旅行社集中。结果，大型旅行社客源越来越多，景区市场规模也越做越大。这种市场局面的潜在风险是，旅行社如果因为某种原因突然改变线路，景区将会面临难以承受的市场损失。不过，从《印象丽江》目前的市场运作来看，这种担忧似乎是多余的。2009年，大型地接社全年团队人数最多的已超过20万人，景区跟旅行社之间的关系，实际上已上升为战略伙伴关系，可谓你中有我，我中有你，谁也离不开谁。
尽管如此，我还是宁愿认为玉龙雪山景区的这种强势营销方式是一个市场特例。强势营销的背后，必须有强势的品牌和高品质的产品作为支持。于此同时，景区管理层还要有丰富的市场实战经验。对大型景区而言，如果品牌尚不够强势，产品也不具有稀缺性，应该慎用这种强势营销方式。对中小型景区而言，更要防止营销资源过于集中所导致的市场边缘化。所谓“兵无常势，水无常形”，成功可以学习，但是不能复制。这一点，我们在研究玉龙雪山的成功案例时要特别注意。
2、渠道控制
旅游分销的渠道系统，主要有三种：垂直分销、水平分销和复式分销。跟西方国家相比，国内旅游起步较晚，至今未能形成真正意义上的垂直分销系统。景区针对团队客源市场所构建的旅游分销渠道，其实是一种以量取胜、严重依赖中小旅行社的水平分销。
旅游分销的渠道模式，也分为三种：独家制、密集式分销和有选择的分销。从国内景区的市场实践来看，独家制的渠道模式，不利于景区的市场发展。多数景区主要采用密集式分销，其渠道主体是成千上万的中小旅行社。其中，大型景区有时也会深入客源地市场开展远程促销。中小型景区由于实力有限，团队客源主要依靠地接旅行社。
《印象丽江》在市场营销过程中，渠道模式是“有选择的分销”。所谓“有选择的”，是指景区并不针对所有旅行社实行分销，而是抓住旅游分销链上的某些关键环节，跟少数旅游商合作，逐步建立多层次的分销渠道。景区之所以这样做，是为了改变旅游市场的游戏规则，加强对客源市场的营销控制力。
举例来说。徐涌涛先生在出任印象丽江旅游文化产业有限公司总经理之后，首先面临的问题就是如何迅速启动市场。如果按照传统方式，完全依赖地接旅行社，景区不仅要向旅行社大幅让利，而且会使《印象丽江》导入市场的速度放慢。怎样做到既保持门票价格不变，又能迅速打开市场局面呢？经过认真思考，景区管理层决定采取三个营销步骤：
其一，瞄准港澳台地区的高端客源，首先突破台湾市场，树立《印象丽江》大型实景演出的高端品牌形象，吸引国内旅行社跟进。
其二，深入客源地市场，针对大型组团社直接促销。比如在珠三角地区，跟南湖国旅西部假期合作，将《印象丽江》纳入其西部旅游常规线路。同时，借助其同业宣传平台，面向珠三角地区的其他组团旅行社，大力宣传包括《印象丽江》在内的线路品牌。
其三，销售平台前移至昆明，以授予权的方式，跟大型地接社建立战略合作关系。这样，既体现了景区对龙头旅行社行业地位的充分认可，又确保了团队客源的大幅增长，还消除了中小旅行社低价竞争的市场空间。
篇8
春运工作是关乎群众切身利益的重要民生工程，是交通运输开年的核心工作。全市交通运输系统要把春运工作作为当前一项重要任务，以“安全顺畅、舒心春运”为主题，按照交通运输部“以客为主、安全第一、服务至上、保障有力”的总体要求，以“情满旅途”活动为载体，坚持早动员、早部署，进一步提高思想认识，精心谋划实施，切实抓紧抓好、抓出成效，更好地满足人民群众出行需求，保障经济社会平稳运行。
__年全市交通运输系统春运工作要围绕实现“安全、顺畅、温馨、提升”的目标，努力做到“四个坚持”：坚持安全第一，加大安全工作力度，杜绝发生重特大安全责任事故；坚持主动作为，强化沟通协调，科学组织运力，做好应急运输准备，保障道路水路畅通，抓好春节假期小型客车免费通行工作，防止发生旅客大面积滞留现象；坚持以人为本，强化民生意识，推行和谐执法，提升服务质量，防止发生重大服务质量事件；坚持夯实基础，适应群众出行要求提高的新常态，强化基层基础工作，建立完善长效机制，把节日运输作为检验平时工作成效的重要抓手，继续提升节日运输保障能力，提高交通运输综合服务水平。
（一）__年春运形势特点。
1.运输组织难度加大。春节期间，学生流、探亲流、务工流、旅游客流容易形成交替叠加，高峰时段供需矛盾突出，运输压力和组织难度大。随着民航、高速铁路的增量扩容，一定范围上引起道路运输结构性变化，运输组织存在不确定性。全省营运黄标车淘汰工作持续推进，多数地市对黄标车上路行驶做了限制，导致部分营运客车无法正常经营；800公里以上长途客运班线，未经安全评估合格的，从1月1日起要停运，无法避开凌晨2-5时运行且未实行接驳运输的，到期后不再予以延续经营，势必造成一定范围的运力紧张。
2.安全形势不容乐观。全国、全省安全生产形势依然严峻，我省接连发生“11.16”重大火灾事故、“11.19”重大道路交通事故，元旦前夕上海外滩踩踏事件造成36死47伤，教训惨痛，敲响警钟。春运期间是安全关键期，也是交通运输事故易发、多发期，容易出现低温、冰冻、雨雪、雾霾、大风等极端天气，引发封路、交通事故和旅客滞留，对道路运输造成十分不利影响。
3.强化服务成为新常态。春运组织工作是检验党的群众路线教育实践活动成果的重要载体，是充分体现政府民生情怀、集中反映交通运输服务水平的重要抓手，对全市交通运输系统提出了很高的工作要求。当前，如何结合实际突出特色，全面提升服务质量，保障人民群众安全、便捷、顺畅、温馨出行，在解决“走得了”的基础上，进一步解决“走得好”的问题，已经成为春运工作的重心。
4.综合运输地位日渐突出。当前，民航、高铁等运输方式，以其快捷性、大容量、多样化特点，逐渐成为广大人民群众出行的重要选择之一。紧紧围绕高铁车站、机场等客运接驳枢纽场站，统筹谋划道路客运、城市公共交通，促进各种运输方式有效衔接，开展多式联运、接驳运输，保障群众更加便捷地实现换乘，更好地体现综合运输服务属性，已经成为做好春运工作、提升服务质量的重要内容。
（二）客流预测和运力准备。春运期间，预计全市交通运输系统完成客运总量为1300万人次。其中，预计道路客运完成客运量约210万人次，将与去年基本持平；全市城市公共交通客流量将达到790万人次，比去年略有增长；出租车运量将达到300万人次。
预计节前客流量从__年2月4日起逐渐增大，高峰期将出现在2月11日、17日。节后客流高峰将出现在2月24日、3月3日。2月18日和2月24日高速公路通行压力将较大。
运力方面，全市将投放客运车辆1780辆，其中省、市际线路班车500辆，客运包车340辆。因铁路、航空等交通方式的分流作用，以及私家车的普及，整体看运力比较充足。
（一）加强运输组织调度。各级交通运输主管部门要加强调查分析，调度充足运力，科学组织运输。一是加强分析预测和运力配置。针对今年春运特点开展道运输市场分析，主动掌握客流变化，制定旅客运输方案和应急疏运方案，合理配置运力，落实支援计划。二是加强动态调度和跟进管理。督促运输企业利用客票销售动态信息，调整班次密度，合理疏导旅客，避免出现旅客滞留现象。三是组织包车直达运输。督促运输企业深入学校、企业等重点旅客集散点，组织实施包车运输，减少旅客中转换乘。四是保证客运车辆正班、正点运行。五是加强热点地区、旅游景区景点、重点线路的运输组织，提前调配运力，增加班次。六是加强城市公共交通，城市公交要增加班次，延长运行时间，及时集疏运旅客，特别是安排好火车站、高铁站、旅游景区景点和夜间的公交运力。七是加强农村道路运力投入，满足乡镇群众节日出行需求。八是统筹兼顾，做好煤炭、油品、粮食、化肥等重点物资和特运任务运输，以及肉禽、蔬菜等节日
物资运输，满足企业生产和居民生活需要。（二）保障公路、水路畅通。一是加强巡查和养护工作。各级公路管理部门针对高速公路、重要国省干线公路等事故易发、易积雪、易结冰等路段，以及桥梁、隧道等基础设施，加大巡查和养护力度，确保公路设施状态良好。二是落实春节假期小型客车免费通行政策，强化部门联动，采取切实措施，确保高速公路通行顺畅。三是各收费站在收费广场前等适当位置，设置符合国家统一规定的临时交通标志标线和交通引导标志牌等设施，指引车辆分车道、分车型进入收费站，确保收费站车辆顺畅通行。四是继续严格执行鲜活农产品运输“绿色通道”政策，确保整车合法装载运输鲜活农产品车辆优先便捷通行。五是港航部门要加强对浮桥企业的监管力度，根据经营资质管理规定，对辖区内浮桥企业逐家梳理、排查。
（三）加强交通运输安全生产。
一是严格落实安全生产责任。各有关部门要切实增强危机感和责任感，始终坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，强化春运安全“党政同责、一岗双责、齐抓共管”的安全责任体系，督促各运输企业认真执行安全管理的各项规定，严格落实企业安全生产主体责任，进一步加强安全生产管理，把安全生产责任落实到岗位、落实到人员、落实到具体环节，坚决遏制重特大事故发生。
二是全面排查安全隐患。结合省厅开展的全行业冬季安全隐患大排查大整治专项行动，做好春运期间安全保障工作，组织开展春运安全大检查，对投入春运的车辆技术状况，以及车站、浮桥等场地要进行全面检查，排查各类安全隐患，制定落实整改措施，确保不留隐患死角。要始终保证运输设备以及消防、救生等设施处于良好的技术状态，严禁安全技术条件达不到要求的运输工具和设施投入春运。要组织对参加春运的驾驶人进行集中排查，严禁驾驶证记满12分的驾驶人参加春运。针对公路沿线重点部位、薄弱环节和存在的问题，开展安全隐患排查治理活动，重点排查服务区、收费站等人员密集场所，大桥、特大桥、危窄桥、隧道等基础设施，山区公路、急弯陡坡、平交道口等重点路段，增加完善交通安全设施，严格落实三级以下山区道路禁止夜间通行客运车辆制度。
三是加强安全生产管理。各级交通运输主管部门要加强安全生产源头管理，督促客运站严格执行出站检查制度、营运客车安全例检制度，落实“三不进站”、“六不出站”安全管理责任。督促公交企业加强公共交通运营调度和安全管理，深入查找和整改运营安全隐患，完善安全应急预案，全面提升运营安全防范和应急处置能力。对运距800公里以上的车辆要加强检查，严格执行长途客车凌晨2-5时停车休息或接驳运输制度，特别是对运距1500公里以上的车辆，要逐辆核查核实安全措施，凡是安全措施不落实的，一律停运整改。对初次参加春运的驾驶人，要提前组织熟悉运营线路及沿线路况，掌握道路安全隐患和事故多发点段，防止因道路不熟引发交通事故。加强营运车辆动态监控，利用重点营运车辆联网联控系统，安排专门人员进行全天候监控，及时发现纠正违法违规驾驶行为。港航部门要切实做好渡口浮桥防凌和防大风、防火灾、防大雾、防碰撞、防泄漏、防破坏等“六防”工作。
四是加强重点领域安全监管。要严格执行“三品”查堵制度，重点查处夹带易燃易爆危险品乘坐车船，切实加强危险品运输的安全监管，配合公安部门落实重大节假日危险品运输车辆禁行高速公路的管制措施。深刻汲取上海外滩踩踏事件教训，督导重点车站、浮桥落实安全检查和防恐安保措施，严格防范因旅客拥挤造成伤害事故，与公安部门密切配合严防恐怖事件的发生。强化包车客运信息化监管，完善省际包车客运标志牌备案管理制度，利用“包车客运管理信息系统”，结合全国重点营运车辆联网联控系统，保障包车客运安全、规范运行。加强恶劣天气运输安全管理，完善安全防控措施，加强道路运输安全驾驶技能和应急知识的教育培训，配备必要的防滑设备，完善安全提醒制度。加强水路运输监管，以“四类”船舶为重点，严禁“三无”船舶非法营运。港航企业要严格危险货物作业安全管理，认真排查清除码头等重点部位的安全隐患。要切实做好冬季内河等水域渡口渡船专项整治活动，确保渡运与浮桥安全生产。
（四）改善提升交通运输服务。
一是进一步增强服务意识。各级交通运输部门和企业要深入贯彻落实党的群众路线教育实践活动要求，牢固树立“以人为本”的服务理念，继续开展“情满旅途”和“六个一”（开一条绿色通道、道一声亲切问候、递一杯温情热水、给一把贴心搀扶、持一路和蔼微笑、送一句新春祝福）活动，努力营造文明、温馨、和谐的出行环境。继续打造“泰山文明号”品牌，发挥全市“泰山文明号”班线、公交、出租客运车辆的示范带动作用，积极在春运期间为广大旅客提供优质服务。要严格按照六项交通运输行业服务规范的要求，进一步规范服务质量，全面提升交通行业服务标准和水平。要积极配合其他部门，切实保障“好客山东贺年会”期间交通安全顺畅，认真做好运输工具和场站的卫生防疫工作。按照市旅工办有关通知要求，各汽车客运站和高速公路收费站、服务区需张贴“好客山东贺年会”海报。
二是进一步拓展服务内容。各运输企业要积极创新售票方式，增加客票代售点，提供上门售票、电话订票、网上购票、手机购票、团体预售往返票等多种服务，继续为外地务工人员、学生旅客提供预订往返票服务。客运站要增加售票窗口，延长售票时间，及时班车时刻和票源等信息。要在客流高峰期间增派服务人员，引导旅客购票、乘车，解答旅客咨询，为有困难的旅客提供帮助。运输企业要为旅客候乘、中转、餐饮和住宿等提供便利。夜晚有旅客候车时，要开放候车室并提供必要服务。
三是进一步方便群众出行。要充分发挥道路客运、城市公共交通作用，紧密衔接铁路、民航等运输方式，围绕铁路车站、机场等客运枢纽做好接驳换乘，增加车次班次，延长营运时间，增强集疏运能力，提升旅客换乘的方便性。要加强公众出行信息服务，充分利用公路出行信息服务系统，并通过电视、广播、网站、短信、微信、微博等多种形式，向公众及时天气变化、班次增减、客票余额、道路拥堵、交通管制等各类信息，方便公众出行。按照上级有关要求，积极配合有关部门，引导和组织旅客错峰出行，协调解决存在的问题。
（五）提高应急处置和保障能力。一是建立完善应急预案。春运期间，不确定性因素较多，要在
总结往年经验教训的基础上，针对可能出现的冰冻、极寒、大雪、大风、大雾等恶劣天气和大批旅客滞留等突发事件，认真完善应急预案，对应急救援、应急运力组织、应急保障等措施进行统筹安排。二是备足应急设备物资。做好各类应急车辆、应急食品、应急药品、应急油料等物资的准备工作。在易积雪结冰路段、事故多发路段和运输场站，提前备好备足防滑、除雪、除冰、救援等应急物资、大型清障和铲冰除雪设备。三是做好异常天气预报预警工作，与相关部门密切沟通协调，根据恶劣天气预报，及时预警信息，做好启动应急预案的有关准备，加强综合运输体系间的联动预警。四是要加强应急值守工作，组织好应急队伍，确保应急运输车辆、救助船舶处于良好状态，坚持值班待命。五是妥善处置突发事件。当突发事件、极端恶劣天气造成旅客大规模、大范围、长时间滞留和运输中断时，要及时启动应急预案，调集各方运力资源。（六）加强运输市场监督管理。一是严格控制非营运客车参加春运。春运期间，如需抽调非营运客车参加省内中短途客运的，要确保车辆技术状况符合规定，按规定投保承运人责任险，驾驶人员应接受运输安全意识、技能和客运业务培训，提前熟悉运行线路路况，并持当地县级以上道路运输管理机构出具的证明运行。禁止抽调非营运客车参加省际旅客运输。二是加强运输市场监督管理，各级交通运输主管部门要增派执法力量，加大对客运站、配客点等地的监督巡查力度，依法严格查处站外揽客捎货、倒客甩客、非法载客等违法违规行为；要联合有关部门，严厉打击借春运之机非法营运、哄抬运价、乱收费、乱罚款等违法行为，维护规范有序、公平竞争的市场秩序，进一步维护旅客合法权益。三是加强交通运输公路执法监督，切实做到“五个严禁”，即严禁违规上路执法、严禁无执法资格的人员执法、严禁趋利执法、严禁擅自提高或降低执法标准、严禁乱罚款和乱收费。四是畅通公众诉求渠道，利用12328交通运输服务监督电话，主动接受社会监督，24小时提供咨询服务，认真倾听公众的意见和建议。
（一）高度重视春运工作。春运工作涉及群众切身利益，社会各方高度关注。__年春运期间，旅客出行规模继续呈增长态势，也可能出现大雾、雨雪等恶劣天气，对运输组织、安全监管和应急保障都提出了更高的要求。各单位要充分认识做好春运工作的重要性和艰巨性，进一步提高思想认识，精心谋划组织，完善体制机制，紧密结合前期开展的春运各项准备工作检查以及整改情况，全面抓好落实，确保完成各项春运任务。各单位对春运工作所需的人力、物力、经费等要予以重点保证。
（二）明确组织分工。市局成立以党委书记、局长邢长彦同志为组长，各分管领导为副组长，机关各科室、局直各单位及市公路局、市公交公司、泰安交运集团主要负责同志为成员的领导小组，领导小组办公室设在局综合运输科，具体负责春运工作的综合协调工作。各成员单位要根据各自职责分别就公路畅通、运输组织、安全管理、执法监督、免费通行、新闻宣传等方面制定详细的工作实施要点，做好相应工作。各县市区交通运输主管部门，要分别成立相应的领导机构和工作机构，结合本地实际，制定春运工作方案，统一组织、指挥、协调、监督、检查本地区、本行业的春运工作。交通运输企业作为春运工作的责任主体要将春运工作整体责任细化、分解，落实到车船和全体干部职工。市局各成员单位及各县市区局的春运工作方案、实施要点和各项预案，请于__年1月28日前报市局综合运输科。
全市交通运输各级各单位及各运输企业，要将春运工作责任落实到每一个单位、班组、个人。严禁工作敷衍、应付，对于因等行为造成春运工作重大失误和损失的，依照有关法律、法规，严肃追究有关责任人员责任。
（三）强化协调联动。各级交通运输主管部门要紧紧依靠当地党委和政府，根据春运办有关安排部署，及时汇报春运工作准备、开展情况及重大问题，并主动加强与铁路、民航、公安、安监、宣传、旅游、气象、消防等相关部门以及相邻地区的沟通和协调，做好工作方案、应急预案对接工作，建立联勤联动应急处置机制，及时联合处理跨区域、跨部门的问题，做到信息互通，资源共享，措施联动，共同做好春运工作。
（四）全面督导检查。各级交通运输管理部门及运输企业，要按照市局安全生产检查的通知精神，紧密结合春运工作任务，在春运开始前对本地区、本单位参加春运的企业和重点车辆以及重点路段、公路桥梁、港站、浮桥等进行一次全面检查，重点排查安全隐患并列出清单，实行销号制度，及时下达隐患整改通知书，限期整改。全市各级交通运输主管部门对春运准备工作都要进行督导，督促被查单位制定整改计划，落实整改措施。市局有关科处室要分别对分管工作领域的春运工作进行督导、检查和暗访。春节前夕，市局将组织对各单位春运工作进行督导检查。
（五）严格值守带班。交通运输各级各单位及运输企业，要规范细化并严格执行春运期间领导带班制度和24小时应急值班制度。领导同志要亲自带班，率先垂范，靠前指挥，深入春运工作一线进行现场指导和督促检查，确保春运工作安全有序进行。各单位高度重视行业维稳工作，畅通投诉受理渠道并在相关媒体、车船、车站、码头上予以公布明示，妥善处理各类投诉事项，遇有紧急情况在妥善处理的同时，及时上报市局。市局值班室电话：____。
