销售拓客技巧范文

导语：如何才能写好一篇销售拓客技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。

成功企业，仍逃不过经营窘境

沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。

求助爱莲，“病因”分析一针见血

李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：

顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。

员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。

项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。

爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益

针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。

一、《精准营销》的概念

首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。

二、《精准营销》的价值长期利益

建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。

建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。

建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。

建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。

三、《精准营销》的价值短期利益

有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。

有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。

提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。

提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。

四、《精准营销》的执行策略

爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――

顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；

调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；

制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；

目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；

制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；

召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；

每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；

每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；

每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；

项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。

五、《精准营销》的实施效果

在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――

完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；

目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；

项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；

顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；

顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；

员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；

员工心态提升：即时激励政策在策略上“奖励结果，激励过程”、“奖励优秀，激励后进”；

篇2

 

8月份销售部工作总结

 

不知不觉加入XX已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

 

一、业务开展的情况

 

8月在XX一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。

 

开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。

 

起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是xx大学的thermo离心机（已经进行投标，基本完成），一是xx大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。

 

二、工作中的问题和困难

 

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

 

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

 

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了的机会。

 

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

 

5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

 

三、今后学习的方向及措施

 

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！

 

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销售的工作。

 

2、深入学习产品知识

 

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：

 

（1） 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

 

（2） 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！

 

（3） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

 

3、加深和资深销售的交流

 

措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结其解决问题的原则，规律！交流方式可以面谈，QQ等。

 

4、加强商务方面的技巧

 

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

 

5、加强自身的时间管理和励志管理

 

措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情（重要的事情）提前完成，B类事情（相对重要的事情）及时完成，C类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！

 

8月份销售部工作总结

 

一、市场开拓

 

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。

 

厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。

 

鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。

 

在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

 

二、产品销售

 

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。

 

分解到每月、每周、每日。

 

以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。

 

对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。

 

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。

 

销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

 

三、客户管理及维护

 

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。

 

了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

 

四、品牌及产品推广

 

品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

 

再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

 

产品推广主要进行一些路演或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

 

五、终端布置

 

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。

 

积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。

篇3

药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。下面是由小编带来的有关医药销售培训心得体会3篇，以方便大家借鉴学习。

医药销售培训心得体会

转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学习与工作中，经过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了，取得了很大进步。

药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。

从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。

为了人们的身体健康与用药安全，今年7月1日起国家食品药品监督管理局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方，这就要求我的工作要更加严谨、细致。有些顾客不理解，我会向他们耐心的解释，并做好药品的销售工作。仔细的审方：要求处方上患者的姓名、性别、年龄，单位(或住址)、病情及诊断，药品的名称、规格、用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少药物对人体的不良反应。

虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一份力量。

医药销售培训心得体会

上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧：

一、换位思考

我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是“换位思考”，以此来与客户成为朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，这样将又会有新的客户出现。

二、共赢目标

这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。

要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

三、要有行动力

作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

医药销售培训心得体会

怀着一种空杯的心态，我有幸参加__举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

篇4

冬季了，火锅店的生意承上升趋势，经营情况较为稳定，客源也较为稳定，为即将来临的旺季我们已做好了准备工作。

二、工作情况

1.员工的整体接待服务水平有所提高：

我们每周六的15：00是固定不变的培训时间，都会给员工做培训，练好各项基本功，减少不必要的投诉；

2.海鲜直货销售情况良好：

为保证太多的直货海鲜能够在新鲜期内销售完毕，及时和梁雪涛做好沟通、汇报工作，申请了海鲜特价的销售，销售情况良好，除了鲍鱼因养殖技术原因产生了直货较多，现已渐

同时，希望安徽区域的每家门店能及时将真实的库存数告诉梁雪涛，每家门店齐心协力，互相配合，在完成本店直货销售一空的情况下主动去问有没有其他店需要帮忙代售的，

尽可能在短时期内销售完毕，否则会影响口感和质感。

3.管理方面任然在继续加强管理方式和管理技巧的锻炼：

在 月份进来的几名从基层员工提拔的实习领班，经过自身的努力、学习、实践，现在已经进入了管理状态，日后将继续加强对她们的培训工作。提高各项管理技能。

4.人员招聘上面，前厅是招了十来位兼职的大学生，经过培训和锻炼已可以单独操作；缓解了服务员紧缺的情况；但是基层员工依然缺乏，招聘员工已纳入我店的工作重点。

5.客诉方面有所下降，基本上就是客诉忙的时候上菜慢了、菜里发现小虫等异物，忙的时候人员不够，都已做好解释工作，没有大的事件发生。现在我也常给员工总结些案例，加

强处理客诉的应变能力，及时安抚客人受伤的心，让客诉的客人能够再次光临也纳入我们本月的工作重点中。

6.沟通方面。

在客人面前，培养领班的工作积极性，多做好与客户的沟通、巡台，及时传达和了解客人反馈的意见，必要时做好回访记录，做好售后服务工作；

在员工面前，培养了大家的团队意识，多做员工和领导层之间的沟通，一边安抚和支持、指导、考核领班的工作，一边做好员工支持实习领班的工作情况，减少矛盾和误会的产生

，从而影响工作的安排和执行力度不够的压力。

7.团队方面。

经常给员工灌输团队精神，抨击个人主义者，经常给员工树立正确的思想教育观，培养大家热爱企业的观点。

一是创新经营，突出“创收、赢利”这一主题

创收、赢利是一个企业永不变的主题，为提高部门创收能力，部门根据年度总体工作安排，作了以下几方面的工作：

①为进一步提升人气及知名度，在海鲜直货较多和滞销菜品较多情况下，推出了特价酬宾促销活动，得到的消费者的一致好评。

②加强优惠券的大力宣传情况，让中低挡消费层次的顾客走进来，尝出味道、尝出品味来，改变澳门豆捞在百姓心中‘贵’的印象。

③为增强在vip客户中的知名度和品牌效应，抢占更大、更多的高档消费客源，充分展示和体现酒店承办效果及组织能力， 服务上，建议在店内培养一批骨干力量（如气质上、形象上，技能上）的服务人员，贵宾来时最好领班级以上亲自服务； 促销上，建议在店内培训一批促销能手，要求口才较好、应变能力强的员工、领班亲自针对为不同消费档次的客人点菜；

二是转变观念，强化“质量建设”这一根本

质量就是根本，质量就是企业发展的生命线，质量是企业永恒的主题。三季度，为实现公司及酒店领导年初提出的“发展餐饮”这一战略目标，并持续保持上半年餐饮良好的发展局面，部门在“质量建设”上着手开展了以下六个方面的工作：

①为圆满的完成市旅游局组织的饭店服务技能大赛，部门根据总体工作安排，早于 月份就着手拟定并实施了《餐饮部参加市技能比武人员实施进度表》，在酒店领导及部门人员的的高度关注下，在参赛人员的共同努力下，餐饮部在此次技能比武大赛中，荣获中餐台面设计一等奖、中餐宴会摆台三等奖，为酒店、为部门争得了荣誉。

②部门根据上半年经营情况较好的实际，为保持这种良好的经营势头，并在菜肴制作的创新和优质原材料的引进上得到进一步的提升和信息的了解，在分管领导贾副总的带领下，组织后厨部分骨干赴长沙、株洲、吉首等地的原材料市场、社会餐馆进行了一次全面的考查，不仅开拓了厨师视野，同时也引进了巴西烤肉、怀大养生大宝、乡里腊肉等一批特色菜肴及优质原材料，受到了广大顾客的一致好评。

篇5

从更高的角度俯视互联网生态系统，可以一目了然的发现，该生态系统是由互联网新技术加资本构建而成的，包含6个重要的组成部分，分别是用户、终端、应用、公司、收入及理念。在新技术和资本的基础上，伴随各种互联网理念/定位，用户通过不同的终端，获取不同的应用，互联网公司为用户提供应用，进而获得用户，最终形成收入。其中，收入的方式有5种，分别是 广告、游戏、会员、增值和电商。

——郝志中。

深耕产品岗 4 年有余，笔者实战过多个不同领域不同形态的产品，有工具型产品，有平台型产品，也有孵化型产品，如：CRM、测试工具、招采系统、电商平台等。虽然不是计算机相关专业出身，但是，笔者跟过的项目，均顺利部署实施，并在生产环境发挥着其应有的价值。藉此经历，通过复盘，笔者总结出一套行之有效的 7 步方法论，本文将以电商为例，与大家共享。

电商作为收入模式的一种，垂直领域，已经存在很多不同类型的商城，比如：Enjoy美食平台、花加（互联网+鲜花）等，每一种都建立在用户对实用服务诉求的基础上，通过点对点的连接，减少中间环节损耗，将商品或者服务直接送至最终的用户手上。笔者作为产品，接到公司的战略需求，为公司的目标受众提供附加服务，即，从0到1实现一个礼品商城，并对已确定的上线时间点负责。

一、画产品架构图产品架构图，即将可视化的具象产品功能，抽象成信息化、模块化、层次清晰的架构，并通过不同分层的交互关系、功能模块的组合、数据和信息的流转，来传递产品的业务流程、商业模式和设计思路（引自CSDN，尊重原作）。

产品架构图，简单地说，就是根据产品定位，对需求进行分门别类，澄清边界。产品架构图，有助于干系人快速确定对产品结构、功能、复杂度及工作量的认知，是很重要的一步，因为心中有谱，脑中就会有路，一张具有前瞻性的产品架构图，也可以为后续的迭代升级做足准备。

那么，问题来了，怎么画产品架构图呢？

Step1：准备工作，需求分析需求分析，是产品的基本功。通过组织定性访谈，定量问卷、workshop/焦点小组收集需求，汇总所有问题，形成需求池，而后提炼核心诉求，确定产品方向及定位。不管是哪一种方式，都需要提前做好功课，确定好主题/目标，列出问题 list，灵活把控过程。

如果受众基数足够大，也可以考虑做一波问卷调查，常见的问卷平台有金数据、问卷星等。但是，回收 200+ 份的数据，问卷才具有可以参考的价值。吸引受众参与问卷的方式，常见的是提供奖品，建议在确定奖品时，要直击人心但不能给太大，不然，会影响回收的问卷的质量。

最终确定奖品的获得者时，要做到足够的透明，这样可以照顾到参与调研的用户的积极性，同时，培养用户对产品的忠诚度。

比如：笔者实战的电商，是战略需求，采用的是定性分析，即需要实现一套商城，满足对商品的和管理，支持组织促销改价，受众下单，完成支付，查看订单，并且支持发放优惠券。其中，优惠券需要支持满减，同时，实际支付满一定金额后，支持返一定金额的券，并且支持互相赠券，优惠券不支持提现。

再比如：笔者曾参与过的案场调研，这是真正意义上的调研实战。

确定定位：案场，即地产行业的营销中心，那次调研是为选择合适的案场工具，一种类似CRM的工具，只是案场工具，也需要支持对房源的管理，业内比较常见的有明源云客、信客通等。

确定核心受众：案场工具的核心受众是置业顾问、置业经理、销售总监和营销总监，除自有团队外，通常案场入驻的也有专业的代销团队，如易居，还有，经纪人（独立经纪人或者专业的经纪人团队），经纪人的角色是将客户介绍给置业顾问，从中获取一定形式的佣金。

核心受众及业务分析：

置业顾问在案场接待购房者，记录购房者的个人信息，如年龄、性别、职业、所在地区、偏好、购买力等，查询房源信息（新放出的房源信息，哪套已卖等）、定制个人海报等简单的营销方式；

置业经理（主管/销售经理）查看置业顾问的跟进情况，在团队内对客户进行调配；

需要满足销售总监的核心职能是在不同团队之间，调配客户资源，查看销售情况，查看各类报表；

营销总监的核心职能是管理房源，在适当的时间开放某一部分房源，查看房源的销售情况，查看相关报表；

除此之外，还需要支持对经纪人团队的佣金比例设置，客户的归属，避免案场飞单情况的发生。

研究线下的业务模式（业务流程）：工具，大部分情况下，是将线下的业务模式搬至线上，进而提高线下业务开展过程的工作效率，减少不必要的沟通成本，再借助技术的手段，解决业务开展中存在的痛点，比如：客户归属的扯皮和案场飞单。

研究线下的业务模式，梳理出来一张流程图，通常是以业务开展的时间轴为基线，先导期——拓客期——跟进期——销售期——业主管理，案场工具主要集中拓客期、跟进期和销售期使用。

准备问题：在调研前，根据业务模式和核心受众，准备问题。百度搜索，是一个很强大的工具，用好即是利器。搜竞品，对接竞品售前，试用竞品，而后通过沟通，整理出问题，比如：拓客期存在的客户保护期、经纪人佣金的分配（全民经纪人是一种趋势），如何判断撞车和作弊等。

图一_问题 List

访谈：多数情况下是定性的分析，即访谈。根据准备好的问题，作为大纲，开始访谈，不一定要全部按照大纲进行，要根据被访对象的反应灵活调整，尽可能多的挖掘到有价值的信息。在访谈过程中，可以使用言语交际和非言语交际的技巧，要善于捕捉被访对象的非言语行为，毕竟每一个人，仅可从对方的语言中获取不到 5 % 的信息，大部分信息是通过表情、手势、肢体动作等非言语行为传递出来。

整理问题，需求分析：根据上面收集到的信息，就可以开始进行需求分析，提炼产品方向及定位。

Step 2：画业务流程图业务流程图，简单的说，即针对当前产品的定位、受众及所在市场，线下的业务模式是怎样的，可以通过泳道图或者时序图进行表示。

以订单为例，详见下图：

图二

Step 3：列出每一个关节所需要的功能根据上述已完成的工作，可以以业务流程图为主线，列出每一关节所需的功能和前后端逻辑机制。对于如何区分前后端，笔者认为：把握好让用户无感知的底线即可。

简单说，就是不需要用户知道的，放在幕后（后端），需要用户配合参与的，放在台前（前端）。而后，根据功能 List 和 逻辑机制，将具有包含关系的机制/功能放在一起，以集合（模块化）的形式，形成一张简单的矩阵图。

以订单为例，详见下图：

图三_下单流程

Step 4：按照最相关性，对Step2中的功能进行分类，确定层级在百度凤巢，相关性会影响到每点击价格，那么，在产品岗中，如何确定相关性呢？

异曲同工，做相关性分析就可。如何做相关性分析，请自己研究。

确定层级，可以根据产品体验的五个层次来展开，战略、范围、结构、框架、表现。这一步要做的就是确定范围、结构、框架和表现层，具体操作方法，请移步研究这 5 层，其中，表现层，是距离目标受众最近的，要贯穿落地的始和终。

以订单为例：待付款、待发货、待收货等都属于订单管理模块，详见下图：

图四_订单状态的定义

Step 5：画产品架构图前面几步完工后，根据不同信息层级的边界、同一层级内模块和模块的边界，就可以开始着手画产品架构图。根据使用角色的工作流程，可以加入信息流机制。不同角色之间，可以通过不同颜色来进行区分，能够自圆其说，将他们和各个模块之间的信息交互关系清晰的表现出来即可。

图五

二、输出脑图笔者输出脑图前，会以脑图的形式进行竞品分析，利用结构化思维来做脑图，原则是从大到小，层层递进，细化至每一个页面中每一个BUtton，每一张数据表中的每一个字段及其含义。而后，根据自身所需，进行删减补充，最终，形成贴合自身业务的脑图。

下图是笔者复盘电商实战后，输出的脑图：

图六_商城前端_001

图六_商城后端_002

三、画原型，略原型，是将上述抽象思维具象化的过程，方式很多，可以手画，也可以借用工具，只要能够表述清楚就可。工具的使用，不外乎熟能生巧，Practice makes perfect，请自己修炼吧。

马斯洛的需求层次理论，从底层到高层是生理、安全、爱与归属、受尊重和自我实现，相应的用户对UE需求层次，从底层到高层是功能性、稳定性、易用性、智能性和愉悦的创造性。

作为产品，对 UE 的关注点要集中在 易用性需求及以上。在注重易用性的过程中，习惯用Axure，可以了解下 Axure UX；墨刀，也可以，门槛低，做交互等易上手。Sketch，可以媲美 Photoshop。也可以了解下阿里妈妈、Ant Design等，保持对 UI、UE 的敏感性。

四、补流程图通常，在交付研发前，需要给到研发的流程图有，功能流程图、状态机图和数据流图。其中，除基本的功能流程图外，也要根据不同的使用角色，梳理出一张泳道图。因为根据业务不同，每一个商城都会独具个性化。放在原型后，是因为这时候思维具象化，思路更加清晰。

这里，分享一下订单相关的图：

图七_订单状态机图

图八_售后订单中优惠券的处理方法

优惠券，是电商运营中，常用的营销方式，根据不同的分类方法，有很多不同类型，如天猫京东中常见的满减券。但是，在售后订单中，对于优惠券是否退及如何拆分，可以根据业务需要，统一设置为不支持退，如果支持退，可以参考图八，这是笔者看到的常用的解决方案。

所有的方案，最终都要贴合自身业务，量身定制，产品运营不分家，在实操中，请具体问题具体分析。

图九

图十

图十一

五、组织评审，确定里程碑，日常跟进在完成上述工作后，笔者组织干系人进行了第一轮评审，评审后修改完善，再次评审，最终达成共识。然后，研发评估，确定里程碑，画出甘特图，日常跟进就可，跟进过程中，要注意掌握沟通技巧，这里不再赘述。

笔者认为，甘特图跟产品的 Roadmap 差不多，前者细化至每一工作日，而后者细化至月、季度都可。

六、测试，验收测试，是万里的最后一程，其重要性，不容小觑。在研发结束前，要和测试同事对用例进行评审，这样，研发结束进入测试阶段，产品也可以承担一个人天，通过参与测试，可以发现问题，确定下一版本的迭代优化点。

在进行功能测试、回归测试、接口测试等后，根据用户体量，也需要进行性能测试。这里不赘述，可以借用自动化测试工具，如：Testin、Loadrunner、Jmeter 等。

篇6

业务员的职责讲主要包括以下几方面:销售、回款、分销、产品培训、新老品交替、渠道品牌推广、反馈市场信息、市场规范、渠道网点开发及维护、客情维护。每个业务人员在入职时，企业都会有相应的职责要求，在此不再赘述。但按照同样的工作职责来执行，为什么有的业务人员市场做得好，有的就做的不好？除了对职责的理解和执行力以外，做事的方法非常重要。笔者以自身的业务工作经历为参考，分享五点渠道开发工作要素与读者分享，希望对读者朋友有所帮助。

提高拜访网点的效率

业务人员的工作效果如何，最终从渠道的质量中可以得到很好地映证，即所负责的市场能否达到精选点、严控价、搞样板、做分销、给服务。

精选点：针对不同乡镇不同备选网点的实力，操作经验，合作意愿等条件进行筛选，将与公司产品市场及品牌定位最适合的客户挑选出来，

严控价：对于渠道来说价格的混乱就会导致客户的经营利润下滑，甚至出现恶意窜货，或者恶意降价，最后受到损害的不仅是渠道客户，更多的是对品牌的伤害，使该品牌在渠道丧失溢价能力，降低渠道客户操作产品的信心。

搞样板：对于渠道客户说榜样的力量是非常强大的，所以对于渠道市场的开发要善于以点带面，先做出几家样板店，做样板店要主要考虑出样、形象、物料、POP等，然后再带领其他客户来样板店参观，对于建立渠道标准也有着非常高效的效果。

做分销：很多业务员每次的主要工作就是压货，一到压货完毕就半月不见人，等到下个月又来压货，对于客户来说这样的业务员是他们最不想见到的人，这样的操作方法对于业务员最终只能是自讨苦头，一个优秀的业务员要帮助客户做分销，做方案，做推广，使客户的库存良性的运转。

给服务：坐商的时代早已远去，行商的时代早已到来，对于只起到物流中间作用的渠道客户迟早都会被企业淘汰，作为商真正要做的是给服务，通过售前、售中、售后的服务加强与渠道网点的粘合，提升客户满意度。

而要达到以上的六好，则是通过业务人员勤奋的跑市场、拜访客户，辅以正确的工作方法，提高拜访客户效率。

通常来讲，拜访客户要做好以下几项工作：设定拜访路线及月度目标；针对上次拜访达成的结果进展情况进行确认和询问；检查货架产品及物料陈列；了解产品的销售和库存数据并记录分析；给出门店经营改善建议，对滞销品给出分销建议，对新品进行推销；对客户进行产品知识、销售技巧、品牌推广、网点亮化等培训；针对客户库存及订货意向确定并填写订货明细表；询问是否有其他需求，确立下一步的工作的内容和时间截点，并做记录。

为自己设定具体的目标

知道要做什么以后，还要为自己拜访客户设定具体的目标。

1、认识市场：通过走访市场，与渠道客户老板交流，通过与售货员沟通，通过与消费者沟通多方面的了解市场整体状况，得到关于市场消费趋势，市场容量，客户口碑，品牌在当地的美誉度等信息，有利于开展下一步的工作，可以说认识市场是作为业务员开展工作的基础。

2、产品知识培训：产品培训包

括产品知识培训和销售技巧培训两个部分，产品知识培训偏向于新品的培训和高端产品的培训包括产品的基本操作，核心卖点，操作注意事项，售后问题，销售技巧则侧重于培训中高端产品之前的差异化卖点，帮助客户实现中高端产品的主推，提升客户的主推信心及主推技巧，还有销售心理学，如何说服消费者选购中高端产品

3、客户服务：客户服务包含的内容相对来说比较广泛，针对于客户提

出的问题进行及时的书面记录，并通过行动来帮助客户排忧解难，提升客户满意度，让客户操作我司产品无后顾之忧。

4、进销存的掌握：对于进销存的掌握应该是目前我们的客户业务在操作渠道市场中较为薄弱的一个环节，一般只关注展台是否有货成列，老板是否有要货需求，其实这个环节包括三个内容，进货，就是最近的历史进货数据，目前的意向进货，销售，了解客户最近一段时间各个产品的销售状况，哪些产品动销比较的快，哪些动销慢，要分析是什么原因导致的，该如何去解决，存货，就是要了解目前客户的客户是否合理，有没有断货的情况，有没有滞销的情况。有没有来路不明的产品等。

有正确的工作方法

计划和目标设定的再好，如果没有正确的工作方法，也很难达成自己预期的效果。因此，一个优秀的业务人员不仅要勤干，还要巧干，用正常的方法做正确的事情。

提前计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。

文字表达：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效,同时文字具有证据性。

换位思考：遇到问题要多换位思考，如果我是渠道客户老板，如果我是某某公司的业务，如果我是业务经理我会如何看待和处理这件事情。

少说多做：要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的，尽量做到少承诺，多去做。

实事求是：对于日常一些信息和事物真伪的判断不能经验主义，我以为是什么样的，我认识是什么样的，这样很容易犯错误，必须实事求是。

全局思考：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对，很多事情不是非A即B的情况。

焦点法则：将70%的精力投入到30%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，同时我们的精力有限，必须将有限的精力投入到最有生产力的事情上去。

今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。

要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，成为行业的老大，保持平常心态，认真地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你能做到最好。

篇7

2015年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。

现将2015年服装销售员年终总结如下：

2015年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。

努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。

我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。2015年我柜组完成销售任务……

我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。

她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成2015年销售计划立下了汗马功劳。

2015年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。

在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。

在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。

因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。

鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。

柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。

全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。

我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。

篇8

在小包装食用油业界，有着国际背景的A集团，所属十余家生产工厂遍布全国，年销量达上百万吨，旗下十多个包装油品牌占据了国内包装油市场的半壁江山，无论是品牌影响力，还是销售能力，始终居于行业前沿，引领着整个小包装食用油行业的发展方向，堪称行业领导者。B公司则由国内小厂发展而来，其凌厉的市场攻势、独特的市场定位、创新务实的渠道运作手法使B公司在短短几年内迅速崛起，成为业内的强势品牌。以下先把两家公司的实力作一个对比：

A集团：

1．有强大的国际背景，实力雄厚，资金充裕。

2．在中国市场上有十余年的包装油市场操作经验，集团高层稳定，战略部署和规划水平相当先进；且有大批专业的包装油市场运作精英，人力资源不存在问题。

3．网罗了中国质量最高的一批小包装油经销商，其中有许多经销商是和A集团一起成长起来的，对A集团的忠诚度很高，经销商网络从质量到数量都不存在问题。

4．品牌知名度和美誉度都相当高，在消费者心目中，是包装油的第一品牌，甚至在局部地区成为了小包装食用油的代名词。

B公司：

1．公司的花生油于1999年上市，初期年产量不过万余吨。

2．当时业界普遍认为，花生油仅是个地方小油种，市场空间不大。

3．产品包装和广告不够现代，市场操作手法更显得傻大粗笨。

从上面的对比可以看到两者的实力相差悬殊，B公司要想在渠道上和A集团竞争，无疑是鸡蛋碰石头。然而，让人没有想到的是，就是这个名不见经传的地方小厂B公司，却在短短几年里发展成花生油的第一品牌，而且占据了包装食用油界的第三把交椅。虽然A集团后期加大了在花生油市场的投入，除加强花生油种的广告宣传外，还特意将旗下所属的一个地方花生油品牌提升到全国花生油专业品牌的地位来与B公司抗争，但收效甚微。

利益驱动收服二批商

B公司发现，A集团虽然对经销商有严格的管控和要求，但对经销商下属的各级二批商基本上是不管的，更谈不上控制。

作为小包装油销售的三大渠道（传统批发渠道、K/A终端、团购）之一的传统批发渠道，在全国大多数地方还属于重要销售通路，这个传统批发渠道里，除了数量有限的一级经销商外，更多的是跟在一级经销商后面的二批商。而A集团由于过于保护一级商利益，在价格体系的制定上忽视了二级商的利益，使得二批商成为了一级商的铺货员和搬运工，累死累活却没有多少钱赚。

其实这些二批商也不乏实力雄厚者，他们不满足于目前的行业地位，也在积极的争取著名品牌的一级。但由于A集团一级商的地位极其稳定，绝少出现会砍经销商的情况，二批商们也就基本上不存在晋升的机会。这就给B公司以可乘之机，找A集团的二批商做经销商！他们虽然实力不如A集团一级经销商那般雄厚，但对于初期量不大的B公司来说已经足够了，最关键的是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有着一定的流通销货能力，能快速的启动市场。B公司的出现是他们最合适的选择。

B公司业务人员虽然在市场操作技能上水平较差，但工作敬业、态度热诚，一反A集团业务人员的傲慢大牌，很快赢得了二批商的好感。虽然A集团自2000年起就要求各一级经销商要管好下属的二批商，不得经营竞争品牌，但由于A集团的基层办事处执行不到位，或是照顾到与各经销商二批商的关系，敷衍了事，给B公司留了一个大口子。为了应付A集团当地办事处的核查，许多二批商在前期将B公司的产品藏起来，不做零批，暗地里作为团购主推产品，歪打正着，成功的使B公司杀进了团购市场。

渠道软肋成就团购市场

小包装食用油30%以上的销量来自团购销售，没有哪一家包装油企业不重视团购市场，但重视的方式不同。A集团的重视是在文件上要求各级业务人员要重视，然后就是划拨资源给经销商，增加经销商团购市场的竞争力，以期用品牌的影响力和资源投入来争取更多的团购。但事与愿违，由于A集团的基层办事处监管不到位，加之A集团的经销商不愿意过快地放大销量（因为在A集团的销售政策中，经销商的量增长得越快，次年他的销量任务也就越重），销量过大的经销商又存在市场被分切的危险，所以A集团的经销商都会控制自己的销量不要增长太快。于是，这些下拨的团购资源绝大部分被经销商截留了，很少会投入到团购市场的促进上去。

此外，A集团严格的价格体系使二批商和零售商获利甚少，做A集团产品的团购生意，虽有销量的保证，但没多少钱赚，又有什么意思呢？加之A集团的当地办事处基本上不大会帮助经销商开拓团购市场，经销商做的团购产品绝大多数都是些常规的调和油、色拉油之类，A集团所期望的重点团购主推的高端产品也就没人去推了。

而B公司的当地分公司却在团购前期大批量派出专职人员帮助其经销商跑团购，将本地市场内的单位以划区包干的形式一家家跑，而且一年四季，坚持不懈，拉到的单子就给经销商。这让许多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很是感激。

同时，B公司的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人获利丰厚，这极大地刺激促进了B公司在团购市场上的发展。

此外，在卖场团购争取上，B公司除了正常的团购资源投入外，还额外的给予相关经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然是极力推荐B公司的产品了。

价值取向策略攻克K/A卖场

在K/A类的终端卖场，B公司也发现A集团的一大弱项，就是客情关系。A集团的K/A系统操作模式是由经销商供货，促销广告等市场费用由A集团投入，表面上看起来没问题，但实际上存在很大的隐患，因为卖场的经营人员与个体老板不同，价值取向主要是个人情感取向。并且A集团的业务人员习惯了对经销商和二批商的大牌脾气，加之在与卖场的经营人员日常协作中也得不到什么好处，自然是没什么好脾气了，卖场的经营人员也是被供应商哄惯了，也不会吃这套，一来二去自然是公事对公事了，当然没好处了。

篇9

很多人都很好奇医缇雅公司今年的营销策略为什么会做如此大的变动，当然，这是有原因的。

医缇雅公司产品不断创新，品牌理念领先，也拥有众多忠实的经销商、加盟店和消费者，但如何让新的加盟店老板更深切地感知与认同企业，是公司目前最大的困难。所以，2010年医缇雅公司致力于打造的全新营销战略，给加盟商提供真正切实可行的长远规划，以及专业、深刻的技术理念，简单实用、易复制宣传和操作。让忠实客户跟随医缇雅一起发展、壮大、完善，共同为“顶级专业品牌”而努力奋斗。

三大主线贯穿全年

第一条：利益线

医缇雅将独家提供2000万元孵化基金，直接送达客户手中，并在每一个阶段对客户的成绩给予实质性的奖励，带给其最实质的回报。客户仅需参加今年的三场大会：粉色晨曦、红色艳阳、金色辉煌，完成大会的任务，就能名利双收。

第二条：技术线

很多美容院都存在这样的情况：美容师经常流失，美容院无法赚钱，不知道怎么拓展客户，没有足够的资源开分店，人力分工不当，团队协作能力差。

这些美容院需要具备拓客、锁客、留客的技巧，掌握“慧眼识鹰”、“绩效制胜”、“打造冠军团队”的策略，拥有不断刺激、满足顾客需求的新技术和新产品，需要明白“掘金点”在哪里，从而更高效地借助厂家及商的资源和优势。医缇雅2010年的三场大会正是美容院实现理想的秘密武器。4月粉色晨曦《不做怨妇，学做巧妇》课程，教授如何拓展客户群，提升销售技巧；7月红色艳阳的《搭建团队，巧妇提升》课程，教授如何管人理事，通过综合运用四大促销手段，整合竞争优势，提升品牌创新力，发挥营销力量，提高销售管理效率，创造最大利润，让美容院实实在在赚钱；11月金色辉煌的《成就品牌贵妇》课程将总结美容院这一年的成就和收获，举行年度颁奖仪式，优秀美容院将有机会获得行业权威资质认证证书及奖牌，更有机会获得南方医科大学研修班颁发的《研修证》，成就品牌贵妇。

第三条：营销线

大会期间，医缇雅将推出不同款式、不同效果、不同级别的新品系列，抓准消费者的需求，把握市场状况推陈出新，让美容院在淡旺季都能掀起“医缇雅美容护肤”热潮。如4月粉色晨曦会议中更高层次的“π元素”系列、全国首家的刷牙减肥、业界顶级“黄金Q10”抗衰系列、令女人“挺好、挺健康、挺”的“皇家女人元素”等，引领了2010美容风向新指标，而7月红色艳阳会议将带领美容院进入2010美容新!

品牌升空，突飞猛进

2010年，医缇雅将通过提升宣传形象、填充产品结构、加强渠道建设来完成品牌的全新改版，打造医缇雅和莹璇两大品牌的全新面貌，提升品牌战略的高度。

品牌策略，为品牌注入激情

以前品牌大、规模小，市场技术问题不断，经销人员技术不过关，知识不充实，当时条件也不适合企业转变模式，所以医缇雅更注重技术，采取“以技术培训为主”的过硬、过强扩张战略。短短几年间，企业合作伙伴成倍增加，产品品种数量达到上百个，但长期杂乱的品牌运作带给企业的只有“负资产”，如果不进行整合，不仅不能为企业带来效益，反而会让企业掉进技术坑里，无法自拔。

而现阶段，医缇雅技术基础牢固，我们便可以对企业进行“大改造”，将企业的发展战略从原有的“技术营销”转变为“策划营销”，以做强做大。根据市场的发展形势，在由品牌、消费者、终端、渠道、销售、生产、供应等组成的价值链中，医缇雅着眼于塑造品牌，形成了以品牌为拉动的营销流程。全年中高密度的促销与会议相结合，通过全国巡回演讲，医缇雅、莹璇的形象整合、资料整合、电子商务平台搭建等一系列举措，让企业品牌价值随市场大幅增长，一路高升。

产品包装，为品牌注入时尚元素

今年的“医缇雅・莹璇解码III计划2010金字塔年度会议”规划中提出，要借力于品牌的重新定位，统一形象。通过整合品牌资源、提升品牌形象、改版包装品牌宣传、建立品牌电子平台四个阶段，优化医缇雅品牌和莹璇品牌。此外，将品牌项目操作化繁为简，精化优势，统一特色，会更便于复制与宣传销售。

如医缇雅品牌的淡斑系列教程，它的技术销售说词为“淡斑补水修复同步进行，一步到位”――

建议防敏步骤：

1.测试皮肤吸收度，在耳后涂抹补养焕白精华素和营养修复霜；

2.前3次护理用活颜修复霜，分别在按摩前，敷膜前，导入前使用；

3.皮膜薄者，第一次护理不按摩，不去角质，不导入；

产品用量和使用方法：

1.营养修复素开始用量为绿豆大小，再到黄豆大小；

2.补养焕白精华素用量为1滴起2滴；

3.精华素和晚霜调和使用。

建议配合疗程：《玫瑰经典水动力大套》

补充肌肤氧分和水分。皮肤只有在水分充足的情况下，吸收才会更彻底，同时促进细胞的代谢，效果更佳。

建议升级疗程：《注氧滑肤修复组合》

如果皮肤的免疫力降低，就会导致各种皮肤问题的产生，所以提高皮肤的免疫力是解决斑症的根本，同时让皮肤更透亮，效果更显著。

广告营销，品牌飞跃的机遇

任何一个品牌在一段期间内的重点诉求都与市场需求有关，但无论哪一个品牌，其锁定的目标消费群体都会随着时间的推移而变化。品牌诉求如果不能跟进时代步伐，那么品牌也将随着它的目标受众而老化。此外，新的年轻品牌不断出现，满足了市场年轻化的需求，这就强烈要求企业创新品牌。

篇10

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有着上海各区域的房源。作为一名房地产经纪人，过去他只能聚焦一个片区，精耕细作，但是有房有客App的背后是一套房源共享体系，不但丰富了李文峰自己深耕片区的房源量，在面对顾客跨区域的需求时，他也能从容应对。

有房有客App是房产中介开放平台悟空找房开发的，这家公司由钱建国在2014年创立。作为一家开放型中介平台，悟空找房将完整的中介管理方式、房源、培训体系以及品牌输出给其他第三方中介。发展至今，悟空找房已经覆盖近50个城市，平台上的经纪人数量达到了数万名。2016年它实现了千亿元交易额，季度收入环比增速在50%以 上。

2017年4月，这家平台型公司完成了千万美元的Pre-C轮融资，由中华开发领投，北极光创投、挚信资本、SIG等机构跟投。在此之前，它已获得来自挚信资本领投的A轮融资和SIG领投的数千万美元的B轮融 资。

钱建国1992年大学毕业，在高校做了一年半物理老师后加入了信义房屋。这是一家总部在台湾的地产中介公司，当时在内地主要做新房销售、二手房中介以及租赁业务。钱建国后来成为信义房屋上海地区的负责人。

在地产中介领域积累了一定的管理经验后，2002年他想创办自己的公司，目标是提升房屋中介的服务质量，改变大众对房屋中介服务的印象。

国内的房屋中介行业一直以来给人留下“暴利”印象，经纪人的水平参差不齐，而且无论房产的价值高低，中介所提取的佣金比例永远都一样。但是“房产交易需要专业服务”。中国房地产数据研究院执行院长陈晟告诉《第一财经周刊》。在陈晟看来，房产交易特别是二手房交易其实风险很大。房屋经纪人需要为买家做好尽职调查，包括房子的房龄、是否有拍卖以及抵押情况、是否属于学区房、未来的增值空间等维度。此外作为中间方，房产经纪人需要扮演咨询角色，可以做到根据业主目前的收入、年龄以及婚姻状况推荐合适的房子。特别是当下北京、上海、深圳等一线城市的二手房交易量达到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服务。但是国内地产经纪人的整体服务水平还远远达不到较高的水准。

钱建国当时就意识到了这点，于是在自己创办的房屋中介公司内建立了一套比较完备的培训体系。新入职的员工会接受一套完整的培训，包括法律、合同、贷款、金融知识、业务销售技巧、心态建设等多个方面。

他的中介公司业务发展得不错，但是慢慢地钱建国发现业务发展节奏有些跟不上，特别是随着互联网技术开始介入各行各业后，地产中介这个行业也进来了很多“搅局者”。2014年开始，随着资本的推动，各类打着“互联网+地产中介”旗号的新型创业公司纷纷进入这个行业。

“但是所谓的互联网思维解决不了房地产问题。”钱建国告诉《第一财经周刊》。在他看来，互联网行业强调打折、补贴以及去中介化，非常看重线上流量，但是这些操作方法都不适合房产交易。现在的住宅对于普通人来说是价值极高的非标准化产品，因此补贴打折这种思维根本不适用。其次，房产交易，特别是二手房交易的手续很复杂，需要一位熟悉流程的中介处理各类问题。而且好的中介会分析买房者的需求并且帮助他们定位，给予分析和建议，还会处理购房后一系列关于税收、交易流程、法律法规方面的琐碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何况，中介掌握着二手房的房源，作为中间人，他们有着特殊作用。“其实二手房买卖，卖方的心态很复杂，最好有一位中间人在其中调停。”沈菁说。她刚刚通过中介卖掉了自己位于上海浦东新区的住宅。

互联网显然不能解决所有的问题，但它是一个不错的提升效率的工具。2014年，无论是培训员工，还是在获取客人、增加房源上，钱建国觉得传统中介的很多做法和流程都应该升级了。因此他决定升级运营以及管理体系，将积累好的管理方式、房源、培训体系以及品牌输出给其他中介，做一家开放型的中介平台，这便是悟空找房。

和很多创业公司一样，钱建国所做的第一件事是建立团队。他找来了易传媒的创始人闫方军，以及曾经在爱屋吉屋技术团队工作的李磊。钱建国和闫方军俩人的孩子是同学，两人因此结识，过去几年他们也会聚在一起聊聊房地产的事，“他给我留下的印象是，虽然他是互联网行业的从业者，但他不教条。很多人喜欢抽象互联网行业的规律，但很多时候这些规律已经背离了行业本身。”钱建国这样评价闫方军。 >> 悟空找房创始人钱建国的计划是在原来的体系上不断精细平台运营，同r将房源、客户以及运营方式推广给更多的房屋中介。

核心团队成立后，接下来他们做的第一项工作就是利用互联网的渠道和信息扩大房屋来源。在此之前，中介都是通过线下走访小区、社区摆盘等方式来获取房源，这种传统的方式效率低、也容易出错。互联网渠道不能完全替代人工，因为房子这种复杂、价值高的标的还需要采用人工的方式花时间确认，但是短短数月内，悟空找房的房源数量也增加了10倍。

紧接着就是获客端的效率提升，他们使用微信以及App去获客，还在App中嵌入了房屋的视频。在确认房子时，房产经纪人会上门拍摄实际情况随后上传，“视频不可能决定买，但是可以决定不买。”钱建国 说。

有了房源和客源后，精准匹配也不可或缺。因此悟空找房的线上软件还能精确分析注册用户，从而精准地匹配地产经纪人和用户。一般而言用户自己在注册时能够选择预算以及对房子的偏好：几居室、房屋朝向、地段、房龄等。如果顾客没有在注册时填写这些项目，后台也会根据用户的浏览轨迹分析消费者倾向什么地段、什么房型的房子，从而把客户推送给合适的经纪 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地产经纪人本身的服务水平才是成交生意的硬实力。虽然在之前的创业过程中，钱建国一直注重给自己的经纪人团队做培训，但是在悟空找房，他进一步完善了培训体系，并切割了经纪人的职能分配。

此前的培训都在线下，现在钱建国把2/3的培训内容都放在线上。经纪人在接触客户之后，各个环节应该怎么做、如何跟客户交流、交流中要注意的各类事项都被拍成了短视频放在App中，方便分散在各个门店的经纪人随时观看和学习。但是面对面的培训有其不可替代的价值，更加能够把控标准，因此依旧有1/3的培训内容维持在线下。

除此之外，房产销售人员和后端法务人员的职能也被切割开了。在行业中，地产中介前端销售人才和后端法务人才的职能界限往往不是太明显，很多销售人员也会介入后端流程。这种模式除了分散销售人员的精力，对于服务质量的提升并无助益。此前在创办自己的房产中介时，钱建国就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，这种想法才真正落实。现在，悟空找房平台的前端销售人员负责销售，法务团队的成员负责产权调查、贷款操作以及核实买家的购房资格。法务团队的人一般是相关专业毕业，有多年的房产交割经验，一位法务人员会支持多家门店的房产最终交易。

做好了这些提升后，钱建国想把这一套体系推广到整个市场，让其他中介加入悟空找房平台。“给它们提供品牌、房源、客人、培训等各方面的支持，让它们成为精品中介。”钱建国说。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾在阿里巴巴公司工作的成员负责，现在悟空找房平台已经在杭州、南京、苏州等50个城市有了加盟中介。这些线下传统中介大多在房源上比较弱势，特别是在一手房上，有些因为服务能力有限、规模太小，根本不具备售卖一手房的资 格。

它们希望有平台可以帮助它们开拓二手甚至新房的房源，因此主动来咨询的中介不在少数。由于悟空找房平台上的中介数量越来越多，吸引了更多地产开发商的关注，并且纷纷委托平台作为新的网络销售渠道。而越来越多的新房房源又吸引了更多本无销售资格的中小中介机构。

但是平台一般都有规则，也有相应的准入标准。悟空找房的团队通常会花费15天时间考察这些想要加入的中介是否具备加盟资格，比如是否合法经营、是否有执照、门店的面积、经纪人人数等。现在平台上的中介基本有3类：本身有四五家门店的房产中介、第一家加入平台后自身不断拓店的中介，以及少数质量还不错的夫妻店。悟空找房给它们提供房源体系、经纪人管理体系、培训体系以及门店UI升级规范。钱建国表示，悟空找房的新房交易排行在上海已经进入前三甲，在南通、宁波、嘉兴、海宁的排名也处于领先位置。根据平台的最新数据，一手房的销量已经占到了全平台成交量的 40%。