自媒体行业的swot分析范文

导语：如何才能写好一篇自媒体行业的swot分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：商业银行 互联网金融竞争 SWOT分析

2012年号称互联网金融元年，这一年商界知名“三马”联合试水互联网金融，开启保险行业的新章节；这一年电商巨头京东商城提供的供应链金融平台浮出水面，解决了供应商资金短缺问题；这一年多家商业银行涉足电子商务平台，开始探索互联网金融之路。2013年，余额宝概念股横空出世，互联网金融再次引起市场的广泛关注。面对互联网金融来势凶猛的挑战，本文运用SWOT战略分析模型，对商业银行的优势、劣势、机会、威胁进行了全面分析，并提出了四种发展战略。

1 传统商业银行应对互联网金融竞争的SWOT分析

1.1 内部优势分析

①实力雄厚，诚信度高。据银监会的最新数据，截止2013年6月末，我国银行业金融机构资产总额高达144.25万亿元。从数据可知，我国银行业总体资产规模宏大，实力雄厚，诚信度高，在金融业具有非常强的竞争实力。其次，国民对商业银行有着广泛的认识度和高度的忠诚度，具有了一种资金放进银行就是安全的意识，这是任何一家互联网金融企业都无法比拟的。

②基础设施完善、服务网点分布广泛。据银行业协会《2012年度中国银行业服务改进情况报告》显示，截止2012年底，全国银行服务网点达20.5万家，其中新增网点4200家；全国自助设备达50.9万台，其中新增设备10.02万台。由此可知，商业银行基础设施基本完善，网点分布比较广泛。

③风险管理与控制上的优势。资金安全是客户关注的永恒话题。近年来，面对复杂多端的国际化金融环境及日益激烈的同业竞争，商业银行为了在竞争中处于优势地位，不得不完善自身的风险管理与控制体系，这使得商业银行在实践中获取了丰富的风险管理与控制经验。而互联网企业因成立时间较短，还并未形成完善的风险管理与控制制度。

④政策上的优势。自商业银行成立以来，就受到国家监管机构的严格监管，并设定了极高的行业进入门槛，使商业银行面对互联网企业竞争时具有了牌照优势。其次，商业银行金融机构的身份，使商业银行在享受政府税收方面具有了成本优势。而互联网企业一直游走在政策监管边缘，能否获取监管部门颁发的金融牌照，直接决定着它们今后的命运。

1.2 内部劣势分析

①科技系统的技术力量和信息技术的运用能力不足。国内网银系统大部分皆因资金投入量不够、投入重前期开发轻后期维护更新等问题，导致银行科技系统的技术力量不足、网上银行认证系统兼容性差，不能满足用户方便快捷的体验需求。其次，商业银行在传统的经营模式中，并没有针对客户的消费习惯及交易信息等进行深层次的数据挖掘与分析，更谈不上针对性的对客户进行金融产品创新与营销，及建立合理的风险预测与控制机制、信用评估与信用决策机制，白白浪费了一大笔财富。

②金融产品缺乏特色。目前，商业银行虽然开发了部分金融创新产品，但其开发的产品没有针对客户的需求进行创新，产品信息技术含量普遍较低、缺乏显著特色，不能引起市场的关注。而互联网企业自进入大众的视线以来，一直是创新的“领头羊”，引领时代的潮流。

③业务流程繁琐，效率低。商业银行为客户办理柜面业务时，因客户等候时间过长，引起客户投诉的事项已经屡见不鲜。究其原因主要是因为商业银行在进行业务流程设计时，过于强调银行内部制度的执行，以银行或部门的利益为中心，造成银行业务流程繁琐、服务质量与效率大幅降低、内部资源严重浪费，不能满足客户的实际体验。而互联网金融模式下，以互联网为平台的借贷模式为中小企业客户和个人客户提供了新的实时到账的融资渠道，其优势显而易见。

1.3 外部机会

①互联网企业带来的“鲶鱼效应”。尽管互联网企业目前涉及的金融业务并未动摇商业银行的主导地位，但其开放的平台、交互式的营销方法、别具特色的产品、方便快捷的流程得到了广大“草根阶层”的青睐，搅浑了银行业的一滩死水，为商业银行的长期发展带来了“鲶鱼效应”。互联网企业是金融行业中突然出现的一条“鲶鱼”，将极大的促使商业银行更加注重发展中小企业客户业务和个人客户业务，另辟蹊径增加非利息差收入，并为健康发展网上银行、手机银行带来动力。

②社会化媒体平台下的机会。近年，社会化媒体的迅速发展对我们的生活造成了极大的影响，使我们进入了一个社交网络时代。在这样一个时代，人们可以在社会化媒体平台上自由撰写、分享、评价、讨论、沟通信息与资讯，企业可以利用社会化媒体平台更好的搜集客户信息，更精准的定向目标客户，更有效的了解客户反馈，这就为商业银行了解客户的消费习惯、开展网络营销带来了机会。商业银行应抓住这个机会，充分利用社会化媒体平台挖掘客户资讯、开展网络营销，实现与客户的零距离开放交流，使客户的诉求得到及时高效的满足。

③网上银行、手机银行发展提供鉴赏。近年来，虽然网上银行和手机银行呈现一片大好的发展趋势，但仍存在信息技术水平落后、产品缺乏特色、业务流程复杂等方面的问题。然，互联网企业强大的科技技术、各具特色的金融产品、方便快捷的业务流程，为网上银行和手机银行今后的发展提供了一个很好的鉴赏。例如，互联网企业非常注重大数据的运用，并利用“云计算、分布式存储、大数据挖掘”等技术对信息数据进行深度加工分析，建立了识别中小企业信用情况的信用评价体系和信用数据库。

④合作共赢的发展机会。互联网企业通过第三方支付平台，掌握了客户大量的消费习惯和交易情况；而商业银行在日常经营中，与大型企业客户形成了长期、稳定和互信的关系。其次，互联网企业拥有科技优势，科技系统的技术力量和信息技术的运用能力都非常强大；而商业银行拥有金融背景优势，风险管理与风险控制方面具有扎实的功底。双方不同的优劣势特点，为双方提供了一个合作共赢的发展机会。如，双方可以运用信息技术对海量信息进行深度挖掘，并结合严格的风险管理和风险控制，联合打造在线融资平台。

1.4 外部挑威胁

①商业银行面临金融中介角色弱化的风险。Facebook类社交网络凭借其海量数据，对数据进行深度加工为资金供需双方提供了丰富的信息资源；而LendingClub类P2P交易平台，使资金供需双方的资金信息能够进行直接匹配，无需经过第三方机构。两者的协作有效解决了信息不对称和交易成本高的问题，迫使商业银行面临融资中介角色弱化的风险。其次，据易观智库的数据显示，2012年中国第三方支付市场全年交易额规模达3.8万亿元人民币，较2011年增长75.84%。尽管互联网第三方支付仍然无法与网上银行全年900万亿元的总支付额相提并论，但互联网支付爆炸式的增长方式，正在加速金融脱媒，促使商业银行的支付中介角色弱化。

②商业银行的传统战略结构受到冲击。“20%的优质客户为企业创造80%的利润，80%的普通客户为企业创造20%的利润”。几十年来，商业银行严格遵循帕累托定律，把企业的主要目标客户定位为大中型企业、政府机构等优质客户，通过向优质客户提供安全、稳定、低成本和低风险的金融服务，来获得巨额利润。然，互联网企业却把中小企业客户和个人客户视为主要服务目标，利用方便、快捷和客户体验的个性化服务，吸引了越来越多的客户资源。互联网企业对商业银行的传统战略结构造成了巨大的冲击，银行业一片恐慌，多位金融业大佬呼吁银行战略转型。

③商业银行的收入来源将受到威胁。目前，虽然P2P贷款、网络借贷等业务主要针对的是电商平台上的中小企业客户及个人客户，并未真正触动银行的利息差收入。但，随着互联网技术的不断进步，针对大中型企业、政府机关等优质客户的网络借贷业务也将产生，这将直接争抢银行的利息差收入，严重影响银行的主要收入来源。其次，随着第三方支付业务范围的不断延伸，商业银行经营的部分中间业务被逐步替代，这将直接影响银行的中间业务收入，威胁银行的收入来源。目前，以汇付天下为首的支付平台领取了监管部门颁布的基金第三方支付牌照，对银行基金代销手续费收入产生了影响。

2 商业银行应对互联网金融企业竞争的swot矩阵分析

基于以上对商业银行面对互联网企业竞争的优势、劣势、机会、威胁分析，我们可以得出了一个SWOT分析矩阵，并以此找到了增长型、进攻型、扭转型、防御型等四种发展战略。因这四种发展战略分别适用于不同的发展阶段，商业银行可根据具体情况进行灵活选择。

2.1 增长型战略

增长型战略主要强调发挥内部优势，同时抓住外部机遇。增长型战略主要有：利用政策上的优势，抓住合作共赢的发展机会，提高银行的核心竞争力，稳居金融业主导地位。在严格的风险管理与控制基础上，全力打造网上银行、手机银行，力争为客户提供安全、可靠、方便、快捷的金融产品与服务，与网点所在地的政府、医疗、特色产业等合作，使客户的线上线下生活高效链接。

2.2 进攻型战略

进攻型战略主要强调发挥内部优势，同时回避外部威胁。进攻型战略主要有：加大网上银行和手机银行金融产品与服务的种类，强化商业银行金融中介角色。通过为优质客户提供一揽子金融产品与服务，改善商业银行的战略结构。降低中小企业客户贷款门槛，提升中间业务的竞争能力，加大金融衍生工具投入，增加商业银行的收入来源。

2.3 扭转型战略

扭转型战略主要强调抓住外部机遇的同时，转化内部劣势。扭转型战略主要有：积极迎接互联网时代，加强与互联网企业的合作，在大力发展网上银行、手机银行等金融新形态的过程中，提高科技系统的技术力量和信息技术的运用能力。学习互联网企业以客户体验为中心的价值主张，注重社交网络的运用，增强金融产品与服务的创新性。抓住互联网企业带来的“鲶鱼效应”，对银行业务流程进行简化，提高银行的工作效率与服务质量。

2.4 防御型战略

防御型战略主要强调减少内部劣势的同时，回避外部威胁。防御型战略主要有：保持原有的优质客户优势，鼓励金融产品的创新，缓解客户资源的流失。简化金融业务流程，改善银行工作效率与服务质量，从客户的体验上做好“防御”。促进互联网技术的建设和完善，用技术拉动收入水平的增长。

3 总结

本文对商业银行应对互联网金融企业竞争进行了SWOT分析后，得到了未来发展的四个发展战略。从当前的形势来看，互联网平台取得了良好的进展，消费者对互联网金融具有较大的需求，这种条件下有利于互联网金融的迅速发展，商业银行应充分发挥自身的优势采取SO增长型战略。这种战略能促进商业银行自身的资源优势得到有效配置，同时促使外部机会得到有效的运用，有利于提高商业银行的综合竞争力，使商业银行金融业的主导地位得到稳定。

参考文献：

[1]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究[J].现代金融，2013（4）.

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关键词　SWOT分析法　动漫产业　重庆

中图分类号　G206 文献标识码　A

一、SWOT分析法概述

SWOT分析法又称态势分析法，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个行业或企业内外现实情况的方法，已广泛运用于战略研究和竞争分析，成为战略管理和竞争策略制定的主要分析工具之一。SWOT即：Strength，优势；Weaknes8，劣势；Opprotunity，机会；Threat，威胁。

进行SWOT分析的步骤：

(一)分析环境

运用各种调查研究方法，分析出外部、内部环境因素。外部环境因素一般归为经济、政治、社会、人口、竞争等范畴。内部环境因素一般归为管理、组织、技术、人力资源等范畴。

(二)作出矩阵

将调查所得的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排列，构成SWOT矩阵。直接的、重要的、急迫的、久远的影响因索优先排列。而间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的因素排在后面，该图既是一张当前情况的快照，也是一张未来情况的指示器。(如图1)

(三)进行选择

在矩阵列表和分析的基础上作出战略选择图，进一步确定企业的发展思路。(如图2)

(四)落实行动

根据以上分析，制定相应的行为计划，基本原则是：发挥优势因素，善用机会因素，化解威胁因素，排除劣势因素。在实践中一般有四种模式：扬长模式、避短模式、加和模式和创新模式。

二、重庆动漫产业的SWOT分析

1　优势条件分析

(1)产业基础初步具备

目前，重庆有视美、互博、享弘等具有一定知名度和行业影响力的动漫企业，运作方式比较灵活，既有以国资为主的综合性动漫研发生产企业，也有合资企业和民营企业。动漫企业门类比较齐全、各有侧重。其中，视美动画艺术公司年生产动画片能力达3000分钟，占全市同行业生产总值的80％，居西部第一，全国第六。

动漫基地建设已显成效。重庆的视美(影视)动漫基地、天健动漫基地、茶园动漫基地、高新动漫基地等四大动漫产业基地，分别依托艺术院校、媒体集团、高新技术企业，在动漫影视创作、平面动漫、数字动漫以及动漫衍生产品开发等方面各有侧重，又相互补充，为重庆动漫产业链的完善和产业聚集效应的发挥奠定了基础。

(2)人力资源储备良好

科技教育力量雄厚，人才相对富集，既有四川美术学院等艺术专业院校。也有很多开设了动漫设计、计算机图形与网络等相关专业的普通高校和高职中职，可以为动漫产业不同层次的专门人才。

(3)动漫创作素材资源丰富

重庆的文化资源得天独厚。悠久的巴渝文化、丰富的移民文化、特殊的陪都文化、时尚都市文化、“火锅”、“棒棒”代表的火爆饮食文化和勤劳朴实的劳动者草根文化相互融合，为动漫创作提供了丰富的素材，也丰富了卡通形象内涵，易于聚合推广衍生产品的后续能量。

重庆的民俗民间文化绚丽多姿，别具特色。有秀山花灯等非物质文化遗产国家级代表作12项，北泉板凳龙等省级代表作62项。从上古的“巴人歌舞”到盛唐的“竹枝歌”到清代昆(曲)、高f腔)、胡(琴)、弹(戏)、灯(调)“五腔共体”的川剧，重庆有绵延数千年的歌舞戏剧传统。这些都是动画表现的内容和动画题材取之不竭的源泉。

2　劣势分析

(1)资金不足，企业投资能力不强

重庆动漫公司规模目前普遍偏小，自有资金有限，而动漫制作尤其是影视动漫的先期投入往往要求很高。重庆动漫公司多为加工企业，不具备投资能力。自身很难解决巨大的资金缺口问题，这在一定程度上制约重庆动漫产业的规模化发展。制作经费的不足，也导致动画生产质量不高，缺乏竞争力。

(2)复合型人才短缺

重庆动漫产业缺乏兼通技术与艺术的复合型动漫研发人才，缺乏兼通动漫与营销的复合型人才，影响了上游产品的开发，让重庆动漫产业更多地在低端做短线加工；也影响卡通形象的深入推广，限制了动漫产业的外延式扩张，制约了动漫相关产业的发展。设计人员、营销人员、授权专业人员以及下游企业的产品研发人员之间，未能深度融合，形成合力。

(3)高端技术应用程度不够

重庆动漫企业在技术方面与国内外优秀企业相比。还有很大差距。不少小型原创动漫企业，捉襟见肘的财务状况使其无力投资购买昂贵的设备，目前，重庆已经引进了国内一流的尖端技术和高端设备，但未能形成资源共享平台，共享机制和渠道还不完备，同时企业考虑到隐秘性、安全性等问题，实际上高端设备的利用率比较低。企业间的生产水平和技术水平参差不齐。导致重庆动漫产品良莠不齐。

3　机遇分析

1、国家政策、地方政策利好

国家政策为动漫产业发展创造了良好的环境，如国家十部委共同制定并的《关于推动我国动漫产业发展的若干意见》，国家广电总局《关于发展我国影视动画产业的若干意见》。财政部投入大量发展专项资金，以扶持动漫产业。2006年在河北成立“国家动漫游戏产业振兴基地人才培养工程”，标志着动漫游戏人才培训项目纳入国家工程。

重庆市人民政府通过《重庆市创意产业“十一五”发展规划》、《重庆市人民政府关于加快创意产业发展的意见》，以及成立全市创意产业领导小组，明确将设计、动漫、传媒这三大产业作为重点予以扶持。市财政局等部门已出台举措，鼓励和扶持重庆本土动漫产业发展。

(2)国内市场、本地市场广阔

大力发展动漫产业，是因为它有巨大的市场空间。据国务院发展研究中心的预测，未来3-5年是动漫发展的黄金时期。2005年全球数字动漫产业的产值达到2228亿元，动漫衍生产品的产值则更高。按照国际动漫产业的一般规律计算，我国如完成每年需要的国产动画片25万分钟的总投资，则存在着大约1125亿元动漫相关产品收入的市场规模。有资料显示，仅京、沪两地青少年每年在卡通授权商品上的消费就高达10亿元。作为中国最年轻的直辖市，又是长江上游经济中心，重庆动漫市场可开发前景广阔。

4　威胁分析

(1)市场发展不规范、交易体系不完善

动漫市场不规范，表现在与之配套的法律法规相对滞后，不少企业法律意识淡薄。市场交易体系不完善，缺乏有公信力、有知名度的动漫产品交易平台，缺少对卡通形象开发进行后续承接的品牌策划和授权服务机构。重庆动漫企业规模较小，往往自起炉灶，借助公司站点、网络链接来进行动漫产品营销。制作产业与投放产业不对称，动漫企业集体议价能力弱，在市场交易中，不具备谈判优势，处于被买方牵着走的被动境地。

(2)国内、外竞争激烈，重庆不具备先发优势

国内动漫产业在政府的大力推动下得到迅猛发展。但和欧美、日本、韩国相比，明显落后，仅处于初级发展阶段。动漫产业诱人的前景以及国家一系列扶持动漫画产业发展的政策举措，吸引了越来越多的资本进入中国动漫行业。截止2006年底，全国动漫企业达5473家，447所大学设立了动画专业，在建的动漫基地已经有20多个。北京、上海、成都、广州已是国家网络游戏动漫产业发展基地之一；苏州、常州、杭州、长沙也在卡通原创、卡通产品集散以及衍生产品开发等方面各有成效。重庆虽然有了《乐乐熊》、《麻辣小冤家》等在全国影响较大的动画片，乐乐熊的衍生产品开发也初见成效，但总的说来，在全国动漫产品市场所占的分额较少，衍生产品开发严重不足。

三、对策研究

从SWOT分析可以看出，重庆动漫产业的发展是希望与困难同在、机会与挑战并存。但总的来说，希望大于困难、机会大于挑战。因此，做好以下工作，重庆动漫完全可以上一个新台阶。

1　合理规划

做好重庆动漫产业的未来规划至关重要。要在对国内外动漫产业发展状况以及重庆动漫产业发展相关条件充分调研的基础上，规划重庆动漫产业发展蓝图，从而制定各相关行业、部门以及各动漫基地的发展计划和实施方案。尤其应当找准重庆动漫的定位，找出自己的特色，走差异化竞争的路线，避免城市间同质化竞争。也应当从重庆在西部及长江上游的区域影响力出发，联合成都、西安、昆明等城市，规划动漫产业联盟带，推进与“长三角动漫走廊”等的区域间错位竞争和分工合作。

2　整合资源

采取政府推动、市场运作、资本链接的方式，对内整合行业优势资源要素，对外整合相关产业资源，以四大动漫产业基地为载体。建立完善的具有市场化分工协作效应的产业链。规划引导形成动漫产业集群，在集群内，实现专业知识、创意、技能和市场资讯等方面的积累效应，集群内物质资源共享，实现规模扩张。

3　多种渠道增加资金投入

扩大国有资金投入，解决与动漫产业发展急需的技术革新、软件研发等问题，改造传统的创作、生产和传播方式，创建公共技术平台。由于动漫产业的市场属性，天生就是市场主体的民营企业，在体制机制上优势明显，对于将动漫产业培育成为新的经济增长点具有重要的意义。鼓励民营资本和外来资本进入动漫产业，要坚决贯彻落实《关于大力发展民营文化企业的意见》，深入调研民营或股份制动漫企业项目，对符合条件的给予资助和扶持，实现投资主体多元化。

4　打造品牌、培育市场

政策只能为产业营造一个良好的发展环境，能否真正发展还需要市场验证。需要培养成熟的消费市场。发展空间巨大的动漫衍生产品的开发首先以卡通形象的深入人心为必要前提，只有实现了卡通形象的有效传播，才能最终确立具有持久生命力的卡通品牌；只有卡通形象的爱好者具备了对该形象的忠诚度和跟从度。那么该卡通形象所拥有的资源才能成为带来经济利润的源泉。可以集中优势资源，培育几家在国内外具有较高知名度和影响力的动漫企业，有效利用出版物、电视、电影等媒介，以及主题活动、公关活动等整体营销手段，建立卡通品牌的个性主站点，通过互动栏目，黏合终端消费群，打造一批兼具本土特色和国际号召力的动漫形象与品牌。

5　健全法制法规、制订优惠政策

一是健全文化产业领域内的法制法规，优化投资环境，提高社会资本投资动漫的积极性。二是制定涉及税收、资金、人才等多方面的政策扶持体系，对于自主开发的动漫企业、生产动漫产品的下游企业，予以营业税、增值税、所得税税收的减让扶持。在资金政策方面，可以设立发展基金、专项资金和奖励基金，资助和扶持项目启动、产品研发以及对生产、推广环节进行成本补偿。

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关键词：指纹保险柜；SWOT分析；品牌策略

一、研究背景

浙江维尔是国内知名的指纹识别公司，一直致力于指纹技术研究和产品开发的高科技公司，公司指纹产品在国内金融领域和交通领域占有绝对领导地位。为了加速指纹技术的应用和推广，现着力开拓民用市场指纹保险柜。结合公司实际情况制订一套将系统、可行的市场营销方案是公司当务之急的重要事情。本文通过对保险柜行业的市场分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指纹保险柜的市场战略选择和较系统的品牌策略方案。

二、国内保险柜产业现状

1.保险柜的分类

保险柜（箱）又叫防盗保险柜（箱），指在特定环境下，在一定时间内不能被打开的，可以起到防盗作用的箱子即为保险柜（箱）。按照功能可分为：防火保险柜、防盗保险柜、防磁保险柜、防火防磁保险柜。按照面板及锁具的开启方式可分为：电子密码系列、指纹系列、机械密码系列、刷卡系列、遥控系列、触摸屏系列、IC卡感应系列等。为规范市场，提升保险柜行业发展，自2005年10月1日起，国家公安部规定：对未获得强制产品认证证书和未加施CCC标志的防盗保险柜，不得出厂、销售、进口或者是在其他经营活动中使用。

2.保险柜的产业集群

随着我国经济的不断发展，给保险箱（柜）产业的发展创造了良好的环境，国内现有保险箱（柜）生产企业1000余家，从事保险柜生产或销售的人员达10余万人，产品销往全国各地和110多个国家和地区。与其他行业相似，经过市场的优胜劣汰，国内保险柜行业出现了明显的产业集群。目前，国内具备较大规模，且实力较强的保险柜（箱）生产企业主要分布在宁波、上海、黑龙江、河南、江西、广东、河北等地。主要品牌有：艾谱、永发、全能、迪堡、飞云、花都、金虎、杰宝-大王、虎牌、富甲等。根据行业数据统计，行业排名前十位的企业的销售额占全国保险柜（箱）销售总量的55%。

3.市场需求分析

在发达国家，家庭拥有保险柜的比例达到90%，在我国比例不到5%。根据有关部门预计，在未来的10年里，我国家庭拥有保险柜的比例达到15%以上，按照现在的价格计算，市场容量至少增长5倍以上；再加上政府企业单位市场、酒店市场、越来越发达的金融市场，保险柜无疑是最近10年内发展速度最快的行业之一。

4.行业走势分析

近几年，国内各保险箱柜生产企业开始注重产品的外观设计和终端建设，并不断加大技改投入，加快了产品的研发速度，促进了整个行业的质量管理水平的提升。部分掌握核心指纹研发技术的单位或企业，开始涉足保险箱柜行业，利用技术核心优势推出产品，扮演“快鱼吃慢鱼”的好戏，在“指纹保险柜时代”异军突起。沃尔玛、麦德龙、家乐福等大型零售商纷纷来中国采购保险柜（箱），充分说明了中国保险柜（箱）生产企业的生产组织、产品质量、服务标准、研发水平已达到国际先进的行列，具有很强的国际竞争力。

三、维尔指纹保险柜的战略选择

定位是品牌的核心。定位，被美国营销协会评为20世纪最重要的营销理念。定位基于企业优势与特质、顾客心智中的价值、竞争者占位空隙进行综合考量，定位来源与外，却塑造与内。浙江维尔公司进军民用市场的第一站是保险柜行业，取势、明道、优术、合众、践行是成功必备之路径。

1.SWOT分析

优势、劣势是基于内部，基于现状与过去，机会与风险基于外部，基于现状与未来。通过SWOT分析，从而确定我们的策略。优势（Strengths）团队优势：在维尔识别十几年的运作基础上，维尔电子经过近2年的运作和实践，基本上已组建了一支完整的技术研发队伍、生产队伍和营销队伍。产品优势：在经过一年多产品试上市后，公司及时调整思路。一方面在指纹模块的应用性上去的进展，同时投入巨资自行设厂生产保险箱柜体。可以说，在这样的生产条件下，公司产品完全摆脱外协生产的种种弊端，在产品性价比上将占据优势。技术优势：维尔公司一直是一个专业研发指纹识别技术的公司，在“指纹生物识别技术”领域拥有自主产权和强大的研发能力。这种技术优势是其他保险箱柜行业所不具备的。弱势（Weaknesses）品牌：目前我们不具有强大的民用产品品牌知名度和美誉度。渠道：维尔公司一直致力于行业销售，没有现成的民用产品销售渠道，同时缺乏民用产品销售经验。但空白渠道也可以使我们轻装上阵，相信通过努力，借鉴其他品牌优秀经验，发挥“后发优势”，实现后发制人。机会（Opportunities）行业技术变革：目前国内保险箱柜正面临着“指纹识别技术”产业升级的关口，可以预见漠视或者放弃此项技术的企业，必将被保险箱柜行业锁淘汰。只有那些拥有优秀产品和核心技术的厂家，才能在新的变革成长为行业领导者。产品同质化：目前保险箱柜行业同质化现象严重，部分有远见的企业近几年开始主推烤漆系列产品来突围。维尔公司可以发挥“后发优势”，没有任何改造成本，跳过以往“大笨重”的设计直接进入“保险柜美学设计”阶段。威胁（Threats）老牌厂家：以艾谱、永发等老牌生产厂家，实力雄厚，同时已经开始涉及保险箱柜行业。这类企业拥有强大的柜体生产能力和齐备的保险箱柜销售渠道。老牌生产厂家虽然没有核心指纹技术，但他们仍能在很长的时间内继续领跑保险箱柜行业。其他风险：目前普通消费者对指纹识别技术的接受度仍比较低，指纹技术的民用化仍处于较低水平。

2.战略选择

通过SWOT分析，可以有两种策略进行选择。策略一：更好！质量更好、性价比更优、形象更系统、更吸引人、渠道更丰富、传播更多元而吸引力。策略二：创新！定位、产品、诉求、形象、渠道、传播各个要素在行业内具有显著差异化。两种策略方式解析：我们做得更好好像是个不错的策略，那个顾客不喜欢更好的产品，更具性价比的产品。其实更好的策略却是风险最大。其一，我们产品在摸索期间，品质的优势难以确立；其二，更好不是事实，而是存在于顾客头脑中，顾客专业知识的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的产品未必在市场上胜出。其三，更好需要资源的强力支持，长期的等待。我们应该驱动市场，全面差异化，改变行业本质，创造市场未来，在保险柜行业，唯创新者开启崭新未来！导向：生产导向到品牌导向，定位：不只讲安全，将竞品终点当成我们起点，我们讲智能、美学、人性化。产品：不拘泥陈旧的款式，要美学化设计。形象：不工业化，更时尚化。传播：赢在公关、赢在终端。

四、维尔指纹保险柜品牌策略

1.目标

顾客维尔驱动市场战略势必要触动：中层以上的积极形态派与求进务实派。目标顾客的年龄结构要比现有顾客群体年轻化。

2.品牌定位

为了更贴近民用市场，公司重新的品牌进行了梳理和定义，保险柜产品细化化5大系列。

3.传播策略

公关树立品牌，广告进行地位的巩固，并加高竞争壁垒。精准传播寻找目标顾客，加强传播效率，减小传播成本。新传播媒介，如网络传播，适应媒介在线化、互动化的趋势，低成本传播。终端在保险箱柜这个行业特别重要的地位。终端发力，赢在购买决策的临门一脚，包括知名度建立、诉求理解、形象与偏好、通路促进、刺激需求等。（1）产品媒体化。民用市场在初创阶段，市场铺货较少，终端能见度不高，若传播太多，单位产品均摊成本过高，且对于保险箱柜品类，传播主要目的是在终端使得保险柜客户选择维尔产品。A、新闻化：企业事件新闻化，软文传播：智能保险柜，省心更放心；保险柜，也分男女款；赞助盲人群体；连连断货，商家在急求空运送货。产品创新新闻化，软文传播。B、广告：TVC创意：生活方式系列（保险柜更像一个炫彩盒子）；将目标顾客向往的生活方式以象征物的方式予以呈现，比如visa、护照、名表、歌剧院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；轻快地多次手指指向象征物；幻化为一只蝴蝶；记忆点：手指指向的动作。平面广告，以终端氛围营造为主。产品知识在终端循环播放。C、新传播媒介：要善用网络传播，包括：网站优化，利于被搜索引擎发现；百度、google关键词推广；投资类、生活类、建材家居网推广；19楼等区域互动性平台推广；微信、微博推广。（2）精准传播，寻找品牌家族。每个人所消费品牌就像一个家族，我们要找到更可能买维尔指纹保险柜的客户。银行的VIP会员、银行的信用卡金卡客户、移动VIP客户、4S店客户、珠宝首饰店客户、Emba学员、新开张企业、新楼盘业主、专业市场业主等。

4.产品策略（1）产品策略的原点：在目前的保险柜行业，产品开发基本以模仿为主。维尔应该在顾客导向、竞争导向、企业核心能力导向相结合，并紧紧围绕品牌理念，树立产品竞争优势。并以工艺设计、美学设计作支持。（2）建设全程产品的理念与执行：产品是顾客的全程体验，品牌认知是通过产品体验建立的，包括核心产品、附属产品、产品。特别是指纹保险箱柜等专业化产品，全体产品应包括：有形产品：工业设计、人性化设计、材质、价格，终端体验：渠道选择、终端陈列、终端生动化物料、导购介绍，售后服务：相应时间、服务条款等，品牌推广：公关、促销、事件营销、广告等。（3）从顾客体验角度寻找产品创新的源泉：维尔智能产品发展之路也必然是从顾客与竞争的角度进行分析，从而整合企业能力进行产品定位、物理属性规划、功能设计、结构设计、品牌推广、渠道建设。产品战略是企业战略的核心，产品战略也是企业坚持不懈的功课。目前保险箱柜集中在锁具结构、外形的竞争，维尔在指纹技术先胜一筹的情况下，人性化与美学化设计持续地为品牌注入活力。维尔在指纹识别技术具有显著优势，特别是攻克了儿童指纹识别、老人指纹识别的难关，此技术在两年内具备领先优势，所以在两年难得的历史机遇下，必须形成品牌的领先优势，基于此，产品开发至少获得以下三方面收益：技术优势，至少两年内具有垄断性；产品差异化有利于获取溢价效应；在安防行业内极具差异化，引发业内及其社会传播效应，利于树立品牌。（4）新产品卖点提炼：安全、便捷、享受。中国第一款人性化美学保险柜，以科技带来安全，人性带来便捷，美学带来享受，在保险箱柜行业形成显著优势。

参考文献：

[1]郭毅.中国市场营销总监资格证书考试教材[M].电子工业出版社,2006(03)

[2]菲利浦.科特勒.营销管理[M].上海人民出版社,2004(03)

篇4

关键词：赛事；业余巡回赛；SWOT

高尔夫业余巡回赛（以下简称业巡赛）是指赛事组织者按照一定的时间和竞赛顺序，安排不以获取报酬或赢利为目的的业余球员，在不同的高尔夫球场进行比赛的组织形式。巡回赛以每年多站“系列赛”的总积分来确定参赛个人或集体的比赛成绩。

中国高尔夫业余巡回赛从2001年举办到2011年以来，共举办了60站比赛，承办球场40余家，共吸引了全国业余球手和职业选手近8000名人员参赛，比赛场地涉及中国广东、海南、云南、湖南、北京、上海、天津、四川、福建、广西、重庆、河南、江苏、辽宁等省市地区，已经发展成为中国规模最大、规格最高、影响最广的国家A级业余巡回赛事。

一、 中国高尔夫业余巡回赛竞赛制度

业巡赛采用由中国高尔夫球协会审定，R&A和美国高尔夫球协会共同颁布的《高尔夫球规则》以及竞赛委员会制定的“比赛条件和当地规则”。 比赛历时5天，第一天是球员练习日，第二天为嘉宾配对赛，第三天开始正式比赛，进行三轮54洞个人比杆赛，杆数少者名次排前。参加业巡赛的男、女选手所获得的积分纳入中国高尔夫球协会设立的“中国高尔夫球协会业余球员积分排名”系统。

二、中国发展高尔夫业巡赛的SWOT分析

（一）优势因素（S）分析

1、国家政策法规的规定

2010年开始，湖南、广东和江苏等省市相继调整了高尔夫球场的征税率，从20%下调到10%左右。《国务院关于加快发展旅游业的意见》指出：大力培育发展具有自主知识产权的休闲、登山、滑雪、潜水、露营、探险、高尔夫等各类户外活动及宾馆饭店专用产品。国家在政策层面的导向会给高尔夫产业发展带来更多的便利条件。

2、比赛场地稳定，资金赞助充足

2002年开始，朝向集团先后管理全国10多家高尔夫球会。这些球场的管理工作为业巡赛在各省的顺利举办有了稳定的场地基础。

从2001年到2002年开始由雅居乐房地产公司赞助，2003年，中信华南集团介入，到了2009年，中信银行签约连续四年独家冠名赞助业巡赛。日本著名的高尔夫球具品牌SRIXON从2007年起，也参与到业巡赛的行业中，为业巡赛提供了全年指定用球和指定奖品。自业巡赛创办之初至今BCLN运动产品有限公司持续为业巡赛提供指定服装。

3、社会各界的支持力度广泛

作为中国高尔夫球协会重要的战略部署项目，业巡赛得到政府主管部门、行业协会以及各大球会的支持，业巡赛的举办不但有国内优秀职业球员免费宣传还吸引了众多选手参赛。赛事与高尔夫频道、环球高尔夫、高尔夫大师、高尔夫文摘等有合作关系，当地媒体、报纸、杂志、电视台及两地媒体也参与报道和推广工作。

4、赛事专业工作人员业务能力较强，赛事组委会工作有创新

从2007年开始，中国高尔夫球协会举办各级裁判员、教练员培训50多期，累计培训各级裁判员2000余人次、教练员近千人次，为业巡赛的举办输送优秀的参赛选手和裁判员。赛事的工作人员队伍相较其他业余比赛而言专业素质优秀，赛事工作人员大多来自深圳大学等国内高尔夫院校的专业人员，组委会成员具有国际大赛经验，有通过皇家古老高尔夫协会认证的裁判队伍相助各站赛事的裁判工作。

赛事组委会自比赛举办起，就不断调整比赛方法，增加比赛的趣味性和比赛水准。2005年起赛事组委会邀请著名艺人前来参加嘉宾/球员配对赛；2007年开始引入职业赛中都还没有的球具调试和维修服务；2009年赛事第一站组委会邀请美国高尔夫球会球杆制造协会执照技师为球员讲解球杆的适应性等知识。

（二） 中国发展高尔夫业巡赛的劣势因素（W）分析

1、竞争日益增强，专业人员紧缺

国内汽车业、金融业等赞助的商业赛，学院和企业之间的邀请赛、联谊赛等各种赛事层出不穷，有的赛事与业巡赛的举办时间或者地点相冲突，这就在观众、媒体、政府支持以及球员的参赛等方面和业巡赛争夺了资源，业巡赛市场竞争激烈。

目前业巡赛举办需要的记分员、裁判员、观察球童和后勤人员时有多学生专业志愿者加入，虽能填补专业人员紧缺状况，也能给学生增加学习培训机会，但学生有寒暑假期，相关工作人员队伍不稳定。

2、参赛人数的限制

由于赛事规模和赛事影响力不断扩大，业巡赛的报名人数逐年增加，每一站业巡赛有300-500人报名，而一场比赛只接纳144位参赛选手，导致众多的参赛选手无法报名更无法参赛，使得业巡赛的报名日期不得不提前截止。

（三）中国发展高尔夫业巡赛的机会因素（O）分析

1、高尔夫运动项目的成功进入奥运会

2009高尔夫成为2016年巴西里约热内卢和2020年奥运会的正式比赛项目，高尔夫再次进入奥运会大家庭。越来越多的人了解高尔夫、体验高尔夫，有利于高尔夫走出高端消费的误区，有利于球场的建设、高尔夫旅游、高尔夫房地产等产业的发展，有利于高尔夫在全国的推广。

2、高尔夫文化氛围浓厚，赞助商与赛事的关联度大

改革开放30年来，中国GDP年平均增长速度达到了9%以上，中国高尔夫球场的年平均增长速度超过20%1。随着中国人均生活水平的提高，人们对休闲生活方式更加重视。高尔夫健康、高雅、时尚的形象广受今高端社会人士的青睐。

主要赞助商中信银行的整体品牌和高尔夫健康、时尚定位吻合；次要赞助商XX10、BCLN、SRIXON球具和球衣品牌，与业巡赛的关联度很大。

（四）中国发展业巡赛的威胁因素(T) 分析

1、自然界的潜在威胁

赛事举办时突遇雷暴雨，严重时会造成赛事的中止、延迟或提前结束，这极大影响了球员的参赛热情和观众的观赛热情，也给赞助商和媒体等都带来了不利的影响。

2、球员消费能力的威胁

据笔者调查，球员参加一场在当地举办比赛，包括住宿费、餐饮费、下场费用，球童小费等所有费用加起来至少四千，这对于参赛的球员来说是一个负担。为了在中国高尔夫球协会设立的“中国高尔夫球协会业余球员积分排名”系统上占有一席之地，参赛球员不得不长年累月地征战各站比赛，这给那些消费能力不强却对高尔夫运动有着浓厚兴趣的人拒之门外。

3、球员主观方面的威胁

偶有球员会发生不履行参赛协议、不履行打配对赛的义务，不接受媒体采访，或者早早地退出赞助商宴会，以及其他主观原因造成比赛的无法正常举行。使赞助商丧失了许多和球员交流的机会；同时使媒体丧失了许多可报道的新闻。从而给业巡赛带来一定的负面影响。

4、土地纠纷者的威胁

高尔夫球场占用土地面积大，偶有村民对土地承包合同不满意的现象，因土地流转手续不完备，或者是土地补偿费分配不均等的原因。村民会在球场举办大型比赛的时候聚众闹事，这对于花费了很多时间和精力在这一站的业巡赛组委会来说，无疑是一个巨大的威胁。

三、 中国发展高尔夫业巡赛的对策研究

（一）发挥优势，利用机会

1、成立地方巡回赛，注重给赞助商回报

建议高尔夫运动发达、消费能力旺盛的省市举办地方性巡回赛，如成立北京巡回赛、上海巡回赛、广东巡回赛，从这些地方巡回赛的各站比赛中挑选优秀选手参加业巡赛的各站比赛，可吸收更多优秀的业余选手。同时给赞助商提供与球员交流的机会，使得赞助商的品牌在球员中间广泛流传；在球会一号洞和十号洞、出发台、球会餐厅、颁奖晚宴等比较显眼的地方展示赞助商物品；增加赞助商在媒介中的曝光率。

2、加强与国际组织和国内高校的合作

有计划、有组织地组建团队出访国际高尔夫组织和机构，如加强与美国国家高尔夫球基金（NGF）的合作，提升业巡赛在国际组织中的威望，增强业巡赛在国际组织中的影响力，充分吸收和借鉴国外高尔夫赛事的成功经验，为中国球员争取参加国际重大赛事的机会。

我国高尔夫专业人才匮乏，国内高尔夫院校培育的高尔夫专业人才，如高尔夫教练员、高尔夫旅游人员、高尔夫赛事人员、高尔夫球场管理人员等很难和国外院校的毕业生达到同一水平。充分重视人才的培养，加大与专业院校的合作，为业巡赛提供专业的高尔夫人才队伍。

（二）面对劣势，转化威胁

1、与各地方协会和球场达成协议

国内目前有球场600多家，可是面向公众开放的球场仍较少，会员制球场的高收费标准严重地制约了高尔夫运动的参与门槛，限制了参赛球员的下场培训，不利于球员球技的提高。在现有公众的高尔夫球场不足情况下，与国内各省协会以及和球场的交流与合作，双方达成协议，降低球场收费标准，完善培训体系，尽量为参赛球员创造良好的培训基地，以他们提高球技，从而提高业巡赛的总体参赛水平。

2、完善特殊情况的处理方案

尽量不要把比赛安排在各省市多发雷雨、台风季节，或者有气象记录的灾害性天气。防止比赛日期的延迟或者取消等情况的出现。还要充分做好其他其外情况的处理方案，例如：球场大面积积水或球道的突然坍塌，球会员工的罢工，球会突然停电或者停水，球员拒绝参加比赛等。

3、为球员拉赞助，依附赛事自身的独特优势来吸引参赛选手

由于比赛规则规定参赛选手不能领取奖金，只能获得奖杯，参赛选手属于纯投入，零回报，普通球员负担大。为参赛球员减负拉赞助，给球员创造好的练球环境，支持他们球技的提高。

赛事明确规定只有业巡赛中积分排前的参赛选手才有资格参加高尔夫职业赛事，才能向更高级别的国家级、国际级的赛事挑战，可以依附这一优势，增强吸引力吸引参赛选手参赛。

4、调整赛事数量和时间安排

制定赛事计划要充分考虑其他各项赛事的举办时间，尽量避免与其他赛事时间和地点上的冲突，不和其他比赛争夺媒体、政府支持等资源，不给参赛选手造成更多的困扰，从而提高业巡赛的整体水平。

四、结语

业巡赛是中国高尔夫职业球员的培养摇篮，但相比较欧美国家的同类型赛事，中国业巡赛无论从举办的场次和影响力、参与球员的人数和水平、赞助的资金、专业工作人员的专业水准等方面来看还较弱。如何提高尔夫业巡赛的比赛水准直接关系到我国高球业的发展，这也是后续研究人员需要进一步思考的问题。（作者单位：海南大学三亚学院）

注解

① 王军,陈朝行,韩子定.朝向白皮书中国高尔夫行业报告（2009年度）简本［R］.朝向集团,2010-3.

参考文献：

［1］ 新浪网［EB/OL］.golf.省略/.

［2］ 王军,陈朝行,韩子定.朝向白皮书中国高尔夫行业报告（2009年度）简本［R］.朝向集团,2010-3.

［3］ 国务院关于加快发展旅游业的意见［Z］.国发(2009)41号.

［4］ 倪鹏飞.城市竞争力蓝皮书-中国城市竞争力报告［R］.社会科学文献出版社，2010-5.

篇5

Abstract： With the development of electric power system reforming， power grid enterprises are facing a complex development situation. This paper analyzes the shortcomings of the PEST model based on field research and questionnaire survey， proposes PESTNG model according to practical situation. It conducts systematic analysis on factors like political （P）， economical （E）， social（S） technological （T）， natural （N） and generating （G）， observes how these factors affect power grid corporation， then puts forward with standard application procedure of PESTNG model and suggestions for power grid corporation to deal with the change of external environment.

关键词： 电网企业；PESTNG模型；外部环境

Key words： power grid enterprise；PESTNG model；external environment

中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）30-0222-05

0 引言

企业发展与外部环境有着紧密联系：环境既是企业生存的重要基础，也是企业持续发展的关键约束。 “从广义上说，环境就是组织界线以外的一切事物”[1]，也“可以将组织环境视为环绕在组织之外的，能对组织产生影响的一切事物”[2]。本文中环境是指一切影响电网企业战略决策、经营效益、经营行为的外部因素的集合。如经济、政治（政策）、技术、社会价值观、市场容量等。在市场经济条件下，企业发展环境不断变化、发展形势日益复杂、不确定性因素增多，企业运营绩效很大程度上取决于能否辨识、预测和应对外部环境的异动。随着电力体制改革不断深入，电网企业除面临盈利模式转变，还要应对经济周期波动、新型城镇化推进、电力市场放开、环境保护加强、清洁能源替代等一系列外部环境变化。

1 外部环境文献研究

Aguilar.Francis[3]最早用“ETPS”模型来表示经济、科技、政治、社会四种宏观外部环境因素。1999年美国学者Johnson.G与Scholes・K[4]首次提出PEST 模型，分析行业或企业所处的外部环境。随后，法律（L/legal）、教育（E/Education）与人口统计（D/Demographics）等因素也被其他学者纳入模型中，出现PESTLE、PESTEL、PESTLED等扩展形式。在国内，王婧慧运用PESTLE模型对山东地炼企业风险进行了分析[5]；温兆琦[6]结合PESTLE和SWOT对海南外包服务示范区进行了研究；赵玲、姜一川[7]利用PESTLE对审计环境变化对内部环境影响进行了分析。电网企业外部环境研究取得成果较多，常久、黄琼等人[8-11]运用PEST分析了电力企业大环境，据此提出适合企业的发展战略。电网企业外部环境研究除战略研究以外，还包括工程项目建设外部环境研究[12-15]以及电网公司资产外部环境研究[16， 17]。

现有研究成果存在一些不足：已有成果分析了外部环境对电网企业的直接影响，但未提及各环境因素对企业的间接、叠加等复杂影响；研究内容未能涵盖发电能力、自然因素等电网外部环境影响因素；一些研究中应用实证分析方法来定量分析，往往只片面或部分说明问题[18]；随着电力体制改革不断深入，发电端、输配电和售电侧分离，发电能力（Generating）和自然因素（Natural）成为影响电网企业运营与发展的重要外部因素。

2 PESTNG模型的建立

为完善电网企业外部环境监测模型，国家电网湖北电力课题组于2015年开展了关于《城镇化推进对公司运营及电网发展影响》（SDHS201406）的实地调研（以下简称课题组），课题组在PEST模型的基础上，加入自然环境（N）及发电能力（G）两个新约束因素，形成PESTNG模型。

2.1 模型建立原则

模型的建立和使用要采用规范的方法，能较好反映外部环境对企业的影响，方便资料收集及便捷使用。本文中PESTNG模型的建立遵循以下基本原则。

2.1.1 科学性

模型建立有科学理论依据。根据系统资源约束理论[19]，电网企业运营受到市场需求以及供给能力为主的系统约束；政策因素、社会因素、自然因素以及技术因素影响电力的供需平衡；这些因素影响方式或独立，或耦合，或次第展开，可以是直接影响或派生影响或综合影响；重大而根本性的影响，会导致电力经济系统分叉，按照新的逻辑延续发展，如重大电力体制改革、储能技术的重大突破、厄尔尼诺现象等。模型应该能监测到引起系统分岔的重大变革因素，也应该观测到影响系统稳定性的扰动因素。

2.1.2 系统性

企业是相对独立的开放系统，外部环境与企业又构成较高层级的系统，系统内各要素相互作用、依赖。模型要从电网企业与外部环境组成的整体系统出发，涵盖影响电网系统运行的各个因素；同时又要反映环境子系统对企业子系统之间的关联性。

2.1.3 可操作性

模型要以程序易操作、资料可获得为前提，模型需要的资料应有权威、公开、稳定、方便及合法的信息来源。监测方法便于推广应用，结论言简意赅，通俗易懂，便于决策和统一思想，便于风险预警及风险预案实施。

2.1.4 普适性

模型要涵盖影响电网企业发展的共性因素，能适用现有的电网企业，分析逻辑要符合企业实际情况，分析方法及结论具有普遍意义。

2.2 PESTNG模型内涵

PESTNG涵盖如下内容：

①政策环境（Political）：包括政治外交以及政府颁布的各项政策等，如“一带一路”国际化发展环境、新型城镇化发展战略、新能源汽车等政策规章、法律条例等，中央和地方电力体制改革系列政策；

②经济环境（Economical）：包括经济发展水平、收入水平、收入分配、产业结构、货币政策、税收等，新型城镇化，光伏扶贫等一系列经济措施，其中经济总量的波动是核心因素，它能直接导致电力过剩或者短缺；

③社会环境（Social）：社会因素包括人口、心理、价值观、文化、社会责任、传统习俗等，特别是经过互联网自媒体传播后，这些传统因素被加上了信息杠杆，影响效果成倍增加；

④技术环境（Technological）：包括电力领域新技术新、新材料、其他相关领域重大技术创新等，如储能技术；

⑤自然环境（Natural）：包括气温气候、地理、自然灾害等，如2008年南方冰冻灾害，2016年正在发生的厄尔尼诺引起的一起列灾难；

⑥发电能力（Generating）：包括装机容量、新增电源等，其中，分布式能源与新能源对电网产生重影响。

本文主要选取与实际情况联系紧密，影响重大或社会关注度高的具体影响因素进行说明。如图1。

3 PESTNG模型分析

电网企业与外部环境构成了适应性复杂系统。其复杂性不仅表现在环境要素繁杂且难以把握变化规律，还表现在各要素对企业影响路径彼此纵横交织，形成了一个严密的网络系统。由于各要素发生变化的时间、方式、频率等各不相同，导致其对企业产生影响的程度和路径各异。电网企业运营中，每一个外部要素作用于企业时有不同的传导途径，或直接、间接或叠加，各种影响路径互相交织，构成一个复杂的网络（如图2）。P、E、S、T、N、G六大因素构成电网系统A的发展环境，系统中各维度环境因素与企业形成一个网络，电网既受到来自系统网络的约束，又离不开系统中外部资源的支持。电网企业与外部环境构成的系统，包含不同维度、不同层次环境因素与企业之间动态作用过程。

3.1 电网企业外部环境维度分析

本文从政治政策、经济、社会、技术、自然、发电能力六个维度阐述外部环境对电网运营的影响。

政策环境以国际协定、政治决议、政策制度、法律规章等为表现形式，影响电网业务、盈利模式、法定地位等。“一带一路”政策为电网企业走向国际提供了新机遇；新电力体制改革把电网公司盈利模式从赚取差价切换到收取电量过网费，已进行试点改革的深圳被预测未来三年（2015-2017）收入将会减少24亿元；新《电力法》的修订，有利于建设规范、公正、公平的法律环境。

经济环境主要通过市场容量和市场需求影响电网企业。当前，经济增速放缓，根据国电董事长乔保平个人预测“中国电力行业产能过剩或在20%以上”，市场需求减小，影响了电网公司收益和行业繁荣度；产业转型升级阶段，将有大量高精尖产业涌现，对电能质量的要求将随之提高；经济适度增长，电网投资增多，利于电网建设，经济增长过热，负荷急速增长，对电网形成冲击；低碳经济要求电网接纳新能源，对电网运行稳定性有潜在影响。

社会环境主要通过“人”这一要素，从市场需求、社会舆论和树立企业形象等方面影响电网企业。城镇人口增多、消费观念转变、农村消费结构升级、春节等传统节日带来用电需求增长；生活水平提高带来需求转变，农村电网升级改造显得尤为迫切；互联网和自媒体对信息传播的放大效应使得电网企业的舆论环境极为复杂，尤其在雪灾、“尼伯特”台风等突发事件中，企业对社会舆论的引导和及时公开信息对树立企业形象极为重要。

技术环境主要通过技术创新，从需求和输配电能力影响电网企业，包括以下几类：一，输配电领域新技术直接提高电网输配能力，如特高压技术能远距离输送电量，减少电量传输耗损；二，相关领域新材料新技术的出现会给电网公司调峰能力和电能质量造成影响，分布式能源技术发展及其接入带来电压闪变等挑战，石墨烯技术能减轻清洁能源的不稳定性；三，其他领域技术发展形成新的电力需求，耗能行业重大技术创新加速行业扩张，增加需求。

自然环境对电网企业的影响主要源自地势、气候等，表现在电力供给和电能质量两方面。一，资源分布不均，电能分布具有地域特征，地理区位导致电源与电网建设不协调。风电厂主要集中在西北、东北及华北地区；沿海等发达地区少发电点，电网建设较完善，西部地区与之相反。二，水电、风电和太阳能发电具有不确定性，气候因素造成电能质量下降，不利于电网调峰。三，用电受气温影响，夏季、冬季为用电高峰期。四，火灾、地震、厄尔尼诺现象、极端气候等自然灾害给电网资产设备造成重大损失。

发电能力主要通过发电量和电能质量影响电网运营。一方面，发电能力提高意味着供给能力更有保障，更多的电量经过电网传输，可收取更多过网费保障收益。同时，发电能力是应对用电高峰期的重要法宝；但分布式电源[20]增加供给，其大量接入出现电网闪变、谐波污染、电压不稳等现象；水电[21-23]、风电[24-26]、光伏发电[27，28]等新能源易受自然环境影响，电能质量不稳定。

不同场合关键影响因素不同：汶川地震及尼伯特台风肆掠期间，N是关键影响因素，新电力体制改革政策出台时P为重大影响因素，第三代核电技术突破时T为关键因素等。

3.2 电网企业外部环境影响层次及路径分析

PESTNG模型中E和G分别代表电力需求侧和供给侧，P、S、N、T四个要素变化会影响供需发展平衡。供需平衡，则电网企业及其外部环境构成的系统平稳发展；当P、S、T、N发生巨变，系统远离平衡，会对电力系统运营产生重大冲击。外部环境因素按影响路径分为直接、间接、叠加等路径。

直接影响是指外部环境要素的变动直接对企业产生作用，导致企业改变阶段经营决策和行为，影响路径较直接、明晰（如图3）。“新常态”期间，中国经济增长速度将长期保持在中告诉6%-7%之间，去产能去杠杆去库存将使中国经济进入新通道。2016年中国首次进入电力过剩时代，新能源与传统能源的博弈将给电网企业带来影响。

根据图2所示的PESTNG模型，直接影响路径有6条：E―A、P―A、S―A、T―A、N―A、G―A。现实中往往是多个因素耦合作用于电网企业，以经济（E）和发电能力（G）为例说明。

当E和G均衡发展时，有两种情况：经济增长乏力，发电能力也因某种原因减弱，模型中E与G均衡下降，电网稳定运行，但对企业经济效益下降；当E和G均衡增长，即经济发展带动电力投资增加，约束趋缓，此时，企业获得更高经济效益。但电网企业可能受到其他外部因素约束，如环境约束。我国电源结构以火电为主，经济与电力增长时，火电规模同步扩大，排放废气增多，导致空气污染加重，政府为缓解大气污染强制要求电网企业接纳新能源；E和G处于非均衡状态，也分两种情形：经济增长幅度大于电力增长速度，E>G，经济发展，市场需求旺盛，电力供不应求，电网企业制约经济发展，电网稳定及效益都会受到影响；当发电能力G显著提高，经济发展跟不上或者经济下滑，市场需求不足，电网企业投资变成沉没成本。可见约束变迁和约束传导是一个路径清晰而又复杂的现象：经济增长刺激电力投资，电力充裕提升了经济发展潜力；经济增长加大污染气体排放，大气污染呼唤新能源，而新能源发电对电网调峰和调度提出了更高要求。

间接影响是某外部环境因素通过另一个外部环境因素传导至电网企业，对其产生影响。在模型中表现为E（经济）不直接作用于电网企业，通过P（政策）来影响电网企业运营，影响路径较复杂（如图4）。以E为例，有4类简单影响路径：E―P―A，E―S―A，E―T―A，E―N―A，间接影响共有6个维度，24类影响路径。

调研发现，企业运营中，最常出现的间接影响有两类：E―P―A，经济环境变化促使政府出台政策调整电网企业发展，经济下滑时，政府为刺激经济发展增加政府支出，扩大基础设施投资规模等；N―G―A，主要发生在夏季和冬季，水电和新能源受到自然环境影响，给电网调度和调峰增大难度。

另一种间接影响路径是某外部环境经过三个及以上环境因素达到电网企业，影响路径更复杂。电动汽车对电网运营的影响就是典型复杂间接影响。雾霾频繁出现引起广大居民和政府的关注，机动车排放是加剧雾霾的来源之一，电动汽车成了缓解雾霾的重要途径。为减轻雾霾和促进低碳经济发展，国家出台了免征购车税、充电设施奖励、党政机关采购等一系列措施支持新能源汽车发展。政策利好，技术发展以及环保意识提升，新能源汽车的接受度迅速提高。新能源汽车发展伴随着充电桩的大量建设，充电桩大量接入导致电网负荷增加，加剧负荷峰谷差，用户充电时间不确定和充电负荷的随机性，增大了电网调控难度[29]。电动汽车影响电网企业A的路径总结为N―P―S―电动汽车（T）―A。当然，充电桩接入电网要达到一定规模才会给带来上述影响，并且要根据当地配网构造实际情况来区分，电网薄弱地区更易受影响。

叠加影响指某外部环境因素通过双重路径给企业发展带来影响，自身能直接影响电网企业，又能通过其他外部环境因素影响电网企业，影响路径更复杂（如图5）。以E为例，E能直接影响电网运营，同时也能够通过P扰动电网稳定。各环境因素之间联系紧密，因此叠加影响经常出现。下文以自然环境对电网企业影响为例阐述叠加影响。

水能、风能、太阳能等新能源具有可再生、清洁无污染的优势，对我国构建多元化能源结构，促进经济可持续发展有重要意义，因而获得了重大发展机遇。《能源发展战略行动计划（2014-2020年）》指出，“要积极开发水电、大力发展风电，加快发展太阳能发电，到2020年完成非化石能源占一次能源消费比重达15%”。2015年，水电、火电、太阳能发电量占比分别为19.9%、3.3%、0.68%，远没有达到目标。这意味着将有越来越多的水电、风电、光伏发电接入电网。水电受河流汛期影响、风电受风力大小影响、光伏发电受日照影响，河流、风力、日照等自然因素都不可控，且难以预测，这直接导致电源不稳定，造成电网调峰、调频能力下降。一旦河流汛期、风、日照等自然因素达到极端天气状况，形成洪水、台风、干旱等自然灾害会直接破坏电线、塔杆、变压器等设备。在发生自然灾害期间，自然环境对电网企业的影响路径遵循：N―G―A，N―A。

3.3 PESTNG模型应用流程

PESTNG模型应用步骤如下：一，收集资料，通过获取信息渠道提取有价值的信息。信息渠道多种多样：政治环境关注政府或权威机构网站，如发改委、能源局、中电联、经济环境关注国家统计局、政府经信网等；社会环境可通过关注与电力相关的报纸、新闻媒体及自媒体；技术环境可通过跟进电力领域内重大技术发明和专利发明，比如特高压直流用新型导线研制等，跟踪记录气候变化总结当地自然规律，关注重大电力建设项目可追踪发电能力的变化等；二，分析整理搜集的资料，讨论确定事件或信息归属维度，辨识造成影响的根源，影响程度；三，利用模型分析可能的影响路径并确认；四，以影响路径为线索，预估影响范围及影响程度，提出具体对策和措施，消除或减缓环境影响，形成分析报告。

4 结语

电网企业属能源基础性产业，其稳定性至关重要，对外部环境变化的管理及分析能力就尤为重要。PESTNG模型是针对电网企业监测和分析外部环境变化的概念模型，要素涵盖全面，理论依据新颖，能广泛适用于现有电网企业。需要特别指出的是在实际环境监测中，并不是模型每一种影响路径都会实际发生，发生了也不一定达到影响电网稳定运行或者持续收益的程度；外部环境因素对电网企业产生的影响是可变的，影响变量积累到一定程度，超过阈值，实质性影响才会发生。为促进电网企业发展，根据PESTNG模型提出以下建议：充分利用国家新一轮振兴经济的相关措施，充分解读判别经济发展趋势，利用新型城镇化、中西部开发政策、精准扶贫等政策机遇，依托政策加大农村电网投入，完善农村电网布局；抓住经济转型的时机改善能源结构，深入推进“以电代煤”和“油改电”，为经济发展和居民生活提供更好的服务；与当地政府及社会保持良好沟通，对于突发事件及时利用各种新闻媒体和自媒体消息，引导舆论，消解公众负面情绪；关注智慧电网技术、石墨烯储能技术等重大技术创新并及时做出战略调整；完善突发事故应急预案并实施安全演练，针对今年超强厄尔尼诺现象等自然灾害做好风险防范；完善电网网层构建，积极跟进储能等新技术，减弱新能源给电网稳定性带来的负面影响。

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篇6

【关键词】SWOT；SH公司；战略实施；服务；产品；成本领先

引言

战略管理就是规划企业的未来，是关于企业总体发展方向、未来发展目标、实现目标的途径与政策的选择。企业经营的基本目标是赢得高于平均利润的投资回报率。当一个企业成功地形成与实施了别人无法替代的价值创造时，它就能获得竞争优势。

1、SWOT分析

SWOT是由英文优势（Strengths），劣势（Weaknesses），机会（Opportunities），威胁（Threats）的第一个英文字母构成。优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，机会与威胁分析主要分析外部环境的变化对企业可能造成的影响。SWOT分析的核心是：抓住机会，强化优势，避免威胁，克服劣势。SWOT分析的目的在于：分析企业目前的业务领域是否适合企业的经营，是否能够建立持久的竞争优势。优势-劣势-机会-威胁矩阵（SWOT矩阵）是帮助管理者制定如下四类战略的重要匹配工具：SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。优势-机会（SO）战略是一种利用企业内部的优势去抓住外部机会的战略。企业的管理者都希望企业可以利用自己的内部优势去抓住和利用外部的机会。企业一般应首先采用WO、ST、WT战略从而为采用SO战略创造条件。因此，当企业存在重大劣势时，应该努力将其克服并将其变为长处；当企业面临重大威胁时，应该努力回避它，以便集中精力利用机会。劣势-机会（WO）战略是利用外部机会来改进自身内部劣势的战略。有时企业存在一些外部机会，但企业内部的一些劣势却妨碍它利用这些外部机会。优势-威胁（ST）战略是利用企业的优势回避或减少外部威胁的影响。但这并不是说，企业在前进中总要遇到威胁。劣势-威胁（WT）战略是一种旨在克服内部劣势和避免外部环境威胁的防御性战略。如果一个企业面对许多外部威胁和内部劣势，那么它可能真正处于不安全的危险境地，因此，它可能面临着在被收购、收缩或宣告破产等战略间做出选择的处境，或为自身的生存而奋斗。

由此可见，SWOT分析应该看成是一种管理过程，要求企业的关键人物在作SWOT分析时共同参与研究。它让管理层将注意力集中在影响业务成长与发展的关键因素上。SWOT分析是战略规划的典型分析方法，其核心是寻找影响企业发展的重要环境机遇与威胁，以及企业的内部优势与劣势，以便在战略制定中对内部资源与能力和外部机遇有效地匹配。

2、SWOT矩阵构造

构造SWOT矩阵包括以下一些步骤：1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。

SO战略：SH公司可利用自身的优势去抓住外部良好的机会，SH公司在业内有着良好的口碑，管理骨干经验丰富，有着较稳定的货源渠道，因此如果努力发展进出口业务会对SH公司业绩的提升很有益处，这包括产品和服务的同时开发，尤其是在国家努力把上海建设成为四大中心的前提下，SH所拥有的机会将更加明显。

WO战略：中国外贸的持续增长及国内消费市场的日益成熟为SH公司的出口、进口业务提供了良好的发展机会，因此SH公司正好可利用其外部机会加强业务的学习，提升自身的沟通能力，另外，外部机会对SH公司的销售收入的增长有一定的促进作用，在SH资产规模不变的情况下，有利于提升SH公司的总资产周转率，从而使SH公司克服低净利润率，而努力提升总资产周转率来提升SH公司的总资产报酬率，使SH公司的综合盈利能力能处于行业平均以上水平，而其关键是要努力控制SH公司的运营成本，以使其维持甚至提高SH公司的净利润率水平。

ST战略：SH公司的面临的威胁对SH公司的最大危害就是成本的增加，尤其是汇率的波动和退税率的不确定，而这是所有中国外贸公司共同面临的威胁。但SH公司可利用公司气氛和谐等优势，加强部门间的业务交流、沟通，使得公司内好的做法可以在全公司内流行。另外，SH公司必须打造自己外贸服务的核心能力以此来规避SH公司面临的威胁，这就需要SH公司学会团队学习，因为团队学习是协同校正的过程，是开发团队能力的过程，这种能力会创造团队成员真正想要的成果。

WT战略：WT战略是一种旨在克服SH公司的内部劣势和避免外部环境威胁的防御性策略，因此SH公司可通过为和客户发展良好的关系而增进知识的举措培育客户对SH公司的忠诚度，对客户遇到的困难要有努力为其解决问题的决心，进而同时也增进自己的知识，使其积累，在日后能更好地服务客户。SH公司又可在积累的过程中创新自己的服务模式并拓宽业务平台。

3、SH公司战略实施

3.1服务和产品并举开发战略的实施

本文所指的服务开发战略主要指进出口中的业务的开发，就是SH应客户要求其出口或进口的服务，但对产品的质量、价格等没有决定权。出口主要内容包括：订仓、商检、报关、仓储、收汇及退税，有时甚至为客户提供风险调查报告及融资服务；进口主要包括产品归类，政策咨询、开证、报关、仓储及付汇等服务，有时甚至为客户提供免税申请及相关融资服务等。而且应客户需求，SH公司已开发出各种不同类型的服务方式，如物流，金融及市场营销等三大服务体系。物流服务包括：一般仓储，保税仓储，订仓，门到门交货（DDU或DDP），门到门保险等。金融服务包括：开证、收付汇、出口退税、远期结售汇、出口信用保险、出口信贷、保理及国内信用证等。市场营销包括、样品展示、展览会、客户介绍及营销策略设计等。SH公司服务特点在于围绕进出口业务，整合各种公共服务（如银行、海关及物流）并使之成为SH公司特色的服务。同时，SH公司的服务又是建立在SH十几年来的航天信誉的诚信及相对强大的经济基础上的。所以，SH公司服务开发的重点就是要从原有一般服务出售者向外贸物流及金融的全面解决方案提供商的转变。通过为客户提供最大价值的服务以实现公司的最大价值。而要完成这一大转变需要在以下几方面下功夫：1.调查现有客户对公司的服务需求，并结合公司的资源和能力为客户设计方便、快捷、成本理想的物流及金融服务。2.要和客户经常有效沟通，对发现的问题予以及时解决，并通过预防管理和减少应急管理使类似情况不再发生，从而提高客户满意度。3.及时收集各种政策、市场信息，作为客户的经营活动的参考信息，从而帮助客户成功。

自营产品是SH未来发展的基石，我们可以通过业务进一步树立SH的主营产品。业务既是一种服务，也是SH从一般服务出售者向解决方案提供商转变的重要物质基础。其业务过程是一种了解产品了解市场的最便捷的方式。绝大多数SH的自营产品都是先有业务，然后通过业务人员的努力，使产品逐步成为SH的主营产品。如汽车蓄电池的出口，美能达项目引出的模具塑料加工及组件装配项目，金属制品项目，中央空调项目，太阳能项目及风力轴承项目等。作为产品的提供商，SH公司的主要任务是根据客户的需求为客户选择合适的供应商，并为客户提供区域性的生产信息，包括地区原材料的供应情况、工厂的生产能力与质量等。SH作为产品的供应商，其本身并不生产产品，产品开发战略要在以下几方面努力：1.从事各项市场调查来了解消费者的需求，为客户提供主要市场的潮流信息。如国外各种的展览会为SH公司收集市场信息提供了一个很好的渠道。2.在工厂生产过程中提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节都遵循客户的生产要求。3.根据客户对于原产料的需求和不同地区的供应能力进行匹配，与客户共同选择最佳的采购供应商，执行无边界生产，实现产品的增值。

3.2成本领先战略的实施

卓越的效率、卓越的品质、卓越的创新和卓越的客户响应是实现成本领先战略的条件。自2001年始，国有外贸企业占全国进出口的比重直线下降，我们从很多媒体中都可了解到，大多数国有企业都有低效、缺乏革新的通病，因此很多国有外贸企业逐渐消亡。SH公司采取的激励机制和普通国有企业的“大锅饭”有着较大区别，虽然以目前SH公司的规模来讲，尚属于合理，但是，要保持SH公司的竞争优势，必须在成本领先战略上狠下功夫。

3.2.1卓越的效率

效率的经常性的改进，是达到卓越赢利能力的必要条件，由于中国外贸产业的竞争异常激烈，因此卓越的效率是其能生存下来的前提。但公司在实践中经常碰到这样的问题，某个部门的工作失误造成的损失无法给其他部门提出警醒，致使同样的错误重复发生，因此使公司的整体经营效率下降，究其原因公司部门之间缺乏有效的沟通，如某个部门的单证员在LC议付时，因经验的欠缺，导致出现了重大的单证问题，造成了潜在的不收汇风险，但这种教训未能在全公司总结，导致重复的事情时有发生。为此SH公司应经常召开部门之间的业务、单证交流会互相讨论如何提升业务处理效率，并保持部门之间的良好沟通，鉴于公司有着和谐的气氛，因此部门之间沟通本应比较融洽，但因缺乏有组织的针对业务之间的知识流，个人、部门的能力无法转换为公司的组织能力。

3.2.2卓越的品质

由于SH公司无专门的质量部门，因此品质的保证主要靠业务员和工厂的沟通，而服务品质则靠公司的整体服务的提升，卓越品质的实施首先要选择合适的供应商，为此，SH公司专门有供应商调查制度，但目前还处于初级阶段，重形式轻实质，另外在产品的生产和提供服务过程中，SH公司控制的力度有待加强。SH公司要获得卓越的品质，首先，要建立一套完善的供应商选择制度，确保供应商的选择更加安全可靠。其次，建立组织对质量的承诺，使质量管理深入每个SH公司员工的心理，绝对不要有错了改正就行了的心思，要在一开始就把事情做对。设计考核质量的方法，尽量做到全面、科学、合理。最后，设立目标与设计激励方式，寻求对公司员工的投入，主要是让员工加强学习，建立学习型组织，并鼓励SH公司各部门间的协作。

3.2.3卓越的客户响应

为了实现卓越的客户响应，SH公司必须比竞争对手更善于识别和满足客户的需求。必须按照客户选择的时间和愿意支付的价格向客户提供他们所需要的东西，只要这样做不危及SH公司的长期赢利能力。在提高顾客响应的实践中，客户响应时间的概念越来越受到重视。客户响应时间是指产品递送到顾客手中或服务完成所需的时间。因此其对公司的知识管理要求比较高，公司员工必须在提供服务前，对产品涉及的海关、商检的要求等信息的收集，并随时了解政策的新变化，以使一切过程都在监控中。为此，SH公司必须开发一种倾听和专注于顾客需求并且研究识别这些需求的能力。其次，SH公司必须不断能够找到更好地满足这些需求的方法。

3.2.4卓越的创新

建立持续创新的独特的企业竞争力是竞争优势最主要的来源。服务流程创新可缩短对客户的响应时间，产品加工流程的创新可降低成本结构，使之比竞争对手更低。任何一个SH公司的员工都应参与到工作创新中来，一个好的点子只要能为公司节省成本、使客户满意都可以被研究采用。创新必须走出去，必须和SH公司的供应商和客户融为一体。认真观察潜在的消费者，研究它们的期望、他们的价值取向及他们的需求。有效的创新是从小事做起，比如SH公司通过调整ERP中付汇窗口的设置，使银行付汇申请书的制作时间由以前的5分钟缩短到激光打印的10秒钟时间，减轻了单证员的工作强度，并使得打错的概率降到零。但创新也需要知识，需要集中注意力，需要实践。因此SH公司应该为员工营造创新的公司氛围。最简单可做到的一点就是要善于总结，总结不是流于形式的那种书面小结，而是真正能使员工提升未来工作的基础，这样才能善于创新。创新是一点一滴积累起来的。成本领先的战略对SH公司来说任重而道远，非一时一日能做到成本领先，但目标必须明确，就是要竭力创造公司取得竞争优势的条件，卓越的效率、品质、客户响应和创新。

篇7

本文拟基于2008年新闻传播学15种CSSCI来源期刊中关于各类新兴媒体研究的论文成果，对来自新闻传播学界的几个研究热点及其学术进展做一个简要的回顾与评述。

一、手机媒体传播研究的主要进展

手机短信业务在2000年之后的迅速普及，促发了学界对于无线互联的关注。尽管对于该领域的研究成果并不多见，研究范式也未成熟，但是众多学者已经意识到未来的“移动上网”、“手机短信”等新技术对于人类生活的改变。

2003年在非典事件中，手机短信在讯息传播的过程中扮演了极其特殊却又相当重要的角色，一些社会学的研究课题对这种新兴的传播手段进行了探讨。然而遗憾的是，当时在我国的网络传播学界却鲜有学者对这种传播手段进行过专门的理论探讨或实证研究。直到2004年，中国人民大学出版社引进出版了美国的保罗?莱文森的著作《手机――挡不住的呼唤》，在国内学界引起了不少关注，这在很大程度上触发了各人文社科领域对手机媒体的研究兴趣。

2008年，新闻传播学界对手机媒体的研究出现了专题化、精致化、跨学科化的特点，掀起了该领域学术研究的新热潮。

手机电视研究据统计，截至2008年10月21日，广电总局批准了190家互联网站从事视听节目传播业务；批准了中央电视台、上海文广集团、南方传媒集团和杭州广电集团与电信部门合作，试验开展IPTV业务；特别引人关注的是，还批准了中央三台、上海文广集团在全国范围内开展通信方式的手机电视业务以及北京、广东等省级电视台在本地开展通信方式的手机电视业务。

王虎在《中国手机电视发展若干问题研究》中指出，我国手机电视的节目设置大都是“电视台的直播频道点播下载”的形式，直播频道播放的是电视终端同样能收到的节目内容，而点播内容是对传统电视节目的选择性收看，手机电视互动性强、屏幕小、待机时间短、收费高等特性并未得到重视。这种频道设置方式并未考虑到手机电视的受众群体，更谈不上对这一受众群的细分化和差异化。可以说，我国当前的手机电视并未真正形成以移动终端为媒介的新媒体形态，而只是充当传统电视的移动化接收手段。

研究表明，手机电视的节目长度控制在15分钟之内是比较适宜的。当前较普遍的制作模式有以下三种：一是把传统节目重新剪辑、转码，去掉大部分元素，只留一个爆发点，做成短片用于手机电视播放。因此鉴于本身叙事机制在时长上不宜被删减的纪录片和访谈类节目则不适合用于手机电视。第二种模式是提供手机与电视直播节目的互补机制。手机电视可对传统电视已经播放过的内容进行回放，从而有效补充传统电视媒体单向、线性传播的缺陷。第三种模式是专门为手机量身定做电视节目。?

对于手机电视的经济学研究，2008年的学术界也有颇多收获。虞海侠从影响手机电视发展的内外部因素着手，引入战略管理中的SWOT分析框架，对于我国手机电视业务的优势、劣势、机会、威胁进行了分析。在此基础上，他指出，“手机电视发展的策略关键在于要充分发挥其便携性、交互性、分众性的特点,加大对手机电视的宣传力度,加强其产业链相关各方的合作,积极探索有效的商业运营模式。”?另外，尽快制定合理的国家技术标准,加大对终端的研发力度,打造丰富的手机电视节目内容,制定合理的资费策略,这些“功课”也必不可少。

刘江华则主要运用迈克尔?波特的“驱动产业竞争力的五力模型”理论，从供应方、买方、替代威胁、进入威胁和竞争对手5个维度着手，对我国手机电视产业竞争状况展开分析，从一个横断面反映了目前我国手机电视产业发展现状、竞争优势和存在的问题。基于此，他还对我国手机电视媒体行业竞争趋势进行了预测。在他看来，“目前困扰手机电视发展的,并非手机电视的标准和制式，关健在于用户对于手机电视的熟悉和认可”。?与其观点略有不同，暨南大学的李苗认为，手机电视举步维艰，掣肘因素颇多。“3G网络建设布局尚未成型、技术与网络的硬环境不够完善，消费市场的培养还在孵化期，这些都是手机电视开发进展的瓶颈”

有的研究者则把目光投向了海外。自2007年以来，美国传媒集团在移动媒体频段、移动媒体技术开发与手机制造等领域形成全面竞争,甚至开始把战火延伸到境外。王积龙在考察美国手机传媒市场基础上，深度分析了这场媒体大战的前因后果。他认为，“美国手机媒体市场竞争激烈的缘由，在于手机媒体巨大的利润空间和广阔的市场前景”?。

国内国外冰火两重天，与美国手机媒体商务开发应用如火如荼的景象相比，我国的手机电视开发和实际应用却发展缓慢。对此，李苗指出了手机电视在3G时代的运行前景与对策：打造手机媒体视听节目品牌；培育核心竞争力，走内容经营之路；开发良性的商用模式。在他看来，“只有充分尊重消费者的意志，以丰富的内容和趣味的广告吸引手机用户主动点播观看，以注册制吸纳会员，以定制播送节目和广告，创造良性的互动模式和良性的营销传播模式，才能实现消费者、内容商、运营商、广告商的多方共赢”?。

手机出版研究中国出版科学研究所编制的《2005―2006中国数字出版产业年度报告》所提供的数据显示，2006年我国数字出版业产值近200亿人民币，其中，手机出版额（包括手机报纸、手机游戏、手机彩铃、手机动漫）达80亿元。可见，手机出版已经成为推动新媒体发展的重要力量。

近年来,手机报在我国发展十分迅速,呈现出“遍地开花”的局面。然而,当前手机报以订阅费为主要收入来源，盈利空间有限且模式单一,整个产业缺乏有效的市场开拓手段，这一弊端一直为运营商所诟病。研究者鞠宏磊以剖析手机报现有盈利模式为切入点，提出了基于内容支撑型手机广告作为新收入来源的盈利方式。“内容支撑型手机广告是一个完整的、能够自我滚动发展的商业模式。这个模式以免费提供大众化新闻性内容为支撑,通过内容产品的影响力来吸引广告商”。正如他所分析的，大众化的新闻性信息,更适合采用以广告作为价值补偿方式的盈利模式,而专业性强的信息才更适合订阅的方式。

何先刚在《3G手机媒体与期刊出版》中的研究指出，手机阅读有以下特点：第一，可随时随地阅读，满足人们利用零散时间的需求，从而成为最佳阅读工具；第二，快餐式、浏览式、随意性、跳跃性、碎片化的浅阅读特征突出；第三，存储量大，可以成为随身的数字图书馆；第四，内容获取方便快捷；第五，拥有高效低廉的发行渠道；第六，图像、文字、声音一体化，形象生动；第七，受众面较宽；第八，可视、可读、可听，方式多。他还认为，目前期刊业的竞争异常激烈，为了生存与可持续发展，各期刊社必须根据3G手机媒体的特点及可能而形成的人们新的阅读习惯，面向市场，进行个性化出版、跨媒体。

郝正刚在《中国手机出版产业的现状及未来发展趋势》一文中指出：手机媒体减少了出版的中间环节，内容创造者与应用者之间可形成直接联系，用户既能作为受众也可成为作者。内容资源在相对扩大化的同时，开发难度也相对降低。手机出版的动态出版技术系统建设要在全行业全面展开，特别是动画、电影、电视等动态领域衔接技术的开发，如手机动漫和手机动态杂志等。以多种传统媒体内容整合为中心的手机出版将会迅速发展，并很快成为出版业的主要赢收渠道之一。

面对同一主题，有研究者对于手机科技期刊出版模式进行了思考探究，研究认为，“手机科技期刊出版面临着技术标准与行业标准滞后、屏幕过小阅读不便、管理制度与体系不健全等系列问题”?。要进一步推进当前手机科技期刊的发展，需要转变办刊观念，实施政策引导，加强市场监管，以及积极探索不同类型手机科技期刊的赢利模式与运营模式。

中国出版科学研究所所长郝振省则撰文对我国手机出版产业的现状与未来趋势做了探讨。在分析了手机出版面临产业链尚不完整、缺少集团化整合、政府管理政策缺位等发展困局的基础上，他乐观地预测：“手机出版服务政策或相关实体平台的推出、手机出版行业基础性建设的加强和发展，以及以多种传统媒体内容整合为中心的手机出版的迅速发展，这些困局将在未来手机出版发展趋势下被逐一破解”。

二、数字媒体研究的主要进展

自2007年以来，我国广电媒体数字化发展速度更快、力度更强,整体战略布局也日渐清晰。在此背景下，黄升民等就我国广电数字新媒体的发展演变进行了梳理解析。研究认为，市场、技术、政策及其三者之间的博弈进程推进了我国广电数字新媒体的发展,在发展中各种矛盾的冲突演变成就了数字新媒体发展的现实状况,而且正是这些冲突演变构成了产业政策不断调整的基础。在他们看来，我国媒体的数字化才刚刚开始起步，尚缺乏完善的产业链和合适的商业模式。“新媒体的长足发展，有赖于政策监管层面、产业运营层面，甚至理论探讨层面的进一步深入探索”?。

数字电视研究长期以来,我国的电视产业以广告收入作为产业链增值的唯一途径，这种单一广告依赖型的盈利模式既抑制了内容制作端的多样化发展，又无法满足消费者的个性化需求，而且还降低网络运营商的市场推广激励，在电视产业数字化的趋势下，它将无以为继。

以双边市场为理论范式，顾成彦、胡汉辉从传统的广告电视的主要弊端出发,运用双边市场框架分析了我国数字电视产业的盈利模式创新问题,提出了“深化体制改革明晰市场经营主体、基于双边市场特征创新定价模式、纵向整合以获取内容产品控制权、横向兼并以实现产业规模化发展”?等实现创新型盈利模式的对策。

而在数字电视的具体收费定价上，江虹、卓俏青从经济学视角出发，通过分析有线数字电视的成本结构，讨论二部制定价模式的适用性及其优势,进而结合价格歧视理论,探析了我国有线数字电视设计多种价格套餐的可能方案。研究发现，“尽管采用多重价格套餐会增加各地有线网络运营商的研发投入，但无论是在经济理论上，还是来自其他相似垄断行业的实践经验,都表明其收益要远大于成本”。

关于广电新媒体的发展，徐敢峰站在文化产业的角度，对于制约广电新媒体的政策、体制、机制、资本、技术和人才等瓶颈进行了逐一探析。在此基础上，他提出了促进我国广电新媒体产业化发展的具体思路：“打破行政区划，尽快尝试跨地域运作；放宽资本进入条件，力促社会资本进入；统一新媒体各业务国家标准,理顺产业链；给予各级广电必要的资源支持”?

数字报业研究发展数字化报纸,是传统报业今后发展的必由之路。研究者徐君康对于我国数字报业的价值链进行了审视。在探讨了数字报业价值链的内涵、构成环节的基础之上，他指出，“数字报业的价值链的内涵要求报业不但能提供新闻信息,更要提供综合服务信息,要把数字报业看成是一种更为广阔的信息服务平台”?。而要建立新的价值链，就必须转变经营战略,由内部管理型转向外部交易型,从战略运营的层次连接更多的资源,并根据发展需要实现资源的最佳组合。

数字出版研究在数字出版方面,我国经过起步阶段和快速发展阶段,目前正处于重要的转型时期,不可避免地存在着诸多问题。赵亮、何镇飚在剖析了我国数字出版业精品少而定价高、销售渠道不畅通、出版业体制改革滞后等主要问题的基础上，提出了“永葆质量、以市场为主导的同时积极引导市场、在细分与整合相结合中销售、深化出版业文化体制改革”?等推进我国数字出版业发展的策略措施。

在数字媒体的监管方面，喻国明等在《中外数字媒体内容监管体系的效果评估研究》一文中运用了成本―收益、成本―效果、权变评估等分析框架和数据模型，研判了不同内容监管体系的多重效果，并就数字媒体内容监管体系的效果评估方法及指标选择如“政治意义、媒体绩效、产业发展、总体福利”等做了初步探讨。

三、其他新兴媒体研究的主要进展

IPTV研究所谓IPTV即交互式网络电视，是一种利用宽带有线电视网，集互联网、多媒体、通讯等多种技术于一体，向家庭用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。中国的IPTV产业,在经历了2004年的萌芽,2005年的博弈, 2006年的曲折, 2007年的破冰后,已经到了一个产业的十字路口。

如学术界一般所论，IPTV这种基于互联网协议的传播形态，通过互联网协议来提供有线电视网、互联网、多媒体、通讯等多种技术在内的数字媒体服务的综合性媒体形式，不仅具有电视媒体网站的所有传播功能，还能为用户提供更加便捷、全面、到位的服务，的确在媒体形态上具有很大的先天优势。但是，与大部分手机电视节目一样，IPTV的大部分节目内容都移植于传统电视节目，普通受众并不会愿意付费去观看相同的节目，更何况在现有条件下，IPTV的清晰度、流畅度还远不及传统电视，其发展存在很大的产业市场困境。在这方面，新闻传播学术界一向少见公允冷静的探讨。

刘逸帆以我国IPTV当前所面临的困境为切入点，就IPTV的出路展开了探析。他认为：“IPTV迅速发展的关键条件在于：巨大的市场需求空间、成熟的IT技术及基础设施、适宜的业务模式、可观的产业规模，以及良好的政策支持和相对完善的法律环境等必备条件的出现”。

图文仿真报研究图文仿真报通称电子报，在我国已经获得了一定的发展。研究者邓建国从剖析这种新媒体的优劣势和现实处境出发，探究了这种媒体形式的发展前景。他认为，图文仿真报虽然具有节省成本、吸引广告、便于存档以及具备网络无远弗届的优势，但也存在定位模糊、以“传者为中心”的心态、内容封闭的缺点。在此基础上，他提出预测：“不论图文仿真版还是报纸阅读器，不过是传统媒体一厢情愿的‘怀旧’,或是其在传统和网络读者的双重压力下做出的折衷,它们作为数字报的呈现格式,只是一种过渡；其发展趋势是移动电子报。”?

移动媒体研究移动媒体，主要指利用数字广播电视地面传输技术播出，以满足流动人群的视听需求为主的新兴媒体，自2003年以来，移动媒体已经在上海、长沙、北京、武汉等30多个城市落地生根、发展壮大。石长顺、徐锐以湖北移动频道为代表，考察了移动媒体的发展现状，并分析了移动媒体在运营发展过程中遇到的“市场规范性不强、产业政策不配套、运营主体缺乏市场化”等问题和困难。基于此，他们提出了移动媒体“规范移动电视市场、延伸覆盖面、整合拓展电视终端”的发展策略。

通观而言，2008年度，关于各类新兴媒体的发展及其学术研究进入了一个崭新的大发展时期，相对来说，与其他学科相比，新闻传播学15种CSSCI来源期刊中关于各类新兴媒体研究的论文成果尚不为多，这表明新闻传播学的主流期刊对新兴媒体研究的重视程度仍不充分。

在目前所见的若干研究文章中，无论是技术潮流的把握，还是对媒体发展策略的分析，均有不少启发性。然而，在有限的学术繁荣的背后，也存在一定的问题：1）大部分论文仍然停留在现象分析，缺乏传播理论意义上的深入研究。2）鲜见第一手的实证性研究，现有的个别实证研究也多流于描述或理论的简单检验。3）研究视野仍有狭窄之嫌，常见选题撞车、缺少学术对话等情况。

由于各类新兴媒体的发展目前还不够成熟，一些开拓性的研究工作无疑还十分艰巨。我们期待着新闻传播学界来年对新兴媒体的研究能够有更大的进步，出现更多、更好、更规范的学术成果。■

（本文作者系南京大学新闻传播学院教授，本论文为教育部人文社会科学重点研究基地重大项目“新媒体与我国沿海发达城市市民的媒介选择”的初期成果之一。本项目组通讯作者包括：陶大坤、吴芳、邵晓、虞D、孙洁）

注释：

崔保国、张晓群：《新媒体对中国传媒产业的影响分析》，《现代传播》2008年第1期

慧聪网。网址。2008年10月21日

王虎：《中国手机电视发展若干问题研究》，中国博士学位论文全文数据库，2008年4月

虞海侠：《我国手机电视业务的SWOT分析与对策》，《现代传播》2008年第1期

刘江华：《我国手机电视产业竞争驱动力探析》，《当代传播》2008年第4期

李苗：《手机媒体视频开发的瓶颈分析与对策》，《中国广播电视学刊》2008年第4期

王积龙：《剖析美国手机媒体市场争夺战》，《当代传播》2008年第5期

鞠宏磊：《手机报盈利模式探究》，《当代传播》2008年第1期

何先刚：《3G手机媒体与期刊出版》，《出版发行研究》2008年第3期

郝正刚：《中国手机出版产业的现状及未来发展趋势》，《科技与出版》2008年第7期

何先刚、周仁惠：《关于3G时代手机科技期刊出版模式的思考》，《科技与出版》2008年第7期

郝振省：《中国手机出版产业的现状及未来发展趋势》，《科技与出版》2008年第7期

黄升民、周艳、王薇：《发展?冲突?创新――解析中国广电数字新媒体的发展演变》，《现代传播》2008年第5、6期

顾成彦、胡汉辉：《我国数字电视产业盈利模式创新研究》，《现代管理科学》2008年第5期

江虹、卓俏青：《有线数字电视收费模式的经济学分析》，《现代传播》2008年第2期

徐敢峰：《从文化产业角度看广电新媒体发展》，《现代传播》2008年第3期

徐君康：《数字报业价值链的审视》，《当代传播》2008年第4期

赵亮何、镇飚：《我国发展数字出版的策略分析》，《编辑之友》2008年第5期

刘逸帆：《网络电视的困境与出路》，《中国广播电视学刊》2008年第10期

篇8

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

参考文献

1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

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一、税务文化建设的优势（strength）

（一）依托党政引导、全员参与

税务系统站在推进税收事业发展的高度，把税务文化建设作为精神文明建设的重要内容常抓不懈，根据税务文化建设实际需要，把活动经费纳入年度预算，使税务文化活动经费得到保障。通过加强税务文化发展方向的引导和活动的组织领导，讲求投入与产出的平衡协调，使税务文化潜移默化地成为税收事业发展的另一种实力体现，把税务文化融入到税收工作的方方面面，以文为魂，打造税务文化精品工程，引导和组织税务干部职工全员参与，共创共建税务文化品牌，充分展示税务文化底蕴、内涵和税务职工文化素养。

（二）制度日趋成熟、管理创新

税务系统经历了征管改革、机构改革，正在向信息化、电子化、专业化方向发展。现在新的征管手段，征管模式、新的治税理念不断引入税收工作，如税友2006信息系统、1SO9001管理模式、学习型组织的建立等。而管理模式是税务文化的运行体系，是具体承载税务文化和保证政令畅通的重要载体和组织构架，税务部门作为一个创新的集体而存在，那种因循守旧的管理模式将不适应税收工作的需要，税务文化建设呼之欲出。在税收不断发展的路程上，税收制度及法制建设作为税务文化的重要基础，已日趋成熟，从而加快了税务文化建设的步伐。

（三）行为有效规范、形象提升

行为规范是税收文化的根本保障，是促使税务干部税收执法和行政管理行为遵章守纪的内在约束力。近年来，税务部门行业规范全面出台，从征收、稽查、管理到办税服务厅的每一个办税环节进行了规范。规范的行业纪律、规范的行业操作规程本身就是一种行业文化。同时，各级税务机关不断强化服务意识，创新服务举措，使税务干部形象有了极大改变，而税务形象是税收文化的外在表现，是税收工作作风和精神风貌对社会的全面展现。一支高素质的税务干部队伍来自于长期的建设，良好的形象来自于长期的树立，税务文化的建设来自于长期的积累。

二、税务文化建设的劣势（weakness）

（一）思想认识不够统一

目前，在税务系统内部对如何适应机构改革和征管改革的需要，促进税务文化建设还存在不同的认识：不少干部没有正确理解税收文化的涵义，忽略税收文化的影响作用，认为税务文化有点务虚，是光喊口号的浅层次宣传活动，无法持续；有的干部受多年形成的思维定式的影响，工作思路和管理方法尚停留在单纯围绕收入转的现状，得过且过，工作干劲不足的思想有所抬头，认为文化建设可有可无；有的干部对政治业务学习不重视、不刻苦、不钻研，认为税务文化建设是“空中楼阁”、高不可及，没有认识到它是源于管理，在管理中发展、完善、再造而形成的文化管理。

（二）建设层面仍要深化

在文化建设过程中，存在偏重于物质的、表面的建设，而对建设税务文化的精神底蕴、营造厚重的文化氛围有所忽视，忽略了文化的物质为表、精神为魂，对如何化“无形精神”为“有形行为”还需进一步的实践。部分税务干部受思想认识、法治意识、价值观念等因素的影响，税收文化还未完全渗透入税收各项工作，还未养成自觉的行为规范和自我管理的习惯。客观地说，这些对文化建设来说是必要的，建设层面仍要深化。

（三）畏难情绪尚需克服

在实际工作中，税务文化建设存在时紧时松、时快时慢、时重时轻，缺乏必要的连贯性，没有建立一套长期开展的有效机制，致使部分同志错误地认为“文化”深不可测，故而产生了畏难情绪。其实，“文化”本无高下之分，也无对参与人员的限制，只有表现形式的不同，只要积极参与，便可“快乐工作、快乐学习、快乐生活”，充分享受到“文化”之乐趣。

三、税务文化建设的机会（opportunity）

（一）国家宏观环境给税务文化带来新发展机遇

党的十七大把文化发展提升到国家战略高度，号召“激发全民族文化创造力，提高国家文化软实力”，要求“建设社会主义核心价值体系，增强社会主义意识形态的吸引力和凝聚力”。总书记也强调，要把发展社会主义先进文化放到十分突出的位置，充分发挥文化启迪思想、陶冶情操、传授知识、鼓舞人心的积极作用，努力培育有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义公民。所以，在全国税务系统着力推进税务文化建设，为繁荣社会主义文化做贡献，已成为时代的必然要求。

（二）我国的税制和税务工作不断改革和完善

随着税制改革和国际税收实践的发展，我国逐步形成了既融合国际先进税收思想和做法，又与社会主义市场经济相匹配的税制体系和工作机制。开展税务文化建设，将有助于引领税务人员的思想观念和行为，与改革要求相适应，与社会主义市场经济初具规模和社会深度转型的国内形势相适应，充分发挥能动性，正确领会和落实改革精神与要求，推动税收改革不断深化和发展。

（三）税务文化建设的时机已然成熟

进入新世纪以来，税务文化建设再度引起税务实际工作者和理论工作者的高度关注。国家税务总局制订了《关于加强税务文化建设的指导意见》，税务理论工作者也就税务文化建设进行了广泛探讨，形成了初步的理论共识。近年来，税务文化建设的实践得到了各级税务机关的积极响应，进行了一些有益的探索。伴随着税务文化建设从理论到实践的全面破题，一个认识税务文化，建设税务文化的氛围正在形成。

四、税务文化建设的威胁（threat）

（一）税务文化建设各地发展不平衡

税务文化总体规划还比较抽象，缺乏较为整体规范的策划，各级税务部门现在是“瞎子摸象”、“各地为政”、“各尽手段”、“各具特色”，税务文化共建力度不够。凡事“预则立，不预则废”，税务文化建设如果在一个长远规划下进行将会事半功倍，呈现良好发展态势。各级税务机关要把税务文化建设当作税收工作的“重点工程”进行布置、落实，要有专门人来抓，来管，动脑筋，想点子，同样需要领导给予足够的重视。

（二）税务文化建设水平在整体层面上还要加强

税务文化建设与全国经济发展的速度比有差距，与税收事业蓬勃发展的形势比有差距，与一些兄弟行业的文化建设比有差距，税务文化建设完全可以搞得更加丰富多彩，出精品，出样板，在全国范围掀起税务文化建设的。税务系统可以确定一二个主题进行文化建设，如出一本有影响的反映税务文化方面的书，重点宣传一批征、纳双方的先进典型，可以由各省自行组织，也可以国家税务总局牵头总抓。

（三）税务文化建设还没有得到全社会的认可

一直以来，全社会反映税务部门的影视剧创作太少，是我们税务部门无题材可写，还是作家们对税收事业缺乏创作热情，还是税务部门题材引不起老百姓的兴趣，这一现象值得思考，至少说我们税务部门自身宣传不够，还没有引起社会的更多关注。

五、制定具体的合适的税务文化建设策略

税务文化建设是一项系统工程，涉及方方面面，需要长期发展、循序渐进，需要全员参与、全心投入、全力实施。通过SWOT分析，我认为可以从以下几个方面具体来抓。

（一）加强组织学习，提升文化修养

学习是为一切工作打好基础地位，学习既是当代税收工作发展的需要，又是一个人提升文化修养的永恒主题。首先，增强对建设学习文化重要性的认识，激励自觉学习的责任感和使命感；其次，大力倡导增知识向书本学，抓信息向网络学，提素质向政策学，会管理向领导学，强能力向群众学，写文章向媒体学，懂专业向行家学；第三，突出学习的针对性，制定符合税收工作实际的教育培训长远规划，从而为税务文化建设提供坚强有力的人力资源保证。

（二）树立团队精神，激发队伍活力

团队精神是一个单位凝聚力和向心力的综合体现，要充分运用各种教育宣传手段，开展学习评比、知识竞赛、读书演讲、文明创建、争先创优、文体娱乐活动等，不断调动广大干部职工积极参与的热情和工作积极性，丰富税务文化生活，弘扬正气，培养团队精神，在内部不断营造浓厚的税务文化建设氛围，引导广大税务干部把做好税务工作当作事业来追求，给干部提供展示自我的平台。对工作努力、成绩显著者，给予表彰奖励，切实通过榜样激励、荣誉激励、培养激励、晋升激励等相结合的激励机制，激发团队活力。

（三）规范税务行为，打造服务品牌

各级税务机关要以纳税人的需求为导向，把税收服务贯穿税收工作的全过程，牢固树立服务是税务部门法定义务和基本职责的意识。明确服务内容，开放服务方式，制定服务工作规程；拓宽服务的内涵，积极构建以职能为根本、权益为重点、程序为基础的税收服务体系；把信息化建设放在突出和重要位置，加大计算机技术在税收管理中的应用力度，建立统一规范的应用平台，全面提高科技服务的水平，打造服务文化品牌。

篇10

在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动；而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路，拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就轻，独辟蹊径，从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。

笔者服务的G酒业公司，通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊，决定在2002年将喜宴市场作为突破口，以江苏Y地级市为试点，从策划到执行，历时近一年，取得显著成绩，同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。 喜宴市场机会分析

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；地处华东的广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久，在喜糖领域，水晶之恋喜之郎，拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山；而在白酒界，五粮液酒厂的“红豆缘”，江苏温销的“今世缘”，摆上北京燕莎的“百年喜庆”，以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等，也都妄图抢摊婚宴市场——但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，营销粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。 G品牌的SWOT分析

由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整，我们要做的，就是想办法将损失减至最少。鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性，公司采取2条腿走路的策略，即，针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位，年内完成，下年推广；公司内部总动员，对G品牌进行SWOT分析，决心在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。

一、 优势（S）

1、 产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合；

2、 品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩；

3、 产品定价合理，价位分布科学，符合多数消费者的心理可承受价位；

4、 五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头；

5、 原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势；

6、 前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；

7、 各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲；

8、 管理架构扁平化，对市场反应速度快。

二、 劣势（W）

1、 品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想；

2、 现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是；

3、 前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运做市场的资金实力；

4、 属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立；

5、 现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低；

6、 终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高；

7、 二批商开发有难度，经销商对选择新品牌白酒普遍谨小慎微。

三、机会(O)

1、 喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；

2、 白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；

3、 婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造；

4、 节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；

5、 以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。

6、 婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

四、威胁(T)

1、 该细分市场基本无前人经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻；

2、 营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3、 企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则我司将再次陷入被动挨打的局面；

4、 白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。

经过以上的分析可以预见：做婚宴，机遇大于挑战！公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，迅速从各地抽调若干精兵强将，组建Y市办事处，亲自操做市场，并对市场推广策略提出“三个转变”：

·市场操作由随机性向计划性转变；

·市场支持由广义目标消费群（男性，20—60岁）向特定目标消费群转变；

·通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。 G牌白酒2002年Y市婚宴渠道市场攻略

一、 品牌形象重塑：

·品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

·品牌联想：女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合

·SLOGAN：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）

·推广主题：喜宴伴侣　婚庆顾问

说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、 营销工具的选择与设计：

·选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价

·设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

·工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、 挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售

特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。 例如：

1、 各市、县、镇民政局结婚登记处：

政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。

2、 婚纱影楼：

可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、 婚庆服务公司：

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地著名的喜糖分销点或经营部：

以Y市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念， 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

5、 原先已开发的酒楼、商超等常规终端：

近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之东风，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

四、 2002年度事件行销与专题促销部分方案举例：

（一） 全年大型推广活动：喜宴伴侣 ，婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报

1、 时间：全年不间断，力争成为G牌白酒的特色服务

2、 开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、 为新人婚庆方案提供合理建议，比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、 代办婚庆服务，比如：花车礼服租借，主持人邀请，VCD拍摄及制作，蜜月旅行事宜联系等。

5、 享受折扣优惠，比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等；因名目繁多，不一一举例。

（二） 促销“买酒抽奖送旅游”：香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证（之一）

1、 时间：“五·一”前后的结婚高峰期

2、 目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了G牌白酒在“五·一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、 流程：信息传播买酒送奖券，填妥表格开奖，公证处公证通知中奖者媒体公告旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式

（三） 事件行销之“赞助集体婚礼”：玫瑰婚典，十月情缘——G酒业真情见证（之二）

1、 时间：“十·一”前后的结婚高峰期

2、 机会：Y市市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼，邀请100对新人参加，并面向社会征求赞助商。凭借与婚庆公司的良好客情关系，G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，收到很好的视觉及宣传效果。

3、 信息传播：搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。

（四） 路演促销（ROAD SHOW）：爱要大声说出口——G酒业真情见证（之三）

1、 时间与地点：9月——10月间的3个周末，分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、 目标参加对象：情侣夫妻档为主，母子父女档为辅

3、 策划思路：“爱你在心口难开”的时代已成为过去式，新世纪的青年要敢于表达，有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣，婚庆顾问”的G牌白酒，希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。

4、 活动方式：在主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品一份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、 活动反响：吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

五、 媒体优化组合推广

面对资讯丰富的Y市，如何使G品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，婚庆顾问”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为G牌白酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、 报媒软文登陆计划

·目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。

·要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

·软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：

a. 从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；

b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；

c. 目标消费者感想及建议的提炼总结；

d. 特殊终端客户的肯定与支持；

e. 白酒常识介绍。

2、 报纸副刊开辟“喜宴伴侣，婚庆顾问”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、 电台广播：选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、 在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等）在目标消费群中进行集中传播。

5、 于省级经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等；我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、 终端陈列：创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G企业深谙此道，为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2002年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。 总结与思考——营销执行，做加分不要做减分