汽车市场现状范文

导语：如何才能写好一篇汽车市场现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、加强我国新能源汽车市场推广的对策

虽然2014年新能源汽车产业得到快速发展，但相较于2014年超过2300万辆的汽车销售总量，新能源汽车的比重并不可观。尽管在个别地区出现了新能源汽车销售缺口，但总体来看，认同度不高、需求拉动不足是制约新能源汽车市场推广的重要原因。新能源汽车的市场推广，要综合考虑供给方与需求方。从生产方面、消费方面和市场构建上开展，通过技术开发与创新，促进新能源汽车产品多样化、质量优质化，以满足消费者的多元化需求；通过扩大需求来刺激供给，进而获得生产扩张来实现规模经济，降低生产成本，更进一步形成价格优势；通过市场构建来平衡供求双方，架起消费者与生产商之间的桥梁，完善生产、消费、售后等一系列链条，推动市场扩大。

（一）供给方因素1.加大核心技术开发力度，降低生产成本目前，我国新能源汽车零部件的国内生产商多是小投资、小规模，而因为成本、技术等原因，新能源汽车转向国外配套已成为趋势，我国新能源汽车产业面临着在关键零部件的供应上核心技术“空心化”的现状。这些都是制约新能源汽车推广的重要因素。要想保持新能源汽车产业发展的主动权，就必须提高企业的研发能力，加大相关技术的开发力度。只有掌握了核心技术，才能降低生产成本，形成新能源汽车的价格优势。2.促进新能源汽车的多样化，提高产品安全性能新能源汽车产业作为处于生命周期早期的产业，存在着产品单一化、车型选择少等问题，需求偏好是消费者进行消费选择的重要依据，各汽车企业要结合自身的技术水平和资源占用情况、区域性的文化习俗等，因地制宜地研发相应的新能源汽车，促进产品的多样化，努力提高产品安全性能，消除消费者的顾虑，提高消费者的认可度。

（二）需求方因素1.制定政府采购计划，推动私人购买和政府采购相结合政府购买是总需求的重要组成部分，在新能源发展的早期阶段，政府充当着新技术“最早使用者”的角色。由于政府的特殊地位，使得政府采购不仅可以直接形成需求，对社会成员也有一定的示范和导向作用，从而起到扩大市场的重要作用。根据各地区的现实情况，制定政府采购计划，致力于推动私人购买和政府采购相结合。2.加大宣传力度，提高公众认知度据调查，对新能源汽车的了解程度已成为影响消费者选购决策的主要因素之一。目前，众多消费者对新能源汽车仅停留在“环保”这一粗略的认知上，而对新能源汽车的销售价格、使用成本、产品性能、安全系数了解甚少，这必然制约着他们的消费选择。新能源汽车的宣传普及要注重结合消费心理，不仅强调环保性，更要综合产品安全性、便利性、经济性等因素，以强化消费者购买新能源汽车的积极态度。政府要加大宣传力度，积极培育节能环保的消费文化和社会风气。

（三）市场因素1.完善市场准入制度，制定统一的行业标准我国新能源汽车及其相关产业存在着种种进入壁垒，如在有的城市实行的“只有具有一定资金实力的企业才允许进入充电桩建设”或“允许进入电动车租赁业务的投标”。此外，行业标准不统一使得新能源汽车的生产存在很大的不确定性，进而影响消费者的接受度。因此，要在了解市场的基础之上完善市场准入，规范材料和技术要求，采用标准化的配件和接口，制定统一的行业标准。2.推动充电网络建设，完善配套设施配套设施完善与否是影响市场构建和推广的重要因素。配套设施不足是目前我国新能源汽车市场推广中面临的主要问题。由于大城市的用地紧张，充电桩被修建在人口流动性较低的地段，严重降低了其使用便利性。政府应结合城市发展规划，规划好充电桩的建设用地，推动新能源汽车的充电网络建设，同时充分调动社会资源投入到配套设施的构建当中。

二、结语

篇2

内容摘要：近几年，随着人们收入和消费水平的不断提升，汽车市场发展异常迅猛，而与之相关的汽车后市场发展相对滞后。文章以江苏苏州为例，从苏州汽车后市场发展的经济环境、政策环境、消费环境等多方面出发，以点汽车后市场服务企业为切入点，分析苏州汽车后市场的发展现状、特点和发展趋势，总结汽车售后服务业成功的经验和目前存在的主要问题，从企业和政府两个角度对苏州汽车售后服务业的发展提出建设性意见。

关键词：汽车服务业 汽车后市场 现状 发展策略

近几年，随着人们收入和消费水平的不断提升，汽车市场发展异常迅猛，2009年3月20日国务院办公厅正式公布了《汽车产业调整和振兴规划》。《汽车产业调整和振兴规划》中把发展现代汽车服务业列为汽车产业调整和振兴的主要任务，这将对汽车服务业的规范和发展带来重要的环境契机。

苏州市作为江苏省经济最发达的城市，随着人们收入和消费水平的不断提升，近年来私家车发展迅猛，总量多年居江苏省各市之首。目前，私家车主成为汽车的主要消费群体，他们对汽车品牌、性能和服务的需求与公车有着本质的区别，这将对苏州的汽车服务业将产生深远的影响，也将带动整个汽车售后服务行业的快速发展和激烈竞争。

汽车后市场概述

（一）汽车后市场的概念

随着我国汽车工业的迅速发展，汽车后市场服务业蓬勃发展，以汽车快修、汽车养护、汽车美容、汽车装修和汽车救援为先导的汽车后市场服务产业应运而生。所谓汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称，包括汽车的售后维修服务、配件和养护用品、汽车保险、汽车融资、汽车资讯、汽车文化、汽车广告等。

（二）汽车后市场利润稳定且具有巨大的发展潜力

一个成熟的汽车市场，整个行业的竞争主要集中在汽车服务领域。从汽车产业价值链上可以看出，汽车后市场是汽车产业链中最主要、最稳定的利润来源，可占据总利润的60%-70%左右。美国的汽车售后服务业被喻为“黄金产业”，在欧洲，汽车售后服务业被称为利润丰厚的“大蛋糕”，更是获利的主要来源。目前，相对于整车销售的利润缩水，国内的汽车售后服务市场利润稳定，而且发展潜力更是惊人。据预测，中国汽车售后市场到2010年将达1900亿元的巨额规模。这将进一步促进服务时代的提前来临。

江苏省苏州市汽车市场发展状况

据苏州市车管所统计，2008年年底到2009年一季度，每天上牌的新车达到四百辆左右，有的时候甚至超过500辆，2009年1月，苏州汽车上牌量便达15000辆。截至2009年7月末，苏州全市汽车总数达到192.55万辆，比2008年末净增9.88万辆，增长11.9%；其中，私家车突破70万辆，达到70.44万辆，比上年末净增8.69万辆，增长14.1%，私家车占全市汽车总数的76.1%。苏州目前的汽车保有量仅次于上海和北京，在全国各城市中名列第三。而在市区，平均不到十个人就有一辆私家车。

发达的经济，强大的购买能力和区域辐射能力，成就了苏州从车市二线城市到一线城市的地位晋升，而苏州消费者对汽车品牌的认知程度和包容性也让众多品牌颇为受用。更多的品牌、车型纷纷登陆苏州，这也对苏州汽车售后服务企业的竞争能力和服务能力提出了更高的要求。

江苏省苏州市汽车后市场现状与发展趋势

（一）江苏省苏州市汽车后市场发展现状

随着汽车特别是私家车保有量的飞速增长，苏州的汽车后市场步入了一个竞争激烈的重整时期。近年来，国内外一些著名的汽车服务企业纷纷进入苏州，同时，一些本土化的汽车后市场服务企业也进入了发展期，朝着连锁方向发展。其中，阳光车仆和名骏车业都已发展成为苏州社会汽车服务店的领军企业，最大限度地为车主提供近在家门口的服务，覆盖区域周边3-5公里范围内的居民小区。服务中心涵盖汽车美容、汽车养护、汽车装潢、汽车快修、精品百货等五大模块；服务项目从日常电脑洗车到快修快保、钣金喷漆等众多专业维修项目，真正为车主提供了方便的一站式连锁服务。这些企业都在努力发展着自己品牌的连锁店，着力打造汽车后服务市场的“航空母舰”。

（二）江苏省苏州市汽车后市场存在的主要问题

目前，苏州汽车后市场存在着缺乏规范化管理的情况，行业进入门槛不高，缺乏归口管理，行业自律性弱，许多经营者急功近利和短视行为，导致了汽车美容与装饰行业目前仍暂时处于散、乱、差、弱、各自为政的低水平状态。另外，从业者道德约束不够、企业的管理模式存在问题、企业的品牌意识淡薄、技术力量难以跟上、人力资源状况落后等，跟不上这个市场的快速发展。

总的来说，苏州汽车后市场的发展还处在起步阶段，规模布局、服务水平均不能满足市场的需求；另一方面，国外汽车服务企业和外来资本的进入将增加市场竞争的激烈程度。最主要的问题表现在以下三个方面：

第一，缺少对汽车专业后市场的培植力度。一个地区内消费者对汽车后市场的认知程度，会深刻影响到市场的发展程度。由于对专业市场培植力度的不深入，苏州地区汽车销售的快速发展与本地汽车后市场的发展力度匮乏已严重脱节。第二，汽车后市场的整体服务质量不高，缺乏行业监督和规范。整体行业一直是在缺乏行业规章监督下经营，导致整个市场的服务质量不高。第三，汽车后市场相关企业各自为政，企业与企业之间信息交流不畅。国外许多服务都是“链接式”的，即虽然一个部门或企业可能只提供一种服务，但是可以“链接”出许多方面的服务，如汽车租赁同旅游、保险、饭店、银行、救援、加油等服务相互联结，扩大了服务的范围。需做到这些就需要打破行业桎梏，形成完整配套的产业信息链，既方便了消费者，又能使企业获利，以达到共赢的目的。然而，目前的苏州汽车后市场，企业单打独斗、各自为政的现象比较普遍，相互之间的信息交流不畅，这些使市场局面比较零乱。

（三）江苏省苏州市汽车后市场未来的发展趋势

未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务必将成为大众日常的消费内容。因此，汽车消费者希望得到“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务业企业的服务。

针对汽车后市场服务行业存在的这些问题，可以从以下方面入手：一是宏观对策方面。尽快建立行业标准；对行业加强监管力度；组建行业协会，指导行业行为。二是微观对策方面。加强品牌建设；建立有效的管理模式；加强服务理念、提高服务质量；探索连锁化经营的道路。

就国内汽车产业的现状而言，汽车后市场是一个新兴的产业领域，涉及面十分广泛，国内相关地区均在研究、探索，通过市场发展的目前情况来看，其汽车后市场的潜力并没有达到充分的挖掘。

江苏省苏州市汽车后市场发展策略

汽车后市场的发展与汽车工业的发展同样重要，在我国前者的起步与发展规模远远落后于后者，但我国已经越来越重视汽车服务业的发展，并提出了“汽车服务贸易”的概念，逐步规范、发展汽车服务行业。事物的发展具有不可复制性，国内外先进的服务理念值得借鉴，却不可照抄照搬其发展规律，一方面要立足苏州市服务业的实际情况，另一方面也要学习借鉴国内其他地区先进的管理思想和政策制度。只有把握苏州汽车后市场服务业发展的现状和特点，寻找不足，改进缺点，才能保证苏州汽车后市场持续健康的发展。其发展策略有以下几个方面：

（一）针对苏州市汽车服务企业的发展策略

1.品牌化经营。在汽车市场竞争加剧、汽车消费者日趋成熟的环境下，未来汽车服务企业要想健康可持续发展必将更多地依赖于自身服务品牌的建立，依靠企业的营销服务来赢得顾客的忠诚。，因为品牌是企业生存的根本，是信誉的保证，只有建立起强大的品牌资源，才能在竞争中占有一席之地。企业应有效利用汽车厂商品牌，重点建设自身品牌，针对这两个品牌潜心经营，寻求发展。

2.综合性发展。汽车后市场服务所包括的服务项目品种多样，分散经营某一项难以形成规模并产生效益，更难以满足消费者的需求。国际顶尖汽车服务企业无一不是大型连锁加盟店式、一站式综合，这既可以为消费者提供便利，更可以巩固其在市场竞争中的地位。综合、“一条龙”式服务，将成为汽车服务业发展的主流趋势。

3.人性化服务。任何只顾眼前利益，不从消费者切身利益出发的企业是得不到长足的发展。良好的服务是一种看不见的利润，却可以带来更广阔的客户群体。汽车作为一种特殊的商品，其售后服务远远长于售前、售中服务，因此应建立一种良好的长久的客户关系，提高消费者的信赖度。服务者应该比消费者更了解消费心理，以微笑式服务、亲和力态度才能真正打动消费者。

4.国际化合作。苏州汽车后市场已经开始与国际接轨，与国外企业合资、合作，借鉴国外先进的经验，学习科学的管理流程和方法，逐步改善汽车后市场落后的局面，缩小与国际企业的差距，加快汽车服务业的发展。

（二）针对苏州市政府在促进汽车后市场发展的相关建议

目前苏州的汽车分销与服务体系仍存在诸多问题，比如销售功能不健全，制不规范，区域商价格不统一，金融业支持不够，旧车交易市场不发达，汽车配件和维修市场混乱，汽车质量缺陷问题得不到有效处理等。苏州市汽车后市场的巨大发展前景与现状已形成巨大反差，大力发展汽车后市场迫在眉睫，优化软、硬两方面的环境，根据苏州市的实际情况，可以考虑优先重点发展汽车4S店、汽修快修连锁化、汽车物流业、金融保险业等产业。另外，汽车后市场的发展需要相关部门政策法规的大力支持，建设完善的法规体系与有效地监控制度，为市场主体创造一个良好的竞争环境的作用。

政府要强化宏观协调管理，积极营造良好的汽车服务业发展的外部环境，调整和完善法律体系，打破行业垄断，经营规范化等一系列措施，以推进汽车服务市场规范、有序地发展；引入价格指导实现信息共享，通过引入政府价格指导，推进汽车服务业的健康发展。建立和完善信息网络，实现信息资源共享，降低交易成本；强化人才培养，开展从业人员资格认证，通过提高从业人员素质，提高服务质量和水平。

结论

综上所述，当今汽车后市场服务产业已成为苏州市第三产业中的主要产业支柱之一，加快发展汽车服务业是苏州市大力发展地方服务业、提升居民生活质量的必然选择，也是苏州市经济增长、增强可持续发展能力的有效途径。因此，苏州市要大力发展汽车后市场，同时，也要立足苏州市市场的实际情况，吸取发达地区的成功经验与教训，明确本市特色，因地制宜，准确定位，选择适合的发展模式，全面有效地推动苏州汽车后市场健康发展。

参考文献：

1.石庆丰.中国汽车后市场综合服务体系的构建[J].汽车工业研究，2009（6）

2.张伟民.论中国汽车与汽车后市场发展的路径选择[J].商业时代，2007（22）

3.宋瑞岗.汽车后市场服务发展模式初探[J].汽车维修与保养，2008（4）

4.程霞.我国汽车服务业发展研究综述[J].科技信息，2008（24）

5.翁爱祥，周桂瑾.江苏省汽车服务业发展现状及对策分析[J].时代金融，2007（7）

篇3

[关键词]汽配；专业市场；发展对策

[DOI]1013939/jcnkizgsc201537186

1佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的发展现状

11佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的发展优势

111历史悠久，形成品牌效应

禅城区汽车、摩托车及配件专业市场形成于20 世纪 90年代，与狮山、南庄形成金三角地带，可辐射的地区有佛山五区和广州的番禺、海珠、芳村区，是各区人民熟悉的专业市场，不仅是当地人民愿意去该市场消费，其他地区的消费者也愿意开车过来购买自己想要的商品。

112管理完善

佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场由公司统一管理，管理制度明确，管理条件齐全，为各商户的发展提供良好的环境，为市场的进一步发展提供坚实的后盾。

113品牌齐全

经过几十年的发展，禅城区汽车、摩托车及配件专业市场中的品种趋于完善，品种越来越齐全，佛山车城的经销商包括了2S、3S、4S店，品牌各式各样，进口车和国内制造车应有尽有。快捷汽配市场不仅经营汽车销售，还经营各种汽车、摩托车配件，包括车上用品、坐垫、零配件、售后维修等，已经基本满足市场的需求。

114地理位置优越

禅城区汽车、摩托车及配件专业市场位于主干道两侧，拥有得天独厚的便利交通条件。

同时，该市场位于商业中心附近，消费需求大，受商业中心的辐射影响，汽车、摩托车及配件市场可以获得更多的客流量。

115国内消费需求大

如今，随着汽车相继“脱保”，汽车维修、更换零部件乃至翻新美容等售后产业将迎来巨大市场空间。对于有车族而言，汽车维修和零部件的更换甚至成为除了吃、穿、住之外的刚性需求。可见在禅城区汽车、摩托车及配件专业市场中，消费需求越来越大。

12佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的发展劣势

121用地面积有限

禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的占地面积比较小，很大程度上限制了该市场的发展。以佛山车城为例，其占地面积只有 170亩，比新兴的佛山（国际）车城小，这是导致佛山车城不管是车行道还是停车场、展销馆等的面积都比佛山（国际）车城小的原因，也是导致佛山车城管理混乱、环境设施不完善的重要原因。

122市场竞争强大

由于佛山汽车市场的保有量增长速度惊人，各厂商都瞄准了汽车、摩托车及配件专业市场，这就导致了同行竞争大，客流量出现分流，各商户的平均客流量是日益减少，商户的营业额面临尴尬局面。

123商户消极情绪重

由于客流量被分流，政府政策并不明朗，各商户已经对这个安静的市场失去了信心，连开门做生意的兴致都没有了。这使得本就发展趋于缓慢的市场显得更加深沉，生意气息荡然无存。

124环境配套设施不完善

由于市场的历史性，禅城区汽车、摩托车及配件专业市场很多设施都存在年久失修的问题，最明显的是佛山车城的招牌，掉漆的门牌显得如此黯淡无光，没办法吸引人们的眼光。

路过的行人和车主若不留心看，就真的无法发现这个车城就耸立在这个繁华的街道旁。环境配套设施的不完善，成为阻碍该市场进一步发展的重要因素。

2佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的发展对策

21坚持落实空间拓展战略，引领汽配市场领域先锋

事物都具有发展性。禅城区汽车、摩托车及配件专业市场也具有发展性。对于时代的不断进步，专业市场要取得快速健康发展，就必须推陈出新，与时俱进，把陈旧的发展策略摒除，发展新的规划和展望。在《佛山市禅城区现代服务业发展规划（2008―2015）》文件中政府提出了“空间拓展战略”，希望各服务业能在有限的区域内发展更多的业务，进一步促进佛山市禅城区的经济发展。针对现汽车、摩托车及配件专业市场存在的占地面积有限等问题，该市场应该适当顺应一下时展潮流，响应政府的政策要求，招商引资，为政府开拓更大的发展空间，提供更多的就业岗位，同时保证各商户和消费者按时按标准缴纳税费，提升该地皮的价值。落实空间拓展战略的途径包括接受政府对土地的适当改造，合理转型，或发展电子商务，进行“上楼入户”，实现专业化发展等。

22发动群众的力量，做到集思广益

政府坚持为人民服务的宗旨，坚持发展依靠人民、发展为了人民、发展成果由人民共享。而佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场的发展牵涉市场开发商、市场里几十个商户和很多消费者，甚至包括附近村民的切身利益，坚守市场负责人统筹发展的同时允许商户各自发展的原则。由此可见，市场的发展与各方主体都息息相关，在确定该市场的发展前景时，应向政府申请征集各商户和消费者的意见和建议，给出最合适的发展策略，促使该市场不断发展，不断进步。

23做好统筹规范工作，促进市场进一步发展

佛山市禅城区的汽车、摩托车及配件专业市场大部分是由房地产开发商与村民、街道办共同合作开办起来的，靠出租摊位、搞集市贸易式经营，以物业管理为主要管理模式。一般市场以开发商作为市场的负责人，也就是说该市场的发展和市场负责人的管理规划息息相关。为了促进市场的进一步发展，市场负责人应该统筹好该市场的发展，组织协会管理市场，合理安排市场的保安系统，结合政府的政策要求，为市场做出更好的规划。如佛山车城的佛山市机动车经营行业协会截至2012年共组织了72个社会团体单位共同管理佛山车城的相关事务。此外，市场负责人可以把一些陈旧的建筑改造升级，引进更多的业务，如餐饮、娱乐等，完善市场的发展。

24进一步完善市场服务体系，以高质量服务创造发展优势

佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场要想取得更长远的发展，就必须进一步完善市场服务体系。健全的市场服务体系和周到的服务是专业市场发展的主要优势所在。进一步完善市场服务体系可以从两方面入手，一方面是完善市场提供给消费者的服务。这就要求市场负责人和各商户要完善售后服务，高技术的汽车维修，提供快捷的汽配咨询和技术咨询，高品质的汽车广告等。另一方面是完善市场负责人提供给商户的俯卧。这就要求市场负责人要健全整个市场的管理体系，完善环境配套设施等。完善的市场服务体系有利于为整个市场吸引更多商户，便利招商工作，同时增强消费者对市场的信心，促进交易的完成。

25实施品牌战略，抢先占领消费者选买的第一位置

目前佛山市禅城区汽车、摩托车及配件专业市场存在一个非常严重的问题，即同行竞争激烈，市场分流严重。很多企业没办法把自己的品牌树立起来，一般只做熟人的生意，客户来源狭窄，资源有限。因此，要改变这种状况，就必须实施品牌战略，保证商品质量、提高技术和优化服务，秉承“品牌、质量、信誉、服务”的经营理念，同时加大宣传力度和管理力度，以获得消费者对该市场、该品牌的认可和赞同，抢先占领消费者选买的第一位置，促进该市场更加繁荣发展。

参考文献：

[1]蒋洁霞论WTO 背景下的汽配市场[J].湖南城市学院学报（人文社会科学），2003，24（4）.

篇4

一、品牌与品牌营销

品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。

对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。

品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。

传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。

汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。

目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。

二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变

中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段：

第一阶段是计划经济时期(1953—1979年)，这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一分配。

第二阶段是双轨制时期(1979—1985年)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。新晨

第三阶段是市场化时期(1985—1997年)，企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。

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关键词：市场现状；发展趋势；运营模式；二手车市场；7s

未来十年中国汽车市场自主品牌将完成从"中国制造"到"中国创造"的发展过程，针对我国汽车市场发展快且消费需求变化快的情况来说，我国汽车市场必须弥补缺乏规范、先进的二手车经销理念和完善的全国性二手车交易市场信息网络系统等问题，推出一系列适合国内汽车行情的解决方案。

一、中国汽车市场现状及趋势

（一）国内汽车市场总体情况及趋势

目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从"中国制造"到"中国创造"的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。

（二）国内二手车市场现状及趋势

（1）二手车市场发展迅速，区域特性表现明显；

（2）以新车产销量和经济的增长促进二手汽车交易；

（3）品牌二手车置换有其自身的优势。

二、国外汽车市场的的现状及主要特点

（一）国外汽车市场总体情况及特点

国外尤其是美国，对消费者行为分析的研究是非常成熟的，随着美国汽车的快速普及，对服务的需求迅速上升，在美国廉价汽车的攻击下，德国、英国、法国、意大利、西班牙、日本等其他国家纷纷进口美国的汽车，形成了各自的汽车后市场。

（二）国外二手车市场的总体情况及特点

发达国家二手汽车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上，已经形成了市场规模效应。其次，国外的二手汽车市场已经建立起了一套比较完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制，二手车实行规范化的售后服务标准。

三、相比国外我国汽车市场存在的问题

（一）缺乏创新的营销模式

汽车消费分为两大块：购车和用车，前者鼓励消费者买车，表现形式和成绩比较直观，所以也为专家和有关部门所关注和推动。目前大多数拯救车市的方案和措施，也都是鼓励消费者松开口袋去买车。相比之下，用车因为涉及到的工作比较零碎和庞大，提升车市的成绩也不如购车那么直观，因此受到的关注度并不高。

传统意义上，我们分析中国汽车市场，曾经认为先发展起来的地区，即所谓"一线城市"，北京、广州、深圳等，汽车消费已经趋于饱和，销售增长重点会向"二三级城市"转移，甚至连这些城市也正在走向饱和。重点将进一步向所谓"四线五线"城市，即县城和乡镇转移。这些传统型的汽车市场问题不能够将解决，目前二手车销售市场前景广阔，但我国在这方面没有权威的市场，没有创新的营销模式吸引购车人员的兴趣。

（二）二手车市场高速发展背后隐藏的问题

（1）交易市场功能单一，缺乏现代营销手段，基本靠收取交易费生存。

（2）受新车降价影响，二手车经销商经营风险加大。

（3）二手车行业法规严重滞后，时效性不足。

（4）行业诚信缺乏有效监督。

（5）交易行为不规范，缺乏有关行业标准。

（6）二手车价值评估随意性较大，实际估值与理论价值差异很大。

（7）缺乏运作规范、理念先进的二手车经销商。

（8）尚无完善的全国性二手车交易市场信息网络系统。

四、对我国汽车市场现存的问题做出解决方法

（一）从用户需求的分析出发解绝问题

1、用户对汽车使用年限预期相对较短，近40%的用户对车辆的计划使用年限为3-5年；其中，市场保有量相对较高的紧凑型和小型车用户对车辆的期望使用年限相对较短。

2、超过半数用户计划"以二手车售出"的方式处理旧车，在选择旧车处理方式方面，半数的用户把"以二手车售出"作为处理旧车的主要方式。

3、用户期望的二手车业务主体，多数用户希望由"品牌特约经销商"、"汽车厂商"或"二手车评估机构"开展二手车置换业务。

通过以上三方面调查发现，大多数用户对汽车的使用年限为3-5年，那么汽车过了用户心中的理想年限之后，用户则想以二手车出售的方式处理旧车，最后在用户的心中，除了品牌效应和汽车厂商这些原有条件外，专业的二手车评估机构和专业的二手车交易市场也占相当大的比重。

二手车销售已在用户心中占相当大的比重，但是我国二手车市场存在一个需规范的问题，虽然现有的4s、5s、6s店对汽车的后市场服务也很专业，但是随着发展逐渐也解决不了用户在购买新车过后的下一阶段想专业二手车置换的需求，用户都会对不专业的二手车服务市场有些戒备。

（二）解决问题推出7s政策：

整车销售 Sale精品二手车、售后服务Service 精细售后、二手车置换 Secondhands 满意置换、汽车落户Settlement Of Automotives、零配件Sparepart 品质保证、信息反馈Survey 欢迎指导、教育培训School专业专注。

（1）整车销售：加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销加强销售队伍的目标管理。秉承着服务流程标准化、销售指标细分化、服务指标严格化的原则，打造出7S店的一流销售团队。

（2）售后服务：7S店在整车销售服务项目完成后所进行的售后服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、保养、汽车美容、技术培训、上门服务等一系列服务。

（3）二手车置换：是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。二手车置换的流程：出售旧车、保留号牌、更新指标、购新车、验车上牌。手续：①机动车登记证书；②机动车行驶证；③购车发票；④车主身份证；⑤车辆购置附加费证明；⑥保险单。

（4）汽车落户：消费者在7S店里无论是购买了新车还是二手车都可一再这里把汽车落户的手续全部办完。服务项目包括：验证手续、办理移动证、验车、缴纳购置税、领取车牌照、最后建档备案。

（5）零配件 ：7S店里的配件非常齐全且价格便宜，售后有保障可以让消费者在这里放心购买所需的配件。

（6）信息反馈：7S店为了给消费者营造良好的看车、选车及售后服务等项目并实现"数字化"市场网上服务。客服中心，为消费者提供"一站式"便捷服务

（7）教育培训：汽车7S店为提高个方面想了解和学习专业汽车知识的人们提供一个平台，让人们在实地上锻炼社会实践能力和动手操作能力，同时也是汽车人才培训的基地。

（三）7s的实例--国内首家7s汽车大楼

7s大楼位于齐齐哈尔市南苑开发区齐齐哈尔工程学院，是国内首家7s店。大楼占地面积3万7千平米，具有室内面积，7层全景阳光展厅，配有车辆电梯，是唯一的车辆出入途径，保证车辆安全。配有专业的销售团队进行一对一的售车，还有全市唯一的一家公办车管所分支车管所，为顾客办理一切车方面的手续（落户、转户，等）。在二手车方面还推出了二手车贷款业务，解决用户资金问题。

五、结语

7s的优势就在于解决围绕汽车的一切问题，符合我国汽车市场发展快且消费需求变化快的情况，在客户需要的时候，及时提供给客户在同一个理念下的最优质的服务，同时还可以增加社会上专业的汽车人才，让我国汽车市场加速发展，尽快与国际汽车市场接轨，使我国形成一个更强大的汽车市场。

参考文献：

[1]秦聪.汽车网络互动营销趋势分析[J].中国汽车界.2010，（9）.

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关键词：汽车市场营销管理；问题；对策

汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。

一、汽车市场营销管理存在的问题

1.营销网络秩序方面

基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。

2.客户需求掌握方面

汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。

3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。

4.营销服务标准方面

客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。

5.汽车营销方式方面

汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。

二、完善汽车市场营销管理的对策

1.规范建立营销网络

随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。

2.积极构建客户资源库

通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。

3.注重销售人员综合素质与能力的提升

汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。

4.实现多渠道的营销方式

汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。

5.积极转变汽车营销理念

社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。

三、总结

综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。

作者:王亮 单位:厦门金龙联合汽车工业有限公司

参考文献：

[1]王福昌.中国汽车企业出口策略分析[D].吉林大学,2014.

[2]马珊珊.汽车座椅调角器市场营销、竞争力及对策探究[J].科技经济市场,2014,08:14.

[3]莫小芳.现代汽车市场营销管理创新探究[J].吉林省经济管理干部学院学报,2015,02:44-45.

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2003年，中国汽车市场称得上是风生水起，群雄逐鹿。世界顶级的汽车大亨们个个争送秋波，掷钱有声；或高档豪华或新款时尚的世界名牌轿车纷纷提档加速，向中国一路狂飙，扰得本来就躁动不安的中国汽车市场更加亢奋。尤其是美国通用公司宣布凯迪拉克将首次在美国本土以外的中国生产凯迪拉克，更是让一些人获得了心理上的满足，仿佛这象征着享乐张扬与尖端技术的“美国世纪”符号让中国市场挣足了面子。

2

与世界汽车市场的疲软相比,中国汽车市场确实是风光无限,魅力无穷。首先是增长速度快，今年1至10月，全国累计生产汽车356.10万辆，销售汽车347.88万辆。全年产销量突破400万辆。其中产销量增长幅度最大的是轿车，累计生产157.31万辆，同比增长82.77%；累计销售150.74万辆，同比增长67.67%，总产量可达200万辆。2003年头7个月，北京新增机动车19万辆，平均每个月新增2.5万辆。11月份，深圳汽车总销量达到11102辆，其中轿车6009辆。据不完全统计，2003年推出的车型就有50多种，国产汽车每星期都在扩容。而且，2003年上市的新车几乎涵盖了从7万元到50多万元的各类车型，车型特征向国际化、时尚化趋势发展。在技术、设计理念上与国际差距越来越小，不少车型甚至是与国际同步的。于是有专家称，我国有望超过法国，成为全球汽车生产第四大国。

3

而通用总裁瓦格纳的预言，中国在25年后成为全球最大汽车市场，已经让中国业界喜出望外。据说，最近这位深谙中国人心性的预言家又一次语出惊人修正了自己的预言，说不用25年了，这一修正恐怕会使更多的人大喜过望到找不着北。

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比中国汽车产销量的直线攀升，更能刺激国际汽车业神经的是进口轿车高档化的趋势。进口顶级品牌凸现优势，奔驰、宝马、奥迪、凌志都在增长。进口越野车和SUV也呈高速增长，丰田、日产、三菱、本田、保时捷、Volvo、陆虎、翼虎，悍马纷纷进入中国。世界著名的顶级豪华轿车品牌宾利在北京、上海、广州及深圳总共卖掉了80多辆。宾利家族最昂贵的一款―――――雅致728在中国的销量，是全世界第一！2003年11月份，首届广州国际车展上，宾利、劳斯莱斯、法拉利、保时捷等世界顶级名车争相亮相，众多参展厂家都带来了新款车型，并且这些展台上的新款车型很快就会成为在中国下线的产品。

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中国汽车市场的现状和潜力，为国际汽车的巨无霸们提供了广阔的想象空间，也提供了一个各显神通的竞技场。于是越来越多的公司已经将中国的生产和销售计划纳入自己的全球攻略，而中国市场的成败也成为他们在全球市场能否坐稳霸主的地位关键。最近关于跨国公司超产增资的消息此起彼伏，跨国公司纷纷在中国增资扩能，VOLVO、宝马、奔驰、凯迪拉克等豪华轿车相继落户中国，连一向矜持的福特也宣布和长安福同投资10亿美元，并将产能扩大到15万辆。值得跨国公司欣慰的是，中国的市场确实没有让他们失望，在国内市场回天无力的状况下，大众汽车在中国市场的销量却一路攀升，为大众汽车支撑了局面。

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[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略

随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：

一、营销形式分析

分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。

(一)行业竞争日趋激烈

4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元;汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。

(二)市场拓展势在必行

营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。

二、农村潜在消费者的调研

农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：

(一)农村汽车的消费者

农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。

(二)农村汽车的消费需求不同

消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。

三、营销策略制定

农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：

(一)针对性策略

所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。

(二)系统性策略

所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括:保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。

(三)客户拓展性策略

由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。

(四)反馈性调整策略

虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。

总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。

[参考文献]

[1]汪文忠.新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016(33)：50

[2]王斯斯.汽车4S店服务营销策略探讨[J].科技创新与应用，2013(8)：254

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短短一周车展，精彩已然落下帷幕，汽车骄子们在车展中的表现和作为，却值得我们花上更多的时间，去认真地思考和学习。

市场在哪里，我们就在哪里。

无论从规模还是从影响力来看，上海车展都已经超越了久负盛名全球五大车展。曾经让上海车展高山仰止的日内瓦、巴黎、法兰克福、北美和东京车展，如今可谓昔日黄花。如果要问谁与争锋，唯北京车展可较一日之短长。这种地位的转变，与上海车展这些年间在场馆设施、策展组织等软硬件方面的进步，有一定的关系，但更重要的，是得益于中国在全球汽车市场中地位的提高。哪里有市场，哪里有利润，各国汽车厂商就敏锐地出现在哪里，哪里的车展就受追捧。上海车展从1985年的“国门初启，艰难草创”到2011年的俾睨群雄，上海车展进步的26年，也是中国逐步成长为全球最大汽车市场的26年。

科技前沿在哪里，我们就在哪里。

作为世界科技前沿的代表，新能源技术在汽车工业上的应用，成为本次车展最大的亮点，也是各大汽车集团未来五年发展规划的共同目标。自主品牌的表现尤其抢眼，无论比亚迪、吉利、奇瑞、长安、力帆，还是上汽、一汽，几乎家家都在发展新能源汽车，在研发和推广上都大量投入人力物力，意在短时间内抢占新能源制高点，尽快将有竞争力的车型量产，步入竞争实质性阶段。从历史来看，汽车工业对于新技术的应用，一直走在前列。从蒸汽机到内燃机到涡轮增压，每一次技术的进步，都能被汽车工业快速地吸收和应用，为行业带来革命性的变化。

用户需求在哪里，我们就在哪里。

本次车展，对于用户需求的关注，很值得我们学习。本次车展，以MPV为代表的7座车的爆发，从一个侧面反映出汽车厂商对于用户需求的敏锐感触。随着中国社会出现大量以70／80后为主的“4+2+1”三代7口人的全新家庭模式，价位合理、更大空间、载人更多的私家车已经成为汽车消费的刚性需求。7人座轿车从商务用车市场反切人家庭乘用车市场，准确地把握了这一需求。

挑战和机遇在哪里，我们就在哪里。

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本报告内容由新华信与《汽车观察》联合奉献

2001年至2011年的11年间，自主品牌为中国狭义乘用车市场贡献了1684.5万辆新车销量。其中，从2010年开始，其每年新车贡献超过300万辆。

发展历程

2000年～2011年共11年的时间，自主品牌整体上经历了两个阶段。其中，2000年～2008年：低成本、低价格扩张阶段。这一期间，中国汽车市场由精英文化向大众文化转变。而且，此时自主品牌与合资品牌处在不同的竞争层面。自主品牌通过低成本、低价格进行扩张，渠道对自主品牌销量扩张起到积极的作用。而与此同时，自主品牌产品质量表现出了整体水平低下的“症状”。

2009年～2011年：成本领先到品牌创新的战略调整阶段。这一时期，政策对市场的影响最为明显，市场出现爆发性增长，但也开始显现出一种状态。其中，合资品牌逐渐将竞争下移，自主品牌面临合资品牌正面竞争。基于此，进一步推动主要自主品牌进入集体战略调整阶段。自主品牌开始确立由成本领先到品牌创新的转变，此外，产品质量逐渐改善，出现新的明星产品。

成绩显著

1684.5万人次的购车行为，意味着家庭收入在1万元及以下的中国家庭用户提前进入到了有车生活。道理很简单，从价位来看，绝大多数自主品牌狭义乘用车的价格均低于10万元。

从另一个层面讲，中国汽车市场少了日系车的雅阁、凯美瑞，仍然会有其他合资厂商生产并销售的中级车进行补充；但少了自主品牌，制造10万以下的轿车的厂商会大幅度减少，至少在合资自主没有“泛滥”之前是这种情况。对于家庭收入过低的购车者，合资品牌仍是相对奢侈的产品。

自主品牌的全面爆发，使中国市场提前3年成为年产销乘用车千万辆的汽车市场。2010年，中国首次进入年产销狭义乘用车千万辆的状态，但如果没有自主品牌，至少晚3年才能进入该状态。

另外，追逐高利润是合资厂商的天性，如果没有自主品牌，合资厂商不会甘愿先进入低利润高风险的低端轿车市场。正是自主品牌在低端市场的打拼，让合资厂商提前了解中国中低端家庭用户的特征及用车状态，才甘愿进入中低端市场。

挑战与转变

2011年开始，自主品牌遇到了前所未有的挑战。2011年末国家各项鼓励政策退出，直接影响以中低端市场为主要销售对象的自主品牌。表现在2011年开始自主品牌的销量增长率及份额都呈现明显下降。

数据背后，是对自主品牌的质疑声不断。产品设计上拙略的抄袭模仿；产品低质低价；品牌管理混乱；渠道管理混乱等。与此相对应的是，合资品牌竞争下压，未来自主品牌的份额会继续萎缩，未来自主品牌前途暗淡。

2012年开始，狭义乘用车市场总体进入增长率缓慢下降区间，特别是由于前两年低端轿车市场透支严重，自主品牌份额下降是必然。但当前自主品牌份额仍与国家鼓励政策推出前的水平持平，且仍是各系品牌中份额最大的品牌，这也是自主品牌的希望所在，也需要外界对自主品牌建立积极的认知。

目前，中国汽车市场增长速度逐步恢复到稳步的发展水平。自主品牌与合资品牌在更多层面直面竞争。主要自主品牌已经确定并呈现清晰的发展战略，如吉利通过收购沃尔沃、奇瑞与通过与以色列集团合资创立观致品牌，双双向中高端品牌进军，还有长城汽车强化精品战略。此时，自主品牌产品从设计、工艺及质量上都有所提升。

当市场形势乐观时，倾向于从看整体自主品牌的表现；当市场形势不乐观时，倾向于从个体看自主品牌的表现，机会总是从个别品牌开始发现。2010年以来，自主品牌新车型不断涌现，且销量表现优秀。

对于更多的自主品牌而言，需要在制造环节苦练内功提升产品质量的基础上，在研发和营销环节投入更多的精力。一方面体现在产品在研发阶段从理念上争取目标客户的情感认同；另一方面体现在营销阶段产品能够争取更多更广泛的客户；当然，需要从制造环节开始确保产品的质量。

应对挑战

外资品牌利用平台化、模块化生产理念，大幅度缩减成本，而自主品牌未来成本降低空间有限。成本的降低不能直接解读为价格的必然降低，应该从要素创新来降低成本升级到设计、制造体系创新来降低成本。