招商会邀请函范文

导语：如何才能写好一篇招商会邀请函，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

范文一

尊敬的________：

您好!

家纺崛起，机遇凸显：随着家居业轻装修，重装饰的潮流，家纺产品越来越由实用功能向装饰功能的变革，家纺行业被前所未有的激活。未来几年，中国家纺市场预计将净增加XX-3000亿元的市场。行业专家认为，XX年开始的下一个新世纪十年，将成为家纺业新一轮的黄金十年。

中国驰名商标多喜爱，是家纺行业公认最炫、最潮的新锐都市白领品牌，以新潮时尚、平价、高性价比而著称，到XX年底拥有门店近1100家，销售额近8亿，是近年来快速强劲增长的行业明星。与此同时，多喜爱公司多年一以贯之的连锁加盟经营模式，携手一批又一批的家纺经营商实现了财富梦。

XX，兔年大发!为进一步拓展全国市场，力求与各地家纺经营商的合作更加紧密，兹定于_____月_____日在_________________________________举行多喜爱家纺XX新老客户交流暨招商会。我们愿意与拥有财富梦想的家纺精英汇聚一堂，共谋高速发展。鉴于您对时尚家纺事业的高度关注以及对多喜爱品牌的热爱，现诚挚邀请您百忙之中拨冗出席，亲临会议现场交流、指导。

期待与您的合作!

xxx科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

范文二

尊敬的朋友，您好!

新网互联诚挚的邀请您参加由新浪网及xx新网互联科技有限公司共同举办的新网互联-新浪品牌建站服务联合招商会!

xx新网互联有限科技有限公司是一家位于中关村高科技园区的致力于互联网应用服务的运营商，被xx市科委授予高新技术企业称号。公司拥有一支由业内资深技术专家、优秀的管理、服务人才组成的运营团队，有着超过7年的互联网运营服务从业经验，成功创建并运营了拥有30万企业用户的系统平台。

xx新网互联科技有限公司是中国互联网络信息中心(cxxc)授权的中国顶级域名注册商，并于日前获得icann认证，是国内不多的、获得此项资质的企业之一。同时xx新网互联是经信息产业部批准的拥有独立域名服务资质的注册机构，持有经xx市通信管理局批准授权的互联网运营企业证书(京xx2)。

作为国内互联网应用服务行业领先的服务商，新网互联奉行互联服务、体验创新的企业宗旨，不断追求技术领先、服务领先、模式领先、业绩领先的发展目标，率先在业内推出了超级第五代虚拟主机系统，开创了新网互联-新浪品牌建站服务，引领企业跨入了品牌建站的新时代。

本次郑州招商会上，您将领略到：

新网互联-新浪品牌建站服务介绍;

新网互联公司简介;

演示丰富的网站建设工具;

新网互联商政策解析

新网互联最新推出的epp pro管理平台

新浪网产品介绍及商政策

新浪产品培训

丰富的抽奖奖品

请速订位，以免向隅!

时间：XX年03月05日 下午13：30-17：30

地点：河南中州皇冠宾馆假日东楼八方厅

好机会不容错过!请填写下面的回执并于3月4日前传真至：010-82039663，或邮寄至：xx市海淀区花园东路10号高德大厦307 xx新网互联公司(1000xx)

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篇2

招商是一个系统化的工作，它是为企业掌控渠道、终端服务的。因此，招商工作必须经过系统的、全面的、科学的调研与分析，用系统化的、结构化的思路来展开工作，并非“一招鲜”或“忽悠战”。笔者结合自身工作经历，总结了以下常见的招商误区，并对其进行了分析，希望从这些角度给需要招商的企业提供一些参考。

渠道零零落落，模式雾里看花

很多企业在招商之前已经在市场上经营多年，拥有自己的传统渠道，这些渠道多数是粗放式的，没有经过科学规划，渠道管理处于一种混乱状态。企业自身也没有明确的渠道导向。当企业进行招商，准备对渠道进行重新规划时，自然就会遇到不少问题。

1、模式设计难。渠道模式千变万化，但我们很难找到最适合企业发展的模式。因为市场天天在变，竞争对手天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等方面进行全面的、科学的分析，选择最合适企业自身的渠道模式。(见表1)

2、渠道转型难。由于企业已经存在传统的渠道，与目标渠道模式容易引起冲突。企业要从原有渠道转型成为新型渠道，必然引起企业内部的阵痛，同时外部客户也会造成一定的影响，这些都会成为渠道转型的阻力。

3、网络整编难。企业在进行渠道转型过程中，总是希望能够对原有的渠道进行整编，与原有客户继续合作。这就需要原有经销商进行转型，比如从原来的批发商转型成为区域的商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。

案例：浪莎袜业在进行渠道规划和招商时，发现渠道转型存在很严重的问题：

1、模式不一。原来袜品渠道主要采取加盟和流通并存的销售形式，厂家直接供货，区域多家经销模式。

2、新旧渠道交替。内衣的常规做法以省级为主的制为主，原有流通渠道和现有商制度无法衔接。

3、终端形态不一。原有袜品的终端以小专卖店和KA为主，点多但营业面积和规模小，内衣的主要终端是以商场专柜为主的终端形态。而浪莎未来的目标是地区和“浪莎时尚生活体验馆”终端连锁模式。

这些问题给浪莎的渠道转型带来了很大的困难，浪莎通过对其现状的分析，提出从“单一渠道终端”到“多种形态终端”的战略改变，从渠道与终端层面进行系统整合转变，成功解决其渠道模式设计转型问题。

产品琳琅满目，卖点并不突出

任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解的记忆说法。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值，它是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此卖点应该具有以下三个特点：

1、它是一种产品向消费者传播的主张、忠告、承诺。

2、它是独特的，与众不同的。

3、它是以消费者为核心的，易于理解与传播的。

但是现在很多企业提出的所谓卖点并不符合以上三个特点，要么是不独特，或者不是以消费者为核心的，更有甚者则是编造假卖点，这不仅不是承诺，相反变成了欺骗，这样的产品当然不可能吸引客户。

那么，企业应该如何正确提炼产品的卖点，并能够有效地传播，让客户接受呢?

1、产品自身角度：产品基本功能与消费者核心利益息息相关，影响决定着消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

2、第一说词角度：共性的产品特性第一个提出来，而且能影响购买。一般性的，普遍性的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。如乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

3、真正的唯一角度：差异化卖点――与众不同的、具有排它性、独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至决定因素。如创XX的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

对象千千万，目标不聚焦

企业在选择目标经销商时，选择必须要有针对性，企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，包括对宏观环境、目标消费者、目标客户、经营制约要素等方面的全面调研分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：

1、竞争对手的经销商。

竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。

2、相关产品的经销商。

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，由于产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。

3、有闲置资金的潜在经销商。

这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。会场苦心说服，会前缺乏引导

高水平的宣传能够不断拉动潜在经销商的心弦。目前很多企业不舍得投广告，派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商，却从来不投广告，或者就是采用一些很低端的广告，一招商就是喊着“打造巨富新生代”、“成就多少个千万富翁”、“创造多少个产业奇迹”的口号，找到广告公司然后干等信息、坐以待毙，或者是在报纸上用一小块地方写些“诚招”之类的文字。这些简单粗糙、没有深度的广告随处可见，形式重复，让销售商看起来哪里还有“诚”可言，更不会进行更深的了解。良好宣传运作的实施前提是对市场本身的理解。以拓展性的眼光去理解市场，分析市场，不仅了解消费者现在需要什么还必须预测消费者将会需要什么，这是做好宣传的基础。在基于对市场了解的基础上，可以采用不同的传播手段扩大宣传：

1、高空大力度传播。通过高空媒体进行大力度广告、公关活动等宣传，强

力造势，达到拉动式品牌推广的效果。

2、区域性聚焦传播。通过区域性媒体针对目标客户群进行集中、有效的宣传，既可以是硬广告，也可以是软文，抑或促销活动等，使传播达到最大效果。

3、点对点人员传播。通过业务员、其他企业人员、第三方人士与目标客户群的点对点沟通，进行更加直接、有效的传播，还可以通过增进对客户的了解来制定更有效的招商策略。

案例：美国花雨伞在招商服务过程中，利用其对市场的充分了解以及对资源的充分有效整合，通过波浪式传播策略，形成大规模宣传联动，取得巨大的宣传效果。第一波：公关新闻炒作，以“美国花雨伞带来加州雨季”为主题开始进行公关新闻炒作，以新华社、新浪网为平台发出新闻，全国各大报刊、网站转载，预计转载篇幅不少于500篇，紧接着对内衣行业、阿诺帕玛公司、国际彩棉概念依次进行公关新闻、软文炒作，形成大规模的连动效应，制造声势。第二波：央视广告形象宣传。通过央视的广告选传，建立高端彩棉形象，促使经销商进一步了解花雨伞企业实力并建立信心。

人人有希望，个个没把握

在确定目标经销商的范围之后，企业自然应该是对其发出邀请，希望所有的目标的经销商都能够参加招商会，但是现在很多企业在招商时发现到场出席招商会的人数远远少于发出邀请函的数量，也就是很多邀请函都是无效的。江苏一家纺企业在上海举办招商会，发出了500封邀请函之后就没有进行认真的跟踪与确认，自以为至少也有两三百位客户会出席，结果出席的人只有100左右，大大少于预期，招商结果可想而知。因此为了提高邀请函的有效率，增加潜在经销商的出席人数，可以从以下几个方面进行准备工作：

1、人员拜访。对于目标经销商，业务人员应该尽可能的亲自上门拜访，并附上产品宣传手册、加盟手册、招商手册等宣传资料，进行初步沟通。

2、邮寄资料。对于没有办法上门拜访的地方，应该邮寄宣传介绍资料至目标客户处，并且通过电话确认以及初步沟通。

3、短信保持联系。在会前，业务员应该通过手机短信或传真方式，不断的与目标客户进行沟通，加深目标客户的意向，增强联络。

临门一脚，前功尽弃

招商是一个非常系统的工作过程，企业在前期对产品、渠道、品牌传播等方面均进行了全面的细致的工作之后，招商会成为整个招商系统工作中组织策划的集中展示，成功的招商会将会把整个招商活动推向。企业需要从以下各方面进行充分细致的准备：

1、环境摆设。为了调动会场内的气氛，会展内环境摆设等应该进行精心的设计，通过精心的摆设能够体现企业的实力，也可以契合企业的价值卖点进行包装，充分打动客户的心，调动会场气氛。

2、人员组织。招商会是集中面对客户展示企业形象的平台，所以招商会的组织是一项庞大复杂的组织工作，一切工作都必须井然有序地进行，否则一点点差错就会引起大的混乱。

3、演讲。演讲的顺序、演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质，同时要尽可能在演讲中消除投资者的疑虑，否则会适得其反。

4、资料准备。资料准备只是整个招商工作中一个极小的环节，但是这个极小的环节稍一疏忽就会对招商效果产生巨大影响。企业在事前应该认真对待，仔细准备。

心存疑问来，怀揣顾虑走

招商是一个引入投资、加盟经营的一个过程，企业通过招商把投资实体与经营实体连在一起。对于加盟商来说，这是一个付出投资与经营的过程，并且期以得到良好的回报。因此他们一定存在许多的疑虑，比如，产品的质量是否有保证?产品的研发能力是否强大?产品的品种以及结构是否完整?利润空间如何?企业是否有品牌实力?企业是否有规模、资金实力?企业是否有信誉?厂家是否有完善的管理体制?厂家的市场服务状况是否良好?招商会正是这样一个消除疑虑的平台，企业对于问题的答疑是控制招商会局面的集中体现，企业只有解决这些疑虑才能够成功招商。为了消除疑虑，企业可以通过一下几个方面去准备：

1、展示企业实力。企业可以通过一定媒体的传播、企业荣誉等让客户了解企业，对企业产生信任。

2、建立样板市场。企业仅靠招商广告与业务人员的推拉还不够，必须通过一个成功的、标准化的、规范化的样本市场让潜在经销商看到自己的未来。

3、做好长久规划。企业要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让潜在经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，让他们看到发展的前景。

4、建立可操作的经营模式。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，消除客户的后顾之忧。

5、事实胜于雄辩，经销商现身说法。请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。

6、专家洗脑，消除经销商的疑虑。请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答要比企业的解答可信度要强得多。

花开万千朵，果无颗粒收

招商会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了。通过现场气氛的煽动，业务员进行及时的谈判沟通，可以影响一部分经销商当场签约，而且这个时候从众心理还是表现的很明显，因此为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，可以做好以下两方面的工作：

1、进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时咨询一下他们的建议和意见。

2、在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。

另外现在有大部分经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，趁热打铁，争取实现合作。这对业务人员的要求比较高，企业应该在前期对业务人员进行谈判培训，做好充分的应对准备工作。总体来说，企业对于谈判可以从以下几个方面来准备：

1、分区谈。企业可以在会场划分特定的谈判区域，把客户根据不同性质或

者不同规模进行分类，不同客户分配不同的谈判区域，便于谈判。

2、及时谈。业务员应该通过前期的沟通与会议现场的观察，甄别出有强烈意向的客户、有一般意向的客户、意向不明的客户，对于不同意向的客户根据不同的谈判技巧、内容及时进行会谈。

3、重点谈。对于事先明确的重点客户应该派出重点人员进行谈判，对于客户关注的重点内容重点谈判，对于不利内容应该尽量规避。

4、专人谈。应该挑选专门的谈判人员，进行专门培训；如果谈判过程中遇到阻碍，应该及时安排人员配合。

加盟一路高歌，管理停滞不前

招商是为渠道服务的，企业的目的是通过招商使企业和经销商实现双赢。渠道的建设和维护是一项系统复杂的工作，但很多企业把渠道拓展和建设的重心放在了招商，在成功招商后，却忽视了渠道的精细化管理，最后往往造成出现市场混乱，导致终端盈利能力较低，给企业造成负面的影响。企业进行渠道精细化管理，应重点把握以下几个方面的内容：

1、渠道加盟管理。目前，经销商的数量越来越庞大，如七匹狼2006年底门店数量已经达到1400多家，没有一个好的渠道管理手段，经销商的管理难度会非常巨大，对企业总部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知识管理。渠道扁平化之后，终端的培训工作量增加。知识管理工作包括以下内容：渠道知识平台建设与管理、终端销售业务培训、终端管理培训、新产品的和培训等等。

3、业务管理。渠道业务管理系统主要包括：信息流、物流、资金流三个管理子系统，总部营销中心需要及时收集信息流，并对物流和资金流的通畅运行提供支持。

篇3

然而近年来，不争的事实是，糖酒会的招商功能正在逐步弱化，越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对糖酒会的观察发现，糖酒会的功能是有被弱化的趋势，但也不是说他一点作用都没有。例如，2003年雅客在沈阳糖酒会上的横空出世，2005年米老头通过糖酒会成功布局全国，2007年达利饮料的成果招商……案例都说明一点，糖酒会功能弱化不是唯一的因素，主要是企业在参加糖酒会前是否有对糖酒会的招商做精准的策略制导。笔者通过多年的梳理及总结把精准营销糖酒会招商之“降龙十八掌”供各位业界精英参考及交流。

一、事前准备

1．精准定制企业参加糖酒会的主题

糖酒会是全国客商的盛会，企业确立参加糖酒会，其目的首先必须明确：是宣传？是造势？是达成合同？是沟通客户？是推广新品？是聚会老客户，认识新客户？……有了的目的和目标，企业须精准制定参会的主题，什么样的主题适合企业的核心理念与客户理念，适合企业的产品理念与消费者理念？制定精准的主题是企业参会策略的核心，是展会一切工作的中心思想，企业必须高度重视！

例如，一个专业从事散货经营的企业，它确立的主题是：“诚招散装客户！联手共赢未来！”它的主题鲜明，目的明确，它要的客户是散货类型，它的合作基调是“联手”，也就是厂商合力，共同投入，共同开发，实现双赢！对于非散货类客户既好婉言谢绝，又可以节省时间，实现目标客户的洽商。

2. 精确制定糖酒会布展工作细则

布展工作是参加糖酒会工作的重要一环，因此做好布展准备是企业成功参加糖酒会的前提。决定参加糖酒会企业，必须成立专案工作小组全面负责布展的准备工作，一般而言：企业须先行联系糖酒会广告公司或酒店，进行会场位置购买、量好展位面积、做好展位功能区规划，有条件的还可以做好展位效果图，确立展位功能布建规划，明确主题展示区、迎宾区、新、老品展示区、客户洽商区、重点客户接待区等。根据各相关区域的规划，明确各功能区费用预算、物料明细；明确各类物料的制作费用、制作单位、制作时间；明确专案小组成员的分工、工作跟踪、进度掌控等。

3．精准定制新产品上市的细则

糖酒会是全国客商云集、引领产品潮流的盛会，是寻求新产品的最佳平台，是众多企业推广新产品的主要窗口。因此，做好新产品上市准备是参展企业的重点工作之一。企业必须确立新产品的种类、形式、价位、推广政策等；要明确重点推广品类、辅助推广品类；要充分考虑新产品的优势与劣势，以及竞争品类、竞品策略，并制定应对办法。

4．精准定制销售团队的培训内容

糖酒会是一个团队项目，自然需要参会人员的协同作战，因此，参展企业对参展人员必须先行分工，专案培训，才能做到组织有序，团结合作，要充分考虑每一个环节会遇见的问题和突出情况，制定多种应对方案，全面训导团队如何应对！

5．精准锁定目标客户

企业一旦确立参加糖酒会，在参会之前，一定要邀请目标客户，不管是新客户还是老客户，在邀请客户时一定要正规操作，除了电话邀请，一定要通过请帖或传真下发邀请函，要让目标客户明确知道贵公司的展会时间，展位位置、展会负责人、联系方式等。最好在邀请函中图文并茂地加以注明，以免客户在到会的路上浪费太多的时间。

二、事中控制

6．精准制定各种差异化的谈判策略

由于多级化的商业渠道决定现代商业的复杂性，因此，企业在展会现场会遇到各类渠道客户，有零售商、商、终端卖手等等，真诚购买、假象购买的都有，所以，对于不同渠道的客户，企业一定要制定不同的谈判策略，对于零售商如何报价？怎样支持？对于商如何报价？怎样支持？这些都是企业必须先行预见的问题，因此，制定差异化的谈判策略，不要轻易爆料公司的底线，是每一个企业应相当重视的问题，一旦把握不好，爆料公司的底线，就算找到好的商，其结果是商被终端逼得无利可图，失去经营信心，最终放弃公司产品。

7．精准定制各项招商政策

参加糖酒会的客户，除对企业产品感兴趣以外，它们更关心企业的招商政策，好的产品没有好的政策，是很难获得客户的青睐，因此，制定适合市场和适合产品的招商政策，也是敲开客户大门的重要因素。就客户而言，他们所关心的政策成因主要表现在以下几个方面：首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。因此，企业必须根据自身产品的特性，结合市场竞争态势，充分把握以上因素、制定科学的招商政策。在展会现场跟客户充分沟通，十分清楚地介绍给与会客户。

8．精确记录面谈细节，开好每日工作总结会

糖酒会是一个忙碌的盛会，面对全国客商的到来，每一个参展企业都务必做好客户洽商记录，收取客户名片，作为事后跟进的重要依据，对于到会的客户，每个负责接待的企业销售人员，都必须做好会谈纪录，详细注明客户的品牌、强势的渠道、资金实力等重要信息，作为企业选择客户的重要依据和事后补充客户的重要依据。

9．达成合作意向，收取定金，以明确和强化合作的可能性

企业根据自身产品的渠道定位，必须有先择的进行招商，达到企业产品与渠道的高度复合，对于企业首先的意向客户，最好在会上签订合同，明确合作关系，为了防止目标客户被竞品抢夺，对达成合作或合作意向的客户，企业最好当场收取一定的定金，以作为双方巩固关系的基础。

三、事后的调整及完善

10．精准调整及完善企业的策略

企业在参加糖酒会的过程中，除招商以外，也是检验企业策略是否完善？与市场反映是否符合的过程，如果企业战略与糖酒会一线客户反馈的信息不符，企业应立即做好战略调整，及时修正，以更好贴近市场。主要涉及企业的产品策略、渠道策略、区域策略等等。比如，企业原本没有计划重点打造东北三省，但招商会所签订的东北客户很多，企业不得不考虑该区域是否配备人员，是否从事市场精耕？这些企业都是企业重点的调整因素。

11．招商政策的精准调整及完善

参加糖酒会的企业必须定好自己的招商政策，在与客户的洽谈中，哪些政策与客户的反应不符，哪些政策是客户反映但企业尚没有考虑的因素，针对于这些情况，企业必须及时做出调整和完善。好的招商政策是企业产品快速嫁接渠道的关键。

12．每一个团队成员精准的定位调整及流程完善

每一个参展企业都必须做好洽商团队的事前分工与培训，即使这样，也可能不可避免的存在计划与实际的差异，在招商过程中要及时根据会场的情况进行调整和完善。可能接待人员太忙？可能洽没人员太忙？为了不错过会上的每个机会，必须充分发挥每一个参会团队的功能，及时调整、分配任务，以达到最佳的组合。

13．精准定制及调整符合市场需求的产品线

产品是招商会最佳武器，好的产品自然会说话，因此，做好产品展示，是招商会重中之重的工作。参会企业必须充分考虑参会产品的规格、包装、陈列等各种因素，由于产品规格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企业本没有将自己的产品定位流通，但其产品颇受流通客户青睐，因此，是否开发符合流通渠道的产品线，是否调整及完善，都是企业重点考虑的因素。

14．客户的精准调整及完善

面对全国各地的客户的到来，以及众多企业的参展，企业必须防止竞争对手抢夺客户。由于先前定好但会中有变动的客户，企业是否另行招商、深入沟通？由于会中可能先前定好客户，但该地区有最佳的目标客户的合作意向，是否做出调整？都是企业可能面临的突发事件，企业如何调整及完善，将直接影响企业产品在当地的销售结果，企业必须高度重视。

四、完美的收官

15．做好产能的精准预测，迎接发货高峰

根据糖酒会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能水平，如果对招商的成果预见不足，没有组织好产能建设，由于定单过多造成客户的货不及时，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间，因此，做好产能调整与建设，是参会企业会后的重中之重的工作。

16．精准锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户

由于糖酒会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同，一般而言，企业要根据招商会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户的实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。

17．发挥客服功能，定期沟通客户，精准掌控客户动态

招商会现场会有众多客户订立合同，对于已订立合同部分的客户，在团队未到达期间，企业应充分发挥客户服务功能，及时沟通招商会客户，定期介绍公司产品的产能情况，物料情况，及时掌握客户的定单时间，打款时间，务必沟通客户及早定单，以免“夜长梦多”。随时掌握客户动态，为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变，企业应根据招商会备选客户，立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。

篇4

关键词：采购商；展会；交流

采购商是一个展会的生命线这个说法一点不为过，如何邀请更多有效的采购商一直是展会组织者最关心的问题之一。同时，邀请采购商也是篇大文章，需要做的事情很多，可以采取的方式方法也不少，涉及到的宣传推广组合也五花八门。在探讨如何做之前，我们有必要厘清关于采购商的几个概念。

一、如何评估采购商状况

数量多寡是唯一标准吗？质量又如何界定？

一般而言，人们很容易单纯以数量的多寡去衡量一个展会的采购商状况，但展会的效果往往体现在是否达成了贸易意向，是否实现了了解行业信息、产业发展趋势的目的，是否与业界人士实现了有效交流，因此，展览平台的供需双方是否匹配，能否产生更多的关联才是参与展会的人最关心的，也是展会存在及发展的根本。匹配本身就反映了采购商的数量与质量的动态平衡，但匹配不是一个简单量化的指标，我们如何衡量呢？通常我们需要数据报告的支撑，具体到人数、地域、停留时间、人数增减等指标，有的展会还统计成交量，一般几届的数据一起比较，才能对采购商到会的状况及趋势有个比较全面的认识。同时我们要借助各种调研，通过参展商调研、采购商调研、行业商协会、相关媒体等各方反映，从而形成一个对展会采购商较全面的评估。数量的多寡仅仅是评价的一个方面，而全面、系统的评估有赖于各种的数据支撑及分析。只有掌握了采购商的真实状况，才能明确今后工作扬长补短的方向，从而有针对性地提出相应措施。

二、决定采购商到会的因素是哪些

宣传推广是决定因素吗？是否多花钱、多打几个广告就管用？

一个展会能否对采购商产生吸引力，是一个复杂的事情，涉及到的因素很多。第一，有什么可看，这是首要的。参展规模、展品具有可看性、龙头企业阵容、吸引业界的同期活动、权威性的评奖等构成核心吸引力；第二，宣传推广的广度和深度。是否广而告之，让该来的人都知道了？宣传推广的方式是否有说服力？选择的途径是否正确，是否有效到达目标人群？宣传推广解决的是采用合适的方式传达有吸引力的内容给合适的人群的问题。第三，界面友好的服务。是否有便捷的公共交通到达展会？进场是否方便？现场指引是否清晰？别小看这些鸡毛蒜皮的小事，当服务上的瑕疵超过采购商可以为达到其首要目的的容忍程度时，服务就有可能是导致他不来展会的直接原因。邀请采购商其实是一盘很大的棋，需要发挥协同效应，只有可看性+宣传到位+没有明显瑕疵的服务等几方面结合在一起，环环相扣才能发挥最大效应。

三、如何有效邀请采购商

邀请采购商既然有那么多事情要做，是抓胡子？还是眉毛？

（一）、抓住采购商的三大来源。毫无疑问，采购商首先是因为展会上有东西可看、可买而来的，就一般专业展而言，采购商到会有三大来源：参展商邀请、行业口碑、主办方邀请，抓住这三方面，就解决了采购商邀请一半以上的问题。因而，围绕这三方面，我们要有相应的措施。

1、关于参展商邀请。主办方要持续吸引参展商参与到邀请采购商的工作中，特别是其中的龙头企业，例如通过在主办方印制的邀请函上为它们留出个性化宣传空间以提高其在自有客商中更广泛发放展会邀请函积极性、在特定地域联合参展商共同举行招商会、为参展商邀请的采购商提供增值服务等措施，让参展商更多参与到邀请工作中。

2、行业口碑。这是一个比较复杂的问题，一般是参展商、采购商的反应、行业商协会的评价与认可、媒体的传播报道等等的综合体，往往与展会效果有较大关系。

3、主办方邀请。在展会筹备期内不同时段制作不同内容的宣传资料向采购商发放，除传统的纸质邀请函，电子版本也应用得越来越多，主要针对数据库内的客商。广义来看，主办方邀请还包括主办方通过商协会在其会员单位中的发放、透过行业杂志等媒介的夹发、夹寄资料等等。

（二）、做好两件事情：告知与说服。告知，主要针对已有数据库内的采购商，他们已经来过展会，对这部分人要及时告知下届展会的时间、地点、新的变化等以便他们及早计划自己的行程。说服，主要针对留住原有数据库中的客商及拓展潜在采购商，发展新的细分市场等。有时，告知与说服不能截然分开。这两件事情都需要把握好“对谁说？怎么说？说的效果”这几个因素，只有解决好如何告知、如何说服的问题，事情才能取得良好的收效。

（三）、相应的宣传组合、渠道选择。告知与说服离不开宣传组合、广告投放等的配合。从投入的资源，包括财力、人力等总是有限的角度看，抓住影响采购商到会的核心因素并就此采取相应的措施、合理配置资源显得至关重要。平面媒体、网络媒体、户外广告，还有专业与大众媒体之分，国内、国外市场之分，在众多的媒介中如何选择适合的传播方式是一个考验。在兼顾宣传面广的同时加强针对性是取得好的宣传效果的关键，例如在生产基地专门针对制造商的户外广告、针对某竞争展会在多个专业杂志（它们会在该展会上发放）的集中广告投放等，都是经常会采用的方式。

四、采购商邀请是措施还是策略

虽然采购商邀请在每届展会都体现为若干措施，但这里强调的是，这是一个持续的工作，不是通过一两个措施就能一蹴而就的，因此，工作的计划性、连贯性就显得很重要。同时这也是个循环往复的工作，借助每届展会的数据报告、基础调研，我们需要及时调整，不断修正我们的措施，无限贴近市场、贴近需求，从而使展会朝着健康的方向发展。

篇5

年被列为省管开发区，经济技术开发区创建于年。版图面积39.8平方公里，建成区面积7.3平方公里，现有工业企业269家。近年来，开发区在省开发区管理办公室和市委、市政府的正确领导下，以发展为第一要务，环境为第一要素，招商为第一重点，全面实施“开放强区、工业立区、科技兴区”发展战略，以开放促开发，以开发促发展，改变了开发区过去“开而不发”被动局面。年以来，共引进项目62个，协议引资17.4亿元。年实现国内生产总值20.19亿元，工业增加值13.75亿元，本级财政收入4694万元。

构筑招商比较优势

一、软硬环境互补。

软环境创一流”全面优化投资环境，城市和地区之间的竞争实际上是环境上的竞争。坚持“硬环境上水平。构筑招商引资的比较优势。

从基本适应到适度超前。改变过去边招商、边开发，1完善开发区基础设施。先招商、后开发的做法，集中财力、物力，适度超前进行水、电、路等基础设施建设，从而增强了开发区的吸引力，提高了招商引资的成功率。近年来，先后投资2850万元，将起步区的三条主干道进行拓宽，投资万元建设新区主次干道，并与城市交通网络相衔接，形成了畅达的道路网络。投资近1000万元，将自来水主供水管道延伸至区内主次干道，投资1200万元完善排水管道建设，投资1500多万元在三条主干道上重新架设供电线路，投入2270万元，开发区中心位置建设全市第一座无人值守11万伏变电站，可满足开发区3-5年发展需要，保证外来企业落户即能开工开户。搞好区内基础设施建设的基础上，集中力量建设一部分标准化厂房，栽好梧桐树，引得凤凰来。2001年，创办民营工业园，建设标准化厂房10多万平方米，引进剑峰防护用品厂、仙尔立防护用品有限公司等10多家民营企业。

从传统工业区到现代工业园。用现代工业园的理念谋划开发区建设，2提升开发区整体形象。加强开发区规划设计、形象改造和生态建设，彻底改变过去脏、乱、差的传统工业区形象，使开发区成为城市建设的新亮点。一是改头换面，加强企业外形改造。组织企业老板到沿海开发区、工业园考察学习，并聘请建筑设计院对开发区的建设进行整体设计，对12家老企业进行了外观改造设计，目前，新老企业外型整洁气派，风格各异，展示出浓厚的现代气息。二是注重品位，实行高标准绿化。把开发区绿化纳入城市整体绿化体系中，严格绿化控制，新建项目必须保证30%绿地面积。大规模开展道路绿化、公共绿地绿化和厂区绿化，死角用景点代替，空地用绿色填补，开发区绿地面积超过20%三是保护环境，加强污水处理。投资近6000万元，对长约6公里的开发区新区与起步区相间的仙下河实施改造，重新疏挖污水排放通道，建立污水处理厂，对开发区企业排放的污水进行集中处理，并对仙下河两岸进行护砌、绿化，使之成为一道风景亮丽的景观长廊。

从配套服务到全程服务。时时处处为客商着想，3优化开发区经营环境。客商没想到要想到客商想到坚决做到努力为客商营造投资兴业的良好环境。一是优化服务环境。开发区实行“一二三”服务制。一”成立项目服务中心，一个项目成立一个专班，为投资者提供全方位、全过程服务。所有办证和收费都由专班代办，手续七天内全部办结；二”建立项目与部门、企业与村民两个隔离带，政法、纪检等部门对重点项目、重点企业实行挂牌保护，确保项目建设和企业生产经营的正常进行。三”推行一条龙办证制、收费明白卡制、服务承诺制等三项制度，杜绝“三乱”和“吃拿卡要”等不良行为。二是优化治安环境。实施重点项目驻警服务、外资项目承诺服务、民营企业挂牌服务的治安服务措施，切实保障外来投资者的人身、财产安全。去年三月，南方路机公司遭遇外来民工盗窃，公安部门当即赔偿业主损失1万多元，一个星期内，公安部门将逃往外地的犯罪分子抓获，追回被盗财物。南方路机公司敲锣打鼓将1万多元送还公安部门，并奖励公安部门5000元，还表示要将总部迁往。三是优化人文环境。把外来投资企业当作自己企业，把业主当作自己的亲人一样对待，营造出一种不是亲情，却胜似亲情的良好氛围。每年春节期间，开发区的领导都带着家属，分头到各企业，与企业负责人及员工一起吃年饭、过春节，感受到一种家的氛围、家的温暖，使他真心实意扎根、扎根开发区发展。

营造开放开发大氛围

二、内外招商并举。

关键在招商。坚持以项目为中心，开发区发展快不快。不断扩充招商主体，创新招商手段，营造开放开发的浓厚氛围。

坚持领导招商、中介招商、以商招商、全员招商并举。一是强化领导招商责任。把主要领导、主要精力都放在招商引资上，1招商引资主体上。重大项目、重大招商活动，主要领导都亲自参加。主要领导带头背任务，并与机关干部、所属单位负责人签订招商引资责任状，做到人人有任务，个个有压力。二是动员全民招商。充分利用各种社会关系，包括开发区居民的亲朋好友、籍在外工作人员等，通过上门邀请、发邀请函等多种形式，请他为开发区招商引资牵线搭桥，献策献力，收到很好效果。钱沟居委会钱沟大酒店自年主体工程竣工以来，一直闲置，居委会邀请一居民亲属，深圳拓鹏电子有限公司董事长周良国投资5000万元，装修兴建三星级酒店，已于今年元月18日开业。三是开展中介招商。与上海、苏州、昆山、泉州、广州、东莞等沿海发达地区的中介组织签订协议，委托招商，成功地引进一批项目。四是以商招商。对引进来的项目实行跟踪服务，很多企业老总被我真诚与热情所感动，主动在外介绍，介绍开发区，成为我招商引资的活广告、活载体。福建亲亲股份有限公司老总吴火炉是享誉闽南金三角的著名企业家，受我良好投资环境的感动，帮我引进福建南方路面机械有限公司，投资2.8亿元兴建南方路机（工业园。年11月，南方路机工业园总经理的夫人生病，立即组织专班陪护治疗，直至其痊愈出院，总经理深受感动，又介绍其好友南京万川实业有限公司老总来开发区投资，创办外商俱乐部。商引商，外引外，形成“糖葫芦”效应。

坚持参会招商、上门招商、网上招商、存量招商并举。一是积极参会招商。近年来，2招商形式上。先后组团参加了海南国际椰子节、厦门投资贸易洽谈会、深圳高交会、香港招商会等大型节会，借助发达地区的大平台，开展招商活动，共引进项目6个，引资7亿多元。二是主动上门招商。开发区无纺布加工发展很快，但缺乏龙头。瞄准中国包装富思特集团，几次上门寻求投资，该集团终于被我诚心所打动，去年，该集团投资3亿元在开发区兴建无纺布生产基地，进一步推动了区无纺布加工业的发展。三是开展网上招商。建立了经济技术开发区综合网”设立招商引资项目信息库、优惠政策和投资环境等网页，邀请海内外客商前来投资。目前，有很多国内外企业来电来函咨询或来人考察。美籍华人肖思炎先生从网上获取信息，进行实地考察后，投资700万美元，兴办了安东尼;肖（湖北）医药胶囊有限公司。四是利用存量招商。市第二制药厂是一家集体企业，停产多年，但拥有40多个药品生产批文，利用这一笔巨大的无形资产，引进全球四大医药研发公司之一的英国世孚公司，投资5000万元建设湖北盛通药业有限公司，年销售达1.2亿元。

坚持新上项目、扩规项目、改造项目并举。大力招引新上项目的同时，3招商引资项目上。加强扶持和引导，鼓励现有企业扩规改造，做大做强。湖北裕波牛仔股份有限公司落户开发区以来，全力扶持该企业扩大生产规模。去年，该公司新上8条先进的自动化纺织生产线，拥有17条气流纺、5万纺锭的生产规模，年产牛仔纱8000吨，年销售过亿元，成为中南地区最大的牛仔布生产企业。去年月，该企业又与开发区签约，投资1.6亿元，新上4万锭精棉纺项目，实现扩张式发展。

打造经济发展大平台

三、长短计划结合。

开发区正进入一个快速扩张、加速发展的新阶段，经过十多年的开发。将立足当前，着眼长远，进一步加大基础设施建设和招商引资力度，力争每年引资5亿元，新办年销售过亿元、利税过千万元的企业3家，通过3-5年努力，把开发区办成省级先进开发区，成为带动地方经济发展的龙头。

扩大开发区建区规模。完成开发区起步区开发的基础上，1强化规划指导。正着手建设占地6000亩的黄金发展新区，构筑道路网络，完善水、电、通讯等配套设施，拓展新的发展空间，打造新的发展平台。