订货会邀请函范文

导语：如何才能写好一篇订货会邀请函，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我公司定于xxxx年xx月xx日召开xxxx年度产品订货会，先请单位派一名或俩名单位人员参加。这次会议时签xxxx年度的订货合同。

会议报道日期为xxxx年xx月xx日，地点为xxxx饭店x楼xxx房间。会议时间为一天。

欢迎贵单位派代表届时光临!

篇2

实际上有些企业订货会效果不明显的原因就是不拿订货会作为一项策划活动去做，对于订货会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方面没有特别的创意，造成订货会流于形式，成为招待会。订货会看似简单的程序，实际蕴含着很多的窍门，比如有些老厂家每年都开订货会，每年都是同样的例会，领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片，最后，签单的还是那些关系户，所以这样的订货会不做也罢。

现在糖酒企业的竞争，不仅仅在终端上，订货会也是体验谁更高明的时候，要想一个订货会成功，首先要看市场大环境，竞争对手是什么样的状况，有没有什么行动，自己在市场上的位置如何，自己的优势在哪里，需要从哪里作为切入点，才能很好地吸引客户的参与，举办一个什么样的订货会更合适。在这时，企业可以用SWOT分析法，进行一个周密的分析，从中找到最有价值的线索。

就像当年的赤水河酒和金士力酒一样，虽然都是新品牌，但各自都把自己的资源优势充分地挖掘了出来，结合了自己的特点，“活宝邓建国金盆洗手”以及以健康产业起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成为订货会的一大看点。大量的造势，使得经销商广泛参与，不管结果如何，当年经销商的订货量还是很可观的，可以说这两家的全国巡回招商相当成功。

在一个订货会中，除前期的活动主题策划外，在操作中的各个环节把握上，也是要相当考究的。比如前期的客户的邀请，选择什么样的客户，怎样邀请，邀请人的职位，邀请客户的落实等等都是很关键的，我们经常看到很多企业只关注邀请企业的量，不注重客户的针对性，很多客户实际上就不是我们的目标客户，有些来的不是业务员，就是文员，这些人怎么能决定订货呢，这种传达也是有偏差的。还有些只重视发出去多少邀请函，不注重邀请客户的落实情况，造成订货会组织资源的浪费和订货会的非正常进行。

甚至邀请函的制作也是要下点工夫的，我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴，对于一些新客户而言，并不能了解订货会的真实信息和规模，客户参与的积极性就会降低。我们曾经在一次订货会，自己设计制作邀请函，做成八开大小，其中介绍了订货会的主要内容和销售政策支持，真实传达了订货会的信息，效果很好。

实际上，订货会的前期最主要的是要准备充分，比如1、宣传要明确到位；2、活动安排衔接要周密；3、人员分工要明确，培训要到位；4、客户基本资料要了解；（最好进行前期沟通）5、物料、样品等准备要完善；6、合同等文本准备充足； 7、政策设计要严谨和可操作性； 8、一些细节要考虑进去；9、一些突发因素要想好补救措施；10、各部门协调一致。这些工作都细致做了，订货会也就成了一半。

糖酒企业为什么要举行订货会？实际上大规模的、封闭式的订货会形式是一种很好的营销模式，所以订货会的召开过程的把控很关键。比如会场怎么安排，布置的风格是什么样的，主持人的串场，合同的适时签订等等都会对订货会有所影响。

我们曾在主持人上做了一次尝试，效果不错，选用两个主持人，一个用标准的中文，一个用纯正的英语进行主持，一下子就把会议的格调提升了起来，再加上会场的渲染，直接突出了产品的高档和厂家的眼光，使客户大开眼界，取得了信任。所以说各种各样的订货会虽然有些泛滥，但结合自身情况做些创新，就能给客户眼前一亮的感觉，从而增加客户的好感和信心，这一点是订货会中至关重要的。

在订货会上要特别注意几点：1、会场布置的风格、产品的摆放要人性化、鲜明化；2、会场音响、灯光等设备的正常使用；3、会议流程和过程监控要有条不紊；4、漏洞和突发事件的危机处理；5、主持人对会议过程的了解和把握；6、所销售政策的明确解释；7、与客户的适时沟通和疑问解释；8、及时签订订货协议。

实际订货会上经常出现的问题是会议流程不协调，因为每一次会议都是不能预演的，所以会出现各种突发因素，比如我们有一次会议时，因为参加人多，坐在后排的人听起来很费劲，以至于会议下来几乎什么也没听见，就是这么一个小小的缺误，会让有些客户对企业的形象大打折扣。所以我们不要只关注了大的方面，而忘了小的细节。

订货会后，更是企业及时整理、总结和跟进的时候，一些老客户或者决定进货的客户现场就会签订协议，对于这些客户，要及时地沟通，做好货物的准备、发货、具体支持等，更好地服务于客户，以免造成懈怠客户。还有一些有意向的客户或者没有达成共识的客户，要分析他们的需求和原因，及时拜访和谈判，争取订货会的最大成果。

其实，订货会的形式可以很多，只要想在短期内把产品推向市场，并有足够多的客户可以选择，都可以开展不同规模的订货会。曾经我们做了几个订货会影响较好，一厂家为了重点开拓陕西市场，在招募到总经销商后，联合总经销商，进行了一场联合招商会，一则显示厂家运作区域市场的决心和魄力，二则对总经销商是一次全心的支持和投入，给经销商极大的信心。所以很短时间内，区域布局完成，分销商的实力也很不错。

篇3

当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。 二、 市场分析（略） 三、 广告定位

1、 市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。

2、 商品定位：

简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装

3、 广告定位：时尚、优雅的欧陆风情

4、 广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁 四、 营销建议

为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：

1、 对店员全面、系统的规范化培训；

2、 制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；

3、 不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；

4、 参加7月25日～27日的深圳服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。 五、 广告策略

1、 广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在广州、成都、沈阳三地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这三个市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

2、 广告分期：

①引导期：

·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；

·展示品牌的独特魅力和产品特色；

·初步树立品牌的形象。

②加强期：

·深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；

·由点带面，吸引其周边市场的经销商。

③补充期：

以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。

3、 诉求重点：

·时尚、优雅的欧陆风格

·环保的仿毛皮大衣

·高贵品位的低价产品

4、 策略建议：

①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；

②、拍摄并制作一册高档次的画册；

③、设计制作一份精美的加盟手册；

④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；

⑤、主力办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌；

⑥、促销活动：

六、 行动方案细节：（附费用预算）

1、 广告媒体策略：（见附件1）

2、 画册制作策划

·宗旨：高档次的、时尚的

·风格：欧洲风情

·模特：2个外国模特 （身高172—178cm，之间，成熟专业女模特）

·摄影师：广州有名望的摄影师

·设计制作：大12K；40page；1500本；350—400g铜板纸

注：费用预算：8万元

3、 深圳展会策划

·展会地点：深圳

·展会时间：2002年7月25日—27日

·活动目的

—展示公司品牌形象

—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌

—吸引全国各地的经销商

·定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机会，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。

·展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅

·广告：会刊广告一版（16K） / 《中国服饰报》 / 《服饰时报》

《服饰商情》（七月份第四周）

·准备宣传资料：手提袋 / 加盟手册 / 产品画册 / 媒体邀请函 / 商家邀请函（由策划部董见波设计完成）

·会场人员配置：3—4人（负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解）

·装修设计及施工：找专业人士做图纸设计，公司找工程队施工

·工作日程及人员安排

工作项目 负责部门/职责 完成时间 备注

参展确认、签订合同 石总 5月15日

落实设计公司或人员 策划部 5月20日

确认设计方案 策划和营销部 7月10日

展厅布置 策划部 7月20—24日

营销部门的配合 人员的配合、产品的配合

开发部门的配合 展示产品的挑选 7月23日

财务部门的配合 资金的支持 7月20日

资金预算：展厅租金：43000元

装修：50000元

会刊广告一版：8000元

手提袋：2000个

人民币：7000元

加盟手册：3000份　 人民币：6500元

媒体邀请函：50份　人民币：800元

商家邀请函：500份 人民币：1500元

人员费用：15000元

合计：人民币：131800元

4、 新品牌（产品）新闻会（即招商、订货会）策划

·会议主题：××品牌进军女装市场新闻

·会议地址：××酒店（四星级）

·与会人员：30—50家媒体记者（各类服装专业报刊、杂志；全国性时尚、消费报刊杂志；全国性商业报刊杂志；成都、沈阳、广州三地主要报刊、杂志、电视媒体）；20—60个经销商（关系邀请、展会邀请、自愿参加）

·时间安排：2002年7月26日下午3：00—5：30

·活动：产品会、记者招待会、经销商招商会

费用预算：

场地租金：8000元/半天

请媒体：20000元

请模特：6000元（5个）

就餐费：10000元

其他费：6000元

合计：50000元

5、 加盟手册：（与营销部门讨论具体细节后制定 附件3）

篇4

一、 整合好产品

1、选好产品组合

开拓第三终端一定要选好适合第三终端的产品组合：一般来说，适合第三终端的产品组合如下：

·产品品种：一是普药，普药是价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的产品，也是农村各种第三终端必备的药物，其中疗效是关键，农民认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。包装则是其次的！因此普药尽管利润低，但却是订货会上容易上量和带来终端客户的品种，不可忽视。二是电视品牌药：电视在农村普及率高于平面媒体，电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。订货也比较容易。

·产品价位：中低端价位为主，日均消费3－5元/日较为合适。

·产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

如果你自己企业的产品结构不是很好，可考虑与联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。

2、做好企业和产品宣传

由于农村低价假药的流行和原来消费和购买习惯的影响，使得你的产品在第三终端市场上，被第三终端的从业者和消费者认知和认可有一个过程，他们对接受新药和新企业的药品都持谨慎态度。因此应该首先让自己的产品被广大的农村第三终端从业者认识：即让县、乡、镇、村的卫生院、卫生室、诊所的基层医务工作者认知、认可你的产品，这就需要对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。方法如下：

·制作系列宣传资料，强调自己产品的特点、优点、给客户和消费者带来的利益点，产品的差异性、在开推广会时广为发放传播。

·在推广会上进行企业和产品知识有奖问答。强化这些记忆。

·制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向第三终端发送。第三终端产业人员一般都会把你送的年画等贴出来，而不象城里的商业客户，挂历多的是，不一定会贴挂出来。

·制作记事本，把产品知识和企业宣传资料连同记事薄发给千万个终端客户。让他们在使用记事薄时，自然而然的接受你的企业，相信自己企业是有实力，产品质量是有保证的，从而放心采购。

·组织第三终端销量最大的客户到企业参观，尤其是地产产品在开拓当地第三终端时，这种做法是可行的。

二、 做好第三终端前的信息收集和信息传播

有位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓第三终端的费用，于是匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场农村产品推广会，结果却大煞风景，订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、礼品费、彻底费、上交医药公司的管理费、以及产品到县城的运费。结果核销费用时遭到总部质疑，说是投入产出不成比例，以后不能再做这类订货推广会了。问题到底出在那里？

1、做好开拓第三终端的医药公司的相关资讯调查

上面的例子中，省经理第一个失误是他没有对选择的开拓第三终端的医药商业公司仔细调查，就匆忙选择了一家来做。结果是来的客户不多，该花的订货奖励费用比例太低，订货的客户自然也就更少。在选择开拓第三终端的医药公司时，应该调查清楚以下资讯：

·该公司有无覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？在第三终端广大客户中有无影响？有无信誉？有无号召力？是否能说服第三终端客户订货？

·该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？有无相应的配送车辆？是坐商还是行商？是否是“两网”定点单位？

·该公司是真正想开发第三终端，还是想趁机收取厂家一些费用作为赢利手段？即合作的目的动机是否正确？比如该公司推广会已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了！

2、做好促销、订货会的信息

信息传达不到位，是这位省经理的有一个最主要失败的原因。单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息，效果肯定好不到那里去！没有事先向终端客户沟通好信息，没有调查客户的需求，终端客户来了才在会上了解一些产品和订货会奖励计划，结果由于等待客户时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得所来的客户因等待有怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，激励没有刺激性，订货自然很少了。应该进一步把各种订货奖励信息到各个终端，具体信息方法如下：

·随同医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户。

·利用电话、传真、手机短讯等形式与第三终端客户确认其即将采购的品种和数量。

·在医药公司的宣传品、内部印刷物（比如辽宁成大方圆公司的报纸就到了其覆盖的每一个终端）中这样的信息。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个栏目，专门预告其产品促销及其相关活动信息，其价格比自己单独信息要便宜的多，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系。

·在医药公司配送的千家万户终端的产品中放入自己优惠奖励政策信息。可以制作成有用的卡片，随同货物一起发送。

·在配送行医药公司的电脑中配套放入这些优惠、奖励信息，客户察看电脑是就可看到。

·依靠医药公司的订货员传达这些信息。他们现在都是用耳机接听客户的要货计划，用电脑记录客户需求，然后确认后就生成订单，他们在与客户沟通中，就可以把你的产品信息、订货会信息、促销奖励政策信息向客户有效传达。

三、制定好开拓第三终端的激励政策

除了调查清楚医药公司的相关资讯外，还要弄清第三终端客户需求什么类型的产品？一般的购买习惯是怎样的？客单价大概是多少？然后有针对性的制定好。

·在开订货会前，连同医药公司，把客户平时需求和客单价摸清楚，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客户手中。

·制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁机推广一些自己的高价位品种。

·制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户不产品包装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如我们曾经用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被订购一空。

·为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货，还可制定客户季度、者半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优惠，或者更好的礼品，或者参与某项活动等。一次吸引客户参与，培养客户忠诚度。

一般来说，针对第三终端的订货会，奖励计划尤其重要，因为有些公有或者集体所有制的医疗性质的第三终端，进货人就是单位领导或者决策人，具有半使用者的性质，他采购回来了这个企业的这个产品，其他从业人员没有选择的就得用这些产品。而奖励的礼品却归采购者个人，因此激励到位是订货量大小的关键之一。

四、 维护好终端和商业两个关系

1、维护好第三终端客户的客情关系

开拓第三终端，必须有队伍来维护，仅仅依靠商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单等，是很不稳定的，极易被新进入的品牌企业抢夺去客户，而且农村第三终端客户具有代表农村消费者购买药品的角色，不能以为他们是在农村，太分散、文化程度低就不去和他们打交道。另外培养一个忠诚的农村第三终端客户需要最少半年到一年的强化时间。因此必须花时间精力培养和维护好客情关系。

·定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一遍。

·提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训。

·发放产品手册和积分奖励卡（手册）。把订货会和一些其他有用的服务单位电话印在一起。

·建立第三终端客户档案，定期给予问候和寄送礼品。

2、维护好覆盖第三终端的采购员、销售、配送员的客情关系

必须明白，但靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来，尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。

采购员（订货员）：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你，因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为主要的信息传播方式，成本低效率高。

销售员：即在办公室开单、接听记录客户要货计划、发货等工作的人员，他们直接和客户打交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上量的关键环节之一。

配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅成本。

如何维护这些人员的客情关系呢？下面一些方法可共参考：

·及时发放你的资料、你的促销信息。及时培训这些人员，让他们了解你！了解你的产品！不要以为你把资料给他们了他们就一定会看，一定会知道你的产品的信息。必须经过最少三次确认：口头讲解、询问是否看过，有什么不明白？电话再次询问。

·多组织一些公关活动、联谊活动尽可能让他们参与。甚至请其亲友参加这类活动。

·激励他们，根据企业的操作空间，制定相应的激励计划，如果空间不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培养成VIP级人物，依靠这个人帮你做事。

篇5

一批招商，新鲜出炉

市场竞争的白热化，不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式，更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式，以快速壮大自己，取得市场竞争的绝对优势地位，在这种背景下，一批招商便应运而生了。

B市的李经理是当地的方便面专卖大户，从事方便面销售已达6年之久，令李经理非常困惑的是，在其月销量达到30余万元的销售额后，其销量便开始徘徊不前，再也难以提高，而随着竞争品牌的大举入侵，该市的市场销量甚至还有下滑的趋势，这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点，那就是喜欢创新，善于摸索，不仅思维活跃，而且善出奇招，这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候，受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的，但一批商开招商会，在该市是没有先例的，为了确保本次招商会圆满成功，李经理不仅咨询了一些专业的策划机构，而且，还几次到X方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨，最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会，做“敢吃螃蟹“的第一人。

在招商会处在酝酿阶段，李经理运用SWOT分析法，结合自身实际情况，充分对本次招商会进行细致谋划：

1、S（优势）：操作方便面的市场经验丰富，网络资源健全，客情关系即人脉较好，资金雄厚。

2、W（劣势）：没有召开过此类的招商会，缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划，对此效果如何估计不足。

3、O（机会）：正因为在该市没有先例，所以，操作成功，将会摸索出一套先进的招商模式，对竞品进行狠狠打击。

4、T（威胁）：如果竞品提前举行大力度的促销活动，以提前对市场进行拦截和挤占，最终可能导致招商会流产。

此外，李经理还对招商会的可能结果进行了剖析：如果操作成功，不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源，而且还能够加速自己的资金流量，争取厂家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高产品的市场占有率，增强自己的赢利能力，可谓一箭双雕，名利双收；而如果操作不成功，可能会使自己经济上受到损失，不仅招待费用打水漂，而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉，使自己毁誉参半。

经过反复权衡，李经理孤注一掷，决定依托X公司良好的产品优势、企划优势，精心策划，开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。

兵贵神速，在与X公司业务人员进行多次会晤与协商后，厂商双方达成了如下支持协议：

1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会，企划方是X公司，但举办方、承办方皆是李经理。

2、李经理招商会定货量达到30—40万元，厂家给予2%的费用支持，达到40—50万，给予2.5%的费用支持，达到50万以上，给予3%的费用支持。

3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代，出席和参加本次招商会，以集体亮相，渲染气氛，凝造声势，让二批商感觉到厂家的重视与投入。

在确定了相关的约定事项后，针对本次招商会，X公司协助李经理制定了“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享——X公司永城市场招商会专案”，主要内容如下：

一、招商主旨：

1、通过招商会，巩固市场基础，联络厂商与二批商的感情，建立良好的客情关系。

2、有效牵制二批商，从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截，牢固树立品牌地位。

3、整合二批资源，抢夺市场资源的有限配置权，争取市场竞争的主动地位。

二、招商时间：

2005年9月10日

三、招商地点：

B市白天鹅大酒店

四、招商内容：

1、X系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。

2、建立市场联销体，确保二批通路和零售利润。

3、宣导招商政策及企业战略发展规划。

4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。

为了确保这次招商会“主角”的二批商能够顺利到位，李经理还亲自开车登门拜访，发放邀请函，并极力描绘招商会的精彩内容和阵势。在做好了一系列的精心准备后，招商会终于掀开了它神秘的面纱。

借势造势，盛况空前

9月10日上午，B市白天鹅大酒店彩旗飘扬，人头攒动，雪洋公司“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享”二批招商会在这里隆重举行了。

在招商会现场，X公司及经销商人员全部统一服装，“X公司”、“X食品”的统一标识非常醒目，而会场内挂旗、条幅、宣传画册以及DM等的整齐悬挂与摆放，让会场不仅秩序井然，而且还充满了祥和而热烈的气氛。

此次招商会由李经理亲自主持，一开场，李经理便首先向出席本次招商会的100多名二批商深深鞠躬，以感谢他们参与此次招商会，并对他们的到来表示最最诚挚而热烈的欢迎，感谢他们对X方便面产品的支持和厚爱，并希望通过这次招商会的平台，加强、加深合作，从而互惠互利，协同发展，共同打造双赢的明天，李经理发自肺腑的的一番客套，顿时让会场热闹起来，而X公司销售总监一席热情洋溢的欢迎致辞以及对X公司现状以及未来的展望讲话，更是让会场气氛一片欢腾。

接下来是X公司大区经理代表企业（实际上是经销商）对本次招商优惠政策的全方位宣导。

1、凡参加本次招商会的二批商，都可以享受订货即搭赠2%的即时奖政策，以鼓励广大的二批商对本次招商会的支持与厚爱。

2、以X品牌高档大骨系列、中档功夫系列、羊肉系列、低档风暴系列等为组合，采取独家买断销售的，以大、中、小三种套餐形式，根据订购的标准，给予每件1元、0.8元、0.6元三种奖励政策。

3、凡订购数量在10000见以上的，将被聘为客户经理，聘期一年，并奖励东南亚10日游。

4、凡订购数量在500件以上的，以500件为一组，均可抽奖一次，奖品分别为电饭煲、微波炉、电冰箱、空调、电脑等。

招商政策的宣导，让整个会场一片欢呼声，而接下来举行的产品推介，以及有关赢利能力提升、如何铺货、库存管理等等方面的培训，更让与会的二批商兴奋异常，因为此次招商会不仅政策优惠，而且还充满刺激性与兴奋点，这让他们感受到了从而有过的欣喜感，因为如此力度的招商政策他们从来没有听到和见到过。

趁热打铁，现场订货

招商会的最后一项程序，是现场订货交款，签定市场联销协议，并参加聚餐和抽奖活动。

篇6

2002年零售市场的销售额占到了总市场份额的20%，尽管这个数据是以5%的速度增长，但批发市场的销售额却占到了总份额的80%，所以批发商的作用是显而易见的。尽管如此，但是这个数据逐渐减少的事实让我们更加认识到批发商所面临的挑战。

批发商未来的发展之路在何方？这不是一个简单而单纯的市场问题，而是很多必然因素综合的结果，没有人做细致而深刻的剖析，也没有人做深入而详实的调研，大家都知道批发商的生意日见萧条，批发市场的繁华已今非昔比，究竟是什么原因，不是很难说清楚，而是不愿意正视现状所带来的变化。

从最初本刊记者在济南最大的批发市场段店进行采访，到郑州、西安进行快速消费品的市场调查，记者耳濡目染的尽是批发商无奈的抱怨：生意越来越难做，钱不如以前好赚，市场不规范的运作造成低价冲击，经营产品的利润在不断下降，转行做其他生意的批发商在增多，中小型批发商被市场淘汰数据直线上升，激烈的竞争使厂家将更多的精力投入到终端的运作上，无暇顾忌批发商的死活，批发市场没有了以往的热闹和繁荣，我们的出路在哪里？

《糖酒快讯》作为食品行业的守望者一直关注着批发市场的瞬息变化，关注着批发商前途未卜的命运，关注着批发商在未来的发展道路上所面临的种种问题与考验。这种关注不是简单的敷衍了事，也不是忽然的心血来潮，而是长期的市场观察沉淀的灵感和担当行业道义责任感与使命使然。正是因为这种使命感，本刊特派记者对北京市场进行深入的采访，从不同的角度进行分析，以实际的案例为批发商指点迷津。 北京三环内：告别批发市场

北京作为中国的首都是全国的政治、经济、文化交流发展中心，2008年申办奥运的喜讯一度改写了中国发展的历史，随后传来加快北京城市建设速度的好消息。行业人士分析在中国申办奥运至少让北京发展速度提前了5年，这对城市的发展来说是件好事，但规划势必涉及到拆迁、调整，批发市场现有的规模和城市的发展已形成明显的冲突。据批发市场管理人员讲：北京三环以内的批发市场将在5月底全部拆迁完，也就是说一年后北京三环以内批发市场将成为永久的历史，批发商也将迁往三环以外，而仅存的大钟寺和太阳宫批发市场，也在这次规划拆迁之列。

大钟寺批发市场位于北京西三环内，市场建立之初，三环还属于北京的郊区，而随着城市规模的扩大，三环路成为交通要道，市场的发展与城市的发展不相协调，拆迁在情理之中，拆迁通知已经发到商户手中，具体时间定在4月初，部分商户都作好的搬迁的准备。据《京华时报》报道大钟寺批发市场拆迁后将成为现代物流港，而太阳宫批发市场早在几个月前就传言拆迁，具体时间没有明确的文件通知。为了更清楚地了解批发市场从建立、发展、兴盛至萧条，最后直到拆迁的整个过程，记者在太阳宫批发市场进行长时间的调查，采访了市场管委会、批发商、商超及行业人土，对批发市场-----批发商赖以生存的环境有了一个更清晰的认识。

北京三环到五环内，现有上规模的批发市场30多个，太阳宫批发市场位于朝阳区北三环偏东的位置，自1992年建立至今已有十多年的时间，市场上的批发商多数都是在市场建立之初进入的，关于太阳宫批发市场要拆迁的事情，多数人已经做好了搬迁的准备。但因为没有具体通知也有一部分批发商在观望中还存有一丝侥幸心理。记者在采访中见到很多批发商依然忙碌着，川流不息送货车辆让人感觉不到批发市场即将不复存在的凄凉，井然有序的现场没有拆迁的迹象，不过记者在采访中碰到了几个批发商询问批发市场具体搬迁的时间，显然热闹喧嚣的表象掩盖了批发商内心的不安。经营葡萄酒的张先生告诉记者，从知道市场要拆迁那天，心里就有说不清的难过，必竟在市场上打拼了十年的时间了，批发市场的拆迁对今后的运输问题有很大的影响，尤其是今后的去向还是一个问题，只能选择离自己现有网络较近的批发市场。当然也有批发商告诉记者由于自己经营规模小，加上现在生意难做，批发市场拆掉后不再从事批发经营，对管委会下一步如何安排批发商，并没有具体的通知。

对此记者进一步采访了太阳宫批发市场管理委员会的工作人员，值班人员康大义向记者表示，太阳宫批发市场的确要拆迁，但至今没有接到上面(管理部门)的通知，他也不清楚政府对批发商如何安排，当然对批发市场100多名工作人员的安排也没有相关的文件出台。在谈到批发商今后去向问题时，康表示他们会选择朝阳区周围的东郊、将台路 来广营批发市场。据了解拆迁的消息并非凭空臆造的，因为北京三环内已拆掉大小500家批发市场，拆掉的太阳宫市场将有京承高速公路通过，批发商郑先生告诉记者京承高速公路现已修到四环以内，自己的库房一角也将成为高速公路的一部分，对未来的去向郑先生早已做好了去来广营批发市场的打算，并在那边安置了办公室和库房，与郑相同的还有神州八达商贸有限公司的张先生，他也在五环以外的新发地批发市场找到了落脚的地方，只要一拆马上搬走。

看来北京三环内没有批发市场的消息并非空穴来风，这个还没有落实的消息正在慢慢地变成事实，只是批发商对未来如何发展感到前所未有的茫然。因为批发商的发展离不开客观的环境条件，当然政府的支持是主要的，业内有人士说，未来北京三环内将会有更多的商超出现，这一变化对零售业态的发展将有一个很大的促进，不过在政策支持上将向连锁化方向发展，主要考虑的问题还是城市规划。 批发商：成长的痛苦

太阳宫批发市场是一个农贸综合批发市场，分南北两部分，共容纳批发商1000多户，北部主要是经营农贸类产品，南部主要是副食品，其中经营品种所占比例为：酒水20多家、饮料100多家、副食70—80家、专门做调料的100多家、化装品20家，市场分布比较集中，从这些数据可以看出经营饮料的和做调料的占到一大部分，主要原因还是饮料是快速消费品，流通比较快，而调料专门针对附近的小餐馆，具备有利的地势条件。管委会人员告诉记者批发市场的规模没有太大变化，但生意显然不如前几年，主要是利润太少，而抬高价钱又没人市场，竞争非常激烈，虽然很多批发商在市场还有门店，但在外面开超市的大约占到太阳宫批发市场总数的20%，也有的建立了自己的联营公司，批发商正慢慢地发性了角色转化。

坐商转行商：无奈之举

太阳宫批发市场是北京最早一批建立的市场之一，92年至今已有11年的时间，92—95年是批发市场稳步上升的时期，97—98年经过了批发市场的鼎盛阶段，2001至今批发市场的发展开始有所下降。在采访中经营娃哈哈的郑先生告诉记者，从市场成立开始便从事批发经营，可以说是市场变化发展的见证人，在谈到对批发市场发生的变化时，郑表示98年的生意最好，每天的销售额达10万，平常也能达到5—6万，而现在最好时候一天也就在3—4万，有时也在1—2万，但少于这个数就会赔钱，因为要付人员工资、房租和各项税款。记者采访郑时大约在下午5—6点，郑说如果在几年前的这个时间根本没有时间接受采访，那时光进货的车辆就会排成一个长龙的，都是零售店老板亲自己上门要货，而现在生意非常冷清，许多门店早就关门了。在那段时间记者见到来郑处拿货的客户不超过五个，这样的现状与郑说的几年的热闹形成显明的对比，对于和郑一样的批发商来说，最主要的不仅是这些，以前坐在家里数票子的日子一去不复返了。

郑现在有了自己的车辆，也有自己的业务员，最近正张罗着找一个专职的会计，还成立了自己的物流配送公司。在太阳宫批发市场多数批发商和郑一样有着5年以上的经营基础，所以几乎每家都有自己的配送车辆，开始由上门等着人来拿货，到开车送货上门，批发商开始了形式意义上的转变。

导致这一变化的真正原因并非生意真的萧条，也不是居民生活水平下降，郑告诉记者，以前来市场拿货的都是街道两旁的夫妻店、小食杂店、流动售货亭的老板，由于店量多，每次进货也多，购买力大，装车就走，而现在由于城市规划80%的店被迫拆掉，下线客户减少是导致批发商生意难做的一个主要原因。同时郑还分析了自己以前的客户和现有客户的对比，以东直门为例，以前的下线客户数量在70—80家，每天都要送几车货，配车很方便，而现在拆迁的不到10家了，要货量少懒得送，也没办法送，一块很大的市场因为城市规划问题而成为泡影。事后记者到东直门再次验证了郑的说法，地铁站和公共汽车站汇集的东直门零售店已屈指可数，这只是北京城市规划的一个缩影，其他区域的零售店也在不断减少。

店量减少，从事批发经营的批发商却没有太多变化，这就势必导致竞争的加剧，坐商转行商已是大势所趋，政府进行城市规划的行为无疑是批发商发生转化的催化剂，但批发商的发展与社会大环境的发展是相辅相成的，而不是独立开来的，批发商能有多大的发展空间客观上讲，环境起了决定性的因素。

与超市过招：转变角色

超市作为现代渠道的典型代表，从某种意义上已经与传统渠道—-批发市场产生一定的冲突，主要表现在超市为消费者提供了良好的购物环境、更完整的产品品种范围、不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、更好的服务水平。当然超市从大的方向分为两类：一类是针对终端消费者的零售店，一类是针对专业购买的量贩店，对批发市场产生影响较大的是后一类，因为量贩店和批发市场的目标客户群有很大一部分是重叠的。零售店的减少与大、中、小型超市的增加形成鲜明对比，问题便很自然地暴露出来：一方面超市密集化的发展格局对同一商圈内的批发市场产生价格冲击，造成批发商利润下滑；另一方面超市作为零售渠道的一部分，受到批发商重视的同时自视清高，对进入的批发商(已经转为商贸公司的批发商)经常提出苛刻的条件，使批发商敢怒而不敢言。

在太阳宫批发市场采访，记者听到多家批发商抱怨生意难做，尤其是厂家的经销商意见更大，因为市场上经常会有从万客隆过来的货，市场价格比经销商从厂家进的货还便宜，导致经销商库存积压，竞相砸价的现象时有发生，厂家也没有很好的控制措施。一位不愿告诉姓名的批发商向记者透露：导致这一现象发生的原因是超市经常会向厂家或商家收取大最的费用，如进店费、堆头费、店庆费等等进行促销，甚至要求厂家将堆头费直接用产品代替，进而搞特价销售，价格当然要比批发市场便宜，所以不止是二批商就是经销商也经常到超市进货，最有意思的例子是：一个经销商头一天给万客隆送的二锅头为68元/箱，第二天又从超市按65元/箱买出，并且把这一消息告诉了更多的批发商，于是市场上的二锅头比平时下降了3元/箱，还有可口可乐40元/箱进入，38/箱售出，可口可乐和超市暗暗叫了几次劲都没有取得实质的效果。记者从另外渠道了解到：万客隆之所以加大促销力度，排除与批发市场竞争的因素外，一方面是为了完成销售额，在北京同行业内争第一，打出自己的品牌；第二零售行业的利润在15—20%，并不像外界传言的零售行业利润很低，所以有足够的实力做促销吸引消费者，当然更多的还是团体购买。不过更重要的一个原因在于太阳宫批发市场在万客隆超市商圈覆盖的范围内，记者从太阳宫打的到万客隆，计价器显示的里程是6.8公时里，而万客隆对外拓展部的蔡小姐告诉记者他们的商圈范围在10公里，很显然太阳宫批发市场受到万客隆的冲击是不可避免的。

提到超市，最令批发商头疼的还是名目繁多的费用，让人苦不堪言，记者了解到国家至今没有一份明确的法律条文规定超市的进店费用究竟是多少，而当前超市进店费多在3000—50000万元不等，批发商对一般的进店费还承受得了，对于有厂家支持的批发商来说就不存在无法承受的问题，但其他的临时费用叫批发商感到恼火。据经营白酒的黄先生讲北京超市发与天客隆连锁后，有一次向供货商提出要4万元的赞助费，而且没有任何理由，黄先生气愤地说超市不管批发商一年挣多少钱，就狮子大开口，这是有悖于商业道德。尽管上千个供货商都感到无可奈何，但大家对此并没有妥协，此事也就不了了之。当然与超市发不同的是普尔斯马特，如果产品卖的不好，哪怕是交了进店费也会被清场，受损失的当然还是像黄先生一样的批发商，对此记者采访了万客隆超市的林经理，他向记者表示进超市不排除收费的情况，但收费多少是双方谈判的结果。

尽管如此，批发商对超市能合理收费还是报有一丝希望，在听说世界最大的零售连锁店沃尔玛将于6月5日在北京石景山开设第一家店时，批发商喜悦之情溢于言表，因为他们对沃尔玛信誉还是很了解的，帐期可以自由选择，而且杂费也少，进店费只是像征性地收取一点，当然批发商最看中的还是沃尔玛的服务。经营娃哈哈郑先生已经与其签订了供货协议，他说最喜欢沃尔玛的“太阳下山”政策，沃尔玛要求店员当天的事情必须在太阳下山前完成，与正规的信誉好的超市合作，可以省去很多麻烦。像郑一样的还有很多批发商，大家称沃尔玛为“科学的狼”，甚至有批发商坦言，加入沃尔玛后其他超市再那么“牛”，就停止供货。行业人士认为沃尔玛的加入对北京零售业态是一个冲击，至少对超市规范运作、服务质量和信誉等方面有很大的影响，批发商作为直接供货商将有更多选择的权利。

尽管超市的快速发展对批发市场产生了一定的影响，但批发商选择与零售类的超市合作，还是有可观的利润额可言，并非所有的批发商都可以与超市合作，此时的批发商从经营方向上已经转向物流配送，但这次变化已不再是单纯意义上的坐商向行商转化，而是由批发商的角色向商贸公司转化，因为与超市合作涉及到增值税票的问题。这一变化从根本意义上并没有阻碍批发商的发展，而是加速了批发商由传统的批发渠道向现代渠道转变的进程。

终端革命：谁该唱主角

随着市场竞争的加剧，厂家越来越意识到终端的重要性，抢占终端之战愈演愈烈，从白酒大搞终端促销，到饮料建立直营队，更多的人把成败的法宝压到终端上，似乎忽略了批发商的存在价值。对批发商来说，由厂家出面直接做终端本来是件好事，但有些厂家的做法却造成渠道重叠，最终出现低价冲击市场的现象，也有的厂家在尝试了直营之后，结果是舍本逐末，无功而返。

如果说小公司做终端没有经验的话尚且可以理解，但是像可口可乐有着百年历史的跨国公司在做直营上却一再重复失败的教训，倒确实值得关注。2002年可口可乐在北京成立直营部，取消了部分批发商，娃哈哈经销商郑立奇就是被取消经销资格之一。他告诉记者以前经营可口可乐经常赔钱，主要原因在于厂家对保护批发商的利益方面工作不到位，为完成任务经常向批发商的库房压货，至使一些批发商因为赔钱而不得不放弃合作，可口可乐成立直营部后，郑就不在从事可口可乐的经销，但是经过一年的实际运作，可口可乐北京直营部最终以失败告终，2003年正式宣布取消直营部。

记者在批发市场上见到可口可乐的业务员正上门向郑发送2003年可口可乐的邀请函，邀请郑参加2月17日召开的大批商订货会。显然可口可乐想隔过批发商，直接做终端的想法最终付之东流。据可口可乐内部人员透露，2002年直营部赔了上百万，原因在于北京市场大，而零售店分散不利于集中送货，店少养不活直营部，虽然每箱要高出批发商2元的售价，但因为零售店进货频次多、进货数量少的特点，使运输成本和人员成本增加，最后导致收支不平衡。据了解做直营不成功的还不止北京可口可乐公司，郑州可口可乐尝试了一年，结果也重新回头来做批发，济南可口可乐虽然还在从事直营，但行业内有人士分析，可口可乐做的也是比较困难。从济南最大的酒水批发市场段店看，经营可口可乐的批发商已经减少，不赚钱是批发商放弃经营的最主要原因。

可口可乐的做法正在被许多饮料企业效仿，但最终的结果都是得不偿失，虽然直营能起到立竿见影的效果，但只适用在市场开拓前期的铺市工作，如果长期从事直营而忽略了批发商的作用，只能是费力不讨好，最后弄个一败涂地。谁都知道终端的重要性，但终端革命是谁在革谁的命？显然不是厂家自己喊口号，而是厂家借批发商健全的销售网络，将自己的产品通过合适的政策迅速铺到终端，厂家所做的是市场的管理和推护工作，并保证通路环节的利润，终端革命是厂家搭台批发商唱戏，比喻形象点就是厂家是统率，批发商就是士兵。 仓储式超市：叫板批发市场

仓储式超市作为一种具有批发性质的批售式商店，为众多小商业和企事业的规范化、低成本采购提供了很好的场所。在同一商圈内，仓储式超市与批发市场显然存在很大的冲突，位居太阳宫批发市场附近的万客隆就是典型的仓储式会员店，从某种意义上来说万客隆的存在对太阳宫批发市场的发展产生很多影响，针对具体问题记者采访了中贸联万客隆商业有限公司发展部经理蔡明森经理和商务部干货高级采购经理林育。

对比优势

记者在采访蔡明森经理时，林育刚刚从太阳宫批发市场回来，很显然他对太阳宫批发市场有很深的了解。林首先将现有的业态分为三种：一种是批发市场，第二种是直接面对消费者的零售超市，第三种就是批发销售的仓储式超市又称量贩店。主要针对团体购买的是第一和第三种，从两者所面对的目标客户群上，林做了一个分析：万客隆定位于中小零售、餐饮店、企事业单位团体和习惯批量购物的个体消费群，而太阳宫批发市场的主要消费群体也是附近的餐馆、中小零售店、中小超市，所以双方的目标客户群基本一致，在同一商圈内，冲突是无法避免的，但双方都有自己的优势和劣势所在。记者在万客隆店内也看到写着“整箱购买更便宜”黄底黑字的巨型条幅悬挂于醒目的位置，而在店门一侧则是团体购买洽淡处，提示性的语言和细致服务，再次证明林分析的客观性。

从运营方面，万客隆所实行的是电脑化管理，所有分店都以电脑联网，统一采购、统一配销、统一结算，保证了经营管理的科学性和高效性，而批发市场是由以户为单位的批发商组成，没有统一的行动，不利于集中购物。林举了一个简单的例子，如果一个人要买十种产品，在万客隆只需结一次款，而在批发市场至少结两到三次款。林育告诉记者万客隆的运营方式具有独特性，即现购自运（CashぱCarry）意为顾客支付现款、自行运货，万客隆实际是以零售的方式从事类似批发的业务，顾客凭会员卡到店内现付款、现提货。这样的做法没有批发商要承担的运输问题，也不会被下游的客户占用奖金，这两个点相对批发商而言要有更多优势，因为批发商即要自己送货又要承担被超市压款的风险。

在店址选择上，蔡经理告诉记者万客隆针对目标顾客的特点和根据低成本原则，一般选在城乡结合部，建筑简约、交通便利，营业面积大约在7000－12000平方米，并配备大型免费停车场，而北京批发市场将迁往三环以外，从便利性没有优势可言；在万客隆的店内，记者看到卖场与仓库合一，为两层式结构，上端存货，下端售货不另设仓库，实行立体式补货，具有节约仓储费和方便快捷的好处，加上冬暖夏凉的购物环境，与批发市场热闹无序的环境形成反差。

当然让万客隆感到惬意还不止这些，由于能开具正式税票且不会出现采购吃回扣的现象，指定购买的团体消费比较多。

对比劣势

尽管仓储式超市相对批发市场有很多优势，但存在的劣势也不得不让万客隆正视来自批发的竞争压力。在产品价格方面，林育认为批发市场要占更多的优势，首先从人员费用上超市管理成本高，中贸联万客隆现在员工170多人，超市要为每个员工提供保险、各种福利、培训费用、工资和其他的费用，而批发商的人员成本相对要低的多，只要给伙计发入工资就可以，不必从人力资源管理角度考虑其他费用的开支；另外，林还指出万客隆是正规的纳税人，完全按国家规定纳税，而批发市场在纳税方面相对要灵活一些。

两者在产品整体价格上还是存在一定的劣势，显然超市对中小零售店的吸引力比批发市场就要小很多，但万客隆对此也采取了相应的措施：特价促销，价格比批发市场还要便宜，万客隆在搞特价时一般都会通知批发商，而很多批发商作为万客隆的会员也会享受到低廉的优惠政策，对批发商的吸引力很大，但是特价促销仅是在特定的时间进行，对于一次性进货少、进货频次高的中小零售店作用不大。

在货品方面，万客隆的数量要少，林认为这是对市场细分的结果，在仓储式超市单品消费量少，主要是由特定客户群决定了货品品类。不过林对万客隆现有的货品品类不是很满意，他告诉记者，在太阳宫批发市场所销售的干蘑菇都是大袋装的，餐馆采购时只要装上两袋就可以了，而在万客隆的包装要比其小上几倍；在批发市场生粉也是大包装的，万客隆则没有，这就体现了批发市场的优势。

发展方向：细分市场

在谈到未来发展方向，蔡经理表示，万年客隆作为国务院1996年首批批准的两家大型中外合资零售企业之一，目前在广州拥有4家店，北京2家，计划在2010年以前在全国开家设30家店，其中2003年在天津、石家庄和沈阳开设三家店，天津店设在西青区，位居城乡结合部，现已正式投入运营，石家庄店也将7月份开业，中国市场空间非常大，沃尔玛、麦德龙都会抢占这块市场。

林认为万客隆在未来发展趋势上，店面面积会比现在要小、货品品类也会减少，主要原因在于市场细分后，真正的目标客户群所需要的产品品类并不是太多，专业细分市场存在很大的消费潜力，而批发商将转换为中间服务商的角色，主要服务于中小型零售店和超市，对专业市场的发展构不成大的威胁，林认为太阳宫批发市场要拆迁从一定程度会增加万客隆的销售额，但这并不决定完全取代批发市场的角色。

沃尔玛在北京开设的分店是山姆氏会员店，从市场定位上和万客隆非常接近，林对此表示沃尔玛能否会取得成功，不是取决于所开店面的大小，关键还是对客户的适应程度，是否能满足顾客的需求，以及周围环境的影响。对外资的大举进入，林认为零售业肯定会受到一定的冲击，但远没有想象的可怕，批发商还是有很大的发展空间，前提要做好自身的定位和市场的细分工作。 　生存环境：未来批发市场发展趋势

北京三环内批发市场拆迁的消息已经被炒的沸沸扬扬，这一变化对于批发商来说不仅要面对转移栖身之地的无奈，更重要的是从经营成本上增加了和量贩店过招的难度。表面上看批发商对自己未来的路似乎有些迷茫，但事实上多年在商海中打拼的经验使他们提前做好了应对变化的准备，就近转移“革命根据地”就是其中的一项重要措施。经营饮料的王经理在得知批发市场要拆迁的消息后第一个选择了附近的来广营农贸批发市场，在那里建立了新的库房和新的办公室，随时做好搬迁的准备。和王一样的还有二十多户批发商，进入新环境等待他们的将是什么？未来批发市场将有怎样的变化？这一变化对批发商的发展起到哪些决定性的因素？对此记者赶赴来广营采访了朝来万通望京农贸综合批发市场的营销总监马效援。

市场管理：宜疏不宜堵

朝来万通望京批发市场地处三环外，是1999年12月份新建立的批发市场，一期工程占地面积4万多平方米，是一个主要经营蔬菜、水果、烟酒糖茶、调味品、农副产品的综合批发市场。马效援听说此次采访他的是糖酒行业的专业记者，非常高兴地问记者是否知道北京主营烟酒的大型批发市场在哪里，这倒让记者很为难，在北京走了几个比较知名的批发市场没有听说哪个市场是糖酒集中的大批发市场。马告诉记者他跑遍了北京大大小小的上百个批发市场也没有发现一个，正是这种分散经营、管理环节多、销售少的结果导致批发市场假冒产品屡禁不止，这种现象影响了批发市场在消费者心目中的形象，批发市场没有一个叫得响的品牌。

马表示烟酒是暴利产品，市场管理需要一个过程，打假并不能起到有效控制的作用，一个原因打假只是短期行为，另一个方面现有的市场管理条件为假货提供了有机可乘的空间。马给记者讲了一个在批发市场广为流传的真实笑话，某酒厂业务人员在批发市场上发现了自己厂家的一批产品，从外表上难辩真假，于是要求总部人员来检查，结果从酒的外包装到酒的质量，总部人员凭感官也无法鉴别，不得已最后在该酒厂的化验室里得出结果――酒是假的。这个故事说明了批发市场在管理上还存在很多漏洞。

打假是治标不治本，解决不了真正的问题。马分析与其堵塞批发市场假货泛滥的通路，倒不如进行疏散式管理给批发市场一个更大的发展空间，他提到了沈阳的五爱批发市场、浙江义乌批发市场、武汉的汉正街每年的销售额都在几百个亿以上，而沈阳的批发市场在规范市场管理后销售额大幅增长。马向记者表示在北京完全可以建立一个全国性的糖酒批发市场，打造自己的品牌，凡是进入市场的都是厂家的一级商，一方面保证产品的质量，另一方面减少管理的中间环节，所有的小批发商都在一级商处拿货，把批发市场做专做大，提供一个与国际接轨的对接舞台。

市场规范：建立准入制度

从宏观上讲，不规范的市场无形中成了制约批发商发展的瓶颈，规范市场需要政府搭台企业唱戏。马认为由批发市场管理部门出台相应的产品准入制度，由政府监督加大管控力度，对所有进入的产品都采取索票制，对查处的产品进行严厉处罚，大家都按游戏规则办事，市场规范起来的难度就要小多了。 建立准入制度后，批发市场要根据目标客户的需求为自己定位，形成批发市场自身的特色。马认为这个特色不仅要求批发市场从管理、规范上入手，还要从行业竞争的角度进行市场细分，未来超市的发展格局已经向连锁化经营方向转化，密集的销售网点开始使超市的发展逐步向居民社区渗透，如果批发市场再没有自己的特色和准确的市场定位，就很容易被市场经济的大环境所忽略。

马告诉记者望京批发市场是国营单位，不会追求短期的效益，为规范市场制定了相关的准入制度，但在真正执行过程中还是有一定的难度，要确保这些制度真正实施就必须有政府的监控；望京批发市场今后要加大市场人员的管理力度，从管理上创造文明经商环境，为批发商的发展提供更广阔的空间，打造批发市场中知名的品牌。同时马向记者透露批发市场未来的发展方向是向快速消费品转化，为吸引更多的批发商加盟，正在扩大建设规模，已建成的27间铁皮房就是为太阳宫迁移的批发商准备的。 物流配送：大势所趋

生存环境、外界竞争压力、零售业态的变化迫使批发商不得不正视眼前的现实，他们很明白如果对这些变化熟视无睹，最终的结局会是什么。广州理念到动作顾问公司资深顾问魏庆接受记者采访时分析，98－99年以前是接货、大量的回款、几个电话把货发给下游的客户，钱赚的容易就没有任何危机感，但是当计划经济真正向市场经济转化后以前美好的日子成了过眼烟云，再以不变应万变只能是死路一条，这时批发商价值已不是销售。产品从厂家的仓库运到批发商的仓库，然后搬到终点售点的仓库，在库存的转移过程中批发商起到枢纽、转运站的作用，而并不是真正意义上的销售，所以批发商的职责是物流拓展、实现终端售点配送、分流的一个过程。从市场现状来看小的批发商是伙计登三轮就近送货，优点是便利、快捷，但缺点是形不成规模，随着批发市场环境的变化，这部分批发商被淘汰的几率比较大；大的批发商多数建立了自己的物流公司有专门的配送人员和车辆，并且了十几个品牌，在配送方面能为零售点提供品类齐全的服务，这就决定他们更大的发展空间。

魏的分析可以说是直接点批发商发展的要害，记者在北京十几天的采访再次证实了这种说法的准确性，批发商由传统批发向物流配送转化已是大势所趋，晚转不如早转、小转不如大转。仅记者采访到的由批发商转型做物流配送的就不下十几个，转型后的他们最大的感触就是生意越做越大。京伟鸿翔商贸有限公司的总经理张淑琴表示，她以前在批发市场只是一个普通的批发商，92年建立配送公司后成了最早转型的一批，现在在北京市内的配送点有4000多家高级酒店，年销售额过亿元，各大厂家都争着与她合作，品牌也超过二十个；日新奇商贸有限公司的经理郑立奇是在99年开始转型的，显然是比较晚的一批，他告诉记者自己现在的品牌都是国内知名品牌，不是很多，但至少有两个主导品牌，在配送上以主导产品为主，当然也从其他厂家经销商处拿货配送，反过来说其他厂家的批发商也会到他这儿来取货，在多数批发商还在回忆过去的美感好时光时，郑的物流配送工作也开展的如火如荼。

太阳宫批发市场的拆迁从客观上来说增加了批发商做生意的难度，显然这并不是最主要的因素，主观经营意识上的改变要比客观环境重要的多。太阳宫拆迁后，批发商将按经济实力分为三类：A类批发商将建立自己的贸易公司与大超市打交道、B类批发商将服务中、小型超市、剩余的C、D类批发商主要服务马路两旁的日杂店、摊点，三者所占比例分别是10%、20%、70%，从这个数据可以分析出来批发商自身的发展还需要一个过程，要从经营意识上进行转化，改变过去传统、落后的观念，用发展的眼光发现环境变化所带来的机遇；另外随着连锁超市的快速发展与之相适应的配送服务也需要提高，那么这就要求有更多的批发商拥有更完备的配送条件，而现实已转型批发商的数量显然是满足不了这一发展的需要，批发商转型的速度直接决定了未来发展的空间。

记者分析：