酒店收益管理的策略范文
时间：2023-10-26 17:32:19
导语：如何才能写好一篇酒店收益管理的策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
收益管理是始于二十世纪七十年代末期的美国航空业，随着社会的进步和经济的发展，美国的价格管制制度取消，收益管理这一模式应运而生，并被更多的应用在酒店、物流等不可存储资产的管理中去。尤以酒店的应用最为广泛，世界上著名的酒店，诸如万豪、希尔顿大酒店等都引进这种管理方式，在一定程度上使酒店获得了巨大的经济效益。笔者针对我国的一些高星级酒店为例，对此进行简要探讨。
一、收益管理概述
（一）收益管理的含义
何为收益管理？虽然关于收益管理的概念有多种解释，但是一般以以下几种最具代表性。戴维斯认为所谓收益管理就是使酒店获得最大收益的一种程序或系统，或者简单来说，就是通过某种方式强迫或引诱消费者向酒店支付尽可能高的价格。而吉姆斯认为，收益管理是随着信息技术的不断更新和全球经济的持续发展而产生的，通过一定的信息系统，制定符合自身实际的定价策略，在合适的地点和合适的时间，以尽可能高却相对合理的价格销售给消费者。结合其他学者对收益管理的定义，笔者认为，所谓收益管理，就是酒店通过信息技术，对市场进行预测，并一切从实际出发，努力使自身的服务获得最大的收益和优化。
（二）收益管理的实施条件
酒店管理何以能适用收益管理这种模式，笔者结合自身的工作经验和专家学者的意见，认为在酒店的管理运行中，收益管理的实施条件可以具体体现在以下几点。首先就是酒店是一种不具可存储性的产品，众所周知，不同于其它行业具有的存储特点，酒店客房是不能被存储的，因此无法通过存货手段缓解供需矛盾。酒店要想在最大程度上获得尽可能大的经济收益，就必须通过各种有效的措施，把空余的客房销售出去，如果酒店的某一间客房在这一天没有被销售出去，那么这一间客房所能创造的价值和利润就无法实现。
其次，酒店客房的生产能力相对固定，一般来说，一个酒店在建成投入使用之后，酒店客房的数量就会相对固定，不会在短时间内改变，除非有大的改建，这是因为酒店，尤其是高星级的酒店建设本身就是一个大工程，在建设的过程中要投入较大的人力、物力和财力，所以在短时间内不可能大幅度的改变。与此同时，酒店属于资金密集型的行业，也就是我们说的所谓投资大，但是其可变成本却很小，一般在建成投入以后，固定成本将会发挥长时间的作用。
第三，酒店的运营在很大程度上受市场的控制，消费者对酒店的需求受到时间、地点、季节的影响呈现出上下波动的态势，这就造成了对酒店的需求随时间的变化而变化，为收益管理在酒店经营的运用过程中提供了条件。这一点不难理解，如在考试期间，学校周围的酒店房间就会提高，而在淡季，酒店为了获取最大收益，就会采取适当降价的策略来吸引消费者。此外，随着信息技术的普及，消费者在选择酒店的时候可以进行预订，而酒店就可以利用消费者的预订情况，结合自身长期的工作经验，对酒店的需求状况进行分析预测，还可以针对不同类型的消费者进行进一步细分市场，从而使酒店获得最大程度上的收益。
二、中国高星级酒店中的收益管理应用研究
我们在前面已经提到，收益管理就是通过将目标客户进行细分，进而将客房特征进行分析，并且尽可能的使两者相互吻合，从而使酒店获得最大经济效益。通过对相关酒店的调查分析，得知收益管理在酒店中的应用主要体现在以下几个方面。首先是客房中的差异定价，所谓差异定价就是根据顾客的不同需求对不同的顾客执行采用不同的客房价格标准，这在一定层面上就是价格歧视，但是在市场经济下，无论价格有多高，只要被市场所接收就是合理的。目前，我国的酒店也在加大对差异定价策略的使用，如酒店团购的盛行。其次是在酒店客房的超额预订中，这一技术方法是收益管理的重要内容，主要目的是确保预订客人能够准时入住，减少因延迟或取消订单对酒店的收益造成的经济损失，但是在运用这一技术时，要对超额预定的数量进行准确评估，降低风险，因为如果对超额的数量把握不准，一旦出现预订客人到达酒店的情况，很容易就会引起顾客对饭店的投诉。针对这一问题，酒店工作人员可以通过核对预订和增加一些保证类的预订等措施，降低或转移风险，从而减少酒店的经济和形象损失。第三，体现在对客房容量的控制上，借鉴航空行业的售票机制，越临近飞机起飞的时间，票价就越高，酒店在对客房的销售上也可以采取这一策略，对于那些购买时间晚，但愿意花费高价的消费者提供一定数量的预留房间，但是要想做到这一点，需要酒店的管理人员能够对市场进行精准的预测，并且对市场进行细分。
三、酒店收益管理决策行为和绩效水平的具体影响因素
通过上述对酒店收益管理的概念和实施条件，收益管理在酒店具体业务中的应用，我们对酒店的收益管理进行了基本的了解。然而在酒店的收益管理的具体应用中，我们可以发现不同酒店采用收益管理的模式，所产生的效果不同，此外，有的酒店实施了收益管理，另一部分没有实施收益管理。要想对这些问题进行深入的了解，我们要对酒店收益管理的决策行为和绩效水平的影响因素进行进一步的分析。
（一）收益管理决策行为的影响因素
在对中国高星级的酒店调查中，我们可以发现影响收益管理决策行为的因素具体包括以下几点。首先是酒店的地理位置，星级的高低和客房的数量都会在很大程度上影响收益管理决策行为，这是因为酒店的地理位置越好，星级越高和客房的数量越多，就越证明该酒店的资金投入大，固定成本较高。要想在酒店的管理运行中引进收益管理的方法，酒店不仅需要引进先进的硬件技术设备，还必须要吸引具有较高专业素质的收益管理人才来进行具体的管理，定期对酒店员工进行收益管理的知识培训。其次，酒店的收益管理决策行为的影响因素还包括市场细分，这是因为酒店可以分为多种类型，有奢侈豪华型的，有经济适用型的，所面对的消费市场不同，其销售策略自然不同，在市场经济竞争越来越激烈的经济形势下，中国高星级的酒店就更有必要进行收益管理，细分市场是必须采取的收益管理的具体措施。
（二）收益管理绩效水平的影响因素
首先，影响收益管理绩效水平的因素就是酒店的星级，研究发现，酒店的星级越高，实施收益管理的效果越好，这一点同星级对收益管理的决策行为的影响相似，即酒店的星级越高就代表酒店的资金投入大，固定成本高，因此如果对这些高星级的酒店进行收益管理，就可以充分挖掘这些固定成本的最大值，获取最大的经济效益。其次，酒店的类型在很大程度上也影响着酒店的绩效水平，由于收益管理是在国外诞生，在国外的应用时间较长，其模式发展的较为完善。最后，酒店的管理公司类型也深刻影响着中国酒店收益管理决策行为，国际酒店连锁集团就比营酒店连锁集团或者是想要的独立酒店更加愿意接受收益管理方法。中国星级酒店以及独立酒店对收益管理也有着一定的认识，却还会受到体制原因的影响很难迅速的调整酒店操作流程以及组织架构，意识适应不了酒店管理的实际需要。收益管理工作绩效的历史数据以及考评标准缺乏，迫切需要进行调整。
四、结束语
综上所述，收益管理虽然在我国的酒店行业还没有得到普遍应用，但是国际连锁等高星级的酒店已经注意到这种有效的管理方式，并结合自身的实际，不断将这种管理手段运用到自身酒店的管理中来。实践证明，酒店的收益管理在一定程度上能够使酒店获得最高的收益率。总之，酒店的收益管理是一个新鲜的课题，值得我国的酒店行业对此进行进一步的研究和探讨，对其决策的行为和绩效水平进行分析，有助于促进酒店的发展。
参考文献：
[1]李豪，彭庆，姚琦.基于需求分类和乘客升级购买行为的航空公司收益管理模型[J].数学的实践与认识，2012（23）
[2]王晓文，田新，李凯，等.收益管理决策行为及绩效水平的影响因素研究――以中国高星级酒店为例[J].旅游学刊，2013（09）
[3]钱丙益，帅斌，陈崇双，等.基于旅客buy-up行为的铁路客运专线收益管理模型[N].铁道学报，2013（08）
篇2
关键词：酒店收益管理;研究式教学;专题化;综合化;实践化
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）43-0115-03
一、引言
大学教育的最终目的是实现学生的全面和谐发展，课程教学的目的不只是传授知识，还包括对学生判断能力、分析能力、自学能力的培养以及对人性的认识，从而成为一个完整的有独立人格的人等。作为管理学一级学科下的酒店管理专业具有较强的应用性特点，其教学长期面临着对教学地位的再认识以及如何提升学生从业能力。特别是本科层面的教学一方面既要避免教学的高职化，片面注重技能的培养;另外一方面，也不能过分强调理论教学的比重，避免脱离实践和岗位。如何创新教学设计，使本科层次的酒店管理教学发挥应有作用就成为教学改革的重点。因此，结合酒店管理最新发展趋势，从《酒店收益管理》特色课程出发来探讨酒店管理专业教学改革。
二、问题的提出
收益管理（revenue management）被美国华尔街日报称为21世纪最重要的、回报率最高的边缘产业之一。在美国，收益管理课程是许多顶尖商学院工商管理（MBA）的必修课程。由于收益管理所带来的高回报和当前数字时代酒店分销的复杂性，收益管理已经成为星级酒店提升竞争能力的重要手段。《酒店收益管理》课程是酒店管理重要的专业基础课，兼有理论性和实践性综合的特点。该课程融合了经济学、消费心理学、市场营销学、运筹学等学科知识，综合运用统计预测决策方法和计算机工具，培养学生利用收益管理思想解决酒店定价、渠道管理的能力，要求学生既要有扎实的理论基础，又要对星级酒店实际运营和管理具有一定认识。这就使得必须更深入研究该课程教学目标和方法，深化教学改革。
（一）院校对酒店收益管理认识刚起步，收益管理人才紧缺
本科层次的酒店管理专业自从2008开设立以来，如何使其区分于高职层面的人才培养以及教学体系适应本科层次的人才培养一直是专业发展探讨的热点话题。本科酒店管理专业教育属于职业型、专业型教育，其主要任务是培养学生的操作技能和动手能力。国内许多高校一直将为酒店培养高级管理人才定为最终的培养目标，但过高的专业目标会使学生从业心理上产生误导，导致过多的学生在选择职业的时候没有良好的心态，“眼高手低”。另外，部分高校在设置酒店管理本科专业时十分仓促，许多相关专业的任课教师缺乏扎实的专业基础以及相关的从业经验，这就致使许多高校采用照抄照搬的方式来设置酒店管理专业的课程，看不到产业发展最新趋势和要求。
近年来，由于竞争环境的改变，星级酒店数量的不断增加，移动技术蓬勃发展带来的消费习惯的改变，购买方式和渠道日益多元，用“传统”的方法来建立与客户的关系和运营模式已不再有用。这使得酒店收益管理的应用越来越普及。十多年前，主要是国际品牌酒店集团使用先进的收益管理系统。而如今大量的酒店，无论是单体酒店还是区域性或者全国性的酒店集团，都开始使用收益管理方法或系统来确保它们定价策略的正确性，以获取更大收益。而在院校培养中对酒店收益管理人才的培养刚刚起步，开设此类方向或者课程的学校寥寥无几，有关收益管理的专门人才培养更是非常有限。国际上许多酒店集团只能通过设立区域收益管理中心来实施集中式的收益管理工作。
（二）《酒店收益管理》课程教材极为缺乏，教学资料获取困难
教材是教学之本，优秀的教材具有重点突出、结构合理、内容新颖、深入浅出等特点，对教师的教和学生的学有重要的作用。然而，由于收益管理最早起源于20世纪70年代的美国航空业，引入酒店业是80年代中后期，进入国内酒店业时间不长，加上酒店管理自身学术研究相对业界落后。因此，相关收益管理教材非常缺乏，目前市场上仅有一本教材（《收益管理：有效实现饭店收入的最大化》）能作为教学使用。而相关收益管理教材要么内容上不吻合酒店业的收益特征，要么是非常宽泛，没有在专业性的基础上进一步细化。由于收益管理涉及酒店企业的核心商业利益，全体部门收益文化的建立、内部产品的定价策略、销售渠道管理、收益和预订岗位职责等内容，各家星级酒店或者酒店集团为了维护自身的核心竞争力都严格保密，往往难于获得。加上收益管理需要酒店系列数据支撑，使得课程教学开展，特别是案例教学及小组讨论的基础材料获取较为艰辛。
三、“以综合化、专题化、实践化为导向”的课程教学改革方案
（一）课程教学目标设计
随着酒店业的挑战不断增加，酒店收益管理经理的职责也经历了从分析师到决策管理者的巨大转变。酒店收益管理经理不仅需要掌握扎实的操作技能，例如：熟练使用相关的工具，更需要具有较强的决策能力和战略思维。一个优秀的酒店收益管理经理会经常与总经理和销售总监对酒店的市场定位（如：细分市场的结构）及如何完成目标等话题进行探讨。收益经理还要依据整体目标，制定房量控制策略和定价策略，并且软技能对收益经理同样重要，如协作力、沟通力和领导力。优秀的收益经理既是改革的推动者，也是领导者。很多的酒店部门，例如预订部、销售市场部、财务部和前台，都要和收益管理团队密切合作，保证准确地执行正确的战略。因此，学生收益管理能力的培养不仅要关注学生酒店管理技术素养的养成，也要强化学生酒店收益管理能力的塑造，注意学生收益技能与专业知识的统一。
（二）课程教学设计原则
《酒店收益管理》课程要遵循“综合化、专题化、实践化”为原则，探索这一新课程的教学设计。一是对课程专题化的改革;即以专题方式（问题项目）为线索的教学内容组织形式代替原有的以条块化知识为核心的教学方式以及教学内容组织形式，增强学科间的系统性和关联性，使课堂教学变得更加直观、更容易接受，提高教学效率。二是对课程综合化的改革;即利用综合化、系统化的思想，消除学科和课程障碍，将被课程和学科分割开的知识点再整合为一个解决问题的整体，培养学生对知识的综合运用能力。三是对课程实践化的改革;即重点培养学生的实践能力，除对理论知识进行强调之外，还要注重对知识的应用与实践，强调理论与实践之间的结合和促进，真正达到知识指导实践、实践丰富知识的目的。总之，《酒店收益管理》课程要遵循综合化、实践化和专题化的要求，综合运用所学的经济管理知识以及相关的基础知识，对酒店管理问题进行解决，通过分析实践问题，形成独立的容易操作的教学专题，启发学生思考，提升学生解决问题的能力。
（三）课程教学实施方法
1.强调问题导向，实施专题化的教学内容。收益管理是酒店为了提高其客房的利用率，而从微观市场出发开发的管理供需的一套科学的理论体系。这一理论体系的形成，经过了从理论到实践又从实践到理论的螺旋式的上升的过程。在此过程中，会不断出现实践问题，理论和实践的相互结合与启发，会不断完善相关的问题的解决方案，每一步进展，每一个问题都是活脱脱的教学内容，最终形成收益管理理论方法体系。
《酒店收益管理》课程是以收益管理为依据所形成的要解决的问题及其理论方法体系，在组织教学内容以问题为线索，将课程内容分成既相互联系又相互独立的7个专题，即：收益管理要解决的问题、收益管理实战方法（超额预订）、市场需求分析与预测、酒店散客与团队管理（渠道管理）、酒店产品开发与定价（价格策略）、收益管理的实施、餐厅、宴会和会议的收益管理。每个专题都有其相对应的核心问题，即：如何提高酒店出租率和平均房价、如何解决酒店No show造成的客房闲置、酒店如何进行市场需求的分析与预测、酒店如何根据客人性质进行渠道控制、酒店如何依据客房特点和外部市场环境进行定价、如何实施收益管理、如何提高餐厅、宴会和会议厅的利用效率。课程内容围绕核心问题展开。同时，针对问题，配备合适的案例进行教学，把问题的解决思路和方法融入案例问题的解决过程中，启发学生思考，培养学生自己探讨问题和解决问题的能力。本课程在教学过程中开发了酒店超售管理决策案例，酒店一周价格调整案例，酒店销售渠道控制案例，酒店细分市场收益管理案例，餐厅与会议收益实施案例等。随着酒店管理实践的变化这些案例得到了进一步的完善，并依据学生的实际情况随时进行调整。专题化教学内容的组织，使课堂教学过程成为一个解决实践问题的过程，并依据这一过程，通过不同的教学方法，达到指导学生的目的。
第一，在对问题的描述时期，通过案例教学方法，教师可向学生展示酒店管理实践中的背景以及问题，通过绩效考核，激励学生主动思考和讨论，探索解决问题的方法和途径。
第二，在问题的分析时期，通过启发式、讨论式的教学方法，鼓励学生质疑与讨论，通过相互间的讨论寻求可能的答案。即便不能全面解决，也会形成一定的方法和思路，然后教师再进行指导和点评，更容易使学生结合已有的知识经验。
第三，在问题的解决时期，利用解决问题的工具，制定出各种不同的解决问题的可能性方案，激发学生对问题的整体思考以及对工具掌握的兴趣。
第四，在总结问题时期，利用传授式的教学方法，提升强化总结解决问题的方法和思路，促使学生熟练掌握知识间的内在联系并对问题的解决过程进行思考。
2.针对能力结构，贯彻教学内容的综合化。综合化的知识应用是专题化教学内容的需要，也可以说是教学内容的综合化。综合化要求把被课程和学科分割的知识整合为一个解决问题的整体，注重培养学生对知识的综合运用能力。这就需要综合运用所学的专业知识对每个核心问题进行解决，包括市场营销、管理经济学、酒店管理、消费心理学等知识以及计算机工具及统计预测和运筹等定量方法等。同时，每个专题中的实践问题都以一定的社会经济背景为基础，所以解决方案肯定会受影响。如在解决收益管理问题时，政府对行业的管制也是重要的制度限制因素;解决酒店超额预定问题时，社会文化因素会影响预订实施的有效性。在定价管理中，要兼顾顾客满意与企业社会责任，不能完全以利润为唯一目标。总之，收益管理实施成功与否，是多种内外部因素综合作用的结果。
3.明确任务驱动，提升教学内容的实践化。《酒店收益管理》课程以项目研究式为基础，从课程开发开始就注重理论和实践的结合，并及时关注酒店行业时态，对最新的实践问题进行分析解决，使该课程在培养学生素质和就业竞争方面起到重要作用。
虽然《酒店收益管理》课程具有面向实践问题的特点，但在学习过程中大多数学生仍然认为理论知识比较重要。究其原因，首先，《酒店收益管理》课程的性质是使用科学管理方法对实际问题进行解决，要求学生具有扎实的科学管理方法，如果基础不扎实，理论理解就较为吃力。其次，酒店管理本身具有应用性强的特点，而许多学生缺乏社会实践经验，很难接触到具体的酒店管理细节，而酒店收益管理针对的又是微观市场，致使学生很难消化致使，认为理论性太强，这一问题在进行校企合作时可以得到验证。为此，课程除了采用案例教学方法之外，还须采用以下一些方法。
第一，采用分组方式，进行酒店研究式教学。收益管理综合实践项目要求学生以小组的形式，进行某一家酒店的市场分析，通过对顾客需求分层、周边供应市场、进行调查研究，结合酒店内部具体的客房规模、渠道切分、定价策略以及餐厅等经营环节，进行总体收益分析。通过对真实市场实践的调查，让学生思考，如何根据预订情况进行动态价格调整，如何预测未来市场走势给出合理的销售渠道管理。受传统的“填鸭式”教学方式的影响，对自主的研究式学习方式学生还不习惯，这就要求教师在教学实施中定期对各个实践项目小组的进展进行沟通、检查和督促，保证小组实施的质量和有效性，并且要求不同小组的进行阶段性成果展示，互相学习，互相启发，形成一种积极主动的氛围，项目研究也会逐步走向深入。因而通过实践项目，可改变学生对酒店管理的最初认识，引导学生站在酒店经营者的角度去考虑问题。同时，在实践项目的完成过程中，还可以锻炼学生的表达能力、写作能力、团队合作能力以及软件应用能力。
第二，搭建基础平台，提供辅助教学工具。使用教务辅助网络系统，开展网上教学，把1小时课堂变成24小时平台，鼓励学生自学;使用通知功能，随时与学生沟通课程进展;通过平台，更新课程参考资料。另外，借助全球酒店专业数据库STR Global和“先之网网络课程”多形式提供教学支撑，多途径提升学生自学效果。
《酒店收益管理》课程改革对任课教师提出了更高的要求，要求教师对课程内容以及课程在整个知识体系中的价值具有深刻认识，要求教师对酒店业实际运营非常了解和熟悉，要求教师能够精心设计教学内容和组织教学环节，要求教师能够有效控制和指导学生的学习过程。这就对教师的知识结构、管理能力和工作经验都提出了更高的要求。
四、结语
《酒店收益管理》课程的最大特色是必须和产业发展的实践紧密结合，但是实践是随着市场的变化而变化的，随着产业发展的最新变化，并对其凝练和运用到教学过程是本课程永久的课题。
参考文献：
[1]张永莉.航空公司收益管理课程的专题化、综合化、实践化[J].中国民航大学学报，2012，（04）：57-60.
[2]徐福英，刘涛.参与式教学的实施与应用研究――以《酒店管理原理》课程为例[J].河北旅游职业学院学报，2013，（04）：79-81.
篇3
[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
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关键词：现代酒店餐饮 营销模式 创新研究
一、酒店餐饮行业营销现状及困境
（一）酒店经营门槛高，导致价格过高
酒店餐饮与社会餐饮相比，酒店餐饮是在酒店，菜肴价格过高。再加上酒店的装潢让消费者有这样的感觉：进酒店消费一次将会花费很多，使一些想到酒店来消费的消费者望而却步。但有的消费者不会因为吃顿饭而花掉自己那么多的钱，以至于酒店餐饮为什么不如社会餐饮了。
（二）消费需求的多样性
人们生活水平的提高使其消费需求亦愈发多样。如公务餐、会议餐等社交需要；如寿宴、婚宴、烛光晚餐等情感需要。多样性的需求导致服务质量难以控制：用餐环境的舒适度要与消费者的心理期望值相符；菜品作为最基本的餐饮功能要在新鲜、安全、卫生、美味和价格等指标上与顾客期望值保持一致等。
（三）顾客忠诚度的不稳定性
餐饮行业中的消费者对消费对象、内容、形式具有易变性的特点。因此对于餐饮企业而言要维系顾客的忠诚难度比服务业中的其他行业的大很多，顾客忠诚度的不稳定性主要原因有：信息来源渠道的多样性、交通工具的变革等使得顾客的选择面更广，如互联网的高速发展也使得顾客获取信息愈发容易。
（四）产品质量的不稳定性
餐饮业是典型的服务行业，所提供的产品包括有形物质产品又包括无形的服务，一方面由于制作工艺、烹饪方法等多方面的原因，实现标准化生产很困难，从而导致了餐饮业产品质量的不稳定性。另一方面餐饮从业人员的服务方式、服务态度、服务水平等参差不齐也导致了其产品质量的不稳定性。
二、现代酒店餐饮行业营销策略研究
（一）特色菜肴策略
要办好餐馆就必须集中全力抓好一个或者哪几个品种，在菜肴的“味”上下功夫。餐厅只有具备特色才能吸引客人的到来和重顾。因此，酒店餐饮部门要确定好自己的风格特征，保证好一般菜“味”的质量，再选定几个风味的代表品种，不遗余力地做好，形成招牌，以此带动其他品种的销售。
（二）待客服务策略
餐饮业的顾客身份各异，消费形式和内容多样，如何吸引客人并且保证酒店餐饮有较高的重复消费是所有餐饮从业人员都值得思考的问题。但重复消费的前提是该客人在初次消费过程中对餐饮企业的整体感受，包括就餐的位置、用餐环境、氛围、菜品特色、服务方式等。因此，在待客方面不仅既要树立初次消费的客人与重复消费客人同等重要的观念，而且始终要把客人的利益放在首位，从客人的角度出发，提供共的同时注重适当的个。
（三）对象需求预测
顾客的消费内容和消费形式在不断的变化，这就要求餐饮经营者要具有敏锐的市场洞察力，及时地分析消费者需求的变化，创造出符合消费者需求的餐饮产品及服务形式。酒店应及时的了解市场行情的变化并采用有效的预测手段与方法来保证目标的实现。餐饮从业者应充分认识到，消费者的需求是在不断变化的，开发产品时不能只跟随现实需求，而应根据需求的动向来开发产品。
（四）市场抢先策略
餐饮企业根据市场需求信息，率先提前研制新产品。当老一代产品处于成熟――饱和期，人们的需求开始转变时，企业应率先把新产品推上市场，使产品处于市场的领先地位，以快取胜。采用这种策略的企业一般要具有较强的技术势力和较强的能适应市场变化的经营管理组织，有能及时反馈、反映相当灵敏的市场信息系统。
三、大数据在现代酒店餐饮行业的创新应用
（一）应用大数据精确酒店餐饮行业市场定位
一个成功的餐饮品牌离不开精准的市场定位，而基于大数据的市场数据分析和调研是餐饮企业进行品牌定位的第一步。酒店餐饮企业需要架构大数据战略，拓宽餐饮行业调研数据的广度和深度，从大数据中了解市场构成、细分市场特征、消费者需求和竞争者状况等诸多方面，在进行信息数据收集、管理、分析的基础上，不断提出更好的解决方案，保证企业品牌市场定位具有特色，提高酒店餐饮品牌市场定位的行业接受度。
（二）应用大数据扩大酒店餐饮行业市场营销
在酒店餐饮行业市场营销工作中，不管是产品、渠道、价格还是顾客，每一项工作都与大数据的采集和分析密切相关。下列方面则是餐饮行业市场营销工作的重中之重：首先是通过获取数据并加以统计分析来充分地了解市场信息，掌握竞争者的商情与动态，知晓对方产品在竞争群中的市场地位，达到知己知彼的目的；再是酒店企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者的档案数据，也有利于调查和研究顾客的兴趣和消费行为，有利于更好地为消费者服务，维系和发展忠诚顾客。
（三）应用大数据支撑酒店餐饮行业收益管理
收益管理是实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到餐饮行业人员的普遍关注。要达到收益管理的目标，就要对需求预测、细分市场和敏感度分析这三个重要环节加以重视，这三个环节对数据需求量很大，而传统的数据分析大多采集的是企业自有的历史数据，易于忽视整个餐饮大行业的数据信息，就会导致预测结果存在偏差。现代酒店餐饮业在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的餐饮行业数据，了解更多的餐饮行业市场信息，这将会推动收益策略的准确制订和更多经济利益的实现。
（四）应用大数据创新酒店餐饮行业需求开发
随着微博、微信、电商平台等媒介在PC端和移动端的创新发展，公众的信息交流更加方便自由，促成了“网络评论”这一新型舆论形式的发展。网络评论最早来源于互联网论坛，是供网友在闲暇时互相交流的社交平台。消费者对企业服务及产品的评论变得更为客观真实，评价内容也更趋向理性化和专业化，的渠道也更加广泛和多样。酒店餐饮行业如果能对网上餐饮行业的评论数据进行收集何整理，然后建立网评大数据库，再利用分词、聚类和情感分析消费者的兴趣爱好、消费行为、产品质量问题以及网上评论中所体现的新需求，以此来量化产品价值，改进和创新产品，并制定合理的价格，不断提高服务质量，从而获取更大的效益。
四、结语
酒店的餐饮业要想在当代与社会餐饮竞争且立于不败之地，就要符合时代的特点和发展趋势，注意酒店餐饮营销方式的创新，平时善于积累和运用自动化工具收集、挖掘、统计和分析数据，都会有效地帮助自身提高市场竞争力，获得良好的效益。
参考文献：
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[2]王海燕，杨明博.传统营销渠道与网络营销渠道的整合研究[J].商业研究，2010（7）：109-110.
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2012年第一季度，旅游业中很多领域的需求都实现了平稳增长。TravelClick负责商业智能的副总裁Rao Avasarala在第一季度最新的网络研讨会上表示，需求组合发生了很大的变化。他补充说，酒店经营者如果能在合适的市场推出恰当的产品，那他们就能赚钱。
Avasarala表示，“酒店品牌自身的渠道、OTA、GDS等这些平台都反映了主要的需求，酒店经营者必须充分理解并利用这些需求。”
全球各地区酒店需求趋势概览
TravelClick简要介绍了全球各地区酒店的需求趋势。
美洲：TravelClick负责需求和分销的副总裁Caryl Helsel表示，美洲的酒店(特别是美国的酒店)都有“相当好的表现”。Helsel称，圣保罗和布宜诺斯艾利斯的酒店入住率稍有下降，但其日均房价一直维持在高水平。她认为这是成功的收入管理的范例，因为在需求下降时，酒店没有急于调整价格。另一方面，酒店必须对未来的数据进行监控，以确保价格的上升不会导致需求下降。
Helsel补充说，纽约的酒店入住率同比上升了5.8%，而日均房价则仅增长了1.6%，她表示，“这些酒店有可能会提高房价”。
欧洲：Helsel称，欧洲的酒店表现不佳，再加上汇率比较低，影响了全球酒店业的复苏。
现在欧洲很多国家的经济都不景气，但伦敦的表现却非常出色。伦敦酒店的入住率相比去年同期稍有下降，但日均房价一直维持在高水平，同比增长了3.4%。Avasarala称，“人们都在关注伦敦，我们预计伦敦酒店的每间可用客房收益将不断提升，该城市在2012年全年将实现强劲的业绩增长。”
中东：2012年第一季度，中东地区的很多酒店都取得了良好的业绩，但阿布扎比(阿联酋的首都)的酒店表现不佳。第一季度，该城市的酒店每间可用客房收益下降了16%，但由于今年下半年阿布扎比将举办一些备受关注的活动，因此该城市的酒店业绩预计将回升。
“尽管中东地区局势动荡，但该地区的酒店表现强劲。这些酒店的入住率维持在稳定的水平，他们需要做的是稍微提高日均房价。”
亚太地区：如果以美元来计算，新德里和孟买的酒店业绩明显下降。Helsel表示，较低的汇率使得表面的情况看起来比实际要糟糕。
“亚太地区的酒店表现是全球酒店业的加速器。该地区的酒店日均房价一直维持在高水平，这就带动了每间可用客房收益的提升。”
渠道组合概况
TravelClick负责国际产品管理的高级副总裁John Hach表示，“我们认为酒店应该充分利用上文所提到的每一个渠道。”
Avasarala补充说：“尽管OTA渠道的酒店预订收入从2011年第一季度起就开始下降，但它仍然是一个很重要的渠道，酒店经营者需要相应的对其进行管理。”
TravelClick对OTA渠道进行了进一步的调查，分析了哪些网站吸引了最多流量。2012年第一季度预订量最大的OTA网站是Expedia，而Hotels.com和Priceline.com则实现了明显的增长。
Avasarala表示，“现在有很多OTA网站，而未来会有越来越多的OTA参与到竞争当中。酒店必须关注那些较大型的需求来源网站，但他们也要重视那些具有潜力的新网站。对于酒店来说，理解这些网站的运作是非常重要的。”
GDS: TravelClick的数据显示，第一季度来自GDS的预订量同比增长了300万。Hach预计这一数据将会使一些酒店经营者感到意外。
“很多人曾预计来自GDS的预订量会下降，但事实证明他们的想法是错的，该数量持续在增长。我认为这一渠道在2012年将达到至少5500万的预订量，相当于2007年的水平。”
Hach表示，GDS为酒店经营者提供了机会，使他们可以与销售点的旅行联系。旅行会向顾客推销额外收费的服务，因为他们平均可获得10%的佣金。
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1.为酒店提供潜在客户。通过互联网，酒店可以长期的与客人进行交流，尤其是可以与酒店的长期客户和为酒店创造很多利润的客户进行个性化的交流，针对他们的不同需要，为其提供个性化的服务。酒店还可以通过互联网与顾客进行远程的信息交流，掌握客人的对于酒店的满意程度，发现自身存在的问题并及时的改正。同时，酒店还可以对自身的优惠项目及新的服务动态通过网络进行宣传，使营销更加的具有针对性。网络具有开放性的特点，也就是说，酒店在进行网络营销时会有不同的人群对本酒店的网页进行浏览，这些人都有机会成为酒店的潜在客户。2.加强酒店与顾客的交流。客人能够通过互联网对酒店的信息进行了解及掌握。了解自己想预定的房间的价格及设施还有酒店是否有优惠活动等各方面的信息，从而决定自己是否要下榻此酒店。酒店可以依靠网络对自身的入住率等各方面信息进行及时的掌握，更好的对本酒店的营销进行有效的管理。3.提供更多个性化及多样化的服务。据调查，进入21世纪以后，酒店的消费群体不断的要求个性化，对于产品的更新换代也十分的关注。酒店使用互联网进行营销，可以使顾客了解自己所预定酒店位置、行车方式、酒店类型及价格等各方面信息，能够使旅途上的舟车劳顿得到一定程度的环节，只要上网浏览就能全面掌握酒店的信息。此外，客人还可以通过酒店的网站直接进行房间的预定以及定金的支付，轻松的使用银行卡进行转账，简化住户的付款步骤，出行更加方便。
二、我国酒店行业在实行网络营销管理时存在的问题
以网络作为平台进行酒店的日常销售工作，已经成为我国酒店行业经常使用的一种销售手段。但是，在进行网络营销与管理时，我国的酒店行业还存在着一些急需解决的问题。1.缺乏成熟的酒店网站建。酒店想要进行网络的营销与管理，将自身的信息直观及时的展现给客人，让客人对本酒店的各项信息有一个初步的掌握，从而更好的宣传推广本酒店，最主要的一项工作就是建立带有自身特色的高质量网站。酒店可以借助网站，了解客人对于酒店的满意程度，及时接受顾客提出的意见及建议，更好的提升自身的服务质量，让客人在旅途上享受家一般的温暖。但是，现阶段，我国酒店在建立自己的网站时，网站的营销功能经常被忽视，有的酒店在建立网站之后就不再对其进行更新或维护；有的酒店的网站建设没有一个明确清晰的思路，顾客在对网站进行浏览之后并不能掌握自己想要了解的信息；还有的酒店网站只有单纯的几张图片，并不能将酒店的实际情况直观的展现给客人，顾客完全不能了解酒店的服务及设施等情况。这样的酒店网站缺乏实质，没有实际的存在意义，根本就不能以此来吸引顾客、了解顾客的入住意象，也就更谈不上通过网络进行营销及管理了。2.酒店经营者缺乏先进的观念。现阶段，我国的酒店行业的管理者并没有发现通过网络进行营销管理的重要性，完全忽视了网络会给酒店带来的巨大收益。有时投资者认为在网站上进行投资并不明智，可以将这些资金投入到酒店的设施建设上。这就导致了我国酒店行业的网络营销管理工作于国外发达国家的酒店行业在此方面存在着一定的差距，在当今愈加激烈的市场竞争中逐渐落后于世界水平。因此，我国酒店管理者应该更新自己的经营与管理观念，充分的将网络的优势运用到酒店的经营之中。这样我国的酒店行业才能不断的发展，在世界的酒店行业竞争中发挥出自身的优势。3.网络营销人员缺乏专业性。酒店在进行网络营销与管理时，既能对酒店进行管理又具备网络营销素养的高素质的专业人才在这一工作过程中发挥着至关重要的作用。但是现阶段我国还比较缺乏这种专业性的人才，这就使得我国酒店行业在进行网络营销与管理工作时存在着不小的难题，也阻碍了我国酒店行业更进一步的发展。尽管最近几年，网络营销及电子商务专业已经出现在各大院校之中，但是存在着高校教育的通病，那就是太在乎理论而忽略了实践，学生并不能将所学知识充分的应用到日常的网络营销与管理之中，对酒店人员的聘用并没有太大的帮助，这也成为了制约我国酒店行业进行网络营销管理工作的又一重要因素。4.运作环境限制网络营销与管理工作的发展。酒店行业生存的基本就是为客人提供优质的服务，客户的满意程度的到底是酒店发展好坏的重要评价标准，充分的应用网络进行营销与管理，对酒店的发展与进步也起到至关重要的作用。但是现阶段，我国的网络环境还有一些不安全，有且网络认证存在着欺骗的行为。根据调查显示，没有人愿意在不安全的网络环境下进行交易，而且银行也并不会支持这种存在安全隐患的交易行为。因为，一旦酒店上网络遭到攻击，整个酒店的商业秘密以及客户的个人资料就会出现大面积的泄漏情况，这就会使酒店及客人都蒙受巨大的损失。而且有些人对在网络上进行交易的这种行为并不放心，害怕自己在进行交易的过程中会受到欺骗，只能单纯的进行网页的浏览。顾客抱着这样的心态进行酒店预订，酒店是不会获得利益的，同时也会制约酒店信息化建设的发展。因此酒店要聘请专业的技术人员，对自身的网站进行实时的维护，确保网络交易环境的安全，给各科提供放心的网络交易平台，以此提升本酒店的网络营销业绩，提高自身的收益。
三、提升我国酒店网络营销与管理工作的措施
1.对酒店网站的建设进行优化优化酒店网站建。在进行酒店的网站建设时，合理有效的计划还有明确的目是其重要的保障。酒店在不同的时间段应该使用具有特色的营销管理计划及策略，还要对实时的对酒店网站内容进行更新，使自身的网站具有特色及能够满足顾客的需求，提升酒店房间的网络预订率。要对酒店的网站进行定期的维护，同时要进行有效的宣传推广。想要将本酒店的网站打造成点击率较高的网站，就要咱在顾客的角度上进行设计，把每一位浏览者都看做是潜在的客户。并且对酒店的搜索引擎进行更新及优化，强化对于网站信息的管理力度，促使网络营销与管理广泛的应用于我国的酒店行业之中。2.改变酒店经营管理者的观念。建立酒店的网站或通过网络开展酒店房间的预定业务，这只是酒店网络营销与管理工作的开始，并不是高级的工作状态。酒店的经营管理者要改变自身的观念，重视网络营销与管理的重要性，切实的将其运用到酒店日常工作的各个环节之中。比如现阶段，我国的大部分酒店只是建立了一个简单的网站或者是仅具备房间预定功能，这是远远不够的。酒店的经营管理者要转变自身的认识，对酒店中相关工作人员进行定期的网络营销方面知识的培训，充分的展示出网络营销与管理的优势，吸引顾客到本酒店进行消费。3.加大网络营销与管理人才的培养力度。酒店要培养多层次、复合型人才，并对其加以充分合理的利用，才能使我国酒店行业的网络营销与管理工作的效果得到切实的提升。酒店可以对内部人员进行定期的培训，时期掌握网络营销与管理方面的知识，提高计算机的操作技能。同时要为酒店的营销管理者提供学习与交流的机会与平台，可以与知名酒店进行合作，让本酒店的管理人员到知名酒店进行深入的学习，掌握先机的营销管理技术，借鉴其他酒店的优势，再结合自身情况，确立出适合本酒店的营销管理战略，促进酒店的发展。酒店还应该具有合理的分工，使酒店的员工具有较高的工作积极性，在这样良好的氛围之下，酒店的各项工作一定会朝着前进的方向发展，同时带动网络营销与管理工作的顺利进行。4.进行跨行业的网络营销。随着计算机网络技术的不断发展，网络营销与管理工作也得到发展，每一个行业都将目光投放到网络营销与管理这一领域上，其中以旅游行业的发展效果最为显著。所以酒店可以将自身的网络营销与管理工作于其他行业相结合，提升酒店的入住率。酒店行业与旅游企业相结合是提升自身收益最有效的决定，因为旅行社可以将旅行团的客人带到与之合作的酒店进行入住，这就在一定程度上保证了酒店的客源。此外，酒店想要提升自己的信誉度，可以与当地的政府或有关部门进行合作，因为一般由政府作为推荐的都是值得信赖的，这样也会增加收益。酒店与其他行业进行跨行业合作，不仅能够提高入住率，还可以达到宣传的效果，与之合作的行业也会从中收益，达到双赢。
四、结语
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[论文关键词]产权式酒店;信贷风险;法律规制
产权式酒店发端于20世纪60年代中期法国的阿尔卑斯地区,由“时权酒店(Timeshare Hotel)”演变而来,最先由瑞士企业家亚历山大耐提出,后在世界范围内得到迅速发展,成为风靡全球的休闲旅游度假方式。产权式酒店是指建设单位开发建设后将客房产权分割出售,酒店配套经营性用房及设施由建设单位或酒店产权人所有并由其统一经营管理的酒店,它是房地产业与酒店业、旅游业相互融合的创新型的投资产品,已成为一种投资时尚。
投资产权式酒店可以通过贷款抵押的方式进行。贷款抵押是指购房人在支付首期规定的房价款后,由贷款银行代其支付其余购房款,将所购商品房抵押给银作偿还贷款履行担保的行为付款方式。由于产权式酒店销售方式、投资回报承诺等有违规之嫌,加之存在信息不对称,开发商、酒店管理者追求各自利益,产生道德风险,这些风险都会导致银行产生信贷风险。在国内,产权式酒店业在短短的时间内已开发了200余家,新的纷争也伴随而起,中国农业银行桂林分行诉朱某、陈某、阳朔县某房地产旅游公司金融借贷纠纷一案就是最好的例证。目前,成都多家银行已暂停对产权式酒店贷款,究其原因,与其说是银行收缩银根,还不如说是为了保障银行信贷资金安全。
然而,在学术研究领域,关于产权式酒店的研究刚起步,学者们对产权式酒店的研究多数集中在经济和管理领域,而且主要是从风险管理的角度研究,从法律领域研究比较少,且有待进一步深入。在法律研究领域,主要是以保护投资者的利益为视角,提出了相关法律法规的完善,在银行利益保护角度,无论是经济还是法律方面,学者们都还未涉足。所以,本文拟以保护融资方银行的利益为视角,探讨对产权式酒店信贷风险的规制,以期银行业、酒店业和旅游业能呈健康而有序的良好发展态势。
一、产权式酒店法律规制的缺陷
在国外,分时度假产品比较发达,对分时度假产品购买者、消费者等相关利益者保护较为完善。如欧洲的《欧洲联盟分时度假指令》,要求成员国必须颁布分时度假产品的法律法规,并对“冷静期”制度、事先告知、标准合同文本等作详细规定。马来西亚的《旅游分时度假政策指南和要求》,要求每半年对外公开财务报表,实行强制信托制度。美国的《分时度假房产法案》,限制违规经营者,规范分时度假市场。但是,在对银行利益方面,仍然是空白。
在我国,目前关于产权式酒店的专门法律法规,仅有《海口市产权式酒店管理暂行办法》,该办法是我国第一部关于产权式酒店管理的规范性法规,明确了用地性质、建设销售流程及产权登记等问题。但该办法是一部地方性法规,不具有普适性,全国性的法律法规还处于空白阶段。融资方所涉及的法律问题主要是依据《中国人民银行法》、《商业银行法》、《中国银行业监督管理法》、《商业银行房地产信贷风险管理指引》、《合同法》、《担保法》、《商品房销售办法》、《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》、《广告法》等等。
然而,产权式酒店作为一种“舶来品”,投资方式、法律性质等突破了传统房产的内容,由于法律的滞后性,并未对此作出区分,导致产权式酒店信贷风险远远高于传统地产。如:《商品房销售办法》第11条规定:“房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房”。但在我国,产权式酒店的开发商大多数是高投资高回报率吸引顾客,承诺的投资回报率高达5%-12%不等。所以,开发商承诺的固定回报是有违反国家法律的强制性规定,这可能会导致买卖合同无效或撤销。同时,《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第24条规定:“因商品房买卖合同被确认无效或者被撤销、解除,致使商品房担保贷款合同的目的无法实现,当事人请求解除商品房担保贷款合同的,应予支持”,该规定大大降低了买卖合同与贷款合同之间的独立性,将买卖合同与贷款合同在效力上做一定程度的结合,使得买卖合同的无效或解除将直接导致贷款合同的解除。所以,一旦出现法律纠纷,银行的合法权益很难得到有效维护。又如,根据《房地产广告暂行规定》的规定:“房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容,不得含有固定投资回报的承诺”。由此可见,开发商以固定回报承诺吸引投资者,违反了国家相关金融监管规定的要求,可能会导致合同无效,承诺固定回报将无法得到法律保护,这就必然会直接影响到银行如期收到还款,导致信贷风险的提高。
二、产权式酒店信贷风险法律规制的完善
虽然产权式酒店在国外发展已经比较成熟,制度比较完善,但在我国仍属于新生事物,需与我国现行的法律制度进一步磨合。产权式酒店涉及利益主体众多,法律关系错综复杂,因此,对产权式酒店信贷风险的法律规制,不能简简单单地按照一般房产信贷风险规制。鉴于此,本文提出一些肤浅的建议,希望能引起相关实务部门的关注,以达到抛砖引玉之用。
(一)商业银行应建立严格的风险控制体系
以2004年银监会公布的《商业银行房地产信贷风险管理指引》为指导,实施贷前调查贷后监控相结合的风险控制体系。商业银行贷前应严格审查,对贷款人的房屋买卖合同、有关偿债能力以及其提供的一系列证明文件严格审查并作详细调查,实行严格的审批责任制度,避免发生因房屋买卖合同无效而导致贷款合同无效的情况。同时,银行在对贷款进行审批时,也应将开发商、酒店管理公司的资信作为考察对象,是否具有足够的资金实力、信誉状况、经营能力等等,因为这些会影响到借款人日后的还款资金来源问题。贷后应加强对项目资金的监管,加强跟踪管理,及时发现风险因素,积极采取有效措施应对,以保证银行信贷资金安全。
(二)产权式酒店开发模式:开发商、酒店经营管理公司联合
产权式酒店突破传统的经营模式,委托经营关系中,一方面,酒店经营管理公司是开发商事先选定的,开发商作为理性的经济人,目标是利润最大化,且酒店的经营业绩无利益牵连,所以开发商在选酒店管理公司时,仅以酒店销售业绩为终极目标,不考虑于酒店经营能力。另一方面,产权式酒店的性质决定了投资者不参与公司运营,酒店的经营利润除了受所处的地理环境、配套设施外,更重要的是经营者的经营管理能力,对于涉及到具有专业色彩的市场定位、经营方向、经营战略、经营策略以及管理方案等内容完全由管理者判断和决定。然而,投资者对这些因素无法监督,加之酒店必须整体经营,投资者众多且比较分散,投资者想退出或更换酒店管理者都比较困难,从而产生较大的风险。
在该行业发达的欧美国家,酒店经管成功的重要原因是开发商本身就是在酒店行业富有经验的经营者,因此我国可以借鉴他们的成功经验,采取开发商与经营管理商联合开发的模式,这样具有以下优势:1.开发商在酒店修建规划时,会把精力主要集中在影响酒店经营因素上,如:地段、周边的商务环境、配套设施等。2.经营管理公司参与酒店开发,可以把开发商、酒店经营管理公司和投资者利益捆绑在一起,避免三方因利益目标不一致给酒店经营带来的不利影响。3.由于开发商与酒店的经营业绩有着利益关系,开发商少不了会监督酒店的经营管理和支持酒店发展,使之符合星级酒店标准。这样才能使产权式酒店发挥真正优势,才能保证兑现对投资者的回报承诺,进而保证银行还款来源。
(三)担保公司为还款来源提供担保
通过抵押贷款方式支付房款的投资者,还款资金的主要来源是投资收益。投资者在投资的头几年获得的收益,由房开商或酒店经营管理公司统一扣除并打入还款账户,以作为投资者对银行的还款。产权式酒店经营管理公司向投资者承诺的回报率,通常是80%—100%的出租率来计算的,然而,根据中国旅游业统计公报显示:2011年全国饭店出租率为61.07%,2010年全国饭店出租率为60.28%,2009年全国饭店出租率为57.88%。产权式酒店经营状况更为不理想,平均入住率仅有40%,整体收益率偏低,高投资回报率的承诺能否兑现,将是一个未知数。
所有权与经营权分离的性质决定了投资者不参加酒店的实际经营,无法对之进行监督,一旦酒店经营出现问题,投资回报承诺将无法兑现,必然会影响到银行信贷资金安全。因此,银行在放贷过程中,应把投资收益是否进行强制担保作为先决条件,且该责任是无限连带的担保责任。实行强制担保,可以监督开发商或酒店经营着按时并按照约定实现投资者的权利,当酒店经营管理公司或开发商无法实现购买者权利时,担保人承担担保责任,向投资者支付一定的赔偿金,从而更能保护投资者的利益。
篇8
其实，“中国最牛基金经理”王亚伟早已提前介入，早早潜伏海南高速。三季报显示，王亚伟管理的华夏大盘精选和华夏策略精选两只基金，均出现在海南高速的前十大股东名单中。
王亚伟以善于挖掘重组题材著称，他投资的一些股票虽然业绩比较差，但这些公司最后却重组成功，最终取得不错的收益。凭借独特的选股思路，王亚伟一手缔造了华夏大盘精选的基金神话，在不到4年的时间里给投资者带来了10倍的回报，也使自己成为公认的“中国最牛基金经理”。他执掌的华夏大盘精选基金2007年牛市以226％的收益夺得第一，2008年熊市该基金并未落后，照样夺得第二名。在今年前11个月的业绩排名中，华夏大盘精选又已经上升至第一。
如今，王亚伟的投资魔棒指向了海南高速，是否也意味着海南高速即将乌鸡变凤凰?自11月份以来，海南高速股价上涨37％，领涨海南板块，让王亚伟获利颇丰。海南高速到底有什么概念可以挖掘?
猜想一 转身做房地产
国际旅游岛规划中最快受益的是房地产行业。海南高速早早布局房地产，积极拿地，预计2010年该项业务将进入收益加速期。
早在上世纪90年代，海南岛经历过一场房地产泡沫，一些开发商眼睁睁看着在建的楼盘成为烂尾楼，伤心离岛。如今海南要建国际旅游岛，曾经“受伤”但又一直关注这里的房地产商又开始回转工作重心，面对飙升的房价地价开始豪赌。
海南高速早就开始转身房地产了，这也是“逼”出来的。海南是全国唯一已提前实现燃油税的地区，海南高速全程无任何关卡收费站，海南高速获取的是从燃油税里分出的一块，即“公路投资补偿收益”。但是，没有新的公路项目，随着公司公路投资补偿收益在20年内不断还本付息，“补偿收益”正在以每年约300万元的速度缩减。同时，酒店业务也没有盈利，有待旅游行业景气的带动。这迫使海南高速优化资产结构，在房地产领域寻找“速度”。
2006年，该公司房地产行业营收1.36亿元，但利润率极低，仅为4.63％。2007年和2008年，房地产业占公司营收比例都是27％，毛利润分别为36％、39％，而营业利润均超过了20％，盈利能力逐年增强。
进入2009年，房地产正在成为海南高速的重点发展业务，并有望在明年超越主营业务。目前该公司投资了三亚“瑞海水苑”、琼海“瑞海・嘉浪河景苑”等项目，总开发建筑面积超过20万平方米，累计完成投资约2.05亿元。
东海证券预计海南高速2010年的净利同比增速在60％左右，会从2009年的4945万元增至2010年的7912万元。
参与国际旅游岛政策制定的学者们认为，海南终将借国际旅游岛过渡到自由贸易区。海南企业界也认为规划从长远看是利好，景区、酒店、餐饮等会直接受益，而目前最快受益的是房地产行业。如果说几年前的那场房地产泡沫是没有实体经济支撑的话，那么，现在海南定位为国际旅游胜地和以旅游产业为核心的发展方向，则为房地产行业将来的发展提供强有力的依据。据报道，逾百家房地产开发企业进驻海南“跑马圈地”，东部一线海景土地资源日渐紧俏。
作为东道主的海南高速自然不甘落后。该公司董事会决议，拟通过竞购东坡置业100％股权方式，获取海南省儋州市938.7亩土地。竞标在12月中旬进行，如果成功，海南高速可增加经营性土地资源储备，维持房地产业务的可持续发展。
猜想二 国资注入优质资产
作为海南省国资委唯一直接控股的上市公司，海南高速有可能成为海岛建设中重要的资本平台。
海南板块近些年一直比较沉默。现有的存量上市公司只有20家，其中7家戴着ST的帽子，而被掏空了或者被转来卖去的也不在少数。
此20家公司中有3家具有海南国资背景，其中，海南高速是唯一的由海南省国资委直接控股的公司。虽然海南航空的最终控制人也可以说是海南省国资委，但没有直接控股，且持股关系极其复杂，属于民营性质。海南椰岛目前盈利能力最强，实际控制人是海口市人民政府，如果通过该公司进行全岛建设的融资，则有诸多的规则门槛。
从增量的上市资源看，7年来海南省没有一家新上市的公司。近期，海南省证监局推出了上市重点培育的“三个梯队”15家公司，第一梯队已经提交申请，1家过会中小板，3家在审。
海南建设国际旅游岛的规划获批后，要进行大规模的建设和对旅游、海洋以及矿产资源的开发。同时，还要对岛内生态、环境和原著民文化进行强有力的保护。专业人士认为，中央会陆续出台相关细则，包括政策扶持、财政补贴等。不过，海南省的直接投入是必不可少的，通过上市平台进行直接融资则是非常理想的途径。再看看可以利用的上市资源，即将上市的增量资源不现实，现有存量上市平台中最方便的当然是海南高速了。
因此，海南省国资委可以通过海南高速直接增发股票融资，或把金城国资管理的其他优质资产注入到海南高速，或通过直接无偿划转其他国有资产等形式，都可以从资本市场上获得大笔资金，投入到海南宏伟的建设中去。
俨然，海南高速在海南省国资委与资本市场之间架起了一座“高速桥”。也许，像王亚伟这样的投资精英正是看重了这个潜在的国资整合题材。
猜想三 变身大旅游股题材
海南迫切需要整合省内旅游服务资源，做大做强。以酒店经营为基础，海南高速有望被打造成“大”旅游概念股。
海南打造国际旅游岛正是依托丰富的旅游资源。海南岛的海岸线超过1500公里，包括西沙、中沙、南沙群岛在内的陆地面积3.54万平方公里，相当于2个夏威夷和119个马尔代夫。而海域面积约200万平方公里，更是这两个国际旅游胜地望尘莫及的。当然，这只是简单比较，更重要的是其独具特色的原著民文化。正如海南知名旅游企业家代国夫所言，海南在打造国际旅游岛的过程中不但要标准化，更重要的是彰显本土文化特色，打造出差异化产品。这都需要独立的市场主体去开发。
国内旅游资源丰富的地区，如北京、西安、云南、桂林等都有当地的旅游类上市公司。而海南在这方面是缺位的，20家现有上市公司中，属于旅游行业的罗顿发展和ST东海主要提供酒店客房服务，不提供旅游产品开发、旅行社等服务。
在房地产大军回师海南的同时，旅游“大亨”们也早早布局这里。去年年底中国国旅在海南的子公司挂牌，同时旗下的中免公司也能在全国范围内经营免税业务。业内人士分析指出，旅游、免税业务的“双管齐下”，让中国国旅成为海南旅游岛规划最大的赢家。该公司一上市就受到超级资金的潜伏，最终成为领涨市场的先锋，股价也迅速实现翻倍。
篇9
收益管理(Revenue Management，简称为RM)作为管理学科的一个重要分支，是在不增加成本的情况下，通过科学的市场需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益，是目前国际上新型的科学管理方法。其核心思想是，在适当的时候，把适当的产品以适当的价格卖给适当的消费者，从而获得最大的经济效益。很明显，在实行了分时电价的区域，对于电能这样的季节性商品，在用电高峰时有部分顾客愿意付出较高的价格而保证用电需求，而有些价格敏感型顾客常常愿意避开用电高峰而等到用电低谷，价格适中时才会用电。
一、基于收益管理的供电企业价格策略
电力行业具有收益管理适用的典型特征，如：供电企业在一段时间内所能提供的电力相对稳定、电力的发、供、用具有同时完成、不能储存的特点、用电客户需求可以被分类等，都决定了在供电企业应用收益管理的思想进行定价决策具有了可能。因此，基于收益管理的思想对电力供应进行研究是加强电力行业管理的一个重要思路。
目前我国电价制定过程中，一般遵循着公平性、电价反映成本并包含合理回报、提供多种电价选择、电价具有竞争力等基本原则，运用这些定价原则，电力公司制定激励措施以提高能效，对用户的决策保持经济上的公平：即如果用户投资节能项目，那么将在电力系统所能达到的节约范围之内削减用户的电费；如果用户没有投资节能项目，电力公司则必然要扩大系统容量以满足用户增加的电力需求，所以用户的电费应当负担这些扩容的投资。同时，鼓励每个用户采用最优的用电方式以获取最大效益，这样价格作为一种信号为提高经济效率起到了作用。
目前，我国主要实行的电力定价方法主要有：历史成本和记账成本定价法、边际成本定价法、市场定价法。随着电力工业的重组，多种电价在解除管制之后得到飞快发展，电力用户会在自己容允的风险范围内拥有更多的电价选择权，选择适合自己的定价结构，收益管理理论本身就提供了这样一些适应现代电力市场变化的定价方法，能够做到在适当的时间，将合适的电力产品，提供给合适的顾客，在达到顾客满意的前提下实现电力企业收益最大化。
1、多层次价格体系
从收入总量的比较可以看出，多层次价格将比单一价格带来更多的收益。所以供电企业应该根据市场供给与需求状况，在对不同时间的顾客需求进行预测的基础上，利用价格变动来调整需求。供电企业目前实行的峰、谷、平电价体系，就是利用价格杠杆调节用电市场在小同时间的需求，削峰填谷，优化电力负荷。电力供给关系国民经济的发展和稳定，所以电价不宜出现较大幅度的波动。但是，利用收益管理的思想，根据历史数据进行预测，对用电时段、用电客户进行更多层次的划分是完全可行的。
2、季节性电价
电力需求具有十分明显的季节性特征。在夏、冬两季，部分地区大规模地使用空调等调温装置或取暖设备，导致这些地区电网的季节性负荷大幅度提高，而在春、秋两季，电网负荷和用电需求则较为平稳。此外节假日往往也会出现用电高峰。收益管理要求供电企业综合运用历史数据，对不同季节的用电需求做出预测，制定相应的销售政策在满足用户用电需求和顾客满意的基础上获取更大的收益。
目前供电企业对用电需求的季节性特点已经有了比较明确的认识，部分地区也分别制定了相应的价格策略。季节性和节假日的电价管理也应已成为电力营销管理的重要内容，并成为供电企业收益的重要增长点。
3、细分市场
收益管理的一个重要特征就是对市场进行精确的细分。实际上，上面所讨论的价格体系和季节性管理都是建立在市场充分细分的基础上的。对于供电企业，收益管理对市场的细分主要有以下几种：
（1）按照用电量的大小，可以将市场细分为大用户、一般用户和小用户等细分市场；
（2）按照用户的类型可以将市场细分为农业、工业、居民和商业用电灯细分市场；
（3）按用户对企业收益贡献的大小可以将市场细分为高贡献用户、一般贡献用户和低贡献用户等细分市场；
（4）按时间可以将市场细分为淡季、旺季、节假日和平稳用电等细分市场；
（5）按照地理位置可将市场细分为用户集中和分散用户等细分市场。
二、供电企业收益管理系统构成
收益管理是一项由不同要素组成的系统工程，这些影响总收益的各个要素之间存在内在的关系，如果其中哪一个环节出现问题，都会影响其它环节的顺利实施，不仅无法使顾客满意，也达不到收益最大化的目的。下面从全局的角度综合以上的分析结果，探讨各个要素的关系，提出供电企业集成收益管理的系统结构，见图1。
三、定价模型
随着电力市场化的不断深入，传统的价格策略逐渐成为电力行业发展的障碍。收益管理是在不增加成本的情况下，通过科学的市场需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益。协态收益电价是基于收益管理思想而使用的动态电价系统，就是在供电量没有明显增加的一定时期内，既保证了供电企业在实施该电价系统的时候获取较高的收益，又不增加用户的额外支出。
为求得电力企业在销售期间的最大化收益 ，本文采用线性规划模型，假设 为电能费率， 为不同费率下的电能需求量， 为以 价格售出产品的收益。其受到的约束条件：（1）配置给所有用户电能的总和必须小于总体的生产能力 ；（2）配置给所有用户电能的供应量必须小于此部分预期的需求 。
四、算例
以某电力企业某日市场运行数据为例，进行验证分析。假定该企业日最高电力负荷为500万千瓦，面对普通用电用户的电价为336.07元/MW・h，面对大用户的电价为119.96元/MW・h，则线形规划模型为：
求解可得最优的电能分配为保证300万千瓦的电能给普通用户，200万千瓦的电能给大用户。最大收益为：100821+23992=124813元。
五、结束语
篇10
一、我国酒店内部控制的管理现状
近几年以来，,随着我国改革开放和市场化程度的加快,一些酒店类企业已经开始认识到酒店内部控制的重要性,也引入了内部控制机制,但是在实施过程中还存在诸多问题。
（一）没有形成完整的酒店内部控制框架
历年来，酒店业在星级评定的影响下，制度了星级服务标准、质检制度及相关规定等某些基本的内部控制操作，但基于内部控制方面的文件或管理实务涉及的较少，比较重视客房、餐饮环节的程序控制；较重视客房、餐饮的服务管理和控制，却忽视对行为的控制，内部审计监督弱化或未设内部审计部门，有待进一步改进。
（二）风险管理的意识薄弱
风险管理涉及到对风险的识别、计量、控制、防范等多个环节，加之酒店业面临的外部环境日益复杂化（从单体走向集团化，传统营销挑战等），风险管理的难度增大。大部分酒店企业还都没建立完整的风险管理体系，风险管理的意识薄弱，能力也很欠缺。国际领先酒店集团大多采用风险度量模型和信息系统的支持。国内酒店业在这方面起步较晚，处于摸索阶段。
（三）经营业绩及服务水平逐年下降
酒店业经过不断扩张后，行业竞争加剧，人工成本等酒店经营成本持续上升，招工慌，中高端酒店人才难足，员工流失率大，新招的员工培训不足，匆忙上岗，服务不周，投诉率上升，客源下降，等等现象，最终造成利润持续恶化。
（四）成本核算不规范
酒店业的成本核算过于简单，食材、物耗等以领用时入成本，核算比较粗，未做到精细化计算及分析，单位成本上下浮动较大，主要酒店业物料管理系统未全面铺开，有些已使用管理系统，但为方面核算，采用倒挤方式计算成本，未细化成本标准及损耗，以及损耗的责任问题。
二、风险导向型内部控制体系构建
（一）完善治理结构，提供组织保障
2004年的中航油（新加坡）公司航油期货巨亏55亿美元事件以及最近发生的中信泰富外币合约巨亏155亿港元，说明公司治理方面存在缺陷是重要原因。风险导向型内部控制主要是从治理结构入手，整合组织架构、业务流程、资金运营、会计及审计体系。按照国家有关法律法规和企业章程，建立规范的公司治理结构和议事规则，明确董事会、监事会和经理层在决策、执行、监督等方面的职责权限，同时要建立问责机制和权力制衡机制，形成权力制衡—治理监督—管理有序的良性循环，最终实现管理效率和有效的管理控制。
（二）营造企业文化，强化内控环境建设
创下连续30多年赢利的美国西南航空公司的企业文化是“员工第一，顾客第二，只有快乐的员工才有满意的顾客”。而国内大部分酒店以“顾客永远是对的”、“顾客第一”、在处理客人、顾客、个人时，宁可酒店吃亏、不让客人吃亏，宁可个人吃亏、不让酒店吃亏等等的企业文化氛围，易造成员工不被受尊重及员工忠诚度降低。在“员工第一”的企业文化支持下，才会拥有最有生产力的团队，员工平均服务顾客的数量才会上升，员工的效率及忠诚度提升，酒店将逐步建立一种领导重视、全员参与、以风险为导向、以控制为手段的企业文化，内控制度在各层次才能得到有效执行。只要真正提高了员工效率，实现了有效的人力资源控制，客源和利润自然会滚滚而来。
内控环境主要是董事会、管理层和财审人员对待会计业务及审计事项的处理态度，进而影响着财审人员的职业行为方式，从而对内控的实质效果产生影响。酒店应加强内控文化建设，着手对董事会、管理层的风险管理哲学和风险偏好、会计职业操守、会计机制的制衡机制、审计再监督等方面，营造积极向上、诚实守信、合法合规的会计环境，不断夯实内控环境。
（三）强化风险评估与控制，实施风险管理监督
风险是指一个潜在事项的发生对目标实现产生的影响。管理层要对酒店进行风险识别，收集分析并综合处理相关的内部及外部数据为企业提供可靠、及时的风险管理信息，酒店管理过程中存在那些风险、哪些风险应予以考虑，引起风险的主要因素是什么，这些风险所引起的后果及严重程度如何，风险识别的方法有哪些等。对风险识别及分析可结合国际先进经验并运用现代计算机技手段，采用定性分析法与定量分析法，如风险事项列表、符合性及实质性测等。
管理层在识别、评估风险之后，结合风险承受度，权衡风险与收益，确定风险应对策略，包括风险规避、风险承受、风险降低、风险抑制、风险分担及风险应对。控制活动是管理层采用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内的政策及程序，如：不相容职务分离、授权审批、会计系统、财产保护、预算、运营分析、绩效考核及重大风险预警机制和突发事件应急处理机制等。
（四）不断优化信息化系统
信息系统是指企业利用计算机和通信技术，对内部控制进行集成、转化和提升所形成的信息化管理平台。针对酒店业信息化系统模块化现象，管理层应着手研究部前台系统、餐饮收银系统、采购、库存及成本控制系统与后台会计系统进行对接，利用成本控制系统动态分析各个营业点物料领用、报损、成本核算情况，为酒店业全成本核算及风险管控提供数据依据，会计信息化、集成化管理平台建设应当加强信息系统运行与维护的管理，制定信息系统工作、信息管理制度以及各模块子系统的具体操作规范，及时跟踪、发现和解决系统运行中存在的问题，充分利用信息系统来收集、整理、分析、评价各种信息，并在酒店内部实时传递，分析内部控制缺陷产生的原因，并有针对性提出和实施改进方案，实现酒店内部控制的不断健全和完善。
