企业的服务营销策略范文

导语：如何才能写好一篇企业的服务营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：石化企业 营销策略 探讨

一、服务营销的特征及作用

（一）服务营销的特征。服务营销观念是以服务为导向，在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受，同时，在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。近十几年出现的关系营销、整合营销、客户关系管理等理论其核心也蕴含着服务营销观念。服务营销已成为市场营销的核心，服务经济时代的到来使服务成为营销的前沿。

（二）服务营销的作用。服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业的营销活动内涵有着重要的意义。服务营销丰富了市场营销理论，着重通过服务这一物质真正满足顾客的需求，全面体现市场营销的本质;服务营销有利于提高产品的附加价值，提升企业的竞争力;服务营销有利于提高企业的综合素质，树立良好的企业形象，吸引更多的人才加入企业，企业通过服务营销活动，促进营销人员素质，提升企业经营管理水平。

二、石化企业服务营销策略的选择

(一) 构建服务导向的营销策略。石化企业的发展往往以产品作为整个企业组织结构的导向，但是，企业的服务营销战略决定了企业的组织结构必须能够更为灵活的构建。因此，石化行业特点决定了服务营销就是在公司规模逐步增长的同时，仍然保持着相当扁平的组织结构，以更好地适应外部环境的变化，通过深入了解特定目标市场的客户需求，从零散的交易型服务变为固定专业的关系型服务。从小处来关心用户和贴近用户，切实为用户着想，使服务关系更深一层，做好细微化服务。将服务关系的重点放在现有的用户身上，服务导向的营销政策向老用户、常客、回头客倾斜。紧紧把握住他们，培养他们对企业的忠诚度，因为很大程度上企业的盈利就是来自于这部分客户，而且企业的发展也要靠他们。将用户用某种形式组织起来，通过服务营造优质服务、特色服务的良好氛围。使企业与用户的关系更加正式化也更加稳定化，从而使服务组织化。

(二)以成本领先服务营销策略。以最低的成本生产或提供顾客所接受的标准化产品或服务，从而使顾客满意于产品或服务的价值，使企业取得更大的收益。石化企业具有先进的设备、严格的成本和费用控制体系，技术上也不断更新，因而具备实施低成本战略的条件。石化企业可以在行业中寻找细分市场，这部分细分市场所具有的特征是服务于这些用户应比服务于其他用户所需要的花费较少，从而可以降低企业的成本。石化产品的特点还使得我们可以采取服务标准化手段。在服务中尽量减少人的行为，实现服务机械化、网络化，为客户带来便利，降低成本。可以服务分离化，将服务交易与服务贸易相分离，实行设点服务，形成规模经济和低成本的设施场地，避免客户直接参与服务过程，降低成本。同时，从服务时效化、服务多功能化和服务一揽子化人手提高服务效率。

(三)差异化服务营销策略。差异化要求寻求不同的运作模式和不同的市场环境，发掘出截然不同的产品或服务或市场客观因素，从而满足顾客非标准化的需求。实施差别化管理是提高竞争能力、建立市场形象的重要手段。服务是无形的，不容易被客户辨别，当提供的服务大同小异时，价格竞争就会变得十分激烈，所以，要追求差异化的服务营销策，就是要创造特色服务。可以通过品牌形象、先进的技术、服务的特征等形式来表现，其主要目的就是培养客户的忠诚度。实行差异化需要通过服务有形化、增强与客户的沟通、提供更多的信息、重视对员工的培训、确保质量等过程来实现。对石化企业而言，使自己的服务区别于竞争对手的服务显得十分重要。首先要使服务内容差别化，使本企业提供的服务区别于其他企业，其次要使企业形象差别化，树立企业品牌形象。

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在大街上，随便拦住一个消费者，问她知道的饮料企业，没准她能说出可口可乐、百事可乐、雀巢、达能、娃哈哈、乐百氏、健力宝、农夫山泉……等等一大串；若问她知道哪些广告公司，运气好的话，能说出奥美或麦肯锡来，而一般情况，消费者是很难说出一二三来（没有批评消费者的意识）。

如果按照企业提供用以市场交换的“等价物”的形态来划分的话，大致可把企业分为两大类，一类是产品类企业，如饮料、食品、汽车等，即以生产和交换“有形等价物”为主的企业，另一类则是服务类企业，如广告、中介、金融等，即以“无形等价物”为主进行市场交换的企业。

综观市场风云，经常“呼风唤雨”、“扯人眼睛”的企业，绝大多数属于产品类企业。由于这类企业在市场营销中，因为有一种看得见、摸得着的东西（产品），企业营销推广起来，发挥的空间非常大，一个好的包装、或一种奇异的规格，总容易令消费者“感动”，进而“大把掏钱”。也许由于国人在几千年文化的熏陶下，在思维习惯上，喜欢具体的、实在的东西，对抽象的、概念性的东西，不容易记住。这也就造成了服务类企业的无奈，往往很难在位居消费者注意力的“中心”，而大多只能在市场中成为默默无闻之辈。 二、服务类企业市场营销难点分析

在市场影响力方面，服务类企业明显低于产品类企业，而从企业发展客观情况来看，在“大浪淘沙、适者生存”的市场竞争中，每年被市场洗牌清理出局的，大多数是服务类企业。这一方面反映了服务类企业在市场竞争日益激烈的大环境下，服务类企业的经营风险高，同时也反映出服务类企业市场营销能力偏低的“内疾”。改革开放以来，随着科技的进步和信息的全球化来临，产品类企业在提高产品质量、降低经营成本、提高管理水平这三个企业竞争制胜的基础工作方面，有了明显的进步。然而服务类企业则不这样幸运，相比之下，却面临更多的“营销难点”：

1、利益取向：急功近利还是细水长流？

好的经营行为，是良好价值取向的结果。诚然，企业的生存和发展，没有利润是空谈的。但利润在哪里，并不是每一个企业都能清楚认识的。由于行业特殊性，许多服务类企业经营规模较小，压力非常大，短期能否赢利决定企业是否能获得生存，有时“今天的米在哪里？”成了企业老板醒来的第一个问题。

但是，作为服务类企业来讲，它的“产品”生命周期非常短，消费者对服务的忠诚度比较低，要花很长时间才能建立起来的。然而，在“消费者是上帝”的今天，在你提供的100次服务中，消费者容易记住的却是那只有一次的“不满意经历”。因此，作为服务类企业，只有树立合理的利益取向，把企业的盈利建立在对顾客的终生服务上，才能使经营的重点，落实在提高消费者忠诚度上，用消费者的重复消费行为，保证企业的长期利润来源。正所谓“放长线钓大鱼”，而任何急功近利的短视经营行为，则很难带来长期的顾客。

2、宣传取向：空洞抽象和卖点清晰的矛盾

从消费者的消费心理来分析，消费者只对自己感兴趣的东西产生购买欲望。因此，企业的许多宣传，只为赢得消费者对自己的注意和兴趣。而在信息充斥每个角落的今天，信息要易被消费者记住，信息的差异化就显得更为重要。

产品类企业在树立产品差异化营销方面，有许多资源可以发挥，如基于有形的产品，就可以从它的包装、材料、颜色、形状、口感、香型、手感等诸多角度进行阐述。而服务类企业则显得先天不足，她所提供的东西，均是空洞、抽象的。“服务好”、“态度好”等宣传口号，哪怕说上百遍，消费者还是难有清晰的印象，企业难以向市场输出清晰的卖点。

3、市场扩张：需求多样性和市场统一的矛盾

任何一类企业要获得发展，都希望通过市场的扩张来提升市场份额，扩大企业规模。产品类企业在市场扩张中，其企业文化、价值观等，很容易通过有形的产品作为载体进行传播。而服务类企业在市场扩张中，由于消费者对服务的需求，因人而异，因心情而异，具有很大的差异性，市场很难统一。多样化的市场消费心理，大大阻碍了服务类企业扩张的步伐。 三、从移动和联通之争，看服务类企业的营销策略方向

总的来讲，服务类企业市场营销的难度，要远远高于产品类企业。然而，服务类企业中，也不乏优势企业，如中国移动和中国联通。通过近几年的发展，中国目前已经成为世界通信大国，中国移动的用户已经超过英国电信巨人沃达丰，位居世界第一。排除国家的政策扶持、中国人口基数大等因素，中国移动和中国联通较高的市场营销能力，也是推动中国移动通信市场前进的主要原因。外因是条件，内因是根本，结合中国移动和中国联通的市场表现，分析其成功之处，为服务类企业的市场营销提供策略性的建议。

1、横向：转换和依附策略

转换和依附策略，即指在无形服务的市场营销中，尽量把服务和它的使用载体紧密结合起来，把无形之争，转化为丰富多彩的有形之争，降低推广的难度。从2002年至今的中国移动通信市场的竞争之中，可以看到转换和依附策略在中国联通产品营销推广中的良好运用。电信营销，实质上是服务的营销，和它的使用载体——手机的营销相比，显然缺乏少了许多“热闹”。即使去年联通把大个子姚明请来做“新时空”的代言人，而大众对“新时空”的品牌印象仍很模糊。“新时空”虽然借助姚明提高了知名度，但临门一脚的销售显然依靠姚明是不行的。如何刺激老百姓的购买欲望？于是，联通推出了“存单作担保，免费拿手机”、“打电话，得手机”的活动，把服务的营销依附在漂亮的CDMA手机上，让无形的服务营销插上了有形的翅膀，在发展新用户、完成全年700万用户的目标方面，立下了汗马功劳。

移动也看到了把服务依附在手机上进行推广的重要性，于是近期推出了“话费立即送，酷机任你选”的活动，把服务同15款手机紧密联系在一起，减少了消费者信息接受和筛选的过程。其实，同样的策略，还可以在其它服务类企业的宣传推广中找到痕迹。广告咨询业的服务，更具有“无形”的特点。如何让社会、客户认可自己的服务，是广告咨询业生存的关键。如何将无形的服务有形化？于是，奥美有了《奥美的观点》、麦肯锡有了《麦肯锡的方法》，而叶茂中也有了《广告人手记》。中国人非常崇拜著书立作的人或企业，至于书最终卖了多少没人去统计，但企业借助“书本”达到了推销自己，树立良好专业形象的目的。

当然，在转换和依附策略中，企业应把握好两个原则，一是转换和依附的产品，应与企业提供的服务有十分密切、直接的关联性，最好是消费者使用服务的第一载体。其次，转换和依附的产品，在市场上应是消费者关注的热点产品，否则，再大的广告宣传，也很难拉动销售。

2、纵向：整合价值链策略

整合价值链策略，即指服务类企业在市场营销中，把无形的服务同上下游价值链企业有形产品的销售，整合在一起，降低推广的难度。从移动和联通的市场营销来看，联通CDMA在整合手机制造商——移动通信运营商——终端渠道商的产业价值链上，已经取得比较好的效果。联通CDMA在去年刚开始推广时，可以用“出师不利”来概括。去年联通CDMA刚开始的销售，主要是卖卡放号，坐等客户上门，时间过半，而用户数才100万，与全年700万的任务相差甚远。下半年开始，联通立即采取了同上游手机制造商合作，定制生产大批手机，以降低成本；同时把下游社会零售渠道拉了进来，共担风险，共享利益，极大的调动了价值链上下游企业的积极性。如上海联通同永乐家电进行合作，永乐家电以包销的方式，帮助联通发展了大批顾客，而同时，联通给予的优惠政策，极大的调动了消费者的购买热情，使永乐家电坐上了上海手机零售业的头把交椅，形成了一个“多赢”的局面。

在纵向上调整自己的营销策略，要求服务类企业必须认识到自己作为核心领导对整个价值链的重要性。从日韩移动通信的发展经验来看，日韩的移动通信运营商在整合价值链利益，制定统一游戏规则等方面，承担了大量的投入和衔接工作，对促进本国移动通信业的发展，发挥了重要的作用。相比而言，移动作为通信市场的“大哥”，目前还主要依赖自己的网络优势进行市场扩张，而在营销创新方面，反而不如“小弟”联通积极。试想，随着联通网络覆盖的完善，当两者的网络优势不存在时，消费者，特别是高端消费者，还会像现在这样忠诚于中国移动吗？

3、内部：留住顾客策略

留住顾客策略，主要指通过积极的财务激励政策，长时间的让顾客使用和接受企业的服务，培养顾客对企业的依赖感，从而留住顾客。一直以来，留住顾客是服务类企业最为关心的营销课题。谁都知道，留住了顾客，就留住了企业的将来。相对于产品类企业来讲，服务类企业的消费者忠诚度是最经不起“考验”的。

虽然目前中国移动通信市场的竞争还不够“自由”，但通过对中国移动和中国联通的市场手法分析，其中不乏市场营销的亮点之作。基于目前强大的网络优势和用户优势，中国移动在去年推出了“积分奖励计划”，即根据消费者的话费，进行积分反馈。不同积分给予价值不等的优惠待遇。一般情况，在网时间越长，积分就越多，优惠就越多，这给消费者增加了连续使用中国移动服务的信心。虽然这个活动看视简单，但作为移动通信市场的领导企业来运做，活动的意义和影响力度，自然不一般。对于中国移动来讲，“积分计划”是一件花钱少、便于执行和推广的活动。

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关键词：新环境；电信企业；大客户；营销理念；策略

电信企业的发展机遇大，但是同样的它所面临的问题也有很多，诸如如何在激烈的竞争下发展生存、如何适应目前经济社会的发展、如何开展电信产品的营销工作等。特别是对于电信企业的大客户，如何开展营销工作，改变服务才能真正意义上把握住这些大客户。

1.电信企业在新环境下对大客户的营销理念

在经济迅速发展的带动下，特别是3G、4G网络的探索推行，使得电信、移动、联通这三大通讯行业巨头之间的竞争越来越激烈。目前电信企业运营面临的共同问题就是工作难度大，客户要求越来越多，对自身工作人员的要求也越来越高，传统的营销方式已经无法满足新的市场经济体制，这就改变原有电信企业对大客户服务的模式。现在国际上“漏斗理论”是一种被普遍认同的大客户服务理论，这种理论就是运营商最初和客户接触时，涉及的方面有可能很广，但是随着工作的进行，到最后会集中到一个点上，运营商可以通过这一点，向客户提供他们所需要的全部东西。电信企业的大客户营销原则中最重要的一点就是化繁为简，而现在各大运营商倡导的“一站式”服务，正是这种理念的体现。

2.电信企业对大客户的服务营销策略

2.1 对大客户一站式服务模式的完善

针对以往“一站式”服务模式中存在的不足，如：售前环节过多，严重浪费时间；售后环节不满意等，企业应该消除这些缺陷，健全服务模式。所谓的一站式服务是专门针对。电信企业大客户是企业长远发展的重要支柱，大客户是企业的固定客户，企业发展只有固定大客户，不断满足大客户的需求，才能获得稳步的发展。随着现代化服务水平不断提高，大客户可以享受一条龙的服务，其中包括业务结算、咨询以及故障问题申请等。电信运营商通过一站式的服务模式提供综合给企业大客户，实现了电信营销以大客户为主体的协同工作模式。新型的电信企业大客户运营模式，其优势在于服务的程序不会对其造成影响，整合相关部门的资源，就可以轻松解决业务流程和地域的可控制问题。在电信企业大客户营销理念不断转变和创新的形式之下，大客户可以享有高效、优质的服务，新的电信企业运营模式使得大客户可以享受轻松愉快的服务，大客户可以免去很多中间环节，简化的工作流程，极大地提高企业的服务水平，提高客户的满意度。同时，这种新型的运营模式，还可以减少两者之间的纠纷，同时，企业服务设备逐渐完善，在经营中可以减少很多不必要的麻烦和困惑，这样就能尽可能的减少企业的经济损失，建立企业发展的长远客户市场。

2.2 提升信息化产品服务能力

因为信息化技术专业性比较强，而绝大多数的客户对于信息化技术都缺乏足够的了解，对于电信企业的大客户而言，他们对于电信运营商有足够的信任，大部分客户会认为运营商具有很高的信誉，在当代信息社会，客户也希望运营商能为自己提供高速、安全的网络服务，能将网络引进到通讯工具上，大客户也能随时使用网络资源。随着信息网络技术水平的不断提高，信息技术在人们生活中的普及，人们生活和工作都离不开网络信息技术。因此，大客户也希望运营商能为自己提供集成的信息服务。近年来，随着我国市场经济体制变革的不断深入，市场对行业以及企业提出了更高的要求，客户的市场需求也在不断变化，对于运营商发展模式也产生很大的冲击。电信运营商应该要积极适应客户需求和市场变革。所以，如何不断满足客户需求、提高自身服务水平、适应市场经济变革等都成为企业发展研究的新课题和重要奋斗目标。这些新的挑战和问题为企业发展带来机遇，同时，企业也面临着挑战。面对这些新问题，营销管理人员应该积极主动研究大客户市场需求，为企业发展稳定老客户，开发新的客户资源，然后结合大客户市场需求，不断转变自身的经营模式，从而为企业发展争取更多的经济利益，实现长远健康发展。针对这种情况，企业应该根据不同企业的不同业务拓展模式进行系统性分析，引进现代化IT服务理念和方式，总结自身多年工作经验，实现新旧模式的融合。最终，通过努力建立自身的IT运营模式，能及时根据客户需求，制定科学的营销方案，为企业大客户提供更加周到、满意的服务，从而建立具有自身营销特色的发展体系，即为客户提供一站式服务，通讯工具上为客户提供网络服务，同时，还能针对客户遇到的网络问题，及时解决客户面临的问题，尽量不影响客户的工作和正常交际。这样有利于电信企业健康稳定发展，提高客户的满意度和忠诚度。

2.3 提供差异化服务

随着人类社会不断变化发展，电信企业不断探索运营模式，从集中服务发展到现在的一条龙，有针对性的服务，极大地提高自身的服务水平。这种大规模服务向一对一的服务模式的转变，直接反应出了电信企业的管理理念上的变化，这也是企业理念转变下必然要产生的。从某些思考角度上来说，企业为大客户提供个性化服务的最终目标是实现自身服务的个性化，即要求针对客户需求建立具有特色的科学服务模式，只有这样才能不断满足客户需求，从而构建企业与客户之间的友好和谐关系，在这种形式之下，企业要才能不断建立自身的市场信誉和形象，为企业创造更多的无形社会价值，最终，随着企业发展无形价值也会转变为企业发展的经济效益。由此可见，提供个性化服务，是满足客户需求，增强自身市场综合竞争实力的重要途径，只有针对客户需求提供服务，才能提高客户服务的满意度和信誉度，实现稳定长期的发展。

3.总结

随着经济的发展，社会的进步，特别是科技信息技术的发展，给电信企业营销带来了很大的机遇，但是这也给电信企业带来了挑战。目前，电信运营商对于大客户营销工作的感受都觉得太难，这主要是由于企业对大客户营销理念以及具体实施工程中存在着很多问题，如“一站式”理论没有得到贯彻落实；企业的内部管理不当；对大客户缺乏个性化服务等。只有不断的健全“一站式”服务模式，加强企业内部管理，为大客户提供个性化的服务，才能把握住现有的大客户以及不断的开发新的大客户，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。总之，电信运营商为了在激烈的市场竞争中生存发展，就必须重视对大客户的营销管理，必须采取行之有效营销手段留住现有的大客户，并不断发展新的大客户，这样才能在市场中站稳脚步。

参考文献：

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[3] 蔡佳慧.电信企业全业务运营环境下的员工培训工作探讨[J].科技信息.2013，12（2）：64-66

[4] 闻库.通信发展：加快基础建设，深化电信改革[J].通信发展.2014（13）：1-2

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2013年全年，我国国内生产总值(GDP)同比增长7.7%，增速与2012年持平，经济运行基本平稳。货币政策保持稳健，货币供应量持续增长。2013年全年社会融资规模为17.29万亿元，比上年多出1.53万亿元，是年度最高水平，显示金融活动活跃，经济扩张动力良好，利于房地产行业的发展。在市场经济正常发展的同时，房地产行业政策也趋向宽松。十八届三中全会强调市场化的重要作用，表示降低对房地产的干预，更多依靠长效机制发挥作用。在经济利好与政策松动的大背景下，房地产行业2014年将继续保持平稳向上的增长趋势，但其房价的涨幅将大幅放缓。

二、我国房地产营销策略的现状

根据我国房地产行业面临的新形势分析可知，虽然2014年整体形势较好，但是房价涨幅相对会放缓，市场化程度会逐渐加深。在市场营销方面，消费者的思想愈加成熟，购房行为愈加理性，经验也愈加丰富。关于购房纠纷问题层出不穷，消费者购房更加谨慎，房地产营销压力巨大。而目前我国房地产营销策略主要是趋向于传统的4P策略，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。实践中，房地产企业营销策略应用中存在诸多问题，如前期市场调查不够充分、忽视市场细分与定位的重要性、房地产商品质量存在缺陷、营销策略脱离企业实际情况、市场营销思想落后且不够先进等。随着市场环境日益变化，人们对房产商品的需求也在时刻改变，企业应对市场进行充分的调查并对其分析，结合企业的实际状况和特色选择合适的营销策略。另外，企业应根据经营环境的要求，适时做出思想和行为上的改变，因此，我国房地产的4P营销策略需根据目前的市场情况进行合理的创新。

三、我国房地产营销策略的创新

随着越来越多新进房地产商的加盟和人们对于买房热逐渐趋于理性，房地产业内的竞争将更加激烈，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点。根据目前的市场状况，各大开发商为了稳定企业的可持续发展并获得市场有力的竞争地位，必须要注重房地产营销策略的创新。

(一)品牌营销。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是通过无形的营销网络加深人们对企业产品和品牌的认识，使得无论是消费者和投资商都可以根据品牌来选择产品或认定企业，建立良好的品牌对房地产营销来说十分重要。品牌营销策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。房地产企业品牌的树立可分三步骤进行：首先是分析行业环境，寻找区分度；其次是以品质作保证，支持品牌发展；再次为品牌的整合、持续传播和应用。

(二)绿色营销。近年来，绿色营销理论的传播愈加广泛并逐渐运用于房地产行业。传统的房地产营销只是单纯地实现企业经济效益和消费者效益的统一，如今则增加了社会效益和环境效益，四维的营销视角，充分考虑到生态环境的承载能力和社会公众的利益。房地产企业社会责任意识的增强，改善了企业利益和社会利益冲突的局面，实现企业与社会的和谐相处。为了满足消费者对房地产的绿色消费需求，房地产企业应积极开发绿色住宅，实行绿色定价，同时开辟绿色分销渠道并进行绿色广告促销，最终实现企业、社会和消费者共赢的目标。

(三)人文营销。房地产营销应体现以人为本的理念，充分考虑地理人脉、风土人情、宗教习惯等人文因素，为顾客创造良好环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，高品质的文化景观和文化素养可以满足顾客的文化欣赏，因此房地产企业在进行房产设计时应充分考虑到消费者对房产的文化需求。此外，企业在进行房产销售时，应妥善处理并保持与顾客的良好关系，在展示企业良好形象的同时，让顾客感受到温暖与关怀。房产销售不是人文营销的终结，在后续为消费者提供物业服务时更应坚持以人为本的理念，为消费者提供高品质的物业服务。

(四)体验式营销。随着“体验经济时代到来”，企业主要提供的已不仅仅是商品和服务，而是一种让客户身在其中的体验，充满感性力量，给顾客留下深刻印象，从而刺激其进行消费需求。房地产企业通过体验式营销让顾客感受全景体验的过程，不仅看到房产的结构、质量等硬性标准，还能体会到入住后的物业服务等软性享受，从而增加顾客对企业的信赖及忠诚度。

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关键词：市场经济；营销策略；比较分析

对于企业来说，追求经济利润的最大化是企业得以生存和发展的基本前提，而制定科学合理、切实可行的市场营销策略，能够帮助企业优化资源配置，推动体制机制改革，为企业提高核心竞争力和可持续发展起到积极帮助作用。文章首先对市场营销策略的发展变化进行了总体概述，随后列举了几种较为常见的市场营销类型，最后对各个类型进行了对比分析。

一、市场营销策略的概述

1、市场营销策略的发展

企业为了提升产品质量和增加销售数量，往往需要开展大范围的市场调研活动，掌握企业经营范围内消费者的购买能力、对某一产品的需求量以及人均薪资水平等信息，以此橐谰葜贫ㄓ销方案、价格策略和促销方式，并最终实现企业产品的顺利销售。随着市场经济的不断成熟和完善，越来越多的企业开始重视市场营销策略在企业发展中的作用。

市场营销策略这一概念，由美国经济学家麦卡锡在1960年发表的《基础营销》一书中首次提出，麦卡锡在该书中将营销要素划分为四大类：产品、价格、渠道和促销，即我们现在所说的4Ps理论。4Ps理论的提出，立即受到当时各行各业企业的推崇，并将该理论应用于企业正常的生产运作流程，在当时取得了较好的效果。随着市场经济的不断发展，企业的数量逐渐趋于饱和，企业之间的竞争程度不断升级，企业为了提高竞争力，不得不转变经营管理思路，以求拉拢更多的客户资源，由此，消费者的主体地位得以凸显。正是基于上述市场环境的转变，美国大学教授劳特朋在1990年提出了以4Cs取代4Ps，从关注企业经营策略转而向关注消费者需求转变。进入21世纪后，第三产业迅速发展，以计算机、电子设备为主导的高科技产业兴起，给传统企业的市场营销策略带来了冲击，经济管理学大师德鲁克结合以往的市场营销策略，提出了4Vs营销策略论，成为现代企业开展市场营销策略的新基点。

2、市场营销策略观念转变分析

上文中提到，科学合理的制定市场营销策略，是企业在复杂市场环境下得以生存和发展的关键。而由于人们消费水平和维权意识不断提高，对于市场产品的质量、服务也提出了更为严格的要求，无形之中给企业的生产运作带来了压力。从企业角度来看，“顾客是上帝”是一条颠扑不破的真理，尤其是在市场经济进一步发展的当下，谁掌握了更多市场资源，制定更为科学完善的市场营销策略，就能吸引更多数量的潜在顾客，进而带动企业经营利润的上升。因此，企业市场营销策略要紧紧围绕市场环境这一中心，不断进行调整和转变，与市场大环境相契合，是营销策略富有新特色。

二、市场营销的类型及其比较分析

1.市场营销的几种类型

（1）4Ps

4Ps市场营销策略主要包含：产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）。其中产品营销策略就是要求企业所产商品要遵循“适销对路”这一基本原则，始终把保证产品质量、扩展产品功能放在企业生产经营的关键位置；价格营销策略就是要求产品定价要在保证基本利润的前提下，根据市场信息变化做到及时的调整；渠道营销策略就是要求企业通过形式多样、手段灵活的途径，在最短时间内将产品变现；促销营销策略是4Ps中最为重要的一种，主要通过短期让利（买一送一、节日促销等）的方式，通过提高产品销售数量获利。

（2）4Cs

4Cs市场营销策略主要包含：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication）。顾客营销策略就是要求企业将顾客摆在一些经营活动的首位，不仅仅向顾客提供企业产品，更加注重后续的产品服务，致力于带给顾客更好的消费体验；成本营销策略就是要求企业产品定价要维持在顾客心理价格和企业盈利区间内，降低产品购买风险；便利营销策略即注重顾客消费体验，做好售前咨询、售中指导、售后服务等一系列工作；沟通营销策略即要求企业和顾客之间加强互联互通，建立新型的客户关系。

（3）4Vs

4Vs市场营销策略主要包含：差异化（variation）、功能化（versatility）、附加价值（value）和共鸣（vibration）。其中差异化营销策略在于根据用户的不同需求，生产种类丰富、形式各异的差异化产品，满足当代人群求异心理；功能化营销原则就是要横向扩展企业产品的功能，实现企业产品“一专多能”；附加价值就是在保证企业成本不便的情况下，提高产品的附加产值，增加企业出产品自身利润外的收入；共鸣营销策略就是让顾客增强对企业产品的认同感，产生“品牌效应”，提高企业产品的号召力和影响力。

2.各种市场营销策略的比较分析

处在当前新的发展形势下，一些新的市场营销策略也不断的得到应用，并未企业的发展提供了很大动力。其中的特色营销策略是针对每个消费者独特性需求制定的服务，特色的营销策略应用能够使得中小企业对小市场机会充分的利用，从而来提升自身在市场发展中的竞争力。特色营销策略重点就是突出特色，在企业形象以及服务特色和产品特色等，都会有着比较扎实的发展基础。这一营销策略的应用最大的优势就是，经营特色一旦建立就能在竞争力上得以强化，能获得顾客的信任以及对客户的需求也能最大程度的满足。

从补缺的市场营销策略来看，这是在对市场细分基础上，将没有满足市场的以及竞争力相对较小的作为是补充市场，再进行实施集中服务进行获益。这一市场营销策略也是和企业的灵活性发展的特点进行制定的，在补缺营销策略的实施下能够对大企业直接竞争得以有效避免。对于理想的补缺营销策略主要是在涉足夹缝地带，一些大的企业对巨大市场需求忽视的基础上加以应用的。

在虚拟营销的策略方面则是企业在组织上对有形的界限进行突破，然后只保留了比较关键和核心的功能，接着就是对其它功能进行虚拟化，在这一虚拟营销策略的实施过程中就能够达到事半功倍的效率。对于中小企业的发展而言，能够对人员进行虚拟，然后通过企业外部的人力资源对自身资源发展的不足；不仅如此，也能够对功能方面进行虚拟，应用的原理要和人员的虚拟相类似，这样在企业发展中的各部门得到有效的优化，在营销的策略实施效果上也能得到良好呈现。

结语：

市场营销策略在国内得到广泛应用的同时，极大的提升了企业的经营利润，但是与许多发达国家相比，我国市场营销策略无论是在理论研究还是实际运用中都有待完善，因此，综合对比和分析各种市场营销策略之间的差异性，找出各个营销策略的最佳适用方向，才能更好的为企业发展服务，并最终推动国内经济事业的可持续大发展。

参考文献：

[1]李得法，张晓琳，胡代梅.企业的市场定位与营销策略的思考[J].中国集体经济.2014（21）：131-133.

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【关键词】：知识经济企业营销策略

一、我国企业必须实现营销理念的创新

1.由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。

2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。

3.从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。

4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。

5.树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。

6.树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。

二、我国企业必须实现营销策略的创新

1.实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先,要设计好品牌名称。品牌名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。其次,要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾,今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品,甚至从市场上消失。因此,高品质是强势品牌的基础,也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌。

2.实施服务营销策略。随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,21世纪的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:①实施CS战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”;第二,不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策;第四,把自己的顾客作为资源管理起来;第五,强化管理,提高内部服务质量。②树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。

3.实施持续营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略———绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息,包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理,因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客,可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立企业绿色产品的知名度,树立企业绿色产品品牌。

4.实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造,第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排,对不同地区、不同市场和不同目标顾客,应有不同的营销策略。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。

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关键词：新时期；中小企业；市场营销；策略

中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-01

新时期中小企业的发展水平以及在市场中所占比例呈现出逐步扩大趋势，但是中小企业在发展中也面临着较多困难，在市场竞争中存在一定的局限性，尤其是市场营销策略的制定缺乏理性，这直接影响到中小企业的营销成果和利润率。为了有效地改变这一现状，中小企业必须结合自身实际以及外部经济形势的变化，改革和创新新时期企业的市场营销策略，为中小型企业发展带来生机活力。

一、营销依附营销策略

中小企业规模较小，而且普遍存在着资金短缺的问题，同时核心人才以及先进的技术缺乏也是非常突出的问题，这也导致中小型企业在激烈的市场竞争当中不能处在有效的优势地位，而产品的竞争力水平也相对不高，极大地制约了中小型企业营销成效的提升。因此，新时期中小企业要转变自身的市场营销策略，善于运用营销依附营销策略来逐步适应市场竞争压力，增强对市场风险的抵抗能力。营销依附营销策略强调的是中小企业加强与大企业之间的合作，形成有效的战略合作关系以及新型竞争关系，有效依靠大企业在人力、财力以及物力等方面的诸多优势来展开产品的生产，有效提升产品的竞争力。与此同时，中小企业可以适当分割一些人员去到大企业当中进行学习，学习企业先进的技术、管理以及产品质量提升的有效措施，尤其是有效借鉴大企业的市场营销经验，从整体上提高中小企业的管理和技术水平，构建完善的市场营销策略体系，提高市场适应性，保障企业的经济效益。

二、市场空白点营销策略

新时期中小企业在实际发展当中存在一定的弱势和不足，但是不可忽视的是中小企业具有机动灵活的特征，并且注重加强对市场需求的调查和分析，从而根据消费者的多样化需求展开产品的生产活动，增强了市场细分工作质量，并且能够积极探寻市场空缺点。因此，中小企业可以采用市场空白点营销策略来增强营销效果，而这其中空白点的选择则成为重中之重。中小企业选择的市场空缺点要尽可能的锁定于大型企业涉及较少而且利润水平较低的业务类型，而中小企业可以将这部分业务作为目标市场来展开市场开发并且进行合理的市场营销。通过这样的营销策略应用，中小型企业能够有效避开大企业为市场营销带来的巨大压力，增强市场激烈竞争的适应能力，同时还能够最大化的发挥企业机动灵活的优势特征，真正实现，进退自如。企业在具体的市场营销环节也要对市场空白点营销策略进行适当的调整，善于结合企业的发展战略目标最大化地发挥自身优势，进一步扩大空隙，减少市场开发的成本，推动中小企业的专业化发展。

三、网络服务营销策略

随着网络经济时代的到来，整个市场经济的外部条件发生了翻天覆地的变化，在市场信息的获取方面也加大了对网络技术的应用，极大地提高了信息收集和利用的效率，能够为企业的生产以及市场营销提供重要依据。中小企业要想在营销活动当中取得制胜权以及占领制高点，就需要及时有效地获取市场信息，并根据市场信息的反馈来调整生产战略以及营销策略，满足不同层次消费者的多样化产品需求。因此，中小企业必须积极适应网络经济时代，加大对网络信息技术的应用力度逐步拓宽市场营销渠道，有效搭建网络营销渠道和平台，有效借助营销网络快速找到市场内存在产品需求的消费者，创造性地应用网络服务营销策略来实现企业的动态化营销管理，满足中小企业市场营销的实际需求。与此同时，中小企业要注重选择具备较强沟通协调能力的经销商来参与到信息网络的组建中，以便能够及时捕捉和收集到消费者的信息，把握客户资源和抓住市场机遇，为广大消费者提供方便快捷以及高质量的服务，有效增加产品的服务内涵，增强客户满意度，并以此来获得更大的发展机会，为中小企业利润水平的提高打下基础。

四、虚拟营销策略

中小企业存在规模小的特征，在企业运营当中也存在较为明显的资源限制，而由于资源的不足，使得企业的发展和前进步伐受到阻碍。面对这一情况，中小企业要提高自身的资源配置水平，促进有效资源的优化合理配置，充分发挥有限资源的最大化价值，提高资源利用率，逐步摆脱资源限制为中小企业带来的发展难题。基于此，新时期中小企业要加强对虚拟营销策略的合理应用，这也是中小企业逐步突破现有资源限制，提高市场营销利润率水平的有效手段。由于资源有限性问题的存在，中小企业必须将这些资源用在刀刃上，将这些有限资源合理地应用于关键核心的营销环节。虚拟营销策略的主要内容是中小企业在组织上突破原有界限，化有形为无形，保留其中最楣丶和核心的功能。例如，如果中小企业的关键和核心功能是技术的话，可以借助外力来弥补自身在人力资源方面存在短缺的问题，有效减少中小企业的人力成本。再如，针对存在设备以及厂房资源限制的中小型企业来说，就可以委托其他企业或者低成本地区来替代中小企业生产产品，有效减少中小企业在运营方面的成本支出，确保企业稳定运营和发展。

市场经济一体化的水平正在逐步增强，这为中小企业的生存和发展带来了一定的机遇和挑战，为了更好地适应激烈的市场竞争环境，企业必须采用科学合理的市场营销策略来提高企业的竞争实力，扩大产品市场占有率，满足中小企业长足发展的需求。中小企业要注重革新营销理念，采用科学合理的营销策略来发挥自身优势，提高企业的营销效益，推动中小企业的可持续发展。

参考文献：

[1]张吕峥.中小企业市场营销战略分析探讨[J].中国城市经济，2011（11）：316-317.

[2]杨晓彤.浅谈中小企业的市场营销策略[J].知识经济，2015（13）：48.

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1 营销策略在电力营销管理中的作用

社会经济向全球化的方向发展，国家政策以及政治经济结构对于市场的作用，对于现阶段电力市场的产生一定的影响，基本的生产模式发生转变，根据目前市场情况对于电力企业的发展有一定的促进作用，所以根据目前市场的发展应当对电力企业的运行模式进行一定的转变，在市场经济的促进下，对于电力企业内部的营销模式进行改革和创新。为了现阶段电力企业能够应对市场发展规律，下面针对当前情况在电力企业的进行营销管理中融入相应的营销策略进行讨论分析。

1.1 电力企业是在市场环境的基础上进行相应的运营工作，所以应当保证营销策略与营销管理符合市场发展的要求，在现阶段的市场构成当中主要由人民需求量、购买量以及购买欲望三部分构成，世界经济全球化的发展趋势，对于电力企业的发展方向产生一定的影响，所以在充分了解市场变化走向后，针对市场的变化规律对于电力企业的营销管理模式进行相应的调整工作，摒弃传统营销观念造成的影响，进而使电力企业营销模式朝着多元化的方向发展，有效的满足客户需求，提升电力企业自身的企业形象，为今后的电力企业的运行和发展非常重要。

1.2 营销策略带来的创新观念以及思路，在一直以来的电力企业的营销管理当中，更加注重工作数量，由于社会发展的需求增大对于电力企业营销管理的中心放在数量上这一点无可厚非，但是现阶段的市场发展模式更加多样，仅仅是保证数量不能够，满足社会市场的需要，对于电力企业今后的发展也是没有好处的。所以应当适时的进行营销管理改革工作，而营销策略的融入，恰好可以促使电力企业在营销管理上改变传统观念，以客户为今后的生产中心，一切市场和客户的需求量进行相应的运行工作，有针对性的进行产品的运行和促销，从而提升服务质量和效率，在满足市场需求的基础上，才能够有助于电力企业的进一步提升。同样营销策略应当根据电力企业自身条件和情况的不同，开展相应的工作，从而使营销策略更加适合电力企业营销管理，为今后电力企业的顺利发展打下坚实的基础。

1.3 营销策略为电力营销管理改革提供动力。随着经济水平的不断提高，人们的生活水平以及生活质量都得到了显著的提高，而这与电力资源的发展有着密切的联系。但是，随着社会的不断发展，社会的经济发展环境也发生了巨大的变化，所以为了适应当今社会的发展电力公司必须进行改革。所以在电力体制改革不断深入的过程之中，电力企业的市场营销是一项任重而道远的工作，尤其是其管理部分，所以在对电力系统进行改革的时候，我们融入了营销策略的理念，一方面以市场需求为导向，深化基础设施改造，另一方面以提供优质服务为重要手段，不断创新发展，在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场。所以，营销策略为我国的电力营销管理改革提供了方法与动力，推动了我国电力事业的发展，我们坚信，电力企业在十精神的指引下，在努力实践“三个代表”的基础上，一定能开拓进取，在国民经济建设中发挥出更积极、更重要的作用。

2 营销策略在电力营销管理中的措施

2.1 保证客户数量增加购电量，在现阶段电力的销售模式产生一定的变化，在当前的市场环境当中，电力企业的数量由于电网规模的扩大在不断的增加，为了保证销售电量能够满足电力企业的正常运行需要，这样就必须保证客户数量和购电数量在稳定的数值上，这样就需要电力企业采取相应的措施对于工作服务质量有一定的保证。

2.2 通过电价优惠，进行电力促销。电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会市场需求的减少和增加。因而要规范电价、严格执行国家规定的电价政策。为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求；对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。近年来，一些地区逐步推出了电能的有奖销售或折扣销售，对大用户尽可能给予奖励和价格折扣，以鼓励其更大限度地使用电能；在已确定的全国电力体制改革方案中，健全电价机制是改革的总体目标之一；因此，在今后的电力市场营销工作中，要以电价改革为核心，更好地发挥价格杠杆作用。

2.3 以“人民电力为人民”为服务宗旨，以优质服务赢得用户。长期以来电力企业的垄断使得供电服务远远落后于用户的需求，而“人民电力为人民”的服务宗旨也成了一句空话。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，顾客成了营销工作中的重点对象，用户的需求和拥护的满意度才是企业发展的动力。因而，建立和健全电力企业供、产、销一体化管理机制已迫在眉睫，电力企业各部门应改变过去过度的分散管理、联系不紧密、互不协调的局面。优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务售中服务售后服务的一体化。

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（一）新媒体市场发展基础

在当前我国新媒体迅速发展的时代背景影响下，广大社会受众群体能够通过应用多媒体技术和多媒体渠道来获取相应的多元化社会信息，在一定程度上增强了社会各行各业之间的沟通交流频率，从而使新媒体市场营销的可行性和有效性随之增强。当今社会的新媒体市场环境简单地说就是所谓的受众群体能够通过各种类型的新媒体手段和渠道来实现相关信息的获取，此时，网络平台上众多及时、有效的信息被受众群体接收后，受众群体对产品和相关服务项目的需求便随之应运而生。

（二）新媒体市场框架搭建的关键点

新媒体市场营销最为突出的特征就是知识营销策略将在营销工作中占据重要位置，进而对新媒体专业营销人员提出更高的工作要求，能够熟练了解新媒体各项优势、新媒体营销平台的运作规程以及先进的媒体信息技术等。从某种意义上讲，新媒体时代的进步与互联网信息技术平台的建设几乎是同时发展的，在一定程度上促使市场营销工作以地域形式进行划分的策略已经逐渐被弱化，取而代之的是通过优秀的体验活动和商品口碑等，来对受众群体产生吸引性影响，为社会群众中某一层面的消费群体提供相应的个性化服务。这在一定程度上表现了新媒体市场营销策略的核心内容，是大数据时代背景下的新媒体营销框架和营销模式。

二、新媒体市场营销的策略

新媒体市场营销受到自身性质的影响营销范围相对较为广泛，综合来看，其具体营销策略可以系统地归纳为以下几点内容。

（一）与时展趋势相适应

一方面，从新媒体市场营销的成功经验可以看出，新媒体市场营销与相关企业的管理创新活动息息相关。因此，企业所采取的新媒体营销策略能够获得巨大的成功，在一定程度上受到企业各部门组织管理模式中营销定位、目标定位以及具体营销策略的决定性影响。另一方面，在规划新媒体营销策略过程中，企业应该紧随时代潮流，顺应当前数字化媒体信息技术的基本发展趋势，在产品生产以及提供服务两个层面上树立相应的品牌效应，并在综合考虑产品或服务可能对市场产生影响的基础上，强化产品的实际质量。

（二）对传统营销策略进行调整

我国传统的媒体市场营销策略一般将产品营销和服务营销做为中心。在新的社会形势下，新媒体得到了广泛的应用和发展，在新媒体市场营销中，不再单纯地关注产品或服务的营销，还增加了对品牌文化机制以及用户体验等较为新颖的营销理念和营销方式。同时，随着网络信息技术在社会各界的普及性应用，网上交易也更为活跃，企业在此社会背景下应该及时对自身媒体市场营销策略进行创新性调整，结合新媒体营销渠道，增加用户交易数量。如小米、魅族等手机设备的营销都采用了这类营销模式，并获得了巨大的成功，提升了企业的社会经济效益。

（三）促使新媒体营销与市场营销有机结合

虽然新媒体的起步和发展较之于传统媒体较晚，但是随着信息技术的发展，新媒体技术在社会各界的不断应用，新媒体的发展趋势也更为明显。传统媒体的市场营销策略随着时代的进步已经无法满足人们的多元化需求，所以，相关企业必须结合市场发展实际需要对市场营销策略进行合理创新。同时，企业还应该结合市场变化的实际情况，采取一定措施促进新媒体营销与市场营销有机结合，充分发挥新媒体市场营销在推广产品和相关服务方面的重要作用。微商营销就是这一营销策略的典型代表，在一定程度上证明了新媒体营销与市场营销结合的可行性。

三、新媒体市场营销策略的创新经验和启示

新媒体市场营销管理创新的价值在当今社会十分显著，几乎能够改变整个行业的基本运作方式，在一定程度上激励着相关传统行业在新社会环境中积极探索创新发展。随着新媒体市场营销策略在企业中的不断融合和应用，新媒体营销模式在未来社会生产生活中必然会凸显出特定的实践效能，推动现代企业或者各行各界的相关组织机构实现健康发展，新媒体市场营销管理创新也在此基础上逐渐受到重视并发展起来。

（一）新媒体市场营销的创新管理工作不能一蹴而就

从本质上看，新媒体是一种属于技术范畴的科学，在建设发展过程中以多种科学技术手段为依托来进一步实现相对理想的宣传营销目标。也可以认为，当相关人员在对新媒体市场营销进行研究的过程中，必然会应用到其他科学技术的内容。现阶段，尽管新媒体技术已经逐渐发展成为社会大众较为熟识的技术手段，并且在经过多次的实践磨合后，积累了一定数量的营销管理创新经验，但是这些只能作为新时代环境下推动社会发展的宝贵研究资料，而新媒体在当代的创新发展还需要一定的时间。新媒体市场营销的创新一直处于一种动态变化过程中，与我国社会的产业格局变化具有高度一致性。在目前我国社会的主要城市环境中，几乎每一个社会群众都具有一个相应的移动终端设备，构建起一座沟通单个社会体与社会集体的桥梁，能够促进社会和谐发展。如微信APP的微信公共平台就是现代化市场营销中最为典型的案例，也是当今社会建设发展速度最快的移动终端软件，并且在微信平台基础上构建的微商营销策略，为各大企业针对不同的受众群体进行广泛性的产品、服务宣传提供了相应的渠道，产生了巨大的新媒体市场营销效应。

（二）信息传播方式的变动能够对新媒体市场营销创新产生重要影响

在传统媒体时代，相关受众群体处于被动接收信息的过程中，特别是当一些较为权威的企业开展产品的推广宣传活动时，消费者所能够真正参与其中的市场营销活动非常有限。因此，在新媒体市场环境中，企业的市场营销活动也应该仅仅围绕受众群体的信息获取渠道而深化开展。例如，在信息技术飞速发展的时代背景下，微博、微信等信息传播渠道已经融入到一大部分现代人的日常生活中，而以微博、微信等载体为依托的市场营销策略也逐渐发展成为当前社会上的主流营销模式。但是需要明确的是，即使如此，在当前网络信息呈现出碎片化、复杂化、多样化的当今社会信息沟通交流平台上，人们也会普遍利用自身所具有的自主选择权来回应新媒体市场营销对自身生活产生的入侵式影响。这对新媒体市场营销来说，也在一定程度上意味着消费者在生活中已经能够自主选择与哪一企业建立相应的连接。这样，人们在社会中多种类型的市场营销活动中体会到信息传递及时性的同时，也在尽量地回避一些负面信息或无用信息，最大限度的将无价值信息对生活的入侵性影响降到最低点。因此可以认为，在新媒体时代的社会气氛影响下，与其说是相关行业中的企业或商业组织机构采取了一定的市场营销策略来对市场产生推进性影响，不如说在本质上表现出消费者在市场中通过相关信息的获取对企业进行合理判断，进而选择更为优质的企业进行消费，在这一消费过程中，企业或相关商业机构的主要任务就是提升自身产品质量和品牌效应，进而在新媒体环境中获得市场营销的成功。

（三）新媒体市场营销策略创新模式的可复制性相对偏低

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关键词：新形势 化工产品 营销策略

随着现代经济社会的快速发展，国内外化工产业迅速崛起，而国外化工产品的不断涌入，也使得我国化工产品的行业竞争越来越激烈，国外一些化工企业以其雄厚的资本和品牌影响，为我国化工企业的发展带来巨大的挑战。在市场呈现完全竞争态势的今天，可以说企业的生存与发展越来越依托产品的营销策略，而寻找一个适合我国化工企业发展的营销战略思维也显得越发的重要。本文浅谈在现今的经济形势下，如何树立正确的创新的营销思维，转变化工产品的营销策略，以提升企业的竞争优势，保证企业的较好较快发展。

一、现今我国化工产业的现状

作为我国重要的基础产业之一的化工产业，其作用在我国的经济发展是直观重要的，自从1997年开始，我国的化工产品的竞争日趋激烈，供大于求的市场体系下，化工企业的经济效益逐渐下降，尤其在未来，化工产品的个供求关系也会持续呈现此类状态，我国加入世贸组织后，经济的全球化，国外的化工企业进入到我国的市场，其较强的品牌影响力和雄厚资本又为我国的化工企业带来不小的冲击，这都促进了化工企业由市场的主动者变为被动者的态势，因此在这样的市场格局下，企业要注重营销策略的思维创新，寻找适合企业的营销策略，才能合理分配企业的成本资源和营销力量，从而保证企业的市场巩固和拓展。

二、新形势下化工产品的营销策略

（一）关联营销

关联营销所指的是企业将营销活动拓展，把产品销售活动之前、之中及售后的各个环节与各个层面与消费者建立良好的关系，加强彼此之间的联系，为消费者提供比功能性利用更多的消费价值。这一环节可以让企业在于消费者的联系中互相了解加深认识，企业更加深刻地认识到消费者的需求和市场状态，而消费者也可以感受到企业的品牌魅力和服务水平，若把握好这一营销策略，可以有效提升消费者对企业品牌的忠诚度，对于巩固销售渠道，使其重复购买有着诸多优势。

（二）网络营销

网络营销顾名思义就是企业利用现代的信息技术与网络资源做支持进行营销活动开展，这种形式是现今数字经济时代一种必要的也是崭新的营销思维，利用网络技术，此类营销服务具有不受空间、时间限制的特点，可以全天候为消费者进行服务，其次由于其传递信息的丰富、快捷使其能将最新的销售信息展示给服务者，根据市场的变化进行销售形式的改变，从而与客户有效地沟通。可以说为企业的营销带来了更广阔的市场，也使“一对一”的服务状态更加便捷。

（三）绿色营销

现在全球都在提倡“绿色化”，可以说绿色产品将成为以后的主导商品，很多化工企业都进行了绿色资源、绿色产品的大力开发和绿色品牌的创立，那么我们在营销领域，也应该与时俱进，转变营销观念，引导消费者的绿色消费。根据企业生产的绿色产品为依托，举办各类营销活动，加强与客户之间的有效联系，及时沟通，为消费者树立一种绿色消费的价值观，在这样的营销下，能为企业赢得更多的市场点，开拓更快的销售渠道，促进企业品牌效应。

（四）文化营销

企业文化在现今的企业生存和发展中都具有重要地位，它是一种核心竞争力，直接影响企业的经营绩效，比如说产业进入异地市场发展，那么消费者首先认识的就是企业的文化，优秀的企业文化形象能使目标发展客户对企业具有消耗的认同感，而在优秀企业文化的影响下，员工的整体思想道德水平或是业务能力都能得到良好的提升，这样的双效下，对于企业的客户群拓展和可持续发展都能起到积极的作用，因此我们要注重优秀文化品牌的树立，保证服务体系的优质。

（五）情感营销

营销是销售者客户之间的良性互动，那么建立一种与客户间的良好关系，想客户所想，急客户所急的情感营销在追求个性化服务的今天就显得更加重要的。我们的营销方式一定要改变过去的传统销售，过于语言上的游说，要把服务落向实处，让广大感受到优质真情的服务，注重为客户解决问题，多利用自身的资源、关系从各方面对客户进行协助，减少不必要的损失，从而为客户赢得最大的价值。在优质的服务下，和良好的合作关系的建立下，依托客户对销售者的信任感，能成功地留住老客户并打动新客户。

三、化工产品营销实战需运用的技巧

（一）产品传播技巧

广告是产品传播的传统方式与技巧，优秀的广告传播是利用最少的资源、最低的成本从而达到最佳的效果，因此我们一定要进行详尽的市场调研，洞察目标客户群的公共关系、心理特点，消费需求等等，从而进行广告内容和投入的设计，从而实现较好的产品传播目标，那么广告才会有好的创意，获得认同，让客户有选择的欲望，并能让客户了解这间企业可以为客户提供何服务，增加好感度。

（二）产品销售技巧

现今的市场形态要求我们的销售技巧要从“技术驱动”转为“市场驱动”，客户是上帝，如何是客户满足，让我们的服务符合客户的需要是现今在产品销售中的首要目标。因此我们需要多利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，让自身的销售业绩上写上闪亮的一笔，从而为之后的销售案例丰富内容。

（三）市场拓展技巧

服务客户的技巧方面大致有三点，首先潜在客户的信息收集，这类客户我们一般可以通过网页进行问卷调查的投放或是电话咨询，那么为了让问卷的意见采集真实，可以进行适当的物质吸引；其次，通过各种媒介，让潜在客户接受企业信息，渗透企业文化，明确企业的产品内容和服务质量；第三，可以邀请目标潜在客户参加一些产品展示会和座谈会，为了打动他们，要充分展现诚意，而在产品展示和服务沟通中要注重客户的观感，多增加实体展示或是体验等，口说无凭，人们往往相信眼睛所看到的，总是增加产品与客户接触的机会。

（四）服务客户技巧

服务客户方面主要是注重主动服务的观念和践行，由于客户已对产品有了了解，那么这一阶段就不是吸引客户注意，而是注重客户的消费体验，只有关注人性化的细节服务，才能留住客户。因此我们需要多加强与客户之间的联系，多为其提供增值服务和好感服务，那么客户在成为老客户并锁定其品牌价值时也会降低一定的营销成本。

（五）行业调研技巧

知彼知己，才能百战百胜，营销不只是销售者和客户之间的联系，更是行业间的彼此竞争，因此我们一定要了解竞争者的状况，才能及时转变自身的营销战略，增强优势；其次，我们要关注行业的发展趋势，有效捕捉信息为营销提供方向引导；第三，要注重企业间的有效合作，抓住每一个潜在营销的机会。

综上所述，在化工产品营销竞争越来越激烈的今天，化工产品资源相互渗透、产品种类、质量彼此无异、价格的透明都为化工产品营销增加了难度与挑战，因此企业要想保证自身持续的发展，就必须注重替身自身的营销水平，研究新形势下的化工产品的有效营销策略，从而建立一个较为完善的营销体系。要注重对国外优秀化工企业营销策略的学习，要注重找寻自身企业的优势，提高产品营销的创新力度，强化销售人员的营销实战技巧，加速市场的拓展，以保证企业市场地位的巩固，为企业的未来发展注入一支强心剂。

参考文献：

[1]徐佳楠.新形势下化工产品营销策略探析[J].科技创新导报，2012.15：188

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