国际工程投标报价策略范文

导语：如何才能写好一篇国际工程投标报价策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词 投标报价编制;竞标;策略

中图分类号 TB21文献标识码 A 文章编号1674-6708(2009)07-0032-02

在全球经济一体化的国际大背景下,国际工程承包市场竞争日趋激烈,为此,大批发展中国家早已投入大量人力物力,除了稳定自己传统的市场外,针对每个国家、每个项目潜在不同程度的风险,不断试图加强对新领域的开拓和占领。想要通过竞标获胜在国际建筑市场上争到一席之地,关键就是报价。因此,施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想,并据此确定投标策略与相关的投标技巧,以达到预期目的。

国际项目与国内项目相比,最大的特点就是频繁性、不确定性和由此产生的高风险性,加之最低价中标、无可参照使用的相关定额的特点,把投标者的风险和竞标激烈的程度发挥到了极致。只要我们采取合适的措施和方法,随机应变,就有希望在激烈的竞争中取得成功。在国际工程投标时,应根据招标工程的不同情况和竞争形势,针对不同的阶段或具体情况,采取不同的投标策略和技巧:

1)投标前的决策。从中介、公司或报刊等获取国外工程招标信息后,面对众多的招标承包项目,究竟应该如何确定投标的对象呢?首先,公司的决策层要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策,必要时要在该阶段做可行性分析,参不参加投标,对该范围内的工程投哪一个子工程的标,投高标价还是低标价等。当初步做出对某一个项目投标的决定后,在编制标书之前,针对该国、项目做风险预测,制定风险管理计划,对风险进行定性和定量分析,优先级排序,做好风险识别、分析、监控,采用一些手段和措施将未知风险变为已知风险,从技术和管理措施的角度方面,周密加强对风险的预防,也可以采取分包、保险等方式将风险分散,或是针对风险评估中存在的问题有所侧重,加强防范,采取必要的手段实施控制,并做好详细的记录,以便于项目中标后要对这些可降低风险的因素,结合各项工程不同的特点,有针对性的采取有效措施和相应的手段,进行重点防范和控制,达到风险管理的目的。

2)投标准备。认真对业主进行调研分析,当确定一个工程决策投标之后,要尽快确定投标组织和人员,派合适的专业人员到现场进行实地考察,对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平等有一个全面的了解,并进行必要的询价工作,组织人员精心编制标书,同时还应该了解、研究有关竞争对手的情况,做到“知己知彼,百战不殆”,为此要搜集情报信息,了解自己,了解对方;再者还要利用各种途径了解业主的有关情况,如项目的资金来源,是自筹或是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况以及该国的政治、法律方面的相关内容等等。

3)仔细认真地研究招标文件,制定施工方案,研究备选方案,估算工程成本。

业主的招标文件是编制标书的主要依据,在目些情况下甚至是唯一的依据。因此,一定要研究透业主的招标书,弄清以下关系要素:准确的工作范围界定;标书中要求的工期、准备期以及质保期;项目所在国的币种、汇率、支付币种及付款条件等;项目所在国的海关港口、税收、劳动力许可证、材料及设备的当地保护、保险及保函等各项取费标准;在有争议情况下,仲裁和判决所适用法律法规等;尤其要弄清分期付款比例和制约措施。

制定施工方案,研究备选方案,估算工程成本,靠改进计划取胜,即仔细研究设计图纸,发现不合理之处,分析本企业和竞争对手的优、劣势,应用现代化管理技术,采取合理的施工工艺和机械设备,提出修改建议或替代方案,在保证工程质量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大抢大窝和人海战术,力争少用人力和资金,估算工程成本,从而有把握地降低工程成本,在此基础上降低投标报价,提高对招标单位的吸引力。

4)争取采用灵活的报价决策办法与递交投标书。

投标报价标书的编制是一项系统、复杂的工作,涉及到技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等,各专业要统一协调,相互包容。当计算出工程成本,提出投标报价方案后,企业领导要根据对客观规律的认识、以及长期积累的经验和实际情况的了解做出最后的投标报价决策。众多的的投标实践告诉我们,正确的投标报价策略,除了有高水平的经营管理、可选方案报价法、低价策略、保本从长计议法、低价索赔策略之外,最重要的还可以在不提高总报价的前提下,根据标书的付款条件,合理地调整投标书中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款,缩小投资风险,以期最终取得较好的经济效益,因此,可以适事的对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如:(1)对很难于计算准确工程量的项目,如土石方工程,其单价可以报得高一些,这样做既不会影响投标总报价,又存在多获利的机会;(2)对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些,以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些;(3)估计施工过程中会增加工程量的项目,单价可高一些,这样做对报价影响不大,却能在工程施工时增加收入;对施工过程中会减少工程量的项目,其单价可低一些,即使降低报价,在工程实施时减少的收入也不会太大;4)估计暂定工程或暂估价格,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分可低一些;5)对工程内容做法说明不清楚的项目,或其他漏洞的地方,其单价可低一些,以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。再者也可以采用突然降价法,因为在竞争激烈的商战时代,报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探,预测或打听对方标价。因此在开始编标作价时,可适当做高一些。在投标截止日前临送达时,可突然将总价降低若干个百分点,令竞争对手猝不及防,以提高我们在评标时的有利地位。

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关键词： 国际工程投标报价政策法令

中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：

1 前言

国际工程投标报价没有定额可以遵循，各国经济发展程度、市场经济条件、社会制度和所在国现行实施的政策、法令等不一样，从而确定国际工程投标报价的基础也就不一样，需要根据各国情况及项目本身的特点具体分析。投标人在报价的过程中应该综合分析和研究国际工程项目投标报价的影响因素，探讨和确定科学的投标策略和报价方法，并且利用合理的报价技巧，以保证在渡烈的国际竞标中游刃有余，在最大限度地获取应得的利润的前提下争取最终中标。

2 选择合适的项目投标是编制好国际工程投标报价的前提

目前，国内承包商获取境外工程一般有4种途径：① 中国驻外使馆馆舍新建及改扩建项目；② 中国驻外经商处馆舍新建及改扩建项目；③ 中国商务部援助亚洲及非洲国家公路、铁路、医院、学校、体育馆等公共设施及基础设施项目；④ 中国公司在境外注册成立分公司，或从国外或联营体的合作公司获取的国外工程信息而参与的国际工程投标项目。前3种项目业主是中国外交部和商务部，投标竞争对手是国内工程公司，工程承包风险相对较小。一般只要通过资格预审，即可投标。最重要的是第四种投标方式，中国公司获取了国外工程招标文件后，公司决策层应迅速组织人员对拟投标项目进行投标前评审。

3 认真细致研究业主的招标文件、精心编制标书

招标文件是业主的无声代表，所有的工程信息、当地施工技术标准、合同条款、变更索赔等都包含在招标文件中，投标时一定要读懂、读透业主的招标文件，并且要有完整的招标文件内容。因此，编制一份高质量的投标书，必须做好下列关键工序工作：

3．1 投标前的现场考察

根据国际招标惯例，招标文件中一般都会说明投标人应根据投标需要，决定是否对工程现场及其周围环境进行现场考察，无论投标人考察与否，所送标书一律视为投标人在已考察现场的基础上编制的。因此，投标人在报价前必须进行现场考察，充分考察现场及其周围环境中可能对投标事宜构成影响的现场、市政设施、现有建筑物位置性质、周围环境及现场的通道、工作空间及其他一切有关情况，自行查明或核实有关编制投标文件和签订合同所必需的一切资料，并将一切影响价格的环境因素包含在投标价中。

3．2 工程置的准确计算

工程量计算准确，是做好报价的基础。计算工程量时，一般结构工程量计算误差相对较小；装饰工程量计算较为复杂，如果对图纸看得不透彻，误差较大；安装工程量计算时，要细心，不可看错比例。现行国际上的图纸设计很多只是工艺设计，需要投标人根据招标文件技术条件进行二次细化设计，这给投标人准确计算工程量增加了难度，要求投标人不仅要懂得报价，还要了解施工技术和工艺。

3．3 综合人工单价的确定

国际工程投标报价，综合人工单价占直接费比例较大，综合人工单价的高低，直接影响总报价。投标人不仅要详细调查当地用工的单价，还要确定中外工效比、中外用工比，然后计算综合人工单价。常用综合人工单价计算公式为：综合人工单价=(中国工人工日单价+当地工人工日单价X中外用工比X中外工效比)÷(1+中外用工比)。一般地中外工效比控制在1：1～1：1．5之间。当然，具体的中外工效比和中外用工比必须依据项目所在国的劳工法和本工程的实际情况确定。

3．4 材料、设备和机械设备价格的确定

材料设备价格是报价的核心部分，占报价的权重最大。在编制报价时，材料价格应做到以下几方面：

(1)考察时，详细了解项目所在国的材料设备和机械设备的价格情况和供应情况，尤其是大宗材料如钢筋、水泥、砂子、石子、砖及大型机械设备租赁(如塔吊、挖掘机、自卸汽车、压路机、沥青摊铺机等)价格，当地运输费用和当地物价上涨规律。

(2)中国驻外使馆项目、援建项目，除地材如水泥、砂子、石子、砖等在项目所在国采购，其余材料均从国内采购，重要装饰材料和水电设备由业主指定品牌和厂家，既节约成本，又提高了工程质量。国际招标项目按标书规定的允许国内进口材料占合同总价的比例从国内进口，因而做好国内进口材料设备的询价工作及了解供货商的情况，尤其重要。装饰材料和水电设备既要满足业主的需要，又要节约成本。

(3)了解项目所在国的最近港口，便于国内进口材料的快速安全运达。国内进口的材料，从国内采购价一离岸价一到岸价一工地价，价格组成比较复杂，报价时应详细了解国内材料从仓库到离岸港口的运费、商检费、仓储费(含装卸费)，国际运输费用及国际运输保险费、关税以及从当地港口到工地的运费。

4综合考虑报价策略

4．1 高价盈利策略

这种策略在目前竞争激烈的国际市场中应用的越来越少。

4．2 合理低价盈利策略

这种策略是目前国内外投标中使用最多的策略。通常使用在：①施工条件好，技术含量普通，工程量大而一般公司都可以做的工程。如一般的房建工程。②根据公司的区域发展战略目标，本公司目前急于打入某一国家的某一市场，或在该国面临工程结束，机械设备无工地转移时。③本公司在投标项目附近有工程，而本项目又可利用该工程的机械设备、周转材料及劳务人员。 ④投标对手多，竞争激烈的工程。一般这种工程都是工程量大而造价好的工程。⑤支付条件好的工程。这种工程主要是由政府部门投资的工程，预付款充足，按进度付款准时到位、不拖拉。如中国驻外使馆馆舍项目、中国援外项目、世行及亚行项目。

4．3 零利润投标策略

这种策略主要用于分期建设的项目。先以低价的竞争优势获得首期工程，而后赢得机会承揽第二期及以后工程，并在以后工程的实施中获得利润。

5 投标文件的整理和装订工作

在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备，报价和施组有无实质上不响应标书的错误，否则为废标。重视排版印刷、装帧质量，使业主一眼就能从投标文件的外观上感觉到投标商在细节工作上认真、负责，无形中提高了印象分，增加了标书的竞争力。

以上是笔者这些年参与的国际工程投标报价总结的一些投标报价方法与技巧。由于国际工程项目千差万别，在从事报价时还要考虑具体项目实际国情和招标文件要求，合理报价，才能既中标又避免企业的风险。

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【关键词】投标报价；策略；方法

一、建筑工程投标报价的概念

建筑工程投标报价是指施工单位根据招标文件及有关计算工程造价的资料，按一定的计算程序计算的工程造价，在此基础上，考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。

（一）投标报价的类型

生存型；竞争型；盈利性；市场开发型；亏损型。

（二）投标报价的计价方式

传统定额计价方式；工程量清单计价方式。

（三）投标报价的基础工作

（1）熟悉施工方案。

（2）核算工程量。

（3）选用工、料、机械消耗定额，进行核算。

（4）确定分部分项工程单价。

（5）确定现场经费、间接费率和预期利润率。

二、报价策略和方法分析

我国目前的建筑工程市场已比较成熟，发包方一般是通过招投标形式来选择承包商。在招标市场的激烈竞争中，为了成功的进行投标，承包商需要通过对工程造价进行估算，然后运用一定的策略和技巧对投标报价作出详细的分析。

（一）投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1．企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。如港台的建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加工程投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

2．业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

（二）投标报价的方法分析

报价方法是指投标工作中针对具体情况而采取的报价技巧。不论是国内投标，还是国际投标，研究并掌握报价方法，对夺取投标胜利，起重要作用。综合各国的投标报价方法，主要有以下几种：

1．修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

2．标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价对手高，却中了标。

3．方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

4．预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

5．联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

6．突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

7．不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

（1）提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

（2）风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。

参考文献

[1]丁士昭．建筑工程项目管理北京．中国建筑工业出版社，1987

[2]师向．工程量清单计价与定额计价模式比较．合作经济与科技．2005

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关键词:桥梁工程项目；投标；报价策略；编制技巧

Abstract: in the fierce market economy condition, the engineering project applies the bidding. The correct use of bid price quotation strategies and techniques for the construction unit can and get reasonable profits, has the important influence. This paper mainly introduces the bridge engineering project for the bid strategy and compilation technique, which is beneficial to the improvement of construction enterprise and profit of the bid-winning rate, available for reference.

Keywords: bridge engineering projects; Bid; Offer strategy; Compilation technique

中图分类号： TU997 文献标识码： A 文章编号：

工程建设项目招投标制度在确保和提高工程质量、工期、效益和降低造价工程造价上发挥着重要作用，业主通过招投标能够公平、公正、客观准确的选择施工单位。对于施工单位而言，,要在激烈的竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术力量和合理的报价外，还必须采用一定的报价策略。故此，如何提高中标率，如何保证投标报价的有效性和准确性，如何在投标工程中获得更大的利润，如何运用投标报价策略和编制技巧，成为了施工单位关注的热门话题。本文总结了笔者近年来参加桥梁工程项目的投标经验，谈一些体会。

1如何保证投标报价的有效性和准确性

1.1编制依据正确

报价是进行工程投标的核心，正确确定报价的编制依据是保证投标报价有效性和准确性的前提。投标人在报价编制过程中应严格遵循包括交通运输部颁发的公路基本建设工程的相关法律法规,项目所在地政府有关部门颁发的各项补充规定,项目所在地有关材料的价格,本项目的招标文件及对其的澄清、答疑、补遗等各种补充文件和资料。

1.2熟悉设计图纸和资料

在投标报价前,应该充分理解招标文件及设计图纸,这是提高中标率的基础。投标人要把关于招标文件和设计图纸中的问题及不明之处汇总,在标前会议时向业主提出,请求业主在会上或会后解答。通过明确这些问题,可以避免因各投标人对招标文件的理解不同造成标价分散而导致合理的标价反而成为废标。

1.3现场勘查资料

现场勘查是一项切实关系到报价文件质量的基础工作。通过工程现场勘查,投标人可以进一步全面、细致地掌握工程情况及与之相关的地理和气候条件、现场状况、社会环境等第一手资料,为投标报价及制定施工方案打下坚实的基础,保证报价的准确性和合理性。

1.4重视施工方案的确定

相同的工程内容,可以采用不同的施工方案来完成。报价前应认真分析设计文件的合理性、经济性、可行性,确定好施工方案,选配相应的施工人员和施工机械。施工方案在很大程度上影响报价的高低和定额的查用。

1.5仔细核对工程量

现在工程项目招标时均要求投标单位采用工程量和单价分离的形式进行报价,投标人在投标前一定要正确摘取设计文件中的工程量并仔细进行核对,认真研究、吃透招标文件中与工程量计算有关的资料,搞清工程量清单中每一细目的具体内容和要求。如果自己计算得出的工程量与清单中工程量有着较大的出入,应及时向业主或招标单位发函,请求其对此作出解释或对清单进行调整。

1.6材料价格的取定和计算

投标人编制报价时,要在遵循编制依据的基础上,全方位、多渠道地充分了解当地市场材料的供需情况和价格及价格变化情况。当地市场材料价格极易随供求关系的变化而发生非常明显的波动时,应当充分考虑材料的上涨因素,参照当地权威部门公布的物价指数进行综合单价分析,同时还可以根据投标人自身可否生产或提供低价的满足合同质量要求的材料情况和自己的施工管理、工艺水平进行材料单价分析。材料单价的高低也在很大程度上影响着报价的高低。

1.7合理选用定额

完整、准确的工程量和切合实际的材料及价格是编制投标文件的坚实基础,而合理地选用定额则是投标报价工作的重心。预算人员在使用定额之前,应充分熟悉和掌握各项定额,弄清楚各项定额中的工程内容,以免重算或漏算。另外,定额中部分项目是允许投标人自行调整的,投标人必须根据项目具体工程的工期和结构特点等因素来调整定额,提高投标报价的准确性。

1.8正确理解技术规范

编制报价时,应特别注意加强对技术规范的理解和分析,只有这样,才能保证投标人报价的合理性和有效性。

1.9熟练应用计算机技术进行报价编制

随着计算机软件技术的不断发展,各类招投标软件不断涌现。熟练掌握招投标软件的使用方法,可以大大减轻投标人的工作强度,提高工作效率。

2桥梁工程项目投标报价策略

2.1低价中标策略

中国已加入世界贸易组织,工程招投标工作要想与世界接轨就必须了解世界贸易组织一贯的做法:利用世界银行和亚洲开发银行贷款而进行的项目或在国际上进行投标时,评标委员会在评价施工组织的实力、施工机械、质量保障、安全保障和设计的基础上,往往会将最低价者作为中标者。所以,对投标人来说,在投国际或世界银行、亚洲开发银行标时,遇到工程量大、施工条件好,业主信誉优良、支付能力强,竞争激烈的工程时,可考虑低价中标。另外,如果出于拓展新市场、新领域等战略意义的考量,在即使亏本的情况下也在所不惜时,也可以考虑低价中标。

2.2以力求最高评标分为手段的报价策略

有些工程的投标、评标原则中明文规定以最接近业主标底的报价为最合理报价,评分最高。而同一个业主的标底编制的指导思想基本上是一致的,因此,投标企业对拟投标项目所在地区或所在领域业主的标底进行认真分析并查找出规律,弄清业主的指导思想,就能报出与业主标底最接近的标价,从而使自身在评标中获得最高分。

2.3以获得较高利润为目的报价策略

对工期要求紧、施工难度大、技术含量高、水文、地质、气候等自然条件较差的工程项目,业主必须选择一个可靠、能胜任、在国内外有着极大影响力的承包商来完成,同时这类项目的竞争对手较少。对于这类项目,投标企业可以凭借自身所拥有的高素质的技术人员、先进的施工技术、精良的机械装备及难得的施工资质和专业优势,采取高价中标的策略。

3桥梁工程项目投标报价编制技巧

3.1报价编制技巧

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关键词：工程施工项目 投标报价 策略

中图分类号：F280

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）03-288-02

由于现代我国建筑市场竞争已经进入到了白热化阶段，作为建筑工程施工项目管理的主要内容之一，投标报价显得更加重要。中标与否将直接关系到建筑施工企业未来的发展，而投标报价策略的选用，则能够反映出建筑企业所具备的经营管理能力。现如今，工程项目管理中施工项目投标报价涉及的因素比较多，而且比较复杂，存在很多的影响因素，基于此，本文着重对工程项目管理中施工项目投标报价的策略展开了讨论。

一、工程项目管理中施工项目投标报价注意事项

投标报价需要依照工程项目具体情况来确定，以确定最佳施工方案为前提条件，运用多样化的报价策略，来达到预期投标报价的目标。在投标报价过程中，需要做到以下几点：

1.施工项目投标报价管理人员预先就需要积累相关的报价资料，特别是像中铁建这样的企业，所承建的施工项目规模通常都比较大，而投标报价的时间又比较短，限制比较多。在投标时间期限内无法收集好各项资料，因此工作人员在日常工作中就需要注意收集各项资料，同时加以总结。资料与经验越多，投标报价时成功率就越大。

2.要注意标价计算科学合理。目前有些投标者为了能够中标，在最终决策标价时，往往是一味地压低报价，此种做法尽管能够增加中标几率，但是也增加了风险，工程施工项目甚至会因此而面临停工。中铁建是国家企业，承建的工程都是非常重要的工程，如果采用压低报价的方式来获得施工权，将会带来一些不利影响。

3.科学合理选择定额。施工项目投资报价时，需要对定额进行科学合理分析，分析结果直接关系到报价与投标的成功率，因此工作人员必须慎重对待定额。投标单位需要根据招标文件相应的资料，来选择应用定额，另外，还需要对当地的实际情况，比如施工项目规模、所在区域的气候条件、施工人员的素质水平等。中铁建承建的施工项目不仅遍布祖国各地，还有很多国外的工程，各地经济条件、各个工程的具体情况都有很大的不同，这些差异对投标报价有着重要影响，必须慎重考虑。

4.投标期间，投标者如有不明确的方面，要及时找业主沟通，提交问题时，要采用一定的询问策略与技巧，尤其是要注意礼貌，但要注意不能让业主摸清底。如果招标文件中，某些条款含糊不清，投标者不要随便申请澄清；要注意竞争对手，不能让竞争对手察觉到我方设定的施工方法；投标报价时，投标单位不能毫无理由毫无根据直接提出很多条件，这会影响招标单位的印象；投标报价时应该对风险有一定的预估，否则难以成功；编标期间，要尽最大程度保密，了解报价的人越少越好，禁止无关人员对投标价格摸底。对于编标计算、组织设计等环节都要做到保密。

二、工程项目管理中施工项目投标报价策略

最优报价是提升中标成功率的主要要素之一。如果报价达到最优，投标单位不仅会有中标的可能，也会在施工中有比较高的利润。因此作为工程项目管理中最为重要的内容，施工项目投标报价时，必须采用相应的策略，确保报价最优化。

1.不平衡报价法。不平衡报价法主要是指工程项目总价已经初步确定的情况下，将总报价各个构成比例进行合理有序的调整。这样就可以在不提高施工项目总价的前提下，避免对中标产生任何不良影响，同时还能够在结算时拥有最佳的经济效益。应用不平衡报价策略，既要考虑到工程特点，又要考虑到施工条件。施工项目投标报价人员要对招标文件进行非常详细的研究，以此确定该工程项目是否适合这种报价策略，或者是否有子项目已经使用了这种报价方法。施工项目投标报价人员需要对工程量进行非常认真详细的核对，对于单价报得过低的项目，必须仔细核对。同时要注意不平衡报价要有一定的限度，通常是控制在10%，否则非常容易出现废标。

一般而言，不平衡报价策略主要应用于如下情况：第一，施工项目具有非常好的支付条件或者可以保证早日结账，这样的施工项目可以在一定范围内提高报价，比如政府项目、基础工程施工项目等；第二，工程量可能会一直增加的施工项目，投标报价人员可以适当地提高单价，以此在结算时获得比较多的利润，而对于工程量可能不断减少的工程项目，报价单价可以适度减少，这样能够有效规避损失；第三，工程设计图纸内容比较模糊或者存在错误，但是估计修改之后，工程量会有所增加的工程项目，单价可以适度提高，反之则适度降低单价；第四，有些工程项目属于暂定项目，对此要具体问题具体分析。由于此类工程项目，需要等到建设单位研究决定之后，才能够确定是否实施。如果已经确定实施，又要明确是由一家承包，还是由几家承包商分标。如果工程直接由一家承包，对于已经明确的项目，单价报价可以高一些，反之则报的低一些；而如果是分标，则报价不宜过高，否则会产生比较大的风险。

2.以退为进的报价法。工程施工单位在投标过程中，如果发现招标文件中有些内容并不明确，而这些不明确的内容，很有可能会发生索赔。如此，施工人员可以采取以退为进的报价策略，利用低价获得中标机会，一旦中标，就要找到机会进行索赔。如此一来，既提高了中标几率，又获得了正当利润。当然要应用以退为进的报价法，施工单位定要有非常丰富的施工经验，尤其是要有丰富的索赔经验，两者缺一不可。中铁建公司完全具备上述经验，在适当的机会下，完全可以应用此种报价策略。

3.不同报价法。施工单位要按照招标工程施工项目特点来应用不同报价的方式，比如依照工程施工项目的类型、施工条件等来应用适当的报价策略。对于以下工程施工项目，可以采用低报价的方法：施工条件比较好；工作困难度不高、工程量比较大，但是普通的施工单位就能够完成的工程；施工单位想要快速的进入到某一地区市场；投标施工单位附近有正在建设施工的工程，待到这一工程开工后，可以直接应用在建工程的器械设施以及人员；施工单位有条件能够在比较短的时间内完成此项工程；投标的施工人员比较多，竞争异常激烈等。对于以下工程施工项目，可以采用高报价的方法：施工条件非常恶劣，而且拥有一定的技术难度；对专业有着非常高的要求，属于技术密集型施工项目，而该施工单位对于建设此种类型的工程有着非常大的优势；总价比较低、规模又比较小的工程；比较特殊的工程施工项目。

4.先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期，则可以不考虑先亏后赢法。

三、结语

综上所述，可知现代工程项目投标市场竞争非常激烈，这就使得施工单位必要100%地重视施工项目投标报价，并且采取相应的策略，以此确保中标的同时，还能够获得比较高的利润。施工项目投标报价负责人员，必须要进行深入分析，依据分析结果作出报价决策，而后再应用适当的方法，尤其是要考虑到风险问题，这样才能够保证在激烈的市场竞争中获得更多的标的。

参考文献：

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[2] 胡洋，蔡益民.对工程项目投标报价策略与技巧的探讨[J].江西水利科技，2008（4）

[3] 刘向兵，李黎阳.工程项目投标报价策略分析[J].中国高新技术企业，2008（11）

[4] 郑士举，唐天雨，吴荣悦.浅谈国际工程投标报价的技巧[J].科技信息（科学教研），2008（17）

[5] 王瑷琳.建设工程施工项目的投标决策与报价技巧[J].内江科技，2008（11）

[6] 胡田宏.建筑工程项目投标报价策略及技巧[J].企业家天地下半月刊（理论版），2007（4）

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1确定施工方案

依据招标文件确定施工方案是编制招标报价的重要工作，施工方案的可行与否、合理与否、经济与否直接影响着招标报价的高低，从而影响竞标的中标率。确定施工方案的原则应以保证施工质量和工程工期为前提，使工程成本尽可能最低，确保竞标价格合理。同一个工程的施工内容可以试用几个不同的施工方法，确定施工方法后选择相适应的施工工具。施工工具是影响施工费用的重要部分。

2确定工程数量

招标文件中对于工程量清单的介绍，投标者要对其加以重视并认真核对，工程数量的核对准确与否直接影响着投标报价的编制和中标率的高低。竞标单位在拿到招标文件之后，就应该着手工程数量的概算、汇总和重新审核工作。工程数量的计算和汇总工作应做到准确、到位，与项目实际相结合，必须将工程清单上每个项目的工程细节、施工内容弄明白，做到不重复、不漏项，将报价的失误率降到最低。在对工程数量的复核阶段，就是检查工程数量与招标设计文件或者施工图纸上是否一致。如果出现不符之处或者其他情况，不能擅自更改，应在致函说明之后，由招标单位加以修正。

3准确套用定额

准确套用定额是竞标单位在编制招标报价时的重要一步。编制招标报价时应该仔细阅读招标文件，认真研究设计图纸，结合施工现场的具体情况，套用准确的预算定额。竞标单位在编制投标报价时，编制人员必须深刻理解定额的各项说明，确保套用预算定额时不出差错。此外，在套用定额时还需要注意以下事项：

第一，时时补充定额。在目前的公路工程施工中，新的施工材料、新的施工工艺和新的施工技术受到越来越多的应用和广泛的推广，但是现行的定额由于更新不及时，在编制招标报价时往往很难找到合适的预算定额。这就要求编制人员应该广泛收集定额，做到及时补充，多总结经验，多与其他人员沟通交流，时时补充定额。

第二，根据施工情况套用定额。施工方案与招标报价密切相关，不同的施工技术和施工方法，在套用预算定额时也不尽相同，从而导致最终报价也差别悬殊。这就要求报价编制人员应该与施工方案的组织设计人员密切联系，互相沟通，确保施工方案更准确可行，从而保证报价的编制准确无误。

第三，从施工实际出发，切忌凭空想象。投标报价的编制人员在编制报价文件的过程中要有清晰的思路，做到时时从施工实际出发，切忌凭空想象。如果在编制报价的过程中出现多选、错选或者漏选、少选的情况，都会使投标报价的结果出现不同程度的偏差，进而影响中标的概率。与此同时，不同项目的招标报价的编制，套用预算定额时对于相同施工项目的分项应大致相同，不能随意变更调整，以免给最终报价带来误导，影响最终决策。

制定不同的报价策略

报价策略指的是竞标单位在最终报价时可能采取的报价方法。报价策略的得当与否，对竞标单位的中标以及能否获得更多的利润有着至关重要的影响。报价策略有以下几种：

第一，乐观型的报价策略。乐观型的报价策略是以获取最大的利润为报价策略，这种报价策略针对的投标项目为该项目的施工难度较大，除了本单位，其他施工单位很难胜任本施工项目。在该工程的投标面对的竞争对手少的情况下，可以采用该报价策略。

第二，保守型的报价策略。保守型的报价策略是以保证成本或者稍有微利为目标的报价策略。这种报价策略针对的是本竞标单位近期工程量少，工期不饱满，为了防止单位职工工作量少产生懈怠情绪，所以报价低一些，保证工程量。

第三，可能型的报价策略。可能型的报价策略是最大限度地确保以该竞争力为目标。某些竞标单位为了提高市场竞争力，突破新的市场，开发新业务，可能用该报价策略。

结束语

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所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

1因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。

2不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：

工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。

分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。

暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。

单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

3多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。

扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。

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关键词:投标;策略、风险分析

引言

随着我国市场经济的发展及建筑工程招投标体制的改革,市场竞争日趋激烈,建筑工程招投标成为是建筑行业中一个热点问题,如何保证投标的公平、公证是政府和招标单位考虑的问题,而如何适时选用正确的投标策略保证在投标竞争中取得双赢,相信是每个企业必须的问题。本文通过介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨投标报价风险分析及投标决策方法,寻求解决投标存在问题的方法,分析投标未来发展的趋势。促进企业对投标策略的认识,以及应用投标策略辅助手段在投标竞争中取得双赢。

1 建筑工程投标报价的方法和策略

1.1 招投标概述

所谓招标是指订立合同的一方当事人采取招标公告的形式,向不特定人发出的、以吸引或邀请向对方发出要约为目的的意思表示。所谓投标是指投标人按照招标人提出的条件,在规定期间内向招标人发出的以订立合同为目的的、包括了合同全部条款的意思表示。招标的性质属于要约邀请,招标行为都要发出公告,根据合同法第15条,此种公告属于要约邀请行为。如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订立合同,这种意思表示就是要约性质。

1.2 国内建筑工程投标报价的方法和策略

投标报价方法是依据投标策略选择的,这里的投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。作为承包商,为了中标,承包商都希望自己的标价尽量接近标底,而又略低于竞争对手的标价。尽管,这是非常困难的。承包商们在投标报价之前,一般都应了解各方面的情况,以便确定自己的投标报价策略。在定价时,技巧运用得好坏,在一定程度上可以决定工程的中标与否,也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用:

1.2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以达到不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

虽然不平衡报价可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

1.2.2 记日工单价改变法

零星用工(记日工)单价一般可稍高于工程中的工资单价,因为记日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。

1.2.3 突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而败北。

1.2.4 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

1.2.5 开标升级法

在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人,从而取得与招标人进一步商谈的机会,在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时,往往已经在时间上招标人处于谈判弱势,丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时,要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙,真的以“低价”中标。

1.2.6 多方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,对于有些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。

1.2.7 推荐方案报价法

招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体,应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。

以上方案主要针对建筑方面的项目投标,对于其他行业的项目投标只作推荐。

1.3 投标的辅助手段

承包商对工程招标进行投标时,除了可用上面的各种报价方法外,还可以使用对中标有辅作用的手段,企业在投标过程中结合这些辅助手段将起到事半功倍的效果。现介绍如下:

1.3.1 技术交流

投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的整体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响。

1.3.2 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

1.3.3 选择合适的外贸公司和投标人

国际投标,投标人选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利。外贸公司,选择条件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信誉好; d.收费较低; e.资质合格的外贸公司。人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标。但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开,自行投标。

1.3.4 选择较好的投标咨询公司

目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的优势,也不失为一个好手段。

1.3.5 与当地公司联合投标

借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道。

1.3.6 与发达国家联合投标

我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜。但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标。

1.3.7 外交活动

一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动。

1.3.8 幕后活动

在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究。

正确运用各种投标策略,配以辅助手段来解决实际中的问题往往会有事半功倍的效果。

2 当前建筑工程投标存在的问题以及解决办法

当前我过的招投标体系并不完善,一些不法企业为了盈利,利用其间的“阴区”,做出一些违法行为来损害建设方利益。下面介绍一些投标中常碰到的问题及解决办法:

2.1 投标常见问题

工程招投标是有形建筑市场最主要的活动之一。有利于纳税人资金的投资最优化、保护国家公民的社会利益,防止质量黑洞和交易腐败。

现在的问题是,公开、公平、公正和诚实信用的原则,在工程招投标中的实际应用,并不令人满意。种种现象表明,压制潜在投标人和工程成本价不易确定及多方串标是招投标市场活动的几大障碍。

2.1.1 压制潜在投标人

最普通的做法,企业在招投标时,对资格预审文件发售随意定价。有的每页文件要价高达数百元,并且向社会上有意向来投标的承建企业广为发售。有的业主还用白条抵帐。

购买标书进行招标文件编制,一般都有时间限制。但有的业主,以该工程为某市政工程为名,将标书文件应答,规定在不合理的时限内,以使事先预定的企业从容制标,而使潜在的其他企业无法准确制定标书,将潜在投标人“合理”淘汰出局。

①招投标合法定过场,背离招标的原则。

②明标暗定,阴阳合同排挤潜在投标人

由于建筑市场饱和,业主一般都会利用这种现状与中标单位私下交易。所签合同都有两份,一份应对检查。叫“阳合同”。一份也同样有约束力的,私下和承建商进行利益分割,不答应这种“阴合同”,承建商无法顺利进行此项工程。

2.1.2 成本价不易确定

在技术和质量能得到保证的前提下、建筑产品的价格是非常关键的。合理的价格是市场交易能否成功的核心。从建筑产品的工作量入手,控制其价格使之标准化,无疑给混乱的价格市场理清了思路。但现代建筑科技的运用,以及业主对建筑空间和使用功能多样化的需求,使这种“实物工程量化”的测算,很难一步到位并大体固定下来,建筑产品的成本始终是一个谜。

中标的取向为低价且要合理,但由于成本价难以测定,故解释可以主观随意认定,其结果是使竞标企业倾向互相杀价至最低,给建筑企业的生存和发展都造成极大的隐患。为了生存,不少企业先以低价中标,再通过拉关系,说人情、调整实物工程量、调换建材,以提高工程造价。这种作法,不仅没有达到 消除建筑市场腐败的目的,反而助长了交易市场的混乱。

2.1.3 多方串标现象严重

串通投标罪包括两种行为:其一是投标人相互串通投标报价,损害招标人或者其他投标人利益的行为。主要有以下表现形式:①投标人间相互约定,一致抬高投标报价;②投标人之间相互约定,一致压低投标报价;③投标人之间约定,在类似项目中轮流以高价位或低价位中标;④投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。其二是投标者与招标者串通投标行为。这些行为主要表现为:①招标者故意泄露标底。②招标者私下启标泄露。③招标者故意引导促使某人中标。④招标实行差别对待。⑤招标者故意让不合格投标者中标。⑥投标者贿赂获密。⑦投标者给招标者标外补偿。⑧招标者给投标者标外偿金。面对这些串标行为,一方面招标单位应该严格审查企业资质,确保投标的公平、公开、公正,;另一方面投标单位如发现上述现象,应及时报招标单位处理,维护自己的合法权益。

2.2 消除障碍的思路

通过以上分析,可以看出:投标的公开竞争在某些状况下已变味为人情关系的竞争,这是市场体制不健全的结果。

2.2.1 从管理体制上来思考,应建立规范行政监督行为的“统一监督制度”、规范招标人行为的“集中审查制度”、规范投标人行为的“动态管理制度”和实行工程风险管理体系的“保证担保制度”,明确操作规程,进一步防范招标投标活动中的围标、串标行为。同时,建立严格的市场准入与清出制度,实施对投标人资格集中审查制度和信用制度。通过建立对企业业绩、财务状况、不良行为记录三者的综合评定和统一审查,择优列入该地区统一的投标人资格名录,并向全社会公示,明确投标人的资格,严格市场准入。

2.2.2 从招投标所涉及的价格问题来思考,应打好基础,依靠广大的基层造价站作好地方性建筑市场的价格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分项的实物工作量,以便及时更改,以适应市场发展,物值其价,使价格问题不被人钻空子,不必用犯法去弥补损失或捞取私利。

2.2.3 从事该项工作的人员应加强证书的注册制度。对人员的考核,应成为市场管理的重点,业绩要记录在案,使个人信用成为市场的重要支柱,以信用争市场。

3 投标风险分析及应对策略

目前,一部分企业通过风险辩识来确定工程项目在招投标阶段以及施工过程中可能出现的风险种类及来源。当决定投标时,则进入风险的控制阶段,对有可能出现的风险采取防范措施,以最小的成本谋取最大的保障。之后再对主要的风险因素进行估计,利用概率统计的知识、风险模拟的方法以及外推法等估算出风险因素出现的概率及其可能造成危害程度,上述数据将提供给施工企业的决策系统以供权衡,确定出报价费用的计取。

通过对基于风险分析的投标决策框架体系的理论研究和实际应用,我们感到今后对投标报价决策的研究应当从以下几方面进行,有助于使决策更为科学合理:

①投标报价决策研究应有系统性。投标承包业务的管理是一个系统,它有自己特定的经营目标,即通过投标报价,争取到更多的工程,在实现赢标的过程中又要兼顾亏本风险、和企业的利润。

②决策研究应当具有动态性。工程项目在建设过程中可能遇到的风险因素,可能出现的亏本损失是一个动态的过程。分析方案对系统当前和未来的影响,采取防范措施,建立缓冲机制,及时根据反馈,调整方案和策略,有助于企业未雨绸缪,防患于未然。

③分析过程中,应当将定量、定性有机结合。由于投标报价与社会大系统密切相关,在分析过程中不可避免的存在着大量难以量化的因素,采用定性、定量分析相结合的方法,发挥决策者的主观性和经验性,可以在充分权衡的基础上,力争尽可能好的方案,而不完全依赖优化理论和数学模型,企求最优方案。

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关键词：工程项目投标报价策略技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训， 根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。

一、建筑企业投标报价应注意的几点事项

1、注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短, 只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的, 平时应建立资源库, 注意积累有关报价信息资料和总结经验, 这样在投标报价时, 就能根据以往的资料和总结的经验, 再加上具体情况具体分析, 就能做到心中有数, 报价肯定会取得满意的效果, 不留遗憾。

2、标价计算要合理

既能中标, 又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时, 为了争取中标, 毫无根据的压低报价, 在现行的报价规定中超出规定限额, 容易被当作废标处理, 无功而返; 即使中标也是微利或无利, 遇有风险条件发生变化, 容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

3、定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额, 企业定额应具有计量方法和基础价格, 特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息, 对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快, 对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性, 因为建筑工程的周期相对较长, 要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

二、投标报价的策略与技巧分析

1、投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

（1）企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。

（2）业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

2、投标报价的技巧分析

（1）修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

（2）标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000 根钢板桩给业主，并可力争提前15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。

（3）方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

（4）预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

（5）联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（6）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（7）不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。

参考文献：

篇10

关键词：工程量清单 承包商 投标策略

Abstract: BOQ bidding was universal access in the field of engineering construction, this tender can better reflect the contractor's management and technology, it will pose greater challenges to the contractor. This article analyzed the major issues faced by the bidders in the Bill of Quantities mode, point out of coping strategies of the bidders to made contractors in a good position in the fierce competition. Key words: bill of quantities; contractor; bidding strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）02-

工程量清单计价它作为一种市场定价模式，主要是在工程项目招标投标过程中使用。招标人计算工程量，为投标人提供一个平等的竞争条件；投标单位对自己所报的综合单价负责，对工程量的变更和计算失误不承担责任，符合权利关系与风险分担对等的原则。投标人根据企业定额、施工组织设计、企业管理水平所报单价是其综合实力的反映，有利于降低工程造价，使得合理低价中标的评标方法得以采用，有利于与国际惯例接轨。

一、工程量清单计价模式下投标人所面临的主要问题

1、对报价工作要求提高

《工程量清单计价规范》对各分部分项工程列出其工程内容和工程特点，供投标企业报价时参考，并结合具体工程要求予以补充或取舍。对于措施项目并未限定具体方法，这需要投标企业根据其工程特点、自身经验和已有机械设备情况，从技术可行性、施工便利性、安全性以及价格合理性等多方面进行比较分析，这要求报价人员既要具备丰富的施工经验，又要熟知造价方面的知识。

2、缺乏企业定额和工程造价信息数据库

工程量清单招投标的关键在于投标人根据企业定额自主报价。目前大多数企业尚未形成自己的企业定额，在制定综合单价时，要参照综合管理费率和地区定额消耗量。这样的报价与传统定额计价模式只是计算式的改变，而并没有体现实质上的变化，未能体现工程量清单招投标的优势所在。编制完整、系统、准确的企业定额并非一件容易的事，可行的办法是尽快建立企业的投标报价体系，建立和完善工程造价信息数据库，使投标活动尽可能地科学化、标准化。

3、思想观念需要更新

工程量清单计价的基本原理使得合理的低价中标成为可能，因此许多国家和地区评标时采用经评审的最低投标价法。采用低价策略必须是建立在对自己的工程管理能力和合同环境正确评价的基础上，从编制标书开始就要研究和准备如何应付由于低价带来的种种困难，通过深入研究招标文件和当地条件来计算和把握工程报价，创造和利用各种机遇。

二、投标人的应对策略

投标的实质是各投标人之间信誉、实力、效用观点之间的较量，也涉及到不同的投标人所选择策略之间的博弈。投标策略是投标过程当中，投标人根据竞争环境的具体情况而制定的行动方针和行为方式。工程量清单招投标使投标企业可以更加灵活地运用投标策略。投标人可以从以下几个方面考虑：

1、巧用报价技巧

在招标文件允许的前提下，采用多方案报价或增加备选方案报价策略。新的报价方案必须有一定优势以吸引业主，如报价降低、采用新工艺、新技术，工程整体质量提高，提前竣工或工程运作更合理等等。工程项目总报价确定后，还可以通过不平衡报价策略调整各分项报价，对于能够早日结账收款的项目适当提高其单价，后期项目单价适当降低，这样不仅动态总价款增多，而且有利于资金周转，降低其风险。对业主提供的工程量清单要认真复核，并结合图纸到现场踏勘，若发现工程量计算有误，或设计图纸不明确，估计今后工程量可能增加的项目，单价适当提高；工程量可能减少的项目，单价适可降低。对于计日工和暂定工程量报价（专业工程暂定价），可根据招标文件具体的规定，视是否计入总价以及日后支付方式确定报高价或正常报价。

2、选择合理的施工组织设计

优化施工组织设计是降低报价、提高投标竞争力的重要保证。编制施工组织设计首先要认真分析研究招标文件的有关具体规定，并通过详细的施工现场调查对施工方案进行细化完善，使施工方案具有实施性和可操作性，既要注重新工艺、新技术、新方法、新材料的使用，也要注意施工方案与投标报价要求相结合，既具有先进性，又要具备经济上的合理性。对于重点、难点方案可以根据要求采取多方案的比较，综合分析比较优缺点，以吸引评委和业主。还可以开展价值工程分析，计算各备选施工方案的功能评价系数、成本系数，最后价值系数最高的方案为最优方案。对于措施项目，其自身有更大的竞争空间，应该仔细分析具体工程施工条件和其有关要求，充分发挥本企业技术上的优势，对风险因素进行全面系统分析评估，以创新的施工方案和具有的优势报价，为全局的胜利奠定基础。

3、建立企业定额和投标报价体系

投标人要有效行使工程量清单计价方法所赋予的定价自，必须形成能够体现企业技术、管理水平的企业定额。同时应尽快建立投标报价体系，包括；1)建立适合本公司的工程投标程序和投标报价模式。设立编标小组，根据公司技术水平、装备水平、管理能力和工程经验，制定企业的消耗量标准；根据项目所在地区政治、经济、工程条件和市场供求变化、社会咨询机构提供的价格信息和指数，计算各项费用。 2)建立投标报价体系相关数据库。根据造价管理部门的建设工程信息、针对性的市场调查、自身生产经营活动的积累，收集材料供应商的产品信息，建立可靠的材料、设备价格询价和比价渠道；收集有关技术设计、技术方案、新设备、新材料、新工艺等方面的信息，建立技术进步支持数据库；收集自身投标报价资料、已完工程竣工资料和主要竞争对手资料；建立企业管理支持数据库。 3)建立投标可行性分析、投标风险分析和投标报价决策数学模型。及时掌握国内外投标决策方面的数学模型，并结合本企业和具体工程项目特点适当运用，辅助决策。

4、采用成本集成控制方法进行成本预测

投标方案要体现建设项目的三大目标，即质量、进度、成本的最优匹配，其中进度与成本的关系尤为密切。目前国际上流行的项目管理软件，均采用进度和成本同步控制的方法，即成本集成控制的方法。传统定额报价下，基于分项工程定额的成本费用科目与网络图的工序常常不能确定直接的对应关系，某一费用单元可能与网络图中的多个工序有关，网络图中的一个工序，又可能涉及多个费用单元，因此需要分别对工作单元和费用单元进行二维分解、匹配，这影响了集成控制方法的可操作性。在工程量清单计价模式下，基于工程量清单规范的费用单元划分与网络图的工序单元可以更好地衔接，大大简化了工序成本的分析过程，使得集成控制方法更具现实性；通过分析可能的工期变动对成本的影响，预测最低、最高可能成本，在此基础上权衡利润、风险，形成合适的报价。

5、借助科学分析方法辅助决策

现代建筑企业必须采用现代化手段进行管理,引入先进的方法、理念参与投标和承担建设任务。近些年，工程项目投标决策支持系统(DSS)在国外和国内一些大型工程项目中得到应用。运用计算机仿真技术、计算机图形技术、信息系统技术、运筹学原理，为投标所需要的方案论证提供强有力的支持。在投标决策阶段，模拟、预测备选施工方案，对施工条件进行敏感性分析。在对几个技术方案分别进行论证之后，投标人可以通过决策支持系统对若干方案排序，按照自己的偏好得到方案的最终排序结果，并选择前一、两个方案形成投标书。国外还有学者利用数学模型方法研究投标报价利润率，特别是近些年来在应用模糊分析方法研究报价利润率方面取得了明显效果。在投标报价时，应充分考虑本企业历年投标利润率，投标时建筑产品市场价格走势，本次投标竞争对手的资质和意向，招标方的习惯做法等方面因素，拟定可能的投标目标、影响因素、投标利润率和方案，用模糊分析方法选择最佳利润率，以确定投标报价方案。除此之外，多目标决策、概率分析法、层次分析方法、目标手段分析方法、效用理论等辅助分析方法已在国外得到广泛应用，成为投标决策的有效工具。在工程量清单计价模式下，国内的投标企业应及时更新思想观念，积极引入这些科学方法辅助投标决策。

参考文献：

[1] 李文华. 建设项目投标报价决策方法研究[J]. 技术经济与管理，2004（4）