企业营销优势范文

导语：如何才能写好一篇企业营销优势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

对企业优势的分析，有三种方式：第一种方式叫外脑分析；第二种叫自己判断；第三种方式叫猎人评价。

外脑分析的方法，就是请外脑来分析我们企业的优势，最典型的做法就是，请来一个咨询公司，给他三个月的时间做调研，然后听他来告诉你：你的企业优势是什麽！这种方法也叫盲人摸象法，盲人摸象的结果就是： 摸到象耳朵的瞎子说：“大象同簸箕一样”；摸到象腿的瞎子说：“大象和柱子一样”；摸到象背的瞎子说：“大象好似一堵墙”；摸到象尾的瞎子说：“大象好似绳子”。这样分析出来的企业优势你真的相信吗？事实是：这样的企业优势，99%的企业不相信，80%的咨询公司自己也不信！原因很简单，一家经营了十几年的公司，不知道自己企业的优势是什麽，却相信外脑用三个月做出的分析，这不是盲人摸象是什麽？

自我判断的方法，就是企业自己分析自己的优势，最典型的做法就是，把自己企业的精英召集在一起，来个头脑风暴，确定自己企业的优势。这种方法也叫问象辩象法。我们把大象绑上，举刀砍向它的耳朵，大象就大喊：“别砍我耳朵，耳朵对我很重要！” 举刀砍向它的大腿，大象就大喊：“别砍我大腿，没有腿我寸步难行！”你举刀砍向哪里，大象都会大嚷大叫，因为那些“耳朵”“大腿”甚至“尾巴”，对于举刀者来讲，不过就是不同的组成部分，但对于大象来讲，都是血脉相连的身体，对于他来讲都鼎鼎重要，一个都不能少。自我判断法得出的结果就是：大象自己永远也想不明白，到底耳朵和大腿哪个才是自己的优势！

猎人评价法，就简单的多了，因为没有一个猎人认为，鼻子才是大象的优势，尽管大象的鼻子是所有动物中最长的。猎人看中的，其实就是大象的象牙，象牙是什麽？象牙——珍贵的物品。在远古，拥有它的多少，是一个国家国力的象征之一。2001年，金沙遗址出土了1000余根象牙，立时引起全世界的关注。可惜的是，象牙出土的时候，大象们早都变成了枯骨，这些大象致死也不知道，原来自己身上最珍贵的是象牙。

企业的优势真的是越多越好吗？大象自己是这样想的，但猎人从不这样认为。我们必须面对的事实是，在商业模式背后的企业优势，其实只要一个就够了。而且这个优势一定不是“鼻子”而是象牙！这个优势是怎麽来的呢？这个优势的来源，就是我们所说的企业心智模式，就来自于企业对自身价值独到和深刻的理解.

企业价值，企业价值不是企业自身判断的，是目标客户的感知，隐藏在商业模式背后的这个企业优势，就是在企业的目标顾客中的最大价值点，就是能给企业带来最大利润的那个价值点。然后就是独到和深刻，独到和深刻的意思就是，就算这个行业目前成功的所有企业都不认同这个点，你还是会坚持，而且就坚持这一点。这个点在企业营销刚起步的时候，经常会被当成一个机密保护起来，但所有的成功企业，都一定会把它不断的扩大，作成一个系统的优势，然后不断的复制，利润就滚滚而来了。这个点就是企业商业模式的根，没有这个根，企业就没有锁定自己的商业模式。

可口可乐的根就是它的神秘配方，一个多世纪以来，尽管可口可乐公司对可口可乐配方的改进不下十次，但该公司始终谨慎地维护着配方的神话地位及其神秘色彩。可口可乐的原始配方，只有单本留存于世，它被锁存在佐治亚信托公司的地下保险库中。虽然后来由于各种原因，可口可乐曾公开过其大部分配方，但对其中最关键的不足1%的部分却始终守口如瓶。今天，尽管可口可乐超过99%的原料，比如水、糖和各种添加物全部在分布于全球的各个生产地调配，但可口可乐原液仍由可口可乐公司总部提供。沃尔玛的根就是天天平价，它整个的商业模式设计，都围绕这个点展开。我们必须知道的事实是：所有能够实现财富倍增的企业，都有自己的企业优势这个根，唯一的区别就是，有些我们知道，有些我们不知道。我们不知道别人的根没关系，但如果没有自己的根，麻烦就大了，因为所有没有从这个根上，锁定商业模式的企业，都已经消失在商业社会的舞台。

篇2

[关键词]人力资源；中小企业；竞争优势

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0065-02

1 研究目的与目标

本文研究目的是发现人力资源管理是怎么影响中小企业的营销与销售的，人力资源管理是否能成为企业营销的竞争优势。具体分解：①中小企业人力资源管理有哪些特点？②调查人力资源管理是否对企业营销有积极的影响？③如何通过人力资源管理获得企业的竞争优势。许多研究者已经提出人力资源管理对企业的综合表现有积极的影响，但是很少有研究表明人力资源会影响营销，比如，人力资源是如何增加企业市场份额与销售数量的，我们能从那些离职的并且有经验的员工学到什么，竞争优势在学术领域和商业领域内吸引了极大的关注，BARNEY（1991）认为竞争优势可以通过实施创造价值战略来获得；波特认为企业应该为客户比竞争者创造更多价值，这些价值可以通常以低成本战略或者与竞争者不同来获得。本文研究的是人力资源是否可以成为营销的竞争优势，在这里，营销表现通过企业的销售额来衡量。

2 研究背景

本文是以山东涂镀企业为载体进行的，在这里需简单介绍一下山东的涂镀企业，其集中在博兴，在2011年时，根据笔者的钢铁报道，有从业人员25000多人，拥有涂镀钢板生产企业约86家，已投产冷轧生产线约9条（在建约13条）；已投产热镀锌生产线约24条（在建约33条）；已投产电镀锌生产线约1条；已投产彩涂板生产线约88条（在建约3条）；这些生产线使产能急剧扩大，目前市场正常库存量约40万吨，钢铁板材年销量约600万吨，在这种情况下，企业都在想办法通过降低成本来提高竞争力，波特（1985）提出企业可以通过低成本战略，提高服务水平，来提高企业的附加值，然而目前的企业只是停留在如何减少产品本身的成本，没有考虑到人的因素。更没有企业考虑可以通过人力资源管理来提高生产率和客户服务。

3 研究方法

本篇研究人力资源管理与企业竞争优势的联系，通过理解在涂镀行业主要的成功因素和人力资源管理实践，总结出什么是中小企业最好的人力资源管理方法与途径。Silverman（2010）认为像通过采访这样的定性研究可以使研究更加深入，所以文章第一部分是通过对管理层采访分析出在涂镀行业营销的关键成功要素有哪些，这些通过采访那些营销经理们获得；文章第二部分通过采访在人力资源部和营销管理层的人获得，这些人被分成两组：①第一组来自人力资源管理和营销部门的经理；②第二组是那些已经离开公司并且有经验的员工。

对员工了解，是通过调查问卷的方法：本文选定两个生产涂镀产品的企业作为研究对象，为方便研究，我们假设人力资源管理实践会使企业具有竞争优势，并且提高公司的营销表现。笔者一直在做涂镀产品的出口业务，凭借与企业的紧密联系优势，使调研过程更加受企业欢迎，这为我们得到真实可靠的数据提供依据，并且笔者承诺研究成果将与企业共享。

4 调查结果与启示

4.1 员工培训与发展

70%的员工回答他们已经受到培训和发展的机会，并且这与员工对组织的忠诚度和工作满意度关联性很大，关联系数分别是0.831和0.894，此结果表明，员工期望有更多的机会接受培训和发展，Sahinidis and Bouris（2008）认为这种有效培训与员工工作满意度的关联性是非常显著的，这个结果也被被调查人以文字回应的方式证实“如果公司给我晋升的机会，我愿意把我毕生精力献给公司，帮助公司成功。”

4.2 授权与员工参与

59.1%回访者认为公司鼓励他们在自己工作上做决定，并且授权并没有表明对组织承诺和工作满意度比对员工培训有更大的影响。64%多的人支持员工参与公司政策的制定等，这与组织承诺和工作满意度关联性很大，员工参与越多，工作满意度越高，员工对公司的承诺就越高。这结果与Lawlers（2000）的研究结果表明员工参与会增加员工对组织的忠诚度。

4.3 员工激励措施

员工培训与激励表现出很强的联系（SPEARSON CORRELATION IS 0.892），员工得到的培训机会越多，员工就有越多的机会得到晋升。灵活的工作时间也是激励员工努力工作的方法，但是结果表明增加工作只是一种适中的方式去激励员工，此外，内部畅通的上下交流，工作条件也表明与员工激励有很大的关系。

4.4 绩效考核

40%的回访者认为公司考虑工作过程的重要性，如制定决策过程，执行过程等，37.8%的人认为公司不在意工作过程，只在意结果。绩效考核与工作满意度，组织承诺之间的关联系数分别是0.810和0.812，这种关联系数是最高的，在与其他的系数相比较而言。这结果表明员工对绩效考核体系的满意度会直接影响到他们工作满意度和忠诚度。

4.5 管理层支持

这个主题是由工作灵活性（管理者是否给工作更大的灵活性），和谐的工作环境，团队合作，员工与组织的交流，领导者对员工的及时反馈组成。调查发现，50%多的回访者认为公司提供了灵活的工作，40%多的人不认同灵活的工作对工作本身有益，一个回访者认为这取决于工作的性质。我们也发现工作是否灵活在影响到工作的满意度，这两者之间的关联系数是0.798。

4.6 工作环境与组织内部交流

80%以上的员工认为他们与同事相处良好，能够团队合作并互相支持，这特别符合中国的儒家文化核心，追求与周围事物的和谐相处，避免冲突，和谐也是影响工作满意度与组织承诺的重要因素，然而，调查发现，工作条件是创造和谐环境的基石。管理层的支持与鼓励也有益于创造一个和谐的环境，管理层与员工的交流将更能鼓励员工努力工作。工作满意度与组织承诺的关联系数是0.89，这表明工作满意度会提高员工对组织的忠诚度，对组织的忠诚度高，员工对工作满意程度就高。工作满意度，组织承诺与管理层的支持，授权，员工参与，员工培训等因素是相互作用的。

4.7 采访数据分析

我们对经理人的采访数据发现竞争优势主要是两个方面，一是企业的产品要低价；二是业务员要有人脉。这样在同等产品质量和价格的情况下，很容易取得订单，此外，员工激励，员工参与，授权，团队合作，新员工招聘，员工培训，如何留住员工都被认为是可以获得竞争优势的途径。人力资源管理在提高客户满意度和忠诚度方面也得到了被采访者的证实。

5 如何通过人力资源获竞争优势

我们通过调查问卷与采访的结果证实，通过有效的人力资源管理确实可以使企业获竞争对手难以超越的竞争优势。而在人力资源管理项目中，对企业销售业务员的绩效评估起着至关重要的作用。所以我们在此总结以下措施来优化人力资源管理，从而获得企业内部员工与企业外部相关利益者的支持（这包括客户，供应商，与企业周边的人）。

（1）企业要加强员工培训，我们所调查的企业中，很少有企业员工在上岗前经过系统的培训，只是有一些老员工带着做，这里面人为因素很多，老员工如果不认真教或者没有教到位，会造成新员工不能够胜任新的岗位，比如在产品质量检测部门，如果质检员没有检测相关的项目，那么客户就会直接找过来，对公司的负面影响不可估量。山东冠县的一家企业在生产完产品后没有把产品最后的末端剪下去，直接发到客户那里，客人见到非常生气，要求索赔5万美金。公司因为没有办法，违反合同规定，只得赔付。这种看起来的小问题，其实完全可以通过人事部门培训来达到。员工培训可以减少操作失误，从而提高企业运行效率，减少成本。比如，就钢卷发货来讲，如果仓库保管传递错误数据给销售人员，销售人员给客户，那么客户收到货时发现实际收货和工厂的数据不一致，这个时候，客户无法进行任何操作，比如货在港口，那么在港口就没有办法装集装箱，只能等待工厂发过来正确的明细才能操作，而等待的时间将会造成很大的损失，如果装箱装晚，很可能错过船期，也耽误装货的工时。造成整个操作相关者的工作效率低下。

（2）企业要有一种合理公正的考核体系，特别是针对做业务的员工来讲，因为他们是赚提成的，所以如何规定提成的比例与方法很重要。比如要求员工一个月完成10万元的销售额，完成或完不成要如何考核员工，我们的采访中发现，员工反映公司扣钱太多，我们分析原因，是公司没有向员工说清是如何考核的，如果员工认为是公平的，那么员工是不应该抱怨的；而员工认为“太多”，很可能是公司员工与别的企业在进行对比，如果是这样，那么公司应该高度注意，如果员工一直认为“太多”，那么他可能就去别的企业做业务了，因为他在那里能赚到更多的钱，不至于被扣“太多”。所以考核体系的制定要咨询员工的意见，使他们能够从心理上接受奖惩的方法与力度。公平公正的考核是留住企业员工的重要方面。

（3）企业内部交流要加强。我们采访中发现，员工反映说办公室的气氛很沉闷，领导不说一句话，底下的员工哪敢说？其实，这只是一种表象，原因在于企业没有建立起一种交流体系，员工不知道何时何地向领导反映问题，更不知道以何种方式反映。比如人力资源部门可以规定，领导要能随时听取员工的意见，或者在规定的时间内以某种方式与员工交流，形式甚至可以是举行PARTY——我们可以借助给某个员工过生日或者是结婚的时候，使员工与企业领导层有近距离的交流。这种交流可以增加相互间的信任与了解，增加对企业的忠诚度。让员工感到在企业工作中，他（她）是快乐的。当然这不仅仅是对员工有益，也能让管理层增加责任感，有一个良好的心态去应对下属。对自己的上司支持，对自己的下属激励，对和自己平行的部门配合。

参考文献：

[1]马向平，汪富强.中小企业人力资源管理的途径——从组织诱因角度分析[J].中国商贸，2010（26）.

[2]江伟.中小民营企业人力资源管理体系研究[D].合肥：安徽大学，2010.

[3]刘津京.小型民营企业人力资源管理探索[D].北京：北京交通大学，2011.

[4]刘璐.走出中小企业人力资源管理的困境[J].现代营销（学苑版），2013（1）.

[5]康凤燕.中小企业的人力资源培训[J].经营管理者，2013（5）.

[6]董艳梅.我国中小企业人力资源管理存在的问题及策略研究[J].商业经济，2013（17）.

[7]Storey，D.J.Understanding the Small Business Sector. Routledge.Storey[M].London：J ‘Human Resource Management：a critical text 2nd ed，2001.

[8]Theriou.G.N，Chatzoglou.P.D Exploring the best HRM practices-performance relationship[J].an empirical approach，2009（21）：614-646.

[9]Toften.K，Hammervoll.T An exploratory study of internationally oriented niche firms European Journal of Marketing[J].Niche firms and marketing strategy，2009（43）：1378-1391.

[10]petitive Advantage：Creating and Sustaining Superior Performance[J].Free Press，1998，325.

篇3

关键词：中小企业；市场营销；策略优化

一、中小企业市场营销特点

越来越迎合消费者的需求，产品的生产和服务的提供以消费者的需求为准，实现精准定位，通过对消费者面对面交流沟通，了解消费市场的动态，提供受欢迎的产品和服务。因此，企业市场营销策略可以以市场为导向，企业自主制定。中小企业规模不大，机构精简，经营方式灵活，能够迅速适应市场的变化，这也是中小企业能够及时了解市场动向，调节生产规模和组织机构，调整服务范围的优势所在。但是很多中小企业由于对自身发展缺乏准确的定位，在制定发展战略上随意多变，业务范围和企业发展方向不明，缺乏对市场动向的细致研究，对市场规律未能敏锐察觉，不利于企业长期战略的制定。中小企业规模小，经营风险大，业务范围小，往往专注于一些特定的目标市场，以提供特殊、个性化的产品和服务取胜。能够帮助企业摆脱资金、规模等方面的限制，制定适合自己的发展战略。

二、中小企业市场营销存在的问题

（一）市场敏感度较低

消费市场需求千变万化，不同的消费者有着不同的消费需求，但是中小企业规模有限、经费有限，不可能逐一对每个消费者的需求进行分析，提供的产品和服务不可能满足每个消费者的需求，只能满足目标市场的需求，也就是满足特定群体的需求，这类群体占据了大部分的消费比例。而想要了解更多的消费需求，需要进行大规模的市场调查。所以，为了确保营销活动的效果，中小企业需要加强对市场动态的敏感度。然而目前仍有很多企业在开展营销活动之前，未对目标产生展开充分的调研，不能掌握目标市场的整体需求，因而制定的营销策略不对路，没有针对性，难以吸引消费者，营销效果不明显。

（二）营销环境恶劣

中小企业市场营销环境恶劣，和大企业相比，竞争优势较少，在营销理念、营销手段、物流运输、售后服务、客户关系维护、人员培训等方面都跟不上，且在制定营销策略时比较随意，多由领导拍板决定，未经过科学严谨的数据分析得出。

三、中小企业营销策略的优化

（一）确定目标市场

找准适合自己的发展方向，根据细分化的市场需求以及企业自身的生产资质和营运能力，确定目标市场，遵循市场发展规律，加强目标市场营销，提高营销水平。首先，根据企业发展战略和经营范围，确定产品和服务的消费受众，需要对企业性质、生产能力等有清晰的认识，根据企业的发展规划确定服务对象，保证客源，从而确保销量。其次，研究消费者的需求。根据产品的使用特性和服务的服务特性，在销售范围内注意分析消费者的消费行为特征、消费习惯，找出影响消费的因素，揣摩消费者的消费心理，利用心理销售法促成销售。再次，将消费者划分成不同的消费群体。将全体消费者划分成不同的消费群体，营销人员根据不同种类的消费者的年龄、从事职业、居住环境等分析消费心理，有针对性的制定出相应的营销策略，促进营销活动的进行。接下来，在对消费者的心理进行分析后，还需要进行综合分析。中小企业营销人员通过对不同消费群体的不同消费品的消费特点、对产品和服务的消费需求和反馈以及产品性能的期望等进行综合分析，从而归纳总结出不同消费品的不同消费特征，以此来调整企业的营销策略，从而提高营销效果。最后，加强市场敏感度可以通过加强对目标市场的关注，通过仔细观察分析，用搜集到的数据为营销战略的制定提供依据。这就需要中小企业的营销人员既要熟悉市场运转规律，更要及时掌握目标市场的动向，及时掌握消费需求变化，搜集消费反馈，及时采取措施来提升营销效果。

（二）制定差异化的营销策略

虽然在规模、营销理念等方面不具竞争优势，但是中小企业多是专注于特定市场，因此可以制定差异化的营销策略。由于中小企业的资金有限，不可能实行大规模的量产，但可以借助广告、媒体宣传等方式，定期举行促销活动、满减活动，以促销的方式吸引消费者，占据更多的市场份额。此外，中小企业还可以专注于独特的、个性化的产品的生产研发，找到适合自己的独特发展道路，注重产品和服务的差异性，减少同质化带来的竞争成本。

篇4

关键词：石油销售企业；营销管理；水平；提高

就目前我国的石油市场而言，在市场经济理念逐步深入人心的情境下，这一市场的竞争形势也是越来越激烈。石油销售企业是整个成品油市场上的核心主体，肩负着石油产品的顺畅流通的重责。在新形势下，石油销售企业应当对于市场的变迁进行快速的适应，并且构建起“营销融合服务”的销售理念，不断探索出新形势下的营销管理新方法，提升自身的营销管理工作的水平。

一、石油销售企业的营销能力

以石油销售企业的营运观点来看，不只是看到石油营销和节能措施或者是设备的更换，更是往上看到应用系统和服务层面规划，主动解决问题让整个石油行业销售水平可以更加的提升。并非是过于强调“提升石油销售效率、降低石油销售成本”是很难让消费者接受，因此必须结合石油生产、销售企业及概念的提升才能创造更多的利润。

石油企业销售必须同时具备技术能力、服务整合能力、管理能力、市场规划设计施工能力，因为“石油”销售企业有许多所牵涉的不只是单纯设备技术问题，而是专业管理服务整合的问题，更是市场规划设计施工处理能力的问题。

就技术层面能力而言，应非只注重技术信息能力的培养或是顾客设备维修而已，而是应更关心顾客的需求，长远的节能规划，从企业节能的设计、安装而至监测维护等提供全方位的销售企业。就服务整合能力而言，应重新规划合乎企业所需要的服务整合加以合理化，并非一般只是遵守合约制定依约施作的服务整合，而是主动出击的服务，提供用户改善的计划统包服务。就管理的能力而言，应强调顾客端的整体管理，非只注重个别功能面管理，造成缺乏整合的产业孤岛，它包含技术面与服务整合面的管理能力，彼此相辅相成展现优质“石油销售”管理的能力。

二、石油销售企业营销管理的特点

（一）石油销售企业营销管理的特点

就产品方面而言，强调顾客的整体技术面与服务的能力，为消费者实现整体节能改善，实现产品的独特性，并在市场上争取消费者的认同。导入节能产品及技术，无须投资大笔资金，风险很低，不仅可改善企业现金流量，也能提升竞争力。强调顾客端的整体管理，多元产品及技术整合，节能诊断及财务计划服务。

就价格方面而言，当前的石油价格并未反映合理的社会成本，使得企业部门普遍缺乏节能的观念。石油销售企业应从诊断到完成演变为全方位的节能销售企业，并从实现的节能绩效中，向客户收取费用。

就渠道方面而言，现在国内可提供石油销售的单位，大多为政府管理的国有企业。因此，在营销层面上，需要由政府部门进行相关业务推广，以形成经济规模，提供给石油销售企业以商机。由于石油价格并未反映合理的成本，而这也需要由政府部门进行推广。

就推广方面而言，在营销层面上需要由政府部门带头示范作为推广的角色，提供石油销售企业庞大的商机，进而推广至私营企业部门。石油销售企业在环境急剧变迁的情境下，可在稳定的架构下，寻求合作的伙伴形成事业联盟体系。

（二）业务优势

主要是可以寻求政府方面事业推动。应该寻求公用事业带头成立石油销售企业，借助政府机构的雄厚财力，来善用内部资金与技术人才，将成功模式加以推广。另外，石油销售企业还需要寻求伙伴形成事业体系，结合工程公司，设备商、政府节能推广单位及政府专案补助等，分享销售附加价值。

三、石油销售企业的营销管理方式创新

一是理念创新。理念创新是整个营销管理方式创新的基础，基于这一创新活动，石油销售企业的营销管理活动才能够在正确的思路下进行开展，而不至于让自身欠缺科学的思维引导，也有利于在市场竞争中真正获得核心竞争力。石油销售企业应将市场经济的竞争理念融入自身的文化体系当中，不仅将客户尊为“上帝”，为他们提供高质的产品，而且还需要以客户为中心，将营销管理的各项活动进行系统组合，从而提升自身的核心竞争能力。

二是管理创新。石油销售企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的营销人员。在知识经济的新时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。

三是服务创新。服务创新是建立一个以满足客户需要为核心的主动的营销服务体系，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性，正确引导客户新的用油需求，对重点用油项目实行上门服务、跟踪服务。进一步丰富和完善供油承诺服务的形式和内容，逐步提高承诺水平。目前，由于市场原因，油品资源有时面临短缺，有时又面临过剩，营销人员时常陷入一种尴尬的两难境地。当面对这样特殊的市场形势时，对营销人员就提出了更高的要求，经营策略的制定也就要更科学、更细化，其目的就是让客户更方便、更快捷、更满意。

参考文献：

篇5

关键词：市场营销人力资源企业战略资本经营通信网络

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。

各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进,传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设,另一方面要加速向信息网的转变,加快通信宽带化进程,构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务,如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面,提高综合通信能力。要积极跟踪,适时采用新技术,特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势,把握IP技术和ATM技术发展方向,不断提高网络的技术层次,努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业,技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因为后者采用的IP技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展,不仅是网络建设的问题,而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大,经验很多,在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点,认真分析买卖双方市场,本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍,建设好各地的信息港或信息热线借以引导,带动其它行业数据库入网和用户使用,培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网,实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调,只有这样才能充分体现出企业效益,才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络,要努力提高网络中各种资源的使用效益,提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率,增加网上的业务流量。

参考文献：

[1]胥学跃,何山东.知识经济时代的邮电市场营销.四川通信技术.2000.6.

篇6

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

篇7

【关键词】 煤炭企业 煤炭营销 市场分析

大同煤矿集团有限责任公司前身是大同矿务局,于2003年12月重新组建,实施大公司大集团发展战略,树立山西省动力煤整体品牌形象。一致以来同煤集团在煤炭市场营销体系上提倡观念的转变,树立了“以销定产,以款定销”和按“经济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念,逐步培养全新的煤炭营销体系。2008年以来全球性的经济危机严重影响了国内外煤炭市场的需求,煤炭企业面临严峻考验,同煤集团制定了一系列有效的应对经济危机的措施和策略完成了集团制定的销售目标,连续5年煤炭产销量突破亿吨大关。

一、营销组合策略分析

营销组合,是指企业为完成自己的经营目标,根据目标市场特点及市场竞争状况,结合自身优势,综合运用产品、价格、渠道和促销手段等企业可控因素,合理搭配,满足目标顾客需求。其中产品是核心,价格是关键,分销渠道是途径,促销是手段。

产品策略是营销组合中第一个,也是最重要的决策,它是营销组合的核心。产品是指企业提供给目标市场的有用物品和服务。其中核心产品是产品的最基本的层次,是顾客购买的核心内容,它为顾客提供最基本的效用和利益。同煤集团主要开采的侏罗纪煤层和石炭二叠纪煤层,以低灰、低硫,高发热量,挥发份适中,煤质稳定的多用途享誉国内外,所产的煤不仅适用于火力发电、工业锅炉、造气,也适用于炼焦配煤、高炉喷吹、制水煤浆等,这是它所提供的期望产品。

价格策略是市场营销组合中非常重要的组成部分,它影响着市场交易的成败,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素,特别容易受到市场的影响而发生变化。因此,企业要随时根据市场变化调整价格。

分销渠道策略指商品在从生产者向消费者或用户转移过程中所经历的中间环节。只有经过这些中间环节,生产企业才能在适当的时间、按适当的价格和数量将产品送达到目标顾客手中,这一系列中间环节就形成了一条条分销渠道。目前,同煤集团形成了总公司本部、销售公司、驻厂办事处和推销员(或驻厂员)四级营销网络,覆盖全国26个省、市、自治区和电力、冶金、有色、建材、化工等多个行业。

促销组合策略促销是企业通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户,激发购买欲望,促使购买。以期达到商品销售的目标。

二、分析煤炭市场,制定煤炭营销战略

第一,对煤炭市场进行预测和分析。作为煤炭企业要具有超前的市场意识,善于发挥主观能动性掌握市场的变化,制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略,及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量,从中总结用户购买规律,调整现有市场的发运总量,把握现有市场的发运规律。

第二,对影响用户需求行为因素和需求服务上进行研究分析。在未来煤炭市场上,各种煤炭洗选产品,液化、气化产品,特殊加工型产品,必将大受用户欢迎,其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工,使煤炭产品向多样化方向发展,降低混煤产品比重,通过优化产品组合,开辟新的销售渠道。以优质的服务来赢得用户,稳固已有的煤炭市场。

第三,对用户需求煤炭验收标准进行研究分析。我国燃煤大户主要集中在电力、冶金、建材、轻工及化工等行业,由于燃煤大户对当地的空气质量起着举足轻重的作用,也就成为环境监测重点对象,用户对煤质的要求将更加苛刻,含硫量的高低将成为能否进入用户煤场的重要因素,甚至决定因素。

分析研究市场,就是要对煤炭市场全面进行研究分析,要统筹兼顾,把社会经济因素、企业经济因素及影响煤炭用户因素有机统一起来认识、研究,采取灵活的销售策略,牢牢把握市场主动权。

三、及时掌握信息,把握煤炭营销战略角度

要把握市场,离不开科学的市场预测,而科学预测又依赖于准确可靠的市场信息。市场有阴晴,信息蕴商机。面对竞争激烈的国际、国内市场,煤炭信息统计工作质量和水平已成为我国煤炭企业把握机遇,迎接挑战的关键因素。应重点收集、处理的市场信息有产品购销信息、经济发展信息、产品质量信息。重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等,根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况,制定不同政策,合理市场定位,定期预测和分析市场行情,定期市场信息,引导全局煤炭销售。

在信息收集上企业应着重注意两个方面:一方面是煤炭市场需求总量及变化趋势;煤炭价格及用户对价格的承受能力;用户对煤质、品种、运输的要求;用户对企业的满意与信赖程度。另一方面是煤炭生产供应总量,煤矿生产与销售市场动态情况;企业在竞争中的定位,销售渠道及营销策略执行情况;交通运输条件、市场变化行情对企业的影响程度等。

四、适时调整价格,合理制定煤炭营销价格战略

煤炭作为重要能源,其价格弹性相对较小,价格作为调节市场的工具仍然在煤炭市场发挥着重要作用。因此,煤炭企业应根据市场需求情况,适时调整煤炭价格,增加市竞争力。价格调整策略,必须抓住机遇,根据不同地区、行业,不失时机地调查价格策略。要实行优质优价、地区差价、老用户与新用户不同价格、长期用户与零散户的浮动价格、销售淡季和旺季的调整价格等来抓住市场的变化,增强煤炭企业的市场应变能力,提高企业经济效益。

第一,全国煤炭产运需协调会不仅达到了增量调整结构的目的,而且是实现提价的主渠道。通过协调会,以灵活的价格策略,不断提升煤炭销售经济效益,实现了“量增、价升、结构优化、合同条款合理”四个方面的突破。特别是合同中下水煤、直达煤的数量、质量验收方式、结算周期的缩短以及热值加价等条款中,彻底改变了在煤炭销售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭销售方面的历史性突破,使订货会再一次实现了整体价格的上扬。

第二,抓住高价位煤的销售,进一步优化销售结构,提高售价。将煤种分类直接销售给终端用户,减少环节,大幅度提高了块煤的销售效益。在煤炭出口中,除正常执行中日和中韩长协合同外,优先高价位市场、煤种,改变商品煤结算质量指标基准,掌握质量提价增收的主动权。

第三,建立销售网点,及时沟通用户之间的信息是制定价格策略的出发点。制定价格策略,关键在于要变坐商为行商,充分发挥驻外机构销售网点的作用,主动登门走访用户。

煤炭企业在调整制定销售价格时,应根据(下转第26页)

(上接第51页)市场变化来确定,要遵循市场营销供需双方“双赢”的核心原则,使煤炭企业和用户形成长期、稳定的合作关系。在市场电煤和除电煤以外其他行业的用煤中,我们积极地与用户协商、谈判,争取在更高的价格上成交,企业有了更大的利润空间。同时,在一些国家重点电煤用户和其他重点用户的用煤上虽然定价较低,但这些用户需求量大,需求稳定,虽然损失了一定的利润,但增加了煤炭市场运行的安全性。

总之,在煤炭销售中还应当不断调整结构、积极实施煤炭营销组合战略规划 ,加强区域性的联合,实施大营销,实行统一调运、统一定价、统一提报铁路计划、统一结算等措施,有力保障了煤炭营销组合策略的实施。面对变化莫测的煤炭市场,煤炭企业要不断加强销售队伍建设,提高营销人员素质,了解同行竞争者的商情和策略,改进营销战略,发挥本企业优势,使煤炭市场营销策略在实践中再上一个新水平。

参考文献:

篇8

关键词：石油销售；营销管理；水平；提升

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-01

在市场经济的大环境下，市场经济的观念已经深入到各行各业，市场竞争力也越来越大。石油销售市场主要产品为成品油，而成品油销售市场的核心就是石油销售企业，石油销售企业的销售水平高低，关系着整个成品油市场的流通。然而影响石油销售企业销售能力的主要因素就是企业营销管理水平。石油销售企业营销管理水平的提升是整个石油市场适应快节奏时代的保证，只有不断地探索创新和改良石油营销管理的方法，提高管理的水平，石油销售企业才会更加优化。

一、石油销售企业营销管理的特点

石油销售营销管理的特点有几个方面：就产品自身而言，石油应用面广泛，独特性强。在销售不断创新的情况下，产品也不断革新，经过技术整合，使产品更加多元化。节能理念的加入，使得投资资金量小、风险低，更能取得消费者的认同；就产品价格而言，目前的石油产品价格不能反映成本，这使消费者节约能源，而利用成本的石油企业反而缺乏节能观念。这就说明企业应当把石油销售完全转变成为一个节能的新型销售企业；就销售渠道而言，我国目前的状况是国有企业几乎垄断石油等高值能源市场。所以，石油销售离不开政府的大力宣传和扶持。石油销售还存在着巨大的业务优势，这主要是由于政府方面对石油事业的推动，政府机构可以提供贷款、技术、人才、推广等，这使得石油销售业务占有很大的优势。

二、营销能力

石油销售企业营销能力是整个石油销售企业价值的体现，而体现企业销售能力不单单是要看产品的节能性和设备的优良，也不单单是提高销售效率和降低生产成本。如果仅仅是这些，很难满足现在消费者的需求。石油销售理念必须是能客观反映消费者需求的，就是同时具备节能环保、技术先进、企业管理优化、服务质量高、市场规划统筹兼顾的能力。就石油销售企业管理而言，现在单单注重信息化的更新换代和产品设备后期的维修，根本无法是大众消费者满足。现在提倡多元化，及时了解顾客的需求，运用高新的技术能力、优良的管理能力给顾客提供多元化的商品。整个销售的客户端要能体现管理的多功能性，整合资源，优化产品，提高服务态度。

三、依托企业品牌信任提升营销管理水平

目前，能够提供石油产品的单位很多，但是企业的营销模式一个是计划经济模式，这就导致了国有的石油企业主要依靠进口，技术领域低端，销售普通化，在全球同领域竞争也一直位于末端。

我国石油等市场领域一直处于国家垄断的状况，国家政府机构统筹一些，这使得石油销售企业长期充当了一个打工者的角色，企业缺乏创新，一味按部就班。国家对石油销售企业的推动效益我们有目共睹，但这也造成了石油企业在全球市场竞争应变能力的薄弱。

品牌营销在国外市场上效果显著，但在国内，特别是在国内石油市场，这种品牌营销理念薄弱。企业对与销售品牌的树立欠缺，没有合理的规划。过去石油销售企业管理理念都是主要致力于寻求石油资源，坐吃山空。对于自身品牌管理的意识缺乏。加强企业基层销售人员的销售品牌理念，优化销售企业对品牌的运做程序，提高石油销售企业品牌管理的效率。销售企业的基层销售人员长期位于销售的第一线，这些人员的品牌意识加强能更好的反映给消费者，能推动品牌管理的进程；品牌管理也是需要企业长期的运做和维护，加大企业对品牌管理的投入；要设立一专门的品牌机制，用来运做和长期维护企业品牌的管理工作，提高企业品牌管理的效率。

四、石油销售企业营销管理的ERP

ERP是企业资源计划的简称。石油市场竞争力度的加大，使得企业不得不加强完善发展，增强企业自身竞争力。ERP系统主要依托计算机网络系统和信息化工程，对资源整合、资源分配、资源利用等作出统筹规划。从九十年代从美国引入ERP理念以来，我国很多企业都积极学习利用ERP系统，建立信息化、数字化管理。

ERP不仅仅是一个软件，它是一场资源整合、优化、分配、利用的革命。ERP的运用改善了石油销售企业开展业务的流程，它针对性强，系统是高度集成，可以对用户进行合理准确的区分，也可以进行合理的资源共享，得到共赢局面。在石油销售营销管理中合理的运用ERP系统，能节约成本，合理利用资源，提高整体的管理水平。

五、石油销售企业营销管理方式的创新

石油销售企业营销管理方式的创新主要体现在以下三个方面：

1.销售理念上的创新。一个创新模式的开展，首先第一个需要创新的就是理念上的创新，理念上的创新是整个创新的基础。整个管理方式的创新都是依照创新理念来开展的。石油销售企业营销管理理念的创新就是摒弃过去携货居奇的思想，开展“顾客就是上帝”的万能销售理念。万事围绕客户来开展，客户是销售对象，更是整个销售企业营销管理的监督和验证者。

2.管理上的创新。企业管理创新必须要有权威有效的长期机构，这个机构对企业的用人、薪资分配进行革新。摒弃过去国企“铁饭碗”的员工观念，设立淘汰机制，树立长期的发展思想，不断地加强对销售人员的培养。提高销售人员的素质，就能很好的提高企业营销的水平。

3.营销服务方面的创新。服务不单是面对面销售是的服务，服务也需要提前量。在销售之前，做好市场调查，了解客户需求也是服务的一部分。当前石油销售（主要是成品油的销售）时常会使销售人员出于尴尬境地，这是由于油类资源时而过剩，时而短缺。营销服务也是对营销人员要求进一步提高，让其能科学、细化的为消费者服务，让顾客更方便、快捷、满意。

六、总结

通过管理创新，引进先进思想，引用高新技术，提高营销服务质量，利用品牌效应，石油销售企业营销管理水平得到提升。石油销售企业营销管理水平的提升加快了石油销售企业的发展，推动了经济市场的进程。

参考文献：

[1]王新平.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].现代营销，2013卷（4）：049.

篇9

【关键词】电力企业；电力营销管理；发展；创新

引言

电力属于一种特殊的商品，具有无形性及不可储存性，并且本身产、供、销一体化的特殊特点使其同一般商品具有本质的不同，同时也决定供电企业在营销的策略及措施上都与一般商品不同。特别是21 世纪以来，市场经济发展步伐加快，地区中电力市场中开拓不足，同替代能源间竞争激烈，在营销理念上面临严峻考验。在这样的市场环境下要使电力企业实现可持续发展，加强对供电企业营销管理及营销策略的研究有重大的战略意义。

1 电力营销管理的重要性

市场经济条件下，电力企业要更好适应时代步伐，就要对电力体制进行深入的市场化改革，对企业在新的市场经济条件下，企业形象的确定，市场创新要求还有企业效益等问题做具体分析。要确保企业经济效益，电力企业的营销必须与市场经济相适应，让企业的生产经营活动适应电力营销的要求。供电企业中电力营销的工作质量好坏与企业生存发展关系密切，直接决定企业的市场竞争力，并与企业最终的经济效益直接挂钩。同时电力营销作为供电企业最主要的一项主营业务，为供电企业最重要的一项工作。如何使这项工作能够增供扩销，增加企业收入，使企业在市场竞争的新形势下，提高竞争力，增强竞争优势，是企业能够立足脚跟，保持可持续发展的关键之举。

2 电力营销管理工作的现状分析

2.1 营销信息化与管理机制不适应

高效、快捷和方便是信息化的突出特点，其主要是统一化及标准化的处理信息。而当前用电业务流程不仅环节过多、程序复杂，再加上基础管理工作相当薄弱，用电客户的基础资料和营业档案不全，在很大程度上造成许多业务传票不能正常传递，无法有效的共享相关信息。

2.2 市场营销管理意识不高

基于实践我们可知，国有企业的一些常见问题一般也能在供电企业身上看到，例如管理理念落后、竞争意识薄弱和内部管理制度不健全等等，还有对自己所谓的垄断经营产生的长久的优越感。从目前电力市场的运行状态来看，生产、经营、管理的理念依旧十分传统，不根据客观的市场需求出发，同时供电企业的内部工作人员又缺乏创新意识、搞不清楚市场营销策略，所以大多数都是在不清楚市场状况的情况下盲目的展开各项活动，如此很容易产生营销管理的问题。

2.3 电力市场缺乏科学规划指导。

供电企业的电力营销同社会经济发展相适应，要保证企业的经济效益，电力营销必须要在科学的规划指导下有计划、有步骤，有条不紊地进行。同时在营销前还需要进行详细市场调研，以免出现营销目标选择上的错误。所以营销销售要在科学规划指导下，对市场进行细分，这样才能更好捕捉到市场的商机，正确选择目标市场，做好市场营销管理。

2.4 营销人员素质低下

电力企业应当分清重点，重点抓员工的服务质量与服务意识，始终把为客户提供优质方便的服务作为企业宗旨，逐步提高企业信誉，增强企业竞争力。与此同时企业应当强化电网建设，使电能的质量与供电的稳定性能够得到充分的保障。

2.5 信息系统存在缺陷及风险

首先，技术风险。正是因为在设计电力营销信息管理系统上有着一系列的漏洞，导致电力营销信息系统中有着非常之多的不安全漏洞或者不稳定因素，比如有时电费统计出现遗漏或者重复等；其次，误操作风险。误操作风险具体指的是系统操作人员、系统维护人员无意识的出现误操作所导致的风险，比如修改电价标准时因发生错误而导致电费误算等；再次，违规操作风险。违规操作风险指的是个别操作人员及系统维护人员利用工作之便，运用有着较强隐蔽性的技术性手段，对某些智能更高的数据蓄意进行更改所导致的风险。

3 电力营销管理措施研究

3.1 转变营销理念，加大市场营销的创新力度

供电企业在全面了解眼下的市场情况以及发展态势的同时还需要改变传统落后的市场营销理念，并应该在此基础上建立正确的电力市场营销理念、加强竞争意识与服务意识。第一就要创新营销观念。通过创新观念，建立以市场需求为导向的现代市场营销理念策略，即营销围绕客户、工作围绕营销。第二要加强组织创新。建设过程中要严格实施供电企业的电力营销管理规划，特别是实现管控与组织的协调，重点突显它的服务功能。

3.2 更新电力营销的管理理念，使服务品质得到提升

我国供电企业受传统计划经济体制的影响较深，需要对服务理念进行更新，努力开拓电力营销市场。电力营销人员需要对电能优点进行广泛的宣传，通过积极引导用户来开拓电力营销市场。在进行用电宣传期间，进行用电安全常识的宣传工作，以此来保障人们的用电安全。与此同时，在用电集中地区不定期地进行用电基础知识资料发放、免费现场用电咨询等各种为民服务的活动，能够有效提升供电企业的服务品牌，有利于电力市场的开拓。服务的质量在电力营销竞争中扮演着重要的角色，对电力工业化体制进行改革、进行电力市场化改造，提供给服务市场以巨大的生存和发展空间。

3.3 提高营销人员综合素质。

电力营销中，营销人员综合素质低下，应该定期对营销人员进行培训，使其专业技能得到大幅提升，并提高其计算机网络知识的推广，同时加强营销理念及营销策略的培训，以便使其在了解营销重要性的基础上，借助各种手段提高电力营销质量。

3.4 完善技术支持系统

电力营销工作的好坏决定着公司是否能够顽强生存以及持续发展，由此可见其在电力企业中的核心地位。电力营销工作应当把电网作基础，用技术作支撑，用管理与服务作为坚强后盾。就我国当前的新形势来说，一方面，我国的电能供需矛盾有所缓解，电力经营制度有所突破；而另一方面，电力企业可以借助我国的可持续发展战略这一机会，把电力营销管理的总策略定位成扩张环保能源策略。这一策略实施起来主要包括三个方面：一是把旧的营销机制转变成为新型的市场营销机制；二是电价的政策要做到灵活化，实施过程当中要积极向重点市场宣传用电策略，加大用户的电能消费量；最后是要不断持续完善技术支持系统。

3.5 树立电力营销品牌，塑造服务形象

首先，应该努力使工作作风发生转变，树立起供电企业良好服务形象。对社会做出服务的承诺，进行信息的公开化、透明化，接受来自社会的监督，通过电力营业窗口工作人员良好的服务态度和精神风貌来展现电力行业优良服务的宗旨，做好企业形象的宣传工作。其次，通过多种渠道，加强对电力企业品牌的宣传力度。电力公司可以通过报纸、电视、网络等多种媒介进行电力商品的宣传工作，使电力商品所具有的经济、安全、高效、方便等优势在电力用户中形成累积效应，建立起电力商品的用户基础，扩大用户的电力需求。

3.6 加强对电力营销的监管。

在进行电力营销的同时，还要建立起健全的监管机制，制定专门的监管机构，对电力营销的工作进行有效监管，及时发现营销过程中出现的问题，及时予以纠正，这样才能够确保营销治疗，提高企业的经济效益。

4 结束语

总之，我国电力供应目前仍然呈现紧张局面，而随着电力产能的加大，国家调控手段的实行，电力行业势必会进入买方市场，所以，电力企业应当将现代化的电力营销理念真正的树立起来来，积极的实施营销组合策略创新以及管理策略创新，从而有效的推动企业的蓬勃发展。

参考文献：

[1]朱蔚.浅谈供电企业的电力营销管理方法[J].价值工程，2010(06).

篇10

营销是企业的生命，也是企业能够在激烈的市场竞争获得经营优势的基础。因此，提升企业在市场营销过程中的核心竞争力，建立符合企业自身特点的营销模式，对于促进企业的进一步发展，提升企业的品味，及开发企业的潜力有着深远的意义。石油企业也是如此。为此，将就石油企业市场营销过程中提升核心竞争力的问题的展开探讨。

关键词：

石油企业；市场营销；核心竞争力

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）18-0077-01

核心竞争力在石油企业的营销过程中占用重要的地位，是石油企业市场营销活动的主要内容之一，在促进石油企业发展方面发挥了重要的作用。但是，石油企业在提升核心竞争力方面还是存在着一定的问题。

1 提高石油企业营销中的核心竞争力过程中存在的问题

长期以来，石油企业普遍缺乏市场意识，对于市场营销及市场营销过程中核心竞争力的提升观念淡薄。由此引发了诸多的问题，影响了石油企业的竞争力的进一步提升，也在一定程度上制约了我国石油行业发展。

2 提高石油企业营销中的核心竞争力过程中存在问题的原因

石油企业在市场营销过程中提高核心竞争力方面存在问题的原因是比较复杂的，这是由多种因素共同作用的结果。

2.1 市场意识淡泊

我国的石油企业是随着我国石油行业发展，从小到大逐步发展起来的，曾经为我国石油行业的发展作出了卓越的贡献。但是，由此也导致了石油企业计划经济色彩浓厚，市场意识淡泊，缺少市场营销的理念，为石油企业市场营销中核心竞争力的提升制造了一定障碍，也迟滞了石油企业自身的发展。

2.2 传统营销手段的影响

石油企业传统的营销手段是以宣传推介和价格折让为主要的方式，虽然在营销的历史进程中曾经发挥了重要的作用，但是，随着市场的日趋完善及竞争的日趋激烈，仅仅依托传统的营销模式是难以在市场竞争中站稳脚跟的。

3 解决提高石油企业营销中的核心竞争力过程中存在问题的措施

针对以上在提高石油企业市场营销中的核心竞争力的过程中存在的问题及原因，采取一定的措施加以改进是十分必要的，也是刻不容缓的。

3.1 建立市场观念

人们的观念对于提高石油企业市场营销中的核心竞争力有着深远的影响，是石油企业市场营销中的核心竞争力提升的重要保证。只有建立以市场为经营舞台的营销理念，改变以往指令性的营销模式，才能促进石油企业市场营销中的核心竞争力架构的建立，为石油企业的发展和壮大创造一定的条件。

3.2 借助差异化营销提高营销中的核心竞争力

所谓企业的营销是指企业为了促进产品的销售而采取的一系列措施，它包括产品的营销和企业形象的营销，其最终的目标是实现资金和产品之间的良性循环。石油企业应该结合自身特点，按照市场运作的方式，结合我国石油行业的具体情况，借助差异性营销的手段，促进石油企业市场营销中的核心竞争力的提升。

3.2.1 实现石油市场的细化，确立目标市场

市场的细化是石油企业提高市场营销中的核心竞争力的前提。现在的石油产品的市场，厂家众多，产品繁杂，而且竞争对手不仅有国内的企业，还有国外的同行。因此，石油企业应该根据企业的实际情况，发挥自身的优势，针对特定的目标市场开展生产及营销活动，走精品之路，以质量和服务为突破口，依托产品的性能优势，借助品牌效应，把企业发展成为石油行业某种产品权威。

3.2.2 做好产品定位，提高企业竞争力

《孙子兵法》经常说：“知己知彼百战不殆”，石油企业在充分的了解市场的基础上，还需要对企业自身的生产能力有充分的认知。如果有了产品的市场，但是，企业没有生产能力或者有生产能力，但是产品没有竞争力，那么市场的细化就是空中楼阁，水中明月，难以为企业发展提供助力。因此，石油企业应该在确定了目标市场的基础上，大力挖掘企业的潜力，发挥自身优势，在技术革新方面加大力度。生产出市场需要，同时附近功能比较多的产品。只有这样，在市场营销中提升核心竞争力才会成为可能。例如，钻具是石油企业常规性的产品，在石油的生产过程中有着重要的作用，是石油开采的基本条件之一。如果石油企业在钻具的制作过程中，不能够大胆实践，勇于创新，那么在市场营销中的核心竞争力的提升也就无从谈起了。反之，如果企业能够在普通的钻具基础上，增加附属功能，如防腐化，防沙等，那么就会在一定程度上提升企业的竞争力，促进企业在石油行业得到进一步的发展。

3.2.3 强化服务是提升市场营销中的核心竞争力的基础

现代企业的竞争从某种程度上就是服务的竞争，尤其是企业的产品功能，质量等方面十分的相近的情况，服务往往成为客户选择产品的重要依据。借助差异性营销，提高市场营销中的核心竞争力的实质，是改善企业的服务水平，在企业的整体运行过程中，贯彻为客户服务的经营理念。服务已经不仅仅是营销部门的工作，应该在产品设计生产所有环节都体现客户至上，服务第一的观念。只有这样，才能够生产出高标准的产品，赢得客户认可，为企业的良性循环奠定坚实的基础。

参考文献

[1]刘旭娥.中石油市场竞争力研究[J].西安石油大学，2012，（8）.

[2]张立凡.我国石油企业集团核心竞争力研究[J].南京航空航天大学，2013，（8）.