客户服务论文范文

导语：如何才能写好一篇客户服务论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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（一）、95598客户服务体统的整体结构95598客户服务系统主要包括数据库服务器、交互式语音应答IVR、录音设备、数据存储系统、网络设备、应用服务器、Web服务器等。例如，在95598呼叫中心系统中，通过该系统向用户提供缴费短信通知、电话咨询服务等。该系统又可分为硬件平台层、业务层，在硬件平台上，在硬件平台设备中接入业务服务，如呼叫服务，当业务层发生故障后，业务指令将无法发送至硬件平台，可直接完成呼出任务[3]。而对于系统总体功能结构而言，结合电能信息采集、营销管理、监控模块，通过短信、电话、互联网等方式是为客户提供一体化服务。

（二）、系统开发建设在95598客户服务体统建设中，应遵守统一标准、统一规划原则，按照先基础、后集成的建设顺序，以标准化、规范化要求建立业务模块，实现业务集成化、信息传递网络化。在工作流程建设中，可以客户业务闭环管理为基础，合理确定各系统、业务模块之间的关系，理顺工作流程，从而减少不必要的中间环节，进一步提供信息传递速度。例如，可实施客户代表制，对内是实现业务传递、业务跟踪的执行者，对外是传递信息服务的窗口[4]。在服务大厅设置若干名客户代表，代表客户监督、办理各项业务，对服务工作提出质疑，及时了解报装工程进度、时限，跟踪客户投诉举报的处理情况，并加强与客户的联系，为电力销售提供服务，宣传电业政策。同时，完善呼叫系统话务坐席的工作制度，完善交接班、值班制度，向用户提供7×24h服务。此外，在业务传递方面，采用工作传票方式，实现传真、电话、电子文档等多种业务信息提醒方式。

（三）、网站设计网站系统包括Web网站、网站接口等功能，其中，Web网站主要包括网上营业厅、首页、用能服务、服务监督等功能，而网站接口主要包括短信平台、用电信息采集系统、营销业务应用、邮件系统等功能。在具体建设中，利用多层架构自检技术，分离业务逻辑、页面控制、数据映射，松耦合系统内部结构，快速、灵活响应各种业务变化对系统的需求。在系统层次结构中，主要分为反向层、客户层、应用逻辑层、基础构架平台、公共服务层等，各系统层次结构相互协同作用，实现系统功能[5]。例如，在反向层，利用Web缓存服务直接向客户端返回静态资源，从而减轻服务器的访问压力，并通过反向服务对Web服务资源的非法访问进行有效控制，提高网站的响应速度。而在界面控制层，其将网站分为页面单元、页面操作单元、页面控制单元等，实现、控制数据输入、页面展示，并通过页面控制层，网站以URL的方式集成银联支付平台、外网门户网站等平台，从而使用户登陆服务网站，进行电费缴纳。

二、结束语

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1电力企业整体发展缓慢随着我国经济的飞速发展和科技的日新月益,全球经济一体化的趋势已经摆在我们的眼前,我国自从加入到世界贸易组织后,经济在发展的进程中,同样也面临了比原先更为残酷的竞争,而电力企业做为我国国家的经济主要支柱,也参与到国际交流和国际竞争之中。我国的电力企业一直在研发先进的技术,学习国外先进的方法,借鉴国内外有效的营销和管理措施,对于新能源的开发和利用,我国电力企业也列入到了当今的工作和服务项目之中来。但是随着经济的发展,整个国家和社会居民的用电问题也逐渐地浮出水面,企业的发展和技术的权限越来越赶不上社会和人民大众的需求;我国的经济体制有一部分还不适合于当前的整体经济发展的形势。落后的基础设施、陈旧的体制、不成熟的企业品牌管理,等等,都成为了当前我国电力企业发展缓慢的因素,再加之信息化的程度越来越深,而我国电力企业的整体信息设备还不完备,也阻碍了电力的发展进程。

2电力企业营销客户服务意识淡薄再者,在人民大众的思想中,电力企业一直是生产能源和销售能源的企业,是国属大中型企业,是我国经济的支柱性产业,是国民生产的命脉,客户服务也根本没有纳入到正常的电力工作中来,电力企业这个国家的根本,是从来都不缺少各种各样的客户的,所以客户的种种需求和要求,也势必在这种趋于垄断的形势下,根本不会被顾及到的。在广大的人民和电力企业的管理者心中,认为电力企业要发展,无外乎就是对于电力技术的更新、电力企业的基础设备的更换、电力人员的专业化,以及电力基础建设的扩大,甚至也包括电力企业之间的重组和并购等，而对于如何搞好客户服务这方面的意识还停留在零基础之上。改革开放以后这种状况才逐渐有所好转,但是就客户服务来说,还是过于简单化,近于粗糙化,态度有时也过于恶劣化,更没有相关专业的人才愿意从事电力营销的客户服务岗位。面对当前电力企业转型和重组并购的形势,这种客户服务,势必会被市场经济所淘汰,会被客户所不惜,这也造成了电力企业各个方面发展参差不齐的现象。

3电力企业营销客户服务体制和监管欠缺在改革开放的近三四十年中,我国的电力企业虽然也取得了一定的成绩,在营销客户服务的问题中,也是收效可观,但是从整体上来看,我国电力企业在营销的客户服务体制这一领域中,还是不完备有缺陷的。这种陈旧和单一的体制,在计划经济时期,还是可以促进其发展,但是在市场为主导的今天,就不再适合整体的步骤了,尤其是在客户服务的方面,尽管我国电力企业在营销中也相应地提高了客户服务,但是其质量和多样性还没有从根本上实质地解决问题。再者,电力企业营销中客户服务的监管问题也并不完善,并没有设置一个专门对于营销服务的监管部门,也没有从事监管的人员对其进行行业规范,客户服务的质量和标准也没有出台一些相应的准则,外部环境上更没有相关的法律来约束电力企业营销的客户服务的一个方面,所以导致我们当前服务标准不一,样式缺乏,质量参差,补救不当,收益不高,效果不良等现象的出现。

二、完善电力企业营销客户服务的策略

1提高营销客户服务的意识和水平如何完善和提高我国电力企业的营销客户服务,就应该从根本入手,从思想和意识抓起,从最初的层面来解决最大的问题,只有提高电力企业员和管理人员对于营销客户服务的意识,提高广大客户对于服务的认识,以及提高整个社会对于电力部门所提供营销服务的意识,才能从最根本提高服务的质量,改良服务态度,创新服务方法。

2健全营销客户服务的制度和监管体制在提高认识的基础上,还应该健全和完善我国电力企业对于营销客户服务的整体制度和体制,从原有的陈旧的体制转变为更适合当前服务需要的形式,管理服务更为灵活,促进服务创新,丰富服务内容,提高服务质量;还要加强监管力度,吸纳专业的服务监管人员,提高服务人员的整体素质和工作能力,加强员工培训力度,制定确切的监管方案和规范。

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1.1一般资料

选择2012年1月—2013年10月我院妇产科收治的产妇共88例，按随机数字表法随机分为对照组和观察组各44例。其中观察组年龄21岁~39岁，平均年龄（28.9±5.1）岁，初产妇35例，经产妇9例；对照组年龄22岁~40岁，平均年龄（28.6±5.3）岁，初产妇34例，经产妇10例。2组产妇一般资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2护理方法

1.2.1对照组

采取传统的普通常规护理模式进行护理。

1.2.2观察组

给予优质护理服务模式进行护理，具体措施如下。

①转变护理服务观念。

在传统的常规功能制护理中，护士的工作主要以护士长排班，发药、打针也是遵医嘱进行，其工作主动性和积极性较低，直接影响护理质量及产妇满意率。优质护理服务工作首先要求通过学习、培训、讨论等形式，转变护理人员的护理观念及言行，提高其护理工作中的主动意识，强调以患者为中心、全面为患者服务，以提高患者满意度为护理工作目标，全方位提升妇产科护理服务内涵。

②提升护理人员整体素质。

研究发现以往护理人员除了缺乏主动性和积极性外，还存在操作技能不娴熟、责任不明确、对患者缺乏了解等现象。医院需从制度、物质等各层面深化优质护理的内容和职责，通过定期的、规范化培训及操作技能训练，提高各级护理人员业务素质，使其熟练掌握相关临床护理操作技能尤其是急救技能，为人性化优质护理服务的实施提供保障。同时安排护理人员认真学习与贯彻《2010年“优质护理服务示范工程”活动方案》中的有关内容，提高护理人员积极参与意识，全方位提高护理质量。

③改造护理环境，创建温馨病房。

保持病房和走廊的整洁、干净、空气清新，整齐摆放各种物品，为患者营造一个舒适、温暖的住院环境。病房内可适当粘贴一些宣教的文字、图片等，摆放一些指导性小册子，让产妇和家属更多了解相关保健知识，缓解产妇焦虑、恐惧心理。护理人员每天微笑服务，定时更换被服、扫床，保持床单和物品整洁，卫生间标有一些防跌防滑、防止意外的安全温馨提示，床头设有护士呼叫灯。尽可能为产妇创造一个温馨、整洁的病区环境，让患者得到高质量的护理服务。

④改变排班模式、优化工作流程、落实各班责任。

改变以往功能制护理模式，结合科室具体情况重新制订各班排班模式及工作流程，实施护士小组责任制护理模式，对患者从入院至出院、从治疗至康复均提供连续的、全程的、无缝隙的规范护理服务。各护理小组内根据护士个人能力、性格特点合理安排护理工作，高年资护理人员负责病情较复杂较重的患者，低年资护理人员负责病情较简单较轻的患者。在患者较多的时候，酌情增加护理人员，以缓解紧张局面，避免出现护士手忙脚乱的情况，影响护理质量。明确各小组、各护士的责任，通过明确的分工来修订工作流程，规范工作秩序，使得整个护理工作忙而不乱、有条不紊地进行，确保优质护理贯穿整个护理过程，使患者得到最高质量的服务。

⑤加强护患交流与沟通。

护理人员需加强与产妇的交流与沟通，通过交流了解产妇情况、文化程度、性格特点等，从而实行针对性的心理安慰与疏导，缓解和消除产妇焦虑、紧张、恐惧等负面情绪。同时讲解相关分娩、康复知识，让产妇充分意识到分娩是个正常的生理过程，消除其思想负担，帮助产妇以积极、乐观的心态顺利度过分娩期与产褥期。

⑥实行绩效考核制度。

通过绩效与责任相挂钩的绩效管理，使护理人员的工作评价变得更加公开、透明，根据护理人员的工作能力、工作量、护理质量及患者的满意度等作为考核指标，将护理质量与奖金发放相结合，体现优劳优得、多劳多得。从而增强护理人员责任心、工作积极性和学习积极性，将护理人员的被动护理转变为积极主动的优质护理服务，最终提高护理质量、提升患者满意度，使患者从中得到实惠。

1.3统计学方法

采用SPSS13.0统计学软件进行数据分析，计量资料以均数±标准差（x±s）表示，采用t检验，计数资料采用χ2检验，P<0.05为差异有统计学意义。

2结果

观察组患者满意率为97.72%，对照组满意率为84.09%，2组比较差异有统计学意义（χ2=4.950，P=0.026）。观察组患者投诉率为0，对照组投诉率为9.09%，2组比较差异有统计学意义（χ2=4.190，P=0.041）。观察组护理质量评分为（94.13±3.26）分，对照组为（87.94±2.88）分，2组比较差异有统计学意义（t=5.279，P=0.000）

3讨论

近年来，随着我国社会经济的发展和进步，人们生活水平不断提高、维权意识不断增强，对医疗护理服务水平和服务态度的要求也越来越高。这就需要对传统的“以疾病为中心”功能制护理模式进行改革，使之向“以病人为中心”的优质护理服务模式转变，以满足社会和患者的医疗需求。优质护理服务模式的开展能有效提高医院的综合护理水平，减少医患纠纷、缩短住院时间、降低患者医疗负担，同时提高了患者护理满意度。优质护理服务模式大大拓展了护理服务的内容，首先要求护理人员通过加强自身素质及专业知识的学习和培训，使其从以往被动式服务转变为主动式服务，患者从来院、住院至出院得到全程连续的、无缝隙的、责任制整体护理，真正做到最大限度满足患者需求、以患者为服务中心。尽管妇产科护理工作繁重、风险高、压力大，本文结果显示，通过开展优质护理服务模式后，观察组患者满意率明显高于对照组（P<0.05）；观察组患者投诉率为0，对照组投诉率为9.09%，此外观察组护理质量评分也较对照组有了明显提高（P<0.05），取得了令人满意的效果。我们认为除了护理人员专业水平提高、责任心和主动意识增强外，有效的绩效考核管理也发挥了很大作用，通过绩效与责任相挂钩的绩效管理，使得护理人员的责任心增强、工作和学习积极性明显提高，护理质量和患者满意度得到提升，最终使得患者从中得到实惠。

4结语

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1.1效果评价分别观察并比较两组患者的心理状况和患者满意度。其中心理状况应用焦虑自评量表（SAS）和抑郁自评量表（SDS）评定，两量表均含有20个项目，采用4级评分，标准分50分以上表明存在焦虑或抑郁。50～59分为轻度焦虑或抑郁，60～69分为中度焦虑，70分以上为重度焦虑。患者满意度采用自行设计的量表进行问卷调查，包括对护理服务、护士态度和病区环境等3个方面，按照满意程度不同分为满意和不满意。

1.2统计方法应用SPSS16.0统计软件，计数资料比较采用χ2检验，P＜0.05为差异有统计学意义。

2结果

2.1护理干预前后患者心理状况比较（表1）干预前两组焦虑、抑郁程度接近，干预后观察组无焦虑和抑郁所占百分比均有明显升高，而对照组变化不明显。

2.2患者满意度比较（表2）观察组患者对护理服务、护士态度和病区环境等的满意率均高于对照组，除病区环境外，余两项两组间差异有统计学意义。

3讨论

心血管疾病患者要忍受长期服药带来的副作用，心理负担重，容易产生焦虑、抑郁等消极情绪，危及患者的生理心理健康。其焦虑、抑郁等不良情绪，反过来又会影响疾病的过程，加大对患者的伤害，使其生活质量进一步下降。传统的常规护理模式很大程度上忽视了细节问题对患者的影响。人性化护理服务是以病人为中心，以现代护理观为指导，为患者提供最佳的人性化服务的一种护理模式，包括生理、心理、社会和文化各方面综合体的护理。在给予患者有效治疗的同时，配合积极的人性化护理措施，让其感受到更多的关心、爱护和尊重，加强对患者的心理疏导，提高患者及家属对疾病的理解程度，增强其治疗的配合度，对于早日康复出院具有重要意义。

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1.1物流客户服务的提出(小三号黑体)

学术界与产业界已经达成了广泛的共识，即物流管理是企业提高竞争力的重要途径，物流费用的节约是 企业的第三利润源泉，我国加入wto以后，在国际市场迅速发展的背景下，我国经济蓬勃发展和对外开放规模的不断扩大。而我国物流业的发展明显加快，同时，也迫使我国的物流企业不得不直面挑战。

当人类进入21世纪后，企业面队的是超竞争的环境，产品的生命周期越来越短，市场波动幅度日益增大，客户需求越来越苛刻，商业运转的复杂性不断提高，未来的不确定性越来越大，同时，以信息技术为基础的电子商务的迅速崛起，对传统的商业模式和商品运转模式产生了广泛而深远的影响。客户服务从一般的服务向个别服务化转变。在此背景下，企业获得竞争优势，必须在最短的时间内以最低的 成本为顾客提供所需的产品和服务。(正文都用小四，宋体，间距1.5倍)

1.2研究的目的和意义(小三号黑体)

人类进入新世纪以来，随着市场环境的变化，企业面对的是一个超竞争的环境，市场的波动、客户苛刻的要求、复杂的商业运作以及信息技术为基础的电子商务的崛起，企业要获得竞争优势，必须在最短的时间内，以最底地成本为顾客提供所需要的产品和服务。怎样实现物流客户服务，如何来创新和推进物流客户服务?针对这些问题，本论文力求从物流客户服务的视角出发，强调客户服务对物流活动的影响，深入浅出地介绍客户服务的基本理论和方法。同时，引入客户服务的新思路，基于这一思路，本论文对物流客户服务所涉及的基本理论和技术进行全面的阐述，主要涵盖了：物流服务、物流客户服务、3g服务、第三方物流服务等，同时，注重理论与实践的结合。

第2章 物流客户服务的涵义及其构成(小二号黑体)

2.1物流客户服务的涵义(小三号黑体)

所谓客户服务是指为支持企业的核心产品(或产品)而提供的服务。制造企业和商业企业的物流服务，就是用来支持其产品营销活动而 向顾客提供的 一种服务，是顾客对商品利用可能性的物流保障，这种物流服务也称之为物流客户服务。

……

……

2.2物流客户服务的国内外现状(小三号黑体)

2.2.1美国的物流客户服务现状(小四号黑体)

…………………………………

2.2.2日本物流客户服务现状(小四号黑体)　 ……………………………

2.3 物流客户服务的构成及其分(小三号黑体)

2.3.1物流客户服务的内容

………………………………………….

2.3.2物流客户服务的基本特点

………………………………………….

第3章 物流客户服务的新思路(小二号黑体)

3.1增值服务的物流客户服务(小三号黑体)

…………………………………

3.2附加价值和3g服务的物流客户服务(小三号黑体)

3.2.1注重顾客的附加价值服务(小四号黑体)

3.2.2注重促销的附加价值服务

3.2.3注重制造的附加价值服务

3.2.4注重时间的附加价值服务

3.3第三方物流客户服务(小三号黑体)

…………………………

结 论

物流客户服务是现代物流发展的重要组成部分，无论从企业客户还是物流商品，都已成为物流客户的对象，我国加入wto后，物流业已从单一的运输、仓储等业务转变为搬运、装卸、流通加工、信息处理等一体化的行业。同时在国际物流业的背景下， 我国的物流业发展带来了动力，也带来了巨大的压力，但我国的物流业发展明显加快。在21世纪的今天，物流行业面临着竞争激烈的环境，互联网的推广;电子商务的崛起并不断完善;产品的生产周期越来越短;市场波动的增大;客户需求也越来越苛刻以及未来的一些不明确的因素。使物流客户服务不得不成为物流业的竞争优势之一。

论文对当前的一个热点即物流客户服务的现状和发展趋势进行了详细的研究和分析，从物流客户服务的涵义、构成及其结构着手，通过国内外的物流发展趋势并针对现状的物流客户服务，提出了新的思路。对物流服务业的未来发展的预测，并对实际工作具有一定的指导意义。

文章总体上对物流客户服务的发展趋势进行了探讨、分析，但许多具体问题尚未涉及，研究的不够深入，由于笔者的水平有限，许多方面考虑得不周，文章中的表述出现缺点和不足。

致 谢

三年的大学生活转瞬即逝。回首这三年来的点点滴滴，无论是成功或是失败，都将成为我一生中最美好的回忆。

本论文是在尊敬的导师唐艳老师的亲切的关怀和细心的指导下完成的，从文章的立题、研究、拟写以及成文，都侵透着导师大量的心血。唐老师不仅在论文的写作上对我帮助很大，且为我以后工作的指点迷津，教导我如何更好的处世做人，使我终生难忘!在本学位论文完成之际，谨向尊敬的导师表示诚挚而深切的谢意!

在写作期间，得到了物流管理专业许多老师的大力帮助，在此表示由衷的感谢!同时，本论文的写作过程中参考和借鉴了一些文献资料，本文的顺利完成离不开这些作者们先期快创性的工作，我向他们表示感谢!

在学期间，得到专业同学无私的帮助，向他们表示衷心的感谢!

最后，向三年来一直支持我求学、为我付出艰辛的父母，致以深深的谢意!

参考文献(15篇左右)

[1] 吴清一.陈梅君.现代物流概论[m]中国物资出版社.2005

[2] 吴清一.物流管理.[m]中国物资出版社.2005

[3] 陆庄.毛华扬.erp原理与应用教程[m]电子工业出版社.2007

[4] 赵涛.物流经营管理[m]北京工业大学出版社.2006

[5] 胡思继.综合运输工程学[m]清华大学.北京交通大学.2006

[6] 方仲民.现代物流规划与设计[m]机械工业出版社.2007

[7] 郑彬.物流客户服务学习指导与练习[l]高等教育出版社.2007

[8] 赵一萍.物流客户服务[l] 中国物资出版社.2007

[9] 李雅芬.物流客户服务业务管理模板与岗位操作流程[m中国经济出版.2007

[10] 华中生.物流服务运作管理[j] 清华大学出版社.2007

[11] 冯耕中.物流信息系统[j] 机械工业出版社.2006

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前言（介绍选题及工作背景等）

一、客户离网的概念及类别

要求对客户离网进行界定，可采用定性或定量的方法对客户离网进行必要的分类，从而利于后期对客户进行差异化的离网管理。

二、客户离网对企业的影响

要求分析企业面临的竞争环境，进一步论证研究离网的重要性。并在一般层面上广义的分析客户离网给企业带来的诸多影响及主要原因。要求利用一定的分方法与工具并尽量搜集相关数据进行分析。

三、××企业客户离网的现状与主要原因

要求重点介绍本企业的离网现状，并对本企业客户离网的原因进行深层次分析。

尽量从企业实际出发，针对本企业的离网情况探寻离网的具体原因及影响因素。

四、××企业的客户保留策略

通过上面分析的原因，结合企业的内外部资源等优势，提出针对性的客户保留策略。要求策略应具体且具操作性。

结束语（论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题）。

论文说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

2、论文中的案例要真实，并且结合自己的实际工作

3、内容可根据实际情况进行适当调整

题目 关于××通信企业政企客户营销策略的研究

任务与要求：

前言（介绍选题背景：包括工作背景与选题意义等）

一、政企客户的界定及对企业的意义

要求对大政企客户进行定义，对企业政企客户进行基本的数据分析，从而论证政企客户对企业的现实及重要意义。

二、本地区政企客户的竞争环境分析

要求结合本地区实际分析目前政企客户的竞争环境，及对本企业的竞争优、劣势进行分析。

三、通信企业政企客户的需求分析

分析企业政企客户的需求特点及需求内容

四、××通信行业政企客户现状及存在的问题

要求结合本企业实际分析目前政企客户服务的基本情况与存在的具体问题，。

五、××通信企业政企客户的营销策略

结合本企业及本地区实际，利用企业的优势资源提出大客户的营销策略，要求策略要具体且具操作性。 可将营销与服务结合进行分析，也可重点突出服务。

结束语（论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题）。

论文说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

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随着网络技术地快速发展，3G、4G业务投入运营，互联网与电信运营商的竞争加剧，电信运营商彼此之间的竞争也越发激烈。面对激烈的市场竞争，电信运营商需要通过优质的客户服务来赢得客户的满意度和忠诚度，以维系和提高客户的长期贡献度。因此，客户服务成为未来运营商盈利的重要环节。客户服务中心是电信运营商的重要部门，不仅对企业的宣传效果起到直接的作用，还能通过营销来提高企业的营业收入。因此，作为客户服务中心规划建设的基础工作，准确的话务量预测是安全运行和提供优质服务的重要保证，对客户服务的具体工作安排有一定的借鉴作用，提高整个部门的工作效率，方便对客服人员分配工作量和营销量。随着运营商的竞争加剧，以人为核心的思想在运营商服务过程中体现得越来越明显。客户服务中心也得到了飞速地发展。

目前，虽然出现了许多话务量预测模型，但真正在行业中得到的应用则寥寥无几，大部分预测模型或者过于简单，预测准确率有待提高；或者模型过于繁琐复杂，不利于实际操作、投资运用到企业中。为了提高投资利用率和设备使用效率，合理利用人力资源，提高公司服务质量，研究适用于客户服务中心的话务量预测模型，具有十分重要的意义。为此，作者根据自己的工作经验，从理论上对话务量和营销情况进行描述，并简单了解他们之间的关系。为以后更好地提出适用于企业的话务量预测模型，从而，使用者可以通过简单地操作对话务量进行有效地预测，对客户服务中心投资规划具有较高的指导价值。

本文主要内容分为三部分，第一部分是对客服中心话务量的描述，第二部分是对客服中心营销情况的描述，第三部分主要分析话务量与营销情况的关系。

一、客户服务中心话务量描述

客户服务中心作为运营商的部门，承担了运营商对外宣传、对外营销、维系客户、服务客户等职责，为了更好、更全面完成这些职责，客户服务中心下面分设二级部门，主要有话务运营中心、网络维护中心、维系挽留中心、培训管理中心等部门，其中的话务运营中心在话务量方面承担的份额比较大，主要负责包括呼入、呼出等电话营销，占客户服务中心营销份额的比重最大。在下面的研究中，本文选取北京电信客户服务中心下的话务运营部门的数据，数据为2013年1月-7月话务运营中心客服服务人员的日电话接通量，以月为周期把数据以表示出来，得出结论：

1.各月电话接通量的走势基本一致，有一定地周期性。

2.日接通量保持在32200个左右，各月的上旬、下旬的日接通量大、中旬的日接通量小。

因此，历史话务量数据每月对其它月对应的时刻都有很大的参考价值，从中可以大致预测其他月的数据。另外，在排班管理中对各月上旬、下旬加大人员安排力度。

二、客户服务中心营销情况描述

由于上文对话务量的描述是以话务运营中心为对象的，此处营销情况也以上文为例，以话务运营中心为研究对象。要对话务运营中心的营销情况进行描述分析，先让我们了解下话务运营中心是如何营销的。首先，了解话务运营中心的基本概念，主要是通过客服人员以电话的形式进行营销，包括呼入营销和呼出营销。呼入营销顾名思义就是对顾客主动拨打客服电话，想客服中心寻求某种帮助，客服人员以此为契机对顾客提出一些营销活动，以促使营销成功；呼出营销是针对老客户而言的，在他们在参加活动即将到期，以电话形式进行主动营销。其次，了解话务运营中心的业务流程，主要分为电话呼入，提取商机，电话呼出，商机下单，配送物品，付款签字。其基本流程与电子商务的基本流程相似，主要区别是途径从网络上转变为电话里。因此，话务运营中心基本涵盖了新用户和老用户，在客户服务中心的营销比重也比较大，具有代表性。

数据为2013年1月-7月话务运营中心客服服务人员的月营销量，1-7月营销量分别为2550、2345、3562、3484、3870、3530、4259，月营销量有一定地起伏，整体呈上升趋势。

三、客户服务中心话务量与营销情况的关系

从上文中的话务量数据取月平均值，得出的数据和月营销量进行数据分析，发现两者之间存在一定的相关性。为了更加直观的得出它们之间的关系，对上述变量取百分比，得到1-7月的百分比数据分别为：8%、8%、11%、11%、12%、11%、13%，从这些数据中可以看出它们之间的关系比较稳定，基本呈现平稳式的上升，话务量平均值大致是月营销量的10倍。

参考文献

[1]齐佳音，舒华英.电信运营业客户价值研究的紧迫性及方向探讨[J].电信科学，2003，（6）.

[2]Berger P D， Nasr N I. Customer Lifetime Value： Marketing Mod-els and Applications[J].Journal of Interactive Marketing，1998，12（1）.

[3]谭跃雄，周娜.基于动态客户保持的企业客户生命周期价值模型研究[J].管理学，2004，17（6）.

[4]Hwang H， Jung T， Suh E. A LTV Model and Customer Segmen-tation Based on Customer Value： a Case Study on the WirelessTelecommunication Industry [J].Expert Systems with Applications，2008，26.

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(一)研究思路与方法

1、研究思路

首先,提出关于客户满意度相关的理论基础,主要包括:客户满意度相关理论,通信行业的客户满意度含义、特征,包含的指标等,以及影响满意度的因素等。

第二,提出进行满意度数据调研的理论模型、问卷设计,利用调研分析法、定性与定量研究相结合分析的方法,展开调查、分析和总结。

第三,从不同品牌间的综合满意度和同一品牌下细分感知要素两个角度对金昌移动客户满意度现状进行分析。最后,通过以上研究分析提出针对满意度总体提升的策略,以及对关键感知要素的具体提升措施。

2、研究方法

本论文的重点在于探讨金昌移动提升客户满意度的策略体系,主要采用:

(1)调研与统计分析法:通过调研获取金昌移动的相关经营数据和实际操作层面上的流程,对各类数据进行分类,梳理和综合分析研究,得出客观科学的结论。

(2)定性与定量研究相结合分析法:在调查与数据分析的基础上,运用相关理论对金昌移动的客户服务体系进行系统分析,提出金昌移动公司客户满意度提升的总体策略与举措。

(3)归纳总结法:对客户服务体系创新过程中的原则、导向与实施框架构建问题进行总结,从而得出创新设计的建议。

(二)研究框架及内容

本文通过对甘肃移动金昌分公司满意度现状的分析,提出了针对甘肃移动金昌分公司客户满意度提升策略的框架及相应的提升措施。论文共分六章,

......................

(二)客户满意度概念

顾客满意即,按照菲利浦科特勒的定义,客户通过对一个产品或服务的感知效果结果与其期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。即客户对二件产品或服务的实际绩效与期望所进行的比较。如果客户感知效果高于期望,客户则高度满意;如果客户感知效果和期望值相匹配,客户则满意;如果客户感知效果低于期望,客户则不满意。客户满意度就是客户满意水平的量化,反映了客户对产品或服务的满意程度。客户满意度在国内外越来越引起理论界和实业界人士的关注。究其根本原因,是经济发展水平的提高,促进经济竞争能力的增强和人们生活质量的改善,使人们从对经济资源的生产效率的关注,逐步转向对经济资源的产出质量的关注,而客户满意度正是从客户的角度衡量产出质量的合适指标。

客户对服务质量满意是指客户包括外部客户一消费者,内部客户一公司员工将对服务的实际感知与对服务的期望比较,当感知与期望一致时,服务质量是满意的。

影响客户满意的因素有四个前提这四个前提因素与客户满意度形成了一种密切的因果关系。

1、客户的期望。客户期望是客户在购买决策过程前期及购买前对其需求的产品或服务寄予的期待和希望。在电信服务中,客户的期望则是客户对电信运营商提供的各种服务寄予的期望。这种期望是比较复杂的,不同的人,甚至同一个人在不同的时期的期望都是不同的。

2、客户的感知质量。客户的感知质量是指客户在购买和消费产品或服务过程中对质量的实际感受和认知。在电信服务中,服务就意味着一切。客户的感知质量很大程度上取决于电信运营商的服务质量。

3、客户的感知价值。客户的感知价值是指客户在购买和消费产品或服务过程中对所支付的费用和所达到的实际收益的体验,在电信服务中,感知价值对客户的满意程度有着直接的影响,在某种意义上,感知价值的大小就是客户满意度的高低。

4、员工的满意。员工的满意是指员工在企业中的经历满足员工需要而产生的一种喜悦的心理状态。在一条完整的服务价值链上,服务产生的价值在企业的员工提供服务的过程中才体现出来,员工的态度、言行也融入到了每项服务中,对客户的满意度产生重要的影响。因此,加大对服务价值链前端“员工满意度”的关注,是提升企业服务水平的有效措施。而员工满意度的高低对服务企业尤其是电信运营商的客户满意度,起着更为重要的作用。现实中,由于一些客户服务部门的员工态度恶劣,更是引起客户的不满,导致了大面积的投诉。一些运营商员工荣誉感不强,凝聚力不强,不满情绪严重。因此,必须加强培训员工,提高电信运营商员工的满意度。

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二、金昌移动经营现状与客户满意度指标体系

(一)金昌移动现状分析

1、金昌移动公司概况

甘肃移动金昌分公司自1999年9月成立以来,在省、市两级单位的正确领导下,经过多年全体员工的不懈努力,公司不断发展壮大,现有在岗员工282人,其中长期劳动合同员工72名,劳务派遣员工206名,大学本科以上学历员工占员工总数的60%以上。在人员结构中,一线营销人员占公司总员工的67.78%,维护支撑人员占公司总人员4.37%,管理内控人员占公司总员工

的14%。甘肃移动金昌分公司随着企业的不断发展及市场经营和管理内控的要求,公司管理职能部门由最初的综合部、财务部、市场经营部、网络运维部,发展到目前的综合部、财务部、人力资源部、党群工作部、市场经营部、集团客户部、数据业务部、客户服务部、网络运维部、工程建设部十个管理职能部门。下辖金川区营销中心、永昌县公司、河西堡镇公司三个生产经营单位。 (1)运营情况

中国移动甘肃公司金昌分公司于1999年从金昌市电信局分营而来借助我国第一次移动通信大发展的黄金时期,公司从刚分营时的用户规模不足一万、年收入不足百万,发展到现在企业用户规模达到34.5万,企业年收入超过1.6个亿,年利润约5千万,占据着金昌市通信市场份额的65%,成为区域市场的主导者。

(2)网络情况

截止目前,金昌移动的现网基站数、载波数、小区数都得到了飞速的发展,公司基站数量已从1999年的3个增至379个,基站增加了126倍,载频数4356个,增长了近2倍。人口覆盖率高达99.9%,在最近几年的建设发展中光缆线路建设也取得了巨大的成绩,新建光缆线路超过1000公里,增长1.3倍。随着网络质量及覆盖率的提高,金昌移动的小区完好性也得到了很大的提升,话务量也随之增长,数据业务流量逐年翻翻。

(3)渠道建设情况

金昌移动除了实体渠道外,自2008年起还积极拓展电子渠道,开展网上营业厅、掌上营业厅、短信营业厅等电子渠道业务受 理,电子渠道业务受理量不断增长,承载的业务及活动种类也不断增加,为用户办理各项业务、参加促销活动提供了便利,电子渠道业务量占比接近40%。

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(二)金昌移动当前竞争环境分析

1、机遇

从政策上讲,年年内工信部会向中移动率先下发TD-LTE的4G运营牌照,对于在建设运营方面先行一步,积累了相对雄厚技术实力和资源的中国移动而言这将有利于我们摆脱3G时期的不利局面。就金昌本地情况而言,一是借助金昌市循环经济的发展和全省“3341”项目的带动,金昌市招商引资力度空前加大,这些项目工程必将带来大量劳务流动人口和集团单位新的通信需求。二是随着地方经济的持续发展,我市城镇居民人均可支配收入逐年增长,居民通信消费能力可望加强。三是2013年金昌市政府将全面推进数字金昌工程,加快工业经济运行监测平台建设,以及“车务通”、“食E通”、“一卡通”等产品的推广应用,为全行业的信息化拓展提供了良好机遇。

2、威胁

金昌移动相对于竞争对手在固网和宽带资源上的缺乏直接束缚我们向集团、家庭客户提供综合信息服务,而竞争对手又利用固移及宽带捆绑,在集团信息化及资费上的优势开展增量与存量市场的全面抢夺,而截止2012年底金昌市电话普及率已达到105%,新增市场空间不断缩小,竞争加剧。

3、优势

金昌移动公司占据金昌移动通信市场以上的市场份额、在金昌市的通信市场占据主导地位,业务收入和利润总额远远超过其他运营商,在运营过程中可支配的营销成本、生产成本、资本开支方面也较竞争对手有明显的优势。

金昌移动在移动通信领域精耕细作多年,积累了深厚的运营经验有助于公司在复杂激烈的市场竞争未雨绸缪、积极应对。同时,公司在制度假设、内控管理、信息化系统建设及员工关爱等方面均处于同行业的领先地位。

人力资源上,虽然近几年公司不断的充实了来自各个专业的本科、研究生,人才队伍的实力不断增强,但是由于常年在极大的市场竞争和考核指标的双重压力下工作,基层员工的工作主动性和创造性大大降低,再加上劳动薪酬不升反降也一定程度上影响了工作积极性,进而降低了各项工作的有效执行。

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三、金昌移动经营现状与客户满意度指标体系...........7

(一)金昌移动现状分析............7

(二)金昌移动当前竞争环境分析............8

四、金昌移动客户满意度调查与数据分析...........18

(一)问卷设计..........18

(二)数据分析.........18

五、金昌移动客户满意度提升策略............32

(一)加强客户期望值的管理,缩短认知差距............32

(二)细分客户市场,以！差异化服务促进客户满意度提升............34

五、金昌移动客户满意度提升策略

(一)加强客户期望值的管理,缩短认知差距

1.客户期望值的含义

顾客通过多种渠道获得企业或产品的信息后,在内心会对企业及其产品或服务形成一种“标准”,进而会对企业的行为形成期望,即顾客期望。优良的顾客期望管理并不是被动的按顾客要求去做什么,而是希望主动地采取一系列措施和行动影响,不断改变并满足顾客期望。根据客户期望值高低不同我们将其划分为四个层次,分别是:理想服务即最完美的服务,规范化的服务,可接受的服务,最后是最低容忍度的服务水平。

2、管理客户期望值的必要性

客户满意是客户的感知服务与期望服务相比较的结果。如果客户感知的服务大于客户期望的服务,则客户就满意相反则客户即感知不满意。经过分析调查和总结,我们得到客户满意度与期望值之间的关系式:客户满意度客户实际的感知客户期望值。可见,客户期望值直接关系到客户的满意度,客户满意度的提高是可以通过管理客户期望值来实现的。

我们通常所说的“让顾客百分百满意”,就是要让顾客的感知服务和期望服务完全相吻合。理论上来讲,改善顾客感知和降低顾客期望两种方法都能实现客户满意;但实际上,单方面提高服务质量从而改善客户感知服务的方法是不经济的,也是有局限性的,因为对任何一个企业而言其客服及营销资源投入是有限的,在这种情况下要继续提高或保持较高的客户满意度,控制顾客的期望值变得尤为重要。

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六、总结与展望

(一)总结

提高客户服务水平、提升客户满意度对任何一个通信企业而言都是一个重要、且长远的课题,特别是在以客户需求为导向的市场环境下,如何提高企业的服务水平,提升满意度将在企业的发展战略占据越来越重要的地位。本文通过问卷调查的方式对金昌移动公司影响客户满意度的关键感知要素进行测评,运用

统计学原理对测评结果进行对比分析,进而针对性地提出了提高客户服务水平及客户满意度的策略及方法。 本文主要得到以下结论:

(1)通信企业的客户满意度指标体系是一个相互影响相互作用有着紧密联系的整体,在分析和研究的过程中把握相互关系,理清指标间共性和个性的要素对有效提升客户满意度有重要意义。

(2)“资费套餐”、“促销优惠活动”、“营业厅”三项指标既是金昌移动客户服务的短板,也是对金昌移动客户满意度影响最为明显的指标,对这几项短板的补足是有效提升整体满意度的关键。

篇9

关键词:业务流程外包 价值链 印度

中图分类号:F270 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)06-022-02

业务流程外包(BPO,Business Process Outsourcing),指企业基于详细定义及可测的方法,将一个或多个IT密集型的业务流程委托外部服务的供应商,由其对选定的流程进行重组、管理及控制。BPO不仅需要给客户提供IT产品的支持和服务,还需要根据外包合同承担客户某项特定业务的职能,对承包商的管理和服务水平要求较高,利润率约在20%～40%。2008年,我国BPO承接额只有27亿美元,而印度高达148亿美元,其差距就在于我国BPO业务的附加值远远低于印度。本文将从BPO细分业务的价值链地位角度,来对比研究中印业务流程外包的附加值问题。

一、BPO细分业务的价值链对比分析

从业务内容来看,传统BPO服务侧重于“标准过程”的执行,高端BPO服务(又称知识流程外包KPO)专注于决策和研究。传统BPO服务只需要服务商拥有基本的专业知识进行后台操作,而高端BPO服务不仅要求其具备高水平的专业技能知识,还需有高级的分析及研究能力,强调承接者的主动性,附加值较高。

从业务类型来看,主要由客户服务、人力资源、物流和财务会计外包,四类业务的专业技能知识逐步提高,价值链地位随之提高。对每个业务类型而言,不同的业务的附加值有异。BPO细分业务价值链构成详见表1。

以财务会计外包来解释,既有会计记账、编制财务报告、纳税申报、应付账款的管理工资福利的核算和发放等财务操作流程上的执行业务,也有根据企业财务信息来评估财务状况、经营业绩预测和风险管理等决策分析业务。后者对技能知识水平的要求比较高,附加值大。

二、中印BPO细分业务构成

从BPO细分业务构成来看,中印BPO业务都集中在低附加值的客户服务外包业务,印度为42%,中国为46%;较高附加值的财务会计外包业务,印度占比37%,我国不足20%;高端BPO方面,印度的工程设计服务对BPO总市场的贡献率高达17%,且在动画制作服务生物、医药研发、财务分析等方面的业务量有所增加,而我国仅有药明康德一家承接医药研发服务的外包企业,没有承接到稳定的高端业务。所以,从细分业务构成可初步断定,我国业务流程外包价值链地位低于印度,附加值较低。

三、中印BPO业务价值链运行机制分析

从目前发展较成熟的业务领域来分析,业务流程外包已从初期的“客户服务外包”,延伸到“普通公司业务外包”,并开始向“知识服务决策分析外包”和“研究和开发外包”等高端领域拓展。目前,全球的BPO业务集中在“客户服务外包”和“普通公司业务外包”。我国即是如此,BPO业务主要在呼叫中心、履行订单、在线客服等低端“客户服务外包”业务领域,而“普通公司业务”还位于成长期,尤以价值链地位较高的财务会计外包发展较为缓慢。印度的BPO业务已发展到“知识服务决策分析”领域,不仅提供客户服务、财务会计、物流人力资源等基本操作服务,还提供客户数据分析、供应链规划、人力资源研究、财务分析等高端的基于知识决策分析服务。若称传统的操作流程服务为“技术密集”型服务,那么决策分析服务可称为“智力密集”型服务。不光如此,印度在“研究和开发外包”方面也有涉猎,以“工程设计服务”的展比较成熟。

仍以财务会计外包为例,我国主要承接会计记账、编制财务报告、纳税申报等低层次“普通公司业务”,从事基本职能服务,附加值不高;而印度不但提供会计记账等低层次“普通公司业务”,还提供财务咨询和财务分析等高层次的“知识服务决策分析”服务,为客户分析问题并解决问题,如对企业的财务数据进行财务分析,鉴别账务真实性、绩效管理、控制预算成本、风险评估等,随着服务相关的知识和技能提高,业务的附加值相应上升。

上例亦可解释,尽管中印在客户服务、人力资源物流和财务会计各领域都提供业务流程外包服务,但具体业务的附加值有异,我国以低端的传统BPO服务为主,而印度却有大量知识分析决策的服务,所以我国BPO业务的价值链地位低于印度,附加值不高。

四、我国业务流程外包价值链地位的问题及相关对策建议

我国承接的BPO业务以客户服务、人力资源物流等基本操作职能服务为主,其共同特点就是对承包商的沟通能力要求普遍不高,这也是我国BPO业务价值链的“短板”所在,主要表现在语言能力和营销能力方面的差距。与印度相比,我国培养的外包从业者的英语听说和写作能力较差,与客户沟通的过程中,因无法精确表达企业可提供的产品和服务,常无法说服客户顺利签订外包订单;而即是拿到订单的企业,也存在对客户需求的理解出现偏差而返工的情况,不仅浪费了企业资源,也影响客户对企业的信任,不利于承接高端BPO业务。

我国承接的BPO订单,主动争取的业务比重较小。一家国内外包公司在开拓欧美市场时发现,凡是公司能想到的客户,印度服务商都曾接触过。欧美客户也曾指出,每周都会接到印度承包商关于IT产品和服务的主动推介电话,却很少能接到来自中国的营销电话。在网络营销方面,我国与印度企业也有较大差距。国外众多发包公司反映,难以通过网络等媒体查询到我国服务商的信息,尤其是英文资料。外包人才因不主动拓展客户资源,沟通能力无法有实质改善,影响高端BPO业务的承接。

提高语言能力,建议采用国际化的人才培养机制,通过国内外BPO外包人才的互动交流,改善我国外包人才的沟通能力不足问题。有条件的高校可参照印度做法,引入外文教材,采用双语教学。同时,还可与海外院校合作,选派优秀学生赴海外实地学习,而从事BPO服务的企业也可定期将骨干员工派往海外交流合作以提高员工的语言沟通能力。

提高营销能力,建议从网络营销开始,BPO服务企业需加强官方网站建设力度,尤其需添加对公司主营业务的英文介绍;其次为电话营销,可吸纳一些具备基本英文沟通能力的技术人才来电话推介公司的主营业务,开发潜在客户;另外,有条件的BPO服务企业还可定期到欧美等国参与商务推介等。与此同时,中国软件行业协会,应以印度软件行业协会为榜样,通过提供国际外包行业最新动态、向客户主动推销国内企业、组织企业参与欧美展览等方式发挥积极作用。

参考文献:

1.宗其俊,黄山,蓝海林.处于价值链不同环节的软件企业竞争优势来源[J].科学学研究,2006(4)

2.杨爽.基于价值链理论的中国离岸软件外包行业问题研究[D].东北财经大学硕士论文,2007

3.任利成,王刊良.服务外包竞争力和产业附加值整合模型研究[J]. 现代管理科学,2008(9)

篇10

【论文摘要】在技术环境迅速变化的今天,产品不断更新换代,顾客的需要随时可能变化,但不管顾客需要什么产品,企业成功的秘诀在于与顾客维系有利可图的关系。特别对于像银行这类服务收益日益增长、竞争焦点转向客户服务的企业,为了维持客户,需要不断地采用先进的技术手段,增加和改善服务渠道,从传统的等待顾客上门的面对面服务到自动柜员机、电话银行、网上银行、移动手机银行、汽车银行和24小时自助银行等,正是转向服务竞争的具体体现。

在技术环境迅速变化的今天，产品不断更新换代，顾客的需要随时可能变化，但不管顾客需要什么产品，企业成功的秘诀在于与顾客维系有利可图的关系。特别对于像银行这类服务收益日益增长、竞争焦点转向客户服务的企业，为了维持客户，需要不断地采用先进的技术手段，增加和改善服务渠道，从传统的等待顾客上门的面对面服务到自动柜员机、电话银行、网上银行、移动手机银行、汽车银行和24小时自助银行等，正是转向服务竞争的具体体现。

一般企业均知道维系客户非常重要，在服务手段的科技化方面投人不断增加，然而在如何运用信息技术辅助设计客户服务，挖掘客户需求方面，则普遍显得欠缺。多数的企业研究客户需求，设计服务产品所采用的方式或者说创意的获得，主要靠参考别人的经验或少数人员的创意。

我们既然可以通过先进的技术手段增加服务渠道，为什么不能通过数据分析技术，有序地从客户的访问数据中挖掘出更多的客户需求价值呢?近年来，笔者在研究数据挖掘和客户关系管理系统过程中，结合网站的商业目标，将这些用户访问行为轨迹与具体内容进行动态统计分析，揭示了包含在这些数字之中的一些具有商业价值的商业智能(busines，xntelligenee)，并将他们用于科学的、有的放矢的服务创新之中。本文介绍的就是其中的部分结果，供设计客户服务产品或者从事技术开发的同行参考。

“人过留名，雁过留声”。每一个网站访问者，在从网站中获取信息的同时，无意中在网站的日志数据中留下了自己的足迹，这些数据构成了我们分析的基础数据源。数据是绝对的，但其价值却因企业商业目标和关注角度的差异而不同，因此，这里介绍的数据分析方式并不具备一般性含义。而且数据源并不限于网站访问日志，例如对银行来说，金融pos、自动柜员机、电话银行系统中留下的客户访问日志数据都是非常有价值的数据源。下面从4个层面简要介绍访问者行为信息中的商业含义以及挖掘客户需求的思路。

一、访问概要统计数据的商业意义分析

无数的网站日志分析软件都能提供关于服务器的浏览量、统计网站所有页面和相关文件被显示的次数、访问最多的网页、客户端访问最频繁的文件、访问者的ip分布、每日访问统计、每周每月等的统计结果。但多数业务决策人员无法直接理解包含在这些统计数据中的商业意义，而要正确理解包含在这些数据中的商业意义，必须结合企业自己的产品/服务和客户进行分析。下面通过举例方式说明一二:

1.访问者访问时段分析

结合ip地址和时段之间的关系，可以将来访者大致的身份作一个基本的判断。如按上班前、工作期间、下班后、节假日等，可以针对访客的初步性质安排合适的内容，如产品信息和广告，因为一个人在不同时段的心理需求是不同的，而不同访客在同一时段所关注的信息却有更多的相似性。在大众传媒中，对时间观念最强的电视和广播，就非常注意为不同时段观/听众安排不同的节目和广告，然而，在更可以充分利用电脑自动处理能力的互联网中，却少见依据时间和地区的不同“播放”不同的推荐主题节目。

2.访问者地区分布分析

通过将访问者的ip地址转换为地理区间，可以分析出来访者的大致地理分布范围。

二、表现形式对访问行为影响分析

1.页面词汇分析

通过统计访问者从超链接点击的词汇，可以分析各种用语之间的关系，从而改进与客户沟通的言语选择，特别是进行跨地区、跨文化推销服务时，更显得重要。

2.下面的分析可用于有序地促进网页设计的改进:

(l)标题/超链接位置对促成点击的影响分析

(2)不同突显展现方式对促成点击的影响:不同突现方式，包括颜色、闪烁时间/周期、图形、动画、移动画面对访问者点击的影响

(3)单一面上多亮点的干扰分析:多突显因素造成的影响(干扰/降低、诱导/增强)

将上面的这些分析结果结合那些根据模版、规则、数据库自动生成网页的系统，可以构成一个自动完善的智能网站系统。就像每个企业有其管理组织结构一样，网站也有一定的组织结构。面对一个信息丰富庞杂的网站，如何使访问者快捷准确地看到他感兴趣的信息，是网站在网页设计及制作中应该解决的，这样，网页对访问者才具有吸引力。

通过建立一个自主维护网站(ada西vewebsite，)，可以对不同类型的目标用户群体提供针对性信息和服务项目推介，让访问者迅速获得最感兴趣的内容。在此基础上，企业可以有目标地进行商业活动，降低企业获得用户数据的成本;虽然已有不少网站宣传能对用户提供个性化服务，但他们提供的服务通常是由用户自己选择喜欢的网站内容，然后根据其选项为其生成定制的内容，这种服务需要用户的主观参与，不仅参与率较低，而且不能保证其所填写内容的真实性。

三、内容聚类、藕合、交易行为分析

1.站在所有来访用户的立场来对内容进行分类

根据多个用户一次(一个注册用户或者一个ip的一次访问)具有一定人数的相同内容组(多个url的集合)构成了访问者自然选择产生的内容分组。从这些分组信息中提出共性，通过机器学习算法形成聚类概念，并对内容按照用户自然形成的概念进行分类和组织，以便用户可以在最短的时间内全面获得自己最关注的信息，去除冗余信息。

2.各类内容之间的关联分析

通过分析各个内容组之间的特性异同了解内容的深层含义。从不同的内容分组中，服务设计人员可以分析出访问者内在的服务需求，特别是在正式推出和宣传新创造的服务之前，更可以通过设计专门的内容进行“现场观察式”的调查。

3.访问序列中断分析

除了上述由用户自然使用产生的内容分组外，有些内容访问序列是我们在设计某些交易时预先设计的，如购物过程中的多步流程，一个完整的购物活动有5一6步骤，通过分析可以发现导致客户流失的关键步骤。为了留住用户，或者让更多的客户能自始至终完成服务项目，我们可以通过改进导致客户服务中断的关键环节，并能通过分析数据了解改进的效果。

4.内容诱导分析

在成组的内容中进行访问时序分析，如果有少数内容在若干用户的访问日志纪录中，总是呈现在其它内容之前，在排除信息物理/逻辑呈现上的显著性影响外，则可以从这些成组的内容关联之间发现诱导因素。利用诱导因素，可以设计出让客户易于理解和接受的某些新服务项目的推介方式，或者有针对性地设计服务项目。

四、客户分群分析

考虑到服务成本，更出于维持稳定客户群体的目的，服务项目的设计也不可能全面实现一对一服务产品，除非是网上自助式服务，通过基本的服务模块，让客户自己设计和组合服务新产品。然而，通过对客户进行分群分析，有利于服务设计和利用客户群之间的认同来增强客户忠诚度。下面就是其中一些用于客户分群的参考要素。

1.根据访客行为之间的相似度对访客进行分组/群;

2.根据可能提供服务/产品的区分度，对客户进行细分;

3.各类客户之间的差别分析;

4.从访问内容推断/检验各类客户的深层需求及其在客户心中重要性的排列;

5.根据访问者的lp了解访问者的地理位置后，将主要文化因素作为输人要素，可以分析出文化因素对服务的潜在影响;

6.客户群可能购买的产品/服务类别或产品/服务组合分析;

7.潜在需求分析。

本文列举的分析要素，只是笔者在研究和开发过程中采用的一种分析方法，并正在通过软件实现可以让客户服务设计人员使用的专家系统。对这方面有兴趣希望深人了解的读者，可以参考下面列出的参考文献。希望了解算法的读者，请同笔者联系。

参考文献:

1　mikeperkowitz，orenetzioni，adaptivewebsites:coneeptualclustermining，proeeedingsofu-cai97，1997.

2　mikeperkowitz，orenetzioni，adaptivewebsites:analchallenge，proeeedingsofijcai99，1999.