企业营销对策范文

导语：如何才能写好一篇企业营销对策，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[论文摘要]中国石化企业市场营销工作起步较晚，面对营销创新这样的新形势，其步伐更是落后。究其原因在于其内部存在的营销创新阻力问题。本文分析了中国石化企业营销创新的内部阻力问题，并给出了相应的解决对策。

市场营销是一个企业生存与发展的重中之重，对于目前的中国石化企业更是如此。当前，国内外企业重视市场营销，尤其重视市场营销的创新工作，例如：文化营销、知识营销、形象营销、整合营销、网络营销、全球营销、绿色营销和服务营销等等。这些企业通过对营销的创新为企业发展或另辟蹊径或注入了新的活力。中国石化企业市场营销工作起步较晚，面对营销创新这样的新形势，其步伐更是落后。究其原因在于其内部存在的营销创新阻力问题。

一、中国石化企业营销创新内部阻力问题分析

中国石化企业营销创新的内部阻力包括三个方面：

1.缺乏营销创新观念

长期以来，我国石化企业处于行业垄断地位，缺乏对市场竞争的足够认识。对于大多数石化企业来说，市场营销工作相对滞后，营销创新工作更是不受重视。尽管很多石化企业已经意识到了市场营销工作的重要性，但对于营销创新的观念还是非常淡漠。这已经成为阻碍石化企业营销创新的最大内部阻力。石化企业必须首先解决观念上的问题才会看到营销创新为自身发展带来的美好前景，才会积极地进行营销创新活动。

2.缺乏营销创新资金

我国石化企业虽然资金雄厚，技术能力较强，但在营销创新方面的投入却非常有限。一些石化企业到目前为止还没有做过深入、系统和专业的调研工作，更不用说花钱进行营销创新活动了。缺乏营销创新资金已成为阻碍很多石化企业营销创新活动顺利开展的重要因素。营销创新资金充足是石化企业进行营销创新的前提条件和基本保证；缺少营销创新资金，无疑会给石化企业带来巨大的营销创新阻力。

3.缺乏营销创新能力

很多石化企业由于本身的营销创新能力不足而无法开展营销创新活动。石化企业缺乏营销创新能力具体表现在以下两个方面：

第一，缺乏具有创新能力的营销人才。具有创新能力的营销人才是石化企业营销创新能力的核心。这样的营销人员应具有敏锐的观察力，准确的判断力和学习能力。缺乏这样人才的石化企业，营销创新将难以进行。我国石化企业部分营销人员仍不同程度存在“官商”作风，而且相当数量的营销人员不能做到既懂营销理论，又了解石化产品的生产工艺和产品性能。这样的营销人员如何能进行石化产品与服务的营销创新工作呢？

第二，缺乏管理营销创新的能力。有的石化企业内部组织管理不善，营销活动难以统一管理；不能够把握营销创新时机；营销人员与其他部门员工不配合。这些都是缺乏管理营销创新能力的表现。另外，缺乏营销创新激励机制在一定程度上也属于缺乏管理营销创新能力的问题。这些问题也为石化企业进行营销创新带来很多阻力。

二、解决对策

1.培养和引进有营销创新能力的营销人才

对于石化企业来说，要想减少企业内部的营销创新阻力，首先要培养和引进有创新能力的营销人才。具体包括以下3点策略：

(1)提高营销人才的待遇。高薪待遇说明了石化企业的经济实力，同时也说明了石化企业对营销人才的重视程度。一个一流的营销人才的待遇应该也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，还包括在户口、住房等方面的优惠政策。

(2)制定内部奖励制度。目前很多石化企业受制于现行分配方式和习惯势力，不敢重奖有功人员。石化企业应解放思想，依据营销创新活动所取得的实际效果（如销售收入增加、利润增长等）和有功人员的实际需要，对营销人员在经济上给予重奖，这样才能吸引一流的营销人才到石化企业进行营销创新工作。

(3)创造营销人员培训学习的机会。石化企业应为本企业的营销人员创造各种培训学习机会，如专题培训、参加各种专业会议和出国培训等。

2.建立完善有效的石化企业营销创新激励机制

(1)建立营销人员的激励机制。营销人员是石化企业进行营销创新的主要力量，石化企业要想让营销人员充分发挥作用，施展才能，就必须建立完善的激励机制。这就要求石化企业领导既要增强识才、爱才的能力，更要有容才、用才的气魄，尊重知识、尊重人才，为营销人才提供充分施展才能的空间和机会，全方位地激励营销人员。对于营销人员的激励应该是物质激励与精神激励相结合，同时要培养其良好的职业道德。

(2)建立健全企业家激励机制。企业家掌握着支配石化企业的权力，他们的素质和能力如何，在很大程度上决定着石化企业未来的发展，当然其中也包括营销创新的进行与否。健全企业家激励机制，可以使他们充分发挥自己的才能，积极主动地进行营销创新，进而减少来自高层的营销创新阻力。

3.培育石化企业营销创新文化

石化企业的营销创新工作是一项系统工程，除了企业家和营销人员外，广大员工的理解和积极参与也将为营销创新活动的进行减少阻力。培育石化企业创新文化主要从以下几个方面入手：

(1)加强营销创新教育。营销创新教育是对企业职工关于营销创新意识、营销创新方法、营销创新项目评估，以及捕捉市场机会等方面的训练，通过教育可以增强他们参加营销创新活动的兴趣和能力。

(2)形成营销人员创新的内部竞争机制。应赋予营销人员相应的责任与权利，使其真正成为企业营销创新的主体力量。如引入竞争机制，成立并行的部门进行竞争或制定内部责任制等。

(3)确立石化企业营销创新价值观。营销创新价值观为全体员工提供一种共同的创新意识，也给他们参与营销创新、调整在营销创新中的行为提供了指导方针。

参考文献：

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一、中小酒店企业博客营销策略存在的问题

1、中小酒店企业博客营销目的仅仅是本企业品牌的营销，将企业博客当成排名的工具。中小酒店企业的博客商业味太浓，仅仅是介绍企业的产品信息，并且放了大量的无意义的链接，从而希望在搜索引擎中能够排名在前，吸引消费者注意。企业博客的目的本应该是为了实现企业与用户的交流，为消费者提供一个充分、实事求是的信息平台，但实际很多中小酒店企业并没有做到。

2、大部分的中小酒店企业博客形式通常是企业内部的公关、技术人员甚至是企业管理者偶尔在上面发表几篇企业新闻或者个人感想，有些中小酒店博客甚至东拼西凑，缺乏广度与深度，更谈不上趣味性、专业性和知识性。不仅不能够吸引消费者浏览的兴趣，无法与消费者互动交流，更不可能取得消费者的信任，这样不仅不会提升酒店企业品牌，更有可能的是降低品牌形象。企业博客是需要通过与酒店企业有关的各个方面人员的个人文章来多方面、多层次表现出来的，从而增加酒店博客的公信力、说服力。

3、中小酒店企业博客接触到消费者的渠道方式单一，接触阅读者面不广，覆盖率不高。。大部分中小酒店企业博客频道建立在企业官方网站上，没有单独的域名，也没有第三方托管平台。消费者要阅读博客，通过搜索引擎，然后输入企业网址，找到企业网站，才能点击阅读，这种单一的渠道只能够接触到没有固定博客的阅读者，而大多数博客阅读者都有自己固定的博客，从而将大部分阅读者排除在外，这就使得这种企业博客在营销的形式上大打折扣了。从上述几个问题分析中，可以看出中小酒店企业的博客营销存在这些问题，关键是没有对其对象进行深入分析所造成的。

二、中小酒店企业博客营销目标对象的分析

1、中小酒店企业博客营销目标对象酒店企业博客营销对象就是广大的喜欢博客读者。这些博客读者整体特征是学历较高、年轻、收入较高、消费能力强、容易接受新事物，对有关旅游产品要求较高。

2、酒店企业博客阅读者的阅读动机在博客读者阅读酒店博客的动机中，消遣娱乐占比例最大，出行需要占的比例也较大。博客读者常浏览的博客主要内容是趣味性、知识性、专业性的个人心灵独白或心情记录、个人生活记叙，他们的阅读内容强烈影响着他们对酒店的消费决策。

3、博客读者获知酒店博客的渠道朋友推荐是博客读者获知博客的主要方式，通过搜索引擎、已知博客上的链接、通过即时通讯工具(QQ/MSN等)上的留言或个人信息、网站(BSP)推荐等方式也是博客读者获知博客的主要渠道。

4、酒店博客阅读者阅读博客方式酒店博客阅读者一般通过自己博客上的链接阅读固定的酒店企业博客，甚至通过收藏夹浏览固定博客，而通过直接在地址栏输入酒店博客地址的博客较少。

5、酒店博客阅读者的阅读范围酒店博客读者常浏览自己比较熟悉的酒店企业博客，选择常浏览自己认识的朋友发表的关于酒店的博客。博客越来越具有个人化属性，作为一种自我展现平台，接受朋友或熟人的关注。

6、酒店企业博客阅读者对酒店企业博客的信任度总体而言，阅读者对酒店企业官方博客信任度不高。相对酒店企业官方博客，阅读者对朋友发表的博客浏览时间长、浏览频率更高，说明读者对朋友博客信任度明显高于对酒店企业官方博客的信任度。

7、酒店企业博客阅读者与酒店企业博客互动情况读者者对酒店博客上当前提供的博客浏览功能和工具的使用率较高，其中读者使用留言功能的比例最高，说明阅读者愿意与多数博客作者互动、沟通交流。

三、中小酒店企业博客营销策略

1、选择合适的博客托管网站一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，还要考虑其在业内的影响力。影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。酒店应该选择活跃度较高的网站(旅行社、会议承办方、差旅用户等有酒店预订需求的用户活跃度较高的网站)和特定群体使用的网站下属的博客。如果时间和精力允许，还可以选择在多个博客托管网站进行注册。

2、中小酒店企业进行全员博客营销将博客营销扩展到酒店企业的每一个员工，甚至整个酒店业务流程中各个机构的相关人员，每个人都可以根据个人的知识资源对酒店企业博客营销活动发挥影响。甚至可以发展有影响力的客户加入进来，站在消费者的角度，根据客户在酒店消费的实际感受发表博客。还可以邀请一些专业有影响力的旅游机构或网络企业的旅游体验师发表博客，酒店中介作为中立性机构，发表的博客能吸引阅读者的注意力和提高信任度。通过这些方式，就可以完善酒店企业博客的层次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平台创建博客开展营销酒店企业通过匿名或者个人的形式，创建一个合适的第三方博客环境，域名为独立域名，这个博客的主题不带有酒店企业的背景，而是一个区域化的主题特色酒店博客，例如“庐山酒店娱乐博客”。组织酒店企业内的骨干或体验专家，以个人的身份在这个博客平台一些专业的特色文章，博客要在深度上做文章，往专业化道路发展，在整个行业中挖掘机会。当一个行业博客有大量专家更新，通过一段时间的积累，就能在整个行业内建立起一定的知名度，能够提高阅读者的信任度。

4、展现酒店企业博客个人化风格，积极更新博客，与阅读者互动要保证酒店博客营销产品的广度和深度，发挥博客营销的长期价值，就需要进行精心的编辑，将优秀的内容、酒店新闻、酒店产品类别、酒店促销手段、酒店特色服务等同行关心的内容进行分类和组合，使酒店博客成为一个优秀的信息平台，并结合酒店企业市场定位，增强酒店企业博客的个性化风格，强化博客的趣味性。这样就会不断吸引同行或想了解相关信息的人来访问，并不断扩大影响力，从而达到传播的效果。

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市场营销战略误区指的是企业在市场营销方面常用的但是却不符合市场规律的营销战略，由于这些战略与市场经济相违背，那么它的弊端将显露出来。我国市场上企业的营销战略有以下几点。1.企业对市场定位的不确定性因素。由于市场竞争激烈，同一市场上有多个不同的企业在同一种产品上的竞争，是司空见惯的事情，企业使用各种方法吸引消费者的关注，从而树立企业的良好形象。市场上一旦有某种商品销量较好，其他企业便争相模仿，以求在市场上获取利益，但由于这些商品没有特色，企业可以随便模仿，并没有什么竞争优势。2.企业认为拓展产品系列可以扩大市场。企业凭借自己本身已经创造的品牌，开发新的产品，借用品牌的力量，不但可以减少产品的广告费用，还可以促进产品的销售。其实品牌延伸也存在风险，一旦新推出的产品不符合消费者的心理，或者是质量上存在缺陷，那么将会让品牌受到打击，损害品牌的信誉度。3.价格策略。市场上大多数企业认为薄利多销是最好的战略，对商品进行低价销售，以取得盈利。价格低廉可以刺激消费者增加对商品的购买，增加利润。但是大多数消费者认为，一般的大牌产品在价格上肯定是昂贵的，价钱高能使消费者感到货真价实。一旦商品的价格降低，很多消费者会认为是假冒伪劣商品，反而不愿意购买。4.战略规划不实际。有很多的企业一旦在市场上取得成功，就认为这种成功是必然的，盲目的加大对商品的生产，认为只要在强有说服力的媒体上打广告就可以获得较大的利润，完全忽视了实际的状况。5.对营销战略的误解。许多企业认为，想获得利益就应该对产品进行促销活动。企业大力的使用名人代言，期望获得消费者的青睐，名人广告的确是可以给企业带来可观的营业利润，给商家带来不少的机会。并且企业认为促销就应该降低售价，在市场竞争自由的环境里，这一做法对自己同行企业的利益造成了损害，在促销这一措施下，很少会有企业得到真正的利润。因为这是一种恶性的竞争，在恶性竞争下，很难有企业成为真正的赢家。

二、企业营销战略的对策

只有实施有效的战略，才可以促进企业的发展，是企业更好的适应市场的竞争，并在竞争中有一席之地。明确市场的需求。营销组织对市场进行详细的分析，制定与企业相符合的战略，企业的管理者应该加强对营销工作的重视，树立新的营销理念，根据市场导向来营销，提高企业效率。加强企业产品的竞争力。消费者是制定营销战略和实施的初衷，他们控制着企业的生存，是重要的战略资源。企业应该以消费者为中心，一方面对他们提供优质的产品，完备的售后服务，从而树立品牌形象，并且根据消费者的不同需求提品。另一方面企业应该不断扩大市场，找寻新的消费者，促使业绩的提升。改进企业的营销战略。企业要想求生产谋发展，就需要对企业的营销战略进行不断的改进，由于我国的国情决定，一些企业还没有真正面向市场，对于营销战略管理的意识还很薄弱，并且缺乏经验。企业应该及时的根据市场的变化，对企业营销战略进行调整，改变营销战略并推出新产品。建立内部的营销结构。企业外部的营销师对于企业以外的消费者市场制定的战略，内部营销则是看准企业的员工。企业在内部制定营销机制，在将营销战略实施在市场上之前，先对内部进行实施，以此来保证外部营销的实施，可以了解外部营销的变化和存在的障碍，以便企业内部因素来改变外部的情况。建立以客户为主的体系。随着电子商务时代的发展，客户与企业之间的接触渠道得到了大的改善，企业可以根据这些有限的客户对商品的反映进行分析处理，按照客户的需求提高产品的质量，从而扩大客户，可以有效的增加企业的发展能力。利用新媒体对策略进行运用和创新。目前互联网发展的速度越来越快，消费者对电子商务的使用率逐渐增多，那么企业可以在网上树立形象和声誉，促进在网络营销战略的发展。消费者会因为网上购物相对而言更加便捷，而且可以货比三家，来购买最为实惠的商品。企业可以合理利用这一新媒体以获取利润。加强对营销战略团队的培训。其实，企业想要获得利益，最重要的就是前期的制定战略，目前，大多数企业的营销团队不够完善。企业应该聘请专业人士来对他们进行培训，全面提高团队制定营销战略的能力，从最根本出解决问题。另外，企业的管理人员也应该熟悉这方面的知识，以便在决策的时候对不合理的战略进行指导，制定出更为合理有效的战略。

三、结语

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广告与营销专家PhilipR.Nulman在本文中从服务等非价格因素入手，向你介绍种种增强客户体验，进而树立客户忠诚的实战技法。

对于企业创业者和行政总裁而言，本文将帮助你重温和加深对增强顾客体验和提高顾客忠诚度的认识。

而对于营销总裁和客户服务经理人而言，你可以从本文和副栏中，了解并掌握如何从客户激励、客户交流、客户购买决策、客户关系等方面，以及回答五个具体问题来设计和实施有效的客户体验增强方案。

价格因素是否很重要？当然重要。那么产品质量呢？更毫无疑问！那么选址呢？环境因素呢？实际上，在竞争非常激烈的市场中，每一个因素都非常关键。大多数商家都会告诉你，客户惟一关心的就是价格。他们会说：“我们毕竟是在出售商品，对不对？”

价格作用日降

事实上，在当今社会的商界中，人们都不大喜欢用“商品”这个词。例如，麦当劳（McDonald）就早已有效地使消费者不再注重产品的价格。除了“超值套餐”，麦当劳很少在广告中提及价格。确实，麦当劳许多年前就已经以其物美价廉而信誉卓著。但是现在，一个四口之家可以在任何一家休闲餐厅里进餐，而且所花费用也与在麦当劳吃饭的花费相差不多。

这些快餐厅多年以来已经使我们坚信，它们的价格确实低廉。现在，大多数的客户根本就不知道一个巨无霸汉堡或是一个温迪双层吉士汉堡定价多少钱。直到“超值套餐”出现之后，人们才再次注意到快餐的价格。

从整体上说，随着服务质量的不断提高，价格在销售中的重要性就会相应地降低。因此，你的服务信誉度越高，客户就越不会去关注产品的价格因素。例如Nordstrom百货公司，它就是把销售的重点设定在完善客户服务方面，并取得了成功。

比如说，一位男客户为了参加一个结婚典礼，来到Nordstrom购买一套深蓝色礼服。由于他是独自出来购物，所以自己心里没有什么把握。这时，一位售货员过来花了几分钟时间，耐心询问他买衣服的原因，于是客户的心情立刻释然了。这位售货员并没有从一开始就向客户介绍货架上的服装特色，而是先向他询问各种问题，比如购买服装的原因、他所挑选的颜色及选择的理由、他是不是伴郎、以及他是否打算经常穿着这套服装等等。

与做成一笔生意相比，这位售货员更注重对客户购物心理的了解。那么这样做有什么意义呢？这样做有助于为客户提供一次高质量的购物经历，使客户享受到更完善的购物服务。正如FredWieserma在CustomerIntimacy（《客户联盟》）一书中所述：“作为销售人员，你的目标应该是使客户的购物过程更加圆满，使购买产品和服务的过程变得更加愉快。说到底，客户是不会关心你的问题的--他们只关心他们自身的需要是否得到了关注。”

哈佛商学院教授RobertHayes写道：“十五年前，商家竞争的是价格。现在是质量，而将来则会是设计。”Hayes对“情感消费”的理念抱坚信不移的态度。他为《哈佛商业评论》（HarvardBusinessReview）撰写过ManagingOurWaytoEconomicDecline（《经济衰退中的经营对策》）的文章。

在上文中，他对那种刻板单调的商业活动分析进行了批评，称它们全然无视人们对产品和服务所投入的情感因素。他的主要论点是：产品、服务或购买过程的质量现在已经发生了革命性的变化--对客户来说，这一因素在重要性上已经远远超过了价格因素。这种变化应引起足够的变化。

利用非价格因素

完善购物过程，利用非价格因素培养忠诚客户--这一目标是可以实现的。以下所述各种方法有助于企业建立一个富于创造力的服务体系，从而营造一个卓越的交易氛围。

激发强烈的购物冲动如果你能够真正激发起客户的购买冲动，那么你所卖出的就不仅仅是某种产品或服务，而是真正的购物经历了。这就要求销售人员采取新型的交流方式，充分强调产品所具备的优越性，使客户产生更加强烈的购买愿望。即使你销售的是一套火警系统，你也可以恰当地讲述一些它曾如何拯救生命财产的轶事与实例，从而使这一产品更具吸引力。购物冲动并不总是积极的，但是它能使客户把购买的意愿付诸行动。

打破买方/卖方的界限无论你销售的是何种产品与服务，你真正打算出售的实际上是一种理念，而并不是产品与服务本身。在出售“理念”的过程中，你就会从一名销售人员变成了一位教师。而同售货员相比，人们对倾听教师的话更有兴趣。

例如，在为争取客户而进行公司介绍时，千万不能一开始就迫不及待地推销自己的公司。而是应当首先阐述市场调研的种种益处。在此期间，可以向潜在的客户进行灌输和教育，同时建议他们在确定一家公司之前应当进行广泛的挑选。就这样，把你自己的目的暂时搁置在一边，既显得光明磊落，又打破了买方与卖方之间的界限。

培养真正的互动你应该尽力去了解不同客户的不同性格与购物心理，以便有针对性地提供出色的客户服务以迎合客户的购物要求。如果客户不愿意理睬你，那么这笔生意就很难做成了。与客户深入讨论一下产品的用途和购买产品的原因，你就能与他们实现真正的交流。这样一来，你就不再是销售人员的身份，而是真正与客户建立起了一种平等的伙伴关系。

推销服务，然后推销产品你若能首先销售出色的服务，那么接下来的产品销售就会容易得多。如果你正在销售汽车，那么应当首先向客户介绍上门交车、车辆修理与保修条件等等服务项目，然后再讨论汽车的性能。在通常情况下，客户事先并不明确购买具体哪一款产品。客户来购物，实际上是打算先收集一些相关信息，然后根据这些信息在不同的品牌与不同的商之间进行比较。如果能在交谈伊始就令客户对客户服务感到满意，那么做成交易就是顺理成章的事了。

使客户参与购买决策应当询问并了解客户的打算和需要。你的职责是使交易的结果比他们预想的更加圆满，令客户对交易感到非常满意，从而获得客户的好感，使他们乐于经常惠顾你。

满足客户的欲望、需要和渴望客户在购买产品时，渴望常常会压倒理智。由于这种购买欲望来源于感情而不是理性，所以，客户渴望购买的东西并不一定是他们真正想要或需要的。你需要在合乎情理的范围内满足客户的渴望--而且你有责任努力在欲望、需要和渴望三个层次上都能使客户感到满意。

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【关键词】网络营销；原因分析；规避对策

一、产生企业网络营销风险的原因分析

（1）没有健全的网络营销法规。在我国当前阶段，网络营销涉及到的法律法规主要有：关于网络经济贸易的法规、建设网站中的法律、关于在线交易的法律、在线支付的法律、电子认证与签名、关于网络广告的法律、关于电子合同的法律、消费者权益保护法以及网上知识产权保护法等。（2）网络营销过程中软件、硬件存在不足。除了相关法律尚不健全，网络营销相应的技术也不够成熟，其中基础设施相对落后，交易过程中存在很多安全隐患，尤其是数据加密技术还不成熟。（3）受到传统方式的影响，消费者不能改变消费观念。现阶段，我国消费者还保持着旧的消费习惯和消费观念。在传统消费模式中，消费者通过触觉、视觉等各个感官来评判商品然后进行选择。但是网络能够提供给消费者的仅仅是少量的文字和图片，同时，由于市场的不规范操作导致消费者对网络购物心存疑虑，受到负面新闻的影响，不少消费者对网络购物产生排斥心理。

二、规避企业网络营销风险对策

（1）加强网上支付管理。首先，尽快实现各大商业银行的统一，使跨行操作更加简便；其次，使企业建立安全意识，把安全问题放在首位，然后再考虑企业的发展速度；最后，为保障支付安全进一步增大支付技术的攻关力度，在开发产品的初期就将安全性提到议程中，将风险环节前置，绝不将存在安全隐患的产品投入使用。（2）加强研究信息安全技术。市场全球化使网络营销更应注意信息安全问题。我国要想进一步发展网络营销必须加强信息安全的研究力度，而企业信息安全体系必须依靠先进技术系统做后盾。关于安全技术问题，包括了关键技术、关键设备、技术标准、安全技术管理等重要的内容，其中最关键的问题有两个：一是企业必须使用我国自主开发或国产的安全技术产品；二是国产信息安全产品的装备及采购和信息安全技术的采用和开发也必须归入法制范围。（3）建立健全信用评估体系。网络营销能够迅速发展必须依靠完善的信用评估体系。建立健全信用评估体系应该注意以下几个问题：第一，建立科学健全的信用评级体系，考虑国际惯例和中国国情并分析现代先进评级技术和传统研究方法，结合互联网技术等使信用评级体系更加合理化、科学化；第二，建立公正、独立的评级机构，不能受到企事业单位、政府或者被评级对象的影响；第三，政府要支持信用评级机构，使其顺利开展工作。（4）完善法律法规。不管是网络结算、网络安全或者是配送货物等都牵扯到法律法规。只有建立完善的法律制度，对违法者给予严惩才能使网络营销能够正常运作。因此，必须加大力度完善法律法规。从网络安全角度出发，必须根据我国国情组织力量积极开发属于我们自己的网络安全产品。对网络交易加大管理力度，制定相关标准来规范中介方以及买卖双方的交易行为，明确法律责任人和法律关系，防止并严厉打击网络营销中的欺诈行为。（5）强化企业制度建设。加强企业制度建设可以有效减少风险损失并能防范各类风险的发生。为了控制和防范网络营销风险，企业应该注意建设以下几项制度：第一，人员管理制度。要做到明确员工的权利和责任，使员工行为规范化，采用培训教育的方式使员工风险防范意识得到加强。第二，风险控制制度。建立风险控制制度可以形成科学的操作机制和处理方法解决企业在危急情况下的风险决策和交易管理。第三，监督制度。企业各项制度措施在监督管理下能够保证顺利完成，使其发挥作用。（6）灵活运用网络营销技巧。灵活运用网络营销技巧可以帮助企业进行网络营销，打开网络销售市场的大门，引导消费者改变传统的消费观念，最大程度的降低网络营销过程中的风险，保证其顺利开展，并不断发展壮大。

随着信息化时代的来临，人们的沟通方式、信息的传输方式等都发生了很大的改变，而网络营销是顺应时展起来的重要产物，早已得到了各界人士的广泛关注。虽然我国网络营销发展速度很快，但是存在的风险也有很多，因此，如何合理规避网络营销风险具有重要的实践意义和理论意义。

参 考 文 献

[1]高军，王睿．试论企业网络营销风险管理体系的建立[J]．现代管理科学．2007（4）

[2]陈水芬，吴诗启．当前企业网络营销风险及其规避措施[J]．现代营销．2011（6）

[3]唐俊亮．企业网络营销风险的指标评价研究[J]．商场现代化．2007（36）

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关键词：企业管理；营销人员绩效管理；问题与对策；企业可持续发展

绩效作为与企业人员业务量与业务水平直接相关的考核标准，关系着企业员工的收入以及工作考核，并逐步成为企业管理中的重要手段。绩效管理对于推动企业营销部门管理效率的提升效果最为显著。通过绩效激励，企业营销人员能够不断的提升自己的业务量以及业务的达成率，进而为企业产品与服务的销售提供有力的保障，保证企业资金的回流以及利润的获得。而现阶段，随着绩效管理在营销部门运用的深入，绩效管理的问题也逐步的显现，绩效管理的最终目标以及整体效用没有被充分的显现出来。因此现阶段企业管理人员应当积极的对企业营销人员绩效管理中出现的问题进行探究，并积极的研究解决的措施与对策，保障现有的绩效管理模式能够获得更好的发挥。

一、企业营销人员绩效管理中的问题

根据文章探究的目的，文章在本节首先探究企业营销人员绩效管理中存在的问题，以从企业的实际情况来分析绩效管理模式存在的不足以及与企业管理相不适应的地方，进而为探究相关的措施提供参考，保障文章整体分析的有效性。

（一）绩效考核量化标准不统一，激励机制效用缺失

营销人员绩效管理工作往往以其销售的量以及订单的金额为参考，同时结合订单成本来进行业务质量考核，因此业务员在传统绩效管理模式下往往会努力的增加自己的订单量，提升自己的订单金额，最终为公司产品服务的销售提供源源不竭的动力。但是，由于企业管理过程殊性、大订单、老员工现象的存在，绩效管理的考核标准逐渐的被“多样化”，同一部门中相似的订单往往会被记入不同的绩效分数或者不同的提成标准。这一问题的出现使得传统绩效管理中巨大的激励机制很难发挥出全部作用，部门员工的积极性大打折扣，机制的效用缺失。

（二）资源分配公平性不足，绩效管理实现基础有待巩固

绩效管理功能实现的前提是资源的有效分配以及企业员工才能的充分发挥，在这一基础上对员工工作的激励才能真正的产生正向的引导作用，进而推动企业的持续发展。而现阶段绩效管理的过程中，资源分配的公平性还不能完全的满足绩效管理工作开展的前提。由于企业营销管理人员内部关系的不统一、权力分配的不均匀以及其他影响因素的干扰，同一部门的员工所面临的销售资源往往存在着很大的差异性，员工资源的占有量和员工工作经验、个人能力存在不对称现象。这些问题的出现使得绩效管理工在营销部门发挥作用缺乏必要的前提基础，整个绩效管理工作效果的发挥难以实现。

（三）量化制度精细化程度不高，过程激励难以发挥作用

信息化与网络化的发展使得信息不对称现象逐步减少，但是在营销部门，少有员工能够直接快速的说出自己部门绩效考核的实际标准。由于绩效考核量化制度精细化程度不高，现阶段，营销部门对于企业员工工作的量化考核还没有完全做到客观化、标准化、制度化。在这种还没有透明化、制度化的模式下，员工对于具体的激励并没有做到充分的了解，绩效考核制度在运行过程中的激励作用很难发挥出来，整个制度的作用也很难实现最大化。

二、解决企业营销人员绩效管理中相关问题的对策

根据文章的探究，现阶段企业营销人员绩效管理的过程中仍然存在着量化标准、资源分配、制度建设等方面的问题，为绩效管理工作效果的发挥带来了严重的障碍。因此文章在本节结合之前探究的结果，对相关的解决对策进行分析，进而为企业营销部门的高效运营提供相关的参考。

（一）建立科学的量化考评机制，以制度公平保障绩效管理的公平性

量化考评机制的建立是绩效管理的制度保障，而现阶段量化考评机制的缺失往往会对绩效管理工作效果的发挥造成阻碍，营销人员的积极性也很难获得有效的提升。因此在现阶段企业的管理过程中，企业管理人员要结合营销部门的负责人以及一线的营销人员，共同探究绩效的量化考评机制，除了保障制度本身的公平性以外，更要结合实际的工作保障工作考核的公平性与准确性，进而以制度的建立保障营销人员工作绩效的量化，以有效的量化成果推动企业对于营销人员的科学考评，再以科学的激励促进营销人员积极性的提升，最终保障企业营销部门的高效运营以及企业自身的持续发展。

（二）以扁平化管理方式替代传统管理模式，推动资源分配的公平

资源分配的不公平使得绩效管理工作效果的发挥缺乏必要的前提基础，员工的积极性也难以获得提升。因此现阶段企业绩效管理优化的过程中，企业管理人员还应当积极的进行部门的改革，逐步引入扁平化的管理方式替代传统的管理模式，使得合作小组、营销团队逐步成为企业营销部门的组织形式，资源分配的公平性不断的加强，上下级的交流不断的密切，每一个员工都能够随时的借助公司的资源发挥自己的才能进而赢得各个订单，最终实现公司产品与现金之间的有效流动，真正的推动企业的持续发展。在这种模式下，企业营销人员绩效管理工作的效果才能真正的发挥出来。

（三）保障制度信息的透明度，随时发挥绩效机制的激励作用

良好的激励机制以及绩效考核机制可以在管理的过程中实现对员工的有效激励，而由于现阶段精细化制度的缺失以及制度透明性的不足，企业营销部门员工对于相关的激励制度并没有做到充分的了解，这在一定程度上弱化了绩效管理工作的过程激励机制。同时精细化考核制度的缺失也使得绩效管理工作的量化、细化处理变得困难重重，员工个性化的工作考核以及个人公平准确的绩效评分很难实现。因此制度的精细化处理以及制度的公开透明也应该作为现阶段企业管理中的重要工作不断的得到优化完善，最终借助现代信息平台实现绩效考核的细化以及信息的透明化，让员工在日常的工作中就能自己计算自己的绩效收入，不断的形成新的奋斗动力，同时也以制度的透明性强化工作考核的公平性，实现企业管理的公平，提升员工对企业和对工作的认可度。

三、结束语

绩效管理是企业营销部门高效运营的重要管理手段，但是随着管理方式的长期运营，企业营销人员绩效管理工作也逐步显现出一些问题，对绩效管理效果的实现造成了严重的阻碍。一方面，绩效考核量化标准不统一，激励机制效用缺失；另一方面，企业资源分配公平性不足，绩效管理实现基础有待巩固；最后在制度建设方面，量化制度精细化程度不高，过程激励难以发挥作用。因此在现阶段的企业管理过程中，管理人员应当积极的探寻有效的措施，建立科学的量化考评机制，以制度公平保障绩效管理的公平性；以扁平化管理方式替代传统管理模式，推动资源分配的公平；最后还应当保障制度信息的透明度，随时发挥绩效机制的激励作用。以通过合理有效的措施，从根源上解决企业营销人员绩效管理中存在的问题，进而充分的发挥绩效管理的作用，推动员工积极性的提升以及营销部门的高效运营，保障企业的持续发展。

作者:李根红 单位:南昌理工学院工商管理系

参考文献:

[1]梁建春,李朗,时勘等.某国有企业营销人员绩效考核指标体系的构建[J].商场现代化,2006,(26):57-58.

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摘要：实施顾客关系营销，将帮助企业建立起与顾客间的长期伙伴关系，有利于提高顾客忠诚度，增强企业竞争力。本文从顾客关系营销概念入手，简要分析了企业在实施顾客关系营销中存在的问题，并对此提出了相应的策略。

在经历了从旧经济时代向新经济时代的转化，我们正在逐渐步入到后经济时代。在这一时代，顾客不再以从前的恶方式购买商品，企业的广告活动越来越难以奏效，企业要达到自身的目标也越来越困难。为什么呢？归根结底就在于消费者日益成熟，消费需求变化迅速，而企业对它们的研究却远远滞后。

因此，我们迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需要与利益。于是，关系营销登上了市场经济的大舞台。

一、关系营销及顾客关系营销的概念

关系营销突破了传统市场营销学研究局限于企业短期交易活动的狭隘概念,强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。2003年，菲利普?科特勒提出，关系营销就是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的业绩和业务。营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。

顾客关系是企业一切经营活动的中心点和出发点，所以顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。所谓顾客关系营销即是指企业与顾客建立长期良好的业务关系的活动。它要求以顾客为中心，重视顾客的需求、渴望，加强顾客服务，不断寻求与顾客之间的对话和为用户解问题的方案，从而提高企业在顾客心目中的形象，形成顾客对企业的信任和依赖，扩大顾客对企业品牌的忠诚度，保持稳定的市场占有率。

伴随着日益激烈的市场竞争，建立稳定的营销网络迫在眉睫。于是越来越多的企业开始注重在实践中应用顾客关系营销，只是其中还存在着一些问题。

二、企业应实施顾客关系营销存在的问题

1.对顾客关系营销的组织不善。顾客关系营销是一个系统的工程，它可能涉及到企业运作中的每一个环节，涉及到顾客的每一次消费感受，需要有专门的组织机构、专门的人员给予保障。然而对于很多企业来讲，并没有设置这样一个专门的机构，从而致使顾客关系营销的开展未能获得理想的效果。

2.对顾客关系营销水平的选择不当。顾客关系营销水平的恰当的选择，基于明确的市场定位。而我国大多数企业并没有进行有效的市场定位，仍把市场看作是静态的和非人际的顾客市场。这就使得企业无法确定顾客价值，难以针对不同的目标市场进行关系营销水平的选择，直接造成企业整体关系营销水平较低的事实。

3.对顾客关系营销的实施不妥。顾客关系营销是服务、质量和市场营销的结合体，它要求以顾客服务为中心，用质量和长期的承诺来赢得顾客。然而，很多企业却常常将这三者分裂开来。要么是只重视产品质量，结果人情冷落；要么只注重客户服务，结果本末倒置；要么只重视市场营销，结果难以持久。

4.对顾客关系营销的创意不足。创意是顾客关系营销获得持久活力的源泉，只有与竞争对手不同，只有比竞争对手更贴近顾客，我们才能永久地赢得顾客。而大多数企业开展的顾客关系营销活动趋于雷同，无法突现自身优势。

三、企业实施顾客关系营销的策略建议

1.建立顾客关系管理机构，提供顾客关系营销的组织保障。设立专门从事顾客关系管理的机构是顾客关系营销取得成功的组织保证。通常要选派综合能力强的人担任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理主要负责制定企业顾客关系营销的总体策略并使其获得企业整体上的支持。关系经理则具体负责一个或若干个主要客户，维持同客户的良好业务关系。

2.明确市场定位，选择适当的顾客关系营销水平。企业应当采用先进的市场定位策略，要把市场看作是动态的，认识到市场的发展趋势，区分高边际利润的小量顾客和低边际利润的大量顾客，并根据企业的利润水平和顾客的层次选择适当顾客关系营销水平。

关系营销水平有基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型五种类型。企业可根据顾客的数量及其为公司创造利润的多少，决定选用何种类型的关系营销水平。如果企业的产品有众多的顾客，且单位产品的边际利润很低，适宜选用基本型，如果企业的顾客很少，且边际利润很高，则宜选用伙伴型。

3.整合营销、服务、质量，构建顾客满意工程。欧洲学者马丁?克里斯托弗等在其著名的《关系营销》一书中提出了关系营销来源于服务、质量、营销三者的整合。企业如果要提高顾客的满意度，就应该在营销过程中向顾客提供高品质的产品，高质量和较大范围的服务，做到以市场为导向，将服务和质量有机地结合在一起，融为一体，从而使顾客获得更多的附加价值，营造顾客高度的满意和忠诚。

4.引入客户关系管理，对顾客关系营销进行持续创新。客户关系管理是一套先进的管理思想及技术手段。通过客户关系管理，企业可以建立起与顾客之间友谊的桥梁,充分把握顾客动态的需求与期望。而在此基础上，企业就可以适时地、有针对性地、创造性地从各层面去满足顾客动态的需求，达到甚至超越顾客的期望，最大程度的提高客户满意度及忠诚度。

四、结束语

展望眼前与未来，在日益严峻的经营环境中，实施顾客关系营销，做到让顾客满意，使顾客对企业产生依赖感，创造企业与顾客双赢的局面，将会成为企业在未来顾客争夺战中一个重要的选择。

参考文献：

[1]张京：顾客关系营销的应用研究.企业管理,2005年3月

[2]梁淑英：顾客关系营销策略浅谈.江西广播电视大学学报,2005年.第1期

[3]林世栋谢焕璞：关系营销中的策略.活力,2005年3月

[4]黄华绮王克修：企业实施关系营销的策略.企业改革与管理,2006年4月

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关键词：加多宝 饮料企业 营销策略

加多宝（中国）饮料有限公司（以下简称加多宝）无疑是中国饮料业近十年来发展最快的一家企业，也是近十年快速发展的中国饮料企业的缩影。在中国饮料市场的背景下研究这家企业的营销策略可以为中国饮料企业获得一些营销启发。

一 、中国饮料市场的发展与现状

中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点。改革开放30年以来中国饮料行业产量增长了近400倍，特别是进入到21世纪之后，饮料行业迅猛发展，2000年行业总产量为 1490.8 万吨，至 2011 年已突破亿吨关口，达到1.2亿吨。行业总产量在12年间增长了近7倍，年均增长率高达20.7%（如图1所示）。

1.中国饮料市场结构。中国饮料市场可以分为瓶（罐）装水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁饮料、功能饮料，其他饮料七个主要的细分市场。

2012 年9月末，瓶（罐）装水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料分别占据了25.65%、21.91%、16.36%、7.21%、22.24%和 6.63%的市场份额（如图2所示）。

不同饮料的市场竞争程度差异明显，以企业销售额来判断市场集中度可以发现，瓶（罐）装水和碳酸饮料属于低寡占市场，凉茶属于高寡占市场，果汁和功能饮料属于竞争性市场（如表1所示）。

2.中国饮料市场特征。中国饮料市场呈现以下几个明显特征：

（1）市场潜力巨大。尽管中国饮料行业快速发展了30年，可是这个市场仍然具备巨大的市场潜力。目前中国13亿人口中饮料消费人口已达4亿，预计今后这一数字将以每年1亿人的速度增长。2012年中国每年人均饮料消费量为96升，落后于日本2007年达到的140多升，也远远低于美国的年人均饮料消费量263升。这些数据表明中国饮料市场还有很大的发展空间。

（2）市场竞争激烈。中国饮料市场的快速发展吸引了众多的企业进入，既有国际知名企业可口可乐、百事可乐，也有来自欧洲的达能、来自日本的三得利，来自泰国的红牛，来自台湾的统一、顶新，还有一大批本土企业哇哈哈、加多宝、椰树、汇源、农夫山泉、达利园等。在这些企业中，除了加多宝在凉茶市场上占据了绝对的优势外，其他企业均在和对手进行激烈的竞争。就算占据了凉茶市场73%的销售量的加多宝，仍然采取极具竞争性的营销策略。

（3）消费者成熟度不高。根据营销学者Sproles，Geistfeld，Badenhop在1978的定义，消费者成熟度（ConsumerSophistication）指的是消费者所拥有的知识、购物经验以及其他能使其做出有效消费决策的总体技能水平。影响消费者成熟度的因素有消费者知识、使用和购买产品的经历、教育水平等。中国消费者成熟度不高一个重要的体现是，消费者受广告的影响过大。根据学者陈正辉的一项调查揭示承认广告对自己的消费过程有一定影响的消费者达到了84%，认为广告的作用比较大或者很大的消费者比例有43%，这也正好解释了为什么越来越多的企业愿意把更多的资金投放到广告上，因为这确实能影响消费者的购买行为。

二、中国饮料市场上加多宝的营销策略

从1995年广药集团将罐装王老吉凉茶的商标使用权租给隶属于鸿道集团的加多宝公司，到2012年加多宝凉茶占据全国罐装饮料市场销量第一名，加多宝这17年的发展正好搭上了中国饮料行业高速发展的顺风车，而且更难得的是加多宝开辟了一个中国饮料市场的蓝海——凉茶市场（2002—2010加多宝经营的王老吉凉茶销量增长如表2所示）。

加多宝的成功离不开以下这些营销策略的制定与执行。

1.准确的产品定位。2003年成美营销顾问公司帮助加多宝进行了产品的定位，将凉茶定义为一款预防上火的饮料。这一产品定位改变了凉茶属于中药的传统概念，将凉茶引入中国饮料市场。加多宝准确的产品定位让产品走出了广东的同时，也避免了和国内外饮料巨头直接的竞争。加多宝的成功与这一产品定位密不可分。

2.大幅度的广告投入。从2003年开始加多宝非常重视广告投入。广告投入由2003年四千万元增长到2011年三十多个亿。根据央视市场研究股份有限公司给出的广告监测数据，2012年1月到4月，加多宝公司一共向电视、报刊、户外等媒体投放了11.74亿元的广告金额，同比增长了52.6%，仅4月份加多宝投入的广告费用就高达4个亿。在消费者成熟度不高的饮料市场上，这种巨大的广告投入对销量上升的刺激不言而喻。

3.多种分销渠道建设。加多宝采取了针对销售终端的四种渠道并进建设模式。这四种渠道包括现代渠道、常规渠道、餐饮渠道和特通渠道。现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等；常规渠道包括经销商（商）、批发商、邮差商以及一些小店等；餐饮渠道选择了湘菜、川菜馆和火锅店；特通渠道主要是网吧和夜场。这种渠道建设模式让消费者可以很方便购买自己的产品，尤其是对属于冲动型购买的饮料产品而言，这种渠道的选择非常利于提升产品的销量。

加多的营销策略可以简单归纳为三句话，准确的产品定位，让消费者看得到（广告），让消费者买得到（渠道）。

三、中国饮料企业营销对策建议

中国饮料市场上加多宝的得失不做评述，但是加多宝的营销策略可以给中国饮料企业一些启发。

1.品牌营建策略。品牌是给拥有者带来溢价产生增值的一种无形资产。这种无形资产的价值体现在品牌拥有者可以凭借品牌的优势不断获取利益，可以利用品牌的市场开拓力、形象扩张力、资本内蓄力不断发展。加多宝的品牌营建并不算是成功。因为品牌的实质是其价值、文化和个性，加多宝很好的塑造了品牌个性，但是品牌价值和文化体现不明显。仅仅依靠广告的狂轰乱炸，不足以营建一个能长久存在的品牌。中国饮料企业还是应该回归品牌的本质，踏踏实实塑造出真正的品牌。

2.分销渠道策略。销售终端的争夺对企业营销的成败至关重要。从加多宝的分销渠道策略的成功可以发现，直指销售终端、多种分销渠道并进的建设模式对于中国饮料企业而言是一种能有效提高产品销量的渠道模式。

3.产品开发策略。尽管加多宝开拓了中国凉茶市场并占据了最大的市场份额，可是仅仅依靠一种产品对于任何企业而言都是非常危险的。在竞争日益激烈的今天，中国饮料企业应该针对中国人越来越注重健康饮料的需求，大力发展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料。

4.开拓国际市场策略。尽管目前中国饮料市场容量还有很大发展空间，但是同时竞争也非常激烈。中国饮料企业可以考虑在国内市场积极发展的同时，着手准备以更积极的态度开拓国际市场。应该看到在30多年与国外饮料巨头的竞争中，中国饮料企业积累了丰富的经验也具备了一定的实力。

参考文献：

[1]中国行业企业信息中心.2012年中国饮料行业运行状况分析报告. 2012年

[2]谢佩洪 魏农建 奚红妹 院文卿.消费成熟度研究前沿探析[J].现代管理科学.2010年第11期

[3]陈正辉.中国广告影响力状况调查报告[J].广告大观理论版.2008年第06期

[4]王洪.从品牌营销看加多宝快速崛起[J].企业研究.2013年第11期

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（一）什么是中小企业

中小企业也被称为中小型企业，指的是在行业中规模与大企业相比较小的经济单位。其表现在人员规模、资产规模、经营规模多种方向。中小企业一般由单个人或少数人组成，共同筹措资金，雇佣人数与营业额都不大，在经营商都是直接管理，效率较高。

本文关注的中小企业主要是指在我国境内依法建立并有利于增加就业岗位、满足社会需求、符合国家产业规范以及中小型生产规模的各类企业。中小企业的生产效率高、节奏快、规模较小，一些中小企业的专业化程度较强，依靠自身的技术优势获得相应的市场发展机会。

（二）市场营销对中小企业发展的重要意义

第一，指导中小企业经营决策。良好的市场营销活动更有利于企业制定科学的经营决策，而决策正是企业得以长远发展的关键和命脉。中小企业在开展市场营销活动时，借助营销数据，进行营销分析，明确经营决策；企业根据营销数据分析，明确目标消费群体的消费特点和产品竞争状况，指导企业研发适销对路的产品，采取对应营销策略。

第二，有利于开拓中小企业市场。在中小企业的营销实践中，企业生产的产品适应了消费者的需要，就可以获得消费者的支持，销售份额也会大幅度增长，提高企业市场竞争力，中小企业在不断的营销活动中，其产品销路被逐渐打开，进而扩大市场份额，对应竞争市场被抢占。合理的市场营销工作能够有利于市场的开拓。

第三，有利于消费者需求的满足。对于中小企业来说，消费群体是其营销的对象。企业要想让自身的营销目标得到实现以及获得最大化利益，就要想方设法去满足消费者的消费需求和欲望。而在积极有效的市场营销活动中，可以更好地去完成上述目标。

二、我国中小企业市场营销现状及存在的问题

（一）我国中小企业市场营销现状

经过了二十多年的发展历程后，中小企业所处的环境已经发生了翻天覆地的变化，企业过去面临的供不应求这一卖方市场已经逐渐被买方市场所代替。这一重大改变促使企业不得不把市场营销作为一个关键事务来对待，从上世纪九十年代开始，我国中小企业逐步把营销管理理念引入进来，并且越来越多的企业把营销放在战略的新高度。但是，市场营销工作并不是有高投入，就会得到高产出，现实的情况是有很多中小企业在花费大量人力、物力之后，并没有得到应有的回报，甚至出现负面下滑。在企业的营销工作中，还存在一些不合理理念与做法，存在一系列问题和不足。

（二）我国中小企业市场营销中存在的问题和不足

第一，缺少先进的营销理念。作为中小企业，他们规模小，信息资源少，以往都是凭借客户与同行或者是报刊广播中获得，以至于消息更新滞缓。有一大部分企业管理者还不适应去借助信息机构、网络等渠道去主动了解有用信息。正是先进信息的匮乏使得他们不能很好的去认识市场营销工作，就比如很多企业把市场营销等同于普通的销售，而没能从实质上去辨析二者的区别。还有些销售人员其营销理念不够先进和科学，还一直停驻在传统的生产为中心的层面，没有把顾客需求作为企业经营的出发点。可见在我国中小企业的市场营销工作中，营销理念还不够先进。

第二，营销手段和技巧简单陈旧。由于受到营销理念不先进的制约，营销手段和技巧也显得简单陈旧。从现实情况来看，大部分中小企业依然在沿用过去的传统销售手段，并没有形成全面先进的营销技巧。很好多企业领导对好的方法不加以总结和归纳，对新出现的技术和理念不重视，这样就很难形成一套先进合理的营销技巧，也不能很好地去适应现有的营销模式，最终会阻碍中小企业的营销工作顺利开展。

第三，营销团队素质有待提高。在中小企业构建的营销团队中，人员的素质参差不齐，这也是制约营销工作顺利实施的一大因素。那么素质低下的成因包括：首先是社会因素，有好多人员对中小企业存有偏见，不愿意去这些企业中任职；其次是企业自身因素，比如薪酬管理不合理、激励措施不完善等。最后就是营销人员的因素，有一部分人本身素质不高，能力有限。以上这些因素都导致中小企业营销团队不稳定，流失频繁，以至于营销团队素质低下，有待加强和提高。

第四，没有利用好网络进行营销。从中小企业本身实力来看要远远弱于其他性质的企业，要想通过传统的营销手段与之抗衡并抢占市场不太现实，随着网络平台的出现无疑成为了最好的竞争选择。可是令人沮丧的是，大部分中小企业都未能利用好网络进行市场营销。他们在实行该工作时存在着很多的不足。就比如说有一部分企业对于网络营销策略都是一知半解，这样的情况即使开展了工作也是得不偿失。

第五，缺失市场营销道德。拥有良好的市场营销道德有利于中小企业形象的塑造和功能的优化。营销道德能够广泛的制约企业行为。尤其是在市场经济环境下，营销道德更为关键。可是从实际来看，有很多中小企业还存在一锤子买卖的营销思想，依然会去做出坑蒙拐骗的宰客现象，不遵守信用，不注重法制，为了自己的私利而不惜欺骗客户，最终也损害了企业形象和声誉，可见市场营销道德在中小企业运营中还很缺失。

第六，营销策略不合理。市场竞争越来越激烈，而中小企业能够在竞争中得以生存并不容易，要想持续发展下去就必须要依靠科学合理的营销策略作指导。借助营销策略使得企业自身优势更好的发挥，研发出满足市场消费需要的产品，从而缩减生产成本来促使企业竞争能力得以加强。

三、有效解决中小企业市场营销中问题的对策

（一）树立现代市场营销理念

企业的经营环境变化了，企业的经营理念也要随之改变。在这一现实情况下，现代的市场营销理念出现了。这一理念就需要企业把视线从过去的产品、企业过度到消费者身上，切实把消费者当作上帝来看待。我国中小企业建立现代的营销理念就应该从下面几点去努力：首先要明确消费者才是企业营销的核心和对象，是企业的衣食父母，要从思想上认识到不能触怒消费者，企业以及营销人员都要全心全意地去满足他们的需要和欲望。另外还要明确消费者有着个性化和多元化特征，市场需要才是营销活动的出发点和归宿点。归根结底企业的营销工作就是为了去满足不断变化着的消费需求，从顾客需要着手去研发新产品。

（二）加强营销手段培训

我国中小企业要想把营销工作开展好，还应该根据市场营销和消费者发展特点，去积极主动地加强和完善营销手段和技巧，通过不断地培训和再教育，制定出科学合理的营销技巧，当然手段和技巧不是一成不变的，还应该不断创新和改进，从而促进市场营销工作更好的进行。就比如目前应用较多的微信营销、微店营销等都是不错的新方法和新手段。

（三）创建优秀的营销团队

优秀的营销团队能够提升中小企业的市场竞争能力，使得企业营销活动开展的更顺利。那么首先企业要加强员工之间的信任和互助，使得他们更好的找准市场定位，并联系企业实际情况来实施营销策略。另外，企业在聘用营销人才时，要改变传统做法，要完善薪酬制度和激励制度，从而最大程度的吸引更多更专业的营销人员进入公司，并且还要不定期的针对营销人员进行培训和教育，使得营销团队综合素质和能力得到加强，以至于更好地服务于企业。

（四）有效借助网络等高科技营销平台

对于中小企业来说，要想提升竞争力，就要创新营销理念和营销手段。特别是在网络时代中，要有效地借助先进的科技手段来为自己服务，比如网络技术和通讯技术等，企业管理者可以在传统的营销模式中加入电话营销、网络营销，试着去进行电子商务活动。当然企业还能够从营销组合上实现创新，从而把更多更好的营销元素引入进来。

（五）加强市场营销道德水平

中小企业作为社会的一份子，不是独立存在的，因此它还担负着一定的社会责任。这也就要求企业在追求利益的同时还要遵守市场营销道德标准，只有具备了良好的道德规范才能让企业发展得更快更好。那么中小企业可以借助健康向上的企业文化来加强市场营销道德水平。企业员工在文化的熏陶下行为更为规范。企业自身也要加强自身的管理和控制。当然对于营销人员一定要加强监管，如果出现了有损营销道德的现象，一定要严格惩治，不能姑息养奸，要始终严格约束自己。

（六）设置符合实际情况的营销战略

对于中小企业来说，要想设置符合实际情况的营销策略，必然要把价格、产品和渠道等方面的内容考虑进来。当然，这些是最基本的，最关键的还是要如何依照中小企业的本身优势来制定与其相匹配的市场目标，从而研发出符合自身优势并体现出竞争力的产品。这就需要中小企业在实施市场选择时，要尽最大努力地对小数量且多样化的市场给予关注。

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关键词：供电企业；电力营销；管理正文：

1、新时期供电企业电力营销管理的重要性

现如今，在科学技术不断发展的形势下，我们国家供电企业的供电质量以及运行效率有了很大的进步，但是供电企业在开展电力营销工作的过程中依旧存在着部分问题，主要表现在：电力企业营销部门人才缺失、人才培训及管理机制不完善、电力企业营销管理系统出现漏洞以及缺乏一个新的营销管理理念，这些都在很大程度上影响了供电企业最终的经济效益。电力企业科学合理化的开展营销管理工作，推动了电力企业更为广阔的销售市场空间以及更多的用户，从而达到供电企业服务质量提升的目标，最为关键的是可以促使我们国家经济社会持续稳定的发展。

2、我国供电企业电力营销管理的现状

2.1、市场营销管理意识淡薄

21世纪，供电企业电力营销管理已经进入到一个全新的阶段，各大供电企业发展的核心就是电力市场营销管理，只直接性的影响到企业自身的经营效益以及市场份额。但目前受到市场长期垄断素的影响，我们国家大部分供电企业还不能很好地适应以市场需求为准则的现代化电力营销理念。

2.2、竞争意识和风险意识淡薄

近些年来，在太阳能和天然气等绿色能源的不断涌现以及能源市场对于服务的需求以及产品的质量都在逐渐的提高，直接性的使得能源市场的竞争越发的激烈。此时，先前供电企业主要是以传统电能为主的理念正在逐渐的发生着潜移默化的变化，这严重的影响到企业的市场份额。

2.3、营销管理信息系统建设滞后，信息化程度不高

现如今，已经是一个以现代化信息技术为基础的年代，然而在现代供电企业经营管理的过程之中，信息化管理已经成为其中不可或缺的部分。所以是否完善信息化系统，将直接影响到供电企业电力营销管理工作的质量及效率。但是现如今大部分供电企业的营销管理信息系统还没有完善化，依旧存在着诸多的安全隐患及技术漏洞，最为关键的就是缺乏相应的信息化管理人才。

3、新时期供电企业电力营销管理的对策

3.1、制定符合时展要求的营销管理总体策略

现如今，在越来越激烈的市场之中想要站稳脚跟，电力企业就必须要加大企业的经济效益，为诸多的客户提供一个优质化的服务，逐渐的加大自身的市场份额，就得要及时的更新电力营销管理理念，促使供电企业电力营销管理理念与现如今市场经济发展的各项要求相符，最终满足供电企业发展过程中的各项需求。新时期店里营销管理的主要理念就是，以市场为准则，以客户需求为主要目标，以提供优质优质服务为中心，以可持续发展为宗旨，逐渐的提升供电企业在市场之中的社会效益以及自身的经济效益，在最大程度之上来推动供电企业走向可持续发展。

3.2、树立企业形象

在现如今这个经济时代之下，供电企业要充分的保证电力营销管理与时俱进，在最大程度之上来加大自己经济效益，就得要逐渐的将自己的品牌树立一个良好的形象，进一步地扩大企业自身的影响力。在人们环保意识逐渐加大的背景下，环境问题已经成为整个社会关注的热点话题，国家主要倡导的是生产和应用绿色清洁能源，降低化石能源的应用力度。所以供电企业就得要抓住时机，大力宣传店里产品的节能环保优势，从而先一步的占领能源市场，加大企业自身的经济效益以及社会效益。

3.3、提升服务质量

制定相应的电力营销管理理念，就始终无法忽视供电企业自身的服务质量及产品的质量，对于不同客户的各项需求，供电企业要在最大限度之上来提升电力产品自身的质量以及科技含量，充分的保证电力产品的安全稳定性，这样才可以促使更多的用户来应用电力产品。除此之外，要逐渐的加大供电企业的技术水平，从而为广大的客户提供更优质的服务，进而进一步的推动营销管理理念的更。

3.4、加强培训，提高电力营销人员的综合素质

进行电力营销工作的实施者就是电力营销人员，其素质水平的高低直接性的影响到店里营销管理工作的质量及效率。因此供电企业必须要将电力营销人员的培养工作充分的重视起来，其中主要涵盖以下几项内容，首先要制定出来一个科学合理化的培训方案，定期地进行店里营销人员的岗位培训工作，着重培训与电力营销相关的专业知识、专业技能，这样才可以从根本之上来加大电力营销人员的专业水平。不仅仅如此，供电企业还得要进一步的强化营销人员的思想素质教育，协助店里营销管理人员积极地将爱岗敬业、服务意识以及责任意识树立起来，有效的家打的营销人员的思想政治觉悟。初次之外，供电企业还得要交市场化的用人机制进一步的建立并完善起来，在市场之中积极的引进学习能力强、专业素质高以及受过专业化培训教育的营销人才，比如法律、策划以及经营类营销人才，在最大限度上组建一支集营销、法律、策划的全方位人才，在最大限度上提升电力营销管理水平。总之，现如今在社会经济逐渐发展以及社会生产力提升的背景下，电力已经融入到人们的生产生活之中。人们对于电力的需求也在逐渐的加大，针对电力企业服务质量也提出了更为严格的要求。所以本文的研究研究显得十分的有意义。

参考文献:

[1]魏鹏,王英海.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略研究[J].黑龙江科技信息,2014,(32):54.

[2]马东海.探讨供电企业电力营销管理的现状及对策[J].科技展望,2014,(14):151.

[3]白淑明.供电企业电力营销管理的现状及对策[J].科技与企业,2013,(23):11.