项目管理研究生论文范文

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要真正发挥信息技术在工作中的作用，促进信息工程项目实施管理能力建设，就要对信息工程项目有关的概念，与传统工程项目管理的本质不同区分清楚。

1、何谓信息工程项目、管理、能力和建设？

信息工程项目：就是以先进、成熟的信息技术为依托，改进工作方式、方法和手段，提高工作效率和效能，促进管理工作、服务能力和服务质量的提高。信息工程项目一般可分为信息系统集成项目和应用软件开发项目。

信息工程项目管理：就是依据国家的法律法规和规章制度，在对项目所选择的信息技术进行充分论证的基础上，确定项目建设的合理时间与经费预算，实现信息技术、人员与业务需求的有效结合，达到项目建设的质量要求和目标。

信息工程项目管理能力：是对信息工程项目进行科学、合理、规范、有效的管理，以确保信息技术在实际工作中发挥良好应用效果的能力。

信息工程项目管理能力建设：就是为增强信息工程项目管理能力所作的各项投入和开展的相关工作。包括学法用法、技术研究、项目监管、项目评价、政府采购与财务管理等方面内容。

2、信息工程项目管理与传统工程项目管理的不同

传统的工程项目是以资源，特别是有形资源，如人力、机械工时、材料的消耗为主要生产形态，项目成果最终通过这些资源的消耗与形态的转化来逐步实现，以有形的建造物为项目目标，其实质是“资源消耗”。传统工程项目的物质资源约束是项目的决定因素，管理核心是资源配置、工程计划、工程组织与协调、成本控制与质量管理等问题。项目的建设目标相对是一个比较明确的问题。项目建设的工期一般是刚性的。质量是可见的（即便隐蔽工程也具有可见的属性）、可检验的、可度量的。项目的建造质量可以与项目运营相对剥离来衡量。

信息工程项目的核心是信息技术，更偏重于知识的运用，项目成果要通过信息技术在实际工作中的应用效果来体现，以无形的智力产品为项目目标，其实质是实现“知识转移”。信息工程项目的信息技术知识约束是项目的决定因素，管理核心是在传统工程项目管理的基础上更着重于信息技术的选择与应用。项目的建设目标是有形资产与无形知识的结合体，项目质量受技术选择与实际应用效果的影响很大，只有将项目建设与运营结合起来，才能得出有价值的结论。

当然，并非说信息工程项目中不存在“资源消耗”，也不是说传统工程项目中没有“知识转移”，这一点应该得到辨证的理解。

目前，从社会整体上看，信息作为工程列入国家投资项目的时间还不长，对于信息工程项目的管理还处于起步阶段，诸如立项、评估、定额、监理、效益评价等问题也是近一两年才开始探讨和研究。所以信息工程的管理能力的提高还是目前摆在我们面前的一个需要努力研究的课题。

二、信息工程项目管理能力建设的内容

通过工作实践的摸索和总结，我们认为加强信息工程项目管理能力建设，主要做好以下四个方面的工作：

1、依法对信息工程项目进行管理

项目实施依法管理、发挥国家投资效益已经成为项目管理工作中的头等大事，提高项目管理能力，就是要认真学习和领会项目管理方面的法律法规和规章制度，并在实际工作中严格遵照执行，依法管理项目，实现项目管理工作的法制化、规范化和制度化，最大限度地发挥国家投资效益和作用。

2、高度重视信息工程项目前期工作

项目前期工作是实施好项目的基础。只有把前期工作做扎实，才能保证项目的切实可行，才能赢得投资源头部门的信任和支持，才有可能争取投入。将项目前期工作做稳、做扎实，把好项目遴选关，确保项目的技术可行性、经济可行性得到充分的研究和论证。

3、加强信息工程项目实施过程管理

加强项目实施过程管理，建立监督制约机制是确保项目依法管理和投资收益的关键。信息工程项目实施过程政策性强、技术性强，只有做到信息技术、项目实施人员、项目管理人员与业务工作的有效结合，互相配合、协同工作，依法监督与管理，才能确保项目建设的进度要求、质量要求和建设目标的实现。

4、做好信息工程项目后评价工作

信息工程项目是要做到信息技术的无形知识与计算机、网络等硬件设备的科学、合理、有效结合，才能发挥项目的实际建设效果，真正实现信息技术的有效应用。因此对信息工程项目建设效果的评价要与项目建成后的运营结合起来，也就是说，要做好项目建成后投入运行的技术应用效果、运行管理成本等的综合评价工作，才能得出信息工程项目真正客观、合理、有价值的结论。

三、农业部信息中心信息工程项目管理能力状况

农业部信息中心作为农业部的数据中心、网络中心、通讯中心和信息交换中心，为农业部机关和直属单位办公提供通讯、网络技术支持和服务，承担着农业部政务内网、政务专网、政务外网、农业部指挥调度卫星通信系统等的建设、运行、管理和维护工作。为更好地适应农业和农村经济发展的新形势，进一步做好项目建设管理工作，农业部信息中心高度重视信息工程项目实施管理，严格进行信息工程项目的遴选、评估和申报，切实管好用好农业基本建设投资和农业财政专项资金，加强项目实施过程中的管理和监督，力争最大限度地发挥基建投资和专项资金的作用和效益。

1、学法用法，项目管理工作做到有法可依

农业部信息中心高度重视项目管理方面的法律法规和规章制度的学习、领会和贯彻落实工作。为适应国家投资体制改革的变化和要求，实现项目管理工作的规范化、制度化，提高项目管理人员素质和项目管理水平，农业部信息中心对信息工程基本建设项目管理严格按照农业部制订的《农业建设项目管理办法》（农业部令第39号）和四个配套管理规定的要求，对项目申报、招标投标、竣工验收、财务管理、监督检查等关键环节，明确职责、重点管理，提高了项目管理效率和管理水平。对重大信息工程项目，为确保招标投标活动的公开、公平、公正，促进廉政建设，按照《农业重大招标投标项目廉政监督规定（试行）》，向派驻农业部的纪检监察机构进行项目备案和报告。对财政专项项目的申报、可行性研究和经费预算等工作遵照《中央本级项目支出预算管理办法》（试行）进行。

为配合国家财政支出管理制度改革，农业部信息中心在项目实施中严格按照《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》和农办财[2005]39号《关于做好我部2005年政府集中采购工作的通知》的有关法律法规和文件精神，做好信息工程项目的政府采购工作。

2004年底国务院颁布了《财政违法行为处罚处分条例》，今年2月1日正式实施。该《条例》对财政资金运行的各个环节、各个方面可能发生的违法行为都规定了明确、具体的法律责任，尤其是强化了对责任人的惩处。财政、审计、监察等部门进一步加大了对财政资金使用的监督检查力度，这对加强信息工程项目资金的安全规范运行，充分发挥财政资金使用效益，提供了坚实的制度保障。

2、严格筛选，做好项目前期准备和申报工作

近两年农业部信息中心针对本部门发展计划工作的不同内容分别成立了项目前期工作小组，进行项目需求的深入调研、分析，针对有关技术问题深入讨论、研究，形成基本建设项目草案。项目草案由各自工作小组在中心范围内进行汇报、讨论，并邀请有关方面的专家进行咨询指导。在充分研究讨论的基础上，由中心主任办公会议根据工作的轻重缓急，事业发展的紧迫程度确定本年度基本建设申报项目。对拟申报项目，由中心领导、专业技术人员、项目管理人员、预算编制人员等组成项目建议书或可行性研究报告编写小组，完成项目相关报告的编写工作。对于重点基本建设项目，中心聘请有专业资质的咨询、设计单位，一同完成项目建议书、可行性研究报告或项目初步设计方案的编写工作。

近两年农业部信息中心完成了《农业部指挥调度卫星通讯系统同城联网工程初步设计方案》、《农业部通讯网络系统安全保障设备采购项目可行性研究报告》、《农业部卫星多媒体传播系统（DVB）主站建设项目可行性研究报告》、《农业部行政审批综合办公信息系统建设二期项目建议书》、《中国农业信息网网站群数据存储系统可行性研究报告》、《农业部办公系统升级改造建设项目》等项目申请报告的编报工作，经农业部发展计划司审核批复，已经落实了部分项目投资资金。

3、严慎细实，做好项目实施过程中的管理工作

农业部信息中心高度重视项目实施的全过程监督和管理工作，成立项目实施领导小组和工作小组，分别负责项目实施过程中的领导决策和项目具体执行工作，同时要求计划财务部门做好项目实施过程中的财务监督管理、政府采购管理、合同管理和初步验收监督等方面的工作，形成项目实施各部门相互配合、相互制约和监督的项目管理流程和制度。按照国家有关规定，重点信息工程项目引入信息工程监理制度，重大招标投标项目执行向纪检监察机构备案、报告制度。对规定限额以上的投资项目，按照有关规定做好项目的竣工审计、竣工验收、固定资产移交等工作，确保项目实施工作更加合法有序地进行，以便获得国家投资的最大收益。

对于2004年9月1日正式实施的农业部第39号令《农业基本建设项目管理办法》和四个配套规定，信息中心非常重视这一个办法和四个规定的学习落实工作，组织相关人员学习领会基本建设项目管理的新规定、新要求，对照此前的项目管理工作，找差距、找问题，及时加以改进和完善。对农办财[2005]39号文件《关于做好我部2005年政府集中采购工作的通知》，《财政违法行为处罚处分条例》和农业建设项目资金管理的各项规定，中心主要领导和计划财务部门认真参加培训学习，提高政府采购工作的管理能力，增强合理、合法、规范使用财政资金的责任意识，确保今后的项目管理工作严格按照国家和农业部的有关法律法规和管理规定进行。

总结

近年来农业部信息中心在信息工程项目管理方面所做的工作，理清思路、创新思维、依法管理、注重实效，确保了信息中心事业发展的需要。但也要看到项目管理中存在的不足，主要体现在以下四个方面：

（1）对事关项目管理工作的国家法律法规和规章制度的学习缺乏系统性、领会不够透彻、贯彻执行力度尚需加强；

（2）项目申报前期工作重视程度还不够，对项目技术可行性研究还不够系统、深入、全面，可行性研究报告基础材料准备不够充分，前期工作质量有待加强和提高；

（3）项目实施中对政府采购的有关规定还需认真理解、掌握，财政项目实施管理工作有待进一步完善；

（4）项目财务管理、竣工验收、竣工决算和固定资产移交和项目后评价工作，以及加强固定资产管理等工作还有待进一步完善和提高。

四、加强信息工程项目实施管理能力建设的几点建议

为进一步推进信息工程项目实施管理能力建设，建议做好以下四个方面的工作：

1、加强有关项目管理法律法规和规章制度的学习和领会

依法进行项目管理，不仅仅关系到单位主要领导责任、计划管理和财务管理工作，更关系到分管领导、承担项目工作的业务部门和业务人员的工作责任，因此加强法律法规和规章制度的学习和领会，在工作中自觉遵守并贯彻执行绝不是空话，学习也不能停留在口头上、表面上，而是要真正做到认真学、仔细学、学以致用，才能为推进信息工程项目实施管理能力的提高提供法律保障和制度保障。对项目管理法律法规和规章制度的学习可以采用多种形式，如集中学习和讨论，组织专题报告和讲座等，切实提高依法进行项目管理的能力。

2、进一步做好项目规划、技术可行性研究等前期工作

项目前期工作是确保项目质量的重要环节，按照国家投资体制改革的精神和有关规定，项目批准立项、批复初步设计和投资概算后，项目实施中必须严格按照批复文件执行，严禁调整项目建设内容、建设地点、建设标准和建设规模等，如确需进行调整，必须报原批准部门审批。实际项目执行中的调整往往是项目前期工作准备不充分造成的，因此项目前期工作质量的高低直接关系到整个项目能否顺利实施，并对争取更多的国家投资产生直接影响。加强项目前期准备工作，对项目的技术可行性进行充分研究和论证，并进行项目内部评审，确保申报项目的科学性、合理性。根据事业发展需要，做好项目规划和项目储备工作，充分进行需求调查研究和技术论证工作，以便能够及时有效地进行项目的筛选申报工作。建议成立单位内部技术管理委员会和外部专家咨询委员会，对拟申报的项目进行内部评审、专家论证，严把申报项目关，确保申报项目的质量。

3、进一步做好项目实施管理工作

按照农业部关于项目管理的有关规定，进一步加强对基建项目和财政项目实施过程的管理和监督，按照《政府采购法》、《招投标法》的有关规定做好项目的政府采购工作，加强项目实施过程中的政府采购计划编报、招标投标管理、合同管理、工程监理等工作，严格遵守基本建设项目财务管理制度和财政项目财务管理制度。针对目前基本建设项目管理规定与政府采购管理规定不完全协调一致的问题，研究细化项目实施政府采购程序和工作流程，标注有关法律法规和文件依据，以便更好地指导项目实施过程中的各个工作环节，确保项目实施工作的合法有序进行。

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一、我国工程领域研究生培养现状

经过30多年的建设，我国已经基本构建起工学博士与工学硕士，工程博士与工程硕士专业学位、工程管理硕士专业学位等学位类别，教育体系基本建立；在研究生层次的工程人才培养规模方面，2014年9月至2015年8月，全国共授予工学博士19310名，工学硕士111339名，工程硕士129478名，超过我国当年所有博士学位授予数和硕士学位授予数的三分之一，在规模上我国工程研究生教育规模位居世界第一；在研究生教育管理体系方面，已基本形成教育部、各省市教育厅（委）、各培养单位的三级管理体系 。

通过“985工程”、“211工程”建设，与中国制造业相关的工程领域研究生培养条件、质量标准和管理规范日臻完善，相关的学科建设取得显著进步，为工程领域研究生人才培养奠定了比较坚实的基础，教育部还了《博士、硕士学位基本要求》，对工学博士、工程博士、工学硕士和工程硕士学位获得者应具备的知识、能力、素质等多个方面均做出了明确的要求。

在培养模式探索方面，过近年来一系列综合改革，许多高校和科研机构、工程院所积极探索产学研用联合培养工程领域研究生的多种模式，教育部于2010年启动了高校与院所联合培养博士研究生项目，加强高层次拔尖创新人才培养，于2012年批准了25个工程博士培养单位与相关企业开展校企对接，联合培养工程技术领域领军人才试点工作，近年来，不同形式的工程硕士专业学位研究生联合培养实践基地建设取得积极进展。

二、目前我国制造业相关工程领域研究生培养存在的问题

我国制造业高层次创新型人才总量相对不足，尤其与制造业相关的拔尖创新人才、领军人才，缺口依然很大。

“校企对接”、“产学结合”不足，高校学科链、人才链与产业链的脱节现象严重，高校重基础研究、轻工业应用和科技成果的转化，对制造业发展需要的创新技术和拔尖创新人才培养聚焦不足。研究生培养环境尚待进一步营造，急需深化研究生教育综合改革，关键要突破传统的人才培养和科研体制机制的约束，形成有利于产学研用深度合作的引导、激励和倒逼机制。

三、制造业高层次创新型技术人才和领军人才培养工作举措

实施《中国制造2025》，贯彻落实《指南》要求，要以服务需求、提高质量为主线，以培养高层次创新型技术人才和领军人才为目标，坚持开放办学，围绕中国制造重点领域涉及的基础理论和制造业重大共性技术研发、核心技术的攻关，结合国家科技重大专项实施，通过各类资源整合、推进科教融合、产学结合，创新管理体制和培养模式，深化教育教学改革，积极构建新型产学研合作创新机制和协同育人机制。到2020年，完善高层次创新型技术人才和领军人才培养体系，形成一批新型的培养中心，建成一批产学研用研究生联合培养基地，招收和培养一大批未来制造业的领军人才和技术骨干。

实施中国制造领军人才培养项目。整合现有的“工程博士试点项目”和“校所联合培养项目”，统筹国家专项博士生招生计划和高校自有招生计划，通过项目管理的模式，建立一个新型的“科教融合”、“产学结合”、“协同创新”的产学研合作创新机制，结合实施的国家重大、重点工程项目来培养制造业领军人才。为此，一方面需要增设工程博士专业学位授权点，实施项目管理，通过全国工程专业学位研究生教育指导委员会（下称“教指委”）制定项目实施基本规范，协调推进培养模式改革。

加强校企协同，深化研究生教育教学改革。加强相关学科研究生课程建设，支持教指委开展在线课程建设和案例库建设，强化职业伦理等方面职业素养教育，鼓励有条件企业积极参与研究生对口课程或实践教育工作，推动研究生论文模式改革，鼓励创新创业，支持企业在职人员以非全日制形式攻读工程专业学位。

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随着城市人居环境不断恶化和城市人群工作压力不断增大，健康保健已成为一个重大的社会问题。森林康养不仅在林业提质增效和转型升级中发挥重要作用，还将成为国民共享的一种生态福利。 

据有关资料显示，德国在推行森林康养项目后，国家医疗费用总支出减少30%。根据这一国际健康潮流，2016年5月6日，国家林业局印发《林业发展“十三五”规划》。《规划》提出要大力推进森林体验和康养，发展集旅游、医疗、康养、教育、文化、扶贫于一体的林业综合服务业，强调重点发展森林旅游休闲康养产业。 

近年来，森林康养的理念已被很多人所接受，并在国内引起广泛关注，特别是当前我国经济新常态下，森林康养释放出诱人的市场空间和巨大的商业机会，各地势必竞相开始探索建立森林康养基地，大力发展森林康养产业。但是，森林康养毕竟是一个新事物，其疗法机理和产业模式既是一个市场问题，又是一个理论问题，为避免开发不当给森林生态环境造成破坏性影响，建议加强森林康养的科学性研究，构建森林康养产业发展的市场理论指导体系。 

其一，透析国际森林康养旅游发展的经验。日本、韩国和欧洲等发达国家早已开启了森林与健康的研究与实践，在森林公园散步或者进行“森林浴”在许多国家越来越受到大众欢迎。数据统计表明，德国有40%的人每月都要去林区游憩一次。迄今，德国已建立了350处森林康养基地，每个森林康养基地都配备专门执业资格的医生和理疗师。 

截至2011年底，日本林野厅已构建了“医疗福祉型森林”“疗养保养型森林”和“预防生活习惯病森林”3种森林康养基地48处，还有300余处森林在申请认证过程中。目前，日本把15%的国土面积划为森林公园，每年约有8亿人次去林区游憩、沐浴。因此，应加强国际交流和合作，尤其通过对德国、日本等发达国家的“森林浴”“森林康养”项目的研究，积极借鉴其先进经验，扬长避短，探索建立一个符合中国国情的森林康养产业发展新模式。 

其二，探索森林开发与保护的平衡机制。森林物种丰富、生态系统类型多样，具有涵养水源、调节径流和保护环境的重要作用。国家明确提出，在保持林场生态系统完整性和稳定性的前提下，鼓励社会资本、林场职工发展特色产业，有效盘活森林资源。 

我国森林旅游发展也面臨粗放发展等一系列问题，重开发轻保护的弊端凸显。如何平衡生态效益和社会效益，如何做好开发与保护的平衡，成为迫切需要破解的难题。需要指出的是，在看到森林康养旅游发展迅猛的同时，也应看到森林康养旅游业对生态可能带来的潜在影响。 

其三，探究森林康养旅游的作用机理。森林康养主要针对与精神压力有关的疾病，它利用了森林和林产品带来的缓解生理或心理紧张的效果。芬多精（植物杀菌素）在森林康养中发挥着重要作用，目前针对芬多精的研究取得了显著进展。日本学者研究发现，针叶林中的芬多精主要是单萜类化合物，包括α-蒎烯、莰烯和β-蒎烯，在日本扁柏和柳杉林中α-蒎烯含量特别高，而在赤松林中α-松油烯则为主要组成成分。 

森林康养旅游的可持续发展，依赖于因地制宜建立康养基地，在我国仍需要探究森林康养旅游的机理。例如，何种树种益于减少人体产生应激激素、增强副交感神经活动（控制平静期生理活动）；何种森林成分利于减弱交感神经活动、降低血压和心跳数、缓和心理紧张，何种森林与旅游体验互动可以增加人体活力、提高免疫力、增加抗癌蛋白质数量等。 

其四，论证森林康养旅游实证效果。森林康养的效果初步被国外医学专家证实，但森林康养旅游的实证效果仍需进一步论证。国外研究初步证实了森林相关临床实验在改善精神病治疗（含情绪失常儿童）、酗酒者以及具有其他临床心理健康问题之人行为的价值；嗅觉森林环境因子——芬多精能使人心理处于放松状态，并且通过NK细胞能消灭肿瘤细胞，推断森林浴可能具有预防癌症发生及发展的效应；森林环境要素会带来生理效应，研究表明植物精气的生理功效有镇痛、驱虫、抗菌、抗肿瘤、促进胆汁分泌、解毒、降血压、松弛神经、消除紧张，使注意力集中等作用。未来研究要多方论证森林在增进健康、预防疾病等方面的作用及其机制，并制定森林康养的生理评价体系、森林康养的设计技法等，论证森林康养对提高人体抗癌能力、免疫力的实证效果，为森林康养旅游的开发方式和推广形式提供参考。 

其五，加强森林康养旅游政策法规研究。森林康养是大健康产业的重要组成部分，其特点是多元组合，涉及文化、历史、地理、生态及多种产业业态。韩国于1982年提出建设自然休养林，2005年制定了《森林文化·休养法》，并成立了国立自然休养林管理所，2008年把森林休养列为全体国民的福祉。2010年，韩国国民会议对《森林文化及休闲活动法》进行修正，修正法中引入对人类健康定义。 

我国“森林康养旅游”涉及林业、旅游、医疗、体育和养生等产业，法律法规也亟待完善与创新。建议以国家法律法规形式确定森林康养旅游为大健康产业重要组成部分，明确森林康养旅游为国民福祉。此外，要加强对森林康养旅游保护性开发，确定森林康养旅游为林业经营转型的目标，进一步加强森林旅游环境的评价和管理，以法律、法规的形式体现对森林康养旅游领域的重视。 

其六，探索建立森林康养旅游基地指标体系。2016年2月，国家林业局森林旅游工作领导小组办公室（国家林业局森林公园管理办公室）印发《关于启动全国森林体验基地和全国森林养生基地建设试点的通知》，标志着由林业主管部门推动的全国森林体验基地和全国森林养生基地试点建设工作正式启动。 

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【关键词】恶性窜货；成因；对策

分销渠道对于企业的生存和发展越来越重要。然而，利益驱动导致不同地区内同级或不同级分销渠道间窜货销售，这种窜货现象尤其是“恶性窜货”现象的发生对企业带来不同程度的负面影响，甚至导致企业局部甚至整体市场死掉。所谓“恶性窜货”是指企业建设的分销渠道中的某个经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，为获取非正常利润，以低于正常价格向授权区域以外的地区倾销产品造成市场价格混乱的营销现象。

一、分销渠道恶性窜货的影响

在企业的营销网络中，外埠分销占有很大比重。在信息化不甚发达的国家和地区，外埠分销通常成为企业营销管理的“盲区”，于是就出现了相邻、相近区域进行窜货销售的现象。然而在恶性窜货、自然性窜货、流通能力性窜货及良性窜货等多种窜货现象中，恶性窜货从多个层面影响着企业的营销活动，最终给企业带来严重危害。

首先，由于恶性窜货大多伴随着低价行为，容易扰乱企业整个营销网络的市场价格秩序，让消费者无所适从，导致对企业信誉及其品牌产生不信任感或最终不再购买其产品；

其次，由于恶性窜货的存在，被窜分销商产品销量下滑，利益受损，最终引起分销商之间的诸多矛盾，分销商对企业的不信任，失去销售信心，甚至分销商流失或假冒伪劣产品及竞争品牌乘虚而入；

最后，在企业内部，因恶性窜货问题屡屡出现而又屡禁不止，会使区域业务代表销售努力化为灰烬，销售积极性大为减弱，久而久之导致整个营销体系的土崩瓦解，企业局部或整体市场的流失。

作为“销售渠道的顽疾”，业界有很多争论，内行人深知它对企业品牌和市场的巨大破坏力，而外行人却不以为然，其结果是市场垮了，还不知道是怎么回事。其实，恶性窜货是真正的“渠道杀手”，不能等闲视之。

二、恶性窜货现象发生的原因

窜货现象是企业销售过程中普遍存在的问题，尤其是快销品市场，几乎任何一家企业都无法完全杜绝窜货尤其是恶性窜货现象。恶性窜货，对于企业而言处理起来较为棘手，要想从根本上解决它，就必须找到恶性窜货的动因，从而对症下药，根除恶性窜货。经过分析发现，恶性窜货的原因很多，但最主要的表现为以下四个方面。

（一）分销商利益驱动

分销商利益驱动是恶性窜货的根本原因。对于直接渠道和间接渠道而言，直接渠道没有中间商的参与，不存在利益分配问题，一般不会出现恶性窜货现象，然而直接渠道存在着费用大、销售范围受限等缺点，尽管这些年发展迅速依旧不是销售渠道的主要模式。而间接渠道由于多个中间商的参与，他们为了冲销量、博回扣，清库存、抢地盘等各自利益的最大化，在经营过程中盯住各种各样的获利机会，恶性窜货现象自然就产生了。

（二）企业营销策略设计上存在漏洞

企业营销策略设计上存在的漏洞从一定程度也助推了恶性窜货现象的屡禁不止。诸如，企业产品相同包装无疑为企业节约了成本，然而事实上的窜货行为发生后，企业很难从相同的包装上分辨出窜货产品和正常渠道产品，这非但加大了管理窜货的难度，而且还为窜货提供了方便。企业对不同区域、不同分销商，制定出高低不同的价格，于是横向或纵向价格差过大就出现产品从低价区域流向高价区域，即恶性窜货实际发生。另外，如果分销渠道的网络覆盖范围过小，为了冲销量分销商也会将产品向协议区域以外的地方销售。在促销策略设计时，如果企业对于推广费用监管不力，分销商往往不愿意将推广费用花在终端市场的开拓上，而是将其折成差价，变相成为低价位或采取优惠价格政策，于是恶性窜货就有了发生的直接原因。

（三）企业对分销渠道监管不力

很多企业非常注重对分销商的帮助和政策支持，却没有专门的机构和人员负责监管市场上渠道恶性窜货的现象，同时还有一些企业在销售的过程中，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返；或是对窜货的分销商处理不严，姑息纵容，警告、批评一下了事。

（四）企业对业务部门及其成员的绩效考核制度不合理

目前，几乎所有的公司对业务人员的考核都和其销量挂钩，如果企业规定的销售任务过高，就会出现许多分公司、办事处为了完成销售任务或拿取超额完成奖励，默许、怂恿甚至串通分销商向外恶性窜货。

此外，某些地区市场供应饱和，企业内部员工缺乏职业素养、管理培训以及市场报复等等都是导致恶性窜货的原因。

三、恶性窜货的治理对策

恶性窜货不是不能控制，一方面我们要设计合理的营销体系、运用得当的手段去预防，同时针对已经发生的恶性窜货现象要找出原因，对症下药，把窜货的危害控制在最小范围。可从以下方面着手加以控制。

（一）把握关系营销的核心，与分销商建立更亲密的关系

企业充分理解、把握关系营销的核心，建立、增进、维护好与分销商的关系和感情对于防止恶性窜货非常重要。增进厂商之间的感情，有利于培养分销商对企业的责任感与忠诚度，在一定程度上可以防止窜货的发生，分销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易窜货来破坏这份感情 。另外，要把分销商的需要同企业的需要结合起来。诸如根据分销商实力进行股份分红等措施，让分销商认为它与企业是命运共同体。这样就改变了企业与分销商作为相互独立的不同的个体，彼此之间不协调的关系，避免了各分销商从各自的利益出发，而非从企业或整体利益出发导致恶性窜货现象发生。

（二）合理、周密设计营销策略，防止分销商钻空子

1.产品设计上，包装区域差异化

企业对不同地区的相同产品采取包装差异化（求大同存小异），可在一定程度上防止窜货乱价。如，不同地区产品外包装采用唯一的代码或条形码，这样可加强对窜货现象治理的力度和及时性，同时可通过包装上“专供XX地区销售”等文字标识，起到一定预防效果。

2.价格制定上，实行级差价格体系

实行级差价格体系制度，构建级差利润分配制度为每一级分销商制定合理、灵活而又严明的价格。企业不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂到消费者手中的整个价格体系，要处理好出厂价、一批价、二批价、三批价和零售价之间的关系，确保销售渠道各个环节的成员都能获得相应利润。每一级别的利润设置过高则容易引发价格竞争，造成窜货；过低则调动不了中间商的积极性，所以合理的利润设置是关键。

3.渠道激励上，加强管理完善措施

面对恶性窜货行为，企业很难完全控制，其中一个重要的原因是许多分销商是多年的老客户，企业难以狠心对其进行惩罚。针对这一问题，企业在最初分销商确定时就应明确各项管理制度并严格执行，同时对渠道成员要制定合理的销售任务，并进一步完善各项物质和非物质激励措施，通过充分细致的市场调研，设计全面的激励措施，不仅采取销量返利的直接激励，还采取包括间接激励在内的激励方法，通过帮助分销商进行销售管理，提高销售的效率和效果来激发分销商的积极性，做到既能有效地防止窜货，促进销售，又不扰乱整个市场价格体系的目的。

4.促销费用上，严加控制合理设置

促销费用是企业或分销商在市场运作时的一种投入，但是实际业务开展时，对于促销费用的使用难以掌控。一些分销商不顾上级企业促销费用下拨的目的，将费用折合成价格折扣，用于低价窜货把销量搞上去，从中谋取灰色收入。因此，促销费用应根据分销商的销售状况、经营诚信，考虑金额大小合理设置严加控制，对于诚信经营、注重企业长远发展的分销商可提高其分配和控制促销费用额度，反之，对于只注重短期利润，不考虑制造企业和分销商自身长远目标的，应严格控制适当收回其促销费用使用和控制的权力。

（三）加强内部营销队伍的管理和监督职能，预防“监守自盗”

在企业内部对营销队伍及其成员，要进行职业素质和价值观的培养和管理培训，加大内部办事处的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，就严格处理。甚至可以采取对所窜货物价值，累计到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数。同时，企业要建立和健全市场监管制度，成立反窜货的监督机构，把制止窜货现象纳入日常管理，严厉稽查分销商的窜货和市场价格，一旦发生恶性窜货行为，加大处罚力度。

恶性窜货对企业的危害是致命的，因此必须坚决制止恶性窜货行为。对恶性窜货的治理，企业要了解其产生的原因，对症下药，最终实现市场稳定，厂商共赢。

参考文献：

[1] 于若冰、葛晓燕.渠道窜货现象及其治理措施[J].商业经济，2011（5），22-24