新媒体传播营销策划方案范文

导语：如何才能写好一篇新媒体传播营销策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】 营销策划 人才 高校教育

一、从企业成功案例分析营销策划的重要性

营销策划是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，以满足消费者需求和欲望为核心，对企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销进行设计和规划，从而提高产品销售，获取利润，最大化提升品牌资产，是企业的核心竞争力之一。以加多宝凉茶为例，在与王老吉的商标之争后，2012年的销售额竟能逆市上扬，超过200亿元。这正是由于其精心的营销策划才得以实现品牌重塑，完美转身。

1、让消费者从本质上感受加多宝与王老吉的差异

为了让原有消费群体能不知不觉地从王老吉过渡到加多宝，并能够同时吸引更多的新消费者购买加多宝，加多宝提前对凉茶的配方进行了改良与深加工，口感和功效都更胜从前，从本质上提高了产品的竞争力，有利于稳固原有消费群体，更吸引了新消费群体。

2、通过渠道控制，抢占市场占有率

加多宝深谙销售渠道是抢占市场占有率的有效手段和关键核心，所以丝毫没有放松对已有渠道系统的维护，而是在巩固其渠道的同时，通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，从销售渠道上毫不留情地打击对手，与此同时，更积极开拓新的渠道商以填补失去的部分渠道商的市场空白。

3、采取立体传播策略，发动360度品牌传播攻势

加多宝在即将和广州药业集团分道扬镳之时，利用红罐印有加多宝和王老吉，让消费者知道加多宝和王老吉的关系。加多宝在打官司时利用媒体大力宣传自己的品牌，重新拍摄广告，请来凉茶创始人王泽邦先生的第五代玄孙王健仪，声明已将祖传凉茶秘方独家传授给加多宝，除了运用广告、会等传统营销传播方式外，也同时注重通过微博等热门社会化媒体吸引消费者的关注和支持，投入巨资，密集推广，全方位阻击王老吉的消费导向。

4、借势《中国好声音》，实现完美转身

《中国好声音》以其超高的收视率，无可争议的成为近年来选秀节目的翘楚，加多宝集团成为其特约赞助商，是经典红罐凉茶更名为加多宝凉茶之后的重大举措。《中国好声音》一直强调其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，严格按照节目版权手册制作节目，并接受版权方派专家现场监制，与“山寨版”有本质不同，也与广告词中屡次提到的“正宗好凉茶”有异曲同工之妙。主持人以47秒说完350个字的广告词，不仅引发了公众挑战最快语速的热潮，也使得广告词中提到的加多宝凉茶，更加让人耳熟能详。《中国好声音》的超高人气为加多宝带来的蝴蝶效应，使其在更名后用很短的时间便建立了品牌的知名度和提及率。

加多宝之所以在短时间内就迅速创造了一个品牌的成长奇迹，无疑与其精心的营销策划密不可分。世界500强中95%以上的企业都聘用了高级策划顾问，而中国的这一岗位缺口总量达数百万人，几乎有90%的企业招聘不到优秀的企划人才。随着市场竞争愈演愈烈，为这些求贤若渴的企业培养高质高量的营销策划人才已迫在眉睫。

二、如何进行高校营销策划教学

我国从20世纪70年代初进入市场营销学的认知阶段，到2001年至今已进入了本土化阶段。为普及市场营销相关知识，大部分高校几乎都设立了市场营销学课程，但是仍然普遍存在重理论、轻实践的问题。大部分教师在授课过程中着重讲述概念、理论等，将学科架构的介绍作为授课的基本流程，甚少关注学生真正的营销能力，以及日后步入职场的实际操作能力，而把作为市场营销学灵魂的营销策划课程往往只是一带而过，泛泛而谈，使得大多数学生在进入职场后，难以提交新颖的营销策划方案，甚至都不能提交合格的策划框架。为此，高校教师应从以下几方面进行提高和改善，来培养学生学以致用的策划能力。

1、提高教师职业素质，编写营销策划案例

师者，所以传道授业解惑也。教师在教育过程中起着重要作用，是教育结果的关键性因素。而营销策划教学难以全面开展，一部分原因就是由于教师本身都没有丰富的营销策划实践经验，在授课的过程中只能讲述基本概念、理论知识，自然就没有说服力和吸引力。

针对这种普遍现象，应定期组织教师到商场亲身体验营销过程，并大量阅读国内外经典营销策划案例，组成研究小组，集思广益编写切合实际的营销策划案例，这些案例既要有成功树立的典范，也应包含失败引发的启示。结合自身体验，将枯燥的理论知识转变为与实际相联系的，让学生感兴趣的觉得有用的知识。这样不仅便于学生对案例所包含的理论加深印象，还有利于学生将这些案例进行类比、拼图、组合、创新，进而形成自己营销策划的思路。同时，教师也应积极进行科学研究，密切关注学科动态，了解学科前沿信息，将最先进的知识传授给学生。还要注意避免产生职业倦怠，时刻保持热情积极的心态进行教学，全面提高自身职业素质。

2、以学生为主体教学，采用问题式教学法

授人以鱼不如授人以渔，传授给学生既有的知识，不如传授给学生学习知识的方法。传统注入式的应试教育，可以说是以老师为主体的独角戏，在这种被动的学习环境中学生的思维被束缚，在所接受的知识本身与现实脱节的情况下，学生难以对所学知识产生兴趣，也就很难提出问题，更无法找出解决方案。而营销策划恰恰是一门需要学生的发散型思维的学科，针对这一现象，教师可采取PBL教学法，即问题式教学法，进行授课。这种教学模式以学生为中心，把学习设置到复杂的、有意义的问题情境中，通过让学生相互合作解决真实性问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，培养学生解决问题的能力、自主学习的能力以及团队协作的能力。

首先让学生以分组形式成立策划小组，明确此次策划目的，其策划目的可以是提升某产品销量，也可以是提高某产品的市场占有率，亦或是为某个品牌宣传，打响知名度，比如某产品销量在这个月提高30%，或是某产品市场份额提高20%，也可以是某品牌提及率达到50%，总之其目的越明确，越具体越好，便于策划时具有更强的针对性。

然后开始进行市场调研，搜集所需的信息资料，并在最短的时间内看完、整理好这些资料，从而有针对性地分析实现策划目的所存在的问题，在此环节引导学生判断信息的有效性，切忌在无关的信息上浪费时间，同时锻炼学生对于信息的收集能力和判断能力。

在确定目的、找出问题之后，要开始研究解决问题的方法，也就是策划方案的具体内容，

在此环节引导学生注意找出问题背后的问题，比如销量上不去，是产品质量问题，是消费者取向问题，或是竞争者物美价廉的原因，还是销售人员能力太差造成的，从哪个方面着手能够让销量迅速攀升，立竿见影。如果是同等作用，那解决哪个问题的投入更低，是提高产品质量，还是走低价策略，或是用招聘、培训的方式提高销售人员整体素质，要善于组织所有现有有限的资源进行无限的发挥。设法制定一套方案，在用最低投入解决问题的同时，防止竞争对手跟进，并引导学生为所做的策划作一个预测，并做好相应的风险防范，如果策划失败后，应该用什么样的方式进行补救。

通过这样的小组讨论模式，完成从以“教师为主体”到“以学生为主体”的角色转换，教师在这一过程中不再上演个人秀，而是在关键环节引导学生的策划方向，作出正确的选择，从而锻炼学生以自主学习的方式解决问题，并提高今后步入职场所必备的团队协作能力。

3、加大实践教学力度，完善人才培养模式

一个优秀的营销策划案必定建立在对市场和消费者深入了解和分析的基础上，要准确地把握目标客户的需求，从而引起市场共鸣。所以，高校应加重营销实训课的比例，让学生真正深入市场，了解消费者心理，从而做出切合实际的策划方案。

学校应与本地企业建立紧密合作关系，给学生提供到企业实习的机会，让学生参与到企业的项目策划、市场调研、销售、售后服务等实际工作中，亲身体验整个营销过程，可以得知其营销策划的主题、概要及目的，以此来提高自己的实战经验。

除进入企业实习外，建立稳定的、高质量的教学实践基地，也是实施素质教育、培养学生创新精神和实践能力的必要途径。以营销实训基地，模拟真实企业，每周定期公布营销策划主题，让学生以团队形式参赛，所获利润将成为实训基金，以此形成良性竞争。让学生在实训基地的训练中充分运用所学知识，扎实掌握日后步入职场所需的实际本领，通过专业技能培训把需要工作的学生培养成工作需要的学生。

学校还可以鼓励大学生创业实践，比如二手书店、饮料店等等，这样既能够锻炼学生的实际应用能力，又为勤工助学的学生提供了机会。创业项目的策划还可以充分调动学生的积极性，通过创业的过程深刻理解营销策划的作用、方法，锻炼学生的营销策划能力、经营能力、团队协作能力。由于是学生自己创立的店铺，一定是最大限度满足了大多数学生需求的，也就在自己创业的同时为其他学生提供了方便。学生通过创业过程，提前走入职场，可以更深刻地了解到步入职场后所必须具备的技能和知识，提高他们理论联系实际、运用所学知识解决实际问题的能力，使教学从理论知识的传授走向专业技能的培养，使学生由掌握营销策划专业知识走向能够制定优秀营销策划方案。

经济时代对于人才的需求，不再以高分论英雄，而是以能力论高下，营销策划人才已成为企业的核心竞争力之一，哪个企业的营销策划方案高人一等，哪个企业的利润就可能遥遥领先。一个好的营销策划方案可以让一个默默无闻的企业一鸣惊人，也可以让一个摇摇欲坠的企业绝地逢生，还可以让一个畅销企业更上一层楼。而高校作为向社会输送人才的机构，培养营销策划人才已成为当下的重要任务。在教学的过程中，应从提高教师自身职业素质做起，改革课程设置，更新授课内容，着重实践教学，让学生在扎实掌握基础知识的基础上，提高实际应用能力，从而培养出适应企业需求的策划型人才。

【参考文献】

[1] 陈建：中小企业营销策划力浅析[J].当代经济，2010（7）.

[2] 毕明辉：企业营销策划的误区与对策[J].经济研究导刊，2007（11）.

[3] 曹印革、孙小会：浅议开展营销策划教学的必要性[J].中国市场，2008（32）.

[4] 宋继承：营销策划课程教学改革探索[J].内蒙古财经学院学报（综合版），2007（4）.

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140字微博的流行，是当今社会人们生活的一部分，它以一种愈发强势的气势充斥着越来越多的人的生活，而微博客的群体也随之愈发壮大。微博客的出现推动着“微时代”的到来，人们在身体力行的写微博、读微博之后恍然发现，原来传播交流信息乃至进行情感沟通，仅仅通过百余字就完全可以实现。

从网络的流变的过程来看，微博客正在改变媒体的形态，它形如一条带有敏锐嗅觉的新闻导语，正在被越来越多的人所接纳，并形成力量的汇集。

微博对于当下的年轻人来说就像短信一样已经是生活中必不可少的东西，因为与年轻人生活紧密相关又具有强大的传播功能，于是“围脖”也被编织成了新型营销渠道。喜欢也敢于尝试新鲜实物的企业家们当然也不会放过这个崭新的营销渠道，纷纷涉足，而消费者自然也对这一新的营销方式充满了兴趣，一时间企业微博营销大有风生水起之势。

而在家纺行业中，“销售才是王道，有效才是硬道理”一直是企业所奉行的营销法则。虽然传统媒体有其固有的市场，依然在传播中占有很大的份额，然而巨额的广告推广费，让许多企业望而却步。

对于家纺企业而言，利用传统媒体进行品牌宣传可能不再那么划得来。因此，微博的出现无疑为家纺企业开拓了精准传播的一条蹊径。微博营销的出现更是改变了高成本营销的状态。

近两年来，家纺企业纷纷摩拳擦掌争夺微博阵地。企业开通自己的官方微博，无论是在上面促销信息、举办有奖活动，或是新产品、新流行趋势的……频密的评论和转发成为企业品牌最好的传播方式。

微博营销，不仅仅限于简单的注册了微博简单的新闻、活动信息。家纺十大品牌宝缦家纺的很好的运用了微博这个载体，近年来通过官方微博开展了多次微博活动，活动效果在网络上铺展开来而被众所周知的时候，宝缦家纺的企业形象在无形中增值，在获得消费者认可的同时，也更把品牌效应灌输到潜在消费者的意识当中。

通过官方微博活动的开展，宝缦家纺从中总结出微博营销活动的技巧：

一，企业必须制定全局微博营销策划方案。微博营销的基础是人气，人气越高，营销效果越好。要积累人气，必须有一个可持续性的微博营销策划方案。

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在××房地产这所大学校里，经过培训和锤炼，使我充分理解集团公司倡导的“诚信创新永恒，精品人品同在”的企业精神及一系列先进企业文化的深刻涵义，在××房地产这样的企业里，作为一名普通员工，虽然不能像经营管理者那样直接为集团创造经济效益，但却起着保驾护航的重要作用，如同是一架机器上的一颗小小螺丝钉，虽然很普通，却发挥着不可缺少的作用。因此，我暗自下定决心，干一行爱一行，立足本岗，尽职尽责，争做一名合格的员工。营销推广专员主要的职责营销策划、销售指导、媒介管理、信息管理、制度建设五个大的方面。

在营销部王经理的领导下，我主要完成任务有：协调营销公司确定项目的产品定位、客户定位、价格定位，包括牵头组织市场调研，总体规划、产品形式、户型及面积比例、商业配套和分期建议，制定项目的总体营销方案，包括总体营销策略、形象策略、媒介策略、销售策略、营销费用预算、营销创新，制订项目推广方案，及时评估营销推广效果，进行营销策划方案的优化与调整，参与项目开发各阶段的评审，保证产品定位方案在设计和工程施工中得到充分体现，负责市内接待中心的选址及包装工作，并直接参与到广州顺德市选购家具及装饰品。日常还要负责销售支持与推广相关工作;及时了解销售信息，对项目销售执行提供支持并进行监控，根据实际情况提出业务改进建议和意见，编制市场推广方案、媒体推广计划，以促进销售目标的实现，主要负责媒介专题研究与媒介资源管理，资源整合管理，汇总策划报告，各类市场信息的搜集及分析，并根椐市场情况及时调整营销策略;参与建立和完善集团在营销方面的管理规章制度及相关流程，如编写市内接待中心人员管理制度，物料管理制度等;并配合其他部门工作，完成领导交办的其他任务。本年度主要的工作节点有三个：

一、××首次住宅产业博览会成功亮相

此次住博会是××房地产集团在××市场第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500强建筑专家的实力与风采，为第一阵营者形象奠定基础。如何在众多项目中脱颖而出，引起市场的高度关注，提升购房者对本地快的认同度，是我们的主要任务。通过精心的策划和准备，达到了预期目的，并成为此次住博会最大亮点，唯一主角。××市众多媒体进行跟踪报道和专题报道。

二、案名征集活动和市内展示中心盛大开放

利用事件营销，在××群众参通过案名征集活动和展示中心盛大开放,利用户外、报纸、电视、网络、短信等多种媒体的投放，引起市民的高度关注。本次案名征集活动，制造传播话题，提高参与度，需要对项目有深入了解才能起一个合适的名字，所以本次参与者会有较大比例转化为项目的潜在客户，达到了预期目的。并征集案名1278个。

三、现场售楼处开放

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的确如此。对于中小企业来说，支撑起一项新产品的开发需要大量的资金投入，形成规模生产又是一笔钱花了出去，往往产品生产出来了，钱也花得差不多了。攻占市场，弹药何在？

在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？

诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。

在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局

许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。

由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。

而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。

A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。

新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。

按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。

有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品

许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。

做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。

而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。

同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。

主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度

在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。

最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。

苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。

2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。

最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。

就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧

把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。

“少花钱，多办事”要从两个途径解决：

一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。

二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销

用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。

事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。

将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。

可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？

一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。

二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。

如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。

事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。

如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”

经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。

由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。

其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。

白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。

为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。

目前，该产品已经在50多个地级城市成功上市，按照营销策划方案的指导，各经销商自行投入，多数市场运作良好，销量保持持续上升状态。

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一、活动背景

随着安庆大学东门商业圈的扩大，相同商家越来越多，并且好的地理位置已被占据。于是，当前如雨后春笋般发展出的各类新的商家可能在地理位置或知名度或与竞争对手的竞争优势上或多或少存在一些不足；同时，各大商家长期赞助学校各院各社团以此达到宣传自身的目的未能满意。为此，晴天营销策划公司决定联合有意向的商家在安庆大学举行一次大规模空前的宣传活动。

二、活动目的

以最快的速度让学生了解赞助商家的品牌，提升商家销售额；即将安庆大学、安医专及其他周边在东门有消费潜力的学校吸引过来参与此次活动中，使消费对象熟知这些商家，树立商家口碑和知名度，达到一个汹涌的宣传效应，使消费者以后只要有意愿消费这些方面就首先想到这些商家，并且觉得消费得值得而舒适。

三、活动负责人及主办方、参与者

本次活动由乐吧券策划，在安庆大学东门联合赞助商家，运用学生会这一主力军组织开展本次宣传活动。从而，使人力资源，物力资源达到理想状态。

四、活动造势部分：

活动宣传方式

（1）纸页宣传：最常用的方式。所有人一眼就能看到，并且

可以在各个角落张贴，定位准，针对性强，推广度大。

制作1万份传单、1千份海报、10个支架，历时10天，做到全校每人都知道此次活动。

（2）网络宣传；最新兴快捷的方式，网络的速度可想而知，推广度极大，而且现在的年轻人天天刷微博，刷空间，吃饭睡觉无聊时都在玩手机，所以网络无处不在，那么宣传力度和效果也是无处不在，随时随地的。学生会网络信息部，新媒体拓展部都是负责这块。同时，新浪微博也进行。

（3）短信传播 ：2万条短信，全校覆盖

（4）口口宣传；最古老的方式，但是却是最充满人情味的方式。活动负责人、主办方、商家可以在利用其他宣传的同时通过熟人熟客这条通道加大宣传，巩固宣传。因为活动的新奇与诱惑力，学生之间会自主分享式宣传。

五、实践部分

活动流程

1、海选报名

2、游戏接力（具体游戏见活动游戏方案）

3、接力后决赛：以选手的专业为基础，公开献上自己的作品，内容是有关于商家的，并现场进行讲解。例如：经管院的可以对赞助商家经行一场市场策划，交上策划方案；广电可以对商家及主办方拍一段宣传视频；音乐系的可以切合主题的献上自己美妙的歌声；等等。整场活动以晚会形式进行。

4、学生奖励内容

一等奖一名，3000元并颁发荣誉证书

二等奖一名，1000元并颁发荣誉证书

三等奖一名，500元并颁发荣誉证书

凡参加者均有豪华礼品赠送！（现金券等）

六、经费及用途

商家一等赞助：3000元

商家二等赞助：2000元

商家三等赞助：1000元

商家四等赞助：500元

商家五等赞助：200元

这部分资金作为宣传资金及活动设立的奖项；商家的不同等级资金决定了晴天营销策划公司在活动中安排的宣传力度，如：宣传页面的商家名称的大小及介绍内容的占据篇幅成分；在活动中主持人提到的次数及介绍篇幅等，具体的可以与乐吧网安庆大学负责人当面沟通。

此次活动给赞助方提供的支持有：

1、相约报亭广告位使用半年

2、1千分海报印有商家的宣传资料

3、1万份传单印有商家的宣传资料

4、2万条短信宣传商家品牌

5、做活动的评委并播放商家的PPT或视频

6、报名点设在商家，让学生来店内咨询与报名

7、受邀到活动现场并可以发表演说

8、条幅宣传

9、晚会参与者服装印有商家品牌宣传

七、活动时间

第一轮游戏任选一个周末；决赛和游戏之间隔一个星期，让选手充分准备，暂定在11月11日左右。

八、成果部分

1、500份现金券，每张消费券抵20%，带来销售额至少5万元。

2、品牌宣传，最快的速度展示商家，最小投入，最大回报

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以上资料显示，A公司是个以研发为主的生产型企业，三年来研制成一个调节血脂的产品，却不知如何卖出去。尽管许多网友都在积极地献计献策，可分析来看，陈总依然还会迷茫。

比如网友建议陈总，首先要给产品定位，确定这点后再运作下一步。还有网友初步分析了企业状况，指出了A企业应采取的营销模式。平心而论，从某一角度看大家谈得都有道理，而且有些还很精彩，但可能忽视了一点，以从事产品生产研发为主的A企业，很可能从上到下的大部分人对产品营销根本就不了解。这样，对于这些建议，企业自身很可能缺乏选择能力，建议得越多越可能无所适从。

那么，现阶段陈总到底应该如何做呢？

“孩子”交给谁来养？对陈总而言，当务之急是要先确定A公司的发展策略。不要认为谈发展、谈策略，就是玩弄玄虚。在企业发展的大方向未确定之前，关于营销战术或营销模式的讨论，肯定是隔靴搔痒。营销人有句妙语：“策略不对，一切白费”。因此A企业首先应明确的一个战略就是自己能不能做市场？从资料来看，A公司不仅没有营销经验及销售队伍，而且实力也很弱。这种情况下操作产品不仅肯定会交学费，弄不好会让企业走向破产的边缘。

我认为在企业输不起的情况下，A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得让人养的狭隘心态。发挥自己的生产及研发优势，专做生产商，把销售交给国内一些专业的营销公司去做是A企业目前较好的发展策略。国内有许多公司利用别的企业贴牌生产，减少生产设备、场地、生产人员、包括技术研发等基础投入，以做营销、传播、推广产品为主，通过品牌运作大获成功，成了业内人士津津乐道的对象。反过来说，那些只做生产的企业同时也大获成功，只是因为他们一般不用进行媒体宣传，大多知名度很低，只是默默无闻地赚钱、不为业界所知而已。

A公司通过发挥自己现有的优势做生产，先积蓄自己的实力，同时在合作过程中学习经验，为自己下一步的全面运作打个基础是最好的办法。

其次，如果陈总不想专门从事生产，想自己操作把“孩子”养大，较可行的办法是寻找“外脑”合作。虽然现在国内的营销策划公司良莠不齐，但也不能因噎废食。市场竞争越激烈、越难做，越需要外脑。通过外脑的调研分析制定一套可行的运营方案，将会弥补A公司营销能力的不足。

如果A公司不想找营销策划咨询类公司，或由于一些原因无法合作，那自己做市场行不行？我认为也行！方法就是做市场的“跟进者”。这几年调节血脂市场，由于一些企业运作的失败，已是沉底很长时间了。市场形势一定程度上是企业竞争的结果，触底后反弹，似乎合乎常理。现阶段调节血脂市场的热度又在逐渐抬头，可以说是A公司的一个机会。那么这时A公司自己操作胜算的可能也是有的，但一定要选准“跟进目标”。A公司如能做好跟进，也能分一杯羹，不过这样做，投入虽小，但回报也小，也许只能解决温饱，是个下下策。

三分策划七分执行当然这里需要注意的是，对营销策划方案，A公司是否有良好的执行力。俗话说，三分策划，七分执行。从资料分析，A公司只有生产人员，没有销售队伍。如果临时招兵买马，到市场去冲杀；肯定需要为这些新兵的战斗买单。即使是挖来老业务员，毋庸置疑也需要很长一段磨合期，结果可能高薪聘了个“低效率”。

因此风险相对较小的做法是，找一家既有能力策划，又有能力为企业在一定时期内将产品上市操盘的营销策划公司。

篇7

乙方：_________

本着平等、友好、合作、互利的原则，经双方协商一致，达成如下约定，共同遵守。

第一条　甲方聘请乙方担任新闻顾问，并指定_________为新闻顾问联系人，负责与乙方工作的联系和协调。

第二条　乙方担任甲方新闻顾问的工作职责范围：

负责参与制定甲方全年战略规划，制定品牌营销策划方案；

负责为甲方制定年度新闻运作方案；

负责为甲方进行新闻策划，新闻公关，媒体协调及提供危机公关处理方案等；

负责为甲方撰写相关新闻宣传稿；

负责每为甲方在本地主流媒体上发表篇企业形象报道或人物专访；

负责为甲方解答新闻传播中遇到的问题，必要时提供书面建议；

负责为甲方收集度的市场信息以及行业新闻资料，并对此提供点对点的市场咨询；

负责免费为甲方进行人次中高级管理人员培训；（时间，地点，形式由乙方决定）

负责为甲方在会员之间相互传递商业信息；

受甲方委托，召开新闻会和产品推介会等；

受甲方委托，协助甲方在新闻媒体上推广企业品牌，宣传企业形象；

受甲方委托，协助甲方进行新闻媒体协调和职能部门协调；

受甲方委托，参与甲方商务谈判；

受甲方委托，为甲方输送中高级人才；

受甲方委托，办理其它新闻顾问工作相关事务。

第三条　合作期内，乙方至少每半年举行一次由知名专家学者，各企业，顾问单位和媒体要员共同参与的联谊会或座谈会。

第四条　甲方向乙方每年缴纳新闻顾费_________元，自动成为乙方的一般（vip）会员并享有其相应权利和服务，在签定协议时顾问费用一次性付清。

第五条　凡是协议中甲方委托乙方进行的服务及合作中甲方要求乙方进行的服务超过乙方承诺范围的，乙方有权另行收费，费用另议。

第六条　乙方受甲方委托外出出差，差旅费由甲方全额支付。

第七条　甲方应向乙方提供与业务有关的全部情况，资料和必要的工作条件。

第八条　双方若有争执，本着友好协商的态度进行解决，若因为纠纷提起法律诉讼的，以本协议为主。

第九条　本合同自双方签字之日起生效，期限为_________年。

第十条　本合同壹式两份，双方各执壹份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）：_________　乙方（盖章）：_________

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1、帮助学生了解和掌握开展公关策划的程序和要求。

2、训练学生掌握公关策划所需的市场调研能力、公关创意能力、活动方案设计能力、媒体沟通能力、费用预算能力、活动安排能力等。

3、锻炼学生撰写策划报告的写作能力与技巧。

本章实训任务是为某一社会组织机构做有关的公关活动策划。通过这一策划训练帮助学生了解、掌握公关策划的程序、方法和技巧;并要求学生能够运用“公关”有关原理,完成一份实训作业——为这一社会组织机构撰写一份“市场公关策划报告”。

第一节 《公关策划报告》撰写的步骤

公关策划要求策划人员在对企业内外公关环境予以准确、详细地调查和分析,并有效地运用公关策略,对特定时间内某项公关活动的行动目标、活动主题、实施方案及具体措施进行设计和规划。可见,一项完善的公关策划必须按一定的程序进行,一般可有如下步骤:

一、收集公关信息

开展公关调查,收集公关信息,这是策划的初始阶段,也是公关策划的基础。公关调查的内容有:

(一)社会组织机构自身调查

(二)社会组织机构自身的问题和机遇调查

(三)社会组织机构的目标公众调查

公众调查旨在确定企业面临的公众对企业的意见,态度及反映;消费者或用户对产品,服务的评价;特定公众对象的基本情况等。公众调查一般需要掌握五种资料:公众的类型和背景材料,认知资料,需求资料,态度资料和行为资料。

二、分析公关信息

对于收集到的各种市场资料,要进行系统整理,予以仔细分析。策划一个成功的市场公关活动要考虑许多因素,只有在全面了解企业有关“产品市场”、“竞争者”和“社会公众”情况基础上,才能够有效地组织策划和实施市场公关活动. 公关信息的分析是整个公关策划的依据。

三、策划公关目标

公关活动应该是有针对性的,所以,在开展公关活动时,首先应该明确它的目标,就是说,应确定通过此项活动的开展最后应取得什么效果。如果没有市场公关的具体目标,公关活动就变得盲目,常常花费了时间、财力和人力,最后达不到任何效果。

四、设计公关活动方案

公关目标一经确定,就要围绕目标拟定可供实施的公关活动方案,

这是公关策划的关键环节。公关活动的设计方案应包括以下这些问题:

1. 设计公关活动主题

2. 确定活动的时机和地点

3. 策划公关活动项目

4. 设计活动具体安排

5. 选择恰当的媒体宣传

五、编制公关预算

公关预算是指为了达到公关目标而实施公关活动方案所需的费用。预算根据公关活动方案设计的内容来框算的。费用框算不能只有一个笼统的总金额,要进行分解,计算出每一项活动的费用,除了列出总金额外,还要框算出各种宣传费用。

费用框算实际上与公关活动方案设计是有紧密联系的,绝对不能把两者割裂开来。在进行方案设计时,本身就要考虑到费用的支出。不顾成本的公关方案,其实已经违反了切实可行的基本原则。

  六、公关活动方案的实施

这是公关策划的实质性阶段,这一阶段就是根据公关策划确定的目标,传播方式和活动方案,具体地组织实施,使计划变为现实,达到预定的公关目标. 公关活动方案一旦付诸实施,就会遇到许多有待进一步解决的问题。在公关活动方案实施过程中,社会观众必然会产生不同的反响,有些是预见到的,但有些则是意料之外的。当出现意外的反响,甚至是完全相反的结果时,市场公关人员应及时作出反应,采取有效措施,来掌握局势,保证公关目标的最终完成。

第二节 《公关策划报告》的格式

公关策划报告是公关策划构思的书面表现形式,是公关策划的文字化,是被他人所知、所接受,便以操作的依据。因此,“公关活动”技能的训练重点之一就是能使学生较规范地完成一份策划书的撰写。

一、公关策划报告的格式和要求

公关策划报告如同其他的营销策划报告的格式大致相同,一般说来,营销策划报告常见的格式,包括以下部分:

(一)封面

给一份营销策划报告配上一个美观的封面是绝对不能忽略的。有很多人认为营销策划书重在内容,而封面无关紧要,其实这种看法忽略了封面的形象效用。阅读者首先看到的是封面,因而封面能起到第一印象的强烈视觉效果,从而对策划内容的形象定位起到帮助。现在人们对于一本杂志或着作的封面设计的重视已不大会提出什么疑问;同样道理,营销策划书的封面也应好好策划一番。封面的设计原则是醒目、整洁,切忌花哨,至于字体、字号、颜色则应根据视觉效果具体考虑。

封面制作的要点如下:

(1)标出委托方。如果是受委托的营销策划,那么在策划书封面要把委托方的名称列出来,如:《××公司××策划书》。这里要注意的是不能出现错误,否则给策划者的不良影响将是致命的。

(2)取一个简明扼要的标题。题目的确定要准确而不累赘,使人一看就能明了。有时为了突出策划的主题或者表现策划的目的,可以加一个副标题或小标题。

(3)打上日期。日期应以正式提交日为准。不应随随便便。定一个日期,同时要用完整的年月日表示,如:1998 年12 月8 日。

(4)标明策划者。一般在封面的最下部位要标出策划者。策划者是公司的话,则列出企业全称。

(二)前言

前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。也就是说当阅读者翻过封面以后,看了前言能使其产生急于看正文的强烈欲望。前言的文字不能过长,一般不要超过一页,字数可以控制在1000 字以内。其内容可以集中在以下几个方面。

首先,可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如:某某公司接受某某公司的委托,就某年度的营业推

广计划进行具体策划接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划,即把此策划的重要性和必要性表达清楚,这样就能吸引阅读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了,那么前言的作用也就被充分发挥出来了。 最后部分可以就策划的概略情况,即策划的过程,及其策划实施后要达到的理想状态进行简要的说明。

(三)目录

目录的作用是使营销策划书的结构一目了然,同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此,策划书中的目录最好不要省略。如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话,目录可以和前言同列一页。

列目录时,唯一要注意的是:目录中的所标页数不能和实际的页数有出入,否则反而增加阅读者的麻烦,同时也有损策划书的形象。因此,尽管目录位于策划书中的前列,但实际的操作往往是等策划书全部完成后,再根据策划书的内容与页数来编写目录的。

(四)正文

正文部分是策划书的核心所在,在这里应阐明对市场环境和企业机会的分析,提出营销策略及行动方案,进行营销费用预算,制定方案实施的具体措施。

上述正文部分是策划书最主要的部分。在撰写这部分内容时,必须注意所写内容的“次序性”、“可行性”、“可操作性”、“创意性”。

(五)结束语

结束语在整个策划书中可有可无,它主要起到与前言的呼应作用,使策划书有一个圆满的结束,而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

(六)附录

附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此,凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是,可列可不列的资料还是以不列为宜。这样可以更加突出重点。

作为附录的另一种形式是提供原始资料,如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序、以便查找。

二、公关策划书的撰写技巧

公关策划书和一般的报告文章有所不同,它对可信性和可操作性以及说服力的要求特别高,因此,运用撰写技巧提高上述两个“性”一个“力”也就是策划书撰写的追求目标。

(一)寻找一定的理论依据

欲提高策划内容的可信性,并使阅读者接受,就要为策划者的观点寻找理论依据。事实证明,这是一个事半功倍的有效办法。但是,理论依据要有对应关系,纯粹的理论堆砌不仅不能提高可信性,反而会给人脱离实际的感觉。

(二)适当举例

这里的举例是指通过正反两方面的例子来证明自己的观点。在策划报告书中,加入适当的成功与失败的例子既能起调节结构功作用,又能增强说服力,真可谓一举两得。这里要指出的是,举例以多举成功的例子为宜,选择一些国外先进的经验与作法,以印证自己的观点是非常有效的。

(三)利用数字说明问题

策划报告书是一份指导企业实践的文件,其可靠程度如何是决策者首先要考虑的。报告书的内容不能留下查无凭据之隙,任何一个论点最好都有依据,而数字就是最好的依据。在报告书中利用各种绝对数和相对数来进行比较对照是绝对不可少的。要注意的是,各种数字最好都有出处以证明其可靠性。

(四)运用图表帮助理解

运用图表能有助于阅读者理解策划的内容,同时,图表还能提高页面的美观性。图表的主要优点在于有着强烈的直观效果,因此,用其进行比较分析、概括归纳、辅助说明等非常有效。图表的另一优点是能调节阅读者的情绪,从而有利于对策划书的深刻理解。

(五)合理利用版面安排

策划书的视觉效果的优劣在一定程度上影响着策划效果的发挥。有效利用版面安排也是策划书撰写的技巧之一。版面安排包括打印的字体、字的大小、字与字的空隙、行与行的间隔、黑体字的采用以及插图和颜色等等。如果整篇策划书的字体、字号完全一样,没有层次、主辅,那么这份策划书就会显得呆板,缺少生气。

总之,通过版面安排可以使重点突出、层次分明、严谨而不失活泼。应该说,随着文字处理的电脑化,这些工作是不难完成的。策划者可以先设计几种版面安排,通过比较分析,确定一种最好效果的设计,最后才正式打印。

(六)注意细节,消灭差错

这往往会被人忽视,但是对于策划报告书来说却是十分重要。可以想象得出,一份策划书中错字、漏字连续出现的话,阅读者怎么可能会对策划者抱有好的印象呢?因此,对打印好的策划书要反复仔细地检查,不允许有一个差错出现,特别是对于企业的名称、专业术语等更应仔细检查。如一些专门的英文单词,差错率往往是很高的,在检查时要特别予以注意。因为一旦出现英文字母的差错,阅读者往往会以为是撰写人本身的知识水平不高所致,这就影响了对策划内容的信任度。

另外,像一些细小的方面如纸张的好坏、打印的质量等等都会对策划书本身产生影响,所以也绝不能掉以轻心。一般情况下,应尽量选择质量高的纸张,用激光打印机打印。

第三节 《公关策划报告》撰写的内容

任何一项公关策划,只有通过公关策划书的内容才可以表现策划者的意图与观点,才能准确、完整地表现公关策划的具体内容。因此,把握好公关策划书的内容显得十分重要。公关策划书的内容一般可分为七个部分:

一、任务概述

交代公关策划的任务与要求,对本次公关活动的目标交代清楚。公关目标是一个组织公关活动所要达到的理想境地和标准。其具体内容包括:

1、提高社会组织机构知名度,树立社会组织机构的形象和信誉;

2、使社会组织机构与公众保持经常化的信息沟通与交流,设计并不断完善社会组织机构与公众进行信息沟通与交流的正常渠道;

3、积极开展社会组织机构内部的公关活动,强化凝聚力和向心力,为社会组织机构创造良好的内部人际关系;

4、为社会组织机构推销产品和服务进行公关活动,帮助组织提高产品及服务的市场占有率。

根据社会组织机构情况来确定本次策划的公关目标。该部分内容写作应注意“客观”、“简练”。

二、背景分析

策划一个成功的公关活动要考虑许多因素。只有在全面了解这家社会组织机构的背景,所处行业背景,竞争状况,公众信息及具体公关活动目的的基础上,能够有效地组织策划和实施市场公关活动。

根据特定公关活动背景资料,分析确定整个活动是非常重要的,这也是确定“公关主题”、“公关时间”、“公关活动范围”、“公关活动内容”的依据。本部分内容要求“准确”、“客观、”。

公关策划的背景分析可以从如下四个方面进行:

1、社会组织机构自身的分析

根据调查资料,分析社会组织机构有哪些特点?存在什么机遇和问题。

2、竞争者分析

根据调查资料,分析主要竞争对手争夺市场的营销策略,分析企业

自身的优劣势,从而确定企业的竞争策略。分析本次公关策划的重要性

在于应对激烈的市场竞争,促使营销目标的实现。

对竞争对手的分析要客观、准确。在了解竞争对手的同时,还要对

自身有一个清醒的认识,这样才能制定出有效的营销方案。只有详细列

出企业的机会与威胁、优势与劣势,才能发现企业目前存在的问题。也

唯有这样才能在后面的方案设计时,做到有的放矢,扬长避短,从而建

立起企业的比较竞争优势。

3、公众分析

根据调查资料,分析公众对企业极其产品的认可程度,对企业形象

的评价,对企业有何希望与要求。公众对企业的态度如何?能否支持企

业?这对企业的发展是至关重要的。这些分析是公关活动设计依据和前

提。这里提及的公众,是指对企业实现其

市场营销目标构成实际和潜在 影响的任何团体和个人。企业应与所有公众都建立良好的关系,以保证

企业的经营一路绿灯,一帆风顺.

三、设计公关活动主题

一部交响乐有主题,一部小说也有主题,公关活动如能有一个统率

整个活动的主题,使之成为联结所有公关活动项目的核心,无疑使方案

的实施成功了一半。因此,拟定具体工作计划时,最重要的是设计主题。

每一项公关活动都应确立鲜明的主题,以保证各项系列活动围绕主题展

开。主题的设计形式多种多样,可以是一个寓意鲜明的口号、警句;也

可以是一个简洁的陈述,还可以是一个特定突出的广告画面。

公关活动的主题设计是一项创意性很强的活动,又有相当操作难

度,是本项实训的重点之一,通过这种训练可以培养学生的创意能力。

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四、公关方案的设计与实施

公关主题一经确定,就要围绕主题设计可供实施的公关方案。设计

一个或系列的令人满意的实施方案。设计公关方案,应注意以下几个问

题:

1、选择公关活动的有利时机和地点

确定公关活动的有利时机和地点,不仅涉及公关活动的策略,而且

直接影响到公关活动的总体效果。因此,策划方案时,应预先考虑到影响

时机、地点的各种因素;选择最佳时机和地点。

2、设计具有鲜明个性的、行之有效的公关活动项目。有

(1)利用企业现有设施举行的活动项目。如工厂企业接待来厂参

观、学习等。

(2)以信息传播为中心内容的活动项目。主要包括新闻会、

记者招待会等。

(3)推销产品和服务的活动项目。主要形式有经常向各种出版机

构、报纸、杂志、电台、电视台选送有关产品和服务的新闻稿、宣

传文章和照片以及电子广告等。

(4)、在某些特殊日子举行的活动项目。如庆祝会、纪念活动等等。

五、媒介宣传。

公关活动是一种传播活动,它的目标的实现必须借助于相应的传播

媒介。选择的标准可以从以下四个方面考虑:一是考虑传播媒介的可信

性,公众在接受来自于这些传播媒介的信息时,不会对内容的真实性表

示怀疑;二是考虑传播媒介的权威性,公众可能会按媒介所提供的信息

引导行动;三是考虑公众的可接受性,选择的传播媒介要适合其接受对

象公众的习惯;四是考虑传播媒介的可用性,企业能够支付使用媒介所

花的费用.

六、具体活动日程安排

公关活动策划是一个详细、周密的过程,每个活动项目都应有具体

的时间安排。活动日程安排是公关活动得以顺利实施的必要保证。因此,

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在策划书中必须含有每个活动项目详尽的时间进度表,明确表示何时作

什么,由任何部门人负责,有什么具体要求。这样,可使整个策划活动

具有较强的可操作性,也便于以该活动进度为标准全程检查个活动项目

的实施情况。

七、公关费用预算

公关预算是从经济上保证公关活动的正常开展,严格监督和控管公

关活动按预定时间,以一定的费用来完成公关任务和目标。

编制公关预算的方法大致有如下两种:(1)“按销售额或总产值抽

成法”,即从企业的总销售额或总产值中,抽取一定的百分比作为公关

预算。

(2)“目标作业法”,即按照制定的公关目标和方案,把计划所需要的

各种费用项目详细列支,核定各单项活动和全年活动的预算。

公关活动的主要费用项目包括:

1、劳务工时报酬. 大量公共关系工作靠人去进行,其成本自然以公

关人员的工资,有关劳务报酬为主;

2、行政办公经费.办公用品,电话费,房租费,水电费,保险费等;

3、专业器材费用. 制作各种宣传品,纪念品,摄影设备和材料,工艺

美术器材,视听器材,展览设施和展品,交通及通讯设备;

4、公关广告费及各项宣传费用;

5、实际活动费用. 座谈会,招待会,宴会,参观,大型纪念活动或庆

典活动及其他接待应酬的开支;为公众免费提供的各种教育,培训和服

务项目;调查研究费用以及公关人员的日常旅游费,交际费等;

6、赞助费. 赞助社会文化,教育,体育和各种福利事业或慈善事业.

公关活动是一种预测性、灵活性较强的工作,因此公关预算应该保

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如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象――他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如销售、市场，公关、品牌、产品经理、销售助理，销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位竟一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢。我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……”

现在，我们可以为这些营销新人的选择和职业发展提供一些帮助。

市场or销售：营销职业发展的两条主线

在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略，策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。

市场职能及相关岗位

作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客(消费者)分析与开发、市场定位，制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品，编写营销制度，市场投入预算与决算、营销过程监控等。根据上述职责，设立的主要岗位有：调研专员，企划专员、媒介专员，广告专员，促销专员，公关专员(有的企业是独立的公关部门)

制作专员、市场内务(内勤)等。有的企业把品牌专员／产品专员也放到市场部。

调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。

企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。

广告专员(有的公司与媒介专员并为一类)　负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略，创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。

促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。

品牌专员：负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。

制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册，终端促销折页，终端灯箱、雨阳棚、户外横幅，巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品，报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判沟通、组织、质量控制，宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。

市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。

销售职能及相关岗位

作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括渠道专员(主管、经理)、KA专员(主管、经理)，区域销售代表(客户代表)

配送专员(主管、经理)、售后专员(主管、经理)，销售内务(内勤)等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。

渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道，教育系统等)的开发管理、收款、客情维护等工作。

KA专员：主要负责大卖场、重要零售客户的开发、沟通、收款、服务等工作。

区域销售代表：负责各区域市场规划、开发管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。

配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。

售后服务专员：负责售后服务的规划，组织、领导、控制，特殊客户管理等工作。

销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理应收账款统计，销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。

市场线和销售线的职业发展路径

如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过1～2年后升职为能够独挡一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域(省市、地区)的销售经理或者市场经理，最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。

需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也逐渐发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。

市场vs销售：岗位素质能力差异

根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。

一个合格的市场部经理必备的9种能力

(1)文案撰写能力。掌握营销策划方案规范：熟练使用办公软件和统计分析软件：具备良好的概念技能，即把观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析，市场定位、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。

(2)市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力，市场经验提炼的能力。如对促销漏洞的预防和监控等。

(3)传播策略规划能力。能够从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。

(4)广告创意理解能力。能够从市场、消费者，受众等多个视角出发，提炼广告创意或者理解识别广告公司所提供的广告创意，做出正确评价。

(5)广告表现评判能力。能够从视觉元素，媒体特征、广告角色等方面对广告表现及预期效果进行科学评判，并提出有见地的修改建议。

(6)广告传播管控能力。能够科学制定媒介排期、评价传播效果、销售效果，进行精确的投入产出分析，并对传播物料、宣传资源等具有良好的管理能力。

(7)合同谈判能力。具备与媒体，广告公司等机构在合作事项及市场费用等方面良好的谈判能力。

(8)员工管理能力。能够

对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。

(9)组织协调能力。能够较好处理与销售部门、物流配送部门，宣传物料制作单位、广告合作单位的合作关系，能够在各个区域市场之间较好地协调广告资源，并对促销活动有较强的组织能力。

市场工作对营销新人的知识与素质要求

上述能力对于营销新人来说是极大挑战，因此企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括

(1)扎实全面的市场营销专业知识(包括与营销相关的财务、法律等相关知识)，具备应用营销专业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。

(2)外语水平、办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。

(3)较强的文字功底(这一点尤其重要)，具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。

(4)一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。

(5)谦虚的学习态度和良好的领悟能力，能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。

(6)不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度，长期加班的压力和不断出差的煎熬。

一个合格的销售部经理必备的7种能力

(1)客户沟通能力。应熟悉不同对象的特别需求，熟练运用各种行业话语体系，掌握各种交际工具，具有良好的个人魅力。

(2)市场洞察能力。具备发现市场机会、市场黑洞的能力，能够对销售经验很好地提炼和推广。如在市场走访过程中，善于发现市场空白和竞争对手弱点，对于经销商窜货，基层销售人员舞弊等行为有清醒的把握。

(3)合同谈判能力。具有高效签单能力，与经销商等合作对象进行谈判博弈的能力。对于合同中的价格及供货条款，服务条款等在谈判中游刃有余。

(4)经销商管理能力。包括经销商开发、控制监督、服务、客情维系能力等。对于摆平经销商”造反”，监督价格体系，物流配送、顾客服务、网络建设、处理市场突发事件等方面有独到的技巧。

(5)员工管理能力。能够构建学习型团队，防止团队成员老化；对销售代表建立良好的考核激励机制，有效防范市场腐败行为；建立良好的梯队培养机制等。

(6)组织协调能力。能够较好地处理与市场部物流配送部门、财务部门的关系，并对下属各个区域市场的销售资源进行协调。

(7)时间管理能力。包括协调销售与管理工作时间

沟通与协调工作时间，工作与生活时间的能力。对于一个普通的业务员来说，还包括工作清单管理，路途时间管理，访谈时间管理、汇报时间管理，工作记录管理等。

销售工作对营销新人的知识与素质要求

对于营销新人来说，在应聘时也许还不具备上述能力，但应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：

(1)基本的营销理论知识，能够领会公司营销战略意图和销售策略。

(2)良好的沟通能力，如普通话(部分地区的方言)，外语口语，办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。

(3)谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老销售人员的指导并且积极行动。

(4)敬业，刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。

(5)饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态对待工作和生活。

(6)良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。

明确目标，及早准备

营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取如下四个步骤：

测素质

为了明确自己的性格特征到底适合从事市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。

定盘子

根据素质测评结果，判断自己更适合市场工作还是销售工作，并进一步对照岗位要求检讨自己目前的不足，确定在择业前的个人“补火”规划，具体包括：首先，选定2－3个目标行业，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”：其次，选定2－3个目标企业，如全球或者国内500强企业等；再次，选定2～3个目标岗位，如市场研究岗位，品牌管理岗位等：最后，对自己进行SWOT分析，拟定个人“修复计划”，重点弥补相关的短板和不足。

搭梯子

在上述基础上，制定具体行动措施。例如，小张通过性格测试发现自己更适合从事市场工作，经过对照检讨，他找出自己在营销洞察力和文字功底方面存在不足，于是为自己制定了一个为期一年的实践计划，包括：参加1次全省(全国)营销策划大赛，申请1家世界500强在华公司的暑期实习生计划，通过阅读《销售与市场》杂志和浏览第一营销网上的营销实战文章，了解当前的企业营销实践，重点研读10个企业营销案例，尝试撰写5篇营销时事评论，锻炼自己的文字功底等。

篇10

房地产市场营销中存在的问题,给出了解决这些问题的一些意见和思路。

关键词: 房地产;市场营销;问题;对策

中图分类号:F293.35文献标识码:A文章编号:16723198(2009)21013602

1 我国房地产市场营销发展历史

从20世纪90年代初我国全面推行住房体制改革,到今天20年不到的时间内,房地产行业在我国发展迅速。虽然期间历经波折,但整体发展势头良好。尤其是近几年,伴随着国家经济一路凯歌和居民购买力的稳步提升,房地产行业空前繁荣,其营销水平也有较大幅度提高。从最初“只管建房,不愁销”,到后来“想点子,炒概念”,再到现在的全程营销,房地产行业营销观念和方法发生了巨大转变,其发展历程可大致归纳为以下几个阶段:

1.1 生产阶段

这一阶段,受计划经济时代住宅分配制度的影响,只要位置合适,建筑安全可靠,水电等设备功能齐全,客户必然会找上门来,无需开发商去想推销事宜,大多数开发商只有简单的房地产概念,重复地拿地、建房和卖房。

1.2 推销阶段一(起步阶段)

这一阶段,住房体制改革已逐步开展,房地产市场有了一定程度的竞争。开发商开始重视质量、位置、配套等基本因素,但对于产品是否能迎合消费者需求,仍缺乏足够关心。在此阶段,开发商往往缺乏市场调研(消费者需求调查)意识,开发的项目充满了主观臆断,产品销售更多依赖于广告推广、售楼人员的销售技巧和促销策略。

1.3 推销阶段二(概念阶段)

这一阶段,房地产商掌握了更多的营销方法,他们会选择楼盘的一个或一个以上的显著特征,比如地段、价格、配套、环境、建筑风格等,向消费者加以强调和宣传,使消费者对该楼盘建立起概念的认识,选择自己偏好的楼盘,以达到促销目的。

1.4 推销阶段三(卖点群阶段)

这一阶段,消费者对居住条件的需求变得越来越理性,房地产市场竞争日趋激烈。开发商逐渐意识到必须以用户为中心。此时较多的推广方式是罗列楼盘众多优点,并将其集于一身,形成一个概念群,以此来做楼盘推广。一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区、人文社区、山水社区层出不穷。当然,这种营销模式也容易被复制,经过互相复制和模仿后,很多开发商的营销策略显得乏善可陈。

1.5 营销阶段一(全程策划阶段)

这一阶段,也就是如今一部分房地产公司的现状。营销观念已经从“推销”变成尽量“不推而销”,这就对品牌管理,前期调研,市场定位,定价策略,推广水平,服务意识等方面提出了更高要求,全程策划的概念也就孕育而生。全程营销要求从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程,使产品及服务完全符合消费者的需要,真正做到“不推而销”。

1.6 营销阶段二(全面创新阶段)

知识经济下的当代社会瞬息万变,房地产市场日新月异,竞争异常激烈,为了满足日愈挑剔的消费者,各种营销策划方案层出不穷。经历过不断的模仿、被模仿,同质化恶性循环的镇痛,越来越多的房地产商意识到不断创新是企业长盛不衰的唯一法宝。房地产市场营销可能的创新方式包括:整合营销,关系营销,人文营销,绿色营销,服务营销,社会营销。只有将满足消费者多样化需求作为出发点,综合运用各种创新营销模式,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

2 当前房地产市场营销问题

2.1 没有上升到全程策划阶段

不重视房地产营销策划,或者说还停留在产品观念或推销观念的阶段,没有从市场实际需求出发,闭门造车,生产出自认为品质高,适合消费者需求的产品,最后往往花费大量精力和金钱去推销,结果却不理想,此类问题在小规模企业和欠发达地区企业中表现尤为突出。

2.2 缺乏科学的市场调研

调查样本选择欠妥当,调查方式单一,调查数据针对性不强甚至以二手资料为准,缺少实地调研,导致调查结果准确性差。笔者曾参加过某上市公司的市场调研,整个过程随意化,简单化和粗糙化。

2.3 市场定位不准

市场调查方法、范围、资料不全面,对区域环境分析不透彻,对细分市场认识粗浅甚至混淆目标市场和市场定位,这些都导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性,胡子眉毛一把抓,罗列卖点,导致楼盘滞销。

2.4 推广乏善可陈

目前,多数房地产企业还是偏爱大众媒体。大众传媒有效性差,成本也居高不下。随着媒体干扰的增大,车身广告,站牌广告,电台广告,报纸广告,户外广告等推广方式的宣传效果大打折扣。现今时代是小众传播的时代,如何用最小的成本,起到最佳的宣传效果,值得很多房地产企业研究。

2.5 营销短视

急于求成的心态,使房地产商常常把营销和热销等同,犯了“营销近视症”,表现在:为了利润最大化,忽略了房地产的增值空间;整个楼盘同时上市,剩下的“死角房”无人问津;片面地运用营销技巧,项目面市无计划,前后矛盾;夸大宣传效果,乱承诺,导致后续争端不断;定位摇摆不定,没能形成长久的品牌形象等。而实际上,企业营销的成败绝不是一两次推盘成绩可以决定的,它是各种综合因素长期积累的效果。

3 对策分析

3.1 建立全程营销观念

如今的房地产市场与以往不能同日而语,只重视房子,而不是消费者;只重视推广,而不是全程策划;只会模仿,而不是创新,这样的观念已经无法适应市场的要求。房地产营销策划应该是全过程的策划,并且不断创新营销模式,才能在激烈的市场站稳脚跟。

3.2 重视顾客关系

企业与顾客之间信息、情感的沟通,不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系,还可以为企业产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息,使企业及每个员工更加接近顾客需求,提供顾客满意的产品和服务。因此,房地产商应该重视顾客关系,关心顾客,收集顾客对产品、服务的改进意见并及时向顾客传递企业和产品的有关信息,不断改进产品和服务质量,使顾客满意度得以提升。

3.3 科学市场调研

房地产营销的目的是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全过程营销。调研是策划的第一步,调研是否全面、准确,将直接影响到目标市场的细分和市场定位的选择。轰动上海楼市的“沙田花园”,曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售,原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入,在建房前就明确了如何卖,卖给谁的营销思路,所以成为上海率先完成全过程营销的一个成功案例。

3.4 市场定位合理

房子未建,定位先行,动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”。必须在充分的市场调研基础上进行科学的市场细分,以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况调查,以防定位趋同。通过市场调研,正确识别顾客的现实需求、潜在需求,竞争者对需求的满足状况,并根据企业的内外部条件和经营目标进行合理的市场定位。

3.5 树立品牌意识

笔者曾经任职于一家地产公司,公司所在区域主要竞争对手包括万科和几家武汉本地产公司。位置相近,风格,房型,配套等各有千秋,甚至很多方面我们的楼盘更占优势,但万科的均价比我们高300-400。公司营销总监给我们解释:如果是完全一样的房子,万科比我们贵几百,我们比其他几家公司贵一两百,这是正常的,由此可见品牌的力量。然而很多开发商只顾近期利益,对顾客不诚信,目光短浅,缺乏品牌意识,这样的行为是涸泽而渔,注定无法获得长远发展。企业只有树立优秀品牌的愿景,建立长期的品牌发展规划,辅之以品牌施展策略,才可能成功树立自己的品牌,从而享受品牌带给自身的巨大品牌价值和核心优势。

3.6 开发商与商建立良好的合作关系

很多开发商需要与商合作以减少销售成本,但又无法充分信任商,要么更换商,要么束缚商的手脚,从而引发高昂委托成本。开发商与商应该建立良好的合作伙伴关系,充分发挥各自的核心竞争力,到达1+1>2的效果。为了建立这样一种关系,首先必须改变商的甄选标注,价格不再应该作为唯一,甚至不是最重要的因素。商诚信与否、实力大小、企业文化是否契合等因素必须综合考虑在内;其次,必须改变观念,在合作过程中,要给予商足够的空间,不要轻易更换商或随意否决商的建议;再次,对合作过程要进行有效控制,信任不等于放纵和姑息,事先应该建立一套控制机制,防止合作过程中出现的问题的扩大化。

3.7 重视小众传播

随着广告泛滥,大众媒体对消费者的吸引力已经大大降低,传统的传播媒介费用不菲,效果却不尽人意。如何有效降低营销费用,将本应在大众营销所需费用实实在在地让利给消费者,小众传播是理性的选择。房地产商一方面可以利用现代化手段,如数据挖掘、网络技术等,捕捉目标消费者的有效信息,另一方面要创新传播渠道,针对特定地区的特定人群展开精准的传播推广。笔者曾经参加过一个楼盘的销售,当时提出了基于短信的传播方法,这就是一种小众传播的尝试。

3.8 不断创新营销模式

对于身处激烈竞争的房地产企业,唯有不断提高营销能力,特别是营销创新水平,方能在激战中不断发展壮大。常见的创新模式包括:文化营销――发掘和宣传楼盘的文化象征意义,提升楼盘的文化品位,以满足购房者精神方面需要;绿色营销――绿色生活是现代人永远的追求,通过打造绿色环保的概念,满足特定人群的绿色和健康需要;服务营销――广义来讲,任何产品都是服务,通过提供优质服务满足消费需求;体验营销――让顾客高度体验住房,促使认知、喜好并购买;关系营销――通过优化和所以利益相关方的关系,来开展营销活动。

参考文献

[1]袁野.房地产市场营销学[M].上海:复旦大学出版社,2005.

[2]楼江.房地产市场营销理论与实务[M].上海:同济大学出版社,2005.

[3]柯云斌.论房地产营销策略[J],商场现代化,2007,(3):113115.