保险业行业分析报告范文

导语：如何才能写好一篇保险业行业分析报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

经过近一个多月在**保险公司银行业务部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢**人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。

针对这次实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步 。

一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。

进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。

单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。

篇2

关键词：农业保险；反洗工作；重要性

2007年我国保险业正式开展反洗钱和反恐怖融资工作，在反洗钱行政监管部门的正确领导和大力支持下，保险公司的反洗钱和反恐怖融资内控制度逐步完善，信息系统建设水平逐年提高。但随着反洗钱金融行业特别工作组（FATF）“风险为本”工作理念的实施，我国财产保险业反洗钱工作有效性问题成为困扰工作开展的主要问题，而农业保险作为特殊的财险保险类别，在开展反洗钱工作中问题更加凸显。阳光农业相互保险公司在贯彻“风险为本”，确保反洗钱工作有效性过程中积极探索，充分考虑农业保险产品结构、客户特点、经营方式和外部环节等因素，按照保监会出台的《保险机构洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理指引》要求，力图为提升农业保险公司反洗钱工作有效性进行有益尝试。

1探索农业保险反洗钱工作有效性的路径

结合国际反洗钱监管政策和国内农业保险业反洗钱和反恐怖融资工作实际，阳光农业相互保险公司通过内部风险评估、识别、应对等环节，探索将反洗钱工作与公司农险业务流程有机结合，努力提高反洗钱工作水平。阳光农险通过研究农险业务特点，从保险产品洗钱风险入手，组织合规法律和产品研发部门合理确定产品风险等级；将产品洗钱等级及风险嵌入承保、退保、理赔等流程，从关键节点控制洗钱风险；完善反洗钱内控制度建设，重点对客户身份识别、可疑交易报告、客户风险等级划分等工作进行规范；定期进行反洗钱培训，内容紧密结合当前反洗钱工作重点和行业反洗钱动态；开展形式多样的反洗钱宣传活动，将传统的宣传折页、柜面宣传与广告电子屏、电视媒体宣传有机结合，确保宣传的有效性。

2农业保险反洗钱工作存在的主要问题及困惑

我国农业保险自2007年以来取得飞速发展，成绩令人瞩目。八年来，农业保险年均增速远超行业发展均速，保费规模稳居全球第二。但由于农业保险在我国发展较晚，很多操作环节仍处在探索阶段，需要制度规则的逐步完善与落实。从当前我国农业保险公司反洗钱工作开展情况看，缺乏有效性和针对性是主要问题。

2.1缺乏信息技术支持

国内农业保险业在反洗钱风险评估模型和方法、反洗钱信息系统与核心业务系统的结合等方面缺乏行业标准。各公司探索研发阶段，难以获得专业支持和行业借鉴。农业保险的业务流程较其他财产保险有所区别，现有的保险业反洗钱工作系统，无法满足农业保险业务特点。

2.2缺乏差异化洗钱监管标准

农业保险洗钱风险极低，首先大部分农业保险都有国家政策性补贴，保户自身承担保费数量有限；二是客户群体多为农民、农村合作经济组织等低风险人群；三是投保后一般不允许中途退保。当前我国的反洗钱监管标准未实现按险种的细化区分，并未针对农业保险设定更多的自主性工作标准。2.3缺乏可疑交易风险信息共享现反洗钱行政主管部门尚未建立保险业可疑交易风险案例共享平台，保险公司无法分享行业可疑交易风险的新特征、洗钱的新方式、新动态等内容，造成反洗钱工作方式较为局限、僵化，缺乏创新，无法实现取长补短、互相促进的作用。

3农业保险反洗钱工作的意见和建议

为推动农业保险业进一步落实“风险为本”反洗钱工作理念，建议反洗钱行政主管部门和行业监管机构在提升有效性方面完善以下方面：

3.1切实强化“有效性”监管理念

在监管思路方面，应坚持贯彻由“合规性监管”转变为“有效性监管”，由“规则为本”转变为“风险为本”。但在实际操作层面监管部门的评价标准仍集中在保险公司是否建立反洗钱内控制度、是否开展反洗钱教育培训以及履行三项核心义务、是否开展八项基本工作等合规要素上，造成保险公司的反洗钱工作只能全面铺开、被动应付，占用保险公司大量资源和精力，而实际效果却是差强人意，针对性不强、有效性不高。在可疑交易报告方面，保险公司也一般为满足合规要素，采取“防御式报送”，报告数量较大、质量和可利用价值却不高。建议监管部门在反洗钱监管评价标准方面进一步突出“有效性监管”理念，鼓励保险公司探索建立“有效性”工作模式，允许经营洗钱风险低的保险产品的公司简化反洗钱工作流程，提高反洗钱工作效率、提升反洗钱工作的有效性。

3.2区别限定反洗钱监管保险产品范围

监管部门应组织建立我国保险业产品监管范围，不同险种依据洗钱风险的不同，采取不同的反洗钱义务和操作流程。农业保险在产品设计上洗钱风险很低，建议监管部门以险种划分，制定有所区别的反洗钱监管要求，将监管重点放在现金价值高、贴现能力强的寿险保单、年金合同和投资性保险产品，而对经营类似于农业保险这类产品的公司给予相对宽松的反洗钱义务，较为简化的反洗钱工作流程。

3.3建立信息共享沟通平台

目前保险公司在可疑交易风险识别、评估、信息系统建设升级方法、客户风险等级划分等方面缺乏有效的技术和政策支持，建议反洗钱监管部门建立保险业反洗钱典型案例和工作经验交换平台，定期保险业可疑交易分析报告和典型案例，通过分析涉及保险的可疑交易报告和典型案例，得出保险类可疑交易类型、趋势、形式、特征、保险产品被利用洗钱可能性以及其他相关信息，帮助保险业形成符合自身行业特点的反洗钱模式。及时通报保险业洗钱活动趋势、洗钱威胁地区、行业及业务分布，提示如何采取有效措施防范新型保险业务中的洗钱风险，有利于提高行业整体风险防范能力。

3.4开展反洗钱专项培训与宣传

反洗钱监管部门应从保险业务特点出发，充分考虑保险业现状和反洗钱实际形势，对保险公司反洗钱工作进行充分有效指导。开展针对保险公司的专项反洗钱培训，给保险公司更多经验交流机会，为各保险公司互相学习提供交流平台，促进保险业反洗钱工作有效性。对高级管理人员进行培训，进一步提高保险公司反洗钱意识和操作水平。加强适合保险业反洗钱宣传力度，使广大保险消费者逐步了解和支持反洗钱工作，为保险公司顺利开展反洗钱工作提供有利的外部环境。综上所述，农业保险目前已进入依法合规的发展新阶段，无论是参保农户还是监管部门、各级政府乃至社会，对农业保险都有全新要求。农业保险机构需要积极探索和实践创新反洗钱工作路径，更需要保险同业的交流、监管部门的领导、鼓励和支持，为提升农业保险反洗钱工作有效性创造有利的环境。

参考文献

[1]谢小蓉，谢小英，李江，等.建立现代农村金融信用体系：基于实践的思考[J].农村经济，2010（10）：18-22.

篇3

张瑜珊在谷歌总部工作了4年，任职策略伙伴科技经理（Partner Technology Manager）。她从小在台北长大，4年前因为要生小孩就从美国飞回台湾。2013年，她想给小孩买一份保险，发现自己对保险行业完全不了解，也不知道该去找谁购买，“因为平常与卖保险的业务员走得并不近，怕被人拉保险嘛”。其后，张瑜珊的朋友Vivian的家人患癌，在需要花钱治疗的时候，由于买错了保险，而没有派上用场，4个月时间花掉了100万台币。

这两件事对张瑜珊产生了影响。于是，她在2013年创建了My83，Vivian则成为了其创始团队成员中的一分子。

张瑜珊身形文弱，但她对用互联网的玩法去改造线下保险业的事很笃定。信息不对称、缺乏好的口碑，这些都是她觉得这个行业需要去改造的地方。

另外，像自己与Vivian这样对投保缺乏概念者，“其实大有人在”。投保人不清楚买什么样的保险对自己最合适，信息的不透明使选择、比较的余地很有限。后来，在做这个网站的时候，她发现“几百万台币的寿险，往往就是喊价喊出来的”。

除此之外，她还觉得保险业缺乏简单易懂的方式，让消费者理解自己的需求，“消费者总是难以分辨推销人员的解说是忽悠人的话术，还是专业的建议。”

My83的团队目前有十来人。最开始他们在张瑜珊家里办公，2013年8月，他们搬到了古亭捷运站旁的一栋楼里，Yahoo！曾经的办公大楼离My83只有几步之遥。网站上线，张瑜珊很快想清楚了他们要做的事：投保人通过My83的平台与业务员沟通，咨询买保险的事宜，直到清楚地了解到自己的需求；业务员则在这里找到他们的客户，而不必每天辛苦地在大街小巷去推销自己的产品。

My83对业务员收取相应的服务费，面向投保人则免费开放。但如果他们有进一步的需求，譬如需要一份购买保险产品的深度分析报告，则会再收取一定的费用。My83并不对双方的交易收取佣金，因为这在台湾的法律范畴里是不被允许的事。

张瑜珊称他们像是在做“婚恋网站”：将投保人的部分资料开放给业务员，通过这个平台彼此间互动、进行沟通。其形式既可以是文字性的，也可以是视频对话，还能通过My83留言，或通过转接电话进行服务，或者在线下面谈。

业务员在此成交一单客户，往往也愿意为了一次线下约谈支付给平台500～1000台币的增值服务费。My83还给业务员提供进一步的功能，如加强曝光、视频短片解说等，作为会员的业务员可额外付费使用。

“我们其实是可以以数据为基础，算出一个人实际的保险需求。”张瑜珊说，根据投保人配置和承担的家庭责任、房屋贷款、子女教育费用的多少以及体现出来的对医疗品质的需求，“你会知道自己的需求度是怎样的”。当一个投保人通过My83自己购买的保险需求时，就会有业务员做提案，搭配实际的商品组合，也会告诉用户大概的合理价位。

此外，他们还在线制订了产险商品销售导流（referral）。用户在My83输入基本资料后，网站可以自动提供符合需求的商品比较分析，如果他们有购买的意愿，网站则将用户直接导流至各家保险公司的网站购买。

张瑜珊会定期打电话给保户和业务员，询问他们使用网站的体验。My83上线后不久，她给家在澎湖、有新生儿保险需求的一位妈妈打电话，电话接通后就听到了小孩的哭声。那位妈妈说，保险公司很少在澎湖设点，她的选择很少。这位妈妈通过My83平台找到了适合自己的保险产品和投保规划。业务员为此还坐飞机去了趟澎湖。

My83目前对1200个业务员进行了较为严格的认证。也就是说，所有业务员登记注册My83，My83会先和寿险公会及产险公会确认该业务员的职业及证照资格、从业年资及所属公司。

除此之外，他们让业务员在这个平台上以实名制回答问题。“业务员可能会把这里当作一个经营个人品牌的平台，而不只是单纯地接一单保险业务，然后走人。”

My83还计划让用户，即投保人在这个平台上对业务员进行点评，把他们认为好的业务员推荐给平台上的友邻。这一次她借鉴了社交网络的玩法，“也像是一个竞技平台，让做业务的专业人士去回答用户的各种问题，并且是能被认可的靠谱的回答”。My83已经有了1500个购买保险的客单。

篇4

关键词:金融保险;岗位技能;课堂设计;职业本位

1当前金融保险业人才需求发展状况

在经受了1997年亚洲金融危机的洗礼和多次金融结构调整以后，目前我国金融体系已逐步建立起以商业银行为主体，保险公司、证券公司、信托公司等各类金融机构分工合作、并存的金融组织体系。各金融机构不断拓展新的金融业务、金融体系发展逐步健全、同时资产规模也在快速增加。在大量市场调研、用人单位的走访座谈，电话调研及对毕业生的跟踪调查数据统计分析后，笔者认为:(1)伴随着我国逐步的对外开放，经济总量规模的壮大，将带给经贸人才大量的就业机会，由此必将为金融保险专业发展带来勃勃生机。(2)研究数据表明，我国金融人才在人员结构、人才数量及质量等方面都还远不能满足未来的发展需求。保险人才总量严重匮乏，供需比只有1∶4。在对未来10年亟需的10类人才进行分析预测时，银行、保险类人才居于前列。(3)随着业务的多元化发展和专业化程度加深，业内对人才的需求呈“金字塔”式结构。一是对中高端人才需求强烈，如基金经理、证券经纪人、金融分析师、保险精算师等人才炙手可热;二是，随着网点网络越做越大，一线岗位人员的需求量也在逐渐增多，如保险人、保险经纪人、保险理赔专员、保险公司内勤人员等。在学历支撑方面，用人企业对专科生的需求呈上升趋势，很多单位觉得专科生能“承上启下”，并且，在工作中更能踏实肯干。特别是保险专业出身、有素养、技能扎实的大专生更是深受欢迎。(4)薪酬方面，据调查，在各平均薪酬排行中，金融保险、房产建筑和IT互联网行业仍然占据前三甲，其中，居首位的金融保险类行业，税前年收入达到9．7万元，今年的增长率达到14．10%。由于个人手持闲散资金的增多及普通百姓投资渠道的增加，越来越多的老百姓急需专业的保险理财机构为其个人或家庭提供最佳的理财方案、规划、投保建议等服务，因此金融保险类人才存在着大量的市场需求。

2保险市场的开放及保险业从业人员英语技能需求分析

2．1保险业对外开放及外资保险公司在华经营情况

我国目前国已成为世界第四大保险市场，并在2025年之前有望成为世界第二。目前，国际保险公司都将业务发展的重要目标指向了我国，据统计数据分析:到2014年，已有美国友邦、中意人寿等为代表的56家外资保险公司独资或合资形式进入我国财险、寿险及再保险等保险领域，市场占比也在逐年递增。截至2014年末，全国共有财产保险公司67家，其中中资45家、外资22家。全国共有73家人身保险公司，较2013年增加3家。其中，中资公司45家，外资公司28家。2014年，外资保险公司实现保费收入901．9亿元，同比增长32．6%，占全国保费收入的4．5%，占比较上年提高0．5个百分点。各类赔款与给付支出472亿元。外资保险公司总资产6，646．7亿元，较年初增加2，231．4亿元，增长50．5%，占保险业总资产的6．5%。

2．2保险业从业人员英语技能需求分析

在保险业公司中，尤其是被广大求职者视为“香饽饽”的跨国企业，在求职应聘的条件中不乏英语技能的种种需要:(1)需要员工负责市场情报收集与整理，同业交流以及市场支援;要会多语种经营分析检视，能用英文撰写市场分析报告和PPT制作;(2)具备较高的英文阅读和表达能力;尤其是平台更好的外资保险公司，在对外企的保险业务报价单的处理和核保等方面需要强大的英文阅读及写作能力以及口语沟通能力;(3)口语交际能力是亮点;在执行跨渠道大型业务竞赛及市场活动等的策划、组织和追踪等工作，以及业务推动等方面，包括对新产品、产品组合、行销系统和工具在各渠道进行推动上都需要有很好的口语表达能力作为支撑。(4)多媒体平台互动上，对公司的微信官方平台及网站进行日常维护及管理也需要有丰富的英语综合应用能力;由此可见，跨国保险集团在国内的发展前景可观，国际保险人才需求旺盛，保险人才需求增长明显，但要想供职于跨国保险公司及在公司内部获得上升渠道，个人英语技能的水平在专业能力相当的情况下就显得尤为重要了。

3针对用语需求设计保险英语课程

基于以上岗位的职业技能需求，在课程环节及目标设定上就应当根据职业本位需求来“量身定做”:

3．1提高英文阅读能力

阅读水平的高低是英语基本素质的一个综合体现，对于从业人员而言，在岗位的英语技能需求中，阅读能力需求对应内容包括:在工作实践中涉保业务与保险条款的分析、外资保险集团内部材料阅读分析、财务目标及状况分析、文案对接及设计所需要的外文资料查阅分析等“静态”的英语阅读能力。对此，在课程设计中，首先教学篇章的选材内容要求选取与保险业务条款相关的内容，另外还需选择行业发展动态、行业监管及跨境保险业务等相关文章作为教学目标;其次，在课堂教学环节的设定上，先由学生自我讲解所学内容的业界新闻动态作为课堂导入，然后在篇章学习时分组分角色对所学内容进行互演，旨在换位(保险业务员及客户)分析不同身份角色立场下对保险利益的处理，模拟真实保险业务发生下的业务开展及维护。在此期间，对文献内容的查找与分析显得尤其重要，特别是涉及保险理赔案例查找及数据分析上，要求全英文资料分析，充分锻炼学生的英语阅读能力和逻辑分析能力。最后，教师作为教学内容的引导者评判各组表现并总结。在全流程的模拟过程中能最大限度地发挥学生自我英语阅读能力同时提高保险理赔专业知识的实践性，达到一举两得的效果。

3．2提高英语口语表达能力

良好的英语口语表达能在个人业务能力的评价中将个人的综合实力充分体现出来，在个人的职业生涯发展及晋升上发挥意想不到的效果。如何能突显自身的亮点，专业水平是一方面，在众多只能“看”不能“说”的竞争者中，优秀的口语表达则是另外的一个方面。因此，在课堂教学中，口语锻炼也显得十分重要。在课堂设计上，除阅读目标外，还要增加口语表达内容的规范性，专业性等作为口语训练的目标;在流程设计上，一是要将口语表达嵌入内容互演中与提升阅读水平同步，分角色互演的选手要以英文的表达形式进行对垒演绎;二是在相关公司内部业务的教学材料学习考核时，要求各同学要独自英文表达报表分析，文案策划等业务实践活动，以此来进行口语能力评定，有条件的教学单位还可以邀请合作实习单位的人力资源专员或企业领导来现场观摩并给于实践指导和点评，这不仅对于学生的学习效果有着很好的帮助，同时也为企业人才输送提供了渠道准备。

4总结

保险业在我国真正的发展时间并不算长，而当前市场的蓬勃发展对懂英语、会综合应用英语的保险人才需求巨大，在高职院校的专业教学中，保险英语的教学要依据市场发展的动向适时作出调整，但增强学生的阅读与口头表达及综合分析能力始终是一个贯穿教学的核心不能放松。只有在这种能力培养下的专业学生在社会竞争中才具有价值优势。

作者:李莹莹 单位:武汉商贸职业学院外国语学院

参考文献:

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偿付能力是指保险企业偿还债务的能力，即保险企业对所承担的风险，在发生超出正常年景的赔偿数额时应当具有的经济补偿能力。偿付能力的监管是保险业监管的核心。我国对保险公司偿付能力监管刚刚步入法制化轨道。但还存在如下问题：

保险市场秩序还没理顺，业务质量低。由于保险市场不成熟，监管力量还比较薄弱，在部分省、市，破坏性的价格竞争较为普遍，导致了保险市场秩序的混乱。有些公司不计成本“跑马占荒”，扩大了经营成本和经营风险，业务质量降低，赔付率居高不正有的为了公司自身的费用，不顾风险，扩大保险责任，采用以赔促保，搞人情赔付，关系赔付，致使保险企业利润低微，甚至亏损经营，无法积累资金，直接影响到了保险公司的偿付能力。

资金资产管理混乱，资产质量低。个别保险公司经营风险已经发生，存在资本金虚假，资本金不到位或与其业务规模不相适应的情况。有的保险公司不足额提取责任准备金和未决赔款准备金，动用保险资金搞投资、贷款、拆借和“三产”，形成大量不良资产，其中绝大部分难以收回，已经形成呆帐、坏帐。有些保险公司挪用、挤占责任准备金，购置办公用房、宿舍、汽车等固定资产，影响了资金的流动性。针对以上问题，提出以下监管对策：

1、严格按照《保险法》、《保险管理暂行规定》等法律法规中有关保险公司偿付能力的规定执行。尽快制定执行标准和处罚规定。《保险法》规定，保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。保险公司的实际资产减去实际负债的差额，不得低于金融监督管理部门规定的数额；低于规定数额的，应当增加资本金，补足差额。目前保险监管部门应尽快制定“数额”标准，同时严格按规定的数额标准对保险企业进行一次清理整顿，对低于规定数额的应当采取措施，限期增加资本金，补足差额。《保险法》规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的10％，超过的部分，应当办理再保险。保险监管部门对保险企业承保的业务总量是否超过实有资本金加公积金总额的四倍，要进行检查，对经营风险进行分析监管，对保险企业承担每一危险单位的责任是否超出《保险法》的规定，超过部分是否办理了再保险，都必须进行严格的监管，对违法、违规者进行严肃的处罚。《保险法》对各项准备金的提存有严格规定。《保险法》规定，保险公司成立后应当按照其注册资本总额的20％提取保证金，存入金融监督管理部门指定的银行，除保险公司清算时用于清偿债务外，不得动用。保险监管部门应经常对保证金进行检查，是否落实，是否到位，有无动用。除人寿保险业务外，经营其他保险业务，应当从当年自留保险费中提取未到期责任准备金，提取和结转的数额，应当相当于当年自留保险费的50％。此外，还应按《公司法》的规定提取各项公积金。《公司法》规定，公司分配当年税后的利润时，应当提取利润的10％列入公司的法定公积金，并提取利润的5％至10％列入公司法定公益金。公司法定公积金累计额为公司注册资金50％以上的，可不再提取。保险监管部门应对各种责任准备金，各项公积金、法定公益金进行定期检查，制定处罚规定，对不按规定提取或挪作它用的要严肃处罚。建议保险监管部门成立一支业务精、素质高的稽查审计队伍，定期对保险企业的财务状况进行检查审计，发现问题，及时提出整改要求，督促保险企业的财务状况始终保持良好的状态，保证保险企业有足够的偿付能力。

2、建立保险企业风险评级制度。保险监管部门通过定期不定期检查和抽查方式，加强对保险公司风险状况的监督和指导，通过监测有关风险状况指标，如财产险公司的保费收入变动率、赔付率、综合费用率、应收保费率、流动性比率、资金运用比率、单个险种保费收入比重、综合费用率、准备金变动率、资本及盈余变动率、资金运用率、资金运用效益率等，对其风险状况进行评级，对评级情况进行通报，对保险企业起到警示作用，促使其守规守法经营，并逐步做到定期向社会公布风险评级结果，加强社会监督。

加强监管保险经营主体，维护市场秩序

近几年保险市场快速发展，但也出现无序竞争、各自为战的局面，主要表现如下：

支付保险费回扣。有的保险公司收取标准保险费后，在帐外暗中给予投保人钱物或其他利益等，其方式五花八门，多种多样。

利用高手续费。低费率争揽保险业务。在市场竞争中，有的保险公司为了争取业务采取支付高额手续费和提供超低费率的做法。个别公司支付的手续费竞高达60％以上。保险公司不顾保险的经营原则和大数法则，使费率大幅度下降，其结果不仅使保户在受损时得不到偿付保障，危及保户的利益，也损害了保险业利益，破坏了保险公司的信誉。

侵犯竞争对手的知识产权。我国《保险管理暂行规定》第45条明确规定，保险公司新开发出来的保险条款有半年的保护期，在保护期内，其他保险公司不得经营此险种。有些保险公司为展业需要，擅自使用竞争对手在保险期内的条款，或者以竞争对手条款为基础，调低保险费率，通过签订书面保险协议的形式进行承保。这种行为违背公平竞争原则，侵犯了竞争对手的知识产权。

地区壁垒。保险市场竞争要求保险的地方市场、全国市场和国际市场形成统—开放的体系，因此保险高层竞争在本质上是排斥地区封锁的。而目前我国保险市场存在地区封锁，原因主要是地方政府或其职能部门通过行政权力设置市场壁垒，这种情况多表现在新成立的保险公司在分支机构设置的核准和审批上。

窃取竞争对手的商业秘密。有的保险公司为市场竞争需要，采取不正当途径，窃取竞争对手的保户资料，如工作计划、财务统计数据、业务分析报告等，侵犯竞争对手商业秘密。

抵毁竞争对手。保险公司利用业务人员散布竞争对手没有经济实力，不能按约履行保险责任，或利用报纸、电视等媒体，有损竞争对手商业声誉的消息等。

利用行政手段干预保险市场竞争。有的保险公司在展业时，不是依靠自身保险条款优越和优质的保险服务去竞争，提高自己的市场占有率，取得竞争优势，而是利用行业主管部门的行政权力，通过与行政主管部门联合发文或请行业主管部门发文的形式，明确规定行业内单位必须到指定的保险公司投保，垄断此行业内的保险业务。依靠行政权力开展业务是对市场正当竞争的扭曲。针对以上问题，提出以下监管对策：

1.要健全和完善各项保险法律法规。为适应保险市场发展的需要，加紧修改《保险法》、《保险管理暂行规定》等有关法律法规，并加快制定与《保险法》相配套的法律、法规、条例、细则，如《保险业法》、《外资保险公司管理法》、《保险会计法》、《保险公司破产法》、《展业管理法》等，逐步解决现有法律中不配套、不完善的问题，建立起科学合理的保险法体系，使我国各保险公司有法可依，也使来华办保险的外资保险公司有法可依。2．创造平等竞争的条件。保险监管机构应采取有力措施纠正和制止保险公司的违法经营活动和不正当的竞争行为，并依据法律赋予的权力对这些违法行为予以制裁，创造平等竞争的条件。同时，还应加强对设立保险机构的审批和控制、财务的监督和管理以及业务经营范围的界定和划分等方面的工作。应当注意的是，对保险业的监督管理要遵循保险市场发育的内在规律，要防止过分依赖行政力量的现象发生。

3、确定费率的最低限额和手续费的最高限额。由于我国目前尚缺乏强有力的价格调控机制，出现了以低费率和高手续费竞争保险业务的现象，导致了保险市场的混乱。为保证市场的稳定和有序，国家保险监管机构应制定合理、统一的费率标准，确定每个险种的基本费率和浮动费率，以及手续费的最高比例限额，公布实施，并负责监督执行。对违反规定提供过低费率和支付超过标准手续费扰乱市场秩序、践踏公平竞争的行为，应依照有关法律规定予以惩罚。

4、加强保险经纪人制度的建设。利用经纪人办理保险，对保险人和被保险人来说是一种既方便又省时省力的办法。由于多家保险公司的共同经营，我国保险市场已为保险经纪人的活动提供了条件。保险经纪人的活动不受区域限制，方便灵活，可打破保险经营中的地区性和行业性垄断，为公平竞争创造条件。

切实监管中介人，完善中介机构

保险中介人主要包括保险人、保险经纪人、保险公证人和保险咨询人。目前我国保险中介人的发展尚处于初级阶段，其中保险公证人、保险咨询人等还处在起步阶段。保险人在我国已具相当规模，已经引起人们的广泛关注和重视。但是，同世界发达国家相比较，我国的保险中介行业还是比较幼稚的，不能适应客观形势发展的需要，有必要对建立保险中介机构的现实问题进行分析研究。

对保险中介人的管理不够严格。自1995年10月《中华人民共和国保险法》正式颁布实施以来，又陆续制订了《保险人管理暂行规定》、《保险管理暂行规定》、《保险经纪人管理暂行规定》等配套法规，但由于国家对保险中介人的管理力度不够，出现以下问题：一是有些保险中介机构利用保险市场管理漏洞，从事违法行为。二是对现有保险机构管理不严。多数保险公司尚没有一个明确的职能部门对机构进行有效的指导和管理。有的地方聘用人员不按照规定办理，照顾关系，滥竽充数，致使部分人员素质不高，工作责任心不强，错帐、乱帐时有发生，有的甚至出现截留保费、截留赔款、以赔谋私、贪污挪用等问题。三是有些保险中介人为多家公司业务，甚至利用手中的业务向各家公司索要高额的手续费(佣金)和无赔款返还费等，致使某些险种的手续费比例高达40—80％。此外，还出现保险人通过行政手段搞变相强制保险等问题，有悖于保险的自愿原则，给保险业的发展造成了负面影响。

保险中介机构发展不均。这不仅表现在保险经纪人、保险公证人、保险咨询人的发展速度十分缓慢，而且表现在业务发展的地域与种类上的差距。三是兼职代办在农村的发展仍大有潜力。我国农村地域辽阔，现有的兼职人员显然不能适应群众需求与业务发展的需要。针对以上问题，提出以下监管对策：

1、对保险人实行”城乡并重”的发展战略。由于农村保险人的发展现已具一定规模，当前重点是解决好不断完善，加强管理的问题。对于城市网点的建设，在一些经济繁荣的地区以及大中型企业应进一步建立健全保险机构，并聘请兼职人员，加强服务，把保险的触角伸向社会各个角落，使保险人在争取保户、拓展业务上发挥尖兵作用。

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商务部是管理、协调我国对外经贸活动的主要机关，在我国海外投资业务及行政管理上都有丰富的经验，它对于海外投资者所面临的风险及其程度和海外投资者担保申请的合格条件等方面便于详细评估和把握；国家发改委能从宏观上引导我国海外投资的地区、行业及规模；海外投资保险制度是以国家财政作为经济后盾的，财政部参与审批有利于国家对每一项海外投资保险的潜在赔偿做出适当安排，在保险事故发生后，可以迅速对投资者进行先行赔付；外交部可以对东道国发生政治风险的可能性做出更准确的评估，尽量使海外投资免遭政治风险带来的损失；国家外汇管理局可以从保证我国国际收支平衡的角度，来决定适当的对外投资的规模和币种。中国出口信用保险公司适合作为海外投资保险的经营机构作为政策性金融机构，中国出口信用保险公司与国家部委、金融机构保持着密切的工作联系，能够及时获取各国政治经济最新动态和投资环境状况；作为专业的政治和信用风险管理机构，中国出口信用保险公司与国际多家资信调查和评估机构建立有联系；作为伯尔尼协会的正式成员，中国出口信用保险公司与各成员国机构共享信息和合作开展保险业务；作为国内唯一开展投资保险业务的专业机构，中国出口信用保险公司拥有丰富的项目承保经验和先进的承保技术，可以帮助投资者提升风险管理水平，提高项目抵御风险的能力，及时化解政治风险，防控损失发生。中国出口信用保险公司既是公法人又是商业机构，自从开展海外投资保险业务以来积累了一定的经验，连续多年《国家风险分析报告》，为我国的海外投资提供了良好的指引。从中国出口信用保险公司的性质和业务实践上看，由其作为我国海外投资保险的经营机构是适合的。

承保范围的设置

目前，各国承保的政治风险通常包括货币汇兑险、国有化与征收险、战争及内乱险，部分国家承保政府违约险，还有些国家根据自己的国情设计了一些特殊的险种，如：美国承保的营业中断险、日本承保的信用险、法国承保的迟延支付险和德国承保的货币贬值险等等。2008年爆发的全球性金融风暴使各国的经济发展都受到了不同程度的影响，许多国家的出口贸易下滑、国内的失业率增加、国民经济增速放缓。这些因素使国际经济环境变得更加复杂，不安定因素增多，海外投资遭遇政治风险的可能性加大。鉴于这种情况，为全面的保护我国的海外投资，笔者认为：我国对海外投资保险制度承保的险种的设计应该是一个开放的体系，随着国际投资环境的变化而有所增减，目前，至少应包括：货币汇兑险、国有化与征收险、战争及内乱险和政府违约险。投资者可挑选其中的一种单独投保，也可挑选多种进行投保。

承保条件的设置

依照发达国家的成功实践，我国海外投资保险制度的承保条件也应该包括：合格的投资、合格的投资者和合格的东道国三个方面。（一）合格的投资合格的投资必须是在经济发展、就业、商品出口和国际收支平衡等方面有利于我国的投资，这也是我国建立和完善海外投资保险制度的意义所在，如果一项海外投资将对我国造成消极影响，该项投资一定不是合格的投资。另外，因为设立海外投资保险制度的目的在于防范和消除东道国发生的政治风险，而政治风险往往是由东道国政府的行为造成的，一项投资是否符合东道国的利益与政治风险发生的可能性有着密切的关系，所以我国对合格投资的要求也应该包括投资符合东道国的利益。为了便于承保机构实现判断海外投资的合格性并加以引导，以免日后发生过多的国际纠纷，合格的投资限于新投资。（二）合格的投资者按照中国出口信用保险公司的规定，合格的投资者是“在境内（不含港、澳、台地区）注册成立的非金融机构法人，其实际控制权由中资法人掌握；境内外金融机构；其他经批准的法人和自然人”。显然，自然人、不具有法人地位的合伙、非法人社团和分支机构不能以自己的名义投保。笔者认为：为顺应世界经济发展的潮流，我国海外投资保险制度中合格投资者的范围应该包括中国公民、依照我国法律成立的法人和非法人企业。关于自然人和“三资企业”是否应该成为合格投资者的争议由来已久。因为现行立法中自然人作为个人一直不允许从事国际直接投资活动，从而在目前的实践中不可能成为被保险人。但是应该看到个人在国际经济发展中的作用日趋重要，出于对个人在海外直接投资中地位的重视，应该将其包括在内。至于“三资企业”，由于其都是依据我国法律在我国境内设立的经济实体，受到我国法律的管辖和保护，在实践中，这些企业在海外设立分支机构已经成为我国海外直接投资的形式之一，所以三资企业也应该被列为合格的投资者之一。（三）合格的东道国由于笔者认为我国海外投资保险制度的立法模式应采用双边模式，海外投资保险合同的订立以双边投资保护协定为法定前提。因此，对我国投资者来说，合格的东道国必须是与我国签订了双边投资保护协定的国家。

保险期限、保险费和保险金的设置

投资者有缴纳保险费的义务，保险费的数额应该依承保行业、险别及范围而有所区别；保险期应该根据投资种类、性质及承保险别的不同而不同。我国的海外投资保险制度目前还处于起步阶段，对保险期限、保险费和保险金的设置需要在实践中逐渐调整才能真正适合我国的实际情况，所以对保险期限的规定不宜过长。但是海外投资本身的特性又决定了这个期限不能太短，不然海外投资保险制度起不到应有的作用。结合我国目前的情况，笔者认为：我国海外投资保险的保险期限应该依行业的不同在5年到15年之间；为鼓励投资者进行海外投资，保险费的收取应该限制在比较低的水平，依投资东道国和行业及险别的不同在承保额的0.5%到1%之间；保险金的设置一方面要起到分散风险、鼓励投资者进行海外投资的作用，另一方面又要防止保险金过高造成投资者对保险机构过分依赖的局面，规定在承保额的90%到95%之间为宜。

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本文作者：王辉何虹工作单位：人民银行河南省新野县支行

金融支持农业科技创新中存在的问题不容忽视

一是由于农业科技企业的信贷风险较高，因此商业银行对其贷款发放较为审慎。特别是对小微型农业科技企业发放贷款时，商业银行不仅要求企业提供土地、厂房作抵押，大部分还规定抵押物中要有一定比例的股东房产，民营企业还需法人夫妻双方承担连带责任，并要求企业信用等级在A级以上，贷款门槛较高，多数小微型涉农科技企业很难达到。二是目前金融机构对农业科技企业发放贷款时，抵押物仍以土地、厂房为主，知识产权质押贷款、农产品抵押贷款等抵质押方式由于抵押物的流动性限制，其发放规模有限。如农业科技企业的专利权、商标权等知识产权在价值认定上存在一定困难，转让市场规模较小、流动性较差。林权抵押贷款、应收账款质押贷款及农产品抵押贷款由于抵押物的自然风险及贷款人违约风险较大，且缺乏相应的风险分担机制，银行在发放此类贷款时，普遍要求严格担保并由贷款企业法人夫妻双方承担连带责任，抵押率较低，融资成本较高。从保险角度来看，农业科技相关保险险种缺乏。目前，我国的农业保险险种非常有限，在农业政策性保险试点地区推广的农业保险品种主要针对地方重要及特色的农产品，险种匮乏。同时，农业保险在发展中，由于存在着交易成本过高、补偿范围认定较难、缺乏重大自然灾害补偿机制等问题，导致农业保险业务发展缓慢，农业保险的风险保障与分担作用尚未充分发挥。从证券角度来看，农业科技企业直接融资比重较低，融资手段单调。目前，我国股票市场上市门槛较高，同时主板及创业板市场均实行严格的审批制度，相对于国有大中型企业，农业科技企业普遍规模较小，盈利水平相对较低，通过上市融资的能力不足。截至2010年末，我国农业上市公司（包括传统农业、饲料企业、种子企业、养殖企业）的数量仅占全部上市公司数量的0.08%。同时，债券市场对于企业财务指标、规模及抵押物的要求也较高，对农业科技企业的支持作用有限。从风险投资角度来看，农业科技风险投资规模发展缓慢。据统计，截至2011年上半年，我国风险投资资本投入到新农业及生物科技行业的金额分别占总投资金额的1.9%和0.67%，而且由于风险投资机构较为谨慎，对于种子型农业科技企业的支持更是微乎其微。同时，由于场外资本市场和技术产权交易市场发展不完善，在一定程度上阻碍了风险投资的退出，影响了风险投资的积极性，限制了风险投资作用的发挥。

金融加大对农业科技创新的支持力度应多管齐下

在商业银行方面，应加大商业性金融支持力度。商业银行要创新支持农业科技发展的金融产品和服务方式，多元化满足农业科技企业和农户的资金需求。创新符合农业科技企业特点的抵（质）押担保方式和融资工具，探索以农业科技型企业的股权、专利权、商标权、著作权为质押进行贷款融资，探索集体林权抵押贷款、大型农机具抵押贷款、应收账款质押贷款等。开发运用“银行＋保险”、“银行＋担保”、“银行＋保险＋财政补贴”等多种融资工具相配合的融资模式，支持农业科技企业增信融资。在证券方面，应加大资本市场支持力度。对于已经上市的农业企业，可以在资本市场上筹集足够的资金进行科技创新，政府可以给予税收上的优惠，激发这些农业产业化龙头企业进行科技创新的积极性。对于中小型农业科技企业来说，想通过技术改造或科技创新把企业做大做强，上市融资是一条便捷的途径。目前我国创业板市场已经推出，各地方政府、证券公司和其他相关机构要积极动员，给予中小型农业科技企业优惠条件和政策，推动农业高科技企业上市融资。在保险方面，应强化风险保障支持。保险对农业科技创新的支持主要是建立和完善针对农业科技创新的经济补偿和资金融通机制，为科技创新提供全面的风险保障。在经济补偿方面，保险不仅可以减少科技创新活动失败可能带来的巨大损失，还可以转移科技创新带来的潜在的民事赔偿责任。在资金融通方面，保险公司也可以是风险投资的重要参与者。保险资金可以投入到商业性的风险投资基金中，享受风险投资带来的高收益，有实力的保险公司可以通过投资高科技企业的方式支持农业科技创新。在风险投资方面，应加强风险投资基金体系建设。根据农业科技企业所处的企业周期和风险投资基金目标之间的适应性和阶段性，可以建立政策性农业科技创新风险投资基金与商业性农业科技创新风险投资基金并举的风险投资基金体系。其中政策性农业技术创新风险投资基金由财政和政策性银行出资建立，商业性农业科技创新风险投资基金可以向社会公开募集，出资人可以包括各金融机构、企业、民间团体和个人。政策性风险投资基金主要对处于种子期和风险期的农业科技企业投资，而商业性风险投资基金主要针对处于成长期的风险企业。在外部环境改善方面，应加强信用担保体系建设，建立健全金融信息咨询体系。一是加强信用担保体系建设。建立担保保障资金的具体操作是地方财政拿出一定资金，建立科技信贷风险担保基金，为那些科技含量高、市场竞争力大、经济效益显著的科技项目提供担保，对有一定风险的科技贷款损失给予一定程度的补偿。信用担保机构客观上必须要建立一个从风险防范到风险处理的风险管理体系，最大程度地分散和转移风险。二是建立健全金融信息咨询体系。金融信息咨询系统主要是由金融信息咨询机构和金融信息网络共同组成。金融信息咨询机构可以作为连接资金供给与资金需求的中介机构，在科技资金的有效投放、合理利用、优化配置方面起到重要作用。金融咨询机构的业务范围不仅包括投融资建议，还可以包括为融资双方撰写商业计划书、项目可行性研究报告、项目建议书、投资分析报告、财务分析报告等投融资文件，同时还可以财务顾问方式直接参与资金供给方或需求方的科技项目投融资谈判，提高科技投融资的成功概率，节省融资成本。

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本报告中所采集的数据均为统计期间（1个季度/年度内）的有效求职人数和需求人数。

一、供求总体情况

表1 供求总体人数

  上期结转 本期新增 合 计 需求人数       求职人数       求人倍率       注：上期结转：上期登记但仍在有效期内的供求数据

本期新增：本季度新登记的供求数据

合计＝上期结转+本期新增

求人倍率＝需求人数/求职人数

二、各产业劳动力需求情况

表2 按产业分组的需求人数

产 业 需求人数 所占比重 第一产业     第二产业     第三产业     合 计    

三、行业需求情况

表3 按行业分组的需求人数

行 业 需求人数 所占比重 农、林、牧、渔业     采掘业     制造业     电力、煤气及水的生产和供应业     建筑业     地质勘查业、水利管理业     交通运输、仓储及邮电通信业     批发和零售贸易、餐饮业     金融业、保险业     房地产业     社会服务业     卫生、体育和社会福利业     教育、文化艺术和广播电影电视业     科学研究和综合技术服务业     国家机关、政党机关和社会团体     其他行业     合 计     注：“农、林、牧、渔业”数等于表2“第一产业”数。

“采掘业”、“制造业”、“电力、煤气及水的生产和供应业”、“建筑业”合计受数等于表2中“第二产业”数。

其他各栏除“其他行业”外合计等于表2中“第三产业”数。

为保持表2和表3间数据平衡，“其他行业”如出现数据，各按照表中各栏（除其他行业外）的实际需求人数所占权数分配到各栏，按上述对等原则再汇总计算产业合计数。

·英文报告格式 ·会议报告格式 ·读书报告格式 ·工作报告的格式

四、用人单位需求情况

表4 按用人单位性质分组的需求人数

单位性质 需求人数 所占比重 企业     其中：（按企业登记注册类型分）   国有企业     集体企业     私营企业     联营企业     股份有限公司     外商投资企业     港、澳、台投资企业     其他企业     事业     机关     其他     合 计    

五、各类职业供求情况

表5 按职业分组的供求人数

职业类别 劳 动 力 供 求 人 数 比 较 需求人数 所占比重 求职人数 所占比重 求人倍率 单位负责人           专业技术人员           办事人员和 有关人员

          商业和 服务业人员

          农林牧渔 水利生产人员

          生产运输 设备操作工

          其 他           无 要 求           合 计           注：关于出现“无要求”时求人倍率的计算，表中求职“无要求”一栏如出现数据，可按照表中前七栏的实际需求人数分配到各栏（小数点四舍五入），再以需求人数/[求职人数（实际）+加权计入数]，得出求人倍率。但表中不需体现加权分配后的人数，仍只填写实际求职数。

表6 需求大于求职缺口最大的前十个职业（职业小类）

职业 职业代码 劳 动 力 供 求 人 数 比 较 需求人数 求职人数 缺口数 求人倍率                                                                                                                         表7 需求小于求职缺口最大的前十个职业（职业小类）

职 业 职业代码 劳 动 力 供 求 人 数 比 较 需求人数 求职人数 缺口数 求人倍率                                                                                                                        

六、求职人员构成情况

表8 按求职人员类别分组的求职人数

求职人员类别 求职人数 所占比重 新成长失业青年     就业转失业人员     其他失业人员     在业人员     下岗职工     离退休人员     在学人员     其他人员     合 计     注：新成长失业青年是指城镇登记失业人员中，从未就业，目前正以某种方式寻找工作的人员，包括初高中、职业高中、技校及大中专毕业生中未能升学、参军、被国家统一分配或单位录用以及其他初次失业的人员；就业转失业人员是指在登记的失业人员中，从就业状态转为失业状态的人员.

失业人员＝新成长失业青年+就业转失业人员+其他失业人员

七、招聘、应聘条件情况

1.性质

表9 按性别分组的供求人数

性别 劳 动 力 供 求 人 数 比 较 需求人数 所占比重 求职人数 所占比重 求人倍率 男           女           无要求     - - - - - - - - - 合 计           注：关于出现“无要求”时求人倍率的计算，表中需求“无要求”一栏如出现数据，按照表中男、女的实际求职人数比例所占权数分配到各栏（小数点四舍五入），再以{需求人数（实际）+加权计入数}/求职人数，得出求人倍率。但表中不需体现加权分配后的男女需求人数，仍只填写实际需求人数。以下“年龄”、“文化程度”、“技术等级”中需求“无要求”栏处理方法同此表。

2.年龄

表10 按年龄分组的供求人数

年龄 劳 动 力 供 求 人 数 比 较 需求人数 所占比重 求职人数 所占比重 求人倍率 16-24岁           25-34岁           35-44岁           45岁以上           无要求           合 计          

注：16-24岁组人数指的是满16岁而未满25岁的人数，例如1975年1月1日出生的人口，在2000年1月1日前均应计入16-24岁组。

出现跨年度分组的需求时，手工统计可按照采取平分到所跨越的分组中，余数按照“就低不就高”逐一加到分组中，也可采用“性别”中“无要求”的处理办法。按照需求所跨年龄组各组实际求职人数比例分别加权后（小数点四舍五入），再以“[需求人数（实际）+加权计入数]/求职人数”，得出求人倍率。但表中不需体现加权分配后的需求人数，仍只填写实际人数。

3．文化程度

表11 按文化程度分组的供求人数

产 业 需求人数 所占比重 第一产业     第二产业     第三产业     合 计    0 注：高中含普高、职业高中、技校和中专。

4．技术等级或职称

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【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道

2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”

记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。

与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。

一、传统营销渠道

目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。

（一）营业部直销

营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。

（二）银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。

二、开辟营销新渠道的必要性

银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。

价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。

三、新渠道诞生——证券电话营销

“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。

证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：

（一）外部方面

1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。

2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。

3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。

4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。

（二）内部方面

1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。

2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）

3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。

4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）

（三）实际中的电销（以平安证券为例）

平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。

1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。

2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。

3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。

4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。

为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：

（一）咨询服务

根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

（二）增值服务

根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

四、证券电销渠道的发展前景

证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：

（一）与各大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

（二）社区营销及技术服务站营销

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现代物流业作为一种先进的组织方式和金融管理技术，被认为是继劳动力和自然资源之后推动国民经济增长的“第三利润”源泉，其发展程度是衡量一国现代化程度和综合国力的重要标志之一。中国现代物流业正处于上升阶段，有着巨大的市场潜力和十分广阔的发展前景。我们应明确专业建设目标，即为企事业单位培养德、智、体、美全面发展、具有物流专业知识和操作技能，从事物流服务项目运作的仓储理货员、物品保管员、叉车操作员、运输调度员、单证操作员等一线从业人员。满足实用性的要求，是一种技能型人才。

物流金融专业培养与我国社会主义现代化建设相适应和全面发展的应用型人才。通过该专业的教学，学生应系统地掌握社会主义市场经济的基本理论和物流金融学科的基本原理，掌握有关物流与金融的基本知识和基本技能，了解国内外物流金融的现状和发展趋势，具有良好的职业道德、较强的物流金融经营技能、健康的体魄和心理素质，具备一定从事金融和物流工作的实际能力，成为能够从事物流金融实际业务和物流金融管理的应用型人才。

产业联动是国务院颁布的《物流业调整和振兴规划》当中一项重要内容，也是我国《物流业发展中长期规划（2014―2020年）》中的一项重点工程。当前我国物流业与相关产业的联动依然不足，物流业的效能不能得到有效地体现。因此，物流业与服务型行业的联动就是一个发展趋势。由于我国物流业普遍以中小企业为主，企业规模不大，企业面临的融资压力较大。因此，增强物流业和金融保险等服务型产业的联动，有利于物流企业提高服务水平，推动产业转型升级。

二、物流金融专业人才的现状及特征

1、现状

全国三千万货车司机，即将迎来“一卡通天下”的便利。2014年10月25日，中国银联与传化集团在杭州签署战略合作协议，双方正式成为战略合作伙伴，并宣布在中国公路物流领域的支付等金融相关领域展开合作。这是中国银联首次进入公路物流领域，物流、信息流、资金流“三流一体”，涉及中国物流行业上亿人群、百亿物资支付的物流金融新时代即将到来。

目前，已运营的传化公路港全国平台网络体系，每天吞吐的货运量已近100万吨，日服务货运车辆20万辆；每年服务的车流量已达3000万辆次。尽管这组数据已经十分庞大，但它的背后，还有中国近4000多万家制造业商贸业企业，近1000万家物流企业，1400多万辆载重汽车，近3000万卡车司机，近亿的物流相关从业人员以及每年200万亿物资的流动和10万亿物流费用的流转。

从中国银联与传化集团的合作可以看出，物流金融所能产生的巨大经济效应，再加上它背后的巨额物资流动及物流费用，得出物流金融发展的市场前景是多么广阔。如果将所有发生物流的经济活动都考虑进来，物流金融人才的需求将是无处不在。

物流金融业务参与主体可分为物流企业和贷款银行。物流企业作为物流金融业务的监管方，在开展物流金融业务时一般都会正式设立物流金融业务部，大致会设置五种管理岗位，即监管经理、监管业务主管、监管组长、监管员和审核员等岗位。银行作为物流金融业务的贷款方，一般会在银行组织架构下设置质押业务部，大致会设置两种管理岗位，即业务审查、贷后管理岗位。

2、特征

根据以上物流企业和银行的金融物流岗位设置情况，我们可以总结出物流金融行业在岗位设置、人才需求等方面出现的几点特征。

（1）营销职能在物流金融企业中进一步得到强化，营销型人才走俏物流金融业。从以上岗位调查资料不难看出，物流金融企业对市场营销类的人才有着不同程度的需求，并且与监管、单证制作和审核三种操作类岗位一起，成为物流金融业四大基层岗位类型和人才需求量最大的岗位群。根据市场需求，物流金融企业需要与银行合作，不断设计创新型的物流金融服务产品，以扩大市场份额。同时，物流企业需要接触各式各样的客户，说服客户接受这些新型的物流金融服务产品，可以说物流金融业兼具产品管理和客户管理的双重职能。过去，由于物流金融业垄断竞争的存在，物流金融产品类型单一、功能简单，市场营销在物流金融企业中一直得不到重视。随着越来越多的物流企业进军物流金融市场，物流金融企业争夺客户的竞争必然加剧，市场营销已成为物流金融企业经营管理中必不可少的环节，其重要性得到进一步强化。可以预见，在物流金融企业设置大量营销岗位的同时，兼具物流金融业务知识和营销技巧的人才将成为物流金融业急需的人才类型。

（2）物流金融岗位人才结构性短缺矛盾仍然突出，监管经理、监管业务主管等岗位的供需存在较大缺口。最近十几年来，国内很多物流企业开始涉足物流金融业务，对物流金融人才的需求也呈现快速增长势头。但是国内每年培养的金融物流专业人才少之甚少，根本不能满足快速发展的物流金融业的人才需要。很多物流企业对仓管员等岗位的现有人员进行质押监管业务知识培训，然后将其调往物流金融业务部任职，这些人员只接受了简单的物流金融业务培训，大体可以胜任监管员、审核员等低层岗位工作。真正熟知物流金融业务模式、了解质押监管业务操作流程，会进行质押监管方案设计和质押监管各项管理、操作制度的建构，能参与监管业务的营销开发以及通晓监管点业务管理和操作的中、高层岗位，只有经过系统专业培训的人员才能胜任。因此，物流金融行业中、高层员工短缺问题依然突出。据不完全统计，最近几年北京中储物流责任有限公司、中铁现代物流科技股份有限公司、广西玉柴物流集团有限公司等都相继了物流金融部门经理、操作主管或网点负责人等岗位的招聘公告，他们期望以高待遇加快引进物流金融高级人才，通过人才战略寻求在物流金融市场的快速扩张。

三、物流金融专业的学生能力要求和知识结构要求

1、能力要求

具有从事银行、保险、证券、期货的实务的操作能力。具有现代物流经营与管理的能力，掌握仓储管理的相关知识和技能。具有从事物流金融具体业务工作的能力，如调查分析、方案设计、客户服务、产品推介、咨询服务、信息分析、融资、等工作的能力。掌握市场调查、市场预测和市场开拓的基本方法，具有较强的人际沟通能力、一定的策划能力和市场开拓能力。熟悉我国有关金融及银行业务的方针、政策、法规以及有关的国际惯例。熟悉我国商业银行贷款信用分析、贷款管理、负债管理、风险管理及商业银行营销业务；熟悉我国有关保险业的方针、政策、法规以及有关的国际惯例。熟悉承保核保、客服保全、理赔给付、保险产品管理等保险业务流程，具备较强的实际操作能力。熟悉保险公司资金运用的概况、方法、手段等，初步具备运用保险资金并使保险资金保值和增值的能力。具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的能力和较强的创造能力。

2、知识结构要求

具有分析经济现象使用的数学、统计等定量分析知识。公文、调查分析报告等文体写作所需的文化知识。掌握现代办公设备、手段运用的基本原理，熟练运用业务操作软件，并懂得简单的维护常识。掌握经济、物流、理财、金融、证券、保险、公司财务等学科基本理论和基础知识。熟悉并掌握与经济、物流、理财、金融、证券、保险、财务管理相关的法律知识、行业法规、监管规章。掌握每个专业岗位所必须的专业理论知识、操作技能，如物流金融市场调查、融资与投资对象调查、物流金融产品的销售推广、客户投资策略规划设计、交易、咨询等。

四、结论