海外工程项目融资范文

导语：如何才能写好一篇海外工程项目融资，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】海外项目管理 融资 EPC总承包项目 财务管理

在国际承包工程市场上，拥有雄厚的资金实力和很强的融资能力已成为能否赢得工程项目承包的重要因素，而国内的对外工程承包商普遍存在资金实力和融资能力比较弱势的问题，这也成了制约国内工程承包商承揽国外大型工程项目的“瓶颈”。为适应市场变化的需要，在探索、实践、改进、提高的基础上公司形成了一支较为专业的职能团队，应对海外工程项目在谈判和执行中所面临的融资及财务问题。

笔者结合多年来的实践体会，结合公司目前在海外的项目的经营模式，如EPC交钥匙总承包、BTG主机岛设备等两类电站项目对海外工程项目管理中融资与财务问题的应对策略，笔者总结为以下二个方面思考：

一、介入项目前期工作得以提增项目竞争力

承接一个国际工程项目，尤其是电站类EPC交钥匙总承包项目，总承包公司在前期需要做好项目信息收集、分析立项、投标报价、考察谈判、签约生效等五个方面的工作。作为公司财务部门的项目融资团队应参与项目前期的全过程，特别要注重参与以下三个方面的工作。

（一）介入项目信息追踪阶段

从规避风险角度对业主资质、项目资金来源、项目基本情况进行分析判断，特别是要对项目的可行性报告进行重点财务指标分析，避免由于业主财力不足而中途放弃项目，或签约后无力生效，造成前期投入的损失。同时在制度管理方面，要求商务人员在项目前期跟踪阶段对业主即目标客户进行必要的资信情况搜集工作。

（二）参与项目合同谈判

国际工程承包项目，特别是大型工程项目，业主提出融资需求已成惯例。以电站工程为例，业主要求承包商提供具有竞争力的买方信贷方案；或者要求承包商带资承包，以BT、BOT等形式实施项目也屡见不鲜。因此，融资团队要根据业主需求、项目特点以及公司在融资方面的能力，为项目策划较为周密的融资方案，以解决业主的在资金上问题。这里主要包括优化支付方式、强化支付保障、弱化税务影响、限制保函范围等策略，严格防范和控制合同风险，提升商务合同质量。

（三）以市场模式运作

世界经济发展到今天，融资的方式多种多样。诸如：以优惠贷款或援助为主要形式的，采用这种方式的东道国经济往往比较薄弱；也有以外国直接投资为主要形式的，这样说明东道国已具备一定的实力；采用项目融资方式的（项目融资可分为BOT、TOT等多种形式），说明东道国已经从优惠政策转向注重投资环境的建设，以吸引高质量的国际资本；还有一类就是以股权形式吸引外资的，这类东道国在金融、证券领域的对外开放程度已相当高。因此，我们的融资团队，要根据不同国度，不同的业主，编制量身裁衣的方案，协助业主解决资金缺口，以个性化服务帮助业主降低财务成本，从而提增项目竞争力。

全面介入项目的前期工作，运用过硬的专业知识和娴熟的职业技能，在项目外汇管理、资金运营管理、投融资管理、税务筹划、成本费用分析与控制等方面发挥积极作用，提高项目整体报价水平，达到控制并降低项目合同执行期的各项风险，是每位从业人员所面临的新课题，需要不断提升自身综合素质、不断自我学习、树立紧密协作的团队精神。

二、强化海外项目的资金管理

（一）外汇风险管理

境外工程项目的外汇风险既来源于项目所在国货币与自由外汇的兑换，也来自于自由外汇同人民币的兑换。特别是在当前人民币升值速度加快的情况下，对涉外工程承包企业压力很大。为了防范外汇风险应采用外汇金融衍生工具的方式，如充分利用远期结售汇业务和期权等外汇业务产品，降低外汇风险。

（二）资金安全管理

为了保证在境外的资金安全，首先境外工程项目部要进行物理防范，对工程项目部的财务室购置必要的安全防范设施。健全相应规章制度，保证资金安全。国内财务部门应审核工程项目部的资金周报表及银行存款余额调节表，掌握资金运行情况。同时，应加强保险观念，提高索赔意识。保险是一种经济保障活动，投保人一旦发生保险范围内的损失，就可以依照保险公司的索赔程序，得到适当的经济补偿，达到转嫁风险的目的。实施海外工程，索赔是十分常见而且必要的事情，它不仅表现在意外事故和不可抗力上的经济索赔，还存在向业主索赔工期和因设计变更、材料价差等形成损失的索赔等。应有责任地随时随地地发现并搜集索赔信息和资料，最大限度地争取索赔收入，增加资金流入，扩大利润空间。此外，建立海外项目机构财务人员定期轮岗制度，以便保持财务人员的独立性。例如中国某电站工程承包商针对其在东南亚等地的电站项目，分别设立了专门的财务管理人员，定期派驻项目现场，并以每半年或一年为工作期限，轮流驻扎当地。有效地防范了资金安全风险。

此外，投保必要的海外项目外汇风险管理的保险，如利用中国出口信用保险公司的短期信用保险政策，也可以防范一定的外汇资金风险，如项目所在国发生政局变动或业主破产等不可抗力因素发生时，购买一定的信用保险利用财务杠杆的作用，在一定程度上保障项目资金收汇安全。伴随着中国企业走出去的步伐不断加大，利用保险的承保功能将有助于提升中国电站类承包商海外业务的竞争力。

（三）税务管理

由于海外项目的复杂性，加上各国的税收制度不同，财务管理人员应提高在国际环境下的税务统筹能力，认真研究所在国税法，了解所在国的税种、税率、征收方式等，做好对国内外流转税、企业所得税等重点税种的统筹筹划工作，采取各种合法的减税、免税和避税措施，尽力降低税负，提高盈利能力。建议在必要时和国际知名的会计师事务所等机构合作，以便建立良好的税务筹划渠道，如公司在上海某集团下属工程公司目前在印度尼西亚的海外电站项目就和某知名四大会计师事务所建立了税务咨询关系，通过税务筹划规避当地税务风险。

（四）成本管理

对外海外项目的成本管理，要严格按照国内集团公司对工程项目成本预算控制管理的要求，指导和监督工程项目部做好成本预算、统计分析、成本核算等工作。

1.数据管理，要跟踪发货和应收款的数据变化，及时清理应收账款。

2.应根据项目进度编制财务应收账款计划，特别注意计划外发生的变化，防止可能出现的账务问题。

3.通过必要的工具和资源，操作一些可以提前回收的资金，以降低成本。

4.建立资金运行预警机制，在跟踪项目执行过程中，分析资金运作态势，以防控可能出现的风险。

随着市场竞争的激化，新的商务模式将会不断出现，涉及的财务问题也会出现。要不断结合海外项目的新形势、新情况，不断更新管理方法，提高工程项目管理水平，达到项目盈利最大化。

参考文献

[1]叶晓甦.工程财务管理案例分析（第三版）[M].南京：中国建筑工业出版社，2011：235-249.

[2]顾伟红.工程财务与风险管理[M].北京：中国铁道出版社，2010：35-66.

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2.1 概述

TOT（transfer-operate-transfer，移交――经营――移交）项目融资模式是指：项目拥有者把已经建成或已经投产运营的公共基础设施项目在一定期限内有偿移交给社会投资者经营，经营期内的收入归社会投资者所有；以公共基础设施项目在该期限内的现金流量为标的，一次性从社会投资者那里获得一笔资金，用于偿还公共基础设施项目建设贷款或用于建设新的公共基础设施项目；特许经营期满后，社会投资者再把公共基础设施项目无偿移交给政府。参与者主要是政府、TOT模式公司、贷款方、建设机构、经营机构、保险机构、原材料供应机构、用户及法律服务机构。

2.2 TOT的功能

TOT项目融资模式是一种既不同于传统的以信用为基础的融资方式，也不同于一般项目融资方式的新型融资方式。大型交通设施建设项目、能源设施建设项目和矿产资源开发项目正在大范围地应用TOT模式方式。参与者主要是政府、TOT模式公司、贷款方、建设机构、经营机构、保险机构、原材料供应机构、用户及法律服务机构。

TOT模式不需要以项目的项目未来可用于偿还贷款的现金流量和项目本身的资产为担保，它不依赖这个项目，而是依赖获特许经营权的项目在一定时期的收益。对于政府来说，相当于为旧项目垫支了资金进行建设，然后以项目一定期限内的现金流量为标的取得资金垫支下一个项目。TOT模式明显降低项目风险，尤其是投资者面临的风险更是大幅降低，引资成功的可能性大大增加了，是一种可行的、实用的引资方式。在TOT模式下，由于积累大量风险的建设阶段和试生产阶段已经完成，因此对于投资者来说，风险降低幅度是相当大的。因此，一方面，投资者预期收益率会合理下调；另一方面，涉及环节较少，评估、谈判等方面的从属费用也势必大大降低。从另一角度讲，东道主政府在评估、谈判等过程中的费用也大幅度下降。引资成本的降低必将有助于项目产品的合理定价。

2.3 TOT运作模式

对于参与项目的双方而言，按照国际惯例，TOT模式一般要经过如下八个阶段来完成。

第一阶段：东道主项目发起人设立SPV（special purpose vehicle，SPV）或SPC（special purpose corporation）发起人把完工项目的所有权和新建项目的所有权均转让给SPV，以确保有专门机构对两个项目的管理、转让、建设负有全权，并对出现的问题加以协调，SPV通常是政府设立或政府参与设立的具有特许权的机构。

第二阶段：资格预审。根据投标者的业绩及其经验和技术水平与财务情况，对有兴趣参与投标的投标者进行资格预审，为下一步的邀请投标工作打下基础。

第三阶段：邀请投标。经过确定的项目向通过资格预审的投标者发出投标邀请，并请他们提供详细的投标文件和相关建议。

第四阶段：招标准备。私营、非公共机构、外商投资者等合同商在标书文件的基础上提交标书。

第五阶段：评标和选择。东道主政府根据项目招标文件中规定的评标标准和评标方法来选择和确定该项目的最后中标者。SPV等应当对所有投标者及文件包进行分析审查，对投标者进行选优排序，确定最后的中标者后应当评标结果。当有关项目的特许经营期限和条件等经过双方谈判确定后，项目主管部门将与中标者签订特许权协议。这个过程中，项目主管部门的有关机构将参与其中。

第六阶段：中标者组建项目公司。中标者与SPV洽谈达成转让投产项目在未来一定期限内全部或部分经营权的协议后，成立一个项目公司，并向所在地政府支付资金，所在地政府利用获得的资金，来进行新项目的建设。在这个过程中，凡是直接或间接参与该项目的参与者相互之间的权利义务关系必须以合同或协议的方式得到最后的确认和固定。

第七阶段：项目运营。在正式得到授权后，项目公司根据授权开始对项目进行运营，对项目的运营工作包括对项目设施的经营管理工作和日常维护工作。在特许期内，该项目运营所产生的收入将全部成为项目公司的收益来源。

第八阶段：设施移交。最后，当规定的特许运营期限届满时，私人投资者通常要将合同设施即项目无偿归还给东道主政府或政府指定的接收机构。东道主政府应得到完整的、可继续运作的、得到极好维护的项目。东道主政府要请专业的工程咨询机构对项目做出项目质量、寿命期、技术水平等方面的评价，请专业的财务机构对TOT模式的债务进行评价，请法律机构对TOT模式的法律问题进行评价，等等。所有上述评价满足相关协议和合同要求后，东道主政府方可接受TOT模式的移交。

3. 3PFI模式

3.1 概述

PFI（Private Finance Initiative） 是目前国际上基础设施建设的一种新型模式，90年代初在英国产生。它可以实现基础设施建设项目投资主体的多元化，并在一定程度上克服了传统基础设施建设中的高投入、低效率和资源的高消耗弊端。如果能将PFI的运作方式与我国的基础设施建设进行妥善的结合和灵活的运用，将会促进我国基础设施建设的发展，拓宽基础设施建设项目的融资渠道。它的产生背景是政府努力降低在公共项目中的投资支出，鼓励和扩大私人资本在设计和建造领域进行投资。PFI是指利用私人或者私有机构的资金、人员、设备技术和管理等优势从事公共项目的开发、建设与经营。在国外，PFI模式的项目一般都是大型基础设施建设项目。

3.2 PFI的功能

在公共项目PFI模式下，私营企业和私有机构组建的项目公司负责项目的设计、开发、融资和建造，项目竣工后，项目公司把项目出售或租赁给政府及相关部门。这样政府将项目开发建设过程中所产生的风险转移给项目公司。PFI模式和通常的公共项目开发建设模式的最大区别在于，在PFI模式下，项目筹集资金的任务亦由参与开发建设项目的有关私人机构承担。由于通常情况下没有任何机构和企业能比政府筹集到成本更低的资金，由项目公司所筹集的资金成本较高，这项项目具有很大的风险，所以在PFI项目的运作过程中，政府应为项目公司提供诸多的优惠政策，以减少项目公司所承担的风险，为了使PFI项目得以顺利实施，政府亦应建立一个长期稳定的良好的投资建设环境。PFI模式的设计应体现利益共享、风险共担的原则，政府和私人机构都从PFI项目中得到收益，运转正常的PFI项目，项目公司会从投资中获得丰富的投资报酬，这也是吸引私人机构从事PFI项目的主要原因。PFI模式对政府的好处主要在于，政府在项目的建设过程中不需要投资，在项目完工后集中投资或转化为分期支付费用，这显然解决了政府主管部门的资金短缺问题，同时提高了基础设施项目的建设效率。

3.3 PFI运作模式

PFI模式赋予由私营部门组成的特别目的公司（special purpose company/ special purpose vehicle，SPC/SPV）公共工程项目的特许开发权，允许私营部门针对项目所需成本进行融资，并在规定的特许期通过公共部门的分期支付偿还该成本。SPC承担部分政府公共物品的生产或提供公共服务，集项目的设计、建设、融资、运营于一体。政府基于公共服务改革项目效率、公平和责任的原则对PFI项目进行评估。由于PFI模式创新性的结构和过程设计、公共服务分配、公私部门之间最优的风险分担机制，使其成为政府认可的物有所值的政府采购模式之一。

五.各类融资模式的比较

一、按照投资收益选择融资模式

根据投资收益的多少，基本建设项目可分为经营性项目、准经营性项目和非经营性项目。首先，经营性项目是指能产生经营利润的基本建设项目，如铁路、公路等城市交通建设可通过收取票价等方式获取收益。此类项目融资可通过市场进行资源配置，直接转向资本市场，通过资本证券化进行资金融通，扩大融资规模和融资渠道。其次，准经营性项目是指有收费机制和现金流入，但无经营利润或利润较低的基本建设项目，包括电网工程、水利建设、保障性住房等项目，应结合政府直接融资和社会间接融资，比如应用BOT模式，并辅以适当的政府补贴和政策优惠措施，确保项目建设的顺利进行。最后，非经营性项目是指没有收费机制和现金流入，主要产生社会和环境效益的基本建设项目，如农村道路建设。此类项目类似于纯公共产品，主要依靠政府直接投入资金。

二、按照公共程度和公共性质选择融资模式

按照公共程度和公共性质，基本建设项目可分为政府主导型项目、政企合作型项目和市场主导型项目。政府主导型项目是指关系国计民生、国家安全的重要工程项目，比如军工、电网、水利建设等，必须由政府掌握绝对控制力，故而其融资也以政府直接投入资金为主，在不影响项目公共性质的前提下可适度引入民间投资，扩大融资规模。政企合作型项目和市场主导型项目是指不具垄断性质的基本建设项目，可选择政府直接融资和市场间接融资相结合，或者完全由市场进行融资的方式。

三、加强基本建设融资的市场化

市场化是各国基本建设项目融资的必然趋势。随着我国金融市场以及各种配套性制度的日益成熟，基本建设的主要融资方式必然将转向资本市场。资本市场融资具有融资规模大、融资成本低、融资渠道多样等优点，因此在基本建设融资模式的选择上，符合市场融资要求的基本建设项目应尽可能采用资本市场融资。当然，作为提供公共产品的基本建设，政府的作用是不容忽视的，但与过去的大包大揽不同，多元化融资下政府应以规范市场化环境为主，减少直接干预行为。

六.项目融资的案例介绍

上海外环隧道工程是上海外环线北环中的一个重要节点工程。是当前我国建设规模最大的沉埋管隧道，其规模居世界第二。该工程位于吴淞公园附近，越江处的江面宽度约800米，全长约2880米。整个工程静态总投资为17.34亿元，计划于2003年底前通车，2002年5月底已完成投资11.11亿元，占项目总投资额的64%。上海爱建信托投资有限责任公司以资本金形式投资于上海外环隧道建设发展有限公司，用于上海外环隧道建设项目的建设与营运。信托计划资金的出资以受让外环隧道项目公司原有股东出资和追加出资的方式进行。信托计划的规模和总量为信托合同不超过200份（包括200份），人民币5.5亿元，信托计划期限为3年。与此同时，外环隧道项目公司从运营期开始每年可得到与上海市人民政府约定的按项目投资余额9.8%的补贴，该补贴率与长期贷款利率变化同步调整。

该融资项目在短短一周的时间内就成功融资5.5个亿。在这一过程中，地方政府与信托机构紧密合作。在上海外环隧道项目上，政府补贴的比例是总投资额的9.8%，补贴年限是25年，之后项目将移交给政府。实际上这是一种与BOT相似的融资方式。最终体现了政府、企业和投资者三者多赢的局面。

七.总结

项目融资是民间资本参与基础设施投资的重要融资手段。项目融资是利用项目本身的资产价值和现金流量安排有限追索贷款，这为超过项目投资者自身投资能力的大型项目提供了融资便利。由于在项目融资过程中政府可以通过提供特许经营、市场保障等优惠条件来组织融资，从而保证了项目相对稳定的收益水平，降低了项目的投资风险，更有利于吸引国内私人资本的参与。通过项目融资，特别是BOT项目融资方式，不仅能吸引民间资本，还可以改善和提高项目的管理水平。这是单纯借贷难以实现的。

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1融资项目的组织和结构

融资项目的组织和结构是比较复杂的，有不同的利益方参与者参与，因而组成了不同的投资结构，也形成了不同的资金结构，又根据融资项目的融资结构不同，组成了不同的融资类型，虽然融资类型不同，融资的组织、参与者、融资结构有所不同，但大致的参与者和程序是大同小异。为项目所融资的参与者。一个融资项目要成功，必须有多方参加，首先要有项目的发起人，也就是准备组织做这项目的发起方，可以是政府部门，也可以是项目公司，当然也可以是借款人；另外还有给项目提供资金的机构，如贷款人，它可以是贷款银行或国际金融机构，也可以是自然投资人；有些项目还离不开东道国政府，需要它为项目偿还债务进行担保，其它还有承包商，咨询公司，供应商，购买方，为借款人担保受托方，对工程或第三者进行保险的保险公司等。融资结构。融资结构是整个项目能否成功的关键，是整个融资项目的核心，因而融资结构也称广义上的资本结构，它是指项目发起人在筹集资金时，由不同渠道取得的资金之间的有机构成及其比重关系，一般参与各方的关系用融资结构图表示。根据融资对象不同，融资类型可以分为：项目融资、直接融资、融资租赁等；根据融资方式不同，有买方信贷、卖方信贷、境外并购融资、内保外贷等。目前在国际工程中用得比较普遍的是出口买方信贷和境外项目融资。项目资金结构。资金结构与融资项目的投资比例、参股多少相对应，特别对于大型的项目融资，投资结构比较复杂，所以相应的资金结构也较复杂，这方面主要由融资财团牵头，所以不详细描述。项目信用保证结构。是融资项目中所采用的一切担保形式的组合,是以各种担保关系为主体构筑的。一方面是项目本身的经济强度，另一方面是直接和间接的各种担保。如项目所在国的担保，银行担保，项目本身资产抵押担保等等。

2融资项目的管理

融资项目的适用范围。资源开发和基础设施，总之是哪些竞争性不强的行业，但项目本身有较强的经济效益和社会效益。融资项目的程序。首先是工程项目选择，目前国际工程特别是非洲国家很缺钱，都需要融资来解决资金问题，而且目前融资项目大都还是以项目所在国政府来主导，所以当承包商获得某个工程项目信息时，一定要了解项目背景、大小、性质、投资额度，因为项目发起者在需要建设这个项目时，已经做了投资决策分析，包括请咨询公司做初步的可行性研究报告，他在决定项目投资结构也考虑了许多因素，现金流量、债务责任、税务结构、将要选择的融资结构和资金来源等。其次是融资决策，也就是选择何种融资方式，方式不同，选用的融资结构不同，风险和费用也不同，要考虑贷款资金数量、时间、融资费用，如果采用项目融资，因融资结构复杂，投资者就需要选择和任命融资顾问，开始研究和设计项目的融资结构，对项目有关的风险因素进行全面分析和判断，确定项目的债务承受能力和风险，设计出切实可行的融资方案。承包商了解融资方式了，与贷款银行沟通确定合适的融资方案，向银行提供项目本身合法文件，如政府批准文件，可研和环评报告及政府批复，是否有东道主国家财政担保或者是当地国银行的担保，承包商与投资者签订的商务合同，供银行进行评估风险，此时，银行会提出贷款要有中国出口信用保保险公司(以下简称中信保)担保(一般出口买方信贷)，因而承包商也要提交相关资料给中信保评估。然后是待银行和中信保评估可行后，与投资者进行融资条件的谈判，包括贷款周期、贷款费用、合同金额的贷款比例等，接着由双方律师起草贷款协议，签署协议后，由中国信保出具承保函，最后承包商或投资者交给保险费用，承保函生效，投资者支付工程预付款，贷款协议生效可以按协议开始放款，承包商对项目开始实施。融资方式选择。根据项目所需融资的金额规模大小、贷款偿还期长短以及项目风险大小和承包商所能承受的风险大小，承包商选择相应的融资方式，目前我国国际工程承包的融资方式较为单一，从政策优惠不同分：有优惠贷款和商业贷款；前者贷款利率比较底，贷款期限比较长，但运作的程序较复杂，周期比较长；后者贷款利率执行市场化，最终由双方谈判确定，但总的来说比较高，贷款期限没有前者长，但运作程序简单，比较快。从项目性质对象不同分：有买方信贷、卖方信贷、租赁融资、福费廷、项目融资等，租赁融资主要是承包商租赁一些较大型的施工设备，故融资规模不大，但承包商承担的风险较大，承包商能通过福费廷融资的规模也不是很大，相比租赁融资卖方信贷承包商承担的风险较小，买方和卖方信贷的规模根据实际情况可大可小，但买方信贷的风险最小，项目融资适用于大规模融资，同时它的风险也最大。目前我国承包商从风险角度、融资灵活度出发大都采用买方信贷的融资方式。融资项目成功的条件。认真进行项目选择和风险分析，项目融资法律结构严谨不误，确定项目资金来源，项目管理结构的合适性，充分调动利益相关者的积极性。

3融资项目风险管理

承包商对于融资项目的风险，主要从两个方面来管理和控制，一是外部环境风险，即融资项目所在国的政治风险、法律风险和经济风险；二是选择融资方式本身的风险。在选择项目时，首先要考虑项目所在国的政局是否稳定；法律是否健全，是否对外国承包商有种种限制的法律规定，包括税法、劳工法，环保法等，有没有以前签订合同又不执行的案例；同时了解项目所在国近几年的经济情况如何，是否平稳，通胀率如何，国家的整个经济财政实力强弱，未来经济发展的趋势如何，外汇是否管制等等，同时考虑项目本身的经济效益和社会效益，以及偿还能力，又要考虑施工环境，能否在合同期内按时完工，包括在项目完工维修运行期间的各种风险。在选择融资方式时，要了解各种融资方式本身的特点和风险，以及承包商自身的财务能力，才能选择何种符合自己的融资方式。出口买方信贷、福费廷对承包商的财务能力要求不是太高，买方信贷是由业主或业主方银行向承包商银行贷款，而业主则以现汇方式向承包商支付工程进度款，业主不能按期付款的风险将主要由银行间承担，通过银行的担保及保险公司出口信用保险来转移这些风险，因此承包商的融资风险极小；福费廷融资方式承包商所承担的风险与买方信贷相似，但由于福费廷的重要特点之一是无追索权，即承包商将票据拒付的风险完全转嫁给了承接福费廷业务的银行，不过福费廷融资方式需要先由承包商向业主垫资，完成量待业主确权后，再由银行买断票据，因而事实上这种融资方式的风险要比出口买方信贷略大。出口卖方信贷、租赁融资的承贷人为承包商，如业主不能按期还本付息，则由承包商偿还，承包商则通过投保出口信用险、业主方银行的担保或其它手段来转移风险，因此这种融资方式中承包商承担了很大的融资风险，也要求承包商有较强的财务能力。项目融资形式风险最大，因而也要求承包商有极强的财务能力，因为它具有无追索权或有限追索权的特点，当业主(项目公司)不能偿还承包商以垫资方式向项目公司提供的资金时，项目发起人不对承包商的垫资有无限追偿之责任，追索权仅限于项目公司的资产以及项目公司得到的任何合同权利，履约保证金，保险金和担保。因此，承包商要明确知道，承包商融资的目的是为了拿到项目，并通过项目实施获得承包利润，但融资风险与承包利润率并不完全成正比，承包商应根据自身承担风险或抗风险能力和项目风险的大小来选择融资方式，不可盲目推行，否则将带来不可估量的损失。

4融资项目的实例

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关键词：国际工程承包；发展趋势；融资方式；市场准入

中图分类号：F426.92 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0176-02

在经济全球化快速发展的今天，国际工程承包业务作为我国企业对外贸易的重要组成部分，已越来越显示出其重要性。自我国正式加入WTO后，越来越多的中国企业融入到日益激烈的国际竞争，而我国的国际工程承包行业正是在国家“走出去”发展战略背景下，自力更生，从无到有，不断发展壮大，并取得了良好的业绩。然而在国际工程承包行业新的发展趋势下，我国的国际工程承包行业发展也存在一定的问题尚待解决。因而，探寻国际工程承包市场发展之路，如何使我国的企业在国际竞争中立于不败之地，已变得愈发紧迫。

一、国际工程承包行业发展趋势

1.1 工程承包模式的转变

近年来，国际工程的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，传统的设计与施工分离的方式正在快速向总承包方式转变，DB（设计-施工）、EPC（设计-采购-施工）、PMC（项目管理总承包）等一揽子式的交钥匙工程模式以及BOT（建设-经营-转让）、PPP（公私合作模式）等带资承包方式业已成为国际大型工程项目中广为采用的模式。承包商不仅要承担项目的设计和施工、运作，还要承担工程所需的融资。一些小公司及单一的设计、施工公司因此竞争压力加大，难以为继。

国际承包方式的这种新变化，要求承包商必须实现设计和施工结合，设计和前期的研究结合，后期的设施管理和物业管理结合。单纯的工程施工业务利润将逐渐降低，承包业务的开展已朝着项目前期和上游方向发展，利润重心向产业链前端和后端转移。

1.2 项目融资方式的变化

新时期，国际工程承包业务的发展十分重视融资方式的转变。即增强了投资在承包业务中的作用，让融资成为国际工程承包业务的亮点。而根据相关统计分析得出，目前我国的国际工程承包业务的主要领域是工程建筑领域，同时它也是大多数发展中国家吸引外资的最大部门之一。国家上除了极少数国家的政府是不需要项目承包商带资承包之外，绝大多数的过程工程承包项目都需要承包商通过带资的形式来进行项目承包的。

而带资承包（在海外投资）也同时有利于国际承包商渗透到当地市场，承揽当地未在国际市场公开招标的项目。与带资承包需求相适用，国外大的工程承包企业的融资能力不断增强。国际上大的承包工程公司都拥有雄厚的资金实力与融资能力，与世界主要的出口信贷机构、多边金融组织、商业银行及资本市场有固定的业务往来。为其在承包大型复杂项目以及降低整体项目融资成本及风险等方面发挥了积极作用。

1.3 科学化、信息化、规范化

通过资金控制，直接将管理延伸到各机构以及各执行项目上；依托信息技术建立管理系统，对各分部、机构以及项目进行管理和成本控制；从而找出盈利或亏损的原因，为集团的决策提供依据。制定一套集团特有的运营体系，规范整个集团的管理模式已成为大型承包商在国际市场成功之秘诀。目前，一些国际大承包商十分重视工程项目管理软件的开发，同时还注意通过扁平化项目管理，减少中间环节，提高效率。

随着国际工程承包行业竞争的白热化发展，各国企业国际承包业务中获取的利润降低，同时也极大地增加了企业的经营风险。而为了能够更好地降低企业的运营成本、提升工程效益，加强国际工程承包企业的技术能力的提升，不断加强技术创新，加强国际工程承包业务的信息化建设，提高技术质量的规范性、安全性、环保性，等等。这些已经越来越成为国际工程承包企业参与国际竞争的准入标准。

1.4 寻找新的市场定位

随着国际工程建筑市场的产业分工体系深化，承包商寻找新的市场定位，是国际工程承包市场发展又一明显趋势。工程管理和工程设计大多是欧美公司；设备国际采购是日本和德国；其他国家公司主要集中在土建领域，一些较发达国家正在向附加值高的领域升级。目前，欧美等大型跨国建筑企业都有自己的技术和专利，在国际工程承包市场上的优势明显，资金实力、技术和管理水平远远高于发展中国家的企业，在技术和资本密集型项目上形成垄断。

尽管发展中国家建筑承包商，在国际工程市场中承建的工程项目多是相对简单的劳动密集型项目，但是，随着发展中国家承包商不断进入国际市场，越来越多的承包商需要对经营计划做出大幅度的调整，寻找新的市场定位。

二、我国国际工程承包行业的发展现状

新时期，在激烈的国际市场竞争环境下，我国的国际承包业务正朝着多样化模式发展，国家也加大了对国际工程承包业务的支持力度，积极鼓励国内企业参与国际承包项目工程，以此来提升国家在国际工程承包市场的竞争力。近年来，我国的国际工程承包业务呈现一个快速增长的态势。2012年，我国的国际工程承包业务的营业额达到了1166亿美元，新签合同数额达到1565亿美元，同比增长12.70%和10.00%。而美国麦格劳・希尔建筑信息公司（McGraw-Hill）的2012年度Engineering News-Record（简称“ENR”）全球最大225家国际承包商排名中，我国内地企业也有52家上榜。

随着国家综合实力的不断提升，行业信息化、现代化进程的不断加快，以及国内工程建筑行业能力的饱和过剩，可以预计，在未来十多年的时间里，我国的国际工程承包业务将会呈现快速增长的发展态势。但是，在不断发展变化的国际工程承包行业的新趋势下，我国的国际工程承包行业的发展仍然存在较多的问题。

三、我国国际工程承包行业发展存在的问题

3.1 企业融资难度大，得不到足够的金融支持

目前我国企业参与国际工程承包工程项目存在的一个最大的问题就是资金短缺。它主要是因为：一.目前，国际上通行的项目融资与我国的融资体制还没有完全接轨。此外，国家对国际工程承包业务的银行政策支持的力度也不够。二.企业要得到融资担保比较难，往往需要经历很长的审批周期，担保的范围和幅度都很有限。三.目前，我国银行提供的国际工程承包贷款利率为3.8%（不包括中国进出口银行的“两优”贷款业务），远远高于国际通行利率。

3.2 国际工程承包业务的质量较低

目前，我国的国际工程承包业务主要集中在亚非拉等落后国家及地区，工程项目的业务增长仍然采用粗放模式，而工程营业额的增长也大多依靠项目数量的增加，在业务质量方面还有明显的不足。我国企业的国际工程承包项目的总体管理水平较低，持续的营业能力较差，利润率普遍低下。许多企业将发展重点主要放在如何增加项目数量方面，对工程建设及管理的质量并不是十分重视。而目前我国企业参与的国际工程项目也多以传统基建的专业施工承包模式为主，对新型的国际总承包模式（DB、EPC、PMC、BOT及PPP模式等）的涉及研究仍停留在初级摸索阶段。国际工程承包业务的增长方式亟待改善。

3.3 市场准入困难

我国国际工程承包要面临的另一个问题就是目前我国在相关的技术、法律特别是行业服务质量标准方面还没有真正与国际接轨。而欧美等国都实行了十分专业的工程资格及专业执照规定以及很完善的市场准入法律体系，这些都对我国企业参与国际工程承包项目提出了比较大的挑战。而新的国际服务贸易设置的国际工程承包的服务质量标准等，也使我国企业面临比较严苛的技术壁垒。

四、加强我国国际工程承包行业发展的对策措施

4.1 加强金融保障建设

加强对国际工程业务的金融保证制度的建设，能够对企业开展国际工程承包提供一定的金融支持。我国在金融保障方面的建设还比较落后，与国外完善的金融担保、外汇管理体系的施行还存在一定的差距。因此，加强对国际工程业务的金融保障建设，构建更加完善的金融融资体系，尽快在外汇金融业务方面与国际接轨，能够有效推动我国企业在国际工程承包业务的发展。

4.2 加强企业自身能力建设

目前，国际上知名的国际工程企业都具有负责从项目的可行性研究到工程项目最后交付使用的全过程承包咨询管理能力。而国内企业在这方面还十分落后。因此，努力提升国内承包企业的承包能力和档次也是一个十分重要的内容。国内承包企业应该大力加强人力资源建设，积极引进和培养具有项目工程专业知识和国际视野的复合型人才。此外，国内承包企业还要在管理体制、信息化、规范化建设方面上加强技术创新和理念创新，不断提高企业的经营管理水平，以此来提升国内企业的国际市场竞争力。

4.3 积极采取各种手段来打破国外市场准入壁垒

要努力改善国内企业遭遇技术壁垒和市场准入方面的限制问题，首先，要充分利用我国是WTO成员国的权利，通过国际贸易规定来消除一些欧美发达国家所设置的不合理的市场准入制度和技术壁垒。其次，国内企业还应该对国际工程承包的发展趋势进行实时的掌握和更新，以此来把握国内企业在国际工程承包业务方面的投资趋向。第三，企业还应该对国外市场的准入规则、工程运作模式、产品和服务营销模式等进行充分的了解，在此基础上，国内企业可以通过并购当地企业等方式来打破改过对国外企业所设置的贸易壁垒。

总而言之，在目前发展良好而形势又比较严峻的环境下，我国的对外承包企业必须及时根据国际工程承包业务发展的总趋势，积极应对，不断提高自身的能力和水平，共同推动我国国际工程承包行业的长期健康发展。

参考文献：

[1]刘阿平.我国国际工程承包的现状分析[J].全国商情（理论研究），2010（05）.

[2]郑成华.提高我国国际工程承包企业竞争力的对策研究[J].网络财富，2010（03）.

篇5

目前，大部分“走出去”企业需要借助国内母公司的雄厚实力进行海外市场投资，企业的海外经营与国内业务的联动性较强。因此，广大“走出去”企业在海外投资的过程中迫切需要既熟悉企业本土经营特点和市场环境又具备很强的海外金融服务能力的银行，为其境外投资活动提供境外融资、跨境资金管理、财务成本控制等方面的金融支持。外资银行凭借其全球网点、跨境联动、管理架构、团队经验等方面优势，将成为助力中国企业“走出去”的主力军。那么，“走出去”的企业如何在跨境交易中更好地借力外资银行?针对这一主题，法兴银行商业银行中国区总监姜云生先生接受了本刊记者的采访。

自加入WTO以来，中国企业“走出去”战略已经扩展至近200个国家和地区；“走出去”方式也从以对外劳务承包和初级产品出口为主扩展至工程承包、股权投资，项目投资等方式；随着“走出去”企业规模的不断扩张，越来越多的企业通过在国外设立分公司或海外营运中心等方式投身海外市场，逐步向真正意义上的跨国经营迈进。正如姜云生所言：“目前我国‘走出去’企业类型主要为进出口贸易型、对外工程项目总承包与劳务合作型，以及境外投资型；随着‘走出去’方式的不断扩展以及程度的不断加深，企业CFO应针对企业的类型及海外发展战略部署，合理利用金融产品及服务，在跨境交易中努力实现降低成本、提高效率、控制风险三大目标。”

金融机构的支持是企业能否成功走出国门参与全球市场竞争、实现跨国经营的重要因素之一。作为一家来自欧洲的全能型银行，法兴银行拥有庞大的全球网络，截至2008年底，其在82个国家和地区建立了6800余家分支行；尤其是在我国企业“走出去”较为集中的非洲西北非、中东欧及俄罗斯地区，法兴银行具备十分强大、成熟的分支网点。姜云生淡道：“全球覆盖面广泛的全能型银行具备足够的实力与经验，为中国不同类型的‘走出去’企业提供配套的‘跟随式’海外金融服务，是支持中国企业‘走出去’的主力军之一。”

规避风险

首先，作为中国企业“走出去”的传统模式，“进出口贸易型”企业要求金融机构满足其在成品出口及设备、原材料等大宗商品进口过程中各个环节所产生的跨境金融服务需求。非洲是中国企业“走出去”的重要目的地之一。2008年全年中非贸易总额高到1068亿美元。在贸易总额不断飙升的背后，风险规避已经逐渐成为进出口贸易过程中确保交易安全、顺利进行的关键。“法兴银行贸易融资业务的服务导向非常明显，我们的业务都是以风险导向设计的”，姜云生说。

鉴于国际贸易融资业务风险的不确定性以及贸易背景的复杂性，法兴银行坚持以动态化原则审查贸易融资业务，帮助中国企业规避其在交易过程中所面临的国家风险、政治风险、商业风险与银行风险。在国家风险和政治风险控制方面，开展全球业务的外资银行通常拥有严密的风险评估体系，系统信息平台为全球网点提供及时的共享信息，以增强银行的风险规避能力。同时，银行的专业服务团队可以根据客户的不同需求为其提供量身订制的产品与服务，帮助客户规避相应风险。例如：法兴银行与中国出口信用保险公司达成合作协议，签署了《信用保险与贸易融资合作专项协议》，出口企业可通过投保短期出口信用险，实现国家风险和商业风险的转嫁，以确保应收账款的安全；此外，法兴银行凭借企业提供的单据、投保信用保险的相关凭证、赔款转让协议等可为企业提供应收账款融资服务，有效帮助企业降低融资门槛，加快资金周转。借助中信保业务，企业可以利用法兴银行提供的资金融通便利，提前回笼资金，有效实现应收账款管理、规避各类风险、优化财务报表等目的；同时可依托信用保险资源，提高信用等级，更好地促进企业自身业务发展。

如果说，中国企业对国家政治、贸易壁垒等已经有了足够重视，那么，银行风险则是大多数中国企业在最近这些年才开始逐渐意识到的。“提供国际贸易服务的银行都要建立银行风险方面的评估机制，对其行的风险进行评估和监控。全球的每一个分行都可以查到针对某国家某地区的某一家行提供哪些业务，依靠严谨的系统来规避这个风险，同时也保持了灵活性一一我们没有‘猜’的概念。”除了发达的银行集团系统支持，对于出口方来说，可选择通过无追索权买断、福费或无不符点押汇等业务规避进口银行风险。

对于规避商业风险和汇率与市场风险而言，也有多种贸易融资产品可供选择。无追索权出口押汇业务可以帮助客户优化财务报表，规避企业面临的人民币升值带来的汇率风险；即期出口押汇业务可以使企业提前收汇。未来，法兴银行还将陆续提供国际、国内保理等综合性金融服务，为中国企业提供便利的融资渠道，帮助其规避国外市场和贸易结算信用风险并提前变现应收账款，加速资金周转，以增强企业开拓海外市场、扩大出口业务的竞争力。法兴银行已可以提供远期外汇业务帮助客户锁定汇率，从而规避外汇风险。

模式突破

目前，中国企业“走出去”已经突破了以“进出口贸易”为主的相对单一的运作形式。承揽海外市场工程项目，设立境外分公司或兼并收购已经成为中国企业“走出去”的创新主导模式。截至2008年底，中国在全球174个国家和地区设立境外投资的企业已经超过12000家，境外企业的资产总额超过1万亿美元，雇用外方员工45万人。因此，“走出去”企业对金融机构提出了更高的要求，逐渐从包括融资、账户管理、结算支付在内的基础金融服务，向国际银团、项目融资、海外现金管理、供应链融资、外汇理财、避险方案等高端业务扩展。“多年来，法兴银行一直坚持全能型银行模式，我们为企业客户提供包括传统商业银行服务、企业和投资银行服务、资产管理、融资租赁和保险的一揽子金融服务。相信我们一直坚守的全能型银行模式值得广大‘走出去’企业的信赖。”姜云生说。

姜云生还特别强调，“企业‘走出去’，金融服务是保障。”无论是承揽海外工程项目还是设立境外分公司，企业用于境外的自有资金通常都十分有限，解决这一难题主要有两条途径首先，境内企业向境外银行直接贷款。但是众所周知，中国企业‘走出去’大多集中在一些经济落后、政局稳定性较差的国家和地区，特别是海外市场工程项目承包，多为集中在非洲等欠发达地区的基础设施建设；然而，对于这些当地银行而言，了解我国企业的信用情况是十分困难的，因此，我国境内企业由于在境外银行缺乏信用基础，将面临贷款难、利率高、额度少、周期短等困境。其次，这类企业也可以选择向国内银行贷款，但仍然面临资产在境外无法进行抵押贷款、通过境内母公司对境外子公司的融资性担保控制较严等困难。

实际上，外资银行在这一类业务

上具有十分大的优势。通常来说，外资银行为企业提供三种融资途径：一是境内母公司为境外的项目公司提供担保，利用境内母公司的对外担保额度，由境内外资银行直接向境外项目公司融资；二是企业到外汇管理局拿到对外担保额度，由境内母公司直接为境外项目公司提供担保，境外银行凭借此担保为境外项目公司融资，在此过程中，境内外资银行起着穿针引线的作用；三是银行到外汇管理局拿到对外担保额度，企业利用银行的对外担保额度，由境内银行向境外银行开立融资性保函，为境外项目公司提供担保，境外银行凭借此担保为境外项目公司融资。

依照成本最小化原则，第一种方式的融资成本要远低于后两种过桥贷款，但是在实际操作过程中，并不是所有案例都适用此类产品。姜云生说：“除去成本因素，各国的法规条例也是我们在操作过程中需要重点考虑的因素之一。例如，有些国家法律规定，当地项目必须由当地银行提供融资贷款，很明显，第一种方式是行不通的，过桥贷款才是解决难题的最佳途径。”外资银行广泛的全球网点分布优势在此得到了印证，姜云生特别介绍道：“以法兴银行为例，我们曾经为某国有大型企业的境外项目提供担保，利用自己的网点优势，将该项目的融资成本降低了1％。对于一个收购标的数亿美元的项目来说，能节约1％的融资成本，不是个小数目。此外，在阿尔及利亚、摩洛哥、印度、荷兰、法国等地，我们都曾经帮助中国企业通过此类服务为境外项目公司融资。”

追求高效

“高效率”也是企业专注的另一重要因素。外资银行分布于全球各地的网点形成了其自身的跨境联动平台，借助这样的平台，可以保障企业在最短时间内获得可靠的服务。“中国企业很多时候并不了解项目所在地的银行，而我们推行‘一站式’服务，试图建立战略联动，设计出更简便的跨境产品。中国的大型企业总部只需要面对银行的一个中国客户经理，可以不用面对境外的银行，我们帮助企业搞定当地业务，其余的事情是银行与银行，或者跨国银行内部之间的沟通”，姜云生说。

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FPC总承包营销组织架构

科学合理的营销组织架构和人员素质是成功承揽EPC总承包工程的保证。有经验的承包商会根据项目特点从介入项目伊始就做好顶层设计和组织架构，并选派综合能力强的商务管理人员和富有国际工程经验的技术团队。

营销组织要求。EPC总承包营销需要商务、设计、施工、供应商、运营商和等团队的参与。总承包商可以是单个公司或多个公司的联营体，以上各个团队或者是联营体成员，或者是联营体潜在分包商。各团队需要在项目营销不同阶段介入或选定，一般来说可根据商务先行、设计跟进、施工配合、供应商支持、运营商参与、全程协助的原则逐步推进营销工作。如图所示。

团队能力及目标。项目领导小组。大型国际工程EPC总承包项目前期商务运作、建议书编制和合同谈判是复杂和漫长的工作，需要强有力的组织、协调和执行力。一般由总包牵头方成立项目领导小组，由设计、施工、运营和供货等单位或部门的领导组成，负责人员安排、出国考察、重大商务活动和报价确定等重大事宣。

项目营销经理。项目营销经理是项目营销负责人，一般由总包牵头方境外机构负责人或国内总部主管某国别或片区市场的负责人担任。项目营销经理应该始终对所在国别市场的业内信息保持高度敏感性，密切关注潜在工程项目，选择有实力的，研究竞争对手，在重大问题上为项目领导小组提供指导性意见，从融资、商务、技术等各个层面积极推进项目。

设计团队。设计团队在项目前期为技术主导，应在项目立项后成立设计总体组，总体组由总体、副总体和各专业工程师组成。总体组全体成员应具备英文听说读写能力，总体应选派责任心强、组织能力强、具有较广的专业知识面的人员担任。一个优秀的总体是设计总体组工作高效有序的必要条件，总体应在营销过程中重点关注项目规划和功能定位、线站位确定、经济分析合理性和精心组织完成技术文件编制。

商务团队。商务团队是项目营销龙头，由总包方牵头单位选派人员组成。商务团队应精通英语、融资流程、商务部、经参处和各商会手续办理，精通FIDIC合同条件，在建议书编制过程中提供商务支持，为报价提供税费、保险费、银行手续费等方面数据服务，并主导合同谈判。

施工团队。施工团队在营销阶段提供详细报价、技术方案支持和分包决策服务。施工团队应有丰富的国际工程施工和报价经验，提供重大施工方案和大型设备选型服务，并主导土建工程预分包工作。在建议书编制过程中负责施工组织设计编制，施工计划筹划和临建工程的布置，既要在报价中充分考虑项目风险还要确保报价的竞争性。

运营方。如果项目由中资银行融资，中国商务部一般会要求EPC工程涵盖运营服务，或者业主鉴于首次采用中方供货会要求总包方提供运营（或运营监管）和维保服务。运营方应具备成熟的运营和维保经验，并在营销过程中参与建议书编制，负责运营和维保报价，协助相关技术谈判工作。

供货方。EPC工程项目的采购费用会在项目报价中占有较高的比重，因此供货方在项目营销阶段就积极参与其中。供货方应熟悉设备进出口、海运、海险和项目所在国清关基本知识，确保通号、机电、机车或大型机组能满足国际标准规格并提供竞争性价格，并就项目联调联试和试运行工作提供营销阶段的服务。

律师团队。律师团队在项目营销阶段提供法律咨询服务，确保合同以及将来项目实施的合法性。律师团队应具备国际法务和当地国相关法律法规知识，具有国际工程法律咨询经验。在合同谈判阶段确保合同及条款的合法性，并协助合同谈判工作。

营销策划

国际工程EPC营销是一个复杂的多阶段过程，应在营销过程中明确各阶段任务，并与业主沟通协调一致，取得业主信任和认可，制定阶段性工作计划和目标，通过阶段性任务的实现逐步达成最终合同。

跟踪决策阶段。项目总包方商务团队在此阶段选择得力和能尽快落地的项目，研究当地国近期发展规划，了解业主或政府对项目的态度，掌握项目进展情况和现有研究成果，对项目前景作出初步判断。在收集好项目立项材料、预可研和可研材料、测绘资料、地勘资料和地址水位资料（如有）后，整理材料，编制国别分析、项目报告和项目指导性意见，报总包方公司总部决策。总包方公司总部应由主管领导和主管部门牵头组织项目评审，上下统一意见，研判项目融资、技术、商务、实施等方面可行性，最终决策是否立项开展营销工作。

营销顶层设计阶段。决策立项开展营销工作后，总包方就该项目拟定战略性合作伙伴（国内外），通过接触谈判确定项目商务、设计、实施、供货、运营、分包等合作伙伴，在营销不同阶段签订项目战略合作协议，初步明确各方责权利。总包方应与各方商定营销阶段工作内容、各方负责人和专业联络人，并编制初步工作计划。同时与中国政策性银行或商业银行商谈项目融资可行性，初步落实融资意向。

初步建议书阶段。总包方尽快组织现场考察，编制初步建议书及项目融资意向，通过递交建议书和融资意向同业主沟通了解业主关于项目功能、技术要求、适用规范标准和融资需求，并与业主初步明确工程界面，逐步落实合同范围。商务团队通过公司宣传、编制项目展示视频、技术标准宣讲和组织业主赴华考察等工作加强与业主沟通，增加业主认可度，并与业主签订项目谅解备忘录( MOU)。在此基础上，总包方应与中国住项目所在国大使馆＆经参处，中国相关承包商会、融资银行、商务部和发改委加强沟通、宣讲和汇报，并办理各类支持性、许可性项目审批手续。

正式建议书阶段。在签订谅解备忘录后，总包方牵头组织成立营销组织，由相关各方选派人员组成，编制详细工作计划，必要时组织集中办公，编制正式建议书、工可报告及融资报告。在编制过程中，国内工作人员应与驻外营销商务人员保持密切沟通，及时向业主汇报和反馈建议书编制内容，进一步了解融资银行和商务部对项目建议书、工可报告＆融资报告的要求，编制满足业主、融资银行、中方政府和项目所在国政府等各方要求的建议书。建议书编制完成后总包方要牵头组织评审并向业主递交建议书，并落实项目申贷函。

技术谈判阶段。总包方在递交建议书后尽快开展与业主的技术谈判，一般由设计、施工、运营、供货方等团队联合开展谈判工作，落实项目技术标准、重大技术方案、线站位和各类边界工程责任。如项目需要，同时开展环评、客流等项目前置性工作。至此，项目成本逐步加太，也是项目营销关键阶段，总包方应加强成本控制，控制营销风险，研判项目进展和融资进度，慎重决策工作深细度。

商务合同谈判阶段。商务合同是营销工作的最终目标，总包方应在合同谈判伊始慎重选择适合该项目的合同条件。一般来说，业主会提供比标准FIDIC条款更有利于自身的台同文本、通用条件和特殊条件，总包方应组织各方及律师团队认真研究合同条件，重点研究合同价格、合同工期、支付、设计审批、误期罚款、工程变更、调价，索赔和争议仲裁等关键性条款。合同谈判团队应针对各关键条款统一谈判原则，明确谈判策略，逐步摸清对方底线，争取有利于承包商的关键性条款，确保项目得以顺利实施，最终实现营销目标。

营销关键事件

在EPC总承包工程营销过程中，有多个关键性事件主导或左右项目营销进展或营销质量。有些事件是在总包方可控范围内，有些事总包方可以影响或者协助促成的，有些事总包方不能掌控的。在营销过程中，总包方需重点关注这些事件的发展，并就此对营销工作进行控制或调整（如表1所示）。

参考合同架构

国际工程EPC总承包工程合同及边界工程合同根据业主要求、项目自身条件和总包方拟定实施计划各有不同，图2是海外某大型EPC合同构架，可供参考。

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【关键词】旅游景点；项目融资；融资模式；BOT

旅游业是高投人、高产出、就业容量大，对区域经济拉动较大的产业。景点则是旅游系统中最重要的组成部分，是旅游产品的核心，同涉外饭店业、旅行社业共同构成旅游业的三大核心产业。

根据英斯基普分类方法，景点主要分为三大类，即以人类活动为基础的文化景点、人造的景点和以自然环境特色为基础的自然景点。景点建造和经营的代价十分昂贵，能否开发成功的关键是资金，从这个意义上来说，有效实施项目融资也便成为景点成功开发的先决条件。

一、景点建设项目融资的内涵及其现存新问题

所谓项目融资即“实施工程项目的企业（或称投资者）通过各种途径和相应的手段取得这些资金的过程”。市场经济条件下，旅游企业一般通过两种方式获取资金:内源融资和外源融资。内源融资是旅游企业不断将自己内部融通的资金转化为投资的过程。它对旅游企业的资本形成具有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的特征，是旅游企业生存和发展不可或缺的重要组成部分。外源融资是旅游企业吸引其他经济主体的资金，使之转化为对企业的投资过程。它对旅游企业的资本形成具有高效性、灵活性、大量性和集中性的特征，因此也成为旅游企业获取资金的主要方式。

外源融资通常是通过金融媒介机制的功能实现的。旅游企业既可以在金融市场出售直接证券融资，也可以向金融中介机构出售直接证券融资，从而相应形成了旅游企业的两种基本融资方式：直接融资和间接融资。

“九五”时期以前，我国旅游业和资本市场的结合较为松散，国内筹资渠道主要集中在银行等资金渠道，即传统体制下单一的财政主导型融资和转轨体制下集中的银行主导型融资方式。20世纪90年代以后，旅游企业在利用资本市场进行直接融资方面，采取了多种形式，如股票上市、发行债券、进行项目融资等，即依靠资本市场的证券融资方式。

我国旅游业在不断拓宽融资渠道，不断完善融资体制的同时，依然存在以下新问题：1.缺乏旅游专业融资机构；2.不能有效利用政府间和国际金融机构的资金、援助；3.未建立产业发展基金(产业投资基金)；4.促进投资的金融政策很少实施；5.地方政府为招商引资倚重优惠政策，忽略投资环境的综合改善；6.缺乏相应的法律法规保障；7.产权不清，管理混乱，不能有效调动各方的积极性；8.在融资渠道上倚重财政性资金和信贷资金市场，在资本市场直接融资渠道则不通畅。

二、景点项目融资的方式和渠道

因不同类型景点的经营目的不同，景点项目经营者应根据不同类型的景点,选择不同的融资方式和渠道，从而有效解决上述存在的新问题。

（一）文化景点融资方式

以人类活动为基础的文化景点，如各种历史文物、古建筑等。这类景点大都为国家或政府所拥有，通常由国家发挥主导功能，较少利用私有资源。

1．依靠政府财力，直接投资于旅游开发。借鉴国外经验，不少国家的旅游基础设施、城市改造、景区开发等投资大、周期长、收益少的一些公共工程，其资金大多来源于政府或国际金融组织，目的在于为旅游产业的发展提供良好的基础条件。国家应在公路、铁路、民航等交通基础设施以及通信、能源、大景区建设和人文旅游资源的保护性开发筹集方面加大投资力度。

2．利用税收形式为旅游开发广辟资金来源。为了保证稳定的资金来源渠道，可争取开征旅游资源税或旅游税，这也是地方政府投资旅游业的一项资金来源。开征旅游税在国外早就有先例。如新加坡、泰国、菲律宾等国早已开征了旅游税，由旅游企业，主要是饭店和餐馆代向旅游消费者征收称之为“政府税”的旅游税，税率通常为营业收入额的10。在美国洛杉矶，市政府规定游客住饭店需交房价的11作为旅游税，这笔税收收入的91上缴市财政，作为政府投资业的资金来源；9返还旅游局，作为旅游局经费。而香港政府则征收房价的3作为酒店税，主要用于旅游业的发展。靠专项税收来筹集旅游开发资金，可以说是许多国家政府筹集旅游开发的重要方式。当然对贫困地区的旅游企业可免征旅游资源税，或征收之后再按一定比例向企业退税。以旅游资源税而获得的政府收入可用于旅游开发和宣传促销，这样可为政府投资旅游业提供稳定的资金渠道。

3.通过地方政府的旅游管理部门把握——部分旅游企业的股权（或所有权），以“旅游养旅游”，为旅游开发筹集资金。新加坡、泰国、菲律宾等目的旅游局都有一些拥有所有权的企业。如新加坡旅游局对圣淘沙岛拥有一定的股权，菲律赛旅游局有直属的马尼拉公园和高尔夫球场等，而泰国旅游局则管理着城市免税店。旅游管理部门从这些企业获得的收入全部用于旅游开发。我们可以借鉴新、泰、菲等国的经验，由各地方政府的旅游局投资创办了一部分旅游企业，或是把握一些旅游企业的股份，通过这种方式把股权收入集中用于政府的旅游开发，做到用旅游养旅游。当然采取这种形式筹集开发资金一定要慎重，要充分利用我国目前国有企业股份制改造的有利时机，使政府旅游管理部门适当把握一部分企业股权，同时又要避免管理部门对企业插手过多，造成新的政企不分，影响企业活力。

（1）BOOT(Build－Own－Operate－Transfer)形式：这一模式在内容和形式上和BOT没有不同，仅在项目财产权属关系上强调：项目设施建成后归项目公司所有。

（2）BTO（Build-Transfer-Own）形式：这一模式和一般BOT模式的不同在于“经营（Operate）”和“转让（Transfer）”发生了次序上的变化，即在项目设施建成后由政府先行偿还所投入的全部建设费用、取得项目设施所有权，然后按照事先约定由项目公司租赁经营一定年限。

（3）BOO(Build－Own－Operate)形式：其意思为某一基础设施项目的建设、拥有（所有）、经营。在这一模式中项目公司实际上成为建设、经营某个特定基础设施而不转让项目设施财产权的纯粹的私人公司。其在项目财产所有权上和一般私人公司相同，但在经营权取得、经营方式上和BOT模式有相似之处，即项目主办人是在获得政府特许授权、在事先约定经营方式的基础上，从事基础设施项目投资建设和经营的。我国在景区开发实施项目融资过程中可有效利用此几种模式，既调动各方的积极性，又能有效实现优势互补。

3．充分利用股份合作制等形式广泛筹资

通过股份合作制形式筹资，实际上是把资本联合和劳动联合结合起来。如城乡股份合作制的形式，把旅游资源丰富的地区和国内大中城市、大中型国有企业以及其它有实力的企业或个人挂钩，在这种形式中，贫困农民可以用劳动入股代替资本入股，通过劳动积累转化为资本积累，收益后按股分红，既调动了农民的积极性，又减缓了资金短缺压力。

（三）自然景点融资方式

对于以自然环境特色为基础的自然景点，如森林、海滨等，其筹资主要用于对环境方面的改善，并使游客对景点产生的负面影响最小化。由于这类景点具有不可再生性的特征，一旦遭到破坏，就无法复原，从而造成旅游资源的损毁。

对于此类景点的融资，可融合上述两种景点的融资方式，一方面依靠国家、政府直接拨款或银行贷款，政府管理机构对这类景点可以采取以环境保护办法为主、兼顾投资经营效益目标的管理政策。另一方面，在环保的前提下，应充分利用资本市场进行直接融资，如通过上市公司发行股票。此外，还可吸引外商来投资。

三、旅游企业融资行为的规范保障

旅游企业的融资活动和四周的环境息息相关，因而旅游企业融资行为的顺利实施离不开相关规范保障体系的建设。

4．政府应强化旅游营销宣传，争取外界的各种投资。由政府统一出面，集中资金面向国内国际两大市场，采取——系列强大攻势，加大宣传力度，吸引国际组织和国内外客商投资。这种政府的统一运作是分散的企业促销活动所不能比的。旅游业发展较好的发展中国家，不少旅游项目的开发都得到了国际组织尤其是国际金融组织的资助。如印尼巴厘岛、墨西哥坎昆旅游度假区的开发都得到了国际金融组织的资助，前者部分开发资金由世界银行提供，后者部分资金来源于国际美洲开发银行；而多米尼加的斯拉塔港度假区则由联合国开发计划署资助了一些旅游探究项目，并得到世行的贷款。

（二）人造景点融资方式

人造景点是专门为吸引旅游者而建造的景点，如主题公园等。其融资目的和前两类景点大为不同，它更注重投资带来的效益，以盈利为首要目的。

1．充分利用资本市场，为旅游资源开发进行直接融资

第一，发行股票。这是一种效率高、额度大、稳定性强的融资途径，可使旅游开发企业在短期内筹集到大量资金，股票筹资没有固定的利息负担和固定的到期日，股本是企业的永久性资本，利用股票筹资财务风险相对较小(不存在还本付息的风险)，而且利用股票筹资，可以改变西部旅游企业缺乏规模效益、经营过于分散、狭小的弱点。一方面国家应看到旅游开发的经济增长点和社会消费的拉动功能，优先鼓励有条件的旅游企业上市发行股票，在核定股票发行计划中，优先考虑旅游业的发展，尤其是中西部旅游业开发的需要；另一方面曾从旅游企业的角度，应把旅游企业改制上市同旅游业集团化、网络化、集约化发展结合起来，依托旅游业自身的经营优势和不可替代的资源优势，在旅游开发中，有效发挥上市公司的功能。

第二，发行债券。目前，在发行旅游企业债券方面，国家已做出尝试，1999年国家已确立发行5亿元人民币的旅游企业债券额度，但主要集中于国家级旅游度假区，随着旅游业对国民经济增长的贡献增加以及西部旅游开发力度加大，国家将会增加旅游企业债券额度。

第三，股权置换。这主要在上市公司和非上市公司之间进行，由于旅游业具有良好发展前景，一些传统产业上市公司有可能调整经营方向和投资方向，寻找在旅游业发展的机会，而拥有优质旅游项目的旅游公司可能又不具有上市权，这时可和上市公司进行股权或资产置换。这方面国内巳有成功案例，如沈阳银基集团以优质旅游资产同ST辽物资进行丁成功的资产置换。

2．采用BOT模式融资

BOT(Build-Operate-Transfer)模式作为公共基础设施建设和私人资本的非凡结合方式，是近几年来在项目融资过程中悄然兴起的一种模式，也是政府职能和私人机构功能互补的历史产物，已适应了现代社会工业化的城市化进程中对基础设施规模化、系统化发展的需要并引起世界各国的广泛关注。BOT模式是对一个项目投融资建设、经营汇报、无偿转让的经济活动全过程典型特性的简要概括。具体而言，即建设——运营——转让，是指基础设施建设融资的一类方式，通常是指承建者或发起人（非国有部门，可以是本国的，外国的或联合的企业财团），通过契约从委托人（通常是政府）手中获得某些基础设施的建设特许权，成为项目特许专营者，由私人专营者或某国际财团自己融资、建设某项基础设施，并在一段时期内经营该设施，在特许期满时，将该设施无偿转让给政府部门或其它公共机构。在BOT投融资模式的实际运用中，由于基础设施种类、投融资回报方式、项目财产权利形态的不同等因素，已经出现了以下三大变异模式：

（一）优化资本结构

在所有的环境因素中，对融资活动影响最大的便是资本市场。企业融资方式的选择、融资机制的健全、融资结构的合理在很大程度上取决于资本市场的健全和否。资本结构又称融资结构，主要指企业资本总额中各种资金来源的构成比例，非凡是负债资金和股权资金的比例关系。我国旅游企业非凡是上市公司普遍偏好股权融资，而债券市场一直没有得到充分发展，出现了和发达国家资本结构相反的情况，即股权融资方式相对债券融资方式而言对企业更为有利。这主要是由于我国资本市场发展落后和其他一些现实原因。我们可以采取相应办法鼓励和引导旅游企业发行股票和债券，开拓直接融资渠道，赋予大型旅游企业集团和其资本和收益比例相适应的海外直接融资权。通过企业上市、项目融资、资产重组、联合投资、信托投资、发行债券等多种形式增加旅游投资。

（二）开设旅游产业投资基金

随着旅游项目大型化和区域化，旅游业的单体投资规模相应增大。单一的投资商往往难以完成投资活动，通过资本市场设立产业投资基金，可以将分散资金集中起来，并提高规模投资能力和投资效益。当前，城乡居民存款和日俱增，而存款利率的偏低，刺激了居民的金融投资意识，假如经国家许可，向社会发行基金受益凭证，设立旅游产业投资基金，将是利用资本市场扩大旅游产业融资渠道的有效途经。通过旅游投资基金管理公司的专业化、规范性运作，投资于旅游项目，不仅为居民个人开辟了新的投资渠道，降低投资风险，而且有利于提高国民旅游意识和旅游消费水平，又可有效的解决旅游开发项目的资金来源。

（三）完善和发展资本市场

由于资本市场的不完善，阻碍了旅游企业融资功能的健康发展，因此要优化旅游企业的融资结构，必须首先完善资本市场，并通过资本市场的发展促进旅游企业融资行为的规范化，改善其资本结构。

（四）逐步建立健全善相应的法律法规体系

在整个融资体系中，我国目前尚缺乏相应的法律法规体系保障，个别环节非凡是产权、股权、各利益团体关系不明、责任不清，无法可依，个别企业为眼前利益盲目开发，给国家造成不可估量的损失，因而建立健全相应的法律法规体系也是亟需解决的新问题。相关部门应加快相应法律法规的出台，有效规范景区开发行为。

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关键词：港澳 系统集成 项目风险

1 研究背景、目的和意义

随着经济全球化和我国工程技术的不断成熟，以及国内工程企业综合实力的增强，越来越多中国工程承建企业走出国门，积极拓展国际工程承包市场。但工程项目自身的特点，决定了建设过程中的高风险。而国际工程项目因社情文化、司法制度、市场环境各异，要面对更多的不确定因素，其风险更高。

风险会造成工程项目实施的失控，最终导致工程经济效益降低，甚至项目失败。中国工程承建企业在国际工程项目中遭受过不少惨痛的失败和挫折，比较典型的如“沙特麦加轻轨项目”、“波兰A2高速公路项目”等。但是工程企业的发展和壮大离不开国际市场，我国工程企业需要进一步提高风险管理能力和水平，积极参与国际工程市场的竞争。

因此，在国际工程项目管理中，进行项目风险研究分析是十分必要的，其目的就是分析工程项目中可能遇到的各种风险，研究风险控制的方法，建立风险管理体系，从而降低风险程度，保证项目的顺利实施，提高项目经营效益和国际竞争力。

2 研究的理论基础

2.1 国际工程项目风险的特点 ①风险的多样性：国际工程项目相比国内项目而言，其涉及的风险种类多、层次多，如政治风险、经济风险、法律风险、自然风险、合同风险等，这些风险之间有着复杂的内在联系。②风险存在于整个项目周期：国际工程项目的项目选择、工程投标、项目实施、工程收尾等各个阶段，存在不同类型和不同程度的风险，并且各个不同阶段的风险对于项目的影响程度也不同。③风险管理的好坏决定项目成败：国际工程项目的政治风险、法律风险、合同风险等对项目的影响是全局性、甚至是决定性的，直接影响工程项目最后是否能成功完成。④风险具有一定的规律性：虽然国际工程项目的外部、内部风险具有多样性，但风险也有一定规律性，可通过工程项目的过程文档资料、完工后评价过程等进行经验总结，掌握风险发生的规律和风险管理的有效方法。

2.2 工程项目风险的分类 按照不同的分类标准，风险可分为不同的类型：①按风险来源划分，可分为自然风险、政治风险、经济风险、法律风险、管理风险②按风险分布情况划分，可分为国别风险、行业风险、公司风险、项目风险。③按照风险涉及的当事人划分，可分为业主风险、承包商风险。④按风险可否管理划分，可分为可管理风险和不可管理风险。⑤按风险受损失的对象划分，可分为财产风险、人身风险、责任风险和信誉风险。⑥按照风险影响范围划分，可分为局部风险和总体风险。

3 系统集成项目的案例研究

3.1 项目背景 本文拟研究的邮轮码头系统集成项目，项目金额为8500万元。邮轮码头工程总承建商是华海工程有限公司（以下简称华海公司），机电承建商是城固机电工程有限公司（以下简称城固公司），弱电系统集成商是澳通工程有限公司（以下澳通公司）。本文从弱点系统集成商角度对项目风险进行分析研究。

现时项目已进入收尾阶段，但由于土建工程进度一再延误，项目建设周期一再调整，系统集成的工期也大大压缩。

3.2 合同风险分析

3.2.1 合同签订模式。由当地政府与华海公司签订总承包合同，华海公司与城固公司签订机电分包合同，城固公司与澳通公司签订系统集成分包合同。合同条款采用格式合同，没有采用国际通用的FIDIC合同条款。

3.2.2 合同风险分析。在项目初期的合同谈判时，澳通公司急于拓展海外工程市场，而且商务谈判人员缺少国际商务谈判经验，城固公司也以政府条款或“背靠背“的理由拒绝让步，因而澳通公司被迫接受了格式条款，包括一些不尽合理的“霸王条款”，可以预见日后出现问题时，澳通公司很难获得法律支持。列举主要问题如下：①没有涉及不可抗力条款，一旦出现不可抗力情况，双方可能就如何适用不可抗力的法律条款产生争议，从而拖长索赔时间，增加索赔的难度。②合同规定甲方调整工期、工序、及进度安排表，乙方无权要求赔偿。此条款增加了合同交付以及成本的不确定性，对澳通公司极为不利。③合同规定延误工期按总承包条款处罚，在未能了解处罚的条款的情况下，罚款额度和所负责任无法估计。④合同没有约定出现争议的解决方式、方法或渠道。如出现争议，可能会拖长争议解决的时间，增加争议解决的难度。⑤合同没有约定因甲方原因造成乙方损失时，乙方索取赔偿的权利及赔偿的额度。⑥由于系统集成合同以及总承包合同金额较大，合同条款也未明确罚则和罚款上限，如未能按期履约执行项目，澳通公司的损失及开支难以估计。

基于以上种种，系统集成项目合同存在较多的不确定性，合同条款以保护城固公司的利益为主，对澳通公司利益无任何保障，明显不公。

3.3 财务风险分析

3.3.1 项目效益分析。邮轮码头系统集成项目合同金额为8500万元，根据初步预算，本项目成本为8292.5万元，项目毛利率为2.44%。而事实上，系统集成项目实施过程必然存在不确定的成本增加，如此低的毛利率，加上合同的不公条款，再有土建工程进度已严重延误，作为下游的系统集成商，亏损风险较高。

3.3.2 资金风险。合同条款约定项目没有预付款，进度款按每月核准的工程进度支付，也就是物料到货并安装后形成工作量才可以申请进度款，而大多数物料都需要到货即付款，那么垫付款项回收期将较长，而且工程进度核准过程也容易产生争议，增加款项回收难度和期限。另外，城固公司同时在建多个机电项目，资金周转压力巨大，能否如期收款存在较大变数。再者，合同条款中存在较多瑕疵，进一步增加资金风险。另一方面，项目物料采购资金需求庞大，澳通公司自有资金无法满足该项目正常运营，需要进行融资。但根据澳通公司上级公司规定，澳通公司自身没有融资权限，由于澳通公司上级公司政策的调整，加上项目合同的不规范以及面临不确定因素较多，导致难以获得上级资金和政策的支持。不但融资成本较高，且融资渠道也不顺畅，项目融资困难重重。

3.3.3 采购成本风险。本项目物料采购成本占总成本的70%，是影响整个项目利润水平的关键因素。但由于各种原因，邮轮码头系统集成项目已经延期近两年，很多物料较合同签订时已经价格上升或型号停产，由此带来的成本上升不可避免。另外，业主对所有项目物料都有明确要求，也就是必须向某一厂商购买，物料采购时议价空间极低，采购成本难以控制。

3.4 实施风险分析 ①工期要求。由于项目进度已一再延期，政府、承建商都承受着巨大压力，而赶工期必然导致成本上升，在资金短缺、物料不到位、成本紧张的情况下，如期完工的难度极高。②物料采购。业主对物料要求非常严格，材料报审时根据投标规范书罗列的数据逐一核对，不满足条件的都会退回重新送审，这会延误物料采购和到货。正常地物料到货需要两个月，在工期紧迫的情况下，加上物料选择的唯一性，以及融资困难造成物料采购受阻，按时、按质并控制成本采购物料的难度很大。③工序配合。系统集成项目涉及专业较多，且需要和项目其他很多专业密切配合，即使一般情况下，也经常存在互相推卸、扯皮的现象，加上工期紧张，协调难度就更大了。而项目的最终用户涉及政府多个部门，由此带来的交付难度大大提高。④设计变更。邮轮码头工程是一个庞大的项目，影响因素非常多，由此出现的设计变更频繁。设计变更频繁则对工序安排、进度安排、物料采购使用的挑战极大。⑤人身安全。由于系统集成工期受到压缩，项目后期可能需要增加大量人手，而在赶工过程中，施工人员容易忽视施工安全、麻痹大意，或因多工序同时展开增加安全风险。

4 结语

本文通过上述实际案例的分析研究，探讨了系统集成项目存在的各种风险因素。但由于国际工程项目的规模、类型、环境等因素差异，风险研究分析的手段并不是一成不变。因此，风险分析研究要运用现代管理技术，适当调整以适应不同的工程项目。

参考文献：

[1]邱菀华.现代项目风险管理方法和实践[M].北京：科学出版社，2003.

[2]戚安邦.项目管理学[M].北京：科学出版社，2007.

[3]王卓甫.工程项目风险管理-理论、方法与应用[M].北京：中国水利水电出版社，2003.

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关键词:海外工程；FIDIC合同条款；工程量清单；报价

1前言

随着全球经济的回暖，建设性资本投入快速增长，海外工程承包市场正处于较快的发展时期，跨国工程承包公司逐渐增多，已经形成了僧多粥少、竞争达到白热化程度的典型的买方市场。由于竞争的加剧，承包商利润大幅度下滑，作为海外工程造价人员的当务之急，是要转变观念，尽快熟悉和掌握海外工程报价的特点、技巧和注意事项，以适应海外工程按FIDIC合同条款进行合同管理的需要。

刚果(金)金沙萨市市政道路工程，是中铁八局集团有限公司走向海外的首个项目。从国内建筑市场到海外建筑市场，中铁八局集团迈开了扎扎实实的一大步。笔者根据在刚果(金)金沙萨市市政道路报价方面所做过的具体工作，谈谈一些体会。

2海外工程招投标与FIDIC合同条款

海外工程招投标均采用工程量清单综合单价报价，并按照与该项目相适应的FIDIC合同条款签订施工合同。FIDIC合同条款是被国际公认的合同标准条款，许多国家的建筑工程标准合同都是在此基础上派生出来的。

按国际惯例进行招投标的海外工程，招投标双方的关系是由双方签订的合同或协议来明确双方的责任、权利和义务的，熟练运用FIDIC合同条款，是从事海外工程招投标的造价管理人员的基本功之一。所以，造价管理人员转变经营观念，理解各条款的含义和内在联系，弄清楚FIDIC合同条款和国内标准合同的异同点，掌握FIDIC合同条款的主要内容，做到心中有数，严格按照合同要求办事，切忌墨守成规及生搬硬套。

与FIDIC合同条款配套使用的另一个文件是国际通用建筑安装工程工程量计量标准，许多国家的工程量计量标准都是直接采用或以此为基础修改制订的。国际通用建筑安装工程工程量计量标准采用按实物量的计算方法，比较直观和实用，给建筑安装工程招投标带来许多便利条件。在国际形式的招标中，标书一般都附有工程量清单（特殊情况下也可不附工程量清单），标书中的工程量清单就是按国际通用工程量计量标准计算的。国际通用工程量计量标准和国内现行的工程量计量标准有着本质的区别，除了计量单位的口径有差别外，在项目的划分上也有很大的不同，但最大的差别就是按国际通用工程量计量标准计算的工程量是实物量，是实实在在的，而按国内现行预算定额中工程量计量标准计算出的工程量是虚物量，是一个假定的相对量，是预算定额的产物，只能和定额配合使用。

国际通用工程量计量标准和国内工程量计量标准很难对应，因此习惯于按国内现行预算定额报价的工程造价人员，在进行按国际招投标模式的工程报价时，切忌盲目套用国内定额，要根据标书中工程量清单所列内容，参考有关定额并结合自身积累的有关资料，实事求是，科学的确定每一分项工程的人工、材料、机械耗用量和价格水平，使工程报价达到最优化效果。但报价必须响应标书，严格按标书要求，不随意变动。实例1就是没有按照套用定额方式分析出来的成本单价。

实例1：石料开采成本单价分析

编制说明：每周期实际产量按照400 m3计算。

（1）人工费

按当地劳务人员和中方人员工资水平综合取定，综合工费标准为18.01USD/工日；

片石开采：10个工作日，每工作日10人；

碎石破碎筛分按照6个工作日计算，每工作日10人。

（2）材料费

材料单价、火工材料均按照市场采购成本价格计算。

（3）机械费

施工机械台班价格参照中华人民共和国交通部公布的《公路工程机械台班费用定额》（JTG/T B06-03-2007），并结合具体情况进行修正。

表面清理（盖山土）45000 m3，按照每一台挖机，每天挖方800m3，自卸车4台配合；

液压露天（汤姆洛克）钻机，按照每台每孔6分钟，每台班六小时计，共128孔；

碎石破碎筛分成套设备，按照100t/每小时产量（石料原料堆积密度1.55 t/ m3、表关密度2.6t/ m3），每台班按六小时计；

（4）银行汇率按2008年4月中国人民银行公布汇率，采用1USD=7元人民币。

3 科学、规范的报价和决策

在国际形式的工程投标中，是没有什么统一的定额可遵循的，也没有统一的取费标准，只有标书是统一的。一般情况下标书中都带有详细的按国际通用工程量计量标准计算的工程量，另外标书将部分直接费和间接费的内容单独列出，统称为进场费 (或称开办费、准备费)，由投标方根据工程的具体情况按实逐项报价，亦有按照直接费加间接费再乘系数确定进场费进行报价。

海外工程工程量清单中所报单价给国内的工程量清单所报单价形式上一样，它是一个含人工费、材料费、机械费、现场经费（或称间接费、管理费）、利润、税金及风险系数的综合单价，报价都是由投标方自行确定，而且中标后综合单价在整个合同期是固定不变的，工程变更也是按投标的单价计算追加价款，对于施工期较长的工程，要充分考虑在整个合同工期内的各种涨价因素。报价里面，现场经费的确定与进场费确定形式一样，可由投标方根据工程的具体情况按实报价，亦可按照直接费乘系数确定现场经费进行报价。

由于国际形式投标的特殊性，投标前必须科学的制定投标策略，要把握住建筑市场的变化，了解竞争对手的动态和现状，无论在人工、材料、机械等基础价格取定上，还是在现场经费费率、利润费率、风险系数及进场费确定上，都要知己知彼，审时度势，采用最佳的取价方案，一般来说，可先将工程的成本价算出来，再根据市场行情及自身的实际情况确定利润率和风险系数，既要谨慎行事，又要决策果断。

4 海外施工企业不容忽视的问题

资金短缺、融资能力不足是海外施工企业不容忽视的问题。

由于海外建筑市场的特殊性和风险性，海外施工企业融资能力普遍较弱，这已成为承揽大型海外工程项目的最大瓶颈，主要原因是：①融资渠道窄。国际上通行的项目融资在我国尚未开展，政策性银行对海外工程承包的支持力度比较小；②融资担保难。国家设立的对外承包工程保函风险专项基金规模小，而且程序复杂、审批时间过长、支持范围有限；③融资成本高。据统计，大企业的融资成本一般在15%左右，一些中小型企业近30%。较高的融资成本极大地削弱了海外施工企业的国际竞争能力。

5 合理的报价是投标成功的关键

海外工程报价，大量的工作是材料询价和计算分项工程的综合单价，这是整个工程投标的核心工作，关系到投标成功与否，一定要做细致的工作，万万不可掉以轻心。

在材料询价过程中，对数量多价格高的材料，一定要货比三家，因有时同一种材料，因商家的进货渠道及营销方式不同，价格会相差很大，另外对询来的材料价格，要明白其组成(如是否含税金、运费以及有无优惠等)。由于材料费占工程造价的60%以上，因此合理的取定材料单价占有至关重要的地位。见实例2、实例3。

材料价格确定后，占有工程总造价近20%的人工费也是不可忽视的，必须实事求是的计算人工单价和工日耗用量，海外工程人工单价的计算确定是比较复杂的，要把人员从国内到国外的全部花销全面考虑在内，包括往返机票、生活费、津贴、医疗费、保险费等，另外还要考虑使用当地雇工的情况，对雇工的最低工资标准和工作时间要全面掌握，根据自己工人和当地雇工的比例确定人工单价。见实例4。

在国外工程承包中，当地人相对低廉的人工费和利润是投标竞争的最有利因素，一定要在这方面多下功夫。

对于机械使用费，均按照实际使用情况进行分析，分析方法见本文石料开采成本分析中对机械费的分析。

海外工程的工程量清单，FIDIC合同条款都对应了价项说明作为附件。在计算工程分项单价内容时，一定要搞清楚其工作内容，不要把国内定额的规定强加于上，否则计算出的单价会有较大的偏差。见实例5。

6掌握报价技巧，提升抗风险能力

海外施工企业在工程承包之前增强抗风险意识，使风险减少到最低限度，其报价的技巧和策略有两点：一是早收资金；二是多收资金。

6.1早收资金

工程一旦开工，除预付款外，完成每一点工程都要争取提前拿到工程款，当出现意外时，已拿到前面工程多支出的资金，自然损失就减小了。技巧是在报价时把工程量清单里先建的工程单价调高（如开办费、营地设施等），后建的工程单价调低。尽管后边的单价可能会赔，但由于早期已收回了资金，资金周转的问题得到了妥善解决，因此能够保证整个项目最终盈利。

但应注意，这种单价的不平衡性要有适当的尺度，要在合理的范围内进行调整。当工程量清单中许多单价成倍地偏离了市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。

6.2 多收资金

标书工程量清单中所提供的咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的数量都会有差异，而表中单价是空白的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。多收资金，就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价来实现的，如果承包商在报价过程中判断标书中的工程数量明显不对，这就是盈利和减少后期风险的机会。如承包商把某一项目的单价已定为150USD/m3，但有把握认为标书列明的10000m3工程量有误，实际上应是15000m3，那么就把对应项目的单价报得高一些，比如报200USD/m3，承包商报价时按200USD/m3×10000m3写入合同金额里，而实际是200USD/m3×15000m3，这样在计价时就能做到比按原来150USD/m3要多收资金。

承包商报价人员要学会分析判断。若认为标书的工程量比实际的要多，那么就可以把单价报得低一些，这样投标时好像是有损失，但由于实际上并没干那么多工作量，而验工计价又是按照实际工作量，承包商只会赔很少一部分。总的结果是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时就形成数量少干得少，单价调低，赔了一点；反之干得多，单价调高，承包商就能获取较大利润。赚大的与赔小的结合起来，最终还是盈利。

7结束语

随着海外工程任务的不断开发，海外工程报价有必要将有关内容和经验与我国的具体国情进行分析比较，不断总结，以适应按国际惯例的工程招投标的需要，适应海外建筑市场不断发展的趋势。另外，抓紧培养精通海外工程报价的专业人员也刻不容缓，市场的竞争说到底是人才的竞争，要走出国门赶上世界先进潮流，在市场竞争中处于不败之地，就要花大力气抓人才的培养，要不断总结经验，拓宽视野，加强管理，使海外工程报价水平得到新的提高。

参考文献

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[3] 王孟钧.杨承惁．WTO与中国建筑业[M]．北京：中国建材工业出版社

[4] 礼 智.国际工程承包总论[M].北京：中国建筑工业出版社

[5] 梁 鉴.国际工程施工索赔[M].北京：中国建筑工业出版社

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关键词：卖方信贷 买方信贷 EPC总承包 汇率 利率

近年来，随着国家“走出去”战略的实施，越来越多的国内企业承接了国外EPC总承包项目。而国外的业主也看重国内的资金优势，因而融资项目也越来越多。尤其现阶段企业承揽的国外工程项目大多集中在第三世界国家，资金短缺是这些国家面临的普遍问题，融资成功与否成了项目成败的核心问题。

目前融资项目的基本模式主要有买方信贷和卖方信贷。买方信贷对承包企业来说就是现汇项目，风险低，企业易于接受。但买方信贷流程复杂，审批周期长，和业主的总包合同早已签订，但由于银行和业主迟迟不能就贷款达成一致，造成项目搁置的情况屡屡发生，给企业造成无谓损失。而融资方式的另一重要组成卖方信贷，由于其“带资承包”的特性，企业往往敬而远之。如今国际市场竞争日趋激烈，卖方信贷也逐渐为国内企业所关注。本文将对总承包项目的卖方信贷的流程、特性、应注意的问题等方面做一些初步的探讨，希望能够对想对卖方信贷作进一步了解的企业有所帮助。

一、卖方信贷的定义

出口卖方信贷是指国内银行为出口商制造或采购出口机电产品、成套设备和高新技术产品提供的信贷，主要解决出口商制造或采购出口产品或提供相关劳务的资金需求。主要有：设备出口卖方信贷、高新技术产品出口卖方信贷、对外工程总承包卖方信贷等。本文所指的卖方信贷主要指总承包卖方信贷。

出口卖方信贷主要用于解决国内出口商延期付款销售大型设备或承包国外工程项目所面临的资金周转困难，是一种中长期贷款，通常贷款金额大，贷款期限长，最长贷款期限可长达10年。

与买方信贷相比，卖方信贷最大的不同就是借款人是承包商（卖方）。

二、卖方信贷的基本操作流程

卖方信贷一般要求企业有独立法人资格，并具有对外承包工程经营权，有对外承包工程的专业技术资质和实力。贷款申请条件主要包括：1）已签订对外承包工程合同。2）对外承包工程项目带动国产设备、材料、技术、劳务和管理的出口额占项目合同总金额的比例，即所谓中国因素的比例不低于15%。3）对外承包合同金额不低于100万美元，预付款比例一般不低于15%。4）一般银行还会要求借款人上出口信用保险。5）银行认为的其他必要条件。

因项目情况不同，各家银行的规定也有差别。卖方信贷的操作流程也不尽相同，但大致包括承包商、业主、国内银行、中国出口信用保险公司（以下简称中信保）、国外银行等几方，可以以流程图的方式来简要说明。

三、卖方信贷与买方信贷的区别及优劣

卖方信贷与买方信贷的主要区别有：

1、借款人不同

卖方信贷的借款人是承包商（卖方）；买方信贷的借款人是业主（买方）委托的银行（借款银行）或业主。

2、担保情况不同

卖方信贷是业主委托银行依据工程总承包合同直接给承包商开出还款保函或信用证； 买方信贷是借款银行与国内银行签订借款协议，然后由第三家金融机构（银行、保险公司或所在国家财政部）再进行担保。

3、付款方式不同

卖方信贷相当于工程总承包合同项下的分期付款。建设期工程承包企业从国内银行贷款是人民币，业主的还款是外币；买方信贷对承包商来讲就是现汇项目。

4、融资风险管理情况不同

卖方信贷存在利率风险（国内银行的人民币贷款利率每年按人民银行公布利率情况调整）、汇率风险（人民币有升值的可能性，如果发生，企业产生汇率损失）、收汇风险（对于非承包商责任业主和担保银行到期不还款，中信保赔付率为90%，剩余10%要由承包商承担）；买方信贷对承包商来讲不存在上述风险，或上述风险发生对企业影响不大（出现不还款情况，承包商要协助银行和保险公司追讨）。

5、对企业财务状况影响程度不同

卖方信贷是承包企业的长期负债，国企受政策性影响，对卖方信贷相对谨慎；买方信贷不存在上述问题。

6、前期工作周期和投入不同

卖方信贷项目融资条件的谈判，收汇保险和信誉担保单位的落实，都由承包商自己完成，所以一般情况下工作周期较短，前期费用投入较少；买方信贷的融资、担保、保险条件由国内银行和中信保与各方商定，承包商要从中斡旋，并承担相应公关协调费用。

7、对项目的控制程度不同

卖方信贷由于属于“带资承包”的性质，承包商在合同执行中有更大的话语权，对项目的控制程度更高；买方信贷则没有这种优势。

8、业主对卖方信贷买方信贷倾向不同

卖方信贷业主委托一家金融机构担保还款即可，操作简便。且融资条件双方可讨论变通，如利息可计入合同总价中等。业主一般倾向卖方信贷的方式融资；买方信贷业主既要委托金融机构，又要上出口信用保险，有时还需担保。工作难度大，银行费用高，既要支付担保费，又要支付保险费、转贷费。

9、银行对卖方信贷买方信贷倾向不同

卖方信贷借款人为国内企业，一般企业在银行都有授信，对银行来说风险相对较小，银行一般倾向于卖方信贷；卖方信贷借款人为国外业主，虽然有担保和保险作保证，但对银行来说，风险相对较大。

从上面几点可以看出，卖方信贷和买方信贷相比优势主要表现在：（1）融资成本相对较低。（2）手续相对简便，审批周期短。（3）企业在合同谈判、执行中占据更主动的地位。（4）由于业主和银行的倾向，卖方信贷相对容易操作。

同时卖方信贷的劣势主要表现在：（1）利率、汇率风险较大。2）卖方信贷是企业的长期负债，对企业有一定压力。（3）一旦项目执行不顺利，会产生较大的收汇风险。（4）国企执行卖方信贷，受上级主管机构和政策影响较大。

四、执行卖方信贷应注意的几个问题

融资项目往往投资大、风险大，而卖方信贷项目更使承包企业面临巨大的资金、收汇、利率及汇率的风险。因此如何规避风险，取得较好的经济效益是顺利实施卖方信贷的重要保障。归纳起来，以下这些因素是降低风险的关键。

1、选择项目一定要慎重

目前国内企业参与的国外总承包项目主要集中在亚非拉、东欧等相对不发达甚至是一些比较落后的国家和地区。在这些区域，容易产生战争及种族冲突、政府换届、当地人员施工能力不足、无还款能力等风险。因此在项目选择上一定要谨慎，从源头避免风险。建议企业要在熟悉，有过总承包经历的地区选择项目，对不熟悉的市场，一定要做好先期调研工作，对当地政治经济、业主背景做深入研究。

此外，项目类型也很重要，关乎国计民生的资源开发项目、能发挥我国产能优势的项目、绿色环保节能项目、高科技项目等等。这些项目容易得到政府支持，国内银行、中信保等机构也也易于通过。企业要格外关注此类项目。

2、落实担保条件和出口信用保险

担保和出口信用保险是卖方信贷最重要的保证措施，也是银行承贷的必要条件。一般情况下，发贷行要求业主出具所在国财政部出具的担保函（即担保）或其他可接受的有效担保。如业主为私人公司或其他非政府部门，一般需要有不可撤销银行保函或银行可接受的其他方式担保。

同时，企业要上出口信用保险，而且将本金及利息都纳入保险范围。一旦出险，中信保可赔付保额的90%。要特别注意的是，在签署总承包合同时，要注明以贷款协议和保险协议的生效为生效条件，避免因信保和贷款未落实造成损失。

3、确保项目顺利执行和贷款按期偿还

卖方信贷项目执行的关键在于项目能否顺利实施，这就要求企业要配备强有力的项目管理团队，选择好的分包单位，保证在技术、管理、财务等各个方面都有专家把关，确保按合同规定如期完工。

在总包合同签订的同时，企业要与业主再签订一份还款协议，约定还款期限、还款时间、利率、每次还款的本金和利息等。特别注意的是还款协议一定要与总包合同分开，不要将总包合同的一些条款，作为还款协议的生效条件。

4、出现意外情况和风险事件时，主动采取应对措施降低风险

项目在执行中，如果发生意外情况和风险事件，企业要及时通知银行和出口信用保险公司，并马上采取积极措施，预防或减少损失，这样才能确保损失发生时，可以按照出口信用保险协议的规定获得赔偿。

如果项目已完工，业主的还款有可能出现问题时，企业可以考虑采取中长期应收账款买断的方式，将风险转移。

5、控制利率、汇率的风险

由于国际金融市场动荡，企业一定要充分考虑利率、汇率的现状及将来可能的变化，选择适合的金融手段降低风险。

这几年金融市场的总趋势是人民币一直在升值，企业在贷款时可以考虑直接贷美元或者人民币和美元组合贷，降低人民币升值的损失，还可以通过远期结汇等方式降低汇率风险。

尽量争取与银行的贷款采用固定汇率的方式，如果采用的是浮动汇率，一旦预期汇率上升，可以采用利率掉期等方式锁定利率，降低利率风险。

五、结束语

国际工程承包市场竞争日趋激烈，承包商提供服务的复杂程度也在日益加深。承包工程内容不再限于提供建设、设备供应、安装维护、人员培训等等，还必须扩展到提供融资服务等方面。融资能力的高低也反映承包商的综合实力及核心竞争力。

本文所介绍的卖方信贷只是众多融资手段的一种，如今的市场不仅要求企业解决融资，还要能提出创新方式的融资方案。企业必须转变思路，探索改变传统承包方式的行业升级之路。例如，可以考虑以投资带动总承包的业务模式，实施BOT或PPP等特许经营投资方式。还可以积极进行海外投资，开展参股、并购、重组等业务，向国际化大企业迈进。

参考文献：