电竞行业分析报告范文
时间：2023-10-20 17:24:46
导语：如何才能写好一篇电竞行业分析报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
1.确定目的
对于大部分事情来说，目的决定一切。
竞品分析自然也不例外，一切不以“目的”为目的的竞品分析都是耍流氓！我们在做竞品分析之前必须先把自己的目的搞清楚，否则很容易盲目，并且把事情想得过于复杂，做分析的时候也就会变得很吃力。
那么，这个目的是什么呢？这个目的就是我们做竞品分析希望得到的东西，这就是我们的目的，不同的目的决定了我们做竞品分析的思路是不一样的。
从普遍性的角度来说，竞品分析的目的就是用来指导我们的产品的研发改进的。我们需要通过竞品分析，了解市场行情，竞品的战略以及功能等资料信息，或者了解我们与竞争对手的差距，然后得出一些有用的分析结论和获得一些新的产品切入点，从而借鉴于产品的研发和迭代，用来增强我们自身产品的核心竞争力，最终实现占领市场的目的，有时候甚至可以为运营作参考。
正所谓知己知彼百战不殆嘛。当然，这个普遍性角度的说法还是有点空泛。
那么从特殊性的角度来说，就要根据每个人每个公司当下产品的实际情况来决定，这里我用举例来阐述吧：
(1)比如说，团队对我们产品里面某个功能是否需要修改犹豫不决，因此希望借助竞品分析来给这个功能是否修改提供一个依据，那么从这个目的出发，我们只要找到有相关功能的竞品，然后主要对这个功能进行对比研究分析即可。
(2)又比如说，在战略层面上，团队对产品的商业模式有一些疑问，因此想通过竞品分析来拓展商业模式方面的一些思路，那么从这个目的出发，我们就要从宏观上找到相关的竞品，看看它们的运作方式，了解它们的盈利点，再与它们进行对比分析。
(3)再比如说，我们对自己产品的交互设计以及视觉UI设计不够满意，领导也希望能有个改进，变得更加易用并且美观。那么从这个目的出发，我们就要找到那些交互和视觉设计都做得不错的竞品进行比较分析，然后主要从交互和视觉角度去比较分析即可。取其精华去其糟粕。
当然，例子是举不完的，我在这里只是想表达一个意思，做竞品分析也要有针对性，从目的出发，这样才能提高竞品分析的效率。
在这里，你需要明确通过这个竞品分析，你和你的团队到底想要得到什么？是想验证一个结论呢？还是想得到一致的共识？又或者是想作为启发产品迭代的入手点？总之，你要搞清楚自己的目的。
不过，有时候我们还要考虑的是竞品分析报告到底是给谁看的问题。
至于客服、运营等部门，我觉得一般不会要求看竞品分析报告，如果确实要看，那么对于他们来说，并不需要很复杂，主要把竞品的一些比较新或者比较好功能做对比说清楚就行了。
但是，有些竞品分析报告可能是给领导看的，这里就要注意老板比较关心什么的问题了，如果老板关心的比较细，那么我们还是要从产品团队或者研发设计团队的角度去作报告。
不过一般来说，老板关心的层次会比较高，比如说竞品与我们在业内的地位比较，行业的方向，产品的发展方向以及竞争力等等，那么我们的竞品分析报告就要往这些方面侧重。
大部分情况下，我们做竞品分析还是给自己的产品团队或者研发设计团队看的，我觉得这种报告也是最接地气的报告，那么我们就按照我们的目的来分析就行，我们自己想得到什么东西，那么我们就去分析什么。
好了，在这一步，你把你的目的确定了，那也就等于你确定了以下三点：
你的竞品报告是为了谁(产品团队、研发设计还是运营、老板)而做
你要着重分析哪些内容
这个报告需要为谁(产品团队、研发设计还是运营、老板)带来什么有价值的结论和建议。
那么下一步我们就要选择竞品了。
2.选择竞品
在选择竞品数量方面，我建议不宜太多，如果是做全方面的竞品分析，那么涉及的内容比较广泛，我觉得这样的竞品分析一次选择1到2个优质竞品即可；如果根据目的只是做某一个方面的功能或者设计的比较分析，那么可以同时多挑选几个一起进行比较分析。大家一般都说可以根据80/20原则，密切关注20%比较突出的竞品即可。
在如何选择竞品对象方面，一般选择当前市场的直接竞争对手或者将来的潜在竞争对手的产品来进行分析，同时，这里一定要结合之前的目的来选择。一般来说，在筛选出优质的竞争对手产品之后，我会这么考虑我的竞品选择：
(1)核心目标用户都是同一群体(但是满足的需求不同)的产品
对于这一点，也许大部分人都没有考虑，但是往往大部分人都没有考虑的点，而你考虑了也许就能发现更多新鲜有用的东西。核心的目标用户相同但是解决的需求不同的产品，其实严格意义上来说不算是竞品，甚至一般来说可以是合作伙伴，但是不管是什么，它们对我们自己的产品也是有很多借鉴价值的。
举个可能不太恰当的例子，比如说：
一个做程序员招聘的垂直网站的目标用户是程序员，然后一个做程序员社区或者博客的网站的目标用户也是程序员，这两者之间并不存在竞争关系，也不会是竞品。
但是如果两个产品的目标用户都是同一群体，那么假如做程序员社区的网站的程序员用户数量和活跃度都很高，那么做程序员招聘的网站就可以分析这个社区网站的产品的吸引点在哪，运营的吸引点在哪，然后获得一些参考的思路。
当然，这两个网站毕竟核心功能都完全不一样，所以在借鉴对方产品的时候一定要分清楚到底对方的哪些优点是值得我们借鉴，是符合我们产品的实际的，而不应该不考虑实际，直接就套用过来，那肯定不对，毕竟是两个完全不一样的产品。
这个例子可能也许不太恰当，但是在这里我要表达的意思就是：就算不是竞争对手，但是对方的目标用户跟我们的目标用户基本一致，那么我们就可以去分析对方，看看对方在“产品”和“运营”角度是如何吸引目标用户的，而我们又可以从中学习到关于“产品”或者“运营”方面哪些好的经验并应用到我们的产品和运营当中去，当然，这个好的经验一定是要符合我们自己的产品的实际的。
不过一般来说，分析这类产品获得的借鉴经验往往在运营方面的多，而产品方面的相对来说会少一点，毕竟还是那句话，两个产品核心功能完全不一样。
(2)满足的都是同样的需求的产品(当下直接的竞争对手)
对于这一点，基本上就是大部分竞品分析直接选择的竞品对象了，也就是直接竞品，直接竞品很容易理解。比如说，我们的产品是音乐类app，那么qq音乐，酷我音乐等等就是我们的直接竞品了，他们的共同点就是核心功能都是提供听歌服务。直接竞品属于我们最容易想到的竞品，这种情况下我们就要选择比较优质的那几个进行对比分析。
(3)其他的产品(未来潜在的竞争对手)
当然，还有其他可以考虑的点，比如说能够取到替代需求的一些产品，不过这些都属于替代竞品或者说潜在竞争对手，往往不如直接竞品明显，如果通过前面两点依然没有找到合适的竞品，那么就可以从潜在对手里面去挑选，也就是间接的一些竞品了，这里也就不过多展开讨论。
基本上从第1点和第2点你就可以找到比较多的竞争对手，然后从中挑选优质的拿来进行比较分析即可。
这里说的可能只是通用的方法，并不适合所有产品。关键在于，对于我们来说，根据自己产品的实际情况和竞品分析的目的来决定选择哪些竞品，这才是最有效的选择竞品的方法。
这一步，我们选择好了要分析的竞品，那么下一步我们就要开始搜集资料和数据了。
3.资料收集
在进行资料搜集的时候，一般我会搜集这两方面的资料信息：
(1)搜集并分析用户的意见：
在这里，我们主要要做的就是了解我们产品和竞品的核心用户对于产品的看法和意见。比如说：
他们是如何看待我们和竞品都有的功能，他们是如何比较这个功能的；
我们没有的功能但是竞品却有的功能，他们又是如何看待这个功能的，用户会不会因为这个功能而选择用竞品而不是我们；
我们有的功能但是竞品没有的功能，他们又是如何看待这个功能的，这个功能能不能帮助我们从竞品那里抢夺用户。
主要从这三个角度来分析用户的意见，分析的方法可以有很多，比如说：
app store，app annie，知乎，应用软件社区，产品行业网站，咨询公司的一些相关报告，行业内的一些红人或者牛人的博客以及自媒体，还可以是竞品的官方微信，微博的评论等等；
从公司同事了解一些关于我们产品和竞品的评论信息，与我们产品的客户进行沟通，了解他们对我们以及竞品的评价，与朋友家人也可以进行相关讨论；
做用户访谈，与用户聊天，或者做用户测试，让用户同时使用我们的产品和竞品，观察用户的行为，问一些有针对性的问题，了解用户的想法，从而获得用户的意见；
还有一点，别忘了自己要使用并熟悉竞品，还可以咨询对方的客服和技术支持，把自己的感想和评论也要记录下来。同时，潜入敌营，通过微博等等方式勾搭上竞品的员工，了解他们的想法。有些竞品可能还会有一些社区或者论坛甚至是微信群或者QQ群，在社区论坛微群里面你也可以收集很多有价值的信息。
在获得用户的意见之后，我们要把这些意见记录下来，等到我们在做竞品的功能分析的时候就可以作为评判我们产品与竞品的功能、设计等方面差异的参考依据，从而为我们得出一些有益的产品改进建议提供帮助。
(2)搜集并分析竞品的数据：
在这里，我们主要做的就是了解我们和竞品的市场或者产品等方面的数据对比。比如说：
我们与竞品的市场份额占有比例，下载量对比；
我们与竞品的用户数量对比，用户增长率，增长趋势，活跃度对比；
其他数据
主要就是获得这些数据，至于获得的方法有很多，比如说：
百度指数，淘宝指数；友盟指数；
艾瑞咨询，易观智库，CNNIC，比达咨询，DCCI互联网数据中心，Alexa;
App store，app annie；
其它等等……
与获得用户的意见之后的做法同理，我们要把这些数据记录下来，等到我们在做竞品的功能分析的时候就可以作为评判我们产品与竞品的功能、设计等方面差异的参考依据了，同样也可以为我们得出一些有益的产品改进建议提供帮助。
并且，通过了解竞品的市场份额，我们在做竞品比较分析心里也就会有一杆秤，比如竞品A的市场份额为30%，竞品B的市场份额为5%，那么我们在对这两个竞品分析比较同一个功能的情况下，我们要侧重分析的肯定是A，而不是B。
但是，不管是用户评论还是数据，对于产品和竞品来说，依然有很多主观上的不确定性以及特殊性，也就是说，我们在下一步进行竞品比较分析的时候，不仅要结合用户的评论和产品的数据，还要考虑竞品的特殊性和实际情况，这样就不会完全落入用户或者数据的“圈套”。要相信用户和数据，但是不要迷信用户和数据。
并且，搜集资料和数据并不是目的，搜集资料和数据是为了在做竞品比较分析的时候有一定的参考和依据，能够给你一些思路和指导，从而帮助你更好的专注于竞品的比较分析。
那么在这一步，搜集完资料和数据之后，就要正式进入竞品分析了。
4.竞品分析
对于产品经理来说，竞品分析的主要关注点一般还是在产品功能设计(包括功能、界面、交互以及视觉设计等)以及产品的战略等方面。
在进行竞品分析之前，这里还是要强调一点，如果把竞品之间所有的功能和页面都拿来比较分析，是很难做到深入细致的，大而全则容易肤浅。
所以说我们还是要从自己的目的(我们是想优化某个功能的用户使用流程呢？还是想把界面设计的更美观？或者是想设计一个更漂亮的引导或者启动页面？或者我们想改善交互设计等等？)出发来得出我们到底要着重展开哪方面的竞品分析，找到我们需要分析的功能或者页面去进行比较，才能更有效更深入，才不至于泛泛而谈。
在做产品体验报告思路分析的时候，我是从用户使用的流程的角度来进行分析的，那么在做竞品分析的时候我还是会从用户使用的流程的角度来进行竞品分析(如果从用户体验五要素的角度来分析，还是会陷入大而空的境地，也不符合用户的使用习惯和逻辑流程)，不过在比较的过程中我们需要结合用户体验五要素进行分析。
进入具体的竞品分析，主要有以下三个步骤：
(1)画出竞品的结构图：
首先把竞品的结构图画出来，这样就可以从整体上对竞品进行一个认识和把握，通过对比了解竞品之间的差异，主要是了解功能方面的差异，从而为后面的功能分析做铺垫。
(2)画出竞品的用户使用流程图：
把竞品的用户使用流程图画出来，如果流程图里面的用户任务路线比较多，那么我们就可以根据我们的目的选择其中需要分析的流程路线进行对比分析，把竞品的这个路线流程所涉及的页面和功能进行对比分析，这也就是下一步要做的事情。
(3)以用户使用流程图为线索进行竞品分析：
在依据用户使用流程图进行竞品分析时，通常情况下可以从以下五个角度进行分析(下面要提到的五个分析点，并不是每一份竞品分析报告都要涉及，我们还是要从目的出发来选择我们要具体从哪个角度进行分析，这五个分析角度只是我的个人思路，可以作为参考。)：
A核心功能的用户使用路线流程比较分析：
找到我们与竞品最核心的一个或者多个(具体数量根据产品来定)的用户使用路线流程进行对比。在这个使用路线流程中，把涉及到的功能和界面(交互方式、视觉表现)等方面都进行比较分析，然后结合之前分析的用户评论和市场数据进行综合比较，得出自己的改进建议，并给出理由。
比如说，我的产品是一个听歌的app，那么对于用户来说，核心使用路线就是找到歌曲(随机找或者有目的搜索)并且听到它。那么我们就要把这个过程拉出来对竞品进行分析，竞品在这个使用路线流程中是如何设计的，这个设计包括竞品的功能设计，界面设计，视觉设计，以及使用路线路径的长短等等方面。
目的：通过对比竞品的核心功能，得出可以改进我们产品核心功能的方案，包括功能设计，交互设计，视觉设计等方面。达到人有我优的境界。
B非核心功能的用户使用路线流程比较分析：
这个就是找到我们与竞品的几个非核心功能的用户使用路线流程进行对比。然后，同样把涉及到的功能和界面(交互方式、视觉表现)等方面都进行比较分析，然后结合之前分析的用户评论和市场数据进行综合比较，得出自己的改进建议，并给出理由。
比如说，还是以听歌的app为例，听歌是这个app的核心功能，那么可能“歌曲分享”或者“歌曲评论”等等就可以作为非核心功能设计，如果有用户希望分享歌曲，那么我们就要分析用户在找到歌曲并分享出去的过程中会经历哪些页面；如果有用户想评论歌曲或者查看其它用户的评论，我们就要分析用户在找到歌曲评论页面并且查看评论或者发送评论的过程中经历的事情。
目的：通过对比竞品的非核心功能，得出可以改进我们产品非核心功能的方案，包括功能设计，交互设计，视觉设计等方面。同样达到人有我优的境界。
C对方没有但是我们有的用户使用流程或者功能点分析：
由于对方没有这个用户使用流程或者功能点，那么这里最主要的分析点可以是：
对方为什么不做这个功能，他们的目的是什么，这个功能与他们企业或者产品的目标是什么关系？
我为什么做这个功能，我们的目的是什么，这个功能与我们企业或者产品的目标是什么关系？
目标用户以及竞争对手是如何看待这个功能的？这个功能能不能帮我们从竞品那里抢夺用户？又或者我们会不会因为这个功能而失去用户？
在分析的过程中结合之前分析的用户评论和市场数据进行综合比较，得出自己的改进建议，并给出理由。
D我们没有但是对方有的用户使用流程或者功能点分析：
对于这个方面，我们要考虑的就是我们到底需不需要加上这个功能，同样可以这么考虑：
对方为什么做这个功能，他们的目的是什么，这个功能与他们企业或者产品的目标有什么关系？目标用户对这个功能是如何看待的？他们会不会这个功能选择竞品而离开我们？
我们现在为什么没有做这个功能，我们的目的是什么，这个功能与我们企业或者产品的目标是什么关系？
假如我们要做这个功能，会对我们的产品产生什么影响，是否契合我们整体的产品风格，产品目标等等？
在分析的过程中结合之前分析的用户评论和市场数据进行综合比较，得出自己的改进建议，并给出理由。
E一些其他方面的分析：
上面提到的4个角度基本上已经把竞品分析重要的部分都涵盖了，那么剩下的可能还需要做一些其他细节方面的分析，比如说：
关于app设置功能的比较分析；
关于app启动页面或者引导页面的设计；
关于app全局交互方面的一些设计(比如说网络问题，机型适配问题，特殊情况交互说明，全局手势，退出机制，显示机制，排序机制，刷新机制，缓存机制，控件交互等等页面条件方面的设计)，这里的一些比较分析可能会跟前面的核心或者非核心功能的比较分析有雷同的地方；
关于开发了哪些平台的问题，iOS，Android等等；
其他方面
在分析的过程中结合之前分析的用户评论和市场数据进行综合比较，得出自己的改进建议，并给出理由。
以上这5个角度就是我做竞品分析时的一个思路，仅此作为参考。
此外，为了在分析时能够做得更好，我们在分析过程中还需要确立一些评判准则，这个评判准则是你在进行功能比较分析时要设立的一些标准，比如说可用性准则，交互准则，视觉标准等等，在分析的时候你还需要依托这些准则，然后再结合你之前所搜集的用户评论和市场数据来对你的竞品进行分析。关于这些评判准则这里不作过多具体的阐释，只以可用性准则为例，而且产品不同，可以参考的准则标准也是有所区别的。
10项比较常用的可用性准则为：
一致性和标准性；
通过有效的反馈信息提供显著的系统状态；
方便快捷的使用；
预防出错；
协助用户认识，分析和改正错误；
识别而不是回忆；
符合用户的真实世界；
用户自由控制权；
美观，精简的设计；
帮助和说明。
同时，在对竞品进行功能比较分析之外，我们还要把握的一点就是：了解竞品的发展历程，通过了解竞品的迭代以及改进信息，把握竞品的发展脉络，并以此作为借鉴，看看我们的产品在现阶段有什么问题，了解差距在哪里，并积极寻求方法弥补这些差距，同时还要思考行业和我们产品未来的发展方向，想办法寻找更加优秀的切入点，为用户提供更加独特并且优质的功能，持续地为用户创造价值，从而占据更大的市场，实现产品的目标。
做好这些事情之后，整个竞品分析也就基本上完成了，在这里你已经通过分析得出了很多关于产品改进的建议和想法，并且把这些建议和想法都记录下来，而且给出了你的理由。那么下一步我们要做的就是如何将竞品分析报告用来指导我们的产品改进。
5.利用竞品分析报告指导产品的改进
根据我们最开始确定的做竞品分析的目的，那么我们做好了竞品分析之后，我们又要怎样利用竞品报告的分析结果来实现我们的目的呢？我们应该怎样利用它来指导我们产品的设计和改进，要如何具体应用呢？
首先，我们要明确我们的产品目前处在什么阶段，因为不同的阶段对于竞品分析报告可以有不同的应用方式，比如说：
(1)在研究用户和功能需求的阶段
那么可以将竞品分析作为我们即将形成的用户需求文档(如人物角色)以及产品需求文档的参考。
(2)在确定产品逻辑结构框架或者信息结构的阶段
那么可以根据竞品分析得出的一些关于功能分析，信息架构，逻辑结构和框架等方面的结论来指导我们这个阶段的产品的逻辑结构规划。
(3)在设计产品的高保真原型图、设计效果图的阶段
那么可以根据竞品分析得出的一些具体的设计思路和方案，为我们的产品提供思路和灵感。
(4)在产品的可用性测试阶段
那么可以针对某一具体功能、问题做深入的对比，以此作为可用性测试结果的佐证。
(5)在产品的迭代改进阶段
那么可以根据竞品分析得出的一些功能或者界面方面的改进思路，用来指导我们产品的改进，以此作为产品迭代的相关依据。
根据我们产品所处的阶段确定了我们如何应用竞品分析报告之后，我们就要根据我们的目的，把从竞品分析报告中得出来的建议进行分析，这里最好是让整个产品以及设计研发团队参与进来，如果条件允许的话还可以让市场运营以及客服，销售团队也派人参与，让他们也提供一些意见，这里负责把关的必然还是产品经理。
通过进行类似的竞品分析功能评审会议，敲定我们最后需要改进的功能方案或者界面方案，然后应用到我们的产品改进当中。
当然，如果领导对于方案还有他的想法，那么还需要跟领导进行讨论，原则上就是从对产品有利的角度出发。
至于具体的如何将竞品分析报告的具体建议用于指导产品设计，在这里就不详细展开了，还是那句话，根据你自己所得出的报告和产品的实际来进行操作，这里没有方法论，只有实践。
将竞品报告中经过大家讨论并筛选出来的有利于产品的建议进行实践，并在后续的过程中做好数据的跟踪和反馈，进一步论证这个改进的地方是否对我们的产品有好处，有好处则留下，不利则去掉，然后继续进行分析，循环往复，不断指导产品的升级和迭代，帮助产品提升市场竞争力。这才是做竞品分析报告最终的目的！
(当然，至于运营及推广策略方面的竞品分析，我们这里暂时就不过多涉及了，因为这又是一个很大的话题！简单说一下，在运营方面与竞品的比较分析我们主要还是要依靠运营团队来进行，运营团队可以定期跟踪竞争对手的市场活动以及运营行为，了解竞品的动向，从而为我们产品的运营提供借鉴作用。
此外，搜集竞争对手市场活动以及运营行为的方法很多，比如说关注竞争对手的官方网站，微博，微信，促销活动，社区，微信群，QQ群等等基本上就能掌握对手的市场动向了，还可以通过浏览一些行业网站，互联网媒体网站等等了解对方的一些媒体方面的投放情况，从而为我们产品的市场运营和推广提供思路和借鉴。那么在这里就不展开了，因为这毕竟主要还是运营团队的任务，就不过多牵扯到产品团队方面的竞品分析里面去了。)
6.总结
竞品分析，并不是为了输出一份竞品之间的功能对比清单的报告，这样的报告是毫无意义的，我们更需要的是分析这个功能对比清单，并且得出我们的看法和建议。
竞品分析的落脚点在于形成自身区别于竞品的核心竞争力，即我们要如何通过竞品分析来提高我们产品自身的核心竞争力。而这个核心竞争力往往体现在与竞品的差异性方面，这个差异无论是功能需求，还是交互或者视觉方面的，都会成为我们甩掉竞争对手的有力武器！
就像在做竞品对比功能分析的时候所描述的一样，我们有的功能竞品为什么不做，竞品有的功能，我们为什么没有，一定要加上吗？竞品的交互设计为什么是那样的，我们为什么又这样做？这些都是差异性，都是需要深入思考的，不仅仅是从竞品角度，更需要从我们自身的产品本质，我们的市场，我们的目标用户，我们的行业角度来考虑。
分析竞品并不是为了求同，更不是为了模仿，而是为了突出我们产品的核心竞争力，使我们与竞品之间差异的地方更加符合目标用户的体验和需求，让用户知道我们的产品更好，让用户明白他们应该用我们的产品。正所谓知己知彼，百战不殆，竞品分析的目的并不是为了抄袭，而是为了超越竞品。
做好竞品分析只是做好产品的其中一个环节，这可以让你的产品能够扬长避短。同时，对于我们产品自身来说，我们还要重视研究我们的行业和市场，分析和预测行业的发展走向，同时研究我们的目标用户，去了解他们在思考什么，他们真正需要什么，渴望什么。只有把这些做法都结合起来使用，才能更加有效地促进我们产品的全面发展。
不过，竞品分析还是会有一定的局限性，比如说我们做竞品分析的时候往往容易将产品和企业文化等等剥离开来，但是对于很多产品来说，产品文化却是很重要的东西。
另外，竞品分析往往把产品的功能元素都进行了分离，也就很容易忽视这其中的相关性，分析的时候就有可能导致片面或者出现误差。这些东西只有通过我们不断地进行实践，不断地去熟悉行业，熟悉竞品，了解它们的文化，不断地改进我们的竞品分析报告，学会从整体上去把握产品的脉络，才能更好地摆脱竞品分析的局限性。
篇2
去年5月，“王老吉”商标案的尘埃落定并未让加多宝与广药的纷争结束，反而使得两方此后在广告投放、法律诉讼、渠道铺货、统计数据等各个领域的争斗更加激烈。2012年年底，广药集团诉讼加多宝公司虚假宣传一案在广州市中院展开庭审听证会。广药要求法院对加多宝实施“诉中禁令”程序，由此可让加多宝立即停止使用“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”等广告语。一旦加多宝败诉，意味着其绝大部分的户外广告及其电视广告都将面临停放风险。
与此同时，已经有分析师指出，王老吉、加多宝的第一轮过招，加多宝领先，两者的第二轮竞争还需观察饮料销售淡季（2012年11月至2013年4月）在餐饮渠道的竞争。
巨资广告 背水一战
在王老吉的官网上，记者看到网站上有多条新闻直指加多宝：《驳斥加多宝律师的强盗逻辑》、《加多宝在中国无法无天》。在广药集团一条内部新闻里则写着：“在拓展餐饮等渠道市场时，要不计费用签订排他协议，把竞品拒于门外。”
对于日益做大的凉茶市场的强烈利益诉求，广药依靠强大的行政力量争回了王老吉品牌权，并试图进一步争夺“红罐黄字的包装权”。加多宝尽管让出了“王老吉”品牌，但在凉茶市场仍是老大。在国家统计局中国行业企业信息中心的《2012年我国饮料行业1～3季度运行状况分析报告》中显示，全国前三季度饮料行业的调研数据里，凉茶市场加多宝占比73.0%，王老吉8.9%。
加多宝以数倍于王老吉的广告投入背水一战。2012年5月商标仲裁案之后，加多宝迅速冠名多档电视节目，包括6000万元冠名《中国好声音》、独家冠名2013年湖南卫视跨年演唱会等，近期更是豪掷2亿元独家冠名了《中国好声音》第二季。
广药尽管拿到“王老吉”商标，但囿于产能有限，渠道弱势，在2012年里并未有太多强势表现。这家不擅长经营消费品的大型药企，在加多宝的攻势下也加大了营销力度，包括冠名央视2013年开年新节目《开门大吉》在内，广药宣称在2013年将投入20亿元，全面展开整合营销战略。
不过，2011年广州医药全年总利润不过3.35亿元，广告投入的20亿元几乎是全年利润的6倍，如果营业收入无法相应增长，这一举措必然大幅吞食广药利润。
申银万国证券报告指出，王老吉、加多宝的第一轮过招加多宝领先，两者的第二轮竞争还需观察饮料销售淡季（2012年11月至2013年4月）在餐饮渠道的竞争。
摩根士丹利则了报告，预测广药红罐王老吉的销售渠道需要更长时间才能建立，且营销费用高企，因而下调了该业务的营运利润率，预计2013年或能收支平衡，至2014年实现盈利。
广药整合 整体上市
收回王老吉，只是广药系整合的关键一步。
自从2012年3月公布了重组预案后，广药一直在谋求整体上市。2012年11月，广州药业吸并白云山重组方案获中国证监会批准，被业界喻为“医药航母”的新广药呼之欲出。
在广药的规划中，整体上市后，集团将在新上市公司平台形成中药、化学药、生物药、大健康、医药物流、综合六大生物板块。同时，广药将通过集中采购增强溢价能力，通过集约生产降低生产成本，通过整体研发提升竞争实力，通过集合营销降低广告费用，通过协同管理提高运营效率，最终发挥资产协同效应。
不过外界一直有声音质疑广药集团繁冗的管理架构或难以担当重组重任。
广药集团总经理李楚源则给出了清晰的整合时间表：1～2年内，进行采购、品牌整合，整合采购渠道，构建三大归口平台，整合品牌资源及营销策略；2～3年内，整合分销网络及零售终端；3～5年内，基于广药工业园建立统一专业化生产基地，并构建多级仓储、配送网络。
篇3
陕西电视台作为一个位于中西部的省级媒体，在近些年的竞争态势中主动出击，立足市场角度，从细化服务入手，致力于提升客户的销售力，在构建增值和个性化服务方面均做出了自己的尝试。以整合、提升自身资源来保证最大化地满足企业投放的市场需求，实现广告的增值，不断完善自身的服务营销体系。
增值性、个性化服务的探索
2008年3月，广告中心进行了机构调整，确立了以广告价值链、广告品牌链、广告产业链为核心的管理方略。广告价值链是指以注重锻造媒体自身广告销售为核心，展开经营销售与个性化服务。广告品牌链是对媒体品牌实现品牌升级和对客户的增值服务。随之成立的品牌推广部正是这样一个为打造媒体品牌链为核心目标的部门，致力于从媒体价值、整体策划、客户服务的角度去提供完善的细化服务。而所谓广告产业链则旨在开辟电视广告产业之外的新产业群，其中户外广告资源、大型营销活动的拓展更是直接针对服务营销的重点内容。这三个链条互为依托，交互促进发展。
细化服务体现在具体工作的探索中，就是要从把握服务对象的差异化特点与市场需求两方面入手，实现差异化的服务营销。为此，我们通过缜密的策划与研究，独创性地将政治资源、传媒资源、平台资源高度整合，并以此奠定了客户与媒体长期合作与共赢的基础，提升了为客户提供增值服务的能力。同时，早在2005年前，广告中心就开展了对所在区域市场不同行业的消费行为和广告投放策略研究。目前，我们已经建立起了饮料、药品、酒类、数码通讯、化妆品等五大行业的基础数据库，并制作成“行业口袋本”，丰富了业务员的营销信息和本地营销网络资源，这些基础工作对于客户进入本地市场、了解区域状况、掌握销售渠道，起到了一把“金钥匙”的功能。这些从客户需求出发，提供深度服务的各种方式，得到了客户的一致认可和积极反响，也更进一步延伸了广告价值链策略。
个性化服务的实践
培养客户忠诚度
产品策略( product )、价格策略(price )、通路策略(place )、促销策略(promotion )作为市场营销学经典的4P策略，已经发展成4C策略，即把产品搁在一边，考虑消费者需求(customer );忘掉价格，考虑满足消费者需求所要付出的成本(cost );忘掉通路，考虑如何给消费者方便(convenience )；忘掉促销，考虑如何与消费者更好地沟通(communication )。这一营销策略的转变体现了从满足客户需求出发，更好地与之沟通，提供便捷的操作模式，控制成本成为营销活动中必须解决的问题。而广告客户对新的广告投放模式兴趣日益高涨，对策划的更高要求，都成为我们细化服务的重要内容。因此，在实际工作中我们从前期投放到中期跟进，再到事后效果评估，要求每个服务人员对业务的每个步骤都了然于胸，全程跟踪、服务客户。这种深度参与，为我们根据自身频道特点，结合现状与市场发展趋势开发出独特的合作形式提供了准确的切入点。比如：在与拉芳企业的合作中，经过前期的多次沟通与研究，我们决定在陕西卫视为客户量身定一档日播节目――《幸运搜索线》。该节目已于2008年7月1日在陕西卫视开播，虽然时长仅2分钟，但采用以企业品牌冠名的方式，以介绍精彩电视剧为主要看点，并采取对参与的幸运观众提供奖品的方式，赢得了三秦观众的热情参与和关注。在合作过程中适逢北京奥运会，对此我们专门设计了“拉芳走进社区”的崭新形式，将“拉芳”这一品牌的宣传活动扎根于城市广大社区。用拉芳集团负责《幸运搜索线》项目专员的话讲：这样一个小节目的推广方式，植入式的广告形式，实现了直接与终端消费者面对面的接触，以较为新颖的形式、活泼的宣传氛围，得到了消费者的喜爱。而陕西电视台也通过个性化服务营销策略在取得稳定的收视成绩的同时也赢得了客户的信任，达到了客户与媒体的双赢。
此外，2008年5月，我们在北京、杭州开展了两场行业性会议，重在与客户进行近距离沟通，根据不同的需求有针对性、有价值的进行推广。北京是针对汽车行业的推广会，此种类型的推广，摒弃了以往单纯从收视数据角度的资源推荐，而是具象到陕西整体的汽车市场、消费环境、消费潜力、公路建设、西部大型汽车主题博览会等方方面面进行重点营销，同时结合参与公司的汽车品牌，有针对性地与频道资源相匹配，取得了良好的反馈效果。这些细化服务措施的实践，都为更好地拓展广告价值链创造了更多的可能性。而且，需要注意的是还有一些基础性的服务工作，比如：固定的工作收视月报、效果评估、剧排、覆盖等服务内容早已成为了我们的服务习惯，这保证了我们深化服务、细化服务真正落到实处的能力与信念。
科学解读细化服务
成就服务营销
细化服务工作离不开科学的解读工作，以各项专业数据为依托，分析和研究，沟通与创新，使业务的后续工作不断有新的开拓。在吸纳新品牌方面，我们通过数据对该品牌所在的行业进行高度解析，分析消费者形态，制定出严谨的竞品分析报告，寻求突破点。在对频道资源的整合方面，从具体细节去研究收视数据，争取最大限度地利用收视特点，真正萃取频道的品格，力求做到产品与频道资源的对接；在活动推广方面，理解企业的核心理念，并将理念融入于活动当中去，在保证客户传播价值的同时，拓展自身的品牌链。
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对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。以下是小编整理的市场部个人工作计划范文，希望对大家有帮助!
市场部个人工作计划范文
一、主要业绩指标及完成情况
市场部20__年度主要业绩指标完成情况：
截止20__年__月__日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，20__年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，20__全年二网总计销售18台，在20__年10月我公司结束与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。
二、市场部主要工作回顾20__年度市场部主要工作包括以下几个方面。
1.市场活动汇总
一季度
一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度.
二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。
三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加,活动以来截止今天,销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范,来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43,效果明显增加，本次活动效果还比较理想。
三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。
三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度,锋范为主推车型,以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果。
二季度
四月：世博之旅——广汽本田紧跟20__年5月上海世博会风潮,借助本次世博会强大的影响力,开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间,雅阁定单销量总计43台.
四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总结三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好,氛围很不错,虽然没有达到我们预定的销售目标,但是本次车展也达到一个很不错的销售结果.
五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.但此次活动没有起到良好的监督执行,致使顾客报名度非常低,望以后加强活动的监督执行.
五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。
六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过闭馆的销售方式，结合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。
三季度
七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车,有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.
九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。
四季度
十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客,主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口,布置大气，展现了我良好的品牌形象
十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。
十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市会，是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。
十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车的基础上再砸出，让顾客真正的购得，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。
十二月：广汽本田感恩20__期许20__答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。
2.市场推广活动
(1)市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。
(2)通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。
3.广告宣传活动
市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。
4.市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。
三、工作中存在的主要问题
1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。
2.工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。
四、主要应对措施
1.加强与二级网点的沟通
市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。
2.组织计划管理与执行方面的培训
市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。
市场部个人工作计划范文
一)完善丰富市场部市场研究已有工作内容及架构。目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。今后可适时拓展研究层面及研究范围。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。
(二)扩大专题研究内容及层次。目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市场、土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。
(三)拓展咨询顾问工作范围。除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地——前期立项及规划设计——中期开工至开盘——后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。
(四)完善公司企业品牌。通过在公司内刊角度设立市场专栏。活跃公司企业文化，提升公司员工专业能力及市场敏感度，拓展公司品牌影响力。每期提供1-2篇专业市场分析文章，使公司全体员工提升其专业信息量、并在不同层面对市场动态激发不同层次的思考及借鉴。
市场部个人工作计划范文
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力
3 市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门。
二、市场部工作计划
1 制定17年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2017年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力:集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
4 科学市场调研、督促协助市场销售:市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化:行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
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【关键词】WPC；冻融；腐蚀侵蚀；人工气候
近年来随着全球资源日趋枯竭，社会环保意识日见高涨，对木材和石化产品应用提出了更高要求。在这样的背景下，塑木复合材料（WPC）的出现，既能发挥材料中各组分的优点，克服因木材强度低、变异性大及有机材料弹性模量低等造成的使用局限性，又能充分利用废弃的木材和塑料，减少环境污染。从生产原料来看，塑木复合材料的原料可采用各种废旧塑料、废木料及农作物的剩余物。因此塑木复合材料的研制和广泛应用，有助于减缓塑料废弃物的污染，也有助于减少农业废弃物焚烧给环境带来的污染。塑木复合材料的生产和使用，不会向周围环境散发危害人类健康的挥发物，材料本身还可回收利用，是一种全新的绿色环保产品，也是一种生态洁净的复合材料。
塑木复合材料已被当今世界上许多国家逐步推广应用的绿色环保新型材料。《2013-2017年中国塑木复合材料行业深度调研与投资战略规划分析报告》统计目前世界上塑木复合材料的需求正在不断增加，全球产量已超过150万吨，其中北美产量约100万吨，中国约20万吨，日本近10万吨。德国塑木复合材料用量现已超过7万吨，在欧洲处于领先地位。
目前，评价WPC耐候性的试验方法有自然气候老化和实验室加速老化试验方法。自然气候老化是指直接暴露在日光和其它的气候条件下，是最直接评估材料耐候性能的方法。自然气候老化优点是与木塑老化的吻合性好、简单易操作，绝对成本低等，不足之处是老化周期长，不同样品在不同的条件下敏感度不一，测定结果只适用于特定的暴露试验场；后者具有时间短、与场地、季节、地区气候无关，以及测定的数据可以保持很好的重复性等优点。
实验室加速老化试验主要包括热老化、冻融加速老化、臭氧老化、盐雾老化、人工气候老化、腐蚀侵蚀老化等，其中研究以冻融加速老化、腐蚀侵蚀老化、人工气候老化为主。
一、冻融加速老化
随着WPC应用地区越来越广泛，所面临的气候条件也有很大差异。以我国北方为例，盛夏季节经常承受雨水淋湿和30℃以上的暴晒，而在冬季又需抵挡-20℃以下的严寒。在近水地带使用的WPC材料会更加频繁地经受湿、冷、冻、热的循环。这种反复的冷热、冻融循环对WPC性能是一个严峻的考验，往往决定着产品的使用寿命。ASTM D6662-2006标准中的冻融循环条件是样品完全浸入水中24 h，达到吸湿平衡时，将样品放至-20°F （-29°C）条件下恒温24 h，再放到室温24 h为一个循环，需重复两次或两次以上实验。
二、腐蚀侵蚀
人们曾一度认为，如果塑料和木材按一定比例混合，复合材料内含有大量的塑料相，木材颗粒也可封闭起来，即使不用防腐剂，塑料基质的拒水性和本身的固有高度耐腐蚀性也可以提供足够的抗生物腐蚀力，但在塑木实际的使用过程中，还是发现塑木复合材料表面有真菌生长的迹象。在防霉抗菌开发方面，目前已开发的品种不多，仅有Ciba、Borax及Rohm&Haas等少数外国公司推出WPC制品专用的防霉剂，国内尚无相关的报道。在WPC防腐蚀检测标准方面，目前常用的国外标准有ASTM D 2017、ASTM D 3345、AWPA E10等， 均为针对木制品真菌腐蚀的检测标准，而国内对WPC真菌腐蚀研究和检测标准方面仍为空白。
三、人工气候老化
人工气候老化是将试样置于人工模拟自然气候中的光、热、空气、温度、湿度和降雨等因素的环境中进行加速老化试验。人工气候老化可以模拟、强化地面气候作用因素，但并不能完全模拟大气条件。在人工气候老化试验中，选用设备光源的能谱与太阳光能谱的相似性直接影响到老化实验结果的可靠性，光源的辐照强度决定着试验的加速倍率。现有的人工气候老化试验装置以光源区分为氙灯老化试验机、荧光紫外老化机、碳弧灯老化试验机等，其中碳弧灯试验除日本地区较多标准使用外，其它地区已逐渐被淘汰。国外WPC人工气候老化标准以美国材料试验协会（ASTM）为多，目前，广州质检院已申请WPC人工气候老化国标立项，现已进入标准草案网上征求意见阶段。
（一）氙灯老化
各种人工光源的能量分布与太阳光比较，氙灯光源和太阳光谱最相似，得到的实验结果与自然大气暴晒有良好的对应关系。常用于WPC氙灯老化的国外测试标准有ASTM D 2565-1999、ASTM D6662-2006。
（二）紫外老化
20世纪70年代，自第一代的电动紫外加速老化箱问世以来，其在涂料及其他材料的老化研究中已经得到了广泛的应用。经试验表明，材料在自然老化的过程中，紫外光对材料的破坏能力占主导地位，常用的紫外灯管类包括UVA-340和UVB-313两种。UVA-340灯管可以模拟阳光的光谱范围为365nm到295nm之间的短波光谱，常用于不同配方的对比测试，推荐为大多数塑料、木塑、纺织品、涂料、颜料和UV稳定剂的测试。UVB-313灯管的波长范围从340 nm至270nm的非常短的紫外线，比目前地球上能找到的UV波长更短，因此它可以快速提供测试结果，但是同时也会对材料造成不切实际的破坏，经常用于耐久性材料耐候测试。
参考文献
[1] ASTM D 6662-2006[S].聚烯烃基塑木铺板标准规范.
[2] ASTM D 2017[S].木材抗自然腐蚀的试验室加速试验方法.
[3] AWPA E10[S].通过实验室土块来测试木材防腐性标准方法.
[4] 乔海霞，顾东雅，曾竞.聚合物基复合材料加速老化方法研究进展[J].材料导报，2007，21（4）.
篇6
进入S企业做企划咨询时，其销售业绩在呈慢慢下滑的趋势，一些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头，纷纷转移业务重心，有些干脆退出经营！笔者入主该企业后，提出一系列可行性方案，对其现状进行调整，在短短的几个月之内不但止住了下滑，而且整体销量出现大幅度上扬的喜人趋势！就2005年第3季度的销量达到历史最高点，整体销量比上一季度提升了30%
通过用品牌管理的方法对企业内外部环境进行多方位分析，界定目前困扰企业发展主要是三个方面的问题，一是售后服务，2是促销员管理 3行业中的低价竞争 （如下表） 。S企业的经营优势在于终端渠道拦截上，但是没有一个长期发展的品牌战略，缺乏实效的品牌管理技术！
问题界定 售后服务 促销员管理 同行的低价竞争
原因 经销商不愿意花费精力，人力，财力 压力大分配不均衡 竞争对手价格比较低销售政策非常优惠
导致的后果 消费者抱怨，投诉美誉度降低 优秀促销员流失严重专柜无人负责 影响产品销售经销商士气低落
不愿意转换为乐意主动
售后服务关系到S企业长期的经营发展，影响消费者对该企业产品的评价；
解决售后服务上的问题首先要解决经营观念上的问题；S企业虽然成立好多年了，但是品牌建设上成绩不大，中基层成员对品牌的理解非常浮浅；在明了问题的症结后，召集市场部人员强化培训了CIS知识，讲解品牌的重要性，就市场上的问题为他们梳理思路。培训后市场部的业务人员积极性非常高，表示愿意把售后服务纳入对经销商的业务考核来。
市场部的思路统一之后，剩下就是要做经销商的思想工作；经销商不愿意承担售后服务也有客观原因！产品本身有一些缺陷，使用一段时间后顾客返修率较高，在销售过程忠促销员的承诺也过高；维修的工作本来就费神费事，有时必要的零配件也跟不上；S企业绝大多数经销商的实力比较弱，配一个专人负责售后又困难！一些经销商怕麻烦能推就推，有的 干脆就换地址换电话；消费者的机器坏了打保修卡上的电话无人接，按地址上门去维修点不存在；有些外地消费者出现问题后打电话到总部投诉，有时负责后勤的工作人员解释了很多次才有用；有的直接寄到总部来维修，时间短的需要十天半月，缺零配件的就需要一两个月了，消费者意见非常大。
如何让经销商们从不愿意到主动，乐意去承担起售后服务的责任呢！显然光靠一些强制性的措施是没有用的；
企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持；把售后服务作为公司目前迫切需要解决的问题：经常坏的部位工厂工程设计人员拿出解决方案来；经销商发货时适当给其配一些配件，过了保修期的产品，经销商按公司标准收材料费，并却制定了全国统一的零部件更换的收费标准；经销商可以按成本价向工厂购买；
把售后服务作为一项强制性要求，限定在规定的时间内解决自己区域的售后，制定了相关的奖惩制度；刚开始有些经销商不配合，但尝试一段时间后，发现在售后维修上有捞头，更换零配件的利润非常客观，有些地方一个月可以赚几千元；这下经销商们可高兴了，把售后服务作为收入的一项来源，规模大一点的经销商把售后服务点差不多整成一个维修仓库了；这样消费者的问题解决了，投诉也少了，公司长期头疼的售后服务的工作解决了，经销商从中也获利了！更重要的是公司发展的一个大的隐患化解了，促销员面对消费者的底气更足了。
把经营上的弱点转化成自己盈利的一个部分！实现消费者，经销商，公司“三赢”。
管理短板变成拓展市场的利器
S企业公司在终端的销售主要是靠终端促销员的推动达成的，促销员在售点一边演示一边讲解，引导顾客现场购买。S企业是靠这种模式在众多竞争对手中脱颖而出的，销量的多少和促销员的管理工作是息息相关；一个市场可以说成也促销员，败也促销员；S企业也已这种模式引以为傲。
很多促销员是经销商自己从老家带来的，很多本身就是亲戚关系；刚开始经销商经营的网点少，资金不足，经销商自己上柜当促销员，在销售技巧上传授上自己又是师傅，吃住和促销员在一起，一起打天下感情大都比较好；但是时间一久，促销员多了，市场也做大了，管理上的一些问题也就突现出来；
老促销员流失比较严重，一个网点流失一个好的促销员销量立刻就下来了，一个老促销员走了有时会带走一批促销员，在促销员的培训上基本就是“传、帮、带。”
竞争激励了，一个卖场有几个厂家的促销员，互相抢夺客户的事情不可避免发生了；促销员的工资待遇和销量是挂钩的，利害关系摆在这里；做这个行业的促销员大多是强壮男生，发生互相拆台不会对骂几声就没事了；一般的情况是下班后场外私下解决，私下解决当然没什么好事，一时间，各地的经销商反映谁把谁打了，某某又把某某打了；在一些大的卖场是明文规定：在商场及周围促销员打架斗殴的事情，罚款一万元，严重时这个促销员不得再到这个商场上班，甚至要求厂家退柜清场！
促销能力强的促销员承受不了压力会流失，而一些弯弓骑马式的促销员慢慢的就突出，正当的商业竞争就慢慢的变质，整个行业的竞慢慢就变了味， S企业在终端的促销优势慢慢丧失，对其长期运作也产生不利影响。
没有一个值得拥有的目标，就没有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的动力；促销员流失的原因很大是没有值得自己奋斗的目标；经销商赚了钱，促销员还是一个大头兵，各方面的差据变大，心里不是滋味是必然的；
企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持；针对现状，对促销员的管理方案跃然而出：在制度上承认，把优秀的老促销员作为公司的重要资源来开发，能力好条件具备的促销员，鼓励他们去开发空白的二级市场，使他们升级为公司的经销商！或者把某一个商场承包给他们；有一定素质的促销员可以把他们提升为总公司的区域管理人员；为培训上推行“传帮带”，对此作出贡献的促销员给与经济奖励！值得拥有的目标明确后，促销员奋斗动力有了，优秀促销员流失的问题就解决了。
在竞争问题上，避免与一些厂家发生正面的激烈冲突；约束促销员在推广上少攻击别家产品的弱点，多挖掘自己产品的卖点，多展示产品优点；不要怕竞争，只有良性的竞争才可以把市场做大。
在一些不可避免冲突的情况下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情况实在不能够避免，由经销商专门的管理人员来解决！在斗得有技巧的精神传达下去后，下面的促销员发生了很多有趣的事；
为争同一个客户，另一个厂家的促销员认为S企业的促销员在强他的客户，约其下班后“单挑”。在了解情况后，公司派一个面目比较“狰狞”的员工，在商场上死盯着另一个厂家的促销员瞧，瞧的那个促销员发毛，问他是不是要和他兄弟“单挑”？那个促销员吓个够呛！再也没有挑起事端，。
公司会选一些优秀的促销员，以非常有利的条件放到主要竞争对手的总公司所在地和周边城市；我所说的主要竞争对手是指渠道重合，产品相似，对S企业的主打产品采用不正当的竞争策略来打击的企业。以有力的合围态势迫使竞争对手有所顾忌！
促销员的管理工作本来是S企业比较头疼的管理短板，经过化解成为S企业卡开拓市场的利器！
面对价格冲击的品牌管理
中国市场上有一个特点，大部分行业发展到一个水平，竞争就集中在价格上；价格越来越低，利润越来越薄，导致的是质量是越做越差，企业是越做越死！
市场上的低价冲击非常大，各地的经销商纷纷打电话S企业来诉苦；某某的企业的产品比我们的价格低60元；某某厂家恶意搅场，推出一款与S企业主打产品相似的型号，产品功能还多，价格还特低！
似乎食品加工机行业的价格战一触即发，有些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头，纷纷转移业务重心，有些干脆退出经营。笔者凭着多年对中国市场的研究，结合这个行业特点和S企业的经营特色认为：
在现有的中国市场上，随着消费者消费心理的日趋成熟，消费者在选购小家电产品前最关注的因素依次为品牌(21%)、质量(18%)、价格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服务(7%)、购买渠道(7%)和其他(共7%，)。
尽管在本次调查中质量因素列为关注度的第二位(18%)，但实际上消费者的潜意识中最关注的还是质量。因为另有5%的消费者虽然认为质量因素是最值得关注的，但由于没有一个明确的、系统的判定标准，所以选择了其他因素。
而在质量信息的获取方面，调查结果显示：向已购小家电者咨询的比例最高(48.6%)，其次是在无法获取确切信息时用品牌来帮助判断(19.4%)。由此可见，由于小家电生产厂商与消费者之间的信息不对称现象依然还存在，再加上的确有个别厂商存在着故意隐瞒信息并加大不对称现象的问题，所以消费者在关注质量方面已开始出现了买小家电先咨询的趋势。
还有调查结果显示：有58.2%的消费者对小家电广告上的所谓“超低价”是不相信的，而81%的消费者希望商家广告上所登的价格不掺有水分。消费者在小家电消费的价格观念上已比较理性化，参考价格因素但不会被价格牵着鼻子走，已开始出现了“明码实价”的趋势。一分价钱一份货，超低价导致的质量下降和服务无保（名牌厂家则更多地表现为服务推委和故意加长流程）正逐渐地默默“回报”给消费者，现在的消费者很清楚地认识到其中的关联；消费者买小家电也会算一笔帐的，化少一点的钱买一个没有保障的产品，不如化多点钱买一个可放心使用更划算，坏了由厂家维修服务。。因为便宜而买小家电的人数占的只是极少数，低价占领市场的可能性正在减弱；人们更关心的品质，品位，服务。
大部分消费者在选购小家电产品时一般不会轻易相信营业人员的介绍，而是希望“眼见为实”。调查结果显示，有60.8%的消费者认为实际演示的功能效果是最有说服力的介绍。而统计数据则更是证明了这一点，一些小家电产品在有现场演示时的销售量往往要比无演示时的销售量高出30%以上。
买厨房小家电的目的是为了提高生活品质，人们并不仅仅关心价格，而是关心使用时能为自己带来什么利益。某某企业的低价销售发展下去人们会把它归到低价值，低价格的商品行列里，不能达到长期发展的目的。
从国内小家电市场格局来看：中国是全球最大的家电生产基地，从来不缺乏低价格的商品；国内的小家电生产厂家多如牛毛，飞利浦品牌在小家电市场上销量是最好的，价格也是卖得最贵的，但并不代表飞利浦的产品是最好的；现在国内大部分地区处于品牌主导消费的时代，价格竞争，功能独特的产品是不能引领市场。
稍微对小家电市场有些认识的人都知道，小家电的利润越来越薄，低于现有零售价的20%是一个生死线；
价格战是有条件的，首先，市场必须对价格 十分敏感，能在低价格下迅速增长。第二，生产和分销成本必须随销量的增加而下降；最后，低价格要能清场，否则的话，低价格会引发自生的经营危机；
在国内购买食品加工机消费者，大多是看完促销员的演示讲解后冲动购买的，因为价格因素分流的消费者不占绝大数！市场对价格敏感度不高，销售量不会因为价格下降有突飞猛进的上升；目前是“军阀混战”清场更是不可能！在发展中树立品牌才是这些企业的扩张之道！
话虽然如此：但是应对不慎会对S企业的渠道产生大的负面冲击！
针对目前的情况：笔者提出在保证质量，保证渠道各个成员利益的前提下有计划性的让利；提升终端的综合销售力，在发展中实施品牌管理才是S企业的可持续性增长的出路。
当务之急是稳定经销渠道成员对S企业产品的忠诚度和经营的积极性，
笔者针对几个实力相当或较强的企业对其经营情况，市场政策，公司发展问题作了一个详细的分析（其中涉及一些商业秘密，省略）。低于**价格这些企业能够走多远，写了几份分析报告在内部传阅，出于长期有序经营的战略考虑，S企业是不会盲目走进价格战的死胡同；由各个区域经理去给经销商作思想工作！让经销商稳下心来专心做S企业的产品；
制定出一整套应对方案，在渠道，产品线上有效地区格竞争对手，针对主要竞争对手发起反击。
在渠道上占领销售制高点，提高竞争的门槛，这个行业冲动购买的比较多，大部分时听了促销员的讲解后现场决定都买的；主动放弃一些不跑量的场所，重点经营全国性连锁大卖场；高的渠道费用迫使一些低价竞争的厂家退出，能够和其有实力竞争的厂家全国也就可以数得出来了！
对恶意搅场的厂家采用直攻其根据地；挑选一些能力强的促销员，以非常优惠的政策让他们在其占据生产厂家所在的省几个大的城市，对其构成直接的威胁；
在产品上“以其之道，还治其身”采用模仿策略，开发与竞争对手相似的产品，借S企业在全国较具规模的营销网络，以大大低于主要竞争对手的价格大批的投放到市场上，对其经营造成直接威胁
在产品结构上作出调整，有效的抗住竞争对手对S企业主打产品的恶意冲击。
针对市场现状对公司的主打产品进行一个统一的规划：针对不同的消费群体，把xx小精灵系列产品分为四种类型；豪华型的，实用型，经济型，辅助型。另外针对某国外大的连锁大卖场开发出一个专用型号，避免渠道冲突造成价格管理的混乱。
给促销员作培训时，根据消费者对价格的敏感度和实际承受能力，着重推荐某一款。其中除经济型的价格统一下调和竞争对手相近外，避免了注重价格因素的部分消费者的流失，其余的几款型号保持坚挺，避免盲目下调价格造成渠道个成员无利可图！
豪华型是是S公司利润的主要来源，价格全国统一；实用型号和辅助型号在各大卖场搞特价促销等活动；如下表：
型号 豪华型 实用型 经济型 辅助型 专用型号
价格 全国统一价 特价 下调 价格浮动10% 专供系统某
在新产品开发上使用延伸和跟进策略，在不同季节推出不同的产品适合市场销售。利用现有渠道和终端优势，制定了一整套《新产品上市推广规划》，公司的工作有条不为的良性进行发展。
提升产品的附价值，宣传理念上以健康为核心，通过对健康理念的进一步挖掘，在产品讲解中重点融入营养学理念；
近期围绕健康理念在全国举行一系列的促销活动，增加核消费者的互动；对公司整体销量的提升非常明显；经销商看到促销活动的效果明显，即认识到产品销量在市场上的增长点那儿，又掌握提升销量销量的方法；极大的缓和了各地经销商对竞品价格冲击带来的担忧，也让经销商体会到S企业的产品在市场上还是大有作为的。
篇7
关键词：经纪业务经营模式 转型与创新
证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是我国券商的核心收入来源。据统计，2001―2004年经纪业务收入（包括佣金收入和息差收入）占券商总收入的比重分别是62%、59%、82%、90%。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。
然而，对于我国来说，券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使得我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。
我国券商经纪业务经营模式存在的问题
我国券商经纪业务模式总的来说是一种营业部模式，有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式，是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的；之所以又叫做通道模式，是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的，其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话，则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下，暴露无遗，其主要表现在：
粗放式经营，成本高
在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，证券公司只要能够开设证券买卖的证券营业部，就能为其带来丰厚的利润。因此，券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下，券商的营业网点越来越多。
到2004年，我国券商的证券营业部达到 3700多家，营业网点的增加必然增加人员、硬件、管理等相关要素的投入，从而导致经营成本的提高。据业内人士估计，我国平均每家营业部的年费用支出约550万元。
依靠政策生存，自生能力弱
券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看，主要可分为三类：一是买卖业务，即收取佣金；二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务，即收取服务费用；三是为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务，即收取服务费用。
我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的买卖业务，经纪业务收入主要是佣金收入，因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种买卖业务又叫通道业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度，这种通道是政府给予的，是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润，他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务，特别是投资银行的现代业务，如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱，一旦这种垄断被打破，券商的生存就成问题。
经营模式基本相同，缺乏经营特色
目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。经纪业务主要是低技术含量的通道业务，而能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的就更少。
故笔者认为，券商的经营模式是“千店一面”，缺乏经营特色，因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。
消极经营模式，风险大
既然我国券商的经纪业务主要是通道业务，通道业务与市场的兴衰是息息相关的。如果市场兴望，交易活跃，手续费收入就多；如果市场衰落，交易额就减少，手续费收入也相应减少。而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没有开展，或者其所占的份额很小，这样券商只能被动地受制于市场，在市场面前无可奈何。所以这种经营模式完全是一种靠天吃饭的消极经营模式。
券商的盈利完全取决于市场行情的好坏，如果市场行情不好，券商的盈利就会大大地缩水甚至亏损。自2001下半年以来由于证券市场的持续萧条导致我国券商的全行业亏损就是一个有力的说明，所以这种经营模式的风险大。
委托交易方式较落后，网上交易不发达
投资者还是以传统的网下委托交易方式为主，网上证券交易不发达。网上证券交易是指证券公司通过互联网，为股民提供高速、稳定的实时行情和安全可靠及时的委托交易服务。
网上证券交易作为一种全新的电子交易的方式，与传统的交易模式相比，具有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷等优点，因此成为一些发达国家如美国、英国、韩国等证券交易的主要方式。据报道，到2003年底，韩国网上证券交易占其交易总额的比例为70%左右，美国约为75% ，而我国仅为14.9%，取得网上交易资格的券商只有89家，可见，我国证券委托交易方式比较落后。
我国券商经纪业务经营模式面临的挑战
不仅券商经纪业务经营模式自身存在很多问题，而且由于我国证券市场市场化、国际化程度的提升及金融业由分业经营向混业经营趋势的演变等因素的影响，我国券商经纪业务经营模式正面临券商经营环境变化带来的诸多挑战，主要表现在：
佣金下调和佣金自由化的挑战
为了降低证券交易的成本、维护投资者的信心、活跃市场交易，以及为了尽快与国际惯例靠拢，应尽快加快我国证券市场国际化的步伐。我国政府从2002年5月1日起，取消了一惯实行的、固定的高佣金制，调低券商的佣金收费标准并实施浮动佣金制度。这一佣金政策的改革对我国券商现有的经纪业务模式无疑是个巨大的冲击。因为我国券商绝大部分主要是靠佣金生存的，佣金收入至少占到了券商总收入的50%以上。
佣金下调，肯定会导致券商经纪业务收入和利润的大幅减少。有测算显示，以2001年沪深两市的股票基金成交金额为例，如果按新的佣金收取标准的上限计算，则全行业的佣金收入可减少46.82亿元（不考虑券商以前的佣金返还）；而以新佣金标准上限为基准，则佣金下调10％，全行业将减少24.52亿元收入。自2002年起，我国券商由盈转亏，佣金下调不能不算是一个重要因素。
证券市场国际化的挑战
近几年来，我国证券业对外开放的步伐在加快，我国证券业和证券市场的对外开放，既是我国加入世贸组织的承诺，也是走向国际的需要。我国证券业对外开放的内容主要有四方面：外国券商可以不通过中方中介直接从事 B股交易；外国券商机构设立驻华代表处可以成为中国所有证券交易所的特别会员；允许设立合资的基金管理公司，从事国内证券投资基金业务，外资比例在加入时不超过33%，以后3年内不超过49%；加入WTO 3年内，允许设立中外合资证券公司，从事证券的承销和交易，外资比例不超过1/3。
我国加入WTO后，内资券商一统天下的格局将成为历史，外资券商将纷至沓来，因此，券商的“蛋糕”将面临境外超级投资银行的瓜分。众所周知，我国券商无论在资本势力、管理水平、业务能力，还是在业务经验、人才素质等方面都无法与比外资券商相比。
行业壁垒被打破的挑战
中国券商现有的证券经纪业务模式是在证券行业处于高度垄断状态下形成的，而目前这种行业垄断壁垒正在逐渐被打破，券商经纪业务模式受到各种力量的挑战。由于网上交易的发展，证监会已经允许IT企业涉足证券经纪业务，中国移动甚至已推出“移动证券”业务。
如果我国金融业允许混业经营，对券商证券经纪业务构成最大冲击的是商业银行，因为商业银行拥有强大的资金实力、广泛的营业网点和庞大的客户资源，已经具备开展证券经纪业务的技术条件，现在只缺准入规则和会员资格两个条件。此外，新兴的保险业拥有强大的营销力量，保险作为投资的替代品之一，也将给证券业带来较大压力。
现代网络和信息技术发展的挑战
随着现代网络、信息技术的不断更新、发展，网上金融如网上银行、网上证券已成为现代金融的普遍发展趋势，尤其在发达国家，网上金融、网上证券交易更是突飞猛进。
而我国网上金融、网上证券交易都比较落后，证券委托交易的方式还是以传统的网下委托交易方式为主，这种交易模式不管是采取柜台委托还是电话委托、磁卡委托都必须通过证券营业部才能把委托交易的指令传递到证券交易所，证券营业部在证券经纪业务中扮演重要角色。随着信息技术的高速发展，新技术手段的应用与交易方式的创新，必将对这种经营模式构成强大的冲击。
客户需求多元变化的挑战
随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只对证券交易的需求。还有获得咨询服务的需求、规避风险的需求、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。甚至还有社交、娱乐的需求等等。
但是目前，在我国券商证券经纪业务几乎只有单一的通道服务，因而这种单一通道模式必然会受到客户需求变化的巨大挑战。
我国券商经纪业务模式的转型与创新思路
我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的，有缺陷的，它早已不能适应我国券商经营发展的需要。因此，券商为了摆脱经营困境，迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。具体对策如下：
经营理念的转型与创新
以产品为中心向客户为中心转变，树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉，证券公司要想有源源不断的利润，就必须有源源不断的客户，而券商赢得客户的最好办法是交易要让客户盈利、服务要让客户满意。所以，券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。
为此，券商必须做到服务方式由“坐商”向“行商”转变，服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询信息为主转变，服务特色由大众化服务向个性化服务转变。总之，券商经纪业务模式的转型与创新，首先必须树立以客户为中心的、正确的经营理念。
经营方式的转型与创新
由粗放式经营向集约式经营转变，降低经营成本。我国券商必须快速转变以往高收益、高成本的粗放式经营模式，以控制和降低其经营成本。成本控制对于券商经营的影响是显著的，成本控制得好就能使亏损的业务变成盈利，反之则盈利的业务变成亏损，降低经营成本的重要手段是推行集约式经营。
推行集约式经营主要有两条途径：其一是券商要转变营业部经营模式，经营载体要由有形营业部向无形营业部转变。我国券商在经历了一段长时间的粗放式扩张后，现有的有形营业部数量众多，短时间内要做到这种转变比较困难，过渡的做法是实行“大集中”战略。所谓的“大集中”战略就是对现有数量众多的证券营业部网点、人员、设备、资金等资源进行整合，将各营业部的资金、股票等全部集中到总部，保留几个关键点位的营业部作为销售中心和客户服务中心即可，这样经营成本肯定会大大降低。其二是要转变经纪业务传统的网下委托交易方式，要充分利用现代网络、信息技术资源，大力发展网上委托交易方式，这是实行“大集中”战略的前提条件，也是券商降低经营成本的主要手段。
经营特色的转型与创新
由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务。实行差别化战略是券商经纪业务能否取得成功的核心战略。券商经纪业务成功与否的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户，关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。证券投资客户是形形的，如按投资额的多少分大户、中户、小户；按投资期限的长短分有长线投资者、短线投资者；按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的，如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户个性化的需求，从而就得不到客户的青睐。
实行差别化战略对于赢得客户非常关键。实行差别化战略的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务。另外，实行差别化战略也有主有次，券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务，商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。
经纪业务内容的转型与创新
由以提供交易通道为主向以提供咨询服务为主转变。通道业务是技术、智能含量相当低的业务，只要管理层赋予这个资格，任何机构都可以做，不存在技术障碍。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务，它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险，获取收益，提供咨询信息、分析报告、操作建议等。
券商开展这些业务的广度和深度如何是其核心能力的体现，也是券商提高经纪业务核心竞争力的关键。高质量的投资咨询服务是券商吸引客户、尤其是机构投资者的最主要手段，同时也是券商实施差异化服务的基础。因此，经纪业务内容的转型与创新对我国券商来说非常必要，经纪业务咨询化是券商经纪业务的发展趋势。
服务方式的转型与创新
由“坐商”向“行商”转变，推行经纪人制度。随着券商由垄断暴利时代走向竞争日趋激烈的微利时代，原先“坐商”式等客上门的服务方式已越来越不适应证券经纪业务发展的需要，为了增强其自身的竞争力，券商必须进行服务方式的转型与创新，大力推行经纪人制度。所谓经纪人是指专业从事客户买卖证券，提供咨询服务并收取佣金的人，包括法人和自然人。
在西方发达的资本市场，经纪人制度已相当成熟，西方证券经纪人模式包括两个层次，一是投资者买卖证券的金融机构，这是法人层次上的经纪人即经纪商，类似于我国的证券经纪商；二是受雇于经纪商，直接与投资者接触的证券从业人员，这是自然人层次上的经纪人即狭义的证券经纪人。目前，我国主要是要发展这种层次的经纪人。推行经纪人制度的主要作用在于利用经纪人的灵活性、能动性去开发客户，通过经纪人提供的代客交易、融资融券（我国现在还不允许）、投资咨询等一揽子服务去吸引客户，推行经纪人制度还可降低经营成本。西方投资银行证券经纪人制度的实施对于其经纪业务的发展与创新起到了巨大的推动和促进作用。我国的证券经纪人制度建设才起步，今后需通过完善相关的政策、法律法规、加强经纪人专业素质的培训、强化经纪人行为规范和制度管理等措施不断推进。
竞争策略的转型与创新
由价格竞争向服务竞争转变。2002年我国调低佣金标准并实施浮动佣金制度后，券商从此由过去那种固定佣金制的相安无事卷入佣金大战，各券商为争客户、争市场纷纷降低佣金标准，有的甚至到了不计成本的零佣金制度。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但不是长久之计，如果持续这种恶竞最终结果只能导致整个行业的崩溃。
从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务为其带来增值收益。佣金下调后，据有关部门对投资者如何看待券商佣金大战的调查，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要。因此券商为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，并要树立服务特色，做好差别化服务。
参考文献：
1.吴晓求.中国证券业盈利模式路在何方[J].投资与证券，2003.12
2.中国证券业协会.中国证券业发展报告（2004）[M].中国财政经济出版社，2004
篇8
【关键词】计算机；网络安全；防护；策略研究
0.前言
当前，计算机网络的出现，成了人们生产生活中不可缺少的一部分。相对于以往，计算机网络改变了人们的生活方式，无论是工作中还是生活中，都有着不可替代的作用，在信息的获取上有了很大的进步。同时，计算机网络信息技术的发展，也极大程度的促进了社会的进步。然而，互联网的安全性也在随着互联网的发展出现了各种各样的漏洞，很多问题也同时出现，网络安全受到了严重的威胁。不仅影响着人们的正常生活，同时也对社会造成了一定程度的破坏，互联网的环境严重的恶劣，影响着社会的正常和谐的发展。所以，加强互联网的安全设施建设是当务之急，要从根本入手，把安全隐患降到最低。做好计算机网络的安全防护工作，首先要确定相关的法律法规，禁止不良行为的出现，同时，加大对人为影响计算机网络安全的打击力度，把计算机网络安全防护纳入相关的政策中，让人们了解互联网安全的重要性。通过实践，笔者列举了一些影响网络安全相关的因素，对这些可能出现的问题加以列举，提出相应的防范措施，希望能够得到重视。
1.计算机网络安全防护中出现的相关问题
计算机网络安全方面出现的问题有很多，其中很多因素严重影响着计算机网络的安全，并且使计算机网络技术的发展受到了很大程度的阻碍。互联网对于外界是开放的，其中自身有一定的脆弱性，所以，在某种程度上就对网络安全构成了一定的威胁，同样也对互联网安全的防护造成了一定的困难。就这些出现的问题，以下列举了相关内容并做了详细的介绍。
1.1脆弱性因素
互联网是一个公众平台，因此，它的特点决定了它的脆弱性，人们在网络上的活动是自由的，无限制的。因此，容易造成网络面临各种各样的攻击，这样的攻击一方面能够造成网络的堵塞，另一方面能够将被攻击的计算机造成瘫痪，严重时，使计算机的数据和硬件造成损毁，如果不加以约束，将会严重影响人们的财产安全和隐私安全。并且，因为计算机网络的开放性，很多软件硬件都会出现一些漏洞，如果没有合理的防范措施，很容易成为被攻击的目标，这也是计算机网络的脆弱性的体现。我们在使用计算机网络来获取资源的同时，要防范这些攻击的出现，必须要对网络安全进行足够的重视，并加以防范，这样才能避免出现的损失。
1.2操作系统自身安全问题
随着计算机技术的发展，计算机系统也在不断的改变调整，操作系统的作用对于计算机用户来说是十分重要的，也帮助了用户更好的操作计算机。然而，操作系统也不是万能的，也存在着各种各样的问题，操作系统的每次更新，都会相应的补充一部分漏洞，然而系统的漏洞也随着系统的不断更新而不断出现，严重影响着计算机网络的安全。因此，防范计算机网络安全的同时，对于计算机系统的安全也要有一定的认识，并且提前加以防范。
1.3软件漏洞因素
计算机软件是用户常用的计算机功能之一，计算机软件和计算机系统一样，虽然在长期的发展过程中有所更新和调整，但是漏洞也随之而来。一旦在互联网的空间里使用，就很容易被攻击，漏洞成了安全的隐患。如果不加以重视，也会造成不可估量的损失。
1.4安全配置不当
计算机的安全配置一旦出现错误，很容易出现较多的漏洞，比如，防火墙软件的配置如果是错误的，那么它根本起不到防护计算机网络安全的作用。当启动网络应用程序时，就相应的打开了一系列的安全缺口，导致与之相对应的软件也被打开，一旦用户没有对该程序进行正确的配置，就会产生许多的安全隐患，对计算机的网络安全防护造成了负面影响。
1.5病毒的侵入
病毒是计算机网络安全的头号敌人，也是造成计算机网络出现故障的致命因素，如果计算机操作人员在进行程序安装的时候，刻意的插入一些有损计算机功能和正常运行的指令或代码，不但影响了计算机的软件、硬件设施，而且这种病毒自身的复制性和隐蔽性等特点，都严重制约了计算机网络的正常运行。近年来比较典型的熊猫烧香病毒就是对网络安全造成重大隐患的重大病毒，引起了社会各界的高度关注。
1.6黑客的偷袭
电脑黑客是对计算机数据安全造成威胁的另一个方面，它利用计算机系统中出现的安全漏洞非法进入计算机系统，并展开直接攻击，严重危害了计算机网络的安全性，它的危害性比一般的电脑病毒更为严重，因此，黑客的偷袭，严重影响了计算机网络安全。近年来，黑客偷袭已经从对机构威胁逐渐演变对个人用户的偷袭，影响到社会生活的方方面面，对社会的危害极大。
2.进行计算机网络安全防护的措施研究
2.1提高技术，维护计算机网络安全
在计算机网络技术方面，网络安全技术主要包括实时扫描技术、实时监测技术、防火墙、完整性检验保护技术、病毒情况分析报告技术和系统安全管理技术。归纳起来，提高技术层面，主要包括：加强计算机系统的管理和提高物理安全。
2.1.1加强计算机系统的安全管理
对计算机网络的安全管理，首先必须加强计算机用户的安全教育，建立相应的安全管理机制，逐渐完善和加强计算机的管理功能，严格落实计算机网络的执法力度。另外，必须加强计算机安全管理，加强用户的法律、法规和道德观念，本质上提高计算机用户的安全意识，同一些利用计算机犯罪、黑客攻击和计算机病毒的干扰因素相抗衡，所以，加强计算机安全管理是非常重要的手段之一。
2.1.2物理安全
要想保证计算机网络系统的安全性和可靠性，首先，必须保证系统实体有安全的物理环境条件。这个安全的环境是指机房及其设施，这些设施都有具体的要求和严格的标准。针对计算机的安全防护，采取物理访问控制和设置安全防护圈，来防止未授权的个人或团体破坏、篡改或盗窃网络设施，从而避免重要数据的流失。
2.2完善漏洞扫描技术设施
漏洞扫描采取自动检测远端或本地主机安全的技术，它查询主要服务的端口，并记录目标主机的响应，收集一些特定项目相关的有用信息。这项技术的具体实现就是安全扫描程序。由于扫描程序可以在很短的时间内查出现存的安全脆弱点，就可以给扫描程序开发者快速提供切实可行的攻击方法，并把它们集成到整个扫描中，扫描后以统计的格式输出，便于参考和分析。
3.结束语
综上所述，计算机网络安全是综合性和复杂性的安全问题，但面对网络安全行业的飞速发展，整个社会信息化进程的速度越来越快，各种新技术将会不断出现和应用。计算机网络安全孕育着无限的机遇和挑战，作为一个热门的研究领域，拥有重要的战略意义，本文主要结合实践就计算机的网络安全的相关防护问题进行了策略探讨，以期可以更好的做好计算机安全防护工作。同时我们也相信未来计算机网络安全防护措施（下转第424页）（上接第392页）将会取得更加长远的发展。
【参考文献】
[1]刘利军.计算机网络安全防护问题与策略分析[J].华章，2011，（34）：83-84.
[2]赵真.浅析计算机网络的安全问题及防护策略[J].上海工程技术学院教育研究，2010，（03）：65-66.
[3]赵海青.计算机网络应用安全性问题的防护策略[J].青海教育，2012，（04）：45-46.
[4]陶竞立，罗开田.计算机网络的安全与保障技术研究[J].时代教育（教育教学），2010，06.
篇9
我们决定公开“速立特”营销企划案例，基于以下三点考虑：
一． 对中国营销界的影响。
作为近三年内中国医药市场上最为成功的品牌之一，“速立特”在竞争激烈的肝药市场上，只用了短短三年时间，即成长为第一品牌，并迅速达到了近40%的市场占有率，其影响力超过了很多三年内崛起的知名品牌对本行业的影响力。
二． 对医药营销界的影响。
“速立特”改变了医药市场对“北派”营销只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识。“速立特”对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌，成为我国医药营销界的一个分水岭。它同时催生了3T营销，开创了医药产品新的营销模式。
三． 对营销企划界的影响。
“速立特”诞生于主要肝药品牌从期向衰退期转变、消费者对肝药市场发生信任危机的背景之下。其它与“速立特”同时推出的肝药新产品如“慢肝宁”和“双琥清肝颗粒”，沿用传统的营销模式，在市场上反应平淡。而速立特策划组从宏观的市场、产品以及对消费者购买心理的缜密分析，提出了“谁解决了消费者信任，谁就解决了营销”的口号，得出了解决消费者信任危机的有效方法——3T，并在此基础上创造出了对营销企划产生极大影响的“3T模式”！目前，“3T模式”已经在医药、IT、文化、教育、通讯、保健食品和化妆品等产品营销上推广应用，并获得了成功。
我们认为“速立特”的策划力主要体现在以下四方面：
首先，策划组创造性把解决产品“消费者信任问题”的方法分为三大部分，软包装、硬包装以及产品内在的功效三块，并通过全方位的软包装和硬包装，奠定了“速立特”质量过硬、疗效显著的产品形象。
其次，策划组把消费者的购买决策过程分解为需求产生过程—信息收集过程—信息分析过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程等六大过程，通过六大过程的解析，得出了“3T模式”控制消费者决策过程的解决方案。
第三，策划组通过具有创新的“八度理论”，用于解决消费者购买决策的关键环节——“产品选择过程”，全面包装“速立特”，赢得消费者对“速立特”品牌的信任。
最后，落实到实施层面上，“速立特”成长的每个阶段，3T都设计了不同的侧重点，通过不同的营销组合手段去实现。从2000年5月在武汉首次进行3T活动试点的成功（导入期），到“报春鸟”活动的遍地开花（成长期），又到“速立特”健康咨询中心的建设和发展（成熟期），处处体现了3T策略的成功。在实施3T的过程中，策划组还摸索出了“3T”的各种实现手段。 第二章
危机带来机会——“速立特”上市时的市场环境及机会点
我国是肝病大国。根据国家卫生部门的统计，我国约10%的人群为肝炎病毒携带者；按分省统计，肝病患者最多的广东省，其肝炎病毒携带者总数约占到广东省总人口的17%以上。肝炎防治一向都是国家重点关注的大事之一。在这一大背景下，随着国家对医药市场的放开，经过九十年代中期的大发展，到1999年，我国肝药市场逐渐趋于成熟。其具体表现为：
1． 在肝药市场大战中，以蒂达胶囊、金马肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品种年销量过亿元的产品，占据了大部分市场份额。
2． 在当时约100亿元的市场总容量中，西药占到约30%，中药占到约70%。以当时销量领先的蒂达胶囊为例，其市场占有率也不超过5%，而其它几个肝药品种也紧随其后，市场上没有产生一个真正的领导品牌。
3． 肝药市场竞争激烈，以三大品牌为首，五小品牌紧随其后，形成了“八仙过海，各显神通”的局面。药商在重重市场压力之下，以任意承诺、夸大产品疗效、炒作“新概念”，甚至利用虚假的病例等危险的方法拉动市场，以获得短期的市场回报。
4． 到了1999年底，药商突然发现，患者购药前犹豫时间变长了，购药时提的问题变多了，每次购买的量变少了。变化产生后，市场上没能马上总结出好的应对方法，主要肝药品种销量开始大幅度下滑，市场开始出现萎缩，肝药市场从期进入了衰退期。
危机同时意味着机会！凭着在医药保健品市场拼杀十多年练就的敏锐觉察，身为医药保健品营销界领军人物之一的李贵平，决定在此时上马肝药新品种。从此，调集各路精英组建的“速立特”的策划组，开始了长达三年的服务。
市调工作立即展开。我们在最终的市场分析报告中认为：
1、 在不断扩大的肝药市场上，各肝药产品群雄割据、各霸一方，并且主要产品均由顶峰向市场衰退期回落。这为新品牌的进入创造了良好的外部环境。
2、 由于当时国家对药品广告监管力度不够严格，随着肝药市场竞争的日益加剧，药商在重重压力之下，以任意承诺、夸大产品效果、炒作“新概念”等违背市场规律的方法拉动市场，去博取高额利润。患者往往都是在听信宣传的情况下去购药吃的。由于中药本身药效慢、服药期长的特点，患者可能三个月、六个月甚至一年过去了仍未达到理想的疗效。于是患者就认为产品疗效与当时药商的承诺不一致，是受骗上当了。当时市场上的产品几乎都采用这些短期行为拉动销量，使得本来已经很脆弱的患者又一遍一遍受到创伤，肝药市场出现了一场可怕的“信任危机”。这种“信任危机”危及到消费者对产品的信任、对企业的信任、对广告的信任、对承诺的信任等各个方面。于是就产生了前面提到的“三大变化”——患者购药前的犹豫时间变长了，购药时提的问题变多了，每次购买的量变少了！解决“信任危机”成为摆在药商面前的最大难题。
3、 辩证无处不在，危机并不等于死亡。我们从当时最典型的消费者心理——“想治疗、怕上当”——的分析中，找到了两大机会点：
一是消费者厌恶了市场上的误导与炒作，希望看到市场上真正的诚信，这意味着“诚信”将成为最有力的市场推广武器。
二是消费者呼唤真正疗效好的产品出现，以代替现有的“令其失望”的产品，迅速治愈肝病；这意味着在市场上推出具有良好疗效的肝药新品正当其时！
于是，一种能有效治疗乙肝的新药——“速立特”由此诞生了。 第三章 信任危机解决方案——“速立特”锁定3T模式
为什么选择“3T”？
患者选择肝药产品时，花费了时间、财力、人力、物力等成本去换取利益回报（即产品的疗效），但未必花费了这些成本就能得到满意的回报。如果消费者选对了产品还好说些。一旦消费者选择了错误的产品，那么利益就得不到保障。也就是说，患者购药时是要冒风险的。如果患者总是选择错误的产品，就会对肝药产品乃至整个医药市场产生“信任危机”，对好的产品也抱怀疑的态度。这就是我们以后常说的“信任危机的经济学解释”。
相应的，我们提出了“解决信任危机的经济学手段”。
我们认为：消费者对肝药产品发生信任危机，只是不相信肝药厂商以及他们的夸大宣传，他们是相信医生、相信公共卫生事业单位、相信政府的。也就是说，如果政府、公共卫生事业单位、专家等权威机构能够充当产品的信用担保人，只要产品的功效确切，那么消费者的心理信任危机也就随之而散。当然，做“担保人”也是两厢情愿的。经过缜密的分析，我们最终确定最合适的“信用担保人”首选公益性组织。
所有的营销归根结底都是信任营销。消费者只有信任你的产品，才会矢志不渝地购买你的产品，相信你的品牌。我们果断提出以公益组织作为依托，对“速立特”进行全新的营销策划！
何谓3T模式？
何谓3T模式？邵千华认为，3T就是从解决消费者信任（TRUST）入手，以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助消费者信任的沟通管道（TUBE），与终端（TERMINAL）消费者进行全面沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并优先选择该企业产品或服务的一种营销模式。
如何通过3T模式解决消费者购买决策过程问题：
接下来，我们来谈谈3T模式如何来解决消费者购买决策过程中产生的问题。我们认为，消费者在最终选定一个产品时，具体要经过以下六个过程：需求产生过程—信息收集过程—信息分析过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程。在每个过程中，不同的企业有不同的解决方法，从而达到让消费者成为产品忠实使用者的目的。同样，3T模式也有其具体的解决手段：
在需求产生过程中，3T可以利用宣告式广告，企业形象广告、新产品广告以及相关的公益活动等影响消费者需求的产生。
在信息收集过程中，3T模式下的解决方法为以下几种传播途径，第一是公益＋品牌的广告，第二是公益宣传小册子，第三是公益活动。
在信息分析过程中，消费者要考虑到产品是否满足了其心理需求。3T模式下，企业可以通过公益活动、产品介绍两个手段去衔接产品和消费者的关系。
产品选择过程。3T模式认为：对于企业来说，这是最为重要的过程。全部的营销学教科书其核心点其实就讲了两个字——“选择”。3T模式将达成消费者购买的思考重点放在了“选择过程”。我们全面分析了影响消费者选择过程的所有因素，并将其总结归纳为“八度理论”，并结合3T模式全面解决消费者的选择问题。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是专家认可度；第四是消费者证明度；第五是竞品对比度；第六是舆论赞赏度；第七是质量可靠度；第八是品牌知名度）
在产品尝试过程中，如何推动消费者进行尝试呢?3T模式认为：达成消费者购买的解决重点应放在销售终端，放在推动消费者尝试。其解决方案要围绕终端进行：一是售点公益推广活动（售点宣传），二是包装，三是促销，四是免费赠送（派发样品），五是终端销售人员培训，六是直销+广告。
在最后一个过程——产品权衡过程中，解决如何推动消费者再次购买？3T模式通过建立咨询服务中心、开展消费者满意度工作、组织联谊会，或者直销等形式了解消费者的不满，最终使消费者获益。
“速立特”的3T战术
3T模式仅仅是一个战略，是要通过具体的战术手段来完成的。我们策划组认为3T可以通过活动、广告、公关以及服务等四个手段来执行。
活动营销包括会议营销、终端整合营销和促销等活动。其中最主要的是会议营销，这也是与3T结合最紧密的一种营销方式，对于“速立特”来说，包括肝病知识讲座、专家义诊咨询、捐赠活动、康复明星座谈会等活动。
第二是终端整合营销。所谓终端整合营销，我们认为就是把所有的营销手段集中作用于产品销售最后一个环节以拉动销售。因此，在终端，公益组织、药厂、商、药店管理层、医药代表、终端营业员协同作业，让消费者在购买的最后一个环节，充分感受公益的力量。
第三就是促销活动（这里指的促销是狭义范围内的促销），也就是说，以让利的方式在短期内实行销量的最大化。
广告也是3T重要的组成部分，通过报纸、电视、专刊等方式告之消费者。我们认为“速立特”做广告的目的不是为了通过单纯的广告狂轰烂炸去实现销售量的提高，而是为了增添经销商和消费者的购买信心，增加消费者对肝药产品的信任感，缓和肝药市场的“信任危机”。因此，在广告载体上我们抛弃了自办专刊的作法，而是充分与国家级权威媒体合作，通过大篇幅整版的新闻报道来达到宣传的目的；在广告的内容上我们也将其定位在“健康咨询”宣传上。这种方式后来演变为在中央电视台一年近5000万元的公益广告投放。此后，国内有三十多个品牌跟进这种策略，但往往“只识其一，不知其二”，并没有领会其中真意，因此也很难得到他们想要的效果。
公关对于“速立特”的3T营销具有特殊的意义。众所周知，国家对医药产品的管制非常严格。“速立特”的工作人员就需要与当地主管部门保持良好的沟通，以便市场活动的顺利开展。
全方位的服务是3T模式高度提倡的。对于“速立特”来说，更需要为消费者提供全方位的服务，包括售前服务（健康知识讲座等）；售中服务（专家咨询义诊、健康档案等）；售后服务（回访活动、患者联谊会、交流会等）。通过这些活动的执行，“速立特”在全国范围内建立了以“速立特健康咨询中心”为基地的全方位服务体系。
通过以上四种手段的紧密配合，“3T”最终把“速立特”打造成为患者高度信赖的产品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的实施
“速立特”在市场发展的每个周期，严格按照3T模式设计了不同的公益主题，并配合公益主题开展市场营销活动。这有效地帮助“速立特”成为肝药中的第一品牌，创造了肝药市场奇迹。
一、产品导入期
产品的导入期，首要问题是解决信任危机。
我们认为，对于任何产品来说，只有外在评价、外表形象与内在功效三方面关系一致，才不会产生信任危机。如果在消费者未见产品之前，就已经听说是国家免检产品，又是行业主管部门推荐产品等光环（也称之为“软包装”）；在见到产品之后，发现产品的包装精美、形象得体等（这些被称之为“硬包装”）；使用之后，更是发现产品功效正如所愿，能够解决问题，消费者就不会产生信任问题。因此，解决信任问题，在硬指标（内在功效）可靠的前提下，首先必须对产品实行软包装和硬包装。
项目组决定从“速立特”产品本身入手，为其进行全方位包装。
在软包装上，争取到政府部门的支持。1998年，国家卫生部批准“速立特”为国家治肝新药。1999年10月，中华中医药学会联合29位肝病权威，向全国乙肝患者郑重推荐“速立特”。2000年8月，经过国家中医药管理局严格审定，确定为国家中药保护品种。2001年4月，被中国药学会选定为“向革命老区送医送药指定产品”。2001年6月，被列为中华预防医药学会“健康金桥”重点推广工程。
在硬包装上，采用洁白的颜色和世界流行的环保绿色相结合，大盒包装，设计现代感强；在POP、宣传册、广告带等宣传品上沿袭这一定位，体现现代科技与人类共享，让人有耳目清新的感觉。
在硬指标上，除了让患者购买后体验疗效，首先要对产品的定位以及诉求点做了明确阐述。策划组用最简洁的语言把能够有效清除乙肝病毒的成分描述为“克氏”成份，诉求点被描述为：经过微生物活化和基因整合后的“克氏”成份与乙肝病毒有着很强的亲合力和整合性，能够有效识别乙肝病毒。“克氏”成份进入肝细胞后，首先与乙肝病毒很好的对位，并将其紧紧的嵌住，在肝细胞内外渗透压力的作用下，将乙肝病毒“拖”出肝细胞，并将其杀死。
第二，对于运用专家牌，增加产品疗效的可靠性。项目组又突出宣传了“速立特”胶囊的发明人胡翔鹄教授，胡翔鹄教授是国内知名的肝病专家、北京肝病研究所所长、首都医科大学传染病研究生导师、“乙肝病毒清除学说”的创始人。
采用3T模式全面包装过的“速立特”于2000年初正式启动市场。2000年5月在武汉样板市场，3T模式进行了首次试点。在武汉广场举办了大型的义诊促销活动，取得了令人意想不到的成绩，活动四天的销售量就达到平时全月销售量的三倍以上。自此以后，作为3T模式的试验场，武汉市场不断完善和深化细节，到年底最终取得了总销量高达数千万元的辉煌战果。
通过样板市场的测试，到2000年底，“速立特”初步认定了3T模式的可行性。
案例 武汉大型义诊赢得销售奇迹
武汉地处我国中心地带，很多商家都把武汉市作为市场必争之地，造就了武汉人被充分“教育”的心理特征，武汉人对新产品见怪不怪，比较难以打动。当然，如果产品在充分教育的市场中都能脱颖而出，那么在全国其他市场肯定没有问题。难怪很多商人认为，如果商家能把武汉占领，那么就能征服全国，曾经轰动全国的诸多产品如鸿茅药酒等均把武汉作为样板市场来培育。
“速立特”刚刚进入武汉市场时，品牌知名度低，其他品牌如蒂达胶囊、金马肝泰在武汉市场已经竞争得非常激烈了。经过前期的市场铺垫后，通过大型的公益活动来迅速赢得消费者对“速立特”品牌的认同变得相当重要。同时通过大型的义诊活动，对于消费者的资料收集，建立客户数据库也是一个非常有效的手段，便于以后的跟踪服务。
样板市场工作小组经过与中华医学会武汉分会等公益单位协商，确定选武汉作为3T活动的试点市场，决定通过免费咨询的方式，为武汉的乙肝患者举行一个大型的义诊活动，以便让消费者能够认同“速立特”这个品牌，为“速立特”今后的销售奠定基础。活动的主题确定为“全国著名肝病专家与江城乙肝患者面对面”，并由策划组负责落实全国知名专家的邀请。
5月13日，星期六。在武汉人气旺盛的武汉广场上，“速立特”彩旗飘飘，人头攒动，武汉市民纷纷向来自北京等地的专家咨询乙肝防治知识。工作人员把本次活动化分为几个场，有讲座场、咨询场以及优惠赠药场，每个场地都排起了长长的咨询队伍。据工作人员统计，当天有两万人当场咨询，并创下了四天销售量××万元的惊人记录。
二、产品成长期
（1）2001年“人人健康，康复2001”
背景
经过2000年的市场运作，“速立特”在全国慢慢建立起了一定的知名度，在全国范围内形成了较高密度的产品覆盖。到了2001年，“速立特”步入成长期。
策划组认为，本阶段的重点应该由产品认知阶段改为产品促销阶段，并且在适当时候进行促销活动，吸引更多的购买者。在2001年，项目组确定了以3T为主线，其他手段为辅助的方式带动整体销售的策略。
活动实施
2001年年初我们成功策划了“人人健康，康复2001”的主题促销活动。4月22日，项目组策划了“中国药学会向首都六大医院/革命老区捐赠30万元‘速立特’药品暨康复明星座谈会”的活动。本次活动实现了“三高三广”的标准。“三高”，即首先规格高，选择在人民大会堂；第二气势高，通过中国药学会来捐赠产品；第三宣传定位高，请出著名节目主持人赵忠祥主持会议。“三广”则是地域广，在全国范围内进行；第二人群广，所有的乙肝患者都可参加；第三影响广，通过“三高”的选择，自然产生了全国性的影响力。
2000年10月，8岁的孤儿屈海平由于身患乙肝大三阳，受到歧视。“速立特”事业部了解到此事后，决定救助她，使得原本没有进行下去的腭裂手术得以继续。项目组在分析此事之后，认为可通过专题片的形式放大，借机宣传“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，请专人把“速立特”救助孤儿海平之事制作成专题片。活动当天又邀请海平以及抚养她的爷爷奶奶，通过当场资助海平手术费和今后的上学费用等活动形式，给到场的观众留下了感人至深的场景。
在这个主题下，又辅之以专题片、广告、有奖知识竞赛等手段辅助本次活动。在广告方面，2001年初，项目组结合外脑智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的广告语，并制作了以“筷子”为创意的“速立特”电视广告。8月，广告在全国各地卫视台播放，以支持各地促销活动的开展。
项目组又采用有奖知识竞赛的形式来吸引更多的潜在消费者参与活动。“速立特”投放的所有媒体和发放的宣传资料上都印有“肝病知识竞赛试题”，如电视、报纸、杂志、终端宣传品等。
通过公益专题片、广告篇以及肝病有奖知识竞赛活动等方式，有效地延续了人民大会堂活动的影响，贯彻了“人人健康，康复2001”的活动主题，“速立特”的美誉度有了很大的提高。与其他肝药产品相比，“速立特”对消费者的品牌联想度达到了最高点。2001年，“速立特”直接跃升为在全国药品零售市场排名第五位，肝药产品零售排名第一位。
（2）2002年“报春鸟”活动
背景
2001年底，新修订的《药品管理法》颁布实施，规定心脑血管、乙肝等疾病治疗药物不允许在大众媒体上广告。这对于“速立特”来说，显然不是一个好消息。不能在大众媒体上广告，意味着在消费者心目中的品牌形象不能连续贯彻，怎么办?
回头看当时的市场，由于当时各个市场发展和政策执行不平衡，各地的外联环境不一样，虽然有些地方仍可上广告，但直接做广告绝对不是好的选择。因此，以3T模式为理论指导的公益活动，成了[速立特]成长期的首选模式。
活动实施
项目组决定在2002年再次推出大型年度主题促销活动。“治好乙肝，生活就是美”全国大型肝病知识普及活动（简称“报春鸟”活动）由此展开。我们邀请了千名专家分赴全国各地，为乙肝患者提供肝病的预防治疗知识和科普保健知识，为乙肝患者提供一对一咨询服务。
除开展年度公益活动外，“速立特”项目组还为消费者创造良好的售后服务。对于乙肝患者来说，他们更需要的是社会的关怀与情感的支持。因此进行人性化、面对面的情感交流是非常合适的。因此根据当前顾客服药情况、市场调研情况、顾客购买心理、名单分类情况，做出活动前期预测，确定相应活动形式。一般分类为：1、发现停药患者较多时，举办“特诊”、“康复明星活动”；2、患者需要化验时，举办免费化验活动；3、大型活动结束后，举办大型肝病知识讲座；4、让老顾客继续服药巩固疗效时，推出“理疗活动”。
终端营销上，项目组认为不仅要对消费者实行3T整合宣传，对商、营业员也要以公益性的活动调动他们的销售热情。因此项目组创造性地把终端划分为“硬终端”和“软终端”两个概念。
硬终端的基本原则设为：多、好、牢固。多——即是终端宣传品的类种多，数量多，营造出浓厚的市场气氛。好——即是宣传品的设计制作精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强。牢固——即是为保持时间长，宣传品制作要坚固，摆放要牢固，防止人为的破坏和挪移丢失。
软终端的建设包括两大方面。一是终端工作人员和营业员建立良好的关系，建立相互信任协作的友谊，提高营业员对产品的首推率，全面细致地介绍产品。二是需要和顾客进行情感交流，例如设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，成立“消费者沙龙”，发现并培养新老顾客成为“沙龙”的会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受免费健康检查，送货上门等待遇。通过这些相应的售后服务机制，树立起良好的企业及产品形象。
由于采取了年度的公益活动加上其他售后服务活动，到了2002年6月，“速立特”市场销售遥遥领先于竞争品牌，基本从成长期过渡到了成熟期。
案例 茂名五一“报春鸟”活动案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，经过9月—11月的整合宣传，12月8日成功举办了一场大型活动，产品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通过媒体整合，销售首次出现大幅提升，市场已基本上平稳地步入了快速成长期。
对于茂名市场来说，市场部收集服药者名单1000人左右，准客户名单1500人左右，其中老客户中的冲动型购买者较多，新顾客中随大流的顾客多。从茂名市区的患者情况来看，冲动型患者对随大流型患者，带动作用不明显，正从这一点上讲，茂名市场潜力很大。
然而在茂名市场启动一年多，针对现有的众多准顾客（包括老顾客）对产品疗效持怀疑态度的心理，是用“患者牌”，举办一个“大型乙肝康复明星报告会暨‘速立特’真情回报”的活动？还是用“专家篇”，利用中华预防医学会全国肝病咨询活动，去开发新的患者？这是一个难以抉择的问题。
经过市场调查，得出结论：茂名市场还是处于成长期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美誉度不够，利用“报春鸟”活动，能够有效地提升“速立特”的美誉度。2001年5月，黄金周时期老百姓也乐于出来闲逛，因此茂名市场部决定在茂名影剧院举办“中华预防医学会全国肝病咨询‘速立特’真情回报”的活动。
考虑到与外联环境的关系，又邀请了选择中华预防医学会茂名分会、茂名大参林连锁药店有限公司、茂名市卫生防疫站作为主办单位。为了提高活动本身可信度，又将茂名日报社、茂名广播电视局、武警医院作为此次活动的协办单位。
活动前期通过当地媒体，本港、翡翠、无线电视台、报纸等多重媒体的大量宣传，活动现场通过专家一对一的诊疗服务，免费检测以及赠送资料，肝病明星交流等活动形式调动患者的参与积极性。
据调查，活动当天到场人数约4500人，通过附近药店购药人数约900多人，新老顾客购药比率分别为77%和23%，本次活动挖掘了大量的新顾客和准顾客名单，当天销售额达××万元，活动结束以后，茂名市场销售额由原来的××万元达到××万元。
三、市场成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本进入成熟期。此阶段，为了巩固成果，“速立特”还是延续了“报春鸟”活动主题，通过在各地播放的卫视广告“千名专家奔赴全国各地”。到2002年下半年，无论是哪一个市场，哪一个地方，只要用了“报春鸟”的资源，都取得了意想不到的市场成功。
然而到了2002年下半年，整个肝病市场遇到了一系列的问题，如肝病专科迅猛发展，市场竞争进一步加剧导致恶性竞争问题；国家监管力度日益加大，产品宣传进一步受限的问题；市场逐步成熟，如何解决部分患者的抱怨问题；活动如何创新的问题；回访工作中的患者排斥问题。
“报春鸟”活动开始明显出限局限。由于“报春鸟”活动只是单场的“肝病知识讲座”，不能有效及时跟踪消费者的近况，项目组必须创新活动形式，既能及时有效跟踪患者情况，又能实时促进销售。
活动实施
2002年下半年，项目组提出了代号为“报喜鸟”的3T营销活动。作为“报春鸟”活动的延续，“报喜鸟”行动是以中华中医药学会的名义与各级医疗机构合作，成立“速立特肝病康复咨询中心”。这样就能围绕“肝病康复中心”，为各种促销活动提供支持点，为宣传提供便利，为日常营销活动提供依托。
“报喜鸟”是围绕“肝病康复中心”展开的一整套系统性营销方案，是各种营销手段的有效整合。
对于消费者而言，报春鸟活动带给消费者公益权威性、专家咨询、乙肝五项指标的免费检测等利益，“报喜鸟”除了“报春鸟”的利益之外，增加了服务协议、仪器整合理疗、长期服务等利益点。有了肝病康复咨询中心，不但为大型活动提供了支持点，同时为日常活动提供了服务、宣传、促销的平台，使得回访服务职能公开化、社会化，树立了负责可信的形象，也为长期的3T营销实施奠定了基础。
可以这么说，“肝病康复中心”为3T营销的持续性提供了切实可靠的保障，为长期实施公益活动，提供了活动基地。在这个思想指导下，“速立特”正在紧张有序地进行各地的肝病健康咨询中心的建设，目前已经在全国十多个省市初具规模。
案例 “速立特”健康咨询中心诞生记
2002年6月，“速立特”项目策划组接到任务：启动“速立特”全国媒体计划，全力塑造“速立特”肝药市场领导品牌。为了规范混乱不堪的肝药市场，国家工商总局已经宣布：2002年3月肝药产品禁止在大众媒体做广告。怎么办？
策划组经过几天的头脑风暴，结果汇集到一个问题上来：能否以‘速立特’冠名成立一个公益机构，比如“速立特肝病健康教育中心”之类的机构，进行公益广告宣传？
一路人跑工商局和广告协会，落实成立一家名称中含“速立特”字样的机构；一路人抓紧落实在央视及全国卫视联播方案。仅八个工作日，一个从事公益宣传活动的“速立特健康咨询中心”在北京顺利注册成功。对于广告创意，还是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨询中心”的企业形象，这样消费者马上就会联想到全国这样一个免费肝病咨询中心。
2002年7月22日，央视广告如期播出，“速立特”各地市场每天平均接到近××个咨询电话，捷报频传，销售一路上升。 第五部分 谁获得消费者信任，谁就能赢得市场—— 总结及展望
回头看“速立特”，我们也要说，在“速立特”品牌建设上也出现过问题。2002年8月，在山西某地，一经销商为了完成当月销售任务，滥用消费者信任，夸大病例检测结果。此事经媒体报导后，给“速立特”在当地乃至全国的发展造成了很不好的影响。“速立特”经过全面的整治，把不合格的经销商和商清除出销售队伍，并通过危机公关等多种方式，终于把此事的影响减少到最小范围。
“速立特”的成功归功于3T模式。不管是发展初期，还是成长期、成熟期，“速立特”都切实贯彻了3T模式，给企业和品牌赢得了良好的知名度和美誉度。3T模式并不同于传统的营销模式，它是社会责任感和经济效益的综合体现。“速立特”通过3T模式的实施，不仅仅使销售量得到增长，其美誉度也得到大大提高。“速立特”每到一处，并不是一味地销售产品，而是与普及乙肝预防知识、专家的咨询义诊等等活动一起捆绑带给消费者。
