纺织服装市场调研范文

导语：如何才能写好一篇纺织服装市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：环保服装；天然纤维；回收；品质

1.服装环保与品质的始源与发展

1.1 提倡服装环保与品质的必要性

之前，国家大力倡导建设“两型社会”的时期。即资源节约型和环境友好型社会。提倡发展循环经济，将可持续发展路线作为当前发展的重要方向，将环境保护与自然资源的统筹作为发展的基本步调，是一种更高层次、更高质量、健康型的发展。我国是纺织品行业的大国，每年都有不少的纺织品被废弃。我们以提倡服装环保与品质作为研究对象，将其纳入到循环再设计中去。这对促进我国发展循环经济是非常有现实指导意义的，对保护全球服装类资源具有潜在的巨大价值。

1.2 环保类服装的定义

众所周知，环保服装是指原料采用天然纤维而制成的衣服，选择环保服饰，已成为消费者的理性需求，服装品质优质的服装不仅耐看而且更有便于经久耐穿，同时好的服装品质，不仅质感很好，时尚度又不过时，总能在品质与流行中保持平衡，同时服装的品质对于我们人类生存的环境也是有着很重要的关系的，比如：传统的棉毛料服装设计出来的衣服也不缺乏时尚审美观，同时，这种服装被丢弃两三年后，会自动分解腐烂，能够减少对环境的污染。

1.3 环保类服装的作用

环保服装的作用也表现在很多方面，比如其面料的生产过程可以避免向环境排放含硫的有毒气体、废液；在纺丝生产中使用的溶剂可以百分之百回收再利用；合理、科学地选用无害于人类健康的化学剂、色素，并且控制有害物质，实现自然与人类、技术的良性循环等等。这些都关乎与对人类生存环境的一个重要的因素。

2.废旧环保服装的回收意义

对纺织服装废旧物而言，如何最大限度地发挥其效率，延长废旧纺织服装的生命力，是非常值得我们思考的问题，因此我们应当使其变成一项公益事业去推广，让更多的人参与到我们的行动来，我们需要把这样的慈善事业让它广泛传播，让它遍地开花，这不仅是一件功德无量的好事。同时，也为解决现实的或潜在的环境问题，协调人类与环境的关系，保障经济社会的可持续发展,对节约能源、节约原材料、提供就业岗位等提供积极而有效的帮助。由于，环境问题日益严重，所以，环境保护对于社会经济的可持续发展起着至关重要的作用。

3.普通类服装的对比性

基于环保类课题研究调研时候，搜寻到很多小店里，没有自己的品牌，但这些衣服即朴素也时尚，给人有品质的感觉，当准备选择合适的服装时，老板解释这件衣服质量很好且是出口的产品，首先，第一印象不错，老板继续解释他们店的服装因为某些原因而稍微有点瑕疵所以不能对外出口，所以就变为可以很便宜就能买到的所谓大牌质量，很多时候，当我们去选择衣服的时候，未必需要说是品牌就一定是最好的，衣服有瑕疵适当遮掩也是可以穿的很到位的，很重要的是这也是一种间接环保形式，因为，这样的一种选购方式比那些花几千甚至几万在商场里所谓正品，然后回来穿一两回就不穿的衣服要更有价值，从而避免过度浪费。这是在江苏市场调研时发现值得关注最深的地方，江苏省内的衣服普遍比武汉服装市场质量都好，武汉服装市场给人的感觉是时尚的衣服很多，但是质量却大多数不合格，这在一定意义上就等于是在间接浪费资源了，不难想象，当消费者把衣服选购回去，穿过一回，等洗了一次之后发现，颜色怎么变淡了或者衣服怎么没型了，这些都是很普遍的现象，但质量太差的衣服，可以用一次性来概括它们了，这无疑是很大的浪费，这也是非常严峻的一个问题所在，来到广州白马市场调研，这里都是成品批发，质量从好到差，但整体却超过了江苏部分服装市场，选择购买普通纤维制成的服装产品，无论从款式、品质还是可穿性，我们都需要考虑清楚，因为这是一种可持续发展观念，只有这样持之以恒才能把握好环保与品质之间的平衡。

篇2

5月28日，河南省服装协会组织的“锦荣·2013千人峰会话升级暨河南服装大会”在郑州召开。会议以“开启河南‘大服装’征程，实现‘衣服天下’中原梦”为主题。河南省发改委、河南省工信厅、部分产业集聚区、长三角部分地区服装协（商）会等领导，以及1000多家服装企业代表参加了大会。

“五大工程”助升级

中国服装协会常务副会长陈大鹏在讲话中指出，受到国际经济形势的影响，2012年全国服装行业发展相对低迷，增速放缓，此种形势逼迫我国服装产业转型升级，增强创新能力，提高品质。与去年不同，当前市场条件、环境、基础都发生了变化，服装企业低成本时代已经过去。当前服装企业最为关键的是提升内生动力，注重服装商业模式创新，实现产业优化升级。

河南服装协会执行会长李刚在工作报告中指出，2013年全省服装产业要抓住机遇，创新驱动，以实施“五大工程”为重点，继续围绕“炒行业、推品牌、造环境、赢政策”开展工作，促进科技创新、品质升级、商贸繁荣，推动行业的全面升级。

一是继续推进“巧媳妇工程”。搭建订单对接平台，帮助各产业集聚区承接订单，推进“巧媳妇工程”，解决企业用工难题。

二是实施“安家工程”，由锦荣置业开发建设的新密曲梁服装工业园项目，一期工程已封顶，企业即将入驻，帮助企业解决发展用地。今年计划安置300家企业，让其安居乐业。

三是实施“品质提升工程”，健全质量检测体系，加强质量管理。从20%做起，推动低端生产企业向中端发展，中端企业向高端品牌跨进。通过品质提升工程，使产品进入一线城市的百货商场。

四是实施“信用合作融资工程”，协会与金融机构签订合作协议，力争实现30亿元低成本融资目标，为企业解决融资难、融资贵问题。

五是实施“新兴市场拓展工程”，利用电子商务，开拓现代销售渠道。抓住城镇化和农村社区建设的新兴市场机遇，抢占终端市场先机。利用郑州时尚潮流新地标——建文汇美尚城，引入韩国经营理念，结合本土服装产业优势，打造全新的商业模式。今年，郑州航空港经济区已获国家批准，引导企业率先导入，实现服装市场的多渠道、多元化。

“转”字当头显成绩

李刚指出：“回眸2012年，如果用一个字来盘点，那么‘转’字最为贴切，服装行业在转移中求生存，在转移中求提升，在转型中求发展。”河南省服装协会抓住产业转移的历史机遇，助推省服装产业取得了显著成绩。

据了解，2012年6月，“巧媳妇工程推进办公室”成立，帮助本土企业承接沿海订单，协助政府和厂商把服装厂建到各县产业聚集区，把生产班组、流水线工段下移到乡镇、村庄，让农村大量的巧媳妇转化为产业工人。同时，把巧媳妇工程与加快城镇化建设结合起来，以扩大产业规模创造就业岗位，促进企业与政府对接，推动产城互动，中原崛起。目前，“巧媳妇工程”在台前、荥阳等多个试点初见成效。与此同时，河南省服装协会还配合政府成功举办了“第三届中国郑州产业转移系列对话活动”；帮助县区招商，与信阳平桥区、扶沟、淇县、光山签订战略合作协议，并命名光山县为河南省“羽绒服生产加工基地。”

通过开展行业调研，为政府制定政策提供参考依据。组织企业召开座谈会，分析形势，制定措施，应对挑战。例如，2012年6月份，协会兵分五路分赴广州、杭州、沈阳、株洲、重庆五大服装市场调研；针对行业热点、难点，组织两场峰会；开展用地需求调查，为企业安居乐业出谋划策。

2012年，协会启动“安家工程”，目前仅郑州就有700余家企业申报用地需求，300多家企业提出购地建房申请。去年9月，协会成立了“银企合作融资服务部”，现累计为300余会员单位从民生、中信等银行贷款3亿多元。

由协会主办的第三届中国（郑州）国际缝制设备、面料辅料展览会规模达到1.2万平方米，来自国内外的参展企业500多家，3万多个专业买家到会参观。组织台湾地区面料与河南服装企业对接和首届中国（郑州）·韩国服装周；总投资二十二三亿元的中部纺织服装品牌中心于去年10月开建。此外，协会积极开展品牌表彰、推介和宣传活动，提高了河南省服装品牌和企业的社会影响力。

知己知彼 决胜千里

2012年，河南省服装销售总收入700亿元，服装总量保持30%以上的增幅，高出全国增幅26个百分点。然而，与邻近省份相比，销售总量差距仍然很大。例如，山东省服装年总销量为3130亿元，而江浙、广东更多。而且，河南省服装起步晚、底子薄，在产品结构、门类结构急需补足短板，特别是男装、休闲装在全国的市场份额微乎其微，产品的档次与高端消费者的需求之间仍然差距巨大。

尽管如此，河南服装行业发展迅猛，优势较为明显，前景非常好。陈大鹏分析指出，随着我国产业转移步伐的加快，河南服装业迎来了新的历史机遇；河南交通便利，辐射力强，物流成本全国最低；河南作为拥有1亿人口的大省，人力资源优势明显，市场前景广阔；河南省经济的发展迅速，为服装业发展提供了重要支撑。“天时、地利、人和” 为河南服装行业发展提供了强有力的支撑，河南服装行业发展潜力巨大。

不仅如此，河南省委、省政府及各级地方政府重视服装产业发展，政策环境前所未有。在当前土地资源十分紧张的情况下，全省180个产业聚集区三分之一都拿出大量土地打造“纺织服装产业园区”。

会上，河南省服装行业协会与全国十大专业市场签订了战略合作协议，以促进河南服装市场拓展升级，扩大河南服装行业市场影响力。现场，河南省发改委、河南省工信厅分别扶植政策信息，江苏苏美达集团、中国毛衫联盟分别了订单转移信息，为省内相关服装企业提供合作的机遇。

篇3

蒋衡杰：中国服装业出现“五个下降”

4月26日，在中国服装协会第五届二次理事会暨全国服装行业工作会议上，中国服装协会常务副会长蒋衡杰的《中国服装协会工作报告》中指出，2008年受各种因素影响，服装行业出现“五个下降”，分别是产业规模扩张止步，服装总产量下降；小企业队伍萎缩，产业效益明显下滑；行业投资增速下滑；国内市场低迷，服装类消费增幅下降，消费结构生变；服装出口实际下降。

中国服装协会：企业不要轻易转型

金融危机对经济的影响是全方位的，企业不应当轻易向其他行业转型。这是中国服装协会在《中国服装协会工作报告》中向企业发出的提醒。

报告指出，2009年，我国服装业发展可能面临更大的困难。一方面，国际金融危机仍未见底，国际市场需求萎缩，全球通货紧缩趋势明显，贸易保护主义抬头，外部经济环境更加严峻，不确定性因素增多。另一方面，国内经济继续保持快速增长的压力较大、PPI和CPI等经济指标走低的意愿增强，国内通货紧缩压力增大，就业形势严峻，城乡居民收入增长难度加大，因此可以预计，2009年我国服装市场销售增长速度将继续减缓。

调查

最新世界奢侈品与服装品牌价值排行

近日，市场研究公司MillwardBrown公布了全球品牌排行，在其研究的全球5万个品牌中排出了100位最有价值品牌，其中Google的品牌价值排名第一，超过1000亿美元。此外，该份榜单还专门为奢侈品和服装品牌排出了前十位。

政策

中国童装国家标准又新添3项

5月22日，从全国服装标准化技术委员会获悉，中国又有3项童装国家标准批准，8月1日起正式实施。据悉，这3项国家标准分别是《童装绳索和拉带安全要求》、《儿童上衣拉带安全规格》和《提高机械安全性的儿童服装设计和生产实施规范》，均为首次，分别规定了在14岁以下儿童服装上使用绳索和拉带的安全要求、上衣拉带的安全规格及儿童服装的材料、设计、生产的实施规范。目前，我国已经初步建立了包括基础标准、方法标准、产品标准、安全标准等在内的童装标准体系，整体水平达到国际先进水平。

国家鞋类检测中心与德国TuV SuD公司携手合作

5月15日，国家鞋类检测中心(莆田)与德国TuV SuD公司签署战略合作协议。这是全球顶尖检测和认证机构首次参与莆田市鞋业发展。

德国TtiV SLiD公司检测服务获德国TGR、德国KBA、美国RAB、英国UKAS、澳洲JAS-ANS(均是国际一流认汪机构)的认可。根据合作协议，国家鞋类检测中心(莆田)与德国TuV SuD公司将在鞋类和服装产品的检测市场开拓、项目研发、技术培训和能力验证等方面开展合作。今后，国家鞋类检测中心的检测报告将实现国际市场的认可。双方还就欧美等发达国家法规和技术要习之中有关鞋类产品检测要求，特别是对有关有毒、有害物质限量和生态环保方面进行了交流和探讨。

品牌

红蜻蜓进驻美国顶级商场

5月8日，位于洛杉矶西田(WESTFIELD)购物中心的红蜻蜓形象店盛大开业，这是进驻该购物中心的首个中国品牌。据悉，西田购物中心是美国顶级购物商圈。这次与红蜻蜓一起进驻的，还有人们熟悉的LV、PRADA、GUCCI、DIOR等国际奢侈品牌。这意味着红蜻蜓以高端品牌的形象直接进入了美国主流销售市场。据了解，此次红蜻蜓美国形象店的设计全权委托美国WEST COAST公司设计并施工，耗资200多万人民币，所售鞋款全部采用西班牙顶级设计师设计，部分选择在西班牙直接生产。凉鞋的主要价格区间为105－285美元，店面营业面积为1300平方英尺。

红蜻蜓国际、国内整体品牌形象的变化，来自2008年红蜻蜓谋划已久的战略性品牌提升。值得一提的是，红蜻蜓品牌形象的更新，换新标行为已潜行推动半年多，但也彰显了红蜻蜓作为东方品牌的国际化愿景。

太平鸟欲首批赴台湾投资

5月17日，商务部和国台办披露了大陆企业赴台湾投资的办理程序，并宣布该程序当日起实施。5月20日，太平鸟集团的掌门人张江平在接受媒体访问时谈到，希望太平鸟能成为首批赴台投资的大陆企业。他计划在两年之内，让太平鸟的专卖店出现在台湾的街头。并在前不久，董事长张江平就已经派市场部一支小分队赴台北、高雄去做市场调研，他们此行就是在为下一步投资台湾“打前阵”。今后，太平鸟集团会在台湾重点发展研发设计、拓宽渠道等，并希望能与台湾著名服装设计师合作，让太平鸟的服装更时尚。

九牧王亿元打造品牌终端新形象

2009年秋冬新品订货会上，九牧王男装正式了品牌新标，并宣布将投入约1亿元，用于终端形象的升级换代。九牧王的新标识极似徽章式盾牌，融合了代表九牧王的“9”字，深咖啡色的标准色更典雅和大气，突显国际化。九牧王总经理陈加芽介绍说，“9”是极数，代表着完美之意；而盾牌形象，则蕴含着荣耀、勇气以及锲而不舍的求变精神。除了启用新标外，九牧王还将打出一整套品牌升级的组合拳，包括推出男裤专业店，强化专业定制服务等。其实早在去年明，九牧王就投入数百万元，携手国际知名终端形象顾问公司德国BBP。

产经

江西：225万元补助企业境外开“服装店”

从江西省财政厅获悉，江西省近期下拨225万元，无偿援助江西省内纺织服装企业在境外设立销售自有品牌产品专卖店，建立纺织服装售后服务网络、仓储物流中心等。此次下拨的225万元专项资金补助对象为在两个以上国家(或地区)设立3家以上境外企业的纺织服装企业。资助标准为：设立销售自有品牌产品专卖店的租金、装修费，按实际费用的50％予以资助，但总额不超过15万元。对企业在境外租用仓库和办公用房的租金、当地运输费以及对企业在境外设立售后服务网络信息管理系统软件开发或购置的费用，均按实际发生费用的50％予以资助，但资助总额不超过20万元。在境外从事研发活动的场地租赁、高级服装面料设计人员聘请、购买相关资料等，按实际发生费用的50％予以资助，总额不超过20万元。

篇4

与之相反，在上游企业与夹缝中喘息求存的同时，品牌服装市场却呈现出一片欣欣向荣的景象：新品牌不断涌现，成熟品牌的品牌延伸也有声有色，“快速成长”成了品牌商2011年的集体特征，毛利率水平达到40％甚至更高水平的企业比比皆是。一时间，品牌服企的腰板空前的挺拔起来，OEM向ODM的转型理想再次成为行业议论的焦点。

品牌商的活跃在股市也有引人注目的表现。据不完全统计，2011年或有近20家品牌服企登陆A股市场，还将有近10家企业实现海外上市。不过，繁荣的背后依然危机四伏：如今年2月在纽交所挂牌上市的中国休闲男装品牌“左岸服饰”首日开盘报7美元，与首次公开募股价持平，发行价远低于指导价格区间每股10.50-12.50美元。左岸服饰在中国休闲男装市场排名第二，市场占有率5.4％，但有点出人意料的是，“左岸服饰”首日发行的600万股美国存托股票(ADS)，发行量较预期低90万股。很显然，冷静的海外资本市场并不买“中国市场第二”的账。梦想中的追捧与现实中的冷遇，不由得让国内产业市场及资本市场在ODM的热议中沉默并进一步思考：中国服企品牌的转型之路，究竟该怎么走?

悲观?

中国纺织服装业有三个NO.1：一是产能最大，纺织纤维加工量占世界总量的40％以上二是消费量大，中国人均年纤维消费量15公斤，高于世界平均值，纺织服装消费总量居世界第一，三是出口最大，中国纺织品服装出口额占世界纺织服装贸易额的30％以上。

这是中国纺织服装加工业带来的巨大财富。

因此，加工企业向品牌商的转型，成为一个公众认为“有实力”、“有机会”的合理梦想。尤其是近年来，品牌服企在国家战略转型的大背景下获益颇多，更让加工业感到自己“上升的天梯”已经垂到了自己的脚下一方面凭借内地庞大消费市场的优势，在外需萎缩时，加工企业能很快在内地市场空间找到新的利益平衡，二是得益于国内消费环境升级，企业“水涨船高”的品牌附加值为企业带来了较高的毛利率，为企业转型及扩展提供财力支持。不过，市场中始终存在种让人不安的感觉――经过多年的试水后，许多加工企业发现，即使发挥自身的面料、设计、生产等优势，制造业转型的效果似乎并不尽如人意。在扮演了多年“世界工厂”的角色后，我国的纺织服装制造企业得到的评价是对“制造情结”入戏太深，传统的生产理念正在暗暗销蚀他们本应具有的发展优势。

那么，这些恼人的“传统理念”究竟有哪些呢?

1.不具备完整的设计环节

在设计能力方面，虽然部分制造企业已经实现了ODM的经营模式，但其设计能力往往是集中在种或是几种类型的产品上，很大程度上是　个产品创意的品类延伸设计，并不是真正意义上的“产品设计”。现代品牌企业已经意识并逐渐完善的“设计管理”更是无从谈起，比如前期的市场调研、时尚跟踪，后期的营销策略、产品策略完整的新品开发体系等，这使得产品设计或是离消费者很远，或是离终端很远，很难实现产品，乃至品牌最终想要的商业价值。

2.重产品轻营销

制造企业通常更加重视产品本身，将终端消费市场的反应与产品设计要素、品质要素等简单、直接地联系起来，而轻视了渠道和品牌的力量――或许，他们并不愿意轻视，只是无奈于转型后对这领域没有专业思路，更没有专业团队去弥补这缺点。但是，也确有不少OEM企业的领导嘴边经常拄着“某某大品牌的东西一直是我们生产的，现在很多设计也委托我们未做，我们的产品也应该卖到差不多的价钱”，对品牌企业真正成功的精髓似乎浑然不觉。就拿Adldas和NIKE这两个品牌来说，他们开始价格下探及渠道下沉后，运动服饰行业迅速向两大品牌靠拢的市场变化足以说明渠道和品牌的力量。那些购买李宁产品的人，买的不是产品，而是“Make theChange”的体育精神，这是“产品”这一虽然本质，却又力量单薄的要素所不能带来的体验。

3.重批发轻零售

制造企业面对的客户主要是以企业为主体的购买群体，该群体主要关心产品质量、产品价格、交货速度等因素。而对于品牌服企来说，更重要的是直面品牌消费者。品牌服装消费市场中，消费者并不具备完备的专业知识，对产品的质量鉴别能力不强。但消费者重视消费发生的地点、环境，重视消费过程的舒适、便利等特点，这就要求企业要有较强的终端渠道管理能力，以及分销渠道建立后，对企业管控、资本运作等方面的能力，而这正是制造型企业所缺乏的。有很多制造企业转型后，只是简单的进行产品多元化的试探，又将延伸出的新产品股脑的扔给批发商，开始原地踏步和多品牌孵化。可想而知，这会产生怎样的结果……

4.销售费用投入保守

制造环节的投入主要是机器设备、厂房等固定资产的投入，而品牌的打造则更多的需要广告宣传、商业租赁等销售费用的投入。这类投入如果方法得当，对品牌的影响力将有很大的提升，但如果操作不合理，则有血本无归的风险。因此，对于品牌、渠道建设经验匮乏的制造商来说，大规模的销售费用投入将形成较大的财务风险，因此企业普遍在此方面的投入较为保守。恶性循环之下，企业多次的浅尝辄止，不仅浪费时间、人力、财力、物力，更使得企业对品牌转型空生许多恐惧，成为企业升级的最大障碍。

因此，对于制造业转型品牌商，如果不能彻底从视野和思维方式上转变成“品牌商”，就是积累再多的加工业财富，转型之路也不容乐观。另外，国际三大精品服饰品牌LVMH集团、Guccl集团、Prada集团牢牢占据国际国内高端服饰市场，国际平民时尚品牌GAP(美国)、C&A(荷兰)、ZARA(西班牙)、H&M(瑞典)不仅在国际市场攫取大部分份额，也纷纷开始在国内快速圈地，这也加剧了国内品牌服饰领域的竞争。

加工企业转型的空间，似乎更增添了些悲观的色彩。服装品牌过去和现在的繁华，似乎都不属于他们――他们看上去离服装品牌时而触手可及，又时而遥不可及。

乐观?

纺织服装行业可以细分为户外运动、女鞋、家纺、正装、休闲装等子行业，龙生九子，各有不同，不过很多专家预测，大部分男装、女鞋、家纺品牌未来三年有望保持30％以上利润成长，只有少部分运动细分市场的利润会摊薄。因此，加工企业转型，可以根据细分市场的消费容量和企业发展速度，进行产品设计和渠道铺设，对细分市场的现状越是了解的透彻，转型成功的可能性就越大。

从细分市场发现机会

从细分市场的发展阶段来分，“休闲男装、

家纺、户外”处于行业第发展阶段，市场容量大，份额分散，属于正在进入五年左右的快速发展期(男装品牌市场总额是运动品牌市场的2.5倍，但是品牌门店数量只有运动品牌市场的1／3)。“运动行业市场”处于第二阶段，属于过度竞争，门店过多争相打折，各大品牌难以超出行业平均增长的尴尬时期。而“女鞋”处于第三阶段，领先公司已经胜出，行业竞争格局稳定，有序发展。

再结合行业发展历史来观察，目前已经具有定品牌影响力的企业，多是在细分市场分裂初期进入市场的，如商务服饰行业的雅戈尔、杉杉、七匹狼，运动品牌中的李宁、安踏，户外用品行业中的探路者，时尚服装中的美邦服饰、真维斯，家纺行业中的罗莱、富安娜、孟洁、水星等……这给了希望转型的加工业些启示：转型应尽量选择处于行业第发展阶段的细分市场进入，因为裂变过程容易造就新的龙头企业和创业英雄，市场越不成熟，成功的机会就越多。“乱世出英雄”――同样适用于裂变过程中的商业时代。

因此，“商务服饰、运动服饰、女鞋”等细分市场，品牌格局基本尘埃落定，不太可能骤然出现多个重量级品牌。转型的机会还是多存在于时尚服饰、品牌家纺等高增长的大众细分市场。未来五年，大众市场容量将大大超过高端市场，这过程更容易产生由小到大、获得爆发式增长的品牌公司。

品牌发展模式

品牌发展模式，也是加工企业转型的个切入点。

我们将品牌划分为梦想品牌与大众品牌，国人心目中的梦想品牌多为定位中高档的国际品牌，具有定品味及阶层归属象征，此类品牌比较典型的是美国的P010，通过贩卖“美国梦及生活方式”而大行其道。大众品牌则具有更广泛的消费群体，高性价比的定位，不仅仅是价格便宜，它们还非常注重质量、款式和价格的平衡，快时尚如此受欢迎就是因为其高性价比的特点。本土高端品牌把自己划为“梦想品牌”这一类，未来将以打造“新奢华主义”为主要目标，余下的大部分本土品牌将走上“大众品牌”的路线，以满足日常生活需求。很多人都相信，两级分化将越演愈烈。“梦想品牌”需要历史的积淀，传奇故事，甚至需要时代天才的辉映，加工型企业转型自然应该规避“步登天”的不切实际的幻想，主攻大众品牌、快时尚的课题。

未来的增长核心

据麦肯锡的调查分析，国际上对于年收入5万以下及20万以上的家庭，服装服饰的消费是其最容易提高，也最喜欢提高的消费项目。相对于国际平均水平而言，我国的富裕人群在服饰鞋帽的消费比重更高，服装服饰甚至成为日常消费的第支出，占比超过30％。这对于重心由出口转内需的纺织服装行业来说，是大利好。因为，同样的消费支出，我国消费者的服装鞋帽的支出比例更高。抓住细分市场的增长核心，是转型企业最值得挖掘的宝藏。

A、男装市场

男装市场总量约为3000亿元，竞争格局弱于运动装市场。备品牌仍处于跑马圈地快速增长阶段，市场竞争舒缓，机遇多多，但也呈现出碎片化的趋势。品牌运营商多以批发经营模式为主，轻资产经营，利润率高(正常情况下，毛利率高于3％，净利率高于10％)，资全周转较快。目前，业内比较活跃的品牌如雅戈尔、报喜乌，以及近十年涌现出的闽系商务休闲男装品牌七匹狼，利郎等，都是国内中档男装的代表。中档定位的男装品牌性价比高，内生增长和门店扩张都较快，门店数量仍有2―3倍的提升空间。

B、青少年休闲服

我国休闲服装市场总量水平约为5000亿元，占服装总消费40％以上，是运动市场的5倍，其中青春休闲服市场销售额占3000亿元以上。但据Euromonitor统计，我国休闲装仍有很大增长空间：(1)消费比例仍然偏低。在中国，休闲服只占到男士服装销量的30％，女士服装销量的45％，而在欧美休闲装消费占到服装消费总量的60％以上。(2)市场集中度低。我国最大的休闲服品牌市场份额不足2％，在欧美优秀的休闲服公司市场份额可以达到5％，甚至10％以上。(3)门店数量尚低。中国最大的休闲品牌门店数量不足4000家，远未达饱和水平。休闲装市场容量大于运动装，现在运动品牌李宁在国内已经拥有近8000家门店，休闲装应该拥有更大的发展空间。

C、品牌家纺

品牌家纺的市场教育刚刚完成，正处于渠道模式变化

渠道渗透决定了品牌外延扩张维度的增长力，根据运动品牌经验，全国开出5000家店才可达到较好覆盖，以这个标准计，男装、女鞋、家纺、品牌化消费初期阶段，规模基数小，行业增速快。国家每年建设1000万套保障性住房计划出台，直接利好家纺行业。按照户均消费1000元计算，每100万套保障性住房建成可拉动家纺消费需求增长17％。另外，目前国内床上用品消费结构是“婚庆占比为33％、家居占比33％、其他34％”。根据国内床上用品的消费结构，以及各个消费群体的需求增长，我们可以预计未来国内床上用品总市场仍将以19％的速度继续保持增长。根据刚刚完成的明年春夏季新品订货会数据显示，罗莱、富安娜、梦洁均同比增长达50％以上，订货会上的新品促销品大概占总销售50％左右。预计，3家公司明年业绩增长在40％左右，并极具超预期的可能。

D、户外装备

尽管户外装备这个细分市场规模很小，不足百亿，但年增长率高达40％以上，且未来3～5年仍将保持。这与多年市场消费习惯的培育密不可分――在消费升级的大趋势下，户外装备的生活消费习惯刚刚“养成”，它很自然的处于最容易成功的“市场裂变时期”。在行业快速发展的推动下，行业集中度提升，龙头品牌的收入增速可达50％以上，实现爆发式增长。户外运动展会的日益繁荣，也在预示着这领域的发展，正进入破土而出的商业春天。

E、女鞋

中国女鞋市场的规模约为1000亿，女鞋上市公司品牌零售业务毛利率都高达50％以上，优秀的公司女鞋营业利润率可做到20％以上。根据clllc数据显示，2000年～2008年户外等子行业均有提升空间。渠道扁平化可更好的实现终端管控，建立内生增长，抵消店铺租全和人工成本的提升，成为终端盈利的保障。由此女鞋市场前十大品牌分别按销售量和销售额计算的市场份额分别由30％、35.3％增加到42.15％、38.44％，充分说明女鞋市场已出现集中趋势，领军公司已胜出，行业秩序稳定。行业前十大品牌所占市场份额正在不断扩大，业内前三大公司分别是百丽、达芙妮和星期六，本土品牌占据主导地位。百丽的多品牌遥遥领先，在全国十大女鞋品牌中占据六席，门店数量近7000家，年销售额超百亿。与此同时，公司耐克、阿迪达斯等十余个运动休闲品牌，经营近3000家门店，年销售额超过80亿。

F、运动服饰

自2008年奥运会之后，国内运动行业开始显示增长乏力。2009年国际品牌率先曝光

库存问题，采取折扣促销等多种形式清理库存，终端门店整合。2010年以来，一些国内品牌如李宁、中国动向相继报出库存及销售渠道问题，同店增长较慢，订单大幅低于预期。2011年二季度的订货会数据，也不容乐观，拖累中国动向及李宁H股被大单抛售股价狂泻……运动行业门店过度供应激烈竞争问题已显著影响品牌经营表现，预计这　状况至少还要持续1～2年，在此期间市场激烈竞争整合调整仍将继续。

尤其是越来越多的品牌实现A股或海外lPO，募集了大量资金，这些公司的营销拓展战略十分激进。尽管它们大多已经开设超过6，000多家门店，实现了市场全覆盖，但很多国内品牌计划继续保持每年开800～1，000家店，过度的渠道建设，使得竞争环境恶化，门店体系濒于崩溃。可见，10％以上的内生增长对于全国性品牌来说较为安全。随着行业细分格局的明朗，以及竞争的加剧，渠道模式也产生了些明显的变化趋势。

A、渠道下沉

从人口规模上看，我国超大线城市人口仅占14％，二三线城市人口占到35％，四线及以下城市人口占到51％，三线以下城市将是品牌服装消费量增长最快的区域。尤其是随着工资水平的上升以及个税起征点上调，对于三四线城市人群，以及　二线城市中的低收入人群，可支配收入有明显上涨趋势。

粗略估算，如果个税起征点从2000元上调至3000元，税率不变，则3000元以上收入人群每月减少纳税75―450元不等。如果起征点确实上调至3000元，根据目前各省市地区的最低工资标准和生活水平估算，则绝大部分的中低收入阶层均可不用纳税。我们做个简单计算如果有1亿人每月减少纳税100元，一年则减少纳税总额1200亿元。若转化成为购买力，则消费市场一年可增加1200亿元的消费总额。以主流消费人群服装鞋帽支出占比11％计算，相当于行业需求增加132亿元。这一人群的边际消费倾向本来就高，政策的引导有利于服装类大众消费品的销售增长。因此，自阿迪达斯和耐克等提出渠道下沉政策之后，国内服装品牌也纷纷开始渠道下移，目前看来，利郎、七匹狼等渠道下沉较好的品牌，已将60～70％门店开到三线及以下城市。

以2010年的数据计，全国青春休闲服市场销售额约为3389亿元，其中三、四类市场为1964亿元。到2012年，预计全国和三、四类市场销售全额将分别达到4653和2601亿元，年均增速分别为17％和15％。此处的三、四类市场销售统计中还并未包括农村市场，随着城镇化率的提高，这个市场的实际销售应该更高。

我国、二类市场包括近40个城市，目前竞争格局激烈，不仅国内品牌争相圈地，国际品牌也竞相划定势力范围，市场规模相对饱和，竞争残酷。三、四类市场覆盖了333个地级市，2859个县城以及发达城市的城郊结合部，服饰企业虽然较　、二类市场多的多，但以杂牌、运动品牌和中低档品牌为主，竞争集中度不高，市场空间更大。因此，三四线城市未来五年时间的竞争态势依然是以覆盖空白市场为主。举例来看，目前国内从事青春休闲服销售的上市企业中，美邦(75亿元销售，3000家左右店铺，2.21％市场份额)主要以二、三类市场为主，森马(63亿元销售，超过3500家店铺，1.86％市场份额)主要以三、四类市场为主，以纯(约60亿元销售，3000家店铺，1.75％市场份额)亦扎根于三、四类市场，搜于特(6.3亿元销售，1116家店铺，定位于三、四类市场)市场份额仅为0.省略上线，为客户提供网上购物的途径，2004年RLHomepolo.省略，同时在美国地区开通移动商务，为客户提供新的有趣的购物方式。

2、从模糊至清晰：

瞄准奢侈品牌的七匹狼

2010年以来，七匹狼推行了多项内部管理改革，如设计研发方面，强化“买手”企划、产品系列化，营销方面，继续加大品牌宣传力度，跨界整合营销，多代言人模式的“名士堂”玩的风生水起，终端方面，改善终端店铺形象、升级ERP系统、强化精细管理，渠道扩张策略，提高直营占比，提高对加盟又分别给出了两条不同的道路，分别通向品牌运营和高端产品拓展。

其实，加工企业向品牌转型，依然存在很多机会，依然可以保持“乐观”的理想主义，只是，在乐观的道路上，加工企业需要一种“从零开始”商补助激发其扩张动力。

2011年3月，七匹狼更是收购肯纳服饰，涉足国际奢侈品品牌业务。七匹狼以7000万元收购杭州肯纳服饰有限公司100％股权，涉足肯纳服饰拥有世界顶级服装品牌康纳利(canall)、范思哲(Versace collection)和著名珠宝品牌乔治杰生Geo rgJenaen等在华的权。尤其是肯纳服饰在东北和华东的销售布局，更可以弥补七匹狼在这两个地区的销售劣势。

3、群狼战术：

多品牌互补的报喜鸟

自2010年10月以来，报喜乌系列对外投资公告，通过参股和收购方式，培育众多新兴小品牌　大公鸡品牌定位中低端时尚运动服，配合渠道下沉，分享三、四线城市成长，融苑时装韩国知名电子集团旗下的快时尚潮流品牌，迎合都市年轻人口味，FRANlSTlON(法兰・诗顿)品牌定位高端，向顶级商务男装延伸，欧爵公司意大利高档商务男装品牌MaurizioBaldassari(巴达萨利)进一步提升品牌形象。

4、六大品牌夯实品牌架构：

篇5

关键词：三角形国际分工网络，形成，演变，趋向

    一、引言

20世纪80年代以来，跨国公司主导的国际分工逐渐呈现出从产业间分工到产业内生产环节的分工、从单纯的对外直接投资到以投资、外包和中间品贸易重组生产链条的特点。新型国际分工模式构成了错综复杂的国际分下网络，国内外的相关研究也大量涌现，主要从两个层面展开：一是跨国公司主导的全球价值链(gvc)和全球商品链(gcc)，大量的研究涉及价值链或商品链的治理、布局以及东亚和拉美、非洲等地的供应商升级等问题(波特，1990；humphrey & schmitz，2000；ger-effi，1994、1996；cibbon，2000)。二是研究国际生产体系(又称全球生产网络gpn、国际生产／分销网络ipn)的形成以及主导企业(nagships)向当地供应商的技术转移、当地供应商在网络中的成长等问题(2002年世界投资报告，2003；ernst&kim，2002)，研究行业涵盖机械行业(ando & kimara，2003)、信息产业(poon，20n)等。表面上看来，两大研究层面中，cvc／gcc侧重研究链式生产环节的分离与布局、治理与升级等内容，gpn／ipn侧重以主导企业为核心的国际生产网络的构建和组织创新，但从研究内涵上分析，两大理论分支都在探讨80年代以来以跨国公司为主导的新型国际分工关系，以及相应的生产与贸易模式的变化。

大量的研究显示了这样一种事实，国家和地区按照生产成本、技术水平等因素分化为三个层次：欧美日作为第一层次，其企业主要是作为主导者；新兴工业化国家和地区(nies)作为第二层次，早期主要从事加工装配环节或生产制造，后来逐渐演变为中间商，甚至部分企业上升为主导企业；处于第三层次的主要是中国大陆、东南亚其他国家以及北非、中东和拉美地区，这一层次进入的时期较晚，由于低工资等优势日前主要从事加工装配业务或中间产品的生产。三个层次的国家和地区之间发展了错综复杂的国际生产网络，其中在纺织和服装产业中形成的东亚三角形国际分工网络尤其典型。

东亚三角形生产贸易模式起源于杰里菲提出的“三角形制造”(triangle manufacturing)，其内涵是指欧美等纺织品服装的大买家向东亚新兴工业化国家或地区的企业发出订单，接到订单的企业把部分或全部的生产转移到工资水平较低的越南、印尼，中国大陆等地，“当最终产品直接运往国外买方时，就完成了三角形制造”。究其实质，这种三角形制造是一种国际分工网络，它属于杰里菲所定义的全球商品链中的一种生产组织方式，反映的是三角形的生产和贸易关系。随着全球范围内的产业转移和国际分工的深化，东亚三角形生产贸易模式也呈现出不断的创新和变革。

二、东亚三角形国际分工网络的形成

1．形成过程

20世纪50年代开始，北美和西欧的纺织品和服装产业逐渐向日本转移，然后又进一步转向东亚新兴工业化国家和地区。香港、台湾和韩国的纺织和服装产业在六七十年展较为迅速，承接了来自欧美的大量订单，在本地完成生产后直接出运。这种生产安排的形式只涉及两方，一方是处在发达国家的买方，包括沃尔玛等大型零售商、服装品牌商如nautica等不同的企业形式；另一方则是nies的生产企业。双方生产贸易关系较为简单和清晰。

然而，随着东亚nies面临的经济形势的变化，纺织服装产业逐渐呈现出向外迁移的趋向。80年代以后，由于工资和地价水平上升、货币升值、配额等非关税壁垒的阻碍，造成东亚nies的纺织和服装产业的优势不断削弱，而此时象中国大陆、印尼、泰国等对外开放的步伐加快，竞相推出优惠政策以吸引外资的进入，发展了大量的加丁贸易基地。内部的推力和外部的拉力使得东亚nies的纺织服装产业不断地把生产环节外移，仅保留自身具有优势的设计、质量控制和物流等环节，部分企业通过对外直接投资实现了“前店后厂”的转型，还有相当部分企业则完全转为贸易公司，从事转口贸易，主要业务流程是接单、转包、交货。香港从80年代开始，制造业逐渐萎缩，与此同时大量的外贸公司不断出现。在接到欧美等发达国家的订单后，东亚nies的企业把订单转移到位于泰国、印尼、中国大陆甚至中美的一些国家去完成，货物最后直接发运到欧美的最终订户，从而形成了三角形的生产贸易网络。其中东亚nies的企业和从事生产环节的企业可能是通过投资形成的母子公司关系，也可能是通过外包形成的长期合作关系。从企业区位和国家层次的角度解释三角形分工网络的构建，这种三角形国际分工网络如图1所示。

在图1中，箭头①表示最终订户(a类企业)向新兴工业化国家和地区的中间企业(b类企业，包括贸易商、制造商、或兼具两种功能的企业)发出订单，最终订户可能只对产品的款式作简单说明，由b类企业进行具体的设计、打样并组织商品链去完成(此时b类企业实质上成为商品链的主导者)；也可能给出具体的设计或样品要求定制，这种情况下b类企业承担的主要是组织生产、质量控制和物流环节，商品链中的设计和营销环节由a类企业控制。箭头②则是b类企业组织c类企业(可能是b类企业的子公司或长期的合作企业)进行生产，包括安排生产计划、从各国订购原材料和中间产品并运送到某国进行最终产品的生产(当然也可能全部在一国内完成)。各个生产环节的分解和分配，主要根据产品特性和各国要素禀赋、技术条件来在各国或一国内各地区进行布局。生产过程中，b类企业会进行质量监控和检验，必要时会给予一定的技术指导。箭头③是最终产品从c类企业中最终加工者直接出运到a类企业指定目的地，其中的运输、订船等一系列物流环节均由b类企业承担。箭头①、②、③构成了三角形国际分工网络。如果从商品链内企业分工的角度来看，箭头①、②、③的关系可用图2表示。可以看出，a类企业和b类企业掌握了商品链中高附加值的环节，剩下的低附加值生产加工环节在第三层次的同家之间进行分配。

需要指出的是，b类企业组织生产时，也可能会从nies的企业中甚至发达国家的企业中选取部分厂商承担某个生产环节。整个生产过程并非都由c类企业完成，而是涉及了三个层次国家或地区的企业。但这种生产组织的形式仍然属于广义的三角形生产贸易网络。

另外，由于在nies的部分企业仍然可以直接生产并出口，这即是图1中箭头④和⑤所表示的生产贸易关系。这意味着虽然东亚地区形成了显著的三角形生产贸易网络，但是从纺织和服装产业来看，由于并没有发生完全的产业转移，因此仍保持了部分的生产能力。

因此概括地讲，在纺织品和服装产业中形成的东亚三角形国际分工网络是指，由东亚新兴工业化国家和地区的中间商所连接的，涉及欧美买家和东亚地区生产企业(主要在第三层次国家)的分工网络。三类企业由于处在不同区位并在商品链中占据不同的环节，从而导致三角形的地区分丁和商品链内的分工格局。

2．形成的主要原因

欧美从东亚采购纺织品和服装的主要贸易模式从原来的直接采购发展为经过中间商的间接采购，即两角关系发展为三角形关系。深入分析主要原因，除了上面分析的产业转移和第三层次国家的开放及兴起等原因外，还在于此时由于采购中由于涉及几百种纺织品、多个国家的配额使用情况，造成欧美买家直接从产地采购的过程变得较为复杂，采购成本太高。另外，在第三层次国家的纺织服装企业较为分散，也造成直接订购的交易成本高企。而东亚nies的中间商一方面较为了解东亚各国配额的分配和使用情况而具有信息成本优势，另一方面靠近产地易于寻找生产企业(有些就是自己的工厂承担订单的生产)，同时，部分中间商在多个国家和地区有分支机构．接受多家欧美企业的订货并集中处理，通过合理高效的生产安排、物流安排(如集装箱配载)获得了规模经济和范围经济，大大降低了交易成本。

三、东亚三角形国际分工网络的演变

随着竞争的日益激烈和利润率的下降，欧美大买家在寻求更简便、环节更少的交易形式。从生产企业直接订货、跳过中间商成为更多企业的选择。因此，90年代以后，从东亚地区纺织和服装的生产和贸易来看，部分中间贸易商的退出使得三角形国际分工网络逐渐发生了显著的改变。

1．演变的特点

一是最终订户不断靠近供应商带来的变化。欧美的纺织品与服装买家为了节约成本，纷纷到海外设立直接的海外采购机构。这些采购机构主要建立在东亚的新兴工业化国家或地区，原因在于这些地区不仅本身的纺织和服装产业基础好，而且也具有便利的运输条件和良好的服务及设施。运作模式是采购机构向当地制造商直接下订单，当地生产全部或部分产品，处于第三层次国家的企业完成一部分。

二是部分欧美订户直接从第三层次国家的企业订货。这样的交易形式中，订户可以直接对生产企业提出具体的要求，由生产企业按订户设计进行定牌生产，或者生产企业承担设计、制造等关键环节也就是进行odm，也有可能是订户直接采购生产企业拥有品牌的产品。90年代以来，诸如耐克、nautica、the north face等国际知名品牌纷纷与中国大陆、泰国、印尼等地企业建立了较为稳定的合作关系，生产企业按订单生产后直接出运订户所在地或其指定市场。在我国，这类企业主要分布在沿海地区，这些地区由于拥有大量的熟练工人、较好的纺织服装工业基础和便利的交通运输条件而发展起大量的民营或外资纺织服装企业。

在上述两种交易形式中，欧美买家跳过了b类企业中的中间商，直接与东亚nies的制造商或第三层次国家的制造商接触，三角形国际分工网络的变化见图3所示：其中欧美买家的海外采购机构的贸易模式用与箭头①、②、③表示的贸易模式同方向的1、2、3表示(也有一部分由采购机构订货，在nies当地生产后直接出运，这与④、⑤表示的贸易模式没有实质差别)，但没有东亚nies中间贸易商的参与；欧美买家与第三层次国家企业的直接贸易即箭头⑥、⑦所示。

在东亚三角形网络的演变中，虽然b类企业中的部分中间贸易商被跳过，生产重心更多地移向东亚第三层次的国家，但值得重视的是，在第三层次国家中，承接订单的生产企业大部分仍是来自东亚nies的外资企业。这些外资企业有些还保留了在原所在地(比如台湾)的公司及生产厂，有些则完全转移到低成本的中国沿海等地。这些企业比本土企业具有更强的与国际企业联系沟通、建立业务关系的能力，也有长期从事纺织品服装生产的经验和技术，因此具有更多的优势，其运作模式主要是“公司+工厂+外包企业”的形式。在面向欧美订户的出口订单生产中，占主要地位、连接欧美与当地企业的仍是东亚nies的企业。这即意味着虽然从贸易流向和信息流向上看，图三中箭头⑥、⑦所示的贸易似乎提升了c类企业在国际贸易中的地位，但在原来的主要贸易模式(箭头①、②、③构成的三角形生产贸易网络)中，b类企业起“节点”的作用，现在在新的贸易模式中仍是起“节点”的作用(但是单纯的贸易商活动的空间日益变小)。或者可以说，表面上看c类企业承接了大量订单后直接出口，但实质上并非完全是本土的企业受益，而是有大量的来自东亚nies的b类企业(主要是制造商)迁到第三层次国家，进入了c类企业，因此三角形国际分工网络的演变意味着，只是东亚nies的部分中间贸易商被跳过，其制造商仍然起着重要作用(只不过有很大一部分制造商把生产地转移到了第三层次的国家或地区)。单纯的贸易金额与比重的上升并不能完全表现第三层次国家贸易地位的提高。商品链中第三层次国家的企业从总体看生产链条延长(包括了组织生产、物流等环节)，但本土企业仍是处于低附加值的生产环节。

2．演变的原因

东亚三角形国际分工网络的演变显示了三角形贸易关系的逐渐弱化，重新向两角的直接贸易模式回归。不同于早期的两角贸易模式的是，早期是东亚nies的企业承担制造的功能，90年代以后出现的趋向则是第三层次国家的企业开始越来越多地成为直接的供应商。中间企业被跳过是欧美订户追求更多利润的结果，而这种转变能够实现，主要是由于中间商原先的优势逐步削弱。这表现在一是各国的配额在逐步减少。按照1993年底乌拉圭回合达成的《纺织品与服装协议》的规定，从1995年开始各成员国开始逐步取消纺织品与配额限制。配额的削减使得原先复杂的采购过程逐步得以简化，增强了欧美买家自己直接采购的可能性。二是第三层次国家的企业(包括外资企业)与产业发展加快，不但在产品质量与技术上不断改进，更重要的是形成了较多的出口加工集群，从而为欧美买家寻求合格的供应商带来了更大的便利。三是互联网和电讯业的迅速发展带来信息交流的日益便利。供应商可以与欧美买家直接联系，促成了更多的直接交易。因此，在条件逐渐成熟后，欧美许多大型零售商进入东亚市场与生产商直接接触，当地采购量和品种的增加使其也可以更好地利用采购中的规模经济与范围经济，将原来由中间商分得的部分利润转为自己占有。

四、东亚三角形国际分工网络的发展趋向

从上述分析可知，东亚三角形国际分工网络演变的内在动力是企业追求利润最大化所直接导致的产业转移和订户向供应商的靠近。这些因素会继续推动东亚纺织服装业三角形国际分工网络的发展。同时，从外部因素来看，后配额时代的来临、区域经济一体化的推进、第三层次国家经济环境的改善等也不断地作用于国际分工网络，推进其进一步发展。

1．欧美买家的采购机构在东亚地区进一步靠近供应地

虽然目前香港、台湾、韩国仍是许多欧美买家海外采购机构的集中地，但部分大买家的采购机构已经开始向中国沿海地区和东亚其他地区转移。以沃尔玛为例，最初沃尔玛在中国的采购大部分是通过中间商美国太平洋贸易公司采购，金额只有几亿美元。2002年2月，沃尔玛将它在香港的全球采购中心搬到了深圳，全面负责沃尔玛在全球采购的任务。同年10月，沃尔玛全球采办上海分部挂牌运作。也就是在这一年，沃尔玛在中国的采购额突破了120亿美元。沃尔玛、家乐福等48家采购机构已经落户上海。这种趋势会使得位于nies具有优势的转口贸易进一步下降，订户与第三层次国家的直接贸易趋于快速上升。另外，从2005年1月1日起纺织品和服装配额的取消，标志着后配额时代的来临。这一重大变化将使得第三层次国家的纺织品和服装出口欧美的阻碍一定程度上有所减少(但也不排除新的贸易壁垒的涌现，比如欧盟和美国对我国纺织品服装的出口设限)，同时也有利于简化欧美买家的直接采购工作。

2．东亚第三层次国家的部分企业逐渐升级，经济环境不断改善

随着生产经验的不断积累、外资的不断涌入以及本地配套体系的不断完善，东亚处于第三层次国家的部分企业除了实现产品升级、工艺改进之外，也逐渐由简单的加工装配向oem(原始设备制造、代工或定牌)甚或odm(原始设计制造)和obm(自有品牌制造)转化，即在全球商品链内逐渐实现升级。oem相较于加工装配而言，生产企业可以自己采购原材料、自己组织生产，生产链条有所延长，但是仍然按照主导企业的设计和技术标准来生产主导企业的品牌产品。在熟悉相关流程和技术要求后，有些企业承担了设计环节和技术改进的工作，这就进一步演变为odm。当企业在设计、生产、质量控制等环节都能胜任之后，有实力的企业会转向obm，推出自己的品牌。这种升级将有力提升企业在商品链中的地位。欧美买家采购的形式也可以多样化，可以选择定牌生产，也可以选择购买直接购买已经有品牌效应的商品，等等。

同时，从产业发展所需环境来看，东亚第三层次国家在基础设施、物流、相关服务方面的改进特别是信息交流日益便利，也使得欧美买家更愿意跳过中间商直接采购。以我国为例，近年来政府推出了不少推动跨国采购的新举措。例如：2002年成立、设在上海世贸商城内的上海跨国采购中心更是有政府支持、实行企业化运作的跨国采购平台，海关、检验检疫、工商、税务、货运等部门的入驻极大地提高了跨国采购中心的吸引力。这些措施的竞相实施，使得本地企业与国外采购商有了更多直接的接触渠道。

3．区域经济一体化的推进使得欧荚买家将加快转换区域市场

近年来，区域经济一体化的进程不断加快，欧盟东扩、北美自由贸易区的南延、东盟“10+1”及“10+3”等多层次的区域合作对国际经济造成了深刻影响。由于最终订户追求生产成本的进一步降低，欧美买家不断地从周边地区寻找新的生产基地。原欧盟15国与中东欧地区、北美与拉美之间的纺织品服装贸易近年来快速发展，一定程度上替代了亚洲向欧美的出口。与此同时，原欧盟15国内部和亚洲地区内部的纺织品和服装贸易也迅速发展。据世界贸易组织统计，2003年世界纺织品总贸易额达1690亿美元，其中亚洲区域内贸易达418亿美元，占总贸易额的近四分之一，居各区域贸易(包括区域间和区域内)之首。原欧盟15国的内部贸易额达411亿美元，紧随其后。另据unctad统计，从1985年到2000年，在北美服装市场上，墨西哥和洪都拉斯的市场份额分别上升了12．9%和3.9%，而同期中国大陆的市场份额仅上升了2．9%，中国台湾、中国香港、韩国则出现了从14．5%到9．9%不等幅度的市场份额下降。欧美买家向区域内产地靠近和亚洲区域内贸易的发展将会削弱东亚三角形国际分工网络。

综合上述三方面的分析可知，纺织品和服装产业中形成的东亚三角形国际分工网络将不断削弱，欧美订户更多地与生产企业(包括本区域或东亚的生产企业)直接接触，东亚nies的中间企业生存的空间将进一步缩小，东亚处于第三层次国家的生产企业在商品链中的地位趋于上升。与此同时，东亚区域内的贸易量将随着东亚区域经济一体化进程的推进而不断增长。欧美买家的采购特点呈现出从全球化采购向当地采购转变的趋向。从最终订户、东亚中间商、东亚生产商三者的发展来看，随着外部条件的改善，都在谋求自身的调整与转变：最终订户谋求更直接、更近距离的采购模式；中间商在中间业务趋于萎缩时，开始涉足品牌、市场调研、营销等更多环节；生产商则开始在组织生产、物流等新的领域中进行尝试，并从最初简单的加工向oem、odm甚或obm不断升级。从商品链内的分工来看，中间商与生产企业都在努力占据更多的环节并谋求商品链内的产业升级，试图在商品链中获得更多的增值。

 

五、结语

东亚三角形国际分工网络连接了三个层次的国家和地区，每个层次的国家参与了商品链中不同的环节，其中东亚新兴工业化国家和地区的中间企业作为商品链中的“节点”，一直起着连接欧美买家与位于本地或我国大陆等地生产企业的作用。但随着欧美订户越来越多地跳过中间商在海外进行直接采购，三角形生产贸易网络中逐渐形成多种贸易模式并存的局面，总的趋势是三角形的生产贸易关系和分工格局逐渐削弱，最终订户与东亚生产企业的直接贸易趋于上升，但还会受到中东欧、拉美等地强有力竞争者的较大影响。因此，东亚与欧美的纺织品与服装贸易从20世纪60年代以后呈现出两角——三角——两角的发展轨迹。最终订户从在本土寻求采购，逐渐转向在新兴工业化国家和地区设立采购机构，再发展为到东亚其他发展中国家与地区采购。对于中间商来说，寻求新的贸易渠道、创造新的贸易模式或者进行角色转型是必然之举。对于处于第三层次国家的大量生产企业来说，谋求在国际生产分工网络内的升级特别是本土企业的升级，借助政府对跨国采购模式的支持(包括采购中心的建立、采购大会的举办以及与之配套的信息化工程、国际物流体系等跨国采购支撑体系方面的建设)主动进入全球商品链中并逐渐升级，是顺应趋势的必然选择。

[参考文献]

    （1）k．y．鲍德温和k．b．克拉克等，(2001)《价值链管理》，中国人民大学出版社、哈佛商学院出版社。

    （2）ando,m.,kimura,f.,(2003)“the formation of international production and distribution networks in east asia,”nber working paper 10167.ernst,d.,kim,l.,(2002)“global production networks,knowledge diffusion,and local capability formation,”reasesrcb policy (31),1417-1429.

    （3）gibbon,p.,(2000)“global commodity chains and economic upgrading in less development countries,”cdr working paper.

篇6

曾经在政策庇佑下过着"滋润"日子的外贸企业将何去何从？实际上，这个问题已经让外贸企业的老总们思索了很长一段时间了，从前些年跟外商接触时对方要看工厂开始，到十六大提出深化外贸体制改革，再到2003年下半年三大外经贸改革，再到如今《外贸法》的修改，有准备的企业早已悄悄上路，走出了一条条属于自己的发展之路。本刊特地采访了6家有代表性的外贸企业，它们有的是从过去的纯贸易转向实业的，也有的是生产企业凭借品牌成功打开国际市场的；有的专注于某一领域取得突破，有的通过多元化经营打开市场；有的是国有企业，有的是民营企业，有的改制成股份制企业......

我们相信，事实胜于雄辩。它们的道路虽然各不相同，但是它们的成功证明，在面临巨大挑战的同时，外贸公司所拥有的传统优势并没有丧失，仍然有自己的出路。寻找出路的核心就是要创造自身价值，而且是不可替代的、市场认可的价值。

出路一：工贸合作 强强联手

实例分析：中基宁波对外贸易股份有限公司 企业类型：股份制

被采访人：中基宁波公司总经理周巨乐

中基宁波公司的前身是成立于1985年的中国出口商品基地建设宁波公司，直属当时国家外经贸部。1999年底 ，中基宁波公司与中国著名品牌企业、上市公司雅戈尔集团工贸联合，经宁波市人民政府批准，改制成为股份制企业，成为全国第一家跨行业、跨地区、跨所有制的新型股份制外贸企业。

工贸合作后，双方充分发挥雅戈尔集团服装基地、资金实力、名牌效应、灵活机制和中基宁波公司的外贸人才、国际商路、经营理念、中外信息等优势，相互融合，优势互补，使外贸业务迅速发展。经营范围扩展到纺织服装、轻工工艺、粮油食品、五金机电、化工产品等的出口贸易和钢材、铁矿砂、塑料原料、成套设备、化工原料、化纤、羊毛、汽车及配件等的进口贸易，与世界上112个国家和地区有贸易往来。去年，公司进出口额达到7.7765亿美元，位居宁波第一，为改制前1999年的8.3倍。

根据我从事近20年外贸工作的判断，中国外贸企业的出路在于工贸联合，外贸实业化是国际趋势，纯粹的外贸公司将很难长期存在。摆脱以往“皮包公司”的做法，走实业化道路，才是外贸公司的核心竞争力所在。

十六大报告明确提出：“深化外贸体制改革，推进外贸主体多元化。”这两年外贸体制改革大步推进，外贸主体多元化格局已经形成，过去的“国有外贸单兵团”作战已变为现在的“各种所有制多兵团”作战，竞争激烈。而且，国家的外贸政策已从过去倾向外贸公司转为倾向于生产企业。这对提高我国产品的国际竞争力，扩大出口，大为有利。

什么是外贸企业的核心效力？我认为就是外贸和实业的最佳结合。这个“最佳结合”，一是全球化的外贸渠道、客户，高素质的外贸经营人才，先进的技术装备和营销策略；二是强大的生产实体，质优价廉物美的时尚产品、品牌战略和高效的供货、营销网络。这二者的有机结合，是培育中基股份核心竞争力的关键所在。中基股份因而确立了公司“市场全球化，外贸实业化，经营多元化，发展集团化”的发展战略，根据当前国际产业转移的新特点，强化外贸的产业配套。公司由过去单纯的外贸公司向实业化外贸发展，形成新的经济增长点。

近几年，中基股份以外贸为龙头，按照内外贸一体化、外经贸多元化的发展思路，组建了国际货运、纺织服装、裕化实业、福村制衣、中基伊丝丹领带服饰和汽车销售、维修、用品等实业板块，壮大自营出口货源生产实体，形成工贸结合的产业链。公司已成功地从过去单纯的外贸经营转向市场开发、生产加工、仓储运输、外贸内贸、售后服务等众多领域，积极组建跨行业、跨地区、跨所有制的综合性外经贸一体化集团公司。目前，宁波中基对外贸易股份有限公司拥有10个进出口业务部，下辖28家外贸和实业公司。公司注册资金从1999年改制前的600万元增加到目前的1.2亿人民币，大大提高了公司的核心竞争力。

国务院副总理吴仪在全国外经贸工作座谈会上，称中基宁波对外贸易股份有限公司是中国外贸企业改革的模范。原国家外经贸部副部长、现中国驻世贸组织大使孙振宇考察后说：“中基宁波公司改制上市是一条很好的路子，符合我国外贸体制改革的方向。”

2004年是中基宁波公司改制成为股份制外贸企业的第五年，公司把改制的步伐迈向了第三阶段：改制成为上市公司。目前，公司已进入上市辅导期，正争取成为宁波市第一家外贸上市公司。同时，进一步实施公司发展战略，使外贸与实业更紧密结合。强化外贸实业，把实业办好、办大、办强，提高科技含量，创国际品牌，销全球市场，以适应经济全球化和加入世贸组织的新形势，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济贸易合作和竞争。

出路二：专注某一领域 实业化中完成产业链

实例分析：厦门迈克制药集团 企业类型：民营

被采访人：集团总裁高敬东

厦门迈克最早以外贸起家，作为贸易商，并不生产产品，只是在国外的进口商与国内的生产商之间搭建一个桥梁。

1997年，刚成立不久的迈克公司了解到印度虽然在原料合成方面很先进，但是他们的医药中间体非常薄弱，基本都靠中国进口，于是公司大量向印度出口医药中间体，因此攫取了第一桶金。当时迈克自己还没有原料生产能力。

如今的迈克制药集团下辖7家公司，另有9家控股或参股的联营工厂，分布在福建、江苏和浙江。集团产业链从基础中间体到精细化工，从化学原料到成品制剂的研发、生产、销售均有涉足，在未来的两到三年内，集团产业链将延伸至产品销售终端。

在进行广泛的市场调研后，我发现在抗生素类、心血管类、抗癌症等药品类别中，中国制药企业都已经形成了一定的研发生产规模和气候，惟独抗艾滋病药物这个领域是一片空白，以抗艾滋病药物为主导产品的公司几乎没有。我意识到，这是一块大有作为的领域，于是，1998年，迈克对艾滋病药物进入了研制阶段，1999年进入抗艾滋病药物设计、生产、销售阶段。

在目前的几大类抗艾滋病药中，迈克均有生产的品种并已实现批量出口。由于目前世界上艾滋病的治疗主要是采用“鸡尾酒疗法”，需要多种不同类的抗艾滋病药物联合用于治疗，因此迈克掌握了各大类抗艾滋病药物主要品种的生产技术并实现批量投产，就大大提高了产品综合竞争力。

目前，巴西市场上有一半的抗艾滋病药物由厦门迈克供应。在南非、肯尼亚，厦门迈克的市场份额也已占到了20-40%。

迈克将长期战略定位于医药及化学等领域的开拓与发展，特别是在抗艾滋病药领域的拓展将成为迈克产业发展的重点。这种专注的做法已经取得了很好的效果。

迈克制药公司是迈克集团最重要的生产基地，是一家具备国际先进的手性药物合成能力的制药企业，始建于1975年，其原料药生产车间在福建省首家通过国家GMP认证。公司投巨资装备了大量国际先进的生产和科研仪器设备，并组建了产品技术研发中心和化学、药物分析中心。目前公司建有三个手性药物合成车间、一个口服制剂车间及与之相配套的动力车间、冷冻车间、仓库等。原料药的精、烘、包工序为10万级洁净区。

出路三：凭借品牌效应拓展国际市场 制造拉动外贸实例分析：重庆嘉陵集团 企业性质：国有（兵工）

被采访人：嘉陵集团总裁靖波

中国嘉陵集团是中国最大的摩托车企业之一，主要生产经营摩托车及其发动机、军工、通用机械和光电等产品，兼营外贸、IT等；拥有30余家子公司；协作企业300多家，营销网点近4000家、服务网点近6000家。

嘉陵摩托车于1981年率先出口国际市场，现已出口70多个国家和地区。今年1-8月，嘉陵出口摩托车16万余辆，出口创汇5887万美元，位居兵装集团摩托车企业外贸出口之首。

在行业竞争激烈，出口形势整体欠佳的严峻形势下，嘉陵取得这样好的出口业绩，其原因首先是嘉陵品牌的优势，第二个是品质的优势，第三个就是国外市场网络的建立和售后服务的跟进。

面对更趋严峻的出口竞争压力，嘉陵主动避开价格恶战，利用开发优势来拉大与竞争对手的距离，利用新品种来支撑新价格底线，同时充分运用品牌营销，加大对嘉陵品牌优势的宣传力度，从设计、生产、质量、服务等方面全方位创建国际市场信誉，依靠价值创新提高品牌美誉度。目前，嘉陵商标已在50多个国家进行国际注册，在30多个国家申请了保护。

经全球著名评估机构“世界品牌实验室”（WBL）及全球最具影响力的经济组织“世界经济论坛”（WEF）共同组织评审的2004年《中国500最具价值品牌》，嘉陵摩托车品牌以59.2亿元位列500强中第89位，在过去33.05亿元的基础上大幅攀升，再次跻身于“中国最具价值品牌”前列。

今年以来，嘉陵积极开发新市场，贴近市场寻找新客户，将发展潜力较大的东南亚、中东市场列为开发重点。我们还从人员、技术、服务等方面对各市场进行保证，加快向南美等传统市场增派办事人员，而对出口较弱的非洲等国家，则逐步加大投入，增设办事机构。同时进一步改善投资公司财务状况，提高海外公司的管理水平。上半年，嘉陵集团较稳固的贸易市场缅甸、巴基斯坦等仍在持续增长，中东及非洲市场也有较好表现。在印尼市场，嘉陵摩托车销量持续增长，平均每月销量达到3000辆，在去年嘉陵摩托比前年增长100%的基础上，今年又比去年同期销售增长了60%。

嘉陵针对不同的目标市场开发适应国际市场的多元化产品。如针对意大利、西班牙、葡萄牙等经济较发达的欧洲国家，将小排量踏板车作为突破车型；在非洲市场，自主开发了适合该市场且技术更高、质量更好的JH125Y、JH100GY等车型；对欧美市场，又大力投入研发了ATV车、儿童越野车及大排量摩托车，为进一步拓展国际市场打下了坚实的基础。

出路四：由单一产品品牌塑造转向多元化经营

实例分析：红豆集团 企业类型：民营

被采访人：红豆集团董事长周海江

1993年美国的“玛格丽”牌服装公司来到我们集团，要求我们为他们加工生产服装，最后要贴上他们的品牌，进行内销。但是我们经过认真的考虑后没有答应他们的要求，主要的原因是因为我们想在国内把“红豆”作为知名品牌经营起来。红豆自1995年起就开始发展红豆的多元品牌战略，服装上选择了“红豆”、“依迪菲”、“相思鸟”、“相思豆”、“相思”等多个品牌，把古今中外文化分别赋予在不同的产品上，满足国内外各个阶层的消费者需求。

除实施多品牌战略以外，红豆还致力于打造产品的品牌效应，把“红豆”精心打造成为中国第一文化品牌和中国服装第一品牌。红豆品牌的竞争突破了产品的质量、价格、服务等物质因素，而把非物质因素――文化引入品牌竞争，力求在更高层次的竞争中占据有利地位。

为推出自己的品牌，打响国际市场，红豆集团己在54个国家和地区进行了商标注册。1989年，集团成立了无锡兴利制衣有限公司，专门从事产品的对外贸易业务，先后将产品做到了日本、美国、加拿大、欧盟等国家和地区。1992年，企业成功地取得了自营进出口权，服装出口逐年增长，红豆外贸进入快速发展阶段。2000年6月，专业经营机电产品的外贸公司又应运而生。此后，红豆进出口有限责任公司、国际贸易部、针织品外贸公司、无锡外贸公司等专业外贸公司相继诞生。

2002年5月5日，红豆纽约公司于美国纽约百老汇1411大厦正式揭牌成立，这标志着红豆集团成功登陆美国，播下了一颗长远发展的种子。

目前，红豆股份已经成功地进军了高强化纤、房地产行业。我们要在积极推进技术强企战略，并着力提升品牌价值，提高产品附加值。

2004年9月，红豆集团增发A股，红豆还将建设一个专门的服装出口基地。预计明年红豆的出口量还将在今年的基础上有大幅增长。进一步拓展产业链，解决资源瓶颈的同时，使产品的竞争力进一步增强。红豆已经拥有了国际上最大、最先进的服装生产车间，建立了梭织印染厂。本次增发后，红豆将投资建设高档仿真面料、海岛型超细纤维项目、锦纶6工业丝一步法生产项目等四个项目。项目建成后，不仅提升了红豆服装档次，还为红豆增加了新的利润增长点。

出路五：中间商－创企业品牌－OEM

实例分析：上海协大国际贸易有限公司 企业性质：股份

被采访人：上海协大总经理林雨华

上海协大国际贸易有限公司（简称协大公司）专门出口羊毛衫、编织服装、针织衫和婴儿服装。与中国许多非生产型的出口公司一样，我们有成功的出口历史和稳定的客户群。公司是原中国抽纱上海进出口公司的一部分，1999年在上海成立，公司产品100%出口，主要面向大的零售商和进口商，包括颇受中国服装同行注目的国外著名品牌如 Liz Claiborne和GAP。公司年出口额超过6千万美元，已成功出口到了北美、欧洲和日本等国家和地区。

中国的贸易公司要保持竞争力实非易事。因为买家更愿意直接向工厂或制造商采购，贸易公司面临着生意被“抢”的压力，一些贸易公司选择兴建和投资一些生产设施，另一些转行到与贸易相关的服务行业中去了，还有一些与国外的公司建立起伙伴关系，或在中间牵线搭桥。

自1999年开始独立运作以来，协大无法回避这些问题。我们觉得，与其将业务改变为批发式结构，还不如继续以贸易公司的方式经营，但要为买家和供应商不断地提供更多的有形价值。我们有两个客户：买家和我们的供应商，我们必须公平地对待他们，给他们提供同样的服务。

我们公司现在非常关注的是2005年纺织品配额取消后，如何在与生产型企业的竞争中胜出，如何赢得匹配的国际买家青睐。因此，我认为服务和品牌是贸易型企业在竞争中取胜的法宝。

“后配额时代”国际买家在中国的采购份额也会有相当一部分转移到生产型企业。这样就产生了我们外贸公司如何争取扩大在国际买家中国采购份额中的比重、如何与生产厂家合作竞争的问题。

协大在1999 年就已经意识到一个优质品牌对企业自身发展的重要性，如今在广交会上，协大的 SHARTEX 品牌已成为中国出口服装的十大品牌之一。我们认识到一个具体服装商品的品牌的形成，需要很长时间的积累，所以就从整体的企业品牌开始做起，先将这个品牌叫响。在创立品牌的道路上我们迈出了坚实的步伐：公司先后通过了ISO9001：2000质量体系认证和ISO14001：1996环境体系认证，并正在积极争取通过SA8000国际劳工标准认证，为我们以国际通行标准为国际买家提供高质量、规范化的产品和服务打下坚实的基础，同时也提高公司自身规范服务的水准和管理水平，从而使公司在这几年里先后获得了“上海市质量金奖”、“上海市名牌产品”、“上海市劳模集体”等荣誉，这也无形中扩大了公司的品牌效应，提升了公司品牌的知名度和“含金量”。现在在外国客户眼里， SHARTEX 所代表的，是一家非常有创造性，能够满足客户需求的外贸企业。

所以说，国际买家是冲着我们高质量的产品下订单的，更是冲着我们规范化的服务和良好的品牌下订单的。而这也正是我们与生产型企业相比最大的差别、最大的竞争优势。

我们清醒地认识到要在激烈的竞争中胜出，就要从我们的客户策略和供应商策略两方面着手来应对：

首先从客户的角度来讲，我们通过这几年的结构调整，逐渐形成了公司的一批在欧美中高端服装市场有品牌竞争力的、与公司经营发展匹配的VIP目标客户。这其中有世界500强之首的WAL―MART、美国第一大女装进口商LIZ CLAIBORNE、国际著名品牌的ESPRIT、ETAM等。针对这些目标客户，我们提出了配置公司最佳资源、服务目标客户的经营策略。我们感到：集中优势资源，不断扩大我司在这些目标客户全球采购额中的份额，才是适应司情的发展目标和方向，才是我们生存、发展的根本。当然，从长远的发展来看，我们还要不断培养今后几年潜在的目标客户。只有抓住这些目标客户，我们才能不断发展，不被竞争所淘汰。

其次，从供应商的角度来讲，我们也要寻找满足目标客户需求的匹配的供应商。我们强调要发挥自身优势，与供应商展开错位竞争：我们不会去与供应商拼价格；既然我们的竞争优势在于人力资源、品牌知名度、服务能力方面，我们就要发挥品牌效应，利用我们高素质的员工去为目标客户提供细致、周到、差别化、个性化的独特的服务。通过这些努力来赢得我们的生存空间，也使目标客户体会到我们存在的价值。我们在与供应商展开竞争的同时，也通过各种方式加强与他们的合作、交流、沟通：我们把先进的理念传授给他们，真心诚意地帮助他们提升管理水平，以获得他们的配合、支持来共同服务好我们的目标客户，也使他们能从中获益。我们提出了一个与供应商“共舞共赢”的概念。实际上，做生意终究是要竞合、多赢的。

出路六：制造商－自营进出口－商

实例分析：喜盈门集团 企业性质：国有

被采访人：喜盈门集团董事长兼总经理纪玉君

青岛喜盈门集团是以毛巾系列产品出口为主的自营进出口企业，从1982年给青岛市外贸公司生产出口方格方巾开始，到1986年派人挂靠外贸公司学习进出口业务，1994年取得自营进出口权，现在我们设有青岛喜盈门进出口有限公司和青岛喜盈门上海实业有限公司。自营出口创汇额由1994年的5万美元到2004年预计可达到5000万美元，居青岛市纺织品出口创汇前三名；2002年浴巾出口全国排名第八；2003年居山东省出口1000万美元以上生产企业排行金榜第43位。

喜盈门进出口有限公司和驻上海的喜盈门上海实业有限公司现已成为集团经济来源的保证，同技术研发、品牌生产形成三架马车并驾齐驱的发展模式。

我们在成长过程中形成了严密的分区划片、服务客户的管理模式和操作程序。在国际客商、同行业和海关、商检、银行、税务部门树立了很好的形象。

喜盈门目前已同日本、美国、英国、德国、意大利、希腊、冰岛等30多个国家的260多家商社、团体、连锁店建立了长期稳定的贸易关系，特别是从1996年起成功地实施了从日本和我国的港、澳、台市场逐步向美国、欧盟市场转移，在保持日本市场份额不断提高的前提下，打开了西欧、北美和东欧市场，为实现贸易全球化，扩大创汇能力打下了基础，2004年对日出口创汇可达1000万美元，居历史新高。

随着喜盈门集团在国际市场知名度的不断提高，企业的诚信水平得到国家、省、市政府管理机构的首肯，同时也得到了社会各界的认可，进出口公司的业务从单一的纺织品出口和企业引进设备、原料的进口，发展到国内一些中小企业和做出口贸易的经销商开始挂靠我们进出口公司，请我们做他们的商，预计2005年出口业务可达40多家，额可达1000万美元。

我们的发展规划是：

在购牌、定牌、来样加工的基础上，为提高国际竞争力，打造出口名牌产品创造条件，发展自主品牌。

针对欧盟、美国等国家对本国纺织品产业的保护情况，根据对外贸易调查和预警应急机制规避贸易壁垒。根据需要，在国家商务部及地方外经贸部门的指导下，通过SA8000社会责任标准的认证。

加强企业创新能力建设，开发自主知识产权的高技术产品，参与国际市场竞争，不能老作国外客商的加工场。

积极同国际贸易规则接轨，把国际认证、产品认证、质量标准、社会责任融于企业发展和创新中，不断提高企业的国际化能力。

实施客户负责制，对客户定人、定责、定额服务，把人情与贸易结合起来，构筑“以人为本、客户至上”的固定客户群体。

我们虽然为悉尼、雅典奥运会和世界杯做了标志毛浴巾产品，给沃尔玛、家乐福等世界超级连锁店定牌加工，我们更要打造自己的品牌，摆脱卖原料和为他人做嫁衣赚取加工费的局面，向卖技术、卖艺术转移。

点评：外贸企业的三种路径选择

点评人：陈延晶 （对外经济贸易大学国际贸易专业博士）

纵观以上种种案例，传统外贸企业的出路总的来说不外以下三种途径：

1.实业化＋专业化/多元化＋品牌化的扩张道路

(1)实业化

外贸公司与生产企业的“联姻”可以说是强强联手。从生产企业方面，生产企业开展外贸的优势在于产品自营进出口权的获得和各种形式的交流会为交往打开了方便之门。所以将会有越来越多的生产型企业开始从事外贸。但是，他们在开拓国际市场方面不具备优势，在应付和回答客户的问题时，经验不足，提供信息不及时，对待外国客户的办事效率类比于国内的习惯。设备和人员缺乏以及管理思路和理念上根本没有准备，所以在建立新的营销网络时要付出巨大的成本。因此他们有与外贸公司“结合”的需求。

从外贸企业方面，传统的外贸企业熟悉国际市场行情，懂得国际市场营销管理技术并拥有广泛的客户网络，在信息、渠道、销售网络等方面具有较为明显的比较优势。但是当前国际市场产品更新加快，商品的花色品种迅速更新换代，产品技术含量提高，质量要求更为严格。在这样的国际竞争背景下，外贸企业要解决产销脱节，适应市场变化的问题，只有选择走实业化的道路，否则难以在国际市场上长期生存下去。

(2)专业化还是多元化？

事实表明，多元化、专业化都有成功的可能。对于专业化还是多元化模式问题，应该注意从国际竞争背景与趋势来做决策。如果主营业务是有国际竞争力的新兴业务，应该果断地实施专业化的发展道路，集中力量于此新兴业务，使公司能够具有加速成长的潜力。因此，专业性较强而且主营产品具有国际竞争能力的外贸公司可以根据企业的实际情况，通过收购、兼并、联合、参股等多种方式，主动投资与公司主营业务相关的生产企业，拥有专业化的产品生产基地，延伸产业链条，真正做成一个体现国际竞争力的专业实体。值的一提的是，为规避专业化存在新兴业务“由新转旧”的风险，在实现专业化生产经营的同时，要着重强调公司品牌，让公司的竞争优势建立在持续的“资源”上。

大型外贸企业可以分离出有国际竞争能力的业务走向实业化。同时将没有赢利能力业务单元向其他行业转移，谨慎地走多元化的道路。应该注意的是，无论外贸企业多元化的道路走得多远，都必须有明确的强调未来与总体控制的公司战略，避免业务单元成为那种“只埋头拉车(创造了第一流的效率)，不看路线(没有战略、从而被新的产业变革抛弃)”的情况；必须拥有强调学习与创造的核心竞争力，这种核心竞争力可以成为多业务扩张的支柱；都必须结合公司远景，建立业务筛选模型，使公司业务“多而不乱”。

(3)品牌化

品牌是一个外向型企业在当今激烈的国际市场竞争中保持优势的法宝 ,也是获取高附加值的重要手段，更是引导产业发展方向的路标。外贸企业要实现经济增长方式的改变，有效途径是走实业化、集团化和国际化的道路，其手段就是品牌策略。

我国的商品出口在国际上虽然占有一定的市场份额，但真正享有国际名牌声誉的商品几乎还没有。这也使得外贸企业出口的商品主要销往低端市场，而无法走进国外的大百货公司或有名的超级市场。走向实体的外贸企业要真正在国际市场上占有一席之位，就要把眼前利益与长远利益结合起来，在国际市场上努力打造名牌。

2.以方式老路新走

虽然生产企业可以拥有自营进出口权，但是并不代表每个企业都会直接从事专业性的国际贸易。就如同国内很多厂家不直接供货给消费者一样。很多生产商依赖“商业销售商”，做“商业销售商”的OEM，所以虽然外贸企业存在的空间会缩小，但是仍存在市场，具有需求。而反映这种需求关系的经营方式之一就是制。

外贸制与购销制是相对的一对概念，是指外贸企业提供各种服务，代生产、订货部门办理出口和进口业务，外贸企业收取手续费，盈亏由委托单位负责的制度。长期以来，外贸企业一直实行“购销制”。购销制使外贸企业获取高利，同时使生产企业的资金迅速回笼，一直受到双方的青睐。所以从1991年对外经济贸易部《关于对外贸易制的暂行规定》到现在，我国的外贸一直是一个“上热下冷”局面，的出口额占出口总额的比例不足10％，而且还呈下降趋势。

但随着市场竞争公平化，国有外贸企业已很难再享受到“购销制”所带来的垄断利润了。而且，“购销制”高的利润率伴随着的是高的资金占有率和高风险。而相比较而言，制虽然只收费，但其风险小，收益相对固定，而且其资金占有非常少，经营费用大大降低，非常有利于企业的规模经营。目前，世界贸易中的三分之一仍然是由流通贸易型公司通过方式承担的。英国企业均拥有进出口权，但由于专业贸易公司集聚了大批人才，熟悉国际市场行情，拥有广泛的客户网络，大大降低了生产企业直接开拓国际市场的成本，所以英国的中小厂商大多选择贸易公司其进出口业务。日本、韩国的综合商社，在鼎盛时期曾其国内企业50％－80％的进出口业务。德国也占到了30％。

制要求外贸企业提供高效益和高水平、高质量服务，要求外贸企业具有较强的市场开发能力。但是，目前我国外贸企业普遍人浮于事，机构臃肿，人均进出口额低，加上长期不重视内部管理，出口平均费用水平偏高，经营成本大，以及现行出口退税制度带来政策性亏损的尴尬，以至影响了综合竞争能力。对于这些固疾，对症下药早已迫在眉睫。

首先，要进行产权制度改革。产权制度改革的出发点和落脚点是培育核心竞争力。国有大型外贸企业可通过联合、重组、参股等多种方式进行改制，实现投资主体多元化，扩大企业规模，提高竞争实力。国有中小型外贸企业可以通过改组、联合兼并、股份合作制等多种改制形式放开搞活，鼓励股权向经营者、业务骨干集中，特别应该强化以外销员持股为核心的股份制模式。因为外销员是企业的核心资产与利润来源，更是企业的生存保证，外销员持股的经营模式不仅可以摆脱政府部门对企业经营活动的干预，而且能充分调动外销员的工作积极性，有效防止国有外贸企业核心资产的流失。

其次，要积极开发进出口业务的低端市场，展开深度营销。传统的外贸公司进口业务以固定的客户为主，一般并没有形成自己的销售网络。传统外贸公司具有精通进口业务的人才，又拥有相当稳固的国外货源，可以凭借这些优势主动出击，紧密把握市场行情，大力开拓国内市场，建设国内销售网络，开展国内贸易。同样，外贸公司也可以走出国门，以外销国内品牌或以收购国外批发商等方式，加大国外销售网络的建立，将出口做大做强。总之，作为商品流通的重要环节，将流通做足，做到位，就会在这个领域处于举足轻重的地位。

最后，实行制的企业还要大力发展电子商务。一方面，电子商务作为一种全新的经济运作模式，极大地降低了经济和社会活动成本，提高了社会运行效率和企业的经济效益。 据估计，电子商务可降低成本40%，对外贸企业可能会达到70%。另一方面，发展电子商务是抢占市场，提高综合竞争实力的必由之路。这一点已在欧美市场表现得尤为明显。比如目前在美国一些著名的零售商已经表示：除非供货企业采用电子商务手段与其连通，否则将不接受供货。可见电子商务正在成为外贸领域的常规手段，给国际贸易带来了崭新的运作模式，而最先加入者将会受益无穷。我国的传统外贸公司可以借鉴国外的成功经验，在制方面这方面也走出一条成功之路。