企业营销理念范文

导语：如何才能写好一篇企业营销理念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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社会营销理念产生于20世纪70年代的西方社会，经过多年研究与传播，早已为众多国内企业管理者所熟知。但是，知晓是一回事，行动却是另一回事。在现实经济生活中，违背这一理念的现象比比皆是。企业利益、消费者利益和社会公众的长远利益在三方的博弈中，似乎很容易就抛弃社会公众利益，忽略企业的社会责任，仅仅追求企业利益的最大化。具体可分为三类行为：

（一）浪费资源类行为许多资源是有限而宝贵的，滥采滥用行为是对大自然的涂炭，扼杀了子孙后代享用的权利，也打破了自然界的平衡。例如商品的过度包装问题，据统计每生产10万盒月饼，包装耗材就需要砍伐4—6棵直径在10厘米以上的树木，全国每年要生产1亿多盒月饼，就意味着一个中秋节就要“吃掉”6000多棵树木。这些数字只是极小的部分统计，如果计算出所有商品包装用纸量及要砍伐的树木，数字之大简直让人难以想象。[3]包装企业没有把合理利用资源当成自己的社会责任，过度包装行为频频出现，造成了资源的严重浪费。

（二）破坏环境类行为地球是全人类共同生活的家园，企业绝没有权利为了自己的利益善擅自加以破坏。可令人痛心的是，以牺牲生态环境为代价换来自身发展的企业不胜枚举。企业大量排放工业废物污染环境的现象还较为普遍。在旅游业的开发中，对很多旅游资源破坏性、短期性乃至一次性开发的现象并不罕见，如云南丽江玉龙雪山架设了3条索道，每条索道都伸入自然保护区的核心区，每小时单向运送客流量达426人。专家分析，这些索道的建设和运营，导致大量游人涌入，使亘古冰川遭到破坏，部分冰川开始融化；高山植被和野生花卉被游客践踏、破坏；野生动物的数量急剧减少。

（三）违背社会道德类行为宣扬落后的、庸俗的价值观以及非主流的社会文化，违背社会主义精神文明和道德标准，不利于形成良好的社会风气和健康的生活方式。如媚俗广告异化了社会价值，明星广告助长了享乐主义和消费至上，负面的儿童广告诱导儿童养成不良消费习惯等等。

二、深层原因分析

（一）企业缺乏文化内核当今社会，企业的竞争归根结底是企业文化的竞争。企业因其对企业文化的重视程度不同，从而走向不同的命运。“文化之于企业，犹如信仰之于人类。”如果一个企业没有文化内核，相当于没有了灵魂，在营销活动中就会招式散乱，甚至屡出昏招，许多企业出现的假冒伪劣产品或欺骗消费者现象，就是因为没有将优秀的企业文化贯彻在日常营销活动中，目光短浅、恣意妄为，从而损害了企业的声誉和形象，最终将不可避免地被具有优秀文化的企业驱逐出市场。

（二）企业缺乏社会责任感中国企业认为履行社会责任会损害自身的经济利益，是企业身上一个沉重的负担，妨碍了企业的发展。企业这种割裂权利和义务的关系，不勇于承担社会责任的行为带来了众多的社会问题，如运用各种不正当手段展开竞争，对利益的过度追求使人与人之间的关系建立在金钱的基础上，食品、药品安全问题频发等等，企业肆意地侵害消费者的权益，到头来只能使得社会公众对企业甚至连同全行业失去信心。

（三）企业营销水平初级许多企业的营销仍处于初级水平，更多地停留在能够直接带来经济利益的、能够起到立竿见影效果的价格战、广告战等层次上，对于更深层次、更持续性、更隐蔽性的营销方法却研究不足。2012年8月，京东、国美、苏宁三家展开了家电价格大战，不但引发了企业间的恶性竞争，而且对整个行业的健康发展也产生了不良的影响。如果这三家企业能把更多的营销预算用于其它更好的营销方案上，例如做公益、慈善等真正回报社会、返还于民的活动，效果或许会比价格战要好很多。

（四）消费观念尚未成熟持有“悖社会营销理念”的企业之所以能够暂时存活于社会之中，在很大程度上也与部分社会公众消费观念尚未成熟有关。例如，中国消费者喜欢买豪车来显示自己的身份地位，排气量越大越好，根本不考虑对石油资源的耗费和对大气环境的污染。外国消费者如果是购买家庭用车则首要考虑节能环保的小型汽车，以实用和节能为主，或者更多地购买本国生产的汽车，如韩国人主要以购买现代汽车和起亚汽车为主。虽然支持国货是爱国心的一种体现，但是韩国的汽车质量确实过硬，韩国消费者也是属于理性的消费者。和西方国家消费者相比，我国消费者的消费观念明显不够成熟。面子消费、奢侈消费等不成熟消费观，给忽视社会责任的企业带来了生存的空间。

三、西方社会之“社会营销理念”借鉴

中国企业总是倾向于把企业利益与公众利益割裂开来，甚至形成两个对立面，认为企业的目标就是追求利润最大化，以此为目标可以不择手段，不顾道德和法律法规的约束。事实上，企业利益和公众利益完全可以兼得。西方国家的企业就非常善于在公益和利益之间轻松游走，将两者很好地统一起来。如星巴克的成功除了来自它的产品和服务，另一个关键因素则是其表现出来的强烈“社会营销理念”。1997年，星巴克前CEO舒尔茨用著书所得设立了星巴克基金会，致力于“为星巴克成员所在的社区带来希望、探索、机遇”。在2007年之前，基金会总共为美国和加拿大的青年关怀组织提供了超过12000万美元的捐款。另外，每出售一杯Ethos瓶装水，星巴克就捐赠5美分以改善贫穷国家的水质，这个活动是五年捐款1000万美元承诺的一部分。星巴克还创建了世界上第一个饮料杯循环利用系统，可回收饮料杯10%的纤维制成新杯，每年可节约500万磅的纸，相当于拯救了7.8万棵树。[4]再来看卡夫食品公司，该公司是成立于1852年的美国食品行业巨头，其于2009年携手中国青少年发展基金会共同发起“卡夫希望厨房”公益项目，致力于改善农村学童的膳食营养水平，提高农村教师、厨房工作人员和学生家长的营养健康意识，将“相互信任、做主人翁、开放包容”的企业核心价值观展现给中国消费者，既为卡夫赢得了美誉度，又创造了更多的财富。另外，佳洁士对口腔健康的持续关注和投入，赛百味对心脏健康的积极推广，通用汽车高速公路安全和儿童安全的公益活动，惠普致力于全球（特别是偏远山村和欠发达地区）的科技普及等，这些国外知名企业在推动公益事业的同时，也促进了企业经营绩效的极大提升。从以上鲜活的案例中可以看出，西方企业总是能够很巧妙地将企业、消费者和社会三方的利益融合在一起，一举多得，三方共赢。这些优秀企业所长期信奉并坚守的价值观无不贯穿着环保、公益、可持续发展的主题。其对社会公益与社会责任关注的殷切之情，让人总能感受到其“社会营销理念”的根深蒂固和发自肺腑的诚心诚意。同时，他们的善举又和企业利益充分结合，让企业有了更大的动力和更强的能力继续坚持自己的“社会营销理念”。

四、结论

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一、日本企业的市场营销观念

日本企业的营销观念，是传统思想文化与西方思想文化的不断融合而逐步产生的。它是形成日本企业市场营销模式的重要因素。

1.社会利益观念

社会利益观念主张“企业是社会之公器”，企业的利润是回报社会、服务社会的方式。经营管理的核心就是要在全部生产和销售活动中，贯彻社会主导性原则。社会利益观念主要体现在企业注重国家利益、职工利益、顾客利益和企业利益。企业主要的社会责任是：企业通过自身的事业，对提高社会生活，为人们创造福利而有所贡献，在这个过程中企业产生适当的利润，这是企业的基本使命。日本企业就是这样追求经济效益与社会效益的统一。他们认为：国家是企业之母，有了国家的强盛，才能有企业的壮大。因而，企业的营销目标与国家的发展目标是一致的。同欧美国家企业比较，日本企业有较强的国家观念。著名的松下公司“七精神”中，第一条就是“产业报国精神”。

2.市场控制观念

市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润。市场决定利润，控制市场就是控制利润。为了有效的控制市场，日本企业首先注重市场调查。资生堂是日本最大的化妆品生产公司，获利在全世界化妆品生产企业中居于前列。该公司成功的秘诀，就在于重视市场调查。其次是注重市场促销。在市场营销中，促销是最艰苦、最激烈、最长期的“经济战”，需要采取广告、公关、展览等手段，以争取各类消费者。

3.质量立国观念

由于日本资源缺乏，企业把产品和服务质量看作是国家经济腾飞的基石，看作是企业兴衰存亡的生命线，他们以质量争夺市场。企业首先在设计上下功夫。他们认为：现代市场竞争，是设计竞争。质量优劣最根本的是设计水平的高低。从设计人手抓质量，使商品从图纸开始就处于较高的起点。能以巧妙的构思、新颖的材料、超前的工艺、独特的外观造型而迅速牢固地占领市场。在激烈竞争的市场中，最重要的是如何灵活多变地适应用户的需求变化，以“用户至上”作为企业经营的最高指导原则，并全力以赴提高服务质量。

二、日本企业的市场营销模式

1．企业生存的三大支柱

“家族制，用户第一和质量管理”被称为日本企业生存的三大支柱。家族制作为一种封建的社会制度，具有自身独特的意识形态，即以家长的绝对权威和家族成员的绝对服从为中心的家长制，家长制是“家族意识”的依托。家族意识在现今的日本企业仍然是根深蒂固的。他们以家族为纽带，把企业当作家族的化身，不断向职工灌输“以企业为家”、“企业是职工生活共同体”的思想。丰田汽车公司是典型的家族统治集团。据统计：丰田家族成员共有60多人，分别担任各种领导职务。在日本企业中，用户是“上帝”，企业不仅把用户视为“衣食父母”，而且把用户当作企业存在的根基。因而各企业都把为用户服务、为社会做贡献列入社会方针和社训之中。这种用户第一的策略，在营销过程中也折射到企业内部营销，确立了“下道工序是客户”的观念。在日本企业中，大都实行“总体质技管理方法”，也就是企业质量管理不局限于生产过程，而是涉及产品的设计、试制、生产、销售、消费等各个方面。松下公司一再告诫员工“达到最好质量、公司才不会破产”，“百分之一的次品对于买者就是百分之百的次品”。

2.拓展市场的三大利器日本企业的所谓三大利器即：市场调查、事业部制度和企业作风。他们注意收集信息，特别在二战后日本商业及其驻外机构，在经济、技术等方面的信息工作尤为活跃。他们将庞大的信息网络的触角，伸向世界的各个角落。日本企业的事业部制，是按产品类别划分成一个个类似公司的事业单位，实行独立核算。这样做有其明显的优越性：由于按产品类别划分，有利于提高产品质量和提高技术人员、工人的专业技术，以作到精益求精；由于采取独立核算制，便于了解经营情况和相互促进；由于权力下放，分工明确，又有利于锻炼和培养经营管理人员，有利于发挥每个人的才能和创造性。另外，总公司对事业部在下拨资金、利润分配、人事管理等方面加以控制。事业部的设置也十分灵活，它是一种集权——分权——集权的模式。日本企业作风在营销中，给人以深刻的印象。它与西方企业员工的作风是截然不同的。他们注重声誉、保全“面子”，性格深处潜伏着自尊与自卑。在商业活动中，反映出比较强烈的爱企、爱岗敬业的意识，这是企业的一种极为重要的精神资源。

三、对我国企业发展的启示

1.重视、推崇中国传统文化

在中国传统文化典籍中，（孙子兵法）是极受日本企业重视和推崇的一部著作。从60年代初《孙子兵法》就被弓队企业营销和商业竞争。日本著名兵法家服部于春曾经说：“今日济身于世界先进企业之列的日本企业家的成长，主要取之于（孙子兵法）。”日本企业家认为：商场中的竞争，千变万化，大企业为了争夺市场，若不具备高超的战略和战术，是很难立足的。所以用中国古典名著武装企业员工，这对现代经营企业管理人员，是有极大帮助的。

2.企业文化决定企业经营模式

二战后，日本把西方文化与传统的社会文化结合起来，形成了“儒家文化十西方技术”的国家文化模式。在此基础上，日本企业结合变化着的世界与自己的市场活动经验，形成了独具特色的目本式营销模式。这种模式的核心，即日本人自称的“和魂洋才”。这是传统的家族意识及团体精神为中心的市场管理制度的基础，它融合了现代大工业生产方式的全球化、高效性、稳定性的营销特征，在营销活动中能保持和谐相处、相互依存、互为依托。实质上“和”的精神渊源是儒家学说，日本企业运用它处理人际关系时，注重在共同活动中与他人合作，追求与他人和睦相处，并时刻自觉地约束自己。由于“和”这一概念、含义对人的主体性的强调，这就产生了日本企业的共同理念，集体主队精神。日本企业的营销模式的某些可取之处，对我国企业在市场营销中形成自己的企业文化模式是有其借鉴意义的。

3.营销观念决定企业导向

市场营销观念是企业从事经营活动时所依据的指导思想和行为准则，是企业营销活动的一种导向，它是一定的社会经济发展的产物。日本企业在长期的营销活动中形成了社会利益观念、员工利益观念和企业利益观念。在社会利益观念的影响下，企业时时处处都以是否损害社会的尺度来衡量经营行为。其结果，就使日本企业的价值目标有明显的双重趋向——追求经济效益与追求社会效益。由于日本的资源缺乏，市场的潜力也有限，日本企业提出了质量立国观念。比如：丰田汽车公司，让每一名工人充当顾客，让每一名工人成为质量检查员，发现质量问题，及时纠正、解决，使公司的生产销售得到了飞速的发展。日本企业这种质量立国观念，让每个工人都成为质量检查员的作法，是值得借鉴的。

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【关键词】企业社会责任营销；共享价值；善因营销

1企业的社会责任意识

金融危机和奶制品三聚氰胺事件使得中国社会开始关注企业责任问题，此后又经历三星、苹果等品牌手机爆炸伤人、饿了么网站黑作坊食品安全隐患、毒疫苗等事件，原因之一就是企业对“责任”理解的偏差或主观忽视。在过去，利润最大化是主流经济学强调的重点，米尔顿•弗里德曼就认为“企业唯一的社会责任就是在法律允许的范围内追逐利润，这个过程会自然带来产品和服务、消费和税收”。但长期的实践和争论之后我们发现，企业社会责任应该是一种常态，而不是高不可攀或者可攀可不攀的。一个卓越的企业领导必须对企业存在的经济性、合法性和合义性进行思考。经历了漫长的过程，社会责任的理念逐渐得到完善。从无意识到有意识；从塑造表面形象，到将社会责任融入企业长期战略；从认为造福社会就要牺牲企业利益，到以共享价值构建和谐社会。论文将企业社会责任理念的转变过程分为企业社会责任理念、社会责任营销理念、善因营销理念、战略型社会责任模式和共享价值五个阶段。这五个阶段又可归纳为战术性和战略性两种层面。

2早期战术层面的企业社会责任

2.1企业社会责任理念

企业社会责任CSR（CorporateSocialResponsibility）的概念早已存在，比如春秋时期有关“义与利”的争论。1924年OliverSheldon首次对CSR下了定义，认为企业社会责任就是最大限度地增加各类利益相关者的利益。但实际上，仅仅把企业社会责任等同于对利益相关者负责是一种狭隘的理解，1997年Carroll提出的层次责任理论更好地诠释了CSR，即CSR是由经济责任、法律责任、伦理责任和自行裁量（如慈善）组成的金字塔形（后来的学者将其完善为交互圆模式和同心轴模式）。

2.2社会责任营销理念

这一阶段把社会责任的概念融入企业使命中，是前一阶段的进步，在实施方式和动因上也有很大不同。实践表明，仅仅以义务和高尚来要求企业履行社会责任是不合理的，并且效果甚微，要让企业自觉承担社会责任必须转变经营观念。社会责任营销不是新的营销手段，而是新的营销观念。它不是短期的营销工具，也不仅是单纯的慈善捐款，而是一种商业模式和长期品牌战略。菲利普•科特勒（2010）指出市场营销理论已经从产品为中心、顾客为中心，转变为以“让世界变得更好”的人文精神导向[4]。中国学者李炳毅更是早在1998年就完整探讨了企业该如何有效地把社会责任融入公司战略中。

2.3善因营销理念

1981年，美国运通公司与艾丽斯岛基金合作开创善因营销（CauseRelatedMarketing），通过将信用卡的使用与公司捐赠结合起来筹集款项用于修复自由女神像。善因营销也称社会营销、慈善营销、公益事业相关联营销，包括了社会责任中伦理和慈善两个层次。狭义的善因营销是指企业承诺将产品销售额与某项特定公益事业捐款相联系；广义的善因营销包括一切与公益事业相关的促销、公共关系和赞助活动，是营利与非营利领域的合作，达到企业、慈善团体和消费者三赢的局面。研究表明，大部分消费者受“移情”影响对善的企业有高度认同感，因此通常来说，善因营销能提升企业形象和品牌知名度、增加品牌联想度、形成品牌忠诚、提高销售量。但是，善因营销常常会失效，总结起原因如下：①善因只是掩盖企业真实动机的工具；②善因行为与消费者道德偏好错位；③合作伙伴选择错误或与品牌匹配度较低；④慈善并不能替代企业最基本的社会责任，如保证质量。

3现代战略层面的企业社会责任

实践表明，早期战术性、一次性的慈善活动并不能给企业带来长期收益，于是战略性的企业社会责任理念应运而生。

3.1战略型社会责任模式

战略型CSR是从长远的角度思考，从创造核心竞争力的角度出发选择适合企业的社会责任。该模式由“竞争战略之父”迈克尔•波特（2000）提出，波特认为泛泛的谈论社会问题意义不大，没有一个企业能解决所有社会问题，它们必须解决与主营业务有关系的社会问题，选取的标准也不是看某项事业是否崇高，而是既有益于社会，也有益于企业。

3.2共享价值的概念

在战略型CSR提出之后，波特给出了共享价值（SharedValue）的概念，这一概念是市场营销和企业战略史上一个重要的里程碑。波特在2006年和2011年两次探讨这一概念，并给出明确定义和实现方式。波特认为，共享价值并不等同于企业社会责任，甚至也不是可持续发展，它是一条创造经济辉煌的全新之路。它并不是分享企业已有的价值，而是从价值链出发，做大整个经济的蛋糕。而企业解决社会问题，未必就会增加成本，因为它还是可以通过技术和管理创新来提高生产率。科特勒也指出，未来的营销概念应该包括产品管理上的协同创新、顾客管理上的社区化和品牌管理上的特性塑造。

4结语

综上所述，企业社会责任、社会责任营销、善因营销、战略性社会责任模式和共享价值五个阶段是企业社会责任逐渐演变和完善的过程，在定义和内涵上各有不同，却又互相渗透、循序渐进、层层递进，是商业伦理和市场营销观念可喜的发展。

【参考文献】

[1]李炳毅，李东红.企业社会责任论[J].经济问题，1998(8)：34-36.

[2]王伟芳.论企业领导的基本道德品性[J].兰州学刊，2007(4)：71-73.

[3]赵曙明.企业社会责任的要素、模式与战略最新研究述评[J].外国经济与管理，2009(1)：2-8+49.

[4]菲利普•科特勒，何麻温•卡塔加雅，伊万•塞蒂亚万.毕崇毅(译).营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神[M].北京：机械工业出版社，2011.

[5]苏•阿德金斯.善因营销———推动企业和公益事业共赢[M].北京：中国财政经济出版社，2006.

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中国的电视媒体，从早期的发展起步，直至今天营销推广的深入开展，经历了从覆盖到收视直至满意度、影响力的不同发展阶段。在这个发展的过程中，媒体的营销意识更加先进，操作手法更加成熟，与之相对，媒体的广告经营也在前期的基础上不断的高涨，媒体品牌被逐渐的打造出来，中国的电视媒体正在一条品牌的大道上茁壮的成长。基本上，媒体在每一个阶段的营销重点，都是与市场的态势及媒体的格局相一致的，是特定阶段中的特定产物，都代表了一个阶段的市场导向。

扩大覆盖，实现媒体铺货建设

在市场营销过程中，我们都知道这样一个道理，要保证我们的产品能被消费者所看到并购买，我们首要做的工作就是与终端进行谈判，进行产品在各级终端的铺货。媒体虽然是一种服务性产业，但究其根本，也是一种产品，在其经营过程中，也具有作为商品一系列的共性。媒体覆盖相当于产品的铺货和渠道通路建设，是将产品销售给消费者的重要环节，代表着市场的渗透力和销售潜力。因为从本质上来说，媒体有两个消费者，一个是观众，一个是广告主，媒体通过吸引观众的眼球，获得来自广告主的广告投放，实现自身的经济价值。在这种格局下，媒体要获得广告主的青睐，首先必须获得观众的肯定，而获得观众的肯定，最基本的一个条件便是确保自己的媒体能被观众所看到。覆盖不是充分条件，但却是必要条件。只有覆盖完成了，观众能看到了，其他的一切才有可能，否则，所有的一切都是免谈。

正是鉴于覆盖在媒体营销过程中具有如此重要的意义，一直以来媒体在覆盖上投入了极大的精力，这一点对处于竞争旋涡中的省级卫视表现的尤其明显。君不见，自2004年始，省级卫视覆盖日益白热化，许多省市有线网加大了进网的要价。2005年，这一切更是上升到了颠峰，一个卫星电视频道仅仅覆盖31个省会城市和直辖市就需要2000多万元费用。庞大的支出，加上节目制作、购买及设备维护费用，使得年收入在1亿元～2亿元的卫视频道将难以为继，这就意味着，部分卫视频道将有可能彻底退出全国市场的竞争，重新回到地方频道的位置。win or go home ，成为形容现今省级卫视最贴切的标语。

虽然说，覆盖的多寡对于媒体的生死存亡具有十分重要的影响，但凡事总有特例，也有一些媒体在覆盖人群狭窄的情况下，创造出了优秀的业绩。因为从根本上说，媒体的价值首先取决于受众的价值，卫视所覆盖的地区结构、城乡结构、人口结构是衡量覆盖质量和覆盖价值的关键性指标，如果覆盖的区域没有市场价值，那么这部分覆盖人口从本质上来说是没有意义的，因为眼球效应没有办法转化为实际的购买力。如果覆盖的人口虽然较少，但这部分人口针对明显，具有旺盛的消费力，那么它仍然具有价值。如凤凰卫视由于政策的限制，只能在国内三星级以上的宾馆、高档小区以及科研院所落地，但由于覆盖的结构和覆盖价值非常清晰，目标受众具有很高的传播价值，再加上节目本身具有特色，反而吸引了国内众多知名品牌投放广告。所以，从一定程度上说，覆盖对于媒体的经营具有十分重要的作用，但如果媒体建立起了相对优势，在特定传播市场实现清晰而稳定的覆盖，依然是可以塑造自己的成功的。

提高收视， 实现媒体的第一次销售

在媒体实现对既有市场的覆盖，确保能被观众看到以后，衡量媒体的另一项指标则提上议事日程。因为覆盖的完成仅能保证节目及广告能被观众看到，但观众实际上有没有看是另外一回事。中国电视界引入收视率概念是80年代后期的事情，此后收视率调查工作不断发展，如今收视率指标在调整节目制播、调节时段买卖双方关系中的作用在日益凸显。收视率这一指标直接、直观、具有操作性，它意味着各台、各频道、各栏目在市场上的占有份额，意味着各媒介间的利益分配。正是因为收视率对于媒体广告创收具有如此重要的意义，所以近年来收视率一直都是媒体尤其是经营部门的稻草，很多的媒体唯收视率论，收视率好则大家全好，收视率差则大家都差。这种经营的态势，虽然一定程度上使媒体的经营更加市场化，但一定程度上也带来一定的负面影响。

收视率之所以对媒体经营具有如此重要的意义，一定程度上说是因为收视率的变化起伏决定着媒体在当前环境中的地位。从目前省级卫视来说，根据CSM的观点，省级卫视只有在全国的收视分额达到1%，才有希望成为全国性的传播平台，具有全国性的传播价值。从这个意义上说，1%就成为了省级卫视的生死线，达到了这个标准，就意味着全国性传播平台的形成，意味着以后衣食无忧；达不到这个标准，就意味着不能进入全国传播企业的媒体预算名单，只能吃一些残羹冷炙，日子是不会好过的。

虽然说1%的收视份额对于媒体的地位具有十分重要的意义，但此种对于收视率的运用，是在大一统的收视人群下，强调的是一种绝对收视率，或者说累积收视率，它的计算方法是：收看电视节目的受众占受众总人数的比例。随着媒体专业化的展开，节目对受众的定位越来越细分、内容越来越专业，旧有的媒体评估方法就没有办法发挥其既有的作用了。因为频道越综合，观众类型就越杂、规模就越大，频道的收视率就可能越高；相反，频道越专业化，观众的细分化程度越高，就表明该频道所定位的观众群的规模越小，导致其收视率可能会越低。但相比综合性的频道，专业化的频道定位更精准，更容易达到针对性传播的目的。

由此我们可以发现这样一个现象，传统的累积收视率不适用于专业化频道。这种情况下应该使用相对收视率，即有效收视率，它所测量的是收看电视节目的受众占目标受众的比例。根据迈克尔·波特的《竞争优势》，我们知道我们不可能在全部的市场建立优势，根据自身的优势，在特定的细分市场成为领头羊，就能保证我们在整体的媒体博弈中有声有色。于是我们看到近几年来，媒体不断变脸，根据自身的特点，挖掘自身的优势，推出一系列市场细分战略，如安徽卫视推出“电视剧大卖场”、湖南卫视打造“快乐中国”、江苏卫视“情感营销”等等，都是沿照这种思路，对媒体战略进行深度挖掘的结果，也是更进一步契合了广电行业发展的客观趋势。随着中国经济发展水平的不断提高，人们的需求进一步多样化，可以预示，相对收视率更成为收视率发展的导向。

增强满意度，提高媒体的专业化

如果说覆盖、收视是从产品的角度对媒体的营销理念提出的要求，随着媒体经营理念的更新，很多的媒体从尝试从服务的角度对媒体的经营提出了更高的要求。越来越多的电视媒体转变为“以市场为导向，以服务为中心”来运作，他们的目标不是短暂的客户满意，而是建立长期的客户关系，与客户建立长远的战略伙伴关系。不再单一的追求通过降低和削减产品价格来获取收益，而是通过有效的客户服务来达到这个目的，达到长期获利的目标。

透视电视媒体的广告经营，以服务为中心的广告经营需要媒体采取多种措施，在提高收入、控制成本的同时，提供最完美的服务。当然，要增强客户的满意度，首要之处还在于提升媒体的表现，为客户的媒介投入带来最大化的回报，这是最根本之处，舍弃了这点，去过分的追求细枝末节的东西，反而是舍本求末，不得其要。在提升媒体表现的同时，媒体还需要增加相关的附加服务，使媒体提供的服务产品系列化，从一个整体的层面增强客户的满意度。从安徽电视台的服务操作实际来看，安徽电视台经过近几年来对媒介经营与客户服务进行的有益摸索，认为电视媒体必须通过服务战略来规范服务、强化服务、长效服务。针对客户市场拓展中产生的要求，安徽电视台根据市场我们一起创造的理念，帮助企业进行营销诊断、广告片测试、经销商网络建设等一系列服务工作，推动企业营销工作的开展。

媒体服务工作的有效开展，使企业在正常的电视广告合作之外，还获得了一系列增值的东西，广告投入获得了更大的回报。而媒体服务的不断深入，客户满意度的不断提升，也使媒体的品牌得到了大幅度的提升，为媒体客户营销的进一步提升奠定了基础。我们都知道20/80理论，媒体服务工作的有效展开，相当于为占媒体80%广告创收的20%客户提供出了优质的附加服务，因此也为媒体的长远发展提供了保证。

深化影响力，完善媒体营销高层次要求

就像所有产品的市场规律一样，产品的发展会经历一个从最初的产品稀缺、供不应求，到产品质量竞争、技术创新，再到市场营销的较量，最后发展到产品的品牌竞争阶段。同样，在电视媒体资源过剩、媒体产品质量参次不齐的情况下，电视媒体广告营销也由产品的设计、生产、营销的竞争阶段，进入到品牌竞争的时代。媒体营销的初期，可能仅仅满足于覆盖、收视率等媒体自身的信息，而随着竞争层次的升级，媒体的营销也步入影响力营销的时代。从根本上而言，电视媒体品牌的核心就是“影响力”。媒体和企业都要关注媒体影响力，进行“影响力营销”，只有这样，才能最大化吸引到广告客户，实现媒体的市场价值。

影响力是电视媒体品牌化的发展方向，是满足企业品牌升级的战略需求。对于产品来说，当竞争达到一定阶段以后，单纯的产品本身的竞争已经不能确保自己在市场中处于优势地位，从产品出发，升级竞争，从品牌上打造消费者的满意度方是生存立命之本。可口可乐的总裁曾经说过：如果可口可乐公司被大火烧毁，他可以一夜之间重新建立一个新公司。这就是品牌的价值。一个有影响力的品牌使企业在激烈的市场竞争中具有许多无可比拟的优势。媒体也是一样，要保证自己在竞争中处于主导，也必须加强品牌的建设，努力打造自己的品牌。这是电视媒体从产品生产到品牌竞争的战略升级，也代表了电视媒体未来的发展方向。

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工会在党和人民群众之间起到桥梁和纽带的作用，同时还肩负着重大的历史使命和政治责任。一般情况下工人合法权益的维护就需要工会，作为群众和党之间联系的纽带，我们需要积极地将工会建设发展，并且利用工会的力量将企业与企业之间、企业内部的矛盾化解掉，并且工会还可以为公司、企业的经济建设指出一条可持续发展的道路。因此，积极发展工会是非常必要的，同时我们要利用企业营销理念将工会宣传工作不断推进。本文将对工会企业营销式的工作理念做简单介绍，还会介绍一些合理的工会宣教制度的方法，旨在不断建设工会工作、宣传工会工作，促进企业发展。

关键词：

企业；营销理念；工会；宣教工作；建立

工会工作是企业单位和社会团体为了加强工作管理而制定的规范性文件，具有一定的强制作用。工会工作的重点就是促进社会和谐发展，保障员工利益。企业工会是独立的社团法人主体，是用来加强企业影响力的，也是增加企业职员职业素质的一种方法，同时可以为企业的发展方向做出指导。企业工会工作的开展可以为企业发展营造出一种很好的氛围和舆论，可以将企业最新的发展计划目标和国家最新的政策法律法规传达给企业职工，也可以推进社会的经济建设，促进企业的未来发展。

一、建立工会企业营销式的工作理念

传统的工会宣传工作缺乏活力，工作性质也相对比较死板，在宣传工作方面有很多地方做的不够好、不到位，企业对于工会工作没有一个正确的定位，直接导致企业职工对于工会的认识也同样不够，也就使得工会工作没有发挥出其最核心的作用。

1.把企业全体职工看做客户对待

我们完全可以将工会的宣传看作是工会的产品，其原因主要是由于企业工会就是针对企业未来发展目标，然后利用法律法规，从而进行的宣教工作。在进行企业工会工作的时候，我们可以直接将企业职工（同时也是宣传接受者）看作是客户，我们经常听的一句话就是顾客是上帝，这里将顾客看做是上帝实际就是在强调我们的服务意识，在工作过程中一定要时刻注重这一点。同样在进行宣教工作时，也要从企业的职工诉求方面和企业的未来发展方面考虑，要主动将身段放下，同时还需转变思想观念，多思考一下职工和企业的诉求如何满足，多思考一下服务质量的提高方法。同时企业要注重职工想法的征集工作，要经常性的开展一些活动，解决职工的诉求，并且积极对待大家对工会的建议，积极改正，同时还要和同企业协商，对于职工关注和关心的问题积极解决，将职工的压力减轻，缓解职工之间和职工与企业之间存在的矛盾，开展一些辅导工作，丰富职工的业余生活，例如泸州北辰电力公司，就自创影子舞《光影三十年》，参加泸州市总工会、四川省总工会职工文艺调演，均荣获一等奖，有力打造了公司宣传亮丽名片，这对增强职工之间的沟通和交流，和企业凝聚力的增强也很有帮助。

2.把企业工会工作者作为生产者看待

在进行企业工会宣教工作的时候，我们需要注意的就是要建立一些平台，积极、及时的向企业职工提供一些信息宣传和好的创作，企业应该将企业工会工作者作为生产者来对待，积极树立这样的观念。并且，在进行信息宣传和创作时，一定要确保信息来源的准确，将创作的质量不断提高，增强宣传的力度。企业要对企业自身负责人，遵守工会宣教的制度，遵守法律法规，保证信息宣传的客观性、准确性和有效性，要积极维护企业职工的合法权益。在维护企业职工合法权益的时候，我们也要注重方法，同时也要注意保护企业工作人员的利益，工会工作者作为企业创造和信息宣传的生产者，又身兼信息宣传和创作的客户，对于企业的会工宣教工作有很大的积极作用。消费和生产有着密切的关系，相互促进，共同生存。维护消费者的利益和保护生产者的利益是共同存在的，所以我们要关心工会工作者，善待他们，对于他们的生活状况也要及时、积极了解。对于稿酬问题也太有明确的规定，这样对于工会工作者的创造积极性也有提高，还可以吸引更多的职工参加进宣教工作的大队伍来，这对于企业工会宣教工作的进行也是存在积极作用的。

3.把工会宣传视为销售

在将工会工作人员的宣传和创作工作完成之后，我们还要进行一定的销售，这里的销售主要指的是指工会宣教。企业会在刊物和工会宣传网站上对企业进行一定的宣传，并且对工会工作人员的工作量、任务量做出制定，并要求稿件的上交积极性，在时也会采取统一审核、统一的方式，以此来保证宣教任务的完成力度、完成质量，当然，这对于企业宣教的及时性、主动性和有效性有很大帮助。

二、采用合理的工会宣教制度的方法

工作实践的先决条件就是拥有一个先进的工作理念，因此企业应该将工会宣教工作理念渗透到关于客户、生产者和消费者之间、落实到宣教的具体工作中，形成这样一种营销理念。例如泸州北辰电力公司，由于公司工会工作抓得扎实，成绩突出，名片亮丽，有力对职工完成工作、坚定政治信仰等起到推动作用。荣获省公司“优秀基层”工会；2014年被四川省总工公授于“五一劳动奖章”并且，因此我们要采取一定的合理的宣教制度。

1.健全网络的宣传，发挥工会宣传阵地的作用

随着我国综合国力的不断提升，人们的物质文明建设也在逐渐完善，面对如今大力开发的经济建设，人们对于精神文明方面的建设也逐渐重视，对于其需求也是逐渐增加了。在如今这个大环境之下，企业职工在会工宣教工作方面提出了更高的要求，这也就使得工会的宣教工作存在一定的滞后现象，因此企业对于宣教工作要积极、及时地创新，对于一些规定要及时改善，将一些新闻舆论工具转变，对于能反映出社会时展的宣传阵地要多创立，还要多创立一些能反映职工诉求的宣传阵地，这对于企业职工积极性的调动很有帮助。网络宣传的建立，可以及时发挥会工阵地的作用。

2.强化宣教工作的奖惩制度

工会宣教工作一定要做好调研工作，多了解企业的切实需求和实际情况，将这两方面的情况把握好，一定要围绕企业职工的思想和关注开展宣教工作，对于企业工会工作人员有着明确的奖惩制度，例如泸州北辰电力公司就有考核制度，公司工会标准化管理，并且其考核每年都在前一、二名。企业应该按照工会宣教工作的完成程度、好坏，进行评选，将企业职工认为的最受欢迎的工会工作者给予奖励措施，对于那些完成情况不理想的人也要进行鼓励措施，不能放松这方面。在进行评选的时候，一定要公开、公平和公正，将会工服务的质量整体提升。对于会工工作的宣传力度我们一定要加大，问题的重心一定要明确，并且紧抓，将整个宣教工作带动起来，并帮助其完整的、顺利的开展。我们要赢得党政组织的支持，在企业中赢得声势，并且让更多企业职工能认可我们，加入到会工宣教工作中来。

3.坚持抓好宣教工作重点，内外并举扩大工会影响

对于会工内部的建设，我们需要不断的进行完善，对于职工人员的考核情况也要及时量化，会工的宣传力度也需要不断加强，加强对外交流，和外界主力媒体之间的联系也要抓紧，劳抓对外宣传这一板块，将企业的外界形象不断提高。这对于企业的未来发展很有帮助。

三、结束语

随着我国综合国力的不断提升，社会主义市场经济的不断发展，社会依旧存在一些不稳定的因素，作为加强人民群众和党之间联系的工会工作，还是需要我们不断推进，不断加强。在进行工会宣传工作时，一定套找准工作的重点，将营销理念融入到实际的会工宣传工作中，对于社会发展和变革我们也要不断适应，努力促进、推进宣传工作，促进企业的未来发展，为我国实现强国梦献出一份力。

参考文献：

[1]陈远明.运用企业营销理念推进工会宣教工作[J].企业文化（下旬刊）,2015,(4):125-125.

[2]张渝.运用企业营销理念推进工会宣教工作[J].中国职工教育,2013,(20):116-116,119.

[3]薛毓平.深入实施五大建设工程扎实推进工会宣教工作创新发展[J].中国职工教育,2014,(21):21-23.

[4]唐定永.发挥职工主体作用推进工会宣教工作[J].现代企业文化,2012,(4):108-109.

[5]王劲松.对做好新形势下工会宣教工作的探索与思考[J].工会论坛--山东省工会管理干部学院学报,2005,11(6):26-27.

篇6

摘要：绿色营销是实现人与自然、社会三者共生共赢的营销活动和过程。它以环保意识为前提，运用综合性的方式和手段，有鲜明的绿色标记，实行国际绿色标准，实现三者共生共赢。绿色营销具有强劲的发展后劲，开展绿色营销是现代企业的必然选择。辨证分析绿色营销的优劣势，有针对性地实施绿色营销，是现代企业的必然选择。但目前我国绝大部分企业受种种因素的制约，并没有把实施绿色营销作为企业发展的当务之急。本文在分析我国企业实施绿色营销现状的基础上，提出了推动企业绿色营销发展的对策。

关键词：绿色营销；企业管理；对策措施

引言

绿色营销能够促进企业向“绿色”战略的建立，提高资源配置和使用效率，增强企业持续发展的能力。 经济时代市场环境变化莫测，企业面临着新的挑战与机遇，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须把握好国内外经营环境的复杂变化，树立市场营销新观念，要掌握并遵循带有规律性的经营思想，那么无论环境如何变化企业还是可以赢得经营的主动权，是国内改革正在不断深化，国际上信息技术的革命方兴未艾，经济全球化趋势正在加速的形势下来临的。绿色营销使得越来越多的企业从人类生存和可持续发展的社会利益，资源的开发和利用，保护环境，加强资源保护和节约意识，更经济、更科学、更高效、更健康的组织生产和经营活动①。

一、企业管理中绿色营销的现状

（一）企业管理中绿色营销的现状

英国威尔斯大学肯·毕提教授在书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”由此可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式②。

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在意识到广大消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，从而通过一系列的理性化营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

虽然有些企业在营销过程中，往往借绿色营销的名称，该行以刺激消费，但随着市场经济的深化和开放的步伐加快，很多企业的营销理念从传统营销到绿色营销变革，主要表现在：第一，绿色产品已成为企业竞争的元素。我们很多企业生产的绿色产品是企业的法宝。截至1997年，大集团在开始建立明确提出的“绿色之路，创建生态文明先进的经营管理理念。其次，一些企业按照标准实施清洁生产。国际标准化组织于1996年9月正式公布了ISO14001标准，海尔集团公司在1996年成立的环境管理体系，并于1997年6月获得ISO14001认证标准，提高企业的形象，不仅在国内成为行业的领导者，而且还在国外的传递中不受阻碍。再如上海大众汽车有限公司在实施ISO14001标准的过程中，使用油防漏恢复措施，也实现清洁生产③。

（二）企业实施绿色营销的必要性

第一、绿色营销的业务活动对环境的影响非常重视，生产和销售的产品是绿色环保产品，企业所属行业的绿色产业。行业或产品具有环保、节约自然资源、新的资源使用或使用可再生资源等。

第二、产品的服务对象不仅是消费者，而是包括整个社会和自然。由于该产品是绿色的，所以产品的生产和消费使用而不会对社会和自然的损坏。

第三、绿色营销是一种系统，不仅是销售产品，从技术开发、产品设计、工艺选择、材料选择、工艺开发、产品包装、废物处理、营销策略的运用，直到最终产品消费，都要注意对环境的影响。

第四、企业在生产经营活动中，围绕绿色营销不是短期行为，而是一个长期的行为，企业不但要考虑眼前的利益和自己的利益，也需要考虑到长远利益和社会的整体利益，体现了强烈的社会责任感。

二、现代公司管理中绿色营销的问题

（一）经济基础不足，环保技术落后

纵观现代经济史我们不难发现，日本、美国以及欧洲等国家都是通过大规模资本形成以推进绿色营销的典型，而现今国家的环保投入与前几年相比虽然有所增长，但相对于发达国家还是远远不够的。

我国整体环保技术水平远落后于发达国家。由于我国的国有大中型企业普遍亏损，企业承担环保成本的能力有限，加上环保意识不强，不愿意花人气力进行环保技术开发，而从国外进口技术，将使我国中小企业承担更高的价格，这就进一步阻碍了环保技术的发展。拿目前国内的汽车行业来说，我国的汽车普遍存在着寿命短、催化转化器制造技术低的缺点，且热负荷远高于国际标准④。

（二）环境保护的法律亟待完善

我国目前在环保立法上存在“立法不严、有法难依、执法不严”等问题，我国现已有《环境保护法》、《固体废物污染环境防治法》、《环境噪声污染防治条例》等环境保护法律及环境保护行政法规，还有许多地方性的环保法规和条例，这说明我国在环境立法上已初具规模⑤。然而，相对一些发达国家，我国的环境立法滞后且量刑偏轻，行政上存在政企不分、以权代法的弊端，当实行绿色营销的企业发现自己的经营成本远高于同行，在竞争中处于不利地位时，这种情况又会极大地挫伤推行绿色营销的积极性，加上环境立法在我国尚属新领域，在立法体系上还存在许多空白，某些现行的法律并不适用，法律责任不够明确，在实践中难行。

三、现代公司管理中实施绿色营销的对策措施

（一）加强现代公司管理中的绿色营销意识

实施绿色营销建立绿色企业形象，赢得一个独特的竞争力优势，改善人民的生活标准和对环境保护意识的增强，以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚，在世界上所有的国家都掀起了一股绿色消费⑥。企业的生产对是环境主要的污染，所以加强生态环境保护，进一步减少破坏是他们的重要责任和义务。企业通过使用绿色技术，发展绿色产品的生产和管理活动，减少“三废”排放，环保理念不断增强。从选择的生产工艺、产品设计、原材料、生产计划的制定及其包装都建立环保处理和其他方面的重视，以保护环境为主要。企业通过绿色营销，能满足消费者的绿色需求，能赢得政府和消费者的支持，以获得更高的满意度和忠诚度，从而树立了良好的企业形象，并赢得了独特的竞争优势。

（二）绿色营销可构建绿色形象，赢得独特的竞争优势

绿色形象是高素质企业形象的象征。以人类社会可持续发展为目标，注重环境保护，注重社会公益的绿色企业形象的树立，是企业和社会长远发展的高尚的思想境界的体现。追求绿色形象的企业，其理念和行为符合现代社会发展的根本利益，是现代企业的楷模，也必将成为现代社会的最佳企业形象⑦。如今，绿色营销已然成为全球范围内中小企业营销的重要趋势和企业立足于社会的基本要求，同时也是中小企业构建绿色形象的必然选择。企业通过树立绿色营销观念、确立绿色企业文化、开发绿色产品、制定绿色价格以及实施合理的绿色营销策略等措施，积极开展绿色营销，能有效塑造自身的绿色形象。中小企业贴上了绿色“标签”后，能够给顾客以根本性的利益，通过开发相关或系列产品或服务，达到长期稳定吸引顾客的目的。开展绿色营销有利于企业和政府部门、消费者、环保组织以及社会公众等利益相关群体建立良好的关系，树立中小企业负责任的社会形象，从而有助于提高企业的品牌知名度、增加企业的社会资本、促进企业产品的市场销售，是商业企业赢得独特市场核心竞争力的基础工作之一。

结论

我们说，很多学科，如经济学、心理学、社会心理学等均从各自学科的角度研究消费者行为。然而今天消费者心理与行为的研究作为一个独立的研究领域，已从这些学科中分离出来，并受到广泛的重视，最直接的原因是对消费者心理行为的研究构成了营销决策的基础。同样绿色营销的发展仍然需要研究消费者心理行为特征，特别是要研究因绿色营销的产生，所引发出的人们的心理及购买行为新的变化。正如这种不断的变化一样，我们的研究也要不断的深入。（作者单位：西华师范大学）

参考文献

[1]王方华·绿色营销[M]·太原：山西经济出版社，2011

[2]周发明·市场营销学[M]·长沙：国防科技大学出版社，2011·

[3]刘澄·21世纪的绿色营销新理念[J]·南方经济， 2011.

[4]张维迎·博弈论与信息经济学[M]·上海：上海人民出版社， 2011·

[5]龚晓光，易法海·绿色营销：企业营销战略的必然选择[J]·商业企业管理， 2010， （10）·

[6]万后芬：绿色营销[M].武汉：湖北人民出版社，2010

[7]陈 瑛：我国企业实施绿色营销的现状及对策[J]. 经济论坛，2011，（12）

[8]陈宜瑜·全球变化与可持续发展[J]·生态环境与保护， 2010， （5）

[9]高红岩，王嗣俊·环境营销[M]·北京：机械工业出版社， 2010

注解

①王方华·绿色营销[M]·太原：山西经济出版社，2011

②周发明·市场营销学[M]·长沙：国防科技大学出版社，2011

③刘澄·21世纪的绿色营销新理念[J]·南方经济， 2011

④张维迎·博弈论与信息经济学[M]·上海：上海人民出版社， 2011

⑤龚晓光，易法海·绿色营销：企业营销战略的必然选择[J]·商业企业管理， 2010， （10）

篇7

关键词：商业地产；房地产营销；营销理念

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）30-0076-02

前言

商业地产通常是指具有商业经营用途的房地产形式，包括各种零售、娱乐、餐饮、休闲、健身服务、商用公寓、写字楼、酒店、会议中心等房地产形式。从广义上讲，商业地产是各种非生产性、非居住性的房地产，包括办公楼、公寓、会议中心，以及商业、服务业的经营场所等等；从狭义上讲，商业地产是专指用于商业、服务业经营用途的房地产形式，仅包括零售、餐饮、娱乐、健身、休闲设施等，它在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途上，有别于住宅、公寓、办公楼等房地产形式[1]。

商业地产作为一种特殊的产品，通过商业与地产的有机结合，实现土地或者商业的最大价值。当前越来越多的开发商大量开发商业地产，但是却发现许多失败的商业地产项目，有的能顺利出售但是后期的经营却很混乱，有的招商很成功但是很难出售，有的销售和招商都很成功但是整个市场没有聚集人气。这些问题归结起来很大程度上是营销模式出现问题。因此，商业地产能否成功，营销是关键。

一、房地产营销概述

房地产市场营销指的是房地产开发商以了解、满足和创造人们的房地产需求为中心，以实现企业目标为目的，开发出房地产产品（含相关服务），并将其有效地从企业流向需求者的管理过程。

房地产市场营销的出发点是人们对房地产的需求。房地产开发企业营销战略的制定、营销策略的选择以及营销计划的安排、执行和控制，都要以人们对房地产需求为基础，以满足人们的房地产需求为目标。房地产开发商制定的营销策略和营销计划应该是有效的，其中营销策略和营销计划既应与人们的房地产需求相吻合，又要有利于房地产开发企业预期目标的实现。

二、商业地产营销的传统营销理论缺陷

1.商业地产传统营销理论演变。在20世纪50年代初，根据需求中心论的营销观念，把企业开展营销活动的可控因素归纳为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），通常简称为4Ps。一个企业如果能生产出适当的产品、定出适当的价格、利用适当的销售渠道，并辅之以适当的促销活动，那么就会获得成功。

到20世纪80年代，随着“大市场营销”观念的产生，提出了应把政治力量（Political Power）和公共关系（Public Relation）也作为企业开展营销活动的可控因素加以运用，以为企业创造良好的市场营销环境，因此这两个“P”加上前面的4Ps就形成了市场营销的6Ps组合。

到20世纪90年代，认为上述6Ps是市场营销的战术性组合，企业要有效地开展营销活动，还要有“为人服务”的正确指导思想，即理解人、了解人，这一点对所有营销人员都是重要的[2]。

2.商业地产营销中存在的问题。众多名铺名盘遭遇回报困境，其中的原因是多方面的。当前，定位不准、操作低效和策划不当是其中不可忽视的重要原因。（1）商业地产营销定位不准。很多商业地产商没有进行深入的市场调研，没有选择较好的区域和应当面对的客户群体，就匆匆地开展营销活动，结果造成运营的项目无人问津，进而资金难以回笼。（2）商业地产营销操作低效。这是很多商业地产商在营销中存在的问题。商业地产的打造应当在一定规划、一定时间的商业氛围营造的基础上，进行商业运作。但是，有的商品零散开展，气氛冷清，造成商户心里疑惑，这就容易使商业的整体形象大打折扣，无法聚敛充足的商业氛围，也无法吸引更多的消费群体。（3）商业地产营销策划不当。比如有的商业街和写字楼的设计非常前卫、时尚，但是缺少对其使用功能的合理布局，难以带来旺盛的客流量；有的商业地产裙楼中的商业面积缺乏相应的通道，这样使得被分割的商业区域难以构成不同商铺之间的客源流动；有的商业自持比出售有更大的利润，造成租售配比不合理；有的商业和办公区域划分不清或者复杂，分割的面积异形较多等，造成客源流动不畅[3]。

三、商业地产营销的理念创新

由于近年商业地产市场不景气且商业项目开发较多，导致众多商业地产项目运营不佳。同时，商业地产营销模式的探讨和尝试远不及住宅。商业地产项目可以在自身特有的一些营销推广手法的基础上，可以借鉴住宅的一些营销推广方法，并结合商业地产特有的特点来进行营销，通过创新营销推广方式来激发市场需求，以达到最终扩大市场容量的目的。

1.差异化营销。所谓差异化营销，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，房地产企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。或者是指在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响商业地产开发成功的因素有很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、周围配套设施、商务繁荣程度及其影响力，商业项目所处的区域环境，竞争对手的实力与策略等。（1）地段选择。所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。（2）具有前瞻性。市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成为热点和焦点，此类地区能形成一定的商务氛围，带动一定客户群。（3）寻找市场的空白点。商业地产开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。

2.形象营销。商业地产营销贯穿于商业地产开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念，健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低商业项目的宣传成本。

3.网络营销。随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

网络营销优势亮点：（1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地显示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。（2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。（3）互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。（4）通过网络能够为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务，增加客户的满意度。

4.竞争与合作策略营销。在当前激烈的商业地产市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要，开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。

开发商在市场运作中既要讲究竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其他社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获取更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。

5.特色营销。开发商必须注意商业地产特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在外型、区域划分、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告推广、价格制定、营销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

借鉴案例：山东高速广场――以“人文”取胜。

济南西部新城的腊山河西路与威海路交叉口，其地理位置并不是商业地产的集中区域，尤其是附近有绿地中央广场、西元大厦、荣宝斋等商务办公场所，无论在成本、周围环境和知名度上都有优势。因此该项目由“人文办公”入手，增加了适宜观看腊山河景观带的设计，增设了SOHO精装公寓。并且在3栋塔楼采用无痕幕墙，可以实现360度环幕视野，增加了舒适的办公环境。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前有一栋塔楼已被整栋购置，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。

参考文献：

[1] 王健蕾.浅析中国商业地产的运营模式[J].中国商贸，2009，（13）.

篇8

挪威渔民出海捕沙丁鱼，如果抵港时鱼仍活着，卖价要比死鱼高出许多倍。因此，渔民们千方百计想法让鱼活着返港。但种种努力都失败了。只有一艘渔船却总能带着活鱼回到港内，收入丰厚，但原因一直未明，直到这艘船的船长死后，人们才揭开了这个谜。原来这艘船捕了沙丁鱼，在返港之前，每次都要在鱼槽里放一条大鲶鱼。放鲶鱼有什么用呢？原来鲶鱼进入鱼糟后由于环境陌生，自然四处游动，到处挑起磨擦，而大量沙丁鱼发现多了一个“异己份子”，自然也会紧张起来，加速游动。这样一来，就一条条活蹦乱跳地回到了渔港。

其实一个公司也一样，如果人员长期固定不变，就会缺乏新鲜感，也容易养成惰性，缺乏竞争力，没有紧迫感，没有危机感。只有有了压力，存在竞争气氛，员工才会有紧迫感、危机感，才能激发进取心，企业才能有活力。

在这方面日本的汽本田公司做得非常出色，值得借鉴。有一次，本田先生对欧美企业进行考察，发现许多企业的人员基本上由三种类型组成：一是不可缺少的干才，约占二成；二是以公司为家的勤劳人才，约占六成；三是终日东游西荡，拖企业后腿的蠢才，占二成。而自己公司的人员中，缺乏进取心和敬业精神的人员也许还要多些。那么如何使前两种人增多，使其更具有敬业精神，而使第三种人减少呢？如果对第三种类型的人员实行完全淘汰，一方面会受到工会方面的压力；另一方面，又会使企业蒙受损失。其实，这些人也能完成工作，只是与公司的要求与发展相距远一些，如果全部淘汰，这显然是行不通。

后来，本田先生受到鲶鱼故事的启发，决定进行人事方面的改革。他首先从销售部入手，因为销售部经理的观念离公司的精神相距太远，而且他的守旧思想已经严重影响了他的下属。必须找一条“鲶鱼”来，尽早打破销售部只会维持现状的沉闷气氛，否则公司的发展将会受到严重影响。经过周密的计划和努力，本田先生终于把松和公司销售部副经理、年仅35岁的武太郎挖了过来。武太郎接任本田公司销售部经理后，凭着自己丰富的市场营销经验和过人的学识，以及惊人的毅力和工作热情，受到了销售部全体员工的好评，员工的工作热情被极大地调动起来，活力大为增强。公司的销售出现了转机，月销售额直线上升，公司在欧美市场的知名度不断提高。本田先生对武太郎上任以来的工作非常满意，这不仅在于他的工作表现，而且销售部作为企业的龙头部门带动了其他部门经理人员的工作热情和活力。本田深为自己有效地利用了“鲶鱼效应”而得意。

从此，本田公司每年重点从外部“中途聘用”一些精干的、思维敏捷的、30岁左右的生力军，有时甚至聘请常务董事一级的“大鲶鱼”。这样一来，公司上下的“沙丁鱼”都有了触电式的感觉，业绩蒸蒸日上。

抓住发挥“鲶鱼效应”的关键

作为企业的管理者，利用“鲶鱼效应”进行管理，一般都会采用本田公司的做法：不断从别的企业引进人才，营造一种充满忧患意识的竞争环境，使组织保持恒久的活力，实现“引进一个，带动一片”的人才效益。

但这样做有利也有弊端，如果长期从外部引进高职位人才会使内部员工失去晋升的机会，一些真正有能力和潜力的员工则得不到充分发挥才能的机会，他们或者离开公司，或者被磨掉锐气，企业慢慢也会失去生机。

所以，发挥“鲶鱼效应”的关键是，你要准确地判断你的员工是否安分守己，不思进取。如果恰恰相反，你所在的部门有一个或几个生龙活虎，锐意进取的员工，本身就有一个良好的“鲶鱼效应”，而这时你仍然我行我素地坚持引进“鲶鱼”，就可能发生“能人扎堆”，内部起哄，人力资源管理效率低下，酿成“鲶鱼副效应”。

因此“鲶鱼效应”能否科学地发挥作用的至关重要的一点是科学地评价“鲶鱼”与“沙丁鱼”。如果眼光“见外不见内”，将本企业的“鲶鱼”错划成“沙丁鱼”，就可能导致优秀员工的流失。如果“鲶鱼”流失到对手企业，由于他深知本企业的“根底”，就会“知己知彼，百战不殆”地给企业带来极大的威胁，进而造成企业在激烈的市场竞争中的被动。

李先生原来是一外企A公司的企划部经理助理。3年来，他凭着自己的才干屡屡为公司创下佳绩。前不久，A公司企划部经理因故辞职，员工们纷纷以为李先生毋庸置疑的最佳人选，可后来公司领导却作出了“让猎头公司为自己寻找‘更为合适的高级策划人才’的决定”。2个月后，李先生辞掉了A公司的工作，并应一家民营企业B公司的邀请出任其销售部总监。后来，在一次业界的项目策划活动中，李先生以自己独特的策划方案击败了A公司的企划案，使B公司从此在市场上威名四振。A公司领导闻讯后，不禁扼腕长叹，悔恨连连。

显然，A公司未能看好李先生的工作潜能，是因为对其业务水平的错误判断，认为他“最多也不过就是目前这样子”。事实上，李先生到了另外一家企业后，却显示出确有过人的才华和实力。

寻找公司内部“鲶鱼”

当一个公司出现职位空缺时，应优先考虑公司内部的员工。其理由是，让员工知道公司关心他们个人的成长和发展，有利于营造良好的企业文化；再者可以节省公司的人力资源成本，避免出现比拼高价收购人才的现象。

为的挖掘、寻找企业内部的“鲶鱼”，企业可以采取以下三种有效的管理方法：

一是推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”，让员工紧张起来。

公司压力机制的有效性，关键在于员工的薪酬、发展和淘汰机制的建立与绩效管理系统挂钩的紧密程度。事实上，科学有效的绩效管理系统提供的结果能够为员工的培训与发展、个人生涯规划、乃至薪酬调整、晋升和淘汰提供准确、客观、公正的依据，真正起到“奖龙头、斩蛇尾”的效果，从而创造出压力的机制和氛围。

二是在组织中构建竞争型团队，通过公司内部的评选机制制造鲶鱼队伍。

公司要想持续保持创新能力和竞争力，建立上下一心的组织团队正是关键所在。成功的团队不但清楚部门的目标是什么，更重要的是和公司的发展目标相结合。因此，为了鼓励公司部门之间的团队竞争，公司应确定优秀部门、优秀员工、优秀管理人员等一系列评选标准，并认真实施。通过设置内部群体之间的有序竞争去激发团队的动力，使得公司的每一位员工始终处于精神饱满的工作状态。

三是寻找公司的潜在明星并加以培养，通过发现和提升潜在的鲶鱼型人才去激活员工队伍。

在用人方面，公司通过绩效考核系统，在组织中寻找有潜在能力的明星，并给予重点培养，要找到并提升能干的人才，公司内部的员工谁都会紧张，有了压力，自然会拼搏进取。由此一来，整个团队就会生机勃勃。内部鲶鱼型人才有以下几条评考标准：

1、首先要有强烈的工作热情和工作欲望。

2、具有雄心壮志，不满现状。

3、能带动别人完成任务。通常，只要赋予其挑战性的任务和更大的责任，他就能完成更好的业绩，并表现出超过其现在所负担的工作能力。

4、敢于作出决定，并勇于承担责任。

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其依据是虽然企业中有不少冠以总监、经理等各种头衔的人，但他们都是被老板管理的管理者或执行者，只有站在最高位置发号施令的老板，才是企业的领导者。

一家酒店的老总在一次酒店行业发展研讨会上作报告时，一位听众问：“你在事业上取得了巨大的成功，请问，对你来说，最重要的是什么？”酒店老总没有直接回答，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是没有把圈画圆满，留下了一个缺口。他反问道：“这是什么？”台下听众七嘴八舌地报出答案，但却没有说出真正的本意。他笑了笑说：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单，我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”

两个例子，涵盖了企业管理中的两个问题。其一是“鲶鱼效应”的激励精神，通过激励产生上进的因素，带来积极的影响。其二是“分权管理”的激励作用，通过权力下放给每一位职员自主发挥的空间，让下属去补上老板决策后没能画完整的圆。留个缺口给他人，并非是管理者的能力不强，实际上，这是一种管理的智慧，是一种更高层次上的带有全局性的圆满。给猴子一棵树，让它不停地攀登；给老虎一座山，让它自由驰骋。唯有如此，员工的创新能力才会提升。而“鲶鱼效应”所达到的效果则是刺激，管理者对员工的刺激，不是制造紧张，更不是施加压力，刺激是外界事物作用于生物体，使事物产生积极的变化！

一个关于刺激的故事，道出了鲶鱼在群体环境中所发挥的巨大作用，对于企业管理，故事所带来的意义十分深刻。挪威人爱吃沙丁鱼，但是当渔民将捕捞的沙丁鱼运回港口时，发现大多数沙丁鱼已经死了，死鱼卖不上价，怎么办呢？聪明的渔民想出了一个办法，那就是将沙丁鱼的天敌――鲶鱼与沙丁鱼放在一起。每当渔民出海捕鱼时，总先准备几条活跃的鲶鱼，一旦把捕获的沙丁鱼放入水槽后，便把鲶鱼也放入水槽，鲶鱼因其活力而四处游动，偶尔追杀沙丁鱼，沙丁鱼因为鲶鱼的追赶而高度紧张，于是便四处逃窜，把整槽鱼搅得上下浮动，也使水面不断波动，从而氧气充足，由此保证了沙丁鱼活蹦乱跳地被运回渔港。因此，这种现象被称为“鲶鱼效应”，也被称为“非同类刺激”。

而对于企业管理中的“分权管理”，思科公司的总裁约翰・钱伯斯在实践中提出的“分权理论”认为，最优秀的领导并不需要大包大揽，事必躬亲，其关键作用在于如何把人员合理地进行统筹安排。他说：“很久以前，我就学会了如何放手。你不能让自我成为障碍。要想让公司成为高增长公司的唯一办法就是聘用在各自专业领域里比你更好更聪明的人，使他们熟悉他们要做的事情，要随时与他们沟通和交流，以便让他们不断地找到你为他们设定的方向，然后你就可以走开了。”在这种宜于现代企业适用的“分权理论”指导下，思科摈弃了指令性管理法，采用科学的目标管理法，有效提升了企业管理的水平和层次。思科公司规定，任何人都不能对员工的具体工作指手划脚，上司只能够大体制定一个方向，具体操作就由员工自由发挥了。这样一来，在目标的实现上，员工会有很大的灵活范围来采用具体方法。实践证明，员工自己的方式总是会将工作完成的更好更快，员工往往会包涵有更多创新的东西。

由此可见，无论是企业管理中的“鲶鱼效应”还是“分权管理”，都是一种科学的管理方式。“鲶鱼效应”的作用在于调动大家的积极因素，有效激活员工工作的热情和激情，让员工在刺激作用的驱动下，展现活力，使之更好地为企业的发展服务。美国营销大师爱玛・赫伊拉曾说：“不要卖牛排，要卖煎牛排的滋滋声。”因为滋滋声也是一种刺激，颜色是视觉的刺激，声音是听觉的刺激，味道是味觉的刺激，手感是触觉的刺激，感觉是体验的刺激。可以说，刺激在企业管理中无处不在，这种科学的刺激方式，可以使员工受到积极的影响，继而产生沙丁鱼似活蹦乱跳的动力。

因此，作为一位高明的企业管理者，要明白在做好现代企业管理时，并非只是把精力放在那些处于组织架构节点上、或名义的领导。事实上，现代企业中管理者的数量随着白领的增加而急剧扩大。管理已不是老板等少数人的权力，而是大多数企业工作者的技能。做好企业管理，老板不仅要善于激活员工情绪，还要放权给大多数员工，而不是紧紧抓在自己的手里。在管理中尽最大可能发挥好“鲶鱼效应”，有效实施“分权管理”，努力使整个团队明确组织的目标，给每一位员工自主发挥的空间，让每个人都做管理者，让每个员工都明白，真正的领导应该是企业目标。

鲶鱼效应即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的相关物流企业。其实质是一种负激励,是激活员工队伍之奥秘。

鲶鱼，一种生性好动的鱼类，并没有什么十分特别的地方。然而自从有渔夫将它用作保证长途运输沙丁鱼成活的工具后，鲶鱼的作用便日益受到重视。沙丁鱼，生性喜欢安静，追求平稳。对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。渔夫，聪明地运用鲶鱼好动的作用来保证沙丁鱼活着的人，在这个过程中，他也获得了最大的利益。

当一个组织的工作达到较稳定的状态时，常常意味着员工工作积极性的降低，“一团和气”的集体不一定是一个高效率的集体，这时候“鲶鱼效应”将起到很好的“医疗”作用。一个组织中，如果始终有一位“鲶鱼式”的人物，无疑会激活员工队伍，提高工作业绩。

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关键词：营销；理念；关系营销；顾客满意；超值服务

企业的经营活动中，营销是其中最基本的职能。有效地开展营销活动，是一个企业成功的关键。而营销活动的有效进行，需要正确的理念作指导。本文总结了企业营销活动中的四个理念：营销管理哲学、关系营销、顾客满意、超值服务，以下分别进行介绍，希望能为企业的营销实践提供理论参考。

一、营销管理哲学

营销管理哲学是企业对其营销活动及管理的基本指导思想。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。营销管理哲学从产生到现在经历了一个不断发展和演变的过程，具体的观点依次为：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。

第一，生产观念。消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。如福特汽车由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利·福特说：“不论顾客需要什么类型的车，我们只提供黑色T型车。”

第二，产品观念。认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。如有家公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，因为顾客需要的是适合他们工作环境和条件的产品，而没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。

第三，推销观念。认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，不会大量购买本企业的产品，因而企业管理的中心是积极推销和大力促销。如顾客到汽车样车陈列室，如果对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。如果顾客认为价格太高，推销员就请示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说服他同意了”。

第四，营销观念。该观念从选定的市场出发，以顾客需求为中心，协调各种可能影响顾客的活动，通过满足消费者需求来获取利润。如二战前，福特汽车公司依靠老福特的黑色T型车取得辉煌的成就，但老福特过分相信自己的经营哲学，不管市场环境的变化，需求的变动。通用汽车公司的创始人斯隆，觉察到从战场回来的青年人，厌倦了战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐，珍惜生命。因而，对汽车的需求不再只满足于单调的黑色T型车，希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的汽车，通用公司抓住需求变革的时机，推出了适应市场需要的汽车，很快占领了市场，取代老福特成了新的汽车大王。

第五，社会营销观念。认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。如很多的零食虽然可口，但是缺乏营养，由于其中有很多添加剂，长期食用会损害消费者的健康，同时，其包装物会污染环境，损害社会利益。

这五种观念中，前三种都是以企业为中心的，以追求企业的利润为目的，前两种适用于卖方市场，推销观念适用于卖方市场向买方市场的转换过程中；后两种观念适用于买方市场，营销手段上更加多样和综合，营销观念以顾客的需求为重点，让企业和顾客双赢，而社会营销强调企业、顾客、社会整体利益的多赢。随着市场经济的发展，市场由卖方市场转为买方市场，因而营销观念和社会营销观念越来越被企业所认可，成为企业营销活动的基本指导思想。

二、关系营销

（一）关系营销的概念

关系营销是指企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自营销目的的营销行为的总称。

企业与顾客的关系是营销关系中最重要的关系，此外，企业还要积极协调与供应商、中间商、政府、媒体、金融机构等的关系，从而创造良好的营销环境。

中国太平洋建设集团是中国最大的民营基础设施建设企业。1992年，严介和注册了该公司，承接了南京绕城公路建设项目。项目到严介和手中已经是第五包了，严介和十一次跑南京，找项目，最终拣了这样一个不足三十万元人民币的一个配套涵洞工程。这是一个注定亏本的“买卖”，可严介和却把它看作是一次机遇。为了能够在政府心中留下良好的形象，他甚至提出了“亏五万不如亏八万”的经营思想。一百四十天完成的工程量，只用了七十二天就干完，检测结果质量全优！第二年工程指挥部便放心地把1000万的工程交给了严介和。2003年严介和陆续收购了很多家亏损的国有大中型企业。收购国企替地方政府背下困难国企的包袱，并解决失业、下岗等社会问题，使得当地政府对太平洋建设留下良好印象，从而将一些好的市政项目优先考虑外包给太平洋建设。

（二）关系营销的实施

通过营销关系的建立，最终可以达到提高品牌忠诚度、巩固市场、促进销售的目的。

企业建立营销关系的主要途径有三种：一是提供附加的经济利益。企业在正常的产品交换的基础上额外提供附加的经济利益。如在经济上给予一定的优惠。二是提供附加的社会利益。在提供附加的经济利益的基础上和顾客建立交情，如和顾客成为朋友。三是建立企业与客户之间的结构性纽带。在提供附加的经济利益、提供附加的社会利益的基础上和顾客成为互相依赖、不可分离的合作伙伴关系。如麦当劳建立汉堡包大学，为想开麦当劳分店的加盟者提供培训。

当然，关系营销的实施过程中，需要企业主动和顾客等关系方进行沟通，遵守承诺，获得信任，互惠互利，并要保证产品质量、加强服务、价格合理，在这种情况下，关系才会持久，营销活动也才会更有效果。

三、顾客满意