移动通信市场分析范文

导语：如何才能写好一篇移动通信市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：移动通信；市场；营销策略；分析；建议

中图分类号：F123 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行业是伴随人类社会电子科技的发展而产生的新兴行业，是一种技术集成、人才集成、市场集成三位一体的复合型行业。通信行业严格说来可以被看做是一门服务行业，其主要是为人们提供便捷的交流平台。随着社会科学技术的不断发展，通信行业对技术的要求不断升高，而随着社会文化的发展，人们在对通信业要求上也在不断发生改变。越来越多的人渐渐不能满足于服务现状，而提出了更高的要求。服务行业的本质是满足人们对服务的需求，而作为通信行业的领头羊。移动公司就应当立足于社会需求和科学技术变化的根本，不断寻求区域性和专业性的突破创新。对于吉林移动公司而言，更应当因地制宜，在寻求吉林本土市场特点的基础上，实现一般的服务增值和带特性的创新。不断调整营销策略，促进企业经济和竞争力的增长。

一、市场现状分析

（一）市场竞争日益激烈

自近几年电信业的连续分割和重组，移动公司毫无疑问地荣居行业榜首，影响力、市场占有率、服务质量和技术水平等各项综合指标均已经提升到了前所未有的高度。但是，是否仅仅因为如此，便能够使移动公司产生止步不前或者一劳永逸的思想呢？答案是否定的。作为当前通信行业的领头羊，吉林移动公司在吉林境内虽然拥有多方面的优势，但仍然应当居安思危，努力在谨慎中奋进。当前社会通信行业中，联通、电信均在不断开发新型业务，其技术、营销策略等都在发生着改变，其中尤以联通发展最为迅速。就吉林境内而言，通信市场正在向着多极化发展。在消费人群量变不大的情况下，各方综合实力的提高无疑使市场竞争更为激烈。由此，为吉林移动公司提出了新一轮的任务。

（二）移动公司行业对比优势有所下降

从客户数量来看，由于其他同类企业的发展，使部分客户逐渐远离了移动服务，客户数量和质量对比而言，与其他企业的对比优势正在逐渐被弥合。从业务覆盖来看，移动因为起步早，其覆盖范围上正无限趋近于饱和，而其他企业正在以相当快的速度打开和巩固市场，两相对比下，移动公司的优势也正在不断被削弱。这种不断趋于平衡对等的状态不仅在上述两点中表现明显，在技术、科研、销售等其他方面也存在。一种好的营销策略的推出，必然会引来或大或小规模的跟风，从而缺乏新鲜度。所以，只有不断创新和固守中心，才能保持企业活力。

（三）客户观念发生转变

客户观念的转变是新时期市场变化的根本因素，随着人们精神文化生活的不断升值，客户对通信服务的质量、价格、功能等有了更新的要求。这种要求的提出是对传统通信服务的质疑和建议，同时对于移动公司而言，却是一次实现改革、增加行业竞争力的契机。通信服务行业是以服务客户而基础的，那么其转变过程必定会以客户观念的转变为基本前提。

二、当前移动通信市场营销策略分析

（一）营销策略优势分析

中国移动是世界网络规模最大、客户持有量最多的通信运营商，其综合实力在中国同类企业中高居榜首。其国内移动电话客户市场的占有额度约为70%，国内通信市场的收入份额约占40%。其本身的竞争力在行业当中尤为突出。经过长期的发展，已经具备了较为完善的管理制度，高效高能的合作团队以及营销手段和市场战略方针。在此大背景下，吉林移动公司的营销策略也获得了相应的优势。

（1）战略计划。在过去一段时间内，吉林移动公司始终将“争创世界一流通信企业”作为自身的第一长远战略目标，期望以吉林移动通信服务绩效对中国移动战略发展和目标实现进行推动和巩固。在此过程中，能够做到始终坚持“沟通从心开始”的行业服务理念，以吉林地域文化为基点，以客户细分为基础，针对不同的客户需求提供相应的高质量服务。不断完善网络服务和客户服务，通过升华、优化网络，实现移动公司与客户群体的深度沟通。同时，还着力实施服务升级和创作工作，建立相关的客户流失屏障机制，并不断发展新客户。

（2）营销策略。中国移动的营销策略一直以来都受到社会各界的广好评，这一点可以通过吉林移动公司当前营销策略特点获得细致体现。一是创新性，当前吉林移动公司主要以“动感地带”“神州行”“全球通”三大品牌为基点，不断落实总公司的策略或思路，实现区域内的业务创新。在此过程中，不但能够做到保障三大品牌质量和优势，还能够做到持续性创新工作的开展。譬如：以动感地带为主要基点的“彩铃业务”。二是系统化，吉林移动公司的各项具体服务项目均有其针对的群体，并且具备较强的连续性和关联性，各服务种类之间看似功能、性质不一，互为独立，但又以通信基本服务为纽带，能够实现集成化。

（3）营销管理。一方面，吉林移动公司在营销环节方面，具备专门的管理流程，实行分层、综合、特殊三位一体的管理机制，便于营销计划的有序实施，同时能够促进营销效果的实现，有助于突发或特殊事件的处理。另一方面，就“移动梦网”而言，成功拓展了合作产业链的建设，吸纳了大量的合作伙伴，并与之建立了长效的合作关系。如今吉林移动网络已经初步实现了餐饮、金融、传媒等广覆盖的合作。此外，“人工服务”平台建设也处于优化发展阶段。

（4）市场信息。吉林移动公司能够做到对市场信息和情报的重视，除了适时开展广泛的客户调查之外，还建立了相对专门的市场信息资源收集机制。即以自动化收集和人工收集相结合的方式，广泛采取市场信息。

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    一、我国移动通信运营市场现状分析

    1发展状况

    近十年来,我国移动通信网络规模和用户规模得到高速发展。截止到2000年6月,GSM网规模达到8297万门,移动电话用户接近6000万,移动电话普及率超过4.6%,移动通信网将在本年内发展成为全球第二大网。

    2市场竞争格局

    我国移动通信运营市场竞争日益激烈,随着中国移动通信集团公司的挂牌成立,该运营市场形成了以中国移动通信集团公司和中国联通为主体的竞争新格局。

    (1)中国移动和中国联通的竞争

    自1994年成立以来,中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜,其竞争实力逐步提高,作为我国目前唯—一家综合业务提供商,中国联通的业务发展重点仍是移动通信,并获得了CDMA经营许可证。

    中国移动已退出与长城电信网的合作,长城电信网独立运作。据预测,长城CDMA网也将并入中国联通,这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。

    两者的实力差距将进一步缩小,截止到2000年6月。

    (2)移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞争

    自从两年前起,中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通”,随后又开拓了数字网的“本地通”业务,将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉,入网费仅二三百元,月话费减半,几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而 1999年电信重组,移动独立之后,便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。

    近年来,固定电话大力开拓“移动市话”业务,并在许多城市兴起,南到肇庆、深圳,东到余杭、杭州,西到昆明、西安,几十个城市掀起了一股移动市话的热潮,而且都大手笔地投资移动市话建设,并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾,更能刺激电话业务量的增长,提高网络的接通率,提高全网的业务量和业务收入,减小由初装费降低资本的负面影响。

    (3)增设移动运营商,促进移动通信运营市场健康快速发展

    中国移动通信市场是全球最具有增长潜力的市场,世界各大电信运营商都看好这一庞大的潜在市场。随着“入世”的来临,新的移动业务经营者将可能出现在我国移动通信市场。目前,我国只有中国移动集团和中国联通两大移动业务经营商,而世界通信大国一般都有三家或三家以上,因此有必要增设第三家(或更多)移动通信运营商经营移动业务。

    最有可能获取移动业务经营许可证的是中国电信集团,原因如下:

    ·中国电信拥有世界第二、我国第一的网络规模,共有超过1.2亿个固定电信用户;

    ·它有丰富的电信网络(包括移动网络)经营维护经验;

    ·我国的部分城市已经开通移动市话业务;

    ·它是中国最大的电信企业,而且是入世后抵御国外电信运营商抢占中国市场最有可能的、最大的国有企业;

    ·自移动和寻呼分离后,中国电信也在寻找新的业务增长点,而移动作为通信市场增长最快的业务,中国电信急需切入该市场;

    事实上中国电信已经作好了经营移动业务的相关准备。

    二.我国移动通信市场现状分析

    移动通信运营业的飞速发展为设备厂商提供了巨大的市场,吸引了全世界主要的移动通信制造商;移动通信市场的竞争可以分为三种,分别是外国品牌之间、国产品牌之间以及国产与外国品牌之间的竞争。

    1.市场发展状况

    我国移动通信投资持续增长。巨大的移动通信投资繁荣了我国移动通信设备市场。

    移动电话用户规模的高速增长也为手机厂商提供了高速增长的巨大市场,根据统计测算,2000年的手机销售量和销售额将分别达到4000万部(用户增长3176万,加上已有手机用户购买新机,总规模达到4000万部)和 80亿元人民币左右。

    2市场竞争格局

    (1)国外供应商在中国市场基本形成格局

    国外厂商从1994年开始就大举进军中国移动通信市场,目前GSM系统市场大部分仍被外国厂商占据。主要国外供应商是诺基亚、爱立信、摩托罗拉、西门子、北电网络、阿尔卡特等,它们每年从中国移动通信设备市场获得巨额利润。手机市场则以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等品牌为主。1998年之前,外国品牌垄断了我国的手机市场,1999年国产品牌手机虽然取得突破,但外国品牌仍然占据了97%的市场份额。

    目前我国共有手机生产企业27家,年生产能力在3500万部以上,其中国产品牌企业10家,中外合资或独资企业17家。

    (2)民族移动产业呈群体突破之势

    过去,我国的移动通信制造业基本上是一片空白,致使网络主要设备被外国公司垄断。这种局面从1997年开始发生了重大转变,一些国内企业、科研机构自主开发成功了一系列GSM系统,填补了我国在这一领域的空白。1998年大目、华为的GSM系统设备先后开局成功,并通过信息产业部组织的生产型鉴定,标志着国产GSM设备在产业化方面迈出了坚实的步伐。进入1999年,大唐、华为、中兴、金鹏等自主开发的GSM系统先后取得信息产业部颁发的电信设备入网许可证,并步入产业化发展阶段。

    1999年,国产移动通信基础设施实现了零的突破,基站市场占有率2%,交换系统市场占有率4%,今年上半年,国产移动通信基础设施的市场占有率已达6%。由于国家对民族移动通信产业的扶持以及移动通信运营业和制造业的互惠互动,到2000年底,这一比例将有望达到15%。预测到2003年,国产移动交换系统和基站的市场占有率将分别达到70%和50%。目前,国产移动通信系统厂商已能提供全网解决方案和产品,在2.5代(GPRS)移动通信方面,民族厂商也开通了实验局。

    (3)国产品牌手机蓄势待发

    1999年以来,国家在扶持国产手机发展方面相继出台了一系列优惠政策,并确定了东信、中兴、TCL、康佳、海尔、科健、南方高科、奉化波导、厦华、北京邮电通信设备厂(首信集团)10家国内办公作为手机生产重点企业,大力加以扶持,1999年国产手机的市场占有率已达到3%,到2000年6月,在销售的2000万部手机中,国产手机市场占有率已达到7%以上,并有望到年底达到15%左右。

    巨大的市场、不菲的利润诱惑、收复山河的决心、本土化经营、丰富的中国市场开拓经验、一体化的人文环境、销售网络和服务理念,所有这些都是国内厂家参与手机市场竞争的优势所在,相信在不久的将来,国外品牌垄断我国手机市场的局面将会一去不返,国产手机将替代国外品牌成为中国百姓推崇的民族产品。

    (4)市场预测

    我国移动通信市场仍将持续快速发展,其发展速度将远远超过固定通信。同时移动通信和lnternet相互结合,也将产生巨大的移动互联网市场,并反过来更加促进移动通信市场的繁荣发展。尽管今年推出的WAP手机的发展没有像人们初期想象的那么迅速,但用户规模已超过1万,且正在成倍增长。同时,新技术、新业务的出现也将有力推动移动通信市场的发展。

    3市场驱动因素分析

    近年来,我国移动通信市场上国产品牌正取得越来越喜人的成绩。

    (1)国家移动通信产业发展政策

    技术的发展以及市场格局的变化存在许多驱动因素。为了推动我国移动通信设备特别是自主开发的移动通信设备制造业的发展,根据国务院和信息产业部制定的有关技术装备政策,决定加大在基础设施中使用国产设备的力度,强调在同等性能价格比的条件下,优先选择国内生产设备,以促进国内移动通信设备生产企业向规模化发展。根据有关政策,从1999年开始,从严控制直接从国外进口移动通信系统设备,主要采用国内合资生产和我国自主开发生产的移动通信系统设备;原则上不再电批新的GSM会资或独资企业,对已有的合资企业要加快技术转让的深度和速度,加快产品的本地化进程,同时加强政府监管,规范移动通信设备厂家的经营活动。

    另一方面,国家成立了促进移动通信发展的移动通信产品研究开发专项资金,通过专项资金引导和扶持整个国产移动通信产业的发展,并取得了许多实质性的进展。

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移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

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一、注重品牌营销

企业形象和品牌属于无形资产，是一个企业区别于其他企业的重要标识,塑造维护企业形象、品牌形象，可提高企业知名度，使企业获得更高的市场份额，同时为企业进入新的市场打下良好基础。移动通信是服务性行业，而且兼有技术密集型和资金密集型的特点，对移动通信行业来讲，良好的企业形象是吸引和保持大量用户的重要因素之一。从传统概念上看，移动通信企业的形象主要包含移动通信技术的先进程度、雄厚的资金实力、优质的服务、完善的服务手段、大量的新业务、准确满足用户需求的能力、在财政和公益事业方面的贡献，等等。如今，随着社会观念的进步，服务文化成为移动通信行业的重要课题,这种服务文化不仅包括服务态度、服务环境等外在方面,更重要是指领先的服务理念、高尚的职业道德、诚挚的服务精神、高超的服务艺术、良好的服务氛围、先进的服务技术等内在内容。不断探索、推陈出新。探索创造企业形象和产品品牌的途径,推广企业形象和产品品牌，进而形成一整套适应市场竞争形势和时展的服务运行机制，这对扩大移动通信市场，满足客户需求，把服务提高到新水平，既不失为一种新的切入点，同时也是服务发展到一定阶段的必然要求。充分利用各种媒体,适当加大形象和业务宣传的力度。有效地运用报纸、电视、广播、杂志、路牌广告等传统媒体,增加宣传的投入，加强广度和深度，讲求宣传创意和效果。同时，利用互联网、投递广告、现场宣传展示等新兴手段有计划、经常性地宣传业务品牌和各项业务,扩大企业知名度，树立企业形象。移动通信企业还可以利用话费账单、营业网点、手机短消息等特有的传播方式，开展有针对性的宣传，抓住关键用户群，提高宣传效果。最后，移动通信运营企业要根据产品品牌进行差别化、个性化服务,使高端产品用户享受更优质服务,创造出品牌形象。

二、采取差异化营销

差异化营销策略的基础是差异化的顾客需求,因此采取差异化营销策略必须深入分析顾客需求。首先要做好市场细分,通过科学合理的市场细分,移动运营企业可以对纷繁复杂的消费需求进行分类,发现哪部分需求能够带来最大的收益、哪部分市场最具发展潜力、哪部分市场属于没有收益的。在市场细分以后确定目标市场,对自己的核心客户、潜力客户、一般客户采取差异化的营销策略组合。

识别和抓住核心客户,采取内部差异化的服务。采用高度细分市场的方法,可以让中国的移动通信运营商找到核心客户,并且发现保留核心客户的手段。核心客户是中国移动通信运营商最重要的细分市场,他们是企业利润的主要来源,也是竞争对手着力争夺的市场,因此中国运营企业必须及早识别核心客户,针对他们的消费行为特点给予差异化、个性化的服务,提高核心用户忠诚度。

找准目标市场定位,加速新业务的推广。对一些新业务和增值业务要准确定位目标市场,找到新业务推广的客户群,诸如GPRS通用无线分组技术等业务发展,则主要面向普通服务已经满足的消费群体,面向一些技术密集型、工作人员流动性大的公司,以上门演示、召开新产品会、在媒体上设立新技术、业务论坛等形式,加大促销宣传力度,促进新业务的发展。

选准新增长点,不断挖掘潜在市场。通过对整个电信市场的细分,选准移动运营商新的增长点。最近几年,中国固定电话增长率开始下降,增长最快的是移动电话。但是从长远看，不论是固定电话还是移动电话都会发展到饱和阶段,信息服务则是从语音信息服务、数据信息服务到多媒体图像信息服务层出不穷的多元化服务方式,是一个比移动电话更大的潜在市场。

农村移动通讯市场的发展是农村经济腾飞的重要保证之一,应采取的营销策略:1.加大机站投资力度，消灭通讯盲区；2.增加农村移动通讯服务网点，进步服务质量；3.加大宣传力度，调整资费方案，培育农村通讯市场。针对农村移动通讯市场分散，农民接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点，要根据农民熟悉的方式和途径宣传移动通讯产品和服务，同时也要渗透新型宣传模式，培养农村移动通讯消费者的新型的消费观念，扩大建设农村移动通讯市场。

三、做好渠道营销管理

渠道是销售的关键因素,谁拥有高效的渠道,谁就能先发制人、赢得市场。因而,作为营销与客户服务重要环节的渠道已经成为移动运营商打造企业核心竞争力的关键因素。经过近些年我国移动通信公司不断的整合和发展,各大移动通信公司已经建立了多种营销渠道形式以满足不同业务需求。现有渠道通常采取直接渠道和间接渠道,自有渠道和渠道并存的混合结构,渠道成员的构成也较为复杂。因此，做好渠道的管理非常重要。

采取宽进严出的渠道进出策略。顾名思义，就是放宽加入渠道的政策,提高渠道流失门槛。在这个过程中要强化对渠道的科学管理,每个合格的渠道商手里都掌握着宝贵的客户资源,流失了渠道,就意味着企业品牌、信誉的下降。

建立有效的评价体系。为了有效管理营销渠道,就必须对各个渠道机构和整个渠道系统的效绩做出评估。评估渠道可以确定渠道的运转是否符合其预定的目标,如果没有达到,就应该提出改进,评估不是目的,关键是通过评估发现营销渠道的弱点、实际情况是否与目标相悖,然后改进,形成适合企业自身发展的渠道模式。最后,不断加强渠道创新,促进渠道形式的多样化。不同的用户群体现出对渠道不同的偏好,电信运营商在进行渠道建设时需要考虑到目标客户群所喜欢的渠道形式,在业务办理、变更、咨询、服务等方面设置有针对性的渠道。例如，可以不断丰富完善网上营业厅、电话营业厅、自助服务终端等形式。

实施关系营销和合作营销。集中关注和连续注意并不断满足重要客户的需求。首先,重视内部市场关系营销关系。通过加强对社会渠道中的形象店面的规范、管理和售后服务管理,规范营销组织,协调和促进企业内部所有员工之间、部门之间相互关系。其次,加大顾客市场关系营销力度。关系营销的核心在于在获得新的顾客的同时,保持住老的顾客。通过与顾客的接触,可以巩固与顾客的联系。再次,适时开展合作营销。可以引入行业合作制、产业链合作制等模式以发挥各自的竞争优势,实现共赢。

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关键词：动态最优化 销售投入 中国移动 中国联通 双寡头 微分博弈 闭环纳什均衡

引入

中国电信业（包括移动通信市场）行业集中度非常高。中国移动和中国联通更是长期垄断无线通信市场。而电信业的自然垄断属性使得市场份额仍然不断地向一家公司集中。例如，2006年中期，中国移动的市值、营业额都要大于中国电信、中国联通和中国网通的任何一家。

理论上，一家公司销售投入应能促进销售额的增长。本文基于Lanchester最优广告策略模型，实证分析了中国移动(寡头1)和中国联通（寡头2）的市场份额和销售投入之间的函数关系。使用最优广告策略模型的原因是销售投入对市场份额的影响机制同广告投入类似。

本文结构如下：第一部分，给出了最优销售投入的动态模型；第二部分讨论了Lanchester模型下的市场反应函数；第三部分实证分析；第四部分结论。

第一部分：最优销售投入的动态模型

寡头公司以利润的现值最大化为目标。

目标函数为

（1）

（2）

式（1）是寡头公司的目标函数。其中是每单位市场份额的利润率；是贴现率。

式（2）是寡头公司的约束条件，即市场反应函数。本文采用Lanchester模型式。详细内容及模型式的估计将在下文中详细讨论。

在本文中，将中国移动作为寡头1，中国联通为寡头2。

第二部分：最优广告模型―市场反应函数

市场反应函数―Lanchester模型

Kimball(1957)将Lanchester模型引入广告策略竞争。本文中使用Lanchester模型描述中国移动通信市场上两个寡头（中国移动和中国联通）的市场份额同本公司、竞争对手销售投入之间的动态关系（可以用一个市场反应函数表示这一动态关系）。Kimball（1957），Horsky(1977) ,Erickson(1985)等人论文中的Lanchester模型是用于描述最优广告投放策略的。前面已经提到，之所以将这一模型运用于最优销售投入是因为其有着与广告投入类似的市场反应函数。

模型的一般公式为

（3）

由于假定市场是双寡头市场，因此对寡头2的分析与寡头1是相同的。设M为寡头1的市场份额，则寡头2的市场份额等于1-M。因此，为简便起见，仅已寡头1中国移动为例。式（3）简化为

（4）

其中，M表示寡头1市场份额；表示寡头1的市场份额的改变量，；表示寡头1 的销售投入；表示寡头2的销售投入。

参数；是待定常数。

这一模型公式的含义是：具体而言，寡头1的销售投入作用于对手寡头2的市场份额，并通过反应参数改变寡头1的市场份额，由于本公司的销售投入越大，越有利于扩大市场份额（扩大的市场份额来自对寡头2市场份额的侵占），因此应为正值；寡头2的销售投入作用于寡头1的市场份额，并通过反应参数改变寡头1的市场份额，理论上，由于双寡头的竞争关系，应为负值。即，理论上：寡头1的市场份额的变化量同本公司的销售投入成正向相关关系；同对手即寡头2的销售投入成负向相关关系

实证估计模型

参数值的确定

理论上讲，寡头1市场份额的改变M是本公司销售投入的凹函数，即本公司销售投入对寡头1市场份额的边际改变量是递减的；此外，市场份额的改变的绝对值是竞争对手公司销售投入的凹函数，即对寡头1市场份额的作用也是边际递减的。因此，只要即可。Chintagunta和Vilcassim(1992),Erickson(1992),Jarrar、Herran和Zaccour(2004)将的值取为。本文采用这一取值。

离散时间模型公式

模型的一般公式（4）是在连续时间情况下的公式。要把其转化成离散时间模型。

综上，实证估计模型采用下面的式子

（5）

待定常数可以用线性回归估计出来。

每单位市场份额的利润率的估计

值被假设为一个不随时间变化的常数。它的值可以用下面的线性回归式估计出来

（6）

第三部分：实证分析

本文采用中国移动和中国联通2002年-2008年每半年期的相关数据。这些数据有：每年分别截至6月30日和12月31日的市场份额、销售投入（非累计）、利润总额（非累计）。其中，市场份额和销售投入数据用于市场反应函数模型公式中值的估计，估计式为式（5）；市场份额和利润总额数据用于值的估计，估计式为式（6）。本文使用的数据来自中国移动和中国联通自2002年至2008年间披露各年的中期报告和年报。下半年的销售投入和利润总额用年报中给出的全年值减去中期报告中的上半年值。市场份额按照两家公司占有用户数比例计算，比如。

数据未区分两家公司内部的具体业务。

值

对式（5）进行线性回归，得到如下表1的结果

*** 表示在1%的显著性水平下显著异于0;** 表示在5%的显著性水平下显著异于0

估计得到的值同前文的理论分析一致：为小于1的正值；为绝对值小于1的负值。表明寡头1的市场份额的变化量同本公司的销售投入成正向相关关系；同竞争对手即寡头2的销售投入成负向相关关系能够得到实证支持。另外，值在大小上很接近，表明市场上两个寡头即中国移动和中国联通的销售投入对市场份额的影响力接近。

值

对式（6）进行线性回归，得到如下表2的结果：

*** 表示在1%的显著性水平下显著异于0

第四部分：结论

双寡头市场上，本公司的销售投入对销售额或市场份额有这正向的促进作用，为正值；竞争对手的销售投入则有负向的作用，为负值。中国移动通信市场上，中国移动占有较大优势且这种优势有持续下去的趋势，最后很可能占领整个市场。

参考文献：

[1]Dan Horsky, “An Empirical Analysis of the Optimal Advertising Policy”, Management Sci., 10(1977),1037-1049

[2]Deal K.R., ”Optimizing Advertising Expenditures in a Dynamic Duopoly”, Oper. Res., 27,4(1979),682-692

[3]Gary M. Erickson ,”An oligopoly model of dynamic advertising competition”, European Journal of Operational Research ,197(2009),374-388

[4]Gila E. Fruchter and Shlomo Kalish, “Closed-loop Advertising Strategies in a Duopoly”, Management Sci., 1(1997),54-63

[5]Kimball G.E.,”Some Industrial Applications of Military Operations Research Method”, Oper. Res., 5(1957),201-204

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[关键词] 客户价值分析 通信 质量 价格

一般而言，客户的价值对于大部份传统的企业来说，会根据他购买金额的大小，次数的多少做出决定。这确实是一个很重要的指标，因为他代表了这一组客户群对企业的服务或产品看来有一定的忠诚度和本身的购买实力。但假若细心的想一想，我们是否需要多了解客户其他的数据,才能更有效地制定企业的策略，这可能包括了以下的一些考虑的因素:①客户今后购买的潜力(他们的年龄，他们对其它产品的需求等);②客户是否给企业来利润或带来损失?③客户在非金钱上的价值,他会否推荐企业的产品给其他人?

客户为什么选择某一产品或者服务，而不是其他？原因很简单：与其他产品相比，他们相信他们将会获得比期望的可替代物那里更好的价值。本文拟通过利用客户价值分析工具，分析移动通信业务客户价值所在，并有助于更好地理解客户的需求，发现问题，从而提高企业竞争力。

一、企业如何提供优良的客户价值

企业的成功源于向客户提供优良的价值,简单的说，价值是以合适的价格向客户提供的质量,然而质量的好坏是由客户来决定的。

1.企业怎样提供优良客户价值

要提供给客户满意的产品，就要先了解客户所想，知己知彼，百战不殆。客户价值分析就是企业利用来自客户的信息，知道客户是如何在市场中进行决策的，因此也将明确企业应在哪些方面要进行改变，以保证更多的客户将要购买你的产品。通常情况下，客户选择供应商是要考虑以下因素的：①根据企业提供的产品价值进行购买;②根据价值等同于相对于价格而言的质量购买；③质量包括所有非价格因素，如产品和客户服务；④质量、价格和价值的相对性。

2.客户价值分析的工具

最为简单的客户价值分析包括两部分：

第一,建立可以把自给企业的业绩与其他一家或者几家企业进行比较的客户价值特征图；

第二,创建客户价值特征图后,画出客户价值图。

下面我们将利用部分工具分析移动通信业务的客户价值，并指出如何利用这些工具在市场竞争中获胜。

客户价值的测量主要是从质量和价格两大维度来测量的，通常是由以客户为中心的经济实体或管理机构提供价格和质量的重要属性,用客户调查的方法得到每种属性的权重。

客户价值＝∑(质量维度上某一属性的相对得分×这一维度的权重)＋∑(价格维度上某一属性的相对得分×这一维度的权重）

二、移动通信业务客户价值的分析

1.市场感知质量特征图的基础

市场感知质量特征图是客户价值分析的核心，在创建特征图的时候首先应该列出客户在购买时候最关心的影响质量的重要因素，然后确定每个质量属性的权重，最后让客户对每一个要素根据1-10的量表，将所比较的企业进行业绩评价。图1是移动通信业务的Y公司和其竞争企业的质量特征图。

可以看出，Y公司的客户满意度要比竞争对手高，但这并非合有意义，只有在考虑别人的得分时8.92才真正有意义。在图1中“比率”一列表明的是在每一质量特征属性上，赋予Y公司的评估值和赋予竞争对手的评估值的比率。加权汇总后得到市场感知质量得分106.7。如果想得到Y公司得分对竞争对手得分的加权比率，则将市场感知质量得分除以100即可，所得结果为市场感知质量比。这一比率为1.067，说明Y企业具有较强优势。

2.市场感知价格特征图

价格在大多数客户中起着很重要的作用，但也不是绝对的，客户对产品成本的看法经常是由几个不同因素综合而成的。图2是移动通信业务的市场感知价格特征图。理解市场它有助于决定在不降低产品价格的情况下提高价格竞争力得分的最佳方法，Y 公司在价格上略高于竞争对手。

3.移动通信业务客户价值分析

根据质量及价格感知图，可以绘制出客户价值图，图3使测量的结果一目了然，从客户价值图的右上角到左下角的线为“公平价值线”，表明质量与价格相符。位于公平价值线的任何一个点上的竞争既不能增加也不能减少其市场份额。位于右下角的任何一个企业都处于强势的、获得市场份额的地位。位于左上角的任何一个企业都处于丧失份额的地位。

可以看出，Y公司在图3中的位置表明其比竞争对手能提供更好的产品质量，尽管有价格溢价现象，是因为客户认为高质量的产品对其他属于同一业务组合的产品具有杠杆作用。

三、结论

一般来说，处于质量领先地位的企业可以对其产品定出比竞争对手更高的价格，如果客户感知的价格溢价大于真实的价格溢价，那么，处于质量领先地位的企业必须想办法告知客户，其实价格差异并没有像客户想得那么大。 然而，最重要的是，如果企业生产的产品品质优价高，则公司在客户感知质量的优势应足以确保公司在客户价值上的领先地位，哪怕产品价格很高。

参考文献:

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随着社会不断进步，全球移动通信市场已经步入3G时代，以3G网络为基点的各种新业务不断涌现，作为一种新兴的营销模式，无线营销正处速发展中，为全球经济发展引来了全新的发展机遇。无线营销已成为业界极具潜力的一种新兴市场，成为社会大众关注的焦点。但还需要多角度、多层次客观地分析无线营销市场，采取各种有效的措施，有效解决存在的问题，使其拥有更加广阔的发展前景。

关键词：

无线营销市场；分析；策略

在高科技日益发展中，无线营销应运而生。从整体上说，无线营销、电脑互联网之间有着很多相同点。直接性、贴身性是手机的显著特征，在直接推介、促销产品的时候，无线营销发挥着至关重要的作用。当然还有很多产品也适合无线营销，比如，快速消费品、无线增值产品。在此情况下，需要综合考虑各种营销因素，通过不同途径，采取各种有效的措施，不断促进无线营销市场的健康持续发展，走上长远的发展道路。

一、无线营销概述

无线营销属于第五媒体，是以手机为核心传播平台，向分众目标以定向的形式准确传递即时信息，利用和消费者信息互动，实现市场沟通目标。它又被叫做移动营销、手机互动营销，属于新时期一种全新的关系营销，不同于传统营销。无线营销是以数据库营销为基点，以营销需求为媒介，分众识别目标消费群，并向那些可以识别的分众定向传播数据信息，具有鲜明的个性化特点。在此基础上，借助互动跟踪、监控传播、动态调整，实现“一对一”沟通，尽可能实现传播目标。就无线营销而言，具有多样化的特点，比如，精准性、互动性、即时性，极大地冲击着人们的日常生活。以“互动性”为例，在数字化、信息化时代中，信息不对称逐渐被打破，沟通普遍性和信息扁平化日渐显现，消费者逐渐掌握选择产品、服务的主动权，可以在极短的时间内，和虚拟空间中的任何人或者企业进行双向而全面的信息沟通，但他们极易受到相关因素的影响，选择其他的品牌，影响市场的稳定发展。而在“一对一”无线互动营销作用下，可以和消费者形成一种“互动、互求、互需”关系，有利于提高消费者的满意度，不随时更换其他类型的品牌。

二、无线营销市场分析

无线营销有着不同的营销渠道介质，具有多样化的特点，比如，个性化、定向化。但无线营销需要借助手机来实现，必须全面而客观地分析社会市场动态变化。就我国而言，手机用户特别多，但并不是每个手机用户都属于潜在的消费者，有些人只是用手机来接听电话，且手机功能仅仅局限在语音通信范围，导致手机具有的多样化功能得不到因应有的发挥。据相关调查发现，手机上网用户不断上升，需要充分利用手机网民属性深度，动态了解客户的客观需求，为其提供“多元化、个性化”产品、服务，不断提高客户的满意度，优化创新商业模式，走上精准营销道路。以无线互联网用户人群特征为例，首先，手机网民规模。截至2015年6月，我国已有5.94亿手机网民，和2014年12月相比，新增手机网民已有3679万人。而其中使用手机上网的人明显增加，由2014年12月的85.8%已经上升到88.9%，呈现出上升趋势。农村网民规模也明显扩大，尽管在我国网民中所占比重较小，但其规模已经达到1.86亿元，明显多于2014年，增加了800万。其次，年龄结构。截至2015年6月，10—39岁年龄段的网民特别多，占据核心位置，已达到78.4%，20—29岁年龄段的占据31.4%，在整体网民中所占比重是最大的。和2014年年底相比较，20岁以下的网民规模也有所扩大，增长了1.1个百分点。换句话说，互联网的受众群体不断增多，并向低龄群体渗透。最后，性别结构。截至2015年6月，我国男性网民明显多于女性网民，即55.1∶44.9。但和2014年年底相比，我国女性网民有了明显的提升，即1.3个百分点。

三、无线营销策略在分析

我国无线营销市场中，发现其具有很好的发展前景，但仍然存在一些问题，需要采取相关的措施优化无线营销，不断推动无线营销向前发展，在使消费者受益的同时，也能使其他利益相关者获益，确保无线营销市场稳定发展。

1.企业方面在运营过程中，企业要向消费者提供“许可”营销信息，要全面而客观地了解目标受众的客观需求，合理调整营销信息内容。具体来说，企业需要借助无线身份，准确识别相关的系统，来挖掘用户相关方面的信息数据，比如，收入、兴趣爱好，投放具有针对性的广告并进行互动营销。如果对象是高校学生，由于他们具有较高的受教育程度，具有较好的文化品位。在此基础上，要采用不同语言，合理组织同样的内容，并根据客户的兴趣爱好，利用游戏、彩铃等形式传递数据信息，不断吸引消费者的眼球，刺激他们消费。还可以优化利用定制的形式，发挥会员制的作用，会员可以根据自身实际是需求，选择对应的营销信息种类，在进行传播的时候，企业只需要根据会员的客观需求，向其发送具有针对性的数据信息。

2.移动运营商方面对于移动运营商来说，注重安全技术开发，构建监管平台。当下，在世界范围内，具备数据传输功能的移动设备日渐增多，但很多都不具备安全机制，安全隐患逐渐成为社会大众关注的焦点。面对这种情况，运营商需要分别从技术、制度角度出发，根据实际情况，采取可行的措施，确保用户信息具有其安全性。还要通过不同途径，动态监控数据信息。如果发现正常流量小于发送流量，必须进行严格地审查。还需要健全已有的反馈与投诉机制，便于用户咨询，投诉各种不良现象，保护自身的合法权益。

四、结语

无线营销是一项复杂而系统的工程，需要多角度、多层次分析存在的无线营销问题，采取各种有效的无线营销策略，无线营销利益相关者都需要结合自身运营情况，制定可行的解决方案。以此，避免无线营销市场存在安全隐患，促进其“健康、稳定”发展，拥有更加广阔的发展前景，更好地为社会大众服务。

参考文献：

[1]张煜阳,盛林峰,石煜磊,戚晓卿,张诗骢,范诚青.无线营销发展现状与未来趋势研究[J].上海商学院学报,2011,S1:39-42+45.

[2]李琼.无线营销市场分析与策略研究[D].天津科技大学,2010.

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关键词：移动公司物资管理分析

在移动通信市场竞争日趋激烈的情况下，移动公司推出的活动也越来越多，这些活动大多是充话费送礼品，根据不同的话费金额、不同客户，所送的礼品种类也各不同。县移动公司要知道这些物资的库存，各片区的办理数量等实时业务指标就很费时费力。某县移动公司为实现实时对物资情况的查询统计，上线了一套物资管理系统，项目的最终目标是为现有市场分析和未来市场拓展提供辅助决策的手段。

1 县移动公司营销中心物资管理中存在的主要问题

某县移动公司营销中心清欠员每月要上报月度库存清册，其数据都是从厅店上报到片区，片区汇总后再给清欠员，清欠员还要统计汇总再报送，目前存在的主要问题是:

1.1 库存信息由厅店上报给分管该片区的渠道经理，再由各渠道经理上报给营销中心，某县移动公司有7个片区，100多个厅店，而且物资种类繁多，查对繁琐，统计容易出错，每次统计都很费时费力。

1.2 物资的分发是由营销中心库管员下拨给渠道经理，再由渠道经理下拨给厅店，厅店可以通过已有的BOSS系统将物资办理给客户，对于销售不了的物资，厅店要退回给渠道经理，渠道经理接收退回的物资可以下拨给同片区的其他厅店，或者退回给营销中心，物资管理分3级管理，所有工作都是手工操作，效率低，而且容易出错。

2 系统设计

2.1 系统基本功能与特征。某县移动公司物资管理系统的设计必须要考虑系统的基本功能与特性，物资管理系统应该具有三个基本功能，即输入、处理与输出功能。物资管理员把出、入库的信息及时输入系统，经过统计汇总数据处理之后输出的可以是直接利用的报表。在进行系统设计之前应该充分了解企业物资管理的工作流程，让系统能够实现提高工作效率，优化工作流程的效果。经过反复调研，分析出移动公司物资管理系统应具有的功能如下：

2.1.1 方便各级人员进行信息查询。营销中心能够实时查询整个公司的物资进、销、存情况，渠道经理能够实时了解自己分管片区的物资进、销、存情况，厅店也能实时了解自己厅店的进、销、存情况，这也是本系统的主要任务。

2.1.2 能与已有的销售系统无缝对接。厅店办理业务使用的是省里统一的BOSS系统，每日的销售数据可以从BOSS系统中导出，新开发的物资管理系统要能够兼容导出的数据格式，这样可以导入厅店的每日销售数据，不需要人工统计销售数据，提高工作效率。另外，厅店的代码、片区的代码等都要和已有的系统统一，提高系统的扩展性。

2.1.3 完善的单据打印功能。要求所有的入库、出库、退库操作能够马上打印出单据，用户只需签字确认，不需手写单据，提高了工作效率。

2.1.4 系统操作简单，无需进行培训，公司职员就会使用。

2.2 系统总体设计。由于物资的管理分3级管理，每一级用户使用系统的界面和风格相同，所具有的功能模块不同。图1列出营销中心管理员的功能模块，图2列出片区管理员的功能模块，图3列出厅店管理员的功能模块。

2.3 数据库设计。某县移动公司的物资管理系统，要做很多的统计查询工作，数据库表设计的好坏直接影响到程序开发的难度，在设计数据表字段的过程中，要充分考虑需要存储的信息，以及方便统计查询需要增设的一些字段。

本系统主要的数据表有：管理员信息表、登入日志表、片区代码表、厅店信息表、物资种类表，物资表，物资状态表，仓库信息表、上传文件记录表。

管理员信息表包括的数据项有:用户名、密码、用户级别及备注信息；

登入日志的数据项有：用户名、登入时间、IP地址；

片区代码表的数据项有：片区代码、片区名称；

厅店信息表的数据项有：厅店代码、厅店名称、所属片区；

物资种类表的数据项有：种类代码、种类名称；

物资表的数据项有：物资编号、种类代码、物资名称、单位、单价；

物资状态表的数据项有：状态编号、说明；

仓库信息表的数据项有：仓库代码、物资编号、入库数量、出库数量、日期、物资状态等；

上传文件记录表的数据项有：原文件名、新文件名、日期、备注。

3 系统实现及难点

笔者利用ASP和SQL server2000实现物资管理系统。系统的基本设置及出、入库的操作主要是对数据的添加、删除、修改操作，不会很复杂，系统的难点主要在数据的统计查询，下面介绍系统实现的难点与技巧。

3.1 虚拟仓库。本系统不同于一般的物资管理系统，本系统需要统计中心仓库、片区仓库、厅店仓库的进销存，片区和厅店都有很多，因此在库存信息表中，必须增加仓库代码的字段，用他们的编码虚拟出很多的仓库，每笔物资的变更都要记录仓库代码，在统计查询时就可以根据仓库代码进行分组，统计出各仓库的库存信息。

3.2 灵活应用交叉表查询。交叉表查询时将某个表中的字段进行分组，一组列在交叉表左侧，一组列在交叉表上部，并在交叉表行与列交叉处显示表中某个字段的各种计算值。本系统很多报表输出时，都是左边列出物资名称，上部显示片区或厅店，所以我们可以根据仓库信息表中的仓库代码进行分组，建立交叉表，使得输出的数据便于分析和使用。

3.3 合理设置物资的状态。物资的状态有：入库、出库、销售、退库等，由于此物资管理系统分3级管理：中心、片区、厅店，所以在设置状态代码的时候，把管理级别因素考虑进去，把状态代码设置成两位：第一位表示仓库级别，第二位表示状态，例如：11表示中心仓库入库、12表示中心仓库出库、13表示中心仓库销售、14表示中心仓库退库；21表示片区仓库入库、22表示片区仓库出库等。

4 结语

基于B/S结构的物资管理系统，充分利用网络的优势，县移动公司通过该系统可以进行物资管理工作的事前、事中与事后的实时控制，从而建立完整、规范的物资管理业务体系，规范物资管理工作，实现实时、异地的监督与检查，以提高企业的市场竞争力。

参考文献：

[1]唐国平，皮天华，徐应文.赤天化集团公司物资管理系统的设计与开发，贵州化工[J].2005.8.

[2]黄伟敏，李增平.基于ASP的物资管理系统设计与实现，电子设计工程[J].2009.3.

[3]周成海，刘玉兰.浅谈企业物资管理，林业机械与木工设备[J]. 2011.10.