企业的营销策略研究范文

导语：如何才能写好一篇企业的营销策略研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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    [关键词] 金融危机 西部企业 营销策略

    一、金融危机对于西部企业的影响

    经济全球化和证劵化,使世界经济成为了信心经济。危机的蔓延,从我国的东部经济发达地区逐渐影响到内地,西部也是受到影响的区域之一。虽说西部经济相对于东部比较落后,在此次危机中受影响的程度相对不大。但西部企业的构成中绝大部分是一些劳动密集型企业,因此金融危机会直接导致失业人口的迅速增加,进而降低了老百姓的收入预期,使得消费能力下降,消费能力下降会进一步恶化区域经济环境,使企业销售困难,资金周转减速,大量企业处于停工停产状态。这样一来又进一步增加失业人数,降低了职工的收入预期,形成了恶性循环。

    二、西部企业营销策略现状

    我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市;面积685万平方公里,占全国的71.4%;人口3.96亿,占全国总人口的28.8%。西部地区资源丰富,市场潜力大,战略位置重要,但由于自然、历史以及社会等原因,经济发展相对落后。近几年,随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行,西部经济有了空前的发展,企业发展也呈现出蒸蒸日上的良好态势。

    兰州作为甘肃省的省会城市,“坐中四连”,地据南北之中,为东西咽喉扼塞。它东迎陕西,西通新、青,北接宁、蒙,南达川、藏,自古以来就是连接中原和西域的交通要冲,是甘肃省政治、经济、文化中心,我们以兰州为分析基点,概述西部企业的现状和问题。

    1.营销观念和营销手段落后,缺乏经营特色

    虽然现在企业处境艰难,但相当多的西部企业依然不是以市场为导向来指导营销活动,不是以满足消费者需求为中心和出发点,而是跟着市场热点走,更倾向于短期行为,不注重战略规划,营销方式简单粗放。与此同时,许多企业市场定位不明确。企业经营的商品、种类、价格及商店的布局、功能等缺乏经营特色,造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争。而且,企业往往重视眼前利益,竞争手段仍然停留在价格竞争上,没有建立起自身的经营特色。

    2.企业仅仅是被动的去适应外部环境

    西部企业的重要组成部分是劳动密集型企业,且规模一般,因此相对缺乏对于外部环境的分析能力。这些企业要么不具备,就算一定程度上具备了对于外部环境的分析能力,也存在着以下两个突出的问题:一是对环境的分析仅仅停留在脑海里,没有形成相应的文件、文档,看似想清楚了,实则一头雾水,最终只能模糊决策;二是没有将对于环境的分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。

    3.制定营销策略的基础不够明确

    在金融危机下,企业为了自身的生存和发展,往往会制定一些更加符合自己利益的营销策略,而忽略了其他各方的利益。这些看起来“自私的做法”往往会挤压供应商、分销商以及零售商等各利益相关方的生存空间,进而增加了企业营销策略在执行过程中的交易成本,削弱了营销策略的实施效果。使得原来“亲密无间”的伙伴变成了“你死我活”的对手。最终,使得市场环境变得更加复杂,进一步减小了企业的生存概率。

    三、金融危机下西部企业的营销策略

    1.外部环境分析系统是制定营销策略的前提

    企业营销策略的选择,是建立在对外部环境周密分析的前提之上的。因此,企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析,以发现市场机会,形成企业的营销策略。在机会与威胁并存的外部环境中,企业要更多地关注机会方面,通过分析找到企业的营销机会,形成营销策略。

    在金融危机下,我们首先应该侧重于宏观环境分析,因为宏观环境在很大程度上决定了或者说影响了微观环境,而且往往都是些不可控因素。因此,企业只能调整自己的营销策略,尽快的去适应这种环境。宏观环境分析的主要内容是国家的相关经济政策,如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。在对宏观环境分析的基础上我们可以进行行业环境分析,即对上下游和竞争对手进行分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应,而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。最后,我们可以对企业影响最直接的消费环境进行分析。

    2.各利益相关方分析是制定营销策略的基础

    营销策略的制定虽然是一个企业的内部决策,但是它的影响已经超出了一个企业的范畴。随着市场竞争的加剧,企业之间的竞争逐步转向供应链与供应链的竞争,也就是说企业与其上下游的各利益相关方形成了更为稳定的关系。西部企业多为中小型的劳动密集型企业,相对缺乏支撑它们持久生存和发展的核心竞争力。因此,他们为了生存尤其是在金融危机的背景生存更需要这种“稳定的关系”。那么在各利益相关方分析的基础上制定出的营销策略不仅可以巩固这种“稳定的关系”,更能将营销策略的效果发挥到极致。

    3.整合营销是西部企业可持续发展的必由之路

    整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。

    整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而进行的计划、实施和监督等一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。金融危机下通过这些营销工作的整合,可以在确保预期营销效果的前提下尽可能为企业节省成本,使企业度过难关,实现可持续发展。

    4.进一步提升企业产品的性价比

    正如前文所说,金融危机降低了老百姓的收入预期。因此,消费者变得更加“精打细算”。

    如果企业生产的是弹性较大的产品,则产品差异化战略已经不能发挥多大的作用。企业在这种情况下必须致力于不断提升产品的性价比,既用较低的价格提供高使用价值的产品,尽最大可能满足消费者的需求,不管这种需求是显性的还是隐形的,进而稳定和巩固自己的市场份额,为日后的发展奠定基础。

    5.打造一支稳定、团结的营销团队

    为了应对金融危机,在销售额大幅缩减的情况下很多企业选择了裁员,劳动密集型为主的西部企业也不例外,甚至把裁员看成了压缩成本的唯一途径,而营销人员往往又是裁员的主要对象。但是,并不是所有的裁员活动都是明智的。对于营销人员的大幅裁员,会破坏企业多年以来建立的营销团队的结构,当外部环境好转时企业又在短时间内由于缺乏营销人员而无法实施一些重要的营销策略。这些在当时看来确实压缩了企业成本的行为,为日后埋下了隐患。因此,越是金融危机,越是销售下降就越需要一支稳定、团结的营销团队。

    参考文献:

    [1]芮明杰:市场营销管理—— 定位、联盟、策略[M].上海:复旦大学出版社, 2001

    [2]李强:市场营销学教程[M].东北财经大学出版社,2004,7

    [3]卢泰宏:营销中国[M].广州:南风窗杂志社,2001,(5)

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[关键词]中小企业；移动互联网营销；策略

一、概述移动互联网营销

（一）移动互联网营销的含义

移动互联网营销（MobileInternetMarketing），简单来说就是把网络当作一个营销平台。实质上，移动互联网营销切实融合移动通信技术和互联网，面向的是移动终端用户，具体以移动终端为营销平台，与消费者进行信息互动，并借助移动网络向受众传递个性化即时信息，最终完成市场营销目标。手机和移动互联网技术，如彩信、短信群发、微信、WAP、二维码等，是移动互联网营销借助的主要手段。移动互联网营销是企业鉴于自身的业务管理需求，把握新的发展机遇，进而打造的一个移动商务服务的全新营销模式。①对我国中小企业来讲，移动互联网营销需要把握好几个关键点：不能急功近利，应用户体验至上，找到业务的核心竞争力，把握移动营销新模型，整合产业链之外的资源。

（二）移动互联网营销的特点阐释

移动互联网营销应具备移动互联网的特征。从某种程度上来看，移动互联网具有一定的虚拟性，而除了这种特征，它还具备便携性、互动性、到达率高、成本低等特性。正是由于这些特性的牵引，移动互联网营销才有了进一步的发展空间，从而形成更为个性化、精准、及时的特点。鉴于移动互联网营销的这些发展特点，很多中小企业适应新的发展环境，切实以市场供需以及消费需求的变化为依据，以“为消费者提供更优的服务”为目标，适时调整自身的营销策略，以求取得更好的发展。

（三）移动互联网营销的方式

一是APP营销。3G的发展造就了手机互联网的发展，但对于中小企业网站的作用大多是宣传，很多企业在移动互联网投资，进行APP开发，践行的就是APP营销方式。APP是一种应用程序，主要依托的是智能手机等移动设备，并进一步在这种移动设备的操作系统上运行。具体而言，多数中小企业的APP营销模式主要有在APP中植入广告营销、企业定制的APP营销等。二是短信、彩信营销。很多中小企业倾向于选择这种移动互联网营销方式，是基于这种营销方式的各种优点而言的。受到短消息服务开通的影响，再加上短消息服务的各种优点，如资费低廉、进入门槛低等，移动互联网营销依托于短信营销，并进一步推动短信营销的发展。之后，信息技术不断进步，3G、4G网络普及，智能手机出现，随之，短信营销的一些不足之处也逐渐暴露出来，如碍于字符的约束，短信营销所呈现的形式和内容缺乏丰富性。因此，在这种发展趋势的影响下，短信营销的优势逐渐被掩盖，而相应地，彩信营销则应时出现。②彩信营销有着短信营销不具备的特点，如在传送文字信息的同时也可以输送各种多媒体信息（如图片、视频等），如此一来，中小企业就可以利用彩信营销的这种优势，就销售产品的特点进行简单介绍。三是二维码营销。在移动互联网发展的带动下，智能手机在现实生活中得到普遍应用，而受此影响，手机对二维码的识读能力也得到相应的提升。借助这种发展趋势，二维码营销也逐渐受到商家的关注，很多商家利用这个发展契机，借助多元化的宣传媒介，如杂志、宣传单页、外包装、图书等，或者是电视、网页等媒介，然后进一步展现出二维码信息，引起目标客户的注意，并为目标客户提供便利。因为对很多手机用户而言，他们想要了解企业的相关信息，并最大程度地实现上网、资料互换等功能，只需要用手机扫描二维码就可以了，同时，这种营销方式也有效地增强了商品营销宣传的有效性。四是微信营销。这种营销方式以微信为基础，是一种区域定位营销，依托的是各类移动终端的客户端。在具体实践过程中，商家展示商家微官网、微会员、微推送等，都需要切实借助微信公众平台，进一步挖掘潜在客户，同时，综合利用微信会员管理系统，最终实现与目标客户线上线下的微信互动，并进一步达到微信营销的目的。

二、我国中小企业移动互联网营销的新趋势

从当前的发展形势来看，全球移动互联网仍保持高速发展的态势，截至2013年12月，我国整体网民规模增速持续放缓，互联网发展正在从“数量”提升转换到“质量”提升。伴随4G业务的推出，手机网民继续保持良好的增长态势，规模达到5亿，年增长率为19.1%，手机继续保持第一大上网终端的地位。而2013年中国电子商务交易突破10万亿美元，同时4G的商用将为我国移动电子商务发展注入强劲动力，并形成扩大信息消费的新机遇。据国家工信部的数据统计，2015年9月份4G用户净增超过2600万户，4G用户总数已经超过2.7亿户。用户月均移动互联网接入流量达340.8M，手机上网流量连续8个月翻倍增长，移动互联网接入流量消费更是保持了较高速的增长。③而在此推动下，移动端开发行业的竞争也日趋激烈。我国中小企业移动互联网营销发展已进入一种温和增长阶段，并呈现出新的发展趋向，在很大程度上影响着中小企业未来的营销活动。具体来说，我国中小企业移动互联网营销的发展趋势主要体现在三个方面。一是借助大数据进行精准营销。大数据时代到来，移动互联网营销在数据收集层面便有了新的发展，以多个平台为手段，进而了解受众的个性化需求，向受众传播高关联度的产品信息。精准营销的推进和发展在一定程度上方便了中小企业的营销，能够在很大程度上降低企业的营销成本，提升营销效率。二是移动互联网营销的内容将移动支付手段的开发涵盖在内。就当前中小企业移动互联网营销的发展形势来看，忽略了移动支付手段的开发，而受此影响，中小企业移动互联网营销则难以取得很大的进展，并停留在信息传播层面，进一步限制着交易的顺利进行。但是，如果开发移动支付手段，并切实将移动支付工具和企业的营销信息联系在一起，那么企业交易的直接完成就有了进一步实现的可能。三是移动互联网营销内容更多元化。④现今，移动互联网呈现出快速发展的趋势，因此，就移动互联网营销而言，不论是在营销手段层面，还是基于营销工具而言，都会呈现出一定程度的变化，而与此相适应，营销内容也会更加多元化。

三、我国中小企业移动互联网营销发展存在的问题

（一）缺乏移动互联网营销人才的储备

从人才在企业发展中的作用来看，人才是一个企业发展的动力，也是企业发展的源泉。我国中小企业发展移动互联网营销也需要人才，在人才的支撑下，移动互联网营销的进一步发展才有可能。针对移动互联网营销的发展，这里的人才指的是具备移动互联网营销相关知识和能力的专业人士。但是深入我国中小企业移动互联网营销发展的内部可以发现，很多企业对移动互联网营销人才的培养与引进并不重视，企业内多数互联网营销人员只是具备传统营销的经验，而这也与移动互联网营销发展的时间有着很大关联。但是，在这些不利因素的作用下，我国中小企业移动互联网营销人员的营销能力则很欠缺，而这又很大程度上制约着我国中小企业移动互联网营销的发展。

（二）移动互联网营销效果评价体系不完善

从我国中小企业移动互联网营销发展的现状来看，不完善的移动互联网营销效果评价体系是影响我国中小企业移动互联网营销发展一个重要因素，这种因素进一步阻碍着移动互联网营销的有序开展。并且，综合与移动互联网营销效果评价体系相关的研究来看，理论界在此方面的研究也显得不足，从这个角度来看，我国中小企业的移动互联网营销发展就会缺乏相关的理论支撑，并且没有相关的理论性指导。⑤此外，受到我国中小企业自身发展的制约，如财力和技术手段的缺乏，我国中小企业在很大程度上忽视了移动互联网营销效果评价体系构建的重要性，并且没有切实遵循一定的科学化原则，很难有效达到移动互联网营销的实际效果。对一些企业而言，没有完善的营销效果评价体系，企业就很难准确判断营销方式的优劣，进而影响到营销效果的预测，最终打消企业发展移动互联网营销的兴趣。

（三）缺乏成熟的移动互联网营销理念

在移动互联网热潮的推动下，我国中小企业要想实现移动互联网营销的发展，需要明确一定的移动互联网营销理念，并以此为指导，推动企业的现代化发展。但是，从我国中小企业移动互联网营销发展的理念来看，很多沿用的都是传统营销理念，并且一些中小企业是以传统营销为基础，进而开展移动互联网营销。这些在很大程度上体现了我国中小企业对移动互联网经济的认识的不到位。从这些中小企业的发展观念来看，以手机等移动终端为依托，进一步实施相应的营销活动就是所谓的移动互联网营销。但是，这些是对移动互联网营销的浅显认识，会在理念发展层面对我国中小企业的发展形成误导，并促使一些企业在移动互联网营销发展过程中遵循传统的营销思路，从而限制企业的有效发展。

（四）移动互联网营销的精准度不够

一定程度上，精准度是企业进行移动互联网营销的一个重要特征，如果移动互联网营销具有很高的精准度，那么企业的精准营销也可以得到很好的实现，并且可以随时随地给客户传达信息，增强客户的黏度，留住老客户，提高口碑的传播力度，有利于发展新客户。但是，深入我国中小企业内部的发展可以看到，移动互联网营销经常被作为传统营销的一个辅助，很多中小企业的营销活动往往具有很大的盲目性。并且处于移动互联网发展时代，我国一些中小企业在发展移动互联网营销的过程中，并没有开发并利用最新的技术，而受此影响，企业就很难把握目标客户的兴趣偏好、支付能力、购买习惯等，进而加大企业移动互联网营销的盲目性，造成资源浪费。

四、我国中小企业移动互联网营销策略探析

（一）培养和引进移动互联网营销专业人才

移动互联网营销是一个新兴行业，需要专业化人才来作为发展的支撑。对此，企业在塑造移动互联网营销人才的过程中，可以采用人才培养和人才引进相结合的方式。一方面，针对企业内部的移动互联网营销人员，强化对人才的培训。⑥而在制定培训内容时，要充分考虑到企业内部人才的发展需求，如深化他们的移动互联网营销意识，对他们培训移动互联网技术。另一方面，结合企业内部发展的实际，积极引进移动互联网营销人才。对此，企业可以倾向于相关专业的毕业生，如市场营销、电子商务类。对中小企业而言，在人才引进的基础上，需要进一步对人才进行培训，促使人才将理论知识转化为现实的营销能力。

（二）建立有效的移动互联网营销效果评价体系

企业在开展移动互联网营销活动的过程中，需要切实把握移动互联网营销效果评价这一重要环节，并对这一工作环节的特征以及效用进行有效把握。对企业来讲，实施营销效果评价是为了进一步激发企业发展的动力，因为有评价才会有反馈和改进。⑦从这个意义层面来看，中小企业在具体的营销效果评价过程中，需要切实结合自身的发展经验以及发展的实际情况，参考传统营销的效果评价体系，从营销方法以及整体效果等层面着手，进而健全移动互联网营销效果评价体系。

（三）更新移动互联网营销理念

受到移动互联网发展环境的影响，以往那种传统的市场营销理念已经难以有效引领中小企业的进步。与传统营销模式不同，企业开展移动互联网营销需要立足移动互联网的发展视角，积极挖掘目标顾客，实现企业经济效益的提升。对此，我国中小企业积极开展移动互联网营销，需要适时更新移动互联网营销理念，以现代市场发展的需求为准，积极吸纳一切有利于市场营销的信息，如与移动互联网发展相关的新技术、新科技等。

（四）开展精准营销

移动互联网时代，我国中小企业开展精准营销有了可以实现的条件，因为各种移动智能设备得以开发，企业获取客户信息的方式和渠道也显得多样化，例如企业可以利用App、微信平台，或者通过第三方机构，并结合企业自身发展的实际，在客户信息获取的基础上，进一步实施广告的精准投放。另外，企业在开展产品销售活动的时候，也可以借助微信公众平台和第三方机构。广告的精准投放可以帮助客户深入了解企业的产品和服务信息，而产品销售活动的开展则进一步促进企业交易的达成。⑧并且需要注意的是，企业开展移动互联网营销需要有效实现售前咨询和售后服务等一系列过程，而微信公众平台则很好地满足了企业发展的这一需求，在促进顾客体验的同时也提升了企业营销的效率。

注释：

①刘萍萍《改革视域下我国经济发展新常态的原因及路径探讨》，载于《商业经济研究》2016年第5期第117至119页。

②李凤珍《经济新常态下我国实体零售业经营创新策略研究》，载于《商业经济研究》2016年第5期第25至26页。

③齐春微《新常态下中小企业管理创新路径分析》，载于《商业时代》2016年第4期第120至121页。

④胡赛飞、邓玮《新常态下我国中小企业人力资源培训存在问题与对策研究》，载于《商场现代化》2015年第12期第72至73页。

⑤吴剑卿《新常态下我国中小企业融资路径创新研究》，载于《会计师》2015年第12期第48至49页。

⑥姜丽丽《经济新常态下我国中小企业税收优惠政策研究》，载于《税务与经济》2015年第6期第85至89页。

⑦孙荣华、游磊《经济新常态下我国中小企业加强内部控制的实践性探讨》，载于《中国管理信息化》2016年第5期第99至102页。

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［关键词］ 关系营销 顾客价值 顾客信任 竞争 营销策略

一、企业关系营销概述

关系营销概念由Berry(1983)首次提出，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。立足于顾客关系，Storbacka(1994)指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润，以满足各方利益要求的经营理念”。关系营销理论强调建立并维系与顾客的持续稳定关系是企业营销的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，该理论一经提出便得到快速推广。

相比“以生产者为中心”基础之上的传统营销，关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，它的核心不是产生“交易”，而是建立“关系”， 强调充分利用现有资源来保持自己的顾客，并通过双方良好的互惠合作关系获取长久利益。

二、企业关系营销理论研究

关系营销首先是―种过程。企业为通过以超越竞争对手的营销方式，为顾客提供超越其期望的价值，在此过程中企业与顾客的关系会逐渐升华和发展到情感层面，形成以信任等高质量情感为纽带的长久关系。同时，这种从理性的价值层面到感性的信任层面的过程发展离不开企业内部条件的支持。基于这些认识，本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这几个角度来回顾企业关系营销理论的相关研究。

1．基于顾客价值的关系营销理论

顾客价值代表消费者对从交易中获得的收益和所付出的成本的一种综合考虑，是连接顾客评价与消费者行为的桥梁。科特勒认为顾客价值就是顾客让渡价值，具体表现为顾客全部价值与顾客全部成本的差；他还将顾客价值的构成分解为产品价值、服务价值、人员价值与形象价值，顾客全部成本构成分解为资金成本、时间成本、体力成本和精神成本。

科特勒（2002）认为，当顾客面临众多待选品牌时，他将选择购买感知价值最高的那个品牌。Ulaga（2003）认为，指出如果顾客感觉到从产品消费中获得了额外的价值，将会有助于在他们同企业之间形成一种情感上的联系，消费者感知的顾客价值越高，他就会对消费过程越满意，就越容易与企业建立顾客忠诚行为等长期关系；反之，他们就会不满，甚至转移到竞争对手的一方。

2．基于顾客信任的关系营销理论

当前产品市场还是一个不完全市场，在产品购买决策上存在大量的信息不对称问题，由此顾客面临很多的购买风险，特别是进来各种产品安全问题的出现更显示出，顾客信任对企业维持良好顾客关系的重要性。

美国学者Morgan和Hunt(1994)，以信任和承诺为中间变量，以汽车轮胎零售商为样本作实证研究，提出了承诺-信任理论(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，关键中介变量)模型，认为承诺和信任是导致关系营销成功的关键中介要素。企业应充分重视合伙关系，成为一个可以信任的合作者，发展以信任和承诺为基础的关系营销。

我国也有学者深入探讨了基于顾客信任的关系营销，研究指出顾客对企业的可靠性信任和诚实性信任是促进企业保持长期稳定顾客关系的两个重要方面。

顾客透过企业传递信息认为企业有能力按时、按质提供所承诺的产品和服务，增强了顾客对企业能力的理性认识，才会有信心与企业进行交易，产生对企业的可靠性信任。理性层面的可靠性信任是建立信任的基础。如果在互动的交易过程中，顾客感受到企业的关心、尊重等感性关怀，就会促进形成顾客的诚实性信任，从理性层面上升到感性层面。可靠性信任也将加速诚实性信任的建立，反过来，诚实性信任也将进一步巩固可靠性信任。在可靠性信任和诚实性信任的双重作用下，企业才能与顾客建立长期稳定的顾客关系，为形成优良的顾客资产奠定基础。

3．基于市场竞争的关系营销理论

当前营销理论、营销手段和营销途径的不断创新，消费者信息接收网络、购买渠道的极大拓展，使得企业的营销竞争更加激烈。我国学者高隆昌、刘丹等在对竞争环境下企业竞争力动态模型研究时，提出企业所处的市场竞争环境的动态性及企业生命周期的特点决定了企业在实施关系营销的过程中，必须仔细研究分析影响企业竞争力的各个要素，即内部市场、竞争者市场、影响者市场、消费者市场等因素，并且在关系营销策略的具体实施过程中随着竞争环境的变化，不断地调整关系营销的策略，使企业获得并保持持久的竞争优势。

随着市场竞争的日益激烈，企业的产品创新和营销创新层出不穷，消费者面临的选择空间陡然增多，你不仅要使自己的产品和服务很好的满足顾客的需要，还必须始终以优于竞争对手的方式满足顾客的这种需要才能有机会在竞争中建立和保持与顾客的长久关系。

4．基于内部支持的关系营销理论

有学者提出实施关系营销就要在企业内部建立一种关系营销导向的内部氛围。Yau等(2000)和Sin等(2005)把这种“关系营销导向”看作是一种独特的价值观和组织文化，这种价值观和文化将买卖者之间的关系看成企业战略或运营的核心，具体包括信任( trust)、联结(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、沟通(communica-tion)和价值观共享( shared value)等六个维度。企业内部良好的关系营销导向氛围作为一种价值观层面的指导思想会促进企业与顾客的关系营销实践。

三、企业关系营销策略

综合以上分析，本文认为企业实施关系营销需要从顾客价值提供、顾客信任联系、竞争环境扫描、内部支持等几个方面开展，具体包括以下策略：

1．树立以顾客为中心的经营管理思想

企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要在企业内部树立顾客关系营销导向的价值观。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，企业以顾客关系营销导向的价值观能使员工在潜意识的状态下对顾客关系有极为深刻的理解，从而积极主动地实践企业制定的顾客关系营销策略。

其次，改变顾客的角色，和注意倾听顾客的需要。企业应摒弃把顾客当作讨价还价的对手的观念，视其为共同创造价值的伙伴，关注顾客需求的变化，更好地为顾客创造价值并不断提升顾客价值，使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。

最后，还要激励员工开发和执行关系营销策略。顾客在购买产品的过程中，还是非常依赖与员工的沟通，所以要聘用合适的员工，激励他们与顾客交流时做好工作，并且做好培训，让他们随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息，了解企业对外的承诺，并掌握实现这些承诺的技能。

2．为顾客创造更多的感知价值

首先，为顾客创造和提供更多让渡价值。为顾客提供个性化增值服务。顾客购买商品时往往选择能够提供最高让渡价值的企业，所以在建立企业与顾客的关系过程中，要不断地为顾客创造价值，提供对顾客最重视的核心利益，并不断超越顾客期望，扩大产品附加值，提供超值服务，紧紧吸引顾客，形成长期对企业有价值的良好、稳定的顾客关系。

其次，帮顾客减少购买成本。供更加优惠的产品、提供更加便利的物流配送服务、搞好产品售前、售中、售后服务，消除消费者购买产品后的风险，如效能风险、财务风险、生理风险、社会风险等，减少顾客的关系成本。通过这些政策的实施逐步建立起企业与顾客的良好互动关系，顾客对企业的忠诚度也会显著的加强。

3．加强以信任为核心的情感联系

顾客在交易过程中获得有形产品的同时也获得了尊重、荣誉、友谊、关怀等无形的情感关怀。长期顾客关系的建立是以信任为核心。企业需要从以下几个方面加强以信任为核心的顾客情感联系：

首先，对顾客要慎重承诺，一旦做出承诺就要努力践行。一方面，顾客会依据其掌握的有关企业实力、规模、资源、信用等信息来考证企业做出的“承诺”是否与实际情况相符合，如果顾客发现这之间有很大的差距，他就会产生不信任感，从而影响企业与顾客的关系建立与维持。另一方面，当企业承诺的情况出现时，顾客会基于对企业的信任而产生对企业的履约期望。如果企业在这种情形下没有履行之前做出的承诺，甚至履行的不好，都有可能导致顾客信任的断裂，从而对企业与顾客关系的维系产生极为不利的影响。

其次，营造具有信任感的服务态度和环境。在给顾客提供综合化服务的过程中，为了赢得顾客信任，需要以一种具有亲和力的态度为顾客服务，给顾客一种亲切、舒服的购物和消费体验。此外，还要营造一种良好的服务环境，服务设施齐备、技术娴熟、过程标准、结果满意等。

最后，及时消除顾客消费过程中可能的疑虑与不安。由于产品市场上存在的信息不对称问题，顾客在消费决策和消费的过程中可能存在着在顾客提出疑率或有可能产生疑虑的情况存在时，企业应及时实践相应措施，消除顾客情绪上的不安。

4．实施动态竞争的营销策略

时代在进步，技术在发展，企业今天的独特产品和服务，明天就可能成为人人都能做到的大路货。关系营销本身就是一个企业向顾客转移价值的过程。

首先，企业要不断地创新和开发更多的产品和服务，不断进行产品技术创新、服务创新，使顾客有更大的选择空间，以最大限度赢得顾客，换取忠诚。

其次，营销策略制定不仅要以消费者需求为中心，还要关注竞争对手的营销策略。在产品同质化日益严重的现实条件下，顾客的决策越来越容易受到企业营销策略的影响。这就是说，企业如果要在产品市场上取得竞争优势，就必须制定优于竞争对手的营销策略，为顾客提供更多更优的利益和关怀。

5．增强内部技术系统的支持

建立企业与顾客的紧密联系，依靠信息和网络技术实现二者之间的全面互动。

首先，建立顾客数据库以识别顾客。企业通过数据库等先进的手段采集和积累顾客相关信息，经过处理后成为有机的数据库，分析出影响顾客价值的关键因素，不断挖掘顾客深层次需求，能长期为顾客提供独特服务并建立顾客忠诚。

其次，利用现代通讯技术完善与顾客的沟通互动。电话、传真、电脑电话集成系统、呼叫中心以及英特网的在线支持为此提供了技术上的支持。尤其是通过电脑网络的互动式交流，可以更准确掌握顾客的需求动态，更及时地获得顾客对产品的反馈信息，从而使企业与顾客之间的关系更加紧密。

参考文献：

[1]王丽君.关系营销的理念_要素及方法[J].企业改革与管理,2001,3:40-41.

[2]付蓉.关系营销的理论探讨与思考[J].中国商贸,2010,9:30-31.

[3]杨智,李素英.关系营销导向研究:回顾与展望[J].商业研究,2009,2:1-4.

[4]朱嫒玲.基于顾客信任的关系营销策略研究[J].中国商贸,2010,9:37-38.

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关键词：互联网经济中小企业国际营销营销策略

一、我国中小企业开展国际营销的必要性

随着经济全球化进程的不断加深，我国中小企业的市场环境也发生了重大变化，在经济全球化的浪潮中，大企业对跨国经营和国家贸易合作的倾向，也将中小企业的市场空间推向了国际化竞争，随着社会生产的国际化，市场竞争环境的更加激烈，中小企业已经必将加强国际营销策略。开展国际营销是中小企业的全新机遇，经济全球化进程的加快，提高国际分工环节的成效，加快了生产要素的流动和产业转移，中小企业能够更快的引进国外资金、技术、人才和管理制度，从而有效加强企业综合实力，并为中小企业开展国际营销创造了良好的环境和渠道。但市场竞争压力的增加，也导致中小企业进入国际市场，加强中小企业国际营销策略。而我国中小企业具有较高的创新和技术优势，并具备制造技术和机械设备的优势，适应发展中国家的市场需求。中小企业自身成本低，市场适用性强的优势，也满足了市场多样化需求，进而避免与大企业进行正面竞争，有利于制定灵活的国际营销策略，减少市场信息的损失，强化技术创新的时效性。

二、基于互联网领域的新经济背景

基于互联网的新经济背景主要包括长尾经济、经济和注意力经济这三个方面，长尾经济源自统计学中的分布特征的口语化表述演化而来，只要具备足够的流通和存储渠道，销量不佳的产品能够占据更多的市场份额。而互联网领域带来了数字技术的快速发展，能够提供足够的存储和流通渠道，可以让任何企业都产生长尾经济，拓宽企业的存储和流通渠道，通过互联网经济降低渠道成本。而互联网在给企业拓宽渠道成本的同时，带给消费者大量信息，注意力经济是高度信息化社会的必然经济现象，符合个人的潜在意识倾向，并能让企业通过互联网获得更为广泛的社会和公众注意力。而互联网的出现也使得现在的企业结构更加透明，经济能够减少企业与消费者的中介环节，导致二者掌握的信息更为对称，减少了交易成本，排除了中间环节，并减少了企业在国际市场中的进入障碍，加强了互联网的市场效率。

三、互联网对中小企业国际营销的影响作用

互联网晋级为中小企业国际营销策略提升了全新的信息系统和交易市场，通过新型的交流方式和产品流通方式，能够给中小企业带来全新的机遇。互联网经济推动了消费者角色的转变，加强了企业与消费者之间的信息沟通，消费者成为了信息的提供者，主动促进了交易的实现环节，加强了企业与消费者的双向沟通，有利于企业满足消费者偏好，最终满足客户需求，实现中小企业国际营销策略的目标。互联网经济的发展也替代了原本的有形市场，导致营销活动发生了重要转变。减弱了传统市场中买者与卖者的交互作用，电子市场已经逐渐取代了传统市场的交易中心地位。并且互联网也减少了中小企业进入国际市场的障碍，降低了中小企业中小企业国际营销的成本，不仅提升了原料供应效率，还能让中小企业具备更完整的供给链，提升了企业库存管理工作的成效，降低了库存成本，加强了中小企业在国际市场中的竞争力。

四、中小企业国际营销的现状及困境

1.规模较小、资源有限

中小企业的规模较小这一特点，带来了自身成本低，市场适用性强的优势，但也导致了中小企业抵御市场风险的能力较弱，并且技术机械效率较低，在市场竞争中处于不利地位，无法承担市场风险带来的严重后果，而国际营销过程面对的环境要比国内市场更为复杂多变，也加强了中小企业国际营销面对市场风险的可能性。中小企业规模较小是因其拥有的有限资源决定，资源的限制导致到了中小企业经济实力不足，资金短缺成为了中小企业的主要困难。因此中小企业无法将过多资金投入在国际市场中，并且中小企业也由于资源的限制，产品较为单一，技术水平较低，在市场竞争的激烈环境中，中小企业也处于弱势，无法与大企业进行正面竞争。

2.观念和策略存在误区

目前我国中小企业的国际营销仍处于起步阶段，在思想观念上也受到传统商业思维影响，认为中小企业自身条件无法满足企业的国际市场经营发展策略，这种观念误区并没有认识到中小企业国际营销策略对市场竞争力的积极作用，互联网经济的发展使得中小企业已经具备了国际化经营的条件，只要制定正确的国际市场营销策略，完全可以利用国际市场进行不断发展。而中小企业在思想观念上也过度重视大企业的正面竞争能力，忽视了自身产品的适用性和策略的灵活性，并认为国际市场都已被占领，现在已经不适合开展国际市场营销。这种错误的认识忽视了国际市场的多样化和流动性，国际市场在变化过程中将不断出现新的市场机会和市场空间。在中小企业国际营销策略方面也因为不熟悉国际市场经销业务，盲目进入国际市场，导致被骗造成巨大损失。并且采用低价策略获得市场份额的方法，很容易引起竞争对手的报复，采用贸易壁垒集体进行产品抵制。

五、基于互联网领域的中小企业国际营销策略

1.树立国际市场营销观念

加强中小企业国际营销策略首先应当转变传统企业发展观念，树立国际市场营销观念，明确认识到中小企业在国际营销竞争中的优势和劣势，以国际化的市场观念、竞争观念和风险观念为导向，以国际市场为核心进行企业调节，认识到国家之间的市场差异，并对国际市场按照各方面因素进行细分，从而选定合理的目标市场，集中资源满足客户需求。并在激烈的国际市场竞争中，全方位提升中小企业参与国际竞争的能力，通过更高的工作效率和技术含量，强化中小企业的国际市场竞争力。并且中小企业也应到认识到国际市场虽然给企业带来了发展机会，但也让企业处在了不同的市场环境中，因此应道合理面临更多的市场风险。

2.明确认识中小企业国际营销的优势和劣势

中小企业国际营销与大型企业相比，并不具有规模、管理、技术和人才等方面的绝对优势，但在国际营销过程中，中小企业可以凭借组织结构的灵活性，加快信息的传递效率，提升市场反应的灵活性，从而保障企业决策的准确性，并且中小企业也可以有效利用我国劳动力资源的主导优势，在国际市场竞争中获得实质性的竞争条件。而我国行业区域集中化的格局也可以为中小企业提供信息积聚和交流的优势，降低了市场信息的交流成本。而中小企业的劣势主要变现在资金短缺、管理水平、创新能力、品牌意识和产品附加值等方面，导致中小企业的产品质量不统一，不能充分发挥产品的生产效率，在产品开发能力方面较弱，不能适应国际市场的多样化需要。因此中小企业应当明确认识到国际营销过程中的优势和劣势，从而在激烈的国际市场竞争环境中，充分发挥中小企业的优势，合理利用国际市场营销策略，提升中小企业的国际竞争力。（作者单位：中国人民大学经济学院）

参考文献：

[1] 时刚强；苗泽华.基于互联网的中小企业国际营销策略[J].特区经济，2006（08）：253-255.

篇5

[关键词] 知觉风险 购买决策 营销策略

消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。

一、消费者知觉风险日益加大

知觉风险又被称为感知风险，最初由Bauer（1960）从心理学中延伸出来，他认为消费者在产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此，消费者的购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到的这种不确定性或者不利且有害的结果就是知觉风险。

近年来，消费者在商品的购买中，知觉风险有日益增大的趋势:（1）随着消费者生活节奏的加快，时间成为了一种日益稀缺的资源，消费者没有足够多的时间搜集足够多的信息，往往购前信心不足，因此知觉到的风险加大。（2）技术的不断发展使得新产品层出不穷，消费者的购买行为经常面临着新生事物，而对于以往没有购买经验的产品消费者多半会因缺乏自信而使知觉到的风险加大。（3）在信息爆炸的时代中，通过外部信息渠道，消费者可以得到越来越多的信息。其中不乏有一些负面的信息，如假冒伪劣产品在媒体的曝光，让消费者对越来越多的产品购买产生知觉风险。（4）随着生活质量的提高，消费者对自身在健康、社会形象方面的关注度比以往有大幅度提高，因此较之以往对健康风险、社会风险的知觉提高。（5）某些产品信息的不对称性使得消费者无法得到关于产品的确切信息，从而也加剧了消费者的知觉风险。

正是由于知觉风险的存在，消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会通过某些行为消除紧张感。因此，消费者有可能会增加信息搜集行为从而延迟、更改购买决策;或者索性因为担心知觉风险而放弃购买行为，这些无疑对企业来讲都是十分不利的。企业必须在分析消费者知觉风险的基础上，降低消费者知觉风险，促成消费者购买行为。

二、知觉风险大小的影响因素

知觉风险的大小因不同的商品、不同的个体、不同的情境而有差异，具体说来，知觉风险的影响因素有:（1)产品特征。技术领先的新产品或功能属性较复杂的产品消费者一般了解较少，这类产品的购买往往有较高的知觉风险;同时与消费者身体或者健康紧密相关的商品消费者也容易有较高的知觉风险。（2)产品价格。价格较高的商品消费者在购买时会对其是否物有所值心存疑虑，此类商品知觉风险较高。（3）消费者的购买经验。消费者在购买从未有过购买经验的产品时知觉风险较高。（4）特殊购买目的。消费者的购买有特殊用意，如作为礼品、招待客人之用时往往知觉风险较高。（5）消费者的个体特征。购买经历较少、遇事较为谨慎小心、收入较低、受教育程度较低的消费者往往对购买不自信，因此在购买决策中往往有较高的知觉风险。

三、知觉风险的后果及消费者降低知觉风险的努力

知觉风险的存在会对消费者的购买决策过程有非常重要的影响。一方面，风险的暗示会使消费者推迟购买行为。为了尽量减少购买风险，消费者往往拓宽自己的外部信息渠道，从而延长决策时间、推迟购买行为;另一方面，当感知的风险达到一定程度，消费者甚至于通过暂时取消购买行为而缓解感知风险的压力；同时，风险的感知会使消费者期望提高。当消费者预知一件商品的购买可能存在风险时，即使立即购买了该商品，也会在产品的使用中因为某种心理暗示而格外关注该商品的使用效果，从而一旦商品存在某些问题，消费者会夸大该问题，从而更容易产生不满情绪。

为了降低知觉风险，消费者往往采取如下策略:（1）购买前多搜集信息。信息搜集越多，消费者对各品牌的功能、属性了解也越多，相应的消费者知觉到的风险也会适当降低。（2）从众购买。模仿和跟随其他大多数消费者的购买行为是一种消费者常使用的降低知觉风险的方法，尤其在中国文化的影响下，跟风购买似乎总让消费者有一种不会出错的安慰心理。（3）忠诚购买。基于第一种缓解知觉风险的方法要求消费者花费大量时间用于搜集信息，而第二种方法又无法体现自身的品位和个性，越来越多的消费者对某些品牌形成忠诚购买以节省购买时间、降低知觉风险。

四、在消费者的不同购买阶段知觉风险存在差异

米切尔（Mitchell）的研究表明，在购买过程的各个阶段，知觉风险的水平是不同的。在认知需要阶段，知觉风险不断增加；开始收集信息后，风险开始减少；知觉风险在方案评价阶段继续降低；在购买决策前，由于决策的不确定性，风险轻微上升；假设购买后消费者达到满意状态，则风险继续走低。现对消费者在不同购买阶段的知觉风险进行具体分析：

在认知需要阶段，消费者的知觉风险一方面来自于思考该产品是不是自己真正需要的、购买该商品在健康，以及社会形象方面对自身是否有重要影响以确定是否会高介入的购买该商品;另一方面消费者还可能会对该产品的价格在未来一段时间的变化产生预期，如果预期该商品短期内可能会降价，则知觉风险也会增加，消费者可能会延缓购买行为，反之则购买风险适度。

在搜集信息阶段，消费者开始通过各种途径了解各种品牌的价格、功能属性等相应指标，消费者知觉到的风险和信息搜集数量有密切关系，一方面，在搜集信息前消费者对知觉风险的预知越大，则搜集信息的数量会越多；另一方面，随着信息搜集数量的增加，消费者可能会增加评价的属性数量，关注到原来没有意识到的一些属性，从而加大原来知觉到的风险。为了使自己获取信息的风险降到最低，消费者往往会选择其最信任的信息渠道获取信息。

在评价比较阶段，消费者会通过某种评价标准对前一个阶段搜集的信息进行评价和分析，对不同风险的感知也将会影响到消费者选择何种评价标准。当消费者感知到的价格风险最大时，商品的性价比就会成为最重要的评价标准，当消费者对该商品的社会风险心存疑虑时，该商品的包装、形象代言人、代表的品位和身份、地位就会成为最重要的评价标准。同时，在评价方法的选择上，如果消费者知觉到的风险集中在一个或几个主要评价标准上，则消费者会选择诸如连接式规则、重点选择规则、按序排除规则等评价标准，如果消费者知觉到的风险比较均衡，则消费者可能会选择补偿性规则。

在购买决策阶段，消费者会通过前一个阶段的评价做出购买决策，但评价阶段和购买决策之间的时滞也有可能会导致一些意外事件的发生从而再度增加购买风险，如朋友的建议、媒体的新闻、某些企业的营销策略，以及其他外界环境的变化。一旦决定购买，消费者会通过慎重选择购买渠道从而降低知觉风险，一般来讲传统购物渠道如百货商店比新兴购物渠道如网络购物等知觉风险小，同一类购物渠道中有知名度的渠道的知觉风险要小于知名度不高的渠道。

在购后评价阶段，消费者会对购买的商品进行满意与否的评价，在购买前认知风险极高的商品一旦使用中存在某些问题则消费者的不满会加大，从而再次购买该商品的知觉风险会加大，而且消费者可能会通过散布不愉快的体验将知觉风险传递给更多的消费者。

五、基于消费者知觉风险的企业营销策略

1.在消费者各个购买阶段有针对性地降低消费者的知觉风险

因为消费者在不同购买阶段的知觉风险存在差异，企业应该试图针对不同阶段的不同风险实施营销策略以降低知觉风险。

首先在认知需要阶段，企业应该通过信息沟通提醒消费者需求的重要性，以及迫切性，尽量促成消费者对需求的认知，同时转移消费者对新产品购买风险认知的注意力；在信息搜集阶段，企业应该给消费者尽可能多的关于该品牌的正面信息，以避免消费者对该品牌功能属性种种不利的猜想和不信任，同时尽可能在权威或客观媒体上关于产品的信息；在评价比较阶段，企业应该试图将自己品牌功能属性中的强项凸现出来，并强调该属性的重要程度，以降低消费者购买该品牌的知觉风险；在购买决策阶段，企业应该尽可能通过一些能降低消费者知觉风险的传统渠道或者知名渠道销售商品以降低在这一阶段的知觉风险；在购后评价阶段，企业应该注意与消费者保持联系并了解其购后感受，妥善处理购后不满事件，将消费者不满情绪降到最低，以防止再次购买风险的增加或者转移。

2.针对不同产品的知觉风险实施不同的沟通策略

对性能复杂、技术进步的产品消费者可能存在价格风险，企业应该通过广告等沟通形式将产品的功能属性上的独特优势告知消费者，让消费者认可该产品的性价比，并重点信息类的广告强调产品的性能优势；对于可能存在健康风险的诸如药品、保健品等商品，企业应该通过权威机构的认证和相应担保降低消费者的这类担忧；对于存在社会风险的商品，如服饰、礼品等，企业应该注意培养销售人员的品位，让其向消费者推荐商品时符合其身份地位和个性特点，试图增加消费者的自信，以降低购买后的知觉风险，同时通过合适的广告代言人的选择，增强消费者对该产品的信心。

3.通过提高品牌知名度和忠诚度降低知觉风险

在品牌层出不穷，竞争此起彼伏的今天，消费者常常在货架前不知所措，这时，名牌商品就成了“放心商品”的代表。特别是在中国市场，大多数消费群体缺乏足够的购买知识，常常借助品牌衡量产品质量，因此，在初次购买中，品牌知名度是消费者借以降低知觉风险的常用工具。同时在日后的购买中，因为时间的稀缺，保持习惯或忠诚购买是消费者用来回避购买风险的常用做法。因此企业必须注意提高品牌的知名度和美誉度。

4.通过有效的信息沟通渠道和方式降低消费者的知觉风险

一方面，可以通过权威或强势媒体的信息渠道降低消费者的购前知觉风险。中国消费者对权威媒体或强势媒体相对比较信服，认为这种媒体的广告信息应该相对真实客观，因此企业在权威媒体如中央电视台的广告信息能在一定程度上降低消费者的知觉风险;同时，通过在某一领域有一定资历或权威的形象代言人对产品的代言能降低消费者的知觉风险。知觉风险来自于对使用的不确定性的质疑，而根据传播渠道的选择原则，购买风险较大的商品比较适合采取人员信息传播渠道，因此，合适的形象代言人的代言能消除消费者的疑虑，引发模仿消费。

5.重视产品在消费者心中的形象,通过口碑相传降低知觉风险

在中国市场，口碑相传是一种有独特效果的信息传播渠道，因为信息传播者的自发性、主动性和非功利性使得这种信息传播方式对于消除消费者的知觉风险效果最佳。因此，企业的营销努力不能仅仅在更多销售商品上，而应该重视和消费者的沟通、情感交流、售后关怀，让消费者自发的做企业产品的宣传者。

参考文献:

[1]申恩平潘桂芳:感知风险影响因素及其在购买决策中的应用[J].中国科技产业,2004年（11）

[2]高海霞:感知风险在消费者购买决策中的应用研究[J].商业研究,2004（1）

[3]Chaudhuri: A Product class effects on perceived risk: the role of emotion [J]， International journal of research in marketing，1998

篇6

（一）研究现状

随着社会和经济的发展，收入水平不断提高，消费需求多样化的发展趋势。特别是进入21世纪以来，我国居民体育消费支出占收入的比例上升，人们越来越喜欢运动，认为健康才是意义重要的。大量面向大众消费的健身和娱乐公司由此应运而生，并已成为体育产业的重要组成部分。

（1）健身娱乐企业发展的现状。首先，企业从事健身和娱乐的状态，集体，私营，合资企业，外商独资及其他经济成分并存。其次，资本投资、营业面积、从业人员和其他数字点的经营规模。第三，从事该项目的角度来看，企业是集健身和娱乐健身、娱乐、休闲作为一个整体。第四，按照豪华建筑装饰，设备的先进程度和服务水平的程度，可分为高、中、低三档。

（2）健身娱乐企业经营存在的问题。据分析，经济效益差的企业主要有以下几个问题：一是受经济环境的影响。二是某些项目，盲目投资，如保龄球。三是没有很好地利用各种营销策略和定价策略。四是服务质量不高。五是缺乏科学的管理。

（3）健身娱乐企业发展的必然性。从整个中国的体育产业经过十余年的发展，已开始进入了快速发展阶段，国家出台了积极的政策，推动全民健身和娱乐的市场开发指南，健身娱乐企业已成为市场上最活跃的部分。

（4）公共关系在健身娱乐企业营销中的作用。公共关系是通过充分利用的机遇和媒体与公众合作，建立各部门之间的联系，以建立良好的公众形象的一系列活动的组织或机构。现代公共关系的人认为营销是一个企业在发展过程中和外部协调。

（二）研究目的

本文以公共关系为导向，通过分析滁州市健身娱乐企业的公众构成，结合营销理论知识，指导健身娱乐企业针对不同的公众采取不同的营销策略。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

研究对象为滁州健身和娱乐企业，如滁州市仕堡健身俱乐部，朝阳健身房，风格健身房，赵文娟健身俱乐部，健身俱乐部，潮人，奥林匹亚健康俱乐部，圣虎斗健身俱乐部，武魂健身俱乐部，全椒绿色健身俱乐部，幸福边缘健身俱乐部，健身俱乐部和姐妹，正阳健身俱乐部，维克多羽毛球馆，网球俱乐部。

（二）研究方法

（1）文献资料法。通过中国期刊网等查阅相关文献，全面调研，为本研究设计和实施提供了理论依据。

（2）比较分析法。主要是对营销策略概念、营销策略理论的演化和发展进行了对比分析。

（3）访谈法。深入走访滁州健身和娱乐公司的员工，消费者，有关体育部门人员，媒体记者，讨论具体的营销策略，最终获得了很多客观和详细的信息。

（4）网络调查法。通过因特网对所调查健身娱乐企业的网页或网站进行访问，以便了解更多关于企业的信息与动态。

三、调查结果与分析

（一）滁州市健身娱乐企业的发展状况分析

随着经济的快速发展，滁州，健身和娱乐公司不断扩大的规模和价值，服务和内容日趋多样化，价格趋于普及。

（1）健身娱乐企业所处地域分布情况。据调查当前滁州101健身和娱乐公司中，选择在最繁华的商业地址有68个，占67.3%；居民社区有21个，占20.8%，单位里的12个，占总数的数的11.9%。滁州市健身俱乐部选择在商业区，是高于居民在社区和单位面积比的比例。

（2）健身娱乐企业的经济结构。从事健身娱乐的企业主要有国有、集体、民营、合资、外商独资，其他经济性质的企业。由社会投资的健身娱乐场所，已成为一支重要力量，并与公共体育设施相得益彰，形成了多元化的投资格局。

（3）健身娱乐企业的经营规模。目前，滁州市健身及娱乐企业在资金投入上不是很大，10到50万的健身和娱乐企业达到62.9%，并形成了一个小型的健身娱乐公司为基础的发展模式。同时，调查还发现，员工的数量是其业务的大小成正比，平均每个企业的员工人数为15人左右。

（4）健身和娱乐企业经营的项目。目前滁州市健身和娱乐企业市场的趋势日益明显，丰富多彩的业务项目，但与较为发达的地区，仍然是一个巨大的差距。高档健身和娱乐项目几乎没有，如高尔夫，冬季运动，海洋航空项目；新兴的极限运动和时尚运动，如滑板、滑沙、卡丁车、冲浪，基本上也没有。目前只是一大批大众普及型健身娱乐项目，如健身健美、武术、台球、乒乓球、羽毛球、足球、篮球等。此外，调查发现小型健身娱乐企业以经营健身健美项目和场地租赁业务为主，中型健身娱乐企业除此之外，集健身、娱乐、消遣为一体，既有健身健美和娱乐性健身项目，还提供、健身服务、健身咨询等内容。

（二）公共关系及健身娱乐企业的公众分析

（1）公共关系元素。健身娱乐企业的营销，在这项研究中，公共关系活动主要由公共关系的主体――社会组织、公共关系的客体――社会公众和公共关系的媒介――信息传播，三个基本要素构成。

（2）健身娱乐企业的公众分析。首先，健身和娱乐公司的内部公开主要是指内部员工的内部公共组织的工作。在一个大型的健身及娱乐业务组织，如金仕堡健身俱乐部，工作种类繁多，分工细致，除了部门员工的日常运作和管理属于，而且还包括体能训练指导教练、营养师、体育顾问、按摩师等。其次，健身和娱乐机构外一般公众可以分为：公众客户或客户是最重要的外部公众，健身及娱乐业务组织的主要目标是，传媒或公众的消息，主要是大众媒体，包括报纸、电视、广播、网络等；监督指导公众，包括体育部门、业务部门、税务部门等社区公共健身和娱乐业务的地理位置意味着地方政府、社会团体、其他企业和机构，以及当地居民。

四、公共关系导向下滁州市健身娱乐企业的营销策略构建

健身和娱乐公司，包括以消费者为导向的市场营销，商业活动，包括业务规划，设计，实施，为了获得企业目标的最佳利益，并实现他们的其他活动，其核心是面对达到公众良好沟通的基础上，使企业获得利润。滁州市健身娱乐企业的营销策略构建：

（1）员工、客户的内部营销策略及案例分析。首先，让员工之间保持积极的沟通，了解关于公司内部的营销策略，树立企业良好的服务形象。其次，建立有效的激励机制，激励的过程，应该注意原则精神奖励与物质奖励相结合，奖励一般包括工资、奖金、福利、晋升、授权、参与企业的目标设定和决策机会，并给他们充分的关注和认可。再者，加强内部管理，提高工作人员的培训和教育。例如，“金仕宝”每年定额培训谁提供学习和培训机会，但也必须对员工进行培训，聘请高层次人才前来讲学。

（3）有效的沟通，媒体企业实现双赢战略。首先，要加强媒体宣传，掌握新闻媒体的引导。其次，根据健身服务和性能特征的报告有针对性地选择媒体的媒体部分中的产品和性质。第三，平等与媒体的沟通，专注于各种现代媒体的参与。第四，积极向媒体提供有效的信息，保持与媒体的友好关系。

（4）政府与企业之间的协调，争取支持营销策略。首先，了解政府，加强与政府信息沟通。其次，集思广益，为政府的决策研究提供资助。第三，努力开展营销，建立与政府的密切关系。

（5）健身和娱乐公司，以促进“以社区为基础”的营销策略。首先，支持和赞助社区公益事业。其次，分享社区组织设施，实行开门政策。第三，建立社区意识。

五、结论

本文选择公共关系作为一个研究的角度来看，内部设计吸收了广泛的公共关系学术成果，结合营销理论，全面分析目前滁州健身和娱乐公司所面临的主要公共众（工作人员），外部公众（客户、媒体、政府、社区）构成的基础上，再结合小的情况下，这些因素梳理出市民健身和娱乐为不同的公共企业采用不同的营销策略。本文应该说主要是从理论上分析，并讨论了拟议的营销策略更强调理论，其间结合了大量的病例，但只是零星的，分散的。因此，难免与现实有一定的差距，这也是本文最大的不足之处。

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[论文摘要]全球性的金融危机对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。本文首先介绍了金融危机对中小企业的影响，在此基础上分析了金融危机下的中小企业市场营销环境，并进一步指出金融危机对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出了中小企业应该选择的市场营销策略。 

 

就目前的情况来看，我国的经济已经率先从金融危机的阴影巾摆脱出来，很多行业已经成功地重新进入迅速发展的时期。然而，经济的缓慢复苏并不意味着这场经济危机已经完全地过去，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有进行根本性改善，实体经济仍旧不断地受金融危机的影响，我国企业的发展面临着更加复杂的环境与威胁。 

 

一、金融危机影响下的中小企业 

 

金融危机的波及的范围和影响程度，都是人们所意想不到的，虽然我国实行的是有计划的市场经济，但是在全球化的整个运行过程中，还足棚对缓慢和不成熟的，尽管我国参加全球化的步伐也比较谨慎，时间相对较短，但我国的经济仍旧避免不了经济危机所带来的巨大冲击，但是如果说仅仅对于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有前所未有的毁灭性，这次危机带给中小企业的巨大影响主要在以下几个方面。 

 

(一)企业的出口问题受到了非常严重的打击 

全球性的金融危机源于美国，然后进一步地波及到全世界各个地区，但是由于美国是中国的第一出口大国，因此，随着美美元的贬值以及美国公民的购买力的下降，中国的出口企业就会受到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的阻碍，逐渐导致产品销路不通畅、产品积压，以至于资金周转困难。 

 

(二)融资环境恶化，融资难度加大 

金融危机发生以后， 融资环境逐步恶化，中小企业普遍感到压力很大。我国的银行不仅需要提高融资的标准和成本，与此同时，我国的融资额度也在明显地降低，而这种情况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的发展带来了更多的不利，以至于对于以后的发展更是难上加难。 

 

(三)消费群体的购买力下降，企业产品的销售相当困难 

金融危机的影响愈演愈烈，产品的原材料成本不断上升，物价也随之上涨，这无疑是不能够避免的，对于大部分的消费者来说，收入降低，就意味着购买力的不断下降。金融危机正在无形地影响着广大消费者的心理，然而，任何一个企业的生存与发展都需要依靠消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需要适当的去考虑缩减一定的消费开支，同时进一步控制自身的消费欲望。 

 

二、金融危机影响下的中小企业营销环境 

 

(一)中小企业融资环境困难 

目前，我国的中小企业普遍存在着很多的问题，例如制度不健全、抵押担保机构少等问题，这进一步造成我国中小企业不容易获得银行的贷款、融资途径少、难度大等问题，然而，这也成为不断困扰中小企业发展的非常重要的原因与问题。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的问题变得更加尖锐。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企业的利润进一步减小 

金融危机的影响使得整个原材料的价格全而上涨，与此同时，整个农副产品的价格也呈现出大幅度的提升，而这些条件直接地电话号到了中小企业的生产成本上升；第二，新《劳动合同法》进一步规范了我国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的基本权益，提高了工人的收入，但这在一定程度上增加了我国中小企业的用人成本，使我国中小企业的经营困难进一步地加大；再次，随着生态环境不断恶化，我国的各级政府不断地加大了环保力度治理环境问题，他们进一步要求中小企业需要对污水进行处理、废气进行回收净化等，对于污染环境、排放不达标等等有类似问题的企业采取限期整改、依法关闭等措施。 

 

(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。 

全球性的金融危机直接影响到我国中小企业，使得他们的整体的出口数量下滑。这为目前我国中小企业的出口带来很大障碍。随着目前我国中小企业出口贸易的不断减少，使得国夕j、市场依赖程性高的中小企业呈现生产力下降、利润减小的趋势与状态。因此，面对逐步减少的市场份额，我国中小企业之间的竞争程度变得更加激烈，进而使产品价格不断地下降，企业利润空间进一步缩小，使得他们的生存压力以及难度进一步加大，企业的发展和生存的空间受到了威胁，步入了进退两难的境地。

三、金融危机对消费者购买行为的影响 

 

金融危机的影响之下，我国的消费者的行为有了很大的改变，他们的消费心理更加成熟，并在其影响下消费行为更加理性，并且呈现出如下的变化： 

(1)消费者在进行产品的选购时开始更加关注企业未来的发展前景及其品牌声誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司申请破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告表明，在此次金融危机中我国有40％的中小企业已经宣布倒闭，40％的企业即将宣布破产；虽然中西部的倒闭比重较小，但沿海地区的倒闭比重要大于内陆，所以对于整个行业的发展来说是不容乐观。 

(2)消费者开始更加理性消费者对未来收入预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心理上造成的最大冲击，尽管当经济慢慢地好转时，消费者的不再有这种恐慌的心理，然而消费者现在的心理会更倾向于理财和财产保值，支出会更有计划性，消费观更加理性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会根据自己的真正需要的东西来选购商品，并且目标明确，更加关注物美价廉的商品．即便是商家针对消费者购买频率比较高的生活必需品推出各种形式的促销活动，也不会超出自己所预想的购买范围，消费者具备了更强的抵抗力。 

四、中小企业为应对金融危机所采取的营销战术 

 

(一)竭尽全力地规划和完善营销战略 

为了增强市场营销水平，中小企业必须从很多方面做出改变，例如，改变传统守旧的营销观念、开发并壮大自己的营销队伍等。竭尽全力地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的根本出发点。按照常理，为了实施营销战略，中小企业必须先要有一个明确的经营目标，为了应对内部和外部环境变化，就更加需要一些具有战略性和指导意义的营销策略，众所周知，良好的营销战略是进行下一阶段营销工作的前提保证。 

 

(二)改变传统的营销理念 

据有关材料介绍，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的2007年的调查数据显示，相当一部分中小企业的领导们持有这样一种观点，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大多数的人觉得，市场营销只不过是简单地“将企业生产的产品卖出去”而已。这从一个侧面反映了我国中小企业市场营销理念的缺失和认识程度的薄弱，这样一种状态根本不可能创建一个真正的营销时代，我国绝大多数的中小企业领导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只有通过长期的实践才能真正体现市场营销的效果，较短时间内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。 

 

(三)采取组合营销策略．保持营销的合理投入 

在金融危机的强烈影响下，中小企业的刻板的考虑往往是先是减少费用支出，把缩减营销费用当做首要目标。但实际上，缩减营销费用将使企业陷入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的挑战时企业反而应该适当加大营销开支。因为当行业中绝大多数企业都在缩减营销费用的时候，企业自身所需的营销成本会大大降低，对于投入营销开支无疑是件好事，如果企业此时仍然能持续不断地进行合理的营销开支，籽会有意想不到的收获，而这从某种程度上也为企业建立品牌开辟了道路。 

 

参考文献 

[1]原慧论金融危机下中小企业市场营销策略[j]．太原城市职业技术学院学报，2010，(12) 

[2]马鲁峰中小企业营销策略创新探悉[j]现代商业，2011(02) 

[3]刘丽英金融危机背景下中小企业的营销对策[j]江苏商论，2009，(12) 

篇8

[关键词] 信息时代； 营销策略； 中小企业； 4P理论

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 19. 036

[中图分类号] F270 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）19- 0067- 02

1 信息时代企业的产品策略

由于信息高速公路的建设拉近了厂商与顾客之间的距离，这为厂商跟踪消费者的消费倾向变化提供了便利。但同时市场竞争也更加激烈，因此厂商为使自己在市场中形成独特的竞争力，必须以消费者为核心，使消费者和企业形成一种互动的局面，企业可以在成本一定的情况下按照消费者自身的意愿提供“量身定制”服务。也就是说基于产品零部件和产品结构的相似性、通用性，通过产品和过程重组将产品定制生产或部分转化为零部件的批量生产，从而向顾客提供低成本、高质量的产品，即“大规模定制”。

从客户关系学的角度来看，大规模定制的本质是“想客户所想，而非急企业所急”，企业在思想上实现从“制造—销售”模式到“感知—响应”模式的变迁，以个性化客户需求为导向，从而响应和满足市场的这种需求。而当企业为满足用户的个性需求而实施“大规模定制”策略的时候，便引发了一个新的问题，即企业在为这些个性需求进行设计的时候，将会带来成本的大幅上升。企业不能采用提高价格的方式来补偿成本增加而导致的低利润，同时企业也不应该放弃这个巨大的、富有潜力的市场。那么企业应该如何解决这个矛盾呢？采用信息技术可以做到。目前，工业计算机辅助制造工具非常成熟， CAD技术能够从根本上简化产品的设计过程，从而大大降低成本，促进“大规模定制”的发展。

但是部分中小企业由于其规模的限制，从企业信息化的初级阶段就开始推行“大规模定制”的策略显然是不合理的。因为大规模定制是企业规模达到一定程度的产物，而中小企业没有足够的资金和先进的技术运作如此庞大的一整套系统。但中小企业为顺应这种潮流所能做的就是在实行个性化营销策略之前，或开发一个新产品与一个新市场的时候，都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准，这样才会提炼与发展出极具吸引力的产品“卖点”，从而为实施产品差别化策略奠定坚实的基础。当然衡量产品是否能满足顾客需求也可以借助于信息技术，中小企业可以通过自己建设的网站搭建企业与客户沟通的平台或CRM系统以获取顾客信息，从而达到为顾客提供个性化服务的目的。中小企业完全可以应用上述两种信息技术为企业服务。

2 信息时代企业的价格策略

在信息时代，网络的信息传播速度和广度都是传统媒体所不能及的，消费者可以在网络上搜索查询产品的价格、产品类型、生产厂商、销售厂商，直到找到自己满意的产品为止，因此买卖双方之间存在信息不对称的现象越来越少，消费者对价格的敏感性大大增强，因此生产企业对于相同或类似产品在价格上不能存在太大的差异。而对于企业而言，利润最大化是其最终目标，因此希望定价越高越好，这就出现了顾客与企业之间的矛盾。这一矛盾的解决最终将会由企业来妥协，并选择走低成本路线。

企业为降低生产成本，必须采用一些可行的解决方案，其中信息技术成为首选。ERP和MIS这两种用于现代企业管理的信息处理技术由于吸收了准时生产等新的管理思想，能够优化企业的资源配置。具体来说，它们能降低库存资金占用，提高库存资金周转率；控制采购成本，保障采购质量；缩短交货时间，提高销售回款率；缩短生产周期，降低生产成本，提高生产效率；贯彻全面质量管理，提高客户满意度。中小企业由于受资金和规模的限制，承受不了大量的盲目采购和库存。然而优化的资源配置方案，恰好能在一定程度上减少企业的盲目采购，从而避免出现大量的库存，最终达到降低成本的目的。而中小企业如果能够通过降低成本来调低产品价格，无疑会让企业的产品增强竞争力，企业竞争力的壮大将促使企业不断扩大规模，从而促进企业的发展。

3 信息时代企业的渠道策略

随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，因此需要一种便捷的购物方式。而厂商会对那些适合直销的产品更感兴趣，其销售范围会随着促销技术手段的发展而发展，产品的售销渠道层次减少，因此更有利于获得市场信息的反馈，于是近年来电子商务得到了迅猛发展。

电子商务是利用电子信息技术开展商务活动的一种先进手段。作为创新的经济运行方式，其作用远远超过商业领域。随着互联网的飞速发展，电子商务的应用成本日益降低。在美国有60%的小型企业、80%的中型企业借助互联网开展商务活动。

电子商务对于中小企业的自身发展和营销管理意义重大。首先，电子商务为中小企业提供大量新的市场机会，企业可以自己的产品信息，宣传与企业形象有关的资料，并推出满足客户需求的信息网页；通过上网及时了解顾客的消费状况和竞争对手的情况，寻找新的商业合作伙伴和商业机会，开辟新的发展空间；通过电子商务网络可以加强企业同供应商、客户的联系，收集商品供求信息，提高企业的反应能力，利用信息优势来加速企业内部的商品、资金循环。其次，电子商务能提高中小企业的经济效益，它使中小企业随时掌握市场和顾客需求，降低业务处理差错，缩短业务运转时间，降低贸易管理成本，改善服务质量，降低库存成本，加快资金流动。此外电子商务还能够促使中小企业更好地适应市场变化，甚至开拓国际市场。

然而目前我国中小企业大多仍在本地经营，销售渠道非常狭窄，这也是导致中小企业发展缓慢的原因。如果中小企业抓住信息时代的契机，投入一定的资金用于电子商务的开展，无疑对企业的发展壮大有积极的促进作用。

4 信息时代企业的促销策略

传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度有限。因此在信息与反馈之间存在明显的“时滞”。同时，从促销成本和效果角度考虑，传统传媒的促销方式如电视广告的费用让一般的中小企业望而却步，而另一种促销方式如人员推销往往收效甚微。

而信息时代网络实时性的特点为企业与消费者提供了一种全新的沟通方式，有人认为信息时代的“促销”实质上就是企业与消费者的沟通行为。网络能实现几乎所有传统方式的促销。如电子布告栏、电子邮件不仅能够让信息时代的消费者了解到企业的新产品信息，同时通过如网络论坛为消费者与企业提供交流的共同讨论区，使企业了解消费者需求、市场趋势等信息。此外，企业可以在企业网站上提供一些与产品相关的服务和知识，如鲜花店可以提供养花和送花方面的知识，厨具商提供烹饪知识等，这不仅可以提升企业形象，而且可以吸引更多的消费者。因此中小企业只需建立一个自己的网站，甚至企业的少量管理人员或营销人员借助网上的搜索引擎、电子邮件、BBS等信息工具就可以对企业的产品、形象进行宣传并收到意想不到的效果，同时企业也能因此摆脱传统的公共关系、渠道等方面的限制，与其他企业甚至大型企业展开公平竞争。

中小企业在我国国民经济和社会发展中起着不可替代的作用，企业可以结合自身的特点，在产品、价格、渠道、促销等领域利用信息技术进行调整与整合，力求在激烈的竞争中取胜。

主要参考文献

[1] 徐建. 长尾时代的中小企业营销策略[J]. 长春工程学院学报：社会科学版，2013（3）.

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【关键词】企业 诚信 营销 策略

一、企业诚信营销的战略意义

企业内部积累的互补性知识和企业信誉是企业最重要的竞争力。产品开发、技术创新、流程再造等属于企业竞争力因素，这些因素决定企业竞争力，在短期内非常明显，但从长远来看，诚信才是决定企业竞争力的最根本的因素。一个企业如果失去了诚信，即使其技术再先进，产品再好，管理效率再高，它也无法在市场上立足，特别是在这个网络化的时代，一个企业一旦失去了诚信，就极容易被打垮。无独有偶，波特在《竞争战略》一书中也说到，企业最终的竞争力取决于它在一系列价值中如何进行价值选择，共有价值观――诚信的理念，才是企业竞争力的动力源。因为，诚信是企业的无形资产，从短期利益来看，企业以诚信营销，则能形成产品优势，管理和谐，从而提高竞争能力；从长期利益来说，诚信营销，可以使企业拥有良好的信誉、持久的品牌，忠实的顾客，稳定的市场份额，从而提高企业的竞争力。企业的实践也证明诚信是提升企业竞争力的有效途径。

诚信是一种资本，它能给企业带来巨大的收益，同时也能给社会带来收益。从诚信的经济学内涵来理解，诚信实际上是一种社会资本。信任不仅是社会资本的三个核心内容之一，而且是基于网络过程所形成的行为规范和人们之间的信任。诚信是社会资本的重要内容，既是基于社会网络形成的又是基于社会网络发挥作用的，具有网络效应。诚信是社会所有经济主体之间共享的价值规范，有助于他们为了共同的利益进行协调和合作。诚实守信行为的产生基于全体经济主体可靠和诚实的行为，因此当一部分经济主体采取诚信的行为，而另一部分经济主体不采取诚信行为时，那些采取诚信的行为，而另一部分经济主体不采取诚信行为时，那些采取诚信行为的经济主体将在相互联系的经济网络中采取行动，使那些不采取诚信行为的经济主体在现期或下期交易中利益受损，从而迫使没有诚实守信的经济主体采取诚信的经济行为。诚实守信的经济主体对不诚实守信的经济主体所采取的行动有的依赖于市场机制的自发行动，但更多的则是依赖于制度的保障。

二、企业诚信营销的基本要求

只有做到了“诚信”二字，企业的根基才能牢靠，企业才能做到永续经营，才能不断地成长壮大。企业在开展诚信营销活动中必须自觉、主动地做到以下几个方面：

（1）诚实劳动。诚实劳动的必要性，主要表现在：是衡量一个劳动者素质高低的基本尺度；是一个劳动者人生态度、人生价值和人生理想的外在反映；直接关系到一个劳动者人生追求和价值的实现。从最基本的追求来讲，就是高薪和高职位的获得；从较高层次来讲，就是奉献社会，成就事业，实现自我价值等；直接影响企业的形象和企业的兴衰成败，从而间接影响个人利益的实现。在经济全球化的今天，它还会影响一个民族、一个国家产品的国际竞争力，影响该民族、该国家经济的发展，间接影响每个劳动者利益的实现。

因此，每一个从业人员，都应该尽心尽力、尽职尽责、踏踏实实地完成本职工作，自觉地做一个诚实的劳动者，这对国家、民族、企业和个人都是有利的。

（2）关心企业发展。作为从业人员，一旦投身某个企业，那就意味着个人的利益甚至命运，已经与这个企业联系在一起。因此，他就应该关心企业的发展，积极参与企业的经营管理，为企业的发展献计献策。

许多职工积极参与企业事务，为企业发展提出了许多合理化的建议，并发挥个人专长实施技术革新和新产品开发，重视为企业培养后继人才，努力搞好传、帮、带，所有这些都表现了职工积极做好企业的主人，关心企业发展，自觉把个人利益与企业利益联系在一起。同时，职员还要有职业良心，职业良心是在履行职业义务中人们内心所形成的职业道德责任感和对自己职业道德行为的自我评价、自我调节能力，是一定的职业道德观念、职业道德情感、职业道德意志、职业道德信念在个人意识中的统一。

(3)维护消费者的合法权益。顾客是上帝，一个企业如果想要很好的满足顾客的要求，就必须首先学会怎样维护消费者的合法权益。第一，企业要严格质量管理，建立健全的质量控制体系，不伪造或冒用认证标志、名优标志等质量标志，对于产品质量，要以严谨的态度来对待。确保产品的合格率，对残次品决不姑息迁就。在质量出现问题、消费者利益受到损害时，要主动承担责任，给予经济补偿，绝不以假充次、以次充好，欺骗消费者；承诺消费者的各项条款要及时兑现并要自觉接受消费者的监督和评价。

（4）重视服务质量，树立服务意识。被称为“企业经营之神”的ET本企业家松下助有一句名言：“请你对商品附加‘精心服务’出售，精心服务是应该的，是不会白费的。”日本松下公司之所以取得举世瞩目的成绩，在很大程度上取决于其服务态度。

服务信誉也是企业讲信的基本要求。要对产品负责到底，不能“产品出门，概不负责”。这是树立企业信誉，扩大企业影响，争取市场的关键环节。道理简单而又现实：所有企业都依靠其顾客而生存。良好的售后服务可以使消费者产生信任感和安全感，产生连续购买的欲望和行为，成为企业永久的客户。

(5)自觉接受有关部门的监督。企业在营销活动中要自觉接受工商、税务、环保、商检、技术监督、司法等部门及社会中介组织的审计与监督，对在检查中发现的问题要及时整改，不能阴奉阳违，更不能采取不正当的手段欺骗检查和监督，不采取不正当手段对检查和监督单位进行报复打击。总之，企业诚信营销的特殊性是由企业的运行机制所决定的。作为一个现代企业，只有以适应市场为导向，以发展高科技为己任，以振兴中华民族为重托，并拥有了一套全面的诚信营销机制，这样才能不断发展壮大。

参考文献

[1]陈皓.《企业实施诚信营销的有效途径》[J]，江海纵横，2006（1）.

[2]杨月琴.《浅析企业诚信营销》[J]，当代经济信息，2011（5）.

篇10

【关键词】供电；企业；营销策略

【中图分类号】F426.61 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通过对当前电力营销现状的全面分析，深入内里，挖掘营销日常工作中存在的一些问题，就问题深入探讨，提出一些符合现代市场经济电力营销策略的建议，为以后电力营销可持续发展的措施制定提供一些参考。

一、当前电力营销现状分析

长久以来，因为供电企业具有的电力客户的不可选择和市场垄断等商品特性，导致电力企业存在着以电能生产为导向的滞后电力营销观念，以至于电力企业员工形成了不重视客户需求的传统习惯，其主要表现在以下几个方面。

1.1 市场营销意识淡薄

所谓市场营销即在市场大环境下将潜在交换转化为现实交换，以期实现人类的欲望和需要。其是一种市场经营的企业行为，最终是为了开发新客户，以获取交换产品价值时产生的利润。电力营销同样适用于这个原理，电力市场正处于不断的变化之中，电力营销应当将顾客需求作为销售点，满足电力用户对电力商品经济、可靠、安全、合格的要求，使顾客享受到满意而周到的服务，最终实现电能使用价值的交换，获得利润。然而实际上，当前电力公司所具备的市场营销理念十分的薄弱，公司员工只是将工作职责定位于完成本本岗位、本部门的工作，却忽略了企业的主营业务“卖电”，更忽略了以顾客的需求为出发点进行电力销售的主要工作轴心，且潜在意识里普遍认为电力销售只是营销部门的职责，缺少企业上下为营销工作的大局意识，造成了电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想的结果。

1.2 服务意识淡薄

由于供电企业的经营地位和状态具有其特殊性，因而其在市场上的行为并不成熟，并没有实现从管理型到服务型的转变。相当部分的销售人员其对销售的理解仅定位于对工作的简单的执行上，服务意识淡薄，缺乏事业心和责任心，特别是当颁布实施《电力监管条例》后，用户加深了对供电双方义务和责任的认识，用户认识到自身所应享受到的服务，对用电企业的服务要求更加强烈，但目前供电企业的服务水平无法到达人们要求的水平。

1.3 客户满意度低

所谓的客户满意度即顾客是否对所购买的电力商品满意，满意程度如何。由于当前的供电企业在市场上的电力销售依旧处于供不应求的地位，因此其市场定位依旧是轻营销重生产，企业发展策略、电网建设规划和检修停电等产生环节为其关注的重点，忽略了客户的要求，不能依据客户的具体需求为其提供相对应的服务，给顾客带来停电损失和麻烦。导致偏远地区和居民的正常用电得不到保障，使客户不信任电力产品，造成了客户用电的消极心理。

二、新形势下的电力营销管理的建议

上述在电力市场营销市场上出现的问题都说明必须改善营销策略，才能在日新月异的市场上占有一席之地，才能跟上市场经济发展的脚步。为此电力企业需要针对存在的问题重新安排电力营销的相关工作，以客户满意、市场稳固、电能优质和营销先进等标准对企业的经营管理进行不断的创新和完善，并依据市场变化对营销策略做出及时的调整，只有这样供电企业才能在竞争愈来愈激烈的市场中得到发展。

2.1 创新市场营销策略

根据客户用电需求，建立以客户需求为导向的营销策略。（1）深入分析用电需求的特点，推出符合条件的电能产品，如高效办理用电业务，提升各项用电服务及延伸服务功能以满足不断变化的客户需求。（2）细化市场，稳固与开拓市场。根据不同的用电市场需求，实施高效的售后服务策略，宣传清洁、高效、快捷的电能产品优势，培育新型用电市场，开挖潜在电力市场、培养客户用电习惯。（3）压缩和减少中间环节，供电企业可与保险公司合作，将因政策、金融、气候等变化导致的电价异常波动控制到最低，以保护用电客户的利益，从而实现供电企业经济效益的增长。（4）大力开展用电需求预测与需求侧管理技术的研究，实施超前服务，引导客户合理用电，积极推广有利于环保、节能的电力新技术、新产品，提高客户用电效率。（5）健全市场开拓激励机制，如建立Qc成果转化效益重奖激励机制，鼓励全员积极开拓市场。

2.2 坚持教育引导和奖惩并重的原则，不断优化营销队伍的服务水平

通过各种形式，结合《电力监管条例》对营销人员进行营销服务、职业道德、责任意识方面的专业培训，培养真诚服务、积极热情的营销职业习惯和遵章守纪、认真负责的敬业精神，全面提升营销人员的综合素质，让顾客享受到个性、契约化的优质服务，提高企业的市场竞争力。

2.3 建立以效益为中心的营销理念，实现资源整合与经济效益相统一的营销体系。

电费收入是供电企业唯一的收入来源，因此确保供电企业的经济效益显得格外重要。需要增供扩销，抢占市场，才能让企业取得更好的经济效益。在当前的形势下，作为供电企业，在农网的营销中，应当树立长期的利润观点，建立自由电价选择机制。可针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制，创造可供消费者选择的用电环境。还可根据一天用电的不同时段实行分时电价，低谷电价低于基本电价，对于高能耗用户提供电力直供服务，培育用电量大的用户，并帮助用户合理降低用电成本，及时解决用电过程中的难题，提高用电管理水平，使企业的用电潜能得到最大限度的释放，达到实施灵活电价策略的效果，避免资源的浪费。